Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc
LờI NóI ĐầU Sau hơn một thập kỷ đổi mới nền kinh tế, từ cơ chế kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Trên chặng đường đổi mới đó chúng ta đã đạt được nhựng thành tựu to lớn về mọi mặt, giao dục, khoa học kỹ thuật và nhất là kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường đó, các doanh nghiệp bị chi phối bởi các quy luật kinh tế đó là quy luật día trị, quy luật cung cầu, quy luật canh tranh. Vì vậy để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động, linh hoạt, thích ứng nhanh với điều kiện và diễn biến của thị trường . Đấy vừa là cơ hội, vừa là thách thucvói+' tất cả các doanh nghiệp , từ doanh nghiệp Nhà nước đến các cơ sở sản xuất tư nhan ^. Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ phá sản. Để có chỗ đứng trong nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh lớn thể hiện từ nội bộ bên trong đến bên ngoài doanh nghiệp đó là : đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn được nhu cầu thay đổi thường xuyên của người tiêu dùng. Hệ thống Marketing của doanh nghiệp phải luôn luôn nắm rõ và hoạch định được những thay đổi , những nhu cầu mới phát sinh. Cấc giải pháp Marketing hiện tại của Công ty thực phẩm miền Bắc , mặc dù đã có tầm nhìn chiến lược nên đã khai thác được thế mạnh, nhưng nhiều khi chưa đủ nội dung, đồng thời từng nội dung lại thiếu độ hiếu biết và sâu sắc cần thiết. Sản phẩm bánh kẹo của Công ty đưa ra thị trường mặc dù có chất lượng cao nhưng chưa thực sự hoàn thiện về năng lực cạnh tranh, Công ty còn có thể cải tiến các giải pháp marketing tiến công vào những đoạn thị trường còn đang hé mở cho Công ty nhưng cơ hội kinh doanh . Từ nhận thức thực tiễn trên, em mạnh dạn chon đề tài “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc “ để nghiên cứu, tìm tòi và cập nhật một số phương thức kinh doanh nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty .Và đây cũng là cơ hội để em đi sâu hơn về lĩnh vực Marketing nhằm phục vụ tốt hơn cho thực tế sau này. *Mục đích, giới hạn nghiên cứu : Với đề tài đã chọn, mục đích chính là cung cấp một cơ sở về phương pháp luận những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm bánh kẹo của Công ty. Trên cơ sở phân tích đánh giá hiệu quả vận hành của các giải pháp marketing mang tính đồng bộ, đồng thời mang tính khả thi nhằm giải quyết những vấn đề do thực tiền đề ra. Tuy nhiên, với phạm vi đề tài rất rộng, hơn nữa khi áp dụng vào thực tiễn nó yêu cầu phải phối hợp với toàn diện và đầy đủ các bộ phận trong Công ty cho nên trong phạm vi nghiên cứu của một sinh viên, em chỉ giới hạn nội dung nghiên cứu dưới góc độ tiếp cận môn học marketing và môn học chiến lược kinh doanh để phân tích, đánh giá và hoàn thiện nội dung của quá trình xây dựng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ ở Công ty sản xuất kinh doanh. * Phương pháp nghiên cứu chuyên đề : Để nghiên cứu các nội dung và thực hiện được mục đích của chuyên đề, phương pháp luận chung nhất mà em sử dụng là các quan điểm về đổi mới kinh tế, lấy nó làm cơ sở để đánh giá và xử lý các vấn đề do thực tiễn đặt ra. Phương pháp luận cơ bản được sử dụng trong chuyên đề này là phương pháp tiếp cận hệ thống loic^ và lịch sử. Phương pháp này cho phép xem xét toàn bộ nội dung và quá trình xác định chiến lược như là tổng thể thống nhất, trong đó giữa các bộ phận có mối quan hệ mật thiết và tương tác lẫn nhau, đồng thời mỗi bộ phận cũng có “sức song”^' , sự tồn tại và phát triển phụ thuộc vào yếu tố môi trường marketing . * Kết cấu của chuyên đề : Kết cấu của chuyên đề được chia làm ba phần như sau : Chương I : Cơ sở lý luận của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc Chương II : Thực trạng các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc . Chương III : Hoàn thiện giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc . Chương i Cơ sở lý luận của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc I .Thị trường và vai trò của hoạt động marketing . 1 . Khái niệm và nhiệm vụ của Công ty thương mại. 11 Khái niệm về Công ty thương mại: * Xét về mặt tổ chức quản lý : Doanh nghiệp thương mại là một cơ sở trực tiếp kinh doanh thương mại và thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập. * Xét về mặt kỹ nghệ và công nghệ : Doanh nghiệp thương mại là một tổ hợp các gian công nghệ và điều hành công nghệ hữu hạn hoàn chỉnh các trang thiết bị công nghệ và phương tiện kỹ thuật để tiến hành các quá trình bán hàng và các nghiệp vụ tiếp thị khác trong mối liên hệ với thị trường . * Quan điểm tiếp cận marketing hiện đại : Doanh nghiệp thương mại là một khâu cơ sở của hệ trung gian thương mại (bán buôn - bán lẻ ) trên các mặt kênh phân phối vận động hàng hoá nhằm tiếp thị và bán hàng, trên thương trường mục tiêu của nó là một cơ sở trọng yếu cấu trúc nên thương trường xã hội, một thành tố chủ đạo tập hợp nên mạng lưới dịch vụ xã hội . Dưới góc độ Macro – Marketing , Công ty thương mại được hiểu là một đơn vị kinh doanh thương mại độc lập được tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội và Marketing thương mại được thế chế hoá với định hướng thoả mãn nhu cầu thị trường xã hội. Như vậy, không phải bất cứ một doanh nghiệp thương mại nào cũng trở thành Công ty thương mại, điều này phụ thuộc vào 4 yếu tố sau : + Mức độ độc lập về tài sản. + Mức độ độc lập về tác nghiệp. + Mức độ độc lập về kinh tế . + Mức độ độc lập về pháp luật. Trong các điều kiện về hệ thống Công ty thương mại tính độc lập của Công ty thương mại chủ yếu được xác lập và khắng định qua chế độ hạch toán kinh tế và phân định phạm vi, mức độ, quyền sở hữu về tài sản cố định và tài sản lưu động của nó . Về bản chất nội dung của quyền sở hữu nỳ là một vấn đề cực kỳ phức tạp vì chính nó là một động lực kiên quyết để phân định và tăng cường trách nhiệm của các nhân viên trong việc thực hiện nhiệm vụ kinh doanh có hiệu quả. Mặt khác, chính nó lại quan hệ tới hai vấn đề then chốt của tổ chức một Công ty : mục tiêu của Công ty và người sáng lập ra Công ty trong các hình thái Công ty tư nhân, cổ phần hoặc trách nhiệm hữu hạn , hai vấn đề này được xác lập rõ ràng. Trong tổ chức các Công ty thương mại, khi khẳng định tài sản của Công ty là thuộc sở hữu toàn dân với chủ sở hữu đại diện là Nhà nước, vấn đề định danh chưa xác định rõ ràng và chưa xác lập rõ quan hệ giữa Nhà nước với Công ty của mình. Trong giai đoạn hiện nay, Công ty thương mại có biểu hiện phiến diện và nhiều trường hợp xử lý sai lầm về nhận thức mục tiêu của Công ty khi cho rằng chỉ tối đa hoá lợi nhuận cục bộ mà hạ thấp mục tiêu xã hội – chính trị và hệ thống kinh tế vĩ mô mà nó tham gia chống thất nghiệp, thất thoát tài sản, ô nhiệm môi trường sống. Dưới góc độ Micro – Marketing : Công ty thương mại được hiểu là chỉnh thể tổ chức và công nghệ tiếp thị – bán hàng trên thị trường mục tiêu của nó và bao gồm một tổ hợp các đơn vị kinh doanh thương mại : cửa hàng, trạm ,kho , trung tâm và các cơ cấu quản trị : văn phòng quản trị trung tâm, phòng quản trị chức năng, các trung tâm điều hành ở các đơn vị kinh doanh trực thuộc. Với góc độ tiếp cận này, các quá trình kinh doanh của Công ty thương mại được thực hiện trong phạm vi quản trị, điều hành và tác nghiệp mục tiêu, các quan hệ tổ chức xác định. So với các loại hình Công ty sản xuất , các Công ty thương mại đều có các đặc trưng sau : - Trình độ tán xạ lớn của các hoạt động cơ bản (mua – bán, dịch vụ thương mại) - Tính phức tạp và phân hoá cao của cấu trúc tổ chức kinh doanh và bộ máy Công ty - Tỷ trọng lao động sống lớn - Tính nhất thể hoá hữu cơ các hoạt động thương mại hỗn hợp (bán lẻ, bán buôn, dịch vụ ) . Những đặc trưng này dẫn tới sự khác biệt về bản chất so với các công ty sản xuất là tính đa dạng của các hoạt động, ngoài những hoạt động có đặc tính công nghệ và quản trị sản xuất. 12. Nhiệm vụ của Doanh nghiệp thương mại: Theo quan điểm của Maketing đạo đức- xã hội: Nhiệm vụ của Doanh nghiệp thương mại là xác định đúng đắn những nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn các dối thủ cạch tranh, đồng thời bảo toàn hoặc củng cố mức sống sung túc của người tiêu dùng xã hội Theo quan điểm này các Doanh nghiệp mà trực tiếp là những người làm Maketing phải cân nhắc và kết hợp 3 loại lợi ich,cú the:Lổi nhuận của Doanh nghiệp, sự thoã mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và lợi ích của xã hội, trước khi thông qua các quyết định Marketing. 2. Thị trường và các yếu tố xác định thị trường của công ty. 21 Khái niệm về thị trường: Thị trường xuất hiện khi người ta quyết định thoã mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Vậy, thị trường là gì?
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
lîng.
Gi¸ c¶ c¸c s¶n phÈm b¸nh kÑo cña C«ng ty rÊt ®a d¹ng. C«ng ty ®· ®a ra rÊt nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau cho c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau, phï hîp víi thu nhËp cña mäi thµnh phÇn trong x· héi. Tõ sù nç lùc cña b¶n th©n, C«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÕ, trong ®ã thµnh tùu næi bËt lµ thÞ phÇn cña C«ng ty ®· kh«ng ngõng t¨ng lªn, thÓ hiÖn ë b¶ng sau :
§¬n vÞ s¶n xuÊt
N¨m 1999
N¨m 2000
N¨m 2001
N¨m 2002
S¶n l¬ng
(tÊn)
ThÞ phÇn
(%)
S¶n lîng
(tÊn)
ThÞ phÇn
(%)
S¶n
Lîng
(tÊn)
ThÞ phÇn
(%)
S¶n lîng
(tÊn)
ThÞ phÇn
(%)
1. H÷u NghÞ
7731,1
7,9
8762,6
8,2
9884,5
9,05
13874,8
12,1
2. H¶i Ch©u
10817,86
10,01
12463,9
11,66
13106,9
12
14643,8
13
3. H¶i Hµ
15554
15,9
18119,9
16,95
19264,8
17,64
19887,6
17,3
4. Trµng An
4510
4,61
4579,8
4,28
4856,4
4,45
4578,6
4,0
5. Vinabico
3521,3
3,6
4086,4
3,82
4324,8
3,96
4236,8
3,5
6. Lam S¬n
3589,4
3,67
4480
4,19
4668,6
4,28
4675,3
4,07
7. Biªn Hoµ
7270,9
7,43
8462,6
7,92
9492,1
8,7
10067,9
8,7
8. Qu¶ng Ng·i
3221,3
3,3
3484,6
3,26
3828,7
3,51
3998,7
3,4
9C¸c C«ng ty kh¸c
20915
21,37
24018,6
22,47
24316,2
22,26
24136,5
21,13
10.Hµng nhËp khÈu
20708
21,16
18440,4
17,25
15481
14,15
14532,6
12,8
Tæng céng
97838,86
100
106898,8
100
109224,3
100
114632,6
100
B¶ng 4 – ThÞ phÇn cña b¸nh kÑo H÷u NghÞ cña C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c
3. C¸c ho¹t ®éng Marketing ®· tiÕn hµnh cña C«ng ty :
3.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh nghiªn cøu Mar cña C«ng ty .
Còng nh mäi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c,c¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c ®Òu híng vµo thÞ trêng vµ b¾t nguån tõ nhu cÇu thÞ trêng .NÒn kinh tÕ níc ta cã nhiÒu chuyÓn ®æi tõ co chÓ tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc,do ®ã kh«ng cßn t×nh tr¹ng khan hiÕm hµng ho¸, cung kh«ng ®¸p øng ®îc cÇu n÷a, hµng ho¸ bung ra kh¾p n¬i, ë ®©u cã nhu cÇu th× sÏ ®îc ®¸p øng ngay ë ®ã.
Trªn thÞ trêng hiÖn nay s¶n phÈm b¸nh kÑo cña C«ng ty ®ang ph¶i c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c C«ng ty kh¸c nh : C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ, C«ng ty b¸nh kÑo Kinh §« , Trµng An… vµ hµng lo¹i c¸c c¬ së s¶n xuÊt nhá còng nh c¸c lo¹i b¸nh kÑo ngo¹i nhËp kh¸c.
Tríc t×nh h×nh ®ã, ®Ó ®Èy nhanh tiªu thô vµ ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng vµ nghiªn cøu Marketing tiªu thô ®· ®îc C«ng ty quan t©m nghiªn cøu.
Sau mét thêi gian nghiªn có t¹i c«ng ty ,chóng t«i cã ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng vµ nghiªn cøu Maketting tiªu thô cña c«ng ty . Tõ ®ã rót ra nh÷ng u thÕ còng nh tån t¹i cÇn kh¾c phôc trong nh÷ng n¨m tíi .§©y lµ vÊn ®Ò cùc kú quan träng ,nã ®¶m b¶o u thÕ vµ sù ph¸t triÓn cña C«ng ty .
- C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh lín cña nhµ níc ,kinh doanh nhiÒu lo¹i mÆt hµng nh thùc phÈm n«ng thuû s¶n , l©m s¶n vµ kinh doanh trªn c¶ ba lÜnh vùc: s¶n xuÊt , kinh doanh , dÞch vô. Trong ®ã ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh b¸nh kÑo lµ mÆt hµng chñ lùc . N¨m 1996 ,C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c s¸t nhËp nhµ m¸y b¸nh lÑo H÷u NghÞ, do ®ã s¶n phÈm cña C«ng ty mang nhanx hiÖu H÷u NghÞ cao cÊp . Vèn dÜ b¸nh kÑo H÷u NghÞ ®· kinh doanh l©uvµ cã uy tÝn trªn thÞ trêng ,®îc nhiÒu ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn ,nhÊt lµ trong thêi kú kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung . Do ®ã bíc sang giai ®o¹n míi viÖc nghiªn cøu ,th©m nhËp vµ kh«i phôc l¹i th¬ng hiÖulµ hÕt sø cÇn thiÕt cho C«ng ty . S¶n phÈm b¸nh kÑo lµ lo¹i hµng ho¸ mang tÝnh thêi vô ,®îc tiªu thô m¹nh vµo cuèi n¨m vµ ®Çu n¨m míi .Cuéc sèng æn ®Þnh ,GDP ngµy cµng t¨ng ,do ®ã nhu cÇu vÒ lo¹i mÆt hµng nµy còng cã nhiÒu chuyÓn biÕn , ngêi tiªu dïng hiÖn t¹i kh«ng chØ quan t©m ®Ðn chÊt lîng s¶n phÈm , gi¸ c¶ s¶n ph¶m mµ cßn quan t©m ®Õn h×nh thøc ,sù uy tÝn cña s¶n phÈm ®ã trªn thÞ trêng . Vµ nhu cÇu vÒ b¸nh kÑo tren thÞ trêng còng ngµy mét t¨ng … ®ßi hái C«ng ty ph¶i nghiªn cøu t×nh thÕ thÞ trêng nµy ®Ó ®¸p øng vµ ®ång thêi më réng h¬n n÷a thÞ trêng tiªu thô . Trong hiÖn t¹i vµ t¬ng lai mÆt hµng nµy ®· vµ sÏ cã c¬ héi ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ C«ng ty sÏ cã c¬ héi ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô cña m×nh .
- Nghiªn cøu kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu thô:
Qua thùc tÕ t×m hiÓu ë C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c ,viÖc nghiªn cøu kh¸ch hµng nh»m n¾m b¾t nhu cÇu vµ mong muèn cña hä ®· phÇn nµo ®îc quan t©m . §i s©u nghiªn cøu hai mÆt hµng b¸nh kÑo cña C«ng ty , chóng t«i thÊy C«ng ty ®· tËp trung nghiªn cøu tËp tÝnh hiÖn thùc vµ thãi quen trong tiªu dïng san phÈm cña kh¸ch hµng . Khi x· héi cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i hµng tiªu dïng nãi chung phong phó vµ ®a d¹ng , trong ®ã cã s¶n phÈm b¸nh kÑo . Còng nh mét sè s¶n phÈm tiªu dïng kh¸c , s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt quanh n¨m nhng chØ tiªu thô m¹nh ë mét vµi th¸ng nhÊt ®Þnh . S¶n phÈm b¸nh kÑo còng vËy ,chØ tiªu thô tèt vµo cuèi n¨m vµ ®Çu n¨m míi ©m lÞch . Trong nhiÒu th¸ng gi÷a n¨m hµng tån ®äng nhiÒu ,g©y ø ®äng s¶n phÈm vµ khã kh¨n cho C«ng ty vÒ tµi chÝnh.
Qua nghiªn cøu n¾m b¾t t×nh h×nh thùc tÕ , C«ng ty nªn cã nh÷ng ho¹t ®éng “chiÒu kh¸ch” t¹o ¶nh hëng ®Õn kh¸ch mua ,gîi më nhu cÇu ,cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm , h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt ,®¸p øng tèi ®a nhu cÇu biÕn ®æi cña ngêi tiªu dïng ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô vµ s¶n xuÊt kinh doanh.
3.2 . Ph©n tÝch t×nh h×nh x¸c lËp triÓn khai Marketing – mix cña C«ng ty trªn thÞ trêng .
- QuyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm :
C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c cã mét danh môc mÆt hµng rÊt phong phó ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i. B¸nh kÑo víi c¸c kiÓu hép , träng lîng ®¸p øng cho nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng. Mçi lo¹i b¸nh kÑo víi c¸c h¬ng vÞ kh¸c nhau vµ ®îc ®ãng gãi b»ng hép s¾t, hép giÊ, in hoa v¨n ho¹ tiÕt mµu s¾c ®Ñp vµ trang träng. Víi danh môc mÆt hµng bao gåm b¸nh vµ kÑo, trong mçi nhãm hµng cã c¸c ph©n nhãm, lo¹i, nh·n hiÖu hµng ho¸ kh¸c nhau ®· gióp cho C«ng ty ®a ra thÞ trêng tiªu thô chñng lo¹i s¶n phÈm phong phó , ®a d¹ng.
- QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶
§Þnh gi¸ tiªu thô cã liªn quan trù c tiÕp ®Õn lîi nhuËn cña C«ng ty , do vËy viÖc nghiªn cøu ®Þnh gi¸ s¶n phÈm ®îc C«ng ty tÝnh to¸n hÕt søc kü lîngvµ thËn träng gi÷a trªn c¬ së gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ søc mua cña thÞ trêng . §ång thêi C«ng ty còng tÝnh ®Õn c¸c yÕu tè : søc hÊp dÉn cña s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng, c¸c chi phÝ vÒ dÞch vô b¸n hµng ,qu¶ng c¸o cã liªn quan ®Õn h×nh thøc tiªu thô nh b¸n bu«n , b¸n lÎ, giao hµng….vµ c¸c chi phÝ vÒ chiªu hµng vµ ph© phèi. Ngoµi ra, C«ng ty ®· nghiªn cøu møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng ®Ó ra quyÕt ®Þnh vÒ gi¸. HiÖn t¹i gi¸ b¸n cña C«ng ty ®îc quy ®Þnh mét c¸ch linh ho¹t phï hîp víi sù biÕn ®éng cña thÞ trêng .
Víi c¸c s¶n phÈm ®· ®îc s¶n xuÊt ®¹i trµ tøc lµ ®ang ë pha t¨ng trëng trong chu kú sèng cña s¶n phÈm trh× C«ng ty ®Þnh gi¸ trªn c¬ së tæng chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm . Gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®îc chi phÝ vµ cã l·i . C¸c chi phÝ nµy bao gåm chi phÝ ph¸t sinh trong s¶n xuÊt s¶n phÈm : bao b×, ®ãng gãi, chi phÝ b¸n hµng, ph©n phèi, qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng … Th«ng thêng ®èi víi thÞ trêng , chÝnh s¸ch gi¸ s¶n phÈm cña C«ng ty t¬ng ®èi æn ®Þnh vµ phï hîp víi ngêi tiªu dïng.
- QuyÕt ®Þnh vÒ ph©n phèi
Ngêi
tiªu
dïng
cuèi
cïng
C«ng
ty
I
II
Ngêi b¸n lÎ
Ngêi b¸n bu«n
III
MH6: S¬ ®å m¹ng líi tiªu thô cña C«ng ty
+ Kªnh (I) : C«ng ty sö dông lo¹i kªnh ph©n phèi trùc tiÕp nµy cho ngêi tiªu dïng qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty . Sö dông lo¹i kªnh nµy cã lîi thÕ lµ C«ng ty thu ®îc l¬Þ nhuËn rÊt cao bëi v× kh«ng ph¶i qua c¸c kh©u, bËc trung gian. Ngoµi ra, kªnh nµy cã t¸c dông ®Èy nhanh tèc ®é lu th«ng hµng ho¸ , ®¶m b¶o sù giao tiÕp cña C«ng ty trong kªnh ph©n phèi, cã thÕ trùc tiÕp n¾m b¾t, tiÕp thu ý kiÕn ngêi tiªu dïng ®ång thêi t¨ng cêng tr¸ch nhiÖm thÞ trêng vµ ®¶m baáa tÝnh chñ ®¹o cña C«ng ty trong kªnh ph©n phèi.
+ Kªnh (II ) vµ (III ) : Do s¶n phÈm cña C«ng ty ®îc s¶n xuÊt t¹i Hµ Néi ngng l¹i tiªu thô trªn toµn quèc vµ C«ng ty s¶n xuÊt víi quy m« lín nªn lîng hµng ho¸ s¶n xuÊt ra vît qu¸ nhu cÇu ngêi tiªu dïng t¹i n¬i s¶n xuÊt , do ®ã kªnh ®îc sö dông chñ yÕu trong tiªu thô s¶n phÈm .
C«ng ty sö dông kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp lµ chñ yÕu . C«ng ty b¸n hµng cña m×nh tíi tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ hay c¸c ®¹i lý . C¸c ®¹i lý nµy ngoµi b¸n bu«n còng b¸n tíi tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng vµ b¸n ®óng víi gi¸ cu¶e C«ng ty nªn b¸n ®îc rÊt nhiÒu hµng nªn ®©y lµ n¬i b¸n hµng chÝnh cña C«ng ty .
- QuyÕt ®Þnh xóc tiÕn th¬ng m¹i:
+ Qu¶ng c¸o : HiÖn nay C«ng ty sö dông c«ng cô chñ yÕu cho qu¶ng c¸o lµ b¸o chÝ. §©iy lµ ph¬ng dtiÖn qu¶ng c¸o t¬ng ®èi phæ biÕn, chi phÝ rÎ l¹i dÔ chuÈn bÞ néi dung qu¶ng c¸o. X¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o ®îc C«ng ty ¸p dông theo ph¬ng ph¸p phÇn tr¨m doanh thu. §©y lµ ph¬ng ph¸p ®îc x©y dùng trªn mèi quan hÖ qu¸ khø : tû lÖ chi phÝ cho c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o so víi doanh thu kú tríc. §©y lµ ph¬ng ph¸p sö dông réng r·i nhÊt.
Chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o trªn b¸o chiÕm 0,3% doanh thu.
Chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o qua th göi trùc tiÕp chiÕm 0,15% ®oanh thu.
Chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh chiÕm 0,005% doanh thu .
Nh vËy, tæng chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o chiÕm 0,5% doanh thu kú tríc. Cã thÕ nãi r»ng ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn t¬ng ®èi thÊp so víi c¸c C«ng ty kh¸c, nªn hiÖu qu¶ thu ®îc tõ nã kh«ng cao. §©y chÝnh lµ ®iÓm h¹n chÕ cña C«ng ty .
+ KhuyÕn m¹i : §©y lµ c«ng viÖc quan träng trong giao tiÕp khuyÕch tr¬ng trong C«ng ty . C«ng ty ®· sö dông c«ng cô nµy t¸c ®éng ®Õn ngêi tiªu dïng víi môc tiªu thóc ®Èy sè lîng vµ doanh sè b¸n ra. §èi víi kh¸ch hµng mua nhiÒu sÏ ®îc C«ng ty chiÕt khÊu gi¸ hoÆc giao hµng tíi n¬i nhËn hµng mµ kh«ng tÝnh tiÒn vËn chuyÓn.
+ Chµo hµng : C«ng ty thêng xuyªn giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh cho kh¸ch hµng nhÊt lµ ®èi víi s¶n phÈm míi. C¸c c¸ch chµo hµng ®îc C«ng ty thêng sö dông ®ã lÇ trªn b¸o chÝ, sö dông lùc lîng b¸n hµng, qua ngêi b¸n. C«ng ty còng tham gia c¸c héi chî triÓn l·m nh EXPO 98, 2000, häi chî tÕt…nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm víi ngêi tiªu dïng vµ b¸n hµng.
+ Tuyªn truyÒn vµ quan hÖ c«ng chóng : Tuyªn truyÒn lµ mét c«ng cô ®¾c lùc nhÊt trong trêng hîp casc h×nh thøc xóc tiÕn kh¸c kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶ , bëi tÝnh chÊt tuyªn truyÒn gióp cho C«ng ty lÊy l¹i niÒm tin cña kh¸ch hµng lµ rÊt lín. NhÊt lµ trong thêi gian võa qua h×nh ¶nh cña C«ng ty, h×nh ¶nh cña th¬ng hiÖu H÷u NghÞ gi¶m sót do chÝnh s¸ch s¶n xuÊt cña C«ng ty cha hîp lý, chÊt lîng s¶n phÈm cha cao vµ Ýt chñng lo¹i s¶n phÈm .
3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tæ chøc lùc lîng b¸n hµng cña C«ng ty :
§Ó tiªu thô tèt nh÷ng s¶n phÈm cña m×nh, C«ng ty sö dông chñ yÕu lµ c«ng nghÖ b¸n bu«n b¸n lÎ th«ng qua c¸c cöa hµng, chi nh¸nh cña C«ng ty . Do vËy , lùc lîng b¸n hµng cña C«ng ty cßn Ýt ,chñ yÕu lµ c¸c nh©n viªn cña c¸c cöa hµng mµ C«ng ty ®a s¶n phÈm ®Õn giíi thiÖu vµ b¸n. C«ng ty ®· ®Æt ra c¸c tiªu chuÈn ®èi víi cöa hµng cña C«ng ty nh sau :
+ cã t c¸h ph¸p nh©n
+ cã cöa hµng kinhdoanh æn ®Þnh.
+ §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng n¨ng ®éng vµ cã kinh nghiÖm, hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty .
Tuy nhiªn, thùc tr¹ng hiÖn nay lµ C«ng ty cã rÊt Ýt c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nªn C«ng ty cÇn më thªm nhiÒu h¬n n÷a c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®Ó cã thÓ ®Èy nhanh tèc ®é lu chuyÓn hµng ho¸ vµ ®a s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn ngêi tiªu dïng h¬n.
3 . §¸nh gi¸ chung.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng ®Çy n¨ng ®éng c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng c¹nh tranh lµnh m¹nh vµ b×nh ®¼ng víi nh¨u tríc ph¸p luËt. Bªn c¹nh ®ã nhµ níc cßn ban hµnh nhiÒu chÝnh s¸ch vÒ kinh tÕ, tµi chÝnh ,ph¸p lý nh»m t¹o ra ®iÒu kiÖn vµ khuyÕn khÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña cac doanh nghiÖp vµ c¸c doanh nghiÖp ®Òu cè g¾ng hÕt søc mang l¹i hiÖu qña cao nhÊt. Tuy vËy, trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh , c¸c doanh nghiÖp ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n ¶nh hëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh vµ C«ng ty còng cã nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n riªng cña m×nh.
+ ¦u ®iÓm:
C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc
vµ lu«n ®îc Nhµ níc cÊp vèn vµ C«ng ty cßn ®îc sù ñng hé nhiÖt t×nh cña c¸c c¬ quan cÊp trªn nh bé th¬ng m¹i vµ chÝnh phñ. §©y lµ mét thuËn lîi lín cho C«ng ty trong viÖc më réng quy m« trong c¸c n¨m tíi. Lîi nhuËn ®¹t ®îc cña C«ng ty n¨m s¨u cao h¬n n¨m tríc , møc l¬ng cña nh©n viªn ngµy cµng ®îc n©ng cao. §iÒu ®ã chøng tá chÝnh s¸ch ph¸t triÓn cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua lµ ®óng ®¾n,phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña C«ng ty vµ m«i trêng.
+ Nhîc ®iÓm :
C«ng t¸c t×m kiÕm thÞ trêng , duy tr× vµ g¾n kÕt b¹n hµng cha lµm tèt do vËy viÖc kinh doanh thêng bÊp bªnh, lóc ®îc lóc kh«ng.
Cha x©y dùng ®îc mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc, tû rtäng kim ng¹ch xuÊt khÈu trªn tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cßn thÊp.
MÉu m· cña s¶n phÈm b¸nh kÑo cßn Ýt, sù thay ®æi mÉu m· cßn cha liªn tôc, ®ång thêi sù c¶i tiÕn chÊt lîng cßn cha c¸« víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín nh H¶i Ch©u, H¶i Hµ , Biªn Hoµ…
Ngoµi ra, C«ng ty cßn cã rÊt Ýt cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm lµm cho nhiÒu khi ngêi tiªu dïng kh«ng thÓ biÕt hÕt s¶n phÈm cña C«ng ty , nhÊt lµ khi C«ng ty cho ra ®êi s¶n phÈm míi.
Ch¬ng iii
Hoµn thiÖn gi¶i ph¸p marketing nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô mÆt hµng b¸nh kÑo cña C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c
i. Thùc tr¹ng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña C«ng ty b¸nh kÑo thuéc C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c
1 . Møc ®é më réng thÞ trêng tiªu thô:
C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh tæng hîp , trong ®ã cã mÆt hµng s¶n xuÊt chñ lùc lµ b¸nh kÑo . C«ng ty cã c¸ ®¹i lý ph©n phèi kh¾p c¸c tØnh thµnh trong c¶ níc. Tuy nhiªn , C«ng ty còng x¸c ®Þnh râ thÞ trêng chÝnh cña m×nh lµ c¸c tØnh miÒn B¾c vµ thÞ trêng phÝa Nam lµ thÞ trêng ®ang t×m c¸ch th©m nhËp vµ ph¸t triÓn, ngoµi ra C«ng ty nhËn vïng n«ng th«n , vïng l©n cËn , vïng s©u , vïng xa lµ thÞ trêng cã tiÒm
n¨ng ph¸t triÓn lín . N¾m b¾t ®îc nhu cÇu nµy C«ng ty ®· cã kÕ ho¹ch më réng m¹ng líi tiªu thô x©m nhËp vµo thÞ trêng nµy vµ ®· gÆt h¸i ®îc kÕt qu¶ kh¶ quan.
2 . VÞ thÕ s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ trêng :
HiÖn nay, trªn thÞ trêng tiªu thô trong c¶ níc s¶n phÈm cña C«ng ty ®ang ®îc ngêi tiªu dïng tin cËy vµ a thÝch , gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng tho· m·n víi nhu cÇu vµ phï hîp víi ngêi tiªu dïng.
ThÞ phÇn cña C«ng ty ng»y mét t¨ng , ®iÒu ®ã chøng tá s¶n phÈm ®îc tiªu thô , réng kh¾p c¸c khu vùc thÞ trêng .
C«ng ty ®· tù kh¼ng ®Þnh m×nh b»ng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng vµ gi¸ c¶ hîp lý. §ang tõng bíc ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
II. §Þnh híng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi
Dù b¸o nhu cÇu mÆt hµng b¸nh kÑo trong thêi gian tíi
trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo ®êi sèng cña ngêi tiªu dïgn ®· vµ ®ang cã nhiÒu thay ®æi, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi t¨ng dÇn, do ®ã nhu cÇu tiªu dïng cña hä vÒ c¸c mÆt hµng nãi chung vµ mÆt hµng thùc phÈm nãi riªng còng t¨ng theo. X· héi ph¸t triÓn, ngêi mua cã nhiÒu c¬ héi lùa chän s¶n phÈm bëi cã rÊt nhiÒu nhµ s¶n xuÊt , kinh doanh. MÆt hµng b¸nh kÑo còng vËy, ngêi tiªu dïng kh«ng chØ quan t©m ®Õn gi¸, chÊt lîng s¶n phÈm mµ cßn quan t©m tíi bao b×, mÉu m·, sù tiÖn dông vµ chñng lo¹i s¶n phÈm, sù danh tiÕng cña C«ng ty s¶n xuÊt ra nã.
s¶n phÈm b¸nh kÑo kh«ng ph¶i lµ s¶n phÈm tiªu dïng thiÕt yÕu hµng ngµy. Nã ®îc tiªu dïng nhiÒu trong nh÷ng dÞp lÔ tÕt, héi,... ®ã lµ ®Æc thï cña nã. Vµ trong nh÷ng dÞp Êy th× kh«ng thÓ kh«ng cã vµ nhu cÇu vÒ b¸nh kÑo ngµy cµng t¨ng trong ®¹i bé phËn d©n chóng.
H¬n n÷a s¶n phÈm b¸nh kÑo ®ang ®îc nhiÒu ngêi tiªu dïng trong b÷a nhÑ, nã ®ang dÇn trë thµnh lo¹i thùc phÈm mµ ngêi tiªu dïng quen dïng.
2.Dù b¸o m«i trêng kinh doanh cña C«ng ty
M«i trêng kinh doanh lµ mét yÕu tè t¸c ®éng ®Õn t×nh h×nh s¶n xuÊt cña C«ng ty trong ®ã cã C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c. M«i trêng kinh doanh bao gåm cã m«i trêng chÝnh trÞ, luËt ph¸p vµ chÝnh s¸ch cña Nhµ níc, cã t¸c ®éng trùc tiÕp, râ rÖt nhÊt tíi ho¹t ®éng cña C«ng ty. Nh×n chung C«ng ty cã thuËn lîi lµ: chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ®Çu t, ph¸t triÓn s¶n xuÊt cña Nhµ níc t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn cho C«ng ty. Tuy nhiªn trong hÖ thèng ph¸p luËt cßn nhiÒu vÊn ®Ò tranh c·i vµ cha kÞp thêi. NhiÒu nghÞ ®Þnh thay ®æi vµ söa ®æi kh«ng ®îc kÞp thêi, thêi gian tån t¹i cã ®iÒu luËt cßn ng¾n, tÝnh æn ®Þnh thÊp, do ®ã g©y khã kh¨n cho viÖc thùc hiÖn tèt luËt ph¸p, chÝnh s¸ch Nhµ níc cho C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c nãi riªng vµ C«ng ty kh¸c nãi chung.Ngoµi ra víi sù héi nhËp kinh tÕ cña ®Êt níc, sù më réng quan hÖ hîp t¸c s¶n xuÊt kinh doanh víi níc ngoµi sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiÕp cËn víi khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn vµ c¸ch qu¶n lý míi. Nh×n chung C«ng ty sÏ gÆp ph¶i sÏ gÆp ph¶i sù c¹nh tranh gay g¾t tõ phÝa c¸c C«ng ty níc ngoµi.
3.§Þnh híng ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty
3.1.Môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty.
N¨m 2003 vµ c¸c n¨m tíi t×nh h×nh kinh tÕ ®Êt níc nãi riªng vµ thÕ giíi nãi chung cã nhiÒu biÕn ®éng, diÔn biÕn thÞ trêng ngµy mét khã kh¨n. V× vËy C«ng ty ®· chñ tr¬ng ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn, hoµn thµnh nhiÖm vô, chØ tiªu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh nh sau:
ChØ tiªu
§¬n vÞ tÝnh
N¨m 2003
Tæng doanh thu
TriÖu ®ång
989.000
Tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu
1000USD
5.75 0
Tæng kim ng¹ch nhËp khÈu
1000 USD
1000
Tæng lîi nhuËn
triÖu ®ång
1.410
Tæng c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch
TriÖu ®ång
13200
T¨ng cêng gi¸o dôc chÝnh trÞ, tuyªn truyÒn ph¸p luËt.
§Èy m¹nh kinh doanh, ®Çu t m¹nh d¹n h¬n cho s¶n xuÊt chÕ biÕn, chó träng vÒ ho¹t ®éng dÞch vô, chi tiÕt lµ:
+ §Èy m¹nh kinh doanh néi ®Þa.
+ Cñng cè vµ më réng mÆt hµng xuÊt nhËp khÈu ®Æc biÖt lµ xuÊt khÈu nh÷ng mÆt hµng n«ng s¶n, thùc phÈm mµ C«ng ty ®ang cã thÕ m¹nh.
+ §Çu t m¹nh h¬n, toµn diÖn h¬n vµo lÜnh vùc s¶n xuÊt chÕ biÕn.
+ Chó träng vÒ lÜnh vùc ho¹t ®éng kh¸ch s¹n vµ cho thuª kho b·i.
TiÕp tôc ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i s¶n phÈm.
T¨ng cêng c«ng t¸c qu¶n lý tµi chÝnh.
Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc c¸n bé vµ tiÒn l¬ng.
TiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng thanh tra kiÓm tra, thùc hiÖn qua c¬ chÕ d©n chñ.
Tæ chøc tèt c«ng t¸c thi ®ua khen thëng. T¨ng cêng sù l·nh ®¹o cña §¶ng, ®Èu m¹nh ho¹t ®éng ®oµn thÓ quÇn chóng.
Ch¨m lo ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cña ngêi lao ®éng.
3.2.NhiÖm vô cña C«ng ty trong thêi gian tíi.
Víi nh÷ng môc tiªu trªn C«ng ty ®· ®a ra mét sè nhiÖm vô sau ®Ó thùc hiÖn môc tiªu ®ã:
VÒ ph¸t triÓn nh©n lùc:
TiÕp tôc triÓn khai ®Ò ¸n x©y dùng ®éi ngò ph¸t huy cao ®é nguån néi lùc trung t©m lµ nh©n tè con ngêi. C«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®Ó thùc hiÖn môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ theo híng c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸. CÇn ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé cã n¨ng lùc, giái chuyªn m«n cã phÈm chÊt ®¹o ®øc tèt trªn mäi lÜnh vùc. Do vËy trong giai ®o¹n nµy C«ng ty cÇn ph¶i cã mét kÕ ho¹ch ®µo t¹o cô thÓ. Ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®ång bé, cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o vµ ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé ®¬ng chøc, chó träng ®µo t¹o nh÷ng c¸n bé cã n¨ng lùc cßn trÎ, nhiÖt t×nh trong c«ng t¸c.
VÒ s¶n xuÊt kinh doanh.
+ PhÇn ®Êu n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt hiÖn t¹i, t¹o nguån nh©n lùc hç trî, ®Çu t ph¸t triÓn, lµm c¬ së huy ®éng vµ tiÕp nhËn c¸c nguån vèn cho ®Çu t.
+ N©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, h¹ chi phÝ trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm.
+ T¹o c¬ së vÒ chÊt lîng, chñng lo¹i, gi¸ c¶, hç trî cho yªu cÇu t¨ng lîng tiªu thô nh»m khai th¸c tèi ®a n¨ng lùc s¶n xuÊt. PhÊn ®Êu gi¶m tiªu hao trªn d©y chuyÒn l¾p ghÐp, gi¶m gi¸ thµnh th«ng qua viÖc lùa chän nguån nh©n lùc mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao.
III . Hoµn thiÖn gi¶i ph¸p Marketing nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô mÆt hµng b¸nh kÑo t¹i C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c
1. Hoµn thiÖn chiÕn lîc marketing më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.
Do nhu cÇu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi ngµy cµng cao nªn nhu cÇu hµng tiªu dïng nãi chung vµ hµng thùc phÈm, b¸nh kÑo nãi riªng còng t¨ng dÇn lªn. §iÒu ®ã t¸c ®éng ®Õn C«ng ty cã c¬ héi trong viÖc ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng. viÖc lùa chän chiÕn lîc nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng cña C«ng ty ®îc thùc hiÖn th«ng qua viÖc xem xÐt sù t¨ng trëng cña thÞ trêng vµ vÞ trÝ c¹nh tranh trªn thÞ trêng ®ã. Qua thùc tÕ ë C«ng ty t«i ®Ò xuÊt C«ng ty nªn lùa chän chiÕn lîc më réng thÞ trêng, th©m nhËp thÞ trêng vµ ®a d¹ng ho¸ ®ång t©m. V× ®©y lµ c¸c chiÕn lîc mµ
C«ng ty ®· vµ ®ang thùc hiÖn t«i cho r»ng cÇn ph¶i ®Èy nhanh tèc ®é ph¸t triÓn h¬n
n÷a.
Sù t¨ng trëng nhanh chãng cña thÞ trêng
C¸c chiÕn lîc thuéc gãc vu«ng thø hai
C¸c chiÕn lîc thuéc gãc vu«ng thø nhÊt
1. Më réng thÞ trêng
Th©m nhËp thÞ trêng
Ph¸t triÓn s¶n phÈm
KÕt hîp theo chiÒu ngang
Lo¹i bít (thu l¹i vèn ®Çu t)
Thanh to¸n
Më réng thÞ trêng
Th©m nhËp thÞ trêng
Ph¸t triÓn s¶n phÈm
Héi nhËp phÝ tríc
Héi nhËp phÝa sau
Héi nhËp ngang
§a d¹ng ho¸ ®ång t©m
VÞ trÝ c¹nh tranh yÕu
VÞ trÝ c¹nh tranh
C¸c chiÕn lîc thuéc go¸c vu«ng thø ba
Gi¶m bít chi tiªu
§a d¹ng ho¸ ®ång t©m
§a dangh ho¸ theo chiÒu ngang
§a d¹ng ho¸ hçn hîp
Lo¹i bít
Thanh lý
§a d¹ng ho¸ ®ång t©m
§a dangh ho¸ theo chiÒu ngang
§a d¹ng ho¸ hçn hîp
Liªn doanh
Sù t¨ng trëng chËm cña thÞ trêng
MH7. Ma trËn chiÕn lîc chÝnh
C«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trong ma trËn dùa trªn kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c ®iÒu kiÖn m«i trêng vÜ m« vµ vi m«, th«ng qua x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña C«ng ty cã thÓ lùa chän c¸c chiÕn lîc sau:
* ChiÕn lîc th©m nhËp thÞ trêng
C«ng ty ph¶i tËp trung toµn bé nç lùc marketing cña m×nh vµo c¸c s¶n phÈm hiÖn cã ®Ó t¨ng møc tiªu thô cña thÞ trêng hiÖn t¹i.
KÝch thÝch lµm gia t¨ng sè lîng mua cña ngêi ®ang sö dông th«ng qua viÖc më réng c¬ héi sö dông, gia t¨ng tû lÖ tiªu thô, tû lÖ thay thÕ.
T×m c¸ch thu hót nh÷ng ngêi ®Æt mua tiÒm Èn tøc lµ nh÷ng ngêi hiÖn ®ang kh«ng sö dông s¶n phÈm th«ng qua viÖc t¨ng møc s½n lßng mua, t¨ng lîng ngêi b¸n.
T×m c¸ch thu hót kh¸ch hµng b»ng c¸c th«ng sè: chiÕn lîc s¶n phÈm, gi¸ c¶, dÞch vô ®i kÌm ®Ó c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c t¶oa sù kh¸c biÖt trong ®Þnh vÞ cña lîi Ých, tÝnh chÊt, ®Þnh vÞ kh¸ch hµng.
*ChiÕn lîc më réng thÞ trêng
§ã lµ viÖc C«ng ty t×m c¸ch t¨ng møc tiªu thô b¨ng c¸ch ®a nh÷ng hµng ho¸ hiÖn cã cña m×nh vµo thÞ trêng míi.
Víi nhu cÇu tiªu dïng b¸nh kÑo hiÖn nay th× viÖc më réng ra thÞ trêng c¸c tØnh miÒn trung vµ c¸c tØnh phÝa b¾c lµ cÇn thiÕt. HiÖn t¹i C«ng ty ®· vµ ®ang tiÕn hµnh b»ng c¸ch më réng thÞ trêng cã hiÖu qu¶ cao ®ßi hái C«ng ty ph¶i ®a ra c¸c nç lùc marketing trªn thÞ trêng míi ®ã.
B¾t ®Çu phæ biÕn s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ trêng míi.
C«ng ty ph¶i giíi thiÖu s¶n phÈm, giíi thiÖu tÝnh chÊt, thµnh phÇn hÊp dÉn cña s¶n phÈm ®èi víi thÞ trêng míi x©m nhËp.
KÐo dµi tuyÕn s¶n phÈm ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®îc sù lùa chän cña kh¸ch hµng.
Tuy nhiªn ®Ó cã ®îc mét thÞ trêng hÊp dÉn tríc ®ã C«ng ty ph¶i ph©n tÝch vµ lùa chän thÞ trêng.
Ph©n tÝch so s¸nh thÞ trêng : ®a ra mét hoÆc nhiÒu thÞ trêng ®Ó so s¸nh, lùa chän.
ThÞ trêng lín cã ®iÒu kiÖn th¬ng m¹i thuËn lîi
ThÞ trêng lín cã ®iÒu kiÖn th¬ng m¹i kh«ng thuËn lîi
ThÞ trêng nhá cã ®iÒu kiÖn th¬ng m¹i thuËn lîi
ThÞ trêng nhá cã ®iÒu kiÖn th¬ng m¹i kh«ng thuËn lîi
Ph©n tÝch søc c¹nh tranh
Sau khi tiÕn hµnh so s¸nh, C«ng ty tiÕn hµnh ph©n tÝch søc Ðp c¹nh tranh khu vùc thÞ trêng.
* ChiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ ®ång t©m
Víi môc ®Ých hoµn thiÖn dÇn hÖ thèng s¶n phÈm ®Ó phôc vô tèt h¬n cho nhu cÇu cña kh¸ch hµng nhÊt lµ trong C«ng ty ®ang cñng cè vÞ thÕ cña m×nh trong viÖc më réng quy m« thÞ trêng, tung ra c¸c s¶n phÈm míi cã quan hÖ víi s¶n phÈm hiÖn cã, bæ sung vµo danh môc s¶n phÈm cña m×nh, c¸c mÆt hµng hiÖn cã ®Ó thu hót nhiÒu giai tÇng kh¸ch hµng míi, kh¸ch hµng cã nhu cÇu tho¶ m·n tèi u s¶n phÈm cña C«ng ty.
4.Hoµn thiÖn ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cña C«ng ty
Víi nh÷ng thay ®æi mau chãng trong thÞ hiÕu, së thÝch ngêi tiªu dïng, c«ng nghÖ s¶n xuÊt, sù c¹nh tranh mçi C«ng ty kh«ng chØ dùa vµo nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã cña m×nh ®îc. Kh¸ch hµng lu«n mong muèn vµ chê ®îi nh÷ng s¶n phÈm míi hoµn thiÖn h¬n. V× vËy mçi C«ng ty cÇn cã mét ch¬ng tr×nh triÓn khai s¶n phÈm míi. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn vµ tung ra thÞ trêng mét ch¬ng tr×nh s¶n phÈm míi lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan nã t¹o ra nh÷ng thêi c¬ míi cho kinh doanh nhng còng t¹o ra m¹o hiÓm vµ rñi ro. Do ®ã C«ng ty ph¶i gi¶m thiÓu tèi ®a nh÷ng m¹o hiÓm b»ng mét dù ¸n ®îc haäch ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt vµ cÈn träng. XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ kinh doanh cña C«ng ty, mÊy n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· ®Çu t d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh quy cao cÊp cña §øc vµ do tÝnh chÊt ®Æc thï cña tõng lo¹i s¶n phÈm míi nµy chóng t«i ®Ò xuÊt c¸c giai ®o¹n ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cña C«ng ty nh sau:
Ph©n tÝch thêi c¬ va ho¹ch ®Þnh dÞch vô s¶n phÈm míi
Thu thËp t«ng tin chµo hµng s¶n phÈm míi
H×nh thµnh ý niÖm vµ ®Þnh híng t×m tßi
s¶n xuÊt thö s¶n phÈm míi
ThÝ nghiÖm vµ xóc tiÕn b¸n s¶n phÈm míi
Qu¶n trÞ MKT chu kú sèng s¶n phÈm míi
TriÓn khai th¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm míi
s¶n xuÊt hµng lo¹t sp míi
Ho¹ch ®Þnh MKT môc tiªu vµ quyÕt ®Þnh chän s¶n phÈm míi
Ph©n tÝch sù chÊp nhËn cña ngêi tiªu dïng vµ th«ng tin ngîc
Khi C«ng ty thùc hiÖn theo c¸c bíc cña qu¸ tr×nh nµy sÏ gióp cho s¶n phÈm cña C«ng ty cã thÞ trêng, kh¸ch hµng chÊp nhËn s¶n phÈm míi vµ qua ®ã C«ng ty t¨ng khèi lîng tiªu thô, kh¶ n¨ng c¹nh tranh, thu ®îc lîi nhuËn, cã ®îc vÞ thÕ trªn thÞ trêng vµ ®¶m b¶o ®îc môc tiªu an toµn. Cô thÓ tõng bíc nh sau:
Bíc 1: H×nh thµnh ý niÖm vµ ®Þnh híng t×m tßi.
T×m kiÕm nh÷ng ý tëng vÒ s¶n phÈm lµ bíc ®Çu tiªn quan träng ®Ó h×nh thµnh ph¬ng ¸n s¶n xuÊt s¶n phÈm míi. ViÖc t×m kiÕm nµy cña C«ng ty ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch cã hÖ thèng vµ thêng c¨n cø vµo nguån th«ng tin sau:
Tõ phÝa kh¸ch hµng, th¨m dß ý kiÕn cña hä, trao ®æi víi hä, th tõ vµ khiÕu n¹i hä göi ®Õn,...
Tõ nh©n viªn b¸n hµng vµ nh÷ng ngêi cña C«ng ty thêng tiÕp xóc víi kh¸ch hµng.
C«ng ty ngoµi s¶n phÈm hoµn toµn míi lÇn ®Çu s¶n xuÊt lµ lo¹i b¸nh quy cao cÊp hép s¾t vµ hép giÊy. C«ng ty cßn cÇn ph¶i nghiªn cøu c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng lµ c¸c lo¹i b¸nh gãi vµ c¸c lo¹i kÑo.
HiÖn nay trªn thÞ trêng xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu c¸c lo¹i b¸nh kÑo víi bao b× mÉu m· ®Ñp, sang träng víi th¬ng hiÖu lµ c¸c lo¹i hoa qu¶ vµ mét sè b¸nh kÑo nhËp ngo¹i tuy nhiªn gi¸ cña nã kh¸ cao. Do vËy C«ng ty nªn nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm nµy vµ dùa vµo uy tÝn vµ tiÒm lùc cña C«ng ty trªn thÞ trêng hiÖn nay ®Ó ®a ra nh÷ng s¶n phÈm míi víi c¸c ®Æc tÝnh næi tréi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng.
Bíc2: Thu thËp th«ng tin chµo hµng s¶n phÈm míi.
T×m kiÕm vµ thu thËp c¸c kÕt qu¶ ë th«ng b¸o chµo hµng, c¸c héi chî th¬ng m¹i, c¸c quan hÖ b¹n hµng, c¸c c¬ quan nghiªn cøu vµ th«ng tin ®¹i chóng, c¸c ®¹i lý m«i giíi Marketing s¶n phÈm,...
Bíc 3: Ph©n tÝch thêi c¬ vµ ho¹ch ®Þnh chän s¶n phÈm míi.
Thêi c¬ thÞ trêng cã phï hîp víi nh÷ng môv tiªu cña C«ng ty
Môc tiªu lîi nhuËn
Cã thÓ cã ®îc víi mét chi phÝ võa ph¶i
TiÕn tíi giai ®o¹n kÕ tiÕp
Cã thÓ cã ®îc víi mét chi phÝ võa ph¶i
Hay tõ bá c¬ héi thÞ trêng
Môc tiªu hoµn thiÖn b¸n hµng
Môc tiªu gia t¨ng lîng tiªu thô
Môc tiªu chÊp nhËn mua cña kh¸ch hµng
C«ng ty cã ®ñ vèn
C«ng ty cã ®ñ chuyªn m«n tiÕp thÞ vµ MKT
C«ng ty cã ®ñ ph¬ng tiÖn ph©n phèi søc b¸n
C«ng ty cã ®ñ n¨ng lùc s¶n xuÊt
Thêi c¬ thÞ trêng cã phï hîp víi c¸c nguån lùc cña C«ng ty
Cã thÓ cã ®îc víi mét chi phÝ võa ph¶i
Cã thÓ cã ®îc víi mét chi phÝ võa ph¶i
MH8– M« h×nh ph©n tÝch thêi c¬ thÞ trêng theo nh÷ng nguån lùc
vµ môc tiªu cña C«ng ty
Bíc 4: S¶n xuÊt thö s¶n phÈm míi
Dùa vµo kÕt qu¶ thiÕt kÕ, c¸c th«ng sè kü thuËt, chØ tiªu chÊt lîng ®Ó ®a vµo s¶n xuÊt thö s¶n phÈm míi.
Bíc 5: Thö nghiÖm vµ xóc tiÕn b¸n s¶n phÈm míi.
C«ng ty tiÕn hµnh c¸c th¬ng th¶o vµ tæ chøc mét khèi lîng s¶n phÈm ®Ó triÓn khai trªn thÞ trêng b»ng c¸ch qu¶ng c¸o, kÕt hîp b¸n thö ë cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty, trng cÇu ý kiÕn qua c¸c b¶ng c©u hái víi kh¸ch hµng träng ®iÓm cña m×nh.
Bíc 6: Ph©n tÝch sù chÊp nhËn cña ngêi tiªu dïng vµ th«ng tin ngîc.
Dïng ph¬ng ph¸p ph©n tÝch ®o lêng møc a thÝch cña s¶n phÈm míi vµ tæng hîp nh÷ng ý kiÕn ®Ó ®o lêng møc a thÝch cña s¶n phÈm míi vµ tæng hîp nh÷ng ý kiÕn cha hµi lßng, nh÷ng ®iÓm yÕu cña s¶n phÈm ®Ó ho¹ch ®Þnh ch¬ng tr×nh t¸i triÓn khai s¶n phÈm míi.
Bíc 7: Ho¹ch ®Þnh marketing môc tiªu vµ quyÕt ®Þnh s¶n phÈm míi.
Nhµ qu¶n trÞ mÆt hµng míi ph¶i triÓn khai mét b¸o c¸o marketing chiÕn lîc s¬ bé ®Ó dÉn ®Õn quyÕt ®Þnh chän mÆt hµng míi, íc lîng doanh sè, chi phÝ vµ møc l·i.
Bíc 8: S¶n xuÊt hµng lo¹t s¶n phÈm.
Bíc 9: TriÓn khai th¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm míi.
C«ng ty ®a ra quyÕt ®Þnh vÒ tiªu ®iÓm, chiÕn lîc khu vùc ®Þa lý, tËp kh¸ch hµng t¬ng lai phô thuéc thÞ trêng träng ®iÓm, chiÕn lîc giíi thiÖu, chµo hµng thÞ trêng.
Bíc 10: Qu¶n trÞ marketing chu kú sèng cña s¶n phÈm míi.
ViÖc sö dông thËn träng kh¸i niÖm chu kú sèng cña s¶n phÈm lµ mét khung sên h÷u Ých trong viÖc triÓn khai nh÷ng chiÕn lîc tiÕp thÞ hiÖu qu¶ cho c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau phô thuéc vßng ®êi s¶n phÈm.
Qua ph©n tÝch c¸c giai ®o¹n trªn gióp cho c«ng ty ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi ®îc tèt vµ cã mét chu kú sèng dµi vµ h÷u hiÖu. Ngoµi ra nh·n hiÖu hµng ho¸ còng gãp phÇn n©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm v× ngêi tiªu dïng c¶m nhËn nh·n hiÖu nh mét phÇn thùc chÊt cho s¶n phÈm vµ viÖc ®Æt tªn nh·n hiÖu cã thÓ t¨ng thªm gi¸ trÞ cho s¶n phÈm. Lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt nªn nh·n hiÖu cña s¶n phÈm b¸nh vµ kÑo cña C«ng ty ®îc ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn nh h×nh ¶nh cña c«ng ty. Thªm n÷a ngµy nay ®Ó tr¸nh sù lµm gi¶, nh·n hiÖu cßn ®îc ph¸p luËt b¶o vÖ. Do ®ã, viÖc ph¸t triÓn nh·n hiÖu hµng ho¸ lµ rÊt cÇn thiÕt.
Chóng t«i ®a ra nh÷ng tiªu chuÈn tèi u cho mét tªn nh·n hiÖu lµ:
Nãi ®îc vÒ Ých dông vµ chÊt lîng s¶n phÈm.
DÔ ®äc, dÔ nhí vµ dÔ nhËn ra.
DÞch sang ®îc tiÕng níc ngoµi dÔ dµng.
§éc ®¸o vµ riªng cã.
§îc ®¨ng ký vµ ®îc ph¸p luËt b¶o vÖ.
C«ng ty cÇn hoµn thiÖn nh·n hiÖu hµng ho¸ ®Ó kÝch thÝch ngêi tiªu dïng vµ ph©n biÖt ®îc víi hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, gióp cho ho¹t ®éng tiªu thô ®îc thùc hiÖn tèt h¬n.
*Hoµn thiÖn c«ng nghÖ ®Þnh gi¸ t¹i C«ng ty.
§èi víi kh¸ch hµng, yÕu tè gi¸ c¶ lu«n ®îc hä quan t©m vµ lùa chän. Kh«ng cã g× thÝch h¬n khi mua mét s¶n phÈm víi gi¸ rÎ, chÊt lîng tèt. Tuy nhiªn viÖc ®Þnh gi¸ thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh cã lóc kh«ng thu hót ®îc kh¸ch hµng bëi hä cho r»ng gi¸ c¶ lu«n ®i kÌm víi chÊt lîng nhÊt lµ ®èi víi mét sè s¶n phÈm míi mµ kh¸ch hµng Ýt biÕt ®Õn.
Néi dung c¬ b¶n trong quy tr×nh ®Þnh gi¸ bao gåm:
+ Lùa chän môc tiªu ®Þnh gi¸: môc tiªu ®Þnh gi¸ ph¶i t¬ng ®ång víi c¸c môc tiªu chiÕn lîc marketing cña C«ng ty víi c¸c môc tiªu phô. Trong ®ã chiÕn lîc marketing bao gåm môc tiªu tån t¹i, môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh, môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chÊt lîng mÆt hµng trong nhãm hµng, môc tiªu san b»ng nhu cÇu vµ môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n cho ®o¹n thÞ trêng x¸c ®Þnh.
+ Ph©n tÝch cÇu thÞ trêng: mçi mét møc gi¸ mµ c«ng ty quyÕt ®Þnh sÏ dÉn tíi møc cÇu kh¸c nhau, do ®ã mµ møc gi¸ phï hîp sÏ kÝch thÝch ®îc nhu cÇu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm.
+ Lîng gi¸ chi phÝ: tríc khi ®a ra quyÕt ®inh gi¸ th× ban gi¸m ®èc ph¶i kÕt hîp viÖc ph©n tÝch thÞ trêng vµ tÊt c¶ c¸c lo¹i chi phÝ mµ c«ng ty bá ra.
+ Ph©n tÝch gi¸ c¶ chµo hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh: ban gi¸m ®èc cña c«ng ty ph¶i biÕt chÝnh x¸c vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt lîng cña s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®Ó tõ ®ã híng ®îc cho viÖc ®Þnh gi¸ cña m×nh.
NÕu chµo hµng cña c«ng ty t¬ng øng nh chµo hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh yÕu th× c«ng ty sÏ ph¶i ®a ra møc gi¸ s¸t víi ®èi thñ c¹nh tranh nÕu kh«ng sÏ bÞ mÊt doanh sè b¸n.
NÕu chµo hµng cña c«ng ty tèt h¬n, cã thÓ ®Þnh gi¸ cao h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy nhiªn ph¶i ý thøc ®îc r»ng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng cã thÓ thay ®æi gi¸ cña hä ®Ó ®èi phã l¹i víi gi¸ cña c«ng ty ®a ra.
+ Chän kü thuËt ®Þnh gi¸ thÝch hîp.
C¸c kü thuËt ®Þnh gi¸ dùa trªn chi phÝ kinh doanh bao gåm: ®Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ céng thªm, ®Þnh gi¸ trªn c¬ së tû lÖ thu håi, ®Þnh gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn vµ lîi nhuËn môc tiªu. C¸c kü thuËt ®Þnh gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch thÞ trêng vµ c¹nh tranh bao gåm: thay ®æi s¶n phÈm cho phï hîp víi gi¸ ®· ®Þnh dÉn ®¹o gi¸ vµ ch¹y theo gi¸, ®Þnh gi¸ theo møc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®îc, ®Þnh gi¸ theo tËp qu¸n sö dông cña ngêi tiªu dïng.
HiÖn t¹i do trªn thÞ trêng s¶n phÈm b¸nh kÑo cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cã uy tÝn l©u n¨m trªn thÞ trêng v× vËy c«ng ty nªn ¸p dông ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ c¹nh tranh nh»m ®¹t ®îc môc tiªu chung cña m×nh lµ th©m nhËp vµ më réng thÞ trêng. Tuy nhiªn viÖc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty vÉn chñ yÕu dùa trªn chi phÝ vµ lîi nhuËn dù kiÕn. ViÖc ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ c¶m nhËn cña kh¸ch hµng lµ kh«ng thÓ vµ ®ã chØ lµ yÕu tè ®Ó c«ng ty ®iÒu chØnh gi¸. Do c«ng ty cã lîi thÕ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ gi¸ cña nguyªn liÖu ®Çu vµo nªn viÖc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty lµ dùa vµo ph¬ng ph¸p céng l·i vµo chi phÝ. ViÖc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty kh«ng ph©n biÖt theo c¸c khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau.
+ Chän gi¸ cuèi cïng cho s¶n phÈm.
Môc ®Ých cña c¸c kü thuËt ®Þnh gi¸ nªu trªn lµ lµm hÑp kho¶ng gi¸ ®Ó tõ ®ã cã thÓ chän ®îc mét møc gi¸ tèi u cuèi cïng.
§Ó lµm tèt viÖc nµy th× ban gi¸m ®èc c«ng ty nªn c©n nh¾c mét sè ®iÓm chñ yÕu sau:
Møc gi¸ dù kiÕn cÇn ®îc kiÓm ®Þnh vÒ ®é thèng nhÊt víi chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty. §iÒu nµy liªn quan ®Õn h×nh ¶nh gi¸, chÝnh s¸ch h¹ gi¸, triÕt lý gi¸ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.
KiÓm tra ¶nh hëng gi¸ dù kiÕn ®èi víi doanh nghiÖp: c¸c nhµ cung øng vËt liÖu, c¸c nhµ ph©n phèi, c¸c c«ng ty th¬ng m¹i, c¸c ®¹i lý b¸n hµng… cã c¶m nhËn g× vÒ gi¸ dù kiÕn cña doanh nghiÖp ®ång thêi ph¶i lu«n theo dâi chÆt chÏ nh÷ng thay ®æi vÒ gi¸ c¶u ®èi thñ c¹nh tranh.
Hoµn thiÖn ph¬ng ph¸p ®iÒu chØnh gi¸.
§Ó ®iÒu chØnh gi¸ ®îc nhanh chãng vµ phï hîp víi gi¸ c¶ thÞ trêng tríc hÕt doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo môc tiªu ®Þnh gi¸. §ã lµ môc tiªu ®îc tr×nh bµy sau:
+ Môc tiªu tån t¹i: môc tiªu nµy chØ nh»m t¹m thêi thu håi chi phÝ kh¶ biÕn vµ chi phÝ cè ®Þnh.
+ Môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn: muèn ®¹t ®îc môc tiªu nµy th× doanh nghiÖp ph¶i dù ®o¸n ®îc nhu cÇu, chi phÝ, c¸c møc gi¸ dù kiÕn, tõ ®ã lùa chän møc gi¸ cho phÐp thu håi ®îc nhiÒu lîi nhuËn.
+ §¶m b¶o tèi ®a ho¸ thu nhËp vµ t¨ng doanh sè b¸n. §Ó lùa chän kü thuËt ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶, c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng, v× nhu cÇu vÒ mÆt hµng biÕn ®æi theo tõng møc gi¸ trong tõng thêi kú kh¸c nhau cïng víi viÖc x¸c ®Þnh c¸c yÕu tè ¶nh hëng tíi gi¸ c¶, dù ®o¸n c¸ch øng xö vÒ ®èi thñ c¹nh tranh.
+ Ngoµi ra, doanh nghiÖp cßn ph¶i sö dông linh ho¹t c¸c kü thuËt ®iÒu chØnh gi¸ ®Ó ®èi phã víi nh÷ng thay ®æi gi¸ c¶ thÞ trêng cho kÞp thêi.
Hoµn thiÖn c«ng nghÖ ®Þnh gi¸ s¶n phÈm míi.
Khi ®a ra mét mÆt hµng míi nh b¸nh quy cao cÊp hép s¾t vµ hép giÊy, th× ®©y lµ giai ®o¹n giíi thiªu cã tÝnh chÊt th¸ch ®è v× trªn thÞ trêng ®· cã mÆt c¸c lo¹i b¸nh nµy cña ®èi thñ c¹nh tranh, do ®ã viÖc quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lµ rÊt quan träng. XuÊt ph¸t tõ yªu cÇu ®ã, chóng t«i m¹nh d¹n ®Ò xuÊt c«ng nghÖ ®Þnh gi¸ s¶n phÈm míi ®Ó x©m nhËp thÞ trêng. C«ng nghÖ nµy ®îc thÓ hiÖn nh sau:
Lùa chän, s¾p xÕp môc tiªu ®Þnh gi¸
X¸c ®Þnh cÆp s¶n phÈm/thÞ trêng môc tiªu vµ träng ®iÓm
Quan tr¾c, x¸c ®Þnh gi¸ chÊp nhËn vµ cÇu t¬ng øng
Ngoµi tÇm kiÓm so¸t
Môc tiªu kh«ng ®¹t
Tiªn lîng thÞ trêng vµ lîi nhuËn
Xem l¹i môc tiªu
Tiªn lîng thÞ phÇn vµ lîi nhuËn
Cã liªn quan ®Õn môc tiªu
ThÈm ®Þnh liªn kÕt môc tiªu
Cã rñi ro
Tho¶ m·n môc tiªu
MH9- §Ò xuÊt c«ng nghÖ ®Þnh gi¸ s¶n phÈm míi t¹i c«ng ty
§èi víi c«ng nghÖ ®Þnh gi¸ s¶n phÈm míi theo biÓu h×nh nµy th× tríc hÕt ®îc ph¶i chän mÉu tËp kh¸ch hµng träng ®iÓm vÒ c¸c ®¹i diÖn b¸n, tiÕn hµnh quan tr¾c b»ng kü thuËt b¶ng c©u hái ®Ó biÕt gi¸ chÊp nhËn (gi¸ trÇn, gi¸ sµn) tiÕp theo ph¶i thu thËp phiÒu ®iÒu tra vµ ph©n bæ theo kÕt qu¶ vïng gi¸ chÊp nhËn tæng thÓ, ®îc chia víi kho¶ng c¸ch tæ t¬ng øng víi gi¸ trÞ gia t¨ng kh¸ hiÖu lùc. Cuèi cïng tËp hîp theo b¶ng t¬ng øng mét sè ngêi ®ång ý mua, tõ ®ã cã thÓ suy réng kÕt qu¶ tËp mÉu cho tæng thÓ ph©n phèi theo. Víi c«ng nghÖ nµy sÏ gióp doanh nghiÖp thu hót ®îc lîng kh¸ch hµng lín nh¹y c¶m víi gi¸ vµ sÏ më réng ®îc thÞ trêng, t¨ng thÞ phÇn vµ doanh sè. Sö dông c«ng nghÖ nµy sÏ gióp cho doanh nghiÖp th©m nhËp vµ x©m nhËp s¶n phÈm míi vµo thÞ trêng tèt h¬n.
*Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c.
HiÖn nay c«ng ty ®ang sö dông kªnh ph©n phèi sau:
Ban gi¸m ®èc c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c
Phã phßng kÕ ho¹ch tæng hîp
Cöa hµng b¸n bu«n
§éi thÞ trêng
hµ néi
Nh©n viªn gi¸m s¸t c¸c tØnh
NH©n viªn gi¸m s¸t hµ néi
Chi nh¸nh tpmb t¹i c¸c tØnh
Siªu thÞ
Cöa hµng b¸n lÎ
®¹i lý c¸c tØnh
Ngêi tiªu dïng cuèi cïng
MH10– S¬ ®å tæ chøc ph©n phèi
Víi hÖ thèng nµy ®ñ ®Ó c«ng ty ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Song víi quy m« ho¹t ®éng réng víi môc ®Ých më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty nªn cã c¸c cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm t¹o ra sù hiÓu biÕt cho kh¸ch hµng ®ång thêi t¨ng trëng hÖ thèng marketing liªn kÕt däc. Kªnh nµy bao gåm doanh nghiÖp s¶n xuÊt, doanh nghiÖp b¸n bu«n, doanh nghiÖp b¸n lÎ ho¹t ®éng nh mét hÖ thèng nhÊt nh»m t¹o ra sù vËn hµnh tõ n¬i khëi nguån ®Õn n¬i tiªu dïng vÒ mÆt hµng ho¸ theo c¸c däng träng yÕu trong kªnh ph©n phèi.
HiÖn t¹i, c«ng ty ®ang ¸p dông hÖ thèng kªnh ph©n phèi chñ yÕu qua c¸c cöa hµng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ vµ ®¹t 70 – 80% doanh sè b¸n. chÝnh v× vËy, cÇn t¨ng trëng hÖ thèng kªnh liªn kÕt däc ®Ó t¹o thµnh mét hÖ thèng nhÊt trong m¹ng líi b¸n bu«n b¸n lÎ.
*Hoµn thiÖn xóc tiÕn th¬ng m¹i cña c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c.
Trªn thùc tÕ c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c ®ang sö dông c«ng nghÖ xóc tiÕn b¸n vµ héi chî th¬ng m¹i lµ chñ yÕu. KÕt qu¶ lµ më réng ®îc mèi quan hÖ víi c«ng chóng, qua ®ã tuyªn truyÒn, n©ng cao uy tÝn cho c«ng ty, t¹o nªn h×nh ¶nh tèt cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn nh÷ng c«ng cô cßn l¹i cha ®îc sö dông hîp lý, mµ trong t¬ng lai khi ®Þnh híng khai th¸c më réng thÞ trêng c«ng ty cÇn nghiªn cøu vËn dông c«ng cô kh¸c n÷a. ViÖc quyÕt ®Þnh phèi thøc xóc tiÕn th¬ng m¹i cña c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c ph¶i ®îc xem xÐt tû mØ, bëi c«ng ty cha ¸p dông phèi thøc phøc t¹p cho c¸c s¶n phÈm b¸nh, kÑo bao giê. Mçi c«ng cô ph¶i ®îc ®Æt trong mèi quan hÖ hµi hoµ vµ tæng thÓ. Chóng t«i ®a ra m« h×nh kÕ ho¹ch ho¸ xóc tiÕn th¬ng m¹i cho c«ng ty nh sau:
Môc tiªu xóc tiÕn th¬ng m¹i
Ng©n s¸ch xóc tiÕn th¬ng m¹i
Qu¶ng c¸o
Xóc tiÕn b¸n
Héi chî th¬ng m¹i
MH11– Quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ xóc tiÕn th¬ng m¹i
Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c.
Trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c nªn nhËn thøc râ rµng h¬n vai trß cña xóc tiÕn b¸n, bëi xóc tiÕn b¸n lµ mét ho¹t ®éng n¨ng ®éng vµ bao hµm toµn bé nh÷ng thñ ph¸p ®îc tiÕn hµnh víi kh¸ch hµng t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy c¸c th¬ng vô vµ søc b¸n nh»m t¨ng doanh sè b¸n hµng cña c«ng ty. T¸c dông cña xóc tiÕn b¸n hµng lµ trùc tiÕp khi nã híng tíi trùc tiÕp vµo kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng t¬ng lai, lµ gi¸n tiÕp khi nã dµnh cho trung gian ph©n phèi, ngêi giíi thiÖu hµng hoÆc lùc lîng b¸n.
Xóc tiÕn b¸n hµng thêng h÷u hiÖu nhÊt khi nã ®îc vËn dông phèi hîp víi q¶ng c¸o vµ chµo hµng trùc tiÕp c¸ nh©n, trong qu¸ tr×nh triÓn khai xóc tiÕn b¸n c«ng ty nªn lu ý mét sè vÊn ®Ò sau:
+ Kh«ng nªn hiÓu xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh c« lËp mµ ph¶i ®Æt nã trong mèi quan hÖ h÷u c¬ vµ trong mét tÇm møc phèi hîp x¸c ®Þnh mét mÆt víi c«ng cô chµo b¸n hµng kh¸c, víi toµn bé hÖ thèng marketing – mix, mÆt kh¸c ngay trong néi bé triÓn khai ho¹t ®éng. Nguyªn t¾c x¸c lËp s¬ ®å nghiÖp vô chµo hµng xóc tiÕn b¸n nh sau:
Môc tiªu MKT chiÕn lîc
Môc tiªu chµo hµng xóc tiÕn b¸n
§Ých
§Ých 1
§Ých 2
§Ých 3
Môc tiªu vµ quan hÖ víi c¸c thµnh phÇn cña Marketing - mix
Chän c¸c kü thuËt vµ c¸c kh¸i niÖm
Chän thÓ thøc sö dông kü thuËt hoÆc kÕt hîp víi c¸c kü thuËt
TruyÒn th«ng cña chµo hµng xóc tiÕn b¸n theo kªnh lùa chän
MH12– S¬ ®å nghiÖp vô chµo hµng xóc tiÕn b¸n trong qu¸ tr×nh
xóc tiÕn th¬ng m¹i
+ X¸c ®Þnh quy m« xóc tiÕn b¸n, nhµ qu¶n trÞ chµo hµng cña c«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh sÏ høa hÑn bao nhiªu. CÇn cã mét kÝch thÝch tèi thiÓu nµo ®ã nÕu c«ng ty muèn ch¬ng tr×nh cña m×nh thµnh c«ng.
+ X¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn tham gia, viÖc xóc tiÕn b¸n cã thÓ ®èi víi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng hoÆc chØ mét nhãm kh¸ch hµng x¸c ®Þnh.
+ X¸c ®Þnh ph¬ng tiÖn ph¸t th«ng ®iÖp chµo hµng, xóc tiÕn b¸n, mçi c¸ch ph¸t th«ng ®iÖp cã møc chi phÝ vµ tÇm ¶nh hëng ë c¸c møc ®é kh¸c nhau. ViÖc lùa chän ph¬ng tiÖn nµo cÇn ®îc c¨n cø vµo møc ®é ¶nh hëng cña ph¬ng tiÖn ®ã ®èi víi kh¸ch hµng träng ®iÓm mµ c«ng ty ®ang quan t©m ®Õn.
+ X¸c ®Þnh thêi ®iÓm vµ thêi h¹n chµo hµng xóc tiÕn b¸n. NÕu c«ng ty chän thêi gian qu¸ ng¾n, nhiÒu kh¸ch hµng triÓn väng sÏ kh«ng thÓ tham gia, nÕu thêi gian qu¸ dµi sÏ mÊt dÇn tÝnh kÝch ®Èy tøc thêi.
+ X¸c ®Þnh tæng chi phÝ cho ch¬ng tr×nh chµo hµng xóc tiÕn b¸n, c«ng ty nªn trÝch mét tû lÖ % quy íc tõ tæng kinh phÝ xóc tiÕn th¬ng m¹i ®Ó chi cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n.
Ho¹t ®éng tæ chøc héi chî, triÓn l·m vµ héi nghÞ kh¸ch hµng.
C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c nªn tham gia nhiÒu h¬n n÷a vµo c¸c héi chî th¬ng m¹i ®Ó nh»m duy tr× liªn l¹c víi kh¸ch hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, gÆp gì kh¸ch hµng míi vµ b¸n thªm ®îc hµng cho kh¸ch hµng hiÖn thùc. Ngoµi viÖc tham gia héi chî triÓn l·m chóng t«i ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p hoµn thiÖn hÖ thèng xóc tiÕn b¸n th¬ng m¹i ë c«ng ty nh sau:
+ Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng víi sù tham gia cña c¸c kh¸ch hµng lín vµ b¹n hµng quan träng. Trong héi nghÞ, c«ng ty cã c¸c néi dung gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ u, nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng thiÕu sãt vµ víng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, yªu cÇu cña hä vµ nhu cÇu cña hä trong thêi gian tíi.
+ Tæ chøc héi th¶o víi c¸c thµnh viªn lµ c¸c kh¸ch hµng, b¹n hµng lín vµ c¸c nhµ khoa häc, trong héi th¶o c«ng ty nªn ®Ò cËp tíi mét hoÆc mét vµi khÝa c¹nh kinh doanh nh héi th¶o vÒ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ trêng cña s¶n phÈm, vÒ gi¸ c¶, qu¶ng c¸o…
Ngoµi ra c«ng ty nªn khai th¸c triÖt ®Ó c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, qu¶ng c¸o ®Ó khuÕch tr¬ng c¸c kÕt qu¶ ®¹t ®îc cña héi nghÞ kh¸ch hµng vµ c¸c cuéc héi th¶o.
+ TÆng quµ: tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ c«ng ty quyÕt ®Þnh tÆng quµ cho ai, vµo lóc nµo vµ sè lîng bao nhiªu. Nh×n chung c¸c kh¸ch hµng lín, b¹n hµng lµ nh÷ng ngêi ®îc tÆng quµ, quµ tÆng cã thÓ chÝnh lµ s¶n phÈm cña c«ng ty hay s¶n phÈm kh¸c nhng trªn s¶n phÈm nµy ph¶i cã c¸c biÓu trng vµ h×nh ¶nh cña c«ng ty.
Hoµn thiÖn chiÕn lîc ph¸t triÓn qu¶ng c¸o t¹i c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. Thùc tr¹ng ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o t¹i c«ng ty cho thÊy ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cßn cha m¹nh, c«ng ty cha sö dông nhiÒu ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o vµ tÇn xuÊt lÆp l¹i lµ cha cao…
*Hoµn thiÖn c«ng nghÖ b¸n vµ lùc lîng b¸n.
Trong kinh doanh c¸c lo¹i hµng ho¸ vÒ thùc phÈm, b¸nh kÑo c«ng nghÖ b¸n, lùc lîng b¸n hµng cã vai trß hÕt søc quan träng, nã võa t¹o nªn søc b¸n cña c«ng ty, võa thùc hiÖn mèi quan hÖ trùc tiÕp gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng, quyÕt ®Þnh tÝnh hiÖu lùc cña gi¶i ph¸p marketing ë c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. Lùc lîng b¸n hµng cã thÓ bao gåm nhiÒu chøc n¨ng nh: nh©n viªn b¸n, gi¸m s¸t thÞ trêng, ngêi giao hµng, ngêi tiÕp nhËn ®¬n hµng… Tæ chøc vµ thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng b¸n hay c«ng nghÖ b¸n gióp cho c«ng ty x©y dùng ®îc mét m¹ng líi ph©n phèi cã hiÖu lùc vµ hiÖu qu¶ cao, tõ ®ã cã thÓ ®¹t ®îc doanh sè b¸n vµ lîi nhuËn mét c¸ch cao nhÊt.
HiÖn nay c«ng ty chñ yÕu b¸n hµng th«ng qua nh©n viªn c¸c chi nh¸nh ë c¸c tØnh vµ h¬n 150 ®¹i lý trªn toµn quèc. ChÝnh v× vËy mµ c«ng ty cÇn thiÕt ph¶i cã chÕ ®é u ®·i vît tréi h¬n so víi s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó kÝch thÝch hä giíi thiÖu, thuyÕt phôc kh¸ch hµng vµ b¸n ®îc nhiÒu s¶n phÈm cña c«ng ty h¬n nh hëng % doanh sè b¸n, tiÒn thëng, chÕ ®é nghØ m¸t… ®Ó ®éng viªn, khuyÕn khÝch nç lùc vµ cè g¾ng cña ngêi b¸n.
Thêng xuyªn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, nghiÖp vô vµ phÈm chÊt nghÒ nghiÖp cho lùc lîng b¸n.
Ph¶i cã biÖn ph¸p ®éng viªn lùc lîng b¸n; ®¶m b¶o lîi Ých vËt chÊt vµ tinh thÇn cho nh©n viªn b¸n.
§¸nh gi¸ lùc lîng b¸n: ph¶i thêng xuyªn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ thùc hiÖn cña lùc lîng b¸n hµng vµ c¸c tµi liÖu kh¸c cña c«ng ty, c«ng ty thêng ®¸nh gi¸ qua c¸c chØ tiªu: doanh thu, chi phÝ b¸n, lîi nhuËn thu ®îc, sè lîng kh¸ch hµng gia t¨ng cña c«ng ty, møc ®é hµi lßng cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu, víi dÞch vô kh¸ch hµng vµ c¶ ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng. c¸c chØ tiªu nµy sÏ gióp cho doanh nghiÖp lùa chän ®óng ®îc lùc lîng b¸n hµng cña m×nh vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô.
*Hoµn thiÖn yÕu tè hËu cÇn:
§Ó ®¸p øng ®îc c¸c ®iÒu kiÖn kinh doanh hiÖn nay, c«ng ty cÇn tæ chøc tèt c«ng t¸c hËu cÇn, v× ®©y lµ nh©n tè quan träng gãp phÇn thóc ®Èy cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ më réng ph¸t triÓn thÞ trêng cña c«ng ty.
Trong c«ng t¸c hËu cÇn c«ng ty cÇn gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò sau ®Ó hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi kinh doanh cña m×nh mét c¸ch hîp lý:
Më réng vµ t¨ng thªm hÖ thèng cña hµng ë mét sè ®iÓm thuËn lîi cho c«ng t¸c b¸n hµng vµ vËn chuyÓn hµng ho¸.
ChÝnh c«ng ty cÇn sö dông lîi thÕ s½n cã cña m×nh ®ã lµ mèi quan hÖ g¾n bã víi c¸c nhµ cung øng nguyªn liÖu, c¸c b¹n hµng, c¸c ®¹i lý b¸n lÎ vµ kh¸ch hµng.
VÒ vËn chuyÓn lu th«ng hµng ho¸: c«ng ty cÇn sö dông triÖt ®Ó hÖ thèng ph©n phèi cña m×nh ®Ó vËn chuyÓn nguån hµng tõ ®Çu vµo vµ ®Çu ra, ®¶m b¶o an toµn hµng ho¸ vËn chuyÓn vµ gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn t¹o lîi thÕ c¹nh tranh vµ n©ng cao doanh sè b¸n.
VÒ mÆt b»ng kho b·i vµ trang thiÕt bÞ: ®¶m b¶o mÆt b»ng kh«ng gian kho b·i th«ng tho¸ng, ®Ó c«ng t¸c giao nhËn hµng ho¸ thuËn lîi còng nh ®¶m b¶o viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸.
Do mÆt hµng kinh doanh lµ b¸nh kÑo nªn kho chøa, bao b×, bao gãi ph¶i tèt, ®¶m b¶o vÖ sinh an toµn thùc phÈm vµ kÝn. §ång thêi ph¶i qu¶n lý b¶o qu¶n hµng ho¸, hÖ thèng kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm æn ®Þnh l©u dµi.
IV. C¸c kiÕn nghÞ vÜ m«
1. Hoµn thiÖn hÖ thèng ph¸p luËt
ViÖc khuyÕn khÝch c¸c hµnh vi c¹nh tranh vµ c¹nh tranh ë tr×nh ®é cao lµ t tëng bao trïm xuyªn suèt mäi quan ®iÓm chñ ®¹o. V× vËy t¹o khu«n khæ cho c¸c doanh nghiÖ c¹nh tranh b×nh ®¼ng, t¹o hÖ thèng ph¸p luËt hoµn chØnh trong c¬ chÕ thÞ trêng lµ viÖc hÕt søc cÇn thiÕt ®Ó t¹o ra m«i trêng c¹nh tranh lµnh m¹nh, lo¹i bá c¸c hµnh vi c¹nh tranh kh«ng hîp ph¸p, nªn x©y dùng vµ tæ chøc thùc thi cã hiÖu qu¶ mét hÖ thèng ph¸p luËt thÝch øng víi ho¹t ®éng kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ trêng vµ g¾n víi nã lµ hÖ thèng hµnh chÝnh tµi chÝnh tµi s¶n thuéc lÜnh vùc t ph¸p, t¹o m«i trêng ph¸p lü thuËn lîi cho mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp vµ c¸c bé luËt cã liªn quan t¹o khung luËt ph¸p cho c¹nh tranh vµ vÞ trÝ cña nã trong hÖ thèng luËt kinh tÕ.
2. §Ò xuÊt ph¸t triÓn quyÒn tù do kinh doanh trong khu«n khæ luËt ®Þnh
§Ó tù do kinh doanh trong khu«n khæ luËt ph¸p th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã giÊy phÐp ®¨ng ký kinh doanh, ho¹t ®éng kinh doanh theo ®óng lÜnh vùc ®¨ng ký vµ tu©n thñ c¸c ®iÒu luËt cña luËt kinh tÕ hiÖn hµnh, tøc lµ c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh ph¶i cã t c¸ch ph¸p nh©n vµ cã quyÒn.
+ Tù do lùa chän h×nh thøc kinh doanh, lo¹i h×nh kinh doanh.
+ Tù do thuª mín lao ®éng.
+ Tù do ký kÕt hîp ®ång víi ®èi t¸c, b¹n hµng.
+ Tù do liªn doanh liªn kÕt ®Ó ph¸t triÓn doanh nghiÖp.
+ Cã quyÒn së h÷u vÒ vèn, vÒ tµi s¶n.
+ Thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh, c¹nh tranh theo khu«n khæ ph¸p luËt.
3. Hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶n lý tµi chÝnh cña Nhµ níc ®èi víi doanh nghiÖp phï hîp víi c¬ chÕ c¹nh tranh.
C¬ chÕ c¹nh tranh cña thÞ trêng ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ hiÖu qu¶ cña viÖc sö dông vèn ®Çu t ®ã quyÒn tù chñ vÒ tµi chÝnh lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt tríc hÕt ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ c¹nh tranh trªn thÞ trêng. V× vËy, Nhµ níc cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch sau víi môc ®Ých:
+ §¶m b¶o vèn lu ®éng ®Þnh møc vµ cung cÊp vèn ®Çu t ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ.
+ Khi c¸c doanh nghiÖp lµm ¨n thua lç, cã nguy c¬ ph¸ s¶n kh«ng nªn s¸t nhËp vµo c¸c ®¬n vÞ lµm ¨n cã hiÖu qu¶, nÕu s¸t nhËp th× ph¶i cã chÝnh s¸ch u ®·i víi c¸c doanh nghiÖp nµy nh: cÊp, bæ sung vèn, xo¸ bá hay khoanh l¹i nh÷ng kho¶n nî, miÔn gi¶m nép thuÕ.
+ H¹ bít l·i suÊt ng©n hµng ®èi víi vèn vay cña doang nghiÖp.
+ Söa ®æi c¬ chÕ mua b¸n ngo¹i tÖ theo híng ®¬n gi¶n ®Ó dÔ vËn dông vµ tr¸nh phiÒn hµ cho doanh nghiÖp.
4. Hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶n lý cña nhµ níc ®èi víi doanh nghiÖp
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù c¹nh tranh gay g¾t th× ®©y lµ vÊn ®Ò c¬ b¶n nhÊt ®ãng vai trß lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh cã hiÖu qu¶ cña c¸c doanh nghiÖp. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng yªu cÇu ®ã nªn ph¬ng ph¸p qu¶n lý ph¶i ®¶m b¶o theo ®Þnh híng.
+ KiÓm so¸t ®îc kÕt qu¶ kinh doanh.
+ §¶m b¶o ®îc nguyªn t¾c cña c¬ chÕ qu¶n lý, ®ßi hái ph¶i ph©n ®Þnh râ viÖc thùc hiÖn quyÒn chñ së h÷u cho c¸c cÊp tæ chøc, c¸ nh©n, ®ßi hái ph¶i cã sù lùa chän kü lìng theo nguyªn t¾c kh«ng m©u thuÉn vµ chång chÐo ®óng chøc n¨ng vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña tõng doanh nghiÖp.
KÕt luËn
Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u rÊt quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ cña c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c nãi riªng nhÊt lµ trong thêi kú cã sù c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay. Muèn thùc hiÖn tèt ®iÒu ®ã th× c¸c gi¶i ph¸p marketing nh»m më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng t¹i c«ng ty lµ kh«ng thÓ thiÕu ®îc ®Ó ®¹t môc tiªu kinh doanh, n©ng cao vÞ thÕ, ®¶m b¶o ®îc sù t¨ng trëng, chiÕm lÜnh thÞ phÇn, n©ng cao søc c¹nh tranh vµ ®¹t ®îc lîi nhuËn cao.
Nh vËy, thùc chÊt cña viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng lµ lµm thÕ nµo ®Ó b¸n ®îc nhiÒu s¶n phÈm nhÊt, phôc vô cho nhu cÇu cña kh¸ch hµng tèt nhÊt vµ ®¹t ®îc lîi nhuËn cao cho c«ng ty, ®iÒu ®ã t¸c ®éng ®Õn viÖc lùa chän ®Ò tµi: “Gi¶i ph¸p Marketing nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô mÆt hµng b¸nh kÑo cña c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c”.
Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu ®Ò tµi nµy, em ®· cè g¾ng ®i s©u ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng vÒ tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, ®ång thêi ®¸nh gi¸ mét c¸ch trung thùc u ®iÓm còng nh khuyÕt ®iÓm, hiÖu qu¶ vËn hµng c¸c gi¶i ph¸p Marketing nh»m më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
Em xin bµy tá lßng c¶m ¬n tíi phßng kinh doanh, ®éi thÞ trêng, phßng kÕ to¸n vµ mét sè phßng ban kh¸c cña c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c vµ ®Æc biÖt lµ sù híng dÉn tËn t×nh cña c« gi¸o Ths. TrÇn H¬ng Giang, gi¶ng viªn bé m«n QTKDTH, Khoa QTKD ®· giup em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc.DOC
