Đề tài Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh tại công ty thương mại và dịch vụ Thăng Thiên

t¸c víi nhµ s¶n xuÊt ®Þnh vÞ s¶n phÈm cña hä, nh­ in c¸c qu¶ng c¸o trong c¸c th­, E-mail göi cho kh¸ch hµng, mÆt kh¸c c«ng ty ph¶i cã nh÷ng ®Þnh h­íng cô thÓ ®Ó ®Þnh h­íng cho nh÷ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh nh­: §èi víi, c¸c s¶n phÈm c«ng ty kinh doanh cÇn ph¶i ®­îc c©n nh¾c lùa chän cÈn thËn nh÷ng hµng ho¸ víi chÊt l­îng cao, æn ®Þnh, khi b¸n cho kh¸ch hµng cÇn tu©n thñ nh÷ng cam kÕt vÒ thêi gian giao hµng l¾p ®Æt, c¸c ®iÒu kiÖn b¶o hµnh, gi¸ c¶, dÞch vô tr­íc- trong vµ sau khi b¸n. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty nh­: dÞch vô kü thuËt, dÞch vô t­ vÊn vÒ c¸c thiÕt bÞ m¹ng, … c«ng ty ®· thùc hiÖn víi ph­¬ng ch©m “®¶m b¶o chÊt l­îng tèt nhÊt vµ nhanh nhÊt cho kh¸ch hµng”. ChiÕn l­îc dÞch vô s¶n phÈm vµ qu¶n lý kªnh. DÞch vô s¶n phÈm cã thÓ ®­îc xem: “Nh­ lµ tÊt c¶ c¸c dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng tr­íc, trong, vµ sau khi b¸n”. DÞch vô sau khi b¸n lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng, ®­îc hÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt quan t©m. Tuy nhiªn, hä th­êng cung cÊp c¸c dÞch vô th«ng qua c¸c trung gian hoÆc mét h·ng dÞch vô ®éc lËp nµo ®ã. C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn th­êng ®¶m nhËn tÊt c¶ nh÷ng vÊn ®Ò cung cÊp dÞch vô ®èi víi c¸c s¶n phÈm ®­îc c«ng ty b¸n ra, vµ ®«i khi dÞch vô nµy cßn ®­îc c«ng ty thùc hiÖn hé cho c¸c trung gian cÊp d­íi. Tr­íc khi b¸n c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng vµ c¸c trung gian c¸c dÞch vô t­ vÊn thiÕt kÕ, trong khi b¸n c«ng ty cung cÊp dÞch vô t­ vÊn tµi chÝnh l¾p ®Æt vËn hµnh, sau khi b¸n c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô b¶o hµnh, s÷a ch÷a. B. VÊn ®Ò ®Þnh gi¸ trong qu¶n lý kªnh. §Þnh gi¸ lu«n lµ vÊn ®Ò phøc t¹p vµ mang nhiÒu tÝnh nghÖ thuËt, quyÕt ®Þnh gi¸ cña c«ng ty ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh. V×, mäi thµnh viªn trong kªnh lu«n mong muèn phÇn cña m×nh ®­îc lín h¬n vµ b¶n th©n c«ng ty còng mong muèn duy tr× vµ t¨ng thªm phÇn lîi nhuËn cña m×nh. C¶ c¸c trung gian cÊp d­íi vµ c«ng ty ®Òu muèn cã ®­îc kho¶n chªnh gi¸ lín ®Ó cã thÓ dïng gi¸ lµm c«ng cô c¹nh tranh vµ kiÕm lêi. C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ph¶i quyÕt ®Þnh sao cho phï hîp víi mong muèn cña c¸c thµnh viªn kªnh vµ duy tr× ®­îc phÇn lîi nhuËn cña m×nh. C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn th­êng ®Þnh gi¸ b»ng ph­¬ng ph¸p chi phÝ céng thªm phÇn lîi nhuËn mong muèn cña m×nh: Gi¸ b¸n = Gi¸ mua trung b×nh mét ®¬n vÞ s¶n phÈm + Tæng chi phÝ b×nh qu©n mét ®¬n vÞ s¶n phÈm + Lîi nhuËn mong ®îi trªn mét s¶n phÈm. Khi quyÕt ®Þnh gi¸, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi c¸c vÊn ®Ò sau: + Møc gi¸ ®­a ra ph¶i c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®èi thñ cña m×nh. + Møc gi¸ ®ñ ®Ó c¸c trung gian cÊp d­íi c¹nh tranh vµ duy tr× phÇn lîi nhuËn cña hä. Bªn c¹nh ®ã, møc gi¸ ph¶i lµm sao ®Ó c¸c trung gian cÊp d­íi kh«ng nghÜ r»ng hµng hãa kÐm chÊt l­îng hay hµng gi¶. Vµ nã ph¶i duy tr× ®­îc phÇn lîi nhuËn hîp lý nhÊt cho c«ng ty. Møc gi¸ b¸n cã thÓ ®­îc thay ®æi tïy theo tõng ®èi t­îng víi nh÷ng ®Æc ®iÓm mµ hä cã nh­: + Khèi l­îng, gi¸ trÞ ®¬n hµng mçi lÇn hä mua. NÕu gi¸ trÞ ®¬n hµng lín cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n. + Kh¶ n¨ng cung cÊp dÞch vô cña hä. NÕu hä cung cÊp ®Çy ®ñ dÞch vô cho kh¸ch hµng th× cã thÓ gi¶m gi¸ cho hä, vµ ng­îc l¹i. + Lùc l­îng b¸n hµng cña c¸c trung gian. C¸c trung gian víi lùc l­îng b¸n hµng tèt høa hÑn r»ng hä sÏ b¸n ®­îc hµng vµ cã uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng, ®iÒu nµy còng cã nghÜa lµ c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cÇn ph¶i duy tr× quan hÖ b¹n hµng víi hä. C«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n ®èi víi nh÷ng mÆt hµng b¸n cho hä. + Ph­¬ng thøc vµ tèc ®é thanh to¸n. Víi nh÷ng kh¸ch hµng thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt, c«ng ty cã thÓ gi¶m mét phÇn nhá gi¸ b¸n ®Ó khuyÕn khÝch hä thanh to¸n nhanh. Trong khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy, c«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c sao cho c¸c trung gian cÊp d­íi tr¸nh ®­îc xung ®ét vµ tr¸nh cho c«ng ty kh«ng gÆp ph¶i xung ®ét víi c¸c trung gian cÊp d­íi. Nh÷ng møc gi¸ ®­a ra ph¶i ®¶m b¶o cho c¸c trung gian cÊp d­íi khã cã thÓ c¹nh tranh lÉn nhau b»ng gi¸. C«ng ty còng cÇn tr¸nh sù so b× cña c¸c trung gian vÒ møc gi¸ mµ c«ng ty b¸n cho kh¸ch hµng tiªu dïng víi møc gi¸ b¸n cho hä. C. Ho¹t ®éng xóc tiÕn qua kªnh marketing t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. “ ChiÕn l­îc xóc tiÕn ®­îc ®Þnh nghÜa lµ mét ch­¬ng tr×nh hîp t¸c vµ ®­îc kiÓm so¸t vÒ c¸c ph­¬ng ph¸p vµ ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®­îc thiÕt kÕ ®Ó giíi thiÖu vÒ mét c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm cña nã víi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, truyÒn tin vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp ®Ó tháa m·n nhu cÇu kh¸ch hµng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc b¸n vµ do ®ã mang l¹i lîi nhuËn dµi h¹n”1Qu¶n trÞ kªnh marketing, trang 211, NXB Thèng kª. . Ho¹t ®éng xóc tiÕn cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn chØ ®­îc thùc hiÖn qua mét sè c«ng cô nh­ b¸n hµng c¸ nh©n, khuyÕn m¹i, hç trî c¸c thµnh viªn kªnh cÊp d­íi. Cßn c¸c thµnh phÇn kh¸c nh­ qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn th× ph¶i do c¸c nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn. Chóng ta sÏ ®Ò cËp ®Õn c¸c ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. C1. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. “ B¸n hµng c¸ nh©n lµ mét h×nh thøc giao tiÕp mang tÝnh chän läc cao cho phÐp nhµ tiÕp thÞ ®­a ra c¸c th«ng ®iÖp cã tÝnh thuyÕt phôc ®Õn c¸c nhu cÇu cô thÓ cña tõng ng­êi mua vµ ng­êi ¶nh h­ëng mua. Nã thÝch nghi víi nh÷ng thay ®æi hoµn c¶nh cña c¶ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n, nã thóc ®Èy t­¬ng t¸c gi÷a hai phÝa ®Ó dÉn tíi mét gi¶i ph¸p hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm thêi gian cho ng­êi mua”. §èi víi mét c«ng ty th­¬ng m¹i th× ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cã mét vai trß rÊt quan träng, nã lµ nh©n tè ¶nh h­ëng chÝnh ®Õn doanh thu cña c«ng ty. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn h­íng tíi hai ®èi t­îng chÝnh lµ c¸c trung gian cÊp d­íi vµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Trong thêi gian qua c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ch­a lµm tèt vÊn ®Ò nµy, ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ch­a thùc sù ®­îc chó ý, nã diÔn ra mét c¸ch tù ph¸t vµ kh«ng theo mét ph­¬ng ph¸p nµo c¶. Tuy nhiªn, nhê vµo kü n¨ng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn vµ mét sè yÕu tè kh¸c mµ ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty vÉn diÔn ra su«n sÎ. Doanh sè t­¬ng ®èi cao vµ t¨ng tr­ëng kh¸ nhanh. C2. KhuyÕn m¹i. Trong ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh, c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cã nh÷ng ho¹t ®éng khuyÕn m¹i ®Ó thóc ®Èy c¸c thµnh viªn kªnh tiªu thô hµng cña m×nh. C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i th­êng ®­îc sö dông lµ: tÆng mét s¶n phÈm nµo ®ã khi c¸c trung gian cÊp d­íi mua s¶n phÈm cña c«ng ty, tÆng phÇn tr¨m hoa hång, tÆng thªm s¶n phÈm khi mua C3. Hç trî c¸c thµnh viªn kªnh. §©y lµ c«ng viÖc kh¸ quan träng. Nã thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi c¸c trung gian cÊp d­íi vµ còng lµ c¸ch ®Ó th¾t chÆt mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vµ c¸c trung gian ®ã. Nh÷ng hç trî cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cã thÓ chia ra thµnh hai d¹ng. §ã lµ hç trî vÒ mÆt vËt chÊt vµ hç trî phi vËt chÊt. Nh÷ng trung gian ho¹t ®éng tèt, nÕu gÆp khã kh¨n trong viÖc vèn kinh doanh c«ng ty cã thÓ cho hä mua hµng tr¶ chËm, nÕu hä thiÕu c¸c ph­¬ng tiÖn b¸n hµng nh­: c¸c phÇn mÒm miÔn phÝ dµnh cho kh¸ch hµng, tê r¬i, th­ chµo hµng, … c«ng ty cã thÓ cung cÊp cho hä. Ngoµi ra c«ng ty cßn cung cÊp nh÷ng kho¸ ®µo t¹o vÒ kü thuËt cho c¸c trung gian. 3. Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm thÞ tr­êng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. Lµ mét c«ng ty th­¬ng m¹i, kinh doanh trong lÜnh vùc cã sù thay ®æi vµ ph¸t triÓn nhanh chãng, c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cÇn quan t©m tíi c¶ hai yÕu tè gióp c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ®ã lµ thÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµ thÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu ra. Trong c¶ hai thÞ tr­êng nµy ®Òu cÇn cã sù nghiªn cøu vµ t×m kiÕm ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng tèi ­u trong kinh doanh. Tuy nhiªn, nh­ hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá ë ViÖt Nam, ho¹t ®éng nghiªn cøu t×m kiÕm thÞ tr­êng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn diÔn ra mét c¸ch kh«ng chÝnh thøc vµ th­êng kh«ng cã tªn gäi. Nh­ vËy, ho¹t ®éng nµy diÔn ra mét c¸ch chñ quan vµ theo nh÷ng ph­¬ng ph¸p trùc quan c¶m tÝnh. Chóng ta sÏ lÇn l­ît xem xÐt ho¹t ®éng nµy trªn hai lo¹i thÞ tr­êng: 3.1 Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm c¸c nhµ cung øng. ThÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cã thÓ ®­îc hiÓu nh­ lµ tËp hîp c¸c tæ chøc, c¸ nh©n s¶n xuÊt hay bu«n b¸n nh÷ng s¶n phÈm mµ c«ng ty quan t©m. Nh­ vËy, ho¹t ®éng t×m kiÕm nh÷ng nhµ cung cÊp hay nh÷ng s¶n phÈm ®Çu vµo sÏ bao gåm nh÷ng s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang kinh doanh vµ s¶n phÈm mµ c«ng ty dù kiÕn kinh doanh. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo th­êng ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh theo ph­¬ng ph¸p quan s¸t. §©y lµ mét ph­¬ng ph¸p trùc quan, chñ yÕu dùa vµo “c¸ nh©n” ng­êi “quan s¸t”. Nh÷ng nhµ cung cÊp c¸c s¶n phÈm ®Çu vµo ®­îc c«ng ty c©n nh¾c, xem xÐt theo ý chñ quan cña m×nh råi ®­a ra quyÕt ®Þnh. C«ng ty th­êng tiÕn hµnh yªu cÇu c¸c nhµ s¶n xuÊt, nhµ nhËp khÈu cung cÊp cho mét danh môc gi¸ c¶ hµng hãa vµ tiÕn hµnh so s¸nh råi lùa chän. HoÆc c«ng ty ®¸nh gi¸ c¸c nhµ cung cÊp tèt nhÊt cho m×nh. ¦u ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ nã mÊt Ýt thêi gian, nh©n lùc vµ tiÒn b¹c cña c«ng ty, nã ®¬n gi¶n vµ tiÕn hµnh mét c¸ch dÔ dµng. Tuy nhiªn, nã thiÕu sù chÝnh x¸c v× cã thÓ theo chñ quan cña c«ng ty th× nh÷ng nhµ cung cÊp nµy cã nh÷ng s¶n phÈm tèt vµ æn ®Þnh, nh­ng víi kh¸ch hµng th× cã thÓ kh«ng ®óng. Mét nghiªn cøu ®­îc tiÕn hµnh quy m« vµ cÈn thËn ch¾c ch¾n sÏ gióp c«ng ty cã ®­îc nh÷ng yÕu tè ®Çu vµo hîp lý h¬n. Nh­ng víi kh¶ n¨ng vµ nguån lùc tµi chÝnh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn th× nh÷ng g× mµ c«ng ty ®· lµm ®­îc lµ rÊt kh¶ quan. C«ng ty ®· t×m ®­îc nh÷ng nhµ s¶n xuÊt cã uy tÝn vµ ®ang tõng b­íc thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt víi hä nh­ Intel, IBM, ... Tuy nhiªn, víi sù thay ®æi nhanh chãng cña m«i tr­êng, kh«ng cã ®iÒu g× lµ ch¾c ch¾n c¶ th× viÖc tiÕn hµnh t×m kiÕm mét danh môc c¸c nhµ cung cÊp ®Ó c«ng ty ®¹t ®­îc sù tèi ­u trong c¸c yÕu tè ®Çu vµo vÉn lµ ®iÒu mµ c«ng ty cÇn ph¶i lµm ngay khi cã ®iÒu kiÖn. 3.2 Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm kh¸ch hµng ë c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. Kh¸ch hµng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn bao gåm tÊt c¶ c¸ nh©n, tæ chøc c­ tró trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c vïng phô cËn, hä cã nhu cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ®èi víi nh÷ng hµng ho¸ mµ c«ng ty kinh doanh. Nh­ vËy, xÐt vÒ mÆt ®Þa lý th× thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn nhá h¬n thÞ tr­êng cung øng, nh­ng vÒ sè l­îng th× nã l¹i lín h¬n, vµ cã nhiÒu diÔn biÕn phøc t¹p h¬n, ®a d¹ng h¬n, chÞu nhiÒu t¸c ®éng tõ phÝa m«i tr­êng h¬n so víi thÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo. §©y lµ n¬i mµ nhu cÇu trùc tiÕp ph¸t sinh vµ nã sÏ lµm n¶y sinh nhu cÇu thø cÊp ®Ó c«ng ty t×m kiÕm c¸c yÕu tè ®Çu vµo. Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm ®Çu ra kh«ng ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh mét c¸ch quy m« vµ tæng thÓ, c«ng ty kh«ng cã ®­îc nh÷ng m« t¶ tæng thÓ vÒ thÞ tr­êng môc tiªu. C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn th­êng tiÕn hµnh t×m kiÕm thÞ tr­êng dùa vµo nh÷ng quan s¸t vµ ®­a ra nh÷ng kÕt luËn dùa vµo ý kiÕn cña b¶n th©n c«ng ty. Nãi c¸ch kh¸c, nh÷ng ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm thÞ tr­êng ®Çu ra ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh mét c¸ch thñ c«ng vµ x¸c suÊt. §iÒu nµy cã thÓ ®­îc lý gi¶i bëi hai nguyªn nh©n sau: + Thø nhÊt, lµ do tr×nh ®é nhËn thøc vµ kiÕn thøc còng nh­ kh¶ n¨ng vÒ nh©n lùc, tµi chÝnh kh«ng cho phÐp c«ng ty tiÕn hµnh nghiªn cøu cã quy m«. + Thø hai, ®iÒu ®ã cã thÓ lµ kh«ng cÇn thiÕt bëi v× thÞ tr­êng ®Çu ra d­êng nh­ ®· ®­îc x¸c ®Þnh s½n vµ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®· xuÊt hiÖn mét c¸ch kh¸ râ rµng. Tuy nhiªn, nh÷ng mong muèn, nhu cÇu, thãi quen tiªu dïng, mua s¾m vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng còng nh­ nh÷ng kh¶ n¨ng biÕn ®æi trong nhu cÇu cña hä nÕu c«ng ty cã thÓ ph¸n ®o¸n ®­îc th× ®ã lµ ®iÒu rÊt tèt, tr¸nh cho c«ng ty hoµn c¶nh “ n­íc ®Õn ch©n míi nh¶y”, gióp c«ng ty ®Þnh h­íng kinh doanh trong dµi h¹n. H¬n thÕ n÷a, mét nghiªn cøu tèt sÏ gióp c«ng ty m« t¶ ®­îc tæng thÓ thÞ tr­êng vµ sÏ ph©n ra ®­îc nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau ®Ó trong ng¾n h¹n c«ng ty cã thÓ tËp trung vµo ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. MÆc dï kh«ng cã ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng lín nµo ®­îc thùc hiÖn nh­ng nh÷ng quan s¸t vµ quyÕt ®Þnh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vÒ thÞ tr­êng ®Çu ra trong hai n¨m qua còng ®· thu ®­îc nhiÒu thµnh c«ng. Sè l­îng kh¸ch hµng vÉn ®ang t¨ng lªn, doanh thu kh«ng cã biÓu hiÖn xÊu. VÊn ®Ò ®Þnh vÞ cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. §Þnh vÞ lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng kh«ng chØ ®èi víi c¸c s¶n phÈm, c¸c c«ng ty s¶n xuÊt hµng ho¸ h÷u h×nh mµ cßn rÊt quan träng ®èi víi c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô. §Þnh vÞ gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®­îc mét vÞ trÝ cô thÓ trong t©m trÝ kh¸ch hµng, ®iÒu nµy ®¶m b¶o cho hä cã ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng trung thµnh, vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong dµi h¹n. §Þnh vÞ lµ viÖc x¸c ®Þnh cho mét hµng ho¸, mét c«ng ty, mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc mét vÞ trÝ nµo ®ã trong t©m trÝ kh¸ch hµng hay c«ng chóng môc tiªu. §Þnh vÞ ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c hµnh ®éng, c¸c quyÕt ®Þnh, c¸c chiÕn l­îc cña c¸ nh©n, tæ chøc hay c«ng ty víi mét môc tiªu lµ x¸c ®Þnh ®­îc mét vÞ trÝ nµo ®ã trong t©m trÝ kh¸ch hµng hay c«ng chóng môc tiªu. Nh­ vËy ®Þnh vÞ kh«ng ph¶i lµ ph¶i lµm g× ®ã víi s¶n phÈm hay víi c¸ nh©n, doanh nghiÖp mµ ®Þnh vÞ lµ ph¶i lµm viÖc víi t©m trÝ kh¸ch hµng. Khi tiÕn hµnh ®Þnh vÞ cÇn ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu xem “m×nh” ë ®©u, vµ ph¶i chó ý xem “m×nh muèn” ë ®©u trong t©m trÝ c«ng chóng. §èi víi c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn, c«ng ty cÇn ph¶i ®Þnh vÞ m×nh nh­ mét c«ng ty kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, vµ lu«n lu«n gi÷ ®óng nh÷ng cam kÕt víi kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi t¸c. §Ó ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty ph¶i cè g¾ng cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô tèt nhÊt víi gi¸ c¶ hîp lý nhÊt, vµ ph¶i thÓ hiÖn ®­îc ®iÒu nµy qua nh÷ng ho¹t ®éng cña c«ng ty nh­ trong c¸c th­, tê r¬i qu¶ng c¸o chµo hµng, … Tr¶i qua h¬n hai n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ®· tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i tr­êng cã nhiÒu biÕn ®éng vµ thay ®æi, c«ng ty ®· phÇn nµo kh¾c phôc ®­îc nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i ®Ó v­¬n lªn. VÒ doanh thu c«ng ty ®· ®­a doanh thu cña m×nh tõ con sè 0 lªn con sè 1.5 tû ®ång n¨m 2000, vµ 2.1 tû ®ång n¨m 2001, dù kiÕn trong n¨m 2002 doanh thu cña c«ng ty sÏ ®¹t kho¶ng 3.2 tû ®ång. VÒ nh©n lùc, sè nh©n viªn cña c«ng ty t¨ng tõ 10 ng­êi khi míi thµnh lËp lªn 24 ng­êi vµo cuèi n¨m 2001 vµ ®a phÇn ®Òu cã tr×nh ®é ®¹i häc hoÆc cao ®¼ng. Lîi nhuËn cña c«ng ty t¨ng tõ 102 triÖu ®ång n¨m 2000 lªn 176.8 triÖu ®ång n¨m 2001. C«ng ty còng ®· tõng b­íc kh¾c phôc ®­îc nh÷ng yÕu kÐm trong viÖc t×m kiÕm nh÷ng nhµ cung cÊp vµ t×m kiÕm kh¸ch hµng, c¬ cÊu nguån cung øng cña c«ng ty cã nhiÒu biÕn chuyÓn tèt, c«ng ty ®· chuyÓn tõ mua l¹i cña c¸c ®èi t¸c vµ nhµ nhËp khÈu sang mua hoÆc lµm ®¹i lý cho c¸c h·ng s¶n xuÊt næi tiÕng. VÒ kh¸ch hµng, c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ®· cã ®­îc nh÷ng mèi quan hÖ tèt víi c¸c b¹n hµng, c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Trong thêi gian qua c«ng ty ®· ®¸nh gi¸ nh÷ng mÆt hµng nµo m×nh kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ mÆt hµng nµo th× kÐm hiÖu qu¶ hay kh«ng hiÖu qu¶. §· cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n khi lo¹i bá khái danh môc hµng ho¸ kinh doanh cña m×nh nh÷ng mÆt hµng kh«ng cã l·i, vµ tËp trung nguån lùc cho nh÷ng mÆt hµng kinh doanh cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, nh­ hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá kh¸c ë ViÖt Nam c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cã c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý tËp trung gi¸m ®èc ®¶m nhiÖm hÇu hÕt c¸c chøc n¨ng trong c«ng ty ®iÒu nµy cã thÓ gióp cho gi¸m ®èc n¾m b¾t ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò cña c¸c bé phËn nhanh h¬n nh­ng còng chÝnh ®iÒu nµy l¹i lµm cho gi¸m ®èc kh«ng cßn thêi gian ®Ó suy nghÜ vÒ nh÷ng chiÕn l­îc l©u dµi cho c«ng ty. C¸c ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty diÔn ra ch­a ®­îc tèt, hiÖu qu¶ ch­a cao. Nh­ vËy, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó gióp c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn m«i tr­êng cã nhiÒu diÔn biÕn phøc t¹p. Ch­¬ng III: §Ò XuÊt mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. 1. Mét sè c¬ së cña c¸c gi¶i ph¸p ®­îc ®Ò xuÊt. 1.1. Nh÷ng c¨n cø tõ b¶n th©n c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. Tr­íc hÕt ta ®Ò cËp ®Õn c¸c yÕu kÐm cña b¶n th©n c«ng ty. §ã lµ nh÷ng khã kh¨n vÒ vèn: Víi 600 triÖu ®ång vèn ®¨ng ký vµ 1,5 tû ®ång vèn l­u ®éng c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn khã cã thÓ tiÕn hµnh mét ho¹t ®éng nµo ®ã ®Ó gióp c«ng ty t¨ng m¹nh doanh sè trong ng¾n vµ dµi h¹n. Kh¶ n¨ng ®æi míi h¹ tÇng c«ng nghÖ phôc vô cho c«ng viÖc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, hay ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt kinh doanh mét mÆt hµng míi lµ rÊt khã. - Nh÷ng h¹n chÕ vÒ tÇm nh×n chiÕn l­îc vµ c¸c ho¹t ®éng marketing: C«ng ty ch­a cã nh÷ng chiÕn l­îc l©u dµi cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh, vµ nh÷ng ho¹t ®éng marketing ch­a thùc sù ®­îc tiÕn hµnh hîp lý vµ do ®ã nã ch­a ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt. Nh­ vËy, ®Ó gióp cho c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn ban l·nh ®¹o cÇn thiÕt ph¶i ®­a ra mét môc tiªu chiÕn l­îc, mét gi¶i ph¸p cô thÓ nµo ®ã. Ngoµi nh÷ng yÕu kÐm ®ã c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cßn cã nh÷ng thuËn lîi vµ thÕ m¹nh nh­: C«ng ty cã s½n mét cë së h¹ tÇng kh¸ tèt vÒ c«ng nghÖ, trang thiÕt bÞ nh­: m¸y tÝnh, m¸y in, m¹ng néi bé, vµ ®­êng truyÒn cho m¹ng internet ®¸p øng ®­îc nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty hiÖn t¹i vµ nÕu trong t­¬ng lai c«ng ty kh«ng cã sù thay ®æi lín nµo vÒ ngµnh nghÒ vµ lÜnh vùc kinh doanh th× h¹ tÇng c«ng nghÖ nµy ®ñ ®Ó ®¸p øng cho c«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty. §éi ngò nh©n viªn ®a sè cã tr×nh ®é kü thuËt vµ am hiÓu vÒ lÜnh vùc mµ c«ng ty kinh doanh. 1.2 Nh÷ng ¶nh h­ëng tõ m«i tr­êng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn trong nh÷ng n¨m tíi. 1.2.1 Tõ phÝa m«i tr­êng chÝnh trÞ ph¸p luËt. HÇu nh­ kh«ng cã trë ng¹i nµo cho c¸c c¸ nh©n, tæ chøc tiÕn hµnh nh÷ng ho¹t ®éng kinh doanh míi, mµ ng­îc l¹i §¶ng vµ ChÝnh phñ liªn tôc khuyÕn khÝch, më réng hµnh lang ph¸p lý cho c¸c C«ng ty tham gia ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp. LuËt ph¸p ®ang chó ý vµ ®­a ra nh÷ng ®iÒu luËt gióp cho m«i tr­êng kinh doanh cña ®Êt n­íc ngµy cµng c«ng b»ng h¬n, hîp lý h¬n. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng viÖc mµ ChÝnh phñ ®· vµ ®ang tiÕn hµnh nh­: + Xo¸ bá ®éc quyÒn ®èi víi mét sè lÜnh vùc mµ tr­íc ®©y lµ ®éc quyÒn cña mét hay mét sè doanh nghiÖp nhµ n­íc nh­: B­u chÝnh-viÔn th«ng, x¨ng dÇu, … + Cæ phÇn ho¸ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc, vµ b¾t buéc c¸c c«ng ty nµy ho¹t ®éng theo luËt doanh nghiÖp. ViÖt nam lµ ®Êt n­íc cã m«i tr­êng chÝnh trÞ ®­îc c¸c nhµ kinh doanh trªn thÕ giíi ®¸nh gi¸ lµ æn ®Þnh nhÊt hiÖn nay. Chñ tr­¬ng më cöa vµ tù do th­¬ng m¹i cña Nhµ n­íc ViÖt Nam ®ang ®­îc nhiÒu nhµ ®Çu t­ trªn thÕ giíi ñng hé vµ tham gia, nh÷ng kho¶n ®Çu t­ lín kh«ng ngõng ®­îc ®Çu t­ vµo ViÖt Nam, nhÊt lµ sau sù kiÖn 11/9 n¨m 2001 t¹i Hoa kú, ViÖt Nam ®­îc ®¸nh gi¸ nh­ lµ n¬i ®Çu t­ an toµn nhÊt trªn thÕ giíi. 1.2.2. Tõ phÝa m«i tr­êng kinh tÕ. §Êt n­íc ViÖt nam ®ang ph¸t triÓn, ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin vµ b­u chÝnh viÔn th«ng lµ mòi nhän cña sù ph¸t triÓn. Víi chñ tr­¬ng "®i t¾t ®ãn ®Çu" viÖc øng dông nh÷ng thµnh tùu khoa häc c«ng nghÖ vµo kinh doanh hÇu nh­ kh«ng cßn sù c¶n trë. Ngoµi ra, c«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn cßn ph¶i ®øng tr­íc xu h­íng ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc vµ thÕ giíi, ®ã lµ sù héi nhËp c¸c tæ chøc kinh tÕ cña ViÖt nam. ViÖt Nam ®ang trong tiÕn tr×nh gia nhËp AFTA, ®ang trªn con ®­êng thùc thi hiÖp ®Þnh Th­¬ng m¹i ViÖt - MÜ. Xu h­íng quèc tÕ hãa, toµn cÇu ho¸ cña c¸c c«ng ty, c¸c nÒn kinh tÕ cña c¸c quèc gia trªn thÕ giíi ®ang ngµy cµng râ nÐt. Cã rÊt nhiÒu c¬ héi më ra tr­íc m¾t nh­ng còng cã rÊt nhiÒu nguy c¬ tôt hËu vµ nhiÒu kh¶ n¨ng bÞ tiªu diÖt bëi sù c¹nh tranh cña c¸c C«ng ty n­íc ngoµi. Nh­ vËy, viÖc ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc, nh÷ng gi¶i ph¸p, hay viÖc øng dông mét thµnh tùu khoa häc nµo ®ã vµo c«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn kh«ng chØ lµ gi¶i ph¸p kinh doanh tr­íc m¾t mµ nã sÏ lµ c¸ch ®Ó tr¸nh cho c«ng ty khái sù tôt hËu vµ gãp phÇn ®¶m b¶o cho nã ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. C¸c C«ng ty ngµy cµng bËn rén h¬n víi c«ng viÖc kinh doanh vµ qu¶n lý, con ng­ßi ph¶i lµm viÖc nhiÒu h¬n, hä cã Ýt thêi gian cho viÖc nghØ ng¬i gi¶i trÝ. Thu nhËp cña con ng­êi ngµy cµng t¨ng, møc sèng ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn do ®ã ngµy cµng cã nhiÒu ng­êi muèn dµnh nhiÒu thêi gian cho viÖc gi¶i trÝ vµ ch¨m sãc gia ®×nh, nh­ng bªn c¹nh ®ã hä còng muèn n©ng cao thu nhËp còng nh­ th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp. Do ®ã, hä mong muèn ®­îc n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña hä, ngoµi môc ®Ých tiÕt kiÖm chi phÝ th× n¨ng suÊt lao ®éng t¨ng cao hä sÏ cã nhiÒu thêi gian r¶nh rçi h¬n vµ t¨ng thu nhËp còng nh­ t¨ng kh¶ n¨ng th¨ng tiÕn trong x· héi. C¸c C«ng ty b¸n hµng ®ang t×m mäi c¸ch ®Ó ®­a hµng hãa cña hä ®Õn kh¸ch hµng trong thêi gian nhanh nhÊt víi gi¸ c¶ rÎ nhÊt mµ hä cã thÓ vµ hä còng t×m c¸ch ®Ó quan t©m tíi kh¸ch hµng cña m×nh h¬n n÷a. 1.2.3. M«i tr­êng c«ng nghÖ C¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c nhµ b¸n lÎ vµ hÇu hÕt c¸c trung gian th­¬ng m¹i lu«n mong muèn t×m ®­îc c¸ch thøc ®Ó bao phñ ®­îc thËt nhiÒu vµ thËt kÝn thÞ tr­êng. ViÖc øng dông nh÷ng tiÕn bé cña c«ng nghÖ lµ mét gi¶i ph¸p h÷u hiÖu nhÊt. C«ng nghÖ míi nµo ®ã võa ra ®êi th× gÇn nh­ nã ®­îc c¸c doanh nghiÖp ®­a vµo th­¬ng m¹i. Ng­êi ta th­êng sö dông th­ tÝn, radio, TV, m¸y tÝnh, ®iÖn tho¹i vµo "c«ng cuéc b¸n hµng". C¸c C«ng ty hµng ngµy göi vµ nhËn kh«ng biÕt bao nhiªu th­ tõ víi môc ®Ých giíi thiÖu, chµo b¸n c¸c hµng hãa dÞch vô cña hä. Hµng triÖu cuéc ®iÖn tho¹i mçi ngµy phôc vô cho môc ®Ých b¸n hµng. Vµ trong thêi ®¹i Internet, hµng ngµy b¹n chØ cÇn ngåi mét chç víi mét m¸y tÝnh nèi m¹ng, b¹n cã thÓ mua ®­îc mäi thø chØ b»ng bµn phÝm vµ chuét. Hµng ngµy, nÕu b¹n më hép th­ ®iÖn tö (E - mail) cña m×nh b¹n sÏ ho¶ng hèt v× hép th­ ®· ®Çy th­ qu¶ng c¸o, chµo mêi mét hµng hãa nµo ®ã. Nh÷ng c«ng nghÖ míi liªn tôc ra ®êi, vµ nã còng ®­îc c¸c nhµ nghiªn cøu øng dông vµo viÖc b¸n hµng. C«ng nghÖ Internet ra ®êi ®· sinh ra Th­¬ng m¹i ®iÖn tö, tuy nhiªn b¹n lµm sao ®Ó mua ®­îc hµng khi b¹n ®ang ®i trªn ®­êng hoÆc ®ang ë chç ®«ng ng­êi, c«ng nghÖ WAP cho phÐp ®iÖn tho¹i di ®éng cña b¹n kÕt nèi vµo Internet, vµ míi ®©y mét sè C«ng ty b¸n hµng ë MÜ ®· sö dông mét c«ng nghÖ míi gióp cho nh÷ng ng­êi sö dông ®iÖn tho¹i di ®éng ®Ó mua hµng mµ kh«ng cÇn ph¶i kÕt nèi vµo Internet. LÞch sö ngµnh b¸n hµng ®· chØ ra r»ng, cho dï c¸c c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ra ®êi vµ nç lùc cña c¸c C«ng ty ®Ó lµm cho h×nh ¶nh cña hµng hãa trªn c¸c cöa hµng ¶o sinh ®éng, vµ hÊp dÉn, møc gi¸ trªn m¹ng còng hÊp dÉn h¬n th× còng kh«ng thÓ thay thÕ ®­îc kiÓu b¸n hµng truyÒn thèng. C¸c trung t©m th­¬ng m¹i, c¸c siªu thÞ hay c¸c quÇy hµng ngoµi chî, trong ngâ vÉn cã mét søc h¸p dÉn riªng, ­u ®iÓm v­ît tréi mµ c¸c h×nh thøc b¸n hµng kh¸c kh«ng cã ®­îc. §èi víi c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn, sù ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ ®Æc biÖt lµ sù ph¸t triÓn cña ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin kh«ng chØ t¸c ®éng ®Õn viÖc mua-b¸n hµng ho¸ mµ cßn t¸c ®éng trùc tiÕp lªn nh÷ng s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh. Nh÷ng tiÕn bé cña c«ng nghÖ cÇn ph¶i ®­îc c«ng ty cè g¾ng ¸p dông vµo ho¹t ®éng qu¶n lý, kinh doanh cña m×nh. Nh­ vËy, viÖc øng dông nh÷ng thµnh tùu cña khoa häc c«ng nghÖ cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña x· héi nãi chung vµ cña c¸c c«ng ty kinh doanh nãi riªng. Nh÷ng c¨n cø tõ phÝa kh¸ch hµng vµ nhµ cung cÊp. 1.3.1 Nh÷ng ®iÒu kiÖn vËt chÊt, kü thuËt, vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ môc tiªu cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn chñ yÕu lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. §Ó ®¸p øng nhu cÇu ho¹t ®éng cña hä, hä ph¶i sö dông c¸c c«ng cô kü thuËt cao, phï hîp víi kh¶ n¨ng vµ tr×nh ®é kü thuËt cña hä, vµ yªu cÇu cña c«ng viÖc mµ hä cÇn gi¶i quyÕt. Bªn c¹nh ®ã, do viÖc chuyªn m«n ho¸ c«ng viÖc ngµy cµng cao, hÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng kh«ng thÓ hoÆc kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng tù m×nh t×m kiÕm vµ thiÕt kÕ cho m×nh mét ph­¬ng ¸n c«ng nghÖ cã hiÖu qu¶ cao. Hä sÏ cÇn ®Õn nh÷ng c«ng ty cã kh¶ n¨ng gióp hä gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy, nh÷ng c«ng ty mµ hä lùa chän sÏ ph¶i ®¸p øng mét sè yªu cÇu nh­: C«ng ty ®ã ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng ph­¬ng ¸n kh¶ thi ®èi víi hä; C«ng ty ph¶i cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, hay chÝ Ýt th× còng ph¶i t¹o ®­îc niÒm tin n¬i hä. §iÒu kiÖn vËt chÊt kü thuËt, vµ tr×nh ®é cña kh¸ch hµng hÇu hÕt cho phÐp hä tiÕp xóc vµ sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin hiÖn ®¹i nh­ ®iÖn tho¹i hay internet, vµ viÖc sö dông ®iÖn tho¹i hay internet ®Ó tiÕn hµnh t×m kiÕm trao ®æi mua b¸n hµng ho¸ kh«ng cßn lµ vÊn ®Ò xa l¹ n÷a. 1.3.2 Nh÷ng ®iÒu kiÖn vËt chÊt kü thuËt vµ nhu cÇu cña c¸c nhµ cung cÊp. C¸c nhµ cung cÊp hiÖn t¹i vµ c¶ nh÷ng nhµ cung cÊp tiÒm n¨ng trong lÜnh vùc mµ c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn kinh doanh ®Òu cã c¬ së vËt chÊt hiÖn ®¹i, vµ hä th­êng lµ nh÷ng ng­êi ®i tiªn phong trong viÖc ¸p dông nh÷ng kü thuËt tiªn tiÕn vµo viÖc trao ®æi, mua b¸n hµng ho¸, nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña hä. MÆt kh¸c nh÷ng c«ng nghÖ phôc vô cho viÖc mua b¸n nµy cã thÓ lµ do hä s¶n xuÊt nªn viÖc hä ¸p dông chóng vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh lµ mét c¸ch ®Ó qu¶ng c¸o cho chÝnh s¶n phÈm ®ã. C¸c nhµ s¶n xuÊt lu«n mong muèn c¸c giao dÞch th­¬ng m¹i cña hä ®­îc rót ng¾n vµ diÔn ra nhanh chãng nh­ng vÉn mang l¹i hiÖu qu¶, hä lu«n khuyÕn khÝch c¸c kh¸ch hµng (nhÊt lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp) sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn giao dÞch hiÖn ®¹i. §Ó gi¶m chi phÝ vµ t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh, gi¶m thêi gian cho viÖc mua b¸n th× c¶ ng­êi b¸n vµ ng­êi mua ®Òu mong muèn t×m ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p cho nh÷ng giao dÞch th­¬ng m¹i cña m×nh ®¹t hiÖu qu¶ nhÊt. Nh÷ng tiÕn bé c«ng nghÖ ®· gióp hä gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò nµy. C¸c nhµ cung cÊp cã thÓ tiÕp cËn ®­îc víi kh¸ch hµng vµ c¸c trung gian cña m×nh nhanh h¬n, n¾m b¾t nh÷ng nhu cÇu cña hä nhanh vµ chÝnh x¸c h¬n, cung cÊp kÞp thêi h¬n, vµ víi chi phÝ rÎ h¬n. C¸c kh¸ch hµng cã thÓ t×m ®­îc nh÷ng hµng ho¸ mµ m×nh cÇn nhanh h¬n vµ víi gi¸ rÎ h¬n… Tuy nhiªn, trong ®iÒu kiÖn h¹ tÇng cña ViÖt nam, c¸c ph­¬ng tiÖn thanh to¸n ch­a hiÖn ®¹i, viÖc tiÕn hµnh nh÷ng giao dÞch nh­ vËy ch­a thÓ thùc hiÖn tèt ®­îc. §· cã mét sè c«ng ty ë ViÖt nam tiÕn hµnh nh÷ng ho¹t ®éng nµy, viÖc b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i ®· ®­îc ¸p dông nhiÒu vµ ®· thu ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ, ®èi víi ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®iÖn tö cßn cã nhiÒu xa l¹ víi nhiÒu c¸ nh©n vµ c¸c tæ chøc, vµ mét sè ®iÒu kiÖn kh¸c cho nªn nã ch­a thùc sù thµnh c«ng. Tienphong-vdc.com.vn ®­îc c«ng ty §iÖn to¸n vµ truyÒn sè liÖu VDC kÕt hîp víi nhµ s¸ch TiÒn phong cho ra ®êi vµo cuèi n¨m 2001, mÆc dï ®­îc qu¶ng c¸o kh¸ m¹nh nh­ng vÉn ch­a thùc sù ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ do cßn nhiÒu bÕ t¾c trong kh©u thanh to¸n vµ ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, giao hµng. Víi kh¶ n¨ng vÒ vèn cña m×nh C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn kh«ng thÓ ®Çu t­ nhiÒu vµo viÖc ®æi míi c«ng nghÖ ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®iÖn tö. Nh÷ng gi¶i ph¸p ®­îc ®­a ra ë ®©y ®­îc xem nh­ nh÷ng c«ng cô trî gióp cho viÖc mua, b¸n hµng ho¸ t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ®¹t hiÖu qu¶ vµ hîp lý h¬n. Mét sè biÖn ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. C¸c chiÕn l­îc tæng thÓ cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. §Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ trong ®iÒu kiÖn m«i tr­êng cã nhiÒu thay ®æi vµ diÔn biÕn phøc t¹p, c«ng ty ph¶i t¹o ®­îc cho m×nh mét vÞ thÕ kh¸c biÖt trong t©m trÝ kh¸ch hµng môc tiªu, c«ng ty ph¶i lµm sao ®Ó kh¸ch hµng g¾n h×nh ¶nh c«ng ty víi mét h×nh ¶nh nµo ®ã cã Ých cho hä, nh­: h×nh ¶nh vÒ chÊt l­îng, h×nh ¶nh vÒ sù thuËn tiÖn, h×nh ¶nh vÒ sù n¨ng ®éng, … Nh­ vËy, c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ph¶i tiÕn hµnh x©y dùng cho m×nh mét sø mÖnh hay mét môc tiªu trong t­¬ng lai vµ ph¶i dµnh nhiÒu nç lùc ®Ó ®¹t ®­îc nã. Sø mÖnh cña c«ng ty ph¶i dùa trªn nh÷ng nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng môc tiªu. §èi víi c¸c c«ng ty kinh doanh th­¬ng m¹i vµ dÞch vô ®iÒu mµ c¸c kh¸ch hµng mong ®îi nhÊt lµ: “Sù thÝch hîp vµ chÊt l­îng dÞch vô mµ c«ng ty ®em l¹i cho hä” tøc lµ nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô mµ hä mua ph¶i gióp hä gi¶i quyÕt ®­îc nh÷ng khã kh¨n hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai cña hä. Sø mÖnh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cã thÓ lµ: “Phôc vô hÕt m×nh cho nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng” Tõ sø mÖnh nµy c«ng ty biÕt ®­îc t¹i sao m×nh ra ®êi vµ tån t¹i, vµ m×nh nªn lµm g× cho t­¬ng lai cña m×nh, ®ã chÝnh lµ c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ph¶i ®¹t ®­îc trong trung vµ dµi h¹n. Môc tiªu dµi h¹n cña c«ng ty nªn lµ: “Tho¶ m·n tèt nhÊt mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng” Toµn bé c«ng ty lÊy môc tiªu nµy lµm ph­¬ng h­íng cho toµn bé ho¹t ®éng cña m×nh, vµ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty ph¶i thÓ hiÖn ®­îc néi dung cña môc tiªu nµy. §èi víi cÊp cao nhÊt trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty-cÊp chiÕn l­îc, c¸c chiÕn l­îc kinh doanh ®­îc ban ra kh«ng chØ phôc vô cho nh÷ng môc tiªu nh­ doanh sè hay lîi nhuËn tr­íc m¾t mµ cßn ph¶i phï hîp vµ phôc vô cho sø mÖnh cña c«ng ty. §èi víi c¸c phßng ban trong c«ng ty, nh÷ng ho¹t ®éng chøc n¨ng cña hä cÇn tu©n thñ nh÷ng biÖn ph¸p marketing mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ®­a ra. C¸c biÖn ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. §©y lµ c¸c biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu vÒ doanh sè, lîi nhuËn, vµ kh¸ch hµng, … phôc vô cho môc tiªu chung cña c«ng ty. C¸c biÖn ph¸p marketing nµy ph¶i h­íng tíi sø mÖnh cña c«ng ty vµ ph¶i g¾n víi môc tiªu mµ ban l·nh ®¹o ®· ®Ò ra. N©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n. B¸n hµng c¸ nh©n lµ biÖn ph¸p tiªu thô chÝnh ®èi víi mét c«ng ty th­¬ng m¹i, nh­ng trong thêi gian qua ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶. ViÖc b¸n hµng diÔn ra mét c¸ch tù ph¸t, kh«ng theo mét quy tr×nh, mét c¸ch thøc cô thÓ nµo. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n, tr­íc hÕt c«ng ty cÇn n©ng cao tr×nh ®é b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn, ®iÒu nµy cã thÓ ®­îc thùc hiÖn b»ng viÖc thuª chuyªn gia trong lÜnh vùc nµy ®µo t¹o, hoÆc cã thÓ göi c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®Õn tham gia mét kho¸ ®µo t¹o vÒ b¸n hµng cña c¸c trung t©m nghiªn cøu hay cña c¸c tr­êng ®¹i häc cã liªn quan. Ngoµi ra c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty cã thÓ ¸p dông m« h×nh c¸c b­íc b¸n hµng c«ng nghiÖp nh­ sau: Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë ®©y ®­îc h­íng tíi hai ®èi t­îng chÝnh lµ c¸c trung gian cÊp d­íi vµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Chóng ta sÏ lÇn l­ît ph©n tÝch nh÷ng g× mµ nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn sÏ thùc hiÖn ®Ó b¸n ®­îc hµng cho c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. C«ng viÖc b¸n hµng t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c giai ®o¹n: chuÈn bÞ b¸n, thùc hiÖn b¸n, øng xö víi ph¶n øng cña kh¸ch hµng vµ hoµn thiÖn viÖc b¸n, vµ cuèi cïng lµ viÖc tù qu¶n cña lùc l­îng b¸n hµng. - Giai ®o¹n chuÈn bÞ b¸n. §©y lµ giai ®o¹n kh¸ quan träng v× lµm tèt giai ®o¹n nµy sÏ gióp c«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc rÊt nhiÒu chi phÝ trong c¸c giai ®o¹n tiÕp theo. Giai ®o¹n nµy bao gåm c¸c b­íc: + Ph¸t hiÖn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. C¸c nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn tiÕn hµnh t×m kiÕm mét danh s¸ch kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Hä lµ nh÷ng “ ng­êi” mµ theo ®¸nh gi¸ cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng lµ cã kh¶ n¨ng mua hµng hãa cña c«ng ty. Danh s¸ch nµy cã thÓ ®­îc thiÕt lËp tõ c¸c lo¹i danh b¹, tõ niªn gi¸m c«ng nghÖ th«ng tin, hay tõ nh÷ng quan s¸t trùc tiÕp, tõ c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña c«ng ty, héi chî triÓn l·m, nh÷ng ng­êi quen… Sau ®ã bé phËn b¸n hµng ph¶i tiÕn hµnh chän läc ra nh÷ng kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng nhÊt. Nh÷ng ng­êi nµy cã nhiÒu kh¶ n¨ng mua vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty, tøc lµ nh÷ng kh¸ch hµng mµ lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty cã kh¶ n¨ng thuyÕt phôc ®­îc. C«ng viÖc cuèi cïng cña b­íc nµy lµ tiÕn hµnh ph©n lo¹i c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®· ®­îc lùa chän. ViÖc nµy gióp cho c«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó thu hót c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau. Trªn thùc tÕ, c«ng ty tiÕn hµnh ph©n lo¹i kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo c¶m tÝnh vµ kinh nghiÖm. + Thu thËp th«ng tin chi tiÕt vÒ kh¸ch hµng. Nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ph¶i thu thËp nh­: tªn tæ chøc, t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, nh÷ng ng­êi tham gia vµo qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mua, t×nh h×nh mua hµng thùc tÕ cña doanh nghiÖp… §Ó thu ®­îc nh÷ng th«ng tin nµy, chóng ta ph¶i sö dông nhiÒu nguån tin kh¸c nhau, vµ ®«i khi c¸c th«ng tin thu ®­îc kh«ng ®Çy ®ñ. + LËp kÕ ho¹ch gÆp kh¸ch hµng. Tïy tõng tr­êng hîp cô thÓ mµ môc ®Ých vµ ph­¬ng thøc tiÕp xóc sÏ ®­îc sö dông. §a sè tr­êng hîp gÆp gì kh¸ch hµng ®Ó chµo b¸n hµng hãa nh­ng còng nhiÒu lÇn gÆp kh¸ch hµng ®Ó göi ®Õn hä mét vµi th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Do ®ã, ph­¬ng thøc tiÕp xóc vµ chiÕn l­îc tiÕp xóc còng kh¸c nhau. - Giai ®o¹n thùc hiÖn b¸n. Giai ®o¹n quan träng nµy bao gåm 3 b­íc: tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, thùc hiÖn chµo b¸n hµng hãa, thùc hiÖn dÉn chøng vµ minh häa. + Giai ®o¹n tiÕp cËn víi kh¸ch hµng diÔn ra kh«ng l©u nh­ng nã ®Ó l¹i trong ký øc kh¸ch hµng nh÷ng h×nh ¶nh khã phai mê. + B­íc tiÕp theo, thùc hiÖn chµo b¸n. Trong b­íc nµy, nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty ph¶i truyÒn ®¹t nh÷ng th«ng tin vÒ hµng hãa ®­îc chµo b¸n ®Õn kh¸ch hµng vµ cã thÓ ph¶i t×m ra ®­îc nhu cÇu ®Ých thùc cña kh¸ch hµng råi t×m c¸ch gi¶i quyÕt. + B­íc cuèi cïng, nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ®­a ra nh÷ng minh häa, dÉn chøng vÒ nh÷ng th«ng tin võa truyÒn ®¹t cho kh¸ch hµng. Nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ dïng h×nh ¶nh, h×nh mÉu hay chÝnh b¶n th©n s¶n phÈm ®Ó m« t¶ dÉn chøng cho kh¸ch hµng. - Giai ®o¹n hoµn thiÖn qu¸ tr×nh b¸n hµng. §©y lµ giai ®o¹n then chèt cña c«ng viÖc b¸n hµng. Nh÷ng ph¶n ®èi, th¾c m¾c cña kh¸ch hµng cÇn ®­îc gi¶i ®¸p ®Çy ®ñ vµ hîp lý. Trong qu¸ tr×nh nµy sÏ xuÊt hiÖn nh÷ng dÊu hiÖu kÕt thóc qu¸ tr×nh b¸n hµng, kh¸ch hµng sÏ quyÕt ®Þnh mua hay kh«ng mua. Trong c¶ hai tr­êng hîp nµy, nh©n viªn b¸n hµng ®Òu ph¶i rÊt thËn träng trong c¸c hµnh ®éng cña m×nh. Khi kh¸ch hµng ®· ®ång ý mua th× nªn cã hµnh ®éng, th¸i ®é ra sao ®Ó kh¸ch hµng yªn t©m vµ kh«ng ®æi ý. Khi kh¸ch hµng tõ chèi kh«ng mua th× cÇn gi÷ h×nh ¶nh tèt ®Ñp v× cã thÓ kh¸ch hµng sÏ ®æi ý, vµ cã thÓ lÇn sau m×nh cã thÓ ®Õn chµo hµng lÇn n÷a. Trong giai ®o¹n nµy, c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cÇn cung cÊp c¸c dÞch vô sau khi b¸n nh­ c¸c dÞch vô tÝn dông, dÞch vô l¾p ®Æt…vµ gi¶i quyÕt nh÷ng khóc m¾c cña kh¸ch hµng… 2.2.2 C¸c biÖn ph¸p kh¸c øng dông c¸c thµnh tùu khoa häc cña ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin vµo kinh doanh t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn. * Sö dông th­ tÝn vµo viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hãa t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn §©y lµ viÖc sö dông c¸c dÞch vô th­ tÝn vµo viÖc giao dÞch gi÷a C«ng ty vµ c¸c ®èi t¸c, nh»m môc ®Ých b¸n hµng hãa. Cã c¸c lo¹i th­ ®­îc sö dông víi môc ®Ých nh­: t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, th¨m hái kh¸ch hµng... §Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng nµy ®­îc tèt, tr­íc hÕt C«ng ty cÇn cã mét danh s¸ch kh¸ch hµng vµ tiÕn hµnh ph©n lo¹i hä ®Ó cã ®­îc nh÷ng nhãm kh¸ch µhng cã møc ®é t­¬ng ®ång cao. Tõ ®ã sÏ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh phï hîp trong viÖc so¹n th¶o th­ tõ còng nh÷ng chÝnh s¸ch sau nµy. B­íc thø hai, tiÕn hµnh so¹n th¶o néi dung th­. Néi dung th­ sÏ bao gåm ba phÇn: phÇn më ®Çu, phÇn néi dung vµ phÇn kÕt thóc. Trong phÇn më ®Çu tªn kh¸ch hµng cÇn ph¶i ®­îc viÕt mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ trang träng, lêi giíi thiÖu vÒ C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn còng cÇn ph¶i tr×nh bµy t­¬ng xøng. PhÇn ng­êi nhËn cÇn ghi râ c¶ tªn vµ chøc danh c¸ nh©n hay phßng ban cã liªn quan.Trong phÇn néi dung, cÇn nhÊn m¹nh vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm vÒ hµng hãa hay dÞch vô mµ kh¸ch hµng quan t©m nhÊt, hoÆc xoay quanh vÊn ®Ò mµ C«ng ty cÇn göi tíi c¸c ®èi t¸c. PhÇn kÕt luËn cÇn thÓ hiÖn sù kÝnh träng còng nh­ lßng mong mái ®­îc hîp t¸c víi hä. Toµn bé néi dung th­ ph¶i ®­îc c©n nh¾c cÈn thËn vµ tr×nh bµy sao cho hîp lý, trang träng nh­ng kh«ng lße loÑt. Bëi v× nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ chóng ta nh¾m tíi ®a phÇn lµ nh÷ng kh¸ch hµng quan träng, cã ®Þa vÞ h¬n h¼n chóng ta... Sö dông th­ tÝn lµ ph­¬ng ph¸p tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cã chi phÝ thÊp vµ ®¬n gi¶n nhÊt,cã tÝnh chän läc t­¬ng ®èi cao. Tuy nhiªn, ph­¬ng ph¸p nµy thÝch hîp h¬n víi môc ®Ých th¨m hái kh¸ch hµng cò, cßn víi viÖc chµo hµng míi, nhiÒu khi th­ göi kh«ng ®Õn ®­îc chÝnh x¸c tay ng­êi nhËn hoÆc cã thÓ th­ kh«ng ®­îc më ra. §©y lµ ®iÒu dÔ hiÓu v× trong t×nh h×nh hiÖn nay c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c C«ng ty liªn tôc göi th­ chµo hµng qu¶ng c¸o tíi c¸c C«ng ty, tíi nh÷ng ng­êi cã quyÒn quyÕt ®Þnh mua hµng cña c¸c tæ chøc kh¸ch hµng, vµ rÊt nhiÒu trong sè ®ã ng­êi ta kh«ng muèn ®äc. * Sö dông ®iÖn tho¹i vµo viÖc mua-b¸n hµng ho¸ t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. §iÖn tho¹i lµ thø kh«ng thÓ thiÕu cña bÊt k× C«ng ty nµo trªn thÕ giíi. ë ®©y chóng ta kh«ng bµn vÒ nh÷ng tÝnh n¨ng ­u viÖt cña nã mµ chØ ®Ò cËp ®Õn khÝa c¹nh øng dông nã vµo viÖc b¸n hµng. B¸n hµng qua ®iÖn tho¹i kh«ng cßn lµ ®iÒu xa l¹ n÷a. Giê ®©y bÊt k× ai cã nhu cÇu mét lo¹i hµng hãa nµo ®ã ®Òu cã thÓ t×m thÊy sè ®iÖn tho¹i cña nh÷ng n¬i b¸n mét c¸ch dÔ dµng vµ chØ cÇn quay sè vµ x¸c ®Þnh mét vµi th«ng sè nµo ®ã b¹n ®· cã thø b¹n cÇn. Trong thÞ tr­êng hµng c«ng nghiÖp viÖc sö dông ®iÖn tho¹i ®Ó chµo hµng vµ ®Æt hµng diÔn ra th­êng xuyªn, vµ kh¸ ®¬n gi¶n, c¸c lo¹i hµng hãa cÇn trao ®æi ®· ®­îc bªn mua biÕt râ, vÊn ®Ò cßn l¹i chØ lµ x¸c ®Þnh ®¬n hµng vµ c¸c ®iÒu kiÖn kÌm theo. §iÖn tho¹i th­êng ®­îc c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn sö dông ®Ó chµo mét s¶n phÈm míi nµo ®ã víi c¸c kh¸ch hµng cò h¬n lµ ®Ó chµo hµng víi c¸c kh¸ch hµng míi. Nh÷ng hµng ho¸ th­êng ®­îc C«ng ty chµo b¸n qua ®iÖn tho¹i nh­: linh kiÖn m¸y in, m¸y tÝnh… §Ó ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô hµng hãa, gi¶i ph¸p sö dông th­ tÝn vµ ®iÖn tho¹i nh­ nh÷ng c«ng cô trî gióp vµ t×m kiÕm kh¸ch hµng sÏ gióp cho viÖc b¸n hµng c¸ nh©n ®­îc ®¬n gi¶n h¬n, hiÖu qu¶ h¬n vµ tiÕt kiÖm chi phÝ h¬n. * øng dông c«ng nghÖ Internet vµo ho¹t ®éng mua-b¸n hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn C«ng nghÖ Internet lµ nÒn t¶ng cña th­¬ng m¹i ®iÖn tö ®· ra ®êi vµo nh÷ng thËp kû cuèi cïng cña thÕ kØ 20, lµ ngµnh c«ng nghÖ ®­îc nhiÒu ng­êi chó ý nhÊt vµ cã søc ph¸t triÓn m¹nh nhÊt, nhanh nhÊt. Internet ®­îc x©y dùng dùa trªn mét tËp hîp c¸c m¸y tÝnh bao trïm trªn kh¾p thÕ giíi. Nh÷ng m¹ng nµy chøa rÊt nhiÒu kiÓu m¸y tÝnh kh¸c nhau, v× vËy ng­êi ta ®· thiÕt lËp mét ph­¬ng ph¸p tæng qu¸t cho viÖc truyÒn tin gi÷a c¸c m¸y tÝnh ®Ó liªn kÕt mäi thø víi nhau. M¹ng Internet cho phÐp chóng ta chia sÏ c¸c tµi nguyªn th«ng tin víi nhau. ThËt khã ®Ó t×m hiÓu Internet lµ g×, vµ ®ã còng kh«ng ph¶i vÊn ®Ò mµ chóng ta cÇn quan t©m. Nh÷ng g× chóng ta cÇn ®Ó ý ë ®©y lµ viÖc lµm c¸ch nµo ®Ó b¸n hµng trªn m¹ng Internet hay hç trî cho viÖc b¸n hµng truyÒn thèng?. Nh÷ng nguyªn t¾c nµo cÇn tu©n thñ? Nh÷ng khã kh¨n, thuËn lîi nµo mµ C«ng ty sÏ gÆp? Nh÷ng ng­êi ®i tr­íc ®· thµnh c«ng hoÆc thÊt b¹i ra sao? Tr­íc hÕt chóng ta t×m hiÓu xem Internet cã thÓ gióp ®­îc nh÷ng g× cho viÖc kinh doanh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. + Sö dông nh÷ng øng dông cña Internet. Trªn Internet cã rÊt nhiÒu øng dông mµ chóng ta cã thÓ dïng vµo viÖc tuyªn truyÒn, giíi thiÖu, vµ b¸n hµng. Còng nh­ t×m kiÕm c¸c nguån cung øng c¸c hµng ho¸ ®Çu vµo ë ®©y chóng ta sÏ ®Ò cËp ®Õn mét sè øng dông nh­: Th­ ®iÖn tö (E - mail), qu¶ng c¸o, website. - Th­ ®iÖn tö (E - mail) Th­ ®iÖn tö lµ mét lo¹i truyÒn th«ng cã mét ®iÒu lîi nhÊt, ®ã lµ th«ng tin trùc tiÕp. Thùc sù lµ th­ ®iÖn tö th­êng ®i ®Õn ®Þa ®iÓm nhanh chãng h¬n b­u ®iÖn truyÒn thèng, c¸c tin tøc ®Òu viÕt trªn giÊy nh­ng tr¸i víi ®iÖn tho¹i, th­ ®iÖn tö kh«ng cÇn ph¶i tr¶ lêi ngay. Nh­ vËy th­ ®iÖn tö cho ng­êi dïng mét kh¶ n¨ng ®Ó "lªn kÕ ho¹ch c¸ nh©n", kh«ng cÇn ph¶i ng¾t c«ng viÖc cña m×nh, chØ khi cã thêi gian m­ãi cÇn ph¶i gi¶i quyÕt th­ tõ. Th­ ®iÖn tö cã gi¸ thµnh rÎ h¬n c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng kh¸c. ViÖc sö dông th­ ®iÖn tö ®Ó chµo b¸n hµng hãa cã nhiÒu ­u ®iÓm: . §Õn ®­îc trùc tiÕp ng­êi nhËn. . Kh«ng b¾t buéc ng­êi nhËn ph¶i tr¶ lêi ngay. . ViÖc l­u gi÷ th­ kh«ng lµm ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn ng­êi nhËn . Thêi gian so¹n th¶o mét bøc th­ Ýt. . DÔ tr×nh bµy vµ göi c¸c h×nh ¶nh minh häa. . Gi¸ thµnh rÊt thÊp, nhê tiÕt kiÖm chi phÝ in Ên... . Cã thÓ göi cho nhiÒu ng­êi nhËn cïng mét néi dung th­. Víi c¬ së trang thiÕt bÞ cã s½n, viÖc sö dông th­ ®iÖn tö ®Ó göi ®i nh÷ng th«ng ®iÖp ®Ó giíi thiÖu hµng hãa cña m×nh, vµ nhËn l¹i nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn lµ kh«ng cã g× khã kh¨n. ViÖc sö dông th­ ®iÖn tö cña c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña C«ng ty còng kh«ng cã g× khã kh¨n, v× hÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng lµ nh÷ng tæ chøc ®· quen víi h×nh thøc truyÒn th«ng nµy. E-mail còng lµ mét ph­¬ng tiÖn ®Ó giao dÞch víi c¸c nhµ cung cÊp rÊt hiÖu qu¶, c«ng ty cã thÓ göi ®¬n ®Æt hµng ®Õn hä mét c¸ch nhanh chãng. Khi sö dông ph­¬ng tiÖn nµy ®Ó chµo b¸n hµng hãa, C«ng ty cÇn cã mét sè chó ý nh­: Néi dung th­ cÇn tu©n thñ nh÷ng th«ng lÖ nh­ trong th­ tÝn th«ng th­êng. Chó ý sö dông font ch÷ phï hîp, kiÓu ch÷ ®óng ®¾n. Th­ cÇn cã tiªu ®Ò râ rµng. Nh÷ng hµng ho¸ mµ c«ng ty cã thÓ ®­a vµo E-mail lµ c¸c nhãm s¶n phÈm m¸y tÝnh, m¸y in vµ linh kiÖn, ®iÖn tho¹i di ®éng nh÷ng hµng ho¸ nµy c«ng ty cã thÓ göi kÌm h×nh ¶nh, c«ng ty còng cã thÓ chµo b¸n c¸c dÞch vô cña m×nh. - Qu¶ng c¸o trªn m¹ng Internet Ngoµi viÖc sö dông E-mail th× Internet cßn cho phÐp ng­êi dïng göi nh÷ng th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o tíi kh¸ch hµng môc tiªu. ViÖc qu¶ng c¸o trªn m¹ng ®­îc tiÕn hµnh d­íi nhiÒu h×nh thøc: C«ng ty cã thÓ göi th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o cña m×nh lªn m¹ng th«ng qua nhµ cung cÊp dÞch vô Internet, hay thuª mét phÇn trang Web nµo ®ã. Khi ®­a ra qu¶ng c¸o cña m×nh lªn m¹ng Internet cÇn ph¶i chó ý lùa chän trang Web nµo ®­îc c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh sö dông nhiÒu nhÊt. Qu¶ng c¸o trªn Internet cã ­u ®iÓm lín lµ: th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o sinh ®éng, cã thÓ dïng nhiÒu mÇu s¾c ®Ó tr×nh bµy, mét diÖn tÝch nhá trªn trang chñ cã thÓ truyÒn t¶i ®­îc mét l­îng th«ng tin t­¬ng ®èi lín vµ cã thÓ kÕt nèi trùc tiÕp ®Õn trang Web cña C«ng ty. Trªn Internet còng chøa rÊt nhiÒu c¸c qu¶ng c¸o cña c¸c h·ng s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh, qua ®ã c«ng ty cã thÓ t×m kiÕm ®­îc c¸c hµng ho¸ ®Çu vµo tèi ­u h¬n. C¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng chØ cÇn Click chuét vµo « qu¶ng c¸o cña c«ng ty lµ cã thÓ cã ®­îc ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Vµ tÊt nhiªn sÏ cã chØ dÉn vµ ®­êng dÉn gióp cho nh÷ng ng­êi quan t©m mua ®­îc hµng hãa. Víi xu h­íng sö dông Internet ngµy cµng t¨ng viÖc qu¶ng c¸o trªn Internet sÏ cã hiÖu qu¶ h¬n. X©y dùng mét Website riªng cña C«ng ty Trang Web (World wide web) chøa c¸c h×nh ¶nh, ©m thanh, th«ng tin kh¸c còng nh­ liªn kÕt tíi c¸c trang kh¸c trªn cïng mét ®Þa ®iÓm hay trªn c¸c ®Þa ®iÓm kh¸c. X©y dùng mét trang Web cho C«ng ty lµ ®iÒu ®¬n gi¶n nh­ng rÊt cÇn thiÕt. Nã lµ ®iÓm khëi ®Çu ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®iÖn tö. Trªn trang chñ cña C«ng ty sÏ chøa nh÷ng liªn kÕt tíi c¸c trang tin kh¸c vÒ c¸c s¶n phÈm, gi¸ c¶, thêi h¹n b¶o hµnh, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ph­¬ng thøc giao hµng, c¸c phÇn mÒm miÔn phÝ mµ kh¸ch hµng cã thÓ t¶i xuèng. Ngoµi ra, c¸c nhµ cung øng cã thÓ göi nh÷ng th«ng ®iÖp vÒ hä vµ s¶n phÈm cña hä ®Õn c«ng ty th«ng qua trang Web cña c«ng ty. VÒ nguyªn lý, viÖc tiÕn hµnh kinh doanh trªn m¹ng lµ rÊt ®¬n gi¶n vµ Ýt tèn kÐm, nh­ng víi ®iÒu kiÖn nã ph¶i ®­îc ho¹t ®éng trong m«i tr­êng tÝn dông ®Çy ®ñ, tøc lµ nã sÏ ho¹t ®éng tèt vµ ®¬n gi¶n h¬n ë nh÷ng n­íc cã hÖ thèng thanh to¸n ®iÖn tö. Mçi mét kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua s¶n phÈm nµo ®ã cña C«ng ty chØ cÇn ngåi vµo m¸y tÝnh vµ më trang chñ cña C«ng ty (víi ®iÒu kiÖn kh¸ch hµng ®· cã ®Þa chØ) vµ t×m ®Õn s¶n phÈm m×nh thÝch sau ®ã sÏ tiÕn hµnh mua b¸n. Ng­êi mua sÏ tháa thuËn vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n, giao hµng, b¶o hµnh... sau ®ã ng­êi mua ghi tªn, ®Þa chØ, nÕu ng­êi mua thanh to¸n b»ng thÎ tÝn dông th× cÇn ®iÒn sè tµi kho¶n, nÕu thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt khi giao hµng th× C«ng ty cÇn gäi ®iÖn ®Ó x¸c nhËn l¹i. ViÖc mua hµng coi nh­ ®· hoµn tÊt. ViÖt nam, mÆc dï hÖ thèng thanh to¸n cßn ch­a hiÖn ®¹i nh­ng ®· cã nhiÒu C«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh trªn m¹ng nh­ VDC (tienphong-vdc.com), hay mét sè siªu thÞ ë thµnh phè Hå ChÝ Minh ... Ho¹t ®éng kinh doanh trªn m¹ng thËt ®¬n gi¶n vµ hÊp dÉn víi chi phÝ rÊt nhá. C«ng ty tr¸nh ®­îc chi phÝ thuª cöa hµng, chi phÝ nh©n viªn b¸n hµng vµ viÖc qu¶n lý còng ®¬n gi¶n h¬n. Nh­ng víi t×nh h×nh bïng næ Internet nh­ hiÖn nay, mçi ngµy cã hµng triÖu trang Web ra ®êi, ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng môc tiªu biÕt ®Õn vµ nhËn ra ®Þa chØ trang Web cña C«ng ty gi÷a hµng tû trang Web kh¸c, vµ lam g× ®Ó l­u gi÷ kh¸ch hµng ë l¹i l©u h¬n mçi khi hä b­íc vµo trang Web cña C«ng ty vµ lµm thÕ nµo ®Ó hä trë l¹i lÇn n÷a. §©y lµ vÊn ®Ò kh«ng chØ lµ cña mçi C«ng ty mµ lµ cña tÊt c¶ nh÷ng ai tham gia kinh doanh trªn Interner. Hµng ngµn C«ng ty kÐo nhau lªn Internet ®Ó kinh doanh vµ con sè tån t¹i ®­îc chØ chiÕm kh«ng qu¸ 5%, vËy nguyªn nh©n nµo lµm cho c¸c C«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn nh­ Amazone.com vµ t¹i sao phÇn lín c¸c C«ng ty kh¸c l¹i ra ®i? Kh«ng cã mét c©u tr¶ lêi nµo ®­îc ®óc kÕt ng¾n gän mµ cÇn cã mét tËp hîp c¸c gi¶i ph¸p, nguyªn t¾c cÇn tu©n thñ. C¸c nguyªn t¾c ®ã cã thÓ lµ: Kh«ng mang toµn bé C«ng ty lªn m¹ng Chóng ta kh«ng thÓ cho r»ng: b¸n hµng trªn m¹ng lµ viÖc chØ cÇn ®­a toµn bé nh÷ng hµng hãa mµ chóng ta muèn b¸n lªn mét Website vµ b¾t ®Çu kinh doanh. Nh­ng trªn thùc tÕ, c¸ch thøc tiÕn hµnh nµy trë nªn kÐm hiÖu qu¶. Lý do lµ b¹n cÇn quan t©m tíi hai yÕu tè lµ quy m« ®¬n hµng vµ phÇn lîi nhuËn. §Ó cã thÓ thu håi ®­îc c¸c chi phÝ thu mua, chi phÝ nh©n c«ng vµ c¸c chi phÝ qu¶n lý kh¸c ®Ó cã thÓ thùc hiÖn ®­îc ®¬n hµng th× b¹n cÇn c¶ hai yÕu tè trªn cµng nhiÒu cµng tèt. Môc tiªu nµy chØ cã thÓ ®¹t ®­îc khi C«ng ty tiÕn hµnh kÕt hîp gi÷a b¸n lÎ truyÒn thèng vµ b¸n trªn m¹ng, ph¶i chän s¶n phÈm thËt kÜ cµng ®Ó b¸n còng nh­ xóc tiÕn b¸n trªn m¹ng. (2) L­u chuyÓn hµng tån kho cµng nhanh cµng tèt Chóng ta kh«ng thÓ biÕt ch¾c nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµo tõng thêi ®iÓm còng nh­ kh«ng ®¶m b¶o ®­îc r»ng nh÷ng ng­êi cung øng sÏ mang hµng ®Õn ®óng lóc chóng ta cÇn. Do ®ã, l­u kho, dù tr÷ lµ viÖc lµm kh«ng thÓ tr¸nh khái ®Ó b¹n cã thÓ ®¸p øng ®­îc víi sù thay ®æi liªn tôc cña cung vµ cÇu. Tuy nhiªn mäi ng­êi biÕt r»ng nÕu b¹n cã thÓ gi÷ l­îng hµng dù tr÷ ¬ møc tèi thiÓu th× ®ã lµ mét kiÓu göi tiÒn vµo ng©n hµng chø kh«ng ph¶i lµ cét chÆt nã víi c¸c s¶n phÈm tån kho. (3) C¸c kh¸ch hµng muèn biÕt hä ®ang mua g×. §èi víi c¸c mÆt hµng nh­ v¶i vãc th× ng­êi mua cÇn ph¶i nh×n tËn m¾t míi ®¸nh gi¸ ®­îc. Tuy nhiªn, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn kinh doanh th× kh¸ch hµng cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc th«ng qua nh·n hiÖu vµ c¸c th«ng sè kÜ thuËt. (4) H¹n chÕ chi phÝ vËn chuyÓn ë møc thÊp nhÊt (5) Sö dông Internet ®Ó hiÓu kh¸ch hµng h¬n Ngoµi nh÷ng nguyªn t¾c trªn, mét Website th­¬ng m¹i cÇn mang ba ®Æc tÝnh sau: TÝnh néi dung (Content): b¸n s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty trong mét bèi c¶nh phï hîp víi kh¸ch hµng mµ c«ng ty ®ang h­íng tíi. TÝnh céng ®ång (Community): t¹o mét m«i tr­êng trùc tuyÕn mµ kh¸ch hµng ghÐ th¨m site cña b¹n cã thÓ tham gia vµ c¶m nhËn lµ mét thµnh viªn cña nã. Th­¬ng m¹i (Commerce): C¸c b¸o gi¸ thùc sù vµ xu h­íng ph¸t triÓn tõ thu nhËp. §©y lµ ph­¬ng tr×nh cña site th­¬ng m¹i ®iÖn tö: Néi dung t¹o nªn céng ®ång, céng ®ång x©y dùng nªn ®é tin cËy, ®é tin cËy ®em l¹i doanh thu. Nh÷ng nguyªn t¾c trªn ch­a ph¶i lµ tÊt c¶ ®Ó lµm nªn thµnh c«ng cho mét Website th­¬ng m¹i ®iÖn tö, nã chØ gãp phÇn gióp cho C«ng ty t¹o nªn ®­îc mét c«ng cô tèt trong viÖc tiªu thô hµng hãa, t¨ng doanh thu, gi¶m chi phÝ vµ t¨ng lîi nhuËn. KÕt luËn Trong ph¹m vi mét ®Ò tµi tèt nghiÖp vµ víi thêi gian ng¾n thùc tËp t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn, t«i kh«ng thÓ cã mét nghiªn cøu s©u h¬n vµ x¸c thùc h¬n vÒ t×nh h×nh cña C«ng ty. MÆc dï ®· ®­îc sù h­íng dÉn tËn t×nh cña c¸c anh-chÞ trong c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vµ c¸c thÇy c« trong khoa Marketing, ®Æc biÖt lµ c« gi¸o NguyÔn ThÞ Thu HiÒn nh­ng víi kiÕn thøc, kinh nghiÖm thùc tÕ cßn h¹n chÕ bµi luËn v¨n nµy kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai sãt, nh÷ng gi¶i ph¸p ®­a ra còng kh«ng ph¶i lµ tèt nhÊt, thµnh c«ng hay thÊt b¹i vÉn ®ang ë phÝa tr­íc. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c anh-chÞ trong c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn, c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa Marketing vµ ®Æc biÖt lµ c« NguyÔn ThÞ Thu HiÒn ®· gióp ®ì t«i hoµn thµnh ®Ò tµi nµy! Hµ Néi, th¸ng 6-2002. Tµi liÖu tham kh¶o Qu¶n trÞ Marketing-Philip kortler- NXB Thèng Kª. Marketing c¨n b¶n- Philip kortler-NXB Thèng Kª. Qu¶n trÞ hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm- NXB Thèng Kª. Qu¶n trÞ chiªu thÞ vµ b¸n hµng. Qu¶n trÞ chiÕn l­îc-NXB Thèng Kª. T¹p chÝ PC World. C¸c sè tõ n¨m 1997 ®Õn th¸ng 3 n¨m 2002. T¹p chÝ B­u chÝnh viÔn th«ng- Chuyªn ®Ò Internet. Sè 2,3,4/2002. C¸c trang tin: Vitinfo.com , Vnxpress.net, fptnet.com, vneconomy.com, vn2k.org, ...môC LôC trang Lêi nãi ®Çu…………………………………………………………………… 2 Ch­¬ng I : Tæng quan vÒ c«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô th¨ng thiªn……………………………………………………………………. 3 1. Giíi thiÖu vÒ c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn……………………………… 3 1.1 LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn…………………………………………. 3 1.2 C¬ cÊu tæ chøc………………………………………………………….. 6 2. KÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty trong thêi gian qua………………………… 7 2.1 C¬ cÊu doanh thu…………………………………………….…………... 7 2.2 C¬ cÊu chi phÝ……………………………………………………………. 10 3. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty….. …………… 13 3.1 C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng vi m«………………………….………….. 13 3.2 C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng vÜ m«……………………………………… 25 Ch­¬ng II Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing trong kªnh t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn…. 31 1. C¸c d¹ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn………… 31 1.1 S¬ ®å c¸c d¹ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn…….. 32 1.2 §¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh……………………………….…………… 34 2. C¸c ho¹t ®éng marketing hç trî trong kªnh ph©n phèi………………… 38 2.1 C¸c chiÕn l­îc trong kªnh………………………………………………. 38 2.2 KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi…………………….. 41 2.3 Sö dông Marketing-mix trong qu¶n lý kªnh ph©n phèi…………………. 42 3. Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm thÞ tr­êng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn……………………………………………………………………………….. 52 3.1 Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm c¸c nhµ cung øng……………………... 52 3.2 Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm kh¸ch hµng…………………………… 53 4. VÊn ®Ò ®Þnh vÞ t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn………………………… 54 Ch­¬ng III §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn………………... 57 1. Mét sè c¬ së cña c¸c gi¶i ph¸p ®­îc ®Ò xuÊt………………………………. 57 1.1 Nh÷ng c¨n cø tõ b¶n th©n c«ng ty ………………………………………. 57 1.2 Nh÷ng ¶nh h­ëng tõ m«i tr­êng ®Õn t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi…………………………………….………………………….. 58 1.3 Nh÷ng c¨n cø tõ phÝa c¸c nhµ cung cÊp vµ kh¸ch hµng…………………. 60 2. Mét sè biÖn ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn…………………………………………………………….. 62 2.1 C¸c chiÕn l­îc tæng thÓ cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn… 62 2.2 C¸c biÖn ph¸p Marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn………………………………………………………. 64 KÕt luËn……………………………………………………………………………... 74 Tµi liÖu tham kh¶o…………………………………………………………………. 75