Đề tài Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015

ghÒ cho ®éi ngò lao ®éng cña c«ng ty. - T¨ng kh¶ n¨ng ®¸p øng c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao kh«ng chØ thÞ tr­êng trong n­íc mµ cßn t¨ng c­êng xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi nhiÒu h¬n n÷a. - Hoµn thiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n: b¶o hµnh, l¾p ®Æt, ch¹y thö, hç trî vËn chuyÓn h­íng dÉn kh¸ch hµng c¸ch vËn hµnh s¶n phÈm…. T¹o ®­îc lîi thÕ nµy th× cã thÓ gi÷ ®­îc kh¸ch hµng vµ t¨ng uy tÝn cña c«ng ty mµ chi phÝ qu¶ng c¸o sÏ gi¶m ®i rÊt nhiÒu. - CÇn cã ®éi ngò nh©n viªn, chuyªn viªn marketing chuyªn nghiÖp, cã kinh nghiÖm. Bé phËn Marketing cÇn ®­îc quan t©m vµ chó träng nhiÒu h¬n. Lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cña c«ng ty sÏ ®­îc n©ng cao vµ duy tr× chñ yÕu lµ do c«ng t¸c marketing ph¶i bµi b¶n, chuyªn nghiÖp, c«ng t¸c marketing cã chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶. IV. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty TNHH Nhµ n­íc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi giai ®o¹n 2006 - 2015 1. ChiÕn l­îc chung cña c«ng ty trong giai ®o¹n 2006 - 2015 1.1. Môc tiªu cña chiÕn l­îc Môc tiªu cña chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi trong giai ®o¹n 2006 - 2015: "Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý ®iÒu hµnh khoa häc vµ hiÖu qu¶. Thùc hiÖn c¸c nhãm s¶n phÈm träng ®iÓm ®· x¸c ®Þnh thiÕt bÞ thñy ®iÖn, m¸y nghiÒn xi m¨ng, m¸y c«ng cô v¹n n¨ng vµ CNC vµ c¸c thiÕt bÞ c«ng nghiÖp kh¸c… triÓn khai tÊt c¶ c¸c ch­¬ng tr×nh thiÕt bÞ thñy c«ng vµ thiÕt bÞ giÊy theo sù ph©n giao cña Tæng c«ng ty m¸y vµ thiÕt bÞ c«ng nghiÖp (MIE); chñ ®éng héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ; æn ®Þnh chÊt l­îng vµ t¨ng kim ng¹ch ®óc xuÊt khÈu, phÊn ®Êu doanh thu tõ s¶n phÈm ®óc ®¹t 2 triÖu USD/n¨m; ph¸t triÓn ®éi ngò kü thuËt, phÊn ®Êu thùc hiÖn cung cÊp c¸c dÞch vô t­ vÊn - thiÕt kÕ cho kh¸ch hµng; ®Èy m¹nh kinh doanh th­¬ng m¹i, ®Æc biÖt lµ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ c¸c ngµnh nghÒ kh¸c theo giÊy phÐp kinh doanh; ®Çu t­ khai th¸c hiÖu qu¶ c¬ së h¹ tÇng c«ng ty TNHH Nhµ n­íc mét thµnh viªn C¬ khÝ Hµ Néi". C¨n cø vµo môc tiªu tæng qu¸t, c«ng ty cÇn ph¶i ®Ò ra nh÷ng môc tiªu cô thÓ cho giai ®o¹n 2006 - 2015 * VÒ tèc ®é ph¸t triÓn: Môc tiªu t¨ng tr­ëng gi¸ trÞ s¶n l­îng b×nh qu©n 20% trong giai ®o¹n 1996 - 2005. Sang giai ®o¹n 2006 - 2015, c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn ph¶i cã sù ph¸t triÓn theo chiÒu s©u vµ ngµy cµng chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô, ®Æc biÖt lµ t¨ng s¶n l­îng xuÊt khÈu s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng ngoµi n­íc. Do ®ã trong giai ®o¹n nµy c«ng ty ®Ò ra môc tiªu t¨ng tr­ëng gi¸ trÞ s¶n l­îng giai ®o¹n nµy lµ 25 ¸ 30%. VÒ gi¸ trÞ s¶n xuÊt: phÊn ®Êu gia t¨ng møc s¶n l­îng hµng n¨m, tèc ®é trung b×nh hµng n¨m lµ 35 ¸ 50%. B¶ng:.. gi¸ trÞ môc tiªu s¶n xuÊt giai ®o¹n 2006 - 2015 §¬n vÞ: tû ®ång N¨m ChØ tiªu 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Tæng doanh thu 300 390 507 659 856 1113 1448 1882 2447 3181 Gi¸ trÞ SXCN 170 246 357 518 751 1089 1306 1568 1881 2258 Tû träng (2/1) (%) 57% 63% 70% 78% 87% 97% 90% 83% 76% 70% (Nguån: t¸c gi¶ ph©n tÝch) * VÒ huy ®éng vµ sö dông vèn: Tæng nguån vèn huy ®éng trong giai ®o¹n 2006 -2015 lµ 263,316 tû ®ång trong ®ã vèn huy ®éng tõ ng©n s¸ch 30%, vèn vay ng©n hµng 60% vµ 10% tõ c¸c nguån kh¸c vèn tù bæ sung, vèn vay c¸ nh©n, trÝch tõ quü ®Çu t­ ph¸t triÓn… C¬ cÊu nguån vèn dù kiÕn: vèn cè ®Þnh 60%, vèn l­u ®éng 40%, vèn dù phßng tµi chÝnh, trî c¸p mÊt viÖc lµm lµ 15%. * VÒ lao ®éng tiÒn l­¬ng T¨ng sè lao ®éng hiÖn nay tõ 1000 ng­êi (2005) lªn 1500 ng­êi vµo n¨m 2015. PhÊn ®Êu ®¹t møc tiÒn l­¬ng: 2.500.000 VN§/ng­êi/th¸ng. N©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cho ng­êi lao ®éng: phÊn ®Êu ®¹t møc tû lÖ c«ng nh©n kü thuËt lµ 80%, c¸n bé cã tr×nh ®é ®¹i häc 20%. 1.2.Ph­¬ng h­íng thùc hiÖn chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi (1). KiÖn toµn bé m¸y tæ chøc ®iÒu hµnh. C¸c ®¬n vÞ ®æi míi c«ng t¸c; thùc hiÖn nhiÖm vô mét c¸ch khoa häc, hiÖu qu¶. N©ng cao tr¸ch nhiÖm, ý thøc cña tõng c¸ nh©n, ®Æc biÖt ®èi víi c¸n bé q. (2). X©y dùng ph­¬ng ph¸p kinh doanh ®iÒu hµnh hiÖu qu¶ bao gåm: ph­¬ng ph¸p tÝnh to¸n gi¸ thµnh, ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång; x©y dùng triÓn khai vµ kiÓm so¸t kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch hîp ®ång theo nhãm dù ¸n. (3). TiÕp tôc thùc hiÖn ph­¬ng thøc ®iÒu hµnh hîp ®ång theo nhãm dù ¸n. §¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qu¶ kinh tÕ, hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®iÒu hµnh, c«ng t¸c kü thuËt, c«ng t¸c dù trï kinh phÝ vµ cÊp ph¸t vËt t­ ngay sau khi kÕt thóc hîp ®ång; kÞp thêi rót kinh nghiÖm ®Ó triÓn khai c¸c c«ng viÖc tiÕp theo. (4). N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c kü thuËt thùc hiÖn nghiªm tóc c«ng t¸c tiÕt kiÖm trong s¶n xuÊt; gi¶m m¹nh tû lÖ hµng sai,háng, söa ch÷a nhiÒu lÇn (5). X©y dùng c¬ chÕ kho¸n vµ c¬ chÕ tiÒn l­¬ng hîp lý, khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng n©ng cao ý thøc tr¸ch nhiÖm, hiÖu qu¶ c«ng viÖc. (6). Kiªn quyÕt thùc hiÖn c¸c môc tiªu s¶n phÈm,thÞ tr­êng ®· ®Ò ra trªn c¬ së n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt, n©ng cao tÝnh c¹nh tranh cña s¶n phÈm. (7). X©y dùng kÕ ho¹ch vµ ch­¬ng tr×nh khai th¸c hiÖu qu¶ c¬ së h¹ tÇng cña c«ng ty. 2. Néi dung chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng 2006 - 2015 2.1. Lùa chän thÞ tr­êng c¨n cø vµo s¬ ®å SWOT B¶ng: Lùa chän chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng §iÓm m¹nh (S) 1. ChÊt l­îng s¶n phÈm tèt 2. M¸y mãc ®­îc trang bÞ hiÖn ®¹i 3. Lao ®éng cã tr×nh ®é, chuyªn m«n vµ kinh nghiÖm. 4. S¶n phÈm cã uy tÝn, th­¬ng hiÖu ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh §iÓm yÕu (W) 1. NhËp khÈu nguyªn vËt liÖu 2. Tr×nh ®é lao ®éng ch­a ®ång ®Òu 3. HÖ thèng thu thËp th«ng tin ch­a hiÖu qu¶. 4. C«ng t¸c Marketing ch­a chuyªn nghiÖp, ch­a cã bé phËn riªng 5. S¶n xuÊt ch­a ®­îc më réng C¬ héi (O) 1. M«i tr­êng kinh tÕ chÝnh trÞ trong n­íc æn ®Þnh. 2. ViÖt Nam lµ thµnh viªn cña AFTA vµ ®ang ra nhËp WTO 3. §¶ng vµ Nhµ n­íc cã chÝnh s¸ch hç trî ph¸t triÓn ngµnh c¬ khÝ 4. C¬ së h¹ tÇng ph¸t triÓn ngµy cµng m¹nh ChiÕn l­îc (O/S) 1. Th©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng hiÖn t¹i, thÞ tr­êng míi. 2. Më réng thÞ tr­êng b»ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. 3.TËn dông mäi nguån lùc hiÖn cã ®Ó xuÊt khÈu ChiÕn l­îc O/W 1. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn s©u h¬n vµo thÞ tr­êng ®· cã. 2. N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c Marketing. Th¸ch thøc (T): 1.Gi¸ nguyªn vËt liÖu biÕn ®éng m¹nh 2. Hµng nhËp ngo¹i tõ c¸c n­íc ph¸t triÓn 3. Hµng nhËp lËu víi gi¸ rÎ 4. §èi thñ c¹nh tranh lín m¹nh cã tiÒm lùc vÒ mäi mÆt. ChiÕn l­îc (T/S) 1.Gi÷ v÷ng thÞ phÇn 2. T¨ng c­êng chiÕn l­îc Marketing xóc tiÕn b¸n hµng. ChiÕn l­îc T/W 1. Thu hÑp thÞ tr­êng, xóc tiÕn ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. (Nguån: ph©n tÝch t¸c gi¶) HiÖn nay, c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®ang lµ mét trong nh÷ng c«ng ty c¬ khÝ v÷ng m¹nh trong ngµnh lín m¹nh vÒ mäi mÆt. Tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng ®iÓm m¹nh c«ng ty cßn cã nh÷ng ®iÓm yÕu cÇn kh¾c phôc. Do ®ã viÖc lùa chän chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty cÇn c¨n cø tÊt c¶ nh÷ng t¸c ®éng tõ m«i tr­êng ngµnh vµ kh¶ n¨ng thùc tÕ cña doanh nghiÖp. C¸c kh¶ n¨ng cã thÓ x¶y ra. *NÕu c«ng ty lùa chän chiÕn l­îc theo chiÒu s©u. ¦u ®iÓm: - TËn dông ®­îc ­u thÕ ®· cã tõ l©u ®Ó duy tr× mèi quan hÖ ®ång thêi cã ®iÒu kiÖn t¨ng s¶n l­îng tiªu thô tõ thÞ tr­êng nµy. - Gi÷ vÞ trÝ v÷ng m¹nh trªn khu vùc thÞ tr­êng truyÒn thèng, t¹o thÕ ®éc quyÒn nhê hiÓu biÕt râ nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng. -S¶n phÈm ®¹t ®­îc uy tÝn ®Æc biÖt vÌ lo¹i mÆt hµng cung øng. Nh­îc ®iÓm: -ThÞ tr­êng tiªu thô lµ nhá hÑp, chØ lµ nh÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng - Rñi ro khi nhu cÇu tõ thÞ tr­êng gi¶m sót hoÆc khi kh¸ch hµng g©y søc Ðp vÒ gi¸, c«ng ty khã cã kh¶ n¨ng thay ®æi t×nh thÕ hoÆc khi ®ã ®èi thñ c¹nh tranh lín h¬n th©m nhËp s©u vµo thÞ tr­êng ®ã. - CÇn ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p Marketing m¹nh vµ chuyªn nghiÖp h¬n míi cã thÓ ph¸t triÓn s©u h¬n vµo thÞ tr­êng nµy. * NÕu c«ng ty thu hÑp thÞ tr­êng ¦u ®iÓm: - H¹n chÕ rñi ro trong kinh doanh - Cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn nh÷ng mÆt hµng míi cã chÊt l­îng cao nh»m tung ra thÞ tr­êng Nh­îc ®iÓm: - ¶nh h­ëng tíi kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh trong doanh nghiÖp - MÊt ®i nhiÒu b¹n hµng quen thuéc mµ c«ng ty ®· x©y dùng tõ l©u - Ph¶i mÊt nhiÒu thêi gian x©y dùng ®­îc h×nh ¶nh cña c«ng ty trong t©m trÝ kh¸ch hµng * NÕu doanh nghiÖp ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo chiÒu réng ¦u ®iÓm: - Më réng thÞ tr­êng tiªu thô c¶ trong vµ ngoµi n­íc - S¶n l­îng tiªu thô t¨ng Nh­îc ®iÓm: - Kh«ng x¸c ®Þnh ®©u lµ thÞ tr­êng môc tiªu ®Ó ®Çu t­ träng ®iÓm - HiÓu biÕt ®©y lµ thÞ tr­êng môc tiªu ®Ó ®Çu t­ träng ®iÓm - ViÖc ®Çu t­ c«ng nghÖ cho ph¸t triÓn theo chiÒu réng lµ h¹n chÕ Tõ nh÷ng ph­¬ng ¸n lùa chän trªn vµ c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn thùc tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay cña c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi nªn lùa chän chiÕn l­îc: "Th©m nhËp s©u vµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã vµ ph¸t triÓn më réng thªm thÞ tr­êng míi, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng trong n­íc, tiÕp tôc më réng thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Ó t¨ng s¶n l­îng xuÊt khÈu - kinh doanh cã hiÖu qu¶". Lý do lùa chän chiÕn l­îc: - C«ng ty ®· tËp trung ®Çu t­ cho më réng s¶n xuÊt,®Çu t­ cho m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn tiÕn, khoa häc c«ng nghÖ. C«ng ty cã tiÒm n¨ng c¹nh tranh trong thÞ tr­êng lín. ChÊt l­îng s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9000 : 2000. - ThÞ phÇn hiÖn nay cña c«ng ty lín, ®èi víi c¸c s¶n phÈm nh­ m¸y TiÖn, m¸y bµo cã chøa c«ng nghÖ CNC, thÞ phÇn chiÕm tíi 91%. C¸c lo¹i thiÕt bÞ phô tïng c«ng nghiÖp chiÕm 28%. Lîi thÕ nµy h¬n h¼n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc. - ThÞ tr­êng truyÒn thèng vÉn duy tr× tèt. - Nhµ n­íc cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ph¸t triÓn ®èi víi ngµnh c¬ khÝ. - Nh÷ng khã kh¨n tr­íc tuy lín nh­ng c«ng ty cã thÓ v­ît qua vµ lín m¹nh h¬n n÷a. - Bé phËn Marketing ho¹t ®éng ch­a cã hiÖu qu¶ , song cã thÓ kh¾c phôc b»ng nhiÒu biÖn ph¸p: tæ chøc bé phËn marketing riªng víi ®éi ngò nh©n viªn marketing chuyªn nghiÖp, n¨ng lùc tèt; trang bÞ tèt thiÕt bÞ thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ tr­êng, ph©n tÝch t×m hiÓu nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng tõ ®ã ®µm ph¸n ký kÕt ®­îc nhiÒu hîp ®ång. - ViÖc nhËp khÈu nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ c«ng nghÖ víi møc gi¸ cao song ®ã lµ xu thÕ chung cña thÞ tr­êng ®ång thêi doanh nghiÖp cã thª h¹n chÕ, chi phÝ s¶n xuÊt b»ng c¸c biÖn ph¸p nh­: ph©n c«ng cho tõng ph©n x­ëng, kho¸n cho tõng ph©n x­ëng, kiÓm tra s¸t sao tõng c«ng ®o¹n. - Kªnh ph©n phèi tuy ng¾n nh­ng c«ng ty còng cã thÓ më réng kªnh ph©n phèi qua h×nh thøc c¸c ®¹i lý, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Víi nh÷ng lý do trªn ®· h×nh thµnh chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty trong giai ®o¹n 2006 - 2015. 2.2. Môc tiªu cña chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng 2.2.1. ThÞ tr­êng trong n­íc -Gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng hµng truyÒn thèng víi h­íng kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng chÕ t¹o vµ cung øng trªn c¬ së tËn dông, ph¸t huy vµ khai th¸c tèt tiÒm n¨ng ­u thÕ vÒ c«ng nghÖ vµ mäi nguån lùc hiÖn cã. - Gi÷ v÷ng thÞ phÇn trªn c¸c thÞ tr­êng ®· cã nh­: thiÕt bÞ thñy ®iÖn ®èi víi tr¹m thñy ®iÖn An §iªm, Iameur, Ia§r¨ng, Pleikr«ng, Bu«n Kuèp… ThiÕt bÞ xi m¨ng nhµ m¸y S«ng Gianh, Tam §iÖp, xi m¨ng Bót S¬n, xi m¨ng S«ng Thao, xi m¨ng B×nh Ph­íc, xi m¨ng CÈm Ph¶, thiÕt bÞ cho ngµnh mÝa ®­êng NghÖ An, Lam S¬n, vµ Qu¶ng Ng·i, M¸y c«ng cô cho c¸c thµnh phè Hµ Néi, §µ N½ng vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh. §©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng quen thuéc cña c«ng ty. Mét sè thÞ tr­êng cã thÓ bá nÕu bÞ kh¸ch hµng Ðp gi¸ qu¸ møc. - Ph¸t triÓn më réng vµo c¸c thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam dùa trªn nh÷ng c¬ së ®· cã §µ N½ng vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh - T¨ng kh¶ n¨ng tróng thÇu c¸c hîp ®ång cung cÊp thiÕt bÞ, m¸y, c«ng cô cho c¸c dù ¸n. Nhê ®ã n©ng cao ®­îc uy tÝn cña c«ng ty, b»ng nh÷ng ph­¬ng thøc liªn doanh víi c¸c c«ng ty vÝ dô: Tæng c«ng ty L¾p m¸y LiLaMa, c«ng ty Loesche. 2.2.2. ThÞ tr­êng n­íc ngoµi - T¨ng s¶n l­îng xuÊt khÈu, ngoµi nh÷ng liªn kÕt hîp ®ång víi c¸c c«ng ty quèc tÕ nh­: GE, Loesche, Tos & Kovosvit, Harbin. C«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng më réng liªn kÕt ®Ó cã ®iÒu kiÖn x©m nhËp thÞ tr­êng ngoµi n­íc. - Môc tiªu gi¸ trÞ xuÊt khÈu cho giai ®o¹n 2006 - 2015 lµ 10.235 tû ®ång, tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n ®¹t 35 ¸ 40%. - TiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng truyÒn thèng Trung Quèc, NhËt B¶n, Mü vµ c¸c n­íc T©y ¢u. Më réng thªm nh÷ng thÞ tr­êng míi, thÞ tr­êng ng¸ch. 2.3. Néi dung chiÕn l­îc thÞ tr­êng giai ®o¹n 2006 - 2015 C¸c môc tiªu trªn ®­îc cô thÓ hãa trong c¸c néi dung cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng nh­ sau: 2.3.1. Nghiªn cøu vµ tiÕp cËn thÞ tr­êng Chøc n¨ng nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng, tiÕp cËn thÞ tr­êng ®­îc giao cho bé phËn Marketing vµ lùc l­îng b¸n hµng trùc tiÕp v× ®©y lµ bé phËn tiÕp xóc th­êng xuyªn víi kh¸ch hµng. §Þa ®iÓm thùc hiÖn: Tõ ®¹i lý cña c«ng ty vµ c¸c nguån th«ng tin trªn m¹ng ®iÖn tö, b¸o, t¹p chÝ. Ph­¬ng tøc thùc hiÖn: thu thËp th«ng tin trùc tiÕp t¹i c¸c ®¹i lý hoÆc cã thÓ tõ kÕt qu¶ b¸n hµng. Thu thËp th«ng tin gi¸n tiÕp th«ng qua c¸c kÕt qu¶ thèng kª cña ngµnh vµ c¸c c¬ quan chøc n¨ng. Ng©n s¸ch thùc hiÖn: nguån vèn cho nghiªn cøu vµ tiÕp cËn thÞ tr­êng ®­îc trÝch tõ quü ph¸t triÓn kinh doanh (10%), vµ th­ëng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm tèt nhiÖm vô lµ 10% (trÝch tõ quü khen th­ëng). 2.3.2. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vµ nhãm kh¸ch hµng - S¶n phÈm thiÕt bÞ thñy ®iÖn vµ c¸c s¶n phÈm cho ngµnh ®iÖn: phôc vô cho c¸c nhµ m¸y ®iÖn, c¸c dù ¸n c«ng tr×nh x©y dùng nhµ m¸y ®iÖn. - S¶n phÈm thiÕt bÞ xi m¨ng: nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng. C¸c s¶n phÈm cung cÊp cho nhµ m¸y nghiÒn cho c¸c dù ¸n s¶n xuÊt xi m¨ng. - S¶n phÈm thiÕt bÞ cho ngµnh mÝa ®­êng: nhãm kh¸ch hµng lµ nh÷ng nhµ m¸y s¶n xuÊt mÝa ®­êng. - M¸y c«ng cô: nhãm kh¸ch hµng lµ nh÷ng nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng nghiÖp, nhµ m¸y c«ng nghiÖp. 2.3.3. Lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu Trong giai ®o¹n 2006 - 2015 th× thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty sÏ ®­îc x¸c ®Þnh theo hai phÇn: thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. * ThÞ tr­êng trong n­íc: TËp trung vµo c¸c nh¸y m¸y thñy ®iÖn, nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng,nhµ m¸y s¶n xuÊt mÝa ®­êng. §ã lµ s¶n phÈm lµ nh÷ng thiÕt bÞ, m¸y mãc, c«ng cô vµ d©y truyÒn phôc vô theo tõng ngµnh. M¸y c«ng cô nªn tËp trung vµo c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt c«ng nghiÖp nh­: Ðp gç, ®ãng tµu, l¾p r¸p, tiÖn… bao trïm c¶ n­íc. * ThÞ tr­êng n­íc ngoµi: Trong giai ®o¹n nµy nh÷ng n¨m ®Çu nªn tËn dông c¬ héi do ViÖt Nam gia nhËp AFTA c«ng ty nªn tËp trung vµo thÞ tr­êng c¸c n­íc §«ng Nam ¸, khai th¸c tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng Lµo, Camphuchia, Philipin. Nh÷ng n¨m 2010 - 2015 tËp trung vµo thÞ tr­êng Trung Quèc, Hµn Quèc vµ c¸c n­íc B¾c Mü. 2.3.4. Th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng - Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao th× phÇn cña c«ng ty theo h­íng thùc hiÖn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng miÒn Bøac, th©m nhËp s©u h¬n n÷a vµo thÞ tr­êng miÒn Trung, miÒn Nam. TiÕp tôc h­íng vµo c¸c ®o¹n thÞ tr­êng ch­a th©m nhËp ®­îc. §Æt môc tiªu ph¸t triÓn träng t©m, nhÊn m¹nh vµo nh÷ng s¶n phÈm, nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng, nh÷ng mÆt hµng lµ thÕ m¹nh cña c«ng ty ®¸p øng yªu cÇu thÞ tr­êng cô thÓ: s¶n phÈm thiÕt bÞ thñy ®iÖn tËp trung vµo c¸c dù ¸n lín nh­ nhµ m¸y thñy ®iÖn S¬n La, dù ¸n nhá nh­: nhµ m¸y thñy ®iÖn Iameur, Ia§r¨ng, Av­¬ng, Pleikr«ng, Bu«n Kuèp… s¶n phÈm thiÕt bÞ xi m¨ng tËp trung cung cÊp cho nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng S«ng Thao, xi m¨ng B×nh Ph­íc, xi m¨ng CÈm Ph¶, xi m¨ng Tam §iÖp, xi m¨ng Bót S¬n. ThiÕt bÞ cho nhµ m¸y mÝa ®­êng tËp trung ë miÒn Trung nh­ Lam S¬n (Thanh Hãa), NghÖ An, Qu¶ng Ng·i. S¶n phÈm lµ m¸y c«ng cô lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cung cÊp cho kh¸ch hµng truyÒn thèng trong n­íc vµ xuÊt khÈu nªn c«ng ty cÇn tËp trung quan t©m h¬n n÷a dÞch vô sau b¸n hµng, ch¨m sãc kh¸ch hµng. - §Èy m¹nh tiªu thô, n©ng cao n¨ng lùc ph©n phèi theo h­íng ®Èy m¹nh tiªu thô qua kªnh ph©n phèi, më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi theo h×nh thøc ®¹i lý trªn c¬ së tÝnh to¸n hiÖu qu¶ ®ång thêi lo¹i bá mét sè ®¹i lý t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶, gi¶m bít mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶. Ch­¬ng III Nh÷ng gi¶i ph¸p thùc hiÖn chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty TNHH Nhµ n­íc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi giai ®o¹n 2006 - 2015 I. N©ng cao chÊt l­îng cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng lµ mét trong nh÷ng c«ng viÖc quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt víi sè l­îng s¶n phÈm lµ bao nhiªu? Khi nµo th× s¶n xuÊt vµ tung ra thÞ tr­êng thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp ? Lo¹i s¶n phÈm nµo ®ang ®­îc thÞ tr­êng ­a chuéng vµ xu h­íng ph¸t triÓn cña nã?… Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng tÊt sÏ gióp cho c«ng ty n¾m b¾t ®­îc c¬ héi kinh doanh mét c¸ch kÞp thêi. §Ó thùc hiÖn ®­îc c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng tèt th× cÇn nh÷ng ®iÒu kiÖn sau: 1. Thµnh lËp bé phËn chøc n¨ng Marketing HiÖn nay th× c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ch­a cã phßng Marketing riªng biÖt mµ chøc n¨ng Marketing ®­îc thùc hiÖn nång ghÐp vµ chñ yÕu do phßng kinh doanh vµ xuÊt nhËp khÈu ®¶m nhËn vµ phßng b¸n hµng. Do ®ã ®Ó t×m hiÓu vµ ph©n tÝch ®­îc thÞ tr­êng th× C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi nhÊt thiÕt ph¶i cã mét phßng Marketing ho¹t ®éng theo chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch mµ do phßng tæ chøc x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh chung cña c«ng ty ®Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Bé phËn Marketing cã nhiÖm vô ®¶m nhËn nh÷ng c«ng viÖc nh­: kh¶o s¸t thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ tiÒm n¨ng thÞ tr­êng, t­ vÊn cho ban gi¸m ®èc ph­¬ng ¸n hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. §Ò ra c¸c ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm h÷u hiÖu, thùc hiÖn c«ng t¸c khuyÕch ch­¬ng s¶n phÈm, xóc tiÕn b¸n hµng vµ ch­¬ng tr×nh x©y dùng th­¬ng hiÖu. 2. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c dù b¸o §Ó thu thËp, xö lý vµ ph©n tÝch ®óng nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng tõ ®ã dù b¸o ®­îc xu h­íng nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. Nguån nh©n lùc lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn yÕu tè chuÈn x¸c cña th«ng tin. Do ®ã cÇn ®Çu t­ cho ®µo t¹o ®éi ngò lµm c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng. C«ng ty cã thÓ lùa chän mét trong hai h×nh thøc ®µo t¹o. §µo t¹o t¹i c«ng ty. TuyÓn chän nh÷ng sinh viªn chuyªn ngµnh marketing, vµ nh÷ng ng­êi ®· tõng lµm c«ng t¸c Marketing, ®Æc biÖt lµ chuyªn vÒ c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng. Sau ®ã cö c¸n bé kÌm cÆp chØ b¶o. Ph­¬ng ¸n nµy tËn dông ®­îc kinh nghiÖm cña c¸n bé c«ng ty, kÕt hîp víi n¨ng lùc míi cña nh÷ng ng­êi ®­îc tuyÓn ®µo t¹o theo ph­¬ng thøc nµy Ýt tèn chi phÝ h¬n. Tuy nhiªn sù chuyªn nghiÖp sÏ kh«ng cao, cÇn cã thêi gian. Göi ®i ®µo t¹o t¹i c¸c tr­êng ®¹i häc, trung t©m kinh tÕ: tuyÓn chän nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc, nh¹y c¶m trong lÜnh vùc dù b¸o thÞ tr­êng göi ®i ®µo t¹o n©ng cao chuyªn m«n. Ph­¬ng thøc ®µo t¹o nµy hiÖu qu¶ h¬n, chuyªn nghiÖp h¬n t×m ra ®­îc nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc thùc sù. Tuy vËy chi phÝ cho ®µo t¹o lµ lín, mÆt kh¸c c«ng ty ph¶i t¹o ®­îc ®iÒu kiÖn cho hä ph¸t huy hÕt n¨ng lùc ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong c«ng viÖc. Dï ®µo t¹o theo ph­¬ng thøc nµo ®i n÷a th× c«ng ty còng ph¶i ®Çu t­ v× nÕu kh«ng muèn bá nì c¬ héi cho mét thÞ tr­êng trong n­íc. 3. Trang bÞ hÖ thèng m¸y tÝnh cho c«ng ty phôc vô c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ tr­êng. HÖ thèng trang thiÕt bÞ lµ nh÷ng c«ng cô h÷u hiÖu ®Ó phôc vô cho c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng nã sÏ tiÕt kiÖm thêi gian. HÖ thèng m¸y vi tÝnh sÏ hç trî ®¾c lùc cho nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng. Ngµy nay qua hÖ thèng m¸y vi tÝnh ®· xö lý ®­îc c¸c d÷ liÖu vµ cho ra kÕt qu¶ lµ chÝnh x¸c. C«ng nghÖ th«ng tin ®­îc øng dông triÖt ®Ó vµ ng­êi lµm c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng còng cÇn ph¶i cã n¨ng lùc, nh÷ng kü n¨ng vÒ m¸y tÝnh, nh÷ng phÇn mÒm øng dông vÒ ph©n tÝch thÞ tr­êng. Do vËy c«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t­. 4. Cã chÕ ®é khen th­ëng hîp lý ®èi víi c¸n bé nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng. Khen th­ëng vµ kû luËt hîp lý lu«n lµ nh÷ng ph­¬ng ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ®éng viªn vµ qu¶n lý ®èi víi nh÷ng ng­êi thùc hiÖn c«ng viÖc. §Ó thóc ®Èy c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng th× cÇn ®éng viªn ng­êi lµm c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng b»ng h×nh thøc khen th­ëng hîp lý vµ kÞp thêi. Khen th­ëng nµy ®­îc trÝch tù quü khen th­ëng. Khen th­ëng theo gi¸ trÞ thu nhËp, hay khen th­ëng theo n¨ng suÊt lµm viÖc cã t¸c dông nÕu biÕt khen th­ëng ®óng ng­êi, ®óng c«ng viÖc. C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn cã chÕ ®é khen th­ëng hîp lý ®èi víi c¸n bé nh©n viªn lµm c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng. TiÕn hµnh ®ång thêi víi viÖc thiÕt lËp bé m¸y Marketing nghiªn cøu triÓn khai c«ng t¸c dù b¸o xu h­íng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng môc tiªu mµ c«ng ty ®· chän. 5. TuyÓn dông nh÷ng ®éi ngò c¸n bé Marketing chuyªn nghiÖp Song song víi viÖc ®µo t¹o th× viÖc tuyÓn dông ®Ó chän ra nh÷ng c¸n bé lµm Marketing chuyªn nghiÖp sÏ gióp cho c«ng ty tranh thñ thêi gian tiÕn hµnh c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing. Trong giai ®o¹n 2006 - 2015, nh÷ng n¨m ®Çu c«ng ty cÇn tËp trung n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, nh÷ng n¨m sau c«ng ty cÇn tËp trung cho dÞch vô sau b¸n hµng, ch¨m sãc kh¸ch hµng vµ nh÷ng dÞch vô ®i kÌm. Do vËy cÇn ph¶i tuyÓn lùa trong c«ng ty vµ ngoµi c«ng ty nh÷ng c¸n bé hiÓu biÕt s©u s¾c vµ lµm c«ng t¸c Marketing chuyªn nghiÖp TuyÓn dông ®­îc lµ mét yÕu tè quan träng ®Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm Thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o s¶n phÈm,t×m hiÓu vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng dïng s¶n phÈm. Nghiªn cøu hîp ®ång thùc hiÖn cung cÊp m¸y, thiÕt bÞ c«ng cô, d©y truyÒn cho c¸c dù ¸n c¸c ngµnh thñy ®iÖn, mÝa ®­êng vµ xi m¨ng. V× vËy cÇn ®i tr­íc mét b­íc c«ng ty míi cã ®éi ngò c¸n bé giái trong c«ng t¸c Marketing h¬n nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh. II. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¹o uy tÝn trªn thÞ tr­êng 1. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông hÖ thèng tiªu chuÈn qu¶n lý chÊt l­îng quèc tÕ ISO 9000 : 2000 chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc n©ng cao ®ã lµ mét lîi thÕ trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy nay gi¸ c¶ kh¸ch hµng Ýt quan t©m ®Õn n÷a mµ lµ chÊt l­îng cña s¶n phÈm c¸c dÞch vô ®i kÌm. Do vËy chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty ph¶i n©ng cao h¬n ®èi thñ. ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng toµn diÖn, qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm theo qu¸ tr×nh tõ kh©u kiÓm tra lùa chän nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, qu¸ tr×nh s¶n xuÊt chÕ t¹o, ng­êi lao ®éng, thiÕt kÕ s¶n phÈm, l¾p ®Æt, quy tr×nh b¸n hµng, c¸c dÞch vô ®i kÌm, dÞch vô b¶o hµnh söa ch÷a, vËn hµnh, ch¹y thö, khuyÕn m¹i… Kho¸n tr¸ch nhiÖm theo ®¬n ®Æt hµng cho tõng ph©n x­ëng, hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng toµn diÖn ph¶i ®­îc tu©n thñ thèng nhÊt tõ ban l·nh ®¹o cÊp cao trong c«ng ty ®Õn c¸c c¸n bé vµ c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. 2. §a d¹ng hãa s¶n phÈm Ngoµi nh÷ng s¶n phÈm chÝnh thuéc lÜnh vùc c«ng nghiÖp s¶n xuÊt m¸y c«ng cô, thiÕt kÕ, chÕ t¹o, l¾p ®Æt thiÕt bÞ c«ng nghiÖp. C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cßn kinh doanh dÞch vô, t­ vÊn kü thuËt trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp, xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh vËt t­ thiÕt bÞ, thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng ®µo t¹o nghÒ phôc vô cho nhu cÇu cña x· héi, kinh doanh bÊt ®éng s¶n vµ c¸c ngµnh nghÒ theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt. §a d¹ng hãa sÏ t¨ng gi¸ trÞ s¶n l­îng tiªu thô cho c«ng ty, tr¸nh ®­îc rñi ro trong kinh doanh. §iÒu kiÖn ®Æc biÖt mµ c«ng ty cÇn chó träng quan t©m lµ ®a d¹ng hãa kÕt hîp víi viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng thªm gi¸ trÞ t¨ng thªm s¶n phÈm, gi¶m bít chi phÝ cho s¶n phÈm nhê viÖc tiÕt kiÖm. T¨ng chÊt l­îng s¶n phÈm ®èi víi tÊt c¶ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm. §a d¹ng hãa s¶n phÈm sÏ dÉn ®Õn ph©n t¸n nguån vèn ®Çu t­, do ®ã chó träng ®Õn c¶ viÖc ®Çu t­ hiÖu qu¶. Trong giai ®o¹n 2006 - 2015, ®Çu t­ cã hiÖu qu¶ ph¶i thùc hiÖn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, tiÕp cËn thÞ tr­êng, nghiªn cøu s¶n xuÊt vµ triÓn khai nh÷ng lo¹i s¶n phÈm míi. ChÊt l­îng s¶n phÈm sÏ lµ yÕu tè nßng cèt t¹o ra niÒm tin cho kh¸ch hµng lµ b­íc ®Çu tiªn t¹o Ên t­îng tèt cho kh¸ch hµng vµ viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. kh«ng ngõng c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn s¶n phÈm ®iÒu nµy lµ mét trong nh÷ng yÕu tè then chèt gi÷ ®­îc kh¸ch hµng vµ gi¸n tiÕp th«ng tin ®Ó cã nh÷ng kh¸ch hµng míi. Do vËy viÖc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm lµ viÖc rÊt cÇn thiÕt ®èi víi C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi. Nh­ng trong giai ®o¹n 2006 - 2015 C«ng ty nªn tËp trung vµo c¸c thiÕt bÞ phôc vô ngµnh ®iÖn, s¶n xuÊt xi m¨ng vµ më réng sang lÜnh vùc x©y dùng. 3. X©y dùng vµ duy tr× th­¬ng hiÖu s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu cña c«ng ty Mét vÝ dô ®iÓn h×nh trong chai n­íc uèng Cocacola 350ml gi¸ trÞ s¶n xuÊt chiÕm 40%, gi¸ trÞ gia t¨ng do th­¬ng hiÖu chiÕm tíi 45%. V× vËy trong lÜnh vùc c¬ khÝ còng vËy xÐt thùc lùc th× trªn thÞ tr­êng th­¬ng hiÖu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty cßn yÕu. ChÝnh v× vËy gi¸ trÞ gia t¨ng cña s¶n phÈm lµ thÊp. C«ng ty cÇn thiÕt lËp ch­¬ng tr×nh x©y dùng th­¬ng hiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty.SÏ tèn kÐm vÒ chi phÝ, ®Çu t­ theo chiÒu s©u nh­ng nÕu thµnh c«ng th× gi¸ trÞ gia t¨ng thu vÒ sÏ lµ khæng lå vµ doanh thu t¨ng nhê gi¸ trÞ gia t¨ng do th­¬ng hiÖu t¹o ra lµ lín. Do vËy C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn cã mét chiÕn l­îc l©u dµi vÒ th­¬ng hiÖu. X©y dùng th­¬ng hiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty cÇn chó ý nh÷ng ®iÓm sau: - X¸c ®Þnh nhãm s¶n phÈm chÝnh cung cÊp, ®Æc biÖt lµ quan t©m ®Õn s¶n phÈm cho doanh thu cao. - X¸c ®Þnh ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng mµ m×nh nh»m tíi,thÞ tr­êng môc tiªu khai th¸c. - Dù tÝnh ng©n s¸ch ®Çu t­ râ rµng cho qu¸ tr×nh x©y dùng th­¬ng hiÖu, ®©y lµ mét c«ng viÖc kh«ng ph¶i dÔ. Nh­ng cÇn cã sù dù tÝnh tr­íc cho giai ®o¹n 2006 - 2015. - Trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i tõ nh÷ng giai ®o¹n tr­íc ®Õn giê viÖc qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm c¬ khÝ trªn truyÒn h×nh vµ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng lµ rÊt Ýt. §Ó g©y dùng ®­îc h×nh ¶nh s¶n phÈm cña c«ng ty trong t©m trÝ qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, nã cã søc m¹nh truyÒn th«ng rÊt lín. Trong c¸c giai ®o¹n tr­íc h×nh thøc qu¶ng c¸o cña c«ng ty míi chØ thùc hiÖn trªn t¹p chÝ, b¸o, catogue, triÓn l·m, cßn trªn ®µi truyÒn thanh, truyÒn h×nh th× ch­a. - Thêi gian x©y dùng th­¬ng hiÖu t­¬ng ®èi dµi, nã g¾n víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty. Giai ®o¹n 2006 - 2015, C«ng ty ®ñ søc ®Ó lµm viÖc nµy mét c¸ch m¹nh mÏ. Khi s¶n phÈm ®· cã th­¬ng hiÖu trªn thÞ tr­êng th× viÖc chi phÝ cho th­¬ng hiÖu chØ cßn lµ duy tr×. SÏ gi¶m chi phÝ. C¨n cø vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng môc tiªu c«ng ty ®· chän dù tÝnh ®­îc trong nh÷ng n¨m tõ 2006 - 2010 c«ng viÖc x©y dùng th­¬ng hiÖu sÏ tèn kÐm nhiÒu vÒ chi phÝ, còng trong giai ®o¹n nµy ng­êi chÌo l¸i con thuyÒn th­¬ng hiÖu ph¶i lµ c¸n bé cao trong c«ng ty lµ tæng gi¸m ®èc cña c«ng ty ph¶i thùc sù b¶n lÜnh vµ nhanh nh¹y linh ho¹t. - NhËt B¶n, Mü,c¸c n­íc T©y ¢u hä thµnh c«ng trong viÖc x©y dùng th­¬ng hiÖu lµ nhê cã chÊt l­îng lµm nßng cèt. Trong giai ®o¹n míi c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn chó ý chÊt l­îng vÉn lµ thµnh phÇn chñ yÕu cÊu thµnh nªn th­¬ng hiÖu tuy vËy th­¬ng hiÖu sÏ lín m¹nh lµ nhê c¸c dÞch vô ®i kÌm sau b¸n hµng hoµn h¶o. Ngoµi viÖc x©y dùng th­¬ng hiÖu s¶n phÈm cho c«ng ty th× c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng th­¬ng hiÖu c«ng ty.Th­¬ng hiÖu cña c«ng ty hµm chøa trong nã lµ v¨n hãa cña c«ng ty thÓ hiÖn ë t¸c phong, ý thøc lµm viÖc, con ng­êi trong c«ng ty. ThÓ hiÖn trong m«i tr­êng lµm viÖc, quy tr×nh lµm viÖc. Th­¬ng hiÖu c«ng ty nh×n trªn khÝa c¹nh thÞ tr­êng th× tªn c«ng ty ph¶i cã vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng vµ ®iÒu quan träng trong h×nh ¶nh tèt ®Ñp cña c«ng ty ®­îc l­u gi÷, tån t¹i trong t©m trÝ ng­êi kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ khi nh¾c ®Õn s¶n phÈm m¸y tiÖn ho biÕt ngay lµ s¶n phÈm cña c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi III. X©y dùng hoµn thiÖn c¸c kªnh ph©n phèi Gi¸ trÞ s¶n l­îng tiªu thô t¨ng lªn nhiÒu hay tÝ lµ do m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty quyÕt ®Þnh. ViÖc x©y dùng vµ hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi lµ viÖc ®¶m b¶o ®Çu ra cho s¶n phÈm mét c¸ch tèt nhÊt. 1. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. C«ng t¸c triÓn khai b¸n hµng cÇn ®­îc quan t©m ®Ó s¶n phÈm ®Õn ta kh¸ch hµng nhanh nhÊt, ®óng yªu cÇu tiÕn ®é c«ng viÖc, t¹o thuËn lîi vµ niÒm tin trong kh¸ch hµng. §èi víi c¸c mÆt hµng cña c«ng ty, c«ng t¸c nµy nªn triÓn khai t¹i c¸c thÞ tr­êng cô thÓ nh­ sau: - T¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c: Mét sè n¬i t¹i c«ng ty, c«ng ty nªn ®Ó cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i ®©y xem nh­ lµ ®Çu mèi quan träng. Tõ c¸c cöa hµng nµy c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó v­¬n ra c¸c thÞ tr­êng kh¸c, cßn n¬i xa h¬n c«ng ty cã thÓ dïng ®¹i lý nh­: Thanh Hãa, Qu¶ng Ninh, H¶i Phßng, S¬n La, Lµo Cai, Tuyªn Quang. - T¹i thÞ tr­êng miÒn Trung: s¶n phÈm tiªu thô chñ yÕu lµ d©y truyÒn,thiÕt bÞ, m¸y mãc s¶n xuÊt mÝa ®­êng c«ng ty cÇn cã ®¹i lý lín t¹i NghÖ An, vµ thµnh phè §µ N½ng ®Ó bao qu¸t vµ n¾m b¾t ®­îc thÞ tr­êng miÒn Trung. - T¹i thÞ tr­êng miÒn Nam: C«ng ty cã mét ®¹i lý lín vµ sö dông ®¹i lý nµy nh­ mét c¬ së, tõ ®ã më réng hÖ thèng ®¹i lý t¹i ®©y,gi¶m thiÓu c¸c cöa hµng giíi thiÖu ë khu vùc nµy, chØ nªn më thªm mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm gÇn Chi nh¸nh ®ãng vai trß lµm vÖ tinh ph©n phèi. - ThÞ tr­êng ngoµi n­íc: s¶n phÈm ®­îc tiªu thô trùc tiÕp qua c¸c b¹n hµng truyÒn thèng b»ng nh÷ng ®¬n ®Æt hµng cô thÓ. Xem xÐt ®Æt chi nh¸nh t¹i thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Õn nh÷ng n¨m 2014, 2015 khi c«ng ty ®· ®ñ m¹nh vÒ tiÒm lùc tµi chÝnh vµ s¶n xuÊt s¶n phÈm. Tr­íc m¾t viÖc tiªu thô nµy nªn tiÕn hµnh theo ®¬n ®Æt hµng. Ph¶i tæ chøc, qu¶n lý mèi quan hÖ mËt thiÕt gi÷a ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, t¹o sù t­¬ng trî, gióp ®ì nhau trong thu thËp th«ng tin, dù tr÷ vµ trao ®æi hµng hãa. 2. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp Ngoµi viÖc tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua kªnh ph©n phèi trùc tiÕp th× viÖc khai th¸c tiÒm n¨ng cñ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp lµ mét yªu cÇu cô thÓ cña c«ng t¸c b¸n hµng. Tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp ®­îc thùc hiÖn qua c¸c ®èi t¸c trong n­íc, ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong n­íc. Thóc ®Èy xuÊt khÈu hµng ra n­íc ngoµi t¨ng kim ng¹ch, t¨ng doanh thu th­êng ph¶i thùc hiÖn qua ®èi t¸c trung gian. Tuy vËy chi phÝ sÏ t¨ng, nh­ng trong giai ®o¹n nµy c«ng ty nªn tËn dông mèi quan hÖ l©u dµi ®èi víi c¸c ®èi t¸c l©u n¨m vµ c¸c bªn liªn doanh, liªn kÕt ®Ó thóc ®Èy tiªu thô ë n­íc ngoµi. VÒ l©u dµi c«ng ty cÇn cã chi nh¸nh ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi nh­ mét c¬ së tiªu thô s¶n phÈm trùc tiÕp, ®Ó ®¶m b¶o hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt tíi n¬i tiªu thô mét c¸ch nhanh nhÊt míi mong qu¶ng b¸ ®­îc s¶n phÈm cña c«ng ty víi kh¸ch hµng quèc tÕ nhiÒu h¬n n÷a. §èi víi mét sè thÞ tr­êng míi khã tÝnh, ®ßi hái chÊt l­îng cao, mµ th­¬ng hiÖu cña c«ng ty ch­a ®ñ m¹nh nh­ thÞ tr­êng c¸c n­íc T©y ¢u, c«ng ty cÇn liªn doanh víi c¸c h·ng cã tiÕng lín ®Ó tõ ®ã tËn dông ®­îc m¹ng l­íi tiªu thô ®· cã nh»m x©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mét c¸ch æn ®Þnh. IV. T¨ng c­êng c¶i tiÕn kü thuËt ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ míi trong s¶n xuÊt §Ó cã ®­îc nh÷ng b­íc ®ét ph¸ trong kinh doanh, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty lín m¹nh trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ ngoµi n­íc th× viÖc t¹o ra s¶n phÈm míi ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu cÊp thiÕt cña kh¸ch hµng v­ît tréi so víi ®èi thñ c¹nh tranh lµ sù thµnh c«ng cña C«ng ty. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã th× c¶i tiÕn kü thuËt hiÖn cã vµ ¸p dông c«ng nghÖ míi trong s¶n xuÊt sÏ gióp cho c«ng ty më réng ®­îc s¶n xuÊt t¨ng quy m« tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn ph¶i tiÕn hµnh nh÷ng c«ng viÖc sau: 1. Thóc ®Èy c¶i tiÕn kü thuËt toµn c«ng ty. C¶i tiÕn kü thuËt kh«ng chØ lµ c«ng viÖc riªng cña bé phËn nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn mµ cÇn ph¸t ®éng nh­ mét phong trµo lín m¹nh trong c«ng ty. Bé phËn s¶n xuÊt lµ n¬i ph¸t hiÖn ra nh÷ng c¸i míi tõ nh÷ng kh¾c phôc khã kh¨n trong s¶n xuÊt gÆp ph¶i. Cßn bé phËn tiªu thô s¶n phÈm l¹i cho biÕt ®­îc nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng ®èi víi nh÷ng phÇn ch­a ®­îc cña s¶n phÈm. C«ng viÖc thiÕt kÕ t×m tßi ra nh÷ng ®iÓm míi trong kü thuËt lµ nh÷ng bé phËn chuyªn m«n. CÇn cã sù phèi hîp thèng nhÊt gi÷a c¸c bé phËn, cã sù trao ®æi th«ng tin ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm vµ hoµn thiÖn s¶n xuÊt theo ®óng yªu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn cã mét ch­¬ng tr×nh cô thÓ ®Ó khuyÕn khÝch c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty tham gia c¶i tiÕn kü thuËt. Cã chÝnh s¸ch khen th­ëng hîp lý vµ kÞp thêi cho nh÷ng c¶i tiÕn kü thuËt lµm t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, gi¶m chi phÝ trong s¶n xuÊt. C¶i tiÕn kü thuËt nh»m ph¸t huy hÕt tiÒm n¨ng s¸ng t¹o cña con ng­êi. NÕu thóc ®Èy ®­îc trë thµnh phong trµo lín m¹nh vµ th­êng xuyªn nã cßn hç trî t¹o dùng mét nÕp v¨n hãa totã ®Ñp trong c«ng ty cñng cè lßng tin yªu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®èi víi c«ng ty, lµm viÖc h¨ng say vµ hÕt m×nh cho môc tiªu cña c«ng ty. Mét thµnh phÇn chÝnh x©y dùng nªn th­¬ng hiÖu cña mét c«ng ty lín. 2. Chän c«ng nghÖ thÝch hîp §èi víi mçi ngµnh, mçi lÜnh vùc s¶n xuÊt sÏ cã nh÷ng c«ng nghÖ t­¬ng øng cña nã. Ngµnh c¬ khÝ còng vËy ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc s¶n xuÊt cña c«ng ty. C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn kh¶o s¸t vµ kiÓm tra ®Ó lo¹i bá nh÷ng c«ng nghÖ s¶n xuÊt ®· lçi thêi, ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ thÝch hîp cho m×nh. Ngµy nay trong lÜnh vùc s¶n xuÊt s¶n phÈm c¬ khÝ, th× s¶n phÈm c¬ ®iÖn ®ang chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nh÷ng lo¹i m¸y tiÖn v¹n n¨ng CNC, m¸y bµo, m¸y phay cã chøa phÇn ®iÖn tö trong nã. ViÖc chän lùa c«ng nghÖ cÇn ph¶i suy tÝnh kü cµng v× nã ¶nh h­ëng l©u dµi ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty. Nh÷ng c¸n bé cã nhiÖm vô lùa chän c«ng nghÖ cÇn cã chuyªn m«n trong lÜnh vùc nµy. C«ng ty cßn cã thÓ thuª t­ vÊn c«ng nghÖ tr­íc khi lùa chän c«ng nghÖ. Lùa chän ®­îc mét c«ng nghÖ thÝch hîp sÏ thóc ®Èy viÖc t¨ng s¶n xuÊt vµ s¶n phÈm t¹o ra bëi c«ng nghÖ ®ã sÏ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vµ ®ßi hái cña kh¸ch hµng. Lùa chän c«ng nghÖ thÝch hîp c¾t ®øt ®­îc ®iÓm yÕu trong giai ®o¹n tr­íc t¹o ra ®iÒu kiÖn ®Ó t¨ng n¨ng suÊt vµ phï hîp víi quy tr×nh qu¶n lý c«ng ty tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9000 : 2000. 3. ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ míi tiªn tiÕn. Song song víi viÖc c¶i thiÖn kü thuËt th× b­íc then chèt trong lùa chän c«ng nghÖ lµ quyÕt ®Þnh lùa chän ¸p dông c«ng nghÖ míi tiªn tiÕn. CÇn chó ý; ngµy nay do hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c th«ng suÊt toµn cÇu, c«ng t¸c vËn chuyÓn dÔ dµng thÕ giíi lµ mét thÞ tr­êng chung nªn xãa bá quan niÖm "cò ng­êi míi ta" tr¸nh tr­êng hîp ®· x¶y ra ®èi víi lÜnh vùc s¶n xuÊt kh¸c gÆp ph¶i nhËp nh÷ng c«ng nghÖ ®· kh«ng cßn thÝch øng trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. V× môc tiªu t¨ng gi¸ trÞ xuÊt khÈu cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m 2006 - 2015, c«ng ty cÇn ®Çu t­ cho nh÷ng c«ng nghÖ míi vµ tiªn tiÕn. §iÒu nµy ®· chøng minh hµnh c«ng trong ¸p dông c«ng nghÖ míi tiªn tiÕn cña c¸c n­íc ®i tr­íc nh­: NhËt B¶n, Trung Quèc. C«ng nghÖ míi tiªn tiÕn ®¸nh dÊu mét b­íc ngoÆt cho sù thay ®æi vÒ s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty, nã cã t¸c ®éng l©u dµi ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh. HiÖnt¹i th× c«ng ty C¬ khÝ vÉn cßn ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ, m¸y mãc l¹c hËu cña Liªn X« cò ®Ó l¹i. §iÒu tr­íc m¾t ph¶i lµm lµ lo¹i bá,thanh lý toµn bé nh÷ng nh÷ng nghÖ cò l¹c hËu. ChuyÓn giao (mua), ®Çu t­ cho m×nh c«ng nghÖ míi vµ hiÖn ®¹i ®Ó hoµn thµnh nh÷ng môc tiªu ph¸t triÓn trong giai ®o¹n 2006 - 2015 chØ lµ nh÷ng thö th¸ch. Tµi chÝnh huy ®éng tõ ng©n s¸ch Nhµ n­íc, vay vèn ng©n hµng, trÝch tõ quü. NÕu cÇn thiÕt cã thÓ chuyÓn ®æi m« h×nh qu¶n lý ®Ó t¨ng thªm nguån vèn tõ TNHH chuyªn thµnh cæ phÇn hãa sÏ huy ®éng ®­îc tèi da nguån vèn vµ tr¸ch nhiÖm trªn tõng ®ång vèn sÏ cao h¬n. C«ng nghÖ míi tiªn tiÕn trªn thÕ giíi cã, viÖc cÇn lµ t×m hiÓu kü th«ng tin vÒ c«ng nghÖ ®ã vµ c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt cô thÓ hiÖn t¹i cña c«ng ty vµ h­íng ph¸t triÓn l©u dµi ®Ó quyÕt ®Þnh c«ng suÊt, quy m« cña c«ng nghÖ ®ã. Nh©n lùc còng cÇn ®µo t¹o ®Ó thÝch øng víi c«ng nghÖ. §Ó ph¸t triÓn bÒn v÷ng vµ l©u dµi C«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t­ vµ triÓn khai thùc hiÖn viÖc ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ míi hiÖn ®¹i. Sù tõ chèi ¸p dông c«ng nghÖ míi ®ång hµnh víi viÖc nh­êng ®­êng ®i mét c¸ch dÔ dµng cho ®èi thñ c¹nh tranh v­ît m×nh. V. T¨ng c­êng xóc tiÕn th­¬ng m¹i VÊn ®Ò ®Çu tiªn cÇn ®Ò cËp tíi ®ã lµ nhËn thøc cña c«ng ty vÒ qu¶ng c¸o. Víi c«ng ty TNHH Nhµ n­íc mét thµnh viªn C¬ khÝ Hµ Néi th× viÖc tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng cßn rÊt h¹n chÕ,c«ng ty chØ thùc hiÖn s¶n phÈm: t¹p chÝ c¬ khÝ, website, b¸o; qua mét sè c¸c héi chî hµng c«ng nghiÖp; héi chî triÓn l·m. C«ng ty cÇn ph¶i cã mét nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ t¸c dông cña qu¶ng c¸o: Muèn kinh doanh lín, më réng thÞ tr­êng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc sù hç trî cña qu¶ng c¸o, vÊn ®Ò lµ qu¶ng c¸o ë ®©u vµ nh­ thÕ nµo lµ hiÖu qu¶ cao nhÊt. Do ®ã c«ng ty cÇn thùc hiÖn: 1. Chñ ®éng trong viÖc tiÕp thÞ s¶n phÈm C«ng ty cÇn ph©n c«ng l¹i bé phËn tiÕp thÞ, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó chuyªn m«n hãa theo thÞ tr­êng vµ nhãm s¶n phÈm, vÉn ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ®a nhiÖm tr­êng hîp cÇn thiÕt. TËn dông mäi c¬ héi kinh doanh ®Ó duy tr× gi¸ b¸n ë møc cao nhÊt cã thÓ. TiÕp thÞ ph¶i ph©n lo¹i, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng, ­u tiªn ë ®©u, tr¸nh nh÷ng m¶ng qu¸ ph©n t¸n, nhiÒu rñi ro vÒ tµi chÝnh vµ ph¸p lý. C«ng ty cÇn chñ ®éng h¬n trong viÖc tiÕp thÞ víi c¸c nhµ thÇu chÝnh n­íc ngoµi còng nh­ c¸c chñ ®Çu t­ cho c¸c dù ¸n xi m¨ng, dù ¸n mÝa ®­êng vµ dù ¸n thñy ®iÖn míi t¹i ViÖt Nam. C¸c c¸n bé tiÕp thÞ kiªm nhiÖm cÇn cã chuyªn m«n trong viÖc lËp hå s¬ chµo gi¸, giao hµng vµ chøng tõ liªn quan ®Õn thanh quyÕt to¸n hîp ®ång ë nh÷ng thÞ tr­êng m×nh ®¶m nhËn. CÇn t×m hiÓu c¸c dù ¸n míi ngay tõ khi cã ý t­ëng h×nh thµnh. 2. TiÕn hµnh thùc hiÖn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm C«ng ty nªn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o riªng biÖt cho tõng lo¹i s¶n phÈm cô thÓ. Th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o cña c«ng ty cÇn ph¶i râ rµng, qu¶ng c¸o cho mét s¶n phÈm c«ng nghiÖp cÇn giíi thiÖu chi tiÕt, cô thÓ, tÝnh n¨ng kü thuËt tõ ®ã míi cã thÓ thuyÕt phôc vµ chøng minh cho kh¸ch hµng vµ tÝnh n¨ng v­ît tréi vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng vµ c«ng dông cña s¶n phÈm. §Ó thùc hiÖn ®iÒu nµy c«ng ty cÇn thiÕt kÕ th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o, nãi râ chñng lo¹i s¶n phÈm, lîi thÕ v­ît tréi cña chóng lµ g×, cô thÓ c«ng ty cÇn ph¶i chØ ra tÝnh riªng biÖt cña s¶n phÈm mµ c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng kh«ng thÓ cã ®­îc nh­ chÊt l­îng, gi¸ c¶ yÕu tè c«ng nghÖ hµm chøa vµ ®Æc biÖt lµ c¶m nhËn th­¬ng hiÖu cña s¶n phÈm. Ngoµi ra th× th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o cña c«ng ty cßn th«ng b¸o cho kh¸ch hµng biÕt ®­îc ®é bÒn cña s¶n phÈm, c¸c dÞch vô kÌm theo nã. Qu¶ng c¸o còng cÇn chó ý lµ kh«ng nªn dõng l¹i ë viÖc th«ng b¸o mét c¸ch ®¬n thuÇn nh÷ng th«ng tin chung vÒ s¶n phÈm, dÔ g©y c¶m gi¸c nhÇm lÉn cho kh¸ch hµng khi nghÜ ®©y còng lµ s¶n phÈm t­¬ng tù nh­ nh÷ng s¶n phÈm kh¸c ®· cã trªn thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn ph©n tÝch râ môc tiªu qu¶ng c¸o cña m×nh, ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm, ®Ó nh¾c nhë kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, ®Ó khi gîi mét nhu cÇu tiÒm Èn… ViÖc tÝnh to¸n chi phÝ cho qu¶ng c¸o còng cÇn xem xÐt ë møc ®é hiÖu qu¶,sÏ trÝch bao nhiªu % cña doanh thu lµ hîp lý. Chi phÝ qu¶ng c¸o ®­îc tÝnh th¼ng vµo chi phÝ cña gi¸ thµnh s¶n phÈm. §iÒu nµy quyÕt ®Þnh c«ng ty nªn chän h×nh thøc qu¶ng c¸o nµo lµ hîp lý vµ tËp trung nhiÒu vµo thêi ®iÓm nµo, cho lo¹i s¶n phÈm cô thÓ nµo. Ngoµi viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi truyÒn h×nh, ®µi tiÕng nãi ViÖt Nam, Website th× viÖc tham gia héi th¶o giíi thiÖu s¶n phÈm víi c¸c tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao, hoÆc c¸c bé ngµnh cã liªn quan còng lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o h÷u hiÖu. C«ng ty còng cã thÓ so¹n th­ ®iÖn tö, th­ tuy göi tíi kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm mêi gäi ký kÕt hîp ®ång cung cÊp cÊp s¶n phÈm. Tham gia hµng trong c¶ n­íc vµ ngoµi n­íc. TËn dông qu¶ng c¸o trªn s¶n phÈm vµ c¶ trªn biÓn qu¶ng c¸o cña c¸c ®¹i lý, trªn Catologue giíi thiÖu s¶n phÈm. 3. Chuyªn m«n hãa bé phËn tiÕp thÞ CÇn cã ®éi ngò tiÕp thÞ cã n¨ng lùc vµ kinh nghiÖm, giái vÒ chuyªn m«n am hiÓu vÒ thÞ tr­êng s¶n phÈm c¬ khÝ. Cã kü n¨ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt, cã søc thuyÕt phôc trong nghÖ thuËt trao ®æi, ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng. Chuyªn m«n hãa ®éi ngò tiÕp thÞ, chuyªn m«n hãa theo thÞ tr­êng vµ theo dßng s¶n phÈm.CÇn tuyÓn chän do nh÷ng lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ ph©n c«ng ®¶m nhiÖm tõng khu vùc, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ tõng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty. Chuyªn m«n hãa lµ bé phËn tiÕp thÞ kÕt hîp víi quy tr×nh b¸n hµng ®ång bé sÏ t¹o cho dßng s¶n phÈm ch¶y th«ng suÊt tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng, tiÕp thÞ s¶n phÈm nh­ lµ b¬m ®Çu ra cho s¶n phÈm. Do ®ã cµng chuyªn m«n hãa cao th× thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty cµng ®­îc më réng. VI. Thay ®æi t­ duy qu¶n trÞ s¸t víi thùc tÕ T­ duy qu¶n trÞ lµ yÕu tè néi t¹ng Èn s©u trong c¸c cÊp l·nh ®¹o nã thÓ hiÖn b»ng nh÷ng chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch kinh doanh vµ hµnh ®éng thùc hiÖn chiÕn l­îc cña c¸c cÊp l·nh ®¹o trong c«ng ty. Sù thµnh c«ng cña c«ng ty phÇn lín quyÕt ®Þnh b»ng tèc ®é t­ duy cao cña cÊp l·nh ®¹o.C¸c quyÕt ®Þnh nhanh chãng, kÞp thêi vµ chÝnh x¸c sÏ gióp cho c«ng ty bá nì c¬ héi kinh doanh, s¶n xuÊt ®óng tiÕn ®é vµ ®i ®óng h­íng ph¸t triÓn. Kh«ng chØ cã c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi m¾c ph¶i mét t­ duy qu¶n trÞ cßn cè h÷u ch­a thay ®æi lµ s¶n xuÊt ph¶i cã l·i, ph¶i ph¸t triÓn s¶n xuÊt, ph¶i më réng thÞ tr­êng, ph¶i t¨ng doanh thu, ph¶i n©ng cao thu nhËp b×nh qu©n trªn ®Çu ng­êi ®iÒu nµy lµ ®óng lµ hîp lý tuy nhiªn nã cßn lµ khÈu hiÖu, thùc hiÖn b»ng hµnh ®éng ch­a s¸t thùc tÕ víi khÈu hiÖu. Cßn n­¬ng nhê vµo sù hËu thuÉn cña Nhµ n­íc, cßn triÓn khai ch­a triÖt ®Ó. Muèn thùc sù thÞ tr­êng cña c«ng ty ®­îc ph¸t triÓn tõ ®ã thóc ®Èy qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kÐo theo sù gia t¨ng vÒ quy m« cña s¶n xuÊt, sù lín m¹nh vÒ mäi mÆt cña c«ng ty cÇn ph¶i thay ®æi t­ duy qu¶n trÞ c¸c cÊp nh­ sau: 1. L·nh ®¹o cÊp cao §èi víi l·nh ®¹o cÊp cao trong c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty Ýt nhÊt lµ 5 n¨m tíi. Vµ cã thÓ h×nh dung ra quy m« s¶n xuÊt, thÞ phÇn, c¬ cÊu tæ chøc vµ m« h×nh kinh doanh cña 5 n¨m tíi nh­ thÕ nµo. Tèc ®é thay ®æi cña thÞ tr­êng diÔn ra m¹nh mÏ th× tèc ®é t­ duy cña qu¶n trÞ c«ng ty còng ph¶i ®i tr­íc mét b­íc cÇn b¸m s¸t víi thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n cho c¸c ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh. H¹n chÕ viÖc chê thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña c¸c ®èi thñ kh¸c ®Ó tõ ®ã t×m ra kinh nghiÖm cho m×nh. Ph¶i linh ho¹t s¸ng t¹o, ph¶i ®Ò ra ®­îc chiÕn l­îc, ®­êng h­íng ®i riªng cho c«ng ty m×nh.Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thÊu ®¸o vµ triÖt ®Ó nh÷ng néi lùc bªn trong vµ tiÒm lùc bªn ngoµi tõ ®ã phèi kÕt hîp chÆt chÏ thùc hiÖn ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh hiÖu qu¶ nhÊt. Lµ ban chØ ®¹o chÝnh trong c«ng ty, c¸c c¸n bé cÊp cao ph¶i x©y dùng cho m×nh mét phong c¸ch lµm viÖc hÕt m×nh lµ tÊm g­¬ng cho toµn c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. 2. L·nh ®¹o cÊp trung gian C¸c c¸n bé l·nh ®¹o cÊp trung gian kh«ng ®­îc chê ®îi sù quyÕt ®Þnh cña cÊp trªn vµ triÓn khai chËm trÔ c«ng viÖc ®ã lµ t×nh tr¹ng chung trong c«ng ty. CÇn thay ®æi t­ duy theo h­íng chñ ®éng thùc hiÖn triÓn khai c¸c c«ng viÖc ®· ®­îc ho¹ch ®Þnh râ ra ®­îc ph©n c«ng nhiÖm vô chñ ®éng s¸ng t¹o trong c«ng viÖc, ®iÒu hµnh s¶n xuÊt còng nh­ c«ng t¸c ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. L·nh ®¹o cÊp trung gian ®ãng vai trß lµ ng­êi thõa hµnh c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh, còng nh­ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc trong c«ng ty, do l·nh ®¹o cÊp cao ®Ò ra. Mét hiÖn t­îng phæ biÕn trong c«ng ty lµ l·nh ®¹o cÊp trung gian ch­a ho¹t ®éng hiÖu qu¶ mét phÇn lµ do t­ duy qu¶n trÞ.§Ó khai th«ng nã, l·nh ®¹o cÊp trung gian cÇn biÕt m×nh ph¶i thùc hiÖn c«ng viÖc g×, quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm g¾n trong ®ã. CÇn tÝch cùc vµ nç lùc trong c«ng viÖc, lµm viÖc chñ ®éng ®éc lËp s¸ng t¹o theo chiÕn l­îc chung cña c«ng ty. Thamgia tÝch cùc t­ vÊn cho l·nh ®¹o cÊp cao, thùc hiÖn ®iÒu hµnh c«ng viÖc cô thÓ ®èi víi cÊp d­íi. 3. L·nh ®¹o cÊp c¬ së C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ triÓn khai cho l·nh ®¹o cÊp c¬ së thay viÖc ®«n ®èc trong c«ng viÖc ®èi víi c«ng nh©n b»ng viÖc ®éng viªn tinh thÇn h¨ng say lµm viÖc cña c¸c c«ng nh©n. Thèng nhÊt c¸c quyÕt ®Þnh cÊp trªn ®Ó truyÒn ®¹t cho c¸c c«ng nh©n vµ Bé c«ng ty. CÇn chñ ®éng trong c«ng viÖc t¹i ®¬n vÞ m×nh víi l·nh ®¹o cÊp trªn trùc tiÕp. Cã ý kiÕn ®ãng gãp kÞp thêi vÒ nh÷ng khã kh¨n trong c«ng t¸c triÓn khai thùc hiÖn c«ng viÖc, chÞu khã ch¨m chØ thùc hiÖn c«ng viÖc cã søc truyÒn ®¹t vµ m« pháng tèt. C«ng ty cÇn thèng nhÊt t­ duy qu¶n trÞ th«ng suÊt tõ l·nh ®¹o cao cÊp ®Õn l·nh ®¹o c¬ së ®Ó triÓn khai c«ng viÖc ®ång bé t¹o ra mét søc m¹nh t­ t­ëng trong c«ng viÖc. ¡n khíp víi diÔn biÕn vµ thay ®æi cña thÞ tr­êng ®ång thêi b¸m s¸t nh÷ng thay ®æi ®Ó lµm chñ diÔn biÕn. §©y còng lµ mét gi¶i ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty theo chiÒu s©u. §¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng tèt h¬n, kh«ng chØ mét tÇng cña c«ng ty mµ thèng nhÊt t­ t­ëng toµn c«ng ty. VII. §Çu t­ nhiÒu vµo nguån nh©n lùc Nguån nh©n lùc lµ tµi s¶n sinh ra tµi s¶n cña c«ng ty. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i chó träng ®Çu t­ cho lo¹i tµi s¶n nµy mét c¸ch hîp lý vµ t¹o ra ®éng lùc m¹nh ®Ó thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. 1. Chó träng ®µo t¹o nguån nh©n lùc theo h­íng chuyªn m«n CÇn x¸c ®Þnh lÜnh vùc chuyªn m«n cña tõng bé phËn ®Ó cã h­íng ®µo t¹o hiÖu qu¶ ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. - §èi víi c«ng nh©n s¶n xuÊt: Lµ lùc l­îng chiÕm tû träng lín trong c«ng ty, cÇn thùc hiÖn tuyÓn dông, lùa chän nh÷ng ng­êi biÕt viÖc ngay tõ ban ®Çu, thêi gian ®µo t¹o l¹i ®èi víi ®èi t­îng nµy ng¾n vµ chi phÝ Ýt. CÇn tËp trung vµo tay nghÒ, chuyªn m«n vÒ chÕ t¹o, l¾p ®Æt vËn hµnh vµ söa ch÷a theo h­íng chuyªn m«n tõng b­íc c«ng viÖc t¹o ra quy tr×nh lµm viÖc ®ång bé. Chó träng h¬n n÷a vµo chÊt l­îng cña c«ng nh©n s¶n xuÊt. §Çu t­ tay nghÒ bªn c¹nh viÖc ph©n c«ng hîp lý c«ng viÖc vµ tr¶ thï lao xøng ®¸ng kÕt hîp víi ®éng viªn khuyÕn khÝch kÞp thêi. - §èi víi c¸n bé l·nh ®¹o; §Æc biÖt lµ c¸n bé ho¹t ®éng vÒ lÜnh vùc thÞ tr­êng, kinh doanh, xuÊt nhËp khÈu kh¶o s¸t ph©n tÝch thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn lùa chän kü l­ìng trong kh©u tuyÓn dông, cã thÓ göi ®i ®µo t¹o t¹i c¸c tr­êng ®¹i häc danh tiÕng, c¸c trung t©m ®µo t¹o c¸n bé kinh tÕ, tËp trung ®µo t¹o vÒ n¨ng lùc, kü n¨ng chuyªn m«n, kh¶ n¨ng nh¹y c¶m víi thÞ tr­êng, ph¶n øng linh ho¹t víi thÞ tr­êng thay ®æi, tèc ®é ph©n tÝch nhanh vµ chÝnh x¸c ®Ó tõ ®ã t×m kiÕm ®­îc nhiÒu c¬ héi kinh doanh cho c«ng ty kh¶ n¨ng kiÓm so¸t vµ kh¶ n¨ng thóc ®Èy ph¸t triÓn thÞ tr­êng. - §èi víi c¸c nh©n viªn hµnh chÝnh: tËp trung vµo c«ng t¸c huÊn luyÖn t¸c phong nhanh nhÑn, xö lý nhanh t×nh huèng, th«ng tin th«ng suèt vµ tinh thÇn lµm viÖc hÕt m×nh. 2. Kh¶o s¸t vµ kiÓm tra th­êng xuyªn. C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng ®ît kh¶o s¸t vµ kiÓm tra tr×nh ®é tay nghÒ còng nh­ n¨ng lùc chuyªn m«n ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®Ó tõ ®ã lo¹i bá nh÷ng thµnh phÇn thiÕu tÝch cùc vµ kh«ng ®¸p øng ®­îc ®iÒu kiÖn, ®ßi hái cña c«ng viÖc vµ ®µo t¹o, båi d­ìng nh÷ng g× thiÕu. ChØnh söa theo ®óng vµ kÕ ho¹ch ®Çu t­ cho nguån nh©n sù. Kh¾c phôc nh÷ng khiÕm khuyÕt m¾c ph¶i. Mçi lÇn kh¶o s¸t, kiÓm tra c«ng ty sÏ cã mét ®éi ngò nh©n viªn cã ®Çy ®ñ tr×nh ®é kü n¨ng tay nghÒ vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm trong c«ng ty gãp phÇn thóc ®Èy qu¸ tr×nh ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty tr­íc hÕt lµ giai ®o¹n 2006 - 2015 3.T¨ng c­êng chi phÝ cho båi d­ìng kiÕn thøc, kü n¨ng ®èi víi ®éi ngò nh©n lùc KhuyÕn khÝch ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn tù båi bæ kiÕn thøc, kü n¨ng cho b¶n th©n m×nh ®Ó ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña c«ng viÖc mét c¸ch tèt nhÊt. Tæ chøc phong trµo thi ®ua thùc hiÖn tèt c«ng viÖc trong toµn c«ng ty, gãp phÇn thóc ®Èy c«ng nh©n n©ng cao tay nghÒ, tinh thÇn s¸ng t¹o. Chi phÝ cho båi d­ìng kiÕn thøc, kü n¨ng ®­îc trÝch tõ doanh thu, c«ng ty cÇn t¨ng c­êng ®Çu t­ cho nhiÒu nguån nh©n lùc c¶ vÒ t¸i s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt cho ®éi ngò nh©n viªn. T¹o ra kh«ng khÝ, m«i tr­êng lµm viÖc th©n thiÖn, kh¶ n¨ng lµm viÖc hÕt m×nh, lu«n t¹o c¬ héi th¨ng tiÕn, ®èi víi ng­êi trong c«ng ty. Muèn thùc sù lín m¹nh vµ ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng c«ng ty cã mét ®éi ngò nh©n lùc giái vÒ chuyªn m«n vµ cã lßng nhiÖt t×nh, tÝnh tù gi¸c kû luËt cao, lµm viÖc ®éc lËp s¸ng t¹o, ®ång t©m hiÖp lùc v× môc tiªu l©u dµi cña c«ng ty. KÕt luËn Ngµy nay trong xu thÕ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ, thÕ giíi trë thµnh thÞ tr­êng chung réng lín, xuÊt hiÖn nhiÒu tæ chøc th­¬ng m¹i hãa tù do. §iÒu nµy lµm cho m«i tr­êng kinh doanh c¹nh tranh gay g¾t vµ khèc liÖt h¬n. ThÞ tr­êng më t¹o ra nhiÒu c¬ héi còng nh­ th¸ch thøc ®èi víi doanh nghiÖp. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®ßi hái mçi c«ng ty ph¶i t×m ra cho m×nh h­íng ®i ®óng, thÝch øng ®­îc víi sù thay ®æi cña m«i tr­êng. ThÕ giíi ngµy cµng hiÖn ®¹i con ng­êi cµng n¶y sinh ra nhiÒu nhu cÇu míi, sù thµnh c«ng cña c¸c c«ng ty kh«ng t¸ch biÖt khái viÖc ®¸p øng tèt nhÊt yªu cÇu vµ ®ßi hái cña ng­êi tiªu dïng. C«ng ty TNHH Nhµ n­íc mét thµnh viªn C¬ khÝ Hµ Néi còng vËy còng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®óng h­íng ®i cho m×nh trong giai ®o¹n míi n¨m tíi 2010 - 2015, t¹o ra mét lîi thÕ chñ ®éng cho riªng m×nh, giµnh th¾ng lîi tr­íc c¸c ®èi thñ trong kinh doanh nhê ®i tr­íc mét b­íc trong c«ng t¸c ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ gèc t¹o ra sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt xÐt trªn khÝa c¹nh nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. NhËn thøc ®­îc vai trß quan träng cña viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô trong t­¬ng lai giai ®o¹n 2006 - 2015 tíi. Trong bµi viÕt nµy b»ng nh÷ng kiÕn thøc ®· häc vµ kü n¨ng ph©n tÝch cña riªng m×nh, t«i ®· x©y dùng mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cho c«ng ty TNHH Nhµ n­íc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi trong giai ®o¹n 2006 - 2015 vµ bµi viÕt cã ý nghÜa thiÕt thùc vµ ®ãng gãp cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Mét lÇn n÷a t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì tËn t×nh cña GVC NguyÔn Ngäc §iÖp cïng c¸c chó, c¸c b¸c vµ anh chÞ tai phßng Tæ chøc c¸n bé C«ng ty TNHH Nhµ n­íc mé thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi ®· gióp ®ì t«i hoµn thµnh bµi Chuyªn ®Ò nµy. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Hµ Néi, ngµy 20 th¸ng 04 n¨m 2006 Sinh viªn TrÇn §øc Th¾ng Tµi liÖu tham kh¶o I. S¸ch 1.1. Qu¶n trÞ chiÕn l­îc trong nÒn kinh tÕ toµn cÇu -TS. Ph¹m ThÞ Thu H­¬ng. NXB.CTQG.2001. 1.2. ChiÕn l­îc doanh nghiÖp - Raymond Alaim, NXB trÎ, 2000. 1.3. ChiÕn l­îc kinh doanh, ph­¬ng ¸n, ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt - PTS.TrÇn Hoµng L©m, NXB Thèng kª 1994. 1.4. §Ó trë thµnh CEO-JEFFREY J.FOX, NXB Thèng kª 2004 1.5. Gi¸o tr×nh: Qu¶n trÞ chiÕn l­îc - PGS.TS. Lª V¨n T©m, NXB Thèng kª 2000 1.6. Gi¸o tr×nh: Qu¶n trÞ doanh nghiÖp - PGS .TS. Lª V¨n T©m, TS. Ng« ThÞ Kim Thanh, NXB Lao ®éng - x· héi 2004. 1.7. Gi¸o tr×nh: Kinh tÕ vµ tæ chøc s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp - PGS.TS. Ph¹m H÷u Huy, NXB Gi¸o dôc 1998. 1.8. Gi¸o tr×nh: Qu¶n trÞ s¶n xuÊt vµ t¸c nghiÖp - TS. Tr­¬ng §oµn ThÓ, NXB Lao ®éng - x· héi, 2004. II. T¹p chÝ vµ b¸o c¸o 2.1. T¹p chÝ: "C«ng nghiÖp" sè 14/2003 2.2. T¹p chÝ "c¬ khÝ ViÖt Nam" sè 55.12/2001 2.3. T¹p chÝ "C«ng nghiÖp" sè 5/2002 2.4. B¸o c¸o lÞch sö ph¸t triÓn cña C«ng ty TNHH Nhµ n­íc mét thµnh viªn C¬ khÝ Hµ Néi 2005. 2.5. B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh giai ®o¹n 1996 - 2005 cña C«ng ty TNHH Nhµ n­íc mét thµnh viªn C¬ khÝ Hµ Néi. 2.6. V¨n kiÖn §¹i héi VI, VII, VIII, IX §¶ng Céng s¶n ViÖt Nam. 2.7. LuËn v¨n tèt nghiÖp 2005 - SV §inh ThÞ Minh HuyÒn - kÕ ho¹ch 43 Tr­êng §HKTQD. III. Website 3. Nam NhËn xÐt cña gi¸o viªn h­íng dÉn NhËn xÐt cña §¬n vÞ thùc tËp Môc lôc