Đề tài Xây dựng chiến lược quảng cáo sản phẩm thẻ cho ngân hàng thương mại mới thành lập

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC QUẢNG CÁO SẢN PHẨM THẺ CHO NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI MỚI THÀNH LẬP *.*&*.*&*.* PHẦN MỘT: THẺ VÀ QUẢNG CÁO I. THẺ: 1. Định nghĩa: -Thẻ là một phương tiện thanh toán tiên tiến, tiện dụng, thể hiện sự phát triển của hoạt động thanh toán và đặc biệt là việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trong công nghệ ngân hàng. Nhằm mục tiêu đáp ứng đa dạng nhu cầu khách hàng, sẵn sàng hội nhập với nền tài chính khu vực và thế giới. -Thẻ là phương tiện thanh toán mà người sở hữu có thể sử dụng nó để rút tiền mặt tại các máy hay quầy tự động của ngân hàng đồng thời có thể sử dụng thẻ để thanh toán tiền hàng hóa dịch vụ không dùng tiền mặt. 2. Phân loại: - Căn cứ vào tính năng sử dụng : Thẻ ghi nợ: Khái niệm: Thẻ ghi nợ là thẻ điện tử do một ngân hàng phát hành cho phép khách hàng có thể rút tiền từ tài khoản của mình tại ngân hàng hoặc có thể vay với một hạn mức nhất định để chi trả cho các hàng hoá và dịch vụ . Về mặt hình thức thì đây là một tấm thẻ bằng nhựa tương tự giống như thẻ tín dụng tuy nhiên chức năng của nó thì lại giống như việc ký một tờ séc vì chủ thẻ có thể rút tiền trực tiếp từ tài khoản của họ. Một số thẻ ghi nợ kiểu này còn được gọi là thẻ séc. Đặc điểm: Không có hạn mức tín dụng Thẻ tín dụng: Khái niệm: là một hệ thống thanh toán, được gọi tên theo tấm thẻ nhựa phát hành cho người sử dụng. Trong hệ thống này, nhà phát hành thẻ cho người tiêu dùng mượn tiền để trả cho người bán hàng, rồi trả lại sau. Thẻ tín dụng cho phép người tiêu dùng có thể "xoay vòng" món nợ với chi phí là tiền lãi. Hầu hết các thẻ tín dụng được phát hành bởi các ngân hàng địa phương hay các tổ chức tín dụng, có cùng hình dạng và kích thước theo tiêu chuẩn ISO 7810. Đặc điểm: Có hạn mức tín dụng, do ngân hàng phát hành cấp cho khách hàng (chủ thẻ). - Căn cứ vào phạm vi sử dụng: Thẻ nội địa: Người Việt Nam quen gọi là thẻ ATM và thẻ này chỉ có phạm vi hoạt động trong quốc gia. Đặc điểm: Chỉ có thể sử dụng thanh toán trong nước. Thẻ quốc tế Khái niệm: Thẻ Thanh Toán Quốc Tế là một hình thức thay thế cho việc thanh toán trực tiếp. Các khoản tiền rút từ máy ATM hoặc thanh toán khi mua sắm từ Thẻ Thanh Toán Quốc Tế sẽ được trừ vào tài khoản tiền gửi của chủ thẻ sau mỗi lần giao dịch. Đặc điểm: Được sử dụng để thanh toán trên khắp thế giới. Căn cứ vào đặc điểm kỹ thuật: Thẻ chip: Khái niệm: Là thẻ có một vi mạch nhúng trong thẻ nhựa. Đặc điểm: : Thẻ chíp được kích hoạt có khả năng lưu trữ thông tin theo một cách rất an toàn, với khả năng lớn hơn, các ứng dụng và tăng cường các tính năng bảo mật so với thẻ từ hiện có. Thẻ từ: Khái niệm: Đó là một thẻ nhựa có gắn bởi một dãy từ tính ở mặt sau, lưu trữ thông tin của chủ thẻ và của cơ quan cấp thẻ. Đặc điểm: Là ở mặt sau thẻ này có dãy băng từ màu đen. Căn cứ vào tổ chức phát hành: Thẻ American Express: Khái niệm: Là loại thẻ được chấp nhận tại các điểm cung cấp hàng hóa, dịch vụ và rút tiền mặt tại những máy ATM có biểu tượng American Express trên toàn thế giới. Đặc điểm: mã bắt đầu là số 37. Tiện ích: Chi tiêu trước trả tiền sau với hạn mức tín dụng cao nhất (lên đến 500 triệu) so với các sản phẩm thẻ khác và được hưởng 45 ngày không phát sinh lãi suất; Thanh toán hàng hóa, dịch vụ hoặc rút tiền tại hàng chục triệu điểm bán hàng hoặc hàng triệu ATM có logo Amex tại 230 quốc gia trên toàn thế giới; Hỗ trợ dịch vụ du lịch từ các văn phòng du lịch của American Express trên khắp thế giới: Séc du lịch, đổi tiền, ứng tiền mặt khẩn cấp, trợ giúp khẩn cấp toàn cầu, thay thế thẻ khẩn cấp; Miễn phí dịch vụ bảo hiểm toàn cầu với mức tối đa lên tới 5.0000 USD. Biểu phí : BIỂU PHÍ DÀNH CHO THẺ VIETCOMBANK AMERICAN EXPRESS Loại phí Mức phí Phí thường niên: - Hạng thẻ Vàng Thẻ chính: 400.000VNĐ/thẻ/năm Thẻ phụ : 200.000VNĐ/thẻ/năm - Hạng thẻ xanh Thẻ chính: 200.000VNĐ/thẻ/năm Thẻ phụ: 100.000VNĐ/thẻ/năm Phí cấp lại thẻ/đổi thẻ 50.000 VNĐ/lần Phí thông báo thẻ mất cắp/thất lạc 200.000 VNĐ/lần/thẻ Phí thay thế thẻ khẩn cấp (không bao gồm chi phí gửi thẻ) 100.000 VNĐ/lần Lãi phạt vượt hạn mức tín dụng - Vượt hạn mức từ 01 đến 05 ngày - Vượt hạn mức từ 06 đến 15 ngày - Vượt hạn mức trên 15 ngày 8%/năm (số tiền vượt quá hạn mức) 10%/năm (số tiền vượt quá hạn mức) 15%/năm (số tiền vượt quá hạn mức) Rút tiền mặt 4% tổng số tiền rút Tối thiểu 50.000VNĐ/giao dịch Chuyển đổi ngoại tệ 2% giá trị giao dịch Phạt chậm thanh toán 3% số tiền chậm thanh toán Tối thiểu 50.000VNĐ Phí tra soát khiếu nại 50.000VNĐ/giao dịch Thay đổi hạn mức tín dụng 30.000VNĐ/giao dịch Phí cấp lại PIN 30.000 VNĐ/lần Thay đổi hình thức bảo đảm 30.000 VNĐ/lần Thẻ VISA: Khái niệm: là một nhãn hiệu của thẻ tính dụng và thẻ ghi nợ được điều khiển bởi Visa International Service Association của San Francisco, California, Hoa Kỳ. Đặc điểm: Mã bắt đầu là số 4 Thẻ MASTER: Khái niệm: Là một tập đoàn đa quốc gia với trụ sở chính tại Harrson, NewYork, Hoa Kỳ. Kinh doanh chính của nó là quá trình thanh toán giữa các ngân hàng của thương nhân và các ngân hàng của người mua có sử dụng “ghi nợ Mastercard thương hiệu” của mình và thẻ tín dụng để mua hàng. Đặc điểm: Sử dụng thẻ để chi tiêu trước, trả tiền sau, hoàn toàn không bị tính lãi đối với giao dịch thanh toán tiền hàng hoá dịch vụ nếu khách hàng hoàn trả toàn bộ dư nợ trên sao kê cho ngân hàng đúng hạn. Cơ chế thanh toán linh hoạt: thanh toán toàn bộ hoặc số tiền tối thiểu trên sao kê, giúp đầu tư hiệu quả cho tiền bạc của quý khách hàng - Mã bắt đầu là số 5. Thẻ JCB: Khái niệm: JCB là thương hiệu thẻ tín dụng quốc tế uy tín hàng đầu của Nhật Bản với mạng lưới chấp nhận thẻ tại 191 quốc gia và vùng lãnh thổ, với hơn 60,200,000 chủ thẻ. Đặc điểm: Mã bắt đầu là số 35 Thẻ Diners Clup: Khái niệm: là loại thẻ dùng để đi du lịch và giải trí. Đặc điểm: không được rút tiền mặt và mã bắt đầu là số 36. 3. Tác dụng : - Tác dụng cơ bản cho phép khách hàng rút tiền mặt, in sao kê, chuyển khoản. Nhiều ngân hàng đã bổ sung thêm dịch vụ bỏ tiền mặt, bỏ ngân phiếu vào tài khoản, thanh toán tiền điện, nước, điện thoại, mua thẻ cào điện thoại di động, bán vé hay các giao dịch điện tử trực tiếp khác cho các máy rút tiền tự động. - Máy rút tiền tự động, phối hợp với thẻ ATM, khuyến khích người dân sử dụng dịch vụ ngân hàng cho chi tiêu hàng ngày. Ví dụ như trả lương nhân viên qua tài khoản ngân hàng, và người nhận lương có thể lấy tiền mặt từ tài khoản qua các máy thay vì phải giao dịch với nhân viên ngân hàng. II. QUẢNG CÁO 1.Định nghĩa: Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp sử dụng thông tin đại chúng để truyền đạt những nội dung mà doanh nghiệp muốn truyền đạt về nội dung, chất lượng, hình ảnh, màu sắc, âm thanh mà doanh nghiệp phải trả tiền cho những thông tin quảng cáo đó. 2. Phân loại: - Theo khách hàng mục tiêu: Đối tượng của quảng cáo là khách hàng nên bất kỳ mẫu quảng cáo nào cũng nhắm đến một hay nhiều nhóm người nào đó. Quảng cáo nhắm đến người tiêu dùng: hầu hết các mẫu quảng cáo xung quanh ta là những mẫu quảng cáo nhắm đến người tiêu dùng, nhắm đến từng cá nhân và gia đình thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ cho nhu cầu sử dụng cá nhân và gia đình Quảng cáo nhắm đến cơ quan, xí nghiệp: nhắm đến việc mua sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho nhu cầu của doanh nghiệp. Hầu hết các mẫu quảng cáo nhắm đến doanh nghiệp xuất hiện trên các ấn phẩm đặc biệt hoặc được gửi trực tiếp đến doanh nghiệp dưới hình thức bưu phẩm . Quảng cáo nhắm đến doanh nghiệp còn được phân ra thành bốn lĩnh vực nhỏ : Quảng cáo nhắm đến lĩnh vực công nghiệp: : đối tượng của loại quảng cáo này là các nhà máy, xưởng sản xuất, doanh nghiệp, cơ sở dịch vụ … Quảng cáo nhắm đến cơ sở thương mại:: đối tượng là các nhà bán sỉ, bán lẻ, họ mua hàng hoá, dịch vụ rồi bán lại cho người tiêu dùng Quảng cáo nhắm đến những người chuyên nghiệp: đối tượng là những luật sư, bác sĩ, kỹ sư, nhân viên kế toán… Quảng cáo nhắm đến nông nghiệp: nhằm bán các sản phẩm như máy cày, phân bón, giống lúa và thuốc trừ sâu… - Theo vùng địa lý: Quảng cáo có thể chỉ giới hạn tại địa phương hoặc cũng có thể trên phạm vi toàn thế giới. Một khi tổ chức tung quảng cáo khỏi biên giới một quốc gia thì xem như là quảng cáo quốc tế: một vùng địa phương, toàn quốc, một quốc gia , thế giới. - Theo phương tiện truyền thông: Các hình thức phổ biến của quảng cáo qua phương tiện truyền thông bao gồm: báo, tạp chí, tivi, radio, ngoài trời và quảng cáo tại bến bãi. -Theo mục đích quảng cáo: Cách phân loại này tùy vào lý do muốn quảng cáo của bên thuê quảng cáo vì có nhiều hình thức doanh nghiệp nên mỗi doanh nghiệp đều có mục đích quảng cáo cho riêng mình trong từng thời kỳ và chiến lược nhất định như: xây dựng hình ảnh Công ty, thu hút khách hàng, tìm nhà tài trợ,... 3.Tầm quan trọng của quảng cáo: Quảng cáo đối với ngân hàng : Nhằm mục đích thông tin, giới thiệu, tôn vinh và quảng bá hình ảnh hay sản phẩm đến gần hơn với quần chúng. Để đánh bóng thêm hình ảnh và mang về doanh thu cao hơn trong lĩnh vực thương mại cho ngân hàng. 4. Các hình thức quảng cáo: _Các hình thức quảng cáo cơ bản: Quảng cáo trên báo và tạp chí: Theo loại và theo hình ảnh. Những mẫu quảng cáo theo loại là những mẫu quảng cáo nhỏ nằm ở phía sau tờ báo, trong khi mẫu quảng cáo theo hình ảnh hầu như có mọi kích cỡ, từ góc nhỏ của một trang báo đến hai trang báo liền. Quảng cáo trên radio: Dù bạn ở bất cứ đâu, đài phát thanh địa phương luôn là cơ hội dành cho bạn. Một khi doanh nghiệp gia đình bạn phát triển tới một mức độ nhất định, có thể bạn sẽ xem xét tới việc mua một thời lượng trên đài để quảng cáo. Quảng cáo trên Tivi – qua phim ảnh: Phim quảng cáo thương mại trên truyền hình, có thời lượng phổ biến từ 15 giây – 45 giây, chuyển tải những nội dung đặc sắc nhất của sản phẩm, nhãn hiệu thương mại. Đây là hình thức quảng cáo truyền hình phổ biến nhất hiện nay với ưu điểm độc lập, lưu động Biển quảng cáo: Đặt logo, biển quảng cáo trong trường quay của chương trình hoặc chèn logo tại góc màn hình khi chương trình đang phát sóng. _Các hình thức quảng cáo trực tuyến phổ biến hiện nay: Quảng cáo bằng logo, banner: Đặt logo hoặc banner quảng cáo trên các website nổi tiếng, những website có lượng khách hàng truy cập lớn hay những website được xếp hạng cao trên Google là phổ biến và là cách quảng cáo trực tuyến hiệu quả nhất hiện nay. Nó không những quảng bá được thương hiệu mà còn nhắm đến các khách hàng tiềm năng trên Internet. Quảng cáo bằng đường Text link: Là đặt quảng cáo bằng chữ có đường link đến website hay sản phẩm dịch vụ của bạn, bạn phải có: tiêu đề cho đoạn quảng cáo, địa chỉ website, thông tin giới thiệu về website hay quảng cáo sản phẩm dịch vụ để bạn có thể đăng ký vào bất kỳ danh bạ nào trên Internet phục vụ việc tra cứu, tìm kiếm sản phẩm dịch vụ của các cỗ máy chủ tìm kiếm. Hiện nay để được đăng ký vào hệ thống directory của Yahoo bạn phải trả 299$/năm còn ở VietnamTradeFair.com thì chỉ có 200.000VNĐ/ 1 lần đăng ký mãi mãi. Quảng cáo tài trợ tại Google, Yahoo! : Đây là hệ thống quảng cáo mới nên nó có tính năng thông minh. Khi khách hàng đánh vào một từ khoá bất kỳ trong ô tìm kiếm là các cỗ máy tìm kiếm lập tức mang quảng cáo của một nhà tài trợ có liên quan đặt ngay lên đầu kết quả tìm kiếm. Có 2 cách mà nhà quảng cáo có thể chọn 1 để trả phí cho quảng cáo này: Cách 1: là trả theo tổng số lần truyền phát quảng cáo - thường được gọi là CPM (Cost per Impression - trả tiền cho một ngàn lần truyền phát quảng cáo). Cách này thực hiện như sau: Google hay Yahoo! cho chạy quảng cáo của bạn mỗi khi có một từ khoá liên quan được tìm kiếm. Kết quả sẽ hiển thị trên hàng bên phải hay trên cùng, hay dưới cùng của trang 1, trang 2 hay trang 3 kết quả tìm kiếm kèm theo là hàng chữ đậm màu: SPONSORS (nhà tài trợ). Ngoài ra, Google, Yahoo còn thiết đặt nhiều địa chỉ quảng cáo tại các site có nhiều người truy cập theo từng chủ đề nhất định. Cách thứ 2: bạn chỉ phải trả tiền nếu có khách hàng nhấn vào dòng quảng cáo của mình (để liên kết đến website của bạn). Phương thức quảng cáo này đang ngày càng thông dụng và được gọi với cái tên: CPC (Cost per click - trả tiền cho mỗi “nhấn”) hay PPC (Pay per click). Khâu thanh toán: Bạn sẽ chi trả cho nhà quảng cáo bằng thẻ tín dụng như Visa hay Master Card. Việc chi trả chỉ thực sự bắt đầu khi bạn nhấn vào nút: “thanh toán” và “bắt đầu chiến dịch”. Tài khoản của bạn sẽ bị khấu trừ dần đến hết hợp đồng hoặc đến khi bạn ngưng chiến dịch. 5. Các bước tiến hành quảng cáo: Bao gồm 8 bước Bước 1: Xác định mục đích của chiến dịch: Trước tiên cần xác định mục đích của chiến dịch quảng cáo là gì? Tăng doanh số bán, tăng lượng người truy cập vào trang web hay xây dựng ý thức về sản phẩm? Từ mục tiêu đó, các quảng cáo sẽ xuất hiện trên tivi, trên báo chí, banner trên các trục đường chính , thu hút sự chú ý của mọi người. Bước 2: Xác định thị trường mục tiêu: Khảo sát thị trường mục tiêu sẽ giúp người làm quảng cáo có cái nhìn tổng quát và sâu sắc về khách hàng như: tuổi tác, giới tính, thu nhập ,việc làm và sở thích, cảm nhận về thương hiệu và sản phẩm… Nói chung, nếu nắm được càng nhiều chi tiết thì càng dễ dàng cụ thể hoá kế hoạch của mình, quảng cáo càng đúng nhu cầu càng thu hút và hiệu quả. Bước 3: Nêu rõ lợi ích của sản phẩm: Các chiến dịch quảng cáo hiệu quả nhất thường tập trung vào một lợi ích nổi bật và trọng tâm của sản phẩm. Những câu hỏi cơ bản xoay quanh nó như: Họ cần gì ở sản phẩm? Họ sẽ sử dụng sản phẩm như thế nào? Hãy bám sát những câu trả lời để nêu bật lên nhu cầu của khách hàng và lợi ích từ sản phẩm. Bước 4: Tiến hành chiến lược sáng tạo: Khi tiến hành thiết kế, người thực hiện cần thể hiện ý tưởng rõ ràng vào quảng cáo ,cần chú ý những chi tiết sau: Chọn đúng giọng điệu và ngôn ngữ, sử dụng màu sắc bắt mắt, phù hợp với đối tượng, đảm bảo rằng quảng cáo dễ đọc, dễ hiểu và hiểu đúng từ cách nhìn của khán thính giả, thể hiện tính tin cậy cao. Bước 5: Xem xét ngân sách: Ngân sách quảng cáo có thể được trích ra từ kế hoạch kinh doanh hoặc lợi nhuận của năm trước… Trước khi thực hiện chiến dịch quảng cáo, người làm quảng cáo cần thận trọng xem xét ngân sách để quyết định sử dụng các phương pháp thể hiện hình ảnh, thông điệp quảng cáo cũng như những phương tiện truyền thông: tivi, báo giấy,báo điện tử, radio, banner hay truyền miệng… Sự xem xét chu toàn về ngân sách sẽ giúp chiến dịch quảng cáo được thực hiện một cách trọn vẹn, đầy đủ và trong tầm kiểm soát. Bước 6: Chọn phương tiện quảng cáo hiệu quả và phù hợp: Hãy xem xét kỹ số lượng phát hành của báo, số người xem tivi, chuyên mục yêu thích và thu thập thông tin đầy đủ về mỗi phương tiện truyền thông để quyết định loại hình nào sẽ đem lại kết quả mỹ mãn nhất và phù hợp với ngân sách nhất. Ví dụ: để quảng cáo sữa cho trẻ em, các nhà quảng cáo thường tập trung vào phương tiện truyền hình vì vừa phổ biến cho cả mẹ và bé, vừa thể hiện được tốt nhất âm thanh và màu sắc, đồng thời truyền tải cảm xúc một cách chân thật. Bước 7: Thực hiện chiến dịch quảng cáo: Khi đã hoàn thành những bước chuẩn bị, bạn có thể tung ra chiến dịch quảng cáo và theo sát kết quả thực hiện. Nếu chọn quảng cáo trên tivi, bạn hãy bỏ thời gian quan sát mỗi giờ khác nhau xem thời điểm phát sóng nào là hiệu quả nhất. Hãy thăm dò khách hàng xem họ biết về công ty hoặc sản phẩm quảng cáo như thế nào, họ bắt gặp quảng cáo ở đâu… để có thể điều chỉnh kịp thời chiến dịch của mình. Bước 8: Đánh giá kết quả: Để đánh giá đúng hiệu quả chiến dịch quảng cáo, bạn cần khoảng 6 tháng để xem xét những phản hồi của khách hàng cũng như kết quả kinh doanh. Suốt thời gian này, bạn cũng cần kiểm tra kết quả và đánh giá lại các bước để sẵn sàng cho chiến dịch tiếp theo. PHẦN HAI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC QUẢNG CÁO I.TÓM LƯỢC NỘI DUNG: - Ngày nay với xu hướng hiện đại hóa , việc không dùng tiền mặt trong giao dịch thông qua các dịch vụ ngân hàng cụ thể là dịch vụ thẻ là một lựa chọn tối ưu cho mọi người để giảm thiểu các rủi ro . - Thị trường thẻ có triển vọng tăng trưởng nhanh trong những năm sắp tới vì vậy việc tranh giành khách hàng giữa các ngân hàng sẽ càng gây gắt hơn . => Cho nên, những cuộc chiến giành thị phần giữa các ngân hàng sẽ ngày càng khốc liệt hơn.Vì vậy, việc quan tâm xây dựng chiến lược Marketing bài bản,phù hợp và có bản sắc riêng cho các sản phẩm và dịch vụ là điều kiện quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mỗi ngân hàng. II.TIÊU CHÍ HOẠT ĐỘNG: Đưa ra các sản phẩm thẻ giúp cho việc thanh toán không dùng tiền mặt phát triển như một phương tiện thông dụng. III.PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG THỊ TRƯỜNG: Tình hình thị trường chung: Do dân số Việt Nam hơn 80 triệu người mà trong đó dân số trẻ chiếm tỷ lệ cao và quan hệ với các nước các nước ngày càng mở rộng, cho nên nhu cầu mua bán trao , đổi hàng hóa rất cao . Vì vậy, việc thanh toán tiền mặt sẽ gặp nhiều khó khăn và rủi ro . Đồng thời việc tích trữ tiền mặt của các hộ gia đình cũng gặp nhiều bất tiện như lạm phát , mất cắp,… Thấy được những bất cập và khó khăn đó các dịch vụ thẻ xuất hiện là một bước tiến vượt bậc trong hoạt động thanh toán thông qua NH , thẻ có đặc điểm của một phương tiện thanh toán thông thường nhưng nó đáp ứng được tính an toàn, tiện lợi, nhanh và chính xác Thị trường sản phẩm thẻ: Ngày 25/11/1993 Chính phủ ban hành Nghị định số 91/CP về thanh toán không dung tiền mặt trong giai đoạn đổi mới nhưng vẫn chưa có gì thay đổi .Đến ngày 20/09/2001 Chính phủ ban hành Nghị định số 64/2001/ND-CP thay Nghị định 91/CP , dịch vụ thẻ có sử dụng nhưng chưa phổ biến lắm. Ngày 23/05/2008 lần đầu tiên tạo ra mạng lưới thẻ ATM thống nhất trên toàn quốc, đã lết nối 42 ngân hàng .Theo thống kê lúc đó tỷ lệ tiền mặt/tổng phương tiện thanh toán không quá 18% , năm 2008 đạt chỉ tiêu 14,6% vượt chỉ tiêu năm 2020 là 15%. Tháng 6/2009 có 8.800 ATM và 28.300 POS khoảng 17.032.000 thẻ đang lưu hành. => Nhu cầu sử dụng thẻ ATM ngày càng cao. 3. Dự kiến tình hình phát triễn thẻ trong tương lai: –Cần có một đội ngũ phát triễn thẻ để thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng nhằm đưa ra các chiến lược cạnh tranh hợp lý. _Hoàn thiện quy định về quy trình nghiệp vụ đạt tiêu chuẩn chất lượng. _Xây dựng nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu của khách hàng. _Củng cố cơ sỡ hạ tầng , kỹ thuật và công nghệ cung cấp dịch vụ ngân hàng. _Có những chính sách khuyến mãi cho khách hàng và tăng cường quảng bá sản phẩm. _Chủ động tham gia hội nhập và thực thi những thông lệ khu vực và thế giới. Kết luận chung: Dự kiến các đối thủ sẽ tiếp tục cạnh tranh gây gắt thông qua quảng cáo khuyến mãi,và tung ra các sản phẩm thẻ .Thị trường thẻ sẽ tiếp tục mở rộng .Các ngân hàng sẽ cạnh tranh chủ yếu trên cơ sở thẻ thu hút khách hàng mới ,hơn là tranh giành khách hàng lẫn nhau. IV. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: 1.Phân khúc thị trường: Có nhiều cơ sở để phân khúc thị trường : Phân khúc thị trường người tiêu dùng: Để xem xét những đặc điểm khác nhau của người tiêu dung, xem xét phản ứng của họ đối với sản phẩm mới. Phân khúc thị trường doanh nghiệp: Thị trường doanh nghiệp có thể phân chia gân như thị trường tiêu dùng. Phân khúc thị trường quốc tế:Đối với những doanh nghiệp hoạt động trên quy mô quốc tế, cần phải chia thị trường thành từng nhóm khác nhau có nhu cầu và ý muốn tương tự nhau. Trong phân khúc thị trường người tiêu dùng cũng được chia thành nhiều yếu tố sau: Phân khúc theo địa lýPhân khúc thị trường theo địa lý là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý chẳng hạn như theo vùng miền như miền Bắc, miền Trung và miền Nam, hoặc theo từng tỉnh hoặc quận huyện. Doanh nghiệp có thể xác định chỉ hoạt động trên một vùng giới hạn địa lý nào đó, hoặc có thể hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ nhưng tập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng nầy với vùng khác Phân khúc theo các chỉ số nhân chủng họcPhân khúc thị trường theo các chỉ số nhân chủng học chia thị trường dựa theo sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, chủng tộc, thế hệ và quốc tịch. Phân khúc thị trường theo tâm lý.Phân khúc thị trường theo tâm lý là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính. Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ.Phân khúc thị trường theo hành vi là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác biệt về kiến thức, thái độ, các sử dụng hoặc là phản ứng đối với một sản phẩm. => Ngân hàng quyết định phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý dựa trên sự khác biệt về tầng lớp XH và đã chia thị trường thành từng khúc như sau: công nhân viên chức, doanh nghiệp,…  2.Định vị sản phẩm thẻ của NH mình trên thị trường: a. Đối tượng khách hàng: _ Khi đưa ra chiến lược hoạt động kinh doanh thì việc lựa chọn khách hàng mục tiêu đóng vai trò khá quan trọng, vì đối tượng khách hàng rất đa dạng như: Các Công ty, Xí nghiệp, Doanh nghiệp, Công nhân viên chức, người về hưu, học sinh, sinh viên,….. => Ngân hàng quyết định chọn đối tượng khách hàng là Công nhân, viên chức vì: Có số lượng nhiều do hiện nay các công ty, xí nghiệp mộc lên ngày nhiều. Ngân hàng hướng đến nhu cầu sử dụng thẻ để thanh toán trong việc mua hàng hóa, trao đổi, giao dịch, và đặc biệt là việc chi trả tiền lương cho nhân viên. b. Lợi ích khi sử dụng thẻ : _ Sử dụng đơn giản, tiết kiệm thời gian, mua sắm dễ dàng mọi lúc mọi nơi.Với chiếc thẻ nhỏ gọn khách hàng có thề đi mua sắm, du lịch, thanh toán tại các siêu thị, cửa hàng, trung tâm thương mại, khách sạn, resort có chấp nhận thanh toán bằng thẻ hoặc đặt mua hàng trực tuyến qua Internet. _ Giảm chi phí quản lý tiền mặt, giảm thiểu rủi ro về tiền giả, tiết kiệm chi phí giao dịch. _ Thẻ của khách hàng có thể liên kết tối đa 8 tài khoản c ủa họ. _ Được hổ trợ giải đáp các vấn đề về thẻ 24/7. Lợi thế cạnh tranh: _ Nắm rõ nhu cầu của khách hàng: việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng trở thành một yếu tố quan trọng của ngân hàng , vì vậy phân ra từng đối tượng khách hàng sẽ giúp ngân hàng đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng sâu và phù hợp hơn như: Đối với khách hàng doanh nghiệp: NH sẽ cung cấp sản phẩm , dịch vụ tài chính ngân hàng trọn gói như SP cho vay, SP bảo lãnh, SP thanh toán,….. Đối với khách hàng cá nhân: NH sẽ cung cấp nhanh chóng và đầy đủ chuỗi SP tính dụng tiêu dùng và SP tiết kiệm linh hoạt như cho vay tiêu dùng có tín chấp, cho vay mua nhà, cho vay tín chấp, cho vay SXKD,… và các dịch vụ thanh toán chuyển tiền trong và ngoài nước. _ Phát triển các sản phẩm thẻ, dịch vụ nhanh như đưa ra hàng loạt các sản phẩm thẻ mới.(sẽ trình bày kỹ hơn phần chiến lược sản phẩm). _ Được trang bị các thiết bị giao dịch với công nghệ hiện đại tiên tiến. _ Có dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình: Hiện thị trường có dịch vụ chăm sóc khách hàng “muôn màu muôn vẻ”, như có các dịch vụ qua Internet ,SMS, điện thoại….,để trợ giúp cho khách hàng mọi lúc mọi nơi nhưng vẫn an toàn. Do việc ra đời sau, nên ngân hàng sẽ tiếp thu và phát triển các nghiệp vụ trên như tra cứu thông tin tài khoản, in các sao kê tài khoản theo thời gian, thanh toán chuyển khoản…. _ Mức độ an toàn và bảo mật được đảm bảo tốt. V.SOẠN THẢO CHƯƠNG TRÌNH MARKETING MIX: 1.Chiến lược sản phẩm: _Đưa ra thị trường sản phẩm thẻ ATM mang thương hiệu ngân hàng: (xem hình dưới đây) Smile Bank Chữ ký của khách hàng Chữ ký của khách hàng HIEU LUC TU 09/10 NHÓM 4 Smile Bank Thẻ Đa Năng 9904 0601 0144 2493 _Sản phẩm hướng tới nhu cầu và lợi ích cho người dùng. Có đầy đủ các tính năng của thẻ từ. _Về sau, phát hành các loại thẻ mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. ] Chúng tôi đã đưa ra loại thẻ mới đó là “ thẻ chíp” (Xem hình dưới đây) Smile Bank Chữ ký của khách hàng Chữ ký của khách hàng 9904 0601 0144 2493 Thẻ Đa Năng Smile Bank NHÓM 4 HIEU LUC TU 09/10 [Sản phẩm mới đảm bảo tính cạnh tranh chất lượng: có khả năng lưu trữ thông tin một cách rất an toàn, với các ứng dụng và tính năng bảo mật tốt hơn so với các thẻ từ hiện có. 2.Chiến lược giá: _Đưa ra mức giá ra phù hợp với khả năng khách hàng nhưng vẫn đảm bảo doanh thu cho Ngân hàng . Bảng phí cơ bản: STT Nội dung Mức phí(VND) 1 Phí gia nhập 100,000 VND/thẻ 2 Phí thường niên Miễn phí 3 Phí rút tiền mặt - Thuộc Đại lý : +Tại ATM +Tại Đại lý được phép ứng tiền mặt Tại quầy giao dịch Giao dịch từ 30.000.000 VND/lần Giao dịch trên 30.000.000 VND/lần - Không thuộc Đại lý : +Tại ATM +Tại quầy giao dịch +Miễn phí +Phụ phí tại quầy 1% trên tổng số tiền giao dịch (tối thiểu 3.000 VND) +Miễn phí +Phụ phí tại quầy 0.03% trên tổng số tiền giao dịch +1%, tối thiểu 20.000 VND+1,5% số tiền rút, tối thiểu 30.000VND 4 Phí chuyển khoản qua ATM trong hệ thống +Miễn phí 5 Phí cấp lại pin 10,000VND 6 Phí thay thế thẻ 50,000VND 7 Phí mất thẻ 50,000VND 8 Phí cấp bản sao hóa đơn giao dịch - Thuộc Đại lý - Không thuộc Đại lý 10,000VND 50,000VND 9 Phí khiếu nại - Thuộc Đại lý - Không thuộc Đại lý (được tính khi chủ thẻ khiếu nại không đúng hay không chính xác các giao dịch) 10,000VND 50,000VND _Miễn phí làm thẻ cho sinh viên. _Miễn phí làm thẻ trong thời gian 45 ngày trong giai đoạn đầu mới khai trương.Nhưng về sau sẽ tính phí ưu đãi cho Công nhân viên với mức phí làm thẻ 50.000 đồng. 3.Chiếc lược phân phối: _Đến các Công ty, Xí nghiệp, Khu công nghiệp .Vì những nơi này tập trung đông công nhân ,viên chức .Cụ thể, NH sẽ cử nhân viên đến những nơi này để giới thiệu và tư vấn việc làm thẻ trước lúc bắt đầu công việc. _Đến những nơi tập trung đông người như siêu thị, công viên, trường học, …..Với hình thức giăng băng-rôn, poster quảng cáo, phát tờ rơi để giới thiệu hình ảnh của NH. _ Ngoài các phòng giao dịch, chi nhánh thì giờ đây với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, mạng lưới phân phối đã ngày càng được bổ trợ, trong đó phải nói đến các kênh giao tiếp điện tử như: Web Banking, Mobile Banking, Internet Banking hoạt động 24/24. 4.Chiến lược truyền thông kích thích tiêu thụ: _Đối tượng truyền thông chủ yếu: công nhân, viên chức. _Công cụ truyền thông: Quảng cáo trên TV: Trong phần quảng cáo phim thương mại vào buổi trưa lúc 11h45 ,buổi tối lúc 8h .Phát ở đài Cần Thơ, Hậu Giang, Vĩnh Long. Vì lúc này các đối tượng khách hàng chủ yếu sẽ có thời gian thư giản xem TV. Quảng cáo trên báo: báo Người Lao Động, báo Tuổi Trẻ.Vì các loại báo này có nhiều thông tin cần thiết nên được nhiều người đọc đến. Hình thức quảng cáo từng quý như sau: Hình thức Năm 2010 Năm 2011 Quý 4 Quý 1 Quý 2 Quý 3 - Đăng trang giới thiệu về hình ảnh ngân hàng mới thành lập, tiêu chí hoạt động và nêu lên các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng, hình ảnh sản phẩm thẻ . - Đăng hình ảnh sản phẩm thẻ ATM và chương trình khuyến mãi dành cho năm mới - Đăng hình ảnh , công dụng của sản phẩm thẻ cải tiến và chương trình khuyến mãi. Internet: Quảng cáo bằng đường Text link với nội dung là: tên ngân hàng, thẻ ATM, chương trình khuyến mãi. Phát tờ rơi: chủ yếu phát tại các chợ, siêu thị, trường học,…do các học sinh, sinh viên làm việc bán thời gian tiến hành thay cho NH hàng nhưng có sự quản lý của NH. Tài trợ chương trình thể thao, âm nhạc,bóng đá, bóng chuyền. Tặng các vật dụng có giá trị như : bút bi, móc khóa, đồng hồ treo tường có in logo của ngân hàng. VI.TIẾN HÀNH HOẠT ĐỘNG MARKETING: 1.Kế hoạch hoạt động Marketing: Năm 2010 Năm 2011 Quý 4 Quý 1 Quý 2 Quý 3 Chiến dịch “an toàn, nhanh, chính xác” “Hãy để tài sản của bạn vào nơi an toàn nhất” “Thẻ ATM nơi nuôi dưỡng những ước mơ” Sản phẩm Thẻ ATM Thẻ ATM Thẻ ATM( kiểu dáng mới) Quảng cáo Tivi, báo, tờ rơi, internet, tặng các vật dụng. Báo, tờ rơi , internet, tài trợ Báo, internet Khuyến mãi “Mừng ngày thành lập, NH miễn phí làm thẻ ATM 45 ngày bắt đầu từ ngày 01/10/2010 đến 15/12/2010. Chương trình “Đầu năm may mắn, cuối năm phát tài “ Mừng đại lễ 30/4 và 1/5 NH tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng cho các khách hàng thân thiết với giải thưởng là một chuyến du lịch nước ngoài và 5 chuyến du lịch trong nước. 2. Dự kiến ngân sách cho Marketing: Hoạt động Ngân sách ước tính(triệu đồng) % Quảng cáo TV Báo Internet Tờ rơi Tài trợ Khuyến mãi Nghiên cứu thị trường 670 270 80 40 30 250 450 120 54 36 10 Tổng: 1.240 100 VII. Đánh giá kết quả hoạt động: Qua bảng xây dựng chuyến lược marketing trên ngân hàng sẽ kiểm soát lại danh thu, tỷ lệ lãi, ... để so sánh với mục tiêu đã đề ra.Còn về mức độ phân phối và thị phần thì nhờ vào Công ty có trình độ chuyên môn đánh giá .