Đồ án Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng

chủ yếu sau: (1) Phòng điều độ và quản lý kho Cửa hàng Khách hàng (2) Phòng điều độ và quản lý kho Kho dự trữ của công ty Cửa hàngKhách hàng +Kênh (1): Căn cứ vào thực tế tiêu thụ đội ngũ bán hàng có thể đề nghị với Phòng điều độ điều hàng từ đầu mối ga, cảng... về cửa hàng. Tại đây cửa hàng có thể sử dụng các hình thức bán buôn, bán lẻ. Kênh này có một hình thức biến tướng là mặc dù hàng chưa về đến cửa hàng nhưng do nhân viên cửa hàng đã tìm được khách hàng thì có thể điều hàng trực tiếp đến cho khách hàng (bán buôn, bán lẻ không qua cửa hàng do đội ngũ bán hàng thực hiện). + Kênh (2): Hàng hoá từ kho dự trữ của Công ty được điều phối đến cửa hàng và tại các cửa hàng sẽ thực hiện bán buôn, bán lẻ tại cửa hàng(bán buôn, bán lẻ qua cửa hàng do đội ngũ bán hàng thực hiện). Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 53 Sự kết hợp hai kênh bán hàng này thực chất là cơ sở hình thành lên hai hình thức bán hàng đó là bán buôn, bán lẻ tại cửa hàng. Chính vì vậy, các hoạt động diễn ra trong các kênh bán hàng sẽ là nhân tố quyết định kết quả bán hàng tại các cửa hàng hay quyết định hiệu quả bán hàng cá nhân của công ty.  Các yếu tố khác của xúc tiến hỗn hợp: Mặc dù trong kinh doanh xi măng bán hàng cá nhân giữ vai trò chủ đạo song để cho hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu quả cao, sự đóng góp của các thành phần khác trong xúc tiến khuyếch trương là vô cùng cần thiết và không thể thiếu được. Hiện nay công ty VTKTXM đang kết hợp với các nhà máy sản xuất xi măng cùng tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát thanh, truyền hình hay quảng cáo trên báo chí. Tuy nhiên kinh phí cho những loại quảng cáo này rất lớn và hầu như được đầu tư thấp. Chủ yếu Công ty tiến hành quảng cáo qua mạng lưới các cửa hàng, tại chính các cửa hàng thông qua hình thức quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng bằng biển quảng cáo, bảng chất lượng...Nhìn chung đối với xi măng quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng hiện nay được Công ty chú trọng hơn và là hình thức thích hợp hơn. Như vậy, để đạt được kết quả bán hàng cao ngoài nỗ lực từ chính bản thân người bán hàng, họ cũng chú ý nhiều hơn đến các hình thức quảng cáo này tại cửa hàng của mình. Riêng với các hình thức khuyến mại hay còn được gọi là các hình thức kích thích tiêu thụ hiện đang rất được công ty chú ý và được thực hiện thường xuyên. Tuy nhiên hình thức khuyến mại đối vớiCông ty vẫn chỉ mang tính chất thời điểm, theo tình hình thị trường và nhu cầu về sản phẩm chủ yếu là do áp lực cạnh tranh gay gắt và lượng hàng bán đang có xu hướng giảm.Hiện nay mức khuyến mại của công ty là bằng hiện vật được áp dụng cho những khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn (ví dụ đối với xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội và Hà Tây, khách hàng mua đủ 5 tấn được khuyến mại 0,05 tấn ). Đối với các mối quan hệ công chúng được xác định là nhân tố tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa công ty và khách hàng, làm giảm chi phí khuyến mãi. Hiện nay công ty đang có quan hệ chặt chẽ với các cơ quan, tổ chức cá nhân là những khách hàng lớn, đã trở thành khách hàng trung thành và những khách hàng này sẽ tham gia vào hội nghị khách hàng được tổ chức hàng năm dưới sự có mặt của khách hàng tiềm năng. Trong hội nghị này khách hàng có thể nói về những kết quả đạt được giữa Công ty và họ đồng thời đưa ra những vướng mắc cũng như những vấn đề thiếu xót trong quan hệ mua bán của Công ty và những yêu cầu, kiến nghị cụ thể từ đó mà có biện pháp khắc phục kịp thời và qua đó cũng có thể hấp dẫn khách hàng tiềm năng trỏ thành khách hàng thật sự của Công ty. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 54 Như vậy, trên đây là những tình hình khái quát nhất về các hoạt động Marketing – mix của công ty trong thời gian qua bao gồm mục tiêu, các hoạt động được tổ chức và vai trò đóng góp vào hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong đó có sự tác động chủ yếu vào đội ngũ bán hàng là lực lượng chính trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng cho Công ty do đó quyết định trực tiếp đến hiệu quả bán hàng cá nhân. 3/ Hoạt động bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh Xi măng liên doanh (xi măng Chinfon và xi măng Nghi Sơn) được xác định là đối thủ cạnh tranh lớn nhất, đang tấn công mạnh mẽ nhất vào thị phần của Công ty, thâm nhập vào tất cả các khu vực địa bàn của công ty kinh doanh nhất là tại khu vực Hà Nội thông qua việc thành lập một mạng lưới cửa hàng ngày càng rộng khắp với các hình thức bán hàng linh hoạt. Do vậy, để đánh giá những ảnh hưởng của hoạt động bán hàng cá nhân mà các đối thủ cạnh tranh tiến hành, sẽ chủ yêú đi vào xem xét một cách khái quát nhất hoạt động bán hàng cá nhân cuả hai công ty xi măng liên doanh Chinfon và Nghi Sơn cùng những tác động của nó tới hiệu quả kinh doanh của Công ty VTKTXM mà cụ thể là của hoạt động bán hàng cuả Công ty trong giai đoạn hiện nay. - Xét về cách thức tiến hành các hoạt động bán hàng: Cũng như Công ty VTKTXM, các Công ty xi măng liên doanh rất chú ý đến việc đẩy mạnh bán hàng thông qua mạng lưới cửa hàng và lấy hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân làm mục tiêu chính để gia tăng hiệu quả kinh doanh của mình. Chính vì vậy ngoài chức năng sản xuất các công ty này khi tiến hành các hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tập trung vào việc sử dụng lực lượng bán hàng đại lý. Thực tế việc bán hàng đều được tiến hành bởi các đơn vị, chủ tư nhân , có vốn kinh doanh cao cũng như quy mô kinh doanh tương đối lớn. Họ thực hiện làm đại lý cho các Công ty này theo cách thức nhận được một mức hoa hồng thoả đáng theo sản lượng tiêu thụ. Đội ngũ bán hàng cá nhân của các công ty xi măng liên doanh cũng thực hiện bán buôn và bán lẻ tại cửa hàng thông qua những cách thức và phương pháp bán hàng hiệu quả, chuyên ngiệp với sự tiến hành các hoạt động vận chuyển, bốc xếp, thanh toán thuận lợi cho khách hàng. Xuất phát từ tình hình cạnh tranh về giá, đối với lĩnh vực này xi măng liên doanh có nhiều lợi thế hơn cả bởi vì chất lượng xi măng liên doanh được đánh giá là tương đương vớicác sản phẩm xi măng truyền thống của Tổng công ty xi măng Việt Nam mà công ty VTKTXM đang kinh doanh trong khi mức giá bán của xi măng liên doanh thường thấp hơn. Đây là lý do cơ bản tạo nên sức cạnh tranh cho xi măng liên doanh và nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân của họ ngược lại là nhân tố làm giảm mạnh hiệu quả bán hàng Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 55 cá nhân của Công ty VTKTXM cho dù đội ngũ này đã cố gắng rất nhiều. Một vấn đề khác xuất phát từ cách thức tiêu thụ mà các công ty liên doanh tiến hành, đội ngũ bán hàng cá nhân chính vì vậy hoàn toàn có đủ các điều kiện để phát huy khả năng tự chủ, tính linh hoạt, sáng tạo, mức độ nhạy cảm và khả năng nắm bắt các cơ hội thị trường xét với đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty VTKTXM là ngang bằng mặc dù đội ngũ này mới được hình thành, kinh nghiệm bán hàng chưa nhiều. Để tăng khả năng cạnh tranh và kích thích tiêu thụ cả hai Công ty xi măng này đều rất chú ý tới vai trò của marketing trong đó có sự phối hợp đồng bộ của các yếu tố marketing- mix dựa trên cơ sở những chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hợp lý đặc biệt các hoạt động xúc tiến bằng việc dành ngân sách tương đối lớn cho quảng cáo (tiến hành cả quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên báo chí trong đó tập trung nhiều nhất vào quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng thông qua các điều kiện cơ sở vật chất đầy đủ và quy mô cửa hàng lớn ...) với việc kết hợp với các hình thức khuyến mại phong phú gồm cả khuyến mại bằng tiền và khuyến mại bằng hiện vật. Tất cả những yếu tố này đã góp phần rất nhiều đến thành công của đội ngũ bán hàng này. Mặc dù họ chưa chiếm lĩnh được thị trường song những kết quả mà họ đạt được đang và sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty VTKTXM và hiệu quả bán hàng của họ. - Xét về các chế độ đãi ngộ cho đội ngũ bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh: Ngoài chế độ thù lao bằng mức hoa hồng thoả đáng cho đội ngũ bán hàng của mình ( thường là 25000 30000 đ/ tấn ). Họ rất quan tâm đến đội ngũ này, thường xuyên từ công ty có một đội ngũ cán bộ vừa tiến hành tới các đại lý kiểm tra vừa khuyến khích động viên và xử lý những trở ngại, tạo ra tình cảm gắn bó giữa các chủ đại lý và công ty. Ngoài ra các công ty còn kết hợp với các hình thức khen thưởng, tặng quà hoặc tổ chức các cuộc du lịch thăm quan cho nhân viên bán hàng... bằng kinh phí của công ty và đặc biệt là các biện pháp xử lý nhằm nâng cao vị trí độc quyền của các đại lý tiêu thụ đã được lựa chọn của mình. Thật sự những hình thức nàyđã trở thành động lực kích thích đội ngũ bán hàng rất nhiều tạo ra hiệu quả cao trong bán hàng. Đây cũng là một khó khăn trở ngại lớn mà đội ngũ bán hàng của Công ty VTKTXM cần phải vượt qua. II. NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY VTKTXM 1/ Những mặt mạnh Tiếp tục giữ vững và đạt được hiệu quả bán hàng cao, chiếm sản lượng bán lớn trong toàn Công ty. Đây là đội ngũ quyết định hiệu quả kinh doanh do vậy mà quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Trong thời gian qua đội ngũ bán Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 56 hàng đã bền bỉ phấn đấu, khắc phục mọi khó khăn nhờ đó đã duy trì được khả năng cạnh tranh, nâng cao năng lực và sản lượng tiêu thụ trên các địa bàn. Thực hiện tốt các hoạt động bình ổn thị trường, ổn định giá cả và góp phần cải thiện cán cân cung cầu xi măng cuối năm 2000. Những điều này đạt được là dựa trên những cơ sở sau: + Công ty có đội ngũ bán hàng đông đảo( chiếm 39%)và có một mạng lưới cửa hàng rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh, là những địa chỉ quen thuộc của khách hàng. + Đội ngũ bán hàng khi thực hiện các hoạt động của mình đã có sãn những lợi thế từ sản phẩm và uy tín của các nhà máy sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam mang lại. + Hoạt động bán hàng được tổ chức quản lý có nguyên tắc, khoa học bám sát theo các quy chế và nội quy mà công ty quy định. + Đội ngũ bán hàng mang nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng, có khả năng tự chủ, linh hoạt, sáng tạo. Có kinh nghiệm và kỹ năng chuyên nghiệp trong kinh doanh xi măng và bán hàng cũng như có thái độ tích cực với công việc, có trách nhiệm với Công ty và nhất là với khách hàng. +Công ty luôn quan tâm, chỉ đạo và có những chế độ đãi ngộ hợp lý với đội ngũ này. + Đội ngũ bán hàng đã vận dụng một cách tối đa sự hỗ trợ của các hoạt động Marketing trong đó có sự kết hợp chủ yếu của các yếu tố trong marketing-mix. Chủ động tiến hành các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường... 2/ Những mặt còn tồn tại - Các yếu tố liên quan đến hệ thống mạng lưới cửa hàng + Hiện nay, Công ty còn tồn tại một số cửa hàng ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi hay còn một số cửa hàng trong một thời gian dài kinh doanh kém hiệu quả nhưng công ty vẫn chưa có biện pháp cải tiến gây nên tình trạng tăng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp. + Mạng lưới cửa hàng được phân bổ nhiều nơi chưa hợp lý, các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho bán hàng nhiều khi chưa đảm bảo, các cửa hàng hầu hết có diện tích nhỏ, một số cửa hàng ở vào tình trạng xuống cấp và hình thức bên ngoài của cửa hàng chưa được chú ý,tất cả những điều này có thể giảm bớt hiệu quả bán hàng đi rất nhiều. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 57 + Với một mạng lưới cửa hàng rộng lớn và nằm rải rác khắp nội, ngoại thành như vậy nên việc kiểm tra, giám sát ngăn ngừa những tình trạng vi phạm trong kinh doanh còn nhiều khó khăn. - Đội ngũ bán hàng phải lệ thuộc rất nhiều vào quy chế, quy tắc dẫn đến những khó khăn nhất định cũng như hạn chế khả năng chủ động, linh hoạt trong bán hàng và trong những tình huống bất ngờ xảy ra. - Đội ngũ bán hàng mặc dù có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh xi măng nhưng nhìn chung trình độ đào tạo của họ ở mức trung bình và không được bồi dưỡng, huấn luyện thường xuyên dẫn đến những hạn chế nhất định trong nhận thức và khả năng xử lý những trở ngại phát sinh trong quá trình bán hàng. - Chế độ thù lao của Công ty đối với cán bô, công nhân viên của Công ty cũng như của đội ngũ bán hàng đại lý chưa được cải thiện nhiều, mức khen thưởng, động viên chưa cao. Thực tế cơ chế khoán đã dẫn đến thực hiện nhiệm vụ còn thiếu trách nhiệm với công ty, việc thực hiện quy chế chưa nghiêm. Việc củng cố và phát triển cửa hàng còn chậm. - Mặc dù đã có một quy trình bán hàng hiệu quả song nhiều khi các nhân viên bán hàng thực hiện một cách tuỳ tiện, dẫn đến trường hợp không kết thúc được thương vụ hoặc không thoả mãn tối đa được các nhu cầu của khách hàng gây ra hạn chế rất lớn đến hiệu quả bán hàng cuả họ. - Hiện tại hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty VTKTXM đang phải đương đầu với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ xuất phát từ các hoạt động bán hàng cá nhân của các đối thủ cạnh tranh ( đặc biệt là xi măng liên doanh) và thực sự vẫn chưa có biện pháp hữu hiệu giảm thiểu áp lực cạnh tranh này. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 58 CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM I. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ KẾ HOẠCH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 1/ Dự báo cung, cầu xi măng trên thị trường a. Dự báo cầu xi măng Trong những năm gần đây, tốc độ tăng của cầu xi măng giảm mạnh và giảm nhanh hơn so với lượng cung xi măng trên thị trường ( nhất là trong giai đoạn 1995 –1999), bình quân mỗi năm chỉ đạt 8,97%. Sang năm 2000 mặc dù tình hình thị tiêu thụ xi măng được khôi phục lại song cung vẫn lớn hơn cầu( cung xi măng năm 2000 là 16 triệu tấn/ năm trong khi cầu chỉ vào khoảng 13,5 triệu tấn/năm). Thực tế cho thấy xu hướng phát triển của cầu xi măng trên thị trường luôn đồng điệu với xu hướng phát triển của tốc độ tăng trưởng kinh tế cụ thể là của vốn đầu tư xã hội trong đó chủ yếu là vốn đầu tư xây dựng cơ bản Nhà nước(XDCBNN). Trong giai đoạn1995- 1999,nhịp độ tăng bình quân của vốn đầu tư XDCBNN đạt 18,85% thì nhu cầu xi măng tăng bình quân 8,97%, sang năm 2000 các chỉ số trên là 20% và 11%. Năm 2001 là năm đầu tiên triển khai thực hiện Nghị quyết đại hội IX của Đảng, có vị trí quan trọng tạo đà cho việc thực hiện kế hoạch 5 năm đầu của thế kỷ mới (2001-2005). Xuất phát từ tình hình thế giới và khu vực có những thuận lợi cho sự phát triển kinh tế của đất nước. Dự báo năm 2001, tốc độ tăng trưởng GDP khoảng 7,5- 8 %, nguồn vốn đầu tư phát triển toàn xã hội tăng 20% và căn cứ vào xu hướng phát triển của thị trường xi măng năm 2000 có những cải thiện nhất định, dự kiến nhu cầu tiêu dùng xi măng năm 2001 vào khoảng 15,5 – 16 triệu tấn/ năm( tăng 13- 15% so với năm 2000). Như vậy, là một thành viên của ngành xi măng, Công ty VTKTXM dự kiến nhu cầu tiêu thụ xi măng ở thị trường Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc sẽ vào Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 59 khoảng 1,4-2 triệu tấn/ năm trong năm tới và dự đoán khả năng tiêu thụ của công ty năm 2001 sẽ là 1,1 triệu tấn/năm. Trong tình hình cung vẫn lớn hơn cầu như hiện nay, việc đặt ra mục tiêu như vậy là rất tích cực nhưng đòi hỏi Công ty sẽ phải nỗ lực rất nhiều trong hoạt động tiêu thụ và dưới áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. b. Dự báo cung xi măng Sự phát triển nhanh của nhu cầu trên thị trường đầu những năm 90 đã kéo theo sự gia tăng xi măng nhập khẩu đồng thời thúc đẩy quá trình đầu tư, mở rộng năng lực sản xuất trong nước. Chính năng lực sản xuất được mở rộng trong thời gian này đã tạo nên nhịp độ gia tăng nhanh của sản lượng xi măng sản xuất trong nước giai đoạn 1996-2000, mang lại khả năng thay thế xi măng nhập khẩu và hướng tới xuất khẩu. Tuy nhiên đây là nguyên nhân gây ra tình trạng cung vượt lớn hơn cầu dẫn đến việc tiêu thụ rất khó khăn và hiệu quả đầu tư của ngành xi măng bị ảnh hưởng . Theo dự kiến phát triển của ngành xi măng đến năm 2010 mức cung xi măng sẽ vẫn tiếp tục tăng và ở vào khoảng 18 triệu tấn trong năm 2001. Như vậy, nhìn chung năm 2001 mức cung vẫn vượt quá mức cầu hiện tại dẫn đến tình trạng cạnh tranh trên thị trường xảy ra là điều không thể tránh khỏi. Do đó để có thể đưa ra một kế hoạch tiêu thụ hiệu quả, Công ty VTKTXM bên cạnh việc căn cứ vào mức cung cầu xi măng được dự đoán cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng của mình từ đó mới có thể đưa ra những đáp ứng tốt nhất. Hiện tại cũng như trong thời gian tới Công ty đều có kế hoạch tập trung chủ yếu vào các khách hàng là các nhà sản xuất sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng có mức cầu xi măng tương đối cao. Xu hướng sử dụng ngày càng nhiều vữa khô trong xây dựng và các vật liệu được chế biến từ xi măng đã tạo điều kiện gia tăng mức cầu về xi măng và quy mô kinh doanh cho các nhà sản xuất sử dụng xi măng làm nguyên liệu đầu vào. Cùng với quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, việc xây dựng cơ sở hạ tầng, đường xá cầu cống đang được đẩy mạnh, chủ yếu các công trình xây dựng này đều do các nhà thầu xây dựng tiến hành. Đây là những đối tượng khách hàng góp phần quan trọng trong việc gia tăng sản lượng bán cho Công ty, giúp cho việc thực hiện điều hoà giữa mức cầu và mức cung đã dự kiến. 2/ Kế hoạch tiêu thụ của Công ty VTKTXM. Đứng trước tình hình khó khăn chung của toàn ngành xi măng, Công ty VTKTXM luôn tìm cách khẳng định vị trí của mình trên thị trường với mục tiêu giữ vững và mở rộng thị trường, tăng thị phần, thực hiện bình ổn giá cả và bình ổn Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 60 thị trường, đảm bảo công ăn việc làm cho người lao động. Do vậy, căn cứ vào nhu cầu thị trường dự kiến và tính chất cạnh tranh ngày càng gay gắt. Công ty VTKTXM xây dựng kế hoạch tiêu thụ xi măng năm 2001 qua bảng sau:` BẢNG 11: KẾ HOẠCH TIÊU THỤ XI MĂNG NĂM 2001 Đơn vị tính: Tấn Chủng loại KH-2001 Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng số (muavào= bán ra) 1100000 220000 280000 252000 348000 Xi măng Hoàng Thạch 600000 120000 150000 130000 200000 Xi măng Bỉm Sơn 120000 22000 30000 28000 40000 Xi măng Bút Sơn 330000 66000 87000 82000 95000 Xi măng Hải Phòng 50000 12000 13000 12000 13000 Nguồn: Phòng kinh tế kế hoạch II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM. 1/ Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân. Xuất phát từ tình hình hoạt động và các nhân tố ảnh hưởng, về tổng quát và gắn với kế hoạch chiến lược kinh doanh trong dài hạn của Công ty. Hoạt động bán hàng cá nhân có những định hướng mang tính chiến lược như sau: - Hoạt động bán hàng cá nhân tiếp tục phải được duy trì và phát triển trở thành hoạt động trọng tâm tạo nên kết quả kinh doanh của Công ty. - Mục tiêu của hoạt động bán hàng cá nhân phải trở thành mục tiêu chiến lược mà công ty đang hướng tới. - Thực hiện đầu tư về con người nghĩa là Công ty cần phải tập trung nỗ lực vào lực lượng bán hàng thông qua các hoạt động quản trị bán hàng một cách hiệu quả. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 61 - Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trên cơ sở phối hợp đồng bộ thống nhất với các hoạt động khác trong toàn công ty trong đó đặc biệt chú ý tới các hoạt động Marketing và vai trò của Marketing. 2/ Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty. a. Các giải pháp chủ yếu  Bồi dưỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng Đây là một biện pháp rất quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ bán hàng của Công ty có nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng đặc biệt là kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung chưa được đào tạo huấn luyện những kiến thức bán hàng chuyên nghiệp do thực tế vấn đề này chưa được Công ty đầu tư đúng mức. Thông qua các hoạt động huấn luyện này các nhân viên sẽ có thêm những hiểu biết về Công ty cũng như các kiến thức nghiệp vụ cần có. Trong đó + Xác định rõ mục tiêu huấn luyện: Huấn luyện cho nhân viên các tình huống bán hàng thông thường và cách giải quyết vấn đề dựa trên việc vận dụng các phương pháp thích hợp. +Nội dung cơ bản của một chương trình huấn luyện: - Trang bị kiến thức về  Công ty: Chủ yếu đi vào các nội quy, quy chế cũng như các chính sách hiện hành, thu nhập và các kế hoạch hoạt động tiêu thụ trong năm hoặc trong một thời kỳ nhất định.  Sản phẩm: Bao gồm các kiến thức về đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh vào những tính chất đặc thù của sản phẩm xi măng, các yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm, mức giá bán, chất lượng sản phẩm có sự so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (ưu điểm và nhược điểm).  Thị trường: Gồm những thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh, những xu hướng và các tình hình kinh tế trong giai đoạn hiện tại... - Trang bị kỹ năng về : Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 62  Các kỹ thuật bán hàng: Kỹ thuật giới thiệu hàng hoá, thuyết phục, thương lượng với khách hàng, kỹ thuật thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng.  Quản trị thời gian và khu vực: Hướng dẫn cho ngườibán hàng cách thức sử dụng thời gian trong một ngày làm việc ,trong tuần, tháng...  Kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc: Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức và kỹ năng của chương trình huấn luyện có thể giúp nhân viên bán hàng của công ty phát triển những kỹ năng đọc, viết, nói, nghe và có thể thiết lập được các kế hoạch làm việc cho mình. Như vậy, Công ty cần tiến hành tổ chức các chương trình đào tạo, huấn luyện phù hợp với các điều kiện và khả năng tài chính của mình. Thực tế hiện nay Công ty nên tổ chức các chương trình huấn luyện mỗi năm từ 1 đến 2 lần và nên áp dụng hình thức huấn luyện tại phòng học dựa trên các bài giảng và đưa ra một số tình huống cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm. Tuy nhiên, để đem lại hiệu quả huấn luyện cao,các chương trình đào tạo cần phải được thực hiện, kiểm tra một cách chặt chẽ , nghiêm túc. Có thể mời các chuyên gia quản trị bán hàng hoặc các giảng viên Marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hành các công việc này. Ngoài ra cần phải tập huấn cho nhân viên bán hàng những hiểu biết về những xu hướng trong bán hàng cá nhân hiện đại để họ có những định hướng cho sự phát triển của mình. Đối với các đại lý, nội dung đào tạo, huấn luyện có thể bao gồm: Kỹ thuật mời chào, giới thiệu hàng hoá, kỹ thuật lôi kéo và tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài với khách... Mức độ thực hiện mục tiêu bán hàng và hiệu quả bán hàng sẽ là kết quả đánh giá cuói cùng một chương trình đào tạo, huấn luyện thành công hay thất bại.  Cải thiện các chế độ bán hàng. Thực tế đội ngũ bán hàng rất được Công ty quan tâm chỉ đạo và được quản lý thống nhất từ trên xuống. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân vẫn còn hạn chế xuất phát từ những quy chế, nguyên tắc bán hàng chưa hợp lý, gây ra những khó khăn không nhỏ cho đội ngũ bán hàng khi thực hiện những công việc của mình. Do vậy, Công ty cần có những sửa đổi một số điều khoản cho phù hợp trong quy chế quy định cho đội ngũ bán hàng của mình. Chẳng hạn: + Nguyên tắc “ Công ty nghiêm cấm bán chịu xi măng “ thực tế là không phù hợp và rất khó thực hiện được bởi vì hiện nay có rất nhiều khách hàng thường xuyên Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 63 mua xi măng ở cửa hàng và mua với khối lượng lớn nhưng họ chỉ có thể thanh toán tiền hàng sau một khoảng thời gian nhất định( vào cuối tuần, cuối tháng hay sau khi được chủ đầu tư thanh toán...) hay những khách hàng tin cậy đã có quan hệ làm ăn lâu dài. Do đó điều luật này nếu các nhân viên bán hàng tiến hành triệt để rất có khả năng mất đi rất nhiều khách hàng, hiệu quả bán hàng sẽ giảm. Như vậy, Công ty cần phải thay đổi bằng cách đưa ra một thời hạn thanh toán nhất định cho những khách hàng này bên cạnh việc yêu cầu họ phải thanh toán trước một khoản coi như một khoản đặt cọc trước. Trong đó người bán vẫn phải thanh toán tiền hàng đầy đủ theo đúng thời hạn mà công ty quy định. + Nguyên tắc “ bán xi măng theo đúng mức giá mà Công ty quy định” sẽ gây ra khó khăn rất lớn cho người bán hàng khi mà giá xi măng liên doanh hiện đang hấp dẫn khách hàng hơn. Chính vì một thực tế như vậy, nguyên tắc này đặt ra là không có hiệu lực và không khả thi, bản thân đội ngũ bán hàng hoàn toàn có thể chủ động thay đổi các mức giá bán thích hợp, rất ít khi bán theo đúng mức giá mà Công ty quy định. Do vậy, Công ty cần phải thay đổi nguyên tắc này, cần phải để cho người bán chủ động đưa ra mức giá và để khách và người bán hàng thương lượng mức giá hợp lý miễn sao theo kỳ hạn, người bán hàng vẫn thanh toán đầy đủ cho Công ty theo đúng quy định. Ngoài ra, Công ty cần phải hạn chế bớt các thủ tục rườm rà trong viết hoá đơn, điều phối vận chuyển...từ đó có những cải thiện hợp lý trên cơ sở đảm bảo đúng nguyên tắc đồng thời tạo ra những điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng và khách hàng.  Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng Mặc dù trong những năm gần đây đời sống của cán bộ, nhân viên trong toàn Công ty nói chung và đời sống của đội ngũ bán hàng nói riêng đã có những cải thiện nhất định, mức sống tương đối đảm bảo song Công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc nâng cao thu nhập và nâng cao chất lượng cuộc sống cho họ, tạo ra sức thu hút và thúc đẩy nhân viên bán hàng không ngừng nỗ lực, cải thiện, nâng cao hiệu quả bán hàng của mình. Chế độ thù lao của Công ty phải tương ứng với kết quả mà nhân viên này thực hiện và đảm bảo duy trì một lực lượng bán hàng có hiệu quả. Đối với nhân viên bán hàng của Công ty, ngoài việc tính lương dựa trên sản lượng bán thực tế hiện nay và các mức thưởng đã được quy định, Công ty nên tăng cường hinh thức động viên thưởng thêm theo mức độ hoàn thành trong tháng. Riêng đối với các đại lý, cần cố gắng tạo ra mức hoa hồng cao hơn cho họ và có thể dụng hình thức thưởng thêm trên cơ sở sản lượng tiêu thụ vượt mức hàng tháng. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 64  Giám sát, động viên lực lượng bán hàng Hàng năm công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn bộ kết quả đạt được từ hoạt động bán hàng của các nhân viên bán hàng và của các đại lý dựa trên: - Mức độ hoàn thành sản lượng bán hàng theo chỉ tiêu khoán - Thực hiện đúng, đủ các chương trình khuyến mại trong từng thời điểm nhất định của Công ty. - Thanh toán đầy đủ, đúng hạn. Trên các cơ sở đó, Công ty sẽ đánh giá hiệu quả của các cửa hàng, đại lý tại các khu vực địa bàn kinh doanh khác nhau, căn cứ vào tình hình nhu cầu xi măng mà có sự tăng cường đầu tư cho các cửa hàng,đại lý hoạt động có hiệu quả hơn, có thể loại bỏ bớt các cửa hàng, đại lý hoạt động kém hiệu quả. Ngoài ra cuối năm Công ty nên tổ chức lễ tổng kết công bố kết quả đánh giá, công nhận thành tích của các cửa hàng, đại lý và có phần thưởng đối với các tập thể đạt thành tích cao và các nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu quả nhất. Chương trình này rất có hiệu quả vì qua đó Công ty sẽ rút ra được những tồn tại cần khắc phục và phát huy những thành tích đã đạt được. Qua chương trình này Công ty còn thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ và gắn bó với các cửa hàng nhất là các đại lý khi mà nhân viên bán hàng không phải là thành viên thật sự của Công ty. Tự bản thân những nhân viên này sẽ thấy mình phải cố gắng hơn nữa trong những năm tới, có tinh thần làm việc cao hơn và có trách nhiệm hơn. Như vậy, vô hình Công ty đã tạo ra một không khí thi đua tích cực giữa các cửa hàng với cửa hàng, giữa đại lý với đại lý và giữa cửa hàng với đại lý. Đối với các hoạt động giám sát do các cán bộ, nhân viên phòng thanh tra và quản lý thị trường thực hiện cần phải được tiến hành thường xuyên hơn, nghiêm túc và chặt chẽ hơn. Hàng tuần, hàng tháng phải trực tiếp đến các cửa hàng , đại lý kiểm tra việc thực hiện các nguyên tắc bán hàng, thúc đẩy thanh toán, kiểm kê số lượng hàng hiện có và nắm vững tình hình bán hàng. Đồng thời họ luôn phải tỏ ra quan tâm, động viên và sãn sàng tiếp thu những phản ánh của người bán hàng, những khó khăn hiện tại...từ đó báo cáo với Công ty kịp thời đề ra các kế hoạch giải quyết ổn thoả. Ngoài ra, Công ty cũng cần phải có sự tuyển mộ, lựa chọn lại lực lượng bán hàng để có sự thay thế cho đội ngũ bán hàng hiện tại nhìn chung đã lớn tuổi chủ yếu được chuyển từ cơ chế cũ lên. Tuy nhiên, hiện tại Công ty không thể thay thế toàn bộ Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 65 toàn bộ lực lượng bán hàng hiện có, nhưng vẫn có thể tuyển chọn và bổ xung những nhân viên mới vào đội ngũ này một cách hợp lý. Riêng đối với các đại lý, Công ty nên căn cứ vào một số tiêu chuẩn sau để lựa chọn + Có đủ tiền để đóng góp một khoản ký quỹ nhất định cho Công ty +Có các điều kiện kinh doanh thích hợp (địa điểm, cách thức tổ chức kinh doanh phù hợp với sản phẩm xi măng) + Am hiểu nghệ thuật bán hàng + Có uy tín và có thái độ hợp tác tích cực. b. Các biện pháp hỗ trợ  Hoàn thiện mạng lưới cửa hàng Hiện nay, Công ty VTKTXM có một mạng lưới cửa hàng phân bố rộng rãi trên tất cả các địa bàn kinh doanh của mình (195 cửa hàng, đại lý) tạo ra rất nhiều lợi thế trong kinh doanh song nó cũng làm cho việc quản lý của Công ty không được sát sao, tỷ mỉ hết mọi vấn đề, chi phí quản lý và chi phí bán hàng là rất lớn.Mặt khác sự phân công này lại không đều, số cửa hàng, đại lý chủ yếu tập trung ở Hà Nội trong khi ở các tỉnh như Lai Châu, Sơn La, Lào Cai lại quá ít, tình trạng một số cửa hàng bị xuống cấp vẫn còn tồn tại gây ra hiện tượng thiếu cân bằng cả về chất lượng và số lượng của hệ thống này. Do vậy một số biện pháp sau có thể sử dụng để hoàn thiện mạng lưới cửa hàng.  Củng cố mạng lưới hiện có: Công ty cần nâng cấp, cải tạo và mở rộng diện tích kinh doanh, phát huy lợi thế và địa điểm bán hàng, phải tăng cường đảm bảo đầy đủ các cơ sở vật chất cần thiết cho bán hàng.  Xây dựng thêm hoặc giảm bớt một số cửa hàng, đại lý: + Tại địa bàn Hà Nội: Công ty phải giảm bớt một số cửa hàng( đại lý) trong một thời gian dài hoạt động không có hiệu quả. Bổ xung thêm một số cửa hàng, đại lý tại các khu vực trọng điểm, đông dân cư, gần trục đường chính,có chỗ để xe vận chuyển... chẳng hạn tại quận Cầu Giấy, huyện Thanh Trì... + Tại các địa bàn tỉnh Hà Tây, Phú Thọ,Thái Nguyên: Đây là những khu vực có nhiều dự án xây dựng lớn, nhu cầu xi măng tương đối cao như vậy ngoài các cửa Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 66 hàng ở thị xã Hà Đông, thành phố Việt Trì, Thái Nguyên Công ty cần phải nghiên cứu để xây dựng thêm một số cửa hàng, đại lý ở các huyện. + Với các tỉnh Sơn La, Lai Châu: Mắc phải yếu tố khó khăn nhất là các điều kiện về giao thông vận tải, việc đưa hàng lên các địa bàn này thường mang lại lợi nhuận thấp thậm chí bị lỗ.Nhưng đây là những địa bàn do Tổng công ty giao do vậy, cách tốt nhất để giữ vững và phát triển thị phần là sử dụng hình thức đại lý có điều kiện vận chuyển hai chiều tiết kiệm được chi phí vận chuyển và Công ty cũng nên xây dựng ở đây một số kho dự trữ thường xuyên lớn hơn một cửa hàng bình thường khác để thông qua đó giảm bớt số lần vận chuyển.  Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của Marketing – mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân Để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân việc tăng cường các hoạt động marketing là rất cần thiết trong đó chủ yếu là các hoạt động marketing mix vì những hoạt động này có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình thực hiện công việc của người bán hàng. Các giải pháp cụ thể: - Sản phẩm: Công ty cần phải có chính sách sản phẩm phù hợp và cần phải tăng cường các hoạt động sau: + Đảm bảo cung ứng cho khách hàng những sản phẩm xi măng chất lượng tốt, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm. + Tập trung vào nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng về sản phẩm sử dụng của họ trên từng địa bàn kinh doanh, đưa ra những sản phẩm được khách hàng ưa chuộng và phù hợp với thói quen sử dụng của khách hàng. + Quan tâm nhiều hơn đến khía cạnh dịch vụ của sản phẩm, tập trung tăng cường cả dịch vụ trước, trong và sau khi bán. - Giá cả: Công ty cần phải đặc biệt chú ý tới các cách thức định giá và các biện pháp giảm giá hàng bán ra. Để giảm giá có thể dựa trên cơ sở giảm các chi phí sau: + Chi phí vận chuyển: Công ty nên thực hiện đấu thầu mở rộng cho mọi đơn vị, cá nhân trong và ngoài Công ty thực hiện việc vận chuyển xi măng từ các nhà máy sản xuất xi măng về đến Công ty cũng như vận chuyển xi măng đến các công trình. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 67 + Chi phí lưu kho: Có thể giảm được bằng cách thực hiện nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách khoa học và chính xác để xây dựng mức dự trữ phù hợp giảmtới mức tối thiểu lượng dự trữ vừa đủ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh liên tục. Ngoài ra Công ty cần khuyến khích nhân viên bán hàng giảm giá cho những khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn. Mức giá cần linh hoạt theo từng khối lượng, từng khách hàngvà giá theo mùa vụ. - Phân phối : Cần phải hướng vào các vấn đề + Các hoạt động phân phối, vận chuyển cho khách hàng phải thuận tiện, đúng tiến độ và phải tối thiểu hoá được chi phí vận chuyển. + Phải thực hiện đối xử công bằng, giữa các thành viên kênh, giữa lực lượng bán hàng với nhau về các khoản như chủng loại sản phẩm kinh doanh, thời hạn thanh toán tiền hàng, mức khuyến mại.. + Khuyến khích các thành viên kênh bằng cách tăng mức lương và phí hoa hồng cho tất cả hệ thống cửa hàng, đại lý của mình. Xử phạt nghiêm khắc các cửa hàng thực hiện cạnh tranh không lành mạnh như tiêu thụ các loại xi măng không được Công ty cho phép. - Xúc tiến hỗn hợp: + Thực hiện các chương trình quảng cáo phù hợp: Vì xi măng là một loại vật liệu quan trọng, chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Do vậy, quảng cáo trong xi măng có đặc thù là người sử dụng ít chịu tác động của quảng cáo. Quảng cáo trong lĩnh vực này nên theo hình thức mưa dầm thấm đất, nhắc nhở và thông tin cho khách hàng có nhu cầu. Thực tế Công ty nên tập trung tăng cường một loại quảng cáo mới phù hợp phù hợp với sản phẩm xi măng mà từ trước tới nay chưa được Công ty chú trọng sử dụng, trong khi mức chi phí lại không quá cao đó là quảng cáo bằng tờ rơi được các nhân viên Phòng quản lý thị trường tiến hành cùng với toàn bộ đội ngũ nhân viên bán hàng. Những tờ rơi quảng cáo này có thể được gửi tới các công ty xây dựng, trong các hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hoặc thậm chí người bán hàng có thể trao cho chính những khách hàng của mình. + Tăng cường khuyến mại: Hiện nay các mức khuyến mại của công ty còn thấp và mang tính thời điểm. Do vậy để kích thích bán hàng Công ty nên cố gắng đưa ra nhiều đợt khuyến mại hơn với các hình thức khuyến mại phong phú hơn chẳng hạn sử dụng hình thức khuyến mại bằng tiền hay tặng quà cho khách. III. KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ CÔNG TY Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 68 1/ Kiến nghị với Nhà nước a. Hoàn thiện môi trường kinh doanh Hiện nay trên thị trường có rất nhiều đơn vị, cá nhân tiến hành kinh doanh xi măng, sự cạnh tranh không lành mạnh chủ yếu về chất lượng và giá cả. Ngày càng có nhiều các nhà máy sản xuất xi măng lò đứng ra đời và đăng ký chất lượng PC30 thậm chí PC40 nhưng việc đảm bảo chất lượng xi măng lò đứng còn bỏ ngỏ. Tại các nhà máy sản xuất xi măng lò quay có uy tín vẫn có hiện tượng “ rút ruột” làm giảm trọng lượng xi măng đóng bao. Do vậy, Nhà nước cần phải tiến hành xem xét lại các vấn đề này. + Kiểm tra, rà soát buộc các nhà sản xuất phải duy trì chất lượng xi măng đã đăng ký. + Thanh tra, quản lý thị trường tăng cường kiểm tra đảm bảo thị trường không có xi măng kém chất lượng nhằm bảo đảm an toàn và quyền lợi của người tiêu dùng cũng như tạo ra sự cạnh tranh bình đẳng trên thị trường. Với tình hình chung của thị trường xi măng hiện nay là cung vượt cầu, năng lực sản xuất trong nước dồi dào Nhà nước cần thực hiện chính sách hạn chế nhập khẩu và tăng cường xuất khẩu xi măng. Việc đưa ra các điều luật về giao thông vận tải cần phải được xem xét kỹ lưỡng đảm bảo các yêu cầu của xã hội và những thuận lợi cho các công ty kinh doanh trên các khu vực thị trường trọng điểm như tại thành phố Hà Nội. b. Kiện toàn cơ chế giá tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh xi măng. Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát rất chặt chẽ nhất là về giá, đưa ra quy định về giá bán buôn và giá bán lẻ chuẩn cho xi măng bán ra trên thị trường . Quy định giá này ngoài việc đảm bảo các hoạt động của Nhà nước và để khống chế các cơn sốt xi măng có thể xảy ra thực tế đã trở nên cứng nhắc. Vì vậy, đề nghị Nhà nước có sự điều chỉnh việc quản lý giá theo hướng cho phép các doanh nghiệp kinh doanh có thể tự ra các quyết định về giá xi măng trên cơ sở mức giá dưới mức giá trần của Nhà nước và do cung cầu thị trường quyết định. 2/ Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam a. Đẩy mạnh các biện pháp cân bằng cung cầu xi măng trên thị trường. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 69 Xuất phát từ thực trạng cung vượt cầu dẫn đến những khó khăn to lớn đối với toàn ngành xi măng. Với vai trò chủ đạo của ngành, Tồng công ty xi măng cần phải tăng cường hơn nữa các giải pháp chủ yếu sau: + Tiến hành theo dõi diễn biến thị trường, tìm đầu ra cho ngành xi măng, góp phần điều hoà giữa hoạt động sản xuất và tiêu thụ xi măng nhằm đảm bảo cân đối giữa hai khâu này. + Đề ra những định hướng xuất khẩu xi măng để giải quyết lượng xi măng mà thị trường nội địa không đáp ứng hết với mục tiêu chủ yếu xuất khẩu sang các nước trong khu vực (khối ASEAN) nhằm giới thiệu sản phẩm của Việt Nam trên thị trường nước ngoài. Tổng công ty cần vận dụng linh hoạt các hình thức xuất khẩu như : Xuất khẩu tại chỗ, uỷ thác, hàng đổi hàng( cho sản xuất và kinh doanh xi măng), thành lập các đại diện và chi nhánh ở thị trường các nước bạn...Mặc dù trong những năm sắp tới các nước này hầu hết ở trong tình trạng dư thừa xi măng.Tuy nhiên Tổng công ty có thể dựa trên việc triển khai các dự án của Nhà nước giúp đỡ các nước láng giềng phát triển hệ thống giao thông để tạo khả năng xuất khẩu với một số lượng nhất định mỗi năm. b. Điều hành có hiệu quả kế hoạch tiêu thụ đối với Công ty VTKTXM Để giúp Công ty thực hiện hoạt động tiêu thụ có hiệu quả và đa dạng hoá kinh doanh, tạo thêm việc làm và thu nhập cho cán bộ, công nhân viên. Đề nghị Tổng công ty xi măng cân đối giao chỉ tiêu kế hoạch từng mặt hàng xi măng được tiêu thụ trong từng tháng, quý cho phù hợp với mức cầu trong từng thời kỳ và năng lực kinh doanh của Công ty. Ngoài ra trong kế hoạch tiêu thụ đề nghị Tổng công ty nghiên cứu xem xét hợp lý các cơ chế giá, nên xoá bỏ khung giá bán lẻ xi măng cho Công ty VTKTXM. Giá mua bán xi măng trên thị trường phải do thị trường quyết định . Tổng công ty chỉ can thiệp khi có sự cạnh tranh không lành mạnh hay khi thị trường bất ổn định. Giúp Công ty có đủ sức cạnh tranh trên thị trường và tạo ra động lực bán hàng hiệu quả. 3/ Kiến nghị đối với Công ty a. Tổ chức tăng cường các hoạt động Marketing một cách có hệ thống Hiện nay, việc tiến hành các hoạt động marketing ở Công ty được thực hiện một cách chồng chéo và không có sự phối hợp. Các Phòng quản lý thị trường, Phòng tiêu thụ , Phòng kinh tế kế hoạch thậm chí bản thân đội ngũ bán hàng trên mạng lưới cửa hàng đều phải thu thập những thông tin về tình hình hàng hóa, về nhu cầu Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 70 thị trường hay tiến hành cáchoạt động tiếp thụ...Nhưng lại không có sự thống nhất. Chẳng hạn phòng kinh tế kế hoạch là nơi đề xuất ra các quyết định về giá lên cấp trên lại không có thông tin trực tiếp về giá các loại xi măng và giá xi măng của các mạng lưới cửa hàng cạnh tranh trên thị trường. Do vậy, để hoạt động marketing thật sự có hiệu quả , công ty cần phải cải tiến bộ máy tổ chức cụ thể : Tổ chứcphòng Marketing là sự hợp nhất của 3 phòng trên và phòng marketing sẽ trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng trong đó chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty, hướng dẫn đội ngũ bán hàng cá nhân thực hiện các hoạt động marketing một cách chuyên nghiệp và có hiệu quả. Tổ chức mạng lưới thông tin bên trong và bên ngoài: Nghĩa là sử dụng hệ thống máy vi tính đã được trang bị tại các phòng ban để thông tin cập nhật về đơn hàng, dự trữ, vận chuyển, kết quả hoạt động của toàn bộ mạng lưới bán hàng... cũng như thông tin cho khách hàng, người sản xuất về tình hình hàng hoá của mình. Tổ chức mạng lưới thu thập thông tin bên ngoài về các công trình xây dựng, các chương trình xây dựng điện, đường, trường trạm, bê tông hóa nội đồng của Nhà nước và các tổ chức cá nhân. Qua đó có sự chuẩn bị đơn hàng và các điều kiện dự thầu được chủ động. b. Thường xuyên nghiên cứu thị trường xi măng Công tác nghiên cứu thị trường đã được Công ty chú ý song vẫn còn chưa sâu sát và chưa liên tục. Việc nghiên cứu thị trường người bán, người mua và đối thủ cạnh tranh còn nhiều khía cạnh chưa được đề cập tới và chưa xét đến những thay đổi nhất định trong từng thời kỳ kinh doanh. Đây cũng là công việc cần thiết mà người bán hàng phải thực hiện một cách thường xuyên.  Đối với thị trường người mua Công ty cần thường xuyên xem xét: + Nhu cầu khách hàng thay đổi như thế nào? Họ có tiến hành mua hàng của đối thủ cạnh tranh không? Cần biết tại sao thời kỳ này họ lại chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh? + Nắm vững những cơ hội tạo nên nhu cầu xi măng trong từng thời kỳ.  Đối với thị trường người bán: Công ty không được phép lựa chọn người bán cho mình song cần phải có đầy đủ thông tin về họ như tình hình tài chính, sản xuất,những sự kiện lớn liên quan đến người sản xuất trong từng thời kỳ...  Các thông tin về đối thủ cạnh tranh: Là những thông tin cần được nắm vững một cách cụ thể, chính xác và kịp thời. Tuy nhiên có được những thông tin là Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 71 rất khó khăn do vậy phải được Công ty tổ chức tiến hành điều tra, thăm dò thường xuyên chẳng hạn các thông tin về giá cả, khối lượng bán và chế độ hoa hồng cho các đại lý được khuyến khích bán hàng như thế nào? c. Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp Các hoạt động marketing được Công ty tiến hành thực tế chưa đạt kết quả cao do chưa có ngân sách thoả đáng cho các hoạt động này. Trong khi để bán được hàng trong giai đoạn hiện nay đối với Công ty marketing được xác định là cần thiết hơn bao giờ hết. Vì vậy, việc xác định ngân sách cụ thể cho từng hoạt động này chắc chấn sẽ tạo nên kết quả cao hơn. Chẳng hạn ngân sách cho các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường , ngân sách cho xúc tiến khuyếch trương đặc biệt là là hình thành một khoản chi phí marketing cho đội ngũ bán hàng trong chi phí bán hàng. Mặc dù với nguồn kinh phí hiện có làm được điều này là rất khó khăn song Công ty có thể giảm bớt các khoản trong chi phí phân phối và chi phí quản lý doanh nghiệp bằng cách giảm bớt lực lượng gián tiếp trong Công ty. Như vậy, trên đây là một số kiến nghị với Nhà nước, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Công ty VTKTXM chủ yếu là để tạo ra những điều kiện kinh doanh thuận lợi hơn cho Công ty và khẳng định rõ hơn vai trò của marketing trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty và giúp cho hoạt động bán hàng cá nhân thật sự được đẩy mạnh. KẾT LUẬN Là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên kinh doanh các sản phẩm xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty VTKTXM đã xác định rõ phương thức bán hàng hiệu quả nhất cho Công ty và phù hợp với tính chất của sản phẩm kinh doanh là bán hàng qua mạng lưới cửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân và thực tế đã chứng minh là đúng đắn. Ở Công ty VTKTXM các hoạt động bán hàng cá nhân thực sự đã được quan tâm và có sự chú ý đầu tư vì vậy đã mang lại kết quả kinh doanh cao cho Công ty. Tuy nhiên tình hình thực hiện hoạt động này vẫn còn nhiều hạn chế xuất phát từ rất nhiều nhân tố khác nhau. Do vậy, trong quá trình thực tập ở Công ty VTKTXM em đã xem xét, đánh giá đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty cũng như những kết quả đạt được và đề xuất một số giải pháp tăng cường hơn Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 72 nữa hoạt động này trong tương lai. Ngoài ra có nêu ra một số kiến nghị đối với tổ chức cấp cao tập trung vào giải quyết các vấn đề cấp bách hiện nay có liên quan đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Qúa trình nghiên cứu đã giúp em nắm vững hơn các kiến thức cơ bản cũng như thu nhận thêm các kiến thức và kinh nghiệm thực tế về marketing, về bán hàng. Những điều này sẽ giúp em hoàn thành tốt công việc của mình sau này. Qua thời gian thực tập tại Công ty VTKTXM, được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Nguyễn Thu Hiền và các cô, chú trong phòng thanh tra và quản lý thị trường cùng các cô, chú trong Công ty em đã hoàn thành xong luận văn này. Nhưng do trình độ bản thân còn hạn chế và thời gian không cho phép nên em chỉ phân tích một số vấn đề về hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty. Vì vậy, luận văn sẽ không tránh khỏi thiếu sót, vướng mắc, em rất mong nhận được sự đánh giá, phê bình, góp ý từ phía các thày cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội tháng 6 năm 2001 Sinh viên thực hiện : Trần Thị Duyên TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty VTKTXM giai đoạn 1995- 2000. 2. Quản trị Marketing- Philip Kotler- Nhà xuất bản Thống kê 3. Quản trị bán hàng- James Comer- Nhà xuất bản Thống kê 4. Marketing công nghiệp- Thạc sỹ Hồ Thanh Lam dịch- Nhà xuất bản Thống kê Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 73 5. Tạp chí kinh tế và dự báo các số 6, 9 năm 2000 6. Tạp chí con số và sự kiện số 9 năm 2000 MỤC LỤC Trang Lời mở đầu 1 Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Vật tư- kỹ thuật xi măng (VTKTXM) 3 I. Tổng quan về Công ty VTKTXM 3 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 3 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 3 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 4 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 74 2. Hệ thống bộ máy tổ chức và quản lý của Công ty 5 2.1. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể 6 a. Ban giám đốc 6 b. Các phòng ban chuyên môn, nghiệp vụ 6 2.2. Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng 8 a. Điều kiện về cơ sở vật chất 8 b. Điều kiện về nhân sự 8 c. Điều kiện về khả năng vốn liếng 8 3. Các vấn để chủ yếu về cơ chế của Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty VTKTXM 9 3.1. Cơ chế về địa bàn kinh doanh 9 3.2. Cơ chế quản lý về giá 10 3.3. Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra 10 II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty VTKTXM 11 1. Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam 11 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty VTKTXM 12 2.1. Lĩnh vực kinh doanh 12 2.2. Đặc điểm của môi trường kinh doanh 12 a. Đặc điểm của môi trường vĩ mô 12 b. Đặc điểm của môi trường vi mô 14 2.3. Một số kết quả đạt được trong hoạt động tiêu thụ. 20 a. Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây 20 b. Kết quả về tỷ phần thị trường của Công ty trên các địa bàn kinh doanh 23 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 75 năm 2000. III. Nhận xét chung 25 1. Những mặt đã làm được 25 2. Những mặt còn tồn tại 26 Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 28 I. Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty 28 1. Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân 28 2. Đặc điểm hệ thống cửa hàng( đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng 29 a. Hệ thống cửa hàng ( đại lý) 29 b.Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân 32 3. Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM 39 a. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lập kế hoạch tiếp xúc 39 b. Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng và trình bày, giới thiệu hàng hoá 40 c. Giai đoạn đưa ra những dự thảo cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. 41 d. Giai đoạn kết thúc đơn hàng 43 e. Các biện pháp giữ khách 43 II. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM 43 1. Nhu cầu thị trường(nhu cầu xây dựng theo thời vụ) 43 2. Các yếu tố thuộc về Công ty 45 a. Quy chế quản lý của Công ty đối với lực lượng bán hàng 45 b. Các nhân tố thuộc về Marketing- mix 47 3. Hoạt động bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh 52 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 76 III. Nhận xét và đánh giá chung về tình hình bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM 53 1. Những mặt mạnh 53 2. Những mặt còn tồn tại 54 Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 56 I. Phương hướng và kế hoạch tiêu thụ của Công ty 56 1. Dự báo cung, cầu xi măng trên thị trường 56 a. Dự báo cầu xi măng 56 b. Dự báo cung xi măng 57 2. Kế hoạch tiêu thụ của Công ty VTKTXM 57 II. Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 58 1. Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân 58 2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty 59 a. Các giải pháp chủ yếu 59 b. Các biện pháp hỗ trợ 62 III. Kiến nghị với Nhà nước và Công ty 65 1. Kiến nghị với Nhà nước 65 a. Hoàn thiện môi trường kinh doanh 65 b. Kiện toàn cơ chế giá tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh xi măng 66 2. Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam 66 a. Đẩy mạnh các biện pháp cân bằng cung cầu xi măng trên thị trường 66 b. Điều hành có hiệu quả kế hoạch tiêu thụ đối với Công ty VTKTXM 66 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 77 3. Kiến nghị với Công ty 67 a. Tăng cường các hoạt động marketing một cách có hệ thống 67 b. Thường xuyên nghiên cứu thị trường xi măng 67 c. Xác định rõ ngân sách cho marketing phù hợp 68 Kết luận 69 Tài liệu tham khảo 70