Đề tài Thực trạng khai thác thị trường xe máy của công ty TRADIMEXCO Hải Phòng

B×nh th­êng 5% 27.8% 45% 50% 15% 25% Phong phó 10% 16.7% 40% 25% 15% RÊt phong phó 85% 33.3% 15% §a sè kh¸ch hµng cho r»ng mµu s¾c cña DAYANG lµ rÊt phong phó. KiÓu d¸ng cña DAYANG ®­îc l¾p r¸p theo kiÓu d¸ng cña xe m¸y Dream vµ Wave, tuy nhiªn mµu s¾c l¹i phong phó h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c h·ng kh¸c. Xe m¸y Wavea c¹nh tranh víi DAYANG vÒ chÊt l­îng nh­ng l¹i cã kiÓu d¸ng ®¬n gi¶n vµ mµu s¾c kh«ng phong phó. + §¸nh gi¸ vÒ sù hîp lý cña c¸c chÝnh s¸ch gi¸: B¶ng sè 4: §¸nh gi¸ vÒ møc gi¸ c¸c s¶n phÈm cña kh¸ch hµng møc Gi¸ Nh·n hiÖu DAYANG HANSOM WAVEa JIULONG LONCIN DEAHAN RÊt ®¾t 35% 20% 30% §¾t 20% 75% 55% 50% Hîp lý 55% 20% 50% 25% 25% 20% RÎ 30% 10% 25% 75% RÊt rÎ 15% 15% 20% Cã 55% kh¸ch hµng cho r»ng møc gi¸ hiÖn t¹i cña DAYANG lµ hîp lý so víi chÊt l­îng cña s¶n phÈm. Khi míi tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng vµo n¨m 2000, gi¸ cña s¶n phÈm DAYANG lµ kho¶ng 12 triÖu ®ång. §Õn nay møc gi¸ ®· gi¶m h¬n mét nöa, cßn 5.400.000dång/xe. Xe m¸y HANSOM ®èi víi c¸c kh¸ch hµng th× vÉn cßn cã møc gi¸ cao, ch­a hîp lý, ch­a ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty nªn ®iÒu chØnh l¹i cho phï hîp h¬n. + §¸nh gi¸ vÒ m¹ng l­íi ph©n phèi: B¶ng sè 5: §¸nh gi¸ vÒ m¹ng l­íi ph©n phèi cña kh¸ch hµng M¹ng l­íi ph©n phèi Nh·n hiÖu DAYANG HANSOM WAVEa JIULONG LONCIN DEAHAN RÊt khã mua 5% 55% 10% 10% Khã mua 10% 15% 30% 35% 25% B×nh th­êng 65% 30% 50% 45% 55% DÔ mua 20% 35% 10% 10% 10% RÊt dÔ mua 5% 65% 10% §èi víi nh÷ng ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng th× ®Ó mua ®­îc c¸c s¶n phÈm trªn hiÖn nay kh«ng ph¶i lµ ®iÒu khã kh¨n, c¸c s¶n phÈm kh«ng cßn khan hiÕm nh­ tr­íc kia n÷a. Nh­ng ®èi víi c¸c dÞch vô hç trî cña c¸c h·ng nµy l¹i cã sù kh¸c nhau. C¸c h·ng xe m¸y cña Trung Quèc hÇu nh­ Ýt cã c¸c dÞch vô hç trî, xóc tiÕn b¸n hµng. Theo hä, møc gi¸ s¶n phÈm cña c¸c h·ng nµy ®· ®ñ thÊp ®Ó cã thÓ thu hót ®­îc ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp, kh«ng cÇn thiÕt ph¶i cã c¸c dÞch vô ®ã. Ngoµi ra, ®Ó thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh ®ã ®ßi hái cã kho¶n tiÒn lín, gia t¨ng chi phÝ, vµ hä sÏ ph¶i t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm, kh«ng thùc hiÖn ®­îc chiÕn l­îc c¹nh tranh b»ng gi¸ trªn thÞ tr­êng. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô xe m¸y B¶ng sè 6: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm N¨m S¶n phÈm S¶n l­îng (chiÕc) Møc gi¸ (triÖu dång) Doanh thu (triÖu ®ång) 2002 DAYANG 12.384 6.750 83.592.000 HANSOM 3.242 8.100 26.260.200 DAME 8.979 6.400 57.465.600 Tæng 24.605 167.317.800 2003 DAYANG 23.738 5.700 135.306.600 HANSOM 2.172 7.200 15.638.400 DAME 2.025 5.900 11.947.500 Tæng 27.935 162.892.500 2004 DAYANG 20.152 5.400 108.820.800 HANSOM 1.864 6.500 12.116.000 DAME 1.740 5.200 9.107.310 Tæng 23.756 130.044.110 ( Nguån: Phßng KÕ To¸n C«ng ty TRADIMEXCO H¶i Phßng) Nh×n vµo b¶ng kÕt qu¶ vµ ®å thÞ thÓ hiÖn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm xe m¸y cña C«ng ty trong c¸c n¨m qua, chÝnh s¸ch gi¸ cña c¸c s¶n phÈm,quy m« vµ c¬ cÊu tæng s¶n l­îng s¶n phÈm ®· cã sù thay ®æi. + VÒ chØ tiªu s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô: N¨m 2003, tæng s¶n l­îng ®· t¨ng lªn so víi n¨m 2002 lµ 3.330 xe víi tèc ®é t¨ng lµ 13,53%, tuy nhiªn tõng mÆt hµng l¹i cã sù t¨ng gi¶m kh¸c nhau. S¶n l­îng b¸n ra cña s¶n phÈm DAYANG t¨ng 11.354 xe t­¬ng øng víi tèc ®é t¨ng lµ 91,68%. Trong khi ®ã s¶n l­îng b¸n ra cña HANSOM vµ DAME l¹i gi¶m lÇn l­ît lµ 1.070 xe víi tèc ®é gi¶m lµ 33,00% vµ 6.954 xe t­¬ng øng víi tèc ®é gi¶m lµ 77,45%. Tõ n¨m 2002, C«ng ty kh«ng l¾p r¸p s¶n phÈm nh·n hiÖu DAME, thay vµo ®ã lµ DAYANG vµ HANSOM. S¶n l­îng b¸n ra n¨m 2003 cña DAME gi¶m ®¸ng kÓ so víi n¨m 2002 lµ ®iÒu dÔ hiÓu. Mäi nç lùc cña C«ng ty ®Òu dµnh cho viÖc tung s¶n phÈm míi DAYANG vµ HANSOM ra thÞ tr­êng. §èi víi s¶n phÈm DAME, môc tiªu b¸n hµng cña C«ng ty lµ b¸n hÕt sè l­îng s¶n phÈm ®· s¶n xuÊt. Nh·n hiÖu HANSOM ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng cïng víi nh·n hiÖu DAYANG, tuy nhiªn s¶n l­îng b¸n ra l¹i thÊp h¬n rÊt nhiÒu. Møc gi¸ tung ra cña hai nh·n hiÖu nµy còng kh¸c nhau. Gi¸ cña s¶n phÈm HANSOM cao h¬n so víi DAYANG, ®ång thêi ®éng c¬ cña DAYANG khoÎ h¬n cña s¶n phÈm HANSOM. ChÝnh v× vËy s¶n l­îng b¸n ra cã thÊp h¬n so víi nh·n hiÖu DAYANG. N¨m 2004 tæng s¶n l­îng b¸n ra gi¶m ®i so víi n¨m 2003 lµ 4.179 xe víi tèc ®é gi¶m lµ 14,96%. TÊt c¶ c¸c nh·n hiÖu xe m¸y cña C«ng ty ®Òu cã s¶n l­îng b¸n thÊp ®i. S¶n phÈm DAYANG ®· gi¶m 3.586 xe, víi tèc ®é gi¶m lµ 15,11%, s¶n l­îng cña HANSOM gi¶m 308 xe, t­¬ng øng víi tèc ®é gi¶m lµ 14,18% vµ xe m¸y DAME gi¶m 285 xe víi tèc ®é gi¶m lµ 14,07%. Sù gi¶m ®¸ng kÓ s¶n l­îng b¸n ra trong n¨m 2004 lµ do nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng thay ®æi, ®ång thêi nhu cÇu vÒ s¶n phÈm xe m¸y cña hä ®· Ýt ®i. Chu kú sèng cña s¶n phÈm xe m¸y lµ rÊt dµi, xe m¸y kh«ng ph¶i lµ mét s¶n phÈm tiªu dïng thay ®æi th­êng xuyªn. V× gi¸ trÞ cña xe m¸y cao, nªn ®èi víi nhiÒu ng­êi d©n b×nh th­êng, nã sÏ lµ s¶n phÈm ®i theo hä suèt ®êi. §èi víi nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao, cã nhu cÇu thay ®æi xe theo kiÓu d¸ng hiÖn ®¹i th× ®©y sÏ lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cho c¸c nhµ s¶n xuÊt xe m¸y cã chÊt l­îng cao. NhÊt lµ khi s¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm dµnh cho ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp, khi hä ®· mua s¶n phÈm råi th× quy m« thÞ tr­êng sÏ bÞ thu hÑp l¹i. KÐo theo ®ã lµ doanh sè b¸n hµng cña C«ng ty bÞ tôt gi¶m. + VÒ m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm: S¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc cung øng ra thÞ tr­êng víi m¹ng l­íi ph©n phèi nh­ sau: S¬ ®å 2: M¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty C«ng ty Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Trung gian §¹i lý, cöa hµng cña C«ng ty ViÖc tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi ®­îc C«ng ty tæ chøc mét c¸ch khoa häc. Kªnh thø nhÊt lµ quan hÖ gi÷a C«ng ty víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, kªnh nµy chñ yÕu phôc vô cho môc ®Ých ngo¹i giao. Kªnh thø hai lµ quan hÖ gi÷a C«ng ty víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua nhµ b¸n bu«n, cöa hµng, ®¹i lý b¸n lÎ, c¸c siªu thÞ… Bªn c¹nh môc tiªu doanh sè, lîi nhuËn cßn cã môc tiªu giíi thiÖu ®­îc C«ng ty còng nh­ s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Kªnh thø ba lµ quan hÖ gi÷a C«ng ty víi ng­êi tiªu dïng th«ng qua trung gian. Víi kªnh nµy lµ c¸c nhµ b¸n bu«n n»m ë c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc. §©y lµ kªnh ph©n phèi mang l¹i doanh sè lín vµ nhiÒu nhÊt cho C«ng ty. + VÒ møc gi¸ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty: Møc gi¸ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®· gi¶m ®i so víi n¨m tr­íc. N¨m 2003, møc gi¸ cña s¶n phÈm DAYANG thÊp h¬n so víi gi¸ n¨m 2002 lµ 1.050.000 ®ång/xe, t­¬ng øng víi tèc ®é gi¶m lµ 15,55%. N¨m 2004 møc gi¸ gi¶m 300.000/xe. C¸c s¶n phÈm HANSOM vµ DAME cña C«ng ty còng cã møc gi¸ thÊp h¬n so víi c¸c n¨m tr­íc. §iÒu ®ã thÓ hiÖn ë kh¶ n¨ng néi ®Þa ho¸ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®­îc ngµy cµng n©ng cao. TØ lÖ néi ®Þa ho¸ cña C«ng ty hiÖn nay trong c¸c s¶n phÈm lµ h¬n 90%, gi¶m thuÕ nhËp khÈu, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, gióp C«ng ty thùc hiÖn ®­îc tèt chiÕn l­îc c¹nh tranh b»ng gi¸ trªn thÞ tr­êng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, thu hót ®­îc sù quan t©m cña ng­êi tiªu dïng. + VÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng: Nh­ ®· tr×nh bµy ë trªn, C«ng ty cã nhiÒu c¸c biÖn ph¸p kh¸c nhau ®èi víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau nh»m duy tr× l­îng kh¸ch hµng hiÖn cã, ®ång thêi thu hót ®­îc kh¸ch hµng míi, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. HÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng ®Òu hµi lßng víi c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng mµ C«ng ty dµnh cho hä. C¸c h×nh thøc hç trî b¸n hµng cña C«ng ty hiÖn t¹i th­êng lµ gi¶m gi¸, cho kh¸ch hµng thanh to¸n chËm, miÔn phÝ tiÒn vËn chuyÓn, giao hµng sím…Tuy nhiªn, C«ng ty còng cÇn ®æi míi vµ c¶i thiÖn c¸c h×nh thøc ®ã cho tèt h¬n n÷a, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. §Ó nghiªn cøu s¶n phÈm cña C«ng ty cã tho¶ m·n vµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu trªn thÞ tr­êng, kh«ng chØ nghiªn cøu nh÷ng ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty so víi ®èi thñ c¹nh tranh mµ cÇn nghiªn cøu c¶ nh÷ng ®¸nh gi¸ cña ng­êi tiªu dïng. §©y còng lµ mét trong nh÷ng lý do chÝnh ¶nh h­ëng ®Õn sù tôt gi¶m s¶n l­îng tiªu thô c¸c mÆt hµng qua c¸c n¨m cña C«ng ty. Thùc hiÖn cuéc nghiªn cøu nhá ®èi víi ng­êi tiªu dïng cã c¸c kÕt qu¶ sau: + §¸nh gi¸ vÒ møc ®é biÕt ®Õn s¶n phÈm cña ng­êi tiªu dïng: Sè l­îng % % thùc tÕ % tÝch luü ChØ tiªu Cã 28 52,8 56,0 56,0 Kh«ng 22 41,5 44,0 100,0 Tæng 50 94,3 100,0 Gi¸ trÞ thiÕu 3 5,7 Tæng 53 100,0 Trong sè 50 ng­êi ®­îc hái, cã 56% ng­êi biÕt ®Õn nh·n hiÖu xe m¸y DAYANG vµ HANSOM cña C«ng ty, 44% ng­êi ch­a biÕt ®Õn sù cã mÆt cña lo¹i xe m¸y nµy trªn thÞ tr­êng. §a sè nh÷ng ng­êi biÕt ®Õn s¶n phÈm nµy lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp thÊp, ng­êi ®øng tuæi, ®· cã gia ®×nh. §©y kh«ng ph¶i lµ con sè ®¸ng mõng cho C«ng ty. §iÒu ®ã chøng tá so cña C«ng ty vÉn ch­a thùc sù g©y ®­îc uy tÝn trªn thÞ tr­êng, ch­a cã ®­îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. Nh­ h·ng Honda, hÇu nh­ tÊt c¶ nh÷ng ng­êi ®­îc hái ®Òu biÕt ®Õn s¶n phÈm cña h·ng nµy- lµ s¶n phÈm xe m¸y cã chÊt l­îng tèt, tiÕt kiÖm nhiªn liÖu. C«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng, qu¶ng c¸o m¹nh h¬n n÷a ®Ó khi nãi ®Õn DAYANG vµ HANSOM ng­êi tiªu dïng sÏ nghÜ ®Õn s¶n phÈm xe m¸y Trung Quèc, cã møc gi¸ thÊp, chÊt l­îng trung b×nh, phï hîp víi khu vùc thÞ tr­êng cã thu nhËp thÊp. Ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty qua c¸c nguån th«ng tin nµo? Cã mét sè nguån th«ng tin chÝnh mµ ng­êi tiªu dïng cã thÓ tiÕp cËn ®­îc víi s¶n phÈm cña C«ng ty nh­ sau: Sè l­îng % % thùc tÕ % tÝch luü ChØ tiªu B¹n bÌ ®ång nghiÖp 22 41,5 71,0 71,0 Cöa hµng gÇn nhµ cã b¸n 4 7,5 12,9 83,9 Ng­êi th©n trong gia ®×nh 5 9,4 16,1 100,0 Tæng 31 58,5 100,0 Gi¸ trÞ thiÕu 22 41,5 Tæng 53 100,0 HÇu hÕt nh÷ng ng­êi ®­îc hái biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty th«ng qua b¹n bÌ ®ång nghiÖp (chiÕm tíi 71%), hay do cöa hµng gÇn nhµ cã b¸n (chiÕm 12.9%) vµ th«ng tin tõ ng­êi th©n trong gia ®×nh (chiÕm 16.1%). Kh«ng hÒ cã mét nguån th«ng tin trùc tiÕp nµo tõ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ c¸c h·ng xe m¸y Honda, Yamaha…®· thùc hiÖn. Tuy nhiªn trong 56% ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty chØ cã 39,3% ng­êi tiªu dïng ®· mua s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong sè 60,7% ng­êi ch­a mua s¶n phÈm th× cã 84,4% ng­êi cho r»ng hä kh«ng mua v× lý do chÊt l­îng s¶n phÈm, 5,9% v× lý do ®éng c¬ cña s¶n phÈm, vµ 11,8% v× lý do kh¸c nh­ kh«ng thÝch. L­îng ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm cña C«ng ty: Sè l­îng % % thùc tÕ % céng dån ChØ tiªu Råi 11 20,8 39,3 39,3 Ch­a 17 32,1 60,7 100,0 Tæng 28 52,8 100,0 Gi¸ trÞ thiÕu 25 47,2 Tæng 53 100,0 Trong 39,3% ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm cña C«ng ty th× cã 72,7% ng­êi mua s¶n phÈm trùc tiÕp t¹i cöa hµng ®¹i lý cña C«ng ty, cã 18,2% ng­êi mua cña ng­êi quen vµ 9.1% mua t¹i c¸c cöa hµng xe m¸y kh¸c. §èi víi ng­êi tiªu dïng, ®¹i lý cña C«ng ty lµ n¬i hä tin t­ëng nhÊt ®Ó chän mua s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy, ®Ó n©ng cao doanh sè b¸n hµng còng nh­ t¨ng sù biÕt ®Õn cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm DAYANG vµ HANSOM th× C«ng ty nªn më réng mang l­íi ph©n phèi th«ng qua c¸c ®¹i lý chÝnh thøc cña m×nh ngoµi viÖc chØ x©y dùng mét cöa hµng duy nhÊt nh­ hiÖn nay. + §¸nh gi¸ vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña ng­êi tiªu dïng: B¶ng sè 7: B¶ng ®¸nh gi¸ chÊt l­îng s¶n phÈm cña ng­êi tiªu dïng ChÊt l­îng DAYANG HANSOM WAVEa JIULONG LONCIN DEAHAN RÊt tåi 35,7% 16,0% Kh«ng tèt 11,2% 50,0% 56,0% 12,5% Trung b×nh 44,4% 65,2% 14,3% 16,0% 45,8% Tèt 44,4% 30,4% 41,7% 12,0% 41,7% RÊt tèt 4,3% 58,3% §èi víi ng­êi tiªu dïng, hä cho r»ng s¶n phÈm cña C«ng ty cã chÊt l­îng ë møc trung b×nh vµ t­¬ng ®èi tèt. Cã 44,4% ng­êi tiªu dïng cho r»ng xe m¸y DAYANG cã chÊt l­îng trung b×nh, 44,4% cho r»ng ®©y lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, 11,2% cho r»ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng kh«ng tèt. ChÊt l­îng cña xe m¸y HANSOM ®­îc ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ cao h¬n so víi xe m¸y DAYANG. Tuy nhiªn so víi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh cïng lo¹i th× ng­êi tiªu dïng cã ®¸nh gi¸ cao vÒ chÊt l­îng cña xe m¸y WAVEa. So víi c¸c s¶n phÈm xe m¸y cã møc gi¸ trung b×nh vµ thÊp, xe m¸y WAVEa cã møc gi¸ cao nhÊt nh­ng ®ång thêi l¹i cã chÊt l­îng tèt nhÊt. §©y còng lµ s¶n phÈm ®­îc nh÷ng ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp thÊp lùa chän nhiÒu nhÊt. Cßn ®èi víi c¸c s¶n phÈm xe m¸y cña c¸c h·ng Trung Quèc vµ Hµn Quèc kh¸c th× ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ c¸c s¶n phÈm ®ã cã chÊt l­îng thÊp h¬n so víi s¶n phÈm cña C«ng ty. VËy nguyªn nh©n do ®©u mµ doanh sè b¸n hµng cña C«ng ty l¹i tôt gi¶m so víi n¨m tr­íc? XÐt mét sè nguyªn nh©n sau: Thø nhÊt, sù thay ®æi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cña ng­êi tiªu dïng ®· cã ¶nh h­ëng nhÊt ®Þnh ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm. Nhu cÇu cña con ng­êi thay ®æi phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, cña ®êi sèng x· héi. ChÝnh v× vËy nh÷ng s¶n phÈm cò, s¶n phÈm lçi mèt ®· kh«ng cßn chç ®øng trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ trong c¬ chÕ nÒn kinh tÕ më cöa nh­ hiÖn nay. C¸c s¶n phÈm míi kh«ng ngõng ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng, c¸c s¶n phÈm cò kh«ng cßn thu hót ®­îc sù quan t©m cña kh¸ch hµng, kh«ng cßn cã kh¶ n¨ng ®em l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Doanh sè b¸n hµng tôt gi¶m lµ ®iÒu tÊt yÕu cña nÒn kinh tÕ. Ngay b¶n th©n c¸c doanh nghiÖp còng tù ph¶i t×m h­íng ®i míi cho m×nh. ThÞ tr­êng xe m¸y còng vËy, nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm ngµy cµng nhiÒu h¬n, ngµy cµng cã nh÷ng ®ßi hái cao h¬n, c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu míi n÷a. Nguyªn nh©n thø hai ph¶i ®­îc kÓ ®Õn ®ã chÝnh lµ chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc. Nhµ n­íc ban hµnh c¸c chÝnh s¸ch cã liªn quan ®Õn thÞ tr­êng xe m¸y, ®Õn c¸c h·ng s¶n xuÊt xe m¸y trªn thÞ tr­êng th«ng qua c¸c NghÞ ®Þnh, NghÞ quyÕt, Th«ng t­, c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt vÒ xuÊt nhËp khÈu, vÒ thuÕ xuÊt nhËp khÈu, vÒ tû lÖ l·i suÊt ng©n hµng…vµ mét sè v¨n b¶n kh¸c liªn quan trùc tiÕp ®Õn t×nh h×nh tiªu thô xe m¸y trªn thÞ tr­êng. Ngay c¶ khi Nhµ n­íc ban hµnh luËt “Mét ng­êi chØ ®­îc phÐp ®¨ng kÝ mét chiÕc xe m¸y”, s¶n l­îng tiªu thô xe m¸y cña c¸c h·ng ®· ngõng l¹i vµ tôt gi¶m ®¸ng kÓ. Nguyªn nh©n thø ba dÉn ®Õn t×nh tr¹ng tôt gi¶m doanh sè b¸n hµng cña C«ng ty lµ do søc Ðp cña c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Ngµy cµng cã nhiÒu c¸c s¶n phÈm míi, c¸c h·ng xe m¸y míi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Cã nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt h¬n, cã kiÓu d¸ng ®Ñp h¬n, vµ còng cã nh÷ng s¶n phÈm cã møc gi¸ thÊp tÊn c«ng vµo thÞ tr­êng cã thu nhËp thÊp. C«ng ty Tradimexco ph¶i ®èi phã víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh míi vµ cò trªn thÞ tr­êng cïng víi nh÷ng c¸ch thøc c¹nh tranh tinh vi h¬n. §èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh kh«ng chØ b»ng chÊt l­îng nh­ s¶n phÈm Wave a cña h·ng Honda ViÖt Nam, c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ nh­ cña h·ng Deahan, Loncin, mµ cßn c¹nh tranh th«ng qua c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp nh­ qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Ngoµi ra mét trong nh÷ng nguyªn nh©n cÇn ®­îc nh¾c ®Õn ®ã lµ c¸c yÕu tè bªn trong C«ng ty. §ã lµ c¸c yÕu tè vÒ c¬ cÊu tæ chøc, vÒ nguån lùc tµi chÝnh, c¬ së vËt chÊt, nguån nh©n lùc, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty. C¸c ho¹t ®éng Marketing nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty 3.1.Môc tiªu duy tr× thÞ tr­êng §Ó thu hót vµ gi÷ c¸c kh¸ch hµng cò, kh¸ch hµng truyÒn thèng cña m×nh, C«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p Marketing rÊt cã hiÖu qu¶: * Thùc hiÖn quy tr×nh “Xö lý ph¶n håi cña kh¸ch hµng”: Môc ®Ých cña viÖc thùc hiÖn quy tr×nh“Xö lý ph¶n håi cña kh¸ch hµng” nh»m qui ®Þnh ph­¬ng ph¸p vµ tr¸ch nhiÖm xö lý c¸c ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch hµng (bao gåm viÖc xö lý c¸c khiÕu n¹i vµ ®o l­êng sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng). Néi dung cña quy tr×nh ®­îc thùc hiÖn c¸c b­íc nh­ sau: + Xö lý khiÕu n¹i (sù kh«ng hµi lßng) cña kh¸ch hµng: S¬ ®å 3: S¬ ®å c¸c b­íc xö lý khiÕu n¹i NhËn khiÕu n¹i Xem xÐt, ph©n tÝch nguyªn nh©n BiÖn ph¸p vµ tr¸ch nhiÖm xö lý KH ®ång ý §µm ph¸n l¹i Xö lý theo hîp ®ång - + KH ®ång ý Thùc hiÖn vµ theo dâi c¸c biÖn ph¸p TiÕp nhËn khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng: tÊt c¶ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty ®Òu cã tr¸ch nhiÖm tiÕp nhËn khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng th«ng qua mäi h×nh thøc. Khi nhËn ®­îc khiÕu n¹i ph¶i b¸o cho c¸n bé phô tr¸ch b¸n hµng cña phßng ThÞ tr­êng ®Ó ghi sæ theo dâi khiÕu n¹i kh¸ch hµng. Xem xÐt, ph©n tÝch nguyªn nh©n: Tr­ëng c¸c ®¬n vÞ liªn quan khi nhËn ®­îc phiÕu yªu cÇu xö lý khiÕu n¹i cã tr¸ch nhiÖm xem xÐt khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng, kÕt qu¶ kiÓm tra ®­îc lËp thµnh biªn b¶n vÒ t×nh tr¹ng s¶n phÈm, yªu cÇu hai bªn x¸c nhËn ký sau ®ã t×m nguyªn nh©n vµ t×m nguyªn nh©n, ®Ò ra gi¶i ph¸p xö lý thÝch hîp. BiÖn ph¸p vµ tr¸ch nhiÖm xö lý: §¹i diÖn b¸n hµng phßng thÞ tr­êng vµ tr­ëng c¸c ®¬n vÞ liªn quan ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng vÒ biÖn ph¸p xö lý. Thùc hiÖn vµ theo dâi c¸c biÖn ph¸p: Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®Ò ra trong thêi gian qui ®Þnh. + Theo dâi vµ ®o l­êng sù hµi lßng cña kh¸ch hµng. Bé phËn Marketing, b¸n hµng cña C«ng ty cã sæ theo dâi nh÷ng ph¶n håi cña kh¸ch hµng, lËp phiÕu yªu cÇu xö lý khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng dµnh cho kh¸ch hµng, thiÕt lËp phiÕu ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng. PhiÕu ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng sÏ ®­îc ®Ò cËp ®Õn c¸c yÕu tè thuéc vÒ s¶n phÈm nh­ chÊt l­îng, gi¸ c¶, dÞch vô b¶o hµnh…vµ so s¸nh víi ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. * Ngoµi ra, C«ng ty thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô hç trî b¸n hµng: nh­ viÖc khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸, miÔn c­íc vËn chuyÓn ®èi víi kh¸ch hµng mua nhiÒu, cho kh¸ch hµng thanh to¸n chËm, thùc hiÖn giao hµng nhanh chãng, chÝnh x¸c, kÕt hîp víi th¸i ®é phôc vô nhiÖt t×nh cña nh©n viªn C«ng ty nãi chung vµ nh©n viªn b¸n hµng nãi riªng… 3.2. Môc tiªu më réng thÞ tr­êng §Ó thùc hiÖn môc tiªu më réng thÞ tr­êng, C«ng ty th­êng xuyªn t×m hiÓu, n¾m b¾t ®­îc nh÷ng thay ®æi vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm xe m¸y. ®Ó tõ ®ã cã c¸c b­íc ®i thÝch hîp. N¨m 2000 vµ 2001 C«ng ty l¾p r¸p vµ cung øng ra thÞ tr­êng chñ yÕu lo¹i xe m¸y cã nh·n hiÖu DAME vµ WISH. Tõ n¨m 2002 ®Õn nay, C«ng ty tung ra thÞ tr­êng nh·n hiÖu xe míi lµ DAYANG vµ HANSOM víi chÊt l­îng tèt h¬n, kiÓu d¸ng ®Ñp h¬n, phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng h¬n. Ngoµi ra, ®Ó më réng thÞ tr­êng, C«ng ty cßn tiÕn hµng t×m kiÕm nh÷ng kh¸ch hµng míi. §èi víi c¸c kh¸ch hµng dï míi hay cò, C«ng ty ®Òu thùc hiÖn quy tr×nh b¸n hµng ®Çy ®ñ. Môc ®Ých cña viÖc thùc hiÖn quy tr×nh b¸n hµng nh»m quy ®Þnh ph­¬ng ph¸p xem xÐt hîp ®ång b¸n hµng, ®¶m b¶o hîp ®ång cña C«ng ty ®· ký cã ®Çy ®ñ kh¶ n¨ng thùc hiÖn, tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. S¬ ®å 4: S¬ ®å c¸c b­íc b¸n hµng + + - - Theo dâi, thanh to¸n, thanh lý hîp ®ång Ký hîp ®ång, hãa ®¬n b¸n ChÕ thö, dïng thö TiÕp nhËn yªu cÇu B¸n ngay Giao hµng S¶n xuÊt B¸o gi¸ OK §µm ph¸n Xem xÐt Kh¸ch hµng TiÕp nhËn yªu cÇu cña kh¸ch hµng: C¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®­îc chuyÓn ®Õn C«ng ty d­íi mäi h×nh thøc. Ng­êi nhËn yªu cÇu cña kh¸ch hµng ph¶i th«ng b¸o l¹i néi dung cho ng­êi ®­îc l·nh ®¹o uû quyÒn ®Ó xem xÐt. Trong tr­êng hîp nµy sÏ lµ phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh cña C«ng ty vµ tr­ëng phßng thÞ tr­êng. Xem xÐt yªu cÇu cña kh¸ch hµng: Ng­êi ®­îc l·nh ®¹o uû quyÒn xem xÐt c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, sè l­îng, qui c¸ch, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao hµng, gi¸ c¶, ph­¬ng phøc thanh to¸n. Sau ®ã Phßng thÞ tr­êng sÏ ®èi chiÕu víi n¨ng lùc s¶n xuÊt, ®­a ra kÕt qu¶ xem xÐt råi tr×nh ng­êi ®­îc l·nh ®¹o uû quyÒn phª duyÖt. NÕu chÊp nhËn: Phßng ThÞ tr­êng tiÕn hµnh lËp b¸o gi¸ vµ ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng ®Ó ký hîp ®ång hoÆc viÕt ho¸ ®¬n b¸n hµng. NÕu kh«ng chÊp nhËn: Phßng ThÞ tr­êng th«ng b¸o l¹i víi kh¸ch hµng vÒ lý do kh«ng chÊp nhËn ®Ó ®µm ph¸n l¹i víi kh¸ch hµng. B¸o gi¸ vµ ®µm ph¸n: Phßng ThÞ tr­êng b¸o gi¸ chÝnh thøc víi kh¸ch hµng hoÆc gäi ®iÖn tho¹i. Phßng ThÞ tr­êng ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng c¸c néi dung: tªn hµng ho¸, sè l­îng, qui c¸ch, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao hµng, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc thanh to¸n. NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn b¸o gi¸, hai bªn ký hîp ®ång hoÆc viÕt ho¸ ®¬n, sau ®ã C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh b¸n th¼ng hoÆc triÓn khai s¶n xuÊt theo yeu cÇu cña hîp ®ång. NÕu kh¸ch hµng cã yªu cÇu dïng thö, Phßng ThÞ tr­êng sÏ göi mÉu theo yªu cÇu ®Ó dïng thö. Ký hîp ®ång: Phßng ThÞ tr­êng so¹n th¶o hîp ®ång theo mÉu HîP ®ång kinh tÕ cña C«ng ty víi nh÷ng néi dung ®· th¶o luËn víi kh¸ch hµng vÒ lo¹i s¶n phÈm, vÒ sè l­îng, gi¸ c¶, ph­¬ng phøc thanh to¸n. Ng­êi ®­îc uû quyÒn ký hîp ®ång cña C«ng ty cã thÓ lµ Phã gi¸m ®èc kinh doanh, tr­ëng Phßng ThÞ tr­êng hay phã Phßng ThÞ tr­êng, sau khi ký vµ ®ãng dÊu sÏ chuyÓn cho kh¸ch hµng ký vµ ®ãng dÊu qua Fax hoÆc chuyÓn trùc tiÕp. Sè b¶n cña hîp ®ång tuú theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng, Phßng ThÞ tr­êng gi÷ l¹i mét nöa. Thùc hiÖn hîp ®ång: Phßng ThÞ tr­êng viÕt ®¬n ®Æt hµng néi bé tr×nh gi¸m ®èc phª duyÖt, ph©n c«ng thùc hiÖn, ®Þnh râ ngµy hoµn thµnh vµ giao cho c¸c bé phËn liªn quan thùc hiÖn. Phßng ThÞ tr­êng cã tr¸ch nhiÖm ®«n ®èc thùc hiÖn c«ng viÖc ®Ó ®¶m b¶o tÝnh thùc thi cña hîp ®ång vµ giao hµng theo ®óng tiÕn ®é ®· ký víi kh¸ch hµng. Theo dâi, thanh to¸n, thanh lý hîp ®ång: Sau khi kÕt thóc hîp ®ång, Phßng ThÞ tr­êng lËp v¨n b¶n thanh lý hîp ®ång. Ng­êi ®­îc uû quyÒn ký vµ ®ãng dÊu. ViÖc thanh to¸n ®­îc thùc hiÖn theo ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång. 3.3. C¸c ho¹t ®éng Marketing kh¸c Ngoµi c¸c ho¹t ®éng cô thÓ nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng, C«ng ty cßn thùc hiÖn mét sè c¸c ho¹t ®éng Marketing kh¸c nh­ sau: Thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p khuyÕn khÝch, hç trî ho¹t ®éng b¸n hµng dµnh cho kh¸ch hµng. Ph­¬ng thøc thanh to¸n: cã thÓ dïng tiÒn mÆt hoÆc chuyÓn kho¶n tuú theo ®iÒu kiÖn cña kh¸ch hµng vµ sù tho¶ thuËn cña hai bªn trong hîp ®ång b¸n hµng. + §èi víi kh¸ch lÎ: C«ng ty ¸p dông møc gi¸ s¶n phÈm chung cña C«ng ty, th­êng kh«ng cã c¸c dÞch vô hç trî ®i kÌm. + §èi víi kh¸ch hµng mua nhiÒu, kh¸ch hµng truyÒn thèng ®· cã quan hÖ lµm ¨n l©u n¨m th× C«ng ty cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ so víi møc gi¸ chung cña C«ng ty. §èi víi c¸c kh¸ch hµng mua víi sè l­îng trung b×nh, C«ng ty ¸p dông dÞch vô hç trî cho kh¸ch hµng thanh to¸n chËm hoÆc miÔn phÝ tiÒn vËn chuyÓn. §èi víi c¸c kh¸ch hµng mua trªn 50 xe/l­ît sÏ ®­îc tÆng 1-2 xe. C«ng ty cã ch­¬ng tr×nh giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty tíi kh¸ch hµng t¹i c¸c buæi héi trî tæ chøc t¹i thµnh phè H¶i Phßng. Khi tung s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng, C«ng ty cßn thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng b¸ giíi thiÖu s¶n phÈm th«ng qua c¸c h×nh thøc nh­ ph¸t tê r¬i, qu¶ng c¸o trªn b¸o. Ngoµi ra, C«ng ty cßn thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ tèt víi c¸c c¸c nhµ cung øng, c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn, kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín ë c¸c tØnh thµnh trong n­íc. Hµng n¨m cã më héi nghÞ kh¸ch hµng vµo dÞp lÔ tÕt. Thùc tr¹ng khai th¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty TRADIMEXCO cho thÊy, tr­íc sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng xe m¸y, C«ng ty ®· t×m ®­îc chç ®øng cho m×nh. B»ng mét lo¹t c¸c biÖn ph¸p Marketing cô thÓ mµ C«ng ty ®· thùc hiÖn nh»m duy tr× nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ t¨ng c­êng t×m kiÕm, thu hót sù quan t©m cña kh¸ch hµng míi, thùc hiÖn môc tiªu duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. C«ng ty th­êng xuyªn nghiªn cøu nh÷ng ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, vÒ chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng cña C«ng ty ®Ó tõ ®ã ngµy cµng hoµn thiÖn s¶n phÈm vµ c¸c dÞch vô hç trî ®i kÌm cña m×nh. Tuy nhiªn s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm xe m¸y cña C«ng ty trong c¸c n¨m qua l¹i cã sù gi¶m sót. §i kÌm víi sù tôt gi¶m doanh sè b¸n hµng lµ nh÷ng ¶nh h­ëng tiªu cùc tíi môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty nãi chung vµ môc tiªu duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm cña C«ng ty nãi chung. ChÝnh v× vËy, qua thêi gian thùc tËp, ®­îc tiÕp xóc víi vÊn ®Ò nµy em xin ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p Marketing nh»m gióp C«ng ty ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu trªn. Ch­¬ng III C¸c gi¶i ph¸p Marketing nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xe m¸y t¹i C«ng ty TRADIMEXCO H¶i Phßng I. Mét sè c¨n cø ®Ò xuÊt 1. §¸nh gi¸ chung NÒn kinh tÕ lu«n vËn ®éng vµ ph¸t triÓn m¹nh mÏ. Nh÷ng biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Do ®ã, bªn c¹nh nh÷ng thuËn lîi C«ng ty ph¶i ®­¬ng ®Çu kh«ng Ýt khã kh¨n do nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan cña thÞ tr­êng vµ c¸c yÕu tè chñ quan kh¸c. MÆc dï vËy,víi tiÒm n¨ng s½n cã cïng víi sù chØ ®¹o cña ban l·nh ®¹o C«ng ty vµ sù n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, nhiÖt t×nh cña c«ng nh©n viªn, C«ng ty ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu lín trong kinh doanh. C«ng ty ®· lËp cho m×nh mét m¹ng l­íi tiªu thô phï hîp víi tõng mÆt hµng. H¬n n÷a, ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn mçi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nãi riªng vµ doanh nghiÖp nãi chung ph¶i t×m cho m×nh mét chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n hµng vµ gi¶i quyÕt ®Çu ra cho s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng yÕu tè rÊt quan träng. Kh©u b¸n hµng vµ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô lu«n ®­îc thùc hiÖn tèt trong C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ xuÊt nhËp khÈu H¶i Phßng. B¸n hµng lµ mét nghÖ thuËt ®ßi hái ng­êi kinh doanh ph¶i am hiÓu vÒ thÞ tr­êng, vÒ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, ph¶i x¸c ®Þnh thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp ®Ó tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng. Cã nh­ vËy míi t¨ng doanh sè b¸n ra trªn thÞ tr­êng, ®Èy nhanh vßng quay cña vèn l­u ®éng. Tuy nhiªn, trªn thùc tÕ kh«ng ph¶i doanh nghiÖp nµo còng lµm tèt c«ng t¸c b¸n hµng, cã doanh nghiÖp chØ quan t©m tíi lîi nhuËn mµ quªn mÊt viÖc t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng l¹i cã doanh nghiÖp chó träng khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm mµ kh«ng tÝnh ®Õn mèi quan hÖ gi÷a chi phÝ vµ lîi nhuËn dÉn ®Õn nhiÒu sai lÇm trong kinh doanh. Nh­ng víi bé m¸y qu¶n lý linh ho¹t, nh¹y bÐn trong kinh doanh, C«ng ty TRADIMEXCO H¶i Phßng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu lín vµ ngµy mét kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. 2. Mét sè c¨n cø ®Ò xuÊt cho c¸c gi¶i ph¸p Marketing Trong nh÷ng n¨m qua, s¶n l­îng xe m¸y cña C«ng ty ®· thay ®æi vµ tôt gi¶m ¶nh h­ëng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu, lîi nhuËn, môc tiªu kinh doanh. §©y lµ mét vÊn ®Ò ®Æt ra cÇn gi¶i quyÕt ®èi víi ban l·nh ®¹o C«ng ty. Nguyªn nh©n dÉn ®Õn t×nh tr¹ng trªn lµ do : §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm Xe m¸y lµ mét s¶n phÈm tiªu dïng cã chu kú sèng t­¬ng ®èi dµi, kh«ng mang tÝnh chÊt thay ®æi th­êng xuyªn. Kh«ng gièng nh­ c¸c s¶n phÈm tiªu dïng kh¸c nh­ quÇn ¸o, giµy dÐp…mét ng­êi cã thÓ cïng lóc së h÷u vµ tiªu dïng nhiÒu lo¹i. Cßn ®èi víi s¶n phÈm xe m¸y, mét phÇn do gi¸ trÞ lín, ng­êi tiªu dïng th­êng chØ së h÷u mét chiÕc xe cho m×nh. Khi ng­êi tiªu dïng ®· cã ®­îc s¶n phÈm nµy råi th× nhu cÇu cña hä vÒ s¶n phÈm xe m¸y kh«ng cßn n÷a. Thay vµo ®ã sÏ lµ nhu cÇu vÒ c¸c s¶n phÈm kh¸c cã tÝnh n¨ng vµ c«ng dông nhiÒu h¬n cã thÓ tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu vÒ ph­¬ng tÞªn ®i l¹i cña m×nh. S¶n phÈm cña C«ng ty lµ xe m¸y cã chÊt l­îng võa ph¶i, do ®ã khi ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp ®· cã ®­îc s¶n phÈm nµy th× mong muèn cña hä sÏ lµ s¶n phÈm xe m¸y cã chÊt l­îng tèt h¬n n÷a. Nh÷ng thay ®æi nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng, cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm. + Mçi kh¸ch hµng kh¸c nhau sÏ cã nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau, sÏ ®ßi hái nh÷ng dÞch vô hç trî, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ®iÒu kiÖn giao hµng kh¸c nhau. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo cã thÓ tho¶ m·n mét c¸ch tèi ®a nh÷ng ®ßi hái cña tÊt c¶ kh¸ch hµng trong ph¹m vi n¨ng lùc cña C«ng ty? C¸c dÞch vô hç trî sau khi b¸n hµng cña C«ng ty dµnh cho kh¸ch hµng hiÖn nay ®· phÇn nµo tho¶ m·n ®­îc ®ßi hái cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, muèn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ tr­êng, C«ng ty kh«ng nªn chØ dõng l¹i ë viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®ã mµ nªn th­êng xuyªn thay ®æi vµ c¶i thiÖn nh»m tho¶ m·n tèt h¬n n÷a, t¹o ra sù hµi lßng cña kh¸ch hµng h¬n n÷a. + §èi víi ng­êi tiªu dïng, nhu cÇu cña mçi ng­êi sÏ kh¸c nhau, s¶n phÈm dµnh cho hä còng sÏ kh¸c nhau vµ nhu cÇu cña hä còng th­êng xuyªn thay ®æi. Mçi doanh nghiÖp, c«ng ty s¶n xuÊt khi tiÕn hµnh kinh doanh ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c ®­îc ®©u lµ ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh? S¶n phÈm cña m×nh hiÖn t¹i ®· tho¶ m·n ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu ®ã hay ch­a? C«ng ty Tradimexco H¶i Phßng ®· x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh lµ khu vùc thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp, cã nhu cÇu vÒ mét ph­¬ng tiÖn ®i l¹i, vµ cã kh¶ n¨ng tiªu dïng s¶n phÈm xe m¸y. S¶n phÈm mµ C«ng ty cung øng trªn thÞ tr­êng, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp lµ s¶n phÈm xe m¸y cã chÊt l­îng võa ph¶i, kiÓu d¸ng ®Ñp, mµu s¾c phong phó, cã møc gi¸ thÊp. HiÖn nay C«ng ty ®ang ph¶i c¹nh tranh rÊt gay g¾t víi nhiÒu ®èi thñ trªn thÞ tr­êng. §ã lµ c¸c h·ng s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p xe m¸y cña Trung Quèc, Hµn Quèc, §µi Loan vµ mét sè s¶n phÈm cã møc gi¸ c¹nh tranh cña h·ng Honda ViÖt Nam. 2.3.Sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng Trªn thÞ tr­êng xe m¸y hiÖn nay xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh cïng lo¹i. ChÝnh v× vËy, C«ng ty ®ang ph¶i ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nhau. Theo quan ®iÓm Marketing cã 4 cÊp ®é c¹nh tranh nh­ sau: + C¹nh tranh mong muèn: Cïng víi mét kho¶n thu nhËp, cïng víi mét l­îng tiÒn ng­êi ta cã thÓ dïng vµo c¸c môc ®Ých kh¸c nhau: ®i du lÞch, mua xe…C¬ cÊu chi tiªu ®ã cã thÓ ph¶n ¸nh mét xu h­íng tiªu dïng, do ®ã t¹o ra c¬ héi hay th¸ch thøc ®èi víi ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty. Khi nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh mong muèn, ®iÒu quan träng lµ ph¶i biÕt ®­îc nh÷ng xu h­íng tiªu dïng vµ c¸ch thøc ng­êi ta ph©n bæ thu nhËp cho tiªu dïng. + C¹nh tranh gi÷a c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó cïng tho¶ m·n mét mong muèn. Mong muèn vÒ ph­¬ng tiÖn ®i l¹i cã thÓ g©y ra sù c¹nh tranh gi÷a c¸c h·ng b¸n xe con, xe g¾n m¸y, c¸c h·ng vËn t¶i kh¸ch. C«ng ty cÇn ph¶i biÕt thÞ tr­êng cã th¸i ®é nh­ thÕ nµo ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau vµ quan niÖm cña hä vÒ gi¸ trÞ tiªu dïng cña mçi lo¹i. + C¹nh tranh trong cïng lo¹i s¶n phÈm. §èi víi b¶n th©n mét s¶n phÈm xe m¸y còng cã sù c¹nh tranh víi nhau. VÝ dô xe m¸y hai kú, bèn kú, xe m¸y c«n tay hay c«n tù ®éng…Khi quan t©m ®Õn ®èi thñ nµy, c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cu¶ C«ng ty cÇn ph¶i biÕt ®Õn thÞ hiÕu cña tõng thÞ tr­êng ®èi víi c¸c d¹ng s¶n phÈm kh¸c nhau. + C¹nh tranh gi÷a c¸c nh·n hiÖu, gi÷a c¸c nh·n hiÖu LONCIN, DAYANG, HONDA, YAMAHA, JIULONG… Khi nghiªn cøu c¹nh tranh gi÷a c¸c nh·n hiÖu c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cÇn ph¶i biÕt søc m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña tõng nh·n hiÖu vµ c¸c h·ng t­¬ng øng. Trong bèn lo¹i c¹nh tranh trªn møc ®é gay g¾t sÏ t¨ng dÇn tõ 1 ®Õn 4. Khi xem xÐt c¹nh tranh C«ng ty ph¶i tÝnh ®Õn c¶ bèn cÊp ®é ®Ó quyÕt ®Þnh c¸c ph­¬ng ¸n Marketing cña m×nh. 2.4. C¸c yÕu tè luËt ph¸p C¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc, cña ChÝnh phñ, Bé th­¬ng m¹i, c¸c cÊp c¸c ngµnh liªn quan còng cã nh÷ng ¶nh h­ëng nhÊt ®Þnh ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn t×nh h×nh tiªu thô xe m¸y lµ c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc vÒ viÖc tiªu dïng s¶n phÈm. §iÓm h×nh ®ã lµ chÝnh s¸ch “Mét ng­êi chØ ®­îc ®¨ng ký mét chiÕc xe m¸y” nh»m gi¶m bít l­îng xe m¸y trªn thÞ tr­êng, gi¶m bít t×nh tr¹ng ¸ch t¾c giao th«ng trªn c¸c ®­êng phè chÝnh ë c¸c thµnh phè lín. QuyÕt ®Þnh sè 98 cña UBND Thµnh phè Hµ Néi vÒ viÖc t¹m dõng ®¨ng kÝ ph­¬ng tiÖn m« t«, xe m¸y trªn ®Þa bµn c¸c quËn néi thµnh: Ba §×nh, Hoµn KiÕm, Hai Bµ Tr­ng, §èng §a lµm l­îng tiªu thô xe m¸y ë thµnh phè gi¶m m¹nh, ®ång thêi c¸c h·ng s¶n xuÊt xe m¸y còng ph¶i h¹n chÕ sè l­îng c¸c lo¹i xe cã gi¸ trÞ cao khi chuyÓn h­íng thÞ tr­êng vÒ khu vùc n«ng th«n. Ngoµi ra, hÖ thèng ph¸p luËt, c¸c ®iÒu kho¶n, c¸c kho¶n thuÕ xuÊt nhËp khÈu còng cã nh÷ng ¶nh h­ëng gi¸n tiÕp ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty. ThuÕ nhËp khÈu cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn yÕu tè ®Çu vµo cña doanh nghiÖp, C«ng ty. Vµ do ®ã cã ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm. §Æc biÖt lµ khi môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty lµ c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng ®ang tån t¹i rÊt nhiÒu c¸c ®¹i gia, th× ®iÒu nµy sÏ cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn môc tiªu kinh doanh, môc tiªu vÒ doanh sè, lîi nhuËn cña C«ng ty. Gi¸ thµnh s¶n phÈm h¹ sÏ lµ mét lîi thÕ cho C«ng ty. Tuy nhiªn, gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng lªn sÏ g©y bÊt lîi cho C«ng ty, ®iÒu nµy tÊt yÕu sÏ dÉn ®Õn sù tôt gi¶m doanh sè b¸n nÕu nh­ C«ng ty kh«ng t×m ®­îc c¸c biÖn ph¸p Marketing hiÖu qu¶ kh¸c. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty kh«ng chØ ph¶i ®¶m b¶o duy tr× ®­îc l­îng kh¸ch hµng truyÒn thèng mµ C«ng ty ph¶i lu«n lu«n t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, më réng thÞ tr­êng. D­íi ®©y em xin ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p Marketing nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng xe m¸y ®èi víi C«ng ty Tradimexco H¶i Phßng, II. Mét sè gi¶i ph¸p Marketing X©y dùng chiÕn l­îc Marketing ®óng ®¾n phï hîp víi m«i tr­êng kinh doanh. Sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt ®ßi hái c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i n©ng cao tr×nh ®é tõ hÖ thèng qu¶n lý dùa trªn c¬ së kiÓm tra chªnh lÖch ng©n s¸ch hµng n¨m ®· quyÕt ®Þnh vµ thùc tÕ sang kÕ ho¹ch dµi h¹n, kÕ ho¹ch ho¸ chiÕn l­îc vµ cuèi cïng lµ qu¶n lý chiÕn l­îc. Qu¶n lý chiÕn l­îc gióp C«ng ty øng phã víi nh÷ng rñi ro, c¬ héi th­êng xuyªn x¶y ra. §Ó t¸c ®éng ®Õn m«i tr­êng, t¹o ra nh÷ng lîi thÕ trong c¹nh tranh, nhµ kinh doanh ®Ò ra hÖ thèng chiÕn l­îc liªn quan ®Õn tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cña m×nh gäi lµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ- x· héi. Trong hÖ thèng chiÕn l­îc ®ã, chiÕn l­îc Marketing cã vai trß then chèt. §Ó x©y dùng tèt chiÕn l­îc Marketing, C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh thùc hiÖn theo c¸c b­íc sau: S¬ ®å 5: C¸c b­íc x©y dùng chiÕn l­îc Marketing Ph©n tÝch t×nh thÕ X¸c ®Þnh môc tiªu X©y dùng ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc Lùa chän ph­¬ng ¸n tèi ­u KiÓm tra hoµn thiÖn chiÕn l­îc C«ng ty cÇn ph¶i th­êng xuyªn tiÕp cËn thÞ tr­êng, t×m hiÓu kh¸ch hµng ®ang cÇn g×, muèn g×, th«ng qua ®ã n¾m b¾t ®­îc thÞ hiÕu vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tung ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp ®óng thêi ®iÓm víi møc gi¸ hîp lý. §ång thêi ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó nhËn biÕt kh¸ch hµng trong t­¬ng lai cña C«ng ty, chia kh¸ch hµng ra tõng nhãn kh¸ch hµng kh¸c nhau ®Ó n¾m b¾t ®­îc ®©u lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng, ®©u lµ kh¸ch hµng t­¬ng lai. Trªn c¬ së ph©n tÝch ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt, nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc Marketing víi môc tiªu duy tr× vµ t¨ng doanh sè b¸n hµng, më réng thÞ tr­êng tiªu thô chñ yÕu cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã më thªm mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty, tham gia c¸c héi trî triÓn l·m…C«ng ty cã thÓ khai th¸c m¹nh mÏ kh¸ch hµng hiÖn t¹i nh»m kÝch thÝch kh¸ch hµng míi mua hµng cña C«ng ty nhiÒu h¬n, t¹o sù chung thuû cña nh÷ng kh¸ch hµng míi. Më réng nghiªn cøu thÞ tr­êng ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ. Nghiªn cøu thÞ tr­êng cho phÐp doanh nghiÖp ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c, phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng, kinh doanh ®¶m b¶o cho C«ng ty tËn dông tèt c¬ héi gi¶m nguy c¬ rñi ro. §Ó ph¸t triÓn kh«ng ngõng, t¹o ®iÒu kiÖn tèt h¬n n÷a cho sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng trong t­¬ng lai, hiÓu biÕt h¬n vÒ thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn thiÕt ph¶i më réng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña m×nh: VÒ nghiªn cøu vÒ nhu cÇu vµ sù biÕn ®æi nhu cÇu: C«ng ty cÇn nghiªn cøu më réng ra c¸c mÆt hµng cïng lo¹i, tõ ®ã sÏ thÊy ®­îc quy luËt sù vËn ®éng cña nhu cÇu, c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng, c¸c c¬ héi kinh doanh hoÆc nh÷ng rñi ro m«i tr­êng kinh doanh g©y ra ®Ó cã biÖn p¸hp ®èi phã. VÒ nghiªn cøu chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña C«ng ty vµ cña ®èi thñ c¹nh tranh: ViÖc nghiªn cøu nµy ®Æc biÖt quan träng khi hµng míi vµo thÞ tr­êng, lóc suy tho¸i vµ tr¸i vô. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt ng­êi tiªu dïng quan t©m khi lùa chän s¶n phÈm xe m¸y. V× vËy cã mét møc gi¸ c¹nh tranh ®­îc sÏ lµ mét lîi thÕ ®èi víi C«ng ty. Nghiªn cøu chÝnh s¸ch gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh phÇn nµo sÏ gióp cho C«ng ty ®Þnh cho m×nh mét møc gi¸ hîp lý, ®¶m b¶o ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®ång thêi ®¶m b¶o bï ®¾p ®­îc chi phÝ s¶n xuÊt. ViÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh: §Ó cã hiÓu biÕt s©u h¬n vµ râ h¬n vÒ ®èi thñ c¹nh tranh C«ng ty ph¶i nghiªn cøu s©u h¬n trªn c¸c mÆt kh¸c nhau, ®èi thñ nµo cÇn ®­îc nghiªn cøu vÒ nh÷ng mÆt nµo, cã thÓ häc hái ë hä ®­îc nh÷ng ®iÒu g×? cã c¸ch nµo ®èi phã ®­îc víi hä? Tõ ®ã ®¶m b¶o ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc an toµn hiÖu qu¶ h¬n, dµnh ®­îc ­u thÕ trªn thÞ tr­êng, gióp C«ng ty ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu vÒ doanh sè, lîi nhuËn. C«ng ty cÇn nghiªn cøu vÒ s¶n phÈm, c¸c chÝnh s¸ch Marketing, nghiªn cøu t×m ra ­u nh­îc ®iÓm ®Ó rót kinh nghiÖm cho c¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty. Nghiªn cøu vÒ yÕu tè v¨n ho¸: sù hiÓu biÕt vÒ v¨n ho¸ cña thÞ tr­êng môc tiªu sÏ gióp C«ng ty tr¸nh ®­îc nh÷ng tÝn hiÖu sai lÇm, nh÷ng th«ng tin sai lÖch vÒ s¶n phÈm vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing kh¸c cho kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh. Nghiªn cøu vÒ v¨n hãa ®­îc coi lµ néi dung kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong viÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu, lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt ph¶i thùc hiÖn trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng. Hoµn thiÖn c¸c biÕn sè Marketing- mix 3.1. X©y dùng vµ thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch s¶n phÈm nh»m ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cña ng­êi tiªu dïng. Trong s¶n xuÊt kinh doanh, s¶n phÈm bÊt luËn thø g× còng cã thÓ b¸n trªn thÞ tr­êng nh»m tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm bao gåm c¸c ho¹t ®éng vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ò ra vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc, chiÕn thuËt vÒ s¶n phÈm. C¸c ho¹t ®éng nµy b¾t nguån tõ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Õn ho¹t ®éng nh»m n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm. Ngµy nay cã c¸c vò khÝ c¹nh tranh c¬ b¶n nh­ c¹nh tranh b»ng s¶n phÈm, c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶, dÞch vô…Trong ®ã c¹nh tranh b»ng s¶n phÈm lu«n lµ ph­¬ng ph¸p c¹nh tranh s¾c bÐn nhÊt, cã hiÖu qu¶ l©u dµi nhÊt, chÝnh v× vËy chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan träng. Trªn thÞ tr­êng xe m¸y, s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c dùa vµo chÊt l­îng s¶n phÈm mµ b»ng c«ng cô gi¸ c¶. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i vËy mµ C«ng ty chØ chó träng vµ viÖc h¹ thÊp h¬n n÷a gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh mµ C«ng ty còng nªn c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng tèt h¬n. Kh«ng chØ cã vËy, kiÓu d¸ng, mÉu m·, mµu s¾c, tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm còng lµ nh÷ng yÕu tè C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm. Cã nh­ vËy C«ng ty míi cã kh¶ n¨ng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm, t¨ng doanh sè b¸n, ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh cña m×nh. Tuú tõng ®Æc ®iÓm cña tõng thÞ tr­êng mµ C«ng ty cÇn ®­a ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý. ChØ khi nµo C«ng ty h×nh thµnh ®­îc chÝnh s¸ch s¶n phÈm, C«ng ty míi cã ph­¬ng h­íng ®Çu t­, nghiªn cøu tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh. Víi t­ c¸ch lµ trô cét cña hÖ thèng chÝnh s¸ch, C«ng ty cÇn quan t©m ®óng møc vµ dµnh nh÷ng sù ­u tiªn ®Æc biÖt cho chÝnh s¸ch s¶n phÈm. MÆt kh¸c, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn hçn hîp cÇn xoay quanh vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc thùc hiÖn môc tiªu cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm. 3.2. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty vÒ mÆt gi¸ c¶. ChÝnh s¸ch gi¸ bao gåm c¸c ho¹t ®éng, c¸c gi¶i ph¸p nh»m ®Ò ra mét møc gi¸ phï hîp víi s¶n phÈm, víi ®iÒu kiÖn cña C«ng ty, víi ®iÒu kiÖn cña tõng vïng thÞ tr­êng, víi ®iÒu kiÖn cña kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch gi¸ cã vai trß rÊt quan träng, cã ¶nh h­ëng to lín tíi khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr­êng, gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn, tiªu chuÈn quan träng ®Ó ng­êi tiªu dïng ra quyÕt ®Þnh mua. ChÝnh s¸ch gi¸ ph¶i ®¶m b¶o cho C«ng ty bï ®¾p ®­îc c¸c chi phÝ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, ®­a l¹i cho doanh nghiÖp mét møc lîi nhuËn tho¶ ®¸ng. Nã ph¶i phï hîp víi quan hÖ cung cÇu, sù chÊp nhËn tiªu dïng cña thÞ tr­êng. Nh­ ®· tr×nh bµy trong bµi, gi¸ c¶ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh chñ yÕu vµ h÷u hiÖu cña C«ng ty. S¶n phÈm cña C«ng ty cung øng cho ®o¹n thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp, tËp trung chñ yÕu ë n«ng th«n. §èi víi hä gi¸ c¶ lµ chØ tiªu quan träng khi lùa chän s¶n phÈm xe m¸y. C«ng ty ®· thµnh c«ng trong viÖc chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng xe m¸y ë n«ng th«n vµ thÞ tr­êng khu vùc thµnh thÞ cã thu nhËp thÊp, ®Æc biÖt lµ trong thÞ tr­êng miÒn Nam. §Ó t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng h¬n n÷a C«ng ty cã thÓ tËn dông c«ng cô c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ h÷u hiÖu cña m×nh th«ng qua viÖc h¹ thÊp h¬n n÷a gi¸ thµnh s¶n phÈm. Mét trong nh÷ng biÖn ph¸p gióp C«ng ty h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ t¨ng tØ lÖ néi ®Þa ho¸ ®èi víi s¶n phÈm, gi¶m thuÕ nhËp khÈu. 3.3. X©y dùng m¹ng l­íi ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm hiÖu qu¶ h¬n, quy m« h¬n. §Ó thùc hiÖn tèt vÊn ®Ò ph©n phèi, C«ng ty cÇn hoµn thiÖn bé m¸y tiªu thô hoµn chØnh, linh ho¹t vµ ®¶m b¶o ho¹t ®éng qu¶n lý. C«ng ty cã thÓ x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp víi thùc tÕ thÞ tr­êng. HÖ thèng ph©n phèi hiÖn t¹i cña C«ng ty ho¹t ®éng rÊt cã hiÖu qu¶, tuy nhiªn C«ng ty còng nªn x©y dùng thªm mét sè cöa hµng, ®¹i lý chÝnh thøc cña C«ng ty trªn toµn quèc. Mét phÇn t¨ng kh¶ n¨ng biÕt ®Õn cña ng­êi tiªu dïng, cña kh¸ch hµng, gióp C«ng ty më réng ®­îc thÞ tr­êng s¶n phÈm. MÆt kh¸c ®iÒu nµy sÏ gãp phÇn lµm t¨ng doanh sè b¸n hµng cña C«ng ty, t¨ng lîi nhuËn, thÞ phÇn. C«ng ty ph¶i hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi hµng hãa. C«ng ty ph¶i t×m nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®Ó tiªu thô hµng hãa cña m×nh nh­ ngoµi thÞ tr­êng lín Hµ Néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh, C«ng ty nªn më réng ra c¸c tØnh lÎ ®Ó t¨ng khèi l­îng tiªu thô hµng hãa. Mét chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp nhÊt ®èi víi C«ng ty hiÖn nay lµ ¸p dông kªnh tiªu thô trùc tiÕp tøc lµ hµng ho¸ ®­îc b¸n th¼ng cho kh¸ch hµng mµ kh«ng ph¶i th«ng qua bÊt kú mét kh©u trung gian nµo. Mét kªnh ph©n phèi nh­ vËy sÏ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, ®ång thêi tiÕp cËn trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, am hiÓu thÞ hiÕu nhu cÇu cña kh¸ch. §iÒu ®ã gióp C«ng ty tranh thñ ®­îc ý kiÕn, th¸i ®é cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ cung øng ®Ó dÇn hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi, n©ng cao hiÖu qu¶. 3.4. Cã kÕ ho¹ch x©y dùng vµ thùc hiÖn tèt c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm, t¹o dùng h×nh ¶nh s¶n phÈm ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, qu¶ng c¸o vµ dÞch vô sau b¸n hµng ®­îc xem nh­ lµ trî thñ ®¾c lùc ®Ó thu hót vµ giµnh giËt kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. Mét chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o tèt sÏ lµm cho kh¸ch hµng tin t­ëng vµo s¶n phÈm cña C«ng ty tõ ®ã t¨ng sù lùa chän cña kh¸ch hµng vµ t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng Cïng víi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng C«ng ty cßn gi¶i quyÕt nhiÒu mèi quan hÖ phøc t¹p trªn thÞ tr­êng ®ã lµm mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, b¹n hµng. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p nµy C«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t­ nguån kinh phÝ cho tiÕp thÞ qu¶ng c¸o sao cho tho¶ ®¸ng h¬n nh»m t¨ng kh¶ n¨ng biÕt ®Õn cña kh¸ch hµng, cña ng­êi tiªu dïng vÒ C«ng ty, vÒ s¶n phÈm. Trong ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng C«ng ty cÇn ph¶i chó ý: - Chän h×nh thøc qu¶ng c¸o: C«ng ty nªn chän h×nh thøc qu¶ng c¸o nµo ®­îc nhiÒu ng­êi quan t©m, chó ý nhÊt. C«ng ty nªn gia t¨ng h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, thu hót ®­îc nhiÒu ng­êi xem. Ngoµi ra C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh trªn c¸c Ên phÈm, b¸o ®Þa ph­¬ng, m¹ng internet, tham gia héi chî giíi thiÖu s¶n phÈm. Tû lÖ sè ng­êi biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty lµ 44%. §©y kh«ng ph¶i lµ mét tû lÖ nhá. ChØ khi nµo h×nh ¶nh cña C«ng ty, cña s¶n phÈm ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng Ên t­îng vÒ mét s¶n phÈm xe m¸y dµnh cho thÞ tr­êng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp, cã chÊt l­îng, mÉu m·, mµu s¾c phong phó th× s¶n phÈm cña C«ng ty míi thùc sù cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng. Ngoµi ra ®èi víi h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn m¹ng internet, C«ng ty nªn x©y dùng thªm nhiÒu trang. Ngoµi chøc n¨ng chØ giíi thiÖu vÒ C«ng ty vµ c¸c mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña m×nh, C«ng ty còng nªn cã ch­¬ng tr×nh giíi thiÖu s¶n phÈm míi, gióp kh¸ch hµng cËp nhËt th«ng tin, ®Æc biÖt lµ ®èi víi mÆt hµng xe m¸y- mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña C«ng ty. - Chän vÞ trÝ qu¶ng c¸o: §èi víi h×nh thøc qu¶ng c¸o b»ng c¸c b¶ng biÓu ng÷, ph¶i ®­îc ®Æt ë n¬i cã thÓ thu hót ®­îc sù chó ý cña mäi ng­êi: ë khu vùc ngo¹i thµnh, vïng gi¸p ranh néi thµnh vµ ngo¹i thµnh. V× kh¸ch hµng môc tiªu cña C«ng ty ®èi víi s¶n phÈm xe m¸y lµ thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng vµ kh¸ch hµng ë n«ng th«n cã møc thu nhËp trung b×nh vµ thÊp. - Th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o ph¶i mang tÝnh biÓu tr­ng cao, ®éc ®¸o vµ cã chÊt l­îng th«ng tin cao, ®¶m b¶o tÝnh trung thùc cã tÝnh ph¸p lý. Trong quan hÖ c«ng chóng C«ng ty cÇn: Tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng theo ®Þnh kú hoÆc ®ét xuÊt Tæ chøc héi nghÞ c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh Tæ chøc c¸c cuéc th¨m hái kh¸ch hµng Tæ chøc tiÕp xóc vµ duy tr× mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, víi nh÷ng nhµ cung øng, vµ víi c¸c tæ chøc c¸ nh©n cã vÞ trÝ trong x· héi. Gi¶i quyÕt tèt mèi quan hÖ víi giíi b¸o chÝ, tuyªn truyÒn nh»m ph¸t huy ¶nh h­ëng, h×nh ¶nh cña C«ng ty còng nh­ s¶n phÈm cña C«ng ty. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµm gia t¨ng khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm. Thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p nµy C«ng ty sÏ thu hót ®­îc kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh, cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã, ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. 3.5. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c b¸n hµng, ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é, n¨ng lùc cña ®éi ngò b¸n hµng. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã kinh nghiÖm, cã tr×nh ®é cao sÏ lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi gióp C«ng ty b¸n ®­îc hµng, gia t¨ng khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm. Ngoµi c¸c biÖp ph¸p nh»m vµo c¸c yÕu tè Marketing- mix, C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty. Nh©n viªn b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng nguån ®em l¹i kh¸ch hµng cho C«ng ty, gióp C«ng ty duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm. Kh«ng chØ thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch thï lao ®èi víi ®éi ngò b¸n hµng cña m×nh, C«ng ty còng nªn t¹o c¬ héi th¨ng tiÕn trong c«ng viÖc cho hä, cã chÝnh s¸ch th­ëng ph¹t hîp lý, kÞp thêi. §Ó cã thÓ tån t¹i ®­îc trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, C«ng ty th­êng xuyªn trau dåi, bæ sung cho c¸n bé nghiÖp vô, kiÖn toµn bé m¸y qu¶n lý, ®iÒu hµnh tõng b­íc. §iÒu nµy sÏ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®ång thêi gi¶m bít nh÷ng c¸ nh©n lµm viÖc kÐm hiÖu qu¶, h×nh thµnh ®éi ngò c¸n bé cã tr¸ch nhiÖm, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o phï hîp víi c«ng viÖc vµ víi c¬ chÕ míi. X©y dùng qui chÕ phï hîp trong kinh doanh lµ lµm sao g¾n tr¸ch nhiÖm, nghÜa vô vµ quyÒn h¹n, lîi Ých cña c¸n bé kinh doanh. Thªm vµo ®ã, C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng c­êng nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Æc biÖt ®èi víi nh÷ng c¸n bé cã thµnh tÝch cao trong c«ng viÖc ®Ó ph¸t huy kh¶ n¨ng cña hä. V× thÕ bªn c¹nh viÖc t¹o ®iÒu kiÖn cña C«ng ty, c¸n bé c«ng nh©n viªn còng ph¶i th­êng xuyªn häc hái, t×m hiÓu ®Ó n©ng cao nhËn thøc cña m×nh phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng. Kh«ng chØ ®èi víi tõng thµnh viªn mµ C«ng ty nªn thùc hiÖn quy chÕ kho¸n ®èi víi c¸c phßng ban ®Ó c¸c phßng ban ph¶i cã môc tiªu phÊn ®Êu râ rµng lµm c¬ së ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña tõng phßng, còng nh­ lµm c¨n cø th­ëng ph¹t ph©n minh. 3.6. C¸c gi¶i ph¸p kh¸c Ngoµi ra ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm C«ng ty cÇn ph¶i lu«n ®¶m b¶o tiÕn ®é s¶n xuÊt, ®¶m b¶o giao hµng ®óng h¹n, ®ñ cho kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn duy tr× vµ sö dông c¸c ph­¬ng phøc vµ ®iÒu kiÖn thanh to¸n hîp lý, phï hîp víi tõng lo¹i kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng. Mét trong nh÷ng ho¹t ®éng nh»m n©ng cao chÊt l­îng cña C«ng ty lµ viÖc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng theo dâi vµ tr¸ch nhiÖm ®èi víi hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh sö dông vµ trong khi b¸n hµng, lµm cho uy tÝn, sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty kh«ng ngõng ®­îc t¨ng lªn. Tãm l¹i, môc tiªu cña viÖc thµnh lËp c¸c biÖn ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng lµ nh»m gióp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n, gióp C«ng ty øng phã kÞp thêi víi nh÷ng hoµn c¶nh bÊt lîi trªn thÞ tr­êng, gi¶m ®­îc rñi ro, bÊt ch¾c trong kinh doanh, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §iÒu ®ã t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc t¨ng n¨ng suÊt, t¨ng s¶n l­îng tiªu thô, kiÓm so¸t ho¹t ®éng cña C«ng ty, t¨ng doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. KÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, nªn viÖc lµm t¨ng s¶n l­îng tiªu thô ®Ó tèi ®a ho¸ lîi nhuËn lµ ®iÒu v« cïng cÇn thiÕt. Trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ n­íc ta ®ang t¨ng tr­ëng ®ßi hái c¸c nhµ kinh doanh ph¶i cã sù thay ®æi kh«ng ngõng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña x· héi. Song ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong thÞ tr­êng, trong m«i tr­êng kinh doanh nh­ hiÖn nay yªu cÇu ®¹t ra cho c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng chiÕn l­îc ®óng ®¾n cho sù ph¸t triÓn cña m×nh. Lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i, C«ng ty TRADIMEXCO H¶i Phßng lu«n kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Hµng n¨m C«ng ty nhËn ®­îc danh hiÖu thi ®ua xuÊt s¾c. §©y lµ mét trong nh÷ng ®éng lùc thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ngµy mét ph¸t triÓn h¬n. Víi thùc tr¹ng kinh doanh hiÖn nay vµ tr­íc sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm xe m¸y DAYANG vµ HANSOM cña C«ng ty Th­¬ng m¹i dÞch vô vµ xuÊt nhËp khÈu H¶i Phßng lµ viÖc lµm rÊt cÇn thiÕt. Trong thêi gian thùc tËp võa qua, ®­îc sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña GS.TS TrÇn Minh §¹o, c« gi¸o TrÇn ViÖt Hµ vµ c¸c c« chó anh chÞ t¹i C«ng ty, em xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p Marketing nh¨m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm xe m¸y DAYANG vµ HANSOM. Tuy nhiªn víi thêi gian vµ tr×nh ®é cã h¹n, bµi viÕt kh«ng tr¸ch khái nh÷ng sai sãt, h¹n chÕ, rÊt mong ®­îc sù gãp ý cña thÇy c«. Mét lÇn n÷a em xin c¶m ¬n GS.TS TrÇn Minh §¹o, c« gi¸o TrÇn ViÖt Hµ vµ c¸c c« chó anh chÞ phßng ThÞ tr­êng C«ng ty TRADIMEXCO ®· gióp em hoµn thµnh ®Ò tµi. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh Marketing C¨n b¶n- GS.TS TrÇn Minh §¹o Qu¶n trÞ Marketing- Philip Kotler Trang web: http//www.vnexpress.net Trang web: http//www.honda.com.vn Trang web: http//www.suzuki.com.vn Trang web: http//www.sym.com.vn Trang web: http//www.google.vn Trang web: http//www.vr.org.vn Trang web: http//www.vietnamcar.com Trang web: http//www.autovietnam.com Môc lôc Danh môc b¶ng biÓu – S¬ ®å Sè thø tù Tªn b¶ng biÓu-s¬ ®å Trang B¶ng sè 1 C¸c chØ tiªu lùa chän xe m¸y cña kh¸ch hµng 18 B¶ng sè 2 §¸nh gi¸ chÊt l­îng s¶n phÈm cña kh¸ch hµng 35 B¶ng sè 3 §¸nh gi¸ mµu s¾c s¶n phÈm cña kh¸ch hµng 36 B¶ng sè 4 §¸nh gi¸ møc gi¸ s¶n phÈm cña kh¸ch hµng 37 B¶ng sè 5 §¸nh gi¸ m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm cña kh¸ch hµng 37 B¶ng sè 6 KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm 38 B¶ng sè 7 §¸nh gi¸ chÊt l­îng s¶n phÈm cña ng­êi tiªu dïng 44 S¬ ®å 1 S¬ ®å c¬ cÊu bé m¸y cña C«ng ty 28 S¬ ®å 2 S¬ ®å m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty 40 S¬ ®å 3 S¬ ®å c¸c b­íc xö lý khiÕu n¹i 46 S¬ ®å 4 S¬ ®å c¸c b­íc b¸n hµng 49 S¬ ®å 5 C¸c b­íc x©y dùng chiÕn l­îc Marketing 58 Lêi cam ®oan Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy lµ cña riªng em, c¸c d÷ liÖu trong chuyªn ®Ò nµy ®­îc Phßng kÕ to¸n, Phßng Tæ Chøc hµnh chÝnh C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô vµ xuÊt nhËp khÈu H¶i phßng cung cÊp. NÕu sai em xin hoµn toµn chÞu tr¸ch nhiÖm. H¶i phßng, ngµy 28 th¸ng 04 n¨m 2005 Sinh viªn thùc hiÖn Ph¹m Thu Trang