Đề tài Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện các hoạt động marketing của công ty cổ phần dược mỹ phẩm Hồng Nguyên

lược xúc tiến marketing của công ty là làm cho nhiều người biết đến công ty, các sản phẩm của công ty và tạo uy tín nâng cao hình ảnh của công ty với khách hàng. Các hoạt động xúc tiến marketing của công ty như là bán hàng trực tiếp, quảng cáo, tuyên truyền và marketing trực tiếp. Do thuốc là loại hàng hóa không thể thiếu được đối với người bệnh nên chính sách của công ty là đầu tư nâng cao chất lượng, thái độ phục vụ, sử dụng chiến lược giá mềm dẻo, tạo điều kiện thuận tiện trong khâu phân phối… * Bán hàng trực tiếp Công ty có đội ngũ trình dược viên gồm 7 người đi đến tận các cửa hàng bán lẻ thuốc, đến các bệnh viện và các công ty TNHH, các công ty dược tỉnh, huyện để giới thiệu thuốc mới và bán các loại thuốc do công ty khai thác được ở thị trường trong nước và nước ngoài. Đặc biệt là các thuốc chuyên khoa cần thuyết phục các bác sỹ trực tiếp khám bệnh và kê đơn, chỉ đối với các thuốc không phải kê đơn thì tùy theo từng thời điểm mà áp dụng các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi khác nhau theo quy định của Bộ y tế. Tuy nhiên, đội ngũ này chưa mang tính chuyên nghiệp và tay nghề chưa cao, thường xuyên thông qua điện thoại đến các khách hàng ở các tỉnh mời chào, thuyết phục họ. Doanh thu từ bán hàng trực tiếp chưa cao, năm 2007 doanh thu chỉ đạt 453,16 triệu đồng, năm 2008 doanh thu từ nguồn này có tăng hơn năm 2007 nhưng không đáng kể, đạt 494,13 triệu đồng và đến năm 2009 thì doanh thu đạt 504,18 triệu đồng. * Quảng cáo Để cung cấp thông tin đến người tiêu dùng một cách rõ ràng, chi tiết, cụ thể công ty sử dụng các phương tiện truyền thông để quảng cáo như đài truyền hình, đài phát thanh, báo chí, tạp chí, tờ rơi,pano, apphich… Do quảng cáo trên truyền hình tốn nhiều chi phí nên công ty chủ trương chỉ quảng cáo trên truyền hình khi có sản phẩm mới hoặc những khi có dịp đặc biệt như ngày thành lập công ty…để quảng bá hình ảnh của công ty. Ngoài ra, công ty cũng quảng cáo trên đài phát thanh nhằm thu hút nhiều người nghe hơn bởi người dân có thể vừa làm việc hay đang đi trên đường đều có thể nghe đài nhưng không thể xem ti vi được. Công ty tiến hành quảng cáo trên tivi, trên radio mỗi đợt kéo dài 15 ngày và mỗi ngày một lần, thời lượng 30 giây vào khoảng thời gian từ 17 giờ 45 đến 18 giờ. Vào thời gian này nếu quảng cáo trên tivi sẽ không hiệu quả do người dân đang trên đường đi làm về hoặc mới về nhà, do đó không mấy ai xem được quảng cáo của công ty. Còn quảng cáo trên dài thì thời gian này có nhiều người nghe hơn xem tivi nhưng vẫn ít và nghe không tập trung bởi họ còn bận công việc nhà. Công ty tiến hành in các tờ rơi giới thiệu về thuốc phân phát cho khách hàng và người tiêu dùng biết và hiểu rõ về thuốc hơn. Làm các pano, apphich hay những bảng hiệu trưng bày tại các cửa hàng hoặc tại những cuộc hội thảo ở bệnh viện, tại các hội chợ triển lãm do ngành y tế tổ chức. Quảng cáo trên báo chí chủ yếu là tạp chí chuyên ngành sức khỏe và đời sống, kinh doanh và tiếp thị, tạp chí dược học và mỗi lần quảng cáo chỉ quảng cáo trên một số do đó tính hiệu quả chưa cao. Cụ thể là, nội dung quảng cáo của công ty về 2 loại thuốc Comazil và Antexsick trên ½ trang báo, ở nửa trên tờ bìa trang 3 của báo Kinh doanh và tiếp thị. Cũng ở vị trí này những sẽ tốt hơn nếu công ty tiến hành quảng cáo trên cả báo Sức khỏe và đời sống hoặc báo Hạnh phúc gia đình. Bởi vì hai loại thuốc trên đều là thuốc chữa bệnh thông thường, trong gia đình người phụ nữ lại là người mua những thứ thuốc đó, mà thực tế thì họ đọc báo Sức khỏe và đời sống hay báo Hạnh phúc gia đình nhiều hơn báo Kinh doanh và tiếp thị. Mặt khác tần suất quảng cáo của công ty trên các báo còn quá nhỏ, mỗi lần quảng cáo chỉ trên một số, điều đó làm cho việc quảng cáo kém hiệu quả vì nó chưa thể tạo cho người đọc ghi nhớ về sản phẩm của công ty. Hoạt động quảng cáo của công ty chưa đánh giá đúng với vị trí của nó trong giai đoạn hiện nay, còn được tiến hành tùy tiện theo ý kiến chủ quan của ban lãnh đạo, chưa có kế hoạch cụ thể như kinh phí chi cho quảng cáo hàng năm, quảng cáo cho sản phẩm nào và vào thời gian nào…Ngân sách quảng cáo của công ty so với tổng chi phí còn rất ít. Từ năm 2004- 2009 ngân sách quảng cáo của công ty như sau: Bảng 3.15: Ngân sách quảng cáo của công ty Phương tiện Ngân sách ( triệu đồng) Cơ cấu (%) Đài truyền hình 345,81 51,20 Đài phát thanh 129,60 19,19 Báo, tạp chí 115,12 17,04 Phương tiện khác 84,88 12,57 Tổng 675,41 100,00 Nguồn: Phòng tài chính- kế toán Đồ thị 3.1: Cơ cấu ngân sách quảng cáo của công ty Nhìn vào bảng 3.15 và đồ thị 3.1 ta thấy trung bình mỗi năm công ty chi khoảng hơn 100 triệu đồng tiền quảng cáo. Trong đó, ngân sách quảng cáo trên truyền hình là 345 triệu đồng chiếm 51,20% ngân sách quảng cáo, tiếp đến là quảng cáo trên đài phát thanh chiếm 19,19% ngân sách, quảng cáo trên báo, tạp chí chiếm 17,04% ngân sách, quảng cáo trên các phương tiện khác chỉ chiếm 12,57% ngân sách. Mỗi phương tiện quảng cáo công ty nhằm hướng tới những đối tượng khác nhau nhưng cùng mục đích là tiêu thụ hàng hóa nhanh, nhiều và hiệu quả. Quảng cáo trên truyền hình tuy rất tốn kém nhưng là cách nhanh nhất để nhiều người biết đến. Quảng cáo trên báo, tạp chí để quảng bá hình ảnh của công ty với bạn hàng và khách hàng lớn. Ngoài ra, công ty công ty còn có trang web riêng của công ty để người tiêu dùng dễ dàng truy cập và tìm hiểu rõ hơn về thông tin các sản phẩm và giá cả từng loại sản phẩm giúp người tiêu dùng tránh được nhầm lẫn khi đi mua thuốc. Thông qua các hội chợ triễn lãm mà công ty tham gia, uy tín của công ty ngày càng nâng cao và có nhiều cơ hội làm ăn thông qua các hội chợ đó. Để tạo được lòng tin của khách hàng thì tại các cửa hàng bán lẻ của công ty luôn có một dược sỹ có trình độ đại học trực tiếp tư vấn cho khách hàng khi mua thuốc và hướng dẫn họ cách sử dụng. Còn đối với các bạn hàng là các công ty ở các tỉnh, các nhà buôn thì công ty tiến hành trích hoa hồng trên doanh số bán, hoặc tổ chức khuyến mãi bằng sản phẩm như: khách hàng mua năm kiện hàng thì được tặng thêm 5 hộp hoặc tặng thêm bông băng… Tuy nhiên, chính sách về hoa hồng, về khuyến mãi chưa được thực hiện thường xuyên, thường dùng những hàng tồn kho để khuyến mãi do đó chưa hấp dẫn và nhiều khi chưa thích hợp với thực tế. Với hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả công ty còn chú trọng chính sách khuyến khích bán hàng. Người bán hàng ngoài lương cơ bản còn được thưởng trên doanh số bán hàng và tỷ lệ này sẽ được lũy tiến theo doanh số và chủng loại hàng, được quan tâm về công tác phí khi đi công tác ở các tỉnh. Để tạo điều kiện bán hàng tốt hơn công ty cũng có chính sách với khách hàng về chế độ hoa hồng, hàng mẫu, quà tặng... các chế độ phân biệt với khách hàng là khác nhau. Công ty đưa ra chính sách trích hoa hồng cho khách hàng khi bán sản phẩm của công ty như sau: Bán từ 5- 15 triệu/ tháng trích thêm 0,5% Bán từ 15- 30 triệu/ tháng trích thêm 1,0% Bán từ 30- 50 triệu/ tháng trích thêm 1,5% Bán từ 50- 100 triệu/ tháng trích thêm 2,0% Bán từ trên 100 triệu/ tháng trích thêm 2,5%. 3.3.3. Đánh giá hoạt động marketing của công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên Công ty CP dược phẩm Hồng Nguyên là một doanh nghiệp trẻ, mặc dù mới đi vào hoạt động từ năm 2004 nhưng cũng đã thu được những thành quả nhất định. Sau đây là một số đánh giá trong hoạt động marketing của công ty. Qua bảng 3.16 ta thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua 3 năm, điều này chứng tỏ hoạt động marketing của công ty đang ngày càng phát triển, việc đầu tư của công ty đang có tiến triển và đạt hiệu quả cao. Tuy nhiên việc sử dụng tài sản của công ty vẫn còn hạn chế, chưa sử dụng hợp lý và tiết kiệm cơ cấu tài sản. Bảng 3.16: Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động marketing của công ty Chỉ tiêu ĐVT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu Trđ 9606,98 10577,09 11046,90 Lợi nhuận Trđ 198,55 240,21 266,12 Tỷ suất sinh lời của doanh thu % 2,07 2,28 2,34 Tỷ suất sinh lời của tài sản % 10,44 9,98 9,35 Tỷ suất sinh lời của vốn CSH % 37,64 40,76 41,11 Nguồn: Phòng kinh doanh Đúng trên quan điểm của công ty thì chiến lược như vậy là hợp lý và mang tính nhân đạo. Còn trên quan điểm của khách hàng thì sao? họ đã hài lòng chưa? Công ty đã đáp ứng được sự mong đợi của họ chưa? Do đó sự đánh giá phản hồi trở lại của khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong chiến lược tiêu thụ tiếp theo của công ty. Để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về công ty, trong thời gian thực tập tại công ty tôi đi điều tra 100 khách hàng ở 2 quận Đống Đa và Thanh Xuân, từ đó có những nhận xét của khách hàng về công ty. Phần trăm mức độ hài lòng về sản phẩm và công ty được thể hiện ở bảng 3.17. Qua sự đánh giá của khách hàng về công ty cho thấy khách hàng đa số hài lòng về sản phẩm, cách cung ứng, thái độ phục vụ và chính sách của công ty. Đây là cơ sở quan trọng đánh giá chiến lược của công ty đang đi đúng hướng và phù hợp, đã tạo được uy tín và lòng tin của khách hàng. Vì vậy, công ty có thể yên tâm về một lực lượng đông đảo khách hàng trung thành với mình. Bảng 3.17. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về công ty Diễn giải Mức độ hài lòng(%) Tổng Rất hài lòng(1) Hài lòng(2) Không hài lòng(3) Rất không hài lòng(4) 1. Danh mục sản phẩm 60 30 10 0 100 2. Chất lượng 59 31 10 0 100 3. Mẫu mã, bao bì 42 51 8 0 100 4. Mức giá bán 21 65 11 3 100 5. Sự thay đổi giá 0 33 64 3 100 6.Thái độ bán hàng 34 59 7 0 100 7. Địa điểm bán hàng 19 67 13 0 100 8. Khả năng đáp ứng 12 65 23 0 100 Đề xuất khách hàng - tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng - Nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng - Tăng cường dịch vụ bán hàng và sau bán hàng - Công ty cần hỗ trợ thuốc chữa bệnh cho người nghèo Nguồn: Tổng hợp điều tra - Các sáng lập viên của công ty đều là những người có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực y dược, am hiểu về đặc tính thị trường dược phẩm Việt Nam, đồng thời có những quan hệ rộng rãi và uy tín trên thị trường này. Do đó từ khi mới thành lập công ty đã vạch ra phương hướng và cách thức phát triển cụ thể, dựa vào những thiếu sót, yếu kém cả về sản phẩm lẫn hệ thống phân phối của các đối thủ cạnh tranh để tạo lập con đường đi riêng cho mình. - Công ty luôn định hướng cho mình phát triển trở thành một nhà phân phối chuyên nghiệp từ khâu lựa chọn tạo nguồn đến khâu tổ chức lưu thông. - Đội ngũ nhân viên nòng cốt của công ty đều là những dược sỹ có chuyên môn vững. Tất cả các cán bộ trong kênh phân phối được học thêm một khóa ngắn hạn về kiến thức marketing. Một số cán bộ chủ chốt cũng được đào tạo thêm về quản trị kinh doanh, về ngoại thương và tiếng anh… - Cơ chế trả thù lao cho hệ thống làm thị trường của công ty rất rõ ràng “ hưởng theo năng lực và sự tích cực” nên đã thúc đẩy rất mạnh mẽ nội lực của các cá nhân. - Địa bàn phân phối rộng khắp: TP Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, các tỉnh phía Bắc, một số tỉnh miền Trung và miền Nam. - Ngay từ đầu công ty đã tạo cho mình một cơ cấu sản phẩm phong phú và đa dạng. Với chính sách giá hợp lý công ty đã thu hút được một lượng khách hàng khá lớn và ngày càng có nhiều bạn hàng muốn làm ăn với công ty. - Công ty đã thiết lập và quản lý được một hệ thống kênh phân phối tương đối tốt đảm bảo cho hoạt động lưu thông hàng hóa hoạt động một cách nhịp nhàng, chủ động, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Nói là khá mạnh nhưng chưa thực sự mạnh vì trong quá trình phân phối của công ty còn một số tồn tại sau: - Chưa có đội ngũ chuyên nghiệp thực sự cho công tác xúc tiến bán hàng. Đội ngũ thị trường nói trên chỉ chủ yếu là bề rộng: thị trường dàn trải, mặt hàng là các thuốc bán không cần đơn hoặc đã quen trên thị trường, đối tượng khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp, các công ty dược phẩm tỉnh, các công ty TNHH, các nhà buôn. - Hệ thống bán lẻ trong tình hình hiện nay ở Việt Nam chiếm một tỷ lệ lớn, thuốc được bán cho người bệnh trực tiếp không qua khám bệnh và kê đơn nhưng công ty lại chưa khai thác tốt hệ thống này, bởi cho đến nay công ty mới chỉ có 2 cửa hàng bán lẻ. - Nói địa bàn hoạt động của công ty là rộng cũng không hẳn là đúng vì công ty mới chỉ tiếp cận đến các tỉnh đồng bằng, các trung tâm thành phố chưa đến các tỉnh vùng cao, vùng xa, chưa đến các vùng nông thôn xa xôi. Đây mới chính là thị trường tiềm năng, bởi những nơi này địa bàn phức tạp, giao thông không thuận lợi, trình độ dân trí thấp, số lượng quầy thuốc rất ít, chủng loại và số lượng thuốc thiếu rất nhiều. - Chính sách thưởng phạt trong kênh phân phối còn chưa áp dụng, chưa ấn định doanh số bán, hạn mức cho nợ, chưa quy định mức thưởng bán hàng vượt mức và phạt khi không đạt chỉ tiêu, chưa quy định hệ số khuyến khích bán hàng mới so với hàng thị trường đã quen. - Kênh phân phối mà công ty áp dụng còn xảy ra hiện tượng chồng chéo, xảy ra mâu thuẫn trong kênh làm mất dần hiệu quả của kênh. Công tác họp rút kinh nghiêm trong tổ thị trường còn hạn chế, ngại trao đổi ý kiến do ngại va chạm. - Bộ phận marketing chưa thực sự mạnh mẽ nên chưa đạt hiệu quả cao trong công tác hỗ trợ chỉ đạo kinh doanh. Mặt khác, công ty chưa tuyển được nhân viên chuyên ngành marketing và chưa thành lập được một phòng marketing riêng. Do hoạt động tiêu thụ của công ty đang thuận lợi nên ban lãnh đạo công ty chưa nhận thấy hết tầm quan trọng của hoạt động marketing, còn chậm trễ trong việc triển khai hoạt động này. - Hiện tại các mặt hàng dược phẩm của công ty mới chỉ xâm nhập được ở thị trường thành phố và các tỉnh đồng bằng. Vẫn còn để trống nhiều thị trường các tỉnh miền núi như: Tuyên Quang, Hà Giang, Bắc Cạn, Hà Tĩnh, Quảng Bình và các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long do chưa bố trí được nhân sự. - Các kho thuốc của cửa hàng còn chật chội, chưa đáp ứng được yêu cầu diện tích chất xếp, bảo quản hàng hóa, các phương tiện trang thiết bị phục vụ cho công tác bảo quản thuốc còn thiếu. 3.3.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty 3.3.4.1. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô * Khả năng của công ty Chiến lược của một công ty phải được đặt trong mối quan hệ với khả năng tài chính của nó. Trên cơ sở phân tích các nguồn lực: tài sản, vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, lao động và kết quả SXKD cho thấy, công ty có nhiều thế mạnh và điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất kinh doanh như công ty có nguồn vốn lớn, khả năng huy động vốn SXKD cao, mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, có cơ sở vật chất đủ khả năng phục vụ cho hoạt động tiêu thụ, đội ngũ lao động trẻ có chuyên môn có ý thức cao. Đặc biệt công ty có người lãnh đạo giỏi, có uy tín và có mối quan hệ xã hội tốt. Các bộ phận trong công ty có những mục tiêu theo đuổi khác nhau do chức năng công việc của họ chi phối, nhưng tất cả đều hướng tới một mục tiêu chung nhất là tăng khối lượng bán, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng thị phần phục vụ và mở rộng thị trường. Bên cạnh đó, công ty có một số khó khăn như nguồn vốn kinh doanh chủ yếu là vay ngân hàng, mạng lưới tiếp thị chưa đáp ứng kịp thời yêu cầu hoạt động kinnh doanh trong giai đoạn hiện nay. Đây là những điểm mạnh công ty có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời là cơ hội để công ty khai thác triệt để điểm mạnh và hạn chế những ràng buộc để xây dựng và thực hiện chiến lược marketing hỗn hợp một cách đúng đắn và hợp lý nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho hoạt động kinh doanh củ công ty. * Khách hàng Khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt trong quá trình xây dựng, phát triển và thực hiện các chiến lược marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Đối với công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên, công ty luôn lấy khách hàng làm trung tâm, là tiêu điểm để phục vụ. Công ty phục vụ tất cả các đối tượng có nhu cầu mua và sử dụng thuốc của công ty. Với phương châm phục vụ người dân trong TP Hà Nội và mở rộng thị trường kinh doanh ra các tỉnh, ở thị trường các tỉnh công ty chủ trương bán buôn với số lượng lớn theo gía thị trường để đạt lợi nhuận cao. Vì thế, công ty luôn tạo mối quan hệ tốt để làm ăn lâu dài, đặt uy tín lên hàng đầu, sản phẩm của công ty có nguồn gốc rõ ràng và đạt tiêu chuẩn, cách thức phân phối linh hoạt, ngoài ra công ty còn sử dụng chính sách chiết khấu, khuyến mại để kích thích mua hàng. Đối với khách hàng ở Hà Nội công ty không đặt lợi nhuận lên hàng đầu mà chủ yếu là để phục vụ người bệnh, giữ thị phần phục vụ ổn định, lâu dài tạo cơ sở vững chắc, an toàn để công ty để công ty có điều kiện phát triển sâu rộng hơn. Do đó, chủ trương của công ty là đặt chất lượng, thái độ phục vụ lên hàng đầu, sử dụng chính sách giá mềm dẻo, ổn định hơn để người bệnh yên tâm chữa bệnh. Để thu hút khách hàng mới và giữ khách hàng hiện tại công ty đã có những chính sách giá bán hợp lý, cùng với các hình thức khuyến mại, giảm giá, trích hoa hồng… cho những khách hàng mua hàng với số lượng lớn để kích thích họ mua hàng nhiều hơn. Để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng công ty không ngừng tìm thêm các nguồn hàng mới đạt chất lượng để cung cấp cho khách hàng. * Nhà cung cấp Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nên việc tạo lập mối quan hệ với các nhà cung cấp là rất quan trọng. Chỉ có sản phẩm đạt chất lượng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng thì hàng hóa của công ty mới được người tiêu dùng tin cậy và lựa chọn sử dụng. Chính vì vậy mà công ty luôn coi trọng việc tìm cho mình những nhà cung cấp có uy tín. Hiện tại, công ty đang có quan hệ làm ăn với hơn 30 công ty sản xuất dược phẩm trong cả nước và một số công ty nước ngoài. Đây là nguồn cung không thể thiếu giúp công ty có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, tạo được lòng tin của người tiêu dùng. * Đối thủ cạnh tranh Hà Nội là trung tâm kinh tế, văn hóa, xã hội lớn nhất cả nước, có rất nhiều đơn vị cùng sản xuất và kinh doanh dược phẩm và công ty phải đối mặt với các chính sách lôi kéo khách hàng mua hàng của họ nên sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Do đó trong quá trình hoạch định chiến lược marketing , công ty phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh mà nhất là quan tâm đến các chiến lược tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh. Trên địa bàn Hà Nội các đối thủ cạnh tranh của công ty như: công ty Traphaco, công ty DLTW I, công ty CP dược phẩm Trà Vinh và một số doanh nghiệp tư nhân khác. Mỗi công ty đều có một hướng chiến lược riêng để bám trụ trên thị trường. Riêng đối với công ty Traphaco và công ty DLTW I là những công ty sản xuất kinh doanh dược phẩm lớn của cả nước nên họ có một lượng khách hàng khá lớn. Ngoài những mặt hàng mà công ty Hồng Nguyên có thì công ty DLTW I còn có những mặt hàng mà công ty không có như: Chloromycetin, Clorocid 1g, Metid tub 30g, Pharmargel, Strepfamic…Đây là điều mà công ty cần quan tâm và hướng tới để có thể đa dạng hóa sản phẩm của mình hơn nữa, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Còn công ty CP dược phẩm Trà Vinh là một công ty mới xâm nhập thị trường Hà Nội chưa được bao lâu nên họ sử dụng chính sách giá bán thấp hơn giá thị trường để thu hút khách hàng. Giá bán các mặt hàng dược phẩm của họ bao giờ cũng thấp hơn giá thị trường tư 200 đồng- 300đồng. Đây là một cách để lôi kéo khách hàng của đối thủ, đông thời nó cũng là nguy cơ đối với công ty. Nhờ nắm bắt được những chiến lược mà các đối thủ sử dụng nên công ty đã sử dụng chính sách giá bán mềm dẻo, linh hoạt nhằm thu hút được lượng khách hàng khá lớn. Ngoài ra, công ty là một nhà cung cấp dược phẩm có uy tín trên thị trường nên thị phần của công ty trên thị trường Hà Nội cũng khá cao chiếm 35- 45%. Chính vì vậy, mọi sự thay đổi các chiến lược của đối thủ cạnh tranh cũng không làm ảnh hưởng nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.3.4.2. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô * Yếu tố nhân khẩu Nhân khẩu là yếu tố đầu tiên quan trọng mà bất kỳ nhà quản trị marketing nào cũng phải quan tâm. Vì nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Hiện nay, dân số nước ta đang ngày một tăng nhanh, đặc biệt là tại các thành phố lớn như Hà Nội và TP Hồ Chí Minh thì sự gia tăng dân số lại càng lớn hơn. Dân số gia tăng, đời sống của người dân ngày một nâng cao nên nhu cầu về thuốc chữa bệnh và thuốc bổ ngày một tăng. Đây là điều kiện thuận lợi để công ty có thể khai thác được một lượng lớn khách hàng. Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng đòi hỏi công ty phải không ngừng đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, có chính sách giá hợp lý, hình thức phân phối đa dạng. * Yếu tố kinh tế Yếu tố kinh tế tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong những năm gần đây, khủng hoảng kinh tế toàn cầu diễn ra làm cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm nói chung và công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên nói riêng gặp rất nhiều khó khăn. Giá các mặt hàng thuốc trên thế giới tăng mạnh trong những năm gần đây làm cho giá thuốc trong nước cũng tăng cao. Sự biến động tăng giá rất mạnh của các mặt hàng thuốc làm cho người tiêu dùng phải đắn đo trong việc chi tiêu cho sức khỏe. Đặc biệt đối với người nghèo, người có thu nhập thấp thì việc tăng giá thuốc có tác động rất lớn đối với họ. Đây là mối đe dọa đối với công ty vì người nghèo, người có thu nhập thấp lại chiếm số lượng khá lớn trong số khách hàng của công ty. Để đạt được mục tiêu của mình thì công ty phải có chính sách giá hợp lý, mềm dẻo, linh hoạt để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà vẫn đạt được mục tiêu của mình. * Yếu tố môi trường Vào những năm 60 dư luận Thế giới đã cảnh báo về vấn đề ô nhiễm môi trường do hoạt động sản xuất và tiêu dùng của con người gây ra. Mặc dù có nhiều tổ chức bảo vệ môi trường ra đời để hạn chế những ô nhiễm do chất thải của ngành công nghiệp gây ra nhưng vấn đề ô nhiễm môi trường đã và đang là vấn đề đáng báo động đối với loài người. Sự ô nhiễm môi trường làm cho khí hậu thay đổi và con người ngày càng mắc nhiều bệnh hơn. Số lượng người bệnh ngày càng tăng do sự biến đổi khí hậu toàn cầu, dịch bệnh xảy ra thường xuyên. Môi trường ô nhiễm làm cho sức khỏe của con người giảm sút, bệnh tật xảy ra thường xuyên đòi hỏi nhu cầu về thuốc chữa bênh và thuốc bổ ngày càng tăng. Để đáp ứng nhu cầu của người dân công ty phải luôn chủ động trong việc tạo nguồn hàng nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của người bệnh. 3.4. Giải pháp hoàn thiện các hoạt động Marketing hỗn hợp của công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên 3.4.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty 3.4.1.1. Mục tiêu của công ty Đứng trước tình hình thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, nhu cầu sử dụng thuốc chữa bệnh ngày càng cao, đòi hỏi chất lượng và tiện nghi ngày càng khắt khe hơn. Mục tiêu của công ty là đạt được lợi nhuận lâu dài nhờ hiệu quả gia tăng từ việc tăng khối lượng bán, tăng doanh thu, tăng thị phần phục vụ và nâng cao uy tín của công ty. Doanh thu và lợi nhuận đem lại từ việc tiêu thụ hàng hóa trong thành phố Hà Nội là rất lớn, chiêm khoảng 35- 45% tổng doanh thu, công ty luôn lấy thị trường TP Hà Nội làm nhiệm vụ chính, là mục tiêu số một để công ty hoạch định chiến lược phát triển trước mắt và lâu dài. Để đạt được mục tiêu trên công ty tiến hành xây dựng các mục tiêu chiến lược cụ thể với chủ trương đặt chất lượng, thái độ phục vụ là sự sống còn của doanh nghiệp và lấy chữ tín đối với khách hàng làm tâm điểm. Với các mục tiêu cụ thể như sau: - Về sản phẩm: Công ty tìm nguồn hàng có nguồn gốc rõ ràng, có chất lượng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm đáp ứng tốt nhất thị hiếu và mong muốn của khách hàng. - Về giá: công ty xây dựng chiến lược giá rất mềm dẻo linh hoạt, với 2 chính sách giá bán vừa khuyến khích tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo gia tăng thị phần và đạt lợi nhuận cao. Tổ chức hệ thống trung tâm phân phối tại các khu vực đông dân cư giảm được cước phí vận chuyển và chi phí trong khâu trung gian dẫn tới giảm giá cho người tiêu dùng. - Về phân phối: Tiếp tục duy trì và phát triển kênh phân phối gián tiếp đặc biệt là thị trường các tỉnh. Trong đó tại thị trường trọng điểm và truyền thống xóa bỏ bớt khâu trung gian là các nhà bán buôn cấp 2, tích cực phát triển mạnh kênh phân phối trực tiếp. - Về xúc tiến marketing: Coi trọng các hoạt động xúc tiến như quảng cáo, tuyền truyền, bán hàng cá nhân hơn khuyến mãi, lấy tâm điểm của hoạt động xúc tiến là người tiêu dùng. - Về nhân sự: Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên có chất lượng cao, tích cực dào tạo huấn luyện nghiệp vụ, tạo tính đoàn kết trung thành và tự hào về truyền thống phát triển của công ty, coi trọng tính sáng tạo. Chăm lo đời sống vật chất và tin thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty. 3.4.1.2. Định hướng chiến lược Marketing từ ma trận SWOT Phân tích SWOT là một trong 5 bước hình thành chiến lược kinh doanh của một doanh. Một khi doanh nghiệp muốn phát triển, từng bước tạo lập uy tín, thương hiệu cho mình một cách chắc chắn và bền vững thì phân tích SWOT là một khâu không thể thiếu trong quá trình hoạch định chiến lược kinh doanh nói chung và hoạch định chiến lược tiêu thụ nói riêng. Khi có kết quả của quá trình phân tích SWOT, doanh nghiệp sẽ sử dụng kết quả đó để thực hiện những bước tiếp theo là hình thành chiến lược. Chiến lược được xem là hiệu quả là những chiến lược tận dụng được các cơ hội bên ngoài và sức mạnh bên trong cũng như vô hiệu hóa được những nguy cơ bên ngoài và hạn chế hoặc vượt qua được những yếu kém của bản thân doanh nghiệp. Bảng 3.15: Phân tích ma trận SWOT Môi trường kinh doanh O - Cơ hội T – Thách thức Doanh nghiệp MA TRẬN SWOT - Nhu cầu sử dụng thuốc chữa bệnh, thuốc bổ ngày càng tăng - Tiềm năng thị trường tiêu thụ còn rất lớn - Có nhiều công ty cung cấp hàng cho công ty là các công ty sản xuất dược phẩm đạt tiêu chuẩn của Bộ y tế - Biến động của thị trường ngày càng lớn - Giá cả các mặt hàng thuốc có biến động mạnh theo xu hướng tăng lên - Hiện tượng thuốc giả, thuốc kém chất lượng đang tràn lan trên thị trường - Sức ép giảm giá của đối thủ cạnh tranh S - Mạnh - Chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng, dạng thuốc có cả dạng bột, viên và dung dịch - Giá cả hợp lý, linh động, mềm dẻo - Kênh phân phối hiệu quả, an toàn, bền vững - Mạng lưới tiêu thụ rộng - Đội ngũ kinh doanh nhiệt tình, chăm chỉ, đội ngũ dược sỹ có trình độ cao - Có uy tín cao và quan hệ xã hội rộng Kết hợp O – S - Đẩy mạnh việc tìm kiếm bạn hàng là các công ty sản xuất dược phẩm lớn nhằm tăng lượng hàng cho công ty cả về số lượng và chất lượng - Mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh vùn núi phía Bắc, miền Trung và miền Nam Kết hợp S – T - Tạo nguồn hàng ổn định và hiệu quả hơn - tăng cường việc kiểm soát chất lượng hàng hóa trước khi nhập kho và trước khi tung ra thị trường - nâng cao uy tín của công ty để thu hút khách hàng W - Yếu - Bộ phận hoạt động thị trường chưa mạnh, nhất là vùng sâu, vùng xa; chưa có phòng marketing riêng - Còn bỏ trống nhiều thị trường các tỉnh miền núi phía Bắc, miền Trung và miền Nam - Định giá phụ thuộc nhiều vào biến động thị trường - Công tác thiết lập thị trường vẫn chủ yếu theo chiều rộng, chưa đi vào chiều sâu - Dịch vụ bán hàng, sau bán hàng ít - Chưa chủ động nguồn hàng Kết hợp O - W - Đa dạng hoá quy cách phục vụ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi thị trường - Thúc đẩy hoạt động thị trường để thu hút khách hàng ở nhiều thị trường còn bỏ trống - Tăng dịch vụ bán hàng và sau bán hàng Kết hợp W – T - Lập phòng marketing hoạt động hiệu quả, phối hợp phòng kinh doanh nghiên cứu đánh giá thị trường - Nâng cao trình độ cho nhân viên marketing - Thiết lập thị trường lớn mạnh cả chiều rộng lẫn chiều sâu 3.4.2. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên 3.4.2.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn quá đơn giản chủ yếu là do kinh nghiêm trong quá trình hoạt động SXKD để lại, thể hiện tính chủ quan chứ chưa thực sự khách quan trong việc nghiên cứu, phân tích và tổng hợp. Trong thời gian tới công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường bởi thị trường chính là nơi giúp công ty tồn tại và phát triển. Thị trường luôn luôn biến động và xu hướng biến động của nó có thể là cơ hội cũng có thể là nguy cơ đối với công ty. Việc nghiên cứu thị trường hiện nay của công ty do phòng kinh doanh đảm nhận. Mặc dù công ty đã thiết lập bộ phận marketing nhưng hoạt động của các thành viên trong bộ phận vẫn chưa được phối hợp nhịp nhàng, chặt chẽ và chưa tách khỏi phòng kinh doanh. Do đó, để bộ phận Marketing hoạt động có hiệu quả cần lựa chọn những người có chuyên môn và kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing, kết hợp với các bộ phận khác trong phòng kinh doanh để theo dõi, đánh giá tình hình biến động của thị trường, sự thay đổi chính sách Marketing của các đối thủ cạnh tranh, xác lập những báo cáo về tình hình thị trường có độ tin cậy cao làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh của lãnh đạo Công ty. Đặc biệt là phải đào tạo, bồi dưỡng kiến thức, kỹ năng nghiên cứu thị trường cho đội ngũ nhân viên nhằm nâng cao hoạt động của họ. Việc nghiên cứu thị trường luôn phải tuân theo quy trình, kế hoạch và được quản lý chặt chẽ, không tuỳ tiện, có đánh giá bổ sung, điều chỉnh kế hoạch và phải khẳng định được hướng vận động của thị trường tốt, xấu thế nào. 3.4.2.1. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm Do đời sống của người dân ngày càng nâng cao nên nhu cầu về thuốc chữa bệnh và thuốc bổ ngày càng tăng. Nhưng trên thị trường cũng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc chữa bệnh với sự đa dạng và phong phú về chủng loại sản phẩm. Song song với sự phát triển thì các hiện tượng hàng giả, hàng kém chất lượng cũng diễn ra thường xuyên. Vì vậy, để có thể đứng vững trên thị trường công ty cần phải có chính sách, biện pháp thích hợp để tăng tính cạnh tranh về sản phẩm của mình trên thị trường. - Công ty cần tiếp tục phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm nhằm thu hút khách hàng, tăng số lượng và doanh số bán ra, mở rộng thị trường. Do công ty là nhà phân phối không sản xuất nên để đa dạng hóa chủng loại sản phẩm cần nhập sản phẩm có nhãn hiệu mới. Tuy nhiên đưa sản phẩm có nhãn hiệu mới vào kinh doanh cần phải lựa chọn nhà cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phù hợp, có sự chuẩn bị về thị trường kỹ càng. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm bằng cách đưa thêm chủng loại sản phẩm nhưng có cùng nhãn hiệu với nhau. Đối với những sản phẩm chủ lực của công ty như thuốc kháng sinh, chống viêm, hạ sốt, giảm đau, sốt rét… thì ít nhất cũng phải giữ vững doanh số và số lượng bán ra trong những năm tới, đặc biệt là trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế như hiện nay. Đối với những thuốc tân dược như: cloramphenicol (kháng sinh nội), omeprazol 200mg, begesic (thuốc xoa bóp của Đức)… là những mặt hàng tồn kho lâu ngày cần được loại bỏ chúng ra khỏi danh mục mặt hàng của công ty. Mặt khác có thể nhập những sản phẩm theo đơn đặt hàng của người tiêu dùng hoặc người kinh doanh (đặc biệt là các nhà bán buôn cấp 1). - Về chất lượng sản phẩm: Công ty cần tiến hành kiểm tra kỹ mặt hàng thuốc trước khi nhập kho, đảm bảo đủ khối lượng, chất lượng, thành phần, hình dáng, màu sắc theo tiêu chuẩn quy định đối với từng loại thuốc nhất định và cần có hệ thống kho bảo quản thuốc đạt tiêu chuẩn. - Về bao gói, nhãn mác: Đây là một trong những vấn đề quan trọng hiện nay, khi mà sản phẩm tràn ngập trên thị trường thì công ty phải có chính sách về bao gói, nhãn mác làm sao để tạo dựng được lợi thế cạnh tranh, tranh thủ được sự tín nhiệm của khách hàng. Công ty cần thay đổi màu sắc hình ảnh trên vỏ hộp kết hợp với giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng để khôi phục lại thuốc chữa bỏng Pyansan. Cần chú ý hơn nữa về việc đưa ra những hướng dẫn về điều kiện bảo quản cho những sản phẩm thuốc ngay trên bao bì. Có như vậy mới góp phần nâng cao chất lượng của thuốc. bao bì nên có những đặc trưng riêng và tuyên truyền cho khách hàng biết tránh hiện tượng mua nhầm hàng giả làm giảm uy tín của công ty. Cùng với đó là công ty nên thông báo kiếu dáng, mẫu mã sản phẩm đi kèm với danh sách các mặt hàng được cấp số đăng kí cho các cơ quan chức năng (sở y tế, thanh tra dược, viện kiểm nghiệm…) để họ tổ chức tốt khâu kiểm soát, kiểm nghiệm thuốc đang lưu hành trên thị trường Việt Nam. Tất cả những điều trên sẽ tạo niềm tin cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. 3.4.2.2. Hoàn thiện chiến lược giá Giá cả có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ hàng hóa; số lượng, doanh thu cao hay thấp cũng do giá cả quyết định. Đồng thời giá cả cũng quyết định kết quả kinh doanh và xác định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Vì vậy, việc định giá hợp lý là rất quan trọng trong công tác marketing của doanh nghiệp. Để điều chỉnh kịp thời giá thuốc theo diễn biến thị trường trong nước và khu vực cũng như tình hình tiêu thụ và chính sách của đối thủ, công ty tiến hành áp dụng giá thuốc thống nhất thông qua các quy chế và định mức lãi với từng khu vực thị trường nhất định. Đối với khu vực thành thị có thu nhập cao, nhận thức tốt về dược thì nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khỏe luôn đi trước một bước so với khu vực nông thôn và miền núi xa xôi. Do đó vấn đề giá cả không còn chiếm vị trí quan trọng như chất lượng sản phẩm, từ những lý do trên công ty cần đặt giá cao cho những sản phẩm ngoại nhập, thuốc bổ. Bên cạnh đó vẫn phải có cả thuốc nội giá rẻ được phân phối ở thị trường này nhằm phục vụ cho những người có thu nhập thấp sống ở đây. Với khu vực nông thôn, miền núi họ ít quan tâm tới nơi sản xuất ( hàng nội hay hàng ngoại) mà họ chỉ quan tâm đến công dụng sản phẩm và giá cả, trong đó giá cả là yếu tố quyết định nhất. Sự cạnh tranh về giá là lớn nhất, một sự thay đổi nhỏ về giá ở khu vực này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ. Trong khi đó, đây là thị trường chính để sản phẩm trong nước chiếm được ưu thế, vì vậy công ty cần nắm bắt yếu tố này để tập trung thu mua sản phẩm từ các xí nghiệp, công ty sản xuất trong nước để phục vụ nhu cầu thị trường này với yêu cầu giá thấp. Công ty phải áp dụng mức chiết khấu thống nhất đối với từng loại trung gian để tránh mâu thuẫn trong kênh nhưng đồng thời cũng khống chế được giá với những trung gian khi bán lẻ thuốc ra thị trường các huyện và cơ sở. Để cạnh tranh với các công ty khác công ty nên tăng chiết khấu cho các trung gian như sau: 4% trên giá bán đối với trung gian bán lẻ, chiết khấu bán buôn là 5% đối với mọi mặt hàng trừ những mặt hàng mới ngoại nhập áp dụng 6,5%- 7% trên giá bán. Riêng đối với những khách hàng lớn thường xuyên công ty áp dụng chính sách ưu đãi với chiết khấu 8- 10%. 3.4.3.3. Hoàn thiện chiến lược phân phối Ta có thể nói rằng, dù muốn hay không tất cả mọi người bệnh đều sử dụng thuốc, ít nhất là những viên thuốc cảm cúm thông thường và họ chỉ có nhu cầu khi họ mắc bệnh. Do đó, là một doanh nghiệp kinh doanh thuốc cần phải đảm bảo việc cung ứng thuốc kịp thời. Cần giáo dục nâng cao kiến thức của nhân viên bán bán hàng để tăng cường việc thực hiện quy chế kê đơn và bán thuốc theo đơn với những thuốc chuyên khoa, biệt dược ( biệt dược là những sản phẩm thuốc mang tên thương mại riêng của một cơ sở sản xuất đang được bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp). Cần có phương tiện vận chuyển để đưa hàng đến tận nơi những khách hàng lớn của công ty ở xa. Phân công công việc phù hợp tránh sự chồng chéo gây ra mâu thuẫn trong nội bộ kênh. kênh 2 cấp công ty áp dụng với thị trường các tỉnh, đặc biệt là các tỉnh phía Bắc, miền Trung, đồng bằng sông Cửu Long và Tây Nguyên. Kênh 1 cấp áp dụng với thị trường các tỉnh lân cận Hà Nội. Để mở rộng thêm mạng lưới bán hàng phát triển kênh trực tiếp, công ty nên lập thêm một số cửa hàng bán lẻ như ở Hưng Yên, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam và các tỉnh đông dân cư như Nghệ An, Thanh Hóa… đưa thuốc đến tận các huyện, các xã chứ không chỉ tiếp xúc đến cấp tỉnh như hiện nay. Kết hợp giá bán phải chăng để không làm mất đi lợi ích của các trung gian của công ty trên những địa bàn trên, đồng thời có thể khống chế được giá bán sản phẩm của công ty trên thị trường này. Để kiểm soát được kênh phân phối , công ty cần có những cam kết của các trung gian khi thực hiện hợp đồng mua bán về số lượng mua, thời gian mua, hình thức giao hàng và đòi hỏi sự trung thành từ phía họ. Công ty cũng cần thỏa thuận để các trung gian giữ mức giá bán ra trong giới hạn cho phép và quảng cáo thêm cho công ty, cung cấp những thông tin về sự biến động của thị trường. Đổi lại, công ty có những chính sách ưu đãi ( hỗ trợ quảng cáo, huấn luyện, thưởng…) cho những đối tượng thực hiện tốt cam kết này. Để giảm tồn kho cuối kỳ, công ty cần chủ động hoạch định chính sách nhập khẩu, mua hàng vào, chính sách khách hàng, xác định tốt nhu cầu thị trường… Kiểm soát lại hàng tồn kho, đối với những hàng tồn kho lâu như Multi Vitamin lọ 100 viên, Omeprazol 20mg lọ 14 viên… cần có biện pháp xúc tiến bán và giải phóng kịp thời, thu hồi vốn để quay vòng vốn nhằm giảm tồn kho ở mức thấp nhất; một số thuốc khác vì mục tiêu sức khỏe của người bệnh nên bỏ như Begesic, Cloramphenicol. Công ty cần quan tâm hơn nữa tới công tác bảo quản thuốc, có quy chế bảo quản thuốc cho phù hợp với tình hình lưu thông, phân phối thuốc hiện nay; có các khoản kinh phí phù hợp để nâng cao cơ sở vật chất, mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho hệ thống kho chứa thuốc. Kho hàng của công ty nên xây dựng theo đúng yêu cầu chuyên môn và an toàn, thực hiện 5 chống: nhầm lẫn, quá hạn, trộm cắp, hỏa hoạn, mối mọt và gián. Điều chỉnh chiết khấu bán hàng dựa vào một số điều kiện để tạo sự mềm dẻo, linh hoạt của giá bán: tăng chiết khấu cho người mua với số lượng nhiều, cho người thanh toán ngay, cho các công ty dược tỉnh, tiến hành chiết khấu riêng biệt cho từng đợt khuyến mại ứng với từng loại hàng riêng biệt. 3.4.2.4. Hoàn thiện chiến lược xúc tiến Marketing Để hoạt động xúc tiến marketing trở thành một chính sách có tác dụng thúc đẩy bán hàng, mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường cần làm một số việc sau: - Quảng cáo: xác định đúng khách hàng nục tiêu trước khi tiến hành quảng cáo trên các phương tiện ( tuyền hình, đài, báo, tạp chí pano, apphich…), xây dựng kịch bản quảng cáo phải nhằm đúng vào nhóm khách hàng mục tiêu đã xác định để quảng cáo để đem lại hiệu quả xứng đáng với chi phí bỏ ra. Công ty có thể hỗ trợ quảng cáo bằng cách hỗ trợ tủ kính cho các đơn vị bầy hàng, dựng biển hiệu tại các cửa hàng bán buôn và bán lẻ; nên có những pano quảng cáo ngoài trời dựng tại cổng công ty và một số nơi đông người đi lại. Ngoài ra, công ty tiến hành gọi điện, gửi catalog qua mạng internet để quảng cáo nhãn hiệu cũng như sản phẩm của mình. Quảng cáo truyền miệng bằng đội ngũ trình dược viên cần tiếp xúc tới các bác sỹ kê đơn, phòng khám bệnh viện để giới thiệu thuyết phục bác sỹ dùng thuốc của công ty cho bệnh nhân. Định kỳ kiểm tra kiến thức marketing của họ để từng nhân viên trong đội củng cố thêm kiến thức marketing của mình. Tổ thị trường của công ty nên tách riêng những người chuyên trách thống kê, phân tích và báo cáo tình hình biến đổi của thị trường với đội ngũ trình dược viên. Khi đã được phân chia nhiệm vụ rõ ràng, tất cả sẽ có ý thức trách nhiệm chuyên sâu vào công việc hơn đưa đến kết quả tốt hơn. Những người chuyên làm marketing của công ty chỉ có kinh nghiệm, sự nhiệt tình và kiến thức thì chưa đủ mà cần có những người có trình độ chuyên môn phù hợp. Quy định mức thưởng phạt theo doanh số bán, hạn mức nợ, quy định hệ số khuyến khích bán hàng mới. Công ty cần tăng thêm chi phí bán hàng, hiện nay con số này còn chiếm một tỷ lệ quá nhỏ so với doanh thu ( trung bình 2,088) cần tăng đến ít nhất là 4%. Qua các trung gian để đưa tờ rơi đến người tiêu dùng, tờ rơi thuốc Comazil cần được bỏ đi dòng chữ “ không gây độc tính trên gan” và thêm vào bên cạnh hộp thuốc chữ “ trị” trước dòng chữ “ cảm cúm nhức đầu sổ mũi”. Tiến hành quảng cáo trên các báo: Hạnh phúc gia đình, Phụ nữ Việt Nam, Sức khỏe và đời sống…trên trang bìa số 3, tăng tần suất xuất hiện 3 số liên tiếp để đem lại hiệu quả cao hơn đối với thuốc Antexsick và những thuốc quảng cáo tiếp theo. Quảng cáo trên ti vi, radio cần có hình ảnh có thể bao quát được những khách hàng mục tiêu chủ yếu. Ban lãnh đạo công ty cần coi trọng vai trò của quảng cáo kết hợp với bộ phận marketing của công ty có những kế hoạch cụ thể cho việc quảng cáo như kinh phí quảng cáo, phải có ý thức soạn thảo thông điệp quảng cáo với từng loại thuốc quảng cáo và tần suất, thời gian quảng cáo phù hợp để có thể thu hút được mọi đối tượng xem truyền hình, nghe đài. Để thu hút được lượng người xem nhất thì công ty phải tiến hành quảng cáo trên tivi mỗi đợt là 15 ngày liên tiếp, mỗi ngày 1-2 lần, thời lượng khoảng 30 giây, thời gian: trưa từ 12 giờ đến 13 giờ, buổi tối trước giờ chiếu phim tối, khoảng từ 20 giờ đến 20 giờ 30 trên kênh VTV1 và VTV3. Trong khi tiến hành quảng cáo cần nghiêm chỉnh chấp hành theo đúng những nội dung đã được Cục quản lý dược duyệt. - Kích thích tiêu thụ: Tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng; ở những vùng xa xôi nơi thiếu thuốc công ty tiến hành khuyến mại bằng thuốc còn ở những thành phố lớn nên áp dụng những quà tặng khác. Với những thuốc mới đem biếu tặng các bác sỹ tại các bệnh viện để họ dùng thử cho bệnh nhân, đó là nơi giới thiệu quan trọng và tốt nhất chiếm được cảm tình của bệnh nhân. Thưởng cho những khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn như các công tu dược phẩm tỉnh. Tham gia các cuộc hội chợ triển lãm ngoài mục đích bán hàng, tìm bạn hàng mới, tăng cường giao tiếp và tìm hiểu thị trường triển lãm còn góp phần củng cố thương hiệu cho sản phẩm của công ty. - Tuyên truyền và marketing trực tiếp: Cán bộ công ty cần có những mối quan hệ với các phương tiện truyền thông để có được những bài viết tuyên truyền về công ty cũng như sản phẩm của công ty. Giao tiếp với những nhà làm luật, quan chức nhà nước để có những thuận lợi trong quá trình kinh doanh của mình. Tùy từng trường hợp công ty cần tiến hành một số công việc như gửi thư trực tiếp, bán hàng qua mạng để ngày một mở rộng quy mô thị trường dược phẩm của mình. - Bán hàng trực tiếp: Công ty nên mở một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình ở những nơi đông dân cư như thành phố Vinh, TP Hải phòng, TP Bắc Ninh, thị xã Hòa Bình… vừa giới thiệu sản phẩm vừa bán nếu khách hàng có nhu cầu. PHẦN IV. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1. Kết luận Thị trường dược phẩm là thị trường hoạt động rất sôi nổi giàu tiềm năng, bởi vì kinh tế- xã hội phát triển và thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộ phận dân cư, khi đó nhu cầu của người dân sẽ không còn chỉ là “ăn ngon mặc đẹp” nữa mà là “ mạnh khỏe và thôn minh”, vì vậy mà nhu cầu về dược phẩm ngày càng cao. Một vấn đề đặt ra đối với hoạt động marketing của các doanh nghiệp SXKD dược là phải linh hoạt, kịp thời nắm bắt thông tin và đáp ứng một cách nhanh nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Hoạt động marketing là một khâu quan trọng trong quá trình SXKD của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, các chiến lược marketing là bộ phận hợp thành vô cùng quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh của công ty, nó giúp công ty thực hiện các mục tiêu cơ bản như tăng khối lượng bán, tăng doanh thu, lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường. Mặt khác, không phải công ty nào cũng xây dựng cho mình một chiến lược marketing có bài bản, có khoa học và tổ chức hoạt động marketing một cách có hiệu quả. Chính vì vậy, chúng tôi lựa chọn đề tài “ Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty Cổ phần dược mỹ phẩm Hồng Nguyên”. Qua thực tế nghiên cứu tình hình hoạt động marketing của công ty Cổ phần dược mỹ phẩm Hồng Nguyên, chúng tôi rút ra một số kết luận sau: .Hoạt động marketing của công ty là khá tốt, công ty biết phát huy những điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu trong xây dựng và thực hiện chiến lược. Trong chiến lược marketing hỗn hợp công ty đặc biệt chú trọng tới chất lượng sản phẩm, da dạng hóa sản phẩm, mẫu mã bao bì, thái độ phục vụ, chính sách giá hợp lý, mềm dẻo,phân phối sản phẩm nhanh, hiệu quả, an toàn, các chính sách xúc tiến marketing của công ty cũng rất tốt nhằm tạo uy tín và nâng cao hình ảnh của công ty đối với khách hàng. Tuy nhiên, chiến lược marketing của công ty còn một số hạn chế là một số sản phẩm không phù hợp với đặc điểm bệnh tật ở Việt Nam, giá bán còn bị ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố thị trường, kênh phân phối còn xảy ra hiện tượng chồng chéo,các hoạt động xúc tiến bán hàng, marketing trực tiếp, dịch vụ sau bán hàng chưa mạnh mẽ và hiệu quả. Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác marketing hỗn hợp của công ty trong những năm gần đây, những điểm mạnh điểm yếu của công ty, cơ hội cũng như thách thức từ bên ngoài mang lại, chúng tôi đưa ra một số định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp của công ty như đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, hoàn thiện chiến lược sản phẩm, hoàn thiện chiến lược giá phù hợp và linh hoạt, hoàn thiện chiến lược phân phối tránh sự chồng chéo trong kênh phân phối, tăng cường xúc tiến marketing. 4.2. Kiến nghị 4.2.1. Đối với nhà nước - Cơ quan chức năng cần quản lý thật sự nghiêm khắc và chặt chẽ về mặt chất lượng đối với các mặt hàng thuốc, tuyên truyền tạo sự hiểu biết cho nhà sản xuất kinh doanh về quy định của pháp luật để tránh tình trạng không nghiêm túc của các đơn vị sản xuất kinh doanh đưa ra thị trường các thuốc giả mạo, kém chất lượng. Có hình thức xử phạt thích đáng đối với những hành vi sản xuất và buôn bán thuốc giả, kém chất lượng. - Để giải quyết vấn đề thuốc giả, thuốc nhái, thuốc lậu cần có sự phối hợp và thống nhất giữa các Cục quản lý dược Việt Nam- Bộ Y tế và Cục sở hữu Công Nghiệp- Bộ khoa học công nghệ và môi trường trong lĩnh vực sở hữu công nghiệp về nhãn hiệu hàng hóa và kiểu dáng công nghiệp khi cấp số đăng kí thuốc. - Tăng cường biện pháp quản lý nhà nước dưới hình thức thanh tra kiểm tra. Đặc biệt phải chú ý kiểm tra sự phù hợp về nhãn hiệu, mẫu mã bao bì giữa thuốc được cấp số đăng kí và thuốc thực tế lưu hành trên thị trường để sớm phát hiện được các thuốc giả mạo và ngăn chặn kịp thời. - Bộ y tế không nên có những chính sách cho một số công ty nhập khẩu độc quyền thuốc tân dược hay sản xuất độc quyền như hiện nay để tránh hiện tượng đặt giá cao như hiện nay. 4.2.2. Đối với công ty - Công ty nên xây dựng bộ phận marketing ngày càng lớn mạnh cả về chất lượng và số lượng nhằm triển khai và giám sát các hoạt động marketing một cách tập trung, hiệu quả. - Công ty cần đầu tư đúng mức cho việc duy trì và ổn định thị phần phục vụ trong thành phố Hà Nội. Coi thị trường Hà Nội là mục tiêu số 1 để công ty hoạch định chiến lược phát triển trước mắt và lâu dài. - Bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho bộ phận trực tiếp bán hàng. Thường xuyên tổ chức các lớp học ngắn hạn để bổ sung kiến thức cho nhân viên bán hàng, có như vậy mới thu hút được khách hàng đến với công ty. - Cải tiến phương thức thanh toán để nâng cao vòng quay vốn bằng nhiều hình thức thu hút vốn, huy động thêm vốn nhằm đáp ứng yêu cầu kinh doanh. LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp, ngoài sự nỗ lực của bản thân tôi đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài nhà trường. Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới toàn thể các thầy cô giáo Khoa Kế Toán & QTKD - Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội đã tận tình truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong quá trình học tập tại trường. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Cô giáo Chu Thị Kim Loan và Thầy giáo Nguyễn Văn Phương - Bộ môn Markting đã dành nhiều thời gian và công sức trực tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn này. Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các cán bộ công nhân viên chức công ty Cổ phần dược mỹ phẩm Hồng Nguyên đã trực tiếp giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực tập tại công ty. Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè và những người thân đã động viên, khích lệ và giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn này. Do thời gian có hạn, đề tài của tôi không tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót. Vì vậy, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy giáo, cô giáo cùng toàn thể các bạn đọc. Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 15 thàng 05 năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Ngọc DANH MỤC VIẾT TẮT CP : Cổ phần CSVCKT : Cơ sở vật chất kỹ thuật DT : Doanh thu GĐ : Giám đốc LN : Lợi nhuận ĐHNN : Đại học Nông Nghiệp HĐQT : Hội đồng quản trị KHKT : Khoa học kỹ thuật QH : Quan hệ SXKD : Sản xuất kinh doanh TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TP HCM : Thành phố Hồ Chí Minh Trđ : Triệu đồng TS : Tài sản TW : Trung Ương VCSH : Vốn chủ sở hữu TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách Đặng Đình Đào (1997). Giáo trình kinh tế thương mại, Nhà xuất bản Giáo dục, Hà Nội Trần Minh đạo (2006). Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Kinh tế quốc dân, Hà Nội Lê Thế Giới (1999). Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Giáo dục Nguyễn Xuân Hùng (2001). Xúc tiến bán hàng và kinh doanh thương mại ở Việt Nam, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội Phillip Kotler (1994). Marketing căn bản, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội Nguyễn Viết Lam (2004). Giáo trình nghiên cứu Marketing, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội Nguyễn Năng Phúc (2007). Phân tích kinh doanh, Nhà xuất bản tài chính, Hà Nội Nguyễn Thượng Thái (2007). Marketing căn bản, Học viện bưu chính viễn thông, Hà Nội Báo cáo Nguyễn Thị Thúy (2009).Một số giải pháp Marketing- MIX nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh thị trường trong nước của công ty Cổ phần sản xuất và thương VMC Việt Nam. Luận văn thực tập tốt nghiệp, Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội Kiều Đình Thép (2003). Thực trạng và những giải pháp chủ yếu nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Charoen Pokphand Việt Nam trên thị trường tỉnh Thái Nguyên. Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội Tài liệu tham khảo từ Internet Ngô Quang Thuật (2009). Các hoạt động marketing với quá trình phát triển sản phẩm. ư-viện/ marketing/các- hoạt- động- marketing- với- quá- trình- phát-triển- sản- phẩm.html, ngày truy cập 15/02/2010. Duy Tiến (2008). Thị trường dược phẩm Hà Nội có hiện tượng tăng giá. , ngày truy cập 15/02/2010 Mai Thùy Trang (2008). Phân tích SWOT. doanh- quan tri kinh doanh/chiến lược, ngày truy cập 15/03/2010