Đề tài Thực trạng hoạt động và Một số Giải pháp mở rộng thị trường bảo hiểm nhân thọ của Prudential Việt Nam

động đầu tư của Prudential tại Việt Nam Ngày 16/12/2002 Prudential Việt Nam hân hoan chào đón vị khách hàng thứ 1 triệu, đánh dấu sự thành công của “sứ mạng phục vụ 1 triệu khách hàng” mà ban lãnh đạo công ty cùng tập thể nhân viên và đại lý quyết tâm đạt được. Bên cạnh sự thành công trong lĩnh vực khai thác kinh doanh và phục vụ khách hàng, Prudential luôn chú trọng công tác đầu tư tại Việt Nam.Cho đến nay Prudential đã vận dụng nguồn vốn huy động từ số phí bảo hiểm của các hợp đồng BHNT vào các dự án đầu tư của mình tại Việt Nam, dưới sự giám sát của Bộ Tài Chính. Bộ phận chuyên trách đầu tư của Prudential Việt Nam bao gồm những chuyên gia, chuyên viên với trình độ cao và nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực đầu tư tại thị trường Việt Nam và trên trường quốc tế. Chính nhờ sự năng động và bề dày kinh nghiệm, Prudential đã tìm những cơ hội tốt và giải pháp thông minh cho bài toán đầu tư. Với phương châm “ Thận trọng- An toàn -hiệu quả- ổn định”, Prudential luôn tập trung vào mục tiêu mang tính an toàn cao và tạo thu nhập ổn định. Bắt đầu từ việc đầu tư vào trái phiếu ngoại tệ, Prudential đã dần mở rộng đầu tư của mình qua các hình thức khác như trái phiếu cổ phiếu,cổ phiếu niêm yết của các công ty cổ phần.... Trong năm 2002, Prudential đã mở rộng bước đầu tư của mình vào bất động sản. Về chiều sâu, do tính chất lâu dài với những kỳ hạn khác nhau của nguồn phí bảo hiểm, giải pháp đầu tư của Prudential cũng phải thoả mãn các yếu tố: dài hạn và đa dạng về kỳ hạn. Từ những trái phiếu của chính phủ với kỳ hạn 5 năm, 7 năm, Prudential đã làm việc với chính phủ Việt Nam để phát triển những trái phiếu có kỳ hạn dài hơn như 10 năm, 15 năm. Trong thị trường Tài Chính Việt Nam hiện nay, các danh mục đầu tư của Prudential tuy chưa nhiều nhưng an toàn và có hiệu quả tốt. Chính từ kết quả khả quan của công tác đầu tư, Prudential đã đảm bảo mức bảo tức cho khách hàng của mình trong 4 năm qua. Với sự ủng hộ của chính phủ Việt Nam, Prudential không ngừng nghiên cứu và tìm kiếm những cơ hội đầu tư để mang lại những quyền lợi cao hơn cho khách hàng và công ty, góp phần xây dựng kinh tế xã hội. Đánh giá cao về sự phát triển nhanh chóng vững chắc và thành công của Prudential Việt Nam, ban lãnh đạo tập đoàn Prudential toàn cầu cam kết không ngừng ủng hộ Tài Chính cho các hoạt động tại Việt Nam. Bằng chứng cụ thể cho lời cam kết của mình, từ 15 triệu USD vốn đầu tư ban đầu, Prudential đã nâng lên 40 triệu USD vào tháng 6/2001 và tiếp tục nâng lên đến 61 triệu USD vào tháng 10/2002. Với nguồn vốn đầu tư vào Việt Nam là 61 triệu USD, cộng với nguồn vốn huy động tại Việt Nam thông qua các hợp đồng BHNT Prudential đã trở thành 1 tổ chức Tài Chính có số vốn hùng mạnh nhất trong tất cả các công ty Tài Chính nước ngoài tại Việt Nam, bao gồm các công ty bảo hiểm, ngân hàng và các tổ chức tín dụng. Điều này không những đảm bảo niềm tin và quyền lợi khách hàng, mà còn làm chỗ dựa vững chắc cho tiến trình đầu tư của Prudential tại Việt Nam. 2.2 Hoạt động xã hội, từ thiện, văn hoá thể thao Song song với các hoạt động kinh doanh, Prudential luôn tham gia tích cực vào các hoạt động từ thiện, xã hội, văn hoá,thể thao. Trong đó Prudential đặc biệt chú trọng tài trợ lĩnh vực y tế giáo dục với mong muốn mang lại sự trợ giúp kịp thời cho người già neo đơn, trẻ em cơ nhỡ góp phần làm cuộc sống tốt đẹp hơn. Tổng giá trị tài trợ từ năm 1994 đến nay lên đến hơn 7 tỷ đnag, thông qua nhiều chương trình phong phú và đa dạng. Thấu hiểu công tác đầu tư cho sự nghiệp giáo dục là mối quan tâm chung của toàn xã hội vì vậy Prudential cũng đóng góp vào nhiệm vụ chung đó bằng những chương trình đào tạo, trao tặng học bổng rất thiết thực và mang tính hiệu quả cao. Trong năm 2002 gần đây đã thực hiện 1 số hoạt động sau: Ngày 18/07/2002, tại Huế thông qua Trung tâm truyền thông và vận đông xã hội, UB Bảo vệ và chăm sóc trẻ em Việt Nam, Prudential trao tặng cho 10 em học sinh bị mất đi nguồn nuôi dưỡng 10 suất học bổng đầu tiên trong số 240 suất công ty cam kết trao cho các em đến tháng 7/2004. Ngày 2/8/2002, tại nhà hát Bến Thành, 345 suất học bổng Nguyễn Đức Cảnh được đại diện Prudential trao tặng cho con em cán bộ công nhân công đoàn khôi văn hoá thông tin TW. Sau 2 năm liên tục thực hiện chương trình Prudential đã trao tặng tổng cộng 646 suất học bổng Nguyễn Đức Cảnh. Sáng 28/8/2002, Prudential phối hợp cùng báo phụ nữ TP.HCM trao tặng học bổng cho 168 nữ sinh nghèo tại TP.HCM do báo phụ nữ xét chọn. Mục tiêu của chương trình này nhằm hỗ trợ những nữ sinh có hoàn cảnh khó khăn những vẫn cố gắng vươn lên trong học tập và đã giành được thành tích cao trong niên học 2000-2001 vừa qua. Học bổng Chevening trị giá 25000 USD là chương trình học bổng sau đại học với thời hạn 1 năm tại Anh Quốc trong lĩnh vực quản lý kinh tê xã hội. Đối tượng của chương trình là công dân Việt Nam có độ tuổi từ 22t đến 35t và ưu tiên cho các cán cơ quan nhà nước.Năm 2002, chị Dương Quỳnh Lê, cán bộ suất sắc của Bộ Tài Chính đối ngoại được vinh dự nhận học bổng này từ nhà tài trợ Prudential vào ngày 19/08/2002. Tính đến năm 2002 Prudential đã trao tặng 8 suất học bổng Chevening cho những cán bộ trẻ Việt Nam. Cùng chung trong chương trình trao tặng học bổng, thông qua báo Hà Nội mới, sáng ngay 4/9/2002, Prudential đã trao tặng 10 suất học bổng cho 10 sinh viên khuyết tật thuộc các trường đại học Quốc Gia, đại học Bách Khoa.... Phần thưởng này là món quà động viên cho các bạn sinh viên với mong muốn các bạn vượt qua khó khăn về bệnh tật để duy trì kết quả học tập cao nhất. Mùa hè là thời gian các em học sinh được nghỉ ngơi, được thư giãn sau 1năm học tập căng thẳng. Nhằm tạo ra sân chơi cho các em vào dịp hè, đài truyền hình TP.HCM phối hợp cùng UB số gia đình và trẻ em đã thực hiện chương trình “ Những nhà vô địch nhí” do Prudential tài trợ. Các em học sinh được hoá thân thành những loài vật rất sinh động, ngộ nghĩnh thi tài qua nhiều trò chơi vận động sôi nổi trong 1 môi trường thiên nhiên tươi đẹp và được sự cổ vũ nhiệt tình của rất nhiều khán giả ‘nhi” trực tiếp theo dõi. Đối với các bạn không thể xem trực tiếp cũng có được những phút giây giải trí thật thích thú khi theo dõi các bạn của mình thi thố tài năng qua màn ảnh nhỏ. “ Những nhà vô địch nhí là chương trình vừa có tính vui chơi giải trí vừa có tính giáo dục cao vì qua đó các bạn nhỏ được học hỏi các kiến thức bổ ích về đời sống, về thói quen của các loài vật. Cũng trong dịp hè 2002, Prudential đã tài trợ cho sở văn hoá thông tin Hà Nội và thư viện Hà Nội tổ chức hội thi tuyên truyền giới thiệu sách thiếu nhi Hà Nội hè 2002. Qua các cuộc thi cấp cơ sở được tổ chức tại các quận huyện Hà Nội chọn ra 13 đội suất sắc nhất vào tham dự vòng chung khảo vào 31/7/2002 tại cung thiếu nhi Hà Nội. Tựu trường luôn là điều hạnh phúc của nhiều học sinh vì được gặp bạn bè và thầy cô sau bao ngày xa cách. Thế nhưng đối với nhiều bạn học sinh nghèo mùa tựu trường lại mang đến nỗi lo âu về đóng học phí, mua tập sách, dụng cụ học tập....để san sẻ cùng các em học sinh này, trong năm mới công ty Prudential đã tiến hành 1 số hoạt động hỗ trợ như tặng cặp sách học cụ cho các em. Hưởng ứng hoạt động của báo Đồng Nai cho chương trình “ 50 000 quyển tập tặng các em học sinh nghèo vùng sâu vùng xa” ngày 22/08/2002, tại trụ sở báo Đồng Nai đại diện Prudential đã trao tặng 10 000 quyển tập cho đại diện báo Đồng Nai. Sau lễ tiếp nhận báo Đồng Nai đã thay mặt nhà tài trợ đến các trường học tiến hành trao tặng lại số tập nói trên cho hàng ngàn học sinh nghèo trên địa bàn tỉnh Đồng Nai. Vào đúng ngày khai trường trên toàn quốc, sáng 5/9/2002, Prudential đã trao 170 phần quà gồm cặp và học cụ cho các em học sinh trường Thăng Long; Quận 4; TP.HCM, ngôi trường do công ty Prudential và chính phủ Anh tài trợ xây dựng năm 1999. Ngoài hoạt động trao tặng sách và tập viết, Prudential còn trao tặng 2 máy vi tính cho trường Trung học cơ sở Quế Phước , Quảng Ngãi vào ngày 24/9/2002. Thông qua việc tài trợ máy vi tính này, Prudential mong muốn được góp phần vào việc phổ cập vi tính cho các em học sinh tại các vùng sâu vùng xa ít có điều kiện tiếp xúc với các thiết bị học tập hiện đại. Để tưởng nhớ đến công ơn của những thương binh liệt sỹ đã hy sinh tính mạng và một phần thân thể vì sự nghiệp giải phóng đất nước. Nhân kỷ niệm ngày thương binh liệt sỹ, tại xã Bình Phục và xã Bình Giang ,huyện Thăng Bình, tỉnh Quảng Nam Prudential đã tài trợ nguồn kinh phí xây dựng 2 căn nhà tình nghĩa cho 2 bà mẹ liệt sỹ. Trong ngày tiếp nhận nhà mới ngày 24/9/2002, các mẹ còn được công ty tặng thêm 1 sổ tiết kiệm cùng với 1 số dụng cụ gia đình. Tại Huê, công ty Prudential đã phối hợp với UB dân số và gia đình, phòng lao động thương binh xã hội chọn ra 20 em là con của các thương binh,liệt sỹ có hoàn cảnh khó khăn nhất để tặng 1 số tiền mặt và quà động viên các em có thêm nghị lực vượt qua khó khăn. Cũng qua dịp nay thông qua báo Công An Nhân Dân, công ty Prudential tài trợ kinh phí xây dựng hai trường mẫu giáo tại 2 xã Đắc Sơn, huyện Phổ Yên, tỉnh Thái Nguyên và xã Giai Phạm, huyện Yên Mỹ, tỉnh Hưng Yên. Tinh thần tương trợ luôn là những hình ảnh tốt đẹp trong mối tương quan của nhân loại, nhằm chia sẻ những nỗi bất hạnh và đem lại hạnh phúc phần nào cho những hoàn cảnh khó khăn và không may mắn. Trong ý nghĩa đó, bằng sự tự nguyện đóng góp của nhân dân và sự đóng góp của đại lý Prudential, từ đồng lương của mình, quỹ tương trợ mang tên “ Quỹ Nhân ái” đã hình thành. Cùng với sự lớn mạnh của Prudential, quỹ từ thiện Pru nhân ái được nhân lên nhiều lần, nhờ vào sự đóng góp bằng tiền mặt cũng như hiện vật của các thành viên. Cùng với lòng nhiệt tình, sự tự nguyện của nhân viên và đại lý, quỹ Pru nhân ái đã tham gia vào rất nhiều hoạt động xã hội, từ thiện như: Tăng quà và khám bệnh cho đnag bào vùng cao tại EA CUÔR CAP; cứu trợ đồng bào bị bão lụt tại các tỉnh miền Tây; thăm và tăng quà cho các em học sinh vùng lũ lụt xã Dục Tượng, huyện Châu Thành, tỉnh Kiên Giang; thăm và tặng quà cho các em học sinh vùng lũ lụt đảo Kiên Hải, tỉnh Kiên Giang; Tặng quà cho học viên trường dạy nghề người tàn tật ( 04/02/02); Chăm sóc và tặng quà tại Trung Tâm nuôi dạy trẻ khuyết tật tại Buôn Mê Thuật- Đắc Lắc... và rất nhiều hoạt động khác, trong đó còn kể đến chương trình hiến máu nhân đạo phong trào tình nguyện của các anh chị nhân viên và đại lý Prudential. Ngày 17/11/02, sinh nhật lần thứ 3 của Prudential Việt Nam đã được đón chào bằng 2 món quà hết sức có ý nghĩa. Tất cả tình nguyện viên Prudential trên cả nước đã đồng loạt ra quân làm công tác xã hội với các đóng góp thiết thực tại: Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Đà Nẵng, Nha Trang, Buôn Mê Thuật, TP.HCM, Vũng Tàu, Biên Hoà, Cần Thơ, Long Xuyên. Với tất cả các hoạt động trên đã làm cho hình ảnh và uy tín của công ty ngày càng gần gũi với người dân Việt Nam. 2.3 Đến với khách hàng bằng chất lượng dịch vụ Chỉ gần 4 năm hoạt động nhưng bằng những nỗ lực phục vụ khách hàng tốt nhất, Prudential Việt Nam hiện đã được hơn 1 500 000 khách hàng đến với công ty.Con số này không nhỏ nếu so với mức đạt được trong thời gian khá ngắn, đã nói lên sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ mà công ty tâm niệm phải luôn cung cấp cho khách hàng với sự hoàn hảo nhất có thể được.Hơn thế nữa, niềm tin của khách hàng luôn được công ty trân trọng và cảm ơn bằng những hoạt động thiết thực trong việc chăm sóc khách hàng.Các chương trình chăm sóc khách hàng của Prudential ngày càng mở rộng. Trước hết, sự tôn trọng và lắng nghe ý kiến khách hàng là điều quan trọng gần như tuyệt đối trong công tác chăm sóc khách hàng của Prudential. Đó cũng là phương châm này, trong quá trình hoạt động từ ngày thành lập đến nay, Prudential luôn quan tâm và hết sức có trách nhiệm trong việc giải quyết mọi thắc mắc, khiếu nại.... cam kết thực hiện nghĩa vụ trên cơ sở đảm bảo quyền lợi đúng đắn và hợp lý của khách hàng.Để làm tốt công tác, công ty đã thiết lập đường dây nóng để tiếp nhận mọi thắc mắc, khiếu nại của khách hàng. Không chỉ trả lời thắc mắc và những vướng mắc cụ thể liên quan đến quyền lợi khách hàng đều được Bộ phận chăm sóc khách hàng đề xuất biện pháp giải quyết và có phản hồi sớm nhất cho khách hàng. Công ty cũng thường xuyên phối hợp với các phương tiện thông tin đại chúng để trả lời các vấn đề về quyền lợi BHNT mà dư luận và khách hàng quan tâm.Bên cạnh đó, bản thân công ty cũng chủ động có những hình thức thông tin chu đáo đến khách hàng.Nổi bật là công ty đã phát hành Tập tin Prudential để cung cấp rộng rãi đến tất cả các chu hợp đồng .Tập tin được xây dựng công phu với nội dung phong phú, qua đó khách hàng có thể nắm bắt các thông tin về hoạt động của Prudential Việt Nam và trên thế giới, cũng như các thông tin cần thiết để khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, dịch vụ, các hoạt động chăm sóc khách hàng.... Cũng gắn với lợi ích của khách hàng, một trong những hoạt động chăm sóc khách hàng cụ thể là giúp khách hàng có thêm ưu đãi trong mua săm tiêu dùng hàng ngày. Chính vì thế, Prudential đã có hẳn 1 chương trìnhPrudential-ưu đãi mà qua đó khách hàng được cung cấp thẻ Pru- card kèm theo cẩm nang các địa chỉ mua sắm được ưu đãi. Khách hàng có thể dùng thẻ để hưởng ưu đãi gíảm giá và các tiện ích khác khi mua sắm tại các cửa hàng, siêu thị, trung tâm dịch vụ mà hiện nay đã được công ty mở rộng ra nhiều địa phương trong cả nước.Tính đến nay Prudential đã có gần 450 doanh nghiệp hợp tác với trên 900 địa điểm mua sắm, dịch vụ đã góp phần phục vụ rộng rãi nhu cầu mua sắm của khách hàng. Nâng cao tính chuyên nghiệp trong công tác phục vụ khách hàng cũng là biện pháp để nhằm chăm sóc khách hàng chu đáo hơn. Từ khi bắt đầu hoạt động kinh doanh BHNT, công ty đã không ngừng mở rộng hệ thống Trung tâm phục vụ khách hàng của mình. Hiện tại công ty đã có 21 trung tâm phục vụ khách hàng trên 14 tỉnh cả nước.Việc mở rộng này không những tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi có nhu cầu giao dịch với công ty, mà còn là cơ sở để công ty có thể tiếp cận gần gũi hơn nữa với khách hàng, đáp ứng kịp thời các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Ngoài những chương trình chăm sóc khách hàng, việc luôn luôn lắng nghe để thấu hiểu tâm tư, nguyện vọng của khách hàng cũng là 1 vấn đề hết sức quan trọng đối với Prudential. Bởi, trước hết là sự trân trọng đáp lại niềm tin của khách hàng dành cho Prudential,đồng thời qua đó công ty luôn nhìn lại mình để có những giải pháp điều chỉnh cần thiết trong nỗ lực nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Trên tinh thần ấy, và cũng phù hợp với phương châm hoạt động” luôn luôn lắng nghe, luôn thấu hiểu”, công ty đã bắt đầu thực hiện chương trình “ Thăm dò ý kiến khách hàng”hàng năm bắt đầu từ năm 2001. Qua chương trình, những phản hồi của khách hàng sẽ là thước đo chính xác chất lượng phục vụ của công ty, đồng thời cũng thể hiện sự kỳ vọng của khách hàng đối với công ty. Từ đó, công ty ngày càng hoàn thiện hơn nữa tính chuyên nghiệp, không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng. Ngày 19/04/02 công ty Prudential đã khai trương hoạt động tư vấn bảo hiểm qua ngân hàng theo thoả thuận hợp tác với ngân hàng thương mại cổ phần á Châu. Với mô hình hoạt động này, công ty Prudential bố trí các chuyên viên tư vấn Tài Chính tại các chi nhánh của ngân hàng ACB, làm nhiệm vụ tư vấn cho khách hàng có nhu cầu về BHNT, thông qua sự giới thiệu của nhân viên ngân hàng. Kênh phân phối mới này phục vụ cho nhóm đối tượng khách hàng đặc thù là những người có quan hệ giao dịch với ngân hàng ACB. Do đó hoạt động tư vấn qua ngân hàng không có mâu thuẫn với kênh phân phối truyền thống qua hệ thống đại lý hiện nay của Prudential.Với xu hướng Iternet ngày càng được nhiều công ty, doanh nghiệp trong và ngoài nước sử dụng vào việc kinh doanh,webside cũng trở thành 1 công cụ khá hữu ích cho nhiều doanh nghiệp thực hiện việc giới thiệu sản phẩm và giao dịch qua mạng. Vào tháng 8/2002, webside www. Prudential.com chính thức ra đời. Đây là một địa chỉ hết sức thuận lợi và đáng tin cậy để khách hàng có thể truy cập thông tin, tìm hiểu sản phẩm, hoạt động của công ty, các chương trình chăm sóc khách hàng... hoặc đóng góp trực tiếp đến công ty. Cuối năm 2002 Prudential giành được giải thưởng Rồng Vàng về “dịch vụ được người tiêu dùng ưa chuộng nhất” do Thời Báo Kinh tế Việt Nam và Bộ Kế Hoạch àa Đầu tư tổ chức dành cho doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Giải thưởng này đã khẳng định niềm tin của khách hàng Việt Nam về những sản phẩm, dịch vụ và chất lượng phục vụ đối với Prudential. Đây là những hoạt động mới của Prudential trong năm 2002 nhằm mở rộng thị trường, quảng bá hình ảnh của công ty và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. 2.4 Tạo môi trường học tập không ngừng Mục tiêu đối với Prudential Việt Nam cũng như đối với Tập đoàn Prudential toàn cầu được xây dựng trên phương châm “Tài sản quý giá nhất là con người”. Ông Mark Tucker, tổng giám đốc Prudential Châu á cũng có lần thể hiện quan điểm này khi nói :”Trước khi chúng ta tăng cường phát triển hoạt động kinh doanh thì phải tăng cường đầu tư vào con người”. Cũng trên quan điểm đó, kể từ khi thành lập và đi vào hoạt động đến nay, Prudential Việt Nam đã luôn đẩy mạnh những hoạt động liên quan đến đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên và đại lý, chú trọng ý nghĩa to lớn của việc thực hiện chiến lược phát triển nguồn nhân lực. Đối với việc không ngừng nâng cao chuyên môn và nghiệp vụ của nhân viên ngay trước khi bắt đầu kinh doanh, công ty đã bắt tay vào việc thành lập hội đồng thi LOMA (life office management asssocation). Toàn thể nhân viên được khuyến khích trau dồi học tập, trang bị kiến thức đối với lĩnh vực BHNT rất mới mẻ ở Việt Nam. Thông qua các kỳ thi LOMA, trình độ nghiệp vụ chuyên môn của các anh chị nhân viên từng bước đã được khẳng định. Prudential rất tự hào là công ty BHNT đầu tiên đưa chương trình thi LOMA vào Việt Nam và cũng là công ty đầu tiên được LOMA uỷ nhiệm tổ chức các kỳ thi lấy chứng chỉ này tại Việt Nam. Không những thế, Prudential là đơn vị được LOMA trao tặng danh hiệu ”excellence in Education” hai lần trong những năm qua. Số thí sinh dự thi cũng tăng lên nhanh chóng, từ 27 lượt thí sinh dự thi ở kỳ đầu tiên khi công ty mới thành lập vào năm 1999 đã tăng lên 467 lượt thí sinh tại kỳ thi 5/2002. Ngoài ra, Prudential còn có nhiều chương trình đào tạo đặc biệt để hỗ trợ nhân viên phát triển thêm năng lực của mình, tuỳ từng lĩnh vực chuyên môn hay tuỳ từng cấp độ như: Chương trình đào tạo chuyên viên tính phí, chương trình CFA dành cho các chuyên viên đầu tư , hay các chương trình MBA và LIMRA dành cho đội ngũ quản lý cao cấp. Cơ hội để học tập nâng cao trình độ chuyên môn của các anh chị nhân viên được mở rộng hơn nữa khi các chương trình học tập phong phú của trường đại hoc Prudential ( PRU Univerrsity) được ra đời vào tháng 9/2002. Hình thức đào tạo đa dạng bao gồm học trực tuyến thông qua mạng nội bộ intranet, học trên CD-ROM hoặc học trên lớp, mà qua đó tuỳ theo điều kiện, nhân viên Prudential có thể tận dụng thời gian của mình để thực hiện được nhu cầu học tập nhằm phát triển nghề nghiệp của mình. Sự phát triển về năng lực, trình độ hiểu biết nghiệp vụ, kiến thức về BHNT của các đại lý, trưởng nhóm, trưởng ban cũng là vấn đề quan trọng được Prudential hết sức quan tâm. Các đại lý khi mới bắt đầu vào công ty đều luôn được trải qua các khoá học nghiêm túc và kỹ lưỡng. Chương trình huấn luyện này phải đạt được yêu cầu giúp đại lý ngày càng nâng cao hơn nữa nghiệp vụ của mình. Vì vậy, nội dung đào tạo và huấn luyện đại lý cũng gồm các hình thức từ thấp đến cao. Các đại lý tuỳ theo thâm niên của mình, sẽ được qua các lớp huấn luyện cơ bản, huấn luyện thường xuyên , huấn luyện nâng cao, kể cả được huấn luyện kiến thức về quản lý. Trải qua các khoá học này, các đại lý có thể làm quen với những kiến thức cơ bản về lĩnh vực BHNT, kiến thức về sản phẩm bảo hiểm,kỹ thuật thẩm định, kỹ năng giao tiếp khách hàng.... đến từng bước chuyên sâu hơn để trang bị kiến thức, kinh nghiệm cần thiết trong việc tổ chức quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh của nhóm. Ngoài các chương trình đào tạo đại lý, công ty còn thường xuyên đưa ra các chương trình thi đua dành cho đại lý và những phần thưởng để khích lệ đại lý nâng cao hiệu quả khai thác của mình, tổ chức các cuộc Picnic cho toàn thể nhân viên và đại lý của công ty. Từ đó tạo nên mối quan hệ mật thiết giữa toàn thể nhân viên và đại lý với công ty, nâng cao được hình ảnh của công ty. 3. Sản phẩm của Prudential Việt Nam Với mục đích là chiếm lĩnh thị trường BHNT Việt Nam Prudential đã có rất nhiều biện pháp triển khai để có thể ngày càng mở rộng được thị trường . Prudential đã không ngừng đa dạng hoá sản phẩm, hiện nay trên thị trường Việt Nam Prudential đã triển khai các loại sản phẩm sau: 3.1. Các sản phẩm chính Phú – Trường An Phú- Tích Luỹ An Khang Phú- Tích Luỹ Giáo Dục Phú- Tích Luỹ Định Kỳ Phú- Hoà Nhân An 3.2. Các sản phẩm kèm theo và sản phẩm bổ trợ + Sản phẩm kèm theo gồm: BHNT có kỳ hạn Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo + Sản phẩm bổ trợ gồm: Bảo hiểm từ bỏ thu phí Bảo hiểm chết do tai nạn Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo Bảo hiểm hỗ trợ viện phí và phẫu thuật Bảo hiểm từ bỏ thu phí mở rộng + Các sản phẩm trọn gói: Phú- Tương Lai Phú- Bảo Gia Phú- Thành Đạt Phú- Trường Khang Phú- An Nghiệp Phú- Hoàn Mỹ III .KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC SAU 4 NĂM HOẠT ĐỘNG ( TỪ 11/1999 ĐẾN 11/2002) Ngày nay, biểu tượng “ Nữ thần tự trọng”, Logo của Tập đoàn BHNT Prudential đã trở nên hết sức thân quen với người dân Việt Nam. Chỉ qua 4 năm hoạt động, Prudential Việt Nam đã đạt được những kết quả hết sức đáng tự hào. Sau đây là kết quả đạt được của Prudential trong những năm qua. Kết quả hợp đồng của Prudential Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 10/2002 1.Tổng số nhân viên Người 77 439 885 1014 2.Tổng số đại lý Người 281 5678 17201 32472 3. Tổng số trung tâm phục vụ khách hàng Trung tâm 2 5 12 19 4. Tổng số hợp đồng BHNT có hiệu lực Hợp đồng 120 103181 453242 911743 5. Doanh thu phí bảo hiểm Triệu đồng 383.3 257657.7 830000 1295000 6. Tổng số trường hợp giải quyết quyền lợi bảo hiểm Vụ 0 21 162 308 7. Tổng số tiền đền bù Triệu đồng 0 2800 11000 16200 ( Nguồn: Theo tập tin Prudential và Thời báo kinh tế Sài Gòn) Dựa vào phương pháp thống kê ta được bảng: Tốc độ tăng liên hoàn của các chỉ tiêu như sau: Chỉ tiêu Đơn vị 2000/1999 2001/2000 10-2002/2001 1. Tổng số nhân viên % 470.13 101.59 14.58 2. tổng số đại lý % 1920.64 202.94 88.78 3. Tổng số trung tâm phục vụ khách hàng % 150 140 58.33 4. Tổng số hợp đồng BHNT có hiệu lực % 85884.17 339.27 101.16 5. Doanh thu phí BHNT % 67120.9 222.13 56.02. 6. Tổng số trường hợp giải quyết quyền lợi bảo hiểm % 210 671.43 90.12 7. Tổng số tiền đền bù % 2800 292.86 47.27 ( Theo công thức tốc độ tăng liên hoàn: TLH = (Yn- Yn-1):Yn-1 ) Chính thức hoạt động tại Việt Nam vào tháng 11/1999 , Prudential mới chỉ có 2 trung tâm phục vụ khách hàng tại 2 thành phố lớn là Hà Nội và TP.HCM với 77 nhân viên, 281 đại lý.Đến cuối năm Prudential mới chỉ có 120 khách hàng với doanh thu phí là 383,3 triệu đồng. Đây là con số còn rất nhỏ. Nhưng đến năm 2000 Prudential đã dần dần mở rộng thị trường cùng nguồn nhân sự với 5 trung tâm phục vụ khách hàng, 439 nhân viên ( tăng 470.13% so với năm 1999); 5678 đại lý ( tăng 1920.64% so với năm 1999); Prudential đã có 10318 khách hàng ( tăng 85884.17% so với năm 19990 với doanh thu phí là 257.658 tỷ đ ( tăng 67120.9% so với năm 1999) và đã giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho 21 trường hợp xảy ra với số tiền gần 2.8 tỷ đ. Đến cuối năm 2001, tổng số trung tâm phục vụ khách hàng đã tăng lên thành 12 trung tâm với 885 nhân viên ( tăng 101.59% so với năm 2000), 17201 đại lý ( tăng 202.94% so với năm 2000) cùng với sự mở rộng về trung tâm phục vụ khách hàng, số nhân viên, số đại lý của công ty, số khách hàng tham gia cũng tăng lên đáng kể từ 103181 khách hàng lên 453242 khách hàng ( tăng 339.27%) với doanh thu phí tăng từ 257.68 tỷ đ lên 830 tỷ đ ( tăng 222.13%) chiếm 29.3% và công ty cũng đã giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho 162 trường hợp xảy ra (tăng 671.43% so với năm 2000) với số tiền khoảng 11 tỷ đ ( tăng 292.86% so với năm 2000 ). Điều đặc biệt là đúng 3 năm sau ngày đón nhận vị khách hàng đầu tiên, ngày 16/12/2002 Prudential đã vui mừng đón chào vị khách hàng thứ 1 triệu và hiện đang dẫn đầu về thị phần doanh thu phí bảo hiểm ( khoảng 35%)trong ssố các công ty bảo hiểm nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam. Đạt được điều này là do sự nỗ lực và cố gắng của toàn thể cán bộ nhân viên, đại lý của toàn công ty. Vào tháng 10/2002 công ty đã có 19 trung tâm phục vụ khách hàng, 1014 nhân viên ( tăng 14.48% so với năm 2001 ), 32472 đại lý ( tăng 88.78% so với năm 2001 ), doanh thu phí khoảng 1300 tỷ đ ( tăng 56.02% so với năm 2001 ), giải quyết bồi thường cho 308 trường hợp với tổng số tiền khoảng 16.2 tỷ đ. Tính đến cuối quý I/2003, Prudential đã bồi thường cho hơn 700 trường hợp với tổng số tiền gần 50 tỷ đ. Hiện nay Prudential Việt Nam vẫn dẫn đầu BHNT trong toàn ngành với trên 1000 nhân viên và trên 40 000 đại lý, trên 1 550 nghìn khách hàng, với 21 trung tâm phục vụ khách hàng trên 14 tỉnh thành, có số vốn điều lệ lên đến 61 triệu USD, trở thành công ty có vốn đầu tư nước ngoài lớn nhất trong lĩnh vực Tài Chính, bảo hiểm, ngân hàng đang hoạt động tại Việt Nam. Phát huy thành quả khả quan trong thời gian qua trên các hoạt động kinh doanh BHNT và hoạt động xã hội từ thiện, công ty Prudential Việt Nam, với sự hỗ trợ tích cực của tập đoàn Prudential, sẽ tiếp tục đẩy nhanh tốc độ phát triển của mình với mong muốn cùng với các công ty bảo hiểm khác tại Việt Nam góp phần đưa doanh thu phí bảo hiểm của nghành từ mức 0,5% lên 1-2%GDP trong vài năm tới. Prudential hy vọng với tốc độ phát triển của công ty hiện nay nói riễng và của thị trường BHNT nói chung, ngày càng có thêm nhiều người dân tham gia BHNT, thêm nhiều gia đình được bảo vệ về mặt tài chính, giảm bớt gánh nặng về trợ cấp cho ngân sách quốc gia, tạo nguồn vốn trung và dài hạn dồi dào cho nền kinh tế Việt Nam ổn định và phát triển. Tuy nhiên còn rất nhiều hạn chế trong tư tưởng của người dân, đa số người dân còn có những ý nghĩ rất mơ hồ về BHNT. Tỷ lệ dân số tham gia BHNT còn thấp, bắt nguồn từ rất nhiều nguyên nhân như thu nhập của dân cư, tình hình biến động của giá cả thị trường, thực tế triển khai của các công ty BHNT...Nhưng có một nguyên nhân rất quan trọng, đó là theo kết quả điều tra của các nhà bảo hiểm,đại đa số người dân nhận thức về BHNT còn rất mơ hồ. Họ chỉ thường so sánh thuần tuý lợi ích của các sản phẩm BHNT khi đáo hạn hợp đồng với lãi suất tiết kiệm nếu đem số tiền ấy gửi tại ngân hàng, mà không tính đến các yếu tố rủi ro trong mỗi sản phẩm BHNT, cũng như không tính đến để có được số tiền đó họ phải có kế hoạch tài chính trong thời gian bao nhiêu năm, về thiệt thòi và mất mát khi đơn phương phá vỡ hợp đồng.... Xuất phát từ những nhận thức mơ hồ và thiếu đầy đủ, phần đông người dân đã có quyết định không tham gia BHNT, tất nhiên họ sẽ không có được số tiền ‘tưởng chừng’ họ sẽ gửi ở ngân hàng. Với hoạt động kinh doanh BHNT còn quá mới mẻ ở nước ta, những nhận thức như vậy và thậm trí có cả sự ngờ vực trong dân chúng về lợi ích của các sản phẩm bảo hiểm cũng như về hoạt động của các công ty BHNT là điều không tránh khỏi. Vấn đề này đặt ra là làm thế nào để mọi người sớm nhận thức đúng đắn,đầy đủ về bản chất của loại hình BHNT, lợi ích của việc tham gia BHNT đối với cuộc sống của cá nhân họ và gia đình họ, khi đó tỷ lệ dân số tham gia BHNT chắc chắn sẽ tăng nhanh và không chỉ với tốc độ một con số.Vậy Prudential cần phải làm gì để có thể làm được điều này và đạt mục tiêu trở thành công ty BHNT lớn nhất tại Việt Nam và hoạt động kinh doanh có lãi. Sau đâylà một số kiến nghị để Prudential thành công trong việc mở rộng thị trường BHNT tại Việt Nam. PHẦN III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ MỞ THỊ TRƯỜNG CỦA PRUDENTIAL Ở VIỆT NAM I. ĐA DANG HOÁ SẢN PHẨM Một triết lý kinh doanh đã có từ lâu mà chưa bao giờ cũ, luôn là phương châm hành động của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường mà ở đó người mua là người quyết định, đó là:’ bán thứ thị trường cần chứ không phải cái mình có’. Với doanh nghiệp BHNT, phương châm này cũng là kim chỉ nam trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh ‘ trăm người bán’. Để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, Prudential cũng như các doanh nghiệp bảo hiểm khác trước hết phải đưa ra sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường nhằm thực hiện mục tiêu doanh số, lợi nhuận và mở rộng thị trường, mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp. Sản phẩm cũng phải phù hợp với khả năng quản lý của doanh nghiệp cũng như kết hợp hài hoà lợi ích của doanh nghiệp, khách hàng và người bán hàng. Sản phẩm BHNT phải là sản phẩm hiệu quả và phải được đa dạng hoá để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Vì vậy,công ty Prudential cần phải có các biện pháp hữu hiệu hơn trong việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu tâm lý của người dân về nhu cầu của họ về sản phẩm BHNT để đưa ra các sản phẩm ngày càng phù hợp hơn.Trong công tác thiết kế và hoàn thiện sản phẩm cần thoả mãn các điều kiện sau: Thứ nhất, sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường.Chỉ khi phù hợp với nhu cầu thị trường thì sản phẩm mới bán được, doanh nghiệp mới thu hồi các chi phí đã bỏ ra và mới đảm bảo khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Đáp ứng được nhu cầu thị trường trong BHNT được hiểu là sản phẩm trước hết đáp ứng được nhu cầu của số đông khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới, đnag thời thoả mãn ngày càng tốt hơn các nhu cầu này. Thứ hai, đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi các chi phí có liên quan và đảm bảo có lãi. Khi thiết kế triển khai sản phẩm BHNT, doanh nghiệp phải bỏ ra rất nhiều thời gian và chi phí để tiến hành các công việc có liên quan như nghiên cứu thị trường, thu thập và xử lý số liệu, thiết kế sản phẩm, hội thảo, tập huấn, xây dựng chương trình, quy trình quản lý, hướng dẫn.... Mỗi sản phẩm BHNT không nhất thiết phải có lãi ngay khi triển khai nhưng sau một thời gian nhất định nó phải có lãi và làm tăng thêm lợi nhuận chung của doanh nghiệp. Thứ ba, sản phẩm phải phù hợp với khả năng, trình độ quản lý của doanh nghiệp. Sự phù hợp ở đây có thể hiểu là doanh nghiệp có đủ khả năng và điều kiện để đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng. Muốn được như vậy, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với trình độ của đại lý, phù hợp với khả năng đáp ứng của chương trình tin học quản lý sản phẩm mà doanh nghiệp đang áp dụng. Nếu sản phẩm đã thoả mãn 2 điều kiện trên đnag thời việc yêu cầu quản lý nó càng đơn giản, thuận tiện bao nhiêu thì sản phẩm càng ưu việt bấy nhiêu. Thứ tư, kết hợp hài hoà lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của khách hàng và của đại lý. Sản phẩm phải đảm bảo phù hợp về mức phí nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp chi phí và có lãi đnag thời phải có hoa hồng cho đại lý và môi giới thích hợp nhằm đảm bảo thu nhập cho lực lượng này và khuyến khích họ làm việc. Đồng thời mức phí này phải đủ thấp để khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Thứ năm, đảm bảo sự phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đnag thời đảm bảo mối tương quan giữa các sản phẩm mà doanh nghiệp đã triển khai. Phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng.Đây là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Thông qua sự phân biệt này mà khách hàng đưa ra sự quyết định lựa chọn hay không lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Đảm bảo mối tương quan hợp lý giữa các sản phẩm của doanh nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.Ngoài việc đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp BHNT khi triển khai sản phẩm mới phải cân nhắc đến ảnh hưởng của sản phẩm này đến doanh thu của các sản phẩm khác mà doanh nghiệp đã triển khai. Để đảm bảo mối tương quan này, sản phẩm mới phải hướng tới một tập hợp khách hàng mới hoặc là nó phải bổ trợ cho sản phẩm mà doanh nghiệp đã triển khai, làm tăng doanh thu của sản phẩm này. Nếu không đảm bảo mối quan hệ này, doanh nghiệp sẽ làm mất đi sự công bằng cho những khách hàng của mình, điều này có thể làm ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh của doanh nghiệp trong công chúng. Thứ 6, sản phẩm phải tạo sự linh hoạt tối đa cho các cho doanh nghiệp trong triển khai. Doanh nghiệp phải đảm bảo điều này do nhu cầu của khách hàng là không đnag nhất, mỗi cá nhân hay tổ chức tham gia sản phẩm đều quan tâm đến những khía cạnh khác nhau của sản phẩm. Việc linh hoạt trong triển khai sản phẩm chính là sự thoả mãn ngày càng tốt hơn những nhu cầu thiếu đnag nhất đó. Sự linh hoạt này có thể là phương thức đóng phí, phương thức trả tiền bảo hiểm,về khả năng thay đổi STBH, về các khoản bổ sung khác. Để sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường trước hết Prudential phải quán triệt triệt để tôn chỉ hoạt động: lấy khách hàng làm trung tâm. Có nghĩa là, việc thiết kế, hoàn thiện sản phẩm phải phải xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trường và nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, chứ không phải từ ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Đây là cách làm khôn ngoan và hiệu quả nhất.Để hiểu được nhu cầu của thị trường, cần tiến hành nghiên cứu thị trường. Đó là nghiên cứu tổng thể các yếu tố kinh tế, xã hội, tâm lý, thói quen tiêu dùng, truyền thống phong tục, tập quán, các xu thế .... Việc nghiên cứu thị trường trong thiết kế sản phẩm BHNT có thể được thực hiện dưới các hình thức sau: Nghiên cứu qua tài liệu, báo trí để nắm tình hình kinh tế xã hội, chủ trương, đường lối, chính sách của đảng và nhà nước có liên quan đến hoạt động BHNT, thực trạng hoạt động, định hướng, chính sách, các sản phẩm, dịch vụ của các ngành, lĩnh vực liên quan như ngân hàng, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế ... Việc nghiên cứu các sản phẩm của các ngành khác ( ngân hàng, bảo hiểm y tế, BHXH ) cũng đóng vai trò khá quan trọng vì đây là những sản phẩm, dịch vụ có khả năng thay thế hoặc bổ sung cho các sản phẩm BHNT. Thông qua việc tập hợp ý kiến phản hồi của khách hàng, ý kiến phản ánh, đề xuất của các đơn vị thành viên, đặc biệt là ý kiến của đại lý- những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng cũng như ý kiến của những cán bộ làm trực tiếp. Việc thu thập ý kiến phản hồi cần tiến hành thường xuyên và được ghi chép, lưu trữ cẩn thận ( chẳng hạn mở sổ ghi chép ) trên tinh thần cầu thị. Thường xuyên theo dõi và phân tích kết quả triển khai các sản phẩm hiện hành của doanh nghiệp đnag thời nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, vận dụng kinh nghiệm hoạt động lâu năm của Tập đoàn để có thể nhanh chóng thích ứng với thị trường BHNT Việt Nam . Prudential cần thực hiện công tác tiến hành điều tra trực tiếp thị trường 1 cách tốt hơn bằng các biện pháp điều tra, phỏng vấn trực tiếp khách hàng, để nắm bắt chính xác nhu cầu của dân chúng. Nếu được tiến hành một cách đầy đủ và khoa học, đây là phương thức cho thông tin trung thực nhất về nhu cầu thị trường. Khi tiến hành điều tra cần xác định rõ đối tượng cần điều tra, phương thức, quy mô, địa bàn, chi phí, việc xử lý và sử dụng kết quả điều tra. Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, điều tra thị trường, doanh nghiệp tiến hành tập hợp và phân tích để rút ra kết luận về nhu cầu thị trường, khả năng đáp ứng của các sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, từ đó xác định rõ nhu cầu, khách hàng cần đáp ứng ( phân đoạn thị trường ). Việc nghiên cứu thị trường cũng là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng chiến lược về sản phẩm. Hiện nay Prudential đã và đang thực hiện đa dạng hoá sản phẩm và đã đưa ra thị trường khoảng 20 sản phẩm đáp ứng được phần nào nhu cầu của người dân. Prudential cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc hoàn thiện và đa dạng hoá sản phẩm để đạt được mục tiêu trở thành công ty BHNT đứng đầu Việt Nam. II. ĐA DẠNG HOÁ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Nâng cao chất lượng đào tạo đại lý và mở rộng các trung tâm phục vụ khách hàng ra nhiều tỉnh Trong các yếu tố tạo nên sự thành công trong kinh doanh BHNT, thì hoạt động đại lý đóng góp vai trò rất quan trọng. Quá trình tuyển chọn có thể là rất tốt và quá trình giám sát ban đầu được tiến hành nghiêm túc nhưng nếu không đào tạo cơ bản, ban đầu và đào tạo nâng cao cho lực lượng bán thì họ sẽ không bao giờ đạt được thành công. Thực tế cho thây nếu quá trình đào tạo không liên tục và không đảm bảo cung cấp đầy đủ kiến thức cũng như quan điểm làm việc tích cực và thiếu sự giám sát việc chuyển hoá các kỹ năng thành các thói quen làm việc đối với đại lý thì đại lý rất dễ bị thất bại và gây ảnh hưởng lớn đến việc duy trì đại lý. Việc biết phải làm gì là một trong những yếu tố đầu tiên nằm trong mục đích đào tạo của công ty. Triết lý đào tạo của công ty có liên quan trực tiếp đến tinh thần và nhuệ khí trong quá trình làm việc của đội ngũ bán hàng và từng nhân viên bán hàng. Việc cho rằng khả năng bán hàng của những người đại lý giỏi có từ bẩm sinh là hoàn toàn sai lầm. Thực ra muốn trở thành một người bán hàng thành công đòi hỏi phải có những tố chất nhất định và quá trình tuyển chọn đại lý là nhằm đi tìm những tố chất này. Tuy nhiên đào tạo nhằm phát triển những tố chất này và giúp họ làm việc có hiệu quả trong thực tế. Nói chung một người bán hàng thành đạt là do được đào tạo trong một chương trình đào tạo có hiệu quả không phải do bẩm sinh. Dưới đây là một số biện pháp nhằm đẩy mạnh việc hoàn thiện công tác đào tạo đại lý: Hoàn thiện hơn nữa giáo trình đào tạo đại lý. Tập trung vào mặt hình thức trình bày và các tình huống cụ thể giúp đại lý vận dụng vào thực tế. Tăng cường các buổi thực hành bán trên cơ sở lý thuyết bán hàng đã đào tạo cho đại lý. Nâng cao chất lượng quản lý đại lý ở các cấp cơ sở về phương pháp kèm cặp và huấn luyện đại lý mới. Có công cụ giám sát và đánh giá các mặt tiến bộ từng kỹ năng bán hàng của đại lý. Cần có chế độ thù lao cụ thể cho các đối tượng tham gia vào công tác huấn luyện, kèm cặp đại lý tại cơ sở. Nó đnag nghĩa với việc ban hành ra một mô hình thăng tiến đại lý thích hợp và hấp dẫn những đại lý giỏi tham gia vào công tác quản lý ( thăng tiến trong nghề nghiệp ) từ đó tham gia đào tạo kèm cặp đại lý hiệu quả hơn. Đối với chương trình đào tạo cơ bản, đào tạo cấp 1, cần xem xét việc đào tạo các sản phẩm. Tăng cượng những chương trình đào tạo nâng cao và mở rộng đối tượng tham dự. Trong các chương trình đào tạo nâng cao cần quan tâm đến các lĩnh vực nghành nghề khác nhau như văn hoá, chính trị và pháp luật..... Mặt khác cần phân loại thị trường mục tiêu để thiết kế các chương trình đào tạo nâng cao, vì kiến thức sản phẩm còn liên quan đến thị trường mục tiêu, đào tạo sản phẩm phải phù hợp với thị trường mà ở đó đại lý sẽ hoạt động. Nếu một đại lý được tuyển chọn để hoạt động trên một thị trường có những nét đặc thù về chuyên môn, ví dụ như thị trường đó bao gồm những nhà kế toán luật sư.... rõ ràng là đại lý đó phải được đào tạo về những vấn đề liên qua đến hệ thống thuế, luật pháp và kiến thức kinh doanh nói chung kỹ hơn những đại lý được tuyển chọn để hoạt động ở khu vực hộ gia đình. Tăng cường việc đào tạo lại sản phẩm, nếu giữ cách đào tạo toàn bộ các sản phẩm hiện có của công ty thì trong một chương trình đào tạo cấp 1 đại lý không thể nắm hết được. Nhưng hơn hết ngay từ bây giờviệc cần hoàn thiện là tập trung vào phương pháp đào tạo và tổ chức đào tạo của chương trình đào tạo bán hàng, đào tạo cơ bản. Vì trong thời gian đào tạo cơ bản việc tăng cường các bài kiểm tra và thảo luận là hoàn toàn cần thiết và đây là phần băt buộc trong các chương trình đào tạo cơ bản. Phương thức bán hàng và ngôn ngữ bán hàng phải được thực hành thường xuyên theo cách nhập vai như trong một vở kịch. Sự nhắc đi nhắc lại các phương thức bán hàng và ngôn ngữ bán hàng có vai trò quan trọng nhằm gắn kỹ thuật bán hàng vào tâm lý người đại lý cho đến khi chúng trở thành gần như một phản xạ có điều kiện. Bản chất của đào tạo cơ bản, đào tạo nhanh là truyền đạt trực tiếp một khối lượng kiến thức quan trọng cho học viên. Sự truyền đạt này có thể được tiến hành bằng cách thảo luận tập thể với một số đông các học viên hoặc thậm trí chỉ thảo luận với một người. Người ta cho rằng số lượng các học viên mỗi lớp càng ít thì chất lượng đào tạo càng tốt. Bên canh ssó, bài giảng phải đạt được một hiệu quả nhất định, đặc biệt là trong đào tạo kỹ năng. Học viên tham gia khoá học trực tiếp sẽ khắc phục được những khó khăn mà nếu tự học sẽ không thể giải quyết được. Do đó, ngoài việc được đọc các tài liệu phục vụ cho chủ đề của bài giảng học viên còn phải làm các bài thực hành bắt buộc. Các tài liệu được cung cấp trong quá trình đào tạo cơ bản phải liên quan trực tiếp đến những kỹ năng bán hàng cụ thể. Sự phong phú đa dạng của các bài giảng về phương thức bán hàng sẽ làm cho người đại lý dù có tham vọng nhất cũng trở lên bối rối. Để khắc phục điều này ngay từ đầu nên phát cho học viên một quyển sách chỉ ra những gì là cần thiết trong giai đoạn mới vào nghề. Mục tiêu đầu tiên của khoá đào tạo bán hàng cơ bản là cung cấp cho đại lý những kỹ năng cần thiết để có thể bán hàng càng sớm càng tốt. Muốn vậy đại lý phải tập trung tâm huyết vào học những phương thức bán hàng hiệu quả nhất. Chúng ta đang kinh doanh ở phương Đông, do vậy việc sử dụng từ ngữ trong bán bảo hiểm cũng quan trọng. Người đại lý mới phải được đào tạo để hiểu các thuật ngữ trong nghề khai thác bảo hiểm ở ngay giai đoạn mới vào nghề. Song song với việc nâng cao công tác đào tạo đại lý, thì doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến việc mở rộng thêm nhiều trung tâm phục vụ khách hàng, mở rộng mạng lưới trên toàn đất nước để thâm nhập vào thị trường giúp người dân hiểu rõ hơn về BHNT, từ đó cũng có thể làm tốt công tác dịch vụ cho khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn, dễ dàng hơn. Thông qua các trung tâm phục vụ khách hàng, người dân có thể tìm hiểu về công ty, về sản phẩm của công ty, họ có thể được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm cũng như về các hoạt động khác như tư vấn du học, tư vấn về dịch vụ tài chính.... Đó cũng là hình thức doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường trên toàn quốc. 2. Nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng Khách hàng tham gia BHNT mong đợi gì ở doanh nghiệp bảo hiểm ? Câu trả lời là: giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhanh chóng, thoả đáng, giữ đúng cam kết với khách hàng, tạo sự tiện lợi nhất cho khách hàng, chất lượng dịch vụ cao đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng không chỉ trong lĩnh vực BHNT mà còn cả các nhu cầu khác như công việc chăm sóc khách hàng sau khi khách hàng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp, đại lý phải thường xuyên thăm hỏi trong những dịp lễ tết cũng như trong cuộc sống hàng ngày.... Doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng để có thể giữ được khách hàng, hạn chết tình trạng từ bỏ hợp đồng khi chưa đáo hạn.... 3. Nâng cao hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Prudential cần phải lựa chọn và ngày càng nâng cao hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp vì phản hồi trực tiếp cho phép các công ty BHNT , đặc biệt trong thị trường phát triển thông tin như hiện nay, giới thiệu một cách nhanh nhất các sản phẩm mới ra công chúng, đồng thời khiến cho công ty tiếp cận được thị trường mới. Phản hồi trực tiếp đơn giản trong thủ tục mua bán đã làm cho chi phí của công ty bảo hiểm giảm khá nhiều, do đó phí bảo hiểm sẽ trở thành công cụ cạnh tranh hiệu quả và cũng góp phần nâng cao được chất lượng phục vụ của công ty. Các phương tiện thông tin được sử dụng trong phản hồi trực tiếp cần được phát triển mở rộng: Thư tín: Công ty bảo hiểm gửi thư chào bán sản phẩm của mình cho khách hàng. Như vậy, trước hết công ty bảo hiểm xác định được chính xác khách hàng tiềm năng của mình vì chỉ có những người đó mới nằm trong danh sách được nhận thư. Một số liệu thống kê cho thấy có 85% khách hàng nhận được thư chào bán đã thông tin phản hồi lại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đó còn chưa kể đến những trường hợp, bằng uy tín cá nhân người nhận được thư chắc chắn sẽ tham gia bảo hiểm. Báo chí: bằng những quảng cáo trên báo chí, công ty bảo hiểm hoàn toàn có thể thu hút được một số lượng khá lớn các khách hàng quan tâm đến công ty. ậ đây báo chí đã đóng một vai trò quan trọng trong việc khơi dậy các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng. Phát thanh, truyền hình:hấp dẫn khách hàng bởi âm thanh, ánh sáng, hình ảnh... kiến cho khách hàng quen thuộc dần với công ty bảo hiểm, muốn được sử dụng sản phẩm của công ty, nhờ đó, công ty sẽ bán được hàng. Điện thoại: công ty bảo hiểm sử dụng mạng lưới điện thoại để bán hàng, hoặc là công ty gọi điện cho khách hàng gọi đến công ty để mua hàng. Muốn thực hiện được việc bán hàng bằng phương thức này công ty bảo hiểm phải có hệ thống điện thoại tư vấn, khiếu nại miễn phí cho khách hàng và cơ chế chuyên trả lời khách hàng. Nâng cao chiến lược truyền thông: Truyền thông trong BHNT là quá trình truyền tin về sản phẩm và về doanh nghiệp BHNT. Truyền thông bao gồm bốn công cụ chính đó là quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền và bán hàng cá nhân. Truyền thông có thể là sự trao đổi thông tin giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng, với các đại lý, các nhà môi giới, các tổ chức trung gian hay giữa các nhà môi giới, các đại lý, các khách hàng với nhau. Kênh truyền thông có thể là kênh phân phối trực tiếp như qua điện thoại, thư từ, ti vi hoặc qua sự tiếp xúc trực tiếp giữa đại diện của công ty ( các đại lý, nhân viên ) đối với khách hàng. Một kênh truyền thông khác ( kênh không trực tiếp ) đó là sự truyền miệng trong dân chúng , giữa các nhà môi giới, giữa nhà môi giới với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, hình ảnh của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải tham gia vào nhiều hoạt động từ thiện hơn nữa, tài trợ cho các chương trình giáo dục, văn hoá, thể thao, y tế cộng đồng để hình ảnh của công ty ngày càng được nâng cao và biết đến. Đây là một biện pháp rất tích cực để quảng bá hình ảnh của công ty, tạo thêm uy tín của công ty, để từ những người nghèo khó nhất, vùng sâu vùng xa nhất cũng biết đến: tên, khẩu hiệu và hình ảnh của công ty.... III. CẠNH TRANH VỀ KHẢ NĂNG TÀI CHÍNH Một trong những biện pháp cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường đó là chiến lược cạnh tranh về phí bảo hiểm, phí bảo hiểm thấp sẽ thu hút được một lượng khách hàng lớn hơn tham gia mua bảo hiểm. Vì vậy công ty Prudential phải có những biện pháp định ra mức phí phù hợp với khả năng của khách hàng, có những biện pháp đầu tư hợp lý, có hiệu qủa cao từ đó có thể mở rộng kinh doanh hoặc tham gia chia lãi cho khách hàng theo hợp đồng hoặc có thể giảm phí để tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường. Đồng thời, để tạo lập được hình ảnh của doanh nghiệp về một doanh nghiệp có khả năng vững mạnh về tài chính, làm ăn có hiệu quả, nhiều kinh nghiệm hoạt động, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao nguồn vốn kinh doanh của mình và công bố ra thị trường, nhằm chiếm được niềm tin của khách hàng từ đó sẽ thu hút được khách hàng, khách hàng sẽ tin tưởng và gửi gắm tài chính của mình vào công ty. Prudential từ khi mới thành lập đến nay đã thực hiện 2 lần tăng vốn đầu tư và hiện nay công ty đã trở thành công ty có vốn đầu tư nước ngoài lớn nhất tại Việt Nam về hoạt động Tài Chính và bảo hiểm.Đây là một trong những lợi thế cạnh tranh của công ty. KẾT LUẬN Thị trường BHNT nước ta đang chứng kiến sự tiếp tục phát triển của các công ty BHNT. Sau một thời gian hoạt động, nhiều công ty đã bắt đầu phát huy những sức mạnh về kinh nghiệm, kỹ thuật nghiệp vụ và khả năng tài chính, tạo niềm tin và thu hút ngày càng đông khách hàng tham gia loại hình bảo hiểm này.Trong đó có sự đóng góp không nhỏ của Prudential Việt Nam. Sau 4 năm đi vào hoạt động ( từ tháng 11-1999 ) đến nay, Prudential đã có hơn 1.550.000 khách hàng với 21 trung tâm phục vụ khách hàng trên cả nước, số vốn điều lệ lên đến 61 triệu USD. Đây là một bước khởi đầu rất thành công của Prudential Việt Nam, nhưng hoạt động kinh doanh BHNT là một hoạt động có tính chất lâu dài, và hơn nữa ngành BHNT Việt Nam vẫn còn rất non trẻ nên để phát triển nghành dịch vụ tiềm năng và hữu ích này cho xã hội, Prudential Việt Nam cũng như các công ty BHNT khác phải nỗ lực đầu tư vào nhiều mặt. Với sự hậu thuẫn về tài chính hùng mạnh và kinh nghiệm hơn 150 năm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đầu tư tài chính ngân hàng.... của tập đoàn Prudential toàn cầu, Prudential Việt Nam đang có những lợi thế rất lớn trong thị trường BHNT Việt Nam hiện nay.Tuy vậy, để đạt được mục tiêu trở thành công ty BHNT hàng đầu tại Việt Nam, công ty cần phải nỗ lực hơn nữa để phát huy được thành quả của mình, góp phần đưa doanh thu của toàn thị trường lên 2-4% như các nước trong khu vực. MỤC LỤC Trang LỜI NÓI ĐẦU 1 PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BHNT Sự ra đời và phát triển của BHNT Tổng quan về BHNT Định nghĩa BHNT Đặc điểm cơ bản của BHNT Các loại hình BHNT cơ bản Thị trường BHNT Các kênh phân phối sản phẩm BHNT Sản phẩm BHNT và giá cả sản phẩm BHNT Vai trò của nhà nước trong điều tiết thị trường Phần II: Thực trạng hoạt động của Prudential Việt Nam Thị trường BHNT ở Việt Nam Thị Trường sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt và toàn diện Thành công lớn, trưởng thành nhanh chóng Thực trạng hoạt động của Prudential Việt Nam Sự thành lập và loại hình doanh nghiệp Hoạt động của Prudential Việt Nam Sản phẩm của Prudential Việt Nam Kết quả đạt được sau bốn năm hoạt động Phần III. Một số kiến nghị mở rộng thị trường của Prudential ở Việt Nam Đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá kênh phân phối Nâng cao chất lượng đào tạo đại lý và mở rộng các trung tâm phục vụ khách hàng ra nhiều tỉnh Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Nâng cao hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp Cạnh tranh về khả năng tài chính Kết luận TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình “ Kinh tế bảo hiểm” Giáo trình “ Quản trị kinh doanh bảo hiểm” Tạp chí bảo hiểm của Bảo Việt Tập tin của Prudential Tạp chí “ Thời báo kinh tế Sài Gòn” Báo nhân dân Tạp chí kinh tế