Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH và thương mại Phú Bình

Đống Đa - Thành phố Hà Nội. Công ty được thành lập với chức năng: - Đại lý mua, đại lý bán kí gửi hàng hoá. - Buôn bán mỹ phẩm,bột giặt, rượu,bia, bánh kẹo, thuốc lá,các loại dầu nhớt, mỡ ôtô, xe máy, thiết bị tin học,hàng văng phòng phẩm, tạp hoá. - Buôn bán, chế biến hàng lương thực, thực phẩm,hàng nông, lâm, thuỷ,hải sản. - Kinh doanh bất động sản, dịch vụ cầm đồ - Dịch vụ vận tảI hàng hoá và vận chuyển hành khách. * Chức năng nhiệm vụ của Công ty Phú Bình. - Phân phối trực tiếp các sản phẩm của công ty Unilever Việt Nam trên thị trường Hà Nội,trong đó tập trung tại khu vực Định Công,Văn Điển, Phương Mai,Trường Chinh, Lê Trọng Tấn và một số tuyến phố lân cận * Chức năng , nhiệm vụ của các phòng, trung tâm - Giám đốc : là người đứng đầu trong Công ty, chỉ đạo và điều hành, chịu trách nhiệm trước Bộ thương mại về mọi hoạt động của Công ty. - Phó giám đốc : là người giúp việc cho giám đốc và phụ trách lĩnh vực kinh doanh thương mại của Công ty. - Phòng tài chính: Tổ chức hạch toán thống kê toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty chuẩn bị vốn cho các hợp đồng kinh tế, tham mưu cho ban giám đốc xây dựng các kế hoạch tài chính, theo dõi việc hạch toán của các chi nhánh và các báo cáo tài chính Công ty. - Phòng tổ chức tổng hợp : Thực hiện các chức năng trên các lĩnh vực hành chính như sắp xếp tổ chức lao động, đào tạo cán bộ,... - Các phòng kinh doanh,: Có nhiệm vụ thực hiện các phương án kinh doanh đã được phê duyệt sao cho các nghiệp vụ kinh doanh đảm bảo tiết kiệm và hiệu quả cao. Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch của đơn vị nhằm khắc phục các nhược điểm để vươn lên trong hoạt động kinh doanh. - Các văn phòng đại diện: thay mặt Công ty giải quyết các công việc phát sinh trong hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty tại các địa bàn được giao, giúp việc cho Công ty trong lĩnh vực thông tin, tiếp thị và được giám đốc trực tiếp giao cho thực hiện từng hợp đồng cụ thể tại địa bàn đại diện. 2. Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty TNHH thương mại Phú Bình Thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quán tôn giáo...Sự khác nhau này có ảnh hưởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu dùng hàng hoá. Những người đàn ông đứng tuổi và những người phụ nữ trẻ rất ít khi mua cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu. Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trường sẽ giúp cho Công ty có các chiến lược, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó có thể đạt được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của Công ty Unilever Việt Nam giao cho. Phân đoạn thị trường là yêu cầu của nghiên cứu thị trường. Phân đoạn thị trường là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trường thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để các công ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường. Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trường việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Sau đây là một số phân đoạn thị trường của Công ty Phú Bình a. Quy mô thị trường. Công ty PHú Bình nằm trong phường KIM LIÊN với số dân hiện có 47.109 người tương đương 8.949 hộ gia đình. Ngoài ra thị trường của Công ty dọc theo đường Đào Duy Anh còn phải kể đến phường Trung Tự với 2,5 vạn dân, phường Phương Mai có 2,4 vạn, Trường Chinh 2,3 vạn, Văn Điển có 3 vạn. Tổng số dân trên thị trường tiềm năng của Công ty là 14,6 vạn với mật độ tập trung khá cao ở hai bên đường từ 2,6 - 2,8 vạn người/km. Ngoài ra đường Đào Duy Anh là một trục đường quan trọng nối giữa 2 Quận Đống Đa và Hai Bà Trưng lưu lượng người qua lại là 124.000người/ ngày. b. Đặc điểm người mua hàng Cơ cấu dân cư ảnh hưởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Công ty. Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo cơ cấu dân cư này là điều kiện thành công đầu tiên Phú Bình.Phần lớn thị trường của công ty là các cửa hàng bao gồm cả các cửa hàng bán buôn và bán lẻ. c. Phân đoạn thị trường nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập. Mức thu nhập của dân cư ảnh hưởng sâu sắc đến loại hàng bày bán trong Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lượng hàng hóa đó. Thu nhập của gia đình được chia làm hai phần. Phần tích luỹ và phần tiêu dùng. Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm, nhà ở, quần áo, đi lại...và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập của họ. Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ được cộng tăng vì lưu lượng khách qua đây rất lớn d. Đặc điểm và cách mua sắm của dân cư trong vùng. - Sự lo lắng về chất lượng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thị trường khu vực Kim Liên cung cấp. cụ thể hàng phổ thông giá bình thường như bột giặt Omo,kem đánh răng P/S....họ rất ít lo lắng. Còn các hàng cao cấp như son phấn, kem dưỡng da vv...thường gây cho họ tâm lý lo ngại về chất lượng sản phẩm. Điều này có thể được côn ty khắc phục bằng cách dần dần thích ứng và lựa chọn nguồn hàng cung cấp bảo đảm chất lượng -Với số thu nhập của đại đa số dân cư trong vùng Định Công , Linh Đàm là công nhân viên chức bởi vậy có sự dè dặt trong khi lựa chọn loại hàng tiêu dùng phù hợp với quỹ chi dùng của gia đình họ là tất yêú. Phú Bình sẽ điều chỉnh chính sách sản phẩm và giá cả để hướng vào các sản phẩm tiêu dùng phổ thông như xà phòng, dầu gội, bột giặt vv... Thời gian mà khách hàng quanh vùng Siêu thị dùng để mua hàng là sáng từ 8 - 9h chiều từ 16 - 19h. Bởi vậy đội ngũ phục vụ của công ty sẽ được phân ca và bổ xung lực lượng bán hàng và các giờ cao điểm Căn cứ vào bảng thành tích tâm lý tiêu dùng theo giới tính cũng như quỹ tiêu dùng và thu nhập của dân cư ta có thể rút ra mặt hàng chủ yếu của Phú Bình các loại chất tẩy rửa như bột giặt nước rửa bát,dầu gội, sữa tắm, xà phòng tắm, kem đánh răng và một số chủng loại hàng mỹ phẩm cao cấp. 3. Cơ cấu mặt hàng trên thị trường của Công ty Phú Bình. Thị trưòng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường Nghiên cứu mặt hàng thương mại gồm nghiên cứu phương cách sử dụng tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa chọn mặt hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, cách đóng gói và giá bán của mặt hàng nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trường. Nếu Công ty thiếu nghiên cứu marketting sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thoả mãn được khách hàng đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh trên thị trường. Bởi vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trên thị trường phải đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân cư quanh vùng. sau khi đã xem xét , nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân cư vùng, có thể nhận xét về cơ cấu mặt hàng của công ty cần chú trọng vào một số đặc điểm sau: Tuỳ theo mùa của mỗi năm. và các dịp tết,lễ Giáng Sinh, các mùa khác nhaucông ty sẽ dự báo các mặt hàng hoá lưu kho, VD : Phục vụ mùa hè chủ yếu tiêu dùng nước dầu gội,sữa tắm và xà phòng tắm vv... Mùa đông chủ yếu họ tiêu dùng kem dưỡng da,sáp chống nẻ…. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến vì cả mấy loại hàng đều có thể tiêu thụ cùng một lúc. Số lượng hàng hoá được thay đổi ở quy mô lớn hơn vấn đề tồn kho để chuẩn bị bán hàng đòi hỏi kho hàng chứa giữ. Về sức mua ở các mặt hàng tiêu thụ mạnh phải gánh chịu về vốn đối với các mặt hàng khác cho nên đòi hỏi Siêu thị KIM LIÊN phải có chính sách ký gửi hay công tác riêng cho từng đối tác cung cấp hàng hoá. Những mặt hàng ít bán chạy có tính chất hướng dẫn người mua lựa chọn, đồng thời các mặt hàng kiểu này có cả ở mấy loại hàng sau: Thực phẩm, mỹ phẩm cao cấp. Hay cụ thể hơn trong một kiểu loại dầu gội cũng chỉ có 1 hoặc 2 loại tiêu thụ được. Nếu chính sách sản phẩm của công ty chú trọng đến các mặt hàng tiêu thụ mạnh mà không tìm tòi các sản phẩm mới sẽ phải chạy theo đuôi thị trường. Trên cơ sở đặc tính dân cư và cơ cấu mặt hàng thì cơ cấu hàng hoá công ty phân phối các mặt hàng sau: Chất tẩy rửa Thực phẩm Các loại dầu gội đầu của Unilever Mỹ phẩm cao cấp, thông thường Kem đánh răng + Sữa tắm,xà phòng tắm 4. Trang thiết bị phục vụ khách hàng. Khi khách hàng bước vào cửa hàng, khách sẽ có cảm giác thoải mái trong một không gian thoáng mát, lịch sự, hàng hoá được trưng bày gọn gàng, đẹp mắt có mỹ thuật, khác hẳn với không khí động bức, chật chội, ồn ào. Khách hàng có điều kiện tiếp cận hàng hoá ở trên kệ hàng, giá hàng để có thể dễ dàng chọn lựa trước khi quyết định mua, do hàng bán được sắp xếp gọn gàng trên các dẫy, kệ hàng nhiều tầng có lối đi thông thoáng khác với cách mua bán hiện nay, khách hàng đứng bên ngoài quầy sạp rất e ngại khi yêu cầu chủ hàng cho xem hàng h á Trang thiết bị phục vụ bán hàng, bày hàng đóng vai trò rất quan trọng trong các cửa hàng vì đây là hình thức bày bán khác hẳn so với các cửa hàng bách hoá, các chợ khác. Kinh nghiệm cho thấy hàng hoá nên bày đặt trên các giá hàng , kệ hàng ngang tầm mắt thì bán chạy hơn nhiều. Độ cao lý tưởng khoảng 1,2 - 1, m Mục tiêu của các siêu thị là đạt doanh số cao và lợi nhuận lớn. Để đạt mục tiêu này người ta phải bày hàng như thế nào đó để bán được nhiều hàng hoá có tỷ suất lợihuận cao và bán thật nhanh những hàng khó bảo quản. Hai tiêu thức này là hai tiêu thức cơ bản để chọn các mặt hàng cho những vị trí bày hàng ưu tiên. Tổng số các mặt hàng vào khoảng 300mặt hàng được tung ra thị trường với nhiều chủng loại mẫu mã khác nhau. Bày hàng là một nghệ thuật muốn hàng bán chạy thì phải trình bày cho hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý và kích thích ý muốn mua hàng của khách. Các giá để hàng cần sắp xếp sao cho người qua lại dễ thấy, đồng thời luôn tạo cho người ta lý do dừng lại ngắm nghía và vào mua. Kinh nghiệm cho thấy trình bày nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích cỡ bày nhiều hàng, giá hàng, kệ hàng luôn đầy ắp hàng thường bán chạy hơn. Sau đây là một số kết luận quan trọng để phục vụ cho việc sử dụng các trang thiết bị bày hàng trong các cửa hàng: Khi đi, đa số mọi người đều nhìn phía bên phải nhiều hơn là bên trái Tầm nhìn thuận tiện cho khách hàng là hơi chếch xuống (thông thương, đối với đường đi hẹp trong cửa hàng và đối với khổ người không cao như người Việt Nam thì tầm nhìn là 0,8 - 1,3m sau đó là ở khoảng thấp hơn, cuối cùng là khoảng cao hơn) Trong khi đi “dạo” trong cửa hàng, khách hàng thường nhìn bằng cách “quét” chứ không nhìn chăm chú ngay vào mặt hàng nào. Khi quét như vậy nếu gặp phải một màu sắc đặc biệt (ví dụ : một màu phản quang) thì họ sẽ dừng lại tại điểm đó mà quan sát kỹ hơn mặt hàng này. Đối với một cửa hàng thì diện tích bày hàng là một trong những yếu tố quan trọng, vì thế việc trưng bày hợp lý các chủng loại hàng hoá sao cho tiết kiệm được diện tích và “khoe” được những mặt hàng quan trọng là một công việc hết sức cần thiết 5. Trang thiết bị phục vụ quản lý. 100 % mặt hàng của công ty đã được niêm yết giá trên mỗi sản phẩm. Công ty đã trang bị cho mỗi nhân viên bán hàng một máy Paml với nhiều chức năng và chứa được nhiều thông tinvề các sản phẩm, do vậy khách hàng luôn yên tâm về sự chính xác tuyệt đối trong quá trình thu ngân. Công ty cử 1 người chuyên môn để kiểm tra lượng hàng bán được hàng ngày so với báo cáo bán hàng và kiểm tra lượng hàng tồn cuối ngày. Trang thiết bị phục vụ quản lý siêu thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc quản lý hàng, tiền hàng bán trong ngày. II Thực trạng hoạt động bán hàng ở Phú Bình 1. Thực trạng công tác bán hàng ở công ty 1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở, để đưa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, quy cách, kích thước, mẫu mã, chất lượng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng. Ở Phú Bình hiện nay có 4 nhiân viên tiếp thị thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Đối với công ty thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều phải được khai thác. Tất cả các mặt hàng được lấy về dựa trên khả năng tiêu thụ thực tế của thị trường. Đối với những mặt hàng thường xuyên được tiêu thụ thì số lượng hàng nhập căn cứ trên cơ sở lượng hàng tồn thực tế của công ty. Còn về thị hiếu thì thông qua các ý kiến đóng góp, dư luận của cán bộ công nhân viên và ban giám đốc để có thể quyết định mở rộng mặt hàng. Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó : Bước đầu tổ chức bán thử, nếu có khả năng tiêu thụ được công ty mới chính thức đặt mua. 1.2. Quá trình mua và quản lý hàng hoá. Công tác mua hàng của công ty cũng cho 4 nhiên viên tiếp thị của công ty đảm nhận. Những mặt hàng được mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông qua ban giám đốc công ty . Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng. Đối với những mặt hàng được nhập thường xuyên thì Unilever Việt Nam vận chuyển đến tận kho của công ty theo đúng hợp đồng dài hạn đã được ký kết. còn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị có thể vận chuyển. Mọt chi phí vận chuyển lưu thông hàng hoá sẽ được tính vào chi phí cuối năm để hạch toán ( Chi phí bằng tiền của công ty ) Đối với công tác dự trữ hàng hoá của công ty . Hàng hoá được nhập về kho của công ty chủ yếu là những mặt hàng bán chạy, dầu gội,bột giặt,... hàng mỹ phẩm: Hazeline,Pond’s.... Kho của công ty có diện tích hơi chật khoảng 200m2 mà phải sắp xếp theo hai tầng cũng rất khó khăn trong quá trình xuất nhập. Đối với công tác tiếp nhận thì thực hiện theo nguyên tắc : - Đối với tất cả các loại hàng hóa được nhập về kho của công ty ( Bất kỳ từ nguồn nào; từ chủ thể nào) đều phải có phiếu nhập kho, khi đưa ra bán phải có phiếu xuất kho và thẻ quâỳ hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán tìm loại hàng - mã hàng - mầu sắc - Hàng hoá được đại lý phải có hợp đồng đại lý và xác định rõ tỷ lệ % được hưởng của bên bán đại lý. - Hàng nhận bán ký gửi cũng phải có hợp đồng thoả thuận giá bán. * Định giá : Giá nhập ( giá vốn hàng bán) được quyết định trên cơ sở chọn lựa giữa các nhà cung cấp khác nhau trên cơ sở ưu tiên các nhà sản xuất phân phối lớn với gía tận gốc cũng như có ưu đãi đáng kể về khuyến mại, thanh toán, giao nhận những ngày đầu khai trương có tới 80% các hàng hoá được nhập trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối độc quyền. Chỉ còn ít hàng lấy của Sao Hà Nội và số ít nhà cung cấp là do hết hợp đồng để giảm chi phí vận chuyển. Xét về giá nhập cho đến nay được định theo giá của nhà cung cấp. Đối vơí những mặt hàng mà nhà cung cấp vận chuyển đến tận kho của Siêu thị thìgiá nhập cũng chính là giá vốn hàng bán hay nói đúng hơn giá mua theo hoá đơn đã bao gồm trong đó chi phí vận chuyển. Còn những mặt hàng mà nhân viên phải tự chuyển chở về thì giá vốn cũng chính là giá ghi trong hoá đơn mua. - Giá bán : Được ấn định trước tiên qua tham khảo giá gợi ý của các nhà cung cấp sau đó thăm dò trên thị trường, lấy ý kiến nhân viên cùng những người có kinh nghiệm mua sắm, trên cơ sở đảm bảo chênh lệch giá chung - Sau khi trung tâm thương mại xây dựng được giá bán thì phải trình lên cho ban giám đốc phê duyệt có sự tham gia của phòng tài chính công ty, kế toán. Khi phương án giá được duyệt chính thức sẽ chuyển tới phòng tài chính kế toán công ty 1 bản để làm cơ sở tính thuế và việc kiểm tra doanh số Thực tế ở công ty sau vài ngày đầu khai trương có tới 70% mã hàng ngang bằng giá thị trường thậm chí có mặt hàng thấp hơn giá thị trường cài lại hầu hết chỉ cao hơn đôi chút. Một số mặt hàng giá rất cao trong đó có 10 mặt hàng giá rất cao. * Đặc điểm quy trình bán hàng ở công ty Đối với các doanh nghiệp thương mại bán hàng là khâu quan trọng nhất của quy trình công nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi vật chất hàng - tiền, mọi mối quan hệ giữa người và mua người bán đều được phản ánh ở đây. Công ty TNHH Phu Bình có một đội ngũ bán hàng và thu ngân bao gồm 10 người trong đó 5 thương mại và đã từng là nhân viên bán hàng ở nhiêu đơn vị khác. Và tất cả đều là những nữ nhân viên trẻ các nhân viên quan hệ tốt và sẵn lòng giúp đỡ nhau hoàn thà người có trình độ tốt nghiệp trung học, 2 người đang học đại học, 3 người có trình độ trung cấp nh nhiệm vụ của mình. Song đa phần họ đều có ít kinh nghiệm so với một nhân viên bán hàng thực thụ. Đồng chí giám đốc trung tâm thương mại chịu trách nhiệm trước công ty về toàn bộ mua bán hàng hoá . Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng và chịu trách nhiệm trước giám đốc trung tâm về toàn bộ tài sản , hàng hoá trong kho và tại cửa hàng về việc kinh doanh hợp pháp của nhà nước qui định . Nhân viên bán hàng phải tuân thủ mọi hướng dẫn của đồng chí phó giám đốc phụ trách về các mặt + Cập nhật thẻ quầy hàng + Khoá thẻ quầy hàng cuối ngày 2. Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng Việc xác định được nguồn hàng có vai trò rất quan trọng đến việc xác định giá bán của công ty . Nếu như việc khai thác các nguồn hàng càng gần giá gốc bao nhiêu thì công ty sẽ càng có lợi thế cạnh tranh về giá bấy nhiêu. Thực tế ở công ty hiện nay có 4 nhân viên tiếp thị thực hiện công tác này là chính. tuy nhiên tất cả cán bộ công nhân viên, ngay cả tới nhân viên bán hàng nếu tìm được nguồn hàng tốt cũng có thể khai thác Sau khi đã tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu, các nhân viên tiếp thị sẽ đặt mua và vận chuyển về kho của công ty . Tuỳ theo từng lại mặt hàng, số lượng hàng mà nhà cung cáp đòi thanh toán ngay hoặc thanh toán sau 10 ngày, 1 tháng hoặc trả chậm theo đúng hợp đồng đã thoả thuận. Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của công ty mà nhà cung cấp sẽ thay đổi giá nhập sao cho có hợp lý. Nếu số lượng hàng tồn của công ty lớn nhà cung cấp sẽ giảm giá số lô hàng tồn đó. Còn đối với loại hàng hoá mà công ty đã mua về mà không bán được thì buộc lòng phải hạ giá. Những nhà cung cấp này rất muốn có quan hệ chặt chẽ, lâu dài với trên cơ sở cùng có lợi các công ty đó là :, Unitever. Chính những nhà cung cấp này đã cho công ty những góp ý bổ ích về cách quản lý hoặc cách giá cả, thông tin cạnh tranh, giá cả... và giúp nhân viên công ty nhiều trong việc nâng cao nghiệp vụ, hiểu biết về hàng hoá bán hàng. Đối với việc thanh toán tiền hàng hiện nay của Siêu thị thì có tới 50% các mặt hàng ở công ty được trả chậm sau 1 tháng, 20% các mặt hàng phải thanh toán ngay và còn lại là các mặt hàng do đại lý, kỹ gửi hàng hoá. 3. Bày hàng- bố trí hàng của công ty . Cửa hàng công ty được chia thành 4 mặt hàng chính : - Thực phẩm - Mỹ phẩm. - Dầu gội * Thực phẩm. Tổng số mặt hàng ở quầy có 652 mặt hàng bao gồm chủ yếu là các mặt hàng : gia vị, nước giải khát, nước chấm, chè các loại. Các mặt hàng bao gồm là hàng nội địa do công ty Unilever Việt Nam sản xuất. *Mỹ phẩm. Với khoảng 90 mặt hàng chủ yếu là các loại dầu gội đầu và các sản phẩm làm đẹp cao cấp khác. Nói chung các mặt hàng đước sắp xếp ngăn nắp đẹp mặt dễ thấy, dễ lấy. Tuy nhiên tình trạng bày bán hàng hoá chất lượng không đảm bảo hàng kém phẩm chất vẫn xẩy ra. Các mặt hàng quá sử dụng chiếm 63,82% trong tổng số lượng hàng kém phẩm chất, hỏng, cần thành lý. Điều này cho thấy việc thu mua hàng cần phải đảm bảo đúng chất lượng mẫu mã hàng hoá và cuộc xác định lượng hàng bán phù hợp với tốc độ tiêu thụ hàng hoá * Hình thức giao tiếp và khuyếch trương - Quảng cáo. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh và bán hàng, quảng cáo có tác dụng rất lớn. Đối với hình thức kinh doanh siêu thị hiện nay. Hầu hết các mặt hàng được bày bán đã được nhà sản xuất quảng cáo trực tiếp thông qua ti vi đài báo. Bởi vậy quảng cáo các mặt hàng ở công ty mang tính chất gián tiếp. Công ty chỉ quảng cáo tại cửa hàng, chỉ treo biển, áp phích ở các cửa hàng. Còn đối với các mặt hàng do các hãng thì quảng cáo tại quầy hàng - Xúc tiến bán hàng. Đê tăng cường mức tiêu thụ hàng hoá công ty cũng đã áp dụng một số phương pháp khuyến mại ví dụ như giảm giá, khuyến khích mua hàng khi khách hàng mua hàng tới một giá trị lớn thì sẽ được tặng thưởng một món quà. Tuy nhiên đối với các mặt hàng khuyến mại do các hãng sản xuất khách hàng thường khó nhận thấy do để lẫn vào các mặt hàng khác. Đối với những mặt hàng giảm giá thì còn bày bán vào các mặt hàng khác làm cho khách hàng nhiều khi không để ý tới, không thu hút được khách hàng * Qui trình bán hàng + Tiếp khách Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, cư xử lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. + Giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng. Người bán đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng hoá. Đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng. + Bao qói tính tiền : Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền . Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng nilông hàng hoá cẩn thận . + Giao hàng , kết thúc một lần bán : Khi giao hàng cho khách ,thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên công ty , khách hàng sẽ trả tiền . Thu ngân phải có thái độ lễ phép , tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng , cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với công ty . Đối với công ty , qui trình bán hàng tại thị trường rất đơn giản nhưng đem lại cho khách hàng sự thoải mái ,dễ chịu . Tuy nhiên máy tính tiền không đủ mã mới kiểm soát được 300 mặt hàng bởi vậy phải ghi tay , nhiều khi làm mất thời gian chờ đợi của khách hàng * Đặc điểm quy trình bán hàng ở công ty Đối với các doanh nghiệp thương mại bán hàng là khâu quan trọng nhất của quy trình công nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi vật chất hàng - tiền, mọi mối quan hệ giữa người và mua người bán đều được phản ánh ở đây. Công ty có một đội ngũ bán hàng gồm 10 người trong đó 5 người có trình độ tốt nghiệp trung học, 2 người đang học đại học, 3 người có trình độ trung cấp thương mại và đã từng là nhân viên bán hàng ở nhiêu đơn vị khác. Và tất cả đều là những nữ nhân viên trẻ các nhân viên quan hệ tốt và sẵn lòng giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ của mình. Song đa phần họ đều có ít kinh nghiệm so với một nhân viên bán hàng thực thụ. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được chia làm 4 tổ phụ trách 4 mặt hàng chính: Đội Omo, Đội thực phẩm, đội P/S và đội mỹ phẩm , mỗi đội có hai người chia làm hai ca. Và ở mỗi khâu bán hàng và thu tiền khách hàng .Đồng chí giám đốc mại vụ chịu trách nhiệm trước công ty về toàn bộ mua bán hàng hoá . Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng và chịu trách nhiệm trước giám đốc trung tâm về toàn bộ tài sản , hàng hoá trong kho và tại cửa hàng về việc kinh doanh hợp pháp của nhà nước qui định . Nhân viên bán hàng phải tuân thủ mọi hướng dẫn của đồng chí phó giám đốc phụ trách về các mặt 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ khi thành lập tới nay Công ty đã được thành lập và chính thức khai trương ngày 14/10/2002. Với diện tích ban đầu còn rất hẹp khoảng 140m2 và tổng số mặt hàng ban đầu là 300 mặt hàng. Tuy vậy ngay từ những ngày đầu công ty đã thu hút một số lượng khách hàng mua hàng đông đảo: tuy chưa được hài lòng vì diện tích còn chật hẹp hàng hoá chưa phong phú, song đa phần đều rất hai lòng về các ưu điểm sau: - Sự tiện lợi của công ty với phần lớn các cửa hàng. - Giá cả hầu hết các mặt hàng công ty đang bán thường ngang bằng thậm chí một số mặt hàng còn thấp hơn giá thị trường. - Tinh thần phục vụ nhiệt tình và gần gũi quý khách hàng của nhân viên. Qua ý kiến đóng góp, nguyện vọng của đông đảo khách hàng ở nhiều lứa tuổi, tầng lớp, trình độ mức thu nhập, có thể thấy dân cư trong khu vực có sức mua tiềm tàng, không chỉ có những mặt hàng thông dụng mà cả những mặt hàng cao cấp đắt tiền... chưa được cung cấp trong thị trường khu vực. Điều này tạo ra tiền đề thuận lợi cho việc lấy ý kiến khách hàng để điều chỉnh cơ cấu, quy mô cũng như giá cả và các chính sách kinh doanh về lâu dài và thương xuyên kịp thời Nói chung, tuyệt đại đa số khách hàng bước đầu có những nhật xét; ấn tượng tốt đẹp về và mong muốn phát triển cả về cơ cấu chủng loại, cả về quy mô, chiếm được cảm tình của khách hàng là thành công ban đầu đáng kể nhất của . Chúng ta có thể đánh giá dựa trên doanh số bán ra 8 ngày đàu tiên của năm Qua kinh nghiệm vài ngày đầu, tuy đạt được những kết quả đáng khích lệ. Song bên cạnh đó vẫn còn những tồn đọng như hàng hoá còn nghèo chỉ có 300 mặt hàng, nhân viên chưa thành thạo với hình thức bán hàng của công ty , chưa hiểu biết tốt về sản phẩm, nhân viên chưa thể quan sát giới thiệu hàng hoá đầy đủ cho khách. Diện tích bày hàng còn hẹp, khâu kiểm kê và giao nhận còn thiếu chính xác. Từ đó đến nay, qua một năm hoạt động công ty hiện nay đã mở rộng cả về quy mô lẫn cơ cấu mặt bằng trong công ty . Với diện tích bày hàng hiện nay khoảng 200 cửa hàng với trên 300mặt hàng được bày bán đã thu hút được tầng lớp dân cư. Doanh số trung bình năm 2002 dao động từ 2,7-3 tỷ/ tháng, lãi nộp từ 11% đến 12% trên doanh số và đến nay doanh số đã đạt tới 200triệu đồng/ tháng Năm 2002 do mới thành lập, hàng nhập về nhiều bởi vậy đến cuối năm 2002 có nhiều hàng bị đọng kho luân chuyển. Khắc phục tình trạng trên công ty đã có nhiều biện pháp tích cực để giải quyết ứ đọng. Công ty đã làm việc thương lượng với các nhà phân phối để trả lại hàng. Trong 6 tháng đầu năm 2003 đã trả lại 167.500.000đ tồn hàng chủ yếu là hàng lấy từ năm như hàng thực phẩn Bàng các biện pháp khuyến mại, giảm giá, trung tâm đã bán được hàng hoá và thu hồi vốn. Mặt khác trung tâm đã có gắng tìm nguồn hàng tận gốc để có được giá bán ngang bằng với giá bán lẻ của thị trường khu vực, hoặc tìm các nguồn cung cấp hàng đại lý để tránh rủi ro trong kinh doanh. Với những cố gắng ban đầu và học hỏi kinh nghiệm doanh số hàng bán năm 2003 các tháng đã tăng lên đáng kể. Do công ty mới được một năm kinh doanh nên còn nhiều khó khăn doanh số bán hàng chỉ đạt 87,93% so với kế hoạch, tuy vậy lãi gộp vượt kế hoạch 2,44% điều này chứng tỏ tỉ lệ lãi gộp/ doanh số cao hơn so với mức dự kiến. Điều đó cho thấy khả năng khai thác nguồn hàng của công ty rất có hiệu quả đảm bảo giá nhập sát với giá gốc. Sau đây là bảng phản ánh tổng chi phí của trung tâm năm 2003 : Lương + thu nhập: 110.417.101 17% BHXH + Ytế: 5.459.584 Nước: 4.064.720 Điện: 24.537.698 Điện thoại: 12.805.132 KHTSCĐ + CCLĐ: 106.288.056 CPTT = Tiền: 37.955.394 Tổng phí : 301.529.655 Doanh thu bán hàng quý I năm 2003 tăng 30,46% so với quý I năm 2002. Đặc biệt là vào dịp tết nguyên đãn tháng 1/2003 doanh số đã đạt 441.682.950 đ tăng 41,18% so với tết năm 2002. Điều đó cho thấy công ty đã thu hút được thêm khách hàng và bắt đầu có uy tín trên thương trường 5. Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty . Có thể nói rằng thị trường của công ty đang ngày càng mở rộng, biểu hiện là doanh thu bán hàng ngày càng tăng. Như vậy công ty đang ngày càng đáp ứng đúng thị hiếu của người dân. Với thu nhập của đa số dân cư trong vùng là công nhân viên chức cho nên có sự đều đặn trong tiêu dùng. Công ty muốn chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh với các cửa hàng ở trên khu vực thì phải có giá cả hợp lý có thể đáp ứng được đầy đủ tầng lớp dân cư trong vùng. Tuy vậy công ty cũng gặp một số khó khăn như các đối thủ cạnh tranh của công ty chủ yếu là các đại lý. Bởi vì các đại lý nhiều khi bán với giá ngang bằng với giá nhập của công ty . thậm chí có mặt hàng còn bán thấp hơn cả giá nhập của công ty . Nói chung, nếu xếp theo thứ tự thì hàng gia dụng bán chạy nhất. Đối với hàng thực phẩm bán chạy nhất vào dịp tết. Bán chậm nhất đó là quâỳ tổng hợp. có thể hàng may mặc không cạnh tranh mạnh so với thị trường khu vực. Chúng ta có thể đánh giá qua bảng sau. III Đánh giá chung tình hình bán hàng của công ty 1. Đánh giá những kết quả đạt được Năm 2002 công ty đang ở trong giai đoạn chập chững trên thương trường với cơ chế kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt. Quý 2 năm 2002 công ty kinh doanh trong tình trạng trì trệ, tiền thu bán hàng có tháng chỉ đạt dưới 2 tỷ đồng kinh doanh không biết được lỗ lãi, không biết được hàng thừa thiếu. Đội ngũ CBNV ít qua kinh nghiệm trong các khâu lòng nhiệt tình công việc giảm sút. Được sự quan tâm của ban giám đốc toàn bộ anh chị em trung tâm cố gắng vừa làm vừa rút kinh nghiệm khắc phục các sai lầm thiếu sót trước đó, từng bước ổn định và mở rộng hoạt động và đã đạt được kết quả đáng kích lệ. Doanh thu năm 2002 các hàng kinh doanh + đại lý đạt 2.028.615.700đ Doanh số đạt : 1.758.767.660 Lãi gộp : 227.428.636đ có Qua thống kê trên chúng ta thấy hàng tự doanh doanh thu tăng 1% so với 6 tháng đầu năm nhưng lãi gộp lại giảm - 0,33% do một phần giảm tỉ lệ lãi gộp để cạnh tranh khu vực, 1 phần giảm giá bán để thu hồi vốn hoặc chịu lỗ để giải toả hàng. Hàng đại lý tăng rất nhiều về doanh thu lẫn hoa hồng kết quả tổng lãi gộp hàng tự doanh và hàng đại lývẫn tăng 7,71% so với 6 tháng đầu năm. * Về quản lý hàng. Qua kiểm kê giữa hàng tồn thực tế và sổ sách năm 1997. Hàng tồn thực tế thiếu 59.762.339 VNĐ chưa xác định được cụ thể do áp dụng giá nhập không chính xác từ hàng 1996 chuyển sang giá nhập hàng mới trong những tháng đầu năm 1997 không cập nhập. Kiểm kê báo cáo bán hàng cũng chưa đạt được chính xác. Nhưng trong 6 tháng cuối năm, chênh lệch hàng tồn thực tế với sổ sách thừa 55.405 VNĐ hàng thiếu xuất từ các quầy 4.262.174 VNĐ chênh lệch thiếu giữa tiền nộp thực tế với báo cáo doanh số hàng tháng 631.900VNĐ. Các số liệu này chưa chính sác 100% nhưng khẳng định được khả năng quản lý và sự tồn tại của trung tâm trong những tháng cuối năm và những năm tháng tới. * Về đội ngũ cán bộ công ty . Đội ngũ cán bộ nhân viên vốn chưa có kinh nghiệm bị xáo trộn, nhất là lãnh đạo trung tâm và cán bộ tiếp thị. Trước tình hình kinh doanh khó khăn tư tưởng không ổn định, nhiệt tình và trách nhiệm giảm sút. Nhân viên bán hàng ít kinh nghiệm thực hiện công việc nhiều khi không giống người bán hàng thay đổi thẻ quầy tuỳ tiện. Thái độ phục vụ tắc trách. Tiếp thị nhập hàng không biết hàng cũ còn nhiều hay ít chưa thấy hết tầm quan trọng trong mỗi việc mình làm, hàng ngày ảnh hưởng tới toàn bộ quy trình hoạt động của Siêu thị. Kế toán không khống chế được số liệu hàng hoá, giá cả biến dộng vào ra,kể cả số lượng bán, tồn để giúp công tác quản lý điều hành kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên được sự quan tâm của công ty thông qua công việc thực tế đặc biệt vào những tháng cuối năm 2002 toàn bộ anh chị em trong trung tâm tự rèn luyện mình làm việc với tác phong mới dần dần thích ứng được những khắt khe đòi hỏi của nền kinh tế thị trường tinh thần ý thức trách nhiệm của mỗi người được khắc phục mặc dầu phải qua thời gian thử thách mới chuyển từ miễn cưỡng sang tự giác hoàn toàn. Siêu thị qua thời gian thử thách để dần dần khôi phục được uy tín với khách hàng trong khu vực về chủng loại hàng, giá cả và tinh thần phục vụ. Đội ngũ cán bộ nhân viên bước đầu đã rèn luyện qua thực tế hoạt động trong cơ chế thị trường công tác quản lý đã được thực tế cọ sát tất cả các khâu đặc biệt là công tác kế toán. Tuy vậy Siêu thị hiện nay vẫn còn một số tồn đọng cần khắc phục. 2 Những vấn đề tồn đọng của công ty - Siêu thị nằm hơn sâu so với mặt đường, điều này làm cản trở khả năng thu hút khách hàng tới công ty - Chủng loại hàng hoá chưa phong phú, chưa có những mặt hàng chủ lực thu hút khách hàng. - Dịch vụ bán hàng chưa tốt, máy tính tiền không đủ mã, phải ghi tay mất thời gian chờ đợi của khách hàng, gây khó khăn trong khâu quản lý, ghi nhầm tiền. Nhân viên bán hàng còn thụ động nhiều mặt hàng chưa nắm chắc những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. - Vẫn còn tình trạng hàng bày bán chất lượng không đảm bảo hết thời hạn sử dụng, hàng để quá lâu - Cán bộ nhân viên nói chung trình độ hạn chế chưa có kinh nghiệm thiếu năng động sáng tạo. - Tình hình kinh doanh trước đây bị lỗ nhiều chưa đủ sức thuyết phục được công ty và các phòng ban khác mạnh dạn đầu tư cho công ty CHƯƠNG III MỘT VÀI GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNGTY TNHH VÀ THƯƠNG MẠI PHÚ BÌNH Qua việc phân tích thực trạng kinh doanh của công ty có thể nhận thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay gặp nhiều khó khăn nhất là trong tình hình kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt vì vậy việc đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng trở nên rất cần thiết. I MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH TRONG THỜI GIAN TỚI. 1. Mục tiêu phát triển trong thời gian tới của công ty Để đảm bảo và duy trì hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp cần luôn luôn giữ vững được thị trường truyền thống. Bởi có giữ vững được thị trường truyền thống mới có thể khai thác và mở rộng thị trường mới. Thị trường truyền thống của siêu thị hiện nay chủ yếu là các khu vực dân cư . Để củng cố thị trường truyền thống công ty cần phát huy sức mạnh của mình: luôn bình ổn gía nhằm mục tiêu khống chế được sự lũng loạn của các đối thủ cạnh tranh. Tiếp tục khai thác các nguồn hàng đảm bảo chất lượng giá nhập sát với giá gốc để có thể cạnh tranh với thị trường khu vực. Khai thác thị trường không chỉ chiều rộng mà còn chiều sâu nắm chắc dung lượng và cơ cấu thị trường, xu hướng biến động về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng trong khu vực 2. Phương hướng phát triển trong thời gian tới của công ty Trong thực tế thị trường của công ty còn hạn hẹp, trong tương lai để mở rộng quy mô kinh doanh công ty cần thiết phải mở rộng phạm vi kinh doanh, triển khai mở rộng phạm vi bán hàng. Trước mắt là mở rông thị trường,khai thác triệt để các cỏ hội kinh doanh trên thị trường,phát triển các thị trường tiềm năng,thâm nhập vào các thị trường khó tính… Để tồn tại và phát triển thì vấn đề mở rộng và phát triển thị trường phải luôn luôn đặt ra đối với công ty. Nhưng trước khi tham gia vào thị trường mới hoặc kinh doanh một mặt hàng mới công ty cần nghiên cứu kỹ: phải dựa trên tiềm lực hiện có của công ty xem có đủ khả năng để làm điều đó hay không vì nếu không thận trọng rất có thể sẽ đưa đến sự bế tắc, ứ đọng vốn hàng hoá và có thể sẽ dẫn tới tình trạng phá sản. Chính vì vậy mà công tác nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng. Muốn bán được hàng hoá thì việc làm đầu tiên của doanh nghiệp là nghiên cứu thị trường, đặc biệt nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó lập ra kế hoạch nhập hàng sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế đáp ứng được thị hiếu của khách hàng. Trong một cuốn sách đã nói: “Ngày nay nghiên cứu thị trường là khoa học và một việc làm đầu tiên đối với bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường”. Bởi vậy phát triển thị trường mới thì vấn đề cần quan tâm là không thể tránh khỏi công tác nghiên cứu thị trường. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Có thể nói công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện bằng việc xây dựng hệ thống thu thập và xử lý thông tin phục vụ cho quá trình bán. Hệ thống thông tin về thị trường mà trung tâm có thể nên xem xét nghiên cứu bao gồm: - Các thông tin trong nội bộ trung tâm gồm: các loại giấy tờ chứng từ về mua bán dự trữ hàng hoá, báo cáo bán hàng, lưu lượng tiền mặt và các khoản chi phí. - Các thông tin ngoài cửa hàng gồm những thông tin từ những cơ quan quản lý, phương tiện thông tin đại chúng, các thông tin về các đối thủ cạnh tranh về mặt hàng, giá cả. - Các thông tin từ quan sát trực tiếp bán hàng của công ty, về thị hiếu, nhu cầu và thái độ của khách về loại hàng hoá và một số biến động tại cửa hàng - Với hệ thống thu thập thông tin này cho phép cửa hàng khai thác triệt để các nguồn tin một cách đầy đủ và chính xác về tình hình thị trường của công ty, từ đó có những biện pháp xử lý thích hợp cũng như có được một chiến lược bán hàng (mua hàng) hợp lý tránh tình trạng tồn đọng. Qua sự phân tích trên ta có thể đưa ra sơ đồ hoá toàn bộ quá trình thu thập và xử lý thông tin sau: Các thông tin nội bộ của hàng Các thông tin ngoài cửa hàng Hệ thống thông tin dữ liệu Các thông tin từ quan sát thực tế bán và một số biến động của cửa hàng Đưa ra quyết định bán hàng Phân tích dữ liệu, kết hợp ý kiến của mọi người Tóm tắt dữ liệu Sắp xếp dữ liệu II. BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH 1. Khai thác nguồn hàng Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là yếu tố quyết định đầu vào của doanh nghiệp để đảm bảo yếu tố đầu ra và đảm bảo tính liên tục, không bị gián đoạn của hoạt động kinh doanh. Hiện nay công ty có 1 nhà cung cấp đó là công ty Unilever Việt Nam đảm bảo đầu vào của công ty, đây là nhà cung cấp ở nội thành. Việc khai thác nguồn hàng đảm bảo về chất lượng vì giá nhập là giá gốc đuựơc áp dụng đối với tất cả các nhà phân phối của Unilever Việt Nam là điều kiện đảm bảo để công ty có khả năng cạnh tranh về giá. Công ty Phú Bình cần nên khai thác những mặt hàng được sản xuất trong nước có chất lượng tốt, giá cả hợp với người tiêu dùng nội địa, phù hợp với diều kiện kinh tế cua đông đảo mọi tầng lớp để có thể cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh cũng như nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Mặt khác công ty cần chủ động tìm kiếm những nguồn hàng khác nhau hay giống nhau để có thể lựa chọn phương pháp phân phối tốt nhất, tăng khả năng cạnh tranh về giá so với thị trường khu vực. 2. Bán hàng –các biện pháp nhằm lôi kéo khách hàng. Khách hàng đến với công ty vì ở đây họ tìm thấy tất cả thú vui, đặc biệt được lựa chọn trước khi quyết định mua một mặt hàng nào đó. Hình thức trưng bày hàng hoá đẹp mắt và có khoa học có thể tự quảng cáo và có thể lôi kéo người mua nhằm tăng doanh số của công ty. Thông thường ấn tượng của khách hàng đối với công ty càng cao bao nhiêu thì khả năng bán được hàng càng nhiều bấy nhiêu. Song nếu khách hàng có ấn tượng xấu với công ty thì sẽ gây tâm lý khó chịu cho khách hàng, một khi họ chỉ chủ định mua một vài thứ mà phải chọn hết các mặt hàng mới tìm được lối ra. Vậy phải tạo ấn tượng cho khách hàng ra sao để đạt được cả hai mục tiêu: lôI kéo được khách hàng và không tạo tâm lý khó chịu cho những người bán hàng. Đa số khách hàng đều thích mua hàng rẻ, hạ giá, vì vậy chắc chắn hầu như chẳng ai khó chịu khi mua hàng được khuyến mại,cộng thêm các chương trình trưng bày, chương chình chiết khấu… Chương trình hàng khuyến mại không phải lúc nào các cửa hàng cung biết được cho nên công ty cần cung cấp các thông tin cần thiiết và thường xuyên tới khách hàng. Thông thường người ta không biết các chương trình công ty đang áp dụng khuyến mại tên thị trường chính vì vậy việc giữ mối quan hệ thường xuyên, liên tục,nên chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng một cách chu đáo. Việc giữ mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ tạo diều kiên thuận lợi cho công ty mở rông thị trường,từ các mối quan hệ nay sẽ thúc dẩy hoạt động bán hàng của công ty được tốt hơn từ đó mở rộng được thị trường đI sâu vào nhưng thị trường mà từ trước tới nay công ty chưa thâm nhap vào được. 3. Trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý. Công ty hiện nay được trang bị một máy tính tiền bấm phím, không nối mạng được và chỉ chứa được 1200 mặt hàng. Những mặt hàng không nạp được vào máy phải ghi bằng tay, xảy ra tình trạng ghi nhầm mà nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi hoặc không kịp ghi. Nhất là lúc xuất hàng làm cho nhầm lẫn, nội bộ nghi ngờ nhau, nhân viên với bán hàng. Suốt ngày phải theo dõi sợ thu ngân ghi sót, bỏ vị trí bán hàng. Để tăng cường chất lượng quản lý và thúc đẩy công tác bán hàng công ty cần trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý thích hợp. Thiết bị này có thể là cho quá trình quản lý đơn giảm hơn, giải phóng được nhiều nhân công đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty 4. Bán hàng có thưởng: Đây là một hình thức bán hàng nhằm khuyến khích lôi kéo khách hàng về phía công ty . Công ty tâm có thể sử dụng bán hàng có thưởng chứa nhiều hình thức khác nhau. Chẳng hạn khi mua hàng của công ty khách hàng được thưởng một đồ vật làm lưu niệm. Tất nhiên giá trị của nó không lớn nhưng tạo được sự cảm hứng hoặc hứng thú của khách hàng khi mua hàng của công ty. Tuy nhiên đối với hình thức này chỉ áp dụng đối với từng loại mặt hàng. Ngoài ra cũng có thể thưởng cho khách hàng các hàng hoá phụ trợ cho sản phẩm khác của công ty hoặc có thể khuyến khích theo hình thức quay sổ xố cụ thể trong tổng số sản phẩm được bán có một số sản phẩm có kèm theo số mang giải thưởng mà trung tâm quy định hoặc nếu khách hàng mua nhiều hàng hoá của công ty sẽ được hưởng theo tỉ lệ % trên tổng só tiền mà khách hàng mua ở công ty. 5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng Công ty cần sớm tăng cường hơn nữa công tác quảng cáo và phải biết rõ ràng hơn nữa vị trí của quảng cáo trong kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay ngưòi ta thường nói với nhau rằng: Thời đại thông tin hay công nghệ thông tin đối với các doanh nghiệp thương mại từ khi giải phóng khỏi cơ chế tập trung bao cấp họ đã chú trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm của mình, quảng cáo cho chính bản thân doanh nghiệp. Trong thời gian tới để phát huy hơn nữahiệu quả của quảng cáo công ty phải tổ chức lại hoạt động này. Không nên chỉ quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi và đặc biệt là qua radio, đó là phương tiện giới thiệu hàng hoá cho khách hàng trên phạm vị rộng lớn rất có hiệu quả. Tuy nhiên nếu ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn gọn súc tích và có hiệu quả. Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo. Còn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại trên thị trường thông qua các pano áp phích... Hơn nữa các sản phẩm bày bán trên thị trường là các sản phẩm được quảng cáo gián tiếp vì các sản phẩm đó được trưng bày trên thị trường. 6.Nâng cao hơn nữa nghiệp vụ chuyên môn của các nhân viên bán hàng Trong một đơn vị kinh doanh, người ta hay chú ý đến người quản lý, người giám đốc vì đây là người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trường, hoà nhập vào không khí kinh doanh hay đưa đơn vị đi lên. Nhưng ít thấy ai nhắc đến nhân viên bán hàng. Bán hàng tưởng chừng như đơn giản không cần kiến thức cao siêu, chỉ bằng một từ bán hàng tưởng như ai cũng làm được. Tuy nhiên trong cơ chế cũ đã không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, đã bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, bởi vì đã được đặc quyền. Nhưng trong cơ chế thị trường vấn đề này không và không được phép xảy ra trong bất cứ một cửa hàng nào và nhất là trong các cửa hàng quốc doanh hay tư nhân và đặc biệt là trên thị trường. Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn mọi yêu cầu thắc mắc hay tò mò của khách hàng. đã coi khách hàng là thượng đế mà không chiều khách thì sẽ mất khách dẫn đến không bán được hàng và cái bất lợi trước mắt là không bán được hàng thì không có lợi nhuận, doanh nghiệp không hoạt động được vì không có vốn quay vòng trong kinh doanh dẫn đến phá sản. Mà trong cơ chế thị trường này hàng ngày có rất nhiều doanh nghiệp ra đời nhưng cũng có không ít doanh nghiệp không tạm vững được. Bởi vậy, kinh doanh trong cơ chế này doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển mới là vấn đề khó chứ muốn phá sản thì rất dễ. Chính vì vậy sản phẩm sản xuất ra phải đưa ra lưu thông tức là đem bán, sản phẩm có bán được có tiêu thụ được hay không tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng nhất là trìnhđộ và tài năng của nhân viên bán, có thể nói đây là một mặt của doanh nghiệp. Thái độ, ý thức và phương pháp giao tiếp của đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hưởng to lớn đến khách hàng vàkhả năng thu hút khách hàng. Vậy thì tầm quan trọng của nhân viên bán hàng đã được khẳng định, như lời nhận xét của một doanh nghiệp nổi tiếng: “Nhà tài chính lo về việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất món hàng, thì phải có người bán hàng để bán món hàng đó, chỉ lo sản xuất mà bán không được phỏng có ích gì”. Vậy ta có thể kết luận bán hàng không phải là việc dễ dàng ai cũng làm được như một cuốn sách đã khẳng định “Mua là một hành vi không đơn giản, thực hiện chẳng dễ dàng. Thế nhưng bán lại khó hơn, mua bán là một bước nhảy vọt chết người”. Bởi vậy mà đòi hỏi một nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững về nghiệp vụ bán hàng. Thực hiện tốt qui trình bán hàng. Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức và trách nhiệm đối với công việc. Đối với nhân viên bán hàng ở công ty Phú Bình hiện nay sau một năm hoat động đội ngũ nhân viên bán hàng bước đầu đã được rèn luyện qua thực tế hoạt động trong cơ chế thị trường. Tuy nhiên nhân viên bán hàng còn nhiều khi thụ động, nhìn mặt hàng chưa nắm bắt được những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. Hàng vẫn còn để bẩn, xắp xếp không đẹp mắt, lộn xộn. Chính vì điều này đã gây thiếu xót rất lớn đối với công tác bán hàng của nhân viên bán hàng và khách hàng là những ngưòi có nhu cầu cao cả về vật chất lẫn tinh thần. Cho nên lợi thế cạnh tranh của công ty không hẳn chỉ là giá cả mà còn cả yếu tố văn hoá mới. Tuy nhiên Phú Bình chưa đạt được những điều đó. Đã là phân phối thì phải đòi hỏi những nhân viên cần được tuyển chọn theo những tiêu chuẩn nhấtđịnh. Ví dụ như: về ngoại hình,khả năng giao tiếp và đặc biệt là hiểu rõ về công dụng tính năng sử dụng hàng hoá. Phải có trình độ chuyên môn và tác phong thương mại. Thực tế công ty các nhân viên chưa đạt được như vậy tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá chưa hiểu biết đầy đủ các công dụng về hàng hoá và đặc biệt là tác phong thương mại. Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều này rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến khách hàng khi mua hàng, vì khách hàng sẽ bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng. Người bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ và trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận những thông tin, trực tiếp của doanh nghiệp, của ngưòi sản xuất đến người mua và ngược lại tiếp nhận những thông tin từ ngưòi mua đến doanh nghiệp. Người bán phải có trình độ nhận biết và phân tích nhanh nhạy những diễn biến tâm lý của khách hàng để có phương thức giao tiếp sao cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm của mình và hướng dẫn khách hàng về mọi mặt. Người bán muốn bán được phải thực hiện được đủ 4 khâu cho chọn, thử, đổi, trả thì khách hàng mới mua và có khả năng quay lại với công ty. Hơn nữa bán hàng cũng có thể coi là một công việc nặng nhọc, với cường độ cao dễ gây mệt mỏi vì vậy đòi hỏi người bán hàng phải có trí óc khôn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng và làm vừa lòng khách hàng chứ không phải là tranh luận với khách hàng. Tóm lại muốn bán hàng không phải đơn giản một nhân viên muốn bán hàng tốt đòi hỏi phải có chuyên môn và cần phải học, có thể là nảy nở và phát triển khả năng cần thiết để trở thành người bán hàng và như vậy phải tốn thời gian, nhẫn nại và phải là người có nghị lực. Đây là một nghề cần nhiều tranh đấu, không phải một nghề nhàn hạ. Ta có thể tóm tắt yêu cầu đối với người bán hàng qua sơ đồ sau: Khả năng tâm thần - Tính tình điềm đạm tự chủ - Lòng tự tin - ý chí, nhẫn nại -Tính mềm dẻo Kiến thức Chuyên môn Kinh tế Xã hội Tâm lý Pháp lý Khoa học Khả năng khác - Khả năng nắm bắt - Khả năng quan sát - Khả năng tư duy - Khả năng tập trung Khả năng nắm bắt Khả năng quan sát Khả năng tư duy Khả năng tập trung Học vấn Tài ăn nói Trí nhớ óóc khôn ngoan Có đạo đức Những yêu cầu đối với người bán hàng. Qua phân tích trên, để nhằm hoàn thiện hơn nữađội ngũ nhân viên bán hàng ở công ty Phú Bình cần thiết phải: + Cần tổ chức những chương trình huấn luyện với mục tiêu: - Các nhân viên bán hàng cần phải hoà đồng về môi trường của hàng. - Các nhân viên phải biết những đặc tính của hàng hoá và công dụng của nó. - Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hướng dẫn khách mua hàng một cách có hiệu quả. - Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm của mình. Bên cạnh đó người nhân viên phải cần có những đức tính và điều kiện như đã nói ở phần trên. Từ đó cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức được rằng bán hàng là một nghề có tính nghệ thuật và đòi hỏi sự khéo léo rất cao. * Tuy nhiên muốn biết rằng họ có phải là những nhân viên mẫu mực, nhiệt tình làm tròn trách nhiệm hết lòng hết sức với công việc của mình. Siêu thị cần có chế độ, chính sách thoả đáng đối với các nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc biệt giúp họ làm việc. Vấn đề động viên nhân viên bán hàng được trình bày bằng sơ đồ: Động viên......cố gắng........thực hiện...........tăng trưởng.......sự hài lòng Mẫu này muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần được động viên mạnh thì cố gắng của họ càng lớn, cố gắng càng lớn dẫn đến thực hiện nhiều, thực hiện nhiều dẫn tới thưởng nhiều, thưởng nhiều dẫn tới hài lòng và sự hài lòng nhiều dẫn tới sự động viên hơn. Ngoài ra để đánh giá nhân viên để tìm ra những mặt mạnh để phát huy và những yếu điểm để khắc phục đào tạo thêm cần phải dựa trên vấn đề sau: - Những nguồn gốc thông tin (từ báo cáo bán hàng, sự than phiền của khách, sự đối thoại với nhân viên khác.) - Đánh giá chính xác việc thực hiện - So sánh giữa hai nhân viên - So sánh thành tích của các quầy về doanh số, về vệ sinh các quầy hàng, bày bán hàng hoá, về mã giá. - Đánh giá sự hài lòng của khách - Đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng. Những sự đánh giá này chú ý đến sự hiểu biết về siêu thị, về sản phẩm, khách hàng, trách nhiệm... những đặc tính nhân cách. Ngoài đội ngũ bán hàng cần hoàn thiện về chuyên môn thì tất cả nhân viên trong trung tâmcần không ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị và công cụ lao động. Trên đây là một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty Phú Bình rút ra trong quá trình phân tích những số liệu thực tế cùng với việc nghiên cứu tìm tòi trong quá trình thực tập ở công ty TNH Phú Bình.