Đề tài Thực Trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm than cám 5 tại công ty TNHH một thành viên than Mạo Khê - TKV

o¹ch tiªu thô còng chøng tá viÖc c«ng ty ch­a thùc sù chó träng ®Õn viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô. HiÖn t¹i c«ng ty vÉn cßn t­ t­ëng û l¹i vµo nh÷ng kh¸ch hµng hiÖn t¹i, quen biÕt. Do vËy khi mµ nh÷ng kh¸ch hµng nµy kh«ng cã kh¶ n¨ng hoÆc kh«ng cã nhu cÇu th× ch¾c ch¾n c«ng ty sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n trong tiªu thô. +Thø ba: Do chÊt l­îng vµ gi¸ b¸n s¶n phÈm kh«ng phï hîp víi thÞ tr­êng. Cô thÓ chÊt l­îng s¶n phÈm cña than c¸m 6a vµ than côc cña c«ng ty lu«n ë møc thÊp h¬n so víi c¸c c«ng ty kh¸c. Do vËy viÖc kh«ng hoµn thµnh tiªu thô lµ tÊt yÕu. B¶ng 2. cho thÊy sù biÕn ®éng cña doanh thu tiªu thô s¶n phÈm thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch ch lµ sù biÕn ®éng doanh thu tiªu thô tõng lo¹i s¶n phÈm. XÐt víi tõng lo¹i s¶n phÈm th× sù t¨ng gi¶m doanh thu tiªu thô l¹i phô thuéc trùc tiÕp vµo hai nh©n tè: S¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ gi¸ b¸n. Do vËy ta sÏ ®i s©u vµo ph©n tÝch sù t¸c ®éng cña hai nh©n tè nµy ®Õn sù t¨ng gi¶m doanh thu tiªu thô gi÷a thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch. a. Ph©n tÝch møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè s¶n l­îng tiªu thô ®Õn t¨ng , gi¶m doanh thu tiªu thô s¶n phÈm thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch. Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi doanh thu tiªu thô gi÷a s¶n phÈm khi gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm kh«ng ®æi, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng lµm doanh thu tiªu thô t¨ng vµ ng­îc l¹i. §Ó ph©n tÝch møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô tíi doanh thu tiªu thô ta cè ®Þnh gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm ë kú kÕ ho¹ch. Khi ®ã møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô tíi doanh thu tiªu thô s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh ë b¶ng sau: B¶ng-7: Ph©n tÝch møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè s¶n l­îng TT Tªn s¶n phÈm S¶n l­îng tiªu thôTT (S1) S¶n l­îng tiªu thô KH (Sk) S1- Sk Gi¸ b¸n KH(GK) Møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè s¶n l­îng[(S1-Sk)*GK] I Tæng 1. 648.141 1.440.000 208.141 414.857 86.348.750.837 1 Than côc 20.808 40.800 -19.992 1.287.477 -25.739.240.184 2 Than c¸m 1.627.333 1.399.200 228.133 403.699 92.097.063.967 Than c¸m 5 610.389 759.132 -148.743 485.667 -72.239.377.171 Than c¸m 6a 183.234 328.199 -144.965 390.333 -56.584.752.155 Than c¸m 6b 820.493 300.065 520.428 326.200 169.763.580.980 Bïn qua tuyÓn 6.004 2.216 3.788 215.021 814.422.140 Than c¸m 7a 7.213 9.588 -2.375 266.898 -633.775.991 Nguån: Phßng Tiªu Thô Qua b¶ng ta thÊy sù biÕn ®éng vÒ s¶n l­îng tiªu thô lµm tæng doanh thu tiªu thô thùc tÕ t¨ng 86.348.750.837® so víi kÕ ho¹ch. Nh×n chung, trong n¨m 2008 xÐt vÒ mÆt s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô th× chØ cã hai mÆt hµng ( s¶n phÈm) hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ ®Æt ra ®ã lµ: Than c¸m 6b, Than bïn, ®©y ®­îc ®¸nh gi¸ lµ thµnh tÝch cña doanh nghiÖp trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ trong quan hÖ ký ®ång cãgi¸ trÞ lín víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng cña doanh nghiÖp, nã còng thÓ sù nç lùc cè g¾ng cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty trong viÖc s¶n xuÊt. Cßn c¸c mÆt hµng cßn l¹i kh«ng hoµn thµnh theo ®óng kÕ ho¹ch ®Æt ra. + §èi víi mÆt hµng cã s¶n l­îng tiªu thô hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch (than c¸m 6b, than bïn). §©y lµ c¸c mÆt hµng phÇn lín tiªu thô ®­îc lµ do gi¸ b¸n thÊp phï hîp víi thÞ tr­êng néi ®Þa vµ s¶n l­îng tiªu thô cña c¸c mÆt hµng nµy t¨ng lµ do c«ng ty kh«ng s¶n xuÊt ®ñ than cã chÊt l­îng cao nh­ than côc , than c¸m 5, c¸m 6a chÝnh v× thÕ lµm cho doanh thu tiªu thô cña hai mÆt hµng than c¸m 6b t¨ng cao, tõ ®ã lµm cho s¶n l­îng tiªu thô ®¹t kÕ ho¹ch ®Æt ra nh­ng doanh thu kh«ng cao. + §èi víi s¶n phÈm than c¸m 6a, than côc, than c¸m 5 viÖc kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch lµ do: Thø nhÊt: viÖc kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô tr­íc tiªn lµ viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cña than c¸m 6b vµ than côc kh«ng thùc sù phï hîp, kh«ng phï hîp víi thùc tÕ tiªu thô cña c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy nªn viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô qu¸ cao so víi thùc tÕ, dÉn ®Õn viÖc kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô. Thø hai: lµ do trong n¨m qua c«ng ty kh«ng tËp trung n©ng cao vÒ chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm than c¸m 5, than côc, than c¸m 6a, lµ s¶n phÈm mµ c«ng ty kh«ng cã lîi thÕ so víi c¸c c«ng ty kh¸c do vËy kh«ng t¹o ra ®­îc c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy. Do vËy dÉn ®Õn sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ngµy cµng gi¶m tõ ®ã lµm cho s¶n phÈm tiªu thô c¸c s¶n phÈm nµy kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Æt ra. 2. ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty. B¶ng 8: Ph©n tÝch møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè gi¸ b¸n TT Tªn s¶n phÈm S¶n l­îng TT thùc hiÖn (S1) (TÊn) Gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈmthùc tÕ(G1) (VN§) Gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈmkÕ ho¹ch (Gk) (VN§) G1- Gk (VN§) Møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè gi¸ b¸n [(G1 –Gk)*S1] (VN§) I Tæng 1.648.141 362.955,94 414.857 -51.901,06 -85.540.264.929 1 Than côc 20.808 1.136.473,5 1.287.477 -151.003,5 -3.142.081.087 2 Than c¸m 1.627.333 353.065,12 403.699 -50.633,88 -82.398.183.842 Than c¸m5 610.389 420.859,42 485.667 -64.807,58 -39.557.859.224 Than c¸m 6a 183.234 329.131,41 390.333 -61.201,59 -11.214.191.946 Than c¸m 6b 820.493 288.747,18 326.200 -37.452,82 -30.730.533.104 Bïn qua tuyÓn 6.004 105.000 215.021 -110.021 -660.526.476 Than c¸m 7a 7.213 234.309,61 266.898 -32.588,39 -235.073.092 Nguån: Phßng Tiªu Thô Qua b¶ng trªn ta thÊy sù thay ®æi vÒ gi¸ b¸n ®¬n vÞ thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch cña 6 mÆt hµng nµy gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm thùc tÕ ®Òu gi¶m so víi kÕ ho¹ch. Sù thay ®æi vÒ gi¸ b¸n s¶n phÈm ®¬n vÞ thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch ®· lµm cho tæng doanh thu tiªu thô thùc tÕ gi¶m 85.540.264.929 ®ång so víi kÕ ho¹ch. Nguyªn nh©n: + §èi víi c¸c s¶n phÈm cã gi¸ b¸n ®¬n vÞ thùc tÕ gi¶m so víi kÕ ho¹ch do trong n¨m võa qua c«ng ty ®· tËp trung ®Çu t­ trang thiÕt bÞ khai th¸c hiÖn ®¹i, s¶n xuÊt ®· dÇn ®i vµo æn ®Þnh, víi c«ng xuÊt khai th¸c ®¹t s¶n l­îng cao, tiÕt kiÖm chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh thµnh phÈm, qua ®ã h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¼ n¨ng c¹nh tranh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña s¶n phÈm. + Lµ do c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch gi¸ b¸n cña c«ng ty kh«ng s¸t víi t×nh h×nh thùc tÕ do ®ã nh÷ng mÆt hµng nµy ®· kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra. §iÒu nµy chøng tá viÖc lËp kÐ ho¹ch gi¸ b¸n s¶n phÈm ®· kh«ng ®­îc c«ng ty quan t©m ®óng møc, còng nh­ kh¼ n¨ng ph¸n ®o¸n thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ ch­a chÝnh x¸c do vËy ®Ò ra kÕ ho¹ch gi¸ b¸n cao h¬n thùc tÕ. * Tõ hai nguyªn nh©n trªn ¶nh h­ëng vÒ s¶n l­îng vµ gi¸ b¸n ®· lµm doanh thu t¨ng nh­ sau: + Møc ®é ¶nh h­ëng cña s¶n l­îng ®· lµm doanh thu t¨ng 86.348.750.837®ång. + møc ®é ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n ®· lµm cho doanh thu gi¶m 85.540.264.929 ®ång. Tæng møc ®é ¶nh h­ëng cña hai nh©n tè s¶n l­îng l­îng vµ gi¸ b¸n ®· lµm doanh thu t¨ng: 86.348.750.837 + ( - 85.540.264.929) = 808,4 triÖu ®ång. Qua ®©y ta thÊy møc ®é t¨ng doanh thu kh«ng t­¬ng xøng víi møc ®é t¨ng s¶n l­îng tiªu thô. S¶n l­îng tiªu thô t¨ng 14,45% trong khi ®ã doanh thu chØ t¨ng 0,14%, doanh thu t¨ng kh«ng cao so víi s¶n l­îng lµ do s¶n l­îng tiªu thô cña than c¸m 6b t¨ng cao gi¸ b¸n s¶n phÈm thÊp v× chÊt l­îng kÐm. B¶ng9: Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo lo¹i mÆt hµng TT Chñng lo¹i than Thùc hiÖn 2007 S¶n l­îng KÕt cÊu (TÊn) % So s¸nh Thùc hiÖn 2008 TH2008/TH2007 S¶n l­îng KÕt cÊu +/- % ( tÊn) % I Than TCVN 1.547.981 100 1.648.141 100 100.160 106,47 1 Than côc 38.422 2,48 20.808 1,26 -17.614 54,16 2 Than c¸m 1.509.559 97,52 1.627.333 98,74 117.774 107,8 Than c¸m 5 696.642 45 610.389 37,03 -86.253 87,62 Than c¸m 6a 36.752 2.37 183.234 11,12 146.482 498,57 Than c¸m 6b 726.861 46,96 820.493 49,78 93.632 112,88 Bïn qua tuyÓn 8.566 0.55 6.004 0,36 -2.562 70,09 Than c¸m 7a 40.738 2,63 7.213 0,44 -33.525 17,71 Nguån: Phßng Tiªu Thô Qua s¬ ®å trªn ta thÊy tû lÖ tiªu thô cña c¸c lo¹i mÆt hµng lµ kh«ng ®Òu, c¸c lo¹i than cã chÊt l­îng cao, gi¸ b¸n cao nh­ than côc tiªu thô ®­îc 20.808 tÊn, gi¶m so víi n¨m 2007 lµ 17.614 tÊn, gi¶m 45,84%. Than c¸m 5 gi¶m rÊt nhiÒu so víi n¨m 2007 gi¶m 86.253 tÊn gi¶m 22,38%. Nguyªn nh©n gi¶m nhiÒu nh­ vËy mét phÇn c«ng ty kh«ng s¶n xuÊt ®­îc c¸c lo¹i than trªn. Than c¸m vèn lµ mÆt hµng tiªu thô m¹nh nhÊt cña c«ng ty chiÕm tû träng tíi 98,74% tæng s¶n l­îng tiªu thô. Than c¸m 6b vµ than c¸m 5 tiªu thô nhiÒu nhÊt. C¸m 6a t¨ng m¹nh tiªu thô ®­îc 183.234 tÊn, t¨ng 146.482 tÊn t¨ng398,57% so víi n¨m 2007. Qua ®©y c«ng ty cÇn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm t¹o ra nhiÒu s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng vµ t¨ng doanh thu. 3.HÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty. VÒ hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty hiÖn nay ch­a thµnh l©p c¸c ®¹i lý, c¸c nhµ th­¬ng m¹i trung gian ë xa khu vùc c¬ së mµ giao th«ng kh«ng thuËn tiÖn ®Ó ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng .Do vËy viÖc tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Õn giao dÞch hoÆc t×m hiÓu s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®­îc thuËn lîi, chËm ,do ®ã ®«i khi C«ng ty bá lì mÊt c¬ héi tiªu thô. N¬i tiªu thô Nhµ s¶n xuÊt 4.Nh÷ng biÖn ph¸p hç trî tiªu thô cña c«ng ty. §Ó thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm t¨ng doanh thu, ngoµi ra nh÷ng gi¶i ph¸p trªn doanh nghiÖp cã thÓ sö dông thªm mét sè gi¶i ph¸p sau: * T¨ng c­êng qu¶n trÞ chi phÝ s¶n xuÊt, kinh doanh ®Ó h¹ gi¸ thµnh. Nh­ ®· biÕt chi phÝ s¶n xuÊt lµ c¬ së cña gi¸ thµnh, nh­ vËy ®Ó cã thÓ h¹ gi¸ thµnh th× viÖc tr­íc hÕt cÇn lµm lµ doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn cÊc biÖn ph¸p ®Ó tiÕt kiÖm c¾t gi¶m chi phÝ. a. Ph©n ®Êu h¹ thÊp chi phÝ trong kh©u s¶n xuÊt vµ trong kh©u l­u th«ng . * H¹ thÊp chi phÝ trong kh©u s¶n xuÊt. H¹ thÊp, tiÕt kiÖm chi phÝ ttrong s¶n xuÊt lµ môc tiªu h­íng tíi cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo vµ ®ã lµ mét qu¸ tr×nh l©u dµi phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yÕu tè. Sau ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n mµ c«ng ty cã thÓ sö dông . + Ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu vèn l­u th«ng mét c¸ch ®óng ®¾n, khoa häc. Nõu x¸c ®Þnh nhu cÇu vèn l­u th«ng lín nhiÒu so víi nhu cÇu thùc tÕ th× sÏ g©y ra l·ng phÝ vèn, cßn ng­îc l¹i nÕu x¸c ®Þnh nhá h¬n nhu cÇu thùc tÕ th× sÏ lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt sÏ bÞ gi¸n ®o¹n... + Thay thÕ nh÷ng nguyªn vËt liÖu ngo¹i nhËp b»ng nh÷ng nguyªn vËt liÖu mµ trong n­íc ®· s¶n xuÊt ®­îc víi chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng. Ch¼ng h¹n nh­ víi nh÷ng trang thiÕt bÞ c¬ b¶n nh­ du cô phßng hé, quÇn ¸o, khÈu trang, ñng, hÖ thèng m¸y sµng, nghiÒn, hÖ thèng b¨ng chuyÒn... th× c«ng ty cã thÓ mua ë c¸c ®¬n vÞ thtnµh viªn cña tËp ®oµn than ViÖt Nam. + Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc, s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc, c¬ cÊu s¶n xuÊt, theo h­íng gän nhÑ , hiÖu qu¶. + N©ng cao ý thøc, tay nghÒ cho ng­êi lao ®éng. * H¹ thÊp chi phÝ trong kh©u l­u th«ng. §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt than, chi phÝ vËn t¶i lu«n chiÕm mét tû träng kh«ng nhá trong gi¸ vèn hµng b¸n. Nã bao gåm chi phÝ vËn chuyÓn tõ má vÒ bÕn b·i cña c«ng ty ®Õn bÕn b·i cña kh¸ch hµng. Nh­ vËy cã thÓ gi¶m bít trong kh©u vËn chuyÓn. C«ng ty cã thÓ sö dông mét sè biÖn ph¸p sau: + Sö dông nh÷ng ph­¬ng tiÖn vËn t¶i cã c­íc phÝ vËn chuyÓn nhá nh­ ®­¬ng s¾t, ®­êng thuû, nÕu thuËn lîi vÒ giao th«ng. + Ký kÕt víi c¸c c«ng ty vËn t¶i chuyªn nghiÖp ®Ó h­ëng sù ­u ®·i vÒ gi¸ c­íc nh­ ga M¹o Khª, c¸c c«ng ty vËn t¶i thuû. + VÒ l©u dµi c«ng ty cã thÓ tõng b­íc thµnh lËp c¸c ®éi vËn t¶i cã kh¶ n¨ng vËn t¶i ®i xa, víi khèi l­îng chuyªn chë lín. Ngoµi c¸c biÖn ph¸p kÓ trªn ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ, c«ng ty còng nªn thùc hiÖn c¸c ph¸p chèng hao hôt than trªn ®­êng vËn chuyÓn nh­ n©ng cao ý thøc, tr¸ch nhiÖm cho nh©n viªn ¸p t¶i than, t¨ng c­êng vËn chuyÓn th¼ng than tõ n¬i s¶n xuÊt tíi n¬i tiªu dïng, thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n tû lÖ hao hôt cho chñ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i. T¨ng n¨ng xuÊt lao ®éng còng lµ mét qu¸ tr×nh l©u dµi, phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè, ®ßi hái doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®ång bé tõ kh©u qu¶n lý ®Õn kh©u s¶n xuÊt lµ ph¶i biÕn nã thµnh mét “ ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng vÒ t¨ng n¨ng xuÊt lao ®éng vµ tiÕt kiÖm chi phÝ riªng” . Sau ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p vÒ t¨ng n¨ng xuÊt lao ®éng mµ c«ng ty cã thÓ ¸p dông: Mét lµ: C«ng ty cÇn m¹nh d¹n tõng b­íc lo¹i bá nh÷ng trang thiÕt bÞ, m¸y mãc ®· l¹c hËu, lçi thêi. §ång thêi ph¶i lu«n lu«n ®æi míi, ¸p dông c¸c c«ng nghÖ hiÖn ®¹i vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Cã thÓ nãi ®©y chÝnh lµ nguån gèc, rµo c¶n lín nhÊt cña viÖc t¨ng n¨ng xuÊt lao ®éng. Hai lµ: C«ng ty cÇn t¨ng c­êng c¸c líp ®µo t¹o båi d­ìng kiÕn thøc, tay nghÒ cho ng­êi lao ®éng. §ång thêi c«ng ty ph¶i x©y dùng chÕ ®é ph¹t, khen th­ëng, mét c¸ch râ rµng. §Ó tõ ®ã n©ng cao ý thøc tr¸ch nhiÖm cho tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn. Ba lµ: Tõng b­íc n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt cho ng­êi lao ®éng bëi v× khi cuéc sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn ®Çy ®ñ hä míi cã thÓ chuyªn t©m vµo c«ng viÖc. Bèn lµ: cÇn thùc hiÖn triÖt ®Ó kho¸n s¶n phÈm ë tÊt c¶ c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tõ khai th¸c, vËn chuyÓn ®Õn kh©u tiªu thô III. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm: 1. Thµnh c«ng vµ nguyªn nh©n. + Do c«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn cã tr×nh ®é, tay nghÒ, n¨ng ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh + Do sù nç lùc cè g¾ng cña toµn bé CBCNV trong c«ng ty, cïng víi h­íng ®i vµ sù chØ ®¹o ®óng ®¾n cña cÊp trªn. Nªn trong n¨m 2008, c«ng ty than M¹o Khª ®· cè g¾ng hoµn thµnh nhiÖm vô tiªu thô ®óng kÕ ho¹ch. + ThÞ tr­êng tiªu thô më réng, chÊt l­îng than cña c«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc còng nh­ xuÊt khÈu +C«ng ty ®½ thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ víi nhiÒu kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­ícvµ kh«ng ngõng n©ng cao uy tÝn víi kh¸ch hµng . + §Ó c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao ,s¶n l­îng doanh thu lu«n t¨ng vµ ®¹t ®­îc kÕ ho¹ch ®Ò ra ,më réng thÞ tr­êng ,s¶n xuÊt ph¸t triÓn th× ®ßi hái ph¶i cã sù kÕt hîp chÆt chÏ ,nhÞp nhµng ,n¨ng ®éng ,hiÖu qu¶ cña tõng bé phËn vµ c¸c ®¬n vÞ liªn quan trong s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ c«ng t¸c tiªu thô nãi riªng .V× vËy c«ng ty muèn tiªu thô s¶n phÈm th× ph¶i xem xÐt nhiÒu khÝa c¹nh kh¸c nhau nh­: chÊt l­îng ,chñng lo¹i ,gi¸ c¶ ,c¸ch thøc b¸n hµng ,ph­¬ng thøc thanh to¸n ,tiÕp thÞ qu¶ng c¸o ,kªnh ph©n phèi .Víi nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan trùc tiÕp nµy th× c«ng ty hiÖn nay cßn nhiÒu tån t¹i kh«ng cã lîi cho viÖc tiªu thô. 2. H¹n chÕ vµ nguyªn nh©n + Do khñng ho¶ng kinh tÕ thÕ giíi còng lµm cho viÖc tiªu thô than vµ c¸c hµng ho¸ kh¸c gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. + Doanh nghiÖp ch­a linh ho¹t trong sù biÕn ®æi cña thÞ tr­êng,c«ng t¸c nghiªn cøu t×m kiÕm thÞ tr­êng ,më réng thÞ tr­êng,t×m kiÕm kh¸ch hµng ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc .Ch­a cã c¸n bé, nh©n viªn ®­îc ®µo t¹o vÒ nghiÖp vô marketing .Nªn viªc khai th¸c më réng thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ. + Ch­a khai th¸c hÕt nh÷ng tiÒm n¨ng cña nh÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng .Do ®ã ch­a n¾m b¾t kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng ,n¾m b¾t cung ,cÇu trªn thÞ tr­êng mµ chØ xem xÐt vÊn ®Ò trªn c¬ së thãi quen ,kinh nghiÖm hay lµm nh­ dù ®o¸n sè l­îng tiªu thô s¶n phÈm theo sè l­îng tiªu thô n¨m tr­íc ,kú tr­íc lµm c¬ së kª ho¹ch cho n¨m sau .§©y chÝnh lµ chñ quan cÇn xem xÐt ngay ,nÕu lµm tèt chøc n¨ng nµy s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty sÏ cßn ®­îc n©ng cao h¬n n÷a . +VÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cßn ch­a tèt ,ch­a cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch kh¸ch hµng tiªu thôký kªt thªm hîp ®ång vµ ch­a ®­îc hÕt th«ng tin qu¶ng b¸ ®Õn c¸c nhµ tiªu thô cã nhu cÇu sö dông than trªn thÕ giíi +VÒ chñng lo¹i than cña c«ng ty ch­a ®­îc phong phó , chñ yÕu tiªu thô theo ®¬n ®Æt hµng ®½ cã s½n do ®ã khi kh¸ch hµng thay ®æi vÒ chñng lo¹i ,ch¸t l­îng than c«ng ty ch­a ®¸p øng ®­îc kip thêi .Do ®ã cã thÓ ®¸nh mÊt c¬ héi tiªu thô +Ngoµi ra thêi tiÕt vµo mïa m­a b·o lµm ¶nh h­ëng ®Õn c«ng tac giao hµng ,g¨p khã kh¨n trong ®iÒu kiÖn kho b½i ngoµi trêi nªn ®é Èm cao dÉn ®Õn sè l­îng hîp ®ång mïa m­a gi¶m g©y tån ®äng s¶n phÈm ,thÊt tho¸t kÐm chÊt l­îng trong mïa m­a b·o . +C«ng t¸c chÊt l­îng ,chñng lo¹i cßn phô thuéc vµo c¸c ®¬n vÞ khai th¸c vµ sµng tuyÓn do ®ã ch­a chñ ®éng trong viÖc chuÈn bÞ ch©n hµng vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm +VÒ gi¸ b¸n cßn phô thuéc vµo TËp ®oµn do ®ã ch­a ®­îc chñ ®éng trong viÖc ký kÕt h¬p ®ång tiªu thô . + HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm ch­a phong phó ,ch­a khai th¸c hÕt dÞch vô . + Tuy s¶n l­îng tiªu thô t¨ng cao nh­ng doanh thu t¨ng kh«ng cao lµ do chÊt l­îng s¶n phÈm tiªu thô kh«ng cao chñ yÕu tiªu thô ®­îc than cã chÊt l­îng thÊp gi¸ b¸n thÊp v× vËy c«ng ty muèn tiªu thô ®­îc s¶n phÈm tèt ®Ó doanh thu t¨ng cao h¬n n÷a th× c«ng ty cÇn xem xÐt tíi vÊn ®Ò n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tiªu thô . Ch­¬ng 3: Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm than c¸m 5 t¹i c«ng ty than M¹o Khª I. §Þnh h­íng vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. 1. C¬ héi vµ th¸ch thøc. C«ng ty than M¹o Khª lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, khai th¸c than hÇm lß víi ®iÒu kiÖn diÖn s¶n xuÊt trong t×nh tr¹ng ®Þa chÊt kh«ng æn ®Þnh, mét sè hÇm lß khai th¸c trong thêi kú khÊu vÐt. Do ®ã s¶n phÈm lµm ra cã chÊt l­îng kÐm ®i lªn c«ng ty cã kÕ ho¹ch khai th¸c xuèng khu vùc -80 vµ më réng diÖn s¶n xuÊt xuèng møc -150 cho nh÷ng n¨m tiÕp theo. Do vËy viÖc tæ chøc ®µo lß ®¸ ®Ó chuÈn bÞ diÖn s¶n xuÊt lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng cña c«ng ty trong kÕ ho¹ch ®Æt ra. Qua toµn bé néi dung ®· tr×nh bÇy ë trªn ta thÊy c«ng ty than M¹o Khª khi b­íc vµo n¨m 2008 cã nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n sau: + ThuËn Lîi: - T×nh h×nh kinh tÕ – x· héi ®Êt n­íc tiÕp tôc æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. TËp ®oµn c«ng nghiÖp than – kho¸ng s¶n ViÖt Nam ®· cã m« h×nh qu¶n lý vµ tæ chøc æn ®Þnh. - §éi ngò CBCNV toµn c«ng ty lu«n ®oµn kÕt, cã kinh nghiÖm, n¨ng ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh. - Than khu vùc M¹o Khª cã nhiÖt l­îng cao, hµm l­îng l­u huúnh thÊp. - ThÞ tr­êng tiªu thô than ®­îc më réng, nhu cÇu vÒ than ngµy cµng t¨ng. Ngµnh than tr¶i qua thêi kú khñng ho¶ng 1999 -2000 vµ tõ ®ã s¶n xuÊt dÇn ®i vµo æn ®Þnh, ph¸t triÓn. §Æc biÖt thÞ tr­êng ®· cã chiÒu h­íng më réng, s¶n xuÊt ®· g¾n víi thÞ tr­êng tiªu thô. Do x¸c ®Þnh ®­îc gi¸ b¸n than hîp lý nªn ®· b¸n ®­îc khèi l­îng than lín ë trong n­íc còng nh­ xuÊt khÈu. Trong nh÷ng n¨m tíi nhu cÇu vÒ than lµ rÊt lín, thÞ tr­êng xuÊt khÈu ngµy mét t¨ng m¹nh vµ thÞ tr­êng trong n­íc tÊt yÕu sÏ t¨ng theo v× nhµ n­íc sÏ x©y dùng mét lo¹t c¸c nhµ m¸y nhiÖt ®iÖn, ®Æc biÖt lµ nhµ m¸y nhiÖt ®iÖn M¹o Khª. C«ng ty cã nhiÒu thuËn lîi vÒ giao th«ng ®­êng thuû, ®­êng bé , ®­êng s¾t, vµ than ë khu vùc M¹o Khª cã nhiÖt l­îng cao, hµm l­îng l­u huúnh thÊp. ChuÈn bÞ diÖn khai th¸c lín ( khai th¸c møc -80 vµ chuÈn bÞ møc – 150) nhÞp ®é s¶n xuÊt tiªu thô æn ®Þnh duy tr× vµ æn ®Þnh møc t¨ng tr­ëng thÓ hiÖn qua møc t¨ng tr­ëng cña doanh thu vµ lîi nhuËn. C«ng ty than M¹o Khª lµ ®¬n vÞ víi trªn 50 n¨m ph¸t triÓn vµ tr­ëng thµnh ®· ®¹t nh÷ng thµnh tÝch rÊt khÝch lÖ, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty lu«n ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao, s¶n l­îng tiªu thô, doanh thu vµ lîi nhuËn n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, ®êi sèng vµ thu nhËp cña ng­êi lao ®éng lu«n ®­îc ®¶m b¶o. + Khã kh¨n: C¬ së vËt chÊt kü thuËt mÆc dï ®· ®­îc ®Çu t­ song còng ch­a ®¸p øng ®­îc ®Çy ®ñ vµ kÞp thêi cho s¶n xuÊt. Khai th¸c hÇm lß trong ®iÒu kiÖn má siªu h¹ng khÝ næ CH4. ChÊt l­îng than b×nh qu©n cña c«ng ty chØ ®¹t than c¸m 5, than c¸m 6, than côc thÊp tõ 2,5 ®Õn 3% ®· ¶nh h­ëng h«ng nhá ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §iÒu kiÖn ®Þa chÊt cña c«ng ty phøc t¹p, vØa than ë khu vùc khai th¸c th× máng ®é dèc cña vØa lín, phay ph¸ m¹nh. §a sè thiÕt bÞ cña c«ng ty ch­a ®­îc tho¶ m·n vÒ t×nh tr¹ng kü thuËt, vÒ c¬ sè, dù phßng. L­îng m­a trung b×nh hµng n¨m lín ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña c«ng ty. Lµ ®¬n vÞ ho¹ch to¸n phô thuéc vµo tËp ®oµn than kho¸ng s¶n ViÖt Nam do ®ã ch­a chñ ®éng vÒ gi¸ b¸n. N¨ng lùc s¶n xuÊt gi÷a c¸c kh©u mÊt c©n ®èi, ch­a tËn dông hÕt thêi gian, c«ng xuÊt cña m¸y mãc thiÕt bÞ. Sö dông lao ®éng ch­a hîp lý, lao ®éng cßn d­ thõa. C«ng t¸c qu¶n lý ®iÒu hµnh tæ chøc s¶n xuÊt ch­a thùc sù b¸m s¸t thùc tÕ, ch­a khoa häc, thiÕu chÆt chÏ vµ c­¬ng quyÕt dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ng­êi lao ®éng vi ph¹m quy tr×nh, quy ph¹m lao ®éng, vÉn cã tai n¹n lao ®éng xÈy ra. Lµ ®¬n vÞ ®­îc tËp ®oµn c«ng nghiÖp than kho¸ng s¶n ViÖt Nam giao nhiÖm vô lµ ®Çu mèi quan träng trong viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô than nh­ng c«ng ty ch­a chñ ®éng trong viÖc më réng thÞ tr­êng, bé phËn marketing ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu v× hiÖn t¹i c«ng ty ch­a cã bé phËn nµy do ®ã c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®­îc chñ ®éng trong kinh doanh. Ch­a kh¾c phôc ®­îc thêi tiÕt ( m­a dµi sÏ lµm ¶nh h­ëng s¶n l­îng tiªu thu). Ch­a ph¸t huy hÕt n¨ng lùc trong s¶n xuÊt kinh doanh. Ch­a n©ng cao ®­îc chÊt l­îng than mµ cßn gi¶m so víi n¨m tr­íc. 2. Môc tiªu: - N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ môc tiªu mµ c«ng ty ®· ®Ò ra nhiÒu n¨m, bëi chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng canh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. - Theo kÕt qu¶ nghiªn cøu c«ng ty cã thÓ t¨ng s¶n l­îng tiªu thô than c¸m 5 tõ 5% ®Õn 10% t­¬ng ®­¬ng 30000®Õn 50.000 tÊn/ n¨m 3. Ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cña c«ng ty. Tr¶i qua h¬n 50 n¨m tån t¹i vµ ph¸t triÎn, c«ng ty than M¹o Khª ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng kÓ trong b­íc tiÕn cña m×nh, tõ mét doanh nghiÖp nhá, víi kü thuËt s¶n xuÊt l¹c hËu manh món, th× hiÖn nay c«ng ty than M¹o Khª ®· trë thµnh mét trong nh÷ng doanh nghiÖp ®i ®Çu ttrong c¶ n­íc vÒ lÜnh vùc khai th¸c hÇm lß. Cïng víi viÖc ¸p dông nh÷ng thµnh tùu khoa häc tiªn tiÕn, quy m«, s¶n l­îng khai th¸c ngµy mét t¨ng, ®êi sèng CBCNV ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn... §©y lµ cè g¾ng lín lao cña tËp thÓ c«ng nh©n viªn toµn c«ng ty. Tuy nhiªn ®Ó c«ng ty than M¹o Khª thùc sù trë thµnh mét doanh nghiÖp v÷ng m¹nh trong s¶n xuÊt, giái trong kinh doanh, th«ng qua viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, t¸c gi¶ nhËn thÊy r»ng viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cßn tån t¹i nhiÒu h¹n chÕ ®ßi hái c«ng ty cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó kh¾c phôc kÞp thêi. II. Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm than c¸m 5 ®èi víi c«ng ty Lµ mét sinh viªn ngµnh kinh tÕ qu¶n trÞ doanh nghiÖp, trong thêi gian tùc tËp t¹i c«ng ty vµ nh÷ng kiÕn thøc ®· häc t×m hiÓu, nghiªn cøu c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty t¸c gi¶ xin ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p chÝnh nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi nh­ sau: 1. N©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu thÞ tr­êng * C¸c b­íc tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng, bé phËn Marketing ph¶i lËp danh s¸ch thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Sau ®ã nghiªn cøu víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng cña m×nh. C¸c b­íc tiÕn hµnh ®­îc cô thÓ nh­ sau + B­íc mét: LËp hå s¬ kh¸ch hµng cña c«ng ty Hå s¬ kh¸ch hµng cña c«ng ty bao gåm nh­ sau: - Tªn ®Þa chØ kh¸ch hµng. - Ngµnh nghÒ, lÜnh vùc kinh doanh. - §©y lµ kh¸ch hµng, míi, cò, hay trong t­¬ng lai . - Nhu cÇu sö dông than lµ bao nhiªu? chÊt l­îng than cÇn ®¹t yªu cÇu ra sao?. - Nh÷ng mong muèn cña kh¸ch hµng vÒ sù phôc vô cña c«ng ty lµ g×? + B­íc hai: Xö lý th«ng tin vµ ph©n lo¹i kh¸ch hµng. Nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc ë b­íc mét sÏ ®­îc m¸y tÝnh xö lý. ViÖc xö lý th«ng tin trªn m¸y tÝnh tiÕt kiÖm thêi gian, cã ®­îc kÕt luËn mét c¸ch nhanh chãng, chÝnh x¸c, kÞp thêi, gióp cho viÖc ra quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao. §¶m b¶o tËn dông ®­îc nh÷ng c¬ héi, thêi c¬ trong kinh doanh, ViÖc xö lý th«ng tin nh»m môc ®Ých tr¶ lêi c¸c c©u hái sau: Nhu cÇu than cña kh¸ch hµng lµ bao nhiªu? chÊt l­îng, chñng lo¹i than yªu cÇu? Trong t­¬ng lai kh¸ch hµng cã xu h­íng më réng hay thu hÑp nhu cÇu? Møc ®é më réng hay thu hÑp lµ bao nhiªu? Ngoµi yÕu tè lµ ®Æc tÝnh lµ phï hîp víi nh ngµnh c¬ khÝ luyÖn kim, nhiÖt ®iÖn ... gi¸ c¶ phï hîp th× kh¸ch hµng mua than cña c«ng ty cßn v× nh÷ng yÕu tè nµo, vÒ giao th«ng thuËn tiÖn? VÒ ph­¬ng thøc b¸n hµng? c¸c dÞch vô khuyÕn m¹i? Th¸i ®é phôc vô, ký kÕt hîp ®ång ... §©y lµ nh yÕu tè rÊt quan träng nã nãi lªn ®iÓm m¹nh cña c«ng ty so víi c¸c c«ng ty than kh¸c. V× sao kh¸ch hµng míi l¹i kh«ng mua s¶n phÈm cña c«ng ty hay kh¸ch hµng cò l¹i c¾t hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty? Kh¸ch hµng mua than cña c¸c c«ng ty kh¸c lµ v× lý do g×? Dùa trªn viÖc tr¶ lêi c¸c c©u hái trªn, phßng kÕ ho¹ch sÏ lËp ®­îc kÕ ho¹ch tiªu thô than mét c¸ch khoa häc vµ ®óng ®¾n. Tõ ®ã cã c¸c gi¶i ph¸p ®Ó thóc ®Èy tiªu thô than trong thêi gian tr­íc m¾t. 2 TiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng b¸ s¶n phÈm. Cïng víi viÖc n©ng cao chÊt l­îng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nh»m qu¶ng b¸ s¶n phÈm, nh»m giíi thiÖu vÒ c«ng ty vµ than cña c«ng ty cho kh¸ch hµng, t¹o cho kh¸ch hµng cã thªm sù lùa chän khi mua hµng vµ t¨ng tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Qu¶ng c¸o kh«ng nh÷ng gióp cho s¶n phÈm cña c«ng ty nhanh chãng ®Õn víi kh¸ch hµng, thóc ®Èy tiªu thô, më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mµ cßn lµm t¨ng ®¸ng kÓ uy tÝn cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m qua ho¹t ®éng qu¶ng b¸ mµ cô thÓ lµ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o s¶n phÈm ch­a ®­îc c«ng ty chó träng vµ quan t©m, ®iÒu nµy còng gi¶i thÝch t¹i sao cã rÊt nhiÒu kh¸ch hµng vÉn ch­ biÕt vÒ than, còng nh­ nh÷ng ®Æc tÝnh, nh÷ng ­u ®iÓm vÒ than cña c«ng ty so cíi than cña c¸c c«ng ty kh¸c s¶n xuÊt. D vËy viÖc tr­íc m¾t cña c«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm than cña m×nh. C«ng ty cã thÓ sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh­: Trªn b¸o chÝ ( b¸o th­¬ng m¹i, b¸o c«ng nghiÖp, t¹p chÝ than ViÖt Nam...) Ngoµi ra c«ng ty còng nªn tham gia c¸c héi trî triÓn l·m vÒ c«ng nghiÖp do tËp ®oµn than, còng nh­ do Bé C«ng nghiÖp tæ chøc. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých g©y sù chó ý, thu hót thuyÕt phôc kh¸ch hµng ®ßi hái néi dung qu¶ng c¸o ph¶i g¾n gän, cô thÓ, râ rµng ®ång thêi ph¶i lµm næi bËt nh÷ng ®iÓm m¹nh vÒ s¶n phÈm than cña c«ng ty. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c c¸n bé Marketing ph¶i cã kiÕn thøc, tr×nh ®é vµ nghÖ thuËt trong lÜnh vùc qu¶ng c¸o. 3. §Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng C«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng hµng lµ mét c«ng t¸c rÊt quan träng trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm vµ nã do bé phËn Marketing trùc tiÕp thùc hiÖn. Trong viÖc xóc tiÕn b¸n hµng ®Þnh kú c«ng ty cÇn më héi nghÞ kh¸ch hµng, l¾ng nghe nh÷ng ýkiÕn cña hä, tõ ®ã c«ng ty cã thÓ ®¸nh gi¸ vÒ nh÷ng thµnh c«ng còng nh­ nh÷ng tån t¹i cÇn gi¶i quyÕt. Môc ®Ých cña viÖc gi¶i quyÕt c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng lµ t¹o lßng tin cña hä ®èi víi c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm than cña c«ng ty. 4. Më réng thÞ tr­êng Trung Quèc theo h­íng sau: Cö 01 c¸n bé vµ 02 nh©n viªn thuéc bé phËn phßng Marketing c«ng ty lµm nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ tr­êng Trung Quèc, qu¶ng c¸o trong vßng 10 ngµy. + Chi phÝ nghiªn cøu t¹i thÞ tr­êng Trung Quèc lµ: - Chi phÝ ®i, vÒ, ¨n, ë, xuÊt nhËp c¶nh lµ 7.000.000 ®ång/ ng­êi 7.000.000® * 3 ng­êi = 21.000.000 triÖu ®ång. - Chi phÝ c«ng t¸c phÝ lµ: 100.000®/ ng­êi/ ngµy 100.000® *3 ng­êi *10 ngµy = 3.000.000 ®. - Chi phÝ kh¸c b»ng tiÒn: = 10.000.000® Tæng céng: = 34.000.000® Theo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ dù ®o¸n nhu cÇu vÒ kh¶ n¨ng tiªu thô than vµo Trung Quèc cho thÊy, thÞ trt­êng than Trung Quèc ®ang cã xu h­íng ph¸t triÓn hµng n¨m, c«ng ty cã thÓ t¨ng s¶n l­îng tiªu thô tõ 20 ®Õn 40% t­¬ng ®­¬ng 500 ®Õn 600 ngh×n tÊn/ n¨m. Trong biÖn ph¸p nµy, dù kiÕn s¶n l­îng tiªu thô gia t¨ng thªm sau khi thùc hiÖn biÖn ph¸p lµ 200.000 tÊn. B¶ng 10: kÕt qu¶ thùc hiÖn më réng thÞ tr­êng Trung Quèc TT Chi phÝ §VT §¬n gi¸/ 1 tÊn Thµnh tiÒn 1 Chi phÝ nguyªn, nhiªn vËt liÖu §ång 85.360 17.072.000.000 2 Chi phÝ nh©n c«ng §ång 151.069 30.213.800.000 3 KhÊu hao tµi s¶n §ång 31.958 6.931.600.000 4 Chi phÝ dÞch vô mua ngoµi §ång 16.437 3.287.400.000 5 Chi phÝ kh¸c b»ng tiÒn §ång 21.559 4.311.800.000 6 Chi phÝ b¸n hµng §ång 16.054 3.210.800.000 7 Chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp §ång 27.031 5.406.200.000 Tæng ch phÝ tiªu thô §ång 349.468 69.893.600.000 Doanh thu §ång 362.956 72.591.200.000 Theo sè liÖu tÝnh to¸n t¹i b¶ng trªn ta thÊy sau khi thùc hiÖn biÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng Trung Quèc, kÕt qu¶ thu ®­îc lµ: Doanh thu cã tõ 200.000 tÊn lµ: 72.591.200.000 ®ång Gi¸ thµnh + Chi phÝ QLDN + Chi phÝ b¸n hµng + Chi phÝ phôc vô cho biÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ: 69.893.600.000 ®ång + 34.000.000 ®ång = 927.600.000 ®ång Víi kÕt qu¶ trªn lîi nhuËncña c«ng ty sÏ t¨ng lªn lµ: 72.591.200.000 – 927.600.000 = 71.63.600.000 ®ång Ph­¬ng ¸n nµy ®­îc ®¸nh gi¸ lµkh¶ thi. 5, N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm Thùc tÕ cho thÊy, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vÉn ch­a ®­îc c«ng ty quan t©m ®óng møc, kÕ ho¹ch cßn ch­a s¸t víi thùc tÕ. §iÒu nµy ®· dÉn ®Õn viÖc c«ng ty hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô trong n¨m 2008 nh­ng doanh thu kh«ng cao do mét sè s¶n phÈm than cã gi¸ b¸n kh«ng cao kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch nh­ than côc vµ than c¸m 5. Cã thÓ nãi mét kÕ ho¹ch tiªu thô khoa häc chÝnh lµ mét gi¶i ®¸p cña bµi to¸n “ tiªu thô”. Tuy nhiªn ®Ó lËp ®­îc mét kÕ ho¹ch khoa häc vÒ s¶n phÈm tiªu thô th× c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè gi¶i ph¸p sau: + Thø nhÊt: CÇn n©ng cao tr×nh ®é, tay nghÒ, kü thuËt cña c¸c c¸n bé lËp kÕ ho¹ch tiªu thô. §iÒu nµy cã thÓ thùc hiÖn b»ng viÖc më c¸c líp ®µo t¹o, thuª chuyªn gia hoÆc cö c¸c c¸n bé ®i häc thªm c¸c líp n©ng cao nghiÖp vô vÒ c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch. + Thø hai: VÒ thêi gian lËp kÕ ho¹ch tiªu thô. C«ng ty kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i lËp vµo th¸ng 10 hµng n¨m mµ c«ng ty cã thÓ chñ ®éng víi thêi gian biÓu sím h¬n, ch¼ng h¹n nh­ vµo th¸ng 9, hoÆc tiÕn hµnh song song víi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng dùa trªn nh÷ng sè liÖu, kÕt qu¶ ®· thu thËp ®­îc ... + Thø ba: Cïng víi viÖc lËp kÕ ho¹ch, th× viÖc ®Ò ra c¸c gi¶i ph¸p ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã còng rÊt quan träng. §©y ph¶i lµ c¸c gi¶i ph¸p cô thÓ, chi tiÕt vµ mang tÝnh kh¶ thi cao. 6, Hoµn thiÖn vÒ c«ng t¸c tæ chøc, ph­¬ng thøc b¸n hµng. Víi sù thuËn lîi cña giao th«ng, ®Ó thóc ®Èy tiªu thô c«ng ty cã thÓ sö dông c¶ hai ph­¬ng thøc b¸n hµng song song ®ã lµ: Ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp vµ ph­¬ng thøc b¸n hµng gi¸n tiÕp. * Ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp. B¸n hµng trùc tiÕp lµ ph­¬ng thøc b¸n hµng mµ trong ®ã kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp trùc tiÕp tho¶ thuËn víi nhau vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng kh«ng cã sù tham gia cña ng­êi m«i giíi. ­u ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ thu ®­îc mét kho¶n lîi nhuËn cao, do kh«ng ph¶i tr¶ phÝ hoa hång cho c¸c ®¹i lý ... nh­ng nã còng cã h¹n chÕ lµ: thêi gian, thñ tôc b¸n hµng cã thÓ l©u h¬n, chØ thÝch hîp víi c¸c nhu cÇu lín, nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc. MÆc dï ®· ¸p dông tõ l©u, nh­ng ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp cña c«ng ty vÉn cßn tån t¹i nhiÒu h¹n chÕ nh­: + §éi ngò ph­¬ng tiÖn vËn t¶i cña c«ng ty vÉn cßn thiÕu c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng, hiÖn nay c«ng ty míi chØ cã ph©n x­ëng vËn t¶i « t«, trong ®ã mét sè ®· ®­îc mua míi, hiÖn ®¹i víi nh÷ng h·ng xe t¶i næi tiÕng nh­ Hyundai, Samsung, Asia . . . tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã vÉn cßn rÊt nhiÒu lo¹i xe cò, kh«ng ®ñ tiªu chuÈn sö dông. Trong n¨m tíi c«ng ty sÏ x©y dùng tuyÕn b¨ng t¶i kÝn vËn chuyÓn than tõ nhµ sµng ra c¶ng BÕn C©n. + Thêi gian thñ tôc b¸n hµng, vÉn cßn r­êm rµ, rÊt mÊt thêi gian. Ch¼ng h¹n ë BÕn C©n ( mét bÕn b¸n than cña c«ng ty), cã nh÷ng thuyÒn chê mÊt 2 – 3 ngµy míi rãt ®­îc than xuèng tÇu ... §iÒu nµy sÏ g©y t©m lý øc chÕ cho kh¸ch hµng. + §éi ngò nh©n viªn b¸n than cña c«ng ty vÉn cßn yÕu vµ thiÕu, hÇu hÕt ch­a n¾m b¾t ®­îc hÕt c¸c nghiÖp vô b¸n than... + §øng tr­íc thùc tÕ ®ã, ®ßi hái trong thêi gian tíi. C«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng ®Çu t­ thªm trang thiÕt bÞ m¸y mãc vËn chuyÓn, c¶i c¸ch thñ tôc, rót ng¾n thêi gian giao than cho kh¸ch hµng, ®µo t¹o, båi d­ìng trang bÞ thªm nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt cho c¸c nh©n viªn b¸n than. * Ph­¬ng thøc b¸n hµng gi¸n tiÕp: B¸n hµng gi¸n tiÕp lµ ph­¬ng thøc b¸n hµng mµ trong ®ã kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp kh«ng trùc tiÕp gÆp nhau mµ hä ph¶i th«ng qua c¸c ®¹i lý m«i giíi. §©y lµ c¸c ®¹i lý trùc tiÕp lµm nhiÖm vô kinh doanh cho c«ng ty vµ ®­îc nhËn tiÒn hoa hång do c«ng ty tr¶. Ph­¬ng thøc b¸n hµng gi¸n tiÕp cã ­u ®iÓm lµ: B¸n cho mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng kh«ng ph©n biÖt ®ã lµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu tiªu thô lín hay tiªu thô nhá, thñ tôc, thêi gian giao hµng nh¹nh gän. MÆt kh¸c, nÕu cã mét m¹ng l­íi réng lín sÏ gióy cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nhanh chãng ®Õn ®­îc víi mäi kh¸ch hµng qua ®ã gióy cho doanh nghiÖp dÔ dµng chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã nã vÉn cßn mét sè nh­îc ®iÓm nh­ thay thÕ s¶n phÈm cña c«ng ty b»ng s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng h¬n,xÐn b¬t hµng ... th× sÏ rÊt ¶nh h­ëng cña c«ng ty qua ®ã sÏ ¶nh h­ëng ®Õn doanh sè b¸n hµng cña c«ng ty. Thùc tÕ cho thÊy, hiÖn nay c«ng ty than M¹o Khª hÇu nh­ kh«ng cã c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng cña m×nh ë trªn thÞ tr­êng, ®iÒu nµy còng ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn viÖc t×m kiÕm, më réng thÞ tr­êng, qua ®ã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n ph¶m cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua, Nh­ vËy tr­íc m¾t c«ng ty cÇn nghiªn cøu, x©y dùng hÖ thèng ®¹i diÖn cho c«ng ty ë nh÷ng thÞ tr­êng mµ c«ng ty ch­a n¾m râ nh­ thÞ tr­êng miÒn trung, thÞ tr­êng nam bé... Nh÷ng ®¹i lý b¸n than nµy ®ßi hái ®Òu ph¶i cã hÖ thèng kho b·i ®ñ réng, hÖ thèng b¨ng chuyÒn, hÖ thèng m¸ng cµo ®Çy ®ñ ®Ó ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng. 7 X©y dùng vµ cñng cè mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng kh¸ch hµng míi. * Quan hÖ víi b¹n hµng. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh c«ng ty kh«ng chØ coi träng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, nhµ cung øng mµ mèi quan hÖ víi b¹n hµng còng ph¶i ®­îc quan t©m. B¹n hµng cña c«ng ty cã thÓ lµ mét tæ chøc, c¸ nh©n cïng kinh doanh than trªn thÞ tr­êng. “ Th­¬ng tr­êng lµ chiÕn tr­êng” do vËy c¸c ®èi th­ c¹nh tranh th­êng dïng nh÷ng m­u l­îc nh÷ng thñ ®o¹n ®Ó giµnh giÊt thÞ tr­êng, giµnh giËt kh¸ch hµng. Tuy nhiªn theo nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Þnh nghÜa x· héi chñ nghÜa cña nhµ n­íc th× kh«ng chÊp nhËn sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh, c¹nh tranh tiªu cùc, kh«ng thÓ c¹nh tranh theo kiÓu huû diÖt, nuèt sèng ®èi thñ cña m×nh v× nh­ vËy sÏ g©y ra thiÖt h¹i cho x· héi. Nhµ n­íc ta lu«n cè g¾ng ®¶m b¶o mét sù c¹nh tranh b×nh ®¼ng lµnh m¹nh, gióy cho c¸c doanh nghiÖp cïng tån t¹i vµ cïng ph¸t triÓn vµ coi sù c¹nh tranh lµ mét nh©n tè thóc ®Èy sù ph¸t triÓn chung cña x· héi. V× vËy muèn giµnh ®­îc th¾ng lîi trong cuéc ch¹y ®ua kinh tÕ ®ßi hái c«ng ty ph¶i tù m×nh ®æi míi, ph¸t huy nh÷ng ®iÓm m¹nh h¹n chÕ ®iÓm yÕu ®ång thêi ph¶i biÕt “ BiÕn ®iÓm yÕu cña ®èi thñ thµnh ®iÓm m¹n cña m×nh” ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c s¸ch l­îc canh tranh hîp lý nh÷ng vÉn ph¶i gi÷ mèi quan hÖ víi nhau, gióy nhau cïng tån t¹i vµ ph¸t triÓn. * Quan hÖ víi kh¸ch hµng. Víi quan ®iÓm “ kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ” nªn môc tiªu t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng lu«n lµ nhiÖm vô hµng ®Çu cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo. mèi quan hÖ tèt ®Ñp sÏ n©ng cao uy tÝn vµ sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp, cã thÓ nãi ®©y chÝnh lµ tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp mµ kh«ng ph¶i mét sím mét chiÒu mµ mua ®­îc. §iÒu ®ã ®ßi hái liªn tôc vµ cè g¾ng nç lùc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, trong mèi quan hÖ víi bªn ngoµi. Víi c«ng ty thban M¹o Khª, mét trong nh÷ng môc tiªu quan träng ®Çu tiªn lµ ph¶i gi÷ ®­îc kh¸ch hµng truyÒn thèng nh­ lµ: c«ng ty c¶ng vµ kinh doanh than, c«ng ty kho vËn §¸ B¹c... tr­íc sù giµnh giËt kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu nµy th× yªu cÇu, ®ßi hái c«ng ty hiÖn nay ph¶i x©y dùng, cñng cè mèi quan hÖ mËt thiÕt g¾n bã víi nh÷ng kh¸ hµng nµy. Muèn vËy c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn liªn l¹c víi kh¸ch hµng, tham dù ®Çy ®ñ c¸c héi nghÞ, héi th¶o do c¸c ®¬n vÞ kh¸ch hµng nµy tæ chøc thu thËp, n¾m b¾t th«ng tin gióy ®ì kh¸ch hµng gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n v­íng m¾c trong kh¶ n¨ng cña m×nh. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty nªn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi nghÞ, c¸c héi th¶o ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn gÆp gì, trao ®æi, x©y dùng mèi quan hÖ g¾n bã víi kh¸ch hµng vµ ®ã lµ c¬ héi ®iÒu tra l¾m b¾t th«ng tin vÒ nhu cÇu, ®ång thêi lµ c¬ héi ®Ó c«ng ty nãi râ quan ®iÓm cña m×nh vÒ c¸c chÝnh s¸ch ®èi víi kh¸ch hµng vÒ sù phôc vô vµ tr¸ch nhiÖm ®èi víi kh¸ch hµng. * Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng . §Ó héi nghÞ ®¹t hiÖu qu¶ cao c«ng ty ph¶i mêi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng lín cña m×nh. Trong héi nghÞ ph¶i t¹o ra bÇu kh«ng khÝ th©n mËt, cëi më vµ ®­a ra c¸c ý kiÕn ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ ­ ®iÓm còng nh­ nh­îc ®iÓm cña c«ng ty. Nh÷ng v­íng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ phiÒn hµ, nh÷ng thiÕu sãt trong kh©u b¸n hµng cña c«ng ty còng nh­ nh÷ng yªu cÇu chÊt l­îng vÒ than vÒ nhu cÇu tiªu dïng cña hä trong thêi gian tíi. Còng trong héi nghÞ kh¸ch hµng cÇn c«ng bè cho hä biÕt vÒ c¸c dù ¸n, chÝnh s¸ch tiªu thô cña m×nh trong nh÷ng n¨m tíi. *Tæ chøc héi th¶o. Kh¸c víi héi nghÞ kh¸ch hµng, héi nghÞ chØ nªn ®Ò cËp ®Õn mét vµi khÝa c¹nh cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, ch¼ng h¹n nh­. Héi th¶o vÒ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ tr­êng cña c«ng ty, héi th¶o vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vÒ gi¸ c¶ vÒ ph­¬ng thøc b¸n hµng, thbanh to¸n ... Thµnh viªn cña c¸c héi th¶o ngoµi c¸c nhµ khoa häc, nhµ kinh tÕ, c«ng ty cßn ph¶i mêi c¸c kh¸ch hµng c¸c b¹n hµng lín. Th«ng qua héi th¶o lµ c¬ héi ®Ó t¨ng c­êng sù chó ý cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. §Ó gi÷ ®­îc mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng c«ng ty ph¶i lu«n gi÷ ®­îc ch÷ tÝn ®èi víi kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng, sè l­îng, thêi gian vµ tiÕn ®é giao hµng. ViÖc cung cÊp than ®óng tiÕn ®é theo kh¸ch hµng võa lµ tr¸ch nhiÖm võa lµ quyÒn lîi cña c«ng ty. §èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng ch­a cã kh¶ n¨ng thanh to¸n theo hîp ®ång vµ ®ang gÆp khã kh¨n trong tµi chÝnh. Trong nh÷ng tr­ê hîp nµy c«ng ty nªn xem xÐt cho kh¸ch hµng thanh to¸n chËm theo mét thêi gian n÷a, gióy ®ì hä gi¶i quyÕt khã kh¨n ®Ó cñng cè mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi. §©y còng lµ biÖn ph¸p quan träng ®Ó “ cëi bá” chÝnh s¸ch khèng chÕ nî ®· tõng h¹n chÕ kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Thùc hiÖn tèt nh÷ng vÊn ®Ò trªn c«ng ty sÏ x©y dùng vµ cñng cè ®­îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp vµ l©u dµi víi kh¸ch hµng, víi b¹n hµng, n©ng cao uy tÝn qua ®ã thóc ®Èy tiªu thô. 8. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch chÊt l­îng than, n©ng cao kÕt cÊu s¶n phÈm chÊt l­îng tèt gi¸ b¸n cao ®Ó t¨ng doanh thu. Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ chÊt l­îng c¶n phÈm lu«n lµ mét trong nh÷ng nhan tè cã ¶nh h­ëng rÊt lín viÖc tiªu thô s¶n phÈm, lµ yÕu tè c¹nh tranh ®Çu tiªn cña mçi doanh nghiÖp. Tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh riªng cña m×nh mµ mçi doanh nghiÖp cã chØ tiªu ®¸nh gi¸ cña m×nh, ®Ó thèng nhÊt ng­êi ta ®· x©y dùng hÖ thèng tiªu chuÈn s¶n phÈm kh¸c nhau, ®Ó thèng nhÊt ng­êi ta ®· x©y dùng tiªu chuÈn TCVN, chÊt l­îng ISO 9000, 9001 nh­ lµ th­íc ®o tiªu chuÈn ®Ó mäi doanh nghiÖp phÊn ®Êu ®¹t ®­îc. Doanh nghiÖp nµo ®¹t vÒ c¸c tiªu chuÈn chÊt l­îng nh­ ISO 9000, 9001 ( tiªu chuÈn hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao do ng­êi tiªu dïng b×nh chän), th× doanh nghiÖp ®ã cã lîi thÕ rÊt lín trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô, t¨ng doanh thu vµ n©ng cao uy tÝn, vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. V× vËy chÝnh s¸ch vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña chiÕn l­îc c¹nh tranh. §èi víi c«ng ty than M¹o Khª, cÇn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®ã lµ nh÷ng gi¶i ph¸p hµng ®Çu ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n ph¶m. Néi dung cña biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm bao gåm: 9 N©ng cao chÊt l­îng khai th¸c, giao nhËn than. N©ng cao chÊt l­îng than lµ qu¸ tr×nh ®å bé tõ kh©u khai th¸c ®Õn kh©u vËn chuyÓn chÕ biÕn ®Õn ng­êi tiªu dïng, sau khi ®­îc khai th¸c vËn chuyÓn, ph©n cÊp chÊt l­îng thµnh c¸c lo¹i than kh¸c nhau than sÏ ®­îc chuyªn chë ®Õn hÖ thèng bÕn b·i kh¸c nhau. Trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn than tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õ n¬i chÕ biÕn than rÊt dÔ bÞ gi¶m chÊt l­îng do r¬i v·i, lÉn t¹ chÊt ®¸ hoÆc còng cã thÓ do s¬ suÊt trong kh©u ph©n cÊp, kiÓm tra chÊt l­îng mµ giao than kh«ng ®óng chÊt l­îng. ViÖc cung cÊp than kh«ng ®¶m b¶o chÊt l­îng cã thÓ g©y ra hËu qu¶ rÊt lín ®Õn c«ng ty, tõ viÖc mÊt uy tÝn dÉn ®Õn viÖc mÊt kh¸ch hµng ¶nh h­ëng ®Õn s¶n l­îng tiªu thô. §Ó n©ng cao chÊt l­îng khai th¸c, giao nhËn than c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: + Thø nhÊt: §èi víi than khai th¸c hÇm lß c«ng ty cÇn ph¶i ã quy chÕ kho¸n chÊt l­îng tíi tõng ph©n x­ëng khai th¸c, ngoµi ra do c«ng nghÖ vËn chuyÓn than tõ lß trî ra m¸ng tr­ît xuèng m¸ng cµo lªn tÇu ®iÖn ë ®©y than cña c¸c ph©n x­ëng ®­îc tËp trung ®æ qua quang lËt lªn b¨ng t¶i, chÝnh v× vËy than cña c¸c ph©n x­ëng cã chÊt l­îng tèt vµ c¸c ph©n x­ëng cã chÊt l­îng than xÊu bÞ lÉn. Do ®ã c«ng ty cÇn tuyÓn thªm mçi ca 02 ng­êi thuéc phßng KCS cã n¨ng lùc tr×nh ®é lµm viÖc ph©n lo¹i phÈm cÊp than, c¸c ph©n x­ëng cã chÊt l­îng than tèt t¸ch riªng tr­íc khi ®­a vµo sµng tuyÓn ®Ó t¨ng s¶n phÈm tiªu thô cã gi¸ trÞ cao. + Th­ hai: §èi víi than khai th¸c lé vØa c«ng ty cÇn t¨ng c­êng h¬n trong c«ng t¸c kiÓm ®Þnh chÊt l­îng than. Trong thêi gian tíi c«ng ty cö ra hai ca mçi ca hai ng­êi cã kinh nghiÖm trong viÖc kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó t¸ch c¸c xe «t« vËn chuyÓn than cã chÊt l­îng tèt ®æ riªng b·i, sau ®ã chÕ biÕn t¨ng ®­îc s¶n phÈm than cã chÊt l­îng tèt. Ngoµi ra ta ph¶i h¹n chÕ ®­îc ®Õn møc thÊp nhÊt viÖc bèc dì than lªn xuèng c¸c kho b·i vµ c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn trung gian, ®Ó h¹n chÕ viÖc than bÞ bÈn, ®Êt ®¸ vì lÉn vµo than... qua ®ã lµm gi¶m chÊt l­îng than. §Ó kh¾c phôc ®iÒu nµy c«ng ty nªn thùc hiÖn vËn chuyÓn b»ng ph­¬ng tiÖn ®­êng dµi th¼ng tõ má tíi n¬i chÕ biÕn vµ c¸c ®¬n vÞ tiªu thô trïng khíp vÒ sè l­îng chÊt l­îng thêi ®iÓm giao nhËn. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ®Ò xuÊt n©ng cao chÊt l­îng than. 10 N©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu kü thuËt than. ViÖc t×m hiÓu râ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng vµ chñng lo¹i than tiªu thô cã vai trß hÕt søc quan träng bëi mçi kh¸ch hµng sö dông than víi nh÷ng c«ng nghÖ s¶n xuÊt kh¸c nhau ( nhiÖt ®iÖn, luyÖn kim, ®èt lß ) nªn ®ßi hái mçi lo¹i than cã ®Æc tÝnh kü thuËt vÒ nhiÖt ®é, chÊt bèc ... kh¸c nhau, nÕu sö dông kh«ng ®óng chñng lo¹i than th× sÏ ¶nh h­ëng chÊt l­îng s¶n phÈm mµ c«ng nghÖ ®ã s¶n xuÊt ra ch¼ng h¹n nh­ ®èt g¹ch kh«ng chÝn v× than kh«ng ®ñ nhiÖt l­îng... Do vËy ®Ó t¹o ra mét lîi thÕ kh¸c biÖt so víi c¸c c«ng ty b¹n, vµ còng thÓ hiÖn sù quan t©m, thÓ hiÖn tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp trong kinh doanh than cña m×nh. C«ng ty cÇn ph¶i lu«n coi träng ho¹t ®éng nghiªn cøu c«ng nghÖ, tÝnh chÊt s¶n phÈm cña kh¸ch hµng lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu s¶n xuÊt ra c¸c lo¹i than phï hîp víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cã thÓ thuª chuyªn gia kü thuËt ë c¸c n­íc cã nÒn kinh tÕ c«ng nghiÖp khai th¸c than ph¸t triÓn nh­: Trung Quèc, Ba Lan, Nga, Ukraina ... ®Ó häc hái vÒ c¸c kü thuËt, c¸c ph­¬ng ph¸p míi hiÖn ®¹i trong qu¸ tr×nh chÕ biÕn than. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cã thÓ cö c¸c c¸n bé kü thuËt ®Õn tËn khu vùc s¶n xuÊt cña kh¸ch hµng, cïng nghiªn cøu kÕt hîp c¸c kiÕn thøc vÒ kü thuËt than víi c«ng nghÖ s¶n xuÊt ®Ó t¹o ra cÊc lo¹i than víi c¸c ®Æc tÝnh, nh÷ng tÝnh n¨ng phï hîp víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. 11. Tham m­u víi tËp ®oµn x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t. C«ng ty thban M¹o Khª lµ ®¬n vÞ thµnh viªn trùc thuéc tËp ®oµn c«ng nghiÖp than kho¸ng s¶n ViÖt Nam, h¹ch to¸n ®éc lËp, v× thÕ gi¸ b¸n cña c¸c lo¹i than xuÊt khÈu néi ®Þa ®Òu do tËp ®oµn ban hµnh. Tõ gi¸ b¸n quy ®Þnh, kh¸ch hµng chÊp nhËn ®­îc ký kÕ hîp ®ång mua b¸n. Gi¸ b¸n c¸c lo¹i than ®­îc xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ kinh doanh cô thÓ, do ®ã mçi n¨m tËp ®oµn cã chÝnh s¸ch gi¸ b¸n kh¸c nhau cho tõng lo¹i than. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ n­íc ta chËm ph¸t triÓn, thu nhËp cña ®¹i bé phËn d©n c­ cßn thÊp, th× mét gi¸ b¸n hîp lý, phï hîp víi tói tiÒn cña ng­êi d©n chÝnh lµ yÕu tè thµnh c«ng cña mçi doanh nghiÖp. Bµi häc vÒ s¶n phÈm Trung Quèc ®· thóc ®Èy mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i x©y dùng vµ thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch vÒ gi¸ b¸n hîp lý. Tuy nhiªn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, viÖc x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ b¸n mét c¸ch hîp lý lµ c«ng viÖc cùc kú khã kh¨n ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp. §Ó x©y dùng ®­îc chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t hîp lý th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i tham m­u víi tËp ®oµn mét sè vÊn ®Ò sau: + Gi¸ b¸n ph¶i bï ®¾p ®­îc chi phÝ bá ra. Tuy nhiªn trong mét sè tr­êng hîp nh­ cÇn thu håi vèn vÒ sè hµng ho¸ s¶n xuÊt ra chËm hoÆc kh«ng b¸n ®­îc, hµng tån kho ®· l©u... hoÆc ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng... doanh nghiÖp cã thÓ ph¶i chÊp nhËn b¸n s¶n phÈm víi gi¸ thÊp h¬n chi phÝ bá ra. + Mét nguyªn t¾c mµ doanh nghiÖp ph¶i nhí r»ng: “ khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô lín víi gi¸ b¸n thÊp h¬n th× sÏ cã l·i nhiÒu h¬n lµ b¸n víi gi¸ cao víi khèi l­îng tiªu thô Ýt” + ThÞ tr­êng nµo th× gi¸ b¸n Êy, tøc lµ doanh nghiÖp ph¶i biÕt ph©n ®o¹n thÞ tr­êng, ph©n ®o¹n gi¸ b¸n. §©y chÝnh lµ mét nghÖ thuËt, mét bÝ quyÕt kinh doanh cña doanh nghiÖp n­íc ngoµi. II. KiÕn nghÞ tÇm vi m« Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu yÕu tè phøc t¹p cÇn ph¶i xö lý vµ gi¶i quyÕt, kh«ng ph¶i doanh nghiÖp nµo còng lµm tèt c«ng t¸c nµy v× vËy ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i th­êng xuyªn quan t©m vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng tiªu thô sao cho cã hiÖu qu¶. Do c¬ chÕ thÞ tr­êng thay ®æi nªn c¸c doanh nghiÖp, c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh còng cã sù thay ®æi ®¸ng kÓ phï hîp víi sù chuyÓn m×nh vµ xu h­íng chung cña ®Êt n­íc vµ do sù t¸c ®éng cña chÝnh s¸ch c¶i c¸ch kinh tÕ ®ang diÔn ra nh»m thóc ®Èy ph¸t triÓn kinh tÕ. C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i thay ®æi c¸ch thøc ho¹t ®éng cña m×nh sao cho phï hîp víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng. Kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ph¶n ¸nh sù ph¸t triÓn vµ kh¼ng ®Þnh lîi thÕ cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. V× thÕ c«ng t¸c n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng kh¼ng ®Þnh vai trß quan träng vµ ý nghÜa thiÕt thùc cña nã ®èi víi sù sèng cßn vµ ph¸t triÓn. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô lµ mét trong nh÷ng träng t©m hµng ®Çu cña doanh nghiÖp ®ång thêi ®©y còng lµ khã kh¨n chung cña c¸c doanh nghiÖp. Ph¸t huy tiÒm n¨ng vµ lîi thÕ s½n cã cña doanh nghiÖp, lµ mét vÊn ®Ò quan träng trong SXKD, tËn dông mäi kh¶ n¨ng ®Ó khai th¸c triÖt ®Ó nh÷ng kh¶ n¨ng ®ã mét c¸nh lÞnh ho¹t, nhÞp nhµng sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao trong ho¹t ®éng SXKD cña doanh nghiÖp. Qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, dùa trªn c¬ së lý thuyÕt vµ th«ng qua ph©n tÝch ®iÒu kiÖn, t×nh h×nh thùc tÕ cña c«ng ty than M¹o Khª t¸c gi¶ ®· m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p nh»m kh¾c phôc nh÷ng bÊt cËp trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vµ ph¸t huy h¬n n÷a thÕ m¹nh cña c«ng ty than m¹o khª trong thêi gian tíi. Tuy nhiªn c¸c biÖn ph¸p ®Ò xuÊt trong ®å ¸n cßn mang tÝnh lý thuyÕt, nh­ng phÇn nµo còng ®· ph¶n ¸nh ®­îc thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i cña c«ng ty, tõ ®ã t¹o ra ®­îc nh÷ng t¸c ®éng tÝch cùc trong viÖc n©ng cao chÊt l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. Do kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm cßn h¹n chÕ, thêi gian kh¶o s¸t thùc tÕ ch­a ®­îc nhiÒu nªn nh÷ng biÖn ph¸p ®Ò xuÊt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, t¸c gi¶ mong ®­îc sù gióp ®ì cña thÇy c« trong bé m«n vµ c¸c b¹n ®ång nghiÖp ®Ó chuyªn ®Ò nµy ®­îc tèt h¬n. III . KiÕn nghÞ tÇm vÜ m« §Ó ngµnh than thËt sù lµ ngµnh mòi nhän nhµ n­íc vµ c¸c c¬ quan chñ qu¶n cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch hç trî cÇn thiÕt ®Ó thóc ®Èy sù ph¸t triÓn nh­: C¸c chÝnh s¸ch vÒ ­u ®·i thuÕ, hç trî vÒ gi¸ c­íc vËn chuyÓn c¸c chÝnh s¸ch vÒ hç trî vèn kinh doanh, më réng kh¶ n¨ng huy ®éng vèn d­íi nhiÒu h×nh thøc nh­ ph¸t hµnh tr¸i phiÕu... Tõng b­íc cæ phÇn ho¸, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty cã thÓ tham gia thÞ tr­êng chøng kho¸n. T¨ng c­êng vai trß qu¶n lý nhµ n­íc ®Æc biÖt lµ vai trß qu¶n lý cña tËp ®oµn than ViÖt Nam trªn lÜnh vùc khai th¸c vµ kinh doanh than. Nghiªm cÊm khai th¸c bõa b·i, ®×nh chØ thu håi giÊy phÐp ho¹t ®éng cña c¸c ®¬n vÞ kh«ng cã chøc n¨ng khai th¸c vµ kinh doanh than. Nghiªm cÊm c¸c má than “ thæ phØ” , c¸c ®Çu lËu b¸n than tr¸i phÐp lòng lo¹n thÞ tr­êng, lËp l¹i trËt tù vµ m«i tr­êng kinh doanh lµnh m¹nh. MÆt kh¸c tËp ®oµn than ViÖt Nam còng ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p Marketing cÇn thiÕt ®Ó t×m kiÕm, më réng thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ, ®ång thêi ph¶i cã c¸c chÝnh s¸ch vÒ ®iÒu phèi thÞ tr­êng hîp lý, cã nh­ vËy míi t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty than M¹o Khª nãi riªng vµ ngµnh than còng nh­ nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nãi chung ph¸t triÓn m¹nh mÏ. KÕt luËn chung Qua thêi gian häc tËp t¹i tr­êng §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n, víi nh÷ng kiÕn thøc ®­îc häc vµ thùc tËp t¹i c«ng ty than M¹o Khª cïng víi sù h­íng dÉn cña c¸c thÇy c« gi¸o trong tr­êng §¹i Häc Kinh TÕ Quèc D©n ®Æc biÖt lµ sù gióp ®ì tËn t×nh cña c« gi¸o th¹c sü NguyÔn ThÞ Hoµi Dung ®Õn nay ®å ¸n cña em ®· ®­îc hoµn thµnh. Qua ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng SXKD cña c«ng ty than M¹o Khª t¸c gi¶ ®i ®Õn kÕt luËn sau: * ThuËn lîi vÒ ­u ®iÓm. * Khã kh¨n vµ nh­îc ®iÓm: Lµ ®¬n vÞ cã vai trß quan träng trong s¶n xuÊt kinh doanh c«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c tiªu thô than. Tuy nhiªn, víi chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña m×nh, tr­íc nh÷ng c¬ héi thö th¸ch míi trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i ph¸t huy h¬n n÷a nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc vµ kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i vµ bÊt cËp ®Ó ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ®Æt ra. Qua ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, t¸c gi¶ ®· t×m ra mét sè ®iÓm tån t¹i cña c«ng ty trong ho¹t ®éng tiªu thô cÇn ®­îc kh¾c phôc. Trªn c¬ së lý thuyÕt vµ ph©n tÝch cô thÓ kÕt hîp víi qu¸ tr×nh kh¶o s¸t thùc tÕ t¹i c«ng ty, ®­îc sù quan t©m h­íng dÉn vµ gîi ý cña c¸c thÇy c« gi¸o, t¸c gi¶ ®· m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm t¹i c«ng ty trong thêi gian tíi ®­îc tèt h¬n. * kÕt qu¶ nghiªn cøu cña chuyªn ®Ò: Chuyªn ®Ò ®· mang l¹i nh÷ng biÖn ph¸p mang tÝnh kh¶ thi cao, ®Æc biÖt lµ thÊy ngay ®­îc hiÖu qu¶ cña hai ph­¬ng ¸n mµ chuyªn ®Ò ®em l¹i vµ nh÷ng biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n ph¶m còng nh­ khai th¸c ®­îc lîi thÕ cña c«ng ty mét c¸nh hiÖu qu¶ h¬n. NÕu c«ng ty sö dông c¸c biÖn ph¸p mµ chuyªn ®Ò nªu ra thi sÏ kh«ng chØ n©ng cao kho¶n chªnh lÖch vÒ kÕt qu¶ kinh doanh mµ cßn n©ng cao ®­îc chÊt l­îng than, gi÷ ®­îc uy tÝn trong kinh doanh, më réng thÞ tr­êng vµ ®Èy m¹nh tiªu thô. Do kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm cßn h¹n chÕ, thêi gian kh¶o s¸t thùc tÕ ch­a ®­îc nhiÒu, nªn chuyªn ®Ò kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt, t¸c gi¶ rÊt mong ®­îc sù gióp ®ì cña c¸c thÇy c« gi¸o trong bé m«n vµ c¸c b¹n ®ång nghiÖp ®Ó chuyªn ®Ò nµy ph¸t huy hiÖu qu¶ trong thùc tiÔn. T¸c gi¶ xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy, c« gi¸o trong tr­êng §¹i Häc Kinh TÕ Quèc D©n, CBCNV C«ng ty than M¹o Khª cïng c¸c b¹n ®ång nghiÖp ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Qu¶ng Ninh, ngµy 09 th¸ng 01 n¨m 2009 Sinh viªn: Ph¹m ThÞ Thuû