Dịch vụ Bancasssurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ

ước đã và đang triển khai các hợp đồng hợp tác trong một số lĩnh vực, hợp tác toàn diện. Bảng sau đây sẽ thống kê những liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm hiện có ở Việt Nam và một số nét chính của việc liên kết. Công ty bảo hiểm Ngân hàng liên kết Prudential Vietcombank, ACB, Agribank Bảo Việt BIDV, Techcombank, EAB. Manulife Western Bank, EAB. AIAV HSBC, BIDV, ICB, Southern Bank, VIB. Nhận xét: AIA có số lượng đối tác ngân hàng nhiều nhất và đa dạng nhất (từ ngân hàng thương mại nhà nước đến ngân hàng cổ phần, ngân hàng nước ngoài). a) Prudential – Ngân hàng ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và Prudential–Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn (Agribank):  Đã kí hợp đồng liên kết (do Prudential đề nghị). Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của Bảo hiểm hoặc đóng bảo phí qua ATM. (VCB qua hợp tác với Prudential đã có hơn 100.000 thẻ ATM được cấp).  Đại lý bảo hiểm: Ngân hàng cử nhân viên sang tập huấn nghiệp vụ tại công ty bảo hiểm nhưng các nhân viên ngân hàng còn phải thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng nên hiệu quả chưa đúng tầm và tiềm năng của 2 bên.  Công ty Bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt bàn tư vấn.  Ngân hàng chưa chú trọng đầu tư công nghệ phục vụ cho việc liên kết. 26 b) Prudential - Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu (ACB) :  Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của bảo hiểm.  Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên ngân hàng sẽ giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng cho công ty bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt quầy tư vấn a) Bảo Việt – Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV):  Thu chi hộ bảo phí dưới hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của bảo hiểm. Việc thanh toán bảo phí qua ATM đã được lên kế hoạch, chỉ còn chờ phê duyệt và triển khai.  Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên Ngân hàng sẽ giới thiệu cho bên bảo hiểm.  Cho công ty bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt bàn tư vấn.  BIDV khuyến mãi sản phẩm "Bảo hiểm tai nạn con người" của Bảo Việt cho khách hàng gửi tiết kiệm, số tiền bảo hiểm sẽ tỷ lệ thuận với số tiền gửi và thời hạn gửi, giá trị bảo hiểm có thể lên tới 100 triệu đồng. b) Bảo Việt – Ngân hàng TMCP Kĩ thương (Techcombank):  Techcombank thực hiện thu chi tiền mặt tại chỗ, dịch vụ thanh toán tự động và chi trả bảo phí cho công ty bảo hiểm.  Đưa ra hai sản phẩm mới được coi là sản phẩm kết hợp ngân hàng - bảo hiểm đúng nghĩa đầu tiên tại Việt Nam: Gửi Tiết kiệm Giáo dục tại Techcombank được miễn phí bảo hiểm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt và sản phẩm Tín dụng Nhà mới, Ô tô xịn gắn với loại hình An Tâm Bảo Tín của Bảo Việt.  Hỗ trợ các cổng thanh toán điện tử và các dịch vụ thanh toán hiện đại cho Bảo Việt nhân thọ, cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác như dịch vụ , dịch vụ thanh toán từ xa Telebank, dịch vụ làm thẻ và trả lương qua tài khoản.  Đầu tư công nghệ: Thỏa thuận liên kết hợp tác trong việc nghiên cứu, phát triển các sản phẩm Bancassurance, ưu tiên sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, bảo hiểm người vay. 27 c) Bảo Việt – Ngân hàng Đông Á:  Đã kí hợp đồng hợp tác toàn diện.  EAB thu chi hộ bảo phí cho khách hàng của Bảo Việt thông qua tất cả các kênh giao dịch.  Đầu tư công nghệ: Phát hành “Thẻ liên kết Đa năng Tài Chính Bảo Hiểm” cho hơn một triệu khách hàng hiện có của Bảo Việt. Ngoài những tiện ích của thẻ đa năng Đông Á, Thẻ liên kết đa năng Tài chính Bảo hiểm còn có thêm những ứng dụng chuyên biệt cho sản phẩm của Bảo Việt, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Manulife – Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Á (EAB):  Đã kí hợp đồng liên kết (do Manulife đề nghị). Thực hiện thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của Bảo hiểm hoặc đóng bảo phí qua thẻ ATM liên kết.  Đại lý bảo hiểm: giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng  Cho thuê mặt bằng đặt bàn tư vấn.  Đầu tư công nghệ: Phát hành Thẻ liên kết Đông Á –Manulife với đầy đủ những tiện ích của thẻ đa năng Đông Á và được hưởng nhiều dịch vụ ưu đãi hấp dẫn khác: mở thẻ miễn phí, miễn phí thường niên trong 2 năm. Ngoài ra, khách hàng không cần ký quỹ tài khoản và được miễn phí khi thanh toán phí bảo hiểm tại máy ATM, tại quầy giao dịch của Ngân hàng Đông Á hoặc đăng ký thanh toán phí bảo hiểm tự động. Ngân hàng tự động sẽ trích tài khoản của khách hàng khi đến kỳ đóng phí bảo hiểm. a) AIA - Ngân hàng Phương Nam ( Southern Bank):  Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của công ty bảo hiểm (không đóng bảo phí qua ATM).  Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên Ngân hàng sẽ giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm. 28 b) AIA – Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV):  Ký hợp đồng hợp tác toàn diện trong kinh doanh và đầu tư: từ mua hộ chứng khoán, mua và bán lại chứng khoán cho đến việc BIDV xem xét cấp hạn mức tín dụng cho AIA. Ngân hàng cung cấp dịch vụ trọn gói cho nhân viên và khách hàng bảo hiểm  Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của công ty bảo hiểm. Việc thanh toán bảo phí qua ATM đã được lên kế hoạch, chỉ còn chờ phê duyệt và triển khai  Đại lý bảo hiểm: Ngân hàng cử nhân viên đến công ty bảo hiểm để huấn luyện nghiệp vụ. Khách hàng đến ngân hàng có thể xem các Brochure để tìm hiểu về sản phẩm bảo hiểm, có thắc mắc thì nhân viên Ngân hàng sẽ giải đáp.  Khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm “Tai nạn con người” cho khách hàng gửi tiết kiệm theo đợt huy động vốn (do lãi suất của ngân hàng quốc doanh không cạnh tranh nổi với các ngân hàng khác do sự khống chế lãi suất của ngân hàng nhà nước), gần đây nhất là khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm tai nạn con người cho người sở hữu thẻ Power (thẻ có nhiều chức năng hơn các thẻ khác, nhưng phí mở thẻ và phí giao dịch khá cao, tiền kí quĩ là 100.000 đồng). c) AIA – Ngân hàng quốc tế (VIB Bank):  Đại lý bảo hiểm: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm bảo hịểm bổ sung của AIA.  Tặng hợp đồng bảo hiểm “An tâm bảo gia” của AIA cho khách hàng tham gia chương trình “Cho vay tín chấp cán bộ quản lý điều hành” Bảo hiểm người vay (bảo hiểm tín dụng): Công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng vay tiền trong ngân hàng để đảm bảo khả năng chi trả cho ngân hàng trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro, mất khả năng chi trả.  Ngân hàng hỗ trợ các cổng thanh toán điện tử và các hình thức thanh toán cho hoạt động bảo hiểm như thu chi tiền mặt tại chỗ, dịch vụ thanh toán tự động và chi trả phí bảo hiểm qua chuyển khoản tại ngân hàng hoặc thanh toán thẻ với thiết bị chấp nhận thẻ POS hoặc máy ATM., dịch vụ quản lý tiền mặt tập trung, dịch vụ thanh toán từ xa. 29  Thẻ liên kết đa năng tài chính bảo hiểm: khách hàng có thể sử dụng thẻ này để đóng bảo hiểm qua ngân hàng ở trong nước và ngay cả khi đang ở nước ngoài (mới được đưa ra theo hợp đồng giữa Đông Á- Bảo Việt, nhưng chưa triển khai trên thực tế).  Sử dụng dịch vụ của bảo hiểm trong các chương trình khuyến mãi của ngân hàng và ngược lại. Mục tiêu của nhà nước đặt ra là phấn đấu đến cuối năm 2010 có 10% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ, doanh thu phí đạt 31.000 tỷ đồng, tỷ trọng doanh thu bằng 3,25% GDP, tăng trưởng nộp ngân sách nhà nước là 20%/năm. Tốc độ tăng trưởng bình quân của lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ là 28% năm và tổng đầu tư của bảo hiểm nhân thọ vào xã hội đạt 75.000 tỷ đồng. Vậy làm cách nào để các doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam có thể đạt được mục tiêu này cũng như tồn tại được trước sức ép của thị trường, khắc phục được những khó khăn trên? Chúng ta có thể nhận thấy ngành công nghiệp bảo hiểm Việt Nam đạt được sự phát triển mạnh nhờ vào sự thành công của các đại lý bảo hiểm truyền thống. Hiệu quả của các đại lý càng được khẳng định khi chúng gần như nắm độc quyền trong việc phân phối cả sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và nhân thọ. Mặc dù đã đạt được những thành công lớn, nhưng trước áp lực của chi phí đang tăng lên và sự thay đổi trong việc phân loại lại khách hàng đã dẫn đến việc phải thay đổi chiến lược marketing và đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm, sử dụng thêm nhiều kênh phân phối: như bán qua bưu điện, qua điện thoại, internet và qua ngân hàng. Mỗi kênh phân phối sẽ nhắm đến một đối tượng khách hàng khác nhau, vì thế chúng vừa hỗ trợ, vừa mâu thuẫn, cạnh tranh nhau mang lại nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa dạng, phong phú hơn cho khách hàng. Trong những kênh phân phối này thì việc phân phối bảo hiểm qua ngân hàng hứa hẹn sẽ phát triển mạnh. Sự xuất hiện của kênh phân phối qua ngân hàng sẽ: - Làm giảm áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động của thị trường. 30 - Tạo ra động lực và áp lực cạnh tranh giữa các kênh phân phối tự hoàn thiện chất lượng của từng kênh. - Tăng khả năng đưa ra nhiều sản phẩm qua nhiều mạng lưới khác nhau. - Đem lại lợi ích cho các đối tượng tham gia. Hoạt động bancassurance tại Việt Nam cần vượt qua các thách thức sau: Khách hàng chưa quen với “văn hoá bán hàng, đặc biệt văn hoá bán lẻ trong khi hoạt động bảo hiểm cần phải tìm khách hàng để bán. Theo quy định hiện hành của Việt Nam, khi bán hàng cần phải có chữ kí nên việc thực hiện direct-marketing hoặc telemarketing trở nên phức tạp. Mặc dù kết quả hoạt động bancassurance ở Việt Nam trong thời gian qua còn rất khiêm tốn nhưng hoạt động này rong thời gian tới có triển vọng rất tới. Cơ sở nhận định này là: Hệ thống ngân hàng VN đang trong quá trình hiện đại hóa cơ sở hạ tầng: ATM, thẻ khấu trừ (debit card), thẻ tín dụng (credit card), trung tâm điện thoại (call centre), nối mạng trong hệ thống các ngân hàng, dịch vụ nhận và chuyển tiền, chuyển khoản ra nước ngoài…Hiện nay, có khoảng 1,5 triệu khách hàng sử dụng ATM với khoảng 1100 máy ATM trên toàn quốc. Các ngân hàng đã ngày càng chú ý đến lợi ích từ việc hợp tác với các công ty bảo hiểm qua đó sẽ thu nhập ngoài lãi cho vay như từ thu phí sử dụng ATM, phí chuyển khoản…thậm chí, trong đề án thành lập tập đoàn, Vietcombank đã xây dựng kế hoạch thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc. Hiện nay Vietcombank đã có thỏa thuận hợp tác với Bảo Việt, Pjico và Prudential. Nhiều ngân hàng đã nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm. Ví dụ, “Tầm nhìn chiến lược của BIDV là trở thành nhà cung cấp toàn bộ các dịch vụ tài chính cho khách hàng và tập trung vào việc phát triển các sản phẩm có giá trị gia tăng, là một điểm yếu duy nhất đáp ứng tất cả các nhu cầu về tài chính và bảo hiểm của khách hàng”. 31 Theo đánh giá của Swiss Re, các ngân hàng và các nhà bảo hiểm châu Á có nhiều động lực để phát triển hoạt động bancassurance. Lý do là vì các doanh nghiệp bảo hiểm châu Á quan tâm đến bancassurance như là cách để đa dạng kênh phân phối. prudential Việt Nam đặt mục tiêu 5% doanh số qua kênh bancassurance vào năm 2005. Do tác động của việc hội nhập trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm làm cho số lượng ngân hàng và bảo hiểm ngày càng tăng, sự cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của các doanh nghiệp, thúc đẩy việc tìm kiếm các nguồn thu nhập cho doanh nghiệp thông qua hợp tác liên ngành. Hiện nay ở Việt Nam có 77 ngân hàng, trong đó có 6 ngân hàng quốc doanh, 37 ngân hàng cổ phần, 4 ngân hàng liên doanh, 27 chi nhánh ngân hàng nước ngoài và 13 công ty tài chính và cho thuê tài chính. Về phía ngành bảo hiểm, hiện có khoảng 25 công ty bảo hiểm gốc, trong đó có 8 công ty bảo hiểm nhân thọ và nhiều công ty có thể được cấp giấy phép trong thời gian tới. Theo cam kết của Việt Nam với WTO và hiệp định thương mại Việt- Mỹ, trong thời gian tới Việt Nam tiếp tục mở cửa thị trường, trong đó có lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm. Việc cổ phần hóa các ngân hàng và các cong ty bảo hiểm quốc doanh cũng là nhân tố tác động tích cực đến hoạt động của bancassurance. Hệ thống ngân hàng Việt Nam có mạng lưới và khách hàng rất lớn. Bên cạnh đó, các ngân hàng Việt Nam ngày càng chú trọng đến thị trường cá nhân. Do vậy, nếu khai thác được hệ thống ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có thêm một kênh phân phối lớn và đầy tiềm năng. Chẳng hạn. Vietcombank có 100 chi nhánh, có đại diện ở nhiều nước, chiếm 20% thị phần tiền gửi, 50% thị trường thẻ và là doanh nghiệp đi đầu trong việc cung cấp các sản phẩm tín dụng thế chấp dài hạn (như tín dụng mua nhà). Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao và khá ổn định; thu nhập khả dụng của dân chúng tăng; sự nhận thức về bảo hiểm của dân chúng ngày càng cao trong khi tỷ lệ dân số tham gia bảo hiểm còn thấp. Chẳng hạn với BHNT, hiện nay mới có khoảng 8% dân số có hợp đồng bảo hiểm. 32 - Là công ty đầu tiên áp dụng thành công mô hình Bancassurance tại Việt Nam - Là công ty đầu tiên có sản phẩm riêng biệt dành cho ngân hàng - Đã đào tạo và cấp giấy chứng nhận gần 500 nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm - Đã xây dựng được quy trình hoạt động tương thích với hệ thống ngân hàng. - Có chương trình đào tạo về bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng với nhiều cấp độ dành cho nhân viên ngân hàng - Có quy trình thẩm định nhanh chóng - Doanh số tính đến 9/2006 tăng 100% so với cả năm 2005. Từ năm 2001 – 8/2006, công ty liên kết với ngân hàng HSBC để phân phối những sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Đó là những sản phẩm BHNT thuần túy (ordinary life –OL) và bảo hiểm tại nạn & sức khỏe (Accident & Health – A&H). Thực chất, đây là một kênh phân phối sản phẩm của công ty bảo hiểm ngoài các kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm. So với cách phân phối truyền thống, cách phân phối này giúp tiết kiệm chi phí vì các đại lý bảo hiểm không phải tốn công sức để tìm khách hàng thăm dò thị trường, trong khi đó các ngân hàng đã có sẵn một cơ sở khách hàng vững chắc. Trong giai đoạn đầu triển khai hoạt động, công ty gặp nhiều khó khăn vì những sản phẩm bảo hiểm bán tại ngân hàng là những sản phẩm phức tạp và khó thuyết phục khách hàng. Đến năm 2006, hoạt động bancassurance bắt đầu phát triển thành cao trào. Ngoài sản phẩm bảo hiểm thuần túy, đã có sự phối hợp vượt bậc, công ty thiết kế và phát triển các sản phẩm kết hợp với những sản phẩm của ngân hàng gọi chung là sản phẩm bảo hiểm tín dụng. 33 399 615 75 1095 52 110 OL CL PA Đến tháng 8/2006, công ty cho ra đời sản phẩm mang tên An Nghiệp Bảo Tín. Đây là dòng sản phẩm bảo hiểm nhóm, được thiết kế theo loại hình cho vay của ngân hàng (cho vay tiêu dùng, mua nhà, mua ôtô...). Lúc này, đã có thêm bốn ngân hàng tham gia: Ngân hàng Phương Nam, Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, Ngân hàng quốc tế VIB Bank, Ngân hàng công thương Việt Nam. Doanh thu sản phẩm năm 2006 của AIAV (phí năm đầu) (đơn vị tính: triệu đồng): Phân bổ theo phí : 525triệu và 1820 khách hàng. Theo kinh nghiệm của AIA trên thế giới và tại các nước trong khu vực, sản phẩm đầu tiên nên đưa vào phân phối qua ngân hàng là các sản phẩm ngắn hạn, đơn giản và có thể được bán kèm với các sản phẩm của ngân hàng. An nghiệp Bảo tín (ANBT) của AIA là sản phẩm mang đầy đủ những đặc tính này. Tên của sản phẩm An Nghiệp (về phía khách hàng- khi mua ANBT, khách hàng có thể an tâm lập nghiệp) và Bảo Tín (về phía ngân hàng- khi mua ANBT, ngân hàng có thể bảo vệ được khoản vay). ANBT được bán kèm với các khoản vay cá nhân của Ngân hàng, như cho vay tiêu dùng, cho vay mua nhà, ô tô... ANBT là sản phẩm Bảo hiểm Tín dụng Nhóm – Tử kì Tín dụng Tái tục Hàng năm. Đây là sản phẩm định kì cung cấp trên cơ sở từng nhóm đối tượng khách hàng. Người được bảo hiểm sẽ được bảo hiểm khi có rủi ro tử vong xảy ra do mọi nguyên nhân(trừ các nguyên nhân được quy định trong các điều khoản loại trừ) với thời gian bảo hiểm 24/24 giờ và trên phạm vi toàn cầu. 34 Số tiền bảo hiểm sẽ được AIA chi trả trực tiếp cho ngân hàng để trả khoản dư nợ mà người được bảo hiểm còn nợ ngân hàng. Các ngân hàng thường định giá các khoản vay trên cơ sở rủi ro. Rủi ro càng cao thì phí rủi ro (lãi suất cho vay) càng cao. Khi đưa bảo hiểm nhân thọ thành điều kiện bắt buộc trong thẩm định cho vay cá nhân, ngân hàng đã cân nhắc tới việc giảm một phần phí rủi ro cho khách hàng vì rủi ro lien quan đã được bảo hiểm. Thêm vào đó, việc giảm chi phí này không những chỉ bao gồm phí rủi ro, mà bao gồm các chi phí hành chính khác liên quan đến việc thu hồi nợ khi có rủi ro xảy ra( như chi phí phát mãi tài sản đảm bảo, chi phí pháp lí...). Nói cách khác, khi khách hàng sở hữu một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, trên thực tế, khách hàng đã được hưởng một mức lãi suất ưu đãi hơn những khách hàng không được bảo hiểm. Quản lí rủi ro hiệu quả: - Định giá rủi ro : Theo nguyên tắc chung, giá của các khoản vay(lãi suất) phải được xác định trên cơ sở rủi ro có liên quan và mức lợi nhuận mong muốn của ngân hàng. Tuy nhiên, mặc dù rủi ro tử vong của khách hàng là cố hữu, nhiều ngân hàng chưa đưa rủi ro vào quá trình định giá, dẫn đến tình trạng định giá rủi ro thấp hơn thực tế. Giải pháp quản lí rủi ro là ngân hàng cần nâng cao lãi suất cho vay để đảm bảo định giá đủ. Hoặc ngân hàng giữ nguyên lãi suất hiện tại và yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ bắt buộc cho khoản vay vốn liên quan. - Chuyển giao rủi ro: Cũng như các tổ chức kinh doanh khác, Ngân hàng thu lợi nhuận từ việc kinh doanh rủi ro. Tuy vậy, ngân hàng luôn tìm kiếm những cơ hội có thể chuyển giao rủi ro bất cứ khi nào có thể, nếu việc chuyển giao này không quá tốn kém và ngân hàng vẫn duy trì được mức lợi nhuận mong muốn. 35 Với một chi phí vừa phải đối với khách hàng, trong trường hợp khách hàng là người trực tiếp đóng phí bảo hiểm ( hoặc trong nhiều trường hợp vì chi phí không lớn, ngân hàng quyết định mua bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng để quản lí rủi ro và chi phí bảo hiểm được tính gộp vào lãi suất khoản vay, bảo hiểm nhân thọ hiện được coi là một trong những giải pháp chuyển giao rủi ro hiệu quả và đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm soát nợ tồn đọng tại các ngân hàng thương mại. - Tạo thu nhập phi rủi ro: Do số lượng người tham gia bảo hiểm lớn, hoa hồng từ phí bảo hiểm sẽ là một khoản thu nhập đáng kể đối với ngân hàng. Tăng thu nhập phi rủi ro là một trong những mục tiêu hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của nhiều ngân hàng. Sản phẩm mang tính xã hội: ANBT được coi là sản phẩm mang tính xã hội cao. Vì, ngay cả khi ngân hàng cho vay có thế chấp (ví dụ: nhà cửa), do khung pháp lí ở nhiều quốc gia khó thực thi, không phải lúc nào ngân hàng cũng có thể phát mãi tài sản thế chấp để đòi nợ. Ngay tại các nước đã phát triển, mặc dù ngân hàng hoàn toàn có quyền phát mại tài sản thế chấp để đòi nợ. Ngay tại các nước đã phát triển, mặc dù ngân hàng hoàn toàn có quyền phát mại tài sản thế chấp, các ngân hàng cũng gặp một số khó khăn về mặt xã hội. Khi những người vay vốn là người trụ cột trong gia đình vừa mới qua đời, và những người thân trong gia đình của họ đang ở trong trạng thái khủng hoảng cả về tài chính lẫn tinh thần, việc ngân hàng đến lấy nhà cửa của cải của gia đình họ đem bán để thu hồi nợ có thể bị coi là vô nhân đạo. 36 Để đưa ra những giải pháp phù hợp, cần thiết phải tìm ra lí do làm cho thoả thuận hợp tác bancassurance giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian qua chưa đem lại hiệu quả như mong đợi. Đồng thời phải thấy đâu là những yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động bancassurance thông qua việc tham khảo mô hình hoạt động bancassurance ở một số nước. Từ đó, tìm ra những biện pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển hoạt động bancassurance ở Việt Nam. Có hàng loạt các lí do làm cho thoả thuận hợp tác bancassurance giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian qua chưa đem lại hiệu quả như mong đợi. Do hoạt động bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các ngân hàng và các công ty bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ bancassurance nên chưa có cam kết song phương mạnh mẽ cũng như chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách làm phù hợp. Đặc biệt, các ngân hàng chưa tích cực tham gia trong thoả thuận hợp tác nên hoạt động bancassurance ở Việt Nam vẫn là “mối tình đơn phương” của các công ty bảo hiểm. Bên cạnh đó, các ngân hàng quốc doanh ít nhiều vẫn còn mang trong mình phong cách kinh doanh “quan liêu”, “cửa quyền” và không sẵn sàng thay đổi phương thức quản lí, kinh doanh, do vậy có thể khó phù hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Công ty bảo hiểm, trước khi triển khai kênh bán hàng này, chưa thiết kế được những sản phẩm đơn giản và có hiệu quả cao. Công ty bảo hiểm, trong khi triển khai kênh bán bán hàng này, chưa giải quyết được các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán hàng qua tư vấn viên bảo hiểm. 37 Sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chưa phù hợp với việc bán qua ngân hàng. Cho đến nay, có rất ít sản phẩm chuyên biệt để bán qua ngân hàng. Hiện nay, trên 90% doanh thu phí BHNT của thị trường Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm, do vậy tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng. Đây cũng là một trong những lí do khiến ngân hàng không mấy mặn mà trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm. Hệ thống ngân hàng vẫn e ngại trong việc chia sẻ thông tin. Cho đến nay Việt Nam vẫn chưa có quy định rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu cũng như chưa có hướng dẫn về việc ngân hàng được làm gì. Điều này dẫn đến sự e dè của ngân hàng trong hoạt động bancassurance. Hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào khách hàng là các doanh nghiệp; khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức. Quan trọng hơn, các ngân hàng Việt Nam chưa có “sự trung thành” cao của khách hàng. Do vậy, lượng khách hàng tiềm năng cho cho bảo hiểm không dồi dào. Bên cạnh đó, dữ liệu về khách hàng của ngân hàng hiện nay còn khá sơ sài nên việc trợ giúp cho khai thác bảo hiểm còn hạn chế. Đa số khách hàng là cá nhân, khi tham gia bảo hiểm nhân thọ chưa quan tâm đến yếu tố rủi ro, lại tập trung đến yếu tố tiết kiệm (lãi suất) trong bảo hiểm nhân thọ. Hiện tại, Nhà nước Việt Nam chưa có nhiều chính sách ưu đãi cho các công ty bảo hiểm nên các công ty bảo hiểm khó cạnh tranh với ngân hàng về lãi suất. Điều này có nghĩa là, cùng một số tiền đóng cho công ty bảo hiểm hoặc gửi ngân hàng thì lãi suất tiền gửi của ngân hàng bao giờ cũng cao hơn lãi suất trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty bảo hiểm. Đa số khách hàng là người dân Việt Nam đều chưa có thói quen mua bán trao đổi hàng hóa, nhất là hàng hóa dịch vụ vô hình (chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) qua điện thoại và qua mạng Internet. Ngoài ra, tại Việt Nam, trong các tầng lớp dân cư cũng chưa hình thành nên thông lệ vay tiền ngân hàng để mua trả góp nhà hoặc ô tô. Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân hàng. Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn nhưng phần lớn dân chúng chưa có tài khoản tại ngân hàng; những người có tài khoản thì đa phần chưa có thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng (như chuyển khoản). Bên cạnh đó, phần đông dân chúng vẫn chưa có tập quán bảo hiểm, còn các công ty bảo hiểm chưa tạo lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng. Các ngân hàng và công ty bảo hiểm Việt Nam chưa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết của hoạt động bancassurance như: đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận với khách hàng…trên thực tế, việc đào tạo bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng mới được thực hiên ở mức sơ sài và nội dung đào tạo cho nhân viên ngân hàng không có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán đối với người học. 38 Thiếu sự nhất quán từ trên xuống dưới của các ngân hàng trong thực hiện thoả thuận. Trên thực tế, các công ty bảo hiểm kí thoả thuận chung với trụ sở chính ngân hàng nhưng khi triển khai tại các chi nhánh ngân hàng thường gặp khó khăn, chẳng hạn các chi nhánh không sử dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thoả thuận, không cung cấp không gian, dữ liệu khách hàng. Dường như các chi nhánh ngân hàng vẫn có “lãnh địa” riêng của mình tại các địa phương. Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bancassurance ở Việt Nam còn nhiều bất cập, làm cho các ngân hàng và Công ty bảo hiểm lúng túng trong áp dụng. Thực tế cho thấy, khi thực hiện một chính sách, cách làm mới (ví dụ như bancassurance), các ngân hàng, công ty bảo hiểm không hiểu rõ được chính sách, cách làm của mình có phù hợp với các quy định của pháp luật hay không. Bán bảo hiểm qua ngân hàng thực hiện dưới hình thức như ngân hàng điện tử (e- banking), gửi thư trực tiếp (direct mail), điện thoại (telemarketing), tin nhắn điện thoại di động (mobile sale…)…Tuy nhiên, hiện tại ở Việt Nam, các chi phí bưu chính viễn thông còn quá cao, nhất là cước phí điện thoại di động. Tất cả các lí do trên đã khiến cho thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa phát triển kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng. Nhưng trước mắt, với tiến trình tự do hóa thương mại một đến gần, thị trường bảo hiểm Việt Nam chắc chắn sẽ xuất hiện kênh phân phối sản phẩm mới mẻ này.  Xác định mô hình hợp tác phù hợp và có mục tiêu rõ ràng Tùy theo điều kiện nguồn lực của hai bên và trình độ phát triển của thị trường mà hai bên có thể xác định cho mình mô hình phù hợp. Tuy nhiên, mô hình hợp tác không phải là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của bancassurance.  Sản phẩm phù hợp Trước hết, để hoạt động bancassurance thành công cần phải có sản phẩm phù hợp. Theo Allen J. Pathmarajah, “mô hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu bằng các sản phẩm đơn giản. Việc áp dụng sách lược này sẽ giúp cập nhất thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận từ việc đầu tư ít và rủi ro thấp. 39 Sau đó, có thể mở rộng mô hình này với các sản phẩm khác”. Sản phẩm phải được lựa chọn một cách thật kĩ càng và phải có sự đồng thuận của cả hai bên: ngân hàng và công ty bảo hiểm. Theo Muguel Alferieff – Phó chủ tịch khu vực Châu Á của SCOR Vie, từ kinh nghiệm của Pháp, ở giai đoạn bắt đầu của bancassurance, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm gần với hoạt động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng. Điều này “làm cho khách hàng và lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm. Việc bán sản phẩm với ít quyền lợi giúp có thể đưa ra mức phí thấp và có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro và quy trình Marketing đơn giản và chuyên biệt”. Điều này phù hợp với bước triển khai và ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện đánh giá rủi ro và quy trình marketing đơn giản và chuyên biệt”. Điều này phù hợp với bước đầu triển khai vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện đánh giá rủi ro ở mức độ cao. Đồng thời, phải luôn lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, cũng giống như bán các sản phẩm bảo hiểm qua các kênh khác, việc bán các sản phẩm qua kênh bancassurance cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing, các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro…phù hợp. Thực hiện phân đoạn thị trường tùy theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng (qua đại lí, qua nhân viên ngân hàng, qua thư…) và theo sản phẩm. Theo một số nghiên cứu, độ tuổi càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi từ 18-34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 34% trong khi đó với độ tuổi từ 65 trở lên khả năng này là 17%. Lý do là vì, những người ở độ tuổi cao đã bảo hiểm khá đầy đủ và có quan hệ bền vững với các nhà tư vấn tài chính (chẳng hạn, đại lý bảo hiểm), có xu hướng ưa thích kênh phân phối truyền thống.  Lựa chọn đối tác phù hợp: Việc lựa chọn đối tác cũng đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của bancassurance. Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Tuy nhiên theo quan hệ biện chứng, việc thực hiện bancassurance không tốt có thể ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh của các bên tham gia. Tiếp đến, cần chọn đối tác có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, không gian…) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm. Như vậy, hai bên cần hiểu rõ khả năng và điểm mạnh của nhau. Khi tìm kiếm đối tác, các bên hợp tác- ngân hàng và công ty bảo hiểm – cũng cần phải xác định rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hóa kinh doanh của các bên. 40 Về hợp đồng hợp tác, các quyền và nghĩa vụ trong hợp đồng bancassurance cần được xác định rõ và không bao hàm sự thay đổi đơn phương. “Quan hệ giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng và công ty bảo hiểm và đại lý. Ngân hàng đại diện cho công ty bảo hiểm để bán sản phẩm”. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục hoặc hủy bỏ hợp đồng, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng dữ liệu khách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm bancassurance, tính độc quyền và quản lí tài sản cần được thể hiện rõ trong hợp đồng. Đầu tư các nguồn lực phù hợp, bao gồm: cơ sở vật chất (không gian, máy tính…), tài chính và con người để có thể thực hiện được bancassurance. Có sự cam kết mạnh mẽ từ hai phía, đặc biệt sự ủng hộ mạnh mẽ của các nhà lãnh đạo cao cấp của hai bên. Đồng thời, nhân viên ngân hàng cần có tinh thần thái độ phục vụ - “văn hóa bán hàng”, “văn hóa dịch vụ”- đáp ứng cho việc bán bảo hiểm. Điểm khác biệt giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là khách hàng của ngân hàng thường tìm đến ngân hàng để yêu cầu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng trong khi các công ty bảo hiểm phải đi tìm khách hàng để bán sản phẩm. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm thường phức tạp hơn rất nhiều so với các sản phẩm ngân hàng và trong kinh doanh bảo hiểm, dịch vụ khách hàng đóng vai trò rất quan trọng.  Xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác Ngân hàng cần sẵn sàng chấp nhận sự thay đổi, đặc biệt trong thay đổi văn hóa kinh doanh. Khi tiến hành bancassurance, các bên cần phải vượt qua sự mâu thuẫn về các mục tiêu, khách hàng. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể dẫn đến sự mâu thuẫn về cơ sở khách hàng vì sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại.  Pháp luật điều chỉnh phù hợp Tại Hồng Kông và Singapore, hai thị trường không có quy định giới hạn về hoạt động của Bancassurance, các ngân hàng từ lâu đã thực hiện bancassurance và đã đạt được những kết quả rất đáng chú ý. Tại Nhật Bản, từ tháng 10/2002, sản phẩm niên kim được pháp luật cho phép bán qua ngân hàng và doanh số bán của sản phẩm niên kim biến đổi qua ngân hàng đã tăng lên một cách đột biến. Trong khi đó, tại một số nước Châu Á như Trung Quốc, do sự giới hạn của pháp luật nên các ngân hàng chỉ có thể đóng vai trò là người phân phối cho Công ty bảo hiểm. Tại Mỹ,trước năm 1999 hoạt động kinh doanh bảo hiểm không có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng và BHNT không phải là giải pháp chiến lược của đa số ngân hàng Mỹ. Với sự ra đời của đạo luật Gramma-Leach-Bliley, doanh thu hợp đồng mới của sản phẩm niên kim qua hệ thống ngân hàng đã chiếm tỷ trọng 17% trong tổng số doanh thu sản phẩm mới của tất cả các kênh phân phối. 41 Để hoạt động bancassurance thành công, cần có sự hợp tác chặt chẽ từ hai phía: ngân hàng và công ty bảo hiểm. Phải có sự cam kết mạnh mẽ từ phía ngân hàng và công ty bảo hiểm ở tất cả các cấp thực hiện, đặc biệt là cam kết của cấp lãnh đạo cao nhất. Đồng thời phải tổ chức tốt việc thực hiện thỏa thuận bancassurance trên thực tế và đầu tư thích hợp để thực hiện kênh phân phối này. Đặc biệt, phải đầu tư thích đáng vào công nghệ thông tin, để phục vụ xây dựng, lưu trữ và khai thác dữ liệu khách hàng. Đồng thời mỗi bên phải đưa ra những biện pháp riêng nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Hiện nay người dân muốn mua bảo hiểm thường mới chỉ biết đến kênh phân phối qua đại lý và môi giới, do đó để kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể phát triển thì cần phải đẩy mạnh hơn nữa việc quảng cáo, phổ biến đến mọi tầng lớp dân cư lợi ích mà họ có thể nhận được khi mua bảo hiểm qua ngân hàng. Thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới với thời gian bảo hiểm linh hoạt, bảo phí thấp, phù hợp với đặc điểm của các dịch vụ ngân hàng để khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn. Đồng thời, các công ty bảo hiểm nhân thọ nên kết hợp với ngân hàng để nâng cao dịch vụ hậu mãi cho khách hàng như: sử dụng một vài dịch vụ ngân hàng miễn phí, hưởng mức lãi suất ưu đãi,… Cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm nghiệm thành công tại các thị trường khác. Đó là: niên kim: (annuities), bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng (Credit life), bảo hiểm người gửi tiền (depositor’s insurance), bảo hiểm thương tật, bảo hiểm xe máy, ôtô, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm nhà tư nhân. Các sản phẩm bancassurance thường gắn với các khoản vay thế chấp, chẳng hạn khoản vay thế chấp gắn với bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm giảm dần. Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm: có thể sử dụng kết hợp nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm tùy thuộc theo mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ của đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác…Đối với các sản phẩm đơn giản, có thể sử dụng lực lượng nhân viên ngân hàng, tuy nhiên đối với các sản phẩm phức tạp hơn thì đòi hỏi phải được phân phối thông qua các nhà tư vấn đặc biệt. 42 Việc thiết kế chế độ thù lao cho ngân hàng cần phải đảm bảo khuyến khích đội ngũ nhân viên ngân hàng trực tiếp bán hàng cũng như đội ngũ lãnh đạo ngân hàng. Với kinh nghiệm của mình, các công ty bảo hiểm có thể tư vấn cho ngân hàng đối tác, cách phân chia thù lao cho các cấp. Cần phải có cách tiếp cận với khách hàng của ngân hàng một cách phù hợp. Chẳng hạn, có thể kết hợp việc khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng với việc bán hàng qua điện thoại: gọi điện cho các khách hàng của ngân hàng để bán bảo hiểm. Đồng thời, cần thực hiện tốt việc quảng cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu hơn và sử dụng và sử dụng các sản phẩm ngân hàng cũng như bảo hiểm. Để đạt được hiệu quả cao nhất trong họat động bancassurance, công ty bảo hiểm cần đưa ra các tiêu chí lựa chọn các đối tác liên kết thích hợp:  Đối với việc bán bảo hiểm qua ngân hàng : Nếu thỏa thuận được mức hoa hồng, đảm bảo cung ứng dịch vụ tốt thì đều có thể làm đại lý của các công ty bảo hiểm. Các ngân hàng sẽ cử nhân viên qua tập huấn theo chương trình của công ty bảo hiểm về nghiệp vụ tư vấn, giao dịch với khách hàng, các điều khoản hợp đồng bảo hiểm…  Trong việc đưa ra các dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của các ngân hàng ( sử dụng trong các chương trình khuyến mãi): thỏa thuận được mức phí bảo hiểm, điều kiện bồi thường, và cách thức tiến hành bồi thường… thì có thể cung cấp dịch vụ này cho khách hàng. Không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghiệp, từ thành thị tới nông thôn nhằm tương xứng với tiềm năng của ngành nói riêng, của toàn bộ nền kinh tế nói chung. Xây dựng giải pháp nhằm hạn chế sự xung đột giữa kênh phân phối truyền thống (cán bộ/đại lý) với kênh phân phối qua Ngân hàng. Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường thể hiện qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết… nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ đó thu hút được nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm hơn. thị trường bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam chưa thực sự phát triển, một phần do mức sống người dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và một phần do thiếu những chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển. Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm. 43 Phải nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc thanh toán phí bảo hiểm đồng thời giúp cho khách hàng có thể tiếp cận các dịch vụ khác của ngân hàng. Những nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần được đào tạo về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Ngoài đào tạo cơ bản ban đầu, các nhân viên ngân hàng cần được đào tạo nâng cao thường xuyên để có thể cập nhật thông tin, nâng cao kỹ năng, kiến thức. Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nước sang học tập và công tác ở nước ngoài. Ngoài các kiến thức về ngân hàng, cán bộ ngân hàng còn phải nắm vững kiến thức nền tảng về bảo hiểm, có kỹ năng marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng. Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance. Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và marketing, …Các khách hàng quen thuộc của ngân hàng sẽ ưa chuộng người cung cấp là nhân viên ngân hàng bởi vì những khách hàng sẽ thấy tin cậy hơn là những lời chào mời ngọt ngào từ công ty bảo hiểm với sự rủi ro cao. Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm Phải nhận thức được lợi ích của việc kết hợp với bảo hiểm – là 1 phương pháp phòng chống rủi ro thanh tóan nợ vay khá hiệu quả. Khi đạt được sự liên kết chặt chẽ hơn nữa, Ngân hàng kết hợp với công ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm kết hợp ngân hàng – bảo hiểm hòan tòan mới hướng tới một nhóm khách hàng chung. Đây là một hướng đi mới tại Việt Nam và nếu thành công sẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng hơn so với các sản phẩm kết hợp thông thường. 44 Thiết kế chi tiết dự án triển khai sản phẩm kết hợp tại khắp các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng (các vấn đề về marketing sản phẩm, về nhân sự quản lý, về việc liên kết với các đối tác…) Ngân hàng cũng cần phải đưa ra các tiêu chí cụ thể trong việc lựa chọn đối tác liên kết: Trong việc thu chi hộ bảo phí và trả luơng cho nhân viên, cho thuê mặt bằng đặt bàn tư vấn: Hầu hết các ngân hàng hiện nay đều tiến hành các họat động này với mục tiêu huy động tối đa nguồn vốn từ phía bảo hiểm, tăng doanh thu cho ngân hàng với cùng chi phí có sẵn do đó đa phần các ngân hàng khi được các công ty bảo hiểm đề nghị liên kết thì đều chấp nhận mà không có một tiêu chí hay điều kiện nào. Trong việc ngân hàng làm đại lý cho công ty bảo hiểm: Có thể nói vấn đề duy nhất được quan tâm là hoa hồng nhận được từ việc giới thiệu và phân phối sản phẩm của công ty bảo hiểm đến khách hàng của mình. Chỉ cần thỏa thuận được mức hoa hồng hợp lý cũng như những hỗ trợ của công ty bảo hiểm trong huấn luyện nhân viên, cung cấp tài liệu… Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến lược phân phối sản phẩm. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà có thể triển khai dưới nhiều hình thức khác nhau: Ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng. Tăng cường và đổi mới ứng dụng tin học trong quản lý, trong đó chú trọng đến việc xây dựng hệ thống tin học quản lý điều hành chung cho ngân hàng và đổi mới ứng dụng tin học quản lý tài chính kế toán, tin học quản lý các lĩnh vực kinh doanh mới như bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, quản lý quỹ. Tiếp theo đó, cần đầu tư và áp dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ để lưu giữ cơ sở dữ liệu khách hàng và xử lý các vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khi khách hàng sử dụng cùng một lúc nhiều sản phẩm do ngân hàng cung cấp. Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ … đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường xuyên. 45 Nghiên cứu xây dựng các sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài chính và sản phẩm bảo hiểm tài chính kết hợp phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Ngân hàng cũng cần rà soát, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm bảo tuân thủ chặt chẽ các quy định của nhà nước và hạn chế đến mức thấp nhất khả năng trục lợi bảo hiểm. Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Hiện nay, trên 90% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của thị trường Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm, do vậy tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng .Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng). Tận dụng sự phối hợp giữa hoạt động ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm tương ứng, có thể tạo cơ hội bán chéo giữa chúng: Hiện nay, hệ thống ngân hàng vẫn còn e ngại chia sẻ thông tin khách hàng với các công ty bảo hiểm. Do đó, hai tổ chức này cần chủ động hơn nữa trong việc tạo điều kiện và khuyến khích đối tác cung cấp thông tin cho nhau để Bancassuarance có thêm nhiều điều kiện phát triển. Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng. Từ đầu thập kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh toán tự động… Chính vì vậy, hầu hết thu nhập và các giao dịch của khách hàng đều được thực hiện qua ngân hàng. Tất cả những giao dịch đó đều được lưu trữ vào trong hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ sở khách hàng cực kỳ quý giá để phát triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo hiểm nhân thọ. Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng. 46 Tiến hành hợp tác tài chính giữa các chủ thể cung cấp dịch vụ bảo hiểm trong nước trên các lĩnh vực như: hợp tác với nhau trong lưu thông các sản phẩm bảo hiểm, trong giao kết các bản hợp đồng bảo hiểm lớn…, từ đó tạo thế và lực trong hợp tác tài chính với các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế. Ngân hàng cũng nên mở rộng mối liên kết với nhiều công ty bảo hiểm, thực hiện nhiều hình thức Bancassurance như làm đại lý bán sản phẩm bảo hiểm, đầu tư nắm giữ cổ phần tại các công ty bảo hiểm, và thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc. Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM… Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới bằng việc giữ vững an ninh tài chính cho bản thân nhằm có được sự ổn định về tài chính, tình hình tài chính minh bạch trong cung cấp dịch vụ bảo hiểm và ngân hàng, đồng thời, tăng cường tiềm lực tài chính cho các doanh nghiệp bằng con đường cổ phần hoá và thu hút vốn đầu tư từ thị trường chứng khoán. Cải tiến chức năng của trang web và marketing sản phẩm nhằm thống nhất tốt với các kênh offline. Công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân hàng là trở ngại đầu tiên đối với các ngân hàng. Hầu hết khách hàng đều không biết có thể mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng. Một cuộc khảo sát tại Mỹ, quốc gia có hình thức Bancassurance phát triển nhất, đã đưa ra con số khiến nhiều nhà cung cấp dịch vụ tài chính ngạc nhiên, chỉ 39% số người được hỏi biết rằng họ có thể mua bảo hiểm nhân thọ tại ngân hàng. Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. 47 Nhà nước cần phải nhanh chóng hoàn thiện cơ sở pháp lý để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm có thể tham gia đầu tư vào thị trường, sử dụng hiệu quả số vốn huy động được. Từ đó nâng cao vốn tự có và làm cho doanh nghiệp bảo hiểm trở nên vững mạnh tạo được sự tín nhiệm của dân cư khi tham gia bảo hiểm. Hoàn thiện và nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách, bộ máy quản lý của Nhà nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới như hiện nay; cần có các văn bản pháp quy hoàn chỉnh, chặt chẽ nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại ngân hàng. Các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng vẫn thận trọng trước khi quyết định liên kết, bởi hiện nay chưa có văn bản pháp lý nào quy định và hướng dẫn chi tiết việc bán bảo hiểm qua ngân hàng. Trên thực tế, sau khi liên kết, nhân viên ngân hàng sẽ bán bảo hiểm theo phương thức kiêm nhiệm và không phải người nào cũng mặn mà với trách nhiệm này. Trong khi đó, nhân viên ngân hàng tham gia mô hình liên kết phải đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn của một đại lý bào hiểm do Bộ Tài chính quy định. Vì vậy, mặc dù 2009 được coi là năm thành công của mô hình bancassurance, song phần lớn các thương vụ hợp tác mới chỉ dừng lại ở mức "ngoại giao". Việc xây dựng một hành lang pháp lý nhằm quản lý và đẩy mạnh sự phát triển bancassurance ở Việt Nam là rất cần thiết. Để tạo điều kiện cho mô hình này phát triển, Bộ Tài chính cần sớm ban hành các quy định cụ thể về việc sản phẩm BH nào được phân phối qua kênh ngân hàng; tiêu chuẩn đại lý; cơ chế chia sẻ, bảo mật thông tin và dữ liệu liên quan đến khách hàng giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng.. Và trong tương lai, cần phát triển Bancassuarance thành một ngành học chính quy được đào tạo bài bản tại các trường Đại học. Đồng thời, xây dựng các chính sách thu hút “chất xám” trong lĩnh vực tài chính từ các nước phát triển thông qua việc thuê tư vấn hoặc thuê các chuyên gia điều hành quản lý. 48 Dịch vụ bancasssurance hiện tại đang trên tiến trình khai thác ở mức thăm dò trên thị trường Việt Nam. Nhiều vấn đề còn phải nghiên cứu thêm để có thể hoàn chỉnh và thúc đẩy dịch vụ này phát triển.Tuy nhiên, điều chính yếu là để dịch vụ này có thể phát triển trong tương lai hay không, thì không chỉ đơn thuần là sự cố gắng hết mình của một bên nào đó, mà là sự tham gia nổ lực cuả toàn bộ tổng thể có liên quan : công ty bảo hiểm, ngân hàng, cơ quan chức năng và người dân. Những ưu điểm của dịch vụ này đã được thực tế kiểm nhận, tuy nhiên việc phát triển của nó vào từng nước không phải là như nhau .Vì thế, trước hết phải xây dựng một lộ trình cụ thể, từng bước triển khai cho phù hợp với hoàn cảnh cụ thể. Không nên khiển khai rầm rộ một thời gian ngắn và sau đó “ bỏ ngõ “, phải triển khai một cách có khoa học, dựa trên việc nghiên cứu thị trường cũng như sự tham khảo của các nước có kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Tự tạo thị trường và tìm kiếm khách hàng ngay trong khả năng của từng công ty. Do đó, nổ lực của ngân hàng và các công ty bảo hiểm là “bệ phóng “ cho bancassurance phát triển. Triển khai một sản phẩm có tính phục vụ lợi ích cộng đồng cao và góp phần giảm thiểu rủi ro cho nền kinh tế, thì hiển nhiên sẽ được sự hưởng ứng của toàn xã hội .