Giải pháp Marketing – Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành

2 kg tổng hợp 27000 11 Hũ 1,8 kg khoai môn 38000 12 Hũ 1,8 kg tổng hợp 38000 13 Hũ 0,65 kg khoai môn 14000 14 Hũ 0,65 kg tổng hợp 14000 15 Búp bê 46000 Bảng giá sản phẩm thạch nhập khẩu ABC Đơn vị tính: VNĐ STT Chủng loại Đơn giá lẻ 1 Túi 23 viên khoai môn 8500 2 Túi 23 viên tổng hợp 8500 3 Bút chì 5 cây 2200 4 Sữa chua 6 viên 9000 5 Sưa chua lẵng 36000 6 Hũ 1,5 kg khoai môn 46000 7 Hũ 1,5 kg tổng hợp 46000 8 Hũ dứa 1,1 kg 36000 9 Hũ gấu 1,35 kg 59000 10 Hũ búp bê 49000 11 Bút chì cốc 22 cây 11000 12 Bút chì 20 cây 8500 13 Hũ gấu 1,5 kg 49000 *Qua bảng trên ta thấy: Sản phẩm thạch sản xuất trong nước có giá rẻ hơn của Newchoice là 3000 đồng/1kg. Đây là sản phẩm phục vụ cho đối tượng khách hàng có mức trung bình đến khá. Mặc dù sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu Poke mới bắt đầu từ có từ tháng 10 năm 2003 nhưng đã được khẳng định là một sản phẩm tốt, giá tương đối cao và được người tiêu dùng chấp nhận. * Đối với sản phẩm nhập khẩu mang thương hiệu Poke và ABC. Việc định giá của công ty Việt Thành vẫn theo công thức: Giá bán = Giá gốc + Chi phí + Lãi dự kiến. Trong đó: + Giá gốc được tính theo giá CIF. + Chi phí bao gồm: Chi phí quản lý, chi phí bán hàng, hoa hồng cho đại lý, chi phí cho quảng cáo, khuyến mại... Tuy nhiên, đứng trên giác độ là nhà nhập khẩu và phân phối sản phẩm, công ty phải gánh chịu những rủi ro về tỷ giá hối đoái của đồng tiền khi nhập khẩu sản phẩm. 5.3. Phân phối. Trước hết, cần nhận thức rằng kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các cơ sở có liên quan với nhau bằng những lưu chuyển khác nhau mà chúng là những hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó có các quá trình hành vi, có sự tác động lẫn nhau của các tổ chức, các thành viên để hoàn thành mục tiêu của mình. Một số hệ thống kênh chỉ có những tương tác không chính thức giữa các cơ sở kết nối lỏng lẻo, trái lại hệ thống khác lại có những tương tác chính thức giữa các cơ sở tổ chức chuyên biệt cao độ. Bên cạnh đó các hệ thống kênh cũng không đứng yên một chỗ mà luôn vận động theo dòng chảy trong kênh: dòng sản phẩm, dòng đàm phán, dòng sở hữu, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng tiền tệ. Trong kênh phân phối các cơ sở khác nhau liên kết lại và có lợi ích chung. Sự thành công của mỗi thành viên tuỳ thuộc vào sự thành công của cả hệ thống. Do đó mỗi thành viên phải phối hợp mục tiêu của mình với mục tiêu hoạt động của các thành viên khác. Bằng sự hợp tác các thành viên có thể đảm bảo cung ứng và thoả mãn thị trường mục tiêu. Tuy nhiên một vấn đề nổi bật là các thành viên không có cái nhìn toàn cục, trái lại họ thường quan tâm tới những mục tiêu ngắn hạn của mình và những giao dịch với những cơ sở kế cận trong kênh. Trong khi để đạt được các mục tiêu chung của toàn hệ thống kênh Marketing đôi khi họ phải từ bỏ mục tiêu cá nhân, điều này làm nảy sinh các xung đột chiều ngang và xung đột chiều dọc. Nguyên nhân là vì họ thường hoạt động vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất mà họ mong ước, các nguyên nhân này có thể là do: sự không thích hợp về vai trò, sự khan hiếm nguồn lực, sự khác nhau về nhận thức, sự khác nhau về mong muốn, sự không đồng ý về phạm vi ra quyết định, sự không thích hợp về mục tiêu, khó khăn về thông tin. Công ty TNHH Việt Thành trong quá trình kinh doanh của mình đã trở thành 1 trong 10 nhà phân phối hàng đầu về mặt hàng thực phẩm và đồ gia dụng tại thị trường Hà Nội cũng như thị trường từ Quảng Bình trở ra. Điều này tạo cho công ty một chỗ đứng vững chắc trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay. Mặt khác công ty còn có một mạng lưới phân phối rộng và có một văn phòng đại diện tại TP Hồ Chi Minh đã tạo ra một chuỗi kinh doanh liên hoàn và thích nghi với nhu cầu mới của thị trường, có thể đi đầu trong việc đưa ra những mặt hàng mới phục vụ nhu cầu mới. Đối với mặt hàng thạch rau câu công ty quyết định phân phối sản phẩm này qua các nhà phân phối tại thi trường phân theo các khu vực địa lý có nhân viên giám sát thị trường, đồng thời có nhân viên bán hàng của công ty tại nhà phân phối đó. Hai sản phẩm thạch rau câu nhập ngoại mang thương hiệu ABC, Poke ngoại và thạch sản xuất trong nước- Poke nội đều được phân phối thông qua 1 hệ thống kênh chung. Hệ thống kênh này có ưu điểm là có thể phân phối hàng đi rất nhiều khu vực thị trường cách xa nhau về địa lý mà ít tốn nguồn lực của công ty, chi phí cho việc tung sản phẩm ra thị trường cũng đỡ tốn kém, phù hợp với nguồn lực của công ty.. Nhưng nhược điểm lớn nhất của hệ thống kênh phân phối này là rất khó khăn trong việc kiểm soát những xung đột trong kênh và xử lý những mâu thuẫn đó. Kênh phân phối của sản phẩm thạch rau câu NSX thạch rau câu Stanglin-Đài Loan Công ty TNHH Việt Thành Nhà phân phối các tỉnh Đại lý bán lẻ NTD cuối cùng *Về việc tổ chức, thực hiện và quản lý đại lý phân phối. Công ty TNHH Việt Thành hiện đang tổ chức, thực hiện và quản lý đại lý phân phối theo hợp đồng đại lý như sau: 1.Về việc trao quyền phân phối 1.1. Bên công ty TNHH Việt Thành ( Bên A) đồng ý trao quyền phân phối các sản phẩm được gọi là sản phẩm phân phối cho bên nhận quyền phân phối – nhà phân phối khu vực( Bên B) trong phạm vi phân phối được giao. Bên B tuyệt đối tuân thủ phạm vi phân phối, không được quyền bán trực tiếp cho khách hàng bên ngoài phạm vi phân phối, cũng như cho những khách hàng nào bên ngoài phạm vi phân phối mà Bên B biết được rằng có ý định hay sẽ bán lại các sản phẩm phân phối, bên ngoài phạm vi phân phối. 1.2. Sản phẩm phân phối bao gồm các sản phẩm thạch mang thương hiệu ABC và Poke. Bên A dành quyền bổ sung hay bớt đi các sản phẩm phân phối theo từng thời kỳ và sẽ thông báo bằng văn bản cho Bên B. 2. Về việc nhận quyền phân phối Bên B hoàn toàn chấp nhận và đồng ý công việc bán các sản phẩm phân phối theo hợp đồng hợp đồng phân phối theo các điều kiện như sau: 2.1 Bán và khuếch trương các sản phẩm phân phối cho khách hàng trong phạm vi phân phối; phối hợp triển khai bất kỳ chương trình phát triển bán hàng, khuyến mãi và các hoạt động khác mà Bên A hoặc các đơn vị được uỷ quyền tổ chức trong phạm vi phân phối. 2.2 Cố gắng hết sức tiêu thụ và khuyến mãi các sản phẩm phân phối. Không trực tiếp hoặc gián tiếp sản xuất, tiêu thụ hoặc phân phối các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp hoặc các sản phẩm sao chép. 2.3 Thiết lập lực lượng bán hàng và kênh phân phối nhằm phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm phân phối theo yêu cầu của Bên A trong từng giai đoạn. Nhằm giúp đỡ Bên B tổ chức lực lượng bán hàng, Bên A có chính sách hỗ trợ căn cứ vào kết quả và doanh số bán hàng của Bên B theo từng giai đoạn sẽ được thông báo bằng văn bản hoặc ký thêm phụ lục hợp đồng với bên B. 2.4 Bên B chấp nhận bán lại các sản phẩm phân phối theo cơ cấu giá do Bên A quy định được mô tả ở phụ lục hợp đồng. Bên A dành quyền thay đổi giá bán tuỳ từng thời điểm và sẽ thông báo cho Bên B bằng văn bản. 2.5 Mua hàng với số lượng hàng tối thiểu do Bên A quy định cho mỗi đơn hàng. Bên A dành quyền thay đổi số lượng mua hàng tối thiểu theo từng thời kỳ và sẽ thông báo cho Bên B theo từng thời điểm. 2.6 Cung cấp cho Bên A các số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng với nội dung và thời gian do Bên A yêu cầu. Cung cấp cho Bên A những thông tin kinh doanh trong phạm vi phân phối như: giá cả, khách hàng, các thông tin về đối thủ và sản phẩm cạnh tranh. 2.7 Cung cấp nhân sự và phương tiện phục vụ cho hoạt động phân phối và chịu phí tổn liên quan đến việc hoàn thành trách nhiệm phân phối quy định theo hợp đồng này. 2.8 Việc mua và bán lại các sản phẩm phân phối của Bên B trong phạm vi phân phối hoàn toàn trên danh nghĩa và vì lợi ích của chính Bên B. 3. Về phương thức thanh toán và giao hàng: Quan hệ mua bán giữa Bên A ( bên trao quyền phân phối) và Bên B ( bên nhận quyền phân phối) sẽ được thực hiện theo các điều khoản và điều kiện sau: 3.1 Việc thanh toán cho Bên A sẽ được Bên B thực hiện bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản trước khi nhận hàng. 3.2 Bên A dành quyền chấp nhận hay từ chối đơn đặt hàng của Bên B mà không bị ràng buộc bởi điều kiện nào của hợp đồng. Đơn đặt hàng của Bên B chỉ có hiệu lực khi có xác nhận giao hàng của Bên A. 3.3 Bên A sẽ giao hàng cho Bên B trên phương tiện của Bên B tại kho của Bên A hoặc tại địa điểm do Bên B chỉ định và việc giao hàng sẽ được tiến hành trong vòng 48 giờ kể từ khi Bên A xác nhận đơn hàng của Bên B. Bên B sẽ hỗ trợ Bên A một phần hoặc toàn bộ chi phí vận chuyển đến kho hàng của Bên B được quy định cụ thể theo phụ lục hợp đồng hoặc văn bản kèm theo. 3.4 Mọi thiệt hại của việc giao hàng bị phát sinh do lỗi của Bên B sẽ do Bên B gánh chịu và thanh toán. Mọi chi phí phát sinh sau thời điểm giao hàng sẽ do Bên B chịu và chủ quyền của hàng hoá được xác lập cho Bên B ngay sau khi Bên A thực hiện việc giao hàng. 3.5 Bên B nhận trách nhiệm và chịu toàn bộ chi phí phát sinh cho việc giao hàng của Bên B tới các khách hàng trong phạm vi phân phối. 4 . Trách nhiệm của mỗi bên với nhãn hiệu và chất lượng hàng hoá 4.1 Bên A chịu hoàn toàn trách nhiệm trước pháp luật về các chứng từ liên quan xác nhận nguồn gốc, quy cách, tiêu chuẩn chất lượng của hàng hoá cung cấp cho Bên B. 4.2 Bên A có trách nhiệm giới thiệu và hướng dẫn cho Bên B về chủng loại và công dụng sản phẩm và hỗ trợ thêm những thông tin cần thiết hỗ trợ Bên B trong việc phân phối sản phẩm. 4.3 Bên A sẽ chịu trách nhiệm về sản phẩm về hàng hoá tại kho hàng của Bên B trong các trường hợp chấm dứt hợp đồng với điều kiện Bên B phải đảm bảo chất lượng hàng hoá hoàn trả còn nguyên vẹn, không rách, bẹp, cũ và trong hạn sử dụng. Mọi chi phí phát sinh cho việc hoàn trả hàng hoá sẽ do Bên B chịu trách nhiệm. 4.4 Bên A dành quyền xác định trong trường hợp hàng hoá có khiếm khuyết. Bên A sẽ chịu trách nhiệm với các khiếm khuyết này nếu do lỗi sản xuất hoặc vận chuyển khi giao hàng cho Bên B. Trong trường hợp Bên A có quyết định thu hồi hàng có khiếm khuyết ( theo thời hạn của Bên A thông báo) hàng phải còn nguyên phẩm chất, bao bì còn nguyên vẹn, không rách, bẹp, cũ…Trong trường hợp này Bên A sẽ chịu trách nhiệm cấp lại hàng chất lượng tốt bồi thường cho Bên B. 4.5 Bên B phải xây dựng và duy trì một đội ngũ nhân viên chuyên bán các sản phẩm của Bên A và không bán bất cứ sản phẩm nào khác.( số lượng nhân viên, tuỳ theo quy mô phát triển về doanh số và chủng loại hàng hóa cụ thể sẽ được quy định theo phụ lục hợp đồng kèm theo) 4.6 Bên B chỉ bán và khuyến mãi các sản phẩm phân phối mang trong bao bì do Bên A cung cấp hoặc đồng ý, không thay đổi hay vi phạm nhãn hiệu thương phẩm này( chỉ sử dụng nhãn hiệu thương phẩm này cho các mục đích bán hàng và khuyễn mãi mà Bên A chỉ định bằng văn bản) 4.7 Bên B đồng ý nỗ lực và hợp tác toàn diện để bảo vệ tính độc quyền của các nhãn hiệu thương phẩm này. 4.8 Bên B phải đảm bảo duy trì mức độ hàng tồn kho đảm bảo đủ hàng phân phối trên thị trường trong thời gian tối thiểu 2 tuần. Bên B phải chịu trách nhiệm về việc lưu chuyển hàng tồn kho trong phạm vi khu vực phân phối. 5. Hiệu lực của hợp đồng 5.1 Hợp đồng này có hiệu lực trong vòng 12 tháng kể từ ngày ký hoặc cho đến khi một và/ hoặc 2 bên nhận thấy cần thay đổi bổ sung các điểu khoản đã được đề cập trong hợp đồng hoặc chấm dứt hợp đồng. 5.2 Khi hết thời hạn hiệu lực của hợp đồng nếu 2 bên không có bổ sung hoặc thay đổi nào, thời hạn hiệu lực của hợp đồng tiếp tục kéo dài 6 tháng tiếp theo. Bất kỳ sự thay đổi nào các điều kiện điều khoản của hợp đồng sẽ phải được thể hiện bằng văn bản. 5.3 Trong quá trình thực hiện, nếu bên nào gặp khó khăn trở ngại thì phải báo cho bên kia biết trước bằng văn bản tối thiểu trước 15 ngày để cùng nhau bàn bạc. Trong trường hợp cần bổ sung hợp đồng, hai bên sẽ ký thoả thuận hoặc phụ kiện hợp đồng. Trong trường hợp cần thay đổi các điều khoản chủ yếu của hợp đồng thì 2 bên ký lại hợp đồng mới. 5.4 Hợp đồng này sẽ chấm dứt khi một trong 2 bên có thông báo bằng văn bản trước 15 ngày. 5.5 Không phụ thuộc vào thời hạn chấm dứt hợp đồng. Hợp đồng này đương nhiên mất hiệu lực khi: một trong 2 bên vi phạm các quy định hợp đồng này nhưng không hạn chế bao gồm: sản phẩm phân phối, phạm vi phân phối, cơ cấu giá bán, thanh toán và giao hàng. Hợp đồng này sẽ chấm dứt sau 30 ngày bằng văn bản nếu thông báo vi phạm không được xem xét lại kể từ ngày phát hành thông báo. 5.6 Khi chấm dứt hợp đồng: hai bên đồng ý thanh toán cho nhau các khoản nợ. Bên B không có quyền đòi Bên A thanh toán hoặc bồi thường bất kỳ thiệt hại nào mang tính chất khác. Bên B hoàn trả lại cho Bên A các tài liệu, dụng cụ liên quan đến các hoạt động mô tả trong hợp đồng. Các sản phẩm tồn kho của Bên B thuộc sở hữu của Bên B sẽ được xử lý theo yêu cầu của Bên A. Bên B ngưng các hoạt động bán hàng, khuyễn mãi và các hoạt động khác có sử dụng nhãn hiệu thương phẩm quy định trong điều 1 và 4 của hợp đồng này. 6. Điều khoản chung của hợp đồng. 6.1 Trong quá trình thực hiện hợp đồng, nếu có bất kỳ tranh chấp phát sinh, trước tiên 2 bên sẽ thương lượng với nhau để cố gắng giải quyết tranh chấp. Nếu không giải quyết được bằng thương lượng, hai bên đồng ý giải quyết tranh chấp tại trung tâm trọng tài kinh tế thành phố Hà Nội. Bên thua chịu mọi phí tổn liên quan đến thủ tục trọng tài giải quyết tranh chấp. 6.2 Hợp đồng được lập thành hai bản, mỗi bên giữ một bản có giá trị pháp lý như nhau. * Phụ lục hợp đồng đại lý phân phối Hai bên sau quá trình thương lượng đồng ý ký phụ lục hợp đồng phân phối với các điều khoản và điều kiện sau: 1. Sản phẩm phân phối: Các sản phẩm thạch mang nhãn hiệu ABC và Poke Food do công ty TNHH Việt Thành sản xuất và nhập khẩu đã được đăng ký độc quyền. 2. Phạm vi phân phối: Bên A đồng ý trao quyền phân phối bán độc quyền các sản phẩm phân phối cho bên B trong phạm vi phân phối như sau: a) Kênh bán hàng: bán buôn, bán lẻ. b) Giới hạn địa lý bán hàng: 3. Hoa hồng đại lý phân phối: Theo phụ lục này, bên A đồng ý dành cho bên B mức hỗ trợ tối đa là 3% trên doanh số( không bao gồm thuế VAT) được tính cụ thể như sau: 3.1. Hoa hồng cơ bản 3.2 Thưởng doanh số 4% 3% 3.1.Hoa hồng cơ bản(3.1): Bên A sẽ thanh toán trực tiếp cho bên B bằng cách triết khấu trực tiếp trên tổng trị giá của đơn đặt hàng ( không bao gồm thuế VAT) và bên B phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Hoa hồng 1% doanh số được thanh toán cho việc luôn đảm bảo tốt khả năng về hậu cần như nhà kho, phương tiện vận tải, mức đầu tư tài chính đối với ngành hàng được uỷ quyền phân phối của bên A. - Hoa hồng 1% doanh số được thanh tóan cho việc bên B thiết lập hệ thống phân phối trên phạm vi địa bàn được uỷ quyền phân phối bao gồm các điểm bán buôn, bán lẻ, tỉnh phụ cận. - Hoa hồng 1% doanh số được thanh toán trên cơ sở được thanh toán đúng hạn các đơn hàng của bên B sau khi đã thống nhất đơn hàng với bên A. Nếu bên B không đạt được một trong các chỉ tiêu trên thì phần trăm hoa hồng cơ bản sẽ được bên A khấu trừ vào tháng tiếp theo. 3.2. Thưởng doanh số nhập: Được tính trên tổng doanh số nhập hàng ( không bao gồm thuế VAT) mà bên B đạtđược trong tháng, quý so với chỉ tiêu đã thống nhất, cụ thể: Thưởng doanh số tháng Thưởng doanh số quý Chỉ tiêu tháng Mức thưởng Chỉ tiêu quý Mức thưởng Trên 70% 0.5% Trên 90% 0.5% Trên 80% 1% Trên 100% 1% Trên 90% 1.5% Trên 100% 2% Phần thưởng doanh số nhập tháng và quý sẽ được bên A khấu trừ cho bên B sau khi kết thúc tháng, quý và được bên A thanh toán chậm nhất vào ngày mùng 5 của tháng kế tiếp. 4. Giá các chủng loại sản phẩm: Theo bảng giá kèm theo của bên A quy định bằng văn bản theo từng giai đoạn. bên A giành quyền thay đổi về giá cả các sản phẩm phù hợp với tình hình kinh doanh và thị trường. Trong trường hợp này bên A sẽ thông báo trước 15 ngày cho bên B bằng văn bản. 5. Thanh toán: Bên B thanh toán cho bên A theo giá trị hóa đơn hoặc phiếu xuất hàng bên A xuất cho bên B theo mỗi đơn hàng. Bên B có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho bên A bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản trước khi nhận hàng ( sau khi hai bên thống nhất đơn hàng). 6. Giao hàng: Bên A sẽ giao hàng tại kho của bên B trong trường hợp đơn hàng của bên B đạt giá trị tối thiểu là 30 triệu đồng cho một lần đặt hàng và chịu mọi chi phí vận chuyển. Trong trường hợp bên B không đạt giá trị đơn hàng tối thiểu, bên A sẽ giao hàng cho phương tiện vận chuyển do bên B chỉ định và hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển cho bên B trên cơ sở 0.2% giá trị đơn hàng. Phần hỗ trợ chi phí vận chuyển này sẽ được thanh toán vào ngày mùng 5 của tháng kế tiếp. 7. Hỗ trợ và khuyến khích bán hàng: Bên A sẽ hỗ trợ cho bên B ngân sách khuyến mãi, làm thị trường theo chính sách của bên A theo từng giai đoạn. Chính sách khuyến mãi sẽ được bên A thông báo đến bên B cụ thể bằng văn bản. 8. Quy định chung. Phụ lục hợp đồng này được xem là phần không tách rời khỏi hợp đồng. Nếu có thay đổi hoặc các quy định khác, phải được thể hiện bằng văn bản. *Với hệ thống kênh phân phối trên hàng năm lượng sản phẩm bán ra được mô tả trong bảng dưới đây: Đơn vị tính: tấn Loại sản phẩm Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Thạch ABC 31460 35550 41400 Thạch Poke nhập khẩu 9675 Thạch Poke sản xuất 8888 Thạch dừa Cocovina 9297 6136 2805 Từ đó ta có bảng sau: Loại sản phẩm N¨m 2002/2001 N¨m 2003/2002 Sè tuyÖt ®èi Sè t­¬ng ®èi (%) Sè tuyÖt ®èi Sè t­¬ng ®èi (%) Th¹ch ABC 4090 5850 16,46 Th¹ch Poke nhËp khÈu 9675 100 Th¹ch Poke s¶n xuÊt 8888 100 Th¹ch dõa Cocovina -3160 39 -3331 -54,29 Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy s¶n l­îng th¹ch rau c©u b¸n ra n¨m 2002 so víi n¨m 2001 ®Òu t¨ng. MÆt hµng th¹ch ABC t¨ng 4090 ngh×n tÊn t­¬ng ®­¬ng víi tèc ®é t¨ng lµ 13%. S¶n l­îng b¸n ra n¨m 2003 so víi n¨m 2002 còng t¨ng nh­ng víi tèc ®é nhanh h¬n tr­íc t­¬ng øng lµ 7.5% vµ 16.46%. Ta thÊy tèc ®é t¨ng s¶n l­îng th¹ch b¸n ra kh«ng cao. §iÒu nµy cho thÊy thÞ tr­êng th¹ch rau c©u míi ph¸t triÓn vµ trong n¨m 2003 cã 2 th¹ch rau c©u míi ra ®êi víi nh·n hiÖu POKE gãp phÇn vµo viÖc t¨ng chËm cña s¶n phÈm th¹ch rau c©u nh·n hiÖu ABC. MÆt kh¸c s¶n phÈm th¹ch rau c©u lµ s¶n phÈm ®­îc tiªu thô theo mïa do vËy ta thÊy tèc ®é t¨ng cña s¶n l­îng b¸n ra kh«ng cao còng lµ ®iÒu dÔ hiÓu. N¨m 2003 c«ng ty cã thªm mÆt hµng POKE nhËp ngo¹i vµ POKE s¶n xuÊt t¹i trong n­íc lµm tæng s¶n l­îng th¹ch rau b¸n ra t¨ng cµng m¹nh. §Æc biÖt mÆt hµng th¹ch rau c©u mang nh·n hiÖu POKE chØ ra ®êi trong 3 th¸ng cuèi n¨m 2003 mµ s¶n l­îng b¸n ra ®· ®¹t ®­îc tæng céng 18563 tÊn. 5.4. Xóc tiÕn hçn hîp. Xóc tiÕn hçn hîp lµ c«ng cô quan träng gióp c«ng ty giíi thiÖu s¶n phÈm, hµng ho¸ tíi ng­êi tiªu dïng, t¹o sù biÕt ®Õn vµ hiÓu biÕt vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng nµy, trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty lu«n giµnh mét phÇn kinh phÝ lín ®Ó thùc hiÖn xóc tiÕn hçn hîp: qu¶ng c¸o, tham gia héi chî th­¬ng m¹i, tÆng th­ëng cho kh¸ch hµng khi hä tr­ng bµy s¶n phÈm, ch­¬ng tr×nh khuyÕn maÞ cho ®¹i lý b¸n lÎ vµ c¶ cho ng­êi tiªu dïng, ch­¬ng tr×nh cho nh©n viªn trong vá bäc con vËt biÓu t­îng cña s¶n phÈm ®i ph¸t quµ khuyÕn m¹i cho c¸c ®iÓm b¸n. C¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cho ng­êi tiªu dïng mang chñ ®Ò “ §òa thÇn Poke- Léc ®Çu xu©n míi” ®­îc c«ng ty thùc hiÖn trªn khu vùc phÝa B¾c kÓ tõ ngµy 5/12/2003 ®Õn 5/3/2004 ®· thu ®­îc nhiÒu thµnh c«ng. Cô thÓ doanh sè b¸n ra trong 3 th¸ng thùc hiÖn khuyÕn m¹i ®· ®¹t 18563 tÊn. H×nh thøc ®­îc ¸p dông cho ch­¬ng tr×nh nµy lµ mçi thïng Poke cã mét vÐ cµo, ng­êi tiªu dïng sÏ cµo vµo phÇn tr¸ng b¹c vµ theo chØ dÉn ®­îc in trªn vÐ. *C«ng ty ¸p dông c¬ cÊu gi¶i th­ëng nh­ sau: + 100 gi¶i nhÊt: mçi gi¶i 1 ®ång vµng 1 chØ vµng 9999. + 300 gi¶i nh×: mçi gi¶i mét nåi lÈu Inox. + 50000 gi¶i khuyÕn khÝch: Mçi gi¶i ®­îc mét ®ång hå ®iÖn tö Poke. Ngoµi ra c«ng ty cßn ¸p dông trong ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i nµy d­íi h×nh thøc: *C«ng ty còng th«ng b¸o c¸c ®iÓm ®æi gi¶i th­ëng ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng tróng gi¶i nhËn: Hµ Néi: + C«ng ty TNHH Huy Ph­¬ng 229 Phè Väng. + C«ng ty TNHH B¶o Phong 145 Kh­¬ng Th­îng. H¶i Phßng: C«ng ty CN Thùc PhÈm- CBBH Trung T©m, 4 CÇu §Êt. Nam §Þnh:Cöa hµng HËu H»ng, 20 Quang Trung. NghÖ An: C«ng ty TNHH Nam Long, 10 Th¸i Phiªn. Thanh Ho¸: C«ng ty XDTM §«ng B¾c,222 Bµ TriÖu. Th¸i Nguyªn: NPP D­¬ng ThÞ Xu©n, tæ 22 phè 8 Phan §×nh Phïng. B¾c Ninh: NPP Ph­¬ng Linh, 600 Hoµng Quèc ViÖt, TX B¾c Ninh. Hµ T©y: NPP Huy Hoµng, 37 Lª Hång Phong, TX Hµ T©y. Phó Thä: DNTN Hïng Yªn, 2172 Hïng V­¬ng, ViÖt Tr×. §¸nh gi¸ vÒ ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i dµnh cho ng­êi tiªu dïng: Cã thÓ nãi ViÖt Thµnh ®· ®éc ®¸o khi ®­a ra ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i dµnh cho ng­êi tiªu dïng d­íi d¹ng vÐ cµo, ®©y lµ ®iÓm míi trong thÞ tr­êng th¹ch t¹i ViÖt Nam, tõ tr­íc tíi nay ch­a cã 1 DNSX vµ kinh doanh th¹ch nµo kÓ c¶ Newchoice sö dông. Theo quan ®iÓm cña ng­êi viÕt th× ®©y lµ ch­¬ng tr×nh phï hîp víi t©m lý chung cña ng­êi ViÖt Nam khi ®ãn n¨m míi. Ng­êi d©n ViÖt Nam lu«n lu«n mong muèn cã ®­îc nhiÒu may m¾n trong dÞp n¨m míi mÆc dï phÇn may m¾n ®ã lµ rÊt nhá. Vµ nh­ vËy cïng víi ch­¬ng tr×nh lµ c¸c yÕu tè kh¸c trî gióp chÊt l­îng, h×nh ¶nh uy tÝn, ®· t¹o nªn mét thµnh c«ng t­¬ng ®èi lín cho mét doanh nghiÖp míi kinh doanh mÆt hµng nµy. Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i dµnh cho nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. Ch­¬ng tr×nh nµy ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh lÊy tªn lµ: “ Ch­¬ng tr×nh giíi thiÖu s¶n ph¶m th¹ch rau c©u ABC vµ Spoke.”. Gåm 2 phÇn: PhÇn 1: Néi dung tr­ng bµy. §iÒu kiÖn vµ sè l­îng tr­ng bµy( 30 ngµy) Møc tr­ng bµy Th¹ch s¶n xuÊt t¹i §µi Loan Th¹ch s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam Thµnh tiÒn (®ång) Bóp bª 1200 Døa 1100 Tói 23 viªn Hò 1800 Hò 1200 Hò 650 1 1 1 12 1 1 1 263000 2 2 2 24 2 2 2 526000 3 3 3 36 3 3 3 789000 L­u ý : Kh«ng ¸p dông cho c¸c nh·n hay c¸c rêi hµng do kh¸ch hµng tù ®ãng gãi. Hµng ph¶i ®­îc tr­ng bµy t¹i n¬i dÔ thÊy, dÔ thÊy vµ kh«ng bÞ bÈn. Thêi gian tr­ng bµy : 30 ngµy kÓ tõ ngµy ®¨ng ký tham dù ch­¬ng tr×nh tr­ng bµy. Thêi gian ®¨ng ký: tõ 1/3 ®Õn 15/3/04. Ngay khi ®¨ng ký ch­¬ng tr×nh ph¶i mua ®ñ 100% l­îng hµng tr­ng bµy/ th¸ng. VÒ viÖc tæ chøc thùc hiÖn, theo dâi vµ ®¸nh gi¸. Ch­¬ng tr×nh tr­ng bµy nµy ®· ®­îc ban l·nh ®¹o c«ng ty cïng víi phßng kinh doanh lªn kÕ ho¹ch rÊt cÈn thËn tõ viÖc thiÕt lËp ch­¬ng tr×nh ®Õn viÖc tæ chøc thùc hiÖn, kiÓm tra gi¸m s¸t vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶. Ch­¬ng tr×nh nµy ®­îc thùc hiÖn vµo thêi ®iÓm khi mµ mÆt hµng th¹ch ®ang ch÷ng l¹i trªn thÞ tr­êng nhÊt lµ sau dÞp TÕt Nguyªn §¸n. ViÖc lµm nµy ®· thu ®­îc rÊt nhiÒu sù ñng hé cña c¸c ®¹i lý b¸n lÎ, gióp hä yªn t©m h¬n trong kinh doanh vµ phÇn nµo t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hä. Víi viÖc nh©n viªn gi¸m s¸t cña c«ng ty trùc tiÕp ®i chÊm ®iÓm ®Ó tr¶ th­ëng. Ch­¬ng tr×nh ®­îc thùc hiÖn nghiªm tóc h¬n, tr¸nh sù lªch l¹c vµ ®¹t ®­îc nh÷ng hiÖu qu¶ mong muèn. 6. §¸nh gi¸ chung vÒ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc vµ nh÷ng tån t¹i cÇn ®­îc kh¾c phôc. 6.1 Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc: B¶ng doanh thu qua c¸c n¨m cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh. §¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång ChØ tiªu doanh thu N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 Tæng doanh thu 19.947 18.959 21.786 Kem Wall 7.148 7.493 8.055 Thạch ABC 6.292 7.110 8.280 Thạch POKE nhập 1.935 Thạch POKE sx 1.511 Thạch dừa Cocovina 6.507 4.356 2.005 B¶ng so s¸nh doanh thu qua c¸c n¨m 2001- 2002- 2003. Lo¹i s¶n phÈm So s¸nh n¨m 2002/2001 So s¸nh n¨m 2003/2002 Sè tuyÖt ®èi ( triÖu ®ång) Sè t­¬ng ®èi ( %) Sè tuyÖt ®èi ( triÖu ®ång) Sè t­¬ng ®èi ( %) Tæng doanh thu -988 -4,95 2.827 14,91 Kem Wall 345 4,83 562 7,50 Thạch ABC 818 13,00 1.170 16,46 Thạch POKE nhập 0 1.935 100 Thạch POKE sx 0 1.511 100 Thạch dừa Cocovina -2.151 -33,06 -2.351 -5,397 Qua bảng so sánh tình hình doanh thu ta thấy tổng doanh thu năm 2002/2001 và năm 2003/2002 tương ứng về số tuyệt đối là -988 triệu đồng và 2.827 triệu đồng tương đương với tốc độ tăng là -4,95% và 14,91%. Kết quả kinh doanh và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty là khá tốt. Tuy vậy doanh thu của sản phẩm thạch dừa Cocovina lại giảm đi khá mạnh trong những năm này. Những con số này khẳng định xu hướng phát triển của thị trường và công ty đã đầu tư đúng hướng khi đưa cho ra đời sản phẩm thạch rau câu mang nhãn hiệu POKE. Nguyên nhân của việc sản lượng thạch rau câu mang nhãn hiệu POKE trong 3 tháng cuối năm tiêu thụ với khối lượng lớn do đây là 3 tháng cuối năm, dịp Tết đang đến gần và do hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã phát hiện ra thị trường còn trống và đã đưa ra sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của thị trường đó. Mặt hàng thạch rau câu có xu hướng phát triển mạnh trong tương lai vì đây mới là giai đoạn đầu của giai đoạn phát triển trong chu kỳ sản phẩm thạch rau câu. Mặt khác khi người đã quen sử dụng loại sản phẩm này thì chắc chắc sản lượng cũng tăng. Tuy nhiên chắc chắn thị trường sẽ có nhiều sản phẩm của các công ty khác sẽ ra đời để cạnh tranh với sản phẩm thạch rau câu vì dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm này chi phí không cao ( khoảng trên 1 tỷ VNĐ ), qui trình sản xuất đơn giản mà thị trường đang có nhu cầu rất lớn. Điều này cũng cho thấy công ty TNHH Việt Thành luôn làm theo mục tiêu kinh doanh của mình là người luôn luôn đi trước trong mọi lĩnh vực. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm: 2000 - 2001- 2002. Đon vị tính:Triệu đồng Chỉ tiêu Năm Năm Năm 2000 2001 2002 Tổng doanh thu 14.090 15.039 19.981 Các khoản giảm trừ 185 a. Chiết khấu b. Giảm giá c. Giá trị hàng bán bị trả lại 150 d. Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp 1. Doanh thu thuần 14.090 15.039 19.646 2. Giá vốn hàng bán 8.644 9.199 11.538 3. Lợi tức gộp 5.446 5.839 8.108 4. Chi phí BH &QLDN 2.852 3.003 3.535 5. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 2.594 2.837 4.573 6. Thu nhập từ HĐ tài chính 7. Chi phí hđ tài chính 8. Lợi nhuận thuần từ hđ tc 9. Các khoản TN bất thường 10. Chi phí bất thường 11. Lợi nhuận bất thường 12. Tổng LN trước thuế 2.594 2.837 4.573 13. Thuế TNDN phải nộp 830 908 1.463 14. Lợi nhuận sau thuế 1.764 1.929 3.110 Nguồn: công ty TNHH Việt Thành . So sánh lợi nhuận và các khoản phải nộp Nhà nước. Chỉ tiêu Năm 2002/2001 Năm 2003/2002 Số tuyệt đối (Triệu đồng) Số tương đối ( %) Số tuyệt đối (Triệu đồng) Số tương đối ( %) Lợi nhuận 165 9,35 1.181 61,23 Thuế phải nộp 78 9,35 556 61,23 Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2002 so với năm 2001 tăng 165 triệu đồng tương đương với tốc độ tăng là 9.35%. Năm2003 so với năm 2002 là 1.180 triệu đồng tương đương với tốc độ tăng là 61.23%. Nguyên nhân của việc tăng lợi nhuận đột biến như vậy là do trong năm 2003 công ty đã mở thêm nhà máy sản xuất thạch rau câu. Và như vậy khoản thu của ngân sách Nhà nước cũng tăng đáng kể từ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt của công ty. Khoản thuế phải nộp cho nhà nước qua bảng trên ta cũngthấy chúng tăng đột biến. Tóm lại qua việc phân tích sản lượng bán ra, doanh thu và lợi nhuận thu được của công ty ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành là khá tốt. Mặc dù vậy công ty phải chú ý xem xét và cẩn thận với mức độ tăng trưởng đột biến của thị trường thạch rau câu. Xu hướng phát triển trong tương lai của sản phẩm này trên thị trường là rất tốt vấn đề là công ty phải xây dựng được thương hiệu để kinh doanh tốt hơn. Mặt khác đây là sản phẩm thuộc ngành thực phẩm nên cần phải đảm bảo được những yêu cầu của Nhà nước về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Công ty cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn vì sản phẩm thạch rau câu đang trong thời kỳ đầu của giai đoạn phát triển trong chu kỳ sống sản phẩm. Mặt hàng kem của công ty đang phân phối cũng đang kinh doanh rất tốt trên thị trường Hà Nội. Công ty nên xem xét có thể mở rộng kinh doanh sản phẩm này về các thị trường lớn lân cận như Hải Phòng, Quảng Ninh hay không? Về mặt hàng thạch dừa Cocovina công ty nên xem xét lại xem có nên để tình hình doanh thu của sản phẩm này liên tục giảm như trong hai năm 2002 và 2003 so với năm 2001 là tốt hay không vì thương hiệu sản phẩm này cũng đã được công ty xây dựng nên. Đối với hoạt động sản xuất kem công ty đã có cửa hàng mang tên thương hiệu sản phẩm trong tương lai vì vậy có thể ngay từ lúc này có thể nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING- MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THÀNH. 1. Các căn cứ lựa chọn giải pháp. 1.1. Triển vọng thị trường. Thị trường thạch nội địa là thị trường có quy mô lớn và có tiềm năng phát triển trong tương lai. Trong những năm gần đây nền kinh tế có mức tăng trưởng khá ổn định(7%-8%) do vậy mà đời sống hay mức thu nhập bình quân của người dân tăng lên đây là cơ sở nâng cao sức mua và tiêu dùng chung của xã hội. Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế đất nước là tốc độ đô thị hoá nhanh sẽ làm cho môi trường bị ô nhiễm ảnh hưởng đến điều kiện sống của con người. Chính yếu tố này ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng trung của người tiêu dùng là hướng tới việc lựa chọn các sản phẩm đảm bảo về chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm. Qua phân tích ở trên ta thấy thị trường thạch trong tương lai có thể sẽ ổn định về quy mô, sức mua được cải thiện, nhu cầu tiêu dùng thạch ngày càng gia tăng. Chính tình hình trên dự báo một thị trường rất hấp dẫn, là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp tham ra sản xuất và kinh doanh thạch khai thác và phát triển mang lại lợi nhuận cao cho họ. Việc mở rộng thị trường, hội nhập với thế giới tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng thạch khai thác tốt các cơ hội thị trường. Theo dự đoán về thị trường thạch trong nước đến năm 2005 có rất nhiều thuận lợi: Việt Nam có nguồn nguyên liệu phong phú: Việt Nam vốn là nước nông nghiệp nằm trong vùng nhiệt đới nên sản lượng hoa quả, củ, bột, đường,…nhiều thuận lợi cung cấp nguyên liệu cho sản xuất thạch. Chủ trương đường lối kinh tế đúng đắn của Đảng, Nhà Nước đẩy mạnh nội lực và quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới sẽ giúp ngành có nhiều nhà cung ứng phù hợp và có điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sang các nước khác. Dân số tăng: theo dự đoán tới năm 2005 dân số Việt Nam có khoảng 86 triệu người dẫn tới nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo. Nền kinh tế nước ta hiện tại đang tăng trưởng và phát triển ổn định. Dự báo trong những năm tiếp theo tốc độ tăng trưởng kinh tế của đất nước vẫn tiếp tục được giữ vững và phát triển. đời sống người dân sẽ ngày càng được nâng lên và nhu cầu tiêu dùng cũng sẽ tăng. Qua đó yêu cầu đặt ra đối với mặt hàng thạch trong những năm tới là: Đảm bảo sản xuất và cung ứng đầy đủ số lượng, chủng loại, chất lượng, phù hợp theo nhu cầu tiêu dùng. đổi mới công nghệ tiến tới cơ giới hoá, tự động hoá các khâu trong quá trình sản xuất. Đảm bảo tự túc nguyên vật liệu: bột rau câu,dừa, trái cây… đa dạng hoá sản phẩm thạch để phục vụ nhu cầukhác nhau trong viêc sử dụng theo sở thích của người tiêu dùng. 1.2. Xu hướng cạnh tranh. Từ đặc điểm cầu của thạch trên thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Do vậy cạnh tranh trong tương lai là cạnh tranh giữa các thương hiệu, đặc biệt là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu trong nước và nhãn hiệu nước ngoài. Năm 2003, Việt Nam ra nhập AFTA đặt nền móng cho việc ra nhập APEC và chuẩn bị cho việc ra nhập WTO một cách có hiệu quả. Trước cơ hội của hội nhập các doanh nghiệp Việt Nam còn phải đứng trước những thách thức lớn do việc ra nhập mang lại. Một trong những chương trình lớn của AFTA là CEPT- Cắt giảm thuế quan chung xuống 0-5% khi các nước thành viên giao dịch buôn bán với nhau, các biện pháp phi thuế quan, biện pháp hải quan, thanh toán,…ngày càng được nới lỏng, hạn chế sự bảo hộ cho hàng hoá trong nước, tạo ra một thị trường tự do thông thoáng hơn. sự cạnh tranh sẽ gay gắt và ngày càng gay gắt hơn khi mà cơ cấu hàng hoá giữa các nước trong khu vực có sự tương đồng. Khi đó, các sản phẩm sẽ cạnh tranh về mẫu mã, giá cả, chất lượng và đặc biệt là thương hiệu. điều này lại càng trở nên khó khăn hơn đối với hàng hoá Việt Nam bởi vị thế cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam so với các nước trong khu vực là yếu hơn, cộng với trình độ phát triển kinh tế chậm hơn các nước 20-30 năm. Hiện tại mặt hàng thạch của các nước trong khu vực tại thị trường Việt Nam chưa xuất hiện. Nhưng mặt hàng này chuẩn bị có nguy cơ xuất hiện hàng hoá của các nước trong khu vực ASEAN trên thị trường Việt Nam 1.3. Mục tiêu và phương hướng của công ty trong thời gian tới Căn cứ vào tiểm lực( khả năng vốn, lao động, trang thiết bị máy móc, tốc độ tăng trưởng, khả năng cạnh tranh…) và mong muốn của ban lãnh đạo công ty. Công ty TNHH Việt Thành xây dựng mục tiêu và phương hướng hoạt động trong giai đoạn 2004-2005 như sau: Trở thành một trong những công ty sản xuất và phân phối hàng đầu các mặt hàng gia dụng và thực phẩm tại thị trường Việt Nam. Thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bằng khẩu hiệu: “ The best market coverage at most professional customer services”. Luôn luôn là người đi đầu trong việc sản xuất phân phối các mặt hàng mới về thực phẩm và đồ gia dụng để thoả mãn đối đa nhu cầu của thị trường. Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng háo mẫu mã kiểu dáng đáp ứng nhu cầu thị trường đẩy mạnh quan hệ tốt với các đối tác, mở rộng thị trường. Phát triển hệ thống đại lý rộng khắp trên cả nước đẩy mạnh công tác đầu tư đổi mới công nghệ, trang thiết bị và hiện đại hoá phân xưởng sản xuất. Xây dựng đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong toàn công ty có kiến thức và trình độ tay nghề cao. Công ty đưa ra mục tiêu phát triển và chỉ tiêu cụ thể cho năm 2005 như sau: Phát triển thị trường khu vực thành phố HCM và các tỉnh lân cận, các tỉnh còn lại của khu vực miền trung. Giải quyết 100% các khiếu lại của khách hàng do lỗi của nhà sản xuất về chất lượng sản phẩm. đào tạo và nâng cao trình độ tay nghề của 100% cán bộ công nhân viên trong công ty. 1.4. Điều kiện của công ty. * Điều kiện về vốn. Bảng cân đối kế toán tóm tắt về cơ cấu nguồn vốn – tài sản của công ty công ty TNHH Việt Thành như sau: Đơn vị tính: Triệu đồng. Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Tài sản lưu động 5700 6781 10405 Tài sản cố định 250 312 3375 Tổng tài sản 5950 7093 13825 Vốn vay 1973 2625 6765 Vốn chủ sở hữu 3977 4468 7060 Tổng nguồn vốn 5950 7093 13825 Nguån : Phßng kÕ to¸n c«ng ty ViÖt Thµnh Ta thÊy nguån vèn kinh doanh cña c«ng ty kh«ng lín, chØ gÇn 14 tû VN§. LÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty lµ ph©n phèi vµ s¶n xuÊt thùc phÈm do vËy nguån vèn cña c«ng ty lµ kh«ng lín. C«ng ty chØ lµ doanh nghiÖp võa. Sù biÕn ®éng vÒ t×nh h×nh tµi s¶n vµ nguån vèn cña c«ng ty tõ n¨m 2001 ®Õn n¨m 2003 ChØ tiªu N¨m 2002/2001 N¨m 2003/2002 Sè tuyÖt ®èi ( TriÖu®ång) Sè t­¬ng ®èi (%) Sè tuyÖt ®èi (TriÖu®ång) Sè t­¬ng ®èi (%) Tµi s¶n l­u ®éng 1081 18.96 3669 54.12 Tài sản cố định 62 24.97 3063 980.13 Tổng tài sản 1143 19.21 6732 94.91 Vốn vay 652 33.08 4140 157.78 Vốn chủ sở hữu 491 12.33 2592 57.99 Tổng nguồn vốn 1143 19.21 6732 94.91 Qua bảng trên ta thấy tình hình nguồn vốn của công ty từ năm 2001 đến 2003 đều tăng. Năm 2002 so với năm 2001 tăng 1143 Triệuđồng tương đương 19.21% và năm 2003 so với năm 2002 tăng 94.91% hay 6732 Triệu đồng. Ta thấy nguồn vốn năm 2003 so với năm 2002 có sự tăng đột biến.Nguyên nhân là do công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất thạch raucâutại khu công nghiệp Sài Đồng- Gia Lâm- Hà Nội. * Điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ. Hiện công ty có một trụ sở chính tại địa chỉ 169 Hàng Bông- Hoàn Kiếm- Hà Nội. Hệ thống cơ sở vật chất tại đây được trang bị khá hiện đại. Trụ sở chính của công ty có 15 máy tính cá nhân, một số vị trí do yêu cầu của công việc được trang bị máy tính xách tay. Hệ thống máy tính này được nối mạng nội bộ với nhau và tất cả đã được nối mạng Internet. Công ty có 3 máy in và 2 máy fax phục vụ cho công việc. Công ty có một nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Sài Đồng- Gia Lâm- Q. Long Biên- Hà Nội rộng 10,000 m2 được trang bị đầy đủ thiết bị văn phòng và một dây chuyền công nghệ sản xuất thạch rau câu được nhập khẩu từ Đài Loan trị giá 1 tỷ VNĐ. Tương lai tại nhà máy này cũng sản xuất các mặt hàng thực phẩm khác như thạch dừa mang nhãn hiệu Cocovina và sản phẩm kem nhãn hiệu Cool-Teen. Khu công nghiệp này rất gần với các thị trường lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh vả lại điều kiện giao thông rất tốt nên rất thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá đưa ra thị trường. -Công ty cũng có một văn phòng đại diện được đặt tại TP. Hồ Chí Minh. -Phương tiện vận tải có khoảng 15 xe ôtô tải loại vừa và nhỏ. -Công ty có 2 hệ thống cửa hàng bán kem mang thương hiệu Cool-Teen tại số 3 đường Thanh Niên và tại 667 Phan Đình Phùng- Hà Nội. * Điều kiện về nguồn nhân lực. Đến cuối năm 2003 công ty TNHH Việt Thành có 140 nhân viên trong đó có 15 quản lí có trình độ từ đại học trở lên, đội ngũ giám sát thị trường và bán hàng của công ty có trình độ từ cao đẳng trở lên và đội ngũ công nhân sản xuất có 80 người với trình độ từ tốt nghiệp PTTH trở lên. Lực lượng lao động của công ty tính đến cuối năm 2003 có tuổi bình quân là 25 tuổi và lực lượng lao động là nữ chiếm 65%. Hiện tại công ty do yêu cầu của việc phát triển kinh doanh công ty đang có kế hoạch tăng lượng nhân viên lên 200 lao động trong đó vẫn giữ cơ cấu lao động theo giới tính và yêu cầu các tuyển dụng các nhân viên quản lí có trình độ từ đại học trở lên. Với đội ngũ lao động trẻ, có lòng nhiệt tình, năng động, sáng tạo của tuổi trẻ, có trình độ tạo cho công ty một lợi thế rất lớn trong việc thích nghi với những sự biến động của thị trường nhanh chóng. 2. Giải pháp Marketing-Mix Qua xem xét thực trạng các hoạt động cạnh tranh của công ty ta thấy có một số vấn đề cần xem xét: Thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành thừa nhận ở vị trí số 2 sau Newchoice nên công ty có thể lựa chọn một trong các chiến lược: Tấn công Newchoice và các đối thủ để dành giật thị phần hoặc Việt Thành có thể lựa chọn theo sau Newchoice. Các chiến lược có thể kết hợp với nhau thực hiện trong cùng giai đoạn nhất định để tương hỗ nhau tạo sự thành công cho chiến lược của toàn công ty. Phân tích thực trạng hoạt động cạnh tranh của công ty để đạt được mục tiêu kinh doanh, có một số giải pháp sau:đề xuất lựa chọn phân phối là công cụ cạnh tranh cần tập trung nhiều nỗ lực nhất bởi vì: Xuất phát từ mục tiêu của công ty: phát triển hệ thống đại lý rộng khắp trên cả nước. Phân phối là nguồn lực, sức mạnh quan trọng bên ngoài của công ty,là công cụ cạnh tranh mà các đối thủ khác khó có thể bắt chước được. 2.1 Phân phối. Việt Nam có địa hình trải rộng theo hình chữ S, mỗi vùng ngoài những nét văn hoá chung còn có nhiều nét văn hoá đặc trưng của mỗi vùng. Do đó khi xây dựng hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu quả hoạt động công ty nên phân chia hoạt động phân phối theo khu vực địa lý( Bắc, Trung, Nam) gắn với từng thị trường mục tiêu, phân theo hành vi mua hàng. Đối với công ty TNHH Việt Thành xây dựng hệ thống phân phối nên xem xét theo bảng sau: Tiêu thức phân chia hoạt động phân phối Thị trường miền Bắc Thị trường miền Trung và miền Nam Thành phố Nông thôn (huyện,xã) Thành phố Nông thôn (huyện, xã) Các trung gian phân phối Đại lý ký gửi Trung gian bán buôn Trung gian bán lẻ * Thị trường miền Bắc. Hệ thống phân phối hiện tại của công ty tập trung chủ yếu tại thị trường miền Bắc, để hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh thì công việc mà công ty phải thực hiện là: Đánh giá lại năng lực của từng trung gian phân phối. Qua đó xem xét giảm bớt một số trung gian trên một số khu vực ở thị trường Hà Nội để tránh tình trạng cạnh tranh về giá cả, dịch vụ và làm tăng thêm mâu thuẫn sung đột trong kênh. Xây dựng và thực hiện các chương trình dự trữ hàng hoá giảm thiểu lượng hàng thiếu hụt, cung cấp kịp thời khi thời điểm kinh doanh đến, đặc biệt là vào mùa nóng từ tháng tư đến tháng 10 và dịp cuối năm, tết nguyên đán. Tuyển chọn thêm trung gian ở các tỉnh phía Bắc như: Lai Châu, Điện Biên… Xây dựng chương trình hỗ trợ khách hàng, tập trung quảng cáo tại các điểm xa trung tâm như Lai Châu, Điện Biên. Quản lý chặt chẽ các hoạt động phân phối tại thị trường miền Bắc vì đảm bảo hiệu quả phân phối tại thị trường này sẽ là nền tảng để công ty phát triển hoạt động phân phối vào thị trường miền Trung và miền Nam. * Thị trường miền Trung và miền Nam hiện tại công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối từ miền Bắc đến Quảng Bình và đã có văn phòng đại diện tại Thành phố HCM. Trong thời gian sắp tới phấn đấu phân phối rộng khắp cả nước, công ty đang xây dựng kế hoạch xâm nhập và mở rộng hệ thống kênh phân phối tới các tỉnh còn lại Với kế hoạch này công ty cần hướng tới và cần làm những công việc sau: Lập danh sách các đại lý và phân loại các đại lý, từ đó lựa chọn những đại lý đủ tiêu chuẩn để đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng đại lý. Xây dựng chương trình kiểm tra giám sát hoạt động của các đại lý được lựa chọn Tổ chức quản lý hệ thống phân phối thị trường trong nước theo địa lýGiám đốc kinh doanh . Giám đốc chi nhánh miền Trung Giám đốc chi nhánh miền Trung Giám đốc chi nhánh miền Bắc Giám sát bán hàng cấp tỉnh Giám sát bán hàng cấp tỉnh Giám sát bán hàng cấp tỉnh Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng đại diện bán hàng đại diện bán hàng đại diện bán hàng *Đối với văn phòng đại diện tại thành phố HCM Yêu cầu đại diện thực hiện nghiêm túc quy chế bán hàng do công ty để ra cũng như việc đảm bảo các đại lý trong khu vực sẽ thực hiện tốt các hoạt động. Tăng cường giám sát các hoạt động của văn phòng đại diện thông qua việc theo dõi tiêu thụ theo tháng. Nắm rõ khối lượng hàng tồn, nhu cầu về mặt hàng nào đang có triển vọng tiêu thụ mạnh cũng như mặt hàng tiêu thụ chậm định kỳ đại diện phải viết báo cáo về tình hình thị trường, lượng hàng tiêu thụ, tồn kho, khiếu lại của khách hàng, khó khăn của các đại lý, của cửa hàng bán lẻ trong khu vực mình chịu trách nhiệm quản lý. Thời gian lập báo cáo vào cuối tháng và phải gửi ngay về công ty. Thực hiện thưởng phạt nghiêm minh đối với đại diện, đặc biệt trưởng đại diện không làm tròn nhiệm vụ cần xử lý nghiêm khắc có như vậy mới tạo ra sự đôn đốc nhiệt tình và có trách nhiệm trong công việc. Cần có sự kết hợp chặt chẽ giữa công ty và đại diện để phát hiện hành vi gian trá của các đại lý để từ đó có biện pháp xử lý. điều này đạo điều kiện cho việc thưởng phạt công bằng và tạo động lực thúc đầy Trưởng đại diện trong khu vực mình có quyền quyết định cho thành lập đại lý hay không, có quyền trả về công ty những nhân viên không làm tròn nhiệm vụ hay kỉ luật nhân viên đó… đại diện mỗi khi gặp khó khăn về vẫn đề nào đó thì ngoài khả năng tự giải quyết cần báo ngay về công ty để công ty cùng tìm giải pháp. các đại diện ở miền Trung và miền Nam cần phối hợp với nhau để cân đối cung cầu thị trường giữa các mặt hàng. * Đối với các đại lý. Việc giám sát, theo dõi và quản lý đại lý về cơ bản vẫn phải dựa trên hợp đồng đại lý phân phối của công ty đề ra, ngoài ra cần thực hiện tốt các công việc sau; Giám sát mại vụ cần đẩy mạnh hơn nữa công tác kiểm tra hoạt động của các đại lý trên cơ sở có sự phân công vùng cụ thể. Nếu làm tốt công tác này sẽ hạn chế được tình trạng các đại lý không tuân thủ đúng quy chế trong hợp đồng đại lý đã đựơc ký kết. Trên cơ sở phân vùng cho các đại lý, nếu đại lý trực thuộc phạm vi đại diện thì đại diện đó phải chịu trách nhiệm quản lý hoạt động của các đại lý đó. Còn nếu thuộc công ty thì công ty sẽ quản lý. Với việc phân định rõ ràng như vậy sẽ tạo được trách nhiệm rõ ràng trong công tác quản lý. Thực hiện các biện pháp thưởng phạt nghiêm minh đối với các đại lý nhằm nâng cao hiệu quả phân phối. định kỳ các đại lý phải viết báo cáo về tình hình tiêu thụ, khó khăn gặp phải, phản ánh của người tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…thời gian lập báo cáo theo tháng hoặc quý và gửi trực tiếp cho bộ phận giao hàng của công ty. *Đối với các điểm bán lẻ Chúng ta cầnnhận thức rằng: các điểm bán lẻ là bộ phận rất quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm vì các nhà bán lẻ là thành viên kênh cuối cùng tiếp xúc với khách hàng. Do vậy thái độ của họ đối với sảnphẩm của công ty là rất có ý nghĩa. để bộ phận này hoạt động tốt đúng định hướng của công ty và đặt hiệu quả cao thì công ty cần quan tâmđến những vấn đề sau: Nếu các nhà bán lẻ thuộc công ty thì công ty chịu trách nhiệm quản lý. Còn nếu thuộc phạm vi đại diện thì đại diện sẽ chịu trách nhiệm quản lý. Việc quản lý này được thực hiện thông qua hợp đồng mua bán giữa hai bên. đồng thời cần kết hợp với sức mạnh tiền thưởng để tạo động lực giúp đạt được hiệu quả cao trong phân phối Cần tìm hiểu những khó khăn mà đại lý gặp phải, những vấn đề mà đại lý quan tâm từ đó có kế hoạch giải quyết và động viên kịp thời. 2.2. Sản phẩm Công ty có thể tập trung vào chiến lược sảnphẩm: tập trung vào chất lượng sảnphẩm, kiểu dáng, kích thước, trọng lượng, mẫu mã ngang hàng với hàng ngoại của Newchoice. Cạnh tranh giành thị phần của hàng nhập khẩu từng bước thay thế hàng nhập khẩu bằng hàng hoá trong nước. Với tư cách là một nhà sản xuất, một nhà nhập khẩu sảnphẩm thạch có tiếng tăm lớn trên thị trường miền Bắc nói riêng và thị trường Việt Nam nói chung. Công ty TNHH Việt Thành đã và đang đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm tạo ra những sản phẩm ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng bằng việc sản xuất và phân phối những mặt hàng có chất lượng cao, chủng loại phong phú, mẫu mã bao bì đẹp… Hoàn thiện bao bì mẫu mã sản phẩm: công ty nên đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất bao bì sản phẩm để khắc phục các rủi ro cho sản phẩm như tình trạng xì hơi do hở đồng thời đảm bảo tính thẩm mỹ. Về bao gói. Công ty cần có sự thay đổi chất liệu bao gói để đảm bảo tính bảo vệ sản phẩm nhưng tránh đơn điệu trong màu sắc, cách trang trí, hình ảnh… để tạo cho nó một sức mạnh tổng hợp trong việc lôi cuốn thu hút khách hàng. Trong chiến lược phát triển sảnphẩm mới công ty cần tiến hành thu thập thông tin từ phía khách hàng họ cần sản phẩm gì hành vi mua, thói quen sử dụng… trên cơ sở thu thập thông tin, phân tích và xử lý dữ liệu công ty có thể đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu mới của người tiêu dùng. Xem xét chu kỳ sống của sản phẩm thạch rau câu ta thấy thạch rau câu đang trong giai đoạn tăng trưởng. Do đó công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc xúc tiến khuếch trương để gia tăng lượng bán và xây dựng thương hiệu. 2.3. Giá nói chung chính sách giá của công ty là hợp lý, theo sát giá cả của thị trường vàđược khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả trong việc sử dụng tính sách gía công ty cần sử dụng linh hoạt các kĩ thuật điều chỉnh giá như sau: Giảm gía và thưởng đối với khách hàng mua nhiều sảnphẩm, khách hàng trung thành để thu hút vàgiữa khách hàng. Khách hàng trung thành được hưởng mức ưu đãi cao hơn. Sử dụng chiết giá theo mùa vụ: do đặc điểm sản phẩm thạch của công ty mang tính chất mùa vụ( Từ tháng 4-tháng10 tiêu thụ cao). Công ty cần tiếp tục thực hiện chính sách chiết giá theo mùa vụ, cho phép người bán duy trì đều đặn trong cả năm. Căn cứ vào mức chiết khấu của các đối thủ cạnh tranh trong ngành để điều chỉnh mức chiết khấu hợp lý của công ty mình. 2.4. Xúc tiến hỗn hợp Trong 3 năm qua, hoạt động xúc tiến đã được công ty quan tâm đầu tư. Tuy nhiên hoạt động này chưa được tổ chức một cách khoa học nhằm phát huy tốt khả năng của nó trong việc giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. để tăng lượng tiêu thụ sản phẩm đồng thời nâng cao vị thế cạnh tranh trong tâm trí khách hàng mục tiêu, công ty cần tiếp tục duy trì các hoạt động giao tiếp khuếch trương đã có trên cơ sở xây dựng kế hoạch cụ thể. đồng thời có các biện pháp bổ sung để hoạt động này được hoàn thiện hơn: In catalog cung cấp những thông tin cần thiết từ kích cơ, chủng loại, trọng lượng, giá cả…để thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng và tạo điều kiện để khách hàng mua hàng dễ dàng hơn. Về dịch vụ: các đại diện, đại lý, cửa hàng bán lẻ cần treo biển có ghi tên cụ thể. Các biển này phải đảm bảo to, rõ, đẹp sao cho khách hàng có thể dễ dàng nhìn thấy. Các chương trình quảng cáo của công ty nên đi sâu, chú ý đến từng khu vực thị trường, phải thoả mãn các yêu cầu: tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo, có sự cuốn hút, thông tin cao. đối với thị trường truyền thống công ty cần thực hiện hoạt động giao tiếp khuếch trương để duy trì hình ảnh của công ty đối với người tiêu dùng. Tuy nhiên mức độ thực hiện không nhất thiết phải dồn dập như thị trương mới, công ty có thể thực hiện theo từng đợt để giảm chi phí. Công ty cầnđa dạng hoá các hình thức khuyễn mãi: ngoài hình thức mua nhiều thưởng thêm sản phẩm, vé cào, công ty cần kết hợp với các hình thức khác như: phiếu trúng thưởng, xổ số… Vùng sâu, vùng xa chưa được công ty chú ý. Vì vậy trong tương lai công ty cần đưa hoạt động tiếp thị tới các vùng này để đạt hiệu quả tiêu thụ KẾT LUẬN Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là điều tất yếu xảy ra và càng đặc biệt hơn trong thời kỳ hội nhập. Thương mại quốc tế càng sâu sắc thì cơ hội mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là rất lớn. Tuy nhiên những thử thách đặt ra ngày càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không có cách nào khác là phải đáp ứng nhu cầu của thị trường, muốn vậy phải tăng cường tìm hiểu về cạnh tranh. để tìm ra giải pháp nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của hàng Việt Nam tại thị trường trong nước và quốc tế. Đứng trước tình hình chung đó, công ty TNHH Việt Thành phải tìm ra phương hướng phát triển, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong toàn công ty. Marketing- Mix là một trong những công cụ sẽ góp phần mang lại những thành công cho công ty nếu như biết vận dụng nó một cách khoa học và sáng tạo. Với những kiến thức đã học ở trường và qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Việt Thành người viết đã trình bày những nhận thức của mình trong chuyên đề này để mong muốn đem lại cho công ty một cách nhìn khácquan hơn về tình hình cạnh tranh trên thị trường và tính cấp thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trong bố cảnh cạnh tranh gay gắt mang tính chất sống còn như hiện nay. Những nhận thức về cạnh tranh và Marketing- Mix được trình bày trong chuyên đề này là những kết quả nghiên cứu ban đầu khó có thể tránh khỏi những thiếu sót, người viết rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô và bạn đọc để đề tài này ngày càng hoàn thiện hơn.