LỜI NÓI ĐẦU
Ở nước ta từ khi chuyển dịch từ cơ cấu quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường, nền kinh tế chung của cả nước đã có một bước tiến rõ rệt. Đây là một quá trình phát triển đem lại nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên nền kinh tế thị trường cũng đã bắt buộc các doanh nghiệp cố gắng đổi mới cách nhìn và hướng kinh doanh để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường.
Trong thời gian gần đây kinh doanh theo triết lý Marketing tuy còn khá mới mẻ ở nước ta song đã chiếm một vị trí quan trọng đặc biệt trong các chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp cho dù đó là các doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại, dịch vụ.
Tuy thời gian thực tập chưa được nhiều ở tập đoàn Phú Thái nhưng em đã có điều kiện tìm hiểu về các chiến lược kinh doanh của tập đoàn đặc biệt là các chiến lược Marketing. Để viết được bài báo cáo tổng hợp này em đã được sự giúp đỡ tận tình của ban quản trị tập đoàn và các thầy giáo hướng dẫn.
Bài viết gồm có 6 chương
Chương I: Quá trình ra đời và phát triển của tập đoàn
Chương II: Kế hoạch, chiến lược chỉ tiêu chất lượng mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Chương III. Vấn đề phát triển và quản lý nguồn nhân lực
Chương IV: Cơ cấu tổ chức quản lý của doanh nghiệp về vấn đề quản lý chất lượng
Chương V: Hoạt động Marketing và các chính sách căn bản
Chương VI: Tình hình quản lý các yếu tố vật chất kinh doanh và các hoạt động khác
Mặc dù có nhiều cố gắng song do năng lực còn hạn chế và thời gian thực tập chưa nhiều nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong Ban quản trị Tập đoàn và các thầy giáo hướng dẫn giúp đỡ để em hoàn thành tốt báo cáo tổng hợp thực tập tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nếu có thắc mắc gì về bài viết bạn liên hệ tới số ***********
27 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2844 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Tình hình quản lý các yếu tố vật chất kinh doanh và các hoạt động khác tại Tập đoàn Phú Thái, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Lêi nãi ®Çu
ë níc ta tõ khi chuyÓn dÞch tõ c¬ cÊu quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ trêng, nÒn kinh tÕ chung cña c¶ níc ®· cã mét bíc tiÕn râ rÖt. §©y lµ mét qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ®em l¹i nhiÒu c¬ héi kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn nÒn kinh tÕ thÞ trêng còng ®· b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp cè g¾ng ®æi míi c¸ch nh×n vµ híng kinh doanh ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng.
Trong thêi gian gÇn ®©y kinh doanh theo triÕt lý Marketing tuy cßn kh¸ míi mÎ ë níc ta song ®· chiÕm mét vÞ trÝ quan träng ®Æc biÖt trong c¸c chiÕn lîc kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp cho dï ®ã lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay kinh doanh th¬ng m¹i, dÞch vô.
Tuy thêi gian thùc tËp cha ®îc nhiÒu ë tËp ®oµn Phó Th¸i nhng em ®· cã ®iÒu kiÖn t×m hiÓu vÒ c¸c chiÕn lîc kinh doanh cña tËp ®oµn ®Æc biÖt lµ c¸c chiÕn lîc Marketing. §Ó viÕt ®îc bµi b¸o c¸o tæng hîp nµy em ®· ®îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña ban qu¶n trÞ tËp ®oµn vµ c¸c thÇy gi¸o híng dÉn.
Bµi viÕt gåm cã 6 ch¬ng
Ch¬ng I: Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña tËp ®oµn
Ch¬ng II: KÕ ho¹ch, chiÕn lîc chØ tiªu chÊt lîng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp
Ch¬ng III. VÊn ®Ò ph¸t triÓn vµ qu¶n lý nguån nh©n lùc
Ch¬ng IV: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña doanh nghiÖp vÒ vÊn ®Ò qu¶n lý chÊt lîng
Ch¬ng V: Ho¹t ®éng Marketing vµ c¸c chÝnh s¸ch c¨n b¶n
Ch¬ng VI: T×nh h×nh qu¶n lý c¸c yÕu tè vËt chÊt kinh doanh vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c
MÆc dï cã nhiÒu cè g¾ng song do n¨ng lùc cßn h¹n chÕ vµ thêi gian thùc tËp cha nhiÒu nªn bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. KÝnh mong Ban qu¶n trÞ TËp ®oµn vµ c¸c thÇy gi¸o híng dÉn gióp ®ì ®Ó em hoµn thµnh tèt b¸o c¸o tæng hîp thùc tËp tèt nghiÖp nµy.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n!
Ch¬ng I
Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña tËp ®oµn
1. Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ c¸c giai ®o¹n thay ®æi h×nh thøc ph¸p lý
- TËp ®oµn Phó Th¸i
Tªn giao dÞch: Phó Th¸i Grap
§Þa chØ: 4 - 5IF Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi
TËp ®oµn Phó Th¸i ®îc thµnh lËp ngµy 05 - 10 - 1993 theo QuyÕt ®Þnh sè 5518 - Q§ - UB ngµy 24 - 09 - 1993 cña chñ tÞch UBND TP. Hµ Néi.
§©y lµ mét C«ng ty TNHH ®îc thµnh lËp vµ ho¹t ®éng theo luËt doanh nghiÖp cña nhµ níc CHXHCN ViÖt Nam. TËp ®oµn Phó Th¸i kh«ng cã c¬ quan chñ qu¶n, chñ së h÷u lµ mét sè c¸ nh©n ®øng lªn gãp vèn thµnh lËp doanh nghiÖp.
TËp ®oµn Phó Th¸i bao gåm 3 C«ng ty chÝnh
1.1. C«ng ty TNHH Phó Th¸i
Tªn giao dÞch: Phó Th¸i Company Ltd.
Trô së chÝnh: 4 - 5 IF Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi
Thµnh lËp 10 - 1993
Sè vèn ph¸p ®Þnh 2,7 tû VN§
§©y lµ C«ng ty kinh doanh vµ ph©n phèi hµng tiªu dïng bao gåm 8 chhi nh¸nh
- Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè I ( 12 - §oµn ThÞ §iÓm - Hµ Néi)
- Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè II ) 248 V¨n Ch¬ng - Hµ Néi)
- Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè III ( 12 §Æng TiÕn §«ng - Hµ Néi)
- Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè IV ( Sè 6 Chïa Béc - Hµ Néi)
- Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè V ( D7 Ph¬ng Mai - Hµ Néi)
- Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè VI ( 4 - 5 Thµnh C«ng - Hµ Néi)
- Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè VII T¹i H¶i Phßng ( 14 - TrÇn Kh¸nh D - Ng« QuyÒn - H¶i Phßng)
- Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè VIII T¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh (26 §êng 281 Lý Thêng KiÖt - P15 - Qu©n 11 - TP. HCM)
1.2. C«ng ty TNHH Phó Thµnh
Tªn giao dÞch: Phó Thµnh Company Ltd.
§Þa chØ giao dÞch 4 - 5 IF Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi
Sè vèn ph¸p ®Þnh: 1,6 tû VN§
Thµnh lËp th¸ng 5 - 1997 theo quyÕt ®Þnh sè 3065 GP/TLDN cña chñ tÞch UBND TP. Hµ Néi
§©y lµ C«ng ty chuyªn kinh doanh néi thÊt vµ x©y dùng
1.3. C«ng ty Dîc §«ng §«
Tªn giao dÞch: §«ng §« Pharmaceutical Company Ltd.
§Þa chØ: P14/A1 - IF1 Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi
Sè vèn ph¸p ®Þnh: 1,4 tû VN§
C«ng ty chuyªn kinh doanh mÆt hµng dîc phÈm ®îc thµnh lËp th¸ng 3 - 1996 theo quyÕt ®Þnh sè 2340 GP - UB cña chñ tÞch UBND TP. Hµ Néi
C¶ 3 C«ng ty trªn cã ®ñ t c¸ch ph¸p nh©n, ho¹t ®éng vµ h¹ch to¸n ®éc lËp víi nhau, cã nghÜa vô vµ tr¸ch nhiÖm ®éc lËp vÒ thuÕ, tµi chÝnh, thu nhËp... Tuy nhiªn trªn thùc tÕ 3 C«ng ty cïng thuéc mét chñ së h÷u. C¸c chiÕn lîc kinh doanh vµ c¸c ch¬ng tr×nh ®µo t¹o ph¸t triÓn nguån nh©n lùc.... ®Òu ph¶i th«ng qua bé phËn qu¶n lý cÊp cao cña tËp ®oµn.
2. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn
TËp ®oµn Phó Th¸i khi míi ®îc thµnh lËp chØ lµ mét C«ng ty kinh doanh hµng tiªu dïng cì nhá víi sè vèn ph¸p ®Þnh lµ 50 triÖu VN§. Sè nh©n viªn thêi ®iÓm ®ã chØ kho¶ng 10 nh©n viªn. Sau 10 n¨m ®æi míi ph¸t triÓn cïng víi sù ph¸t triÓn vît bËc cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng ë níc ta ngµy nµy tËp ®oµn ®· vît lªn mét C«ng ty kinh doanh lín víi nhiÒu s¶n phÈm kinh doanh trong nhiÒu lÜnh vùc cña ®êi sèng kinh tÕ x· héi. HiÖn nay tæng sè vèn ph¸p ®Þnh cña tËp ®oµn lµ 4,6 tû VN§
Tæng sè TSC§ h¬n 10 tû VN§ cha kÓ ®Õn ®Êt ®ai sö dông vµ kinh doanh Sè vèn lu ®éng gÇn 100 tû VN§ ngoµi ra cßn cã thªm sè vèn gãp vay tõ c¸c nh©n viªn cña C«ng ty , tõ ng©n hµng vµ tõ ngêi th©n.... sè vèn gãp nµy ®îc tËp ®oµn tr¶ l·i theo l·i suÊt ng©n hµng.
Doanh sè trung b×nh 500 tû VN§/n¨m
Doanh thu trung b×nh kho¶ng 270 tû VN§/ n¨m
Tèc ®é t¨ng trëng trung b×nh 5%/n¨m
TËp ®oµn Phó Th¸i hiÖn nay cã 5000 nhµ ph©n phèi phô vµ c¸c ®¹i lý, ®¹i diÖn ë trªn 35 tØnh thµnh cña c¶ níc.
Sè nh©n viªn t¹i Hµ Néi cña tËp ®oµn kho¶ng 600 nh©n viªn cha kÓ ®Õn ®éi ngò b¸n hµng ë c¸c bé phËn, chi nh¸nh.
HÖ thèng c¸c cöa hµng, v¨n phßng giao dÞch, giíi thiÖu s¶n phÈm ®îc bè trÝ réng kh¾p t¹i c¸c khu vùc kinh doanh s«i ®éng. HÖ thèng kho tµng ®îc bè trÝ phï hîp ë nhiÒu ®Þa ®iÓm thuËn lîi cho viÖc kinh doanh.
3. C¸c s¶n phÈm kinh doanh cña c¸c ho¹t ®éng liªn doanh liªn kÕt.
TËp ®oµn Phó Th¸i lµ tËp ®oµn kinh doanh th¬ng m¹i s¶n phÈm chñ yÕu cña tËp ®oµn lµ ph©n phèi cho c¸c C«ng ty níc ngoµi nh P & G, Oral - B, ASC... Ngoµi ra tËp ®oµn cßn nhËp trùc tiÕp c¸c hµng ho¸ tõ c¸c níc ®Ó kinh doanh trong níc.
Môc tiªu kinh doanh cña tËp ®oµn lµ lùa chän c¸c s¶n phÈm chÊt lîng, c¸c nhµ cung cÊp uy tÝn vµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ph¶i phï hîp ®Ó cã thÓ kinh doanh cã l·i, kinh doanh l©u dµi trong níc.
3.1. HÖ thèng kinh doanh hµng tiªu dïng ( C«ng ty TNHH Phó Th¸i).
* Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè II ( 248 V¨n Ch¬ng - Hµ Néi)
- Nhµ ph©n phèi P & G ViÖt Nam
- S÷a Fore most
- Hµng nhËp khÈu Malaysia
B¸nh Custard ( vÞ trøng, vÞ d©u.....)
B¸nh S Wuss Roll ( vÞ d©u, dõa....)
Cµ phª In - Comix 3in1
Cµ phª tr¾ng In - Comix 3in1
ChÌ hoa cóc mËt ong In - Comx
ChÌ gõng mËtong IN - Comx
ChÌ chanh mËt ong In - Comx
- Hµng nhËp khÈu tõ Srilanca: chÌ Nihal
* Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè IV ( D7 Ph¬ng Mai - Hµ Néi)
- Mr. Mckenic + Xi Aromax
- Gillette - OralB
* Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè III ) 12 §Æng TiÕn §«ng - Hµ Néi)
- SC Jonhson
- Triumph
- Rohto
* C¸c bé phËn kh¸c ®îc sù hç trî s¶n phÈm tõ 3 bé phËn kinh doanh chuyªn biÖt trªn ngoµi ra cßn cã c¸c s¶n phÈm kh¸c
- Ho¸ mü phÈm
- Thùc phÈm
- S¶n phÈm thuèc diÖt c«n trïng
- Níc röa chÐn Con VÞt
- §å ®iÖn gia dông (nhËp tõ Hµn Quèc)
- Rîu
- C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ASC
3.2. HÖ thèng kinh doanh dîc phÈm (co Dîc §«ng §«) bao gåm c¸c lo¹i dîc phÈm nhËp ngo¹i.
3.3. HÖ thèng kinh doanh néi thÊt vµ x©y dùng ( C«ng ty TNHH Phó Thµnh)
- S¶n phÈm néi thÊt
- Xi m¨ng
- X©y dùng
ch¬ng II
KÕ ho¹ch, chiÕn lîc chØ tiªu chÊt lîng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp
1. Thùc tr¹ng x©y dùng. Tæ chøc thùc hiÖn chiÕn lîc kÕ ho¹ch trong doanh nghiÖp
ChiÕn lîc hµng ®Çu ®Ó ph¸t triÓn C«ng ty lµ th©m nhËp s©u vµo thÞ trêng. C«ng ty t×m kiÕm c¸ch t¨ng môc tiªu tiªu thô nh÷ng hµng ho¸ hiÖn cã cña m×nh trªn nh÷ng thÞ trêng ®· cã b»ng Marketing m¹nh mÏ h¬n vµ b¶o vÖ thÞ trêng truyÒn thèng, th¾t chÆt thªm mèi quan hÖ vµ niÒm tin cña kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty ng¨n chÆn sù ®e do¹ cña ®èi thñ c¹nh tranh ®èi víi thÞ phÇn C«ng ty. §· chiÕm gi÷ nh ®èi thñ cña s÷a c« g¸i Hµ Lan lµ s¶n phÈm s÷a Vinamilk.
§èi víi viÖc x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu, chiÕn lîc kinh doanh l©u dµi xuyªn suèt cña m×nh, C«ng ty lu«n coi thÞ trêng Hµ Néi lµ träng ®iÓm. ViÖc tËn dông u thÕ lµ nhµ ph©n phèi ®éc quyÒn cho P & G ViÖt Nam, s÷a c« g¸i Hµ Lan ®îc coi lµ chiÕn lîc quan träng ®Ó t¹o thÕ æn ®Þnh chiÕn lîc më réng thÞ trêng lµ viÖc C«ng ty t×m c¸ch t¨ng møc tiªu thô b»ng c¸ch ®a nh÷ng hµng ho¸ hiÖn cã cña m×nh vµo nh÷ng thÞ trêng míi. VÝ dô nh viÖc më réng thÞ trêng ë c¸c tØnh. Thµnh phè nh H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Th¸i Nguyªn, Thanh Ho¸.
2. C¸c c¨n cø lËp chiÕn lîc chÝnh s¸ch môc tiªu cña doanh nghiÖp
* C¨n cø thø nhÊt: C¨n cø kÕt qu¶ ph©n tÝch m«i trêng vµ thÞ trêng ph©n tÝch m«i trêng vµ t thÞ trêng trong qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc ph¸t triÓn nh»m t×m hiÓu vÞ trÝ chiÕn lîc cña C«ng ty. ViÖc ph©n tÝch m«i trêng ph¶i gióp cho C«ng ty nhËn thøc ®îc nh÷ng c¬ héi vµ nh÷ng nguy c¬, ®e do¹ tõ phÝa m«i trêng vµ thÞ trêng.
C«ng ty TNHH Phó Th¸i kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng tiªu dïng v× vËy cã thÞ trêng réng kh¾p phong phó vµ ®a d¹ng, thÞ trêng chñ yÕu lµ ngêi tiªu dïng doanh sè b¸n hµng hµng n¨m phô thuéc rÊt lín vµo tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ViÖc kinh doanh phô thuéc vµo c¸c nhµ s¶n xuÊt, quan hÖ víi c¸c C«ng ty níc ngoµi. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ tèc ®é t¨ng trëng cña C«ng ty chÞu t¸c ®éng trùc tiÕp nhiÒu phÝa tõ nhµ s¶n xuÊt, kh¸ch hµng m«i trêng.... §Ó nÐ tr¸nh vµ gi¶m bít nguy c¬ thÞ trêng C«ng ty ®· më réng thÞ trêng tiªu thô ph¸t triÓn nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng míi nh nhËp nåi c¬m ®iÖn tõ Hµ Quèc m¸y mãc thiÕt bÞ nhËp khÈu mét sè lo¹i b¸nh tõ Malaysia ph©n phèi cho h·ng ORAL - P, ASC, ROHNSON, ROHTO.... vµ c¸c lo¹i ho¸ mü phÈm kh¸c. C«ng ty ®· cã nh÷ng ®iÒu chØnh vµ t¨ng cêng m¹nh h¬n c¸c biÖn ph¸p tiÕp thÞ vµ b¸n hµng.
C¨n cø thø hai: ph©n tÝch nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng bªn trong cña C«ng ty.
§¸nh gi¸ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña C«ng ty lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña viÖc ph©n tÝch c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc.
§Ó nhËn biÕt ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña C«ng ty thêng ®îc ®èi chiÕu so s¸nh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, kh¶ n¨ng ph¶n øng tríc nh÷ng thay ®æi cña m«i trêng, thÞ trêng. H¬n thÕ n÷a nã ph¶i chØ ra ®îc kh¶ n¨ng huy ®éng vµ sö dông c¸c nguån lùc cña C«ng ty ®Ó ®¹t tíi nh÷ng môc ®Ých kinh doanh nhÊt ®Þnh.
VÒ néi dung kÕ ho¹ch Marketing phøc t¹p nhÊt vµ cÇn ®Çu t nhiÒu thêi gian vµ søc lùc nhÊt lµ m¶ng thÞ trêng hµng tiªu dïng víi c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c hé kinh doanh c¸ thÓ, c¸c tæ chøc vµ c¸c kh¸ch hµng tù do trªn thÞ trêng. Trªn thùc tÕ ho¹t ®éng Marketing C«ng ty ®èi víi m¶ng thÞ trêng nµy ®· cã nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ th«ng qua viÖc sö dông lùc lîng b¸n hµng ®«ng ®¶o nhiÒu kinh nghiÖm ®îc ®µo t¹o qua nh÷ng líp tËp huÊn dµi vµ ng¾n h¹n.
KÕt qu¶ ph¸t triÓn chiÕn lîc s¶n phÈm tõ n¨m 1998 cho ®Õn nay cña C«ng ty cho thÊy r»ng C«ng ty ®· cã híng ph¸t triÓn ®óng khi ngµy cµng ph¸t triÓn ®îc thªm nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng gia dông thÞ trêng ®îc më réng.
C¨n cø thø ba: Trªn c¬ së nhiÖm vô kinh doanh tæng qu¸t cña C«ng ty.
C¸c nhiÖm vô kinh doanh tæng qu¸t cña C«ng ty ®îc x¸c ®Þnh ngay tõ ®Çu míi thµnh lËp C«ng ty. Tuy nhiªn C«ng ty thêng xem xÐt c¸c nhiÖm vô nµy sau nh÷ng kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh do nh÷ng thay ®æi vµ biÕn ®éng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty còng nh m«i trêng kinh doanh. Trong qu¸ tr×nh më réng thÞ trêng vµ t¨ng cêng s¶n phÈm kinh doanh ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi cña c¸c môc tiªu kinh doanh c¸c nhiÖm vô kh«ng nªn ®îc x¸c ®Þnh qu¸ réng hay qu¸ hÑp vµ cÇn g¾n víi nh÷ng kh¶ n¨ng vµ ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña C«ng ty còng nh cña m«i trêng kinh doanh. HiÖn nay C«ng ty ®· ph¸t triÓn mét sè lo¹i hµng míi c¸c lo¹i b¸nh nhËp tõ Malaysia (b¸nh Cus tard, Sui Roll vv....) ChÌ Nihal - Slilanca, Mr Mckeni, Xi Aromax, Triumph...
C¨n cø thø t: C¨n cø vµo c¸c môc tiªu kinh doanh cô thÓ.
C¸c môc tiªu kinh doanh ®îc coi lµ sù cô thÓ ho¸ c¸c nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty trong c¸c giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. §Ó thùc hiÖn ®îc nh÷ng môc tiªu ®Ò ra C«ng ty ®· thùc hiÖn mét lo¹t c¸c biÖn ph¸p tiÕp thÞ b¸n hµng nh sau:
T¨ng cêng mËt ®é qu¶ng c¸o qua c¸c kªnh th«ng tin.
Tham gia nhiÒu héi trî giíi thiÖu s¶n phÈm.
T¨ng cêng lùc lîng b¸n hµng c¸ nh©n.
§a ra c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m·i, c¸c ch¬ng tr×nh hËu m·i hÊp dÉn thu hót nhiÒu kh¸ch hµng.
C¨n cø thø n¨m: Dùa vµo kÕt qu¶ ph©n tÝch hå s¬ kinh doanh
3. Qu¸ tr×nh qu¶n lý khai th¸c th«ng tin ®¸nh gi¸ m«i trêng Marketing, c¹nh tranh, ph©n tÝch sö dông th«ng tin néi bé.
3.1. C«ng cô kÕ ho¹ch vµ chiÕn lîc qu¶ng c¸o
X¸c ®Þnh râ môc tiªu qu¶ng c¸o cho tõng nhãm thÞ trêng cô thÓ.
T¨ng sè lîng hµng ho¸ tiªu thô trªn s¶n phÈm hiÖn cã
Më réng thªm thÞ trêng míi
Giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi
C¸c môc tiªu qu¶ng c¸o cña C«ng ty ®îc s¾p xÕp tuú theo nh÷ng môc ®Ých th«ng tin thuyÕt phôc hay nh¾c nhë
Ph©n bæ ng©n s¸ch qu¶ng c¸o
Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o cña C«ng ty c¨n cø vµo hai yÕu tè chÝnh: Môc tiªu qu¶ng c¸o vµ qu¶ng c¸o cho nh÷ng thÞ trêng nµo.
Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o thêng ®îc tËp trung nhiÒu h¬n cho c¸c s¶n phÈm míi tung ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm nµy cÇn cã mËt ®é qu¶ng c¸o cao h¬n møc b×nh thêng ®Ó g©y sù chó ý vµ biÕt ®Õn cña kh¸ch hµng.
Néi dung truyÒn ®¹t
Th«ng thêng c¸c doanh nghiÖp thêng dïng nhiÒu gi¶i ph¸p ®Ó h×nh thµnh nh÷ng lý tëng diÔn t¶ môc tiªu qu¶ng c¸o. Kh¸ch hµng khi tiÕp xóc víi mÆt hµng thêng quan t©m ®Çu tiªn lµ gi¸ c¶, chÊt lîng kiÓu d¸ng vµ nh÷ng sù kh¸c biÖt so víi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh. Do vËy néi dung qu¶ng c¸o cña C«ng ty thêng dïng Ýt lêi v¨n mµ tËp chung vµo h×nh ¶nh mÇu s¾c cña s¶n phÈm lµ chÝnh ( g©y Ên tîng cña s¶n phÈm th«ng qua thÞ gi¸c cña kh¸ch hµng).
QuyÕt ®Þnh ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o
B¸o vµ t¹p chÝ: ¦u ®iÓm lµ dÔ sö dông, kÞp thêi phæ biÕn réng kh¾p ®îc chÊp nhËn mét c¸ch réng r·i vµ cã ®é tin cËy cao. Tuy nhiªn C«ng ty chØ lùa chän mét sè b¸o chuyªn ngµnh vµ kinh tÕ ®Ó ®¨ng qu¶ng c¸o nh: TiÕp thÞ gia ®×nh, thêi b¸o kinh tÕ ViÖt nam, Sµi gßn tiÕp thÞ...
MÆc dï chi phÝ qu¶ng c¸o ë c¸c b¸o nµy cao h¬n kh¸ nhiÒu so víi c¸c lo¹i b¸o th«ng thêng kh¸c nhng mang l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n v× ®éc gi¶ cña c¸c lo¹i b¸o nµy thêng ®«ng ®¶o h¬n vµ ®ã lµ c¸c hé gia ®×nh c¸c doanh nghiÖp c¸c tæ chøc.
Qu¶ng c¸o trªn ti vi vµ c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng cã u ®iÓm lµ khai th¸c ®îc c¸c lîi thÕ vÒ ©m thanh, ng«n ng÷, mÇu s¾c. §èi tîng ®Ó tiÕp cËn thêng th«ng qua h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy rÊt réng r·i, thuéc nhiÒu tÇng líp x· héi kh¶ n¨ng truyÒn th«ng nhanh dÔ dµng t¹o nªn sù chó ý vµ biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c¸c kh¸ch hµng.
3.2. C¸c biÖn ph¸p khuyÕn m·i vµ hç trî tiªu thô.
KhuyÕn khÝch b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng thiÕt thùc cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng nã t¸c ®éng trùc diÖn vµo viÖc kÝch thÝch ho¹t ®éng b¸n hµng vµ tiªu thô hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp trùc tiÕp quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ phÇn doanh sè b¸n hµng cña doanh nghiÖp.
C¸c ®èi tîng chñ yÕu cña ho¹t ®éng khuyÕn khÝch b¸n hµng: M«i giíi, b¸n hµng c¸ nh©n c¸c ®¹i lý....
C¸c ph¬ng ph¸p ¸p dông
Hµng mÉu dïng thö kh«ng mÊt tiÒn, chÝnh s¸ch nµy cho phÐp kh¸ch hµng tr¶ l¹i hoÆc ®æi l¹i hµng ho¸ ¸p dông hîp lý c¸c ®ît gi¸ khuyÕn m¹i vµ quan träng nhÊt lµ b¸n hµng c¸ nh©n. Tríc khi s¶n phÈm míi ®îc tung vµo thÞ trêng, ph¶i kh¶o s¸t c¸c cöa hµng thÞ trêng. Sau ®ã tiÕn hµnh thö nghiÖm råi giao cho bé phËn kinh doanh tiÕp nhËn ®ång thêi víi viÖc kh¶o s¸t thÞ trêng sÏ lµ viÖc x¸c ®Þnh lùc lîng nh©n viªn b¸n hµng.
Th¨m dß ph¶n øng cña nhãm kh¸ch hµng môc tiªu ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi ®îc tung ra vÒ chÊt lîng gi¸ c¶ c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng....
VÒ tæ chøc ho¹t ®éng Marketing trong doanh nghiÖp.
Doanh nghiÖp ®· tæ chøc bé phËn phßng kinh doanh vµ phßng ph©n phèi chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña gi¸m ®èc kinh doanh. §¸nh gi¸ sù ph¸t triÓn cña kªnh ph©n phèi C«ng ty thùc hiÖn ph©n phèi theo c¸c kªnh:
C«ng ty ® Cöa hµng b¸n bu«n ® Cöa hµng b¸n lÎ ® Ngêi tiªu dïng
C«ng ty ® H·ng kinh doanh
C«ng ty ® Ngêi tiªu dïng
§¸nh gi¸ vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi c¸c s¶n phÈm nh s÷a c« g¸i Hµ Lan, c¸c s¶n phÈm cña P & G C«ng ty lµ nhµ ph©n phèi. Gi¸ cña s¶n phÈm do c¸c h·ng ®Ò ra. §èi víi c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu trùc tiÕp tõ níc ngoµi C«ng ty ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ theo c¸ch tiÕp cËn vµ nghiªn cøu thÞ trêng trong ®ã gi¸ ®îc x©y dùng theo c¸c nguyªn t¾c:
Nguyªn t¾c ®Þnh gi¸ theo c¹nh tranh
Nguyªn t¾c ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t nh: ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt gi¸ theo s¶n phÈm mua hµng, chÝnh s¸ch gi¸ theo khu vùc, chÝnh s¸ch triÕt khÊu gi¸.
Qu¸ tr×nh qu¶n lý vµ khai th¸c th«ng tin, ®¸nh gi¸ m«i trêng Marketing, c¹nh tranh ph©n tÝch sö dông th«ng tin néi bé.
ViÖc nghiªn cøu vµ ®iÒu tra thÞ trêng cha ®îc c¸c nhµ qu¶n trÞ thùc sù quan t©m, tõ viÖc khã kh¨n do bªn ngoµi còng nh néi t¹i cña c¸c doanh nghiÖp mµ chñ yÕu lµ c«ng viÖc ph©n tÝch vµ nhËn ®Þnh thÞ trêng, ®¸nh gi¸ cho ho¹t ®éng th¬ng m¹i thÞ trêng, dù b¸o thÞ trêng cßn h¹n chÕ kÓ c¶ viÖc qu¶n lý theo khu vùc, theo vïng.
M«i trêng qu¶n lý vÜ m« cßn cha thùc sù t¹o m«i trêng ph¸t triÓn, cho c¸c doanh nghiÖp.
HÖ thèng th«ng tin néi bé vµ bªn ngoµi cßn nhiÒu h¹n chÕ, viÖc chi phÝ cho nghiªn cøu Marketing còng nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch chiÕn lîc Marketing cßn bÞ h¹n chÕ vµ rµng buéc bëi c¸c m«i trêng qu¶n lý vÜ m«.
Ho¹t ®éng Marketing víi c¸c nguån nh©n lùc, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cha thùc sù quan t©m ®Çy ®ñ do nhiÒu nguyªn nh©n chñ yÕu lµ vÊn ®Ò kinh phÝ ®µo t¹o.
Ch¬ng III
VÊn ®Ò ph¸t triÓn vµ qu¶n lý nguån nh©n lùc
Nguån nh©n lùc lµ yÕu tè rÊt quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. ViÖc ph¸t triÓn vµ qu¶n lý nguån nh©n lùc cã ¶nh hëng ®Õn chÊt lîng c¸c quyÕt ®Þnh Marketing. Vµ chÊt lîng ho¹t ®éng cña bé phËn Marketing thuéc doanh nghiÖp. C«ng ty TNHH Phó Th¸i thuéc tËp ®oµn Phó Th¸i cã ph¬ng ch©m ho¹t ®éng kinh doanh theo ph¬ng ch©m lµ híng theo thÞ trêng. V× vËy C«ng ty lu«n nç lùc cè g¾ng phèi hîp hµi hoµ gi÷a Marketing ®èi néi vµ Marketing ®èi ngo¹i, Marketing ®èi néi ph¶i thùc hiÖn thµnh c«ng tríc khi thùc hiÖn Marketing ®èi ngo¹i. H¬n n÷a, mét trong nh÷ng yªu cÇu cña qu¶n trÞ Marketing cßn ®ßi hái ph¶i ®¶m b¶o sù thÝch øng gi÷a môc tiªu Marketing nguån lùc cña C«ng ty víi nh÷ng biÕn ®æi cña m«i trêng Marketing.
C«ng ty TNHH Phó Th¸i hiÖn nay cã kho¶ng 600 nh©n viªn. C«ng ty lu«n tró träng ®Õn viÖc ®µo t¹o c¸c nh©n viªn. Lµ C«ng ty chuyªn ph©n phèi cho c¸c h·ng nh P & G ViÖt Nam. S÷a c« g¸i Hµ Lan vµ nhËp hµng trùc tiÕp tõ níc ngoµi vÒ. ChÝnh v× vËy khi cã nhu cÇu ph¸t triÓn nguån hµng C«ng ty sÏ tiÕn hµnh kh¶o s¸t c¸c cöa hµng ®Ó x¸c ®Þnh sè lîng nh©n viªn b¸n hµng cÇn thiÕt. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch ph¸t triÓn nguån nh©n lùc, ®µo t¹o khi ph¸t triÓn hµng míi b»ng c¸c c«ng t¸c tËp huÊn, huÊn luyÖn cho nh©n viªn b¸n hµng víi môc tiªu lµ tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng, t¨ng doanh sè vµ thu nhËp b¸n hµng.
C«ng ty t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®¶m b¶o sù tham gia cña nh©n viªn b¸n hµng nh giao cho nh©n viªn b¸n hµng cña c¸c cöa hµng ®îc ph©n c«ng, danh s¸ch cña hµng míi. Ngoµi viÖc tr¶ l¬ng cøng cho nh©n viªn b¸n hµng C«ng ty cßn ¸p dông h×nh thøc tr¶ l¬ng theo tû lÖ doanh sè b¸n ngoµi møc kho¸n mµ mçi nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thùc hiÖn mçi nh©n viªn b¸n hµng sÏ ®îc hëng theo phÇn tr¨m t¨ng lªn sè lîng b¸n, céng víi c¸c kho¶n phô phÝ nh tiÒn x¨ng xe m¸y vµ mçi nh©n viªn ®îc hëng h×nh thøc tr¶ l¬ng nh vËy sÏ kÝch thÝch nh©n viªn b¸n hµng tÝch cùc h¬n, t¨ng khèi lîng b¸n hµng, t¨ng doanh sè b¸n.
Ch¬ng IV
C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña doanh nghiÖp vÒ vÊn ®Ò qu¶n lý chÊt lîng
S¬ ®å bé m¸y tËp ®oµn Phó Th¸i
* KÕ to¸n thuéc chi nh¸nh chÞu sù gi¸m s¸t cña gi¸m ®èc tµi chÝnh
KÕ to¸n ph©n phèi chÞu sù gi¸m s¸t cña kÕ to¸n trëng
Sè lîng nh©n viªn ë bé phËn qu¶n lý chiÕm kho¶ng 20% - 25% trong tæng sè nh©n viªn cña C«ng ty.
* Bé phËn l·nh ®¹o: Tæng C«ng ty Phó Th¸i ngêi l·nh ®¹o cao nhÊt lµ Tæng gi¸m ®èc ®ång thêi lµ ngêi chñ së h÷u C«ng ty. Tæng gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh c¸c môc tiªu cña C«ng ty, ph¬ng ch©m chiÕn lîc chung vµ s¸ch lîc.
Nh÷ng ngêi qu¶n trÞ Marketing cô thÓ cao nhÊt lµ gi¸m ®èc kinh doanh sau ®ã lµ trëng phßng thÞ trêng, trëng phßng ph©n phèi quyÕt ®Þnh kh«ng tr¸i víi kÕ ho¹ch cña Tæng gi¸m ®èc. TÊt c¶ nh÷ng dù ¸n Marketing cña hä ph¶i ®îc tæng gi¸m ®èc phª duyÖt.
Nh÷ng ngêi qu¶n trÞ Marketing ph¶i kÕt hîp chÆt chÏ víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c cña C«ng ty bé phËn tµi chÝnh lu«n quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò nguån vèn vµ viÖc sö dông vèn cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch Marketing.
Bé phËn nh©n sù qu¶n lý vÊn ®Ò nh©n sù. B¶o ®¶m ®¸p øng ®ñ sè nh©n viªn b¸n hµng cÇn thiÕt th× cã nhu cÇu ph¸t triÓn nguån hµng míi.
S¬ ®å tËp ®oµn phó th¸i
Tæng C«ng ty
C«ng ty TNHH Phó Th¸i
C«ng ty TNHH Phó Thµnh
C«ng ty Dùc §«ng §«
S¬ ®å tËp ®oµn phó th¸i
Gi¸m §èc
Bé phËn kinh doanh hµng TD1
Bé phËn kinh doanh hµng TD2
Bé phËn kinh doanh hµng TD6
C«ng ty Phó th¸i cã quan hÖ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý chñ qu¶n ë Hµ Néi nh c¬ quan Tµi chÝnh - Chi côc ThuÕ liªn qua ®Õn vÊn ®Ò nép Ng©n s¸ch víi nhµ níc phßng thÞ trêng vÒ vÊn ®Ò chÊt lîng s¶n phÈm. S¶n phÈm cã tem d¸n trªn hay kh«ng phßng qu¶n lý kinh doanh thuéc së ®Çu t Hµ Néi liªn quan ®Õn viÖc khi ®a s¶n phÈm míi vµo kinh doanh ph¶i ®¨ng ký.
UBND thµnh phè Hµ Néi c¬ quan c«ng An ®Ó t¹o m«i trêng thuËn lîi trong kinh doanh.
Ch¬ng V
Ho¹t ®éng Marketing vµ c¸c chÝnh s¸ch c¨n b¶n
1. Qu¶n lý ho¹t ®éng Marketing
Phßng kinh doanh cÊp cao cña tËp ®oµn
Phßng thÞ trêng
Phßng nhËp khÈu
Phßng ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n
Phßng kinh doanh CT. TNHH Phó Th¸i
Phßng kinh doanh C«ng ty TNHH Phó Thµnh
Phßng kinh doanh C«ng ty Dîc §«ng §«
Phßng kinh doanh chi nh¸nh I....VIII
Khi C«ng ty cã nhu cÇu ph¸t triÓn thÞ trêng, trong trêng hîp cã nhiÒu ®èi t¸c ®Õn chao hµng, phßng thÞ trêng ph¶i cã xem xÐt hiÖn nay nh÷ng ai ®· b¸n mÆt hµng nµy gi¸ c¶ vµ chÊt lîng s¶n phÈm ra sao, so s¸nh gi¸ hiÖn thêi trªn thÞ trêng víi gi¸ chµo hµng. Søc tiªu thô cña mÆt hµng ®ã søc m¹nh cña ®èi thñ c¹nh tranh. Sau khi ®· cã ®îc c¸c th«ng tin nµy phßng thÞ trêng ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin tr×nh gi¸m ®èc kinh doanh ký duyÖt. Cuèi cïng tæng gi¸m ®èc sÏ quyÕt ®Þnh cã kinh doanh mÆt hµng ®ã hay kh«ng. NÕu s¶n phÈm cã tÝnh kh¶ thi quyÕt ®Þnh thö nghiÖm. ViÖc thö nghiÖm do phßng thÞ trêng tiÕn hµnh trong vßng tõ 3 ®Õn 6 th¸ng, trong thêi gian nµy ngêi cña phßng thÞ trêng trùc tiÕp xuèng chØ ®¹o c¸c bé phËn lµm viÖc. Sau giai ®o¹n thö nghiÖm bé phËn xuÊt nhËp khÈu phßng ph©n phèi giao cho c¸c bé phËn kinh doanh ë c¬ së chi nh¸nh sÏ tiÕp nhËn trëng bé phËn ®îc giao sÏ tiÕn hµnh triÓn khai.
Trong trêng hîp kh«ng cã ®¬n vÞ chao hµng: Phßng thÞ trêng tiÕn hµnh kh¶o s¸t, t×m hiÓu thÞ trêng ®ang cÇn lo¹i mÆt hµng g×. Sau ®ã t×m hiÓu c¸c t¹p chÝ, c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, Intenet ®Ó t×m ®èi t¸c.
C¸c quyÕt ®Þnh cña phßng thÞ trêng cña gi¸m ®èc kinh doanh kh«ng ®îc lµm sai lÖch víi môc tiªu chiÕn lîc ph¸t triÓn C«ng ty kh«ng ®îc tr¸i víi quyÕt ®Þnh cña tæng gi¸m ®èc.
2. Nghiªn cøu m«i trêng Marketing cña C«ng ty
Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm cña hä ph¶i ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. Muèn vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing ph¶i chñ ®éng nhËn diÖn, ph©n tÝch vµ dù ®o¸n nhng yÕu tè thuéc m«i trêng Marketing. Doanh nghiÖp cÇn cã mét ®éi ngò Marketing an hiÓu thÞ trêng m«i trêng Marketing cña doanh nghiÖp gióp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ kh«ng chØ thu thËp ®îc nh÷ng th«ng tin ph¶n ¸nh nh÷ng g× ®ang diÔn ra trong m«i trêng mµ ph¶i dù ®o¸n nh÷ng g× sÏ diÔn ra trong m«i trêng Marketing. Tõ ®ã c¸c nhµ qu¶n trÞ sÏ thay ®æi, ®iÒu chØnh, ®a c¸c quyÕt ®Þnh díi nh÷ng ¸p lùc vµ biÕn ®æi cña m«i trêng Marketing nh»m nÐ tr¸nh h¹n chÕ ®îc nh÷ng nguy c¬, rñi ro do m«i trêng g©y ra hay n¾m b¾t ®îc c¸c c¬ héi kinh doanh do m«i trêng ®em l¹i.
C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng Marketing ®îc ph©n chia thµnh 3 nhãm, ph¶n ¸nh 3 møc ®é ¶nh hëng lÉn nhau vµ ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp.
* C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng vÜ m«
C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng vÜ m« ¶nh hëng tíi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n, ¶nh hëng ®Õn tÊt c¶ c¸c ngµnh tuy nhiªn møc ®é ¶nh hëng tíi tõng ngµnh tíi nhu cÇu x· héi ®èi víi tõng hµng ho¸ vµ dÞch vô kh¸c nhau vµ kh«ng cïng chiÒu.
* M«i trêng kinh tÕ.
+ Tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ. Kinh tÕ ph¸t triÓn víi tèc ®é cao ph¶n ¸nh tèc ®é ph¸t triÓn cña thÞ trêng gãp phÇn gi¶m ¸p lùc c¹nh tranh, søc mua cña thÞ trêng tæng thÓ cao.
+ L·i suÊt: L·i suÊt cao hay thÊp ®Òu ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kinh tÕ vµ nhu cÇu thÞ trêng l·i suÊt tiÒn göi cao khuyÕn khÝch d©n c vµ doanh nghiÖp g¶i tiÒn dÉn ®Õn kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ trêng bÞ co l¹i, søc mua gi¶m sót lµ nguy c¬ ®èi víi doanh nghiÖp. Tuy nhiªn l·i suÊt cao t¨ng kh¶ n¨ng huy ®éng vèn thu hót nh©n viªn C«ng ty, c¸ nh©n muèn gãp vèn vµo C«ng ty.
+ Tû gi¸ hèi ®o¸i: ë níc ta, nhµ níc thèng nhÊt qu¶n lý tû gi¸ hèi ®o¸i lµ C«ng ty chuyªn nhËp khÈu hµng tiªu dïng tõ níc ngoµi nªn tû gi¸ hèi ®o¸i cã vai trß quan träng ¶nh hëng râ nÐt ®èi víi lÜnh vùc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cÇn theo ®uæi, n¾m b¾t kÞp thêi tríc nh÷ng thay ®æi cña tû gi¸ hèi ®o¸i. Tû gi¸ hèi ®o¸i gi¶m sót khuyÕn khÝch xuÊt khÈu g©y bÊt lîi ®èi víi C«ng ty.
- Tû lÖ l¹m ph¸t: ph¶n ¸nh tÝch chÊt æn ®Þnh hay bÊt æn ®Þnh cña nÒn kinh tÕ quèc d©n.
+ ChÝnh s¸ch thuÕ: ThuÕ cao sÏ bÊt lîi cho kinh doanh C«ng ty cÇn ®Æc biÖt quan t©m tíi thuÕ nhËp khÈu thuÕ suÊt bÊt æn ®Þnh sÏ g©y khã kh¨n cho c¸c sù kiÕn chiÕn lîc kinh doanh dµi h¹n cña doanh nghiÖp
* M«i trêng chÝnh trÞ luËt ph¸p
+ ChÝnh s¸ch kinh tÕ - x· héi: §êng lèi hay chiÕn lîc ph¸t triÓn kinh tÕ s¶n xuÊt sÏ ®îc cô thÓ ho¸ h¬n qua c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n hay ®èi víi tõng lÜnh vùc cô thÓ chÝnh s¸ch thÓ hiÖn t tëng khuyÕn khÝch, u tiªn hay h¹n chÕ vÒ mét ph¬ng diÖn nµo ®ã trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi chÝnh s¸ch sÏ trùc tiÕp ph¶n ¸nh c¬ héi hay ®e do¹ ®èi víi c¸c quyÕt ®Þnh Marketing.
+ HÖ thèng luËt ph¸p: ë ViÖt Nam hiÖn nay hÖ thèng luËt ph¸p vÉn ®ang ®îc hoµn thiÖn t¹o hµnh lang th«ng tho¸ng cho c¸c doanh nghiÖp ®Çu t kinh doanh.
+ M«i trêng v¨n ho¸ x· héi
M«i trêng v¨n ho¸ x· héi cã thÓ ¶nh hëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh Marketing nh÷ng vÊn ®Ò mang tÝnh chiÕn lîc nh: lùa chän lÜnh vùc kinh doanh vµ mÆt hµng, mét mÆt hµng cã thÓ phï hîp víi c¸c níc ph¬ng t©y nhng kh«ng phï hîp víi ngêi ViÖt Nam. Hay cÇn lùa chän h×nh ¶nh, th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o sao cho phï hîp phong tôc tËp qu¸n cña d©n téc.
b. Ph©n tÝch m«i trêng Marketing vi m«
Ph©n tÝch hµnh vi mua vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng
Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng ph¶i hiÓu ®îc hµnh vi vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. X¸c ®Þnh ®îc nh÷ng xu híng biÕn ®æi tiªu dïng cña kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®ang t¹o ra c¬ héi vµ ®e do¹ g× ®èi víi C«ng ty. Ngoµi ra c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cÇn quan t©m ®Õn n¨ng lùc mua s¾m cña hä, nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp ®Õn hµnh vi mua.
* Lùc lîng c¹nh tranh: Trong m«i trêng kinh doanh mét thÞ trêng ®îc coi lµ kÐm hÊp dÉn nÕu cã qu¸ nhiÒu hoÆc qu¸ Ýt ®èi thñ c¹nh tranh
+ §èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng: Lµ nh÷ng C«ng ty hiÖn nay cha xuÊt hiÖn mµ sÏ xuÊt hiÖn vµ trë thµnh lùc lîng c¹nh tranh trong t¬ng lai. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña ®èi thñ tiÒm tµng cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn rµo c¶n ng¨n chÆn sù gia nhËp vµo ngµnh cña chung.
+ C¸c C«ng ty c¹nh tranh s¶n phÈm cña Univer, s÷a Vinamilk...
C«ng ty cÇn n¾m râ ®îc søc m¹nh cu¶ ®èi thñ c¹nh tranh ®iÓm yÕu cña hä. Hä ®ang thùc hiÖn ch¬ng tr×nh Marketing g×, nh thÕ nµo? møc ®é thµnh c«ng ra sao dù ®Þnh s¾p tíi cña hä lµ g×. §Ó tõ ®ã cã c¸c quyÕt ®Þnh ®èi phã kÞp thêi.
* Søc Ðp tõ kh¸ch hµng
Kh¸ch hµng lu«n t×m c¸ch Ðp gi¸ xuèng hoÆc ®ßi hái ph¶i n©ng cao chÊt lîng hµng ho¸, yªu cÇu ngêi b¸n ph¶i cung cÊp nhiÒu dÞch vô vµ dÞch vô miÔn phÝ h¬n. Kh¶ n¨ng g©y søc Ðp cña kh¸ch hµng cµng cao nguy c¬ bÊt lîi. §èi víi C«ng ty cµng lín. Trong c¸c trêng hîp sau kh¸ch hµng thêng cã u thÕ g©y søc Ðp ®èi víi C«ng ty.
- Hä lµ kh¸ch hµng mua víi tû lÖ lín trong tæng hµng b¸n ra
- ViÖc chuyÓn sang mua hµng cña ngêi kh¸c dÔ dµng vµ kh«ng tèn kÐm
- ViÖc héi nhËp ngîc víi nh÷ng ngêi b¸n kh¸c dÔ dµng
§Ó gi¶m thiÓu søc Ðp cña kh¸ch hµng, C«ng ty ph¶i phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n, x©y dùng chiÕn lîc Marketing phôc vô kh¸ch hµng, lËp hå s¬ theo dâi vµ qu¶n lý kh¸ch hµng, thiÕt lËp hÖ thèng Marketing quan hÖ bÒn v÷ng.
* Søc Ðp cña nhµ cung cÊp: lµ C«ng ty kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng tiªu dïng nªn cã quan hÖ víi nhiÒu nhµ cung cÊp nh : P & G ViÖt nam, Gillette, Oral - B níc röa chÐn con vÞt duck, ®å ®iÖn gia dông nhËp tõ Hµ Quèc, Trung Quèc.
Lùc lîng nµy còng thêng xuyªn t¸c ®éng tÝch cùc hoÆc tiªu cùc ®Õn chiÕn lîc vµ c¸c quyÕt ®Þnh Marketing cña C«ng ty. C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó ý ®Õn nh÷ng t¸c ®éng tiªu cùc mµ mçi ®èi tîng cã thÓ g©y ra.
* Søc Ðp tõ gi¸ c¸c s¶n phÈm thay thÕ.
S¶n phÈm thay thÕ lµ s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong cïng ngµnh hoÆc c¸c s¶n phÈm cña ngµnh kh¸c nhng cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n cïng mét nhu cÇu gièng nh cña kh¸ch hµng. Sù bïng næ cña c«ng nghÖ míi c¸c s¶n phÈm thay thÕ ngµy cµng ®a d¹ng, t¹o ra nguy c¬ c¹nh tranh vÒ gi¸, lµm gi¶m lîi nhuËn cña C«ng ty. Nguy c¬ xuÊt hiÖn nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ tõ c¸c ngµnh kh¸c thêng t¹o ra sù khã lêng ®èi víi C«ng ty.
3. Thu nhËp vµ xö lý th«ng tin thÞ trêng
C¸c nhµ qu¶n trÞ cã thÓ thu thËp th«ng tin thÞ trêng tõ nhiÒu kªnh nhiÒu nguån kh¸c nhau nh qua t¹p chÝ, thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam, niªn gi¸m ®iÖn tho¹i, m¹ng Intanet... ®Æc biÖt lµ th«ng qua ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty.
Nh©n viªn b¸n hµng lµ ngêi trong C«ng ty thêng xuyªn tiÕp xóc víi thÞ trêng. Ngêi ®¹i diÖn b¸n hµng lµ kªnh truyÒn dÉn th«ng tin vµ tõ kh¸ch hµng, thÞ trêng.
Mét ®¹i diÖn b¸n hµng ph¶i th«ng thuéc nh÷ng nguån tin vÒ t×nh h×nh kh¸ch hµng tríc khi tung ra s¶n phÈm míi vÒ ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ nh÷ng ®æi míi kü thuËt. C¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing yªu cÇu nh÷ng ®¹i diÖn b¸n hµng cña hä cung cÊp nh÷ng th«ng tin thêi sù qua nh÷ng b¸o c¸o giao dÞch thêng lÖ, hoÆc qua nh÷ng b¸o c¸o chuyªn môc. Lùc lîng b¸n hµng lµ c¬ b¶n nhÊt cña n¨ng lùc qu¶n lý.
§¹i diÖn b¸n hµng cßn ph¶i lµ cÇu nèi th«ng tin chÝnh x¸c tõ C«ng ty ®Õn kh¸ch hµng trªn nh÷ng mÆt nh th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi, vÒ chÝnh s¸ch, ch¬ng tr×nh nh÷ng thay ®æi th«ng sè kü thuËt trªn s¶n phÈm vµ nh÷ng chuyÓn biÕn vÒ ®iÒu kiÖn thÞ trêng th«ng qua nhngx ®¹i diÖn b¸n hµng, C«ng ty cã thÓ x©y dùng ®îc quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng, b»ng viÖc thêng xuyªn th«ng tin cho hä nh÷ng tin tøc h÷u Ých, ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp nhá, kh«ng hoÆc kh«ng thÓ tiÕn hµnh ®îc nªn tù thu thËp vµ chän läc th«ng tin.
C«ng ty cã thÓ t×m kiÕm th«ng tin qua c¸c héi chî. Trong bèi c¶nh kinh tÕ hiÖn nay c¹nh tranh ngµy trë nªn gay g¾t. Mét doanh nghiÖp muèn s¶n phÈm cña m×nh nhanh chãng ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ngoµi viÖc ®a ra nh÷ng s¶n phÈm chÊt lîng cao, mÉu m· ®Ñp ph¶i cã nh÷ng ph¬ng thøc tiÕp cËn s¶n phÈm cña m×nh ®Õn kh¸ch hµng nhanh nhÊt. N¾m b¾t t©m lý kh¸ch hµng muèn trùc tiÕp nh×n thÊy dïng thö s¶n phÈm C«ng ty ®· liªn tôc tham gia c¸c héi chî trùc tiÕp ®a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn ngêi tiªu dïng. Theo ®¸nh gi¸ cña C«ng ty, tham gia b¸n hµng t¹i c¸c héi chî lµ h×nh thøc tiÕp cËn qu¶ng c¸o trùc tiÕp cã hiÖu qu¶ nhÊt. Bëi v× th«ng thêng khi ®Õn mét héi chî nµo ®ã, t©m lý kh¸ch hµng thêng suy nghÜ rÊt tÝch cùc vµ cÇu thÞ lµ ®Õn ®Ó mua hµng, hoÆc ®Õn t×m kiÕm ®èi t¸c lµm ¨n. Do vËy c¸c s¶n phÈm®· ®îc b¸n hoÆc giíi thiÖu t¹i c¸c héi trî ®Æc biÖt lµ c¸c héi chî cã uy tÝn thêng ®Ó l¹i Ên tîng rÊt l©u tíi ngêi mua.
Tríc khi tham giam mét héi chî C«ng ty lu«n x¸c ®Þnh môc tiªu râ rµng: chó träng môc tiªu b¸n hµng lÊy doanh sè hay u tiªn viÖc tham gia giíi thiÖu mÆt hµng lµ chÝnh ®ång thêi lÊy th«ng tin tõ kh¸ch hµng. Th«ng thêng C«ng ty cè g¾ng kÕt hîp thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu nµy nhng cßn tuú tÝnh chÊt tõng héi chî ®Ó x¸c ®Þnh u tiªn môc tiªu nµo do C«ng ty tham gia héi chî hµng tiªu dïng, xem ®©y nh mét c¬ héi ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm tiÕp xóc kh¸ch hµng h¬n lµ b¸n lÊy doanh sè.
4. Marketing - Mix cña doanh nghiÖp
Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trªn lÜnh vùc ho¹t ®éng Marketing ph¶i sö dông kÕt hîp c¸c yÕu tè c«ng cô Marketing mét c¸ch linh ho¹t s¸ng t¹o ®Ó ph¸t huy ®îc søc m¹nh cña chiÕn lîc
4.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm
C¨n cø vµo thÞ trêng môc tiªu cña C«ng ty ®· lùa chän th× mçi s¶n phÈm C«ng ty s¶n xuÊt ra ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña thÞ trêng. Danh môc s¶n phÈm cña C«ng ty kh¸ ®a d¹ng mÉu m· vµ phong phó vÒ chñng lo¹i chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lu«n ®îc C«ng ty chó träng vµ ®Æt lªn hµng ®Çu.
Ngoµi nhãm s¶n phÈm hiÖn cã trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· chuyÓn híng ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a sang thÞ trêng hµng gia dông nh ®å ®iÖn nhËp tõ Trung Quèc, Hµn Quèc. C¸c lo¹i s¶n phÈm ho¸ mü phÈm Hµn Quèc, ASC, SC Johnson. S¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn nay vÉn ®øng v÷ng trªn thÞ trêng vµ chiÕm gi÷ mét phÇn kh«ng nhá.
ChiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm cña chi phÝ h×nh thµnh theo hai híng
1. T¨ng chñng lo¹i s¶n phÈm ®ang cã cho thÞ trêng hiÖn t¹i
2. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cho thÞ trêng míi
C¶ hai híng ®ang ®îc C«ng ty hÕt søc chó träng ph¸t triÓn b»ng c¸c ch¬ng tr×nh ®ang d¹ng ho¸ trªn thÞ trêng truyÒn thèng vµ ph¸t triÓn t×m kiÕm thÞ trêng míi.
4.2. ChÝnh s¸ch gi¸
HiÖn nay C«ng ty ¸p dông 2 lo¹i gi¸ gi¸ cöa hµng vµ gi¸ cña C«ng ty
B¶ng gi¸ hµng nhËp khÈu Malaysia - SRILANCA
STT
Tªn s¶n phÈm
Quy c¸ch
Gi¸ b¸n CH
(§V Hép)
Gi¸ b¸n gîi ý
(§V Hép)
1
B¸nh Custard (VÞ trøng, vÞ d©u..)
25gr x12 chiÕc x 24 hép
19.000®
20.500®
2
B¸nh S WissRoll (VÞ d©u, Dõa, S«c«la...)
25gr x24 chiÕc x 12 hép
36.000®
38.000®
3
Cµ phª In - Comix 3in1
20gr x 30 gãi x 30 tói
24.500®
27.000®
4
Cµ phª Tr¾ng In - comix 3in1
20gr x 20gãi x 20 tói
28.000®
30.000®
5
ChÌ Hoa cóc mËt ong In - Comix
18gr x 20 gãi x 20 tói
28.000®
30.000®
6
ChÌ gõng mËt ong In - Comix
18gr x 20gãi x 20 tói
28.000®
30.000®
7
ChÌ chanh mËt ong In - Comix
18gr x 20gãi x 20 tói
28.000®
30.000®
8
ChÌ Nihal - Srilanca
1.5gr x25 tói x 24 hép
12.000®
13.000®
C¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn quyÕt ®Þnh vÒ gi¸
* C¸c yªu tè bªn trong
- C¨n cø vµo c¸c môc tiªu Marketing: C¸c môc tiªu Marketing ®ãng vai trß ®Þnh híng trong viÖc x¸c ®Þnh vai trß vµ nhiÖm vô cña gi¸. Gi¸ chØ trë thµnh mét c«ng cô Marketing h÷u hiÖu nÕu nã phôc vô ®¾c lùc cho chiÕn lîc vÒ thÞ trêng môc tiªu vµ ®Þnh vÞ hµng ho¸ mµ C«ng ty ®· lùa chän. V× vËy chiÕn lîc vÒ gi¸ phÇn lín lµ do quyÕt ®Þnh tríc ®ã vÒ c¸c chiÕn lîc ®Þnh vÞ hµng ho¸ trªn thÞ trêng chi phèi.
- C¨n cø vµo gi¸ vµ c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing - Mix
Gi¸ chØ lµ mét c«ng cô thuéc Marketing - Mix mµ C«ng ty sö dông ®Ó ®Æt môc tiªu cña m×nh ®Òu ®ã cã nghÜa lµ khi quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ nã ph¶i ®îc ®Æt trong mét chÝnh s¸ch tæng thÓ vµ phøc t¹p h¬n.
ViÖc ®Æt gi¸ vµo mét tæng thÓ cña chiÕn lîc Marketing - Mix ®ßi hái c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n hµng.
- C¨n cø møc gi¸ nhËp khÈu. Gi¸ nhËp khÈu quyÕt ®Þnh giíi h¹n thÊp nhÊt cña gi¸. C«ng ty ph¶i tÝnh mét møc ®Ó dÔ dµng tr¶ mäi chi phÝ bá ra trong ph©n phèi, nhËp khÈu vµ ph¶i h¬n gi¸ nhËp vÒ, cã lîi nhuËn chÝnh ®¸ng cho nh÷ng nç lùc kinh doanh vµ g¸nh chÞu rñi ro v× vËy khi Ên ®Þnh møc gi¸ b¸n, gi¸ nhËp khÈu ®îc coi lµ c¬ së quan träng nhÊt.
Khi x¸c ®Þnh ®îc chÝnh x¸c vµ qu¶n lý ®îc chi phÝ cña nhµ qu¶n lý cã thÓ t×m ra ®îc c¸c gi¶i ph¸p thay ®æi h¹ thÊp chóng ®Ó gia t¨ng lîi nhuËn, ®iÒu chØnh gi¸ mét c¸ch chñ ®éng tr¸nh m¹o hiÓm.
C¨n cø vµo c¸c yÕu tè kh¸c
- Ngoµi nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ cßn chÞu ¶nh hëng cña nh÷ng yÕu tè kh¸c nh: ®Æc trng cña s¶n phÈm, thÈm quyÒn vµ møc ®é quyÕt ®Þnh gi¸.
+ C¸c yÕu tè bªn ngoµi:
Kh¸ch hµng vµ cÇu hµng ho¸ mçi møc gi¸ mµ C«ng ty ®a ra ®Ó chµo hµng sÏ dÉn ®Õn mét møc cÇu kh¸c nhau. V× thÕ sÏ cã t¸c ®éng kh¸c nhau ®Õn môc tiªu Marketing. MÆt kh¸c sù nh¹y c¶m vÒ gi¸ hay ®é co gi·n cña cÇu theo gi¸ ®îc sö dông ®Ó m« t¶ møc ®é ph¶n øng cña kh¸ch hµng khi gi¸ b¸n cña nh÷ng hµng ho¸ thay ®æi gi¸ chØ cã ý nghÜa lµ mét c«ng cô cña c¹nh tranh vµ l«i kÐo thªm kh¸ch hµng nÕu ngêi mua cã sù n¹y c¶m vÒ gi¸ cao. H¬n n÷a ph¶n øng vÒ gi¸ cña kh¸ch hµng so víi c¸c yÕu tè kh¸c (nh chÊt lîng s¶n phÈm, c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng nh ph¬ng thøc thanh to¸n, chÕ ®é b¶o hµnh s¶n phÈm ....) thêng tá ra nh¹y c¶m h¬n.
C¹nh tranh vµ thÞ trêng: MÆc dï cÇu thÞ trêng quy ®Þnh gi¸ trÇn vµ gi¸ nhËp khÈu quy ®Þnh gi¸ s½n nhng khi ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh C«ng ty kh«ng thÓ bá qua c¸c th«ng tin vÒ gi¸ c¶ ®èi thñ c¹nh tranh. Bëi v× kh¸ch hµng sö dông gi¸ cña C«ng ty lµ gi¸ tham kh¶o ®Ó ®¸nh gi¸ møc gi¸ cña c¹nh tranh tríc hÕt lµ gi¸ cña s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu c¹nh tranh.
C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng, kinh tÕ nh l¹m ph¸t, t¨ng trëng hay suy tho¸i, l·i suÊt, thÊt nghiÖp.... ®Òu ¶nh hëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh gi¸ v× chóng sÏ trùc tiÕp ¶nh hëng ®Õn s÷a, mua sù c¶m nhËn cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ trÞ vµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ®ã.
4.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi:
C«ng ty ®· cã vµ ®ang ¸p dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi
+ Ph©n phèi trùc tiÕp giao hµng tËn tay kh¸ch hµng qua lùc lîng b¸n hµng cña C«ng ty.
+ Ph©n phèi th«ng qua hÖ thèng cña hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. C¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cã hai chøc n¨ng chÝnh: chøc n¨ng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu khuÕch tr¬ng s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ trêng vµ chøc n¨ng b¸n vµ giao hµng cho c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña C«ng ty, c¸c kh¸ch hµng trong vai trß kªnh Marketing trung gian.
4.4. Xóc tiÕn khuÕch tr¬ng:
C«ng ty tham gia héi chî, qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ, trªn m¹ng Intarnet, qu¶ng c¸o qua ti vi, ®µi khuyÕn mÞa trong c¸c dÞp lÔ tÕt.
Môc tiªu cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng lµ kÝch thÝch tiªu thô, Marketing trùc tiÕp, quan hÖ quÇn chóng, th«ng b¸o ®Õn kh¸ch hµng môc tiªu sù tån t¹i vµ gi¸ trÞ cña s¶n phÈm.
Ngêi lµm truyÒn th«ng ph¶i theo dâi xem cã bao nhiªu ngêi trªn thÞ trêng biÕt ®Õn s¶n phÈm, dïng thö nã vµ hµi lßng víi nã. Cuèi cïng tÊt c¶ ho¹t ®éng truyÒn th«ng ph¶i ®îc qu¶n lý vµ phèi hîp thèng nhÊt ®Ó ®¶m b¶o sù nhÊt qu¸n, ph©n bæ thêi gian thÝch hîp vµ hiÖu qu¶ cña chi phÝ.
5. Ph¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng
C¸ch thøc ®Ó tiÕp cËn kh¸ch hµng th«ng qua lùc lîng b¸n hµng víi ph¬ng ch©m dÞch vô lµ chñ yÕu
Cã hai ph¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng
* Ph¬ng ph¸p thèng kª ®iÒu tra: kÕt hîp víi h·ng, lËp c¸c phiÕu ®iÒu tra, b¶ng c©u hái tr¾c nghiÖm ®Ó th¨m dß ý kiÕn cña kh¸ch hµng. TÊt c¶ c¸c th«ng tin sÏ ®îc ®a vÒ nhµ s¶n xuÊt ®Ó ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin.
* Ph¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n kh¸ch hµng ®a vµo søc tiªu thô doanh sã b¸n lµ chñ yÕu ®Ó quyÕt ®Þnh cã qu¶ng c¸o hay kh«ng vµ ®a ra c¸c chÝnh s¸ch Marketing kh¸c.
6. §Þnh híng ho¹t ®éng Marketing trong thêi gian tíi
6.1. Chinh s¸ch s¶n phÈm
ChiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi theo hai híng.
+ T¨ng chñng lo¹i vµ chÊt lîng s¶n phÈm cã cho thÞ trêng hiÖn t¹i
+ S¶n phÈm míi cho thÞ trêng míi
Theo híng 1: C«ng ty t¨ng cêng c¸c s¶n phÈm ho¸ mü phÈm, trang ®iÓm nhËp tõ Hµn Quèc, c¸c lo¹i ®å ®iÖn gia dông Êm, phÝch ®iÖn.... nhËp tõ Hµn Quèc, Trung Quèc, c¸c lo¹i rîu nhËp ngo¹i.
Theo híng 2: C«ng ty më réng thÞ trêng c¸c tØnh phÝa Nam c¸c tØnh khu vùc l©n cËn Hµ Néi.
6.2. ChiÕn lîc gi¸
Trong t¬ng lai gÇn ViÖt Nam s¶n xuÊt nhËp AFTA, thuÕ quan u ®· cã hiÖu lùc chung víi nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng. §©y lµ c¬ héi cho viÖc gi¶m gi¸ hµng nhËp khÈu cña C«ng ty tuy nhiªn C«ng ty ®øng tríc thùc tÕ khã kh¨n lµ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh còng sÏ gi¶m gi¸. V× vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch Marketing - Mix ®ßi hái c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nhÊt qu¸n víi c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n hµng cô thÓ.
+ Gi¸ vµ c¸c chiÕn lîc kh¸c cña Marketing - Mix ®ßi hái ph¶i cã sù hç trî lÉn nhau ®Ó C«ng ty thùc hiÖn ®îc chiÕn lîc ®Þnh vÞ vµ c¸c môc tiªu ®· chän.
+ Sù lùa chän vÒ gi¸ ph¶i ®îc ®Æt trªn c¬ së cña c¸c sù lùa chän vÒ c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing ®· ®îc th«ng qua.
6.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi
C«ng ty TNHH Phó Th¸i®· vµ ®ang ¸p dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi, ph©n phèi trùc tiÕp giao hµng tËn tay kh¸ch hµng qua lùc lîng b¸n hµng cña C«ng ty. Ph©n phèi th«ng qua hÖ thèng cña hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. S¾p tíi C«ng ty cã kÕ ho¹ch ph©n phèi th«ng qua c¸c kªnh Marketing gi·n luång ph©n phèi nµy bao gåm c¸c nhµ bu«n lín, c¸c C«ng ty th¬ng m¹i tham gia vµo qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ ®Õn c¸c tØnh.
§©y lµ lùc lîng chuyªn vÒ b¸n hµng vµ cã c¸c kªnh tiªu thô b¸n lÎ nhá h¬n ®Ó cung cÊp hµng ho¸ tËn tay ®Õn ngêi tiªu dïng.
6.4. Xóc tiÕn khuÕch tr¬ng
C«ng ty tÝch cùc tham gia vµo c¸c héi chî, qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó qu¶ng b¸, giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n t¨ng kh¶ n¨ng phôc vô kh¸ch hµng t¨ng doanh sè b¸n.
Ch¬ng VI
T×nh h×nh qu¶n lý c¸c yÕu tè vËt chÊt kinh doanh vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c
1. T×nh h×nh qu¶n lý c¸c yÕu tè vËt chÊt kinh doanh
VÒ t×nh h×nh sö dông ®Êt ®ai: V¨n phßng C«ng ty Së chÝnh C«ng ty lµ thuéc së h÷u C«ng ty, ®Þa ®iÓm cßn l¹i c¸c bé phËn kinh doanh 1....6, c¸c chi nh¸nh lµ ®¬n vÞ thuÕ.
Tæng tµi s¶n cè ®Þnh: 10 tû ®ång cha kÓ ®Êt ®ai
Vèn lu ®éng 50 tû ®ång
Nguån vèn chñ yÕu cña C«ng ty lµ vèn gãp, vèn vay ng©n hµng, vay c¸n bé c«ng nh©n b»ng h×nh thøc nh©n viªn b¸n hµn, kho, thñ quü, thÕ chÊp 5 triÖu ®ång vay ngêi th©n tÊt c¶ ®Òu tr¶ theo l·i suÊt ng©n hµng.
Do lµ doanh nghiÖp t nh©n nªn lîi nhuËn cña C«ng ty sau khi ®· trõ ®i c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch chi phÝ trong kinh doanh tr¶ l¬ng nh©n viªn cßn l¹i thuéc vÒ c«ng chñ
KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tõ n¨m 1998 cho ®Õn nay ®· ®i vµo æn ®Þnh, t¨ng trëng vµ cã l·i.
2. C¸c ho¹t ®éng kh¸c
* §èi víi hµng tån kho thñ quü kho cã nhiÖm vô thêng xuyªn cung cÊp sè liÖu hµng tuÇn, hµng th¸ng qu¶n lý theo nguyªn t¾c: nhËp tríc xuÊt tríc, nhËp sau xuÊt sau, thêng xuyªn kiÓm tra h¹n sö dông c¸c s¶n phÈm nÕu lîng tån kho qu¸ nhiÒu sÏ ®a ra c¸c gi¶i ph¸p t×nh thÕ nh: ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i trng bµy, thëng doanh sè.
* C«ng ty qu¶n lý hµnh chÝnh quy chÕ né bé th«ng qua néi quy lao ®éng, quy chÕ tr¶ lîng, tuyÓn dông tiÕp nhËn nh©n viªn, chÕ ®é c«ng t¸c trong vµ ngoµi níc. T¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn tham gia b¶o hiÓm x· héi, c«ng ®oµn...
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Báo cáo thực tập Tại Tập đoàn Phú Thái.DOC