Đề tài Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm

thể sẽ giảm xuống do người dân chưa ý thức được sự cần thiết phải tham gia bảo hiểm, do họ sợ bị phạt nên mới mua bảo hiểm mà thôi. Công ty cần có những đối sách phù hợp để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng, vừa khai thác thêm những khách hàng mới. Sau đây chúng ta đi vào tìm hiểu kết quả tổng hợp trong công tác khai thác của hệ thống đại lý ở Bảo Việt Hà Nội. Bảng 3: Kết quả công tác phân phối qua đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999- 2003 Tiêu thức Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phí qua đại lý bán chuyên nghiệp Tr. đ 15 55 60 111 600 Tốc độ phát triển liên hoàn Lần - 3,67 1,09 1,85 5,41 Lượng tăng tuyệt đối doanh thu Tr.đ - 40 5 51 489 Tổng doanh thu phí cả công ty Tr. đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tỷ lệ doanh thu của đại lý so với tổng dthu % 0,02 0,73 0,73 0,12 0,46 (Nguån: Phßng qu¶n lý ®¹i lý - B¶o ViÖt Hµ Néi) Qua b¶ng trªn cã thÓ thÊy hÖ thèng ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp vµ ®¹i lý lµ tæ chøc tuy cã tû träng doanh thu nhá so víi tæng doanh thu tæng c«ng ty nh­ng ®· cã sù t¨ng tr­ëng qua c¸c n¨m mÆc dï tèc ®é kh«ng ®ång ®Òu. Còng chÝnh v× doanh thu nhá nªn con sè nµy ch­a ph¶n ¸nh chÝnh x¸c tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña lùc l­îng nµy. Tuy nhiªn, mÊy n¨m gÇn ®©y tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu cña ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp vµ ®¹i lý tæ chøc cã sù t¨ng lªn ®¸ng kÓ nhÊt lµ 2 n¨m 2002 vµ 2003. N¨m 2003, doanh thu ®· lµ 600 triÖu, gÊp 40 lÇn so víi n¨m 1999. Cã ®­îc ®iÒu nµy lµ do c«ng ty ®· t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt víi c¸c c¬ quan, tæ chøc nh­ ®¨ng kiÓm, c«ng an, bÖnh viÖn, tr­êng häc... ChiÕm vai trß quan träng trong hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty lµ ®éi ngò ®¹i lý chuyªn nghiÖp. V× ®¹i lý lµ nghÒ m­u sinh nªn nh÷ng ng­êi nµy ph¶i vËn dông tèi ®a c¸c mèi quan hÖ vµ kh¶ n¨ng khÐo lÐo cña m×nh ®Ó cã thÓ khai th¸c mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. B¶ng 4: KÕt qu¶ c«ng t¸c ph©n phèi qua ®¹i lý chuyªn nghiÖp ë B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999- 2003 Tiªu thøc §¬n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phÝ qua ®¹i lý chuyªn nghiÖp Tr. ® 97 149 246 511 3.040 Tèc ®é ph¸t triÓn liªn hoµn LÇn - 1,54 1,65 2,08 5,95 L­îng t¨ng tuyÖt ®èi doanh thu Tr.® - 52 97 265 2529 Tæng doanh thu phÝ c¶ c«ng ty Tr. ® 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tỷ lệ doanh thu của đại lý so với tổng dthu % 0,13 0,197 0,298 0,54 2,32 Sè ®¹i lý cßn ho¹t ®éng cuèi n¨m Ng­êi 7 15 19 31 50 Doanh thu phÝ b×nh qu©n/®¹i lý Tr. ® 13,86 9,93 12,95 16,48 60,80 Chi hoa hång Tr.® 8,93 13,60 21,80 44,71 248,37 Tû lÖ hoa hång trªn doanh thu % 9,2 9,13 8,86 8,75 8,17 (Nguån: b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña phßng qu¶n lý ®¹i lý c«ng ty B¶o ViÖt Hµ Néi) Qua b¶ng kÕt qu¶ trªn, ta thÊy sau 5 n¨m ho¹t ®éng, hÖ thèng ®¹i lý chuyªn nghiÖp cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qña ®¸ng mõng trªn hÇu hÕt c¸c lÜnh vùc. Tr­íc hÕt ta xem xÐt vÒ doanh thu phÝ thu ®­îc qua c¸c n¨m, nh×n chung doanh thu t¨ng nhanh qua c¸c n¨m. N¨m 1999, b­íc ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng, doanh thu phÝ thu ®­îc míi chØ lµ 97 triÖu, chiÕm 0,13% trong c¬ cÊu doanh thu. §Õn n¨m 2002, con sè nµy ®· lµ 511 triÖu, t¨ng 5,27 lÇn so víi n¨m 1999 (t­¬ng øng víi 414 triÖu ®ång) vµ b»ng 0,54% tæng doanh thu. Kh«ng dõng l¹i ë ®ã, m¹ng l­íi ®¹i lý cña B¶o ViÖt Hµ Néi lan to¶ ra kh¾p c¸c quËn huyÖn, mang s¶n phÈm ®Õn víi c¸c gia ®×nh, c¸c tæ chøc ®oµn thÓ. §­îc sù t¹o ®iÒu kiÖn cña Nhµ n­íc vµ Bé Tµi chÝnh, ®Õn n¨m 2003 võa qua, doanh thu cña ®¹i lý lªn ®Õn 3.040 triÖu ®ång, t¨ng gÇn 6 lÇn so víi n¨m 2002, so víi tæng doanh thu th× con sè nµy ®· chiÕm ®Õn 2,32%. Nh­ vËy lµ doanh thu ®¹i lý kh«ng nh÷ng t¨ng vÒ l­îng mµ cßn c¶ vÒ chÊt, ®iÒu nµy chøng tá hÖ thèng ®¹i lý chuyªn nghiÖp ngµy cµng chiÕm mét vÞ trÝ quan träng trong hÖ thèng ph©n phèi cña B¶o ViÖt Hµ Néi. Tuy nhiªn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm còng cã sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c khu vùc trªn ®Þa bµn Hµ Néi, ®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn trong b¶ng doanh thu c¸c tæ ®¹i lý quËn huyÖn. B¶ng 5: Doanh thu c¸c tæ ®¹i lý quËn huyÖn cña B¶o ViÖt Hµ Néi n¨m 2003 Tæ ®¹i lý Doanh thu (®ång) Thanh Xu©n 450.000.000 Gia L©m 446.000.000 Tõ Liªm 242.000.000 §èng §a 205.000.000 Ba §×nh 620.000.000 Tæng céng 1.990.000.000 (Nguån: Phßng qu¶n lý ®¹i lý-B¶o ViÖt Hµ Néi) Theo b¶ng trªn, c¸c tæ ®¹i lý Ba §×nh, Thanh Xu©n, Gia L©m ®¹t doanh thu t­¬ng ®èi cao chøng tá phßng ®· tæ chøc qu¶n lý ph¸t triÓn thÞ tr­êng t­¬ng ®èi tèt. C¸c ®¹i lý ë c¸c phßng quËn huyÖn nµy ®· lµm viÖc trong thêi gian dµi nªn ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng vµ cã kinh nghiÖm khai th¸c nªn ®¹t ®­îc doanh sè cao. KÕt qu¶ kiÓm tra cuèi n¨m c¸c tæ ®¹i lý t¹i quËn, huyÖn cña phßng qu¶n lý ®¹i lý nhËn thÊy tû träng doanh thu cña ®¹i lý tËp trung ë c¸c nghiÖp vô tr¸ch nhiÖm d©n sù xe m¸y, « t«, b¶o hiÓm vËt chÊt xe « t« vµ b¶o hiÓm con ng­êi. Ph©n tÝch c¬ cÊu doanh thu cho thÊy: NghiÖp vô tr¸ch nhiÖm d©n sù chñ xe m« t« chiÕm tû träng lín trong c¬ cÊu doanh thu v× th¸ng 3, 4, 5 ChÝnh phñ ban hµnh NghÞ ®Þnh 51CP quy ®Þnh chÕ tµi xö ph¹t ®Ó b¾t buéc c¸c chñ xe ph¶i tham gia b¶o hiÓm. NghiÖp vô b¶o hiÓm vËt chÊt xe chiÕm tû träng cao v× doanh thu phÝ lín, chÕ ®é chi qu¶n lý cao, ®¶m b¶o thu nhËp cho ®¹i lý. NghiÖp vô b¶o hiÓm con ng­êi cã tû lÖ hoa hång cao nh­ng phÝ thÊp, khai th¸c nhá lÎ, tèn nhiÒu c«ng søc, muèn giµnh ®­îc hîp ®ång lín kh«ng dÔ v× vËy ch­a hÊp dÉn ®èi víi ®¹i lý. Nh×n chung doanh thu b×nh qu©n trªn ®¹i lý cã xu h­íng t¨ng qua c¸c n¨m, nh­ng b¾t ®Çu t¨ng nhanh tõ n¨m 2001, ®iÒu nµy chøng tá c¸c ®¹i lý sau mét thêi gian ho¹t ®éng ®· cã kinh nghiÖm trong viÖc khai th¸c, biÕt tËn dông c¸c mèi quan hÖ ®Ó ký kÕt hîp ®ång míi còng nh­ chó träng c«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng ®Ó t¸i tôc hîp ®ång cò. Mét mÆt lµ do nhËn thøc cña ng­êi d©n vÒ b¶o hiÓm ®· t¨ng lªn, nhu cÇu ®­îc b¶o vÖ ngµy cµng t¨ng. Nãi ®Õn doanh thu th× còng ph¶i nãi ®Õn hoa hång cho ®¹i lý, nh×n chung tû lÖ hoa hång chi cho ®¹i lý gi¶m dÇn qua c¸c n¨m. §iÒu nµy còng dÔ gi¶i thÝch v× kh¶ n¨ng khai th¸c cña ®¹i lý t¨ng lªn nªn dï tû lÖ hoa hång cã gi¶m th× thu nhËp cña ®¹i lý vÉn t¨ng lªn. Ta cã thÓ thÊy trong thêi gian ®Çu, hoa hång ®¹i lý ®­îc h­ëng rÊt Ýt ái, kh«ng thÓ ®¶m b¶o cuéc sèng, nªn ®¹i lý kh«ng yªn t©m c«ng t¸c, nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc. Nh­ng trong mÊy n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh ®· ®­îc c¶i thiÖn do doanh sè t¨ng lªn, thu nhËp cña ®¹i lý còng kh«ng cßn qu¸ Ýt ái n÷a. Tuy nhiªn, ®©y lµ mét h¹n chÕ cña B¶o ViÖt, v× nÕu chi hoa hång cho ®¹i lý cao h¬n th× sÏ khuyÕn khÝch ®¹i lý lµm viÖc nhiÖt t×nh h¬n, võa mang l¹i doanh thu cao cho c«ng ty, võa t¨ng thu nhËp cho b¶n th©n. H¬n n÷a, trªn ®Þa bµn Hµ Néi cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh víi B¶o ViÖt, nÕu kh«ng cã chÝnh s¸ch ®·i ngé tho¶ ®¸ng víi ®¹i lý th× nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm sÏ chuyÓn sang céng t¸c víi c¸c c«ng ty nµy. NÕu nh­ víi hÖ thèng ®¹i lý, B¶o ViÖt Hµ Néi cã thÓ chñ ®éng ®µo t¹o, khuyÕn khÝch ®Ó kÝch thÝch sù h¨ng say c«ng t¸c mang l¹i kÕt qu¶ c«ng viÖc cao th× ®èi víi m«i giíi, c«ng ty l¹i ë thÕ bÞ ®éng h¬n, c«ng ty chØ cã thÓ cè g¾ng cung cÊp s¶n phÈm chÊt l­îng tèt, t¹o dùng uy tÝn cho m×nh ®Ó hy väng nhµ m«i giíi mang kh¸ch hµng ®Õn cho m×nh. Chóng ta cïng ®i vµo t×m hiÓu kÕt qu¶ ph©n phèi cña B¶o ViÖt Hµ Néi qua kªnh ph©n phèi trung gian nµy. M«i giíi b¶o hiÓm M«i giíi b¶o hiÓm lµ kªnh ph©n phèi ®­îc sö dông rÊt phæ biÕn ë c¸c n­íc cã ngµnh b¶o hiÓm ph¸t triÓn. V× ng­êi m«i giíi ®¹i diÖn cho kh¸ch hµng, lùa chän cho hä c«ng ty b¶o hiÓm thÝch hîp nhÊt mµ kh«ng thu phÝ m«i giíi trùc tiÕp cña hä. ChÝnh v× vËy, kh¸ch hµng cã xu h­íng sÏ mua b¶o hiÓm qua m«i giíi. HiÖn nay ®èi víi B¶o ViÖt th× ®©y còng lµ mét kªnh ph©n phèi quan träng, cã doanh sè chiÕm tû träng cao trong tæng doanh thu phÝ. §Ó thÊy ®­îc ®iÒu ®ã, ta quan s¸t b¶ng sau: B¶ng 6: KÕt qña tæng hîp ph©n phèi s¶n phÈm qua m«i giíi t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999-2003 ChØ tiªu §¬n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu qua m«i giíi Tr.® 2.897 2.763 3.699 4.537,6 7.106,2 Tèc ®é ph¸t triÓn liªn hoµn doanh thu LÇn - 0,95 1,34 1,23 1,57 Lượng tăng tuyệt đối liên hoàn doanh thu Tr.® - (134) 936 838,6 2568,6 Tæng doanh thu phÝ c¶ c«ng ty Tr.® 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Doanh thu qua m«i giíi /tæng doanh thu % 3,87 3,65 4,48 4,77 5,41 Chi hoa hång Tr.® 434,55 414,45 554,85 612,58 959,34 Tû lÖ hoa hång phÝ % 15 15 15 13,5 13,5 (Nguån: B¶o ViÖt Hµ Néi) Nh×n chung doanh thu phÝ qua m«i giíi cã xu h­íng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m. N¨m 1999, khi míi cã 3 nhµ m«i giíi ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam céng t¸c víi B¶o ViÖt lµ Aon Inchibrok, Grassavoye vµ Marsh th× doanh thu phÝ qua hÖ thèng nµy lµ 2.897 triÖu ®ång, chiÕm 3,87% tæng doanh thu c¶ c«ng ty. N¨m 2000, doanh sè l¹i bÞ gi¶m xuèng 134 triÖu, lµ do B¶o ViÖt ch­a lµm tèt c«ng t¸c kh¸ch hµng. Tuy nhiªn ®Õn n¨m 2001, sau khi ChÝnh phñ ban hµnh LuËt kinh doanh b¶o hiÓm t¹o hµnh lang ph¸p lý cho ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, ®ång thêi B¶o ViÖt ®· thùc hiÖn mét sè c¶i c¸ch nh»m n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô nªn doanh sè l¹i t¨ng lªn 34% so víi n¨m tr­íc, vµ t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh sè tiÕp tôc t¨ng lªn. N¨m 2003, doanh thu qua m«i giíi lµ 7.106,2 triÖu ®ång, chiÕm 5.41% trong c¬ cÊu doanh thu c¶ c«ng ty. M«i giíi ®ang ngµy cµng kh¼ng ®Þnh vai trß quan träng cña nã kh«ng nh÷ng t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi mµ cßn trªn c¶ thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. Bªn c¹nh doanh thu phÝ, ph¶i nãi ®Õn hoa hång chi cho m«i giíi, nh×n vµo b¶ng trªn, ta thÊy hµng n¨m B¶o ViÖt ph¶i chi cho m«i giíi mét sè tiÒn kh¸ lín. §©y lµ mét chÝnh s¸ch hîp lý nh»m l«i kÐo sù ñng hé cña m«i giíi bªn c¹nh viÖc lµm tèt dÞch vô kh¸ch hµng. V× ph©n phèi qua m«i giíi lµm t¨ng uy tÝn cho c«ng ty vµ xu h­íng sÏ cã nhiÒu ng­êi mua b¶o hiÓm qua m«i giíi. Nh­ng nÕu so s¸nh víi ®¹i lý th× cã thÓ thÊy tû lÖ hoa hång chi cho m«i giíi cao h¬n cho ®¹i lý rÊt nhiÒu. NÕu ng­êi ViÖt Nam vÉn ch­a cã thãi quen mua b¶o hiÓm qua m«i giíi, c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm ký kÕt qua m«i giíi chñ yÕu lµ cña c¸c doanh nghiÖp lín, cÇn cã dÞch vô t­ vÊn vÒ nghiÖp vô vµ qu¶n lý rñi ro th× ng­êi n­íc ngoµi l¹i lu«n tin t­ëng vµo ng­êi m«i giíi cña hä. C¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n n­íc ngoµi ho¹t ®éng trªn l·nh thæ ViÖt Nam vÉn cã thãi quen sö dông ng­êi m«i giíi quen thuéc th«ng qua v¨n phßng ®¹i diÖn cña c¸c c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm n­íc ngoµi ®Æt t¹i ViÖt Nam. C¸c v¨n phßng nµy lùa chän nhµ b¶o hiÓm cã uy tÝn nhÊt ë ViÖt Nam vµ thu xÕp hîp ®ång b¶o hiÓm cho hä. ChÝnh v× vËy, mÆc dï ë n­íc ta míi chØ cã 2 c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm ®­îc cÊp giÊy phÐp ho¹t ®éng nh­ng B¶o ViÖt vÉn cã doanh sè ph©n phèi qua m«i giíi kh¸ cao. §Ó dÔ dµng so s¸nh tû träng doanh thu phÝ qua c¸c c«ng ty kh¸c nhau, ta theo dâi b¶ng sau: B¶ng 7: KÕt qu¶ thu phÝ b¶o hiÓm gèc qua m«i giíi t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi n¨m 2003 STT C«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm Tæng sè phÝ b¶o hiÓm (®ång) Tû träng doanh thu so víi hÖ thèng m«i giíi (%) 1 Aon Inchibrok insurance Services 2.803.860.000 39,46 2 Grassavoye 2.309.350.000 32,5 3 C«ng ty cæ phÇn m«i giíi b¶o hiÓm ViÖt Quèc 1.346.500.000 18,95 4 Marsh 385.540.000 5,42 5 Willis Corroon ( Taiwan) Ltd 161.300.000 2,27 6 Asia-Pacific Risks Consultants Ltd. 76.650.000 1,08 7 Gebruder Krose 23.000.000 0,32 Tæng 7.106.200.000 100 (Nguån: B¶o ViÖt Hµ Néi) Nh×n vµo b¶ng trªn, ta thÊy hai c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm cña ViÖt Nam chØ chiÕm 58,4% doanh thu qua m«i giíi cña B¶o ViÖt. Cßn l¹i lµ c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn cña c¸c c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm n­íc ngoµi, trong ®ã c¸c nhÊt lµ c«ng ty m«i giíi cña Ph¸p: Grassavoye ®¹t møc 2,309 tû ®ång trong n¨m 2003. Nh­ vËy lµ trªn thùc tÕ, mÆc dï ch­a ®­îc phÐp ho¹t ®éng chÝnh thøc ë ViÖt Nam nh­ng nhiÒu c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm n­íc ngoµi vÉn t­ vÊn cho c¸c hîp ®ång nµy qua v¨n phßng ®¹i diÖn, ®¬n gi¶n lµ v× kh¸ch hµng cña hä cã nhu cÇu. §iÒu nµy chøng tá c¸c c«ng ty m«i giíi cña chóng ta ch­a chøng tá ®­îc kh¶ n¨ng cña m×nh vµ ch­a ®­îc c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi tin t­ëng, ®Ó cho c¸c c«ng ty m«i giíi n­íc ngoµi lÊn s©n rÊt nhiÒu. ChÝnh v× thÕ ë n­íc ta míi cã t×nh tr¹ng c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn vÉn thu phÝ m«i giíi b¶o hiÓm víi lý do lµ lµm giïm c«ng ty mÑ vµ thu giïm c«ng ty mÑ (v× nÕu c¸c v¨n phßng nµy cÊp ®¬n b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng vµ trùc tiÕp thu phÝ m«i giíi th× sÏ bÞ coi lµ tr¸i ph¸p luËt bëi hä ch­a ®­îc cÊp giÊy phÐp ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam). Vµ v× phÝ b¶o hiÓm ®­îc thu ë ViÖt Nam nªn hä vÉn ph¶i nép thuÕ, do ®ã diÔn ra c¶nh võa lµ ch­a chÝnh thøc l¹i võa lµ chÝnh thøc. So s¸nh kÕt qu¶ ph©n phèi s¶n phÈm cña ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm ë B¶o ViÖt Hµ Néi trong nh÷ng n¨m qua Chóng ta cïng quan s¸t b¶ng sau: B¶ng 8: KÕt qu¶ ph©n phèi s¶n phÈm cña ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm ë B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999-2003 ChØ tiªu §¬n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phÝ - M«i giíi - §¹i lý Tr.® 2.897 121 2.763 204 3.699 306 4.537,6 622 7.106,2 3642 Tổng doanh thu phí cả công ty Tr.đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tỷ trọng doanh thu so với tổng doanh thu - Môi giới - Đại lý % 3,87 0,16 3,65 0,27 4,48 0,37 4,77 0,65 5,42 2,78 Tốc độ tăng tỷ trọng so với tổng doanh thu - Môi giới - Đại lý Lần - - 0,94 1,69 1,23 1,37 1,06 1,76 1,14 4,42 (Nguån: B¶o ViÖt Hµ Néi) Nh­ vËy ta cã thÓ thÊy hÖ thèng m«i giíi chiÕm tû träng doanh thu cao h¬n ®¹i lý vµ tiÕp tôc t¨ng tr­ëng qua c¸c n¨m. Tuy nhiªn, lùc l­îng ®¹i lý l¹i cã sù ph¸t triÓn nhanh, m¹nh h¬n. ChØ trong vßng 5 n¨m, doanh thu cña hÖ thèng nµy ®· t¨ng lªn h¬n 30 lÇn. NÕu nh­ n¨m 1999 doanh thu cña m«i giíi lín h¬n ®¹i lý rÊt nhiÒu, gÊp 24 lÇn th× ®Õn n¨m 2003, hÖ thèng ®¹i lý ®· rót ng¾n kho¶ng c¸ch nµy l¹i vµ chØ thua hÖ thèng m«i giíi mét nöa doanh thu (tuy nhiªn “mét nöa” lóc nµy ®· lín h¬n tr­íc rÊt nhiÒu). HÖ thèng ®¹i lý ®ang dÇn tiÕn ®Õn thÕ c©n b»ng víi m«i giíi b¶o hiÓm ë B¶o ViÖt Hµ Néi. MÆc dï vËy, ®Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy th× ®éi ngò ®¹i lý cßn ph¶i nç lùc rÊt nhiÒu. Hai kªnh trung gian nµy mÆc dï kh«ng cã sù hç trî trùc tiÕp lÉn nhau nh­ng kh«ng cã sù m©u thuÉn, ®èi nghÞch nhau. Sù ph¸t triÓn cña kªnh nµy kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn sù t¨ng tr­ëng cña kªnh kia. Bëi lÏ m«i giíi b¶o hiÓm chØ cã thÓ t¸c ®éng ®Õn bé phËn kh¸ch hµng ®· cã thãi quen tiªu dïng b¶o hiÓm. Hä tù t×m ®Õn víi nhµ m«i giíi, nhê ®­îc t­ vÊn vµ giao kÕt hîp ®ång. Cßn hÖ thèng ®¹i lý, bªn c¹nh viÖc thuyÕt phôc kh¸ch hµng cò t¸i tôc hîp ®ång, th­êng hä ph¶i t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng tøc lµ bé phËn d©n c­ cã nhu cÇu b¶o hiÓm nh­ng ch­a cã th«ng tin chÝnh x¸c vÒ c¸c dÞch vô b¶o hiÓm trªn thÞ tr­êng ®Ó khai th¸c. ChÝnh v× vËy, doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i cã c¸c chÝnh s¸ch thÝch hîp ®Ó ph¸t triÓn hai hÖ thèng nµy. Trªn ®©y lµ mét sè ®¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng ph©n phèi qua ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi trong thêi gian võa qua víi môc ®Ých t×m ra c¸c mÆt cßn yÕu, ch­a hîp lý cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Ó ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp nh»m hoµn thiÖn h¬n hÖ thèng ph©n phèi, t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh l©u dµi cho B¶o ViÖt Hµ Néi trong lÜnh vùc kinh doanh b¶o hiÓm. Ch­¬ng III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở BẢO VIỆT HÀ NỘI PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA BẢO VIỆT HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN TỚI Năm 2004, sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm tại địa bàn Hà Nội ngày càng sôi động hơn, với sự tham gia của nhiều công ty bảo hiểm đã đi vào hoạt động ổn định. Ngôi nhà chung của bảo hiểm đã có 5 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 15 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ vừa cộng tác vừa cạnh tranh nhằm chiếm lĩnh thị phần, đưa ra các sản phẩm bảo hiểm ngày càng phong phú và hoàn hảo, phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ tháng 4 năm 2001 đặt ra yêu cầu kinh doanh bảo hiểm theo tư duy pháp luật mới. Xác định được những khó khăn và thử thách đó, đồng thời căn cứ vào kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 1999-2003 cũng như định hướng chiến lược của tổng công ty đến 2010, Bảo Việt Hà Nội đã đưa ra mục tiêu kinh doanh trong thời gian sắp tới là “củng cố và phát triển kinh doanh theo chiều sâu”, kiên trì phương châm “tăng trưởng và hiệu quả”, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Trên cơ sở mục tiêu và phương hướng đó, Bảo Việt Hà Nội đã đặt ra mục tiêu kinh doanh cho năm 2004 như sau: Doanh thu phí bảo hiểm toàn công ty: 150 tỷ VND Hiệu quả đạt 25 tỷ VND Tăng trưởng so với năm 2003 đạt trên 20% Để đạt được những mục tiêu trên, Bảo Việt Hà Nội đã đề ra các chiến lược kinh doanh cho thời gian tới như sau: Tăng trưởng, hiệu quả Giữ vững địa bàn và làm chủ thị trường bảo hiểm Hà Nội Củng cố kinh doanh theo chiều sâu, nâng cao chất lượng phục vụ. Chú trọng mở rộng đối tượng bảo hiểm nhằm phục vụ các nhu cầu đa dạng của khách hàng. Xúc tiến công tác đề phòng, hạn chế tổn thất một cách triệt để và có hiệu quả hơn Trên cơ sở phương hướng hoạt động kinh doanh chung của Bảo Việt Hà Nội nêu trên và quá trình nghiên cứu về hệ thống phân phối ở công ty, em xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị, giải pháp với hy vọng nâng cao chất lượng công tác phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội. KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC Bảo hiểm là một ngành kinh tế còn non trẻ ở nước ta, mặc dù đã có những thành công bước đầu nhưng vẫn còn rất nhiều trở ngại phía trước, đó là do những nguyên nhân sau: Nền kinh tế nước ta đang hội nhập với nền kinh tế thế giới, chính vì vậy không thể không cho phép các công ty bảo hiểm nước ngoài vào Việt Nam. Một khi các công ty này vào thì các công ty bảo hiểm trong nước phải cạnh tranh với những đối thủ rất mạnh. Họ không những có tiềm lực kinh tế mạnh mà còn có kinh nghiệm trong quản lý, khai thác hợp đồng cũng như chăm sóc khách hàng. Nếu không được sự chuẩn bị chu đáo thì ngành bảo hiểm nước ta sẽ không tránh khỏi tình trạng khó khăn. Nhận thức của người dân về bảo hiểm còn nhiều hạn chế. Rất nhiều người còn hiểu sai lệch về bảo hiểm, coi bảo hiểm là ‘lừa đảo’. Nhiều người do bất bình với chế độ bảo hiểm y tế và bảo hiểm xã hội nước ta nên cũng quay lưng lại với bảo hiểm thương mại. Mặt khác, khi Nhà nước quy định chế độ bảo hiểm bắt buộc đối với loại hình trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới thì đây vừa là thuận lợi lớn cho các công ty bảo hiểm, nhưng cũng là thêm một cái cớ để người dân không tin tưởng vào bảo hiểm. Họ cho rằng ngành bảo hiểm được Nhà nước bảo hộ độc quyền, và do không thể thuyết phục được người dân mua bảo hiểm nên phải đề ra như vậy. Chính vì những nguyên nhân nêu trên, ngành bảo hiểm rất cần được sự hỗ trợ từ phía Nhà nước. Sau đây em xin đề xuất một số kiến nghị: Nhanh chóng triển khai có hiệu quả Luật kinh doanh bảo hiểm Quản lý Nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm trước hết phải lựa chọn kỹ càng các doanh nghiệp có đáp ứng đủ điều kiện quy định mới cấp giấy phép hoạt dộng, bao gồm: + Hình thức pháp lý của doanh nghiệp bảo hiểm: Doanh nghiệp Nhà nước, công ty cổ phần, công ty tương hỗ, công ty liên doanh, chi nhánh và công ty 100% vốn nước ngòai. + Vốn điều lệ: đảm bảo lớn hoặc bằng số vốn pháp định + Ký quỹ: Nhằm bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm, cần phải quy định doanh nghiệp bảo hiểm ký quỹ một khoản tiền tại ngân hàng được phép hoạt động tại Việt Nam. Quản lý, giám sát trong quá trình hoạt động: Nhằm đảm bảo việc tuân thủ những quy định pháp lý của doanh nghiệp bảo hiểm và đảm bảo doanh nghiệp bảo hiểm luôn đủ khả năng thanh toán để thực hiện cam kết với người được bảo hiểm gồm: + Khả năng thanh toán: Doanh nghiệp bảo hiểm phải đảm bảo các yêu cầu về tài chính theo hướng dẫn cụ thể của Bộ Tài chính để duy trì khả năng thanh toán của mình. + Dự phòng nghiệp vụ: Doanh nghiệp bảo hiểm phải lập các khoản dự phòng nghiệp vụ tương ứng với trách nhiệm đã cam kết với người được bảo hiểm để đảm bảo việc trả tiền bảo hiểm hoặc tiền bồi thường khi có khiếu nại phát sinh. + Hoạt động đầu tư: Doanh nghiệp bảo hiểm phải tuân thủ các quy định với hoạt động đầu tư từ nguồn phí bảo hiểm để bảo vệ quyền lợi của người được bảo hiểm. Giám sát sau khi giải thể, phá sản hoặc sáp nhập với mục đích bảo vệ quyền lợi cho người được bảo hiểm trong trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm bị phá sản, giải thể hoặc sáp nhập cần thiết phải có sự giám sát chặt chẽ của Nhà nước. Tất cả các việc làm trên đều nhằm mục đích bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm và phát triển thị trường bảo hiểm một cách lành mạnh, có như vậy mới gây dựng niềm tin cho người dân vào bảo hiểm và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển một cách công bằng. Tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý Luật kinh doanh bảo hiểm mới ra đời, không tránh khỏi việc còn nhiều thiếu sót. Trong Luật này chưa có khoản mục nào đề cập đến trục lợi bảo hiểm. Do đó, Chính phủ cần ban hành một văn bản dưới luật quy định cụ thể về vấn đề này. Nên quy định chi tiết số tiền gian lận bao nhiêu thì bị xử phạt hành chính, bao nhiêu thì bị xử phạt tù, phải có các Thông tư hướng dẫn các Bộ ban ngành có liên quan trong việc thực hiện nhằm đảm bảo tính thực thi của văn bản đó. Ngoài ra, Luật này hầu như chưa có những quy định cụ thể về việc xử phạt những vi phạm, giải quyết tranh chấp giữa các bên. Do đó còn nhiều kẽ hở cho những kẻ ham tiền lách luật. Bộ Tài chính cần dựa vào thực tế tình hình kinh doanh của các công ty bảo hiểm, đề xuất các kiến nghị sửa đổi bổ sung bộ luật này giúp cho ngành bảo hiểm còn non trẻ ở nước ta có thể thực hiện vai trò quan trọng của nó đối với nền kinh tế. Vì đây không những là một công cụ huy động vốn quan trọng mà nó còn giúp cho các ngành nghề kinh doanh khác dám mạo hiểm đầu tư vào các lĩnh vực mang tính chất mạo hiểm. Ngoài ra, Nhà nước cần nghiên cứu, hoàn thiện bộ máy quản lý chế độ bảo hiểm xã hội. Nghiên cứu, đưa vào áp dụng hình thức chi trả theo tài khoản cá nhân. Đặc biệt là bảo hiểm y tế, đưa cán bộ bảo hiểm vào giải quyết chế độ cho những người đi khám chữa bệnh bằng thẻ bảo hiểm y tế, không để có sự khác biệt giữa các bệnh nhân, tránh trường hợp người bệnh mặc dù có thẻ bảo hiểm y tế nhưng sợ không được bác sĩ chăm sóc chu đáo nên đành khám dịch vụ. Việc làm này thoạt nghe có vẻ không liên quan đến bảo hiểm thương mại nhưng trên thực tế, làm được điều này thì niềm tin của người dân vào Nhà nước nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng sẽ được cải thiện rất nhiều. Từ đó sẽ khuyến khích nhân dân mua bảo hiểm, vì họ có cảm giác được bảo vệ thực sự. Hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm Nhà nước cần có chính sách thích hợp để khuyến khích và bảo vệ các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước hoạt động trong môi trường cạnh tranh, đặc biệt trong giai đoạn đầu hội nhập như: quy định về thuế đảm bảo bình đẳng giữa doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam với doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động theo Luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Có chính sách đầu tư tăng vốn cho các doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước để đảm bảo mức vốn của các doanh nghiệp loại này tối thiểu phải bằng vốn của các doanh nghiệp bảo hiểm dưới hình thức công ty cổ phần và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Chính sách tiền lương và tiền thưởng hợp lý, gắn với hiệu quả kinh doanh, đảm bảo thu nhập bình quân của người lao động tương đương với thu nhập bình quân tại các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Có như vậy, doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước mới giữ được đội ngũ cán bộ giỏi, có kinh nghiệm công tác. Nhà nước cũng nên hỗ trợ đầu tư xây dựng các hạng mục công trình nhằm giảm thiểu rủi ro ở những đoạn đường nguy hiểm như đặt biển báo, gương cầu ở những khúc quanh, xây đường thoát hiểm trên những con đèo hiểm trở. Việc làm này sẽ giúp giảm tai nạn giao thông cho người dân, vừa có lợi cho công ty bảo hiểm không phải trả tiền bồi thường cho những vụ tai nạn đáng tiếc chỉ vì thiếu phương tiện hỗ trợ giao thông. Khi cho phép công ty bảo hiểm nước ngoài vào hoạt động tại Việt Nam, cần phải lựa chọn thận trọng trên cơ sở: Lựa chọn các công ty có khả năng tài chính mạnh, có kinh nghiệm và uy tín trên thị trường bảo hiểm quốc tế và có kế hoạch làm ăn lâu dài ở Việt Nam. Đề án hoạt động kinh doanh ở Việt Nam trong tương lai phải có hiệu quả Hạn chế công ty bảo hiểm nước ngoài ở Việt Nam bằng cách hạn chế về loại nghiệp vụ bảo hiểm, phạm vi khách hàng. GIẢI PHÁP TỪ PHÍA CÔNG TY Để đạt được những mục tiêu, phương hướng đã đề ra, Bảo Việt Hà Nội cần thực hiện một số biện pháp sau: Chính sách với hệ thống đại lý Trong thời gian qua, số lượng cũng như chất lượng và hiệu quả sử dụng đại lý chuyên nghiệp ở công ty vẫn còn những hạn chế, có thể nêu lên một số nguyên nhân chính sau: Công tác tuyển chọn chưa đạt hiệu quả cao, chưa tuyển dụng được những người thực sự yêu nghề, muốn làm việc và gắn bó lâu dài với nghề đại lý. Mặc dù phòng đã đăng tuyển trên báo và phối hợp cùng các phòng quận huyện để tuyển dụng nhưng kết quả không cao, số đại lý bỏ việc vẫn xảy ra thường xuyên, gây thiếu hụt đại lý tại các tổ. Công tác đào tạo mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do thời gian đào tạo ngắn và chương trình đào tạo chưa phong phú, thiết thực nên trình độ nghiệp vụ và kỹ năng khai thác của đại lý chưa cao. Khai thác mới, nhỏ lẻ, khó khăn, doanh thu ít, thu nhập của đại lý thấp, không ổn định nên đại lý chưa thực sự tâm huyết với công việc. Nghiệp vụ có doanh thu cao khó khai thác, nhiều đối thủ cạnh tranh, chi phí giành nghiệp vụ phải đầu tư lớn trong khi chi phí hỗ trợ còn thấp nên đại lý không đủ khả năng khai thác và nếu có khai thác được thì cũng không hiệu quả. Các chế độ chính sách hỗ trợ cho đại lý chưa hoàn thiện, trong khi nhiều đối thủ cạnh tranh đã đưa ra các mức hỗ trợ hấp dẫn hơn, nên việc khai thác các khách hàng mới gặp nhiều khó khăn do tình trạng cạnh tranh giữa các công ty. Đối với các nghiệp vụ có thể mang về doanh thu lớn thì lại thuộc doanh thu giới thiệu, có mức hỗ trợ thấp, hoa hồng thường phải cắt cho khách hàng nên thu nhập thực tế của đại lý còn rất ít. Công tác chăm sóc khách hàng mặc dù đã có nhiều đổi mới và quan tâm hơn nhưng vẫn chưa thoả mãn được yêu cầu khách hàng, làm cho việc khai thác và giữ khách khó khăn hơn. Do vậy, trong thời gian tới, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau để nâng cao chất lượng đại lý: Về công tác tuyển chọn: Công ty phát triển mạng lưới về mặt lượng bằng cách tuyển chọn thêm đại lý chuyên nghiệp. Công ty có thể tuyển chọn từ các nguồn khác nhau. Thông báo tuyển đại lý trên các phương tiện thông tin đại chúng, bên cạnh nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm những thông tin cho thấy tính hấp dẫn khi trở thành đại lý của công ty. Thông qua sự giới thiệu của các đại lý cũ hoặc nhân viên của công ty. Ngoài ra có thể thông qua trung tâm giới thiệu việc làm, thậm chí có thể từ những người tham gia bảo hiểm. Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải được dựa trên những tiêu chuẩn đã được quy định trong luật như: Là công dân Việt Nam, có đủ năng lực hành vi, đang cư trú hợp pháp tại Việt Nam, tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên, có khả năng giao tiếp... Trong quá trình tuyển chọn, công ty phối hợp với các cán bộ khai thác giỏi, có thâm niên tham gia đánh giá và phỏng vấn người đến xin việc để có những đánh giá phù hợp. Lựa chọn những người phù hợp nhất với công việc đại lý. Công tác đào tạo: Do thời gian đào tạo đại lý phi nhân thọ ngắn, trong khi đó các điều khoản, nguyên tắc của các sản phẩm bảo hiểm lại rất trìu tượng và khó hiểu với những người mới vào nghề. Chính vì vậy, ngoài việc tăng thời gian đào tạo, công ty nên đào tạo có trọng điểm vào các sản phẩm công ty đang triển khai. Đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đại lý cũng cần được chú trọng, vì sau một thời gian hoạt động thực tế các đại lý đã bắt đầu khai thác được những sản phẩm đòi hỏi có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao như cháy nổ, rủi ro kỹ thuật, hàng hoá. Phòng quản lý đại lý cần chủ động phối hợp với các phòng nghiệp vụ trên công ty tổ chức các lớp đào tạo và bồi dưỡng các nghiệp vụ mới cho đại lý. Bên cạnh kiến thức chuyên môn, ngay trong thời gian đào tạo ban đầu, công ty phải xây dựng được chương trình đào tạo về kỹ năng giao tiếp, cách tìm kiếm khách hàng, xây dựng nhu cầu của khách hàng. Tổ chức các buổi thảo luận nhóm, các buổi gặp gỡ giữa các đại lý mới với các đại lý có kinh nghiệm để giúp họ tháo gỡ những khó khăn trong thời gian đầu cũng như định rõ hướng đi cho bản thân. Công tác quản lý, sử dụng đại lý: Cần tập trung phát triển mạnh mô hình quản lý đại lý tập trung để tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh trong những năm sau. Cần duy trì sinh hoạt đại lý thường xuyên, tạo điều kiện cho đại lý tham gia các hoạt động chung của phòng, không để xảy ra tình trạng phân biệt đối xử giữa đại lý và cán bộ trong phòng. Phía các phòng quận huyện cần đầu tư phát triển để tạo ra một hệ thống đại lý khép kín trên toàn thành phố Hà Nội. Từng bước hoàn thiện những chế độ chính sách liên quan đến đời sống vật chất, tinh thần cho đại lý, tạo tâm lý ổn định, yên tâm công tác như chế độ khen thưởng, hỗ trợ thu nhập đối với các đại lý có năng lực. Xây dựng các chương trình thi đua khen thưởng vật chất, trình công ty để tạo ra sự phấn đấu giữa các đại lý như các chương trình thi đua theo thời điểm, tổng kết 3 tháng một lần. Phòng quản lý đại lý cần tập trung nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chế độ chính sách tài chính. Trong đó nghiên cứu kỹ chính sách của các đối thủ cạnh tranh trong ngành để điều chỉnh cho phù hợp, tăng khả năng cạnh tranh cho đại lý. Công ty cần điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng, hỗ trợ cho đại lý trong một số nghiệp vụ chuyên môn cao (là doanh thu giới thiệu). Những nghiệp vụ này chi phí giành dịch vụ thường rất lớn, đại lý tốn nhiều công sức, hoa hồng doanh thu khách hàng rất am hiểu, chi hỗ trợ thấp (1% doanh thu), công ty nên xem xét tăng tỷ lệ hỗ trợ lên 4% để khuyến khích đại lý. Ngoài ra, công ty cần có những hỗ trợ về chuyên môn cũng như về tài chính đối với các đại lý mới vì trong giai đoạn đầu, họ thường không khai thác được, đồng nghĩa với việc không có thu nhập nên rất dễ chán nản và bỏ việc. Do vậy, công ty có thể trả một khoản hoa hồng danh nghĩa cho đại lý trong một thời gian nhất định để động viên đại lý, khoản chi này có thể được khấu trừ sau khi đại lý đã có nhiều hợp đồng và có thu nhập tương đối. Với đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức: Cần thường xuyên tổ chức các khoá học nâng cao nghiệp vụ, cũng là dịp để các đại lý gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm. Ngoài ra, công ty cũng nên áp dụng chế độ khen thưởng với những đại lý có doanh thu cao để họ cảm nhận được họ cũng là một thành viên trong gia đình Bảo Việt. Chính sách với môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm là những người đại diện cho khách hàng nên công ty bảo hiểm cũng phải coi đây là khách hàng của mình, cần quan tâm đến các nhân viên công ty môi giới trực tiếp làm việc với mình để xây dựng thiện cảm, tạo điều kiện làm việc giữa hai công ty được tốt hơn. Vào những dịp lễ tết nên có quà chúc mừng cho công ty môi giới giống như đối với các khách hàng lớn. Tổ chức các buổi hội thảo khách hàng nhằm giới thiệu các sản phẩm mới của công ty, báo cáo kết quả kinh doanh để các nhà môi giới biết rõ hơn về tiềm lực và khả năng của công ty. Thường xuyên mở các khoá đào tạo, giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm công ty mới triển khai, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên công ty môi giới, để họ có thể tư vấn cho người tham gia bảo hiểm một cách chính xác và hiệu quả. Người môi giới cũng cần có những kiến thức chuyên môn sâu sắc như đại lý của công ty, vì có như vậy thì họ mới có thể thuyết phục được khách hàng tham gia bảo hiểm. Chính vì vậy, các chương trình đào tạo cho nhân viên công ty môi giới cần được quan tâm một cách thích đáng. Khác với đại lý của công ty, nhà môi giới phải có kiến thức đầy đủ về nghiệp vụ của các công ty đang có mặt trên thị trường, bởi vậy mục tiêu đặt ra cho các khoá đào tạo là làm sao phải giới thiệu một cách đầy đủ và ngắn gọn các điều kiện, điều khoản về sản phẩm của công ty, đồng thời giới thiệu sơ qua và phân tích sự khác biệt về sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh. Nêu bật cái lợi, cái hay khi khách hàng tham gia sản phẩm của công ty, tạo sự tin tưởng ở các nhân viên công ty môi giới. Công ty cần nghiên cứu tiếp tục hoàn thiện công tác khách hàng, giảm thời gian cung cấp hợp đồng bảo hiểm cũng như giải quyết bồi thường nhanh chóng, chính xác. Có như vậy mới nâng cao được uy tín của công ty trước nhà môi giới. Với các văn phòng bán bảo hiểm Đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ thì đây là kênh phân phối truyền thống, mang lại doanh thu phí cao nhất cho công ty (thường chiếm xấp xỉ 90% trong cơ cấu tổng doanh thu) chính vì vậy phải đặt mối quan tâm hàng đầu đến hệ thống phân phối này. Vì khách hàng trực tiếp đến văn phòng bán của công ty để được tư vấn và ký kết hợp đồng bảo hiểm nên cần phải để cho khách hàng thực sự ấn tượng về cung cách làm việc của nhân viên bán hàng. Đây phải là những người có trình độ chuyên môn sâu sắc để có thể giải thích mọi thắc mắc của khách hàng, do đó việc tuyển chọn nhân viên cho các văn phòng bán phải được cân nhắc kỹ lưỡng. Công ty có thể lựa chọn từ các nguồn sau: Các đại lý giàu kinh nghiệm, công tác lâu năm, nắm bắt được tâm lý của khách hàng, hoặc nhân viên của công ty được trải qua các lớp huấn luyện và đạt kết quả cao trong các ký sát hạch. Đối với các phòng bảo hiểm khu vực, thì thường xuyên có các cuộc kiểm tra định kỳ để đảm bảo thoả mãn được yêu cầu ngày càng cao của người tham gia bảo hiểm. Ngoài ra, công ty cần đầu tư, xây dựng lại khang trang các văn phòng bán của công ty, nhất là ở các khu vực quận huyện để khách hàng tin tưởng vào một công ty bảo hiểm được Nhà nước xếp hạng đặc biệt. ở các văn phòng này, công ty nên đặt thêm các hình ảnh quảng cáo cho hình ảnh của công ty nhằm củng cố thêm cho sự tin tưởng của người đến tham gia bảo hiểm. Đây không phải là hình ảnh những tai nạn thương tâm vì như vậy không những không kích thích khách hàng mua bảo hiểm mà còn khiến họ cảm thấy ghê sợ. Mà đây phải là hình ảnh những công trình được công ty đầu tư xây dựng, các con đường thoát hiểm đã được xây dựng từ số tiền lãi công ty thu được, là hình ảnh của những gia đình gặp rủi ro được công ty bảo hiểm thu xếp bồi thường và có các nhân viên đến động viên thăm hỏi. Đối với các Phòng bảo hiểm Quận, Huyện công ty cần có sự quan tâm sâu sát, vạch ra những mặt mạnh, yếu của các Phòng để từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh, chẳng hạn: Phòng Tây Hồ: Quản lý địa bàn Quận mới của Thành phố, ít tiềm năng, cán bộ chủ yếu là nữ. Phòng cần tăng cường khai thác các loại hình bảo hiểm nhà tư nhân và các khu nhà nghỉ trên địa bàn. Phòng Gia Lâm: Là phòng quản lý địa bàn có nhiều cơ sở kinh doanh, phòng đã tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, con người, xe cơ giới... Trong thời gian tới, phòng cần tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm con người và xe cơ giới, tăng cường quan hệ với trạm Đăng kiểm trên địa bàn. Cố gắng triển khai hệ thống đại lý khai thác có hiệu quả các loại hình bảo hiểm trong khu vực dân cư. Chính sách với các kênh khác Cộng tác viên bảo hiểm là một kênh phân phối năng động vì nó tận dụng được rất nhiều mối quan hệ, hơn nữa công ty có thể sử dụng được cùng lúc rất nhiều cộng tác viên mà không tốn kém chi phí quản lý. Đội ngũ này chỉ thực hiện việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ tham gia hợp đồng, sau đó đại lý của công ty chỉ cần thực hiện các công việc cuối cùng là ký kết hợp đồng và giải thích một số thắc mắc khác của khách hàng. Hơn nữa hoa hồng chi cho cộng tác viên cũng nhỏ hơn các đội ngũ khác, nên khi cho cộng tác viên kết hợp với đại lý làm việc, công ty không phải chi trả hoa hồng nhiều hơn mà kết quả công việc lại đạt hiệu quả cao. Bảo Việt Hà Nội có thể tuyển dụng cộng tác viên từ rất nhiều nguồn khác nhau. Vì yêu cầu đối với cộng tác viên không cao như với đội ngũ đại lý nên những người đã tham dự khoá học đại lý nhưng không qua được bài sát hạch thì có thể chuyển họ sang đào tạo cộng tác viên. Ngoài ra sinh viên các trường đại học, cao đẳng cũng rất có nhu cầu được làm thêm, nếu công ty thông báo tuyển dụng từ nguồn này thì sẽ có kết quả rất cao. Việc quản lý cộng tác viên có thể chia làm nhiều tổ, chia cho các đại lý làm tổ trưởng và phụ trách việc khai thác. Để việc làm cộng tác viên thêm hấp dẫn, công ty có thể đưa ra chế độ thưởng với những người có doanh thu cao đồng thời mở thêm cơ hội trở thành đại lý của công ty nếu có nhiều đóng góp tích cực. Ngoài ra cần phải thực hiện một số biện pháp tích cực để biến phương châm đa dạng hoá các kênh phân phối trở thành hiện thực. Trước hết là thực hiện việc bán hàng qua mạng. Bảo Việt đã có trang web cả bằng tiếng Anh và tiếng Việt, nhưng chỉ có tác dụng giới thiệu chung về công ty và một số sản phẩm chính, nhưng nội dung còn sơ sài, chưa đáp ứng được nhu cầu tìm kiếm thông tin của những khách hàng khó tính. Bảo Việt Hà Nội có thể thiết kế một trang riêng ở trong web chung của Tổng công ty. Trên đó, sẽ giới thiệu về Bảo Việt Hà Nội nói riêng, đồng thời giới thiệu cụ thể về các nghiệp vụ, nếu khách hàng nào quan tâm và muốn mua bảo hiểm ngay trên mạng, chỉ cần click vào ô “tham gia” sẽ có những hướng dẫn cụ thể để khách hàng làm thủ tục. Nếu khách hàng có tài khoản ở ngân hàng, có thể thực hiện thanh toán bằng chuyển khoản, đơn bảo hiểm sẽ được chuyển cho khách hàng qua mạng máy tính, còn những ai chưa có tài khoản thì nhân viên công ty bảo hiểm sẽ mang hợp đồng đến tận nơi và thu phí bảo hiểm trực tiếp. Việc làm này sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian cho khách hàng và cho họ cảm giác được phục vụ nhiệt tình, đặc biệt một số hợp đồng của bảo hiểm phi nhân thọ khá đơn giản nên có thể dễ dàng áp dụng. Công ty cũng cần thiết lập một hệ thống tư vấn bảo hiểm miễn phí cho những khách hàng quan tâm bằng cách tổ chức một đường dây nóng, chuyên giải đáp thắc mắc của khách hàng. Vì số lượng người muốn tư vấn sẽ đông và có thể nhân viên công ty không thể trả lời cùng lúc hết được, nên cần phải có một hộp thư thoại trả lời tự động, đề nghị khách hàng để lại lời nhắn và số điện thoại để sau đó nhân viên công ty gọi đến và tư vấn cho họ. Các giải pháp khác Biện pháp hữu hiệu nhất để nâng cao chất lượng khai thác của công ty đó là tăng tỷ lệ bồi thường, giảm phí bảo hiểm. Muốn làm được như vậy, công ty phải lựa chọn các phương án đầu tư mang lại hiệu quả cao. Thường xuyên tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm dự đoán, dự báo những yêu cầu bảo hiểm mà thị trường cần. Phân đoạn thị trường, xác định những nhóm khách hàng mục tiêu trong từng thời kỳ. Trong thời gian tới, Bảo Việt Hà Nội cần tập trung hơn nữa vào mảng khách hàng là các hộ gia đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ Tập trung nghiên cứu để đưa vào triển khai các loại hình bảo hiểm có nhu cầu và tiềm năng lớn ở nước ta như: Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính, bảo hiểm thiên tai...để chia sẻ rủi ro với Ngân sách Nhà nước và góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm, phục vụ công cuộc đổi mới kinh tế đất nước và tạo điều kiện thuận lợi thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam. Thiết kế những sản phẩm bảo hiểm với nhiều phạm vi, mức phí phù hợp để thích ứng với nhiều khách hàng. Tuy nhiên, công ty nên có một mức phí đảm bảo cạnh tranh hợp lý với những đối tượng khách hàng nhạy cảm về giá hoặc để chào phí cho những khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Tuyên truyền kịp thời các sản phẩm mới, đúng thời điểm như: Bảo hiểm du lịch trong những tháng hè, bảo hiểm học sinh, sinh viên và giáo viên gần thời điểm khai giảng vào năm học mới... Cần đề xuất với tổng công ty hỗ trợ để đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo trên địa bàn thành phố. Tiếp tục duy trì mối quan hệ với các đầu mối như: Phòng cảnh sát giao thông, Cục Thuế Hà Nội, Cục Đăng kiểm Việt Nam để khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. Tập trung triển khai có hiệu quả bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự đối với xe máy. Mở rộng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt thông qua các ban quản lý dự án của sở giao thông công chính, Bộ Giao thông vận tải. Phối hợp chặt chẽ với Sở Du lịch Hà Nộ để tăng cường khai thác bảo hiểm du lịch. Đối với đối tượng khách hàng lớn, Bảo Việt Hà Nội cố gắng duy trì được các khách hàng cũ, mở rộng hoạt động tiếp thị các khách hàng mới và khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Công ty nên mạnh dạn tài trợ cho các cuộc thi, các giải thể thao trong nước như: giải bóng đá quốc gia, giải bóng đá thiếu niên nhi đồng...Làm cho tên gọi của Bảo Việt trở nên quen thuộc và gần gũi hơn với người dân. Cần xây dựng nhiều hơn các công trình nhằm ngăn ngừa, đề phòng và hạn chế tổn thất, giới thiệu hình ảnh của công ty. Góp phần nâng cao dân trí về bảo hiểm thông qua báo chí, truyền hình, truyền thanh... Công tác giám định bồi thường không những thể hiện chất lượng sản phẩm của công ty mà còn đóng vai trò chính trong việc phát hiện gian lận. Chính vì thế cần phải tổ chức tốt công tác này, cụ thể: Tổ chức tốt công tác trực giám định 24/24, đảm bảo khi khách hàng báo tai nạn, phải có nhân viên của Bảo Việt có mặt để tiến hành giám định. Tốt nhất nhân viên giám định là nam để có thể cơ động trong mọi trường hợp và tránh tình trạng khách hàng “ép” giám định viên. Đẩy mạnh phối hợp với Bảo Việt tỉnh ngoài trong việc giám định tổn thất để thời gian giám định và chất lượng giám định được nâng cao. Nếu tai nạn xảy ra ở xa, phải khẩn trương thông báo để nhờ Bảo Việt tỉnh bạn giám định hộ. Khi giám định viên đến hiện trường, phải tổ chức điều tra độc lập nhưng đồng thời cần tranh thủ tối đa sự giúp đỡ của cơ quan điều tra chuyên môn. Khi phát hiện ra những biểu hiện của hành vi gian lận, giám định viên phải có ngay phương án xử lý, sau đó cần phổ biến đến toàn công ty để cùng rút kinh nghiệm và công ty cũng cần khen thưởng, động viên kịp thời những cán bộ phát hiện ra các vụ trục lợi. Công ty cũng cần tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, trang bị kỹ thuật phục vụ cho công tác giám định. Không nên đợi chờ các lớp tập huấn, nâng cao nghiệp vụ của tổng công ty mà cần chủ động nâng cao trình độ của các giám định viên thông qua việc mời các chuyên gia của Bộ Công an đến nói chuyện chuyên đề. Cử các nhân viên trẻ, có triển vọng sang các nước có thị thường bảo hiểm phát triển để được đào tạo chuyên sâu về công tác định phí và giám định bồi thường. Việc ứng dụng công nghệ thông tin là một thước đo về trình độ quản lý kinh doanh của doanh nghiệp vì thế trong thời gian tới, công ty nên tập trung đầu tư có hiệu quả hệ thống máy vi tính tới các phòng ban của công ty, xây dựng và phát triển các công trình phần mềm quản lý công văn qua mạng. Cần cải thiện hình thức mẫu đơn bảo hiểm hiện tại nhằm làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm bảo hiểm (xem mẫu đơn bảo hiểm trong phần phụ lục). Cụ thể: Về hình thức, giấy nền in màu xanh (khác màu trắng) để tạo sự khác biệt với các công văn, tài liệu thông thường, thể hiện là một bộ quy tắc bảo hiểm. Chọn phông chữ đảm bảo ít sử dụng trong các văn bản khác của Bảo Việt, trình bày đẹp, phân, tách rõ ràng giữa các phần, đồng thời phải tạo độ nhấn, gây ấn tượng, kích cỡ phông dễ đọc nhưng phải hợp lý để thu gọn trong vòng 10 trang. Một số thuật ngữ hay sử dụng trong văn bản thì có thể sử dụng từ viết tắt (nhưng phải có chú giải ở phần định nghĩa) để thu gọn văn bản. Bố cục được chia theo hình thức các chương, gồm: Chương I : Các định nghĩa Chương II: Phạm vi bảo hiểm Chương III: Các điều kiện Chương IV: Các điều khoản loại trừ. Câu văn sử dụng được ngắn hoá, lược bớt những câu rườm rà tối nghĩa, hạn chế dùng từ chuyên ngành. Về nội dung, thay đoạn điều khoản bảo hiểm dài bằng đoạn văn ngắn, súc tích hơn, đưa vào chương II (phạm vi bảo hiểm). Thay đổi một số điều kiện chung, bỏ bớt những phần trùng lặp không cần thiết và đưa thêm vào một số điều kiện mới. Thay đổi một số điều kiện riêng áp dụng đối với từng phần mục. Thêm 2 điểm loại trừ chung vào phần điểm loại trừ chung. Đồng thời bổ sung và sửa chữa các phần, các điểm loại trừ áp dụng thêm cho từng phần mục. Thay ‘Đơn bảo hiểm’ thành ‘Quy tắc bảo hiểm’ và ‘Hợp đồng bảo hiểm’, sử dụng theo ý nghĩa trong từng văn cảnh cụ thể do từ ‘Đơn’ trong nghĩa tiếng Việt thông thường mang nghĩa nội hàm khác, khi sử dụng không hấp dẫn, tạo tâm lý tiêu cực ở người mua tiềm năng. Trên đây là một số kiến nghị em mạnh dạn đưa ra, dựa vào vốn kiến thức ít ỏi của mình hy vọng có thể áp dụng để đẩy mạnh công tác phân phối ở Bảo Việt Hà Nội. KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lược phí phù hợp và kích thích tiêu thụ, còn phải tổ chức tốt hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng. Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm, tăng cường được khả năng cạnh tranh thị trường. Hiểu được điều này nên Bảo Việt Hà Nội đang dần thực hiện đa dạng hoá các kênh phân phối, đặc biệt chú trọng các kênh phân phối trung gian như môi giới và đại lý bảo hiểm vì đây sẽ là kênh phân phối rất hiệu quả trong tương lai, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Tuy nhiên để sử dụng hiệu quả hai lực lượng này, công ty còn có rất nhiều việc để làm mà trước mắt là đào tạo thật tốt để họ có đủ kiến thức, tự tin tham gia vào thị trường. Chuyên đề đã tìm hiểu được về hệ thống phân phối mà các công ty bảo hiểm thì sử dụng. Đánh giá khái quát thực trạng công tác phân phối tại Bảo Việt Hà Nội cũng như những phương hướng của công ty trong thời gian tới. Qua đó, chuyên đề đã đưa ra một số kiến nghị, giải pháp, hy vọng có thể nâng cao chất lượng công tác phân phối tại Bảo Việt Hà Nội. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 3 I. Vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm 3 1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 3 a. Đối tượng kinh doanh đa dạng 3 b. Bảo hiểm là ngành kinh doanh có nguồn vốn lớn 4 c. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm - là nguồn vốn đầu tư sinh lời 4 d. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh 5 e. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của pháp luật và các điều ước quốc tế có liên quan 5 2. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm 6 a. Khái niệm hệ thống phân phối 6 b. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm 6 II. Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm 7 1. Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm 7 a. Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ 7 b. Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm 10 2. Các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm 12 a. Hệ thống đại lý chuyên nghiệp 12 b. Các mạng lưới phân phối kết hợp 13 c. Các văn phòng bán bảo hiểm 13 d. Môi giới bảo hiểm 13 e. Các hệ thống phân phối khác 13 3. Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm 14 III. Đại lý và môi giới bảo hiểm trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm 15 1. Đại lý bảo hiểm 15 a. Khái niệm đại lý 15 b. Chức năng của đại lý 16 c. Nhiệm vụ của đại lý 17 d. Quyền lợi của đại lý 18 e. Phân loại đại lý 19 2. Môi giới bảo hiểm 20 a. Khái niệm môi giới bảo hiểm 20 b. Chức năng của môi giới bảo hiểm 21 c. Nhiệm vụ của môi giới 22 d. Quyền lợi của môi giới 23 e. Phân loại môi giới bảo hiểm 3. So sánh đại lý và môi giới bảo hiểm 23 Chương II: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT HÀ NỘI QUA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ VÀ MÔI GIỚI BẢO HIỂM 26 I. Giới thiệu về công ty Bảo Hiểm Hà Nội 26 1. Quá trình hình thành và phát triển 26 2. Cơ cấu tổ chức 27 3. Các sản phẩm Bảo Việt Hà Nội đang triển khai 27 4. Kết quả kinh doanh giai đoạn 1999-2003 30 II. Hệ thống phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội 32 1. Sự hình thành hệ thống phân phối 32 2. Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội 34 III. Kết quả phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm 40 1. Đại lý bảo hiểm 40 2. Môi giới bảo hiểm 47 3. So sánh kết quả phân phối sản phẩm của đại lý và môi giới bảo hiểm ở Bảo Việt Hà Nội trong những năm qua 51 Chương III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở BẢO VIỆT HÀ NỘI 54 I. Phương hướng hoạt động của Bảo Việt Hà Nội trong thời gian tới 54 II. Kiến nghị với cơ quan Nhà nước 55 1. Nhanh chóng triển khai có hiệu quả luật kinh doanh bảo hiểm 56 2. Tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý 57 3. Hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm 58 III. Giải pháp từ phía công ty 59 1. Chính sách với hệ thống đại lý 59 2. Chính sách với môi giới bảo hiểm 62 3. Với các văn phòng bán bảo hiểm 63 4. Chính sách với các kênh khác 65 5. Các giải pháp khác 66 KẾT LUẬN 70 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 1. Biểu số 1: Doanh thu phí của Bảo Việt từ năm 1999-2003 31 2. Sơ đồ 1 : Hệ thống phân phối sản phẩm của Bảo Việt Hà Nội 34 3. Sơ đồ 2 : Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý của Bảo Việt Hà Nội 35 4. Bảng 1 : Số lượng đại lý chuyên nghiệp ở các tổ đại lý quận huyện của Bảo Việt Hà Nội năm 2002-2003 36 5. Biểu số 2: Số lượng công ty môi giới bảo hiểm làm việc với Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003 38 6. Bảng 2 : Kết quả phân phối sản phẩm qua các kênh ở Bảo Việt Hà Nội trong năm 2003 40 7. Biểu số 3 : Doanh thu phí qua hệ thống đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003 41 8. Bảng 3 : Kết quả công tác phân phối qua đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003 42 9. Bảng 4 : Kết quả phân phối qua đại lý chuyên nghiệp ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003 44 10. Bảng 5 : Doanh thu các tổ đại lý quận huyện của Bảo Việt Hà Nội năm 2003 45 11. Bảng 6 : Kết quả tổng hợp phân phối qua môi giới tại Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003 48 12. Bảng 7 : Kết quả thu phí bảo hiểm gốc qua môi giới tại Bảo Việt Hà Nội năm 2003 50 13. Bảng 8: Kết quả phân phối sản phẩm của đại lý và môi giới bảo hiểm ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế Bảo hiểm (Đại học KTQD)- Chủ biên PGS. TS Hồ Sĩ Sà Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm (Đại học KTQD) - Chủ biên TS. Nguyễn Văn Định Marketing trong kinh doanh bảo hiểm - Trung tâm đào tạo của Bảo Việt Giáo trình đào tạo đại lý cấp I - Trung tâm đào tạo của Bảo Việt Luật kinh doanh bảo hiểm Tạp chí bảo hiểm Tạp chí thời báo kinh tế Báo cáo kết quả kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội năm 2003