Đề tài Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH UNIRN Việt Nam

g của mặt hàng vừa áp dụng tình hình thực tế, vừa không phá giá vừa không làm ảnh hưởng đến uy tín nhãn hiệu của sản phẩm. Công ty UNIRN Việt Nam đã thành công trong việc đưa ra chiến lược định giá của Công ty. Cách chiết khấu cho khách hàng : Hiện nay, Công ty TNHH UNIRN Việt Nam đang áp dụng 3 mức giá bán cho khách hàng: - Giá bán lẻ: áp dụng cho khách hàng mua từ 1 sản phẩm đến 49 sản phẩm cùng loại hoặc tổng giá trị thanh toán dưới 10.000.000 đồng. - Giá bán buôn cấp 2: áp dụng cho khách hàng mua từ 50 sản phẩm đến 99 sản phẩm cùng loại hoặc tổng giá trị thanh toán từ 10.000.000 đồng đến dưới 50 triệu đồng. - Giá bán buôn cấp 1 (mức giá thấp nhất): áp dụng cho khách hàng mua trên 100 sản phẩm cùng loại hoặc tổng giá trị thanh toán trên 50.000.000 đồng. Nhìn chung các mức giá sản phẩm của Công ty đã phù hợp tương đối với mức tiêu dùng chung của đa số người Việt Nam. Trong bảng báo giá, Công ty quy định rất cụ thể cách mua chiết khấu theo số lượng mua và theo tổng giá trị thanh toán. Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 33 Công tác điều chỉnh giá : Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của đối thủ cạnh tranh, theo dõi biến động thị trường, giá cả nguyên vật liệu, và xu hướng tiêu dùng trên thị trường để có những điều chỉnh mức giá các loại sản phẩm cho hợp lý. Chính sách giá của Công ty đã góp phần trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường thời trang, nhờ có những chính sách giá cả hợp ý mà Công ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty ngày càng được mở rộng Tuy nhiên, chính sách giá của UNIRN vẫn còn một số hạn chế: - Mục tiêu định giá của Công ty chưa rõ ràng, giá hiện tại mà Công ty đang áp dụng không thể hiện được mục tiêu hay giá trị hình ảnh cũng như uy tín của công ty. - Một bất lợi nữa trong việc định giá cho các loại sản phẩm là do chi phí vận chuyển và chi phí lưu kho tăng làm giá thành sản phẩm tăng, chi phí quản lý của Công ty còn cao do vậy việc hạ giá bán sản phẩm là tương đối khó. 2.2.3.3. Chiến lược phân phối Hoạt động phân phối là một hoạt động nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ một cách nhanh nhất nhằm thu được một lợi nhuận tối đa. Vì vậy, họat động phân phối trong Marketing Mix là không thể thiếu và là một bộ phận quan trọng trong kinh doanh. Khi Công ty có một chính sách phân phối hợp lý thì sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong king doanh, giảm được cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa một cách có hiệu quả và nhanh chóng. Hiện nay, phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu dùng các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế, phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như phòng Marketing. Hàng tháng, nhân viên phòng kinh doanh sẽ đến các cửa hàng để nắm nhu cầu nguyện vọng và giúp các cửa hàng trưng bày sản phẩm. Hình thức phân phối sản phẩm của Công ty là sừ dụng nhân viên bán hàng trực tiếp đền tay người tiêu dùng. Ngoài ra, Công ty còn liên kết phân phối Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 34 sản phẩm với hệ thống các siêu thị, siêu thị là nơi có lượng khách hàng ổn định, đồng thời cũng có tác dụng tiếp thị các sản phẩm của Công ty. Sơ đồ 2.7. Mô hình kênh phân phối của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam Hệ thống phân phối của UNIRN Việt Nam có tại các Trung tâm thương mại như Vincom, Parkson, ngoài ra sản phẩm của UNIRN Việt Nam còn được phân phối tại các siêu thị như: hệ thống Co-op MART, hệ thống siêu thị Vinatex… Với hệ thống phân phối trên, sản phẩm của Công ty UNIRN Việt Nam có mặt ở các Trung tâm lớn như: Tp.Hồ Chí Minh, Hà Nội, Biên Hòa… Các cửa hàng thời trang của Công ty với thiết kế bắt mắt được đặt trên các đường phố lớn, tại các trung tâm thương mại, rất dễ dàng tiếp cận đối tượng mục tiêu và đây cũng là nét mới lạ, sáng tạo trong hoạt động Marketing. Hình 2.8. Hình ảnh trang trí tại cửa hàng thời trang Jeep của Công ty UNIRN Việt Nam (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Công ty TNHH UNIRN Việt Nam Nhân viên bán hàng Người tiêu dùng Trung gian bán buôn Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 35 Bảng 2.9. Hệ thống các đầu mối phân phối của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam STT ĐẦU MỐI PHÂN PHỐI ĐỊA CHỈ A HỆ THỐNG CỬA HÀNG 1 CH Nguyễn Trãi 105 Nguyễn Trãi, Q.1.TP.Hồ Chí Minh 2 CH Hàng Ngang 28 Hàng Ngang, Tp.Hà Nội B HỆ THỐNG CO-OP MART 1 Co-op mart Đinh Tiên Hoàng 27 Đinh Tiên Hoàng, P.3, Q.Bình Thạnh 2 Co-op mart Nguyễn Đình Chiểu 168 Nguyễn Đình Chiểu, P.6, Q.3 3 Co-op mart Cống Quỳnh 189 Cống Quỳnh, Q.1 4 Co-op mart Thắng Lợi 2 Trường Trinh, P.15, Q.Bình Tân 5 Co-op mart Hậu Giang 188 Hậu Giang, P.6, Q.6 6 Co-op mart Phú Mỹ Hưng Đại lộ Nguyễn An Ninh, Q.7 7 Co-op mart Nguyễn Kiệm 571 Nguyễn Kiệm, P.9, Q.Phú Nhuận 8 Co-op mart Lý Thường Kiệt 497 Hòa Hảo - P.7 – Q.10 - Tp.HCM 9 Co-op mart BMC Lũy Bán Bích - Q.Tân Phú - Tp.Hồ Chí Minh 10 CH. Co-opmart Hà Nội 1E, Trường Trinh, Hà Nội 11 Co-op mart An Đông 18 An Dương Vương - Quận 5 - Tp.HCM Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 36 Plaza 12 Co-op mart Xa lộ Hà Nội 191 Quang trung, P.Hiệp Phú, Q.9 C HỆ THỐNG VINATEX 1 Vinatex Dĩ An Lầu 1 Chợ Dĩ An, Huyện Dĩ An, Bình Dương 2 Vinatex Cần Thơ 42 đường 30/04, Quận Ninh Kiều, Tp.Cần Thơ 3 Vinatex Biên Hòa Khu phố 1, đường Nguyễn Ái Quốc, phường Trảng Dài, Tp. Biên Hòa 4 Vinatex Tân Thuận 571 Huỳnh Tấn Phát, P.Tân Thuận Đông,Quận 7, TP.HCM 5 Vinatex Nguyễn Tất Thành 300A-B Nguyễn Tất Thành, Q.4 6 Vinatex Bà Triệu 25 Bà Triệu, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội 7 Vinatex Cầu Giấy 139 Cầu Giấy, Hà Nội D HỆ THỐNG TẠI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI 1 Parkson Saigon Tourist Plaza 35 Bis- 45 Lê Thánh Tôn.Quận 1, TP. Hồ Chí Minh 2 Parkson Viet Tower 198B Tay Son Street, Ha Noi 3 Parkson Hùng Vương 126 Hùng Vương,Q.5,TP. Hồ Chí Minh 4 Parkson Flemington 184 Lê Đại Hành, Q.11. TP.Hồ Chí Minh 5 Parkson TD Plaza Hải Phòng Quận Ngô Quyền TP.Hải Phòng 6 The Garden Shopping Mall Mỹ Đình, Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 37 7 Grand Plaza 117 Trần Duy Hưng, Hà Nội 8 Vincom Center Hà Nội 191 Đường Bà Triệu, Hà Nội 9 Vincom Village Long Biên, Hà Nội Ngoài các cửa hàng và hệ thống phân phối tại các siêu thị, Trung tâm thương mại thì các hệ thống phân phối khác như hội chợ triển lãm, bán trực tiếp cho tổ chức… cũng đem lại cho Công ty UNIRN Việt Nam một lượng doanh thu hàng năm không nhỏ. Với quy mô ngày càng nâng cao về chất lượng lẫn số lượng tại các hệ thống phân phối, đã thu hút được lượng khách hàng đáng kể đến với Công ty. Những kết quả đạt được : Công ty đã xây dựng được một mối quan hế tốt giữa công ty với các đối tác , trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên. Công ty thường xuyên cung cấp kịp thời hàng hóa cho các cửa hàng, hệ thống phân phối dù là những dịp lễ tết, tháng cao điểm như giáp tết. Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân viên bán hàng của công tại và các cửa hàng và thông qua các trung gian bán hàng. Từ đó, Công ty có những chính sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng. 2.2.3.4. Chiến lược xúc tiến Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp công ty giới thiệu hàng hóa tới người tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của việc xúc tiến bán hàng, Công ty luôn quan tâm tới chính sách xúc tiến của mình. UNIRN Việt Nam đã giành một phần kinh phí để quảng cáo, tham gia các hội chợ, triễn lãm hàng tiêu dùng. Công ty UNIRN Việt Nam tạo ra hiệu ứng tương tác tốt nhất giữa thương hiệu và các khách hàng mục tiêu bằng cách tối ưu hóa các điểm tiếp xúc thương hiệu thông qua các kênh truyền thông như: Quảng cáo Báo, Quảng cáo truyền hình, tài trợ chương trình, Quan hệ công chúng… Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 38 Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội như khuyến học, giúp đỡ trẻ em có hoàn cảnh khó khăn, cụ già neo đơn, dân nghèo miền núi, bệnh nhi ung thư, tài trợ một số hoạt động văn hóa, nghệ thuật: Triễn lãm tranh Sen Việt – Đời Sen, chương trình Dance4life… Đây là một số hoạt động nhằm tạo dựng danh tiếng cho công ty UNIRN Việt Nam. Mỗi khi cho ra mắt bộ sưu tập mới. Công ty thường quảng cáo trên truyền hình thông quan chương trình “ Thời trang phong cách trẻ “. Quảng cáo trên các tạp chí dành cho giới trẻ như VTM hay trên báo mạng…. Hình thức các mẫu quảng cáo này là các bản tin, bài viết về tình hình hoạt động của công ty, các chính sách mới , các sản phẩm mới. Hình 2.10. Hình ảnh Fashion Show quảng cáo bộ sưu tập mới của Công ty UNIRN Việt Nam trong chương trình “Thời trang phong cách trè”. (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 39 Hình 2.11. Hình ảnh quảng cáo sản phẩm của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam trên Báo VTM. (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Công ty cũng có tham gia vào các hội chợ triển lãm. Hội chợ là một cách quảng cáo rất hiệu quả, vì nó thu hút rất nhiều người đến tham quan và các cơ quan thông tấn báo chí, hội chợ cũng là một kênh tiêu thụ hàng hóa hiệu quả của Công ty UNIRN Việt Nam. Các chương trình khuyến mãi cũng được Công ty áp dụng. Các hình thức khuyển mãi của Công ty UNIRN Việt Nam cũng khá đa dạng; chương trình Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 40 kích thích tiêu thụ vào các đợt đầu năm và cuối năm bằng hình thức khuyến mãi giảm giá, tặng quà cho khách hàng thân thiết. Ngoài ra, để kích thích khách hàng đến mua sắm tại Công ty UNIRN Việt Nam. Công ty áp dụng chương trình khách hàng thân thiết cho tất cả khách hàng tại hệ thống cửa hàng UNIRN Việt Nam có hóa đơn thanh toán từ 500.000 đồng trở lên, thông qua việc đăng ký thông tin cá nhân được nhận thẻ thành viên (Membership Card). Sau khi có thẻ thành viên (Membership Card). Khách hàng cứ mua 10.000 đồng sản phẩm của UNIRN Việt Nam sẽ được tích lũy 1 điểm vào tài khoản của thẻ Membership Card. Từ thẻ Membership Card khách hàng tích lũy đủ 500 điểm sẽ trở thành Thành Viên Bạc (Silver Card). Khách hàng tích lũy đủ 1.000 điểm trở lên sẽ trở thành Thành Viên Vàng (Gold Card). Khách hàng có thẻ “Membership Card”: – Được trở thành Thành Viên chính thức của chương trình “ Khách hàng thân thiết” UNIRN. – Được tặng ngay phiếu quà tặng trị giá 100.000 đồng cho lần thanh toán kế tiếp khi khách hàng đạt được 300 điểm. – Được nhận thông tin khuyến mãi , thư ngỏ và các tạp chí của UNIRN Việt Nam. – Được hưởng nhiều ưu đãi khác theo các chương trình dành riêng cho Khách hàng thân thiết của UNIRN Việt Nam. Khách hàng có thẻ “Silver Card”: – Được chiết khấu 5% trên hóa đơn mua hàng tại các cửa hàng. – Được tặng ngay phiếu quà tặng trị giá 100.000 đồng cho lần thanh toán kế tiếp khi khách hàng chuyển từ thẻ “Membership Card” lên thẻ “Sliver Card”. – Được tặng quà sinh nhật. – Được nhận thông tin khuyến mãi, thư ngỏ và các tạp chí của UNIRN Việt Nam. Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 41 – Được hưởng nhiều ưu đãi khác theo các chương trình dành riêng cho Khách hàng thân thiết của UNIRN Việt Nam. Khách hàng có thẻ “Gold Card”: – Được chiết khấu 10% trên hóa đơn mua hàng tại các cửa hàng UNIRN Việt Nam. – Được tặng ngay phiếu quà tặng trị giá 200.000 đồng cho lần thanh toán kế tiếp khi khách hàng chuyển từ thẻ “Silver Card” lên thẻ “Gold Card”. – Được tặng quà sinh nhật. – Được tặng quà tết trị giá 1% theo doanh số mua hàng năm. – Được nhận thông tin khuyến mãi, thư ngỏ và các tạp chí của UNIRN Việt Nam. – Được hưởng nhiều ưu đãi khác theo các chương trình dành riêng cho Khách hàng thân thiết của UNIRN Việt Nam. Như vậy, ta có thể thấy được rằng Công ty UNIRN Việt Nam đã rất chú trọng thực hiện các hoạt động xúc tiến nhằm giới hiệu sản phẩm tới người tiêu dùng. Do khả năng tài chính dùng cho hoạt động xúc tiến còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục . Công ty chưa tập trung đầu tư nhiều về ngân sách trong từng chương trình nên thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng. 2.2.4. Đánh giá hoạt động Marketing Mix của công ty UNIRN Việt Nam 2.2.4.1. Những thành tựu  Chiến lược sản phẩm Chất lượng hàng hóa của Công ty ngày càng được nâng cao, sản phẩm ngày càng phong phú đa dạng về chất liệu, kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc... Công ty đã có được một cơ sở vật chất vững mạnh, nhờ vậy Công ty đã nâng cao được chất lượng sản phẩm đáp ứng kịp thời và đúng nhu cầu của khách hàng. Đồng thời Công ty đã nâng cao được lợi thế sản phẩm của Công ty so với đối thủ cạnh tranh. Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 42 Công ty đã biết kết hợp giữa nhu cầu thị trường và các thế mạnh của Công ty để đạt đạt được những thành công nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần nâng cao sức cạnh tranh về sản phẩm của UNIRN Việt Nam. Công ty có đội ngũ thiết kế trẻ, năng động, có khiếu thẩm mỹ cao, tạo được nhiều sản phẩm thời trang kiểu dáng đẹp, theo kịp những phong cách mới nhất .  Chiến lược giá Giá cả của các dòng sản phẩm thuộc Công ty UNIRN Việt Nam rất dễ dàng hòa nhập thị trường, giá cả mang tính cạnh tranh cao bởi vì ngang ngửa các thương hiệu thời trang hiện đang có mặt tại thị trường Việt Nam. Công ty chủ động tìm các nhà cung cấp nguyên vật liệu có mức giá rẻ hơn, hạ các tiêu chuẩn kỹ thuật không cần thiết, để có được chính sách giả cả cạnh tranh cao nhưng vẫn giữ được chất lượng sản phẩm.  Chiến lược phân phối Công ty đã tiếp cận được khách hàng, quảng bá được thương hiệu, sản phẩm của Công ty qua việc mở rộng hệ thống phân phối tại siêu thị. Các cửa hàng của Công ty đặt tại các con đường lớn và các trung tâm thương mại được trang trí bắt mắt với bảng hiệu thu hút được sự chú ý của khách hàng. Công ty UNIRN Việt Nam đã chú trọng việc trưng bày hàng hóa trong cửa hàng, tạo sự thuận tiện cho khách hàng trong việc chọn lựa sản phẩm và mua sắm. Ngoài ra, việc phân phối hàng tại các hội chợ cũng đã giúp Công ty giải quyết lượng hàng tồn kho, và dễ dàng tiếp cận khách hàng.  Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Công ty đã thành công khi thường xuyên giới thiệu sản phẩm mới thông qua Fashion show “Thời trang phong cách trẻ” nhờ vậy Công ty đã tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng. Đồng thời, Công ty UNIRN cũng đã quảng bá được hình ảnh Công ty rộng rãi đến người tiêu dùng. Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 43 Công ty UNIRN Việt Nam còn có chính sách hậu mãi cho khách hàng về việc đổi và trả hàng khi mua hàng tại hệ thống nếu như hàng gặp vấn đề về chất lượng, lỗi do nhà sản xuất. Đặc biệt, Công ty UNIRN Việt Nam còn nhận sửa hàng cho khách hàng mua hàng tại các hệ thống cửa hàng của UNIRN Việt Nam. Thời gian giải quyết sửa hàng sẽ tối đa không quá 3 ngày kể từ ngày khách hàng yêu cầu sửa để tạo sự thuận tiện cho khách hàng, đem lại sự hài lòng cho khách hàng. Ngoài ra, Công ty UNIRN Việt Nam cũng đã thành công trong việc đặt tên riêng cho từng nhãn hàng của Công ty. Người tiêu dùng dễ dàng phân biệt các loại sản phẩm, cũng như đối tượng khách hàng mà dòng sản phẩm đó hướng đến, giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp. Hình 2.12. Poster quảng cáo các thương hiệu thời trang của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 44 2.2.4.2. Những hạn chế Bên cạnh những mặt tốt nói trên, Công ty UNIRN Việt Nam còn tồn tại rất nhiều mặt chưa tốt, còn phải chỉnh lý đi thì mới có khả năng duy trì mức độ phát triển hiện tại, tiếp tục giữ vững và tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường thời trang. Sự thay đổi liên tục của dòng sản phẩm gây khó khăn cho nhân viên khi cập nhật thông tin . Tồn kho của Công ty còn lớn: các sản phẩm bán chậm bị gửi trả lại từ các cửa hàng, siêu thị và các sản phẩm cũ còn tồn tại các cửa hàng là khá nhiều. Hệ thống phân phối còn nhỏ và hạn chế . Đội ngũ cán bộ còn yếu về chuyên nghiệp Marketing. Hoạt động Marketing vẫn do phòng kinh doanh phụ trách, chưa thành lập được bộ phận Marketing để đưa ra các kế hoạch Marketing hấp dẫn. Công ty UNIRN Việt Nam vẫn chưa mạnh dạn, còn rất thụ động khi làm quảng cáo. Đó là do ngại tốn kém. Trong thời đại của Internet, thời đại của tiếp thị “ảo và thật“, Công ty UNIRN Việt Nam vẫn không mấy mặn mòi với phương tiện siêu thông tin phổ biến và có sức lan tỏa mạnh này. Các thông tin quảng cáo của UNIRN Việt Nam, chỉ là những bài giới thiệu chung về tình hình của Công ty cùng với sản phẩm mới ra mắt, mà không thấy sự tiếp thị, mời gọi hấp dẫn nào. Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 45 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH UNIRN VIỆT NAM 3.1. Triển vọng thị trường và thị trường mục tiêu 3.1.1. Triển vọng thị trường Thị trường thời trang trong nước có quy mô lớn và có tiềm năng phát triển trong tương lai. Kinh tế phát triển, thu nhập của người dân tăng lên điều này dự báo một thị trường tiêu thụ có quy mô lớn. Thị trường quần áo thời trang xuất khẩu của ngành thời trang Việt Nam có xu hướng tăng và ổn định trong những năm tiếp theo đây là tiền đề giúp các doanh nghiệp cố gắng tìm kiếm xâm nhập và mở rộng thị trường mới. Như vậy, thị trường thời trang tiêu thụ trong nước và thị trường xuất khẩu dự báo đầy tiềm năng phát triển. Qua đây ta thấy Công ty UNIRN Việt Nam có nhiều cơ hội khai thác và mở rộng thị trường tiềm năng này. 3.1.2. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty TNHH UNIRN Việt Nam 3.1.2.1. Mục tiêu Mục tiêu quan trọng nhất của Công ty là giữ vững doanh thu, tiếp tục duy trì tốc độ phát triển, tăng doanh thu cho các sản phẩm, nâng cao hơn nữa thị phần chiếm được, phấn đấu chiếm vị trí dẫn đầu trong thị trường thời trang. Xây dựng lại hệ thống quản lý, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, làm việc có hiệu quả, tiến tới xây dựng hệ thống đảm bảo chất lượng sản phẩm đạt chuẩn. Tiếp tục duy trì các điểm mạnh sẵn có, đồng thời phát triển, cải tiến thêm nhiều sản phẩm mới với kiểu dáng đẹp và phù hợp với xu hướng thị trường để thay thế những sản phẩm cũ mà thị trường đã bão hòa. Tiếp tục duy trì và giữ vững uy tín chất lượng về sản phẩm có được trong nhiều năm qua. 3.1.2.2. Định hướng Để phấn đấu trở thành Công ty thời trang hàng đầu trên thị trường nội địa trong việc cung cấp các sản phẩm quần áo thời trang. Công ty UNIRN Việt Nam đã đưa ra một số định hướng, chiến lược phát triển cụ thể sau: Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 46  Định hướng về chất lượng của Công ty: UNIRN Việt Nam đặt lên hàng đầu chất lượng thỏa mãn khách hàng. Với chính sách hướng ra thị trường, UNIRN Việt nam quan niệm sản phẩm có chất lượng là sản phẩm được khách hàng công nhận. Công ty trân trọng tiếp thu ý kiến của khách hàng để ngày càng hoàn thiện đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Mục đích cuối cùng của Công ty là cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm có chất lượng giá thành hợp lí nhất.  Để củng cố cho thị trường quen thuộc, Công ty sẽ đầu tư vào hệ thống kênh phân phối mà Công ty đang sử dụng như nâng cấp các cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phương tiện vận chuyển, kho chứa… Bên cạnh đó, Công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trường khác. UNIRN Việt Nam đưa ra các chiến lược kinh doanh cụ thể như tập trung và thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng.  Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.  Mở rộng hệ thống quản lý tiêu thụ.  Mở rộng hệ thống quản lý thông tin khách hàng.  Tăng cường quảng bá thương hiệu thời trang của Công ty, thực hiện hợp tác quảng cáo qua các khâu trung gian và ở các vùng lãnh thổ khác nhau.  Ngoài ra, việc phát triển và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một nhiệm vụ hết sức quan trọng của công ty.  Tăng cường quan hệ hợp tác với các trung gian phân phối nhằm phát triển và mở rộng thị trường. 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Mix của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam Trong tương lai không xa để thực hiện mục tiêu dẫn đầu thị trường nội địa trong việc cung ứng quần áo thời trang, Công ty UNIRN Việt Nam vẫn đang thực hiện hoạt động theo tư duy mới, tư duy Marketing, định hướng vào thị trường thông qua việc sử dụng các công cụ Marketing. Vì mới tiếp nhận quan điểm này mà trong hoạt động của Công ty còn nhiều hạn chế cần tìm ra biện pháp khắc phục, để đưa UNIRN Việt Nam phát triển vững mạnh. Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 47 3.2.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Trong nền kinh tế thị trường, Công ty cần phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà Công ty có. Nhưng để biết thị trường đang có nhu cầu về loại sản phẩm nào Công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức phức tạp, đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ chuyên môn về Marketing. Do đó, công việc này không thể ghép chung công việc nỳ với bất cứ phòng ban nào trong Công ty mà phải có bộ phận chuyên trách đảm nhiệm. Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Ngoài những biện pháp thu thập thông tin, nhu cầu của khách hàng trong nước đối với các sản phẩm của Công ty. Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan đến sản phẩm và để từ đó có chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng chung, giá hợp lí. Trong thời gian qua, công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty TNHH UNIRN Việt Nam đã thực hiện nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức thường xuyên. Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên hơn thì Công ty TNHH UNIRN cần thực hiện một số biện pháp sau: • Tăng cường thêm đội ngũ nhân viên thị trường có chuyên môn và kinh nghiệm. Hiện nay, số nhân viên này còn thiếu cả về số lượng lẫn chất lượng. Chủ yếu là các nhân viên của phòng kinh doanh kiêm nghiệm. • Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường. Công ty cần làm cho công tác nghiên cứu thị trường trở thành một công việc mang tính chất thường xuyên liên tục. • Công ty cần chấn chỉnh tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường. Việc thu thập thông tin về thị trường, về nhu cầu của khách hàng là vô cùng quan trọng với Công ty. Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 48 của Công ty là qua mạng lưới trung gian buôn bán, qua các cửa hàng trực thuộc Công ty và qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan đến sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nghiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hóa, khuyến mãi, nhu cầu kí kết hợp đồng, các đơn đặt hàng… 3.2.2. Giải pháp 2: Chính sách sản phẩm 3.2.2.1. Đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian, để có thể đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển, Công ty THNH cần phải luôn nắm bắt được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Công ty cần duy trì các sản phẩm đã có chất lượng cao , mẫu mã đẹp được người tiêu dùng ưa chuộng . Giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với việc cải tiến sản phẩm, mẫu mã, tung ra thị trường sản phẩm mới nâng cao chất lượng sản phẩm. Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống mà sản phẩm thời trang chu kỳ sống lại càng rất ngắn, do vậy nếu cuối chu kỳ mà không có sự thay đổi, cải tiến thì sản phẩm đó sẽ chết và không còn thị trường nữa. Chu kỳ sống của mẫu mốt ngày càng trở nên ngắn hơn, do người tiêu dùng ngỳ càng có những ý tưởng phong phú và phức tạp hơn đòi hỏi sản phẩm cũng phải thay đổi liên tục theo mong muốn thị trường. Tùy theo từng trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng ban khác xem xét nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước khi cung cấp cho khách hàng. Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Công ty cần nhanh chóng hoàn thiện và đưa ra thị trường các sản phẩm mới có chất lượng cao cạnh tranh với các sản phẩm của các thương hiệu thời trang nổi tiếng trong nước, và các thương hiệu nước ngoài. Thường xuyên nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới. Đặc biệt, Công ty cần đẩy mạnh Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 49 sử dụng thế mạnh của công nghệ thông tin như Internet giúp thu thập, xử lý và dự báo về thị trường nhanh chóng, chính xác. Công ty UNIRN Việt Nam cần tập trung xây dựng đầu tư và hoàn hiện bộ phận thiết kế mẫu thiết kế hoàn chỉnh hơn nữa, đặc biệt coi trọng tới công tác nghiên cứu và sáng tạo nhiều mẫu thiết kế với nhiều kích cỡ, màu sắc, chất liệu khác nhau. Mỗi khu vực thị trường ưa chuộng một loại mẫu mốt khác nhau. Công ty phải lưu ý điều này để sản xuất sản phẩm phù hợp. Việc thay đổi mẫu mốt đối với mặt hàng thời trang là rất dễ dàng, không cần phải thay đổi công nghệ, chỉ cần thay đổi nguyên vật liệu hay cách thức kiểu dáng là đã có một sản phẩm khác về hình thức. Vì vậy, Công ty nên chú ý vào khâu này nhiều hơn nữa. 3.2.2.2. Quản lý chất lượng sản phẩm Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định được vị thế của mình. Do vậy trong chính sách đa dạng hóa sản phẩm của UNIRN Việt Nam, Công ty không lơ là công tác quản trị chất lượng sản phẩm. Chính sách chất lượng của UNIRN Việt Nam là cung cấp sản phẩm có chất lượng thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Khi mua một sản phẩm ngoài việc mong muốn sản phẩm, dịch vụ phải có khả năng thỏa mãn một nhu cầu xác định, người tiêu dùng còn mong muốn sản phẩm đó có độ tin cậy, độ an toàn và chi phí để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng phải thấp hơn các sản phẩm cùng loại. Đây chính là một trong những yếu tố làm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Trong những năm vừa qua, chất lượng sản phẩm của Công ty đã được nâng cao lên rất nhiều nhưng với nhu cầu thị hiếu của khách hàng ngày càng thay đổi theo chiều hướng khắt khe hơn về lựa chọn những sản phẩm phải có chất lượng cao hơn. Từ khâu mua nguyên vật liệu, Công ty lựa chọn các nhà cung cấp uy tín, chú trọng đến chất lượng nguyên vật liệu để đảm bảo không làm ảnh hưởng đến chất lượng thành phẩm. Ngoài ra, Công ty cần phải chú trong ngay từ khâu thiết kế sản phẩm, lập kế hoạch trong quá trình sàn xuất vì chất lượng sản phẩm cần được đảm bảo Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 50 suốt từ khi chuẩn bị sản xuất và sản xuất theo đúng những tiêu chuẩn đã đề ra khi thiết kế. Cán bộ KCS của Công ty phải luôn kiểm tra chất lượng sản phẩm về chất liệu, đường may, khuy nút… trước khi đưa sản phẩm ra thị trường. 3.2.3. Giải pháp 3: Chính sách giá Hiện nay trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm dịch vụ, điều kiện giao hàng, thời gian cung ứng hàng hóa được đặt lên hàng đầu. Tuy vậy, giá cả vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, giá chịu tác động cũng như sự tác động trở lại các chính sách Marketing khác. Việc xây dựng được một chính sách giá hợp lý dẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Với quan điểm định giá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng sản phẩm và hình ảnh thương hiệu của UNIRN Việt Nam. Công ty TNHH UNIRN Việt Nam phải xác định cho mình một mục tiêu định giá rõ rệt. Mục tiêu của công ty là hướng tới mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, công ty phải tùy từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho phù hợp với giá cả thị trường, không quá cao, không quá thấp. Ngoài ra, UNIRN Việt Nam cũng phải tự điều chỉnh lại giá cho phù hợp với tình hình, với thu nhập bình quân đầu người của người Việt Nam hiện nay. Giá cả sản phẩm là yếu tố hạn chế của hàng mặc Việt Nam cũng như hàng may mặc của Công ty vì giá của trong nước thường cao hơn giá cả cùng loại của các nước trong khu vực từ 10% - 15%. Để giảm giá thành sản phẩm, Công ty cần phải tìm nguồn hàng hợp lý, giảm giá vốn hàng bán, cắt giảm những chi phí không mang lại hiệu quả cho Công ty. Cụ thể: - Giảm chi phí nguyên vật liệu: Đối với hàng may mặc, chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm. Chính vì vậy, việc giảm chi phí nguyên vật liệu có vị trí quan trọng trong công tác hạ giá thành sản phẩm. Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 51 Tuy nhiên, Công ty giảm chi phí nguyên vật liệu không có nghĩa là cắt giảm nguyên vật liệu dưới định mức kỹ thuật cho phép, vì làm như vậy sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Công ty chỉ có thể giảm cho phí nguyên vật liệu bằng cách định mức tiêu hao chặt chẽ hơn, tổ chức thu mua nguyên vật liệu hiệu quả hơn. - Giảm chi phí cố định: Chi phí cố định là loại chi phí không thay đổi khi sản lượng tăng hoặc giảm. Chi phí cố định bình quân trên một đơn vị sản phẩm sẽ thay đổi và biến động ngược chiều với sản lượng. Do đó, khi sản lượng sản xuất tăng sẽ giảm chi phí cố định bình quân tính trên một đơn vị sản phẩm. Công ty UNIRN Việt Nam muốn tăng sản lượng trên quy mô hiện có thì Công ty phải tăng năng suất lao động, bảo quản tốt tài sản cố định, giảm chi phí sữa chữa. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường, không phải lúc nào giá bán thấp hơn giá đối thủ cạnh tranh cũng có thể thu hút được khách hàng, vì nhiều khi giá bán thấp hơn sẽ gây nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. 3.2.4. Giải pháp 4: Chính sách phân phối sản phẩm 3.2.4.1. Xây dựng và củng cố kênh phân phối Đối với chiến lược phân phối, đó là việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, cũng như trưng bày hình ảnh và thông điệp sản phẩm, quảng cáo sản phẩm, trang trí cửa hàng,quầy kệ… nhằm thu hút sự chú ý và tạo thuận tiện cho khách hàng là việc làm hết sức quan trọng. Đây là biện pháp cốt yếu nhất để công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Việc trang trí và bày hàng sao cho bắt mắt rất quan trọng. Việc trang trí cửa hàng phải nhằm đúng vào đối tượng khách hàng của UNIRN Việt Nam, trang trí bày hàng phải làm sao hấp dẫn, sáng tạo, gây ấn tượng. Mạnh dạng đầu tư để có một tấm bảng hiệu, hoặc mặt tiền trang trí sao cho gây ấn tượng. Bày hàng phải gọn gàng, ngăn nắp, tiện cho việc xem hàng của khách và quản lí của cửa hàng. Các cửa hàng thường có khuynh hướng chất hàng cho Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 52 thật nhiều, ra vẻ mình bán nhiều lắm. Có thể đúng với hàng giá trị thấp đặc biệt là những nơi đại lý. Còn đối với sản phẩm có giá trị cao, việc bố trí lộn xộn thường làm hạ giá trị sản phẩm. Đối với hàng thời trang cao cấp phải để một khoảng không lớn, thường chỉ treo những sản phẩm đặc sắc. Để hàng rẻ tiền, hàng giảm giá ngay cửa lối vào để thu hút khách hàng đi qua còn hàng đắt tiền thì bố trí bên trong, đặc biệt nên dành một vị trí quang trọng. Công ty nên thay đổi cách bán hàng theo mùa như giáng sinh, tết, valentine… trang trí, bày bán chủ yếu là kéo khách vào cửa hàng. Công việc kế tiếp là của người bán hàng. Một thái độ niềm nở, đức tính trung thực, phong cách văn minh và hiểu biết về sản phẩm là những yếu tố thường thấy của người bán hàng thành công. Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: Trên cơ sở các mối quan hệ có sẵn giữa Công ty với các siệu thị, trung tâm thương mại. Công ty cần phải luôn cố gắng củng cố, xây dưng mối quan hệ. Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc ký kế hợp đồng tiêu thụ. Đối với đội ngũ bán hàng tại các cửa hàng trực thuộc Công ty, UNIRN Việt Nam thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán để kích thích tinh thần nhiệt tình bán hàng của nhân viên. Ngoài ra, Công ty cần phải thực hiện phối hợp quảng cáo giữa Công ty với các trung tâm thương mại hay các trung gian phân phối để quảng bá cụ thể hình ảnh sản phẩm của Công ty đến khách hàng. Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khác rất hiệu quả mà Công ty có thể học hỏi, đó là Công ty tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thông tin từ nhiều phía. Qua đó, Công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên, hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu vốn về lại ngay, nhưng Công ty sẽ được thu lại Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 53 khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó, để làm được điều này Công ty cần phải có đội ngũ quản lý an hiểu thị trường và giỏi chuyên môn. 3.2.4.2. Tăng cường quản lý thông tin về khách hàng Thông tin về khách hàng đóng vai trò cực kì quan trọng trong nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng và xu hướng tiêu dùng. Công ty nên lập danh sách khách hàng lớn quen thuộc của mình, trên cơ sở thu thập những thông tin cá nhân, nghề nghiệp , khả năng tài chính, tuổi… Công ty TNHH UNIRN Việt Nam có thể dự báo nhu cầu, tìm hiểu sở thích tiêu dùng chung của từng nhóm đối tượng cụ thể, nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp với tâm lí và nhu cầu của người tiêu dùng. 3.2.5. Giải pháp 5: Chính sách xúc tiến hỗn hợp Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Quảng cáo được coi là công cụ xúc tiến hiệu quả nhất đối với các sản phẩm tiêu dùng. Hiệu quả của hoạt động quảng cáo rất cao nếu Công ty xác định rõ ràng mục tiêu quảng cáo trên từng phương tiện thông tin và trên từng khu vực thị trường: + Thực hiện quảng cáo qua tạp chí chuyên ngành hay thông qua tạp chí tiêu dùng … với mục tiêu giới thiệu về UNIRN Việt Nam, các loại sản phẩm của UNIRN Việt Nam. + Thực hiện quảng cáo qua các phương tiện truyền thông: tivi, đài phát thanh, nhằm mục tiêu giới thiệu sản phẩm mới, kiểu dáng, chất lượng. Mục tiêu quảng cáo ở mỗi khu vực thị trường cũng phải rõ ràng và có nét khác biệt. Ở khu vực thị trường trọng điểm của Công ty UNIRN Việt Nam: quảng cáo với mục đích tăng cường quảng cáo thương hiệu thời trang của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam trên các phương tiện thông tin nhằm tận dụng khai thác những lợi thế và uy tín sẵn có của UNIRN Việt Nam. Công ty phải tiếp tục xây dựng kế hoạch về tham dự hội chợ triển lãm. Hội chợ là một địa điểm tốt để Công ty có thể bán hàng, tìm hiểu khách hàng và ký kết hợp đồng. Thông qua hội chợ Công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với khách Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 54 hàng, người tiêu dùng để hiểu biết hơn về khách hàng đồng thời đây cũng là cơ hội để người tiêu dùng biết về sản phẩm của Công ty. Các hoạt động kích thích tiêu thụ: Công ty UNIRN Việt Nam nên thực hiện chiến lược kích thích tiêu thụ để hỗ trợ bán hàng. Hoạt động này thường phải diễn ra vào một thời kì nhất định trong năm, quần áo thời trang tiêu thụ mạnh vào các dịp cuối năm và các dịp lễ tết. Thông qua các cuộc hội chợ xuân, hội chợ hàng tiêu dùng được tổ chức hàng năm, công ty nên sử dụng mẫu chào hàng tiếp cận , kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm. 3.3. Những kiến nghị Trong tình hình như hiện nay thì để sản phẩm của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam có thể tiêu thụ mạnh hơn trên thị trường thì Công ty cần phải: Xây dựng đội ngũ Marketing có trình độ chuyên môn trong lĩnh vực thời trang. Nhân viên bán hàng là bộ phận đóng góp rất lớn vào việc tiêu thụ của mặt hàng thời trang cho Công ty. Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của công ty, nhân viên bán hàng nắm được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng rất nhanh, rất sát thực. Do đó, cần phải tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng thật quy củ để nâng cao trình độ chuyên môn. Tổ chức một phòng ban chuyên thu thập các thông tin của đối thủ cạnh tranh: Phòng này có trách nhiệm thu thập tất cả các thông tin liên quan đến đối thủ cạnh tranh từ bất cứ nguốn nào: báo chí, truyền hình, trên mạng Internet, từ các thông tin cá nhân có liên quan. Nghiên cứu các mẫu quảng cáo của đối thủ, giá cả, các hình thức khuyến mãi, các thiết kế mới, báo ngay cho phòng ban liên quan biết để cùng nghiên cứu. Chăm sóc khách hàng là một khâu khá quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ được khách hàng và tại thêm uy tín cho thương hiệu. Công ty UNIRN Việt Nam có thể áp dụng một số biện pháp: chú trọng hơn công tác sau bán hàng, giải quyết dứt khoát những phát sinh sau khi bán như hàng bị lỗi được đổi trả lại… Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 55 KẾT LUẬN Sau gần 2 tháng thực tập tốt nghiệp, tôi đã vững tin hơn rất nhiều. Giờ đây tôi mới thấy được tầm quan trọng của việc thực tập, đây là bước đệm cần thiết để sinh viên có thể tiếp xúc với công việc thực tế, hiểu rõ hơn về môi trường kinh doanh bên ngoài. Nếu như nhà trường cung cấp những kiến thức cơ sở cần thiết thì thực tế công việc là điều kiện để ta có thể soi rọi những triết lý kinh doanh đó. Kiến thức là một quá trình đúc kết lâu dài từ kinh nghiệm thực tiễn vì thế những ai xem thường lý thuyết cơ sở thì dù có thành công cũng không bao giờ nắm rõ bản chất vấn đề và sự vận hành của nó. “Điều này giống như một người nhìn thấy một ngôi sao đang sáng mà không biết tại sao nó sáng“. Những người như thế chỉ quen với thành công mà không biết đương đầu với thất bại, vì thế khi gặp trở ngại hoặc thay đổi của môi trường kinh doanh thì những người này sẽ bị tỗn thương nhất. Quá trình thực tập giúp tôi nhận thấy được thái độ và tinh thần làm việc của nhân viên trong công ty từ cấp quản lý đến bán hàng đều tích cực, nhiệt tình và tận tụy với công việc. Tuy nhiên, sắp tới Công ty sẽ phải chịu nhiều áp lực hơn nữa khi mà các nhãn hiệu thời trang quốc tế du nhập ào ạt vào Việt Nam. Chúng ta cần khẳng định lại thương hiệu, thị trường mục tiêu, có thể thay đổi mẫu mã, tung ra sản phẩm mới hoặc cắt giảm các chi phí không thật sự cần thiết, chuẩn bị tâm lý cho một cuộc giảm giá trong trường hợp bất khả kháng nếu như các biện pháp hỗ trợ cửa hàng và người tiêu dùng không còn phát huy hiệu quả. Qua Công ty, tôi thấy được cấu trúc nhân sự được thiết kế đơn giản nhưng hiệu quả và phân công nhiệm vụ rõ ràng, không bị hạn chế về nhiệm vụ và quyền hạn. Cách làm việc của ban lãnh đạo và nhân viên rất cởi mở nhiệt tình. Hệ thống thưởng có nhiều bậc vừa kích thích tinh thần thi đua phấn đấu của nhân viên, nhưng cũng đòi hỏi sự cố gắng nỗ lực của từng cá nhân. Tuy môi trường làm việc tốt nhưng cũng có rất nhiều áp lực từ công việc. Điều thiết thực nhất mà tôi được học đó là từ việc các anh chị tiếp thị sản phẩm đến cho khách hàng và quá trình đặt hàng từ đầu đến cuối. Sau quá trình thực tập tôi có thể tự tin về khả năng giao tiếp với khách hàng, với các Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 56 nhân viên khác và nắm được quy cách bán hàng như thế nào. Thấy được những khó khăn mà một người làm công việc bán hàng phải đương đầu. Khi tiếp xúc với khách hàng không phải ai cũng dễ tính, có những người rất khó chịu, đôi khi la mắng cả nhân viên bán hàng nếu có điều gì đó không đồng ý hoặc hứa hẹn điều gì đó chưa thực hiện. Và nhiệm vụ của nhân viên phải biết xin lỗi nếu như thật sự có lỗi và phải làm đúng những gì đã hứa với khách hàng. Nếu như khách hàng sai ta cũng không nên cãi cọ hay tranh luận với khách hàng làm gì mà nên có cách lịch sự hơn, giải thích rõ những điều khách hàng chưa rõ, luôn có gắng mỉm cười. Phải hiểu rằng khách hàng có thể cáu gắt với chúng ta nhưng chúng ta không thể vì thế mà làm mất đi một khách hàng và tuyệt đối không thể cáu gắt lại. Khóa luận tốt nghiệp GVGD: Th.S Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Thụy Hoài My Lớp: 11HQT6 57 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A. SÁCH VÀ GIÁO TRÌNH THAM KHẢO 1. Philip Kotler (1996). Lý thuyết Marketing căn bản, NXB Thống kê. 2. Philip Kotler (2000). Quản trị Marketing, NXB Thống Kê. 3. Trương Đình Chiến (2000). Quản lý kênh lý thuyết và thực tiễn, NXB Thống Kê. B. MỘT SỐ WEBSITE THAM KHẢO C. TÀI LIỆU GỐC CƠ QUAN Công ty TNHH UNIRN Việt Nam. Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh. Năm 2010 – 2011 – 2012. Công ty TNHH UNIRN Việt Nam. Tài liệu lịch sử hình thành Công ty. i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH UNIRN VIỆT NAM Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : Th.S Ngô Ngọc Cương Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thụy Hoài My MSSV: 1194011081 Lớp: 11HQT6 TP. Hồ Chí Minh, 2013 ii LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan rằng rằng đề tài này do chính tôi thực hiện không có sự sao chép từ bất cứ nguồn nào. Các số liệu phân tích trong khóa luận được cung cấp bởi các phòng ban chức năng của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam trong thời gian khi tôi thực tập tại Công ty. Ngày 09 tháng 09 năm 2013. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thụy Hoài My iii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt kỳ thực tập tốt nghiệp không chỉ có sự cố gắng của bản thân mà còn cần có sự hỗ trợ rất lớn từ các thầy cô và người hướng dẫn thực tập – Công ty TNHH UNIRN Việt Nam. Vì vậy: Đầu tiên, em xin chân thành biết ơn giáo viên hướng dẫn – Th.S Ngô Ngọc Cương – đã tận tình hướng dẫn em, đóng góp những ý kiến quý báu để em có thể hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này. Kế đến, em xin chân thành cám ơn quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.Hồ Chí Minh trong thời gian qua đã hết lòng giảng dạy những kiến thức chuyên môn và truyền đạt những kinh nghiệm thực tế quý báu giúp ích cho em trong công việc và đời sống xã hội sau này. Bên cạnh đó, em xin được gửi lời cám ơn đến toàn thể Công ty TNHH UNIRN Việt Nam – Chi chỉ bảo em trong quá trình thực tập, cũng như đã cung cấp những thông tin cần thiết và kinh nghiệm quý báu để em thực hiện báo cáo này. Kính chúc sức khỏe và thành công. nhánh công ty tại TP. Hồ Chí Minh đã tạo điều kiện tốt, hỗ trợ em trong suốt thời gian thực tập. Em xin cảm ơn các anh chị ở Phòng Kinh doanh đã tận tình hướng dẫn, TP.Hồ Chí Minh, ngày 09 tháng 09 năm 2013 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thụy Hoài My iv ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ..Năm 2013 GVHD Th.S Ngô Ngọc Cương v MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING ................................................ 4 1.1. Khái quát về Marketing Mix ............................................................................. 4 1.1.1. Sự ra đời và phát triển của Marketing ..................................................... 4 1.1.2. Định nghĩa Marketing ............................................................................... 4 1.1.3. Phân loại Marketing ................................................................................. 4 1.1.4. Các chức năng cơ bản của Marketing .................................................... 5 1.1.5. Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp............................................. 6 1.1.6. Tổ chức hoạt động Marketing trong một doanh nghiệp........................ 6 1.2. Nội dung của hoạt động Marketing Mix trong doanh nghiệp ...................... 8 1.2.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường ................................................................. 8 1.2.2. Định vị thị trường mục tiêu .................................................................... 10 1.2.3. Hoạt động Marketing Mix ...................................................................... 11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH UNIRN VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2010-2012.............................................. 14 2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH UNIRN Việt Nam .. 14 2.1.1. Sơ đồ tổ chức ............................................................................................ 15 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty ................. 16 2.1.3. Cơ cấu sản phẩm ...................................................................................... 17 2.1.4. Sơ đồ quy trình sản xuất của công ty TNHH UNIRN Việt Nam ...... 19 2.1.5. Tình hình doanh thu của công ty TNHH UNIRN Việt Nam giai đoạn 2010-2012 .............................................................................................................. 20 2.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH UNIRN Việt Nam giai đoạn 2010-2012........................................................................................................... 22 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường ........................................................... 22 2.2.2. Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu........................................ 23 2.2.3. Chiến lược Marketing Mix của công ty UNIRN Việt Nam ............... 25 2.2.4. Đánh giá hoạt động Marketing Mix của công ty UNIRN Việt Nam 41 vi CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH UNIRN VIỆT NAM................ 45 3.1. Triển vọng thị trường và thị trường mục tiêu ............................................... 45 3.1.1. Triển vọng thị trường .............................................................................. 45 3.1.2. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty UNIRN Việt Nam... 45 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Mix của công ty TNHH UNIRN Việt Nam .......................................................................................... 46 3.2.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường .................... 47 3.2.2. Giải pháp 2: Chính sách sản phẩm ........................................................ 48 3.2.3. Giải pháp 3: Chính sách giá.................................................................... 50 3.2.4. Giải pháp 4: Chính sách phân phối sản phẩm ...................................... 51 3.2.5. Giải pháp 5: Chính sách xúc tiến hỗn hợp............................................ 53 3.3. Những kiến nghị ............................................................................................... 54 KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................... 57 vii DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CL: Chênh lệch TL: Tỷ lệ TNHH: trách nhiệm hữu hạn Đvt : Đơn vị tính viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.2. Sản lượng các loại sản phẩm từ năm 2010 đến 2012. Bảng 2.5. Doanh thu của Công ty UNIRN Việt Nam giai đoạn 2010 – 2012. Bảng 2.9. Hệ thống các đầu mối phân phối của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam. DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.3. Cơ cấu sản phẩm của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam giai đoạn 2010-2012 DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH Hình 1.3. Các công cụ Marketing Mix. Hình 2.4. Quy trình sản xuất của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam Hình 2.6. HÌnh ảnh sản phẩm của Công ty Hình 2.8. Hình ảnh trang trí tại cửa hàng thời trang Jeep của Công ty UNIRN Việt Nam Hình 2.10. Hình ảnh Fashion Show quảng cáo bộ sưu tập mới của Công ty UNIRN Việt Nam trong chương trình “Thời trang phong cách trè” Hình 2.11. Hình ảnh quảng cáo sản phẩm của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam trên Báo VTM. Hình 2.12. Poster quảng cáo các thương hiệu thời trang của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam. DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1. Các giai đoạn của quá trình mua. Sơ đồ 1.2. Chiến lược Marketing Mix. Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam. Sơ đồ 2.7. Mô hình kênh phân phối của Công ty TNHH UNIRN Việt Nam