Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam

án hàng hoá, hợp đồng dịch vụ. 1.2.5 Kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng Thái độ bán hàng và phục vụ khách hàng Thái độ khi bán hàng và phục vụ khách hàng theo tiêu chuẩn chuyên nghiệp 6C: Chủ động, chào, cười, chăm sóc, cám ơn, cam kết. Kỹ thuật giao tiếp chuyên nghiệp Những câu nói và giọng nói thích hợp khi giao tiếp với người mua Những cử chỉ và hành vi thích hợp khi giao tiếp với người mua Loại bỏ những câu nói ,hành vi không thích hợp thường xảy ra Cách bán hàng chuyên nghiệp tại cửa hàng Chủ động chào mời và quan sát, hỏi nhu cầu Giới thiệu mẫu mã mới hoặc nhãn hiệu đang bán, mời khách hàng thử. Bán giá trị và lợi ích của từng loại nhãn hiệu, mẫu mã sản phẩm Sẵn sàng các phương án xử lý các phản bác thuyết phục Kết thúc cuộc bán hàng và thanh toán Hoàn tất thủ tục bán hàng, giao hàng Tạo ấn tượng cuối cùng cuộc bán hàng Cách xử lý các tình huống  hoặc sự cố tại cửa hàng/quầy hàng Xác định cảm xúc và hành vi của khách hàng than phiền hoặc cáu giận Không tạo cơ hội khách hàng làm lớn chuyện khi có sự cố Bảo đảm cách giải quyết các vấn đề của khách hàng theo chính sách của công ty / cửa hàng Các nguyên tắc trưng bày hàng hoá tại cửa hàng Trưng bày theo nhóm hàng Trưng bày theo giá cả Trưng bày theo tâm lý mua hàng 1.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.2.6.1 Môi trường bên ngoài Môi trường văn hoá xã hội. Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào. Môi trường chính trị và pháp luật. Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại. Cung cầu hàng hoá trên thị trường. Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh. Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. 1.2.6.2 Môi trường bên trong Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Tiềm năng con người. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Ảnh hưởng của sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến. Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TOA VIỆT NAM 2.1 Tổng quát về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Sản phẩm sơn đã có ở thị trường Việt Nam từ trước năm 1975. Từ năm 1975 - 1995 thâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng con đường nhập khẩu Từ năm 1995, công ty sơn TOA Việt Nam mở văn phòng đại diện ở Việt Nam, lúc này là công ty trách nhiện hữu hạn, chỉ nhập thành phẩm từ công ty sơn TOA ThaiLan sang bán thị trường Việt Nam. Đến năm 1998, TOA paint ThaiLan thuộc tập đoàn TOA ThaiLan mở nhà máy đầu tiên đi vào hoạt động Năm 2006, mở rộng nhà máy mới với đầu tư ban đầu là 6 triệu USD với dây chuyền sản xuất hiện đại hoàn toàn tự động, rộng 6 Ha tại Đường Số 2, Khu Công Nghiệp Tân Đông Hiệp A, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương. Nhà máy sản xuất đa chủng loại sản phẩm gồm sơn Trang trí, sơn Công nghiệp, Sơn Gỗ, Hóa chất xây dựng Văn phòng đại diện hiện tại của công ty được đặt ở tòa nhà Etown 3, phòng 7.3, 364 Cộng Hòa, P.13, Quận Tân Bình, HCM. Tại chi nhánh TP.HCM, có bộ phận bán hàng, bộ phận Marketing, và các bộ phận hành chính . Các bộ phận hỗ trợ mạnh cho việc bán hàng Tập đoàn TOA paint ThaiLan là một tập đoàn lớn sản xuất rất nhiều sản phẩm khác nhau về nghành sơn. Trong tương lai, nhà máy cũng mở ra nhiều kế hoạch, dự kiến mạnh dạn đầu tư máy móc, nhân công, điều kiện sản xuất để cung ứng kịp thời nguồn hàng, đẩy mạnh công tác bán hàng, nâng cao ưu thế và vị trí trên thị trường Việt Nam. Và đây là 1 số công trình tiêu biểu tại Việt Nam mà sơn TOA phụ trách: 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Công ty sơn TOA Việt Nam được chia thành 2 nơi là nhà máy và văn phòng. Do đó có thể tóm lược như sau: TỔNG GIÁM ĐỐC SƠ ĐỒ 2.1: TỔ CHỨC BỘ MÁY HOẠT ĐÔNG CỦA CÔNG TY GIÁM ĐỐC NHÀ MÁY PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG NHÂN SỰ GIÁM ĐỐC KINH DOANH VÀ MARKETING QC-RD KỸ THUẬT PHÒNG VẬT TƯ KHO PHÒNG KINH DOANH SƠN NUỚC SƠN XỊT SẢN XUẤT SƠN DẦU Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban Tổng giám đốc Là người có quyền hãn và trách nhiệm cao nhất về hoạt động và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty, có trách nhiệm điều hành chung cho toàn công ty, ký kết hợp đồng kinh tế, hợp đồng liên doanh, hợp đồng đầu tư, quy hoạch và tổ chức bộ máy quản lý, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Giám đốc nhà máy Là người tham mưu cho giám đốc trong tất cả các vấn đề điều hành quản lý bộ máy hoạt động của công ty. Điều hành các công việc khi giám đốc đi vắng và theo dõi đôn đốc, phụ trách về tổ chức quản trị cho công ty. Phòng tổ chức hành chính, nhân sự Tổ chức công tác quản lý lao động, đề xuất với ban giám đốc thực hiện và giải quyết các chính sách đối với cán bộ công nhân viên. Tuyển dụng, đề bạc, đào tạo, bồi dưỡng, sa thải lao động theo quy dịnh của nhà nước. Tham gia cùng các phòng ban khác trong việc xây dựng chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiền lương. Phòng kế toán Có trách nhiệm báo cáo với ban giám đốc về hiệu quả đồng vốn trong sản xuất kinh doanh, chấp hành nguyên tắc kế toán nhà nước như: thực hiện tốt quá trình ghi chép sổ sách kế toán, thông tin kế toán, thông tin kế toán nội bộ với các đơn vị hữu quan, tham mưu giám đốc về các vấn đề tài chính. Giám đốc kinh doanh và marketing Có trách nhiệm quản lý tất cà hoạt động bán hàng của công ty, quản lý doanh số tháng, năm. Lên các kế hoạch nhằm tăng khả năng bán hàng của công ty. Quản lý đội ngũ bán hàng, phân chia khu vực, phối hợp công tác bán hàng với công tác quản lý marketing, khảo sát thị trường sơn trong và ngoài nước. Trực tiếp báo cáo cho tổng giám đốc về doanh số bán hàng và phối hợp với giám đốc tài chính trong việc giải quyết cho khách hảng trong trường hợp ấn trừ công nợ và các vấn đề liên quan đến tài chính. Phòng vật tư Có trách nhiệm cải thiện mẫu mã, bao bì nhằm nâng cao giá trị sản phẩm, nghiên cứu nhằm cải tiến công nghệ để mang lại hiệu quả cao nhất cho chất lượng sản phẩm. Quản lý tất cả hoạt động đến việc cung cấp nguồn hàng cho công ty, đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra theo kế hoạch đã đề ra. Tìm kiếm nhà cung cấp mới, duy trì với các nhà cung cấp thường xuyên, đảm bảo cung ứng nguồn hàng cho sản xuất. Phòng kinh doanh Chịu trách nhiệm trong công tác bán hàng, phát triển doanh số cho công ty, trực tiếp quan hệ giao tiếp với khách hàng trong công tác chăm sóc, quản lý và bán hàng cho đại lý, công trình Kho + Kho nguyên liệu: quản lý các nguyên liệu để sản xuất sơn + Kho bao bì: quản lý các bao bì dùng cho sản xuất + Kho thành phẩm: là nơi chứa các sản phẩm sơn sau khi đã được sản xuất xong và chuẩn bị đi vào phân phối. Phòng kỹ thuật Có trách nhiệm trong lĩnh vực xây dựng chiến lược phát triển công nghệ, ứng dụng các tiến bộ khoa học - kỹ thuật mới nhằm nâng cao hiệu quả sàn xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm, bảo vệ môi trường. Giải quyết các sự cố xảy ra đối với khách hàng khi sản phẩm có xảy ra vấn đề và phụ trách việc lắp đặt máy pha màu tự động cho khách hàng. R&D và QC Giám sát về việc xử lý các nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra, giám sát số lượng, phân loại và đánh giá nguyên liệu đầu vào theo hợp đồng và các tiêu chuẩn kỹ thuật đối với từng loại sản phẩm. Chịu trách nhiệm trong việc thử mẫu sơn, kiểm tra sản phẩm mới và kiểm tra sản phẩm mà khách hàng trả về. Bộ phận sản xuất Chịu trách nhiệm đối với quá trình sản xuất sơn, cung ứng đủ và kịp thời nguồn hàng cho khách hàng. 2.1.3 Phân tích mặt hàng THÀNH PHẦN SƠN Công ty sản xuất theo quy trình của công ty mẹ, la tập đoàn sơn TOA Thai Lan. Sơn TOA Việt Nam nhập nguyên liệu chủ yếu là từ công ty mẹ, và công ty TOA Chemical cũng thuộc tập đoàn bên Thái Lan. Sản phẩm là độc quyền và mang nhãn hiệu là Sơn TOA, dựa trên công nghệ hiện đại và tiên tiến. Sơ đồ 2.2: Biểu đồ phân hóa độ bền bỉ theo thời gian 2.1.4 Đối thủ cạnh tranh Công ty sơn TOA Việt Nam là công ty có vốn 100% vốn nước ngoài, dưới bản quyền của tập đòan TOA Thai Lan là một trong những tập đoàn hàng đầu về ngành sơn ở Đông Nam Á. Công ty có tất cả các mặt hàng về sơn có đủ khả năng cạnh tranh với tất cả các công ty khác ở thị trường Việt Nam. Công ty luôn phải đối phó với hàng lọat các đối thủ cạnh tranh Về đối thủ cạnh tranh mặt hàng sơn tại thị trường Việt Nam bao gồm các thương hiệu sau: Sơn ICI Sơn NIPPON Sơn 4 ORANGE SƠN URAI Sơn JOTUN 2.1.5 Vài nét về tình hình tài chính của công ty qua 3 năm Trong những năm qua với những cơ chế và chính sách hợp lý, xu hướng phát triển trong nước... công ty cũng ngày càng phát triển và thu được lợi nhuận . Điều này được thể hiện trong những năm gần đây 2010, 2011, 2012 và sẽ ngày càng tiến xa hơn nữa STT Chỉ tiêu Mã số 2010 2011 2012 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 39.491.076.731 41.643.936.116 45.930.809.561 2 Các khoản giảm trừ 02 350.766.917 375.723.342 212.710.092 3 Doanh thu thuần ( 10 = 01 - 02) 10 39.140.309.814 41.268.212.774 44.755.149.681 4 Giá vốn hàng bán 11 29.473.312.704 31.968.228.574 34.441.472.277 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11) 20 9.666.997.110 9.299.948.200 10.313.677.404 6 Thu nhập hoạt động tài chính 21 83.230.062 54.211.005 56.729.977 7 Chi phí hoạt động tài chính 22 1.818.583.726 803.378.524 603.635.877 8 Chi phí bán hàng 24 4.496.466.601 4.345.611.430 5.984.628.024 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 2.467.443.820 2.040.590.086 1.967.241.334 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30 = (20 + 21) - (22 + 24+25)) 30 967.733.025 2.164.579.165 1.814.902.142 11 Thu nhập khác 31 537.887.558 18.952.629 47.840.949 12 Chi phí khác 32 981.013.170 5.930.969 8.322.143 13 Lợi nhuận khác ( 40 = 31 - 32) 40 (-443.125.612 ) 13.021.660 39.518.806 14 Tổng lợi nhuận trước thuế ( 50 = 30 + 40) 50 524.607.413 2.177.600.825 1.854.420.948 15 Thuế thu nhập DN phải nộp 51 - 16.439.129 206.312.033 16 Lợi nhuận sau thuế ( 60 = 50 - 51) 60 524.607.413 2.161.161.696 1.648.108.915 Bảng biểu 2.1: Kết quả hoạt động của công ty Nhận xét: Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty năm 2012 là: 1.648.108.915 đồng thấp hơn năm 2011 là: 2.161.161.696 đồng và cụ thể là giảm 513.052.781 đồng Doanh thu thuần về cung cấp dịch vụ của công ty năm 2012 là: 44.755.149.681 đồng cao hơn năm 2011 là: 41.268.212.774 đồng và cụ thể là tăng 3.486.936.910 đồng TÌNH HÌNH TÀI SẢN - NGUỒN VỐN KINH DOANH NĂM 2012 (Đvt : 1.000 đồng) TỔNG TÀI SẢN 44.571.208.736 TỔNG NGUỒN VỐN 44.571.208.736 1.TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 35.507.485.359 3.Nợ phải trả 23.344.027.679 Trong đó: + Tiền 3.836.712.397 Trong đó: + Nợ vay ngắn hạn 17.847.274.165 + Các khoản phải thu 17.433.941.689 + Nợ vay dài hạn 3.220.152.600 + Hàng tồn kho 13.788.633.738 + Nợ phải trả 2.267.600.914 2.TSCĐ và đầu tư dài hạn 9.444.383.712 4.Nguồn vốn chủ sở hữu 21.227.181.057 Trong đó: + Nguyên giá TSCD 3.254.953.319 Trong đó: + Nguồn vốn KD 21.227.181.057 + ĐTDH góp vốn LD 6.189.430.393 + Nguồn vốn LD - Bảng biểu 2.2: Bảng cân đối kế toán Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ROA 2012= = = 0.037 Tỷ suất này cho biết rằng cứ 1 đồng doanh thu tạo ra 0,037 đồng lợi nhuận năm 2012 công ty làm ăn có lãi. Tỷ suất thanh toán hiện hành TSTTHH2012 == = 1.99 TSLĐ > NNH è TSTTHH > 1 công ty có tính thanh khoản cao và có khả năng trả nợ. tỷ suất thanh toán nợ hiện nay của công ty tương đối tốt. 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.1 Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.1.1 Nghiên cứu thị trường Trải qua các thời kỳ phát triển đến nay, công ty đã lớn mạnh toàn diện về mọi mặt: tốc độ tăng trưởng hằng năm bình quân trên 25%, sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao...và một điều quan trọng là sản phẩm sơn của công ty đã được thị trường tín nhiệm và chấp nhận về chất lượng. Sản xuất kinh doanh theo hướng " chất lượng sản phẩm đáp ứng các yêu cầu khác nhau của mọi đối tượng " nên sản phẩm công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, cụ thể là mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp toàn quốc. Công ty đã chủ động đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm và thường xuyên phát triển dòng sản phẩm mới, ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối. Không ngừng tìm kiếm nhiều đại lý mới. Khách hàng tiềm năng của công ty là các công trình, các tòa nhà, plaza... có quy mô vừa và lớn. Khi " bắt mạch " được những công trình, tòa nhà chuẩn bị tiến hành thi công, công ty sẽ cử nhân viên giám sát của từng khu vực xuống chào sản phẩm và tư vấn cho khách hàng. Sơ đồ 2.3: Thị phần bán lẻ năm 2012 Nhu cầu sản phẩm sơn Nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn ngày càng tăng ở thị trường Việt Nam. Theo một cuộc điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên thực hiện đối với gần 300 người dân sống ở TP.HCM thấy răng tỷ lệ có nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn khá cao, khoảng 80%. Nếu tỷ lệ này là mẫu lý tưởng thì tương ứng với khoảng 64 triệu dân cư cả nước Việt Nam đang sử dụng sản phẩm sơn (Dân số Việt Nam hiện nay ước tính khoảng 80 triệu dân). Thêm vào đó, nếu sản xuất ra sản phẩm thích hợp sẽ tăng số lượng người sử dụng lên 50% trong số những người đang chưa sử dụng loại sản phẩm này. Không những thế, tỷ lệ chi tiêu cho sơn nói chung có xu hướng tăng lên đáng kể trong tổng chi tiêu. Những yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm sơn Kết quả điều tra cũng cho thấy rằng: giá cả, sự tiện lợi trong sử dụng và màu sắc tự nhiên,độ bền bỉ là những yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng trước khi quyết định mua sản phẩm; tiếp theo là những yếu tố như mức độ phân phối rộng rãi, cuối cùng là những yếu tố như tính độc đáo, mới lạ, đa dạng và bao bì của sản phẩm Bảng biểu 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng Thứ tự Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết dịnh mua Điểm số 1 Giá cả hợp lý 6.6 2 Màu sắc tự nhiên 6.2 3 Độ bền bỉ 6.5 4 Sản phẩm được bán rộng rãi 5.5 5 Chủng loại đa dạng 4.3 6 Bao bì đa dạng 4.1 2.2.1.2 Các kênh bán hàng Hiện nay công ty TNHH Sơn ROA Việt Nam là đơn vị phân phối trên 40 tỉnh thành, công ty bị sức ép cạnh tranh nhãn hiệu hàng hóa trên thị trường. Vì vậy công ty có kênh bán hàng rất đa dạng, có mặt hầu hết tại tất cả các quận ở TP.HCM, Hà Nội, và các tỉnh thành. Công ty sử dụng kêng bán hàng sau: ĐẠI LÝ CÔNG TY NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG BÁN LẺ Kênh 1 : Công ty à đại lý à bán lẻ à người tiêu dùng cuối cùng Đại lý là người mua và bán lại hàng hóa cho người bán lẻ, các thương nhân khác và cho người sử dụng công nghiệp, người sử dụng thương mại. Đại lý có vai trò quan trọng trên thị trường và trong kêng bán hàng, họ thường có vốn lớn, phương tiện kinh doanh nhiều, khả năng chi phối các quan hệ rộng và là kêng tiêu thụ mạnh Ở kênh này có thể giảm thời gian lưu thông và chi phí, có mối quan hệ hợp tác lâu dài. Công nợ thanh toán theo từng thời điểm tạo cho công ty kiểm soát được công nợ dễ dàng Trực tiếp quản lý đến các hệ thống này là các nhân viên sale trực tiếp làm việc với cửa hàng. Những nhân viên sẽ là cầu nối giữa công ty với các đại lý và sẽ chào những mặt hàng của công ty mới nhập về , thông báo đơn đặt hàng đến công ty, quản lý trực tiếp các mặt hàng của công ty đến các đại lý. Hệ thống các đại lý là các nhà bán lẻ, phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng nên hình thức thanh toán có thể trả chậm trong vòng nửa tháng. Kênh 2 :Công ty à đại lý à người tiêu dùng cuối cùng Ở kênh này không sử dụng người bán lại hoặc kênh bán lẻ sẽ giúp công ty biết chính xác khách hàng muốn gì, họ hài lòng với cái gì và công ty có thể cải tiến tốt hơn ở chỗ nào. Tập trung trực tiếp đến khách hàng. Mô hình bán hàng trực tiếp đã cho phép công ty bắt mạch bất cứ thị trường nào công ty thâm nhập vào và cung cấp sản phẩm phù hợp cho khách hàng một cách thích hợp tương ứng. 2.2.1.3 Hình thức bán hàng của công ty Hình thức bán hàng của công ty sơn TOA là hình thức bán hàng theo hợp dồng và đơn hàng. Mỗi khi đàm phán với khách hàng ( các công trình) và khi đó khách hàng đồng ý đặt hàng thì bộ phận Sales sẽ gửi những mặt hàng cần đặt về văn phòng để hoàn tất đơn đặt hàng cho khách hàng. Còn đối với số lượng đặt hàng lớn có thời gian ký kết lâu dài thì hai bên phải cam kết với nhau qua hợp đồng. Nội dung của hợp đồng phản ánh các quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa hai bên chủ thể trong quan hệ mua bán hàng hóa, những điều khoản chính thường được đề cập đến khi làm hợp đồng đó là: điều khoản tên hàng, phẩm chất hàng hóa, số lượng và trọng lượng, điều khoản về giá cả ( phương thức thanh toán ), các điều khoản phương thức giao hàng, địa điểm, về trách nhiệm và các điều khoản chung....... 2.2.2 Chính sách bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.2.1 Chính sách về sản phẩm Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết địng trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty Mẫu mã, bao bì Xu thế hiện nay rất chú trọng đến mẫu mã, bao bì của sản phẩm, nhiều công ty không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại doanh thu tăng mạnh hơn và khách hàng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn. Như công ty sơn TOA Việt Nam. Chuẩn bị mùa lễ tết, TOA không ngần ngại in ấn thiết kế bao bì mang thông điệp ý nghĩa vào mùa này. Chi phí mà TOA bỏ ra cho các chương trình như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây quả thực là một con số không hề nhỏ, nhưng với bao bì, mẫu mã bắt mắt đã góp phần tăng doanh số đáng kể cho công ty sơn TOA Việt Nam. Danh mục sản phẩm của công ty sơn TOA Việt Nam Sản phẩm của TOA rất đa dạng và phong phú về chủng loại : Sơn trang trí, sơn gỗ, sơn công nghiệp nặng và hàng hải, ohụ gia xây dựng, và các sản phẩm khác như sơn xịt, sơn xe hơi... Với nhiểu chủng loại sản phẩm, TOA đã đáp ứng đủ nhu cầu cho các đại lý cũng như các công trình lớn góp phần phân tán rủi ro cho công ty Và đây là một số sản phẩm của công ty sơn TOA Việt Nam: Sơn trang trí được chia lảm 4 dòng: Dòng cao cấp đặc biệt, dòng cao cấp, dòng trung cấp, và dòng sơn kinh tế. Và nó chiếm khoảng 34% doanh thu Sơn gỗ: chiếm 19% doanh thu Sơn công nghiệp nặng và hàng hải: chiếm 17% doanh thu Phụ gia xây dựng: chiếm 20% doanh thu Sơn xe hơi và sơn xịt : chiếm 10% doanh thu Nghiên cứu sản phẩm mới Nhu cầu luôn thay đổi nên công ty cần nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Hiện công ty đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả . Trong đó phải kể đến sản phẩm mới nhất của công ty đó là Sơn nước TOA 7 IN 1 Sơn nước Ngoại thất Cao Cấp TOA 7 IN 1 có khả năng co giãn đến 300%, giúp che phủ hiệu quả các vết nứt bề mặt. Do đó, sơn nước TOA 7 IN 1 có thể bảo vệ công trình khỏi nước thấm, an toàn cho cấu trúc thép bên trong 2.2.2.2 Chính sách về giá Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp TOA có chiến luợc kinh doanh hiệu quả Bảng tham khảo giá một số dòng sản phẩm của TOA: Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn Công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm của mình có chất lượng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị cũng như chất lượng được định vị trong tâm trí của khách hàng thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi - những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn. Các nhãn hiệu được nâng cấp như TOA 4 Seasons lên TOA 4 Seasons Satin Glo, HeavyGuard Coaltar BondGuard lên HeavyGuard Coaltar Epoxy 111... Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng vẫn giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là khi TOA định vị dòng sản phẩm sơn xịt và sơn xe hơi. 2.2.2.3 Chính sách về phân phối Chính sách phân phối được xem là quan trọng nhất để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Hiện nay, công ty sơn TOA Việt Nam với sức ép cạnh tranh rất mạnh, nên công ty có kênh phân phối cũng như nhiều chính sách đa dạng. Công ty sử dụng chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế. Với chính sách này thì không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, miễn sao các trung gian tiêu thụ có đủ các điều kiện cần thiết theo yêu cầu và sẵn sàng thực hiện cam kết này có thể là những văn bản hợp đồng. Theo chính sách này thì sản phẩm của sơn TOA có thể đưa đến đồng thời nhiều thị trường, ở các địa điểm khác nhau. Các cửa hàng bán lẻ trong hệ thống phân phối của công ty sơn TOA thường là những cửa hàng, sơn, vật liệu xây dựng... Nhìn chung mạng lưới bán lẻ đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nếu sai sót trong quá trình phân phối sẽ tại điều kiện cho các đối thủ khác xâm nhập vào thị trường và dần tạo nên áp lực cạnh tranh rất lớn. Vì vây công ty luôn đưa ra chính sách phù hợp để đảm bảo duy trì thị trường một cách tốt nhất. 2.2.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng và các chương trình khuyến mãi a. Các hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty không ngừng củng cố thương hiệu với những hoạt động thiết thực. Không ngừng quảng cáo và khuyến mãi với nhiều loại hình thức như: khuyến mãi với một số mặt hàng sơn, giảm giá tăng chiết khấu cho các địa lý. Ngoải ra còn hỗ trợ cho một số chương trình bán hàng đặc biệt và các phí quảng cáo. Công ty đã nghiên cứu những yêu cầu riêng của khách hàng bằng cách lập sổ theo dõi yêu cầu và thông tin của khách hàng, ghi nhận những ưu điểm và nhược điểm sản phẩm và chất lượng. Từ đó đưa ra những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Hằng năm công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng để thông qua đó tạo mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng đồng thời tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, phát hiện những cơ hội kinh doanh mới, giới thiệu sản phẩm mới. Công ty cũng nghiên cứu tới các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường khác nhau như tình hình phát triển kinh tế - xã hội, đặc điểm tự nhiên như khí hậu, thời tiết. Khí hậu Việt Nam chia làm hai mùa rõ rệt, độ ẩm cao, điểu đó dẫn đến yêu cầu các loại sơn phải chịu được thời tiết nóng ẩm, không thấm nước, chống rỉ..... Không những vậy, công ty còn tổ chức các cuộc thi như " TOA Color Design Award", rồi tham gia các chương trình từ thiện như " Sắc màu tình thương", " Vẽ nên thế giới tuổi thơ", tài trợ các chương trình mùa hè xanh... Các hoạt động tiếp thị của công ty: b. Các chương trình khuyến mãi được áp dụng Công ty luôn có nhiều chương trình khuyến mãi, quà tặng giành cho các đại lý như: mua sơn Vanish ( T - 8000 ) với số luợng là 21 két dung tích 850ml thì được tặng 3 két sơn Non Decor, mua sơn nước Homecote với số lượng 15 lon dung tích 3.35L thì được tăng 1 lon sơn dầu và sơn kinh tế...... Và đây là một số chương trình khuyến mãi: ACTUAL SALE 2013 ( DOANH SỐ 2013) TOUR TICKET ( VÉ DU LỊCH) Each 5.000.000.000 01 American Ticket Each 1.500.000.000 01 Hong Kong Ticket Each 600.000.000 01 Nha Trang Ticket Ngoài ra còn có những chương trình khuyến mãi đặc biệt giành cho các nhóm sơn Nhóm Mua mỗi (lon / thùng) Tặng (lon / thùng) 1 10 2 2 11 1 - Mua mỗi bộ 18L tặng 3 áo Em Không Sao - Mua mỗi bộ 5L tặng 1 áo Em Không Sao Đặc biệt 1 và 2 Mỗi 80 triệu tặng 1 chỉ vàng (1) Mỗi 25 triệu tặng 1 phiếu mua hàng 1 triệu (2) 2.2.2.5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Nhiệm vụ và mục tiêu chung của công ty được xác định rõ ràng và phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty, đáp ứng được thị hiếu và làm thõa mãn nhu cầu ngày cnàg cao của khách hàng Mặc dù đã thành lập 23 năm nhưng cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên trong công ty nên sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi, trong mọi lĩnh vực đời sống của xã hội. Sơn TOA đã cho ra đời nhiều dòng sơn phù hợp với môi trường, kinh tế, hiệu quả hơn....hiện nay do nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân được nâng cao nên nhu cầu sử dụng sơn ngày càng tăng, sản lượng bán ra của công ty không ngừng tăng. Từ khi thành lập đến năm 2012 tăng 117% so với 2011. Bán lẻ tăng 119%, đại lý tăng 114%, các trung gian, tổng đại lý tư nhân, các cửa hàng trực thuộc sản lượng bán ra của các thành viên đạt 116% trong cơ cấu sản lượng toàn công ty và đạt mốc tăng trưởng 118% so với năm 2011. Trong cơ cấu này bán qua các đại lý, tổng đại lý đạt gần 20.000L, chiếm 16,8%. Đạt được kết quả trên là do thời gian qua công ty đã chú trọng vào khuyến khích sản lượng bán hàng đến các thành viên trong kêng thông qua các biện pháp khuyến khích bằng vật chất làm đẩy nhanh tốc độ bán của các thành viên trong kênh. Cụ thể: giảm giá, tăng mức chiết khấu đối với các thành viên có số lượng bán lớn, thanh toán sớm. Do nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng, công ty đã áp dụng những biện pháp bán hàng mềm dẻo, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Bảng biểu 2.4: Khối lượng tiêu thụ theo từng khu vực TT Thị trường 2011 2012 Lượng (Lít) Tỷ trọng (%) Lượng (Lít) Tỷ trọng (%) 1 Miền Nam 49.503 48,23 65.825 54,75 2 Miền Bắc 39.479 38,46 39.937 33,22 3 Miền Trung 13.655 13,31 14.459 12,03 Nhìn vào bảng trên ta thấy được: Miền Nam là thị trường lớn của công ty, thị trường này tiêu thụ gần 1/2 sản lượng bán ra của công ty và sản lượng tiêu thụ này chắc chắn sẽ ngày một nhiều thêm, Miền Trung mức độ còn chững lại, thị trường miền trung tiêu thụ hạn chế do đời sống nhân dân còn nhiều khó khăn....Miền Bắc mức độ tiêu thụ còn chậm, sản lượng chỉ tăng 1,16% so với năm 2011 Bảng biều 2.5: Khối lượng và doanh thu bán hàng theo các phương thức Phương thức bán Khối lượng ( Lít ) Doanh thu ( tr.đ) 2011 2012 2011 2012 Bán qua tổng đại lý 70.304 82.033 24.821.968.060 26.890.314.557 Bán qua các công trình 38.255 46.106 16.821.968.056 19.040.495.004 Qua bảng trên ta thấy: Sản lượng bán tăng cao, cụ thể là trong năm 2012 sản lượng bán qua đại lý tăng hơn 7,1% so với năm 2011, sản lượng bán qua các công trình năm 2011 tăng 9,3% so với năm 2011. Và ta cũng thấy rõ là sản lượng bán qua tổng đại lý cao hơn so với bán qua các công trình. 2.3 Đánh giá thực trạng của công ty TNHH Sơn TOA 2.3.1 Điểm mạnh TOA là một nhà sản xuất và chỉ một mà thôi, một công ty Sơn tại Châu Á đã cung cấp cả chuỗi sản phẩm hoàn chỉnh. Mạng lưới toàn cầu của TOA cống hiến những tiến bộ công nghệ về những sản phẩm phủ bề mặt kiến trúc nghệ thuật nhằm cung cấp cho những nhà thầu xây dựng chuyên nghiệp. Sơn TOA có kênh phân phối rộng rãi trên toàn quốc nên những dòng sản phẩm của sơn TOA đến với người tiêu dùng một cách dễ dàng. Sơn TOA luôn tìm tòi và ứng dụng những công nghệ mới để cho ra đời những sản phẩm chất lượng cao và phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Vì sử dụng mạng lưới nhân viên bán hàng trực tiếp từ các cửa hàng nên thông tin và nhu cầu từ khách hàng đến công ty nhanh hơn, ít sai lệch hơn, công tác tư vấn cho khách hàng dễ hơn, từ đó theo dõi được khách hàng trong quá trình sử dụng gặp những chi tiết kỹ thuật mà sản phẩm hay gặp phải để kịp thời khắc phục sửa chữa và dự đoán xu hướng tiêu dùng trong tương lai của khách hàng chính xác hơn. Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ lao động có chất lượng, trìng độ cao đáp ứng được yêu cầu, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Công ty có cơ cấu sản xuất kinh doanh gọ nhẹ, đây là một trong những điểm mạnh để công ty thích nghi với sự thay đổi của thị trường. 2.3.2 Điểm yếu Hiện nay trên thị trường có rất nhiều mặt hàng sơn như ICI, URAI, NIPPON, 4ORANGE... nên việc phân phối cũng gặp nhiều khó khăn. Công ty rất khó khăn trong việc tìm kiếm những nguyên liệu thực sự có chất lượng ổn định ở Việt Nam để thay thế các nguyên liệu công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài Bộ phận nhân sự và lực lượng lao động ở hai nơi riêng biệt nên rất khó khăn trong việc quản lý nhân sự Tuy có nhiều kênh phân phối nhưng TOA là mặt hàng cũng mới bước vào thị trường Việt Nam chưa lâu. Việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng, những nhà thầu xây dựng, đại lý, cửa hàng đang là mối quan tâm hàng đầu của công ty Các hoạt động hỗ trợ cho nhân viên chưa được tốt lắm, các chính sách về marketing chưa được hoàn thiện và còn thiếu sót. Xét trên trung bình tổng thể toàn thị trường thì lực lượng hàng phân bổ không đều, có những khu vực tỉnh việc duy trì kinh doanh là không hiệu quả, doanh số quá thấp không đủ trang trải chi phí cho nhân viên giao nhận hàng, nhân viên quản lý. Ngoài ra, với sản phẩm có chất lượng cao, trị giá hàng hóa cao, giá thành sản phẩm cao nên chỉ đánh vào một số tầng lớp ở Việt Nam, phần còn lại đa số sử dụng sơn thường giá rẻ, Đây cũng là phần khó khăn nhất mà công ty không thể can thiệp vào các cửa hàng Với loại hàng hóa nặng, công ty phải thuê kho bãi, văn phòng xa thành phố, xa khu dân cư là điều tất yếu, song với mạng lưới bao phủ hàng tại công ty cho tất cả kênh phân phối: nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, cửa hàng...Công ty phải tốn rất nhiều chi phí vận chuyểnn cho việc giao nhận hàng, và cả việc khó khăn trong việc tìm kiếm nhân viên bán hàng. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SƠN TOA VIỆT NAM 3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty 3.1.1 Mục tiêu Trong nền kinh tế mục thị trường, mục tiêu cơ bản của các doanh nghiệp bao giờ cũng là lợi nhuận, vì vậy mục tiêu cơ bản nhất là tăng doanh số bán và tăng số lượng khách hàng. 3.1.2 Định hướng Tăng 50% so với năm 2012 cả về doanh số và kêng phân phối qua đại lý và bán lẻ cùng với sự phát triển các khách hàng độc quyền nhãn hiệu TOA Tung sản phẩm mới Giảm giá thành sản phẩm, giảm giá 10% nguyên vật liệu Giảm thiểu tối đa phế phẩm Tăng năng suất, hiệu quả, sản lượng và thời gian sản xuất Tăng hiệu quả công việc bằng cách Áp dụng chính sách quản lý và đánh giá kết quả công việc Áp dụng hệ thống hoạch định nguồn nhân lực Rà soát lại các quy trình làm việc Tăng thu hồi công nợ Báo cáo khóa sổ cuối tháng nhanh chóng Gia tăng thỏa mãn của khách hàng, đặc biệt trong chuỗi quản lý cung ứng Phát triển kỹ năng về kỹ thuật của nhân viên Đảm bảo môi trường làm việc an toàn 3.2 Các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty 3.2.1 Giải pháp về sản phẩm 3.2.1.1 Giải pháp ổn định và đa dạng hóa nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất Đa dạng hóa việc sử dụng nguồn nguyên liệu thay vì chỉ sử dụng nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ công ty mẹ. Nếu như nguyên liệu nhập khẩu từ công ty mẹ chi phí cao và sự lên xuống của đồng đôla thì doanh thu của công ty sẽ giảm. Thay vì như thế công ty có thể tìm nguồn nguyên liệu thay thế và liên kết với các doanh nghiệp cung cấp tại Việt Nam. Lượng chi phí sẽ giảm đáng kể và góp phần tăng doanh thu cho công ty. Đa dạng hóa nguồn nguyên liệu để tạo ra nhiều chủng loại sản phẩm, giá thành thấp phục vụ cho nhu cầu người tiêu dùng. Góp phần tạo nên nguồn ổn định cho nguyên liệu, đáp ứng kịp thời các đơn hàng sản xuất lớn cung cấp cho thị trường. Hiện nay công ty đang mở rộng ra nhiều tỉnh thành, việc ổn định nguồn nguyên liệu là hết sức quan trọng nó có thể sẵn sàng cung cấp cho thị trường khi có nhu cầu. Ngoài ra công ty nên tăng cường đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền sản xuất tiết kiệm để có thể tiết kiệm nguồn nguyên liệu đầu vào. 3.2.1.2 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm để hợp với nhu cầu thị trường Công ty cần đầu tư vào nghiên cứu và sản xuất sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường. Hiện tại giá thành các sản phẩm sơn TOA cao hơn các đối thủ cạnh tranh, ngoài việc áp dụng các chương trình khuyến mãi giảm giá nhưng công ty cần có các chiến lược đa dạng hóa sản phẩm giá thành cạnh tranh phù hợp với nhu cầu khách hàng. Thêm nữa công ty cần đa dạng các tính năng của sản phẩm, cần nghiên cứu kỹ về khí hậu cũng như con người Việt Nam để hiểu và cho ra những dòng sản phẩm đa dạng 3.2.2 Giải pháp về phân phối sản phẩm 3.2.2.1 Sử dụng công cụ marketing hiệu quả hơn Sơn TOA cần đầu tư hơn nữa vào công việc quảng cáo. Vì đây là công cụ giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn. Với những chương trình mà sơn TOA đang áp dụng thì cần phải xem xét lại để phân tích phương thức nào phù hợp với công ty và phương thức nào chưa thiết thực để có những cải tiến mới, có sự điều chỉnh hợp lý hơn. Tăng quảng cáo vì đây là phương tiện kết nối doanh nghiệp với khách hàng mới và tiềm năng. Cần tìm những hình thức mới để có thể phát triển trong thời kỳ hội nhập. Như: quảng cáo truyền thông, chiêu thị khuyến khích khách hàng dùng thử những sản phẩm mới..... Duy trì các mối quan hệ hữu nghị với các đơn vị kinh doanh sơn khác cũng như các hiệp hội, các cơ quan hữu quan. Tạo dựng thương hiệu sơn TOA phát triển bền vững với người tiêu dùng. Phát triển và hoàn thiện các kênh phân phối theo hướng năng động, linh hoạt, tăng cường việc kiểm soát các đối tượng thuộc kênh phân phối. Ứng dụng hoàn thiện chính sách chuyển đổi cơ chế giao giá cho các đại lý, nâng cao tính chủ động trong việc phát triển thị trường địa phương, kiểm soát chi phí tốt hơn 3.2.2.2 Mở rộng hệ thống phân phối Tiếp cận người tiêu dùng sử dụng mặt hàng là mục tiêu hàng đầu của công ty. Cần có những chương trình và tỉ lệ chiết khấu hấp dẫn để tìm kiếm nhiều đại lý trong việc phát triển và phân phối sản phẩm. Phát triển hệ thống kênh phân phối ở các tỉnh. Mở rộng mạng lưới đại lý tại Hà Nội và Đà Nẵng để tăng sản lượng bán lẻ. Hiện nay, các điểm cung cấp sơn của các hãng hầu như đã phủ kín Hà Nội và Đà Nẵng. Trên hai địa bàn này Công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam đã có khoảng 200 - 300 địa điểm bán, chủ yếu là của các đại lý. Tuy vậy sản lượng bán ra của các đại lý trong những năm vừa qua tăng chậm. Các đại lý Sơn TOA hiện nay chỉ đáp ứng được một ít khách hàng trong phạm vi hẹp của thị trường. Vì vậy cần phủ kín hai địa bàn này nhằm tăng sản lượng bán lẻ, Công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam cần tiếp tục nghiên cứu mở thêm một số đại lý trên những vùng trống của hai khu vực thị trường này. Việc tổ chức phân phối như trên cho phép công ty tập trung vào các thị trường trọng điểm khác mà vẫn có thể vươn tới thị trường mới trên phạm vi cả nước. Để kênh phân phối tới khách hàng được thông suốt, công ty phải có biện pháp kích thích cho các thành viên của những phòng ban và có những ràng buộc chặt chẽ. Mọi biện pháp đưa ra phải được quản lý nhất quán, bên cạnh đó công tác tiếp thị phải thường xuyên được theo dõi và có biện pháp ứng phó nhanh đối với sự biến đổi của các thành viên trên toàn khu vực. 3.2.3 Giải pháp về giá sản phẩm Đối với mặt hàng sơn cao cấp và trung cấp: Tiếp tục thực hiện cơ chế giá linh hoạt và thực hiện gián cách giá cả hợp lý mặt hàng sơn trang trí giữa sơn TOA và các hãng sơn khác. Đồng thời điều chỉnh giá sơn kết hợp với thực hiện tốt công tác dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ sau bán để đẩy mạnh lượng bán ra. Thực hiện chương trình chiết khấu, khuyến mại hấp dẫn để không ngừng phát triển khách hàng mới đặc biệt Tiếp tục chính sách hỗ trợ 50% hoặc cao hơn chi phí lắp đặt hệ thống pha màu tự động cho khách hàng. Đối với mặt hàng sơn kinh tế: Tập trung vào khách hàng có tính ổn định cao, thanh toán tốt. Duy trì chính sách bán hàng với giá linh hoạt. Giá bán phụ thuộc vào từng đối tượng khách hàng, trường hợp khách hàng có nhiều nhà cung cấp thì thực hiện hợp tác cùng bán để từng bước nâng cao giá bán, tăng hiệu quả bán hàng. 3.2.4 Giải pháp về bán hàng 3.2.4.1 Tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả Một công ty muốn hoạt động hiệu quả, phát triển lâu dài, hoặc mở rộng quy mô hoạt động đều cần phải có nguồn thu nhập ổn định. Và nhân viên bán hàng chính là người mang nguồn thu nhập đó về cho công ty. Họ là người giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời tại uy tín và vị thế cho công ty. Chính vì vậy, đội ngũ bán hàng là nguồn tài sản vô cùng quý giá của công ty. Đây là vấn đề chung của các công ty không riêng gì sơn TOA, có một đội ngũ có năng lực về học vấn và kinh nghiệm là yếu tố quan trọng góp phần phát triển công ty. Để làm được điều này, đội ngũ nhân sự cần phải có một quy trình tuyển dụng bài bản từ đầu vào, từ kiểm tra năng lực bằng bài test và từ kinh nghiệm phỏng vấn. Nếu có kinh phí có thể tìm kiếm ứng cử viên trên mạng Vietnamworks và các trang khác để có được những quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp. Để có được giải pháp lao động hiệu quả, Công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam nên thực hiện theo những bước cụ thể như sau: Bước 1: Xác định yêu cầu về lao động cả về mặt chất lượng lẫn số lượng. Ước tính yêu cầu này đối với dây chuyền sản xuất mới là khoảng 200 lao động trực tiếp và khoảng 15 lao động quản lý. Những người quản lý yêu cầu phải có trình độ đại học trở lên và những người lao động phải có bằng trung học phổ thông trở lên. Bước 2: Đánh giá khả năng về lực lượng lao động hiện có của Công ty. Hiện tại Công ty có một lực lượng lao động trực tiếp và quản lý khá lớn, số lượng lao động trực tiếp chính thức của công ty khoảng 200 người, số lao động quản lý tại các phân xưởng khoảng 500 người. Bước 3: Đào tạo lao động để vận hành dây chuyền sản xuất sơn. Theo nghiên cứu của các chuyên gia về sản xuất sơn, để công nhân có kinh nghiệm vận hành dây chuyền sản xuất sơn cần phải đào tạo thêm như sau: (1) đối với lực lượng lao động quản lý cần tổ chức năm khoá đào tạo, mỗi khoá kéo dài năm ngày; (2) đối với lực lượng lao động trực tiếp cần đào tạo thêm 3 khoá, mỗi khoá cũng kéo dài 5 ngày. Giảng viên đào tạo có thể mời các giáo sư tại các trường lớn như Đại học Bách khoa TP.HCM và Đại học Kinh tế Quốc dân TP.HCM. 3.2.4.2 Chính sách hỗ trợ công tác bán hàng Như các công ty khác. công ty sơn TOA cũng áp dụng chính sách hỗ trợ điều kiện cho nhân viên kinh doanh, tạo tâm lý thoải mái trong công tác bán hàng. Ngoài ra công ty cũng thẳng thắng trong chính sách hoa hồng cho nhân viên, có nghĩa là có doanh thu thì hưởng, tỉ lệ hoa hồng là mức mà công ty quy định cho nhân viên, nó thay đổi tùy theo điều kiện, tình hình của công ty và quyết định của ban giám đốc. Tuy nhiên mức sống ngày càng tăng, công ty sơn TOA cũng cần phải có xu hướng thay đổi, cải thiện chính sách đẩy mạnh công tác bán hàng hơn. Nâng cao và cân đối chi phí công tác cho nhân viên kinh doanh để họ có cảm giác thoải mái, an tâm và làm việc có hiệu quả hơn. Mức hoa hồng cho nhân viên có thể theo chính sách, tuy nhiên bên cạnh đó, công ty nên đưa ra các chương trình có thưởng để nhân viên cố gắng phấn đấu hơn. Điển hình như công ty có thể đưa ra mục tiêu giải thưởng vàng cho tháng phấn đấu hoặc giải thưởng cho người chiến thắng. 3.2.5 Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu của khách hàng trên cơ sở đó công ty tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường. Có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị trường mới. Chữ tín của khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt mà đánh mất uy tín của khách hàng, đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm với các công ty khác. Đồng thời các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trừơng hợp làm tổn hại đến uy tín của công ty. Yếu tố đặc trưng của sản phẩm sơn phải là luôn thân thiện với môi trường,không bám bẩn, dễ lau chùi, độ bền bỉ cao đó là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh sản phẩm với công ty khác, nó cũng quyết định sự thành công của các doanh nghiệp sơn trên thị truờng. Các sản phẩm mang tính đồng bộ cao với các chi tiết và thiết bị được chọn lọc từ các nhà cung cấp có uy tín với các tiêu chuẩn cao nhất về an toàn chất lượng. Ngoài ra, để nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm công ty sơn TOA với các sản phẩm sơn khác trên thị trường ngoài các yếu tố đảm bảo về chất lượng công ty nên hạ giá thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động. đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả, là cơ sở để xác định giá cả của sản phẩm. Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc quyết định mức giá ba đầu có ý nghĩa quan trọng đối với công ty. Giá giảm thì lượng hàng bán ra sẽ tăng, và do đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao. Để giảm giá thành thì: Cố gắng giảm chi phí vận chuyển vì đây là chi phí chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí, đầu tư mua sắm các phương tiện chuyên dụng, giảm thời gian đi trên tuyến, tăng vòng tua của xe. Tìm kiếm nguồn hàng ổn định từ các bạn hàng, giá cả phù hợp nhất là nguồn hàng được sản xuất trong nước Tăng thêm độ bền bỉ của sơn Sắp xếp lại bộ máy, giảm thiểu chi phí quản lý, hành chính.... Đầu tư xây dựng kho bãi, giảm thiểu chi phí lưu thông Dần dần thay thế thiết bị nhập từ nước ngoài bằng các thiết bị trong nước, chất lượng tương đương nhưng giá thành rẻ hơn. 3.3 Một số kiến nghị đối với công ty Trong tình hình hiện nay, các cửa hàng kinh doanh sơn tràn lan và các loại sơn ngoại nhập về giá cả và chất lượng rất đa dạng, tính cạnh tranh của các loại sơn này rất cao nên công ty gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty nên củng cố các mặt hàng hiện có, nên đầu tư vào những mặt hàng bán chạy nhất và phải tăng cường củng cố mạng lưới tiêu thụ của công ty, đồng thời phải mở rộng thêm mạng lưới phân phối trong và ngoài nước Công ty cần tăng cường quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng, khuyến mãi để mọi người tìm hiểu và sử dụng rộng rãi, phổ biến sản phẩm của công ty, có như vậy mới có thể cạnh tranh trên thị trường, cũng như ngành sơn hiện nay. Sắp xếp nguồn nhân lực phù hợp. Đồng thời công ty nên có những chính sách huy động vốn kịp thời để đáp ứng nhu cầu sản xuất và cũng để mở rộng nhà máy. Có như vậy mới có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh. Công ty sơn TOA là công ty thuộc tập đoàn sơn TOA ThaiLan và chưa có danh tiếng nhiều trên thị trường Việt Nam nên cần được sự quan tâm của Tập đoàn và tạo mọi điều kiện về vốn, cơ sở vật chất, máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất...để góp phần vào sự phát triển của công ty trong tương lai. KẾT LUẬN Cùng với sự hình thành và phát triển của công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam, Hoạt động bán hàng đã có những hiệu quả nhất định, có thể thấy được qua kết quả kinh doanh những năm qua. Tuy nhiên bên cạnh những thành quả đó công ty cũng bộc lộ một số hạn chế. Với thị trường hiện nay, hạn chế đó cần khắc phục nhanh nếu không sẽ gây ra khó khăn lớn. Thị trường Việt Nam đang trên xu thế hội nhập và phát triển nhanh chóng, đòi hỏi công ty Sơn TOA Việt Nam cần có những thay đổi cho phù hợp. Qua thời gian thực tập ở công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam, em đã có thêm nhiều kiến thức thực tiễn về phương thức và kỹ năng bán hàng mà trước đây em chỉ được học trên sách vở, có dịp để so sánh và nhận thấy được sự giống và khác nhau giữa thực tế ở doanh nghiệp và lý thuyết học ở trường. Đồng thời cũng thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng đối với các công ty sản xuất kinh doanh. Với bài viết về đề tài " Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam " đã trình bày cho thấy được những đặc điểm cơ bản nhất về công tác marketing tại công ty mà chủ yếu là về công tác bán hàng. Giải pháp bán hàng là chiến lược vô cùng quan trọng trong số các chiến lược kinh doanh mà nhà quản trị cần quan tâm, đòi hỏi phải được đầu tư thích đáng để có thể quyết định đưa ra mức giá người tiêu dùng chấp nhận được mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận của công ty. Quá trình tiếp xúc với thực tế tại công ty không được nhiều nên sự tìm hiểu chưa được sâu sát và trình độ thực tiễn còn hạn chế, nên chắc chắn chuyên đề tốt nghiệp này còn nhiều thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý chân thành của các thầy cô, Cuối cùng, một lần nữa em xin chân thành cám ơn và kính chúc các thầy cô cùng toàn thể nhân viên công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam mạnh khỏe và ngày càng thăng tiến, công ty ngày càng phát triểu vững mạnh hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thống kê, 2005 2. Robert J.Calvin, Nghệ thuật của quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thống kê 3. Jeffrey J. Fox dịch giả Trần Thị Bích Nga, Để trở thành người bán hàng xuất sắc, Nhà xuất bản trẻ 4. www.google.com 5. Tài liệu công ty Sơn TOA 6. David A.Aeker dịch giả Đào Công Bình - Minh Đức ( 2003 ), Triển khai chiến lược kinh doanh 7. Rene Moulinier dịch giả Hoàng Hải, Nghệ thuật dẫn dụ khách hàng và kỹ thuật bán hàng, Nhà xuất bản văn hóa thông tin PHỤ LỤC Bảng biểu 2.1: Kết quả hoạt động của công ty STT Chỉ tiêu Mã số 2010 2011 2012 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 39.491.076.731 41.643.936.116 45.930.809.561 2 Các khoản giảm trừ 02 350.766.917 375.723.342 212.710.092 3 Doanh thu thuần ( 10 = 01 - 02) 10 39.140.309.814 41.268.212.774 44.755.149.681 4 Giá vốn hàng bán 11 29.473.312.704 31.968.228.574 34.441.472.277 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11) 20 9.666.997.110 9.299.948.200 10.313.677.404 6 Thu nhập hoạt động tài chính 21 83.230.062 54.211.005 56.729.977 7 Chi phí hoạt động tài chính 22 1.818.583.726 803.378.524 603.635.877 8 Chi phí bán hàng 24 4.496.466.601 4.345.611.430 5.984.628.024 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 2.467.443.820 2.040.590.086 1.967.241.334 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30 = (20 + 21) - (22 + 24+25)) 30 967.733.025 2.164.579.165 1.814.902.142 11 Thu nhập khác 31 537.887.558 18.952.629 47.840.949 12 Chi phí khác 32 981.013.170 5.930.969 8.322.143 13 Lợi nhuận khác ( 40 = 31 - 32) 40 (-443.125.612 ) 13.021.660 39.518.806 14 Tổng lợi nhuận trước thuế ( 50 = 30 + 40) 50 524.607.413 2.177.600.825 1.854.420.948 15 Thuế thu nhập DN phải nộp 51 - 16.439.129 206.312.033 16 Lợi nhuận sau thuế ( 60 = 50 - 51) 60 524.607.413 2.161.161.696 1.648.108.915 Bảng biểu 2.2: Bảng cân đối kế toán (Đvt : 1.000 đồng) TỔNG TÀI SẢN 44.571.208.736 TỔNG NGUỒN VỐN 44.571.208.736 1.TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 35.507.485.359 3.Nợ phải trả 23.344.027.679 Trong đó: + Tiền 3.836.712.397 Trong đó: + Nợ vay ngắn hạn 17.847.274.165 + Các khoản phải thu 17.433.941.689 + Nợ vay dài hạn 3.220.152.600 + Hàng tồn kho 13.788.633.738 + Nợ phải trả 2.267.600.914 2.TSCĐ và đầu tư dài hạn 9.444.383.712 4.Nguồn vốn chủ sở hữu 21.227.181.057 Trong đó: + Nguyên giá TSCD 3.254.953.319 Trong đó: + Nguồn vốn KD 21.227.181.057 + ĐTDH góp vốn LD 6.189.430.393 + Nguồn vốn LD - Bảng biểu 2.4: Khối lượng tiêu thụ theo từng khu vực TT Thị trường 2011 2012 Lượng (Lít) Tỷ trọng (%) Lượng (Lít) Tỷ trọng (%) 1 Miền Nam 49.503 48,23 65.825 54,75 2 Miền Bắc 39.479 38,46 39.937 33,22 3 Miền Trung 13.655 13,31 14.459 12,03 Bảng biều 2.5: Khối lượng và doanh thu bán hàng theo các phương thức Phương thức bán Khối lượng ( Lít ) Doanh thu ( tr.đ) 2011 2012 2011 2012 Bán qua tổng đại lý 70.304 82.033 24.821.968.060 26.890.314.557 Bán qua các công trình 38.255 46.106 16.821.968.056 19.040.495.004