Đề tài Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam

hiệp. - Tỷ lệ hoa hồng các công ty bảo hiểm dành cho ngân hàng chưa thật sự hấp dẫn, dẫn đến sự hợp tác chưa thật chặt chẽ. Vì vậy, các ngân hàng thường xuyên yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm phải điều chỉnh hoa hồng bảo hiểm. Tỷ lệ hoa hồng giữa các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm rất khác nhau. 2.2. Về phía ngân hàng - Một trong những khó khăn lớn nhất của ngân hàng khi thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm là hầu như không quen làm việc với rủi ro (tử vong và thương tật). Các ngân hàng có thể vượt qua thách thức này bằng việc thuê, tuyển dụng một số các chuyên gia bảo hiểm. - Một số ngân hàng chưa tin tưởng vào sự thành công của kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng nên cho rằng việc bán bảo hiểm qua ngân hàng không phải là công việc của ngân hàng mà chỉ là công việc riêng của công ty bảo hiểm. - Hệ thống ngân hàng vẫn e ngại trong việc chia sẻ thông tin, “kiên quyết” bảo mật cơ sở dữ liệu khách hàng của mình gây khó khăn cho công ty bảo hiểm trong công tác khai thác thông tin khách hàng. Cho đến nay, Việt Nam vẫn chưa có quy định rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu cũng như chưa có hướng dẫn về 78 việc các ngân hàng được làm gì. Điều này dẫn đến sự e dè của ngân hàng trong hoạt động Bancassurance. - Mặc dù hệ thống ngân hàng ở Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ cao nhưng về cơ bản vẫn còn thua xa so với các ngân hàng khu vực và trên thế giới nên chưa tạo được cơ sở hạ tầng cần thiết cho mô hình Bancassurance phát triển. Việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường xuyên để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn. Nhiều chi nhánh ngân hàng chưa đủ nguồn lực (công nghệ nhân lực), đặc biệt còn thiếu không gian dành cho việc giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm. - Các ngân hàng cũng chưa sẵn sàng thay đổi phương thức quản lý kinh doanh, do vậy có thể khó phù hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Trong chiến lược kinh doanh của nhiều ngân hàng thương mại hiện nay vẫn còn nhiều chỗ trống cho các sản phẩm bảo hiểm, nhưng nhiều ngân hàng chưa thực sự chú ý để khai thác. - Hoạt động của các hệ thống ngân hàng Việt Nam chủ yếu tập trung vào khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức nên khách hàng tiềm năng cho bảo hiểm không dồi dào. Quan trọng hơn, các ngân hàng Việt Nam chưa có sự trung thành cao của khách hàng. Bên cạnh đó, dữ liệu về khách hàng của ngân hàng còn khá sơ sài nên việc trợ giúp cho khai thác bảo hiểm còn hạn chế. - Còn sự thiếu nhất quán từ trên xuống dưới của các ngân hàng trong việc thực hiện thỏa thuận. Trên thực tế, công ty bảo hiểm kí thỏa thuận chung với trụ sở chính ngân hàng nhưng khi triển khai tại các chi nhánh ngân hàng thường gặp khó khăn, chẳng hạn, các chi nhánh không áp dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận, không cung cấp không gian, dữ liệu khách hàng. 79 - Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở Việt Nam còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẽ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm. 2.3. Về phía khách hàng - Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm… Trong khi đó, các cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. - Đa số khách hàng là cá nhân, khi tham gia Bảo hiểm nhân thọ chưa quan tâm đến yếu tố rủi ro, lại tập trung vào yếu tố tiết kiệm (lãi suất) trong bảo hiểm. - Đa số khách hàng là người dân Việt Nam đều chưa có thói quen mua bán trao đổi hàng hóa, nhất là hàng hóa, dịch vụ vô hình (chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) qua điện thoại và qua mạng internet. Ngoài ra, tại Việt Nam, trong các tầng lớp dân cư cũng chưa hình thành nên thông lệ vay tiền ngân hàng để mua trả góp nhà hoặc ô tô. - Mặc dù khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn nhưng đa số dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng. Những người có tài khoản thì đa phần chưa có thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng không liên quan đến tiền mặt (như chuyển khoản, thanh toán bằng thẻ tín dụng…). - Khách hàng còn ít hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết về việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân hàng. Bên cạnh đó, phần đông dân chúng vẫn chưa quen tập quán bảo hiểm, còn các công ty bảo hiểm chưa tạo lập uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng. 80 2.4. Khó khăn, thách thức khách quan khác Ngoài những khó khăn mà nguyên nhân xuất phát từ các ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng, thì việc triển khai mô hình Bancassurance ở Việt Nam còn gặp những khó khăn xuất phát từ môi trường kinh doanh như sự phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện… - Thị trường tài chính của Việt Nam còn đang trong giai đoạn hình thành và phát triển; do vậy còn thiếu các công cụ đầu tư, nhất là các công cụ dài hạn. Điều này đã hạn chế rất lớn hiệu quả hoạt động đầu tư của các công ty bảo hiểm. - Bán bảo hiểm qua ngân hàng được thực hiện dưới hình thức như ngân hàng điền tử (e-banking), giử thư trực tiếp (direct mail), điện thoại (telemarketing), tin nhắn điện thoại di động (mobile sale)… Tuy nhiên, hiện tại ở Việt Nam, các chi phí bưu chính viễn thông còn cao, như cước phí điện thoại di động… - Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance ở Việt Nam còn thiếu những quy định cụ thể, rõ ràng làm cho các ngân hàng và công ty bảo hiểm lúng túng trong việc áp dụng. Thực tế cho thấy, khi thực hiện một chính sách, cách làm mới (ví dụ như Bancassurance), các ngân hàng và cy bảo hiểm chưa nghiên cứu, tìm hiểu rõ chính sách, cách làm của mình có phù hợp với các quy định của pháp luật hay không. - Hiện tại, Nhà nước Việt Nam chưa có nhiều chính sách ưu đãi cho các công ty bảo hiểm nên các công ty bảo hiểm khó cạnh tranh với ngân hàng về lãi suất. Điều này có nghĩa là, với cùng một số tiền đóng góp cho công ty bảo hiểm hoặc gửi cho ngân hàng thì lãi suất tiền gửi của ngân hàng luôn cao hơn lãi suất trong sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm. Chính lý do này khiến cho 81 các khách hàng ưa chuộng gửi tiền tiết kiệm vào ngân hàng hơn là tham gia mua bảo hiểm. Các lý do kể trên đã khiến thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa phát triển mạnh mô hình Bancassurance. Nhưng tới đây, với tiến trình tự do hóa thương mại ngày một đến gần, kênh phân phối sản phẩm mới mẻ này chắc chắn sẽ nở rô, phát triển mạnh ở thị trường bảo hiểm Việt Nam. 82 CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM I. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRÊN THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM Mặc dù có những khó khăn thách thức kể trên, nhưng xét về khả năng và xu hướng thì mô hình Bancassurance còn có rất nhiều cơ hội phát triển lớn, hứa hẹn mang lại hiệu quả to lớn trong tương lai. Mô hình này tuy đã và đang triển khai cả ở lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ nhưng hiện nay nó phát triển mạnh mạnh hơn ở lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Các cơ sở cho nhận định này là xu hướng phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ và xu hướng phát triển của ngành ngân hàng ở Việt Nam hiện nay. 1. Xu hƣớng phát triển của thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ Thị trường bảo hiểm Việt Nam là một trong những thị trường phát triển nhanh nhất trên thế giới. Trong một vài năm gần đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã phát triển mạnh. Cùng với sự hậu thuẫn từ việc cam kết tự do hóa thương mại khi gia nhập WTO, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, thu nhập tăng và nhận thức về bảo hiểm được nâng cao, thị trường bảo hiểm trong thời gian tới sẽ tiếp tục phát triển với tốc độ nhanh. Hiện nay dân số Việt Nam đạt gần 86 triệu người – đứng hàng thứ 13 trên thế giới, với mức tăng trưởng khoảng 1 triệu người, tuổi thọ trung bình không ngừng được cải thiện. Do đó, Việt Nam trở thành thị trường bảo hiểm nhân thọ đầy hấp dẫn do nhu cầu ngày càng cao về bảo hiểm nhân thọ. 83 1.1. Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày càng cao hơn Theo đà phát triển kinh tế - xã hội và sự hình thành gia đình hạt nhân (bố mẹ và con), làm cho nhu cầu hoạch định tài chính và nhu cầu độc lập tài chính ngày càng cao, nhằm tạo lập một cuộc sống ổn định, tự chủ và có mức hưởng thụ cao. Quan niệm của người Việt Nam đã có nhiều thay đổi, đặc biệt là ở các thành phố lớn: các cá nhân đã quan tâm hơn nhiều đến nguồn tài chính khi nghỉ hưu, hết sức lao động để có thể độc lập về tài chính, không phải lệ thuộc hoặc dựa vào con cái, người thân. Vì vậy họ sẽ quan tâm hơn đến các sản phẩm dịch vụ có thể đảm bảo về mặt tài chính, đem lại thu nhập hàng năm (như lương hưu) khi nghỉ hưu hoặc không còn khả năng lao động. 1.2. Đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm Sự phát triển của thị trường tài chính với đa dạng các kênh đầu tư một mặt cho phép nâng cao hiệu quả đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm, đồng thời tạo ra cơ sở cho sự ra đời của các sản phẩm bảo hiểm gắn với đầu tư, tích hợp sản phẩm bảo hiểm với các sản phẩm bảo hiểm tài chính khác (chẳng hạn, có thể kết hợp sản phẩm bảo hiểm với các sản phẩm tín dụng ngân hàng…). Bên cạnh đó, sự lên xuống của thị trường chứng khoán trong thời gian qua cho thấy nhu cầu ủy thác đầu tư chuyên nghiệp (chẳng hạn, các quỹ đầu tư) ngày càng cấp thiết, tạo tiền đề cho sự phát triển của các sản phẩm liên kết đơn vị. 2. Xu hƣớng phát triển của ngành ngân hàng và kênh phân phối Bancassurance 2.1. Xu hƣớng phát triển của ngành ngân hàng  Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tiện ích và hiện đại Theo đó, dịch vụ ngân hàng bán buôn là dành cho các công ty, tập đoàn kinh doanh,… còn dịch vụ ngân hàng bán lẻ là dành cho khách hàng cá nhân. 84 Dịch vụ ngân hàng bán lẻ đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các NHTM trên các lĩnh vực tài chính: Tăng tiện ích của tài khoản cá nhân: Ngoài chức năng là tài khoản tiền gửi thông thường của các nhân, các NHTM còn cung cấp dịch vụ ngân hàng thấu chí trên tài khoản, với hạn mức thấu chi dựa trên thu nhập ổn định hàng tháng, mức tiền lương, tài sản đảm bảo khác. Hiện nay, NHTMCP Á Châu (ACB), NHTMCP Kỹ thương (Techcombank) đang khá thành công về loại hình dịch vụ này. Hầu hết các NHTM đang cung cấp dịch vụ thể hiện tài khoản cá nhân, chủ yếu là thẻ ATM nội địa, một số dối tượng khách hàng và một số BHTM còn phát hành thẻ tín dụng quốc tế: VISA, Master Card, Amex… Dịch vụ chi trả lương qua tài khoản cá nhân, thanh toán tiền hàng và dịch vụ, chuyển tiền và thanh toán khác, cũng đang phát triển mạnh. Hiện Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam đã và đang tiếp tục triển khai trên diện rộng dịch vụ thanh toán hóa đơn tiền điện, điện thoại với Viễn thông điện lực, Bưu điện Hà Nội, Vinaphone, Citiphone, MobiFone, VMS… Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Á cũng phát triển dịch vụ thẻ trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, tỉnh Bình Dương. Đặc biệt, dịch vụ chi trả lương qua tài khoản trên cơ sở sử dụng dịch vụ ngân hàng tự động ATM được nhiều doanh nghiệp có đông công nhân, tổ chức có đông người lao động chấp nhận. Dẫ đầu về lĩnh vực này là Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Á. Khoảng gần 10 ngân hàng thương mại cổ phần tại thành phố Hồ Chí Minh mở dịch vụ huy động vốn và cho vay bằng vàng. Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cá nhân: Các ngân hàng thương mại đang mở rộng dịch vụ cho vay vốn trả góp mua ô tô, kể cả xe du lịch 85 gia đình, xe du lịch kinh doanh, xe vận tải… được phối hợp vay với các đại lý bán xe và dựa trên thu nhập, tài sản đảm bảo tiền vay của người mua xe ô tô, với thời hạn được vay lên tới 4 – 5 năm và số tiền vay tương ứng với 60% đến 90% giá mua xe. Dịch vụ mua nhà trả góp cũng đang phát triển mạnh tại các đô thị, được đông đảo các cặp gia đình trẻ có thu nhập khá và ổn định hoan nghênh, với thời hạn vay tối đa lên tới 10 – 15 năm… Gia tăng tính tiện lợi về dịch vụ tài khoản cho khách hàng dựa trên công nghệ ngân hàng hiện đại: nhiều ngân hàng thương mại, như ACB, Eximbank, Vietcombank cung cấp dịch vụ ngân hàng Internet Banking, Mobile Banking… cho chủ tài khoản.  Phát triển các dịch vụ trên thị trường tài chính, chủ yếu trên thị trường chứng khoán Hiện nay, đa số các NHTM thành lập và đưa vào hoạt động có hiệu quả công ty chứng khoán trực thuộc. Bên cạnh đó, các NHTM cũng phối hợp với các công ty chứng khoán thực hiện dịch vụ cho vay cầm cố cổ phiếu, cầm cố chứng khoán để đầu tư chứng khoán. Một số NHTM còn liên doanh với một số định chế tài chính nước ngoài thành lập Quỹ đầu tư chứng khoán, như: Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, NHTMCP Sài Gòn Thương tín,… Bên cạnh đó, một số NHTM khác còn triển khai nghiệp vụ lưu ký chứng khoán, thanh toán bù trừ chứng khoán và ngân hàng giám sát. Đặc biệt cuối tháng 4/2007, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã công bố ngân hàng này cùng với 6 tập đoàn, tổng công ty lớn khác trong nước thành lập một Công ty quản lý quỹ công nghiệp và năng lượng lớn nhất Việt Nam, với số vốn lên tới 10.000 tỷ đồng, tương đương với 625 triệu USD. 86 Theo quy định mới được ghi rõ trong Quyết định 126/2008/QĐ-BTC ban hành cuối năm 2008, những điều kiện thành lập công ty chứng khoán mới sẽ ngoặt nghèo hơn… đặc biệt là tiêu chí cổ đông sáng lập. Ví dụ, phải có ít nhất hai cổ đông sáng lập là tổ chức và một trong số đó phải là NHTM, hoặc công ty tài chính hoặc công ty bảo hiểm, tỷ lệ sở hữu của pháp nhân này là 65% vốn điều lệ của công ty chứng khoán và vốn góp của tổ chức là ngân hàng, công ty tài chính và công ty bảo hiểm phải tối thiểu là 30% vốn điều lệ của công ty chứng khoán. Như vậy, có thể thấy các NHTM sẽ là những chủ thể quan trọng trong liên kết thành lập công ty chứng khoán. Với hoạt động này, các NHTM do sẵn ưu thế về vốn, công nghệ và kinh nghiệm quản lý tài chính nên việc mở rộng thêm địa bàn hoạt động sẽ tăng hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả sử dụng vốn của các ngân hàng.  Mở rộng các dịch vụ ngân hàng quốc tế Hiện nay, các dịch vụ ngân hàng như: Bao thanh toán (Factoring), quyền chọn tiền tệ (Option), hoán đổi lãi suất,… cũng được nhiều ngân hàng thương mại giới thiệu cho khách hàng. Hiệp hội Bao thanh toán quốc tế có 204 thành viên ở trên 60 quốc gia (chiếm hơn 50% doanh thu bao thanh toán quốc tế trên thế giới), thì ở Việt Nam có 11 ngân hàng đã gia nhập FCI, bao gồm 4 NHTM trong nước : Vietcombank, ACB, Sacombank, Techcombank và 7 chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam. Dịch vụ quản lý vốn trên tài khoản của khách hàng đã được Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam triển khai đối với Tổng công ty Công nghiệp tài thủy Việt Nam về khoản vốn gần 750 triệu USD trái phiếu quốc tế phát hành cuối năm 2005. Hiện tại, ở Việt Nam có 5 NHTM được chấp nhận làm đại lý phát hành và thanh toán thẻ tín dụng quốc tế của các tổ chức thẻ: VISA, Master Card, Amex… 87 Đặc biệt là dịch vụ chuyển tiền kiều hối đang phát triển mạnh tại các NHTM Việt Nam, nhiều NHTM phối hợp với các tổ chức quốc tế như Western Union,… song dẫn đầu vẫn là Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam và NHTM Cổ phần Đông Á. Riêng Đông Á thành lập riêng một công ty kiều hối, đạt doanh số chi trả gần 1 tỷ USD trong năm 2009, chiếm khoảng 16% thị phần chi trả kiều hối trong nước. Trong năm 2009, công ty Kiều hối của Đông Á đã phát triển được hơn 10 đối tác mới ở các thị trường tiềm năng kiều hối mạnh như Mỹ, Trung Đông, Châu Âu, Châu Á. Trong một nền kinh tế sôi động, thị trường chứng khoán phát triển nhanh, thị trường dịch vụ tài chính – ngân hàng có sự cạnh tranh mạnh mẽ,… sẽ lại càng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế vững chắc và các luồng chu chuyển vốn với tốc độ nhanh. Tuy nhiên, cũng nhận thấy một thực tế là sự hợp tác trong phát triển dịch vụ của các NHTM Việt Nam rất hạn chế, tính ổn định của dịch vụ chưa cao và chất lượng dịch vụ cần phải được nâng lên. 2.2. Xu hƣớng phát triển của mô hình Bancassurance tại Việt Nam Theo một số chuyên gia tài chính, sự phối hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm ở Việt Nam có thể khai thác dưới một số hình thức cơ bản như bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm đầu tư…  Bảo hiểm tín dụng Bảo hiểm tín dụng là một hình thức chuyển một phần hoặc toàn bộ rủi ro trong tín dụng cho các tổ chức bảo hiểm, hoặc yêu cầu khách hàng tự bảo hiểm để đề phòng bất trắc (theo Luật kinh doanh bảo hiểm). Ở đây khách hàng mua bảo hiểm về ngành nghề kinh doanh của mình (trong trường hợp này được coi như là bảo hiểm trực tiếp); hoặc tổ chức tín dụng trực tiếp mua bảo hiểm của các tổ chức bảo hiểm chuyên nghiệp với đối tượng là các đối tượng đầu tư tín dụng ở 88 Việt Nam. Hình thức bảo hiểm này đã khá phổ biến ở các quốc gia, song còn khá mới mẻ ở Việt Nam mặc dù nó đã có mặt trong danh mục bảo hiểm mà Bộ Tài chính đã phê duyệt. Vì vậy các công ty bảo hiểm và ngân hàng cần tích cực triển khai mô hình Bancassurance trong loại hình bảo hiểm này hơn nữa.  Bảo hiểm đầu tư Bảo hiểm đầu tư là loại hình bảo hiểm mà người đi vay có thể mua bảo hiểm ở các tổ chức bảo hiểm, dựa vào đó mà đi vay ở các tổ chức tín dụng. Bằng cách này, người đi vay sẽ giảm bớt được sự lo lắng, các tổ chức bảo hiểm thì thực hiện được nghiệp vụ bảo hiểm, còn các tổ chức tín dụng có thể kết hợp giữa cho vay và tín chấp, thế chấp hoặc cho vay bằng tài sản thế chấp. Hiện nay, các sản phẩm bảo hiểm đầu tư đang thu hút sự quan tâm của khách hàng và đội ngũ đại lý bảo hiểm nhân thọ. Các sản phẩm bảo hiểm đầu tư, đặc biệt là sản phẩm liên kết chung sẽ tiếp tục đà tăng trưởng mạnh mẽ trong thời gian tới. Sự đón nhận nhiệt tình những dòng bảo hiểm mới từ khách hàng Việt Nam cũng nằm trong xu thế phát triển chung của thị trường bảo hiểm. Ở thị trường Việt Nam, theo sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ, một số sản phẩm mang nặng tính chất tiết kiệm như Bảo hiểm hỗn hợp và Bảo hiểm sinh kỳ sẽ dần dần nhường chỗ cho những sản phẩm có tính bảo vệ và tính linh hoạt cao. Vì thế, để theo kịp nhu cầu đang gia tăng của khách hàng, các công ty bảo hiểm đang đặc biệt quan tâm đến việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới theo hướng gia tăng các quyền lợi bảo về và mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn khác nhau; đồng thời cũng phải tăng cường quảng bá các sản phẩm đó. Về phía ngân hàng thì cần khai thác tối đa các nội dung bảo hiểm có quan hệ đến đầu tư vốn. Như vậy, ngành bảo hiểm sẽ cạnh tranh trực tiếp với các quỹ đầu tư qua việc khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm, đóng tiền hàng tháng tới một mức 89 nhất định thì sẽ được quyền tham gia đầu tư. Khi đó các công ty bảo hiểm sẽ đưa ra một danh mục đầu tư để khách hàng lựa chọn. Ngoài hai xu hướng chính đã nêu thì mô hình dịch vụ Bancassurance tại Việt Nam hiện nay có thể theo hướng các tổ chức, công ty trong lĩnh vực tài chính hoạt động theo hướng kinh doanh đa năng, tiến tới thành lập các tập đoàn tài chính; hoặc là các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng số tiền huy động để gửi tiết kiệm ngân hàng, mua trái phiếu, tín phiếu chính phủ… II. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM 1. Nhóm giải pháp vĩ mô – giải pháp về luật pháp và chính sách của nhà nƣớc 1.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện môi trƣờng pháp lý Hiện nay tại Việt Nam, mô hình Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ và đang từng bước tiếp cận thị trường, vì vậy nhà nước cần xây dựng môi trường pháp lý hỗ trợ tích cực hơn cho hoạt động này. - Hợp pháp hóa mô hình Bancassurance tại Việt Nam, cho phép mô hình được hoạt động hợp pháp, mở rộng danh mục sản phẩm bảo hiểm được phép bán qua ngân hàng. - Hoàn thiện và nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách, bộ máy quản lý của Nhà nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới như hiện nay; cần có các văn bản pháp quy hoàn chỉnh, chặt chẽ nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại ngân hàng. - Hoàn thiện các quy định về lãi suất kỹ thuật sử dụng trong định phí bảo hiểm. Theo quy định hiện hành, lãi suất kỹ thuật tối đa là 80% lãi suất trái phiếu chính phủ kỳ hạn 10 năm. Tuy nhiên, đối với các sản phẩm bảo hiểm liên kết với ngân hàng, do là sản phẩm liên kết nên không có yếu tố cạnh tranh, vì thế 90 lãi suất kỹ thuật của các sản phẩm này nên sử dụng lãi suất huy động của ngân hàng. Nếu kiến nghị này được thực thi thì phí bảo hiểm khách hàng phải trả sẽ thấp từ đó kích thích khách hàng tham gia, tạo điều kiện quảng bá và phát triển mô hình mới này. - Hoàn thiện những quy định về đầu tư vốn tạo điều kiện cho các công ty bảo hiểm nâng cao hiệu quả đầu tư, giải pháp cơ bản để giảm phí. - Có những chính sách ưu đãi đối với những người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm như: cho phép khấu trừ phí bảo hiểm vào thu nhập chịu thuế khi xác định thuế thu nhập cá nhân, tạo đòn bẩy kinh tế kích thích người dân tham gia. - Nhà nước cần có văn bản hướng dẫn chi tiết cho các doanh nghiệp bảo hiểm về đầu tư bất động sản, góp vốn vào các doanh nghiệp khác, mua cổ phiếu doanh nghiệp, cho vay và ủy thác đầu tư qua tổ chức tín dụng. Đồng thời, cần cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm thành lập ngân hàng thương mại, mua cổ phiếu, góp cổ phần vào ngân hàng thương mại và ngược lại ngân hàng thương mại được phép thành lập công ty bảo hiểm. 1.2. Các đề xuất cụ thể đối với hoạt động quản lý mô hình dịch vụ Bancassurance  Bổ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đó có Bancassurance Hiện nay kênh phân phối được điều chỉnh bởi Luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành chỉ là kênh phân phối qua đại lý và môi giới bảo hiểm. Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian vừa qua đã hình thành và phát triển các kênh phân phối mới, trong đó có Bancassurance. 91 Sự lựa chọn mô hình Bancassurance phụ thuộc vào điều kiện và môi trường pháp lý tại nước triển khai. Không có mô hình thuần nhất nào phù hợp cho tất cả các quốc gia. Mô hình thỏa thuận hợp tác kinh doanh – coi ngân hàng là kênh phân phối của doanh nghiệp BHNT là phù hợp với Việt Nam ở thời điểm hiện tại vì Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định ngân hàng được cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Về phía các quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành, vẫn cho phép ngân hàng làm đại lý tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm.  Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của kênh Bancassurance Quy định này nhằm phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm của từng kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng tại điểm, bán hàng trực tiếp (direct marketing)… vì đặc điểm và trình độ lực lượng bán hàng của mỗi kênh phân phối rất khác nhau. Dựa trên thực tế hiện nay ở Việt Nam, lực lượng bán hàng của kênh phân phối Bancassurance nên là đội ngũ nhân viên ngân hàng và chỉ bán qua các hệ thống các chi nhánh của ngân hàng. Quy định này nhằm đảm bảo sự không phân tán về lực lượng bán hàng của kênh phân phối này; thuận tiện trong công tác quản lý; đơn giản trong cơ chế chi trả hoa hồng… Dần dần, sau khoảng 3-5 năm, khi Bancassurance ở Việt Nam trở nên quen thuộc và phát triển hơn thì việc bổ sung quy định về lực lượng bán hàng (các chuyên gia tài chính, các đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, cộng tác viên của ngân hàng…) là cần thiết nhằm tăng cường lực lượng bán hàng, từ đó nâng cao kết quả kinh doanh của Bancassurance.  Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng được liên kết. 92 Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp bảo hiểm thì ngân hàng là đại lý tổ chức, vì vậy theo quy định hiện hành về kinh doanh bảo hiểm thì đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm không được đồng thời làm đại lý tại hai doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau trừ trường hợp được sự đồng ý của doanh nghiệp bảo hiểm nơi đại lý làm việc. Vì vậy, nếu như tại bàn thỏa thuận hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm, nếu doanh nghiệp bảo hiểm đồng ý thì ngân hàng mới được ký bản thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm khác. Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thông tin, cũng như để đảm bảo ngân hàng quan tâm đến hoạt động của mô hình Bancassurance hơn, cần quy định trong thời gian đầu ngân hàng chỉ được làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm, không cho phép trường hợp ngân hàng cùng một lúc làm đại lý cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm như tình trạng hiện nay (như VCB hiện đang làm đại lý bảo hiểm cho Prudential, AIG; Vietinbank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt Nhân thọ và AIG, Habubank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ và Prevoir…). Sau 3-5 năm kể từ khi ban hành quy định, có thể nghiên cứu quy định cho phép các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm được tự do liên kết trong hoạt động này.  Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức. Cần phải bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động Bancassurance, chi tiết đối với từng loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai của kênh phân phối này. Tỷ lệ hoa hồng của kênh phân phối này cần hấp dẫn hơn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm hiện tại quy định đối với đội ngũ đại lý và môi giới bảo hiểm. 93  Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh Bancassurance. Quy định hiện hành chỉ đưa ra chương trình đào tạo đối với các đại lý cá nhân. Còn đối với đại lý tổ chức chỉ quy định “các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán bảo hiểm của đại lý tổ chức phải được đào tạo và cấp chứng chỉ” nhưng lại không có quy định về chương trình đào tạo đối với lực lượng bán hàng này. Vì vậy, đề xuất nên có quy định riêng về chương trình đào tạo đối với các nhân viên ngân hàng – là nhân viên của đại lý tổ chức. Ngoài ra các nhà làm luật cũng cần quan tâm đến các quy định về cơ chế chia sẻ thông tin giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, chế độ báo cáo… nhằm bảo vệ thông tin của khách hàng tham gia bảo hiểm và kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu quả đối với hoạt động này. 2. Những giải pháp vi mô 2.1. Các giải pháp về nhận thức 2.1.1. Nhận thức của ngân hàng và công ty bảo hiểm về Bancassurance Trước hết, cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đều phải nhận thức được những lợi ích của Bancassurance. Đối với ngân hàng, vấn đề liên kết với các công ty bảo hiểm để phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ là lợi ích có được từ hoa thồng do bán bảo hiểm mà việc kết hợp này là phương thức phòng chống rủi ro có hiệu quả cho ngân hàng và là bước đệm để các ngân hàng thâm nhập sâu hơn vào lĩnh vực hoạt động của các công ty bảo hiểm; từ đó tiến đến mức độ hợp tác sâu hơn là hình thành các tập đoàn tài chính ngân hàng – bảo hiểm. Đối với công ty bảo hiểm thì đây thực sự là một kênh phân phối hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm. Vì vậy, bản thân các ngân hàng và các công ty bảo hiểm cần có sự cam kết mạnh mẽ hơn, đặc biệt là cam kết của các lãnh đạo cao 94 nhất. Tuy nhiên, các công ty bảo hiểm dường như tích cực hơn trong việc hợp tác với các ngân hàng còn các ngân hàng lại chưa tích cực tham gia trong thỏa thuận hợp tác, vì họ coi việc bán bảo hiểm qua ngân hàng chỉ gióng như việc ngân hàng giúp các công ty bảo hiểm bán hàng, và nghĩ rằng lợi nhuận thu được từ tiền hoa hồng bán hàng bảo hiểm là không đáng kể so với thu nhập từ những nghiệp vụ sẵn có của ngân hàng nên không đáng để đầu tư thời gian và công sức. Nếu cac ngân hàng và công ty bảo hiểm được quảng bá đầy đủ hơn về lợi ích mà Bancassurance mang lại thì việc thực hiện hiện liên kết ngân hàng – bảo hiểm thành công ở Việt Nam trong thời gian tới là hoàn toàn có thể. Bên cạnh đó, phải tổ chức tốt việc thực hiện thỏa thuận về Bancassurance trên thực tế và đầu tư thực tế vào công nghệ thông tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ và khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng. Thứ hai, ngân hàng cần coi trọng nhiều hơn nữa tới đối tượng khách hàng cá nhân. Hiện nay, các ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào các khách hàng doanh nghiệp. Khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức, một phần cũng do đối tượng khách hàng này tham gia sử dụng các dịch vụ ngân hàng chưa nhiều, chưa trở thành một thị trường có khả năng sinh nhiều lợi nhuận cho các ngân hàng. Tuy nhiên, để phát triển việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, các ngân hàng lại đặc biệt cần quan tâm tới đối tượng khách hàng cá nhân vì đây mới là lượng khách hàng tiềm năng dồi dào hơn cả cho bảo hiểm. Thứ ba, ngân hàng cần sẵn sàng chia sẻ thông tin hơn nữa. Một trong những ưu điểm của Bancassurance là công ty bảo hiểm có thể tận dụng được lượng thông tin phong phú, dồi dào về cơ sở khách hàng của ngân hàng. Nhưng thực tế hiện nay tại Việt Nam cho thấy các ngân hàng lại có xu hướng e ngại trong việc chia sẻ thông tin về khách hàng với người thứ ba, dẫn tới gây khó khăn cho các công ty bảo hiểm trong việc khai thác thông tin để tìm ra cơ hội 95 bán bảo hiểm cho các khách hàng tiềm năng. Đồng thời, sự e ngại chia sẻ thông tin, số liệu về hoạt động của chính ngân hàng cũng ảnh hưởng đến sự hợp tác ngân hàng – bảo hiểm. Rõ ràng, để mô hình dịch vụ Bancassurance có thể ứng dụng thành công thì ngân hàng cần phải có sự cởi mở hơn nữa trong việc chia sẻ thông tin mà mình có. 2.1.2. Nhận thức của khách hàng về Bancassurance Trình độ nhận thức cũng như sự tiếp cận của người dân về bảo hiểm và ngân hàng vẫn còn hạn chế, rất nhiều người chưa từng nghe tới cụm từ “ngân hàng – bảo hiểm”, những người biết về nó thực sự rất ít. Hiện nay, phần lớn dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng, những người có tài khoản thì đa phần chưa có thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Đối với bảo hiểm, hầu hết người dân chưa có tập quán bảo hiểm, chưa chú trọng dến dịch vụ này; còn các công ty bảo hiểm cũng chưa tạo dựng được uy tín và hình ảnh tốt trong nhân dân. Một nguyên nhân phải kể đến là với nền kinh tế chưa mạnh, chất lượng cuộc sống cũng như chất lượng các dịch vụ xã hội chưa cao cũng làm hạn chế khả năng tiếp cận thông tin và công nghệ của người dân. Đối với các nước phát triển thì việc sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng và ngành bảo hiểm là điều hết sức phổ biến. Vì vậy, việc phổ biến tuyên truyền một cách cụ thể và rộng rãi cho người tiêu dùng nhận thức đầy đủ lợi ích của việc tham gia bảo hiểm cũng như việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng là vô cùng cần thiết; để từ đó có thể phát triển ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm nói chung, và ứng dụng thành công mô hình Bancassurance nói riêng ở Việt Nam. 2.2. Giải pháp về chính sách hoạt động đối với ngân hàng và các công ty bảo hiểm. 2.2.1. Xây dựng cơ sở hạ tầng cần thiết cho mô hình Bancassurance 96 - Phát triển mạng lưới và dịch vụ ngân hàng tạo điều kiện phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Cơ sở hạ tầng ngành ngân hàng tốt là yếu tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm qua ngân hàng phát triển. Mỗi ngân hàng cần phải có các chi nhánh phủ khắp các tỉnh thành trong cả nước; có như vậy thì mới tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng dễ dàng tiếp xúc với các sản phẩm của ngân hàng cũng như của công ty bảo hiểm. - Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ… đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường xuyên. - Tăng cường và đổi mới ứng dụng tin học trong quản lý, trong đó chú trọng đến việc xây dựng hệ thống tin học quản lý điều hành chung cho ngân hàng và đổi mới ứng dụng tin học quản lý tài chính kế toán, tin học quản lý các lĩnh vực kinh doanh mới như BHNT, ngân hàng, quản lý quỹ… 2.2.2. Thiết lập mối liên kết hợp tác bảo hiểm – ngân hàng - Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM… - Xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau. 97 - Trong tiến trình cổ phần hóa, các ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm nên mạnh dan đầu tư nắm giữ cổ phiếu của nhau để tạo tiền đề nâng mức độ hợp nhất giữa bảo hiểm và ngân hàng lên tầm cao hơn trong tương lai. - Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến lược phân phối sản phẩm, từ đó nâng cao hiệu quả cung cấp dịch vụ “bảo hiểm – ngân hàng” đến nhóm đối tượng khách hàng khác nhau. Việc liên kết này sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu mua bảo hiểm của khách hàng vì khách hàng có thể thích giao dịch hay mua bảo hiểm chỉ ở một công ty bảo hiểm nào đó cũng như ở một ngân hàng nào đó. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà có thể triển khia dưới nhiều hình thức khác nhau: ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng. - Hiện nay, hệ thống ngân hàng vẫn còn e ngại chia sẻ thông tin khách hàng với các công ty bảo hiểm. Do đó, hai tổ chức này cần chủ động hơn nữa trong việc tạo điều kiện và khuyến khích đối tác cung cấp thông tin cho nhau để Bancassurance có thêm nhiều điều kiện phát triển. - Tiến hành hợp tác tài chính giữa các chủ thể cung cấp dịch vụ bảo hiểm trong nước trên các lĩnh vực như: hợp tác với nhau trong lưu thông các sản phẩm bảo hiểm, trong giao kết các bản hợp đồng bảo hiểm lớn,… từ đó tạo thế và lực lượng trong hợp tác tài chính với các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế. 2.2.3. Hoàn thiện các sản phẩm Bancassurance hiện hành - Việc hoàn thiện này theo hướng cho phép khách hàng đóng phí nhiều lần tương ứng với suốt thời hạn của hợp đồng; sử dụng lãi suất kỹ thuật cao như lãi suất huy động của ngân hàng để giảm phí, từ đó tạo điều kiện để 98 khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm hơn. Về phía ngân hàng, cần nhanh chóng sửa đổi những quy định còn chưa phù hợp với khách hàng như lãi suất chỉ nên tính trên dư nợ; cho phép khách hàng hoàn trả trước hạn khi khách hàng có khả năng. - Các ngân hàng cần phải hiểu sự khác nhau về cơ cấu giá thành và chi phí giữa sản phẩm ngân hàng truyền thống và sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng thường có xu hướng định giá bình quân, ngược lại giá của sản phẩm bảo hiểm lại thường gồm các chi phí thanh toán trước, chi phí quản lý theo dõi và chi phí hành chính. Sản phẩm ngân hàng thường bao gồm nặng yếu tố đảm bảo trong khi sản phẩm bảo hiểm lại có xu thế chuyển giao rủi ro cho bên kia. Do vậy các ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải hiểu rõ sự khác biệt về sản phẩm của nhau để tạo nên sự tiếp cận không cách biệt với khách hàng mua. - Thiết kế để đưa ra nhiều sản phẩm Bancassurance hơn nữa để cùng với ngân hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng, đặc biệt các công ty bảo hiểm nhân thọ nên thiết kế những sản phẩm đầu tư kết hợp với các ngân hàng để triển khai sản phẩm đầu tư này qua hệ thống khách hàng của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu đảm bảo an toàn khi đầu tư của khách hàng. - NHTM cần nghiên cứu kết hợp một số sản phẩm bảo hiểm thuần túy với các sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng để cung cấp cho khách hàng, cụ thể như: tiết kiệm tích lũy với bảo hiểm thân thể 24/24; tín dụng dân cư, cho vay mua nhà trả góp, tín dụng du học sinh với bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm thân thể… Các sản phẩm bảo hiểm lúc này được coi như là những sản phẩm cộng thêm mà NHTM cung cấp cho khách hàng. - Ngân hàng – bảo hiểm cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm nghiệm thành công tại các thị trường trên thế giới. Đó là các sản phẩm như: sản phẩm bảo hiểm niên kiêm (annuities), sản phẩm bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng 99 (Credit life), sản phẩm bảo hiểm người gửi tiền (depositors’ insurance), bảo hiểm thương tật,… hay các sản phẩm Bancassurance gắn với các khoản vay thế chấp, chẳng hạn như khoản vay thế chấp gắn với bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm giảm dần… 2.2.4. Làm tốt công tác marketing và duy trì chặt chẽ mối quan hệ với khách hàng - Đẩy mạnh chức năng tư vấn cho khách hàng. Như đã nói ở trên, người dân vẫn còn hạn chế trong việc tiếp xúc với các dịch vụ tài chính, bảo hiểm, nên khi mua các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng không thể tránh khỏi những bỡ ngỡ. Vì vậy, các ngân hàng và công ty bảo hiểm phải cung cấp đội ngũ chuyên viên tư vấn hiểu biết, nhiệt tình để có thể đảm nhận chức năng tư vấn cho khách hàng, giúp họ có thể lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ - Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. Đồng thời cần thực hiện tốt việc quảng cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu hơn và sử dụng các sản phẩm Bancassurance. - Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các 100 nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng. - Đối với các ngân hàng có mạng lưới các chi nhánh cấp hai (phòng giao dịch) hoạt động ngoài giờ, đặc biệt là tại các siêu thị, ngân hàng có thể triển khai bán các sản phẩm bảo hiểm tại các siêu thị (Shopassurance). Bởi vì, siêu thị cũng là một trong những kênh bán các sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm khá hiệu quả vì lượng khách hàng hàng ngày tương đối lớn nên hiệu quả marketing sẽ rất cao. - Không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghiệp, từ thành thị tới nông thôn nhằm tương xứng với tiềm năng của ngành nói riêng, của toàn bộ nền kinh tế nói chung. 2.2.5. Chú trọng việc đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn - Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance. Đối với các sản phẩm giản đơn, có thể sử dụng nhân viên bán hàng, còn đối với những sản phẩm phức tạp hơn thì cần có sự tham khảo ý kiến của các nhà tư vấn đặc biệt. Ngoài ra, các nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần được đào tạo về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Ngoài đào tạo cơ bản ban đầu, các nhân viên ngân hàng cần được đào tạo nâng cao thường xuyên để có thể cập nhật thông tin, nâng cao kiến thức. - Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nước sang học tập và công tác ở bên nước ngoài. Và trong tương lai, cần phát triển Bancassurance thành một ngành học chính quy được đào tạo bài bản tại các 101 trường đại học. Đồng thời, xây dựng các chính sách thu hút “chất xám” trong lĩnh vực tài chính từ các nước phát triển thông qua việc thuê tư vấn hoặc thuê các chuyên gia điều hành quản lý. - Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và marketing,… - Sử dụng linh hoạt đội ngũ nhân viên bán bảo hiểm. Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm cần chú trọng hơn nữa vấn đề đào tạo cũng như cách thức giao tiếp với khách hàng của nhân viên. Trong khi các nhân viên ngân hàng không có đầy đủ kiến thức về sản phẩm bảo hiểm, không có đủ thời gian và nguồn động lực tài chính; thì các nhân viên của công ty bảo hiểm lại không có kinh nghiệm giao tiếp tốt với đối tượng khách hàng đa dạng của ngân hàng. Chính vì vậy, cần phải sử dụng linh hoạt, kết hợp đội ngũ bán bảo hiểm. Có thể kết hợp với nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới bảo hiểm, đại lý bảo hiểm với nhau tùy thuộc vào mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác. 2.2.6. Nâng cao chất lƣợng dịch vụ bảo hiểm Có thể nói chất lượng dịch vụ giữ vai trò mấu chốt quyết định sự thành công của công ty bảo hiểm trong hoạt động khai thác phát triển thị trường, có nghĩa là điều này cũng ảnh hưởng tới thành công của hoạt động Bancassurance. Công tác dịch vụ thường kéo dài từ khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tiềm năng cho đến khi chi trả giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Chính vì vậy việc nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm là rất cần thiết. 102 - Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường thể hiện qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết… nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ đó thu hút nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm hơn. Đối với khâu khai thác mới thì cần nâng cao chất lượng kỹ năng tư vấn của đại lý, giáo dục thái độ và ý thức của đại lý. Đánh giá rủi ro phải chính xác và nhanh chóng, hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ thru tục chi trả rủi ro, giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhiệt tình, chu đáo,… - Nghiên cứu xây dựng các sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài chính và sản phẩm bảo hiểm tài chính kết hợp phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Ngân hàng cũng cần rà soát, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo ra thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm bảo tuân thủ chặt chẽ các quy định của nhà nước và hạn chế đến mức thấp nhất khả năng trục lợi bảo hiểm. 2.2.7. Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm - Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trong điều kiện hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới bằng việc giữ vững an ninh tài chính cho bản thân nhằm có được sự ổn định về tài chính, tình hình tài chính minh bạch trong cung cấp dịch vụ bảo hiểm, đồng thời tăng cường tiềm lực tài chính cho các doanh nghiệp bảo hiểm bằng con đường cổ phần hóa và thu hút vốn đầu tư từ thị trường chứng khoán. - Nhiều doanh nghiệp gia tăng tiềm lực tài chính bằng việc tăng vốn (như Bảo Việt, Bảo Minh, Bảo Long, Toàn Cầu, Bảo Nông, Bảo Quân,…). Các doanh nghiệp cũng không ngừng tăng đầu tư vào nền kinh tế, liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình (Bảo Việt đã chọn HSBC Insurance và Vinashin là đối tác chiến lược, Bảo Minh chọ AXA, hay Vinare đã chọn Swiss Re…). 103 - Thành lập các tổ chức đầu tư độc lập với hoạt động khai thác để có thể thực hiện đầu tư chuyên nghiệp và hiệu quả từ phí bảo hiểm. - Liên doanh, liên kết với các tổ chức tài chính để có thể có khả năng mạnh hơn với áp lực cạnh tranh khi các công ty bảo hiểm nước ngoài gia nhập thị trường theo lộ trình cam kết của Việt Nam với WTO. - Hoạt động đầu tư cũng cần được đẩy mạnh một cách có hiệu quả, bằng cách tận dụng tối đa các công cụ đầu tư tài chính, tham gia tích cực vào thị trường chứng khoán. Nhiều doanh nghiệp đã thành lập công ty quản lý quỹ nhằm quản lý phần vốn nhàn rỗi từ hoạt động bảo hiểm nhân thọ để đầu tư vào thị trường chứng khoán, coi đây là một cơ hội tốt để sử dụng vốn có hiệu quả. Khi tham gia đầu tư vào các công trình, các dự án có vốn lớn, các công ty cần chú trọng công tác thẩm định để đảm bảo mức độ an toàn, tính thanh khoản cũng như khả năng sinh lời cho đồng vốn. 104 KÊT LUẬN Bancassurance là kênh phân phối không còn xa lạ ở những nước có thị trường tài chính phát triển. “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” đã thể hiện là một trong những kênh phân phối hiệu quả để thúc đẩy bán hàng, tăng doanh thu phí bảo hiểm. Tuy ra đời muộn hơn so với các loại hình hợp tác kinh doanh khác nhưng Bancassurance đã đem lại những hiệu quả và thành công đáng kể và dang không nhừng mở rộng phạm vi hoạt động, ảnh hưởng đối với nèn kinh tế các nước. Đối với ngân hàng và các công ty bảo hiểm, đây thực sự là một dịch vụ hấp dẫn và sinh lợi nhuận. Mô hình Bancassurance không những giúp công ty bảo hiểm khai thác được lượng khách hàng dồi dào của ngân hàng, giúp ngân hàng đa dạng hóa các lĩnh vực hoạt động và các dịch vụ tài chính, đồng thời cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói cho khách hàng. Do vậy, ứng dụng và phát triển mô hình dịch vụ Bancassurance trở thành một xu thế tất yếu trên thế giới. Hiện nay Bancassurance không chỉ được ứng dụng hiệu quả ở Mỹ hay châu Âu, châu Mỹ Latinh, mà nó còn được triển khai mạnh mẽ ở thị trường mới và đang phát triển tại châu Á, đem lại lợi nhuận cho hai ngành ngân hàng và bảo hiểm, thúc đẩy sự phát triển kinh tế quốc gia và khu vực. Trong bối cảnh Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO), những rào cản về lĩnh vực bảo hiểm trong Hiệp định thương mại Việt – Mỹ kết thúc tạo cho các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nhiều cơ hội, điều kiện kinh doanh an toàn và hiệu quả hơn. Trước xu thế mở cửa và hội nhập quốc tế như vậy thì thị trường bảo hiểm Việt Nam cũng đứng trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, buộc các công ty bảo hiểm trong nước phải có những thay đổi trong chiến lược marketing, đặc biệtl à chiến lược phân phối sản phẩm. Bancassurance 105 chắc chắn sẽ là một trong những kênh phân phối hiệu quả để thúc đẩy bán hàng, tăng doanh thu phí bảo hiểm nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng mà Chính phủ Việt Nam đặt ra cho các công ty bảo hiểm trong nước. Một số ngân hàng và công ty bảo hiểm đã hòa cùng xu thế hội nhập, bắt tay hợp tác triển khai mô hình Bancassurance, tuy nhiên những liên kết này mới chỉ dừng lại ở những hình thức sơ đẳng nhất. Tuy rằng Việt Nam có khả năng tương đối thuận lợi để ứng dụng Bancassurance, nhưng đây vẫn là mô hình mới, và vẫn còn nhiều hạn chế vướng mắc từ bản thân các ngân hàng, công ty bảo hiểm cũng như từ phía pháp luật, chính sách quản lý của nhà nước. Đó là những bất cập về môi trường pháp lý chưa có quy định cụ thể điều chỉnh hoạt động của mô hình Bancassurance, về ý thức hợp tác của bản thân các đơn vị thành viên của liên kết ngân hàng – bảo hiểm cũng như trình độ nhận thức tầm quan trọng của việc tham gia bảo hiểm của người dân còn hạn chế… Để giải quyết những vấn đề này, theo quan điểm của tác giả, các cơ quan quản lý nhà nước cần có các giải pháp cụ thể cho các ngân hàng, công ty bảo hiểm, các giải pháp nhằm nâng cao trình độ của nhận thức của người dân về tầm quan trọng của bảo hiểm; từ đó thúc đẩy sự phát triển của Bancassurance tại Việt Nam, phát huy hiệu quả cũng như lợi ích tối đa mà mô hình này đem lại. Xuất phát từ thực tế đó, bài khóa luận này hy vọng đem lại cái nhìn rõ nét hơn về Bancassurance cũng như góp ý những đề xuất giải pháp để ứng dụng hiệu quả kênh phân phối còn khá mới mẻ này tại Việt Nam. 106 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. “Thị trường bảo hiểm Việt Nam những tháng đầu năm 2008” ((08/2008), Tạp chí thị trường bảo hiểm – tái bảo hiểm Việt Nam (2 + 3). 2. ThS. Đỗ Tất Cường (07/2009), “Quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm ở Việt Nam: Thực trạng và giải pháp”, Tạp chí Thông tin và Dự báo Kinh tế - xã hội (13+14). 3. PGS.TS Trần Huy Hoàng (07/2008), “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí phát triển kinh tế, (213). 4. ThS. Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay”, Tạp chí Ngân hàng (6). 5. ThS. Hồ Thủy Tiên (02/2007), “Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng ở Việt Nam thực trạng và giải pháp”, Tạp chí Phát triển kinh tế (tháng 2/2007). 6. Ths. Nguyễn Thùy Trang (03/2009), “Đi tìm cơ chế cho hoạt động Bancassurance ở Việt Nam”, Tạp chí nhà quản lý, (69), tr.14. 7. H.Y (2008), “Bancassurance và thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam”, Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm, (2). 8. Nguyễn Đức Tuấn (2008), “Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam: Thực trạng và triển vọng”, Tạp chí Tài chính – bảo hiểm (2). 9. Các website: - K8xLLM9MSSzPy8xBz9CP0os3gLR1dvZ09LYwMDCw9zA0-TUD- 107 TMG9342BzY_2CbEdFAKxhn7s!/?WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/ wcm/connect/sotaichinh/stc/td/tts/ramatliendoan - end/index.asp?website_id=39&menu_id=731&parent_menu_id=721&fuse action=DISPLAY_ALL_ARTICLE_BY_MENU&hide_menu=0 - - - mphasis/Emphasis_2003_4/NighSaunders.pdf - ved=0CBkQFjABOAo&url=http%3A%2F%2Fit.milliman.com%2FPubbli cazioni%2Fpdfs%2Feuropean-bancassurance-benchmark-08-01- 08.pdf&rct=j&q=%27%27survey+report+of+swiss%27%27/bancassuranc e&ei=xPXsS-j2LYKYsgO- k6TEDw&usg=AFQjCNHIAsZKXR4wec9zN1j5to0KhjAi8w - wiss%27%27%2Fbancassurance&aq=f&aqi=&aql=&oq=&gs_rfai=&fp=e 7b79e063c305b85