Đề tài Thực trạng thị trường và quản trị sức bán của công ty lương thực Phú Thọ

Ó mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn, c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty ph¶i cã nh÷ng chiÕn l­îc cô thÓ ®Ó ph¸t triÓn vµ ph¶i hiÓu ®­îc nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh ®Ó gi¶m thiÓu kh¶ n¨ng thÊt b¹i. III. Thùc tr¹nh qu¶n lý søc b¸n cña C«ng ty l­¬ng thùc Phó Thä. 1. DiÔn biÕn thÞ tr­êng, doanh sè vµ thÞ phÇn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng ngµnh hµng vµ khu vùc. Qua kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty l­¬ng thùc Phó Thä tõ n¨m 1999 - 2001, ta thÊy ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty rÊt tèt, cô thÓ lµ tæng møc doanh thu n¨m sau lu«n cao h¬n n¨m tr­íc. MÆc dï t×nh h×nh thÞ tr­êng hai n¨m 1998 - 1999 diÔn biÕn kh«ng tèt nh­ thiªn tai mÊt mïa xÈy ra liªn tiÕp lµm cho n¨ng suÊt l­¬ng thùc gi¶m nghiªm träng, bªn c¹nh ®ã cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ ë Ch©u ¸ còng cã ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn t×nh h×nh kinh doanh ë n­íc ta - nh­ng c«ng ty L­¬ng thùc Phó thä vÉn ®¹t ®­îc møc doanh thu kh¸ cao, thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc. Sau nh÷ng ¶nh h­ëng kh«ng tèt cña tù nhiªn, g©y ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn n¨ng suÊt, s¶n l­îng l­¬ng thùc - ®iÒu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn nguån cung cÊp cho c¸c c«ng ty kinh doanh l­¬ng thùc. HiÖn nay, t×nh h×nh ®· æn ®Þnh h¬n, n¨ng suÊt l­¬ng thùc ®· t¨ng lªn, C«ng ty hiÖn nay ngoµi cung cÊp c¸c lo¹i g¹o miÒn B¾c còng nh­ còng cã kinh doanh lo¹i g¹o tÎ miÒn Nam. ThÞ tr­êng mµ c«ng ty ®ang phôc vô ®anh rÊt thÝch lo¹i g¹o nµy. Doanh sè b¸n cña hai lo¹i gao tÎ miÒn Nam n¨m 2000 ®¹t 19.187,5 triÖu ®ång, cao h¬n g¹o tÎ miÒn B¾c (g¹o tÎ miÒn B¾c ®¹t 11.322,3 triÖu ®ång). Tuy nhiªn ®Õn n¨m 2001, g¹o tÎ MiÒn Nam ®Î b¸n cung øng xuÊt khÈu, tæng trÞ gi¸ b¸n g¹o tÎ MiÒn Nam ®¹t 17.772,4 triÖu ®ång. N¨m 2000, t×nh h×nh xuÊt khÈu cña C«ng ty kh«ng tèt do ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ Ch©u ¸. Tuy nhiªn,®Õn n¨m 2001, sau thêi gian phôc håi cña nÒn kinh tÕ Ch©u ¸, c«ng viÖc xuÊt khÈu cña c«ng ty ®· dÇn ®­îc c¶i thiÖn. T×nh h×nh quèc tÕ kh«ng æn ®Þnh dÉn ®Õn gi¶m xuÊt khÈu nh­ng thÞ tr­êng trong n­íc t×nh h×nh cã æn ®Þnh h¬n. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, do nhu cÇu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi, nhiÒu nhµ m¸y vµ khu c«ng nghiÖp ®· ®­îc x©y dùng t¹i tØnh phó thä. §iÒu nµy cã ¶nh h­ëng lín ®Õn viÖc kinh doanh cña c«ng ty. Nhu cÇu t¨ng nhanh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y kÐo theo doanh sè b¸n cña c«ng ty t¨ng nhanh. Nhê ®ã, thÞ phÇn cña c«ng ty dÇn ®­îc më réng do t×m ®ù¬c thªm kh¸ch hµng míi. Ngoµi c¸c l¹i hµng nh­ g¹o, ng«, s¾n. C«ng ty cßn kinh doanh thªm mét sè mÆt hµng kh¸c nh­ xi m¨ng, ph©n bãn, m× t«m, c¸c lo¹i ®ç... ViÖc më réngmÆt hµng kinh doanh còng gãp phÇn gióp c«ng ty t¨ng doanh thu, ph¸t triÓn thÞ tr­êng. N¨m 2000, c«ng ty ®· xuÊt kho b¸n ®­îc 182000 kg ph©n bãn, trÞ gi¸ 292,4 triÖu ®ång. N¨m 2001 c«ng ty b¸n ®­îc trÞ gi¸ 1.038,9 triÖu ®ång. §iÒu nµy chøng tá C«ng ty lu«n kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã chÊt l­îng tèt nªn ®­îc kh¸ch hµng tin t­ëng sö dông dÉn ®Õn t¨ng doanh thu vµ thÞ tr­êng ®­îc më réng. Tuy vËy, C«ng ty míi chØ tho¶ m·n ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng trong tØnh Phó Thä chø ch­a ®­a ®­îc c¸c s¶n phÈm cña m×nh phôc vô c¸c thÞ tr­êng kh¸c. C«ng ty míi chiÕm lÜnh ®­îc thÞ phÇn trong tØnh, cÇn më réng thÞ tr­êng míi cã thÓ t¨ng doanh thu. 2. T×nh h×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty Nh»m môc tiªu theo ®uái c¸c thêi c¬ thÞ tr­êng còng nh­ tham gia xö lý c¸c vÊn ®Ò Marketing, c¸c nhµ tiÕp thÞ ph¶i thô thËp ®­îc c¸c th«ng tin cã thÓ ph©n biÖt vµ tin cËy. Kh«ng thÓ qu¶n trÞ ®­îc c¸c ho¹t ®éng ph©n tÝch, kÕ ho¹ch ho¸, thùc thi vµ kiÓm tra Marketing nÕu kh«ng gi¸m ®Þnh vµ nghiªn cøu c¸c kh¸ch hµng, b¹n hµng, ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¸c sè liÖu chi phÝ còng nh­ b¸n hµng cña hä. Do nh÷ng diÔn biÕn phøc t¹p cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc mµ C«ng ty kh«ng thÓ l­êng hÕt mäi hËu qu¶, C«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó nh»m gi¶m ®Õn møc tèi thiÓu nh÷ng hËu qu¶ xÊu mµ biÕn ®éng cña thÞ tr­êng t¸c ®éng ®Õn. Nhê viÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng mµ C«ng ty cã thÓ ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch kinh doanh phï hîp víi t×nh h×nh thay ®«Ø trªn thÞ tr­êng. Ngoµi viÖc QuyÕt ®Þnh s¶n l­îng b¸n ra cña c¸c mÆt hµng thiÕt yÕu nh­ g¹o, ng«, s¾n, C«ng ty LTPT cßn QuyÕt ®Þnh vÒ mÆt hµng kinh doanh sÏ thay ®æi ra sao. ViÖc t¨ng doanh thu vÒ mÆt hµng ph©n bãn lµ mét vÝ dô tiªu biÓu cho viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch hiÖu qu¶ cña C«ng ty. TrÞ gi¸ b¸n mÆt hµng ph©n bãn n¨m 2000 lµ 292,4 triÖu ®ång, ®Õn n¨m 2001 ®¹t ®­îc 1038,9 triÖu ®ång, t¨ng gÊp 4,5 lÇn. HiÖn nay, ®iÒu kiÖn kinh tÕ thay ®æi, cã sù chuyÓn dÞch vÒ vÒ c¬ cÊu kinh tÕ trong c¸c ngµnh nghÒ, do vËy, nhu cÇu cña thÞ tr­êng còng thay ®æi. §Ó n¾m b¾t ®­îc nh÷ng thay ®æi Êy, C«ng ty cÇn ph¶i cã ®éi ngò nghiªn cøu thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng, lµm viÖc nghiªm tóc. Qua nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu thu ®­îc, C«ng ty ®· nhËn thÊy r»ng muèn ®øng v÷ng, kh«ng thÓ chØ kinh doanh mét sè mÆt hµng mµ cÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng míi cã thÓ ph¸t triÓn ®­îc. V× vËy, C«ng ty ®· ®Ò nghÞ víi c¸c ®¬n vÞ chñ qu¶n ®Ó cã thÓ kinh doanh thªm c¸c mÆt hµng : xi m¨ng, ph©n bãn vµ hiÖn nay ®ang x©y dùng thªm tr¹m b¸n lÎ x¨ng dÇu. C«ng ty lu«n t×m hiÓu xem nhu cÇu thÞ tr­êng lµ g× ®Ó ®iÒu kiÖn s¶n phÈm ®ã - ®ång thêi, ®Ó x©m nhËp thÞ tr­êng, C«ng ty giíi thiÖu cho c¸c ®¬n vÞ, c¸c C«ng ty kh¸c vÒ s¶n phÈm míi cña m×nh. Ngoµi cung cÊp l­¬ng thùc thùc phÈm, C«ng ty cßn cã 2 x­ëng s¶n xuÊt chÕ biÕn tõ s¾n t­¬i ra t×nh bét s¾n ­ít ®Ó cung cÊp cho c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn d­îc phÈm, s¶n xuÊt b¸nh kÑo (chñ yÕu lµ ®Ó cung cÊp cho nhµ m¸y s¶n xuÊt b¸nh kÑo). Ngoµi ra, C«ng ty cßn cã x­ëng xay s¸t, chÕ biÕn g¹o (mang tÝnh chÊt s¬ chÕ) - vµ hiÖn nay, do nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ mÆt hµng tinh bét san­, C«ng ty ®ang thùc hiÖn x©y dùng mét nhµ m¸y chÕ biÕn tinh bét s¾n sÊy kh«. Tuy nhiªn, c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ch­a ®em l¹i hiÖu qu¶ lµ do míi chØ dõng ë viÖc t×m hiÓu thÞ tr­êng trong tØnh, mét sè b¹n hµng quen thuéc mµ ch­a ®i vµo nghiªn cøu c¸c thÞ tr­êng bªn ngoµi. Do vËy, C«ng viÖc nghiªn cøu ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. 3. Thùc tr¹ng ho¹ch ®Þnh lùc l­îng b¸n cña C«ng ty Lùc l­îng b¸n hµng lµ cÇu nèi c¬ b¶n nhÊt gi÷a C«ng ty vµ thÞ tr­êng. HiÖn nay, C«ng ty l­¬ng thùc Phó Thä ®ang sö dông lùc l­îng b¸n hµng cña C«ng ty ®Ó chiÕm lÜnh vµ phôc vô thÞ tr­êng. 3.1.Lùc l­îng b¸n hµng bªn trong (t¹i chç) : Thùc hiÖn c¸c giao dÞch b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, tËp trung t¹i v¨n phßng C«ng ty. T¹i ®©y, hä nhËn ®Æt hµng, xö lý c¸c ®¬n giao vµ ®Æt hµng, kiÓm so¸t dù tr÷, tån kho hay giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm míi cña C«ng ty. 3.2.Lùc l­îng b¸n hµng ho¹t ®éng bªn ngoµi C«ng ty : C«ng ty l­¬ng thùc Phó Thä cã c¸c cöa hµng l­¬ng thùc ë c¸c huyÖn kh¸c nhau : Tam thanh, Yªn LËp... c¸c cöa hµng nµy ®­îc ®Æt ë tõng huyÖn kh¸c nhau ®Ó nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña tËp kh¸ch hµng ë nh÷ng vïng nµy. C¸c cöa hµng l­¬ng thùc nµy cã nhiÖm vô cung cÊp c¸c s¶n phÈm, mÆt hµng l­¬ng thùc thùc phÈm còng nh­ c¸c mÆt hµng kh¸c mµ C«ng ty kinh doanh tíi tay nh÷ng ng­êi tiªu dïng. Nhê cã lùc l­îng b¸n nµy (c¸c cöa hµng l­¬ng thùc) mµ C«ng ty cã thÓ biÕt ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ë tïng vïng, ®iÒu nµy gióp C«ng ty cã ®­îc nh÷ng QuyÕt ®Þnh ®óng ®¾n trong viÖc ®­a s¶n phÈm míi x©m nhËp thÞ tr­êng, gi¶i quyÕt, phôc vô tèt nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ë tõng vïng ®Þa lý kh¸c nhau. 4. Thùc tr¹ng tæ chøc lùc l­îng b¸n cña C«ng ty C«ng ty cã c¸c cöa hµng b¸n l­¬ng thùc thùc phÈm vµ c¸c s¶n phÈm kh¸c ë hÇu kh¾p c¸c huyÖn trong tØnh. V× mÆt hµng l­¬ng thùc thùc phÈm nÕu kh«ng ®­îc b¶o qu¶n tèt th× sÏ rÊt dÔ h­ háng nªn t¹i mçi cöa hµng cÊp huyÖn ®Òu cã hÖ thèng kho chøa ®Ó dù tr÷ vµ b¶o qu¶n l­¬ng thùc thùc phÈm. V¨n phßng C«ng ty chuyªn thùc hiÖn nh÷ng Hîp ®ång cã gi¸ trÞ lín, cung øng xuÊt khÈu... nh÷ng cöa hµng cÊp huyÖn sÏ nhËn nh÷ng ®Þnh møc mµ C«ng ty giao xuèng ®Ó thùc hiÖn. Thùc hiÖn hoµn thµnh nh÷ng ®Þnh møc Êy c¸c cöa hµng sÏ ®­îc h­ëng thu nhËp. Nh­ng hÇu hÕt c¸c cöa hµng kinh doanh cña C«ng ty ®Òu tù mua b¸n ®Ó thu lîi nhuËn. C¸c cöa hµng ®Òu tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ t×nh h×nh kinh doanh cña cöa hµng m×nh. C«ng ty chØ hç trî thªm vÒ Hîp ®ång kinh tÕ, t×m kh¸ch hµng, ®èi t¸c ®Ó tiªu thô s¶n phÈm cho cöa hµng. C«ng suÊt b¸n hµng cña toµ C«ng ty hiÖn nay lµ kho¶ng tõ 300-400 tÊn/1th¸ng. Tuú theo t×nh h×nh mïa vô vµ gi¸ c¶ cña l­¬ng thùc ®Ó C«ng ty vµ c¸c cöa hµng thùc hiÖn thu mua, dù tr÷ hay b¸n ra. Ngoµi viÖc C«ng ty tù mua dù tr÷ sau khi ®· ph©n tÝch, nghiªn cøu kü t×nh h×nh thÞ tr­êng, C«ng ty cßn ®­îc c¬ quan chñ qu¶n cÊp trªn (Tæng C«ng ty, Nhµ n­íc) quy ®Þnh hoÆc ®Þnh h­íng dù trù khi thÊy trªn thÞ tr­êng cã nh÷ng biÕn ®éng, t¸c ®éng xÊu ®Õn gi¸ c¶ l­¬ng thùc. Ngoµi m¹ng l­íi c¸c cöa hµng l­¬ng thùc thùc phÈm cÊp huyÖn, C«ng ty cßn cã mét ®éi xe chuyªn ®Ó vËn t¶i hµng ®Õn cho kh¸ch hµng. T¹i v¨n phßng C«ng ty còng nh­ ë mçi mét cöa hµng ®Òu cã mét hÖ thèng kho b¶o qu¶n, dù tr÷ ®Ó ®¶m b¶o cã thÓ huy ®éng ®­îc l­¬ng thùc ngay khi cÇn còng nh­ b¶o qu¶n, dù tr÷ khi thu mua. Khi kh¸ch hµng yªu cÇu, ®éi xe cña C«ng ty lu«n s½n sµng cung cÊp cho kh¸ch hµng ®ñ sè l­îng vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng cña hµng ho¸. HiÖn nay, do nhu cÇu cña thÞ tr­êng tØnh Phó Thä, C«ng ty l­¬ng thùc Phó thä ®ang tiÕn hµnh x©y dùng mét nhµ m¸y chÕ biÕn tinh bét s¾n ®Ó s¶n xuÊt ra t×nh bét s¾n sÊy kh«, cung cÊp cho nhµ m¸y b¸nh kÑo H¶i Hµ, c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt b¸nh kÑo kh¸c. D©y chuyÒn s¶n xuÊt trÞ gi¸ trõ 6-8 tû ®ång. Ngoµi ra, ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ktht vµ ®Ó t¨ng doanh sè b¸n, C«ng ty cßn x©y dùng mét tr¹m b¸n lÎ x¨ng dÇu ë thµnh phè ViÖt Tr×. C«ng ty hiÖn cã 168 lao ®éng th× cã 46 lao ®éng lµm c«ng t¸c qu¶n lý vµ ë c¸c phßng ban chøc n¨ng gióp viÖc cho Ban Gi¸m ®èc. Cßn l¹i 122 ng­êi lµ nh©n viªn kinh tÕ, mËu dÞch viªn, c«ng nh©n ®ãng gãi, xÕp dì t¹i c¸c cöa hµng trùc thuéc C«ng ty. Nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c qu¶n lý vµ t¹i c¸c phßng ban chøc n¨ng ®Òu cã chuyªn m«n, ®­îc ®µo t¹o chÝnh quy. C¸c nh©n viªn, c«ng nh©n còng ®­îc h­íng dÉn lµm viÖc qua c¸c kho¸ huÊn luyÖn ®Ó ®¶m b¶o viÖc vËn hµnh, sö dông m¸y mãc còng nh­ phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt. §éi ngò b¸n hµng ®Òu ®­îc ®µo t¹o mét sè nghiÖp vô c¬ b¶n ®Ó cã thÓ phôc vô kh¸ch hµng 1 c¸ch tèt nhÊt, cã thÓ thu nhËp th«ng tin vÒ nhu cÇu, t×nh h×nh thÞ tr­êng ®Ó b¸o c¸o lªn v¨n phßng C«ng ty. Ngoµi viÖc ®¸p øng c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng C«ng ty cßn phôc vô kh¸ch hµng víi nh÷ng dÞch vô tèt nhÊt cã thÓ. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín, kh¸ch hµng quen thuéc, kh¸ch hµng thanh to¸n tiÒn sím hoÆc thanh to¸n tiÒn ngay, c«ng ty ®Òu thùc hiÖn gi¶m gi¸ hoÆc chiÕt khÊu cho kh¸ch hµng. C«ng ty sÏ vËn chuyÓn hµng ®Õn cho kh¸ch hµng mµ kh«ng tÝnh chi phÝ vËn chuyÓn hoÆc chi phÝ vËn chuyÓn rÊt thÊp. Nh÷ng dÞch vô mµ C«ng ty ®em l¹i cho kh¸ch hµng hÇu hÕt ®Òu lµm kh¸ch hµng hµi lßng. C«ng ty ®· vµ ®ang tho¶ m·n cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh t¹i thÞ tr­êng tØnh Phó Thä b»ng c¸c dÞch vô ®¸p øng nhu cÇu khi mua hµng. 5. Thùc tr¹ng c¸c nç lùc b¸n cña C«ng ty. C¸c cöa hµng l­¬ng thùc trùc thuéc C«ng ty ®Òu ph¶i tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c«ng viÖc kinh doanh cña m×nh. C«ng ty kh«ng trùc tiÕp chØ ®¹o kÕ ho¹ch b¸n cho tõng cöa hµng. Tuú thuéc vµo t×nh h×nh biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng ngµnh hµng l­¬ng thùc mµ c¸c cöa hµng tù quyÕt ®Þnh ph­¬ng thøc kinh doanh, møc mua vµo dù tr÷, møc b¸n ra lµ bao nhiªu cho phï hîp. Do m¹ng l­íi cöa hµng l­¬ng thùc cña C«ng ty dµn tr¶i hÇu kh¾p c¸c huyÖn nªn viÖc ®¸p øng nhu cÇu vÒ l­¬ng thùc cho nh©n d©n kh¸ tèt. Tuy nhiªn hiÖn nay do nhu cÇu ngµnh hµng l­¬ng thùc thay ®æi (tuy kh«ng nhiÒu) vµ trªn thÞ tr­êng tØnh Phó Thä ®· xuÊt hiÖn thªm mét sè nhµ cung cÊp kh¸c nh­ Tæng C«ng ty xuÊt nhËp khÈu tæng hîp I... cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn viÖc kinh doanh cña c¸c cöa hµng vµ cña C«ng ty. V× vËy, C«ng ty còng nh­ c¸c cöa hµng ®Òu vÉn ph¶i cã kÕ ho¹ch, ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cô thÓ, râ rµng. HiÖn t¹i, C«ng ty vÉn th­êng xuyªn cung cÊp l­¬ng thùc thùc phÈm cho mét sè kh¸ch hµng quen thuéc, mua víi sè l­îng lín nh­ C«ng ty giÊy B·i B»ng. Nhµ m¸y supe - phèt ph¸t L©m Theo.. vµ vÉn thùc hiÖn c¸c ®¬n ®Æt hµng cung øng uû th¸c xuÊt khÈu g¹o sang Cuba khi cã yªu cÇu (hoÆc do tróng thÇu). §Ó ®Èy m¹nh s¶n l­îng b¸n ra, C«ng ty còng huy ®éng thªm ®éi xe b¸n g¹o l­u ®éng ®Ó cã thÓ phôc vô tËn tay ng­êi tiªu dïng, ®¸p øng nhanh chãng vµ ®Çy ®ñ cho ng­êi tiªu dïng khi hä cã nhu cÇu. Ngoµi ra, C«ng ty còng khuyÕn khÝch c¸c cöa hµng tù t×m mèi hµng ®Ó t¨ng doanh thu. NÕu cöa hµng nµo cã ®­îc doanh thu lín, t¨ng ®Òu ®Æn th× ngoµi viÖc nép quü cho C«ng ty, C«ng ty ®Òu trÝch thªm tiÒn th­ëng cho cöa hµng ®ã. MÆt kh¸c, ®Ó tr¸nh søc ú lín trªn toµn bé m¹ng l­íi b¸n hµng cña C«ng ty, C«ng ty khuyÕn khÝch c¸c lao ®éng tù ®i t×m kiÕm kh¸ch hµng. Víi nh÷ng c¸ nh©n cã thµnh tÝch tèt, t×m kiÕm thªm ®­îc nhiÒu b¹n hµng míi, C«ng ty ®Òu cã møc th­ëng xøng ®¸ng. §iÒu nµy ®· lµm cho kh«ng khÝ b¸n hµng trong toµn C«ng ty s«i ®éng h¬n, c¸c c¸ nh©n, ng­êi lao ®éng ai còng muèn cè g¾n phÊn ®Êu, tham gia tÝch cùc vµo viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng. Nhê vËy doanh sè b¸n trong nh÷ng n­am gÇn ®©y cña C«ng ty ®· t¨ng lªn kh¸ cao. MÆc dï ®· ®­a ®ùoc phong trµo kinh doanh xuèng tõng cöa hµng vµ c¸c c¸ nh©n trong toµn C«ng ty nh­ng do lùc l­îng cña C«ng ty máng l¹i ph©n bè dµn tr¶i trªn toµn tØnh nªn viÖc kiÓm tra theo dâi lùc l­îng b¸n ch­a thËt sù hiªô qu¶. Tuy C«ng ty ®· cã c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸c c¸ nh©n lao ®éng trong toµn C«ng ty cè g¾ng t×m kiÕm thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng míi nh­ng do C«ng ty ch­a cã kÕ ho¹ch, ch­¬ng tr­êng b¸n hµng cô thÓ nªn còng ch­a kiÓm so¸t vµ ®¸nh gi¸ ®­îc ®óng t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng cña m×nh. HiÖn nay, C«ng ty ®· ®Çu t­ nhiÒu h¬n cho viÖc nghiªn cøu t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ n©ng cÊp, x©y míi, hoµn thiÖn thªm c¬ së vËt chÊt cña m×nh víi mong muèn sÏ ®¸p øng ®­îc tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, n¾m b¾t kÞp thêi c¸c yªu cÇu míi ph¸t sinh trªn thÞ tr­êng . ChÊt l­îng cña nh©n viªn b¸n còng ®­îc quan t©m h¬n. C¸c nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp ®Òu ®­îc huÊn luyÖn kü cµng vÒ nghiÖp vô b¸n, ngoµi ra cßn ®­îc n©ng cao kh¶ n¨ng giao tiÕp víi kh¸ch hµng . Tõ ®ã cã thÓ th«ng qua nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó t×m hiÓu thªm th«ng tin vÒ thÞ tr­êng . Phßng kinh doanh hiÖn nay cña C«ng ty míi chØ thùc hiÖn chøc n¨ng theo dâi, kiÓm tra do¸nh è b¸n. HiÖn giê ®· chó träng h¬n ®Õn viÖc khai th¸c thÞ tr­êng vµ t×m kiÕm më réng thÞ tr­êng . Tuy nhiªn t¹i c¸c c¸ nh©n lao ®éng trong C«ng ty ®Òu cè g¾n phÊn ®Êu t×m kiÕm kh¸ch hµng nh­ng chØ lµ ho¹t ®éng ®¬n lÎ, ch­a cã kÕ ho¹ch, ch­¬ng tr×nh cô thÓ. Do vËy phßng kinh doanh cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch kinh doanh , chiÕn l­îc kinh doanh râ rµng, ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng , ph¸t triÓn thÞ tr­êng , t¹o m«i tr­êng kinh doanh æn ®Þnh trong toµn C«ng ty . 6. §¸nh gi¸ chung. 6.1. ¦u ®iÓm Trong thêi gian qua, C«ng ty l­¬ng thùc Phó Thä ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ khÝch lÖ, t¨ng doanh sè b¸n, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn dÇn ®­îc n©ng cao, thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c nghÜa vô víi Nhµ n­íc ... Tr­íc ®©y, trªn thÞ tr­êng tØnh Phó Thä chØ cã 1 nhµ cung cÊp duy nhÊt, trong nhiÒu n¨m C«ng ty l­¬ng thùc Phó Thä ®· t¹o lËp cho m×nh 1 chç ®øng kh¸ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng . C«ng ty cã m¹ng l­íi b¸n hµng trªn hÇu kh¾p c¸c huyÖn cña tØnh Phó Thä - cã ®iÒu kiÖn ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong tØnh. H¬n n÷a, C«ng ty còng cã c¸c dÞch vô dµnh cho kh¸ch hµng t­¬ng ®èi tèt nh­ viÖc chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ cho kh¸ch mua nhiÒu, kh¸ch hµng quen thuéc hay cung øng l­¬ng thùc ®Çy ®ñ, kÞp thêi nhê ®éi xe l­u ®éng cña C«ng ty. Ngoµi ra, C«ng ty cßn cã c¸c chÕ ®é khuyÕn khÝch lùc l­îng b¸n nªn ®· më réng ®­îc thÞ tr­êng . - Do lµ nhµ cung cÊp l©u n¨m trªn thÞ tr­êng nªn C«ng ty ®· g©y ®­îc niÒm tin víi nhiÒu kh¸ch hµng , gi÷ ch÷ tÝn trong kinh doanh, cñng cè vµ ph¸t triÓn mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng. - Lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ nhu cÇu, t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng nªn ®· tæ chøc thu mua hµng hãa ®¶m b¶o c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng ®Ó cung øng. 6.2. H¹n chÕ. - Lµdoanh nghiÖp Nhµ n­íc, nguån vèn kinh doanh cßn h¹n chÕ. - Trªn thÞ tr­êng ®· xu¸t hiÖn thªm 1 sè ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm lùc lín. C«ng ty còng ch­a ph¸t triÓn ®­îc sang c¸c thÞ tr­êng c¸c tØnh, thµnh phè kh¸c. - C«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc mét quy tr×nh, kÕ ho¹ch b¸n hµng cô thÓ, ch­a cã chiÕn l­îc Marketing phï hîp nªn viÖc tiªu thô hµng cßn chËm, c«ng t¸c kiÓm so¸t lùc l­îng b¸n thùc hiÖn ch­a tèt. - C¬ së vËt chÊt tuy ®· ®­îc n©ng Êp vµ x©y míi thªm 1 sè nhµ m¸y nh­ng nãi chung vÉn cßn l¹c hËu, cò n¸t. - Ho¹t ®éng giao tiÕp, khuyÕch tr­¬ng b¸n ë C«ng ty ch­a ®­îc quan t©m nhiÒn nªn kh«ng ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn vµ ch­a cã kÕ ho¹ch ho¹t ®éng cô thÓ. 6.3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng khã kh¨n trªn C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trªn lµ do ¶nh h­ëng cña c¶ nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ nguyªn nh©n chñ quan. Nã t¸c ®éng lªn tÊt c¶ c¸c mÆt, cã khi t¸c ®éng tÝch cùc, còng cã khi t¸c ®éng tiªu cùc ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña toµn C«ng ty . - Nguyªn nh©n kh¸ch quan: Do ch­a thÝch øng kÞp víi tèc ®é biÕn ®æi nhanh cña thÞ tr­êng . T×nh h×nh thÞ tr­êng cã nhiÒu biÕn ®éng (thiªn tai, mÊt mïa, khñng kho¶ng kinh tÕ ...) cã ¶nh h­ëng ®Õn c¸c môc tiªu cña C«ng ty , cã nhiÒu chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc ®èi víi ngµnh hµng l­¬ng thùc cßn ch­a nhÊt qu¸n. - Nguyªn nh©n chñ quan: B¾t nguån tõ néi lùc cña C«ng ty, ®ã lµ t×nh tr¹ng vèn Ýt, kh«ng ®ñ ®Ó thùc hiÖn quay vßng, thu mua, C«ng ty còng ch­a cã sù quan t©m ®óng møc c¸c ho¹t ®éng Marketing. Ch­¬ng 3 Mét sè ®Ò xuÊt c¸c gi¶I ph¸p marketing nh»m ph¸t triÓn søc b¸n s¶n phÈm t¹I c«ng ty l­¬ng thùc phó thä I. Nh÷ng c¬ së ®Ó lËp c¸c gi¶i ph¸p ®Ò xuÊt: Mçi gi¶i ph¸p ®­îc ®Ò xuÊt ®Òu cã c¬ së khoa häc cña nã. C¬ së ®Ó gi¶i thÝch c¸c vÊn ®Ò: t¹i sao ph¶i ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p ? Nh»m gi¶i quyÕt vÊn ®Ò g× ?… Sau ®©y lµ nh÷ng c¬ së ®Ó ®Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p. 1. Dù b¸o vÒ nhu cÇu vÒ thi tr­êng vµ xu h­íng ph¸t triÓn cña ngµnh l­¬ng thùc: 1.1. Dù b¸o vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng: L­îng cung vÒ mÆt hµng l­¬ng thùc mµ chñ yÕu lµ g¹o nay lµ rÊt lín, kh«ng nh÷ng ®¸p øng nhu cÇu trong n­íc mµ cßn xuÊt khÈu víi sè l­îng lín. Cã thÓ gi¶i thÝch vÒ sù t¨ng cña tæng s¶n l­îng l­¬ng thùc trong c¶ n­íc, ®ã lµ sù ph¸t triÓn vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt cña ng­êi s¶n xuÊt còng nh­ sù hç trî cña tiÕn bé khoa häc kü thuËt. ®ång thêi víi sù kÝch thÝch cña nhu cÇu tiªu dïng , chÝnh s¸ch khuyÕn n«ng cña nhµ n­íc, c¸c ®IÒu kiÖn vÒ thiªn nhiªn, x· héi ®· gãp phÇn quan träng thóc ®Èy t¨ng tr­ëng cña c¸c mÆt hµng n«ng nghiÖp. L­îng cung cña c¸c mÆt hµng l­¬ng thùc ®¹t khèi l­îng lín nh­ vËy nªn cung vÒ s¶n phÈm g¹o ®­îc h×nh thµnh trªn thÞ tr­êng lµ rÊt lín, kh«ng nh÷ng vÒ khèi l­îng mµ vÒ sè l­îng c¸c lo¹i g¹o. Cã thÓ kÕt luËn r»ng cung mÆt hµng g¹o thõa søc ®¸p øng nhu cÇu trong n­íc. HiÖn nay cÇu cña g¹o ngµy cang t¨ng vÒ sè l­îng do mét sè nguyªn nh©n nh­ dan sè t¨ng, t¨ng thu nhËp….. vµ ®ßi hái chÊt l­îng ngµy cµng cao h¬n. Cã thÓ gi¶i thÝch sù t¨ng cña cÇu lµ do bÞ t¸c ®éng bëi nhiÒu yÕu tè. Cô thÓ lµ gi¶m gi¸ ë hÇu hÕt c¸c mÆt hµng n«ng s¶n trong ®ã cã s¶n phÈm g¹o. ChÝnh sù gi¶m gi¸ nµy lµm cho ng­êi tiªu dïng t¨ng kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä. Bªn c¹nh ®ã tèc ®é t¨ng tr­ëng d©n sè ®­¬ng nhiªn còng kÐo theo sù t¨ng nhu cÇu vÒ mÆt hµng g¹o vµ mÆt hµng kh¸c. §ång thêi møc sèng cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn, thu nhËp b×nh qu©n còng ngµy cµng t¨ng dÉn ®Õn sù gia t¨ng nhu cÇu vÒ mÆt hµng l­¬ng thùc. Tuy nhiªn, sù gia t¨ng nhu cÇu vÒ mÆt hµng g¹o vÉn chØ ë møc h¹n chÕ, møc tiªu dïng vÒ mÆt hµng n»y trong n­íc cã t¨ng nh­ng víi møc ®é chËm, cïng víi sù t¨ng tr­ëng nhanh cña cung dÉn ®Õn l­îng t«ng kho lín ( L­îng tån kho n¨m 2000 t¨ng 4,5 triÖu tÊn so víi n¨m tr­íc) Dùa vµo ph©n tÝch trªn cso thÓ kÕt luËn r»ng nu cÇu vÒ thÞ tr­êng trong n­íc t¨ng nh­ng víi tèc ®é chËm h¬n cung, ®ång thêi cã xu h­íng ngµy cµng ®a d¹ng ho¸ nhu cÇu vÒ mÆt hµng n«ng s¶n trong ®ã cã mÆt hµng gaä. ViÖt Tr× ®ang ph¸t triÓn trë thµnh thµnh phè c«ng nghiÖp, cïng víi sù gia t¨ng cña c¸c nhµ m¸y, nh÷ng c«ng ty liªn doanh, sù t¨ng d©n sè còng lµ mét trong c¸c yÕu tè lµm cho nhu cÇu tiªu dïng mÆt hµng l­¬ng thùc t¨ng lªn, Nh×n chung thùc tr¹ng kinh tÕ x· héi cña thµnh phè ViÖt Tr× hiÖn nay vµ trong nh÷ng n¨m tiÕp theo sÏ ph¸t triÓn m¹nh, t¨ng tr­ëng ®Òu, ®êi sèng tinh thÇn cña ng­êi d©n ®­îc c¶i thiÖn nhiÒu h¬n. V× thÕ yªu cÇu cña ng­êi d©n vÒ mÆt hµng l­¬ng thùc sÏ cao h¬n. Sù tån t¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lµ mét tÊt yÕu trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Dù b¸o trong n÷ng n¨m tíi ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty sÏ t¨ng vÒ c¶ sè l­îng vµ chÊt l­îng. Nh­ng sù c¹nh tranh nµy lµ søc Ðp ®ång thêi còng lµ ®éng lùc thóc ®Èy C«ng ty ngµy cµng hoµn thiÖn vµ ®æi míi ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ phôc vô ®Î tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. 1.2. Xu h­íng ph¸t triÓn cña ngµnh l­¬ng thùc: Tr­íc ®©y, trong thêi kú bao cÊp, viÖc cung cÊp l­¬ng thùc cho c¸c ®« thÞ, thµnh phè n­íc ta ®­îc th«ng qua c¸c cöa hµng chuyªn doanh cña Nhµ n­íc, do ®ã ®­îc sù b¶o hé cña Nhµ n­íc,nªn cã lîi thÕ ®éc quyÒn ph©n phèi l­¬ng thùc. Ngµy nay chuyÓn sang c¬ chÕ míi víi nÒn kinh tÕ c¹nh tranh gay g¾t, ng­êi mua lùa chän ng­êi b¸n th× c¸c C«ng ty kinh doanh l­¬ng thùc kh«ng cßn l¬Þ thÕ ®éc quyÒn cung cÊp l­¬ng thùc nh­ tr­íc. Lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh th­¬ng m¹i trong c¬ chÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh nh­ hiÖn nay, ®Ó tån t¹i, doanh nghiÖp ph¶i nhËn thøc kh¸ch hµng lµ môc tiªu, vµ nh÷ng nhu cÇu , mong muèn cña hä lµ ®èi t­îng chñ yÕu mµ doanh nghiÖp cÇn quan t©m. Doanh nghiÖp ph¶i kÕt hîp vµ ®iÒu hoµ toµn bé ho¹t ®éng cña m×nh nh»m ®¶m b¶o tho¶ m·n kh¸ch hµng vµ thu ®­îc lîi nhuËn nhê t¹o ra vµ duy tr× ®­îc sù hµi lßng cña kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp ph¶i nhËn thøc ®­îc ch×a kho¸ ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp n»m trong viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu vµ ­íc muèn cña c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm, ®ång thêi ph©n phèi nh÷ng tho¶ m·n mong ®îi mét c¸ch cã hiÖu qu¶ vµ cã hiÖu lùc h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Hµng n«ng s¶n vµ c¸c lo¹i g¹o lµ mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña C«ng ty l­¬ng thùc Phó Thä. Nã chiÕm mét tû lÖ kh¸ lín trong danh môc mÆt hµng kinh doanh vµ doanh thu b¸n hµng cña C«ng ty. Do chøc n¨ng vµ nhiÖm vô kinh doanh cña c«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä cã tõ thêi kú bao cÊp cho nªn tõ hÖ thèng c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho ®Õn mét sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty chuyªn m«n kinh doanh lo¹i mÆt hµng nµy, nªn C«ng ty vÉn tiÕp tôc kinh doanh mÆt hµng nµy ®Ó nh»m khai th¸c hÖ thèng kho chøa vµ b¶o qu¶n s¶n phÈm c÷ng nh­ viÖc khai th¸c kinh nghiÖm cña mét sè c¸n bé vÒ lÜnh vùc kinh doanh nµy. XÐt vÒ mÆt kinh doanh x· héi th× hµng l­¬ng thùc gãp phÇn t¹o ra lîi nhuËn cho toµn C«ng ty, lµ c¬ së ®Ó C«ng ty thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc. HiÖn nay danh môc hµng l­¬ng thùc mµ C«ng ty l­¬ng thùc Phó Thä ®ang kinh doanh lµ c¸c lo¹i thãc g¹o, ®ç, ng«, s¾n…. Tuy nhiªn C«ng ty vÉn ch­a ®¸p øng ®­íc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, v× vËy c«ng ty ®· cã chÝnh s¸ch më réng kinh doanh nh»m t¹o nªn danh môc mÆt hµng hÊp dÉn kh¸ch hµng h¬n. C«ng ty cÇn ph¶i khai th¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng h¬n n÷a còng nhù viÖc t×m kiÕm ®­a ra c¸c mÆt hµng míi cÇn thóc ®Èy h¬n n÷a-Nh­ vËy míi t¹o ®IÒu kiÖn cho C«ng ty ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn. 2. C¸c môc tiªu vµ ®Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä: 2.1 C¸c môc tiªu chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä: C«ng ty l­¬ng thùc Phó Thä lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc víi nhiÖm vô kinh doanh c¸c mÆt hµng l­¬ng thùc thùc phÈm, trong thêi gian tíi khi ho¹t ®éng kinh doanh trong m«I tr­êng c¹nh tranh gay g¾t th× C«ng ty cÇn lu«n lu«n b¸m s¸t môc tiªu träng t©m lµ kh¸ch hµng, v× C«ng ty lu«n lu«n lÊy ph­¬ng ch©m " Kh¸ch hµng lµ Th­îng ®Õ". ChÝnh v× vËy C«ng ty sÏ lu«n lu«n nghiªn cøu sù thay ®æi cña kh¸ch hµng; Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng ph¶i xem xÐt c¸c yÕu gi¸ c¶ ®èi víi tõng lo¹I s¶n phÈm mµ C«ng ty kinh doanh. Qua ®ã, C«ng ty cã thÓ ®iÒu chØnh gi¸ c¶ ®­îc kÞp thêi ®Ó thu hót kh¸ch hµng, gi¶m bít ®­îc sù tÊn c«ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Quan ®iÓm cña Marketing chiÕn l­îc hiÖn ®¹i cho r»ng : Ch×a kho¸ ®Ó ®¹t ®­îc sù thµnh c«ng cña C«ng ty lµ ë chç x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu vµ mong muèn cña c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm vµ ph©n phèi nh÷ng tho¶ m·n ®­îc mong ®îi mét c¸ch chÊt l­îng vµ cã hiÖu n¨ng lín h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ vËy C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh mét c¸ch cÈn thËn vµ chuÈn bÞ mét ch­ong tr×nh Marketing râ rµng cho thÞ tr­êng träng ®IÓm ®ã. C«ng ty sÏ ph¶i ®Þnh h­íng nhu cÇu cña kh¸ch hµng theo c¸ch nh×n tõ phÝa kh¸ch hµng mét c¸ch kh¸ch quan vµ ®Æt ra c¸c môc ®Ých ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ®ã, chiÕn l­îc Marketing ph¶i ®­îc ®Æt ra tõ viÖc nghiªn cøu cô thÓ kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng, theo ®uæi môc tiªu c¬ b¶n lµ lµm sao cho vèn kinh doanh ph¶i ®­îc quay vßng nhanh nhÊt ®Ó ®em laÞ doanh sè b¸n cao nhÊt vµ lîi nhuËn tèi ®a. C¨n cø vµo mô tiªu chiÕn l­îc Marketing, C«ng ty x©y dùng cho m×nh mét môc tiªu chiÕn l­îc ph¸t triÓn nh»m ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Víi môc tiªu lµ t¨ng nhanh doanh sè b¸n th× chiÕn l­îc C«ng ty lµ ®enm l¹i cho C«ng ty nh÷ng kh¸ch hµng míi,thÞ tr­êng míivµ t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm cho C«ng ty. Môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä cho ®Õn n¨m 2005 lµ: -§¶m b¶o vµ ph¸t triÓn mÆt hµng kinh doanh nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ tr­êng. -Tõng b­íc n©ng cao vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng, ®ång thêi kh¾c phôc nh÷ng nguyªn nh©n g©y trë ng¹i cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty, tõ ®ã cã thÓ gi÷ v÷ng thÞ phÇn vµ ph¸t triÓn C«ng ty. -Qu¶n lý chÆt chÏ quü dù tr÷ l­u th«ng l­¬ng thùc, ®¶m b¶o b×nh æn gi¸ l­¬ng thùc trong bÊt kú t×nh huèng nµo. -§Ò cao v¨n minh th­¬ng nghiÖp, n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ ra, kÕt hîp ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i hµng ho¸ . -PhÊn ®Êu ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh hµng n¨m cao h¬n 5% trªn tæng sè vèn, thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc. -§¶m b¶o viÖc lµm, thu nhËp cho ng­êi lao ®éng t­¬ng xøng víi møc t¨ng tr­ëng doanh sè vµ lîi nhuËn c«ng ty ®¹t ®­îc. -T¹o vèn ®Çu t­ thÝch hîp, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, chuyÓn ®æi c¬ së vËt chÊt hiÖn cã phôc vô kinh doanh, quy ho¹ch l¹I c¬ së vËt chÊt, sö dông mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhµ cöa ®Êt ®ai kho tµng hiÖn cã. 2.2. §Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty l­¬ng thùc Phó Thä 2.2.1. §Þnh h­íng chiÕn l­îc hoµn thiÖn tæ chøc bé m¸y vµ nh©n sù cña C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä: Phßng kinh doanh cña C«ng ty hiÖn nay chùa bÆt kÞp nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cã ®em l¹i hiÖu qu¶ nh­ng ch­a cao. Phßng kinh doanh cã chøc n¨ng sau: -Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi. -Nghiªn cøu tiÕp thÞ s¶n phÈm vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng. -X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch tiÕp thÞ hçn hîp. -Ký kÕt hîp ®ång. -§IÒu hµnh nh©n viªn b¸n hµng. Phßng kinh doanh còng cÇn ph¶i bæ xung nh©n lùc ®Ó cã thÓ t×m hiÒu nhu cÇu thÞ tr­êng kÞp thêi, ®Çy ®ñ chÝnh x¸c tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ trong kinh doanh. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu chiÕn l­îc ph¸t triÓn , C«ng ty cÇn gi¶I quyÕt nh÷ng c«ng viÖc sau: -C«ng ty ph¶i chñ ®éng h¬n n÷a trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ nghiªn cøu kh¸ch hµng, ®Æt kh¸ch hµng ë vÞ trÝ trung t©m cho mçi ho¹t ®éng cña C«ng ty. -C«ng ty ph¶i n¨ng ®éng t×m nguån hµng vµ ®a d¹ng ho¸ danh môc mÆt hµng kinh doanh, nh»m ®¸p øng nhu cÇu phong phó vµ ®a d¹ng cña thÞ tr­êng. -Kh«ng ngõng më réng ho¹t ®éng kinh doanh, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng , c¹nh tranh hîp ph¸p t¨ng lîi nhuËn cña C«ng ty. -§µo t¹o vµ båi d­ìng ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn nh»m ®¸p øng nhu cÇu ph¸t triÓn kinh doanh. Sù thµnh c«ng cña mét C«ng ty kinh doanh còng phô thuéc rÊt lín vµo c«ng t¸c tæ chøc nh©n sù. Do vËy C«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc lao ®éng cho phï hîp, c¶i thiÖn lao ®éng cho toµn thÓ c¸n bé-c«ng nh©n viªn trong C«ng ty,sö dông chÝnh s¸ch tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng mét c¸ch hîp lý, khuyÕn khÝch vËt chÊt cho ng­êi lao ®éng. Khi C«ng ty tæ chøc ph©n chia lao ®éng hîp lý, t¹o mèi quan hÖ tèt gi÷a c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®èi víi nhau, gi÷a C«ng ty víi kh¸ch hµng, ®ång thêi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n, tËn t×nh víi c«ng viÖc th× ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty míi ®¹t kÕt quat tèt ®­îc. Do vËy t«i xin ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt sau: -TuyÓn nh©n viªn chuyªn ngµnh kinh tÕ vµo bé phËn qu¶n lý, tiÕp thÞ s¶n phÈm, nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Sè nh©n viªn nµy ph¶i cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn. -T¹o lËp mèi quan hÖ tèt gi÷a ban l·nh ®¹o víi nh©n viªn, gi÷a nh©n viªn víi nh©n viªn. -Cã chÝnh s¸ch quan t©n ®Õn ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cho nh©n viªn, cã th­ëng cho c¸c nh©n viªn cña C«ng ty ký kÕt ®­îc c¸c hîp ®ång lín, bªn c¹nh ®ã cã møc ph¹t nghiªm minh ®èi víi c¸c tr­êng hîp vi ph¹m néi quy , ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh kinh doanh cña C«ng ty. 2.2.2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt kü thuËt C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä. Ph¸t huy lîi thÕ cña m×nh lµ tr­íc ®©y chØ cã C«ng ty kinh doanh mÆt hµng l­¬ng thùc - thùc phÈm trªn ®Þa bµn tØnh Phó Thä, C«ng ty cÇncã biÖn ph¸p ®Ó gi÷ nh÷ng kh¸ch hµng ®· mua b¸n víi m×nh nhiÒu n¨m qua vµ cã h×nh thøc kinh doanh míi ®Ó cã thÓ hÊp dÉn h¬n, thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi, l«i kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty. Ngoµi ra, C«ng ty còn cÇn cè g¾ng t¹o c¶m gi¸c tho¶i m¸i, an t©m khi mua hµng vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n cho kh¸ch hµng khi hä ®Õn víi C«ng ty. H¬n n÷a, c¬ së vËt chÊt kü thuËt gi÷ vai trß quan träng kh«ng chØ víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mµ cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh th­¬ng m¹i. ChÊt l­îng cña s¶n phÈm dÞch vô cã thÓ ®¹t yªu cÇu hay kh«ng lµ nhë vµo c¸c c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña doanh nghiÖp. T×nh h×nh c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä hiÖn nay ch­a ®­îc tèt do hÇu hÕt c¸c kho chøa dù tr÷ L­¬ng Thùc - thùc phÈm ®· qu¸ cò. Tuy ¶nh hëng cña nã ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña toµn C«ng ty ch­a lín ®Õn møc ph¶i b¸o ®éng nh­ng xu thÕ nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn cïng víi sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng gay g¾t th× c¬ së vËt chÊt kü thuËt nh­ vËy sÏ kh«ng cßn ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, lµm h¹n chÕ sù ph¸t triÓn còng nh­ h¹n chÕ kinh doanh cña C«ng ty. MÆt kh¸c, do ®Æc ®iÓm cña nÒn kinh tÕ míi nãi chung vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä nãi riªng, C«ng ty ®· ®­a ra nh÷ng ®Þnh h­íng sau: - Thanh lý nh÷ng m¸y mãc, thiÕt bÞ kh«ng cßn ®¶m b¶o yªu cÇu. - Söa ch÷a, n©ng cÊp vµ x©y dùng míi c¸c nhµ kho chøa, dù tr÷ vµ b¶o qu¶n l­¬ng thùc, thªm mét sè dông cô b¶o qu¶n hµng ho¸ trong kho vµ trong c¸c cöa hµng trùc thuéc C«ng ty. - N©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, ®Çu t­ thªm vµ c¶i tiÕn hÖ thèng trang thiÕt bÞ kü thuËt hiÖn cã, më réng mÆt b»ng kinh doanh, nghiªn cøu ¸p dông khoa häc kü thuËt, x©y dùng vµ hoµn thiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt ®Ó ®¶m b¶o kinh doanh ®¹t kÕt qu¶ cao. §Ó thùc hiÖn ®iÒu nµy cÇn ph¶i t¨ng c­êng vÒ tµi chÝnh vµ cÇn cã sù trî gióp, quan t©m cña Tæng C«ng ty. Ngoµi ra, ban l·nh ®¹o C«ng ty còng cÇn quan t©m ®Õn c«ng t¸c an ninh cña C«ng ty, b¶o vÖ hµng ho¸, vÖ sinh m«i tr­êng nh»m b¶o vÖ søc khoÎ cho nh©n viªn, ®¶m b¶o an toµn cho ng­êi tiªu dïng, quan t©m ®Õn c¸n bé c«ng nh©n viªn cã hoµn c¶nh ®Æc biÖt khã kh¨n, th­êng xuyªn ®éng viªn t­ t­ëng c¸n bé - c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty. Lµm nh­ vËy, C«ng ty míi cã thÓ thu hót, hÊp dÉn ®­îc kh¸ch hµng, t¹o nªn ¶nh h­ëng tÝch cùc ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ vµ ho¹t ®éng c¹nh tranh cña C«ng ty. Ngoµi ra, c¸c nh©n viªn trong C«ng ty sÏ c¶m thÊy tho¶i m¸i h¬n trong ®iÒu kiÖn lµm viÖc míi, gãp phÇn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng. §Æc biÖt, trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, khi khoa häc kü thuËt kh«ng ngõng ph¸t triÓn th× yÕu tè nµy ®· gi¸n tiÕp trë thµnh c«ng cô t¹o lîi thÕ c¹nh tranh cho C«ng ty tr­íc nh÷ng thñ c¹nh tranh kh¸c. Do ®ã, viÖc c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng vµ ®Çu t­ cho yÕu tè nµy lµ hÕt søc cÇn thiÕt. II. §Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p cô thÓ. 1. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng Marketing. §Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô, tõ ®ã t¨ng doanh sè vµ lîi nhuËn, hay nãi c¸ch kh¸c lµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty th× c«ng ty cµng ph¶i ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng Marketing. Muèn c¸c ho¹t ®éng thùc hiÖn cã hÖ thèng, cã hiÖu qu¶ th× tr­íc hÕt C«ng ty cÇn thiÕt lËp phßng cã chøc n¨ng chuyªn biÖt vÒ Marketing. Phßng Markting cã chøc n¨ng tæ chøc ®iÒu hµnh, thùc hiÑn c¸c ho¹t ®éng Markting liªn quan ®Õn tÊt c¶ c¸c nhãm mÆt hµng còng nh­ tõng mÆt hµng cña C«ng ty. (BH6) Phßng Marketing Bé phËn phô tr¸ch mÆt hµng l­¬ng thùc Bé phËn phô tr¸ch mÆt hµng ngoµi ngµnh Bé phËn nghiªn cøu Markting Bé phËn tiªu thô Bé phËn xóc tiÕn b¸n BiÓu h×nh 6: M« h×nh tæ chøc néi bé phßng Markting Theo c¬ cÊu tæ chøc trªn, phßng Markting chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý ®iÒu hµnh chung vÒ ho¹t ®éng Markting cña c¸c mÆt hµng. Bé phËn nghiªn cøu Markting thùc hiÖn toµn bé c¸c ho¹t ®éng Marktig liªn quan ®Õn ngµnh hµng cña m×nh nh­: tiªu thô s¶n phÈm, xóc tiÕn b¸n... C¸c bé phËn tuy chØ phô tr¸ch tõng ngµnh hµng nh­ng cÇn cã sù liªn kÕt víi nhau trong ho¹t ®éng markting. Trong c¬ cÊu tæ chøc Markting cña C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng ng­êi cã chuyªn m«n vÒ quan trÞ Markting thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô Markting. 2. T¨ng c­êng ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing. Nghiªn cøu Marketing lµ mét qu¸ tr×nh thu thËp vµ ph©n tÝch d÷ liÖu mét c¸ch cã hÖ thèng, chÝnh x¸c vµ khoa häc, ph¶n ¸nh ®óng thùc t¹i ®Ó phôc vô cho viÖc ra quyÕt ®Þnh. §èi víi c«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä, lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc ho¹t ®éng trªn lÜnh vùc th­¬ng m¹i, trong ho¹t ®éng nghiªn cøu Markting, C«ng ty nªn thùc hiÖn nh÷ng nghiªn cøu sau: 2.1. §Ò xuÊt ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng §Ó cã thÓ lùa chän ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu th× C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, tõ ®ã cã thÓ dù ®o¸n vµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt ®Ó kinh doanh hµng ho¸ vµ dÞch vô, nh»m thu ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt cho C«ng ty. §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu ®¹t kÕt qu¶ cao th× C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin hÕt søc chuÈn x¸c, qua ®ã tiÕn hµnh nghiªn cøu, phna tÝch Markting, tõ ®ã gióp C«ng ty so s¸nh nhiÒu thÞ tr­êng, chän ra mét hay nhiÒu thÞ tr­êng cã triÓn väng tèt nhÊt th«ng qua quym«, c¬ cÊu cña thÞ tr­êng - ®ång thêi C«ng ty còng ph¶i xem xÐt, ®¸nh gi¸ sù ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè m«i tr­êng bªn ngoµi tÇm kiÓm so¸t cña C«ng ty. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu Markting ®Î lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu lµ qu¸ tr×nh mang tÝnh chÊt chiÕn l­îc, qua ®ã gióp C«ng ty so s¸nh vµ lùa chän ®­îc thÞ tr­êng nµo ®Ó x©m nhËp vµ sö dông h×nh thøc nµo ®Ó khai th¸c ? §Ó hiÓu ®­îc kh¸ch hµng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¸c nhµ kinh doanh... kh«ng mét nhµ ho¹t ®éng thÞ tr­êng nµo cã thÓ bá qua viÖc nghiªn cøu Markting. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t. Do vËy ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ph¶i tù kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng, tøc lµ hä ph¶i tù kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng, tøc lµ hä ph¶i tù kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cho doanh nghiÖp m×nh. VÊn ®Ò träng yÕu lµ ph¶i nghiªn cøu Markting ®Ó giópc¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä nãi riªng tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc trªn thÞ tr­êng. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng lý luËn ®ã, em xin m¹nh d¹n ®Ò xuÊt víi ban l·nh ®¹o cña C«ng ty L­¬ng thù Phó Thä nh÷ng ý t­ëng vÒ vÊn ®Ò nghiªn cøu Markting nh­ sau: - H­íng tíi ng­êi tiªu dïng, tøc lµ C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh tËp kh¸ch hµng, mäi nç lùc cña C«ng ty ph¶i h­íng tíi ng­êi tiªu dïng víi ph­¬ng ch©m "kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ". - Sau khi ®· nghiªn cøu thÞ tr­êng cÈn thËn th× C«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh kinh doanh nh÷ng mÆt hµng mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i kinh doanh nh÷ng g× mµ C«ng ty cã thÓ cã. - C«ng ty ph¶i lu«n cã nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó thÝch øng víi m«i tr­êng môc tiªu cña Markting lµ lîi nhuËn, thÓ lùc an toµn trong mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. §Ó ®¸p øng tèt nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ®ßi hái C«ng ty ph¶i ho¹t ®éng theo ®óng t­ t­ëng cña Markting lµ "s¶n xuÊt, kinh doanh c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn". V× vËy C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ néi dung nghiªn cøu bao gåm: + Nghiªn cøu ®Æc tr­ng vµ ®o l­êng kh¸i qu¸t thÞ tr­êng + Nghiªn cøu kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu thô + Nghiªn cøu ph©n ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu + Nghiªn cøu Markting mÆt hµng kinh doanh + Nghiªn cøu Markting qu¶ng cao - xóc tiÕn b¸n + Nghiªn cøu ph©n phèi vµ ph©n tÝch søc b¸n cña C«ng ty. + Nghiªn cøu Markting gi¸ kinh doanh + Nghiªn cøu c¹nh tranh + Nghiªn cøu b¸n hµng + Nghiªn cøu vµ dù b¸o xu thÕ ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty. §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng néi dung ®ã mét c¸ch logÝc, ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch nghiªn cøu râ rµng, viÖc nghiªn cøu ph¶i ®­îc tiÕn hµnh theo 1 quy tr×nh x¸c ®Þnh. Do vËy. em xin ®Ò xuÊt víi ban l·nh ®¹o cña C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä vÒ quy tr×nh nghiªn cøu Markting nh­ sau: BiÓu h×nh 7: §Ò xuÊt quy tr×nh nghiªn cøu Markting t¹i C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä: Ph¸t hiÖn vÊn ®Ò vµ x¸c ®Þnh môc tiªu nghiªn cøu Lùa chän c¸c nguån th«ng tin Thu thËp th«ng tin Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®­îc B¸o c¸o kÕt qu¶ thu ®­îc 2.2. §Ò xuÊt lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu Mét trong nh÷ng kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu lµ ho¹t ®éng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng v× nã gióp cho C«ng ty dÔ dµng theo dâi vµ cã chÝnh s¸ch phï hîp. Qua thêi gian nghiªn cøu, em thÊy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ®­îc thùc hiÖn ch­a tèt. V× vËy, tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i hiÓu ®­îc tÇm quan träng cña viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng - thùc chÊt cña c«ng t¸c nµy lµ c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ tr­êng thµnh c¸c ®¬n vÞ nhá h¬n, kh¸c biÖt nhau. Quy tr×nh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó lùa chän C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä(BH8) BiÓu h×nh 8: §Ò xuÊtquy tr×nh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu ë C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä. X¸c ®Þnh môc tiªu nghiªn cøu ph©n ®o¹n thÞ tr­êng Lùa chän, ph©n tÝch vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo tõng biÕn sè X¸c ®Þnh tiªu thøc trung t©m ®¸nh gi¸ yªu cÇu X¸c ®Þnh tiªu thøc bæ xung, nhËn d¹ng ®Þa chØ ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu ¦íc l­îng Markting - Mix, ®¸nh gi¸ kh¶ h÷u hiÖu vµ ®¸nh gi¸ ®Þa chØ ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu §Æt tªn, ®Þnh vÞ môc tiªu vµ ®Þa thÕ cña C«ng ty trªn ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu §Ó thùc hiÖn tèt c¸c b­íc trong quy tr×nh trªn th× C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt mét sè nhiÖm vô sau: - C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh thÈm ®Þnh, th¨m dß vµ tËp trung vµo c¸c nhãm ®Ó hiÓu s©u h¬n nh÷ng ®éng c¬, th¸i ®é vµ hµnh vi cña ng­êi tiªu dïng, sö dông kÕt qu¶ thu ®­îc so¹n th¶o mét mÉu phiÕu c©u hái nh»m thu thËp nh÷ng sè liÖu, th«ng tin liªn quan ®Õn. + Nh÷ng tÝnh chÊt vµ xÕp h¹ng tÇm quan träng cña chóng + Møc ®é biÕt ®Õn nh·n hiÖu vµ xÕp h¹ng nh·n hiÖu. + Th¸i ®é ®èi víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm + Nh÷ng sè liÖu vÒ nh©n khÈu häc, t©m lý vµ ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ­a thÝch cña nh÷ng ng­êi tr¶ lêi. - C«ng ty ph¶i ¸p dông c¸c c¸ch ph©n tÝch yÕu tè ®èi víi c¸c sè liÖu ®Ó lo¹i bá nh÷ng biÕn sè cã liªn quan chÆt chÏ. Sau ®ã ¸p dông c¸ch ph©n tÝch côm ®Ó t¹o ra mét sè nhÊt ®Þnh nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau nhiÒu nhÊt. Qua ®ã, C«ng ty sÏ ®¸nh gi¸ l¹i toµn bé viÖc lùa chän thÞ tr­êng hay më thªm c¸ thÞ tr­êng ®ã cã phï hîp kh«ng, nh­ng vÉn ®¶m b¶o tÝnh ®o l­êng, tÝnh kh¶ thi. §ång thêi C«ng ty ph¶i t×m hiÓu c¸c yÕu tè liªn quan ®Ó cã thÓ x¸c ®Þnh ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu chuÈn x¸c, muèn vËy C«ng ty ph¶i cã ®­îc c¸c sè liÖu, doanh sè b¸n ra hiÖn nay ®èi víi tõng lo¹i hµng, tû lÖ t¨ng dù kiÕn cña doanh sè b¸n ra, møc l·i ®· ®¸nh gi¸ ®­îc, møc ®é c¹nh tranh vµ c¸c yªu cÇu vÒ tiÕp thÞ. Nh­ vËy, ®o¹n thÞ tr­êng tèt nhÊt sÏ lµ ®o¹n cã doanh sè cao nhÊt, møc t¨ng m¹nh nhÊt, møc l·i lín nhÊt, Ýt c¹nh tranh vµ møc tiÕp thÞ ®¬n gi¶n. Tuy nhiªn, sau khi x©y dùng ®o¹n thÞ tr­êng cña m×nh, C«ng ty vÉn ph¶i quan t©m ®Õn hiÖu qu¶ cña viÖc ph©n ®o¹n b»ng c¸ch ®¸nh gi¸ xem ®o¹n thÞ tr­êng ®ã cã ®¸p øng c¸c ®Æc ®iÓm. - §o¹n thÞ tr­êng ®ã ph¶i ®o l­êng vÒ quy m«, søc mua vµ ®Æc ®iÓm. - §o¹n thÞ tr­êng ®ã ph¶i ®ñ lín vµ sinh lêi xøng ®¸ng. - §o¹n thÞ tr­êng ®ã cã thÓ tiÕp cËn ®­îc. - §o¹n thÞ tr­êng ®ã cã thÓ ph©n biÖt ®­îc tøc lµ cã sù kh¸c biÖt vÒ quan niÖm vµ ®¸p øng kh¸c nhau ®èi víi yÕu tè Markting - Mix. Sau khi ®· ph©n khóc thÞ tr­êng tæng thÓ, C«ng ty cÇn quyÕt ®Þnh lùa chän ®o¹n thÞ tr­êng nµo ®Ó phôc vô dùa vµo møc ®é hÊp dÉn cña chóng. Cã 2 c¸ch lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông. - TËp trung vµo mét ®o¹n thÞ tr­êng - Chuyªn m«n ho¸ cã chän läc - Chuyªn m«n ho¸ s¶n phÈm - Chuyªn m«n ho¸ thÞ tr­êng - Phôc vô toµn bé thÞ tr­êng. Víi mçi c¸ch chän trªn, C«ng ty cÇn cã sù ph©n tÝch ®¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu kinh doanh nÕu tiÕn hµnh khai th¸c thÞ tr­êng môc tiªu ®· chän - dùa trªn c¸c chØ tiªu: doanh sè, lîi nhuËn, thÞ phÇn, tèc ®é quay vßng vèn, dÞch vô kh¸ch hµng... ®Ó xem xÐt vµ ®¸nh gi¸ møc ®é hÊp dÉn cña mçi ®o¹n thÞ tr­êng trong mçi c¸ch chän. 3. Ph¸t triÓn c¸c yÕu tè trong Markting 3.1. Ph¸t triÓn mÆt hµng kinh doanh 3.1.1. Hoµn thiÖn danh môc mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty. C«ng ty L­¬ng thùc thùc phÈm nªn cã chÝnh s¸ch ph©n bæ tµi chÝnh ®Ó nhËp thªm mét sè mÆt hµng míi nh»m bæ xung vµo danh môc mÆt hµng kinh doanh hiÖn cã t¹o ra sù phong phó vÒ chñng lo¹i hµng, gióp kh¸ch hµng dÔ dµng lùa chän ®­îc s¶n phÈm mµ hä mong muèn, ®­a C«ng ty tiÕn dÇn tíi vÞ trÝ cña mét C«ng ty cã chñng lo¹i hµng ho¸ ®Çy ®ñ. Ngoµi ra, C«ng ty cßn thÓ ph¸t triÓn chiÒu s©u cña danh môc hµng ho¸ vµ C«ng ty còng cã thÓ phÊn ®Êu theo h­íng t¨ng hay gi¶m møc ®é hµi hoµ gi÷a c¸c mÆt hµng thuéc c¸c nhãm chñng lo¹i kh¸c nhau. Th«ng qua biÖn ph¸p trªn, C«ng ty cã thÓ më réng ®­îc danh môc mÆt hµng kinh doanh t¹o ra sù phong phó vµ ®a d¹ng ®Ó phôc vô kh¸ch hµng. 3.1.2. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. §èi víi C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä th× viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi sÏ gãp phÇn t¹o ra phong phó cña chñng lo¹i mÆt hµng kinh doanh, nh»m thay thÕ mét sè s¶n phÈm ®ang ë giai ®o¹n cuèi cña chu kú sèng vµ ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, gãp phÇn t¨ng kh¶ n­ang c¹nh tranh vµ vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Song viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®ßi hái C«ng ty ph¶i ®Çu t­ lín c¶ vÒ kinh phÝ vµ trÝ tuÖ trong viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, ph©n tÝch t×nh h×nh thay ®æi nhu cÇu thÞ tr­êng... ®Ó tõ ®ã cã thÓ quyÕt ®Þnh kinh doanh s¶n phÈm míi g×? Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi th× vÊn ®Ò ®Æt ra cho C«ng ty lµ mÆt hµng míi nµy cã ®¸p øng ®­îc môc tiªu kinh doanh vµ phï hîp víi nguån lùc cña C«ng ty hay kh«ng ? Do ®ã, C«ng ty ph¶i cã quy tr×nh ph©n tÝch thêi c¬ vµ ho¹ch ®Þnh ph¸t triÓn s¶n phÈm míi theo nguån lùc vµ môc tiªu cña C«ng ty. 3.2. Hoµn thiÖn biÕn sè gi¸ c¶. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i nh»m môc ®Ých thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸. Th«ng qua viÖc thóc ®Èy b¸n mµ C«ng ty cã thÓ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng, t¨ng thÞ phÇn vµ khai th¸c ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng cßn bá trèng. §Ó cã thÓ ®­a ra møc gi¸ hîp lý cho s¶n phÈm, C«ng ty ph¶i cã quy tr×nh ®Þnh gi¸ ®óng ®¾n vµ phï hîp. Sau ®©y em xin ®Ò xuÊt quy tr×nh ®Þnh gi¸ s¶n phÈm kinh doanh ( BH9) Lùa chän môc tiªu ®Þnh gi¸ Ph©n tÝch cÇu thÞ tr­êng L­îng gi¸ chi phÝ Ph©n tÝch gi¸ vµ chµo hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh Chän kü thuËt ®Þnh gi¸ thÝch hîp Chän gi¸ cuèi cïng cho s¶n phÈm kinh doanh BiÓu h×nh 9: §Ò xuÊt m« h×nh quy tr×nh ®Þnh gi¸ s¶n phÈm hiÖn h÷u ë C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä * Lùa chän môc tiªu ®Þnh gi¸: môc tiªu ®Þnh gi¸ ph¶i t­¬ng ®ång víi c¸c môc tiªu chiÕn l­îc Markting cña C«ng ty vµ víi c¸c môc tiªu phô kh¸c. Trong ®ã, môc tiªu chiÕn l­îc Markting bao gåm: môc tiªu tån t¹i, môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, môc tiªu dÉn ®¹o thÞ phµn vµ môc tiªu dÉn ®¹o vÒ chÊt l­îng mÆt hµng. C¸c môc tiªu phô gåm môc tiªu c©n b»ng nhu cÇu c¸c mÆt hµng trong nhãm hµng vµ môc tiªu t¨ng doanh sè cho ®o¹n thÞ tr­êng x¸c ®Þnh. * Ph©n tÝch cÇu thÞ tr­êng: Mçi møc gi¸ C«ng ty quyÕt ®Þnh sÏ dÉn tíi møc cÇu kh¸c nhau, do vËy hiÖu lùc môc tiªu Markting cña C«ng ty sÏ kh¸c nhau. V× thÕ trong b­íc nµy, C«ng ty cÇn cã th«ng tin t­¬ng ®èi chÝnh x¸c vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã cã thÓ ®­a ra quyÕt ®Þnh gi¸ thÝch hîp. * L­îng gi¸ chi phÝ: Tr­íc khi ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ th× ban l·nh ®¹o C«ng ty ph¶i kÕt hîp viÖc ph©n tÝch cÇu thÞ tr­êng víi tÊt c¶ c¸c lo¹i chi phÝ mµ C«ng ty ph¶i bá ra (chi phÝ vËn chuyÓn, chi phÝ b¶o qu¶n, chi phÝ qu¶n lý...) * Ph©n tÝch gi¸ vµ chµo hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh: ViÖc hiÓu beÝet chÝnh x¸c vÒ gi¸ vµ chÊt l­îng cña mçi chµo hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó dùa vµo ®ã, C«ng ty sÏ ®­a ra ®Þnh h­íng ®óng cho viÖc ®Þnh gi¸ cña m×nh. Muèn vËy, ban l·nh ®¹o ph¶i cã ng©n s¸ch thÝch hîp d¸nh cho viÖc nghiªn cøu c¸c vÊn ®Ò ®ã vµ ph¶i cö ng­êi cã chuyªn m«n, nhiÒu kinh nghiÖm trong lÜnh vùc nµy thùc hiÖn c«ng viÖc nghiªn cøu. Trong tr­êng hîp chµo hµng cña m×nh t­¬ng tù nh­ chµo hµng cña mét ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh th× C«ng ty sÏ ph¶i ®Ò s¸t gi¸ víi ®èi thñ Êy, nÕu kh«ng sÏ bÞ mÊt doanh sè. Cßn nÕu chµo hµng cña m×nh tèt h¬n th× cã thÓ ®Þnh gi¸ cao h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy nhiªn, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng cã thÓ sÏ thay ®æi gi¸ cña hä ®Ó ®èi phã l¹i víi gi¸ mµ C«ng ty ®· ®­a ra. * Chän kü thuËt ®Þnh gi¸ thÝch hîp. - C¸c kü thuËt ®Þnh gi¸ dùa trªn chi phÝ kinh doanh gåm: ®Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ céng thªm, ®Þnh gi¸ trªn c¬ së tû lÖ thu håi, ®Þnh gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch hoµ vèn vµ lîi nhuËn môc tiªu. - C¸c kü thuËt ®Þnh gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch thÞ tr­êng vµ c¹nh tranh gåm: thay ®æi s¶n phÈm phï hîp víi gi¸ ®· ®Þnh, dÉn ®¹o gi¸ vµ ch¹y theo gi¸ (hay ®Þnh gi¸ theo thêi h¹n), ®Þnh gi¸ theo møc gi¸ ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn ®­îc, ®Þnh gi¸ theo tËp qu¸n sö dông cña ng­êi tiªu dïng. Qua thêi gian t×m hiÓu vµ nghiªn cøu ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty, em thÊy r»ng víi mÆt hµng kinh doanh vµ quy m« kinh doanh cña C«ng ty L­¬ng thùc Phó Thä th× C«ng ty nªn ¸p dông kü thuËt ®Þnh gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch hoµ vèn vµ lîi nhuËn môc tiªu. * Chän gi¸ cuèi cïng cho s¶n phÈm kinh doanh: môc ®Ých cña kü thuËt ®Þnh gi¸ lµ lµm hÑp l¹i kho¶ng gi¸ ®Ó cã thÓ chän ®­îc mét møc gi¸ tèi ­ucuèi cïng. §Ó lµm tèt viÖc nµy, ban l·nh ®¹o C«ng ty khi ®Þnh gi¸ cÇn c©n nh¾c mét sè ®iÓm sau: - Møc gi¸ dù kiÕn cÇn ph¶i ®­îc kiÓm ®Þnh vÒ ®é thèng nhÊt víi chÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty. - KiÓm tra ¶nh h­ëng gi¸ dù kiÕn ®èi víi c¸c b¹n hµng cña C«ng ty: c¸c nhµ s¶n xuÊt, ph©n phèi, ®¹i lý, cöa hµng ....cã c¶m nhËn g× vÒ gi¸ dù kiÕn cña C«ng ty, ®ång thêi C«ng ty còng ph¶i lu«n theo dâi chÆt chÏ nh÷ng thay ®æi vÒ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó thóc ®Êy søc b¸n, ngoµi viÖc ®Þnh gi¸ b¸n, C«ng tycßn nªn ¸p dông vµ duy tr× c¸c h×nh thøc chiÕt gi¸ vµ ®iÒu chØnh gi¸ ®èi víi c¸c kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh, mua víi khèi l­îng lín, tù vËn chuyÓn hµng vµ kh¸ch hµng trung thµnh. 3.3. Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi ®ãng vai trß rÊt lín trong ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. C«ng ty cã më réng ®­îc thÞ tr­êng hay kh«ng, cã t¨ng ®­îc l­îng b¸n hay kh«ng ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vÒ kªnh ph©n phèi. M¹ng l­íi tiªu thô C«ng ty hiÖn nay chñ yÕu lµ m¹ng l­íi th­¬ng m¹i b¸n lÎ vµ chØ tËp trung ë c¸c tØnh thuéc huyÖn Phó Thä. ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn søc b¸n s¶n phÈm em xin ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn: - C«ng ty nªn x©y dùng vµ ph¸t triÓn m¹ng l­íi tjªu thô lµ c¸c ®¹i lý ë mét sè tØnh l©n cËn: Phóc yªn, VÜnh yªn, Th¸i nguyªn ... v× hiÖn nay C«ng ty cã ®ñ ph­¬ng tiÖn ®Ó vËn chuyÓn hµng ho¸ tíi c¸c ®¹i lý ®ã mét c¸ch nhanh chãng, nh»m t¹o mét m¹ng l­íi ph©n phèi, më réng thÞ tr­êng vµ gãp phÇn t¨ng doanh sè b¸n cho C«ng ty. -§èi víi m¹ng l­íi tiªu thô lµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ th× C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch, chÕ ®é øng xö phï hîp ®Ó g¾n bè chÆt chÏ mèi quan hÖ gi÷a c¸c cöa hµng víi C«ng ty h¬n n÷a, C«ng ty còng nªn nghiªn cøu ®Ó më réng m¹ng l­íi ph©n phèi nµy nh»m t¹o vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng ngµy cµng v÷ng ch¾c. 3.4. Hoµn thiÖn biÕn sè xóc tiÕn th­¬ng m¹i. QuyÕt ®Þnh ng­êi nhËn träng ®iÓm vµ l­îng gi¸ sù chÊp nhËn hiÖn thêi QuyÕt ®Þnh néi dung QuyÕt ®Þnh môc tiªu M· ho¸ QuyÕt ®Þnh phèi thøc xóc tiÕn QuyÕt ®Þnh ng©n quü QuyÕt ®Þnh chän kª truyÒn th«ng TruyÒn t¶i th«ng tin NhËn vµ gi¶i m· §¸p øng Ph¶n håi Marketing hiÖn ®¹i kh«ng chØ ®ßi hái s¶n phÈm b¸n ra ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng cao, ®¶m b¶o cho ng­êi tiªu dïng tiÕp cËn ®­îc víi hµng ho¸ mµ cßn ph¶i th«ng tin cho kh¸ch hµng biÕt vÒ nh÷ng s¶n phÈm mµ hiÖn C«ng ty ®ang vµ sÏ kinh doanh. Giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng lµ c«ng cô rÊt quan träng ®Ó C«ng ty cã trÓ ®Èy m¹nh tiªu thô, nhê ho¹t ®éng nµy mµ cung vµ cÇu gÆp nhau, ng­êi b¸n gÆp ng­êi mua. §Ó gãp phÇn gióp C«ng ty ®Èy m¹nh c«ng t¸c b¸n hµng, thu l¬Þ nhuËn cao, ®¶m b¶o uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng th× cÇn ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c xóc tiÕn th­¬ng m¹i. D­íi ®©y lµ ®Ò xuÊt m« h×nh kÕ ho¹ch ho¸ xóc tiÕn th­¬ng m¹i t¹i C«ng ty l­¬ng thùc Phó thä: BH 10:§Ò xuÊt m« h×nh kÕ ho¹ch ho¸ xóc tiÕn th­¬ng m¹i t¹i C«ng ty l­¬ng thùc Phó thä. Giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng gióp b¸n hµng dÔ dµng vµ n¨ng ®éng h¬n, ®­a hµng ho¸ vµo kªnh ph©n phèi nhanh h¬n vµ cã thÓ thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi míi phï hîp. §«i khi giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng còng t¹o ra lîi thÕ vÒ gi¸ b¸n hµng ho¸ cña C«ng ty. Tõ m« h×nh ®Ò xuÊt ë trªn ®åi hái ban l·nh ®¹o cña C«ng ty ph¶i sö lý gi¶i quyÕt hµng lo¹t c¸c vÊn ®Ò trong qu¸ tr×nh triÓn khai vµ thùc hiÖnmét ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn th­¬ng m¹i bao gåm tËp ng­êi nh©n, c¸c môc tiªu vµ ng©n quü, triÓn khai môc tiªu, th«ng ®iÖp vµ s¸ng t¹o néi dung, ng­êi ph¸t ng«n, c¸c media, ph­¬ng tiÖn truyÒn dÉn, tiÕp nhËn, gi¶i m· ®¸p øng vµ ph¶n håi. toµn bé nh÷ng vÊn ®Ò nµy ®åi hái nhµ qu¶n trÞ ph¶i nghiªn cøu vµ cã quyÕt ®Þnh thÝch hîp. Néi dung cña xóc tiÕn th­¬ng m¹i gåm: Qu¶ng c¸o, b¸n hµng c¸ nh©n, kÝch thÝch tiªu thô vµ quan hÖ c«ng chóng. Lµm tèt c¸c néi dung nµy sÏ thóc ®Èy ®­îc viÖc b¸n hµng vµ t¨ng hiÖu qu¶ cña c«ng viÖc kinh doanh. * Tr­íc hÕt, C«ng ty ph¶i x©y dùng ®­îc mét chiÕn l­îc qu¶ng c¸o hîp lý, ®ång thêi ph¶i qu¶n lý tèt néi dung qu¶ng c¸o, gióp kh¸ch hµng hiÓu ®óng, hiÓu ®ñ nh÷ng néi dung ®· qu¶ng c¸o, nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu qu¶ng c¸o: t¨ng khèi l­îng b¸n, cñng cè uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, giíi thiÖu mÆt hµng míi, më réng thÞ tr­êng cho doanh nghiÖp. * Chµo hµng lµ kh©u ®Çu tiªn cña viÖc b¸n hµng, nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm cho kh¸ch hµng biÕt. Trong ®iÒu kiÖn c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp th× viÖc sö dông kü thuËt, h×nh thøc chµo hµng khÐo lÐo rÊt cã ý nghÜa v× nã gãp phÇn lµm t¨ng doanh sè b¸n cho doanh nghiÖp.. * KÝch thÝch tiªu thô vµ quan hÖ c«ng chóng lµ c«ng viÖc quan träng nh»m kÝch thÝch viÖc b¸n hµng cña C«ng ty. Lµm tèt 2 viÖc nµy sÏ thu hót kh¸ch hµng, n©ng vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng lªn cao h¬n Þ ®Èy m¹nh ®­îc tiªu thô hµng ho¸ Þ t¨ng doanh sè b¸n vµ thu lîi nhuËn cao. Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu KÕt luËn 67