Đề tài Thực trạng về chiến lược marketing – Mix nhập khẩu máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất, phụ tùng của công ty cổ phần Đức Phát

Phần của công ty: Trong đó: - ai : Hiệu quả Marketing tương đối của một đồng chi phí - Mi: Hiệu lực Marketing của công ty - ai Mi : Hiệu lực Marketing có hiệu lực của công ty 2.6. Tỷ lệ khấu hao: Phương pháp khấu hao theo đường thẳng: Tỷ lệ khấu hao là tỷ lệ khấu hao bình quân hàng năm và được xác định : 1 Tỷ lệ KH bình quân năm = Thời gian sử dụng của TSCĐ * Phương pháp khấu hao theo số dư giảm dần có điều chỉnh: Tỷ lệ khấu hao I,à tỷ lệ khấu hao điều chỉnh và được xác định: Tỷ lệ KH điều chỉnh = Tỷ lệ KH xác định theo phương pháp đường thẳng x Hệ số điều chỉnh Hệ số điều chỉnh, ký hiệu là H, được xác định như sau: H = 1,5 nếu N < hoặc = 4 năm H = 2 nếu N > 4 năm và < hoặc = 6 năm H = 2,5 nếu N > 6 năm * Phương pháp khấu hao theo tỷ lệ khấu hao giảm dần: Số năm sử dụng còn lại của TSCĐ Tỷ lệ KH năm thứ i = Tổng số các số thứ tự năm sử dụng của TSCĐ PHẦNII THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ, DÂY CHUYỀN SẢN XUẤT, PHỤ TÙNG CỦA CÔNG TY CP ĐỨC PHÁT I. Khái quát chung về hoạt động tổ chức và kinh doanh của công ty cổ phần Đức Phát 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: Công ty Cổ phần Đức Phát được thành lập ngày 30/06/2004. Chức năng hoạt động của Công ty là kinh doanh máy móc thiết bị và dịch vụ trong lĩnh vực máy văn phòng, dây chuyền sản xuất, thiết bị đồng bộ, các loại phụ tùng, phương tiện vận tải, nguyên vật liệu cho sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng và được sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hải Phòng cấp giấy phép kinh doanh số 0203000885. Tên giao dịch đối ngoại : Đức Phát Joitstock Company. Trụ sở chính của Công ty được đặt ở Số 1 Lạch Tray Thành phố Hải Phòng Số vốn kinh doanh ban đầu là: 2.942.000.000 (Hai tỷ chín trăm bốn mươi hai triệu đồng) Trong đó: vốn lưu động: 942.000.000 Vốn cố định: 2.000.000.000 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty: * Chức năng của Công ty: - Kinh doanh máy xây dựng điện tử điện lạnh linh kiện điện tử và vật liệu điện. - Kinh doanh sản xuất gia công văn phòng phẩm, lắp ráp, bảo dưỡng và sửa chữa các thiết bị máy, phương tiện vận tải. - Xây dựng công trình dân dụng, giao thông thủy lợi, cho thuê văn phòng, giao nhận vận chuyển, tạm nhập tái xuất, kinh doanh khách sạn. - Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa. - Chuyên xuất khẩu và nhập khẩu các loại máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất, thiết bị đồng bộ, các loại phụ tùng, phương tiện vận tải, nguyên vật liệu cho sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng. * Nhiệm vụ của Công ty: - Thực hiện các chế độ về nộp thuế,trích lập các quỹ theo đúng chế độ theo đúng chế độ tái chính nhà nước ban hành. - Thực hiện các chế độ báo cáo thống kê, báo cáo tài chính kế toán theo định kỳ theo đúng các cấp quản lý của nhà nước. - Thực hiện các nghĩa vụ của người sử dụng lao động, cải thiện chăn lo đời sống của người lao động trong Công ty. 3. Cơ cấu tổ chức của công ty: Tổ chức hoạt động: - Đại hội cổ đông và Hội đồng quản trị: Đưa ra các quyết định cho hoạt động kinh doanh. Đồng thời kiểm soát việc thực hiện các quyết định đó. - Tổng giám đốc: là người điều hành hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm cao nhất trước Đại hội cổ đông và Hội đồng quản trị. - Phó tổng giám đốc: Là người giúp việc cho Tổng giám đốc và được uỷ quyền thực hiện một số công việc điều hành công ty. - Phòng KD: Thực hiện các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất,…; giao dịch, ký kết hợp đồng XNK,… - Phòng TC - KT: Tham mưu cho TGĐ các công việc như: phản ánh các hoạt động kinh tế phát sinh, nghiên cứu xây dựng các chương trình kế hoạnh, hạch toán tài chính, thực hiện thanh toán trong nước và quốc tế,… - Phòng HC - NS: Tham mưu cho TGĐ một số công việc như: Xây dựng và tổ chức bộ máy quản lý, bảo đảm về tổ chức nhân sự, tiền lương, thưởng, các chế độ chính sách quản lý hành chính,… - Phòng Marketing: Nghiên cứu nhu cầu thị trường về máy móc thiết bị, nguồn hàng, chế độ chính sách về xuất nhập khẩu của Nhà nước, phân phối và bán rộng rãi các nguồn hàng mà công ty khai thác được trong và ngoài nước,… - Phòng kỹ thuật: Thực hiện vận chuyển, bảo dưỡng, bảo hành, lắp ráp,… - Xí nghiệp sản xuất: sản xuất, gia công các thiết bị máy móc, phụ tùng,… Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Đại hội cổ đông Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phó TGĐ Phòng KD Phòng TC - KT Phòng HC - NS Phòng Marketing Phòng kỹ thuật Xí nghiệp sản xuất Ban kiểm soát Bộ phận bảo hành Bộ phận lắp đặt Tổ dự án Bộ phận KD thiết bị máy CN Bộ phận KD thiết bị tin học Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2005-2006 STT Các chỉ tiêu 2005 2006 So sánh tỷ lệ (%) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Tổng doanh thu Các khoản giảm trừ Doanh thu thuần Trị giá mua hàng hoá Lợi nhuận gộp Chi phí Lợi nhuận trước thuế Thuế phải nộp Lợi nhuận sau thuế 89.335 2.972 86.363 81.620 4.743 2.615 2.128 1.711 417 133.150 7.000 126.150 116.470 9.680 4.483 5.197 4.544 653 49,06 35,53 46,07 42,7 104,1 71,43 144,22 165,58 56,6 4. Những chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh: Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy, doanh thu năm 2006 tăng so với năm 2005 là 49,06 %. Điều này cho biết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đang trên đà tăng trưởng và phát triển. Về chỉ tiêu lợi nhuận gộp, năm 2006 tăng so với năm 2005 là 104,1 %. Như vậy, tốc độ phát triển của doanh thu chậm hơn so với tốc độ tăng của lợi nhuận gộp chứng tỏ công ty đã tối ưu hơn về hiệu quả đầu tư. Xét cề chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế năm 2006 tăng so với năm 2005 là 56,6% cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao. Trong những năm gần đây, đặc biệt là năm 2005 – 2006, là những năm nền kinh tế nước nhà co nhiều thay đổi to lớn. Việt Nam gia nhập WTO là một sự kiện kinh tế lớn, có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty kinh doanh quốc tế. Việc tham gia sân chơi chung của thế giới cùng với sự phát triển mạnh mẽ của xu hướng hội nhập toàn cầu đã mở ra những cơ hội tốt về cạnh tranh, thị trường,… đồng thời cũng đặt ra không ít thách thức, khó khăn. Tuy nhiên công ty cổ phần Đức Phát không những duy trì được hiệu quả của năm trước mà còn cải thiện được hiệu quả đầu tư về chất, chứng tỏ công ty cũng đã tận dụng được cơ hội để có những bước đi đúng đắn và phù hợp với cơ chế và sự phát triển của nền kinh tế nước nhà. II. Thực trạng chiến lược Marketing-mix nhập khẩu sản phẩm máy móc của công ty cổ phần Đức Phát 1. Thực trạng về tình thế chiến lược của công ty 1.1 Thực trạng về môi trường, thị trường: 1.1.1 Thực trạng về môi trường: * Môi trường vĩ mô: Cơ cấu GDP của Việt Nam : Nông nghiệp: 21%, công nghiệp: 41%, dịch vụ: 38%. Với cấu trúc kinh tế như vậy đã thúc đẩy hoạt động kinh doanh các mặt hàng, sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp, xây dựng và dịch vụ, mở ra nhiều cơ hội thuận lợi cho hoạt động nhập khẩu dây chuyền sản xuất, máy thi công xây dựng. Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam: Năm 2005: 640 USD/người Năm 2006: 720 USD/người, tăng 6.25% so với năm 2006. GDP bình quân đầu người tăng 7.5% - 9.5%. Lạm phát được kiềm chế dưới 10%/năm, cho phép công ty nhập khẩu các loại máy vi tính, máy công nghệ cao, linh kiện,... Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin phát triển như: bưu chính viễn thông, mạng lưới giao thông vận tải thuận lợi, đường hàng không, đường biển, đường bộ nối liền 3 miền đất nước là ưu thế để công ty có những đối tác và nguồn hàng nhập khẩu. Nhà nước đưa ra những chính sách kinh tế mở rộng đã tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp trong nước có quan hệ kinh doanh tốt với các nước trên Thế giới. Nhờ đó công ty không bị cản trở trong việc đẩy mạnh và phát triển hoạt động nhập khẩu. Môi trường chính trị nước ta ổn định, do đó Chính phủ khuyến khích hoạt động kinh doanh quốc tế của các công ty, mở ra cơ hội đầu tư và thu hút đầu tư nước ngoài cho các doanh nghiệp trong nước. Việt Nam có mối quan hệ với các nước có nền chính trị tương đối ổn định như Mỹ, Đức, Pháp, Cu Ba, Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan,…Đây là môi trường kinh doanh an toàn để công ty thực hiện hoạt động nhập khẩu. Hệ thống luật pháp nước ta chưa thực sự ổn định và thống nhất, gây không ít khó khăn, tốn kém cho công ty trong việc thực hiện chính sách nhập khẩu. Luật pháp các nước chủ nhà rất khác nhau, đòi hỏi công ty phải có sự hiểu biết sâu rộng và kinh nghiệm trong kinh doanh nhập khẩu. Mỗi một quốc gia có một nền văn hoá và phong tục tập quán khác nhau, gây không ít khó khăn cho công ty trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng NK. * Môi trường vi mô. - Khách hàng: Khách hàng là cá nhân, các hộ gia đình, các trung tâm trò chơi (Internet): Tỷ trọng sử dụng máy nhập ngoại 18%, máy lắp ráp chiếm 82%. Khách hành là tổ chức: + Các cơ quan thuộc ngân hàng , tài chính, hải quan, dầu khí, bưu chính viễn thông, y tế…có cầu đối với máy móc thiết bị nhập ngoại. + Các công ty, xí nghiệp có nhu cầu về dây chuyền sản xuất. + Các cơ quan nhà nước các cấp , Giáo dục, các Công ty liên doanh và tư nhân… với mục đích đào tạo , dậy học, quản lý hồ sơ, lưu trữ thông tin, thiết kế, nghiên cứu và phát triển. - Các đối thủ cạnh tranh: Các Công ty trực tiếp cung ứng các sản phẩm tương tự trên cùng địa bàn hoạt động kinh doanh của Công ty như: Công ty TNHH Bình Minh, Công ty TNHH Hiền Lương,… Các nhà cung cấp máy tính lớn với thương hiệu mạnh như: Trần Anh. Mai Hoàng, Phúc anh,… Một số công ty kinh doanh cùng ngành tại các thị trường: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, Đức,… - Các nhà cung cấp: Các nhà máy sản xuất nguyên liệu, phụ tùng. Công ty chủ yếu nhập khẩu các sản phẩm máy móc thiết bị từ các thị trường: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan, Đức, Pháp,… 1.1.2 Thực trạng về thị trường: - Quy mô: Thị phần của công ty trên các thị trường: Bảng thị phần nhập khẩu của công ty Thị trường Thị phần (%) Trong nước Trung Quốc Đài Loan Nhật Bản Hàn Quốc Mỹ 10 3 1.5 5 1.7 2.1 Khu vực thị trường: Tại miền Bắc, công ty tập trung cho các thị trường như Hải Phòng, Hải Dương, Hà Nội vì tuyến đường giao thông thuận tiện, Hải Phòng là nơi đặt trụ sở chính và là thị trường tiềm năng, Hà Nội là thị trường thu hút nhiều lao động trình độ cao nên nhu cầu về máy móc thiết bị công nghệ cao la tất yếu, Hải Dương cũng là thị trường có nhu cầu lớn về các thiết bị cho phát triển nông nghiệp. Miền Nam là thị trường khá rộng lớn với số dân đông hơn nhiều so với miền Bắc và miền Trung, có đặc điểm là chi cho tiêu dung và giải trí nhiều hơn. Miền Nam có khoa học kỹ thuật phát triển cao nên việc kinh doanh máy móc rất phù hợp. 1.2. Thực trạng về khả năng của công ty: 1.2.1. Khả năng tài chính của công ty: Công ty cổ phần Đức Phát có quy mô không quá lớn tuổi đời còn rất trẻ trong thời kỳ đầu bước vào kinh doanh trong lĩnh vực diện tử viễn thông… Công ty đã gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng nguồn vốn, nhiều hợp đồng được ký dưới dạng thanh toán sau hoặc thanh toán dài hạn để cạnh tranh với các Công ty khác. Vì vậy nợ đọng vốn của công ty không tránh được, làm cho vòng quay vốn chậm. Tuy nhiên gần đây Công ty đã có các chính sách mở rộng hoạt động kinh doanh và đưa ra một số giải pháp nhằm tăng vốn kinh doanh. 1.2.2. Khả năng nhân sự của công ty: Tổng số lao động của công ty là 200 người. So với thời gian đầu công ty thành lập có 141 người đã thể hiện sự lớn mạnh trong cơ cấu tổ chức và quy mô kinh doanh của công ty. Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty: + Theo giới tính: Nam: 66 người, chiếm 33% / Tổng số lao động. Nữ: 134 người, chiếm 67% / Tổng số lao động. + Theo trình độ: Trên đại học: 10 người, chiếm 5% / Tổng số lao động. Đại học: 40 người, chiếm 20% / Tổng số lao động. Trung cấp: 25 người, chiếm12.5% / Tổng số lao động. Sơ cấp: 125 người, chiếm 60% / Tổng số lao động. + Theo độ tuổi: Dưới 20 tuổi: 12 người, chiếm 6% / Tổng số lao động. Từ 20-40 tuổi: 138 người, chiếm 69% / Tổng số lao động. Từ 40-60 tuổi: 50 người, chiếm 25% / Tổng số lao động. Số lao động của công ty hiện nay được bố trí chưa phù hợp một cách triệt để, có một số phải đảm nhiệm những công việc khác nhau.Tuy nhiên công ty vẫn đảm bảo sự hợp lý và thu nhập đúng với năng lực mà mỗi người cống hiến. 1.2.3. Khả năng marketing của công ty: Công ty có một nguồn kinh phí riêng cho hoạt động marketing và phân tích thị trường bao gồm chi phí nghiên cứu, thu thập và các chi phí cho xúc tiến mua, quảng cáo, quan hệ công chúng. Công ty luôn có hoạt động marketing nhanh nhaỵ với thị trường. Khả năng thu thập thông tin của công ty rất tốt nhờ những bạn hàng và những nhà cung cấp thường xuyên cung cấp thông tin, trao đổi thông tin về thị trường cũng như về nguồn hàng trong danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty còn có những nguồn thông tin quan trọng từ nguồn khác như các trang web, các báo cáo của Bộ Thương mại, các thông tin về các quyết định của nhà nước, các thông tin marketing khác từ các tổ chức marketing, chủ yếu là các phân tích thị trường, đánh giá thị trường và định hướng thị trường của các tổ chức này. Qua đó, phòng marketing sẽ tiến hành phân tích, loại bỏ thông tin sai lệch và các thông tin nhiễu khác để đưa ra các kết luận, phương hướng hoạt động đúng đắn. 1.2.4. Khả năng sản xuất kinh doanh của công ty: Là 1 công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại quốc tế và lắp ráp cho nên cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty hầu hết bao gồm những thiết bị phục vụ, đáp ứng nhu cầu sản xuất và kinh doanh của công ty. Công ty từ lâu đã sử dụng các thiết bị văn phòng, máy fax, máy photo, sử dụng máy vi tính vào việc quản trị và đặc biệt là sử dụng hệ thống kế toán máy, công cụ quản trị dự án nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị. Công ty trang bị cho bộ phận bảo hành và lắp ráp các thiết bị hiện đại để kiểm tra chất lượng máy móc, linh kiện, hệ thống dây chuyền lắp ráp nhỏ. Đồng thời công ty có khu dùng để lưu trữ các mặt hàng mà công ty nhập khẩu để kinh doanh và các loại thiết bị, hàng hoá làm theo hợp đồng uỷ thác mà công ty chưa giao cho khách hàng. 2. Thực trạng về mục tiêu chiến lược của công ty: Mục tiêu chính của công ty là phát triển vị thế: Đảm bảo tăng trưởng thế lực và địa vị dựa trên doanh thu, thị phần, khả năng liên doanh liên kết, lợi nhuận. Cụ thể công ty đặt ra mục tiêu cho năm 2007 như sau: Doanh thu: Tăng 97% so với năm 2006. Thị phần: Trong nước tăng 5%, Trung Quốc tăng 1%, Đài Loan tăng 1.5%, Nhật Bản tăng 1.2%, Hàn Quốc tăng 2%, Mỹ tăng 1.9%. Giá nhập khẩu ược phân biệt giữa các đoạn thị trường. Giao động chênh lệch từ 5-10%. Dịch vụ: Tăng cường cho dịch vụ, tăng chi cho việc đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Hiện nay chiến lược Marketing quốc tế mà công ty lựa chọn là thâm nhập vào thị trường các nước trong khu vực, đồng thời cũng đẩy mạnh chiến lược phát triển sang thị trường các nước châu Âu. 3. Thực trạng về lựa chọn hình thức nhập khẩu: - Nhập khẩu uỷ thác: Đây là phương thức chủ yếu (chiếm 60%). Công ty phải tự tìm nguồn hàng uỷ thác và tự quảng cáo công ty để những khách hàng muốn nhập khẩu mà không có chức năng này sẽ đến đề nghị công ty nhập khẩu hàng hoá cho họ. Công ty đứng lên nhận uỷ thác nhập khẩu cho khách hàng trong nước để nhận hoa hồng, hay phí uỷ thác. Trong quá trình nhập khẩu, công ty tự tìm nguồn hàng hoặc có thể là nguồn hàng do phía người uỷ thác chỉ định. - Nhập khẩu trực tiếp: Với hình thức này công ty phải tự mình đứng lên bỏ vốn để kinh doanh, tự tìm nhu cầu thị trường và tìm kiếm nguồn cung ứng sao cho phù hợp với yêu cầu khách hàng. Hình thức này có thể mang lại lợi nhuận cao và phát huy tính chủ động của mình. Tuy nhiên công ty phải tự mình chịu trách nhiệm bằng chính số vốn bỏ ra kinh doanh nếu có rủi ro. 4. Thực trạng về xác lập chiến lược Marketing-mix của công ty: 4.1. Thực trạng chính sách sản phẩm nhập khẩu của công ty: Qua bảng d­íi ta thấy công ty lựa chọn mặt hàng chủ lực là: máy vi tính ( 74.8 %), máy thi công xây dựng (6.4 %), thiết bị đồng bộ (4.1 %) và các mặt hàng phụ trợ như: săm lốp ôtô, xe máy, linh kiện điện tử, bình điện, phim y tế, phụ tùng các loại,... - Công ty đã không ngừng phát triển thêm nhóm hàng mới vào nhóm hàng mà công ty đang kinh doanh. Cụ thể hiện nay do nguồn vốn nước ngoài tập trung vào các ngành điện tử, bưu chính viễn thông nên công ty đã nắm bắt cơ hội đó để đầu tư, kinh doanh những mặt hàng mới như các thiết bị bưu chính viễn thông, các thiết bị điện tử và mở rộng kinh doanh mặt hàng máy vi tính. Ngoài ra công ty đã nhập khẩu và kinh doanh các loại hàng hóa khác như ôtô, xe máy các loại, săm lốp các loại, kính ôtô, phim y tế…Những mặt hàng này đã đóng góp không nhỏ vào tổng lợi nhuận mà công ty thu được từ các loại hinh kinh doanh. -Công ty sử dụng chính sách sản phẩm quốc tế như sau: + Bao bì: Với mỗi mặt hàng, mỗi thị trường công ty sử dụng bao bì bao gói khác nhau như container, thùng cát tông, hộp xốp,... + Nhãn hiệu của công ty là Đøc Ph¸t . + Chất lượng hàng nhập khẩu luôn được đảm bảo đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế về công nghệ và môi trường. Danh mục sản phẩm nhập khẩu năm 2006 (Đơn vị: USD) STT Mặt hàng Tiêu thụ Tỷ trọng (%) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Máy vi tính Săm lốp ôtô Săm lốp xe máy Linh kiện điện tử Bình điện Dây điện từ Máy thi công xây dựng Phụ tùng các loại Phim y tế Thiết bị đồng bộ Hàng hoá khác 6.585.000 170.000 150.000 171.200 200.000 98.000 560.000 195.000 100.000 450.000 120.000 74.8 2.1 1.6 2.2 2.4 1.1 6.4 2.7 1.2 4.1 1.4 +Dịch vụ cung cấp hàng nhập khẩu của các nhà cung ứng tại mỗi thị trường khác nhau, nhưng đều tuân theo nguyên t¾c đôi bên cùng có lợi. - Sức cạnh tranh nhập khẩu của công ty đối với các công ty nhập khẩu máy móc thiết bị khác trong nước và nước ngoài tương đối mạnh do đội ngũ cán bộ thực hiện nghiệp vụ có trình độ cao, ngoại ngữ tốt do đó ký kết được nhiều hợp đồng nhập khẩu. 4.2. Thực trạng chính sách định giá hàng nhập khẩu của công ty: - Chi phí nhập khẩu bao gồm: + Phải trả nhà cung ứng + Chi phí bảo hiểm vận tải + Chi phí đóng gói, xếp rỡ + Chi phí lãnh sự, thuế, hải quan - Công ty lựa chọn kỹ thuật định giá dựa trên chi phí để giảm bớt mức độ rủi ro và mạo hiểm: Giá NK = Giá phải trả cho nhà XK + CPNK +Thuế NK + LN định mức - Quy trình định giá nhập khẩu của công ty được tiến hành theo các bước sau: Bước 1: Định vùng giá. Cơ sở định vùng giá: + Giá nhập khẩu của đối thủ cạnh tranh. + Lượng giá chi phí +Mức biến động của giá vàng và ngoại tệ Bước 2: Xác định giá nhập khẩu. căn cứ để xác định giá nhập khẩu: + Mục tiêu định giá + Phân tích tính khả thi vùng giá + Kỹ thuật định giá Bước 3: Lựa chọn và thực hiện giá nhập khẩu. 4.3. Thực trạng chính sách phân phối hàng nhập khẩu của công ty: Mặt hàng máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất. phụ tùng là mặt hàng lớn, có giá trị cao chủ yếu là hàng nhập khẩu, được chuyên chở bằng đường biển, đường sắt và đường hàng không vào nước ta. Do đó về mặt vận động thì hàng hoá đi theo một đường vận động vật lý phù hợp với dòng vận động của hàng hoá: Kênh phân phối của công ty Người tiêu dùng CN Công ty CP Đức Phát Nguồn cung ứng Tuỳ theo hình thức kinh doanh: uỷ thác hay trực tiếp mà công ty có thể áp dụng một cách linh hoạt hệ thống kênh phân phối của mình để đạt hiệu quả kinh doanh. Bản thân công ty cũng là một thành phần trong hệ thống kênh phân phối cùng các trung gian khác đem lại thành công cho hệ thống kênh. Một điều đáng nói đến là xung đột của hệ thống kênh không chỉ theo chiều ngang của cơ sở cung cấp của kênh mà thực tế là xảy ra giữa công ty và các đơn vị kinh doanh khác cùng một chức năng như công ty. Trong hoạt động hậu cần, công ty có một đội ngũ cán bộ chuyên môn đảm trách công việc vận chuyển. Các mặt hàng nhập khẩu của công ty thường được nhập khẩu qua hai cửa khẩu chính: đường bộ có Hữu nghị quan, đường biển có cảng Hải Phòng. Ngoài ra công ty còn cải tiến giảm bớt chi phí, giảm bớt thủ tục hành chính gây phiền hà cho khách hàng, bỏ bớt một số khâu trung gian đem lại hiệu quả cao, tăng lợi nhuận cho công ty. Hệ thống kho bãi của công ty được sử dụng để lưu trữ những lô hàng nhập khẩu theo hợp đồng uỷ thác mà công ty chưa giao cho khách hàng, làm giảm chi phí lưu kho va tăng tính chủ động trong việc bảo quản. Còn những lô hàng nhập khẩu trực tiếp của công ty khi được nhận tại cửa khẩu thì đem chuyển thẳng đến khách hàng hoặc giao cho khách hàng ngay tại cảng. 4.4. Thực trạng chính sách xúc tiến hàng nhập khẩu của công ty: Quảng cáo: Công ty quảng bá về hình ảnh của mình thông qua truyền hình, các chương trình của đài truyền hình về doanh nhân, báo, tạp chi chuyên ngành, panô, apphích sách giới thiệu về công ty, các hoạt động kinh doanh, các mặt hàng, địa điểm giao dịch,...để doanh nghiệp bán dễ dàng biết đến công ty. Xúc tiến mua: Công ty sẽ nhượng bộ trong một số điều khoản về chi phí, điều kiện giao hàng,... nếu bên cung cấp cung ứng nguồn hàng phong phú và có những ưu đãi trong lựa chọn nhà phân phối đối với công ty. Quan hệ công chúng: Tài trợ cho chương trình trò chơi truyền hình (Hải Phòng) như “ Vượt qua thử thách “ , “Siêu thị sao “, tài trợ cho các cuộc thi có lien quan đến tìm hiểu về khoa học công nghệ,… nhằm quảng bá thương hiệu mua, kích thích nhu cầu tiêu dùng hàng nhập khẩu. Từ đó có định hướng một cách hiệu quả nguồn hàng cần nhập khẩu. Marketing trực tiếp: Nhân viên phòng Marketing tích cực tìm cách liên hệ với những nhà cung ứng tiềm năng thông qua mạng Internet, ký kết hợp đồng bằng L/C, gửi thư yêu cầu đến những nhà cung ứng mà công ty biết họ có nhu cầu xuất khẩu và có khả năng đáp ứng yêu cầu của công ty. Trong các công cụ xúc tiến trên thì Marketing trực tiếp được sử dụng chủ yếu nhất. Công ty dành 5% / Lợi nhuận ( tương đương gần 150 triệu/ năm) cho ngân sách các công cụ xúc tiến. 5. Xác định ngân sách dành cho chiến lược Marketing- mix nhập khẩu. Thực chất của việc xác định ngân sách này chính là việc đòi hỏi nhà quản trị phải dự báo được lời lỗ, khả năng sinh lời chắc chắn của chiến lược dự kiến. Để tính toán được điều đó, cần phải dự đoán ngân sách đầu tư và khai thác gần với hoạt động và chiến lược dự định. Tức là nhà quản trị phải tính toán vốn đầu tư và chi phí khai thác mà chiến lược chỉ ra ở dưới các hình thức khác như : vốn đầu tư, phí lưu thông, phí quảng cáo… Tác dụng của việc dự đoán ngân sách là rất lớn, nó chi phối mọi hoạt động khác của chiến lược marketing- mix nhập khẩu, nó đảm bảo rằng chiến lược vạch ra có khả thi hay không? thực hiện được hay không? Hiểu rõ vấn đề này hơn ai hết nên Đức Phát đã tính toán rất kĩ lưỡng và cẩn trọng khi xây dựng ngân sách dành cho chiến lược Marketing- mix nhập khẩu. Từ những thông tin thu thập được về thị trường hang hoá công ty sẽ tính toán và dự đoán khối lượng hang cần nhập khẩu, kết hợp với mục tiêu chiến lược là lợi nhuận, Đức Phát sẽ dự đoán tổng doanh thu bằng tổng khối lượng hang bán nhân với giá bán. Trong đó yếu tố giá bán là rất quan trọng, với công nghệ định giá phù hợp, Đức Phát sẽ tính toán bù đắp được các loại chi phí và được mức lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên mọi cái vẫn là dự đoán chứ không phải là thực tế, nên để giảm bớt rủi ro trong kinh doanh thì công ty cần phải tính toán được điểm cân bằng để không bị lỗ, tức là điểm hoà vốn. Căn cứ vào điều đó mà Đức Phát đã xây dựng một ngân sách dành cho chiến lược nhập khẩu năm 2005 như sau: -Ước tính tổng doanh thu: 1500 triệu vnd -Tổng chi phí cố định: 750 triệu vnd -Tổng các khoản chi phí thay đổi: 240 triệu vnd -Tổng các khoản nộp ngân sách: 100 triệu vnd -Tổng chi phí Marketing:70 triệu vnd + Chi phí nghiên cứu thị trường: 20 triệu vnd + Chi phí cho các hoạt động xúc tiến: 35 triệu vnd + Các chi phí khác: 15 triệu vnd - Tổng lợi nhuận mục tiêu là: 340 triệu 6. Tình hình thực thi chiến lược marketing- mix nhập khẩu của công ty Đức Phát. Bám sát mục tiêu đề ra của chiến lược Marketing – mix nhập khẩu là mục tiêu lợi nhuận, vị thế và giảm chi phí trong kinh doanh mà công ty đã có kế hoạch triển khai thực hiện chiến lược: công ty đã giao đến từng phòng kinh doanh chỉ tiêu phải đạt trong từng năm kinh doanh. Các phòng kinh doanh sẽ tìm kiếm khai thác thị trường, thị hiếu nhu cầu nhập khẩu… sau đó liên hệ và lập phương án kinh doanh cho từng thương vụ, tính toán hiệu quả và khả năng thực thi, giao dịch đàm phán với khách hàng, tìm hiểu thị trường nước ngoài(tập quán, phong tục…) cũng như giá cả và phương thức thanh toán. Để thực hiện được mục tiêu lợi nhuận Đức Phát đã cố gắng thực hiện tăng doanh số bán và tăng thị phần. Công ty đã chỉ đạo các phòng kinh doanh ngoài việc chiễm lĩnh những thị trường quen thuộc ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh…các phòng phải cử cán bộ nhân viên đến những địa phương để nắm bắt tìm hiểu nhu cầu thị trường. Từ đó có những dự báo và lựa chọn những khách hàng tiềm năng của công ty và báo cáo lại với phòng kinh doanh như tìm nguồn cung ứng sao cho phù hợp về chất lượng kỹ thuật… với những yêu cầu mà khách hàng mong đợi. Lợi nhuận của công ty gắn kiền với doanh số và chi phí nên công ty vẫn tổ chức tốt hệ thống bán hang trên khắp cả nước qua các văn phòng đại diện, các chi nhánh ở các tỉnh trong cả nước. Công ty đã xây dựng hệ thống thông tin nhanh tới các đơn vị cơ sở, tranh thủ bán hàng tới khách hàng , tránh được sự không đồng nhất về thời gian và địa điểm đảm bảo cho việc giao nhận hàng hoá thuận tiện như vậy để thực hiện mục tiêu giảm bớt chi phí và tiết kiệm thời gian. Hệ thống bán buôn hàng hoá bao trùm rộng khắp các chi nhánh của mình đã góp phần không nhỏ vào các hoạt động kinh doanh của công ty, hệ thống này có thể liên lạc trực tiếp với nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước, tổ chức vận động hàng hoá, phân phối với chi phí nhỏ nhất, thời gian it nhất, quãn đường ngắn nhất phù hợp với điều kiện thị trường hiện nay. Nâng cao vị thế và uy tín của mình Đức Phát ngoài việc phục vụ tốt khách hàng của minh bằng chất lượng hàng hoá và chất lượng dịch vụ kèm theo, công ty còn tham gia vào các cuộc triển lãm, giới thiệu các dây chuyền thiết bị tiên tiến hiện đại của các nước tiên tiến trên thế giới. Để từ đí nghiên cứu các đơn chào hàng của bạn hàng nước ngoài để có thể giới thiệu chào hàng đối với các đơn vị sản xuất ở trong nước. Thường xuyên quảng cáo trên các báo tạp chí trung ương dài kỳ, báo chuyên nghành để giới thiệu tới đông đảo khách hàng trong nước, từ đó các đơn vị sản xuất kinh doanh có thể liên hệ trực tiếp. Bằng các hoạt động cụ thể như vậy công ty Đức Phát đã được đánh giá rất cao tuy nhiên công tác triển khai chiến lược vẫn còn rời rạc không đồng bộ nên hiệu quả đem lại chưa cao, một phần do khả năng tài chính của công ty nên không cho phép công ty triển khai thực hiện nhiều chương trình Marketing cùng một lúc. Như vậy để đạt mục tiêu đề ra công ty còn phải xem xét lại việc thực hiện chiến lược của mình. III: Đánh giá chung 1. Đánh giá chung: 1.1.Thành công: - Là đơn vị kinh tế mới được thành lập nên còn gặp nhiều khó khăn song công ty cổ phần Đức Phát đã có những nỗ lực đáng kể trong việc hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2005 và 2006, đảm bảo kinh doanh có lãi, tạo thêm thu nhập cho CBCNV- Chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường, chủ yếu là các mặt hàng thiết bị toàn bộ, dây chuyền sản xuất, phụ tùng các loại, nguyên liệu sản xuất... là những mặt hàng mang tinh công nghệ và kỹ thuật cao đòi hỏi phải nhập khẩu. - Công ty đã và đang duy trì mối quan hệ truyền thống với bạn hàng trong nước, thiết lập mối quan hệ với các bạn hàng trong khu vực Đông Nam Á và trên thế giới, tạo dựng uy tín với các nhà cung cấp hàng hoá và với khách hàng. Do đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch buôn bán giữa các bên với nhau. - Điều kiện thuận lợi nhất của công ty hiện nay là có được những cán bộ lãnh đạo và đội ngũ cán bộ trực tiếp quản lý có năng lực và nhiệt tình với công việc chung của công ty. 1.2.Hạn chế: - Chưa có chính sách giá linh hoạt thích ứng với môi trường biến động của thị trường tiêu thụ đối với từng mặt hàng nhập khẩu. - Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm còn thưa, năng lực hoạt động của hệ thống đó còn hạn chế, chưa đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu. - Hiệu lực của hoạt động xúc tiến bán hàng trong công ty chưa tạo được sức hấp dẫn đối với khách hàng. 2. Nguyên nhân: 2.1. Nguyên nhân chủ quan: - Các phòng kinh doanh kiêm nhiệm quá nhiều công việc làm cho kết quả thu thập thông tin, xử lý thông tin và đề ra chiến lược kinh doanh không được thống nhất. - Những ưu tiên nhằm phát triển mạnh các hoạt động phân phối, giao tiếp khuyếch trương còn hạn chế. - Ngoài ra còn phải đề cập đến một nguyên nhân rất quan trọng khác đó là tình trạng thiếu vốn. 2.2. Nguyên nhân khách quan: - Môi trường kinh doanh trong nước và nước ngoài chưa thực sự ổn định. - Chính sách thuế của Việt Nam luôn thay đổi trong các năm qua ảnh hưởng rất nhiều đến chính sách giá thanh toán, giá bán hàng của công ty, gây khó khăn nhất định cho việc tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX NHẬP KHẨU SẢN PHẨM MÁY MÓC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỨC PHÁT A. Cơ sở cho những đề xuất: a. Xu hướng phát triển thị trường: Theo như dự báo đầu tư phát triển và định hướng phát triển trong dự thảo báo cáo chính trị Đại hội Đảng IX, Nhà nước sẽ đầu tư vào các nghành công nghiệp với tỷ trọng dự kiến 45 – 47% đầu tư toàn xã hội, đặc biệt chú trọng vào công nghiệp chế biến với tỷ trọng 78%, sau là công nghiệp khai thác 15 – 16% trong cơ cấu công nghiệp. Tỷ lệ đầu tư vào hạ tầng giao thông vận tải, bưu chính viễn thôngd sẽ chiếm khoảng 14 – 15% đầu tư toàn xã hội. Như vậy cơ cấu thị trường máy nhập khẩu sẽ có thứ tự ưu tiên như sau: Thứ nhất là thiết bị, máy móc, dây chuyền đồng bộ phục vụ cho sản xuất trong nước. Thứ hai là thiết bị cung cấp thông tin liênd lạc, thiết bị đồng bộ cho xây dựng. Thứ ba là máy móc phục vụ cho lĩnh vực khai thác và đến máy móc phục vụ cho lĩnh vực y tế, giáo dục…Điều này đòi hỏi công ty không chỉ đáp ứng những sản phẩm có chất lượng cao mà hoạt động chuyển giao thiết bị đồng bộ, chuyển giao công nghiệp phải đáp ứng và thoả mãn khách hàngd. b. Mục tiêu chiến lược của công ty: Trong 5 năm tới, công ty sẽ phát triển thị trường một cách đồng bộ. Đối với thị trường tiêu thụ trong nước, công ty sẽ chuyển dần cơ cấu nhập khẩu thiết bị, máy móc, dây chuyền sản xuất với tỷ trọng thấp hơn so với thiết bị lẻ trong cơ cấu nhập khẩu máy móc của công ty từ trước tới nay. Công ty quyết định mở rộng thị trường nhập khẩu của mình với các nhà cung cấp thuộc Asean vì tuy chất lượng của thiết bị, máy móc, dây chuyền có hạn chế nhưng giá rẻ hơn, thuế nhập khẩu thấp hơn và phù hợp với khách hàngd có khả năng tài chính hạn hẹp. B. Những đề xuất cho chiến lược Marketing – Mix nhập của công ty: a. Đề xuất nhằm hoàn thiện quá trình nghiên cứu Marketing nhập khẩu: Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, để kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi công ty phải có những hoạt động nghiên cứu marketing một cách hệ thống và cụ thể bởi chính những thông tin bước đầu thu được từ hoạt động nghiên cứu sẽ làm cơ sở cho công ty xây dựng các chương trình và kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Quy trình tổ chức hoạt động nghiên cứu Marketing của công ty trải qua 5 bước như sau: Bước 1: Xác định vấn đề và các mục tiêu nghiên cứu: Công ty cần đưa ra những mục tiêu nghiên cứu cụ thể như: nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường đối với sản phẩm máy nhập khẩu hay nghiên cứu nguyên nhân doanh thu nhập khẩu giảm. Bước 2: Xây dựng kế hoạch nghiên cứu: Việc thiết kế một kế hoạch nghiên cứu đòi hỏi phải quyết định về nguồn số liệu, phương pháp nghiên cứu, công cụ nghiên cứu, kế hoạch lấy mẫu và phương pháp tiếp xúc. Đồng thời công ty phải tính đến chi phí của kế hoạch nghiên cứu ở giai đoạn này. Cụ thể công ty nên tăng cường hoàn thiện phương pháp quan trắc, vừa quan sát, vừa thử nghiệm thị trường bằng việc đưa ra bảng câu hỏi. Điều này đòi hỏi cán bộ marketing phải có kiến thức chuyên môn, xã hội va giỏi nhiều ngoại ngữ thì mới có khả năng làm việc này đối với thị trường nước ngoài. Bước 3: Thu thập thông tin: Đây là giai đoạn tốn kém và có nhiều nguy cơ sai phạm nhất, do đó cần phải có quá trình sàngd lọc thôngd tin, khống chế những thôngd tin sai lệch, thiếu tính khách quan để từ đó có thể sử dụng thông tin cho hoạt động kinh doanh của công ty. Bước 4: Phân tích thôngd tin thu được: Người nghiên cứu tiến hành phân tích trên cơ sở áp dụng một số phương pháp thống kê và mô hình ra quyết định tiên tiến. Ngoài những kết quả rút ra từ các số liệu còn thu them được những kết quả phụ. Bước 5: Trình bày kết quả thu được: Người nghiên cứu sẽ phải trình bày những kết quả chủ yếu thu được liên quan đến các quyết định Marketing quan trọng mà cấp quản trị của công ty đang phải thông qua. b. Đề xuất nhằm hoàn thiện mục tiêu chiến lược cuả công ty: - Định hướng thị trường: Công ty chủ động tích cực nghiên cứu thị trường đầu ra của máy móc nhập khẩu trên cơ sở gắn nhu cầu tiêu dùng trong nước, nhu cầu xây dựng, nâng cấp hạ tầng cơ sở trong nước với việc nhập khẩu những thiết bị, máy móc, dây chuyền sản xuất sao cho phù hợp và mang lại hiệu quả cao. - Đào tạo đội ngũ công nhân, chuyên gia kỹ thuật lành nghề có trình độ cao để có thể đảm nhận nhiệm vụ vận hành và hướng dẫn khách hàngd trong việc vận hành thiết bị, máy móc, dây chuyền nhằm đảm bảo tốt quy trình chuyển giao công nghệ. - Có định hướng khách hàng: Đỏi hỏi công ty phải xác định được nhu cầu của khách hàng, theo dõi mức hài lòng của khách hàng và đặt ra mục tiêu để cải thiện nó, sự hài lòng của khách hàng là chỉ số tốt nhất cho lợi nhuận tương lai của công ty. - Những căn cứ để xác lập mục tiêu chiến lược của công ty: +Sức mạnh của công ty + Nhà cung cấp +Đối thủ cạnh tranh + Khách hàng + Khu vực thị trường theo đuổi + Các khu vực đa thị trườngc c. Đề xuất nhằm hoàn thiện hình thức nhập khẩu máy móc của công ty: Mở rộng và tăng cường mối quan hệ làm ăn với đối tác nước ngoài đồng thời chủ động trong hoạt động nhập khẩu trực tiếp. Vì công ty sẽ được hưởng toàn bộ lợi nhuận trong quá trình nhập khẩu, kiểm soát nguồn hàng, giảm các chi phí không cần thiết trong vận chuyển, tích luỹ được kinh nghiệm trong giao dịch quốc tế, tạo được mối quan hệ mật thiết với bạn hàng. Bên cạnh đó công ty vẫn duy trì hình thưc nhập khẩu uỷ thác dựa trên các mối quan hệ với các nhà nhập khẩu trước sẵn có để tận dụng vốn đầu tư nghiên cứu, giảm rủi ro trong nhập khẩu máy móc từ những thị trường khó tính. d. Đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix nhập khẩu của công ty: d1. Đối với chính sách sản phẩm nhập khẩu của công ty: Công ty nên phát triển một số mặt hàng mới như dây chuyền chế biến nông sản sau thu hoạch, thiết bị dây chuyền cho chế tác tiểu thủ công nghiệp đô thị, vật tư, thiết bị phục vụ cho ngành bưu chính viễn thông. Cơ cấu mặt hang kinh doanh của công ty sẽ phân thành các nhóm sau: Nhóm 1: Thiết bị, máy cho xây dựng. Nhóm 2: Thiết bị máy cho các công trình về môi trường. Nhóm 3: Thiết bị, máy chế biến nông sản sau thu hoạch. Nhóm 4: Thiết bị dây chuyền cho chế tác tiểu thủ công nghiệp đô thị. Nhóm 5: Các cơ cấu chi tiết, phụ tùng thay thế và nâng cấp công năng của các máy, thiết bị đã nhập từ 3 năm về trước. Nhóm 6: Thiết bị, vật tư cho viễn thông. Tuy nhiên, nguyên tắc thiết lập mặt hàng cần đảm bảo là không quá chuyên sâu một nhóm hàng nào cả để có thể dàn trải được rủi ro vì hội nhập sẽ tạo nên sức ép lớn về cạnh tranh. Thứ hai, mỗi nhóm hàng đều có thị trường không được quá nhỏ hoặc quá lớn. d2. Đối với chính sách định giá hàng nhập khẩu của công ty: Công ty nên xây dựng chính sách giá hướng vào việc chiếm lĩnh thị trường thiết bị, máy móc, dây chuyền nhập khẩu và cũng để gia tăng số lượng khách hàng. Trong tương lai công ty có kế hoạch nhập khẩu máy móc cùng với nhập khẩu côgn nghệ, vì vậy định giá chuyển giao công nghệ cũng là vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm. Với tư cách là người nhận chuyển giao công ty cần xem xét và tính toán các nhân tố như: Chi phí mở rộng công nghệ nghiên cứu đã nhận, lợi nhuận gia tăng của việc sử dụng công nghệ, lợi thế công nghệ duy nhất, giá trị của bản thân công nghệ đưa vào. Để giảm bớt các chi phí phát sinh trong quá trình nhập khẩu công ty cần nghiên cứu để giảm thiểu chi phí phát sinh trong từng khâu cảu hoạt động nhập khẩu. Như vậy giá nhập khẩu có thể giảm bớt đi và dễ dàng hơn đối với công ty trong việc định giá. Ngoài ra khả năng đàm phán thương lượng của nhân viên được cử đi đại diện cho công ty tham gia đàm phán ký kết hợp đồng cũng rất quan trọng. Nếu họ là người có kinh nghiệm, nhạy bén, linh hoạt trong làm ăn thì có thể điều đình được với phía người cung cấp nước ngoài hạ bớt giá hàng hóa, nhờ đó giá nhập khẩu được hạ thấp. Hoặc khi nhập khẩu với số lượng lớn hoặc giá trị hợp đồng lớn thì công ty cũng nên chủ động yêu cầu được bớt giá hoặc chiết giá. Công thức định giá sản phẩm máy nhập khẩu: Giá Giá phải trả Chi phí Thuế Lợi nhuận nhập = cho nhà + nhập + nhập + định khẩu xuất khẩu hàng khẩu mức d3. Đối với chính sách phân phối hàng nhập khẩu của công ty: Khác với hàng hóa tiêu dùng, các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn và thường chỉ có một trung gian vì người tiêu dùng công nghiệp ít về số lượng, tập trung về mặt địa lý và mua với số lượng lớn. Nhà sản xuất hoặc cung ứng nước ngoài Công Ty cổ phần Đức Phát Người Tiêu Dùng Công nghiệp Nhà phân phối Chi nhánh tiêu thụ Đại diện của công ty Mô hình kênh phân phối sản phẩm máy móc thiết bị Công ty có thể sử dụng 2 loại kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp hoặc kết hợp 2 loại kênh này. Nghĩa là công ty sử dụng lực lượng nhân viên của mình để trực tiếp tìm kiếm và bán hàng cho khách hàng công nghiệp. Đồng thời công ty cũng có thể bán cho các nhà phân phối, thông qua đại diện hoặc chi nhánh của mình để bán hàng hoá nhập khẩu cho khách hàng công nghiệp. Đối với loại kênh này, tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty mà lựa chọn một hay nhiều cấp và lựa chọn số thành viên kênh theo chiều rộng của kênh. Để thỏa mãn tốt hơn nữa và nhanh chóng nhu cầu của khách hàng thì công ty nên cần mở thêm văn phòng đại diện ở các tỉnh, thành phố khác, đặc biệt là các nơi có nhu cầu cao về máy móc thiết bị, dây chuyền như Hà Nội, TP.HCM, Hải Phòng,…để phục vụ cho quá trình nâng cấp hạ tầng cơ sở, CNH – HĐH sản xuất và nông thôn…nhằm tạo sự lưu thông hàng hóa nhanh hơn, mang lại hiệu quả kinh tế cao cho công ty. d4. Đối với chính sách xúc tiến nhập khẩu của công ty: Không có công ty nào chỉ sử dụng một công cụ đơn lẻ vì như vậy sẽ phản tác dụng do đó công ty nên sử dụng phối hợp tất cả các công cụ trong xúc tiến nhập khẩu của công ty. Với điều kiện thực tế và thực trạng hiện tại, công ty nên hoàn thiện và tập trung hơn nữa vào công cụ Marketing trực tiếp thông qua việc nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ và đặc biệt là trình độ ngoại ngữ của cán bộ làm marketing. Từ đó công ty có thể tiếp cận và ký kết được nhiều hợp đồng nhập khẩu hơn nữa. Như vậy, công ty sẽ có được nguồn hàng nhập khẩu phong phú, đưa ra nhiều sự lựa chọn và thu hút các doanh nghiệp bán, đưa đến hiệu quả kinh doanh tối ưu, vượt qua các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Muốn vậy, công ty cần có nguồn kinh phí để đưa cán bộ đi đào tạo ở nước ngoài về nghiệp vụ, đàm phán, thương thảo, đồng thời tìm hiểu thị trường nhập khẩu tại nước đó. C. Những đề xuất và kiến nghị liên quan: a. Đối với công ty cổ phần Đức Phát: - Phát triển thương hiệu mua Đøc Ph¸t thông qua việc tạo mối quan hệ tốt và uy tín đối với các nhà cung ứng, bạn hàng, khách hàng. Việc này đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, khả năng đàm phán tốt; luôn tuân thủ đúng các điều kiện trong hợp đồng, nhất là điều kiện về thời gian giao nhận hàng, thời hạn thanh toán, chất lượng và dịch vụ. - Tăng cường nguồn tài chính thông qua việc đẩy manh hoạt động kinh doanh, huy động phần lợi nhuận để lại của các cổ đông, phát hành cổ phiếu của công ty nhằm thu hút vốn đầu tư từ các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài. Để làm được như vậy, công ty cần có những kết quả kinh doanh lành mạnh cho thấy khả năng thanh toán tốt và kinh doanh hiệu quả. - Nâng cao chất lượng dự báo những thay đổi trong môi trường Marketing vĩ mô và nhận dạn đúng thời cơ, thách thức đối với kinh doanh nhập khẩu máy móc để tạo lập được những căn cứ xây dựng phương hướng kinh doanh cho đến năm 2010. - Hoàn thiện quy trình và nội dung các hoạt động Marketing nhập khẩu máy móc của công ty. Trong thực tế thường phát sinh những điều bất ngờ trong quá trình thực hiện kế hoạch Marketing nên việc tiến hành kiểm tra, kiểm soát Marketing là rất cần thiết. Có 4 kiểu kiểm tra Marketing mà công ty cần tiến hành đó là: Kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời, kiểm tra hiệu suất và kiểm tra chiến lược. - Xây dựng hệ thống thông tin Marketing (MIS) hiệu quả dựa trên trình độ và kinh nghiệm thực tế của nhân viên làm Marketing. - Đổi mới về tổ chức: Để hoạt động công ty có hiệu quả, công ty cần tổ chức sắp xếp bộ máy nhân sự phù hợp với năng lực chuyên môn cảu từng cá nhân, đề ra các quy chế khuyến khích vật chất cũng như những nguyên tắc xử lý trong mọi trường hợp sai phạm. Mạnh dạn cắt bỏ những cá nhân yếu kém, không đủ năng lực, thiếu năng động để dần dần thanh lọc được đội ngũ nhân viên có năng lực, trình độ chuyên môn cao, có trách nhiệm và có tính sang tạo trong điều kiện hiện nay. - Đề xuất thành lập phòng marketing: Công tác nghiên cứu Marketing ở công ty được giao cho phòng kinh doanh xuất nhập khẩu trong công ty cho nên chính sách marketing của Đức Phát có nhiều thiếu sót, kế hoạch và biện pháp marketing còn yếu kém không đồng bộ. Sự yếu kém này nguyên nhân chủ yếu là công ty không co phòng marketing chuyên trách nghiên cứu marketing để giúp có được thông tin chuẩn xác góp phần vào việc kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty đạt hiệu quả cao. Căn cứ vào tình hình hoat động có tính chất chuyên sâu của từng bộ phận trong nội bộ có thể lập một phòng marketingtheo các cơ cấu khác nhau đảm bảo chức năng. Thực hiện nghiên cứu marketing, xác định nhu cầu của thị trường nắm bắt được cơ cấu, dung lượng thị trường và quốc tế, những thay đổi này có thể mở ra cho công ty những cơ hội thâm nhập vào thị trường mới khi nghiên cứu marketing, phòng marketing sx thu thập các thông tin, xu hướng biến động giá cả, mức độ cạnh tranh thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tập quán thương mại, chính sách kinh tế, nguồn hàng… Xác định chính sách mảketing- mix cho phù hợp với từng mặt hàng nhập khẩu. Tuyên truyền, quảng cáo nâng cao uy tín cho công ty . Trong điều kiện thực tế hiện nay của công ty, biện pháp này hoàn toàn có thể thực hiện, công ty có thể điều chuyển các cán bộ có kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường của công ty . Việc thiết lập phòng marketing để xây dựng hệ thống thông tin MIS là một điều hết sức cần thiết và cấp bách. Việc làm này sẽ mang lại những thông tin kinh tế, thị truờng và các mảng thông tin khác về khu vực với thế giới một cách đầy đủ, cập nhật để có quyết định đúng dắn cho hoat động của công ty. b. Đối với Nhà nước: - Nhà nước cần có sự quản lý ngoại tệ để đảm bảo có được đầu vào bằng nhập khâu (thiết bị máy móc, dây chuyền, phụ tùng mà trong nước chưa sản xuất được), cần xem xét điều chỉnh lại nguyên tắc, cơ chế phân bổ ngoại tệ ở các doanh nghiệp. - Nhà nước cũng cần quản lý ngoại tệ phù hợp với tỷ giá ngoại hối tương đối sát với thị trường, khoảng chênh lệch giữa giá bán và giá mua phải là tối thiểu. - Cơ quan Nhà nước khi ban hành các chế độ, chính sách cần nhất quán, phù hợp với thông lệ quốc tế và được tuyên truyền phổ biến, nhanh chóng, kịp thời. Có như vậy mới giúp công ty không bị mất phương hướng trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu. - Mặt khác, Nhà nước nên có quy định ổn định và hợp lý đối với danh mục các mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu để doanh nghiệp có thể chủ động xây dựng kế hoạch và thực hiện các phương án kinh doanh. Đơn giản hoá các thủ tục hành chính tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. - Nhà nước cần chủ động xây dựng hệ thống cung cấp thông tin, tư vấn và xúc tiến thương mại xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp.Có như vậy doanh nghiệp vừa tiết kiệm được thời gian vừa có thể chớp thời cơ trên thị trường mà vẫn đảm bảo được độ an toàn cần thiết. - Nhà nước nên tiếp tục đẩy mạnh cải cách, phấn đấu ổn định môi trường pháp lý để tạo niềm tin cho các doanh nghiệp.Phấn đấu làm cho chính sách thuế, đặc biệt là thuế nhập khẩu có định hướng nhất quán để không gây khó khăn cho các doanh nhiệp trong lĩnh vực tính toán hiệu quả kinh tế. c. Đối với ngành: Trong nền kinh tế thị trường có sự quản lí của nhà nước, các hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng đều nằm dưới sự kiểm soát và hướng dẫn của nhà nước. Điều này ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của các công ty, nhà nước ban hành các chính sách , cơ chế điều hành phù hợp. Để chủ động cung cấp thiết bị máy móc cho sản xuất tạo điều kiện cho các công ty phát huy dược khả năng, thực hiện được phương hướng của mình, nhà nước cần xem xét và giải quyết các vấn đề sau. Thiết bị máy móc là những mặt hàng cần thiết phục vụ cho phát triển kinh tế. Vì vậy để tạo điều kiện cho các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hoạt động ổn định, chính phủ nên xem xét một số vấn đề, như thay đổi biểu thuế xuất nhập khẩu đặc biệt là thuế nhập khẩu đối với loại hàng hoá máy móc mà trong nước chưa sản xuất được mà hết sức cần thiết, nên xây dựng một biểu thuế rõ ràng, phù hợp và đơn giản, chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có khả năng lập được các chiến lược kinh doanh lâu dài và có hiệu quả. Việc thường xuyên thay đổi thuế xuất nhập khẩu khi chưa thực sự cần thiết sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Nhà nước nên xem xét lại và hoan thiện dần các điều luật và các tủ tục hành chính sao cho đơn giản và dễ hoàn thành để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia vào hoat động xuất nhập khẩu. Giữa Bộ thương mại và Tổng cục hải quan cần có sự thống nhất với nhau về thủ tục sao cho thật đồng bộ. Nhà nước nên sửa đổi các thủ tục hải quan theo hướng đơn giản hoá sao cho các doanh nghiệp có thể nhanh chóng hoàn thành nhằm đem lại hiệu quả thiết thực. Đồng thời nhà nước có biện pháp tăng cường kiểm soát việc thực hiện các chính sách ở các đơn vị nhà nước như: tổng cục Hải quan, tông cục thuế , Bộ Thương mại ngăn chặn kịp thời các hiện thượng tiêu cực phát sinh. Củng cố hệ thống tài chính ngân hàng để cho các ngân hàng thương mại quốc doanh, trụ cột của hệ thống ngân hàng hiện nay hoạt động trên cơ sở thị trường đầy đủ hơn, có quyền quyết định nhiều hơn và phải tự chịu trách nhiệm. chính phủ cần áp dụng một chính sách tỷ giá linh hoạt, tránh dùng niều tỷ giá gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh thương mai quốc tế. Trong tiến trình cải cách nền kinh tế thì khu vực Doanh nghiệp nhà nước đang cải cách theo đúng hướng thị trường còn chậm, chính sách thương mại vẫn còn mang tính bảo hộ cao, quá trình tự do hoá thương mại diễn ra chậm, môi trường kinh doanh vẫn chưa tạo ra một sân chơi “ sòng phẳng” cho các chủ thể kinh tế. Do vậy Chính phủ cần đẩy mạnh quá trình cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước tập trung vào phát triển hệ thóng cơ sở hạ tầng, tạo môi trường kinh doanh bình đẳng hơn nhằm khuyến khích sự phát triển của các doanh nghiệp, tạo sức hấp dẫn hơn đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Đồng thời có những biện pháp ngăn chăn hiện tượng buôn lậu, gian lận thương mại một cách kiên quyết, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh và tránh thất thoát trong cho sách. Muốn đẩy mạnh việc cải cách cơ chế hoạt động của các doanh nghiệp nhà nước thì hệ thống luật ban hành cũng phải sửa đổi cho phù hợp với tình hình mới, đặc biệt là luật doanh nghiệp hiện nay đang khiến nhiều doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh, đặc biêt là với các doanh nghiệp tư nhân. Nhằm giúp đỡ các doanh nghiệp Việt Nam có thể dễ dàng tim hiểu các bạn hàng nước ngoài, chính phủ cần thiết lập các trung tâm tư vấn, thông tin cần thiết liên quan đến quốc gia, các tập đoàn kinh tế … về mọi lĩnh vực. Các trung tâm này được thành lập sẽ có lợi cho các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp inh doanh xuất nhập khẩu. Duy trì ổn định chính trị- xã hội là một giải pháp lâu dài trong phát triển kinh tế đất nước. KẾT LUẬN Hoạt động kinh doanh nhập khẩu có vai trò quan trọng trong nển kinh tế quốc dân. Nó cho phép chúng ta tận dụng tối đa nguồn lực trong nước và tham tích cực vào quá trình Công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước. Vai trò của nhập khẩu đã được nhà nước ta nhìn nhận đúng đắn, trong mười lăm năm đổi mới, hoạt động nhập khẩu đã không ngừng phảt triển và đã đem lại kết quả đáng khích lệ. Công ty cổ phần Đức Phát cũng trong xu thế đó đã đóng góp một phần nhỏ, bướcđâù tạo ra hiệu quả kinh doanh và thu nhậpcho cán bộ công nhân viên. Trong thời gian thực tập tai công ty cổ phần Đức Phát, e đã cố gắng trong khả năng để có thể kết hợp một cách khoa học những kiến thức được truyền dạy ở trường với thực tế hoạt động kinh doanh của công ty. Và em cũng mạnh dạn đưa ra một ssó đề xuất với mong muốn có thể đóng góp một phần nhỏ vào nâng cao hiệu quả kinh doanh nhập khẩu tại công ty. Tuy nhiên, do sự hạn chế về thời gian thực tập cũng như về kiến thức thực tế, chắc chắn chuyên đề này còn nhiều điểm thiếu xót và những đề xuất chỉ là nhưng hương mở co tinh gợi ý. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc và toàn thể anh chị công tác tại công ty cổ phần Đức Phát đã tận tình chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO “ Marketing căn bản”- Philip Kotler- Nhà xuất bản Thống kê, 1999 “ Quản trị Marketing”- Philip Kotler- Nhà xuất bản Thống kê, 1999 “ Marketing Thương mại quốc tế”- PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa, Th.S.Phan Thị Thu Hoài- Nhà xuất bản Giáo dục, 1999 “ Marketing Thương mại”- PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa- Nhà xuất bản giáo dục 5.” Kĩ thuật Thương mại quốc tế” – TS. Đào Thị Bích Hoà, TS. Doãn Kế Bôn, TS. Nguyễn Thị Mão, TS.Nguyễn Quốc Thịnh- Nhà xuất bản Đại học Quốc gia,2000 Môc Lôc