Đề tài Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Nam Cường

vaät lieäu ñaàu vaøo lieân quan khaùc. - Xaây döïng nguyeân taéc ñònh giaù hôïp lyù hôn: chieán löôïc giaù laø söï keát hôïp cuûa caùc phaân tích tình hình cung – caàu treân thò tröôøng vaø xoay quanh hai khía caïnh: giaù caû vaø giaù trò. Giaù caû ñaïi dieän cho chi phí taïo neân saûn phaåm (goùc ñoä ngöôøi baùn). Giaù trò laø söï chaáp nhaän töø ngöôøi mua vaø raát khoù ñaùnh giaù vì möùc ñoä thoaû maõn tieâu duøng thay ñoåi theo thôøi gian vaø mang tính caù bieät. Thaùch thöùc lôùn nhaát cuûa chieán löôïc giaù laø giaù caû vaø giaù trò phaûi gaëp nhau vaø coù tính beàn vöõng. Coù nhö vaäy coâng ty vaø khaùch haøng cuûa coâng ty môùi coù cô hoäi hôïp taùc laâu daøi. Ñeå coù theå xaây döïng moät chieán löôïc giaù phuø hôïp, coâng ty caàn: - Chieán löôïc giaù phaûi phuø hôïp vôùi muïc tieâu chieán löôïc cuûa coâng ty. Ñaây laø yeâu caàu baát bieán cuûa vieäc ñònh giaù. - Phaân tích khaùch haøng, ñoái thuû caïnh tranh, tình hình kinh teá ôû töøng thôøi kyø, vieäc phaân tích naøy phaûi ñöôïc thöïc hieän nghieâm tuùc vaø khaùch quan nhaát. - Caäp nhaät nhöõng bieán ñoäng thò tröôøng, söùc caïnh tranh cuûa saûn phaåm ñeå coù chieán löôïc giaù phuø hôïp. - Lieân tuïc ño löôøng bieán ñoäng doanh soá, söùc mua, möùc ñoä chi traû, thoaû maõn cuûa khaùch haøng sau moãi ñôït ñieàu chænh giaù. 3.1.2.3 Muïc tieâu cuûa chieán löôïc phaân phoái: - Naâng cao chaát löôïng vaø môû roäng heä thoáng caùc keânh phaân phoái trong nöôùc: ñeå xaây döïng vaø phaùt trieån heä thoáng phaân phoái thaønh coâng, ñoøi hoûi moãi doanh nghieäp phaûi daøy coâng nghieân cöùu taâm lyù haønh vi, thoùi quen mua saém cuûa ngöôøi tieâu duøng ñeå töø ñoù tìm ra phöông aùn toái öu phuø hôïp vôùi doanh nghieäp. Vôùi keânh phaân phoái tröïc tieáp caàn môû roäng heä thoáng baùn leû tôùi taän tay ngöôøi tieâu duøng nhö môû caùc ñaïi lyù baùn leû tröïc thuoäc coâng ty maø khoâng caàn thoâng qua trung gian phaân phoái taïi caùc khu vöïc cuï theå, ôû ñoù nhu caàu tieâu thuï gaêng tay cao su cao nhö khu vöïc Mieàn Taây, caùc tænh Mieàn Trung. Môû roäng heä thoáng baùn leû coâng ty seõ khoâng phuï thuoäc nhieàu vaøo caùc trung gian phaân phoái, giaûm thieåu caùc chi phí trung gian lieân quan ñeán quaù trình phaân phoái. Ñoái vôùi keânh phaân phoái laø caùc trung gian baùn buoân bao goàm nhieàu loaïi hình khaùc nhau nhö caùc coâng ty chuyeân phaân phoái saûn phaåm, caùc cöûa haøng ôû caùc chôï ñaàu moái, coâng ty baùn baûo hoä lao ñoäng,... thì phaûi ñöôïc phaân chia ra moät caùch roõ raøng vì chính saùch hoã trôï cho moãi nhoùm coù söï khaùc nhau. Ñoái vôùi caùc cöûa haøng taïi caùc chôï, do dieän tích nhoû heïp neân coâng ty caàn hoã trôï moät phaàn chi phí tröng baøy ñeå coù theå döõ tröï nguoàn haøng cho hôïp lyù hôn; vôùi caùc coâng ty coù qui moâ kinh doanh buoân baùn lôùn laø trung gian coù möùc tieâu thuï saûn phaåm cao thì coâng ty Nam Cöôøng caàn hoã trôï ñaëc bieät veà tieáp thò quaûng caùo, laøm caùc baûng hieäu,... Rieâng ñoái vôùi keânh Sieâu thò coâng ty caàn coù nhöõng hoaït ñoäng cuøng nhau tham gia vaøo caùc chöông trình khuyeán maõi cuûa Sieâu thò thì khi ñoù saûn phaåm cuûa coâng ty seõ ñöôïc ñaêng taûi treân caùc caåm nang, caùc tôø böôùm do Sieâu thò thieát keá, khi coù nhöõng chöông trình khuyeán maõi loaïi naøy seõ phaùt mieãn phí tôùi tay ngöôøi tieâu duøng - ñaây ñöôïc xem laø hình thöùc markting keát hôïp vöøa reû tieàn maø hieäu quaû. 3.1.2.4 Muïc tieâu cuûa chieán löôïc xuùc tieán hoãn hôïp: Hoaït ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp trong marketing laø söï keát hôïp toång hôïp caùc hoaït ñoäng sau: - Quaûng caùo: laø moät trong nhöõng coâng cuï quan troïng nhaát cuûa hoaït ñoäng marketing. Quaûng caùo chuyeån caùc thoâng tin coù söùc thuyeát phuïc ñeán khaùch haøng muïc tieâu cuûa coâng ty. Coâng taùc xaây döïng chieán löôïc quaûng caùo caàn coù söï saùng taïo, vieäc thöïc hieän coâng taùc quaûng caùo caàn phaûi coù nguoàn taøi chính lôùn maïnh. Vôùi tình hình coâng ty Nam Cöôøng hieän nay, hoaït ñoäng quaûng caùo phaûi ñöôïc löïa choïn kyõ, hình thöùc quaûng caùo neân söû duïng caùc hình thöùc maø chi phí thöïc hieän thaáp nhöng coù hieäu quaû cao nhö: söû duïng hình aûnh saûn phaåm cuûa coâng ty treân caùc taïp chí, website hoäi chôï thuyû saûn haøng naêm Vietfish; treân caùc cotolog haøng khuyeán maõi maø caùc sieâu thò thöïc hieän thöôøng xuyeân phaùt mieãn phí tôùi tay ngöôøi tieâu duøng,… - Khuyeán maõi: coù keá hoaïch chi tieát cho vieäc thöïc hieän chieán löôïc khuyeán maõi saûn phaåm nhaèm taêng khaû naêng tieâu thuï saûn phaåm : aùp duïng tyû leä khuyeán maõi saûn phaåm cho caùc trung gian phaân phoái phuï thuoäc vaøo soá löôïng tieâu thuï saûn phaåm haøng thaùng cuûa caùc trung gian (möùc saûn löôïng tieâu thuï caøng cao thì tyû leä khuyeán maõi caøng taêng). - Chaøo haøng tröïc tieáp: caàn coù moät boä phaän nhaân vieân baùn haøng cuûa coâng ty tröïc tieáp giôùi thieäu saûn phaåm ôû caùc chôï ñaàu moái (chôï Kim Bieân, chôï Lôùn –ñaây laø caùc trung taâm phaân phoái ñoà baûo hoä lao ñoäng lôùn nhaát hieän nay, töø nay caùc maët haøng seõ ñöôïc chuyeån ñi khaép nôi trong caû nöôùc) vaø ñi chaøo haøng taïi caùc coâng ty cheá bieán thuyû haûi saûn, caùc coâng ty chuyeân ñaáu thaàu saûn phaåm gaêng tay y teá cho caùc beänh vieän,… 3.1.3 Phaân tích ñieåm maïnh, ñieåm yeáu: Trong caùc kyõ thuaät phaân tích chieán löôïc kinh doanh moät trong nhöõng moâ hình hay söû duïng laø moâ hình ma traän phaân tích ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi, nguy cô (vieát taét laø SWOT). Phöông phaùp naøy giuùp coâng ty coù theå toång hôïp caùc keát quaû nghieân cöùu moâi tröôøng beân trong vaø moâi tröôøng beân ngoaøi coâng ty ñeå ñeà ra caùc chieán löôïc moät caùch khoa hoïc. 3.1.3.1 Ñieåm maïnh: Vôùi tình hình saûn xuaát kinh doanh hieän nay cuûa coâng ty Nam Cöôøng, coù theå xaùc ñònh ñöôïc nhöõng ñieåm maïnh cuûa coâng ty nhö sau: - Veà tìm löïc taøi chính: coâng ty coù moät nguoàn thu ngoaïi teä oån ñònh nhôø hoaït ñoäng xuaát khaåu saûn phaåm gaêng tay cao su ñi caùc thò tröôøng nöôùc ngoaøi lieân tuïc vaø ñeàu ñaën. Vôùi tyû giaù ngoaïi teä ôû möùc cao nhö hieän nay thì ñaây laø moät lôïi theá giuùp coâng ty coù theå môû roäng hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh, deã daøng hôn trong vieäc thöïc hieän caùc chieán löôïc ñaõ ñöôïc ñeà ra maø khoâng gaëp khoù khaên trong vaán ñeà taøi chính. - Veà uy tín cuûa coâng ty treân thò tröôøng: taát caû caùc saûn phaåm gaêng tay cao su hieän nay cuûa coâng ty ñeàu ñöôïc baøy baùn ôû taát caû caùc heä thoáng sieâu thò trong caû nöôùc vaø ñöôïc xuaát khaåu ñi nöôùc ngoaøi, neân ñaõ taïo ñöôïc moät söï tin töôûng raát lôùn trong loøng ngöôøi tieâu duøng. Chaát löôïng saûn phaåm gaêng tay cao su thì luoân oån ñònh, khoâng coù nhöõng khieáu naïi nghieâm troïng naøo cuûa khaùch haøng veà chaát löôïng saûn phaåm, chaát löôïng saûn phaåm ñöôïc thöïc hieän theo tieâu chuaån ISO 9001 : 2000 vaø ñöôïc ngöôøi tieâu duøng bình choïn laø haøng Vieät Nam chaát löôïng cao. - Veà saûn phaåm: haàu heát caùc saûn phaåm thuoäc nhoùm gaêng tay coâng nghieäp cuûa coâng ty vaãn laø ñoäc quyeàn treân thò tröôøng nhö: gaêng tay chuyeân duøng choáng hoaù chaát loaõng (maõ haøng CN11), gaêng söû duïng trong kho laïnh (maõ haøng CN03, CN04),…nhu caàu söû duïng caùc loaïi gaêng naøy cuûa ngöôøi tieâu duøng ngaøy caøng cao, saûn löôïng tieâu thuï taêng ñeàu qua caùc quyù. - Veà nguoàn nhaân löïc: ban laõnh ñaïo coâng ty laø nhöõng ngöôøi coù nhöõng kinh nghieäm daøy daën, coù hieåu bieát saâu roäng trong lónh vöïc saûn xuaát gaêng tay cao su trong nöôùc. Ñoàng thôøi löïc löôïng lao ñoäng phoå thoâng hieän nay cuûa coâng ty coøn raát treû neân raát naêng ñoäng vaø nhaïy beùn trong quaù trình laøm vieäc. - Veà caùc yeáu toá nguyeân vaät lieäu ñaàu vaøo: coâng ty coù moät nhaø maùy cheá bieán muû latex (nguyeân lieäu chính saûn xuaát gaêng tay cao su) ñaët taïi Bình Phöôùc, taïi ñaây coù raát nhieàu röøng cao su neân quaù trình thu mua muû seõ ñöôïc thöïc hieän vôùi giaù thaáp nhaát. Vaø seõ chuû ñoäng cho coâng ty nguoàn muû cao su latex oån ñònh, ít chòu aûnh höôûng bôûi nhöõng bieán ñoäng lieân tuïc hieän nay cuûa giaù muû cao su hieän nay treân thò tröôøng. 3.1.3.2 Ñieåm yeáu: Beân caïnh nhöõng maët maïnh ñaõ ñaït ñöôïc coâng ty vaãn coøn toàn taïi nhöõng ñieåm yeáu keùm caàn phaûi söûa ñoåi vaø hoaøn thieän hôn nöõa: - Veà saûn phaåm: ñoái vôùi nhoùm saûn phaåm gaêng tay gia duïng chuyeân duøng trong cheá bieán thuyû haûi saûn thì trong quaù trình duøng loaïi gaêng tay naøy laøm ñoà baûo hoä lao ñoäng khoâng taïo caûm giaùc thoaûi maùi nhaát cho ngöôøi söû duïng chuùng. Cuõng cuøng loaïi gaêng tay naøy nhöng laø gaêng tay cuûa ñoái thuû caïnh tranh vôùi coâng ty laø coâng ty Nam Long thì ñöôïc ngöôøi tieâu duøng ñaùnh giaù cao hôn. - Veà haøng toàn kho: vaãn coøn moät vaøi maët haøng (maõ haøng LC03 – laø moät chuûng loaïi nhoû trong loaïi gaêng gia duïng maõ TC08) saûn xuaát töø cuoái naêm 2008 nhöng ñeán nay (cuoái naên 2010) vaãn coøn toàn ñoïng laøm cho coâng ty khoâng thu hoài voàn ñöôïc, vieäc chu chuyeån nguoàn voán seõ gaëp nhieàu khoù khaên. Caàn phaûi coù höôùng giaûi quyeát thoaû ñaùng cho maët haøng naøy nhö: thanh lyù haøng hoaù, ñeà ra möùc chieát khaáu cao cho caùc ñaïi lyù ñeå nay maïnh tieâu thuï chuùng. - Veà coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng: khoâng coù moät chieán löôïc roõ raøng vaø cuï theå cho coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng, chöa xem troïng coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng neân coâng ty khoâng phaûn öùng kòp khi coù nhöõng thay ñoåi bieán ñoäng treân thò tröôøng. - Veà qui moâ saûn xuaát: tuy qui moâ saûn xuaát ngaøy caøng môû roäng nhöng thôøi gian gaàn ñaây soá löôïng coâng nhaân saûn xuaát nghæ vieäc ngaøy caøng thöôøng xuyeân theâm vaøo ñoù laø caùc ñôn ñaët haøng ngaøy caøng nhieàu hôn neân saûn löôïng gaêng tay saûn xuaát ra khoâng ñuû ñeå baùn. Caùc maët haøng gaêng tay thöôøng xuyeân thieáu huït ñaõ laøm cho hoaït ñoäng baùn haøng gaëp nhieàu trôû ngaïi. Caàn coù keá hoaïch cuï theå cho coâng taùc tuyeån duïng nhaân söï cho boä phaän saûn xuaát, xaây döïng nhöõng chính saùch öu ñaõi ñeå thu huùt nhieàu hôn nguoàn lao ñoäng phoå thoâng. - Veà dòch vuï haäu maõi vaø chaêm soùc khaùch haøng: chöa xaây döïng ñöôïc moät ñoäi nguõ nhaân vieân chuyeân thöïc hieän caùc coâng taùc chaêm soùc khaùch haøng vaø dòch vuï haäu maõi. Ñieàu naøy khoâng giuùp cho khoaûng caùch giöõa khaùch haøng vaø coâng ty gaàn nhau hôn, veà laâu veà daøi seõ khoâng giöõ ñöôïc khaùch haøng, neáu tìm ñöôïc moät nhaø cung caáp toát hôn caùc khaùch haøng cuûa coâng ty seõ tìm ñeán nhöõng ñoái thuû ñoù. 3.1.4 Phaân tích cô hoäi, nguy cô: 3.1.4.1 Cô hoäi: - Hieän nay Vieät Nam coù nghaønh cheá bieán thuyû haûi saûn xuaát khaåu raát phaùt trieån, coù raát nhieàu maët haøng thuyû haûi saûn ñöôïc xuaát khaåu ñi caùc thò tröôøng Theá giôùi nhö: khu vöïc EU, Myõ, Nga, Haøn Quoác,…vaø theâm vaøo ñoù laø nghaønh cheá bieán noâng saûn xuaát khaåu cuõng ñang coù tieàm naêng raát lôùn. Ñaây laø cô hoäi toát cho nghaønh saûn xuaát gaêng tay cao su phaùt trieån maïnh. - Coâng ty ñang hieän coù hai ñoái thuû chính laø: coâng ty CASUMINA ( Vieät – Hung) vaø coâng ty Nam Long, nhöng hieän nay do vaán ñeà cô sôû vaät chaát bò thu heïp neân coâng ty CASUMINA ñaõ giaûm qui moâ saûn xuaát, saûn löôïng gaêng tay saûn xuaát ra haøng thaùng giaûm khoaûng moät nöûa neân coù moät löôïng khaùch haøng cuõ cuûa coâng ty CASUMINA chuyeån sang söû duïng gaêng tay cuûa coâng ty. Vì vaäy coâng ty phaûi xaây döïng nhöõng chính saùch hôïp lyù ñeå loâi keùo löôïng khaùch haøng naøy trôû thaønh khaùch haøng thöôøng xuyeân cuûa coâng ty. - Caùc saûn phaåm thuoäc nhoùm gaêng coâng nghieäp cuûa coâng ty hieän nay ñöôïc xem laø ñoäc quyeàn treân thò tröôøng, neân doanh nghieäp coù theá taän duïng ñieåm maïnh naøy ñeå noù trôû thaønh cô hoäi cho vieäc phaùt trieån tính naêng, ña daïng hoaù saûn phaåm thuoäc nhoùm naøy ñeå ngaøy caøng thu huùt nhieàu hôn nöõa löôïng khaùch haøng söû duïng gaêng tay thuoäc nhieàu lónh vöïc khaùc nhau. 3.1.4.2 Nguy cô: - Nhöõng naêm gaàn ñaây nhieàu saûn phaåm gaêng tay cao su ñöôïc nhaäp khaåu töø Malaysia ñöôïc ngöôøi tieâu duøng trong nöôùc chaáp nhaän vì giaù reû, trong khi giaù gaêng tay cao su hieän nay cuûa coâng ty luoân trong xu höôùng taêng giaù do giaù caû caùc nguyeân nhieân lieäu ñaàu vaøo lieân tuïc taêng. Ñieàu naøy seõ laøm cho thò phaàn cuûa coâng ty treân thò tröôøng coù nguy cô nhoû daàn. - Saûn phaåm gaêng tay cao su cuûa coâng ty Nam Long chuyeân söû duïng trong hoaït ñoäng cheá bieán thuyû haûi saûn ñang ñöôïc ngöôøi tieâu duøng öa chuoäng do coù nhieàu tính naêng vöôït troäi so vôùi gaêng tay cuøng loaïi cuûa coâng ty Nam Cöôøng. Do yeáu toá naøy neân khaû naêng maát khaùch haøng hieän taïi vaø khaû naêng caïnh tranh, thu huùt khaùch haøng môùi cuûa coâng ty giaûm so vôùi ñoái thuû. 3.1.5 Phaân tích toång hôïp caùc yeáu toá ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi vaø nguy cô: Baûng 3.3: Söû duïng ma traän SWOT ñeå tieán haønh phaân tích Ma traän SWOT Ñieåm maïnh (Strengths) Ñieåm yeáu (Weakneses) Cô hoäi (Opportunities) S/O W/O Nguy cô (Threats) S/T W/T 3.1.5.1 Phaân tích caùc keát hôïp chieán löôïc S/O: Ñaây laø söï keát hôïp ñieåm maïnh beân trong cuûa coâng ty vôùi cô hoäi ôû moâi tröôøng beân ngoaøi nhaèm duøng ñieåm maïnh ñeå khai thaùc nhöõng cô hoäi. Hieän nay ñoái thuû caïnh tranh cuûa coâng ty laø coâng ty CASUMINA ñang bò thu heïp veà qui moâ saûn xuaát, ñaây laø cô hoäi ñeå coâng ty môû roäng thò phaàn coù theâm nhieàu khaùch haøng môùi töø nhöõng khaùch haøng tröôùc ñaây cuûa coâng ty CASUMINA. Döïa treân nguoàn löïc veà taøi chính hieän coù chính thôøi ñieåm naøy laø luùc coâng ty caàn môû roäng qui moâ saûn xuaát, ñaåy maïnh hoaït ñoäng marketing ñeå coù theå khai thaùc trieät ñeå cô hoäi naøy môû roäng thò tröôøng, tìm kieám theâm nhieàu khaùch haøng môùi. Theâm vaøo ñoù, hieän nay saûn phaåm gaêng tay cao su cuûa coâng ty ñang taïo ñöôïc choã ñöùng vöõng chaéc treân thò tröôøng, uy tín vaø chaát löôïng saûn phaåm cuûa coâng ty ngaøy caøng ñöôïc naâng cao neân khaû naêng chieám lónh phaàn thò phaàn cuûa ñoái thuû ñang bò boû dôû laø raát lôùn. Nhieàu maët haøng hieän nay cuûa coâng ty mang tính ñoäc quyeàn treân thò tröôøng, chöa coù moät söï caïnh tranh thaät söï naøo ñeán töø ñoái thuû caïnh tranh, trong khi ñoù nhu caàu cuûa caùc saûn phaåm naøy treân thò töôøng ngaøy caøng taêng. Coâng ty neân taän duïng cô hoäi naøy ñeå tieáp tuïc nghieân cöùu vaø phaùt trieån nhieàu hôn nöõa caùc saûn phaåm ñang laø theá maïnh cuûa coâng ty, vôùi muïc tieâu cao hôn laø chieám lónh toaøn boä phaân khuùc thò tröôøng naøy. 3.1.5.2 Phaân tích caùc keát hôïp chieán löôïc S/T: Ñaây laø söï keát hôïp caùc ñieåm maïnh vôùi nguy cô vôùi muïc ñích duøng ñieåm maïnh ñeå vöôït qua nguy cô. Ñeå laøm giaûm bôùt nguy cô maát daàn khaû naêng caïnh tranh so vôùi caùc saûn phaåm gaêng tay cao su ñöôïc nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi nhö: Malaysia hay Thaùi Lan, coâng ty neân taän duïng lôïi theá cuûa mình laø coù nhaø maùy cheá bieán muû latex (giuùp oån ñònh nguoàn nguyeân lieäu ñaàu vaøo) vaø nguoàn löïc veà taøi chính hieän coù (aùp duïng khoa hoïc tieán boä vaø caûi tieán coâng ngheä, mua maùy moùc thieát bò), ñeå nghieân cöùu caùc chính saùch giaûm giaù thaønh saûn phaåm hieän nay nhaèm taêng khaû naêng caïnh tranh cuûa coâng ty treân thò tröôøng. Ngoaøi ra hieän nay coâng ty coøn ñoái maët vôùi nguy cô bò ñoái thuû trong nöôùc caïnh tranh vaø chieám lónh daàn thò phaàn daønh cho caùc coâng ty cheá bieán thuyû haûi saûn, do tính naêng saûn phaåm söû duïng trong hoaït ñoäng naøy cuûa ñoái thuû vöôït troäi hôn so vôùi saûn phaåm cuøng loaïi cuûa coâng ty. Vôùi ban laõnh ñaïo coâng ty laø nhöõng ngöôøi coù nhieàu kinh nghieäm vaø hieåu bieát saâu roäng trong lónh vöïc saûn xuaát gaêng tay cao su, coâng ty neân nhanh choùng trieån khai nghieân cöùu, caûi tieán saûn phaåm döïa treân nhöõng hieåu bieát ñoù cuûa mình ñeå coù theå khaéc phuïc nhöôïc ñieåm naøy. 3.1.5.3 Phaân tích caùc keát hôïp chieán löôïc W/O: Keát hôïp W/O laø keát hôïp ñieåm yeáu beân trong cuûa coâng ty vôùi cô hoäi beân ngoaøi vôùi muïc ñích nhaèm khaéc phuïc ñieåm yeáu ñeå khai thaùc cô hoäi hoaëc khai thaùc cô hoäi ñeå laáp choã yeáu keùm cuûa coâng ty. Hoaït ñoäng nghieân cöùu thò tröôøng caàn phaûi ñöôïc chuù troïng nhieàu hôn nöõa, ñoäi nguõ nhaân vieân chuyeân thöïc hieän coâng taùc chaêm soùc khaùch haøng vaø dòch vuï haäu maõi cuõng caàn phaûi ñöôïc hình thaønh ñeå coù theå ñaùp öùng ñöôïc nhöõng nhu caàu luoân thay ñoåi cuûa khaùch haøng, naém baét nhanh choùng nhöõng xu höôùng nhu caàu trong töông lai ñeå traùnh maát daàn khaùch haøng vaøo tay ñoái thuû vì nhöõng lyù do nhö: ñoái thuû coù nhöõng saûn phaåm phuø hôïp hôn, coù dòch vuï sau baùn haøng toát hôn coâng ty. Coâng ty caàn naém baét cô hoäi coù nhöõng saûn phaåm mang tính ñoäc quyeàn ñeå chieám lónh toaøn boä thò tröôøng vaø ña daïng hoaù hôn nöõa caùc saûn phaåm gaêng tay hieän nay, ñeå taïo ra nhöõng saûn phaåm thay theá, laáy laïi phaàn thò phaàn ñaõ maát vaøo tay ñoái thuû. 3.1.5.4 Phaân tích caùc keát hôïp chieán löôïc W/T: Vôùi muïc ñích khaéc phuïc caùc ñieåm yeáu ñeå giaûm bôùt vaø neù traùnh caùc nguy cô ta coù theå keát hôïp chieán löôïc giöõa ñieåm yeáu beân trong vôùi nhöõng nguy cô. Coâng ty coù nhaän thaáy nhöõng ñieåm yeáu nhaát hieän nay cuûa coâng ty laø khoâng toå chöùc hoaït ñoäng nghieân cöùu thò tröôøng nhö: nghieân cöùu nhu caàu cuûa khaùch haøng, nghieân cöùu veà ñoái thuû caïnh tranh,... ñeå coù theå hieåu roõ hôn nhöõng nguy cô ñang tieàm aån cuûa coâng ty hieän nay nhö: chöa coù nhöõng saûn phaåm theo kòp vôùi söï thay ñoåi veà nhu caàu cuûa khaùch haøng, ñaõ laøm cho coâng ty bò maát daàn thò phaàn vaøo tay caùc ñoái thuû caïnh tranh. 3.2 Xaây döïng chieán löôïc marketing cho coâng ty trong thôøi gian tôùi: 3.2.1 Nghieân cöùu thò tröôøng, löïa choïn thò tröôøng troïng ñieåm: 3.2.1.1 Toå chöùc nghieân cöùu thò tröôøng: Trong neàn kinh teá thò tröôøng hieän nay, neàn kinh teá cuûa saûn xuaát haøng hoaù cung luoân lôùn hôn caàu thì söï caïnh tranh giöõa caùc doanh nghieäp dieãn ra raát khoác lieät trong caùc nghaønh ngheà khaùc nhau. Trong lónh vöïc hoaït ñoäng hieän nay cuûa coâng ty Nam Cöôøng tuy khoâng coù nhieàu doanh nghieäp laø ñoái thuû chính nhöng thò tröôøng saûn phaåm gaêng tay cao su laïi phuï thuoäc vaøo nhöõng nghaønh ngheà khaùc (vì laø nguyeân vaät lieäu cho caùc nghaønh khaùc). Ñoái vôùi coâng ty Nam Cöôøng vieäc naém baét thoâng tin veà thò tröôøng coøn sô saøi, ñaëc bieät laø naém baét nhöõng thoâng tin veà caùc ñoái thuû caïnh tranh coøn raát chuû quan. Vì theá, hieän nay coâng ty cuõng ñang gaëp khoù khaên trong vieäc caïnh tranh vôùi ñoái thuû veà moät loaïi gaêng gia duïng duøng trong cheá bieán thuyû haûi saûn, coù moät phaàn thò phaàn cuûa coâng ty ñang coù nguy cô bò ñoái thuû (cuï theå laø coâng ty Nam Long ôû Long Thaønh, Ñoàng Nai) chieám laáy. Qua vieäc naøy coâng ty neân nhaän thöùc ñaây laø baøi hoïc ñaét giaù, caàn chuù taâm hôn ñeán nhu caàu cuûa thò tröôøng, nghieân cöùu phaùt trieån saûn phaåm theo xu höôùng ngaøy caøng caûi tieán veà maët chaát löôïng phuø hôïp vôùi nhu caàu thöïc teá. Vieäc nghieân cöùu thò tröôøng phaûi ñöôïc coi laø hoaït ñoäng mang tính tieàn ñeà cuûa coâng taùc keá hoaïch hoaù hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa coâng ty vì noù quyeát ñònh phöông höôùng phaùt trieån cuûa coâng ty. Ñeå coâng taùc ñieàu tra nghieân cöùu nhu caàu thò tröôøng ñaït hieäu quaû cao, coâng ty caàn thu thaäp nhöõng thoâng tin coù noäi dung sau: - Thò tröôøng caàn nhöõng loaïi saûn phaåm naøo? Quy caùch, phaåm chaát, ñaëc tính söû duïng cuûa saûn phaåm ñoù nhö theá naøo? Giaù caû maø khaùch haøng coù theå chaáp nhaän ñöôïc? Thôøi gian cung caáp? Xu höôùng söû döïng saûn phaåm ñoù trong töông lai nhö theá naøo? - Coù nhöõng ñoái thuû caïnh tranh naøo ñang cung caáp saûn phaåm ñoù treân thò tröôøng? Saûn phaåm cuûa ñoái thuû coù ñeåm maïnh ñeåm yeáu gì? Thaùi ñoä cuûa ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi saûn phaåm cuûa ñoái thuû ra sao? Vieäc nghieân cöùu thò tröôøng cuûa coâng ty coù theå thöïc hieän baèng caùc caùch sau: - Töï tieán haønh nghieân cöùu, thu thaäp thoâng tin baèng caùc xaây döïng moät baûng caâu hoûi ñeå tieán haønh khaûo saùt thò tröôøng, khaûo saùt nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø xu höôùng söû duïng saûn phaåm trong thôøi gian tôùi,…Ñeå thöïc hieän ñöôïc coâng ty caàn coù moät boä phaän thu thaäp, toång hôïp, nghieân cöùu vaø ñöa ra caùc quyeát ñònh, chính saùch thích hôïp. Boä phaän naøy caàn ñöôïc hoã trôï bôûi taát caû caùc phoøng ban ñaûm baûo söï lieân keát chaët cheõ giöõa caùc boä phaän vaø vì muïc ñích chung cuûa coâng ty. - Thu thaäp thoâng tin töø caùc toå chöùc, caùc ñôn vò hoaëc caùc phöông tieän truyeàn thoâng. Döïa treân nhöõng thoâng tin ñoù ñeà ra caùc phöông höôùng hoaït ñoäng trong töông lai cho coâng ty mình. 3.2.1.2 Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu: Nhöõng khaùch haøng khaùc nhau seõ mua saûn phaåm vôùi nhieàu lyù do khaùc nhau. Taäp trung vaøo nhoùm khaùch haøng muïc tieâu laø moät trong soá caùc yeâu caàu ñoái vôùi baát kyø moät doanh nghieäp naøo. Coù söï khaùc bieät raát lôùn giöõa vieäc tieáp thò saûn phaåm cuûa doanh nghieäp tôùi moät nhoùm muïc tieâu hay nhoùm chung. Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu seõ giuùp doanh nghieäp kinh doanh deã daøng hôn, neáu doanh nghieäp cung caáp caùc saûn phaåm hay dòch vuï cho nhieàu khaùch haøng hieäu quaû seõ khoâng cao so vôùi vieäc doanh nghieäp taäp trung vaøo moät nhoùm nhaát ñònh. Vôùi nhöõng loaïi saûn phaåm ñöôïc saûn xuaát chính hieän nay nhö: gaêng tay gia duïng duøng trong hoaït ñoäng cheá bieán vaø nuoâi troàng thuûy haûi saûn, trong thu hoaïch vaø sô cheá haït ñieàu, trong sinh hoaït haøng ngaøy cuûa caùc baø noäi trôï; gaêng y teá duøng trong beänh vieän, trong cheá bieán ñoà hoäp ñoùng goùi vaø caùc loaïi gaêng tay coâng nghieäp ñaëc thuø duøng trong kho laïnh, khi tieáp xuùc vôùi hoùa chaát coù noàng ñoä thaáp. Neân thò tröôøng muïc tieâu chính cuûa saûn phaåm gaêng tay cao su cuûa coâng ty hieän nay vaãn laø: caùc coâng ty nuoâi troàng vaø cheá bieán thuûy haûi saûn, caùc coâng ty cheá bieán haït ñieàu, caùc beänh vieän vaø cô sôû y teá khaùc, moät soá nhoùm khaùch haøng khaùc 3.2.2 Xaùc ñònh vò trí cuûa coâng ty trong thôøi gian tôùi: 3.2.2.1 Chieám lónh, giöõ vöõng thò phaàn vaø naâng cao khaû naêng caïnh tranh: Coâng ty phaûi ñaûm baûo thò phaàn cuûa mình trong kinh doanh caùc maët haøng saûn phaåm gaêng tay cao su laø lôùn nhaát taïi khu vöïc mieàn Nam vaø coù thò phaàn töông ñoái ôû caùc tænh mieàn Trung vaø mieàn Baéc. Hieän nay treân thò tröôøng coù raát nhieàu loaïi gaêng tay cao su cuûa caùc doanh nghieäp trong nöôùc vaø caû caùc saûn phaåm nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi, ngaøy caøng chieám lónh thò tröôøng gaêng tay hieän nay. Ñieàu naøy ñaõ laøm cho thò phaàn cuûa coâng ty coù nguy cô tuït giaûm vaø phaûi chia seû cho nhöõng doanh nghieäp khaùc. Ñoái vôùi caùc saûn phaåm thuoäc nhoùm gaêng gia duïng höôùng taêng tröôûng laø taêng thò phaàn vì nhoùm gaêng gia duïng laø moät trong nhöõng maët haøng chính cuûa coâng ty, coù löôïng tieâu thuï chieám khoaûng 73% treân toång saûn löôïng haøng thaùng cuûa coâng ty. Nhöng tyû leä doanh soá baùn haøng cuûa caùc saûn phaåm naøy thu ñöôïc töø caùc trung gian phaân phoái chieám hôn 60% trong toång doanh soá cuûa coâng ty taïi thò tröôøng noäi ñòa, 40% coøn laïi laø daønh cho caùc khaùch haøng söû duïng tröïc tieáp. Coâng ty caàn phaûi caûi thieän nhieàu hôn nöûa coâng taùc marketing vaø baùn haøng ñeå giuùp cho doanh soá baùn cho khaùch haøng tröïc tieáp ngaøy caøng cao hôn, traùnh leä thuoäc nhieàu vaøo caùc trung gian phaân phoái. Vì neáu tröôøng hôïp caùc trung gian phaân phoái ñöôïc caùc ñoái thuû caïnh tranh trích phaàn chieát khaáu baùn haøng cao hôn tyû leä chieát khaáu cuûa coâng ty, thì caùc trung gian phaân phoái naøy seõ ñaåy maïnh tieâu thuï saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh vì muïc tieâu lôïi nhuaän. Ñoàng thôøi, nguoàn voán cuûa coâng ty cuõng bò caùc trung gian phaân phoái chieám duïng khaù laâu (thôøi gian thanh toaùn nôï cuûa caùc trung gian phaân phoái thöôøng laâu hôn caùc khaùch haøng tieâu thuï tröïc tieáp) seõ daãn ñeán khaû naêng quay voøng nguoàn voán bò chaïm laïi, cô hoäi kinh doanh cuõng vì theá maø bò maát ñi nhieàu, hoaït ñoäng taùi saûn xuaát kinh doanh seõ gaëp khoù khaên. Ñoái vôùi caùc saûn phaåm thuoäc nhoùm gaêng tay coâng nghieäp hieän laø theá maïnh cuûa coâng ty vì chöa coù nhöõng saûn phaåm thay theá töø ñoái thuû caïnh tranh. Coâng ty caàn phaûi taän duïng öu ñieåm naøy ñeå coù theå phaùt trieån thaønh theá maïnh cuûa doanh nghieäp trong töông lai. Caàn coù chính saùch. chieán löôïc cuï theå nhaèm phaùt trieån nhieàu hôn nöõa nhoùm saûn phaåm naøy ñeå trong töông lai coâng ty coù theå naém toaøn boä phaân khuùc thò tröôøng cuûa nhoùm saûn phaåm naøy. Tuy nhieân, neáu chæ ñöa ra nhöõng muïc tieâu veà thò phaàn maø khoâng coù nhöõng keá hoaïch thöïc hieän thì chaúng nhöõng coâng ty khoâng taêng ñöôïc thò phaàn maø coøn maát daàn thò phaàn vaøo tay caùc ñoái thuû caïnh tranh. Vì vaäy, naâng cao khaû naêng caïnh tranh vaø thuùc ñaåy tieâu thuï saûn phaåm laø nhieäm vuï voâ cuøng quan troïng cuûa coâng ty. Ñoàng thôøi caàn xaây döïng moät chính saùch giaù hôïp lyù ñeå taêng söùc caïnh tranh cho coâng ty, maëc duø ñeå laøm ñöôïc ñieàu ñoù laø raát khoù khaên trong tình hình thò tröôøng hieän nay nhöng coâng ty cuõng caàn giöõ giaù ôû möùc thaáp nhaát coù theå. 3.2.2.2 Thoaû maõn toái ña nhu caàu cuûa ñoâng ñaûo caùc khaùch haøng: Khaùch haøng hieän nay cuûa coâng ty coù hai loaïi chính: ngöôøi söû duïng tröïc tieáp vaø caùc trung gian phaân phoái. Trong nhoùm khaùch haøng söû duïng tröïc tieáp coù nhoùm söû duïng trong caùc nghaønh cheá bieán thuyû haûi saûn, söû duïng trong hoaït ñoäng cheá bieán haït ñieàu vaø söû duïng trong caùc beänh vieän. Coâng ty caàn phaûi ña daïng hoaù saûn phaåm ñeå phuø hôïp hôn nöõa tính naêng söû duïng cuûa caùc loaïi gaêng tay cao su trong töøng moâi tröôøng söû duïng cuï theå. Phaân loaïi saûn phaåm cuûa coâng ty vaø thieát laäp moät chính saùch giaù phuø hôïp vôùi töøng nhoùm ñoái töôïng khaùch haøng. Nhìn chung ngöôøi tieâu duøng thöôøng mong muoán mua ñöôïc nhöõng saûn phaåm coù giaù thaáp, chaát löôïng cao, thôøi gian söû duïng daøi vaø ñöôïc höôùng daãn söû duïng, tö vaán cho laàn mua ñaàu tieân cuøng moät vaøi lôïi ích khaùc. Ñoái vôùi nhoùm khaùch haøng laø caùc trung gian phaân phoái coâng ty caàn xaây döïng cho hoï moät chính saùch thanh toaùn, khuyeán maõi saûn phaåm cuõng nhö caùc khoaûn chieát khaáu linh ñoäng, phuø hôïp rieâng cho töøng ñoái töôïng trung gian khaùc nhau. Vieäc xaây döïng caùc chính saùch naøy phaûi döïa vaøo saûn löôïng tieâu thuï trung bình haøng thaùng (thôøi gian thanh toaùn), vôùi moãi möùc saûn löôïng tieâu thuï (thôøi gian thanh toaùn) khaùc nhau seõ coù moät möùc chieát khaáu khaùc nhau ( ví duï: neáu tieâu thuï 5000 ñoâi/thaùng thì möùc chieát khaáu 3%, neáu tieâu thuï 10000 ñoâi/thaùng möùc chieát khaáu coù theå 7% hoaëc neáu thanh toaùn 30 ngaøy chieát khaáu 3% nhöng neáu thanh toaùn 15 ngaøy seõ ñöôïc chieát khaáu 5%). Caùc chính saùch veà saûn phaåm, chính saùch thanh toaùn, chính saùch chaát löôïng,… cuûa coâng ty caàn phaûi thoaû maõn toát taát caû nhöõng mong muoán treân cuûa khaùch haøng. Vôùi vieäc ñònh höôùng roõ raøng nhö vaäy chaéc chaén coâng ty seõ ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu marketing ñaõ ñeà ra. 3.2.2.3 Doanh soá vaø lôïi nhuaän cuûa coâng ty phaûi ñaït möùc taêng tröôûng cao: Caùc maët haøng gaêng tay cao su hieän nay cuûa coâng ty ñang ôû trong giai ñoaïn phaùt trieån maïnh, vì vaäy doanh soá vaø lôïi nhuaän cuûa coâng ty phaûi ñaït ôû möùc taêng tröôûng cao bôûi nhu caàu cuûa thò tröôøng vaãn seõ tieáp tuïc gia taêng. Muoán taêng doanh soá thì ngay bay giôø coâng ty caàn phaûi tieán haønh caùc hoaït ñoäng marketing moät caùch cuï theå, ñoàng boä vaø coù ñònh höôùng roõ raøng. Maëc duø ñeå thöïc hieän ñöôïc caùc chieán löôïc ñaõ ñeà ra seõ laøm cho chi phí kinh doanh taêng leân, lôïi nhuaän seõ vì theá maø giaûm xuoáng nhöng ñoù chæ laø trong ngaén haïn, veà laâu daøi hieäu quaû cuûa coâng taùc naøy mang laïi laø raát lôùn: thò phaàn doanh nghieäp ñöôïc môû roäng, löôïng khaùch haøng tieàm naêng seõ taêng leân, uy tín doanh nghieäp ñöôïc khaúng ñònh. Baûng 3.4: Soá lieäu cuûa muïc tieâu taêng tröôûng trong naêm 2010 so vôùi naêm 2009 (Nguoàn: Phoøng kinh doanh noäi tieâu, Phoøng keá toaùn) Muïc tieâu keá hoaïch phaùt trieån cho naêm 2010 laø saûn löôïng tieâu thuï gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa phaûi taêng leân 15% so vôùi naêm 2009, ñoàng thôøi doanh soá baùn haøng taêng 20% so vôùi naêm 2009. Cuï theå möùc saûn löôïng tieâu thuï naêm 2009 laø 8.172.080 ñoâi thì naêm 2010 coâng ty phaûi tieâu thuï ñöôïc soá löôïng laø 9.397.892 ñoâi. Veà doanh thu thuaàn naêm 2009 coâng ty ñaït ñöôïc laø 36.189.987.000 ñoàng thì ñeán naêm 2010 coâng ty caàn phaûi taêng theâm 7.237.997.000 ñoàng (töông öùng taêng 20% so vôùi naêm 2009), töùc naêm 2010 coâng ty caàn ñaït möùc doanh thu thuaàn laø 43.427.984.000 ñoàng. Nhöng toång saûn löôïng tieâu thuï 6 thaùng ñaàu naêm 2010 chæ ñaït ôû möùc 4.033.553 ñoâi, nhö vaäy 6 thaùng cuoái naêm 2010 coâng ty caàn phaûi tieâu thuï ñöôïc 5.364.339 ñoâi thì môùi hoaøn thaønh ñöôïc muïc tieâu ñaõ ñeà ra. Ñaây thaät söï laø moät nhieäm vuï raát khoù khaên, muoán ñaït ñöôïc con soá nhö treân coâng ty caàn ngay laäp töùc ñaåy maïnh hoaït ñoäng marketing ñeå thuùc ñaåy nhieàu hôn nöõa möùc tieâu thuï saûn phaåm. Caàn trieån khai tìm kieám khaùch haøng môùi (khoaûng thôøi gian caùc thaùng cuoái naêm laø nhöõng thaùng maø caùc maët haøng thuûy haûi saûn xuaát khaåu taêng raát cao neân vieäc söû duïng nhieàu hôn saûn phaåm gaêng tay cao su laø taát nhieân), caàn coù nhöõng bieän phaùp hoã trôï ñeå thuùc ñaåy vaø giöõ nhöõng khaùch haøng cuõ (ñaàu thaùng 9/2010 coâng ty coù moät ñôït taêng giaù maø möùc taêng töø 10% ñeán 13% - ñaây laø möùc taêng quaù cao, caàn xem xeùt theo doõi kyõ möùc saûn löôïng tieâu thuï cuûa töøng khaùch haøng ñeå coù nhöõng bieän phaùp kòp thôøi, vì taêng giaù cao nhö vaäy deã laøm maát nhöõng khaùch haøng hieän nay cuûa coâng ty, neáu tìm kieám ñöôïc nhaø cung caáp vôùi möùc giaù thaáp hôn nhöõng khaùch haøng naøy coù theå seõ khoâng mua saûn phaåm cuûa coâng ty nöõa). 3.2.3 Keá hoaïch xaây döïng chieán löôïc Marketing – Mix: Sau khi tieán haønh phaân tích nhöõng ñieåm maïnh – ñieåm yeáu; cô hoäi – nguy cô vaø muïc tieâu kinh doanh cuõng nhö muïc tieâu cuûa hoaït ñoäng marketing cuûa coâng ty, treân cô sôû ñoù coâng ty caàn xaây döïng caùc chieán löôïc cuï theå cho caùc yeáu toá: saûn phaåm, giaù caû, phaân phoái vaø xuùc tieán hoãn hôïp nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng vò trí quan troïng cuûa coâng ty treân thò tröôøng, giaûi quyeát toát nhieäm vuï marketing ñaõ ñeà ra. 3.2.3.1 Saûn phaåm: - Tieán haønh phaân loaïi saûn phaåm: caùc maët haøng cuûa coâng ty hieän nay ñang coù raát nhieàu chuûng loaïi vaø maãu maõ. Coâng ty caàn phaân loaïi nhöõng saûn phaåm naøy theo muïc ñích söû duïng vaø thoùi quen tieâu duøng cuûa töøng khaùch haøng, nhaèm giuùp khaùch haøng deã daøng tieáp caän vôùi nhöõng saûn phaåm maø hoï thaät söï caàn vaø phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa hoï. Coù nhö vaäy môùi ñaåy nhanh söùc tieâu thuï saûn phaåm, goùp moät phaàn vaøo vieäc taêng saûn löôïng tieâu thuï trong 6 thaùng cuoái naêm. - Caûi tieán vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi: thöïc teá caùc saûn phaåm bao giôø cuõng coù chu kyø soáng cuûa noù, trong caùc chu kyø soáng cuûa saûn phaåm coù nhöõng giai ñoaïn khaùc nhau chuùng phuï thuoäc vaøo nghaønh ngheà kinh doanh, tính chaát coâng naêng söû duïng cuûa saûn phaåm, coâng ngheä vaø thò tröôøng. Vôùi baát kyø saûn phaåm naøo ñeàu coù giai ñoaïn suy thoaùi vaø saûn phaåm gaêng tay cao su cuûa coâng ty Nam Cöôøng cuõng khoâng thoaùt khoûi quy luaät ñoù cuûa thò tröôøng. Nhöng coù theå noùi ñoái vôùi saûn phaåm gaêng tay cao su hieän nay cuûa coâng ty giai ñoaïn suy thoaùi coøn raát xa vì noù laø nguyeân vaät lieäu cho nhöõng nghaønh cheá bieán khaùc (cheá bieán thuûy haûi saûn, cheá bieán haït ñieàu) hoaëc söû duïng trong caùc beänh vieän. Vì vaäy saûn phaåm gaêng tay chæ ñi vaøo suy thoaùi khi caùc nghaønh vaø lónh vöïc treân khoâng coøn hoaït ñoäng hoaëc coù moät saûn phaåm khaùc thay theá toát hôn gaêng tay cao su laøm töø muû cao su thieân nhieân. Ñieàu naøy laø raát khoù xaûy ra, nhöng khoâng vì vaäy maø coâng ty chuû quan, vaàn ñeà ñaët ra laø khaùch haøng seõ khoâng thay theá saûn phaåm gaêng tay laøm töø muû cao su töï nhieân nhöng hoï seõ thay theá baèng nhöõng saûn phaåm coù coâng duïng vaø tính naêng vöôït troäi vaø phuø hôïp hôn coù theå laø ñeán töø caùc ñoái thuû caïnh tranh. Cho neân vaán ñeà ñaët ra luùc naøy laø coâng ty caàn nghieân cöùu roõ nhu caàu cuûa khaùch haøng, luoân tìm kieám thoâng tin thò tröôøng ñeå cho ra ñôøi nhöõng saûn phaåm môùi caûi tieán caû veà maãu maõ, chaát löôïng laãm coâng naêng söû duïng. 3.2.3.2 Giaù caû: - Caàn xaùc ñònh muïc tieâu cuûa vieäc ñònh giaù: coâng ty caàn phaûi xaùc ñònh roõ raøng coâng taùc xaây döïng moät chính saùch giaù nhaèm muïc ñích ñaït ñöôïc ñieàu gì. Muïc ñích hieän nay maø coâng ty caàn ñaït ñöôïc khi ñònh giaù saûn phaåm gaêng tay hieän nay cuûa mình laø giaù baùn sao cho ôû caùc thò tröôøng troïng ñieåm hieän nay cuûa coâng ty vaãn giöõ ñöôïc thò phaàn lôùn. Muoán thöïc hieän ñöôïc ñieàu naøy coâng ty phaûi ñònh giaù baùn thaáp hôn ñoái thuû caïnh tranh ñeå taêng soá löôïng tieâu thuï saûn phaåm, nhöng ñoàng thôøi vaãn giöõ ñöôïc möùc lôïi nhuaän oån ñònh cho coâng ty. Trong nhöõng tröôøng hôïp ñaëc bieät coù theå giaûm möùc lôïi nhuaän cuûa coâng ty trong ngaén haïn ñeå ñaûm baûo giöõ ñöôïc thò phaàn cho coâng ty. Tuy raèng vieäc ñònh giaù naøy seõ gaây khoù khaên cho coâng ty nhöng noù seõ mang laïi lôïi theá cho coâng ty trong töông lai vaø möùc lôïi nhuaän mong muoán maø coâng ty coù theå kyø voïng trong daøi haïn.  - Xaây döïng moät chính saùch giaù linh hoaït phuø thuoäc vaøo töøng maët haøng: ñoái vôùi moãi saûn phaåm khaùc nhau, tuyø vaøo töøng giai ñoaïn trong chu kyø soáng cuûa saûn phaåm maø coâng ty ñònh giaù cuï theå ñeå coù theå taêng söùc mua cho saûn phaåm ñoù, ñoàng thôøi taïo ra moät theá maïnh caïnh tranh rieâng cho töøng saûn phaåm. Cuï theå hieän nay vôùi vaøi maët haøng (maõ gaêng LC03 maõ gaêng YT05) coøn toàn ñoïng töø ñaàu naêm 2009 coâng ty neân giöõ moät möùc giaù oån ñònh (giöõ nguyeân giaù cuõ, khoâng taêng giaù duø giaù caùc maët haøng gaêng tay ñang coù xu höôùng taêng) nhaèm ñaåy nhanh vieäc tieâu thuï, giaûi phoùng löôïng haøng coøn toàn ñeå thu hoài voán. Vôùi nhöõng saûn phaåm ñang ñöôïc thò tröôøng öu chuoäng vaø ñang coù nhu caàu tieâu thuï cao coâng ty seõ löïa choïn möùc ñònh giaù theo yeáu toá cung – caàu thò tröôøng. Nhöng vôùi tình hình hieän nay giaù caû caùc nguyeân vaät lieäu ñaàu vaøo cuûa coâng ty taêng raát cao, neân coâng taùc ñònh giaù saûn phaåm ñoâi khi naèm ngoaøi taàm kieåm soaùt cuûa coâng ty. Ñeå coù theå xaây döïng ñöôïc moät möùc giaù linh hoaït vaø taïo ñöôïc moät ñieåm nhaán veà giaù trong tình hình thò tröôøng hieän nay, coâng ty caàn: + Söû duïng heát coâng suaát maùy moùc thieát bò, naâng cao naêng suaát lao ñoäng ñeå giaûm bôùt caùc khoaûn chi phí ñaàu vaøo cho saûn phaåm. + Coâng ty coù theå haï giaù baùn giaùn tieáp baèng caùch khoâng ngöøng naâng cao caûi tieán chaát löôïng saûn phaåm. + Thöôøng xuyeân kieåm tra tình hình tieâu hao möùc nguyeân nhieân lieäu ñeå coù bieän phaùp ñieàu chænh phuø hôïp. + Caàn coù nhöõng cheá ñoä khen thöôûng thích hôïp khuyeán khích caùn boä coâng nhaân vieân coâng ty tích cöïc trong lao ñoäng saûn xuaát, coù nhieàu saùng taïo trong coâng vieäc. 3.2.3.3 Phaân phoái: Coâng ty caàn xaây döïng moät keânh phaân phoái vaø thieát laäp caùc ñieåm baùn haøng moät caùch hoaøn chænh, bôûi leõ muoán taêng doanh soá vaø giöõ vöõng thò tröôøng coâng ty caàn coù maïng löôùi phaân boá roäng khaép, khoâng boû lôû baát kyø moät phaân ñoaïn thò tröôøng naøo maø coâng ty coù khaû naêng chieám duïng cuõng nhö thaâu toùm ñöôïc caùc thò tröôøng ngaùch maø caùc ñoái thuû vaãn coøn boû dôû. Coâng ty caàn xaây döïng moät ñoäi nguõ baùn haøng tröïc tieáp, tuy ñoäi nguõ naøy khoâng mang laïi moät keát quaû tröïc tieáp nhöng noù seõ mang tính chaát quaûng baù vaø giôùi thieäu saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Caàn coù söï phoái hôïp chaët cheõ giöõa caùc ñôn vò, caùc boä phaän taïo neân söï haøi hoaø traùnh aùch taéc trong khaâu löu thoâng haøng hoaù. Vieäc xaây döïng keânh phaân phoái coù theå ñöôïc hình thaønh treân cô sôû sau: - Xaây döïng keânh phaân phoái theo chu kyø soáng cuûa saûn phaåm: trong moãi giai ñoaïn cuûa chu kyø soáng caàn aùp duïng moät hình thöùc phaân phoái khaùc nhau. Coâng ty coù theå ñaàu tö vaøo vieäc phaân phoái cho caùc trung gian phaân phoái hoaëc töï ñaàu tö cho mình moät löïc löôïng baùn haøng cô ñoäng hoaëc coù theå aùp duïng caû hai hình thöùc treân. Ví duï vôùi nhöõng saûn phaåm môùi (hieän nay coâng ty saép tung ra thò tröôøng loaïi gaêng tay nhaõn hieäu Starfish) coâng ty caàn ñaåy maïnh hoaït ñoäng phaân phoái nhôø vaøo caùc trung gian phaân phoái, vì hieän nay nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty tröïc tieáp ñöa saûn phaåm ra thò tröôøng coøn haïn cheá. Coâng ty caàn coù keá hoaïch hoã trôï ñeå khuyeán khích caùc trung gian phaân phoái trong vieäc ñaåy maïnh quaûng baù saûn phaåm cho coâng ty nhö: taêng tyû leä chieát khaáu hoaëc xaây döïng caùc möùc chieát khaáu döïa treân möùc saûn löôïng tieâu thuï (saûn löôïng tieâu thuï cao thì ñöôïc höôûng chieát khaáu cao hôn), hoã trôï caùc khaâu tröng baøy saûn phaåm. Ñoái vôùi caùc saûn phaåm trong giai ñoaïn baõo hoaø coâng ty caàn phaûi phaân phoái roäng raõi cho moïi ñoái töôïng khaùch haøng, caàn chuù yù ñeán vieäc phaân phoái cho caùc khaùch haøng söû duïng tröïc tieáp vì ñaây laø nhoùm khaùch haøng coù tính quyeát ñònh vieäc soáng coøn cuûa saûn phaåm, neáu caùc khaùch haøng söû duïng tröïc tieáp khoâng ñöôïc thoaû maõn toái ña thì deã laøm hoï quay löng laïi vôùi saûn phaåm cuûa coâng ty. - Xaây döïng keânh phaân phoái döïa treân ñaëc tính saûn phaåm: vôùi moãi loaïi saûn phaåm hieän nay cuûa coâng ty thì coù moät tính naêng söû duïng khaùc nhau, vì vaäy khi xaây döïng caùc keânh phaân phoái coâng ty cuõng caàn löu yù yeáu toá naøy. Cuï theå vôùi caùc saûn phaåm cho phuïc vuï trong hoaït ñoäng cheá bieán thuyû haûi saûn coâng ty neân ñaåy maïnh hoaït ñoäng phaân phoái ôû caùc khu vöïc mieàn Taây Nam Boä vaø neân choïn keânh phaân phoái tröïc tieáp. Coøn vôùi nhöõng saûn phaåm gaêng tay y teá neân choïn keânh phaân phoái giaùn tieáp thoâng qua caùc trung gian phaân phoái, vì ña phaàn nhöõng saûn phaåm thuoäc nhoùm naøy thöôøng duøng trong caùc beänh vieän maø ñeå baùn ñöôïc haøng cho beänh vieäc phaûi thöïc hieän caùc goùi thaàu, nhöng hieän nay coâng ty khoâng coù nhaân löïc ñeå laøm vieäc naøy vaø khoâng ñuû naêng löïc ñeå ñaáu thaàu vì nhieàu lyù do. Ñeå cho caùc trung gian phaân phoái chuyeân hoaït ñoäng trong lónh vöïc naøy thöïc hieän thì hieäu quaû hôn nhieàu, coâng ty vaãn tieâu thuï ñöôïc saûn phaåm maø khoâng maát quaù nhieàu coâng söùc trong vieäc ñöa saûn phaåm tröïc tieáp ñeán nôi tieâu thuï cuoái cuøng laø caùc beänh vieän. Ngoaøi ra, moät vaán ñeà quan troïng trong coâng taùc phaân phoái laø löïa choïn ñòa ñieåm phaân phoái. Ñòa ñieåm phaân phoái caàn phaûi döïa vaøo tính chaát söû duïng cuûa saûn phaåm, vò trí ñòa lyù nôi ñoù ñang phaùt trieån nghaønh ngheà lieân quan naøo vôùi saûn phaåm gaêng tay naøo phuø hôïp vôùi nghaønh ngheà ñoù. Ví duï khoâng theå ñöa caùc saûn phaåm phuïc vuï cho cheá bieán thuyû haûi saûn phaân phoái ôû caùc tænh Taây Nguyeân nôi maø chæ coù theå phaân phoái caùc loaïi gaêng phuïc vuï cheá bieán haït ñieàu vaø laøm vöôøn. 3.2.3.4 Xuùc tieán hoãn hôïp: Neáu coâng ty taïo ra ñöôïc nhöõng saûn phaåm chaát löôïng cao, giaù thaønh hôïp lyù, phaân phoái roäng raõi ñeán moïi ñoái töôïng khaùch haøng thì chöa chaéc haøng hoaù cuûa coâng ty seõ baùn chaïy. Söùc tieâu thuï haøng hoaù treân thò tröôøng coøn phuï thuoäc nhieàu vaøo hoaït ñoäng xuùc tieán cuûa coâng ty. Khi haøng hoaù cuûa coâng ty ñöôïc baày baùn treân caùc quaày haøng trong caùc heä thoáng Sieâu thò hoaëc ôû caùc chôï ñaàu moái chöa chaéc khaùch haøng ñaõ bieát ñeán saûn phaåm hoaëc hoï seõ khoâng nhaän thaáy nhöõng lôïi ích khi hoï söû duïng nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty. Vì vaäy trong thôøi gian tôùi coâng ty caàn ñaåy maïnh hoaït ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp ñeå thuùc ñaåy vieäc mua haøng cuûa khaùch haøng. Sau ñaây laø moät soá bieän phaùp xuùc tieán hoãn hôïp coâng ty neân thöïc hieän: - Quaûng caùo: coâng ty neân choïn moät trong hai hình thöùc quaûng caùo laø quaûng caùo treân truyeàn hình hoaëc treân website cuûa Hieäp hoäi thuyû saûn Vieät Nam (VASEP). Neáu choïn truyeàn hình thì coâng ty neân choïn quaûng caùo ôû nhöõng ñaøi truyeàn hình taïi caùc tænh ñoàng baèng Soâng Cöûu Long, vì ôû ñaây chi phí quaûng caùo thaáp hôn so vôùi ôû Thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø ôû ñaây coù moät löôïng khaùch haøng tieàm naêng raát lôùn. - Khuyeán maõi: coâng ty neân laäp moät keá hoaïch cuï theå cho caùc ñôït khuyeán maõi cho caùc trung gian phaân phoái nhaèm thuùc ñaåy möùc saûn löôïng tieâu thuï. Nhöng caàn xaùc ñònh thôøi ñieåm khuyeán maõi cuï theå ñeå caùc ñôït khuyeán maõi naøy phaùt huy ñuùng muïc ñích maø coâng ty muoán ñaït ñöôïc khi thöïc hieän ñôït khuyeán maõi. - Xaây döïng ñoäi nguõ baùn haøng tröïc tieáp cô ñoäng: ñaây laø hoaït ñoäng giuùp coâng ty coù theå tieáp caän tröïc tieáp vôùi khaùch haøng tieàm naêng. Thoâng qua vieäc baùn haøng tröïc tieáp caùc nhaân vieân cuûa coâng ty coù theå thu thaäp ñöôïc nhöõng nhu caàu hieän nay cuõng nhö xu höôùng söû duïng saûn phaåm trong töông lai cuûa khaùch haøng. Ñaây laø cô sôû cho vieäc ñònh höôùng chieán löôïc marketing höôùng vaøo khaùch haøng trong töông lai. 3.3 Toå chöùc thöïc hieän chieán löôïc Marketing: Xaây döïng chieán löôïc marketing phaûi ñi ñoâi vôùi vieäc toå chöùc thöïc hieän chieán löôïc marketing ñoù, neáu khoâng tieán haønh thöïc hieän thì cho duø vieäc xaây döïng moät chieán löôïc marketing toát tôùi ñaâu, chieán löôïc ñoù coù tính khaû thi ñeán möùc naøo ñi nöõa thì ñoù cuõng chæ laø coù yù nghóa treân giaáy tôø, noù seõ maõi laø keá hoaïch vaø seõ khoâng mang laïi baát kyø lôïi ích gì cho doanh nghieäp. Vì vaäy, xaây döïng chieán löôïc marketing phaûi ñöôïc tieán haønh ñoàng thôøi vôùi vieäc toå chöùc thöïc hieän. Quaù trình toå chöùc vaø thöïc hieän bao goàm caùc noäi dung sau: 3.3.1 Thaønh laäp phoøng Marketing hoaøn chænh: Hieän nay coâng ty chöa coù moät phoøng marketing rieâng bieät neân vieäc thaønh laäp phoøng marketing hoaøn chænh luùc naøy laø raát caàn thieát. Vieäc toå chöùc hoaït ñoäng marketing, ñaëc bieät laø vieäc toå chöùc boä phaän chuyeân moân veà marketing coøn laø coâng vieäc môùi meû taïi coâng ty Nam Cöôøng. Nhöõng lôïi ích cuûa hoaït ñoäng marketing coù ñöôïc coâng ty ñaùnh giaù cao hay khoâng coøn tuyø thuoäc vaøo vieäc nhaän thöùc veà taàm quan troïng cuûa marketing trong cô caáu toå chöùc coâng ty. Hieän coâng ty ñang ôû giai ñoaïn sô khai cuûa vieäc phaùt trieån hoaït ñoäng marketing töùc laø hoaït ñoäng marketing cuõng ñaõ thöïc hieän nhöng vaãn coøn heát söùc ñôn giaûn vaø chuû yeáu phuï thuoäc vaøo phoøng kinh doanh. Treân cô sôû thaønh laäp phoøng marketing coâng ty seõ ñöa hoaït ñoäng marketing taïi coâng ty Nam Cöôøng mang tính chaát chuyeân saâu hôn, vì theá coâng ty caàn phaûi toå chöùc caùc boä phaän trong phoøng marketing moät caùc hôïp lyù nhaát. Moãi boä phaän phaûi chòu traùch nhieäm moät hoaëc moät soá chöùc naêng marketing cuï theå naøo ñoù. Vieäc saép xeáp naøy caàn ñaûm baûo toaøn boä phoøng marketing khi ñi vaøo hoaït ñoäng phaûi ñöôïc trieån khai ñoàng boä, caùc hoaït ñoâng mang tính chuyeân saâu, khoâng ñöôïc choàng cheùo leân nhau. Cô caáu toå chöùc naøy ñöôïc thaønh laäp tuyø thuoäc vaøo noäi dung vaø khoái löôïng töøng loaïi coâng vieäc, tính chaát vaø ñaëc ñieåm cuûa moãi coâng vieäc, khaû naêng nhaân söï. Thoâng thöôøng boä phaän marketing thöôøng coù nhieäm vuï: nghieân cöùu thò tröôøng; phaân tích tình hình hoaït ñoäng marketing cuûa coâng ty; ñöa ra nhöõng muïc tieâu vaø ñònh höôùng marketing; xaây döïng chieán löôïc marketing, laäp keá hoaïch marketing vaø cuoái cuøng laø thöïc hieän chöông trình marketing. Ñeå thaønh laäp phoøng marketing hoaøn chænh caàn chia thaønh hai boä phaän chính: boä phaän chöùc naêng vaø boä phaän taùc nghieäp taùc nghieäp tröïc tieáp. Boä phaän chöùc naêng goàm: nghieân cöùu marketing vaø thöïc hieän chöông trình marketing. Boä phaän taùc nghieäp tröïc tieáp goàm: tuyeân truyeàn quaûng caùo, toå chöùc baùn haøng, dòch vuï baùn haøng vaø caùc hoaït ñoäng khaùc. Baûng 3.5: Keá hoaïch tuyeån duïng nhaân vieân cho phoøng marketing Ñôn vò tính: Ngöôøi 3.3.2 Leân keá hoaïch ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc cho phoøng marketing: Nhöõng nhaân vieân ñöôïc ñaøo taïo baøi baûn luoân laø chìa khoaù daãn ñeán thaønh coâng cuûa coâng ty trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa mình. Qua nhieàu cuoäc nghieân cöùu cho thaáy caùc nhaân vieân laøm vieäc hieäu quaû, hoaøn thaønh toát coâng vieäc ñeàu ñaõ töøng ñöôïc ñaøo taïo veà chuyeân moân. Vôùi tình hình nguoàn lao ñoäng hieän nay coâng ty khoâng naøo naøo tuyeån duïng ngay ñöôïc moät ñoäi nguõ cho phoøng marketing coù trình ñoä chuyeân moân cao. Vì vaäy coâng taùc ñaøo taïo nhaân vieân luùc naøy laø raát caàn thieát, theâm vaøo ñoù ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc coøn coù yù nghóa ñoäng vieân nhaân vieân, gia taêng söï gaéng boù cuûa hoï vôùi coâng ty. Vôùi nhöõng lôïi ích treân coâng ty caàn coù keá hoaïch cuï theå cho vieäc ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc cho phoøng marketing, sau ñaây laø caùc böôùc ñeå xaùc ñònh keá hoaïch ñaøo taïo: - Phoøng toå chöùc nhaân söï cuûa coâng ty seõ döï baùo tröôùc keá hoaïch ñaøo taïo, thôøi gian ñaøo taïo, bieân soaïn noäi dung ñaøo taïo nhaân vieân cho phoøng marketing. - Caùc boä phaän phoøng ban lieân quan seõ nghieân cöùu baûng keá hoaïch, ñeà xuaát boå sung vaøo keá hoaïch. - Phoøng toå chöùc nhaân söï cuûa coâng ty seõ toång hôïp keá hoaïch trình leân Giaùm ñoác duyeät. Baûng 3.6: Keá hoaïch ñaøo taïo nhaân söï cho phoøng marketing KEÁT LUAÄN Trong thôøi kyø neàn kinh teá phaùt trieån theo höôùng neàn kinh teá thò tröôøng, theâm vaøo ñoù Vieät Nam ñaõ gia nhaäp WTO thì caùc doanh nghieäp ñöôïc thaønh laäp ngaøy caøng nhieàu, caùc doanh nghieäp nöôùc ngoaøi ngaøy caøng deã daøng ñaàu tö vaø xaây döïng doanh nghieäp taïi Vieät Nam, saûn phaåm taïo ra ngaøy caøng ña daïng veà maãu maõ, chaát löôïng saûn phaåm ngaøy caøng naâng cao, caïnh tranh giöõa caùc doanh nghieäp ngaøy caøng khoác lieät. Vì vaäy ñeå doanh nghieäp toàn taïi vaø phaùt trieån laø moät ñieàu kieän heát söùc khoù khaên, ñoøi hoûi raát nhieàu yeáu toá cho neân vieäc xaây döïng moät chieán löôïc marketing luùc naøy laø raát caàn thieát, noù ñöôïc xem laø nhaân toá haøng ñaàu quyeát ñònh ñeán phöông höôùng hoaït ñoäng trong töông lai cuûa moãi doanh nghieäp hieän nay. Thöïc teá cho thaáy coù nhöõng doanh nghieäp ngaøy caøng phaùt trieån song cuõng coù nhöõng doanh nghieäp coù saûn phaåm haøng hoaù toàn kho vôùi giaù trò haøng tyû ñoàng, laøm öù ñoïng voán cuûa doanh nghieäp, haïn cheá khaû naêng quay voøng cuûa ñoàng voán daãn ñeán hieäu quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh thaáp. Saûn phaåm gaêng tay cao su cuûa coâng ty tuy ñaõ chieám lónh ñöôïc thò tröôøng trong nöôùc vaø xuaát khaåu ra nöôùc ngoaøi, ñoàng thôøi ñaõ coù choã ñöùng vöõng chaéc treân thò tröôøng vaø uy tín cuûa coâng ty cuõng ñöôïc khaúng ñònh thoâng qua söùc tieâu thuï cuûa saûn phaåm hieän nay treân thò tröôøng. Nhöng trong töông lai khoâng xa coâng ty phaûi ñoái ñaàu vôùi söï caïnh tranh gaây gaét cuûa caùc ñoái thuû trong vaø ngoaøi nöôùc. Caùc coâng ty khaùc trong nöôùc cuõng ñang hoaït ñoäng trong lónh vöïc saûn xuaát gaêng tay cao su daàn lôùn maïnh caû veà qui moâ saûn xuaát laãn thò phaàn. Chung vôùi noù laø moät löôïng lôùn gaêng tay nhaäp khaåu töø caùc nöôùc nhö: Malaysia, Thaùi Lan,... Vì theá hoaït ñoäng marketing ñöôïc thöïc hieän nhaèm giaûi quyeát caùc vaàn ñeà veà haøng hoaù vaø nhu caàu saûn phaåm trong töông lai cuûa thò tröôøng. Qua quaù trình tìm hieåu taïi Coâng ty TNHH SX TM DV NAM CÖÔØNG ñöôïc tieáp xuùc vôùi nhöõng ngöôøi laøm coâng taùc quaûn lyù, em caøng hieåu hôn veà söï caàn thieát phaûi ñaåy maïnh xaây döïng chieán löôïc marketing cho coâng ty. Taïi coâng ty Nam Cöôøng hieän nay coâng taùc nghieân cöùu, xaây döïng caùc chieán löôïc marketing chöa coù moät keá hoaïch cuï theå, coøn xem nheï coâng taùc marketing hoaëc coù theå do thieáu nguoàn nhaân löïc neân hoaït ñoäng marketing taïi ñaây vaãn trong thôøi kyø sô khai. Baøi vieát treân ñaây ñaõ neâu ra moät soá yù kieán nhaèm ñaåy maïnh hôn nöõa coâng taùc xaây döïng chieán löôïc marketing cho saûn phaåm gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa cuûa Coâng ty TNHH SX TM DV NAM CÖÔØNG. Vôùi thôøi gian thöïc hieän ñeà taøi coù haïn, kieán thöùc vaø kinh nghieäm thöïc teá chöa nhieàu neân vieäc nghieân cöùu, tìm hieåu ñeå ñöa ra nhöõng bieän phaùp xaây döïng, ñaåy maïnh coâng taùc thöïc hieän chieán löôïc marketing cho saûn phaåm gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa cuûa coâng ty caøng nhieàu haïn cheá, caùc yù kieán ñeà xuaát coøn mang nhieàu tính lyù thuyeát. Do vaäy, em mong ñöôïc söï thoâng caûm cuûa caùc thaày coâ giaùo vaø toaøn theå anh chò em caùn boä coâng nhaân vieân trong Coâng ty TNHH SX TM DV NAM CÖÔØNG ñoái vôùi baøi vieát naøy cuûa em neáu noù coøn quaù nhieàu thieáu soùt. TAØI LIEÄU THAM KHAÛO 1. Traàn Ñoaøn Duõng (2001), “Tieáp thò cô baûn”, Tröôøng Ñaïi hoïc Kinh Teá TP.HCM. Löu haønh noäi boä. 2. Moät soá website tham khaûo: marketingvietnam.net, vietbao.net 3. Tommy Nguyeãn, “Muïc tieâu chieán löôïc marketing treân thò tröôøng”, trang web: www.abviet.com, toång hôïp, 15/1/2010. 4. Ngoïc Thuyû, “Marketing thò tröôøng muïc tieâu”, trang web: www.doanhnhan360.com, 20/11/2008. PHỤ LỤC Đính kèm bảng “Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng”