Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần cổ phần tạp đoàn Thành Nam

àng khuyến mãi 7 0 7 0 87.5% 0% 87.5% 0% 13 Các chương trình bán hàng của công ty là gì? Tư vấn miễn phí Giảm giá Tăng cường dịch vụ sau bán 5 5 8 14 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà công ty sử dụng là gì? -Dựa vào các chỉ tiêu cho chi phí của kỳ trước -Phương pháp khả thi -Phương pháp hạn ngạch -Phương pháp khác -Theo đối thủ 8 7 0 0 0 100% 87.5% 0% 0% 0% 15 Chi phí bán hàng nhiều nhất mà công ty phải bỏ ra là gì? Ngân sách liên quan tới bán hàng Ngân sách hanh chính Ngân sách xúc tiến bán hàng Khác 7 0 2 0 87.5% 0% 25% 0% 16 Bộ phần nào đảm nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? Giám đốc Phòng kinh doanh Bộ phận khác 8 8 0 100% 100% 0% 17 Trong doanh thu mặt hàng nào mang lại doanh thu lớn nhất Thép không gỉ Thép đen khác 8 0 0 100% 0% 0% Ngoài các thông tin thu được từ câu hỏi đóng em còn thu thập được một số thông tin quan các câu hỏi mở như: Một số vấn đề còn tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty như vấn đề cập nhật thông tin từ các nhân viên thị trường còn hạn chế, các thông tin về đối thủ cạnh tranh còn nghèo nàn đặc biệt là sự cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh là các Doanh nghiệp Nhà nước gây cho Công ty không ít khó khăn trong công tác dự báo bán hàng cũng như các chương trình xúc tiến bán, các cán bộ thị trường không phải là những người chuyên môn trong công việc của mình do đó gây khó khăn cho công ty dự báo bán hàng. . . ; Các điểm mạnh trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty như nắm bắt được xu thế của thị trường, có mối quan hệ mặt thiết gắn bó với các bạn hàng là nhà cung cấp cũng như khách hàng của mình, bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty là những người có chuyên môn, có nguồn vốn dồi dào vấn đề tài chính là điểm mạnh của Công ty Quan điểm xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty: Là quy trình dự báo và xây dựng các mục tiêu, kế hoạch đồng thời xây dựng các chương trình chương trình hành động để đạt được các kế hoạch, mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra. Phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty hiện nay không ngừng giới thiệu, phát triển các mặt hàng chủ lực là thế mạnh của Công ty, tăng cường mối quan hệ mật thiết với các khách hàng . 2.3.2. Kết quả tổng hợp từ phỏng vấn Cùng các câu hỏi trắc nghiệm trong phiếu điều tra em còn thu thập được một số thông tin cần thiết cho nội dung của chuyên đề của mình thông qua các câu hỏi phỏng vấn trực tiếp. Theo ông Nguyễn Tiến Thành phó phòng kinh doanh nội địa cho biết, một sô khó khăn mà Công ty gặp phải trong công tác dự báo bán hàng là các thông tin thu thập được từ. các cán bộ thị trường của Công ty hàng tuần thường là không đầy đủ, một số thông tin chưa qua xử lý do đó bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng phải tiếp tục tiến hành một số công việc để xác định lại thông tin dự báo, do đó mất nhiều thời gian. Về chất lượng các cán bộ thị trường, ông Nguyễn Tiến Thành cũng cho biết thêm, bởi lẽ các cán bộ thị trường một số kiến thức về kinh tế còn hạn chế, công việc thu thập thông tin dự báo bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm trong nghề. Vì sao doanh thu bán hàng của năm 2008 lại thấp và năm 2009 lại tăng. một cách chóng mặt như vậy, . trả lời câu hởi này ông Nguyễn Hoàng Giang, Giám đốc công ty cho biết Năm 2008 doanh thu bán hàng của công ty đạt được mức thấp và không đạt được kế hoạch đề ra. Cũng trong 2008 khủng hoảng kinh tế cũng anh hưởng lớn tới việc kinh doanh của công ty nên doanh thu của công ty trong năm 2008 thấp, doanh thu 2009 tăng vọt bởi sự tác động của sự tăng trưởng kinh tế, đồng thời với sự cải thiện các chiến lược, chính sách bán hàng giúp Công ty thu hút được nhiều khách hang mới. Nhận xét về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty, ông Trịnh Ngọc tùng, trưởng phòng kinh doanh cho biết, hiện tại Công ty đã có một quy trình .xây dựng tương đối hiệu quả, tuy nhiên do thị trường của Công ty là khá rộng rãi rác khắp các tỉnh trong cả nước, vấn đề thu thập thông tin tương đối phức tạp, đồng thời các chiến lược, chính sách, chương trình hành động ở mỗi khu vực cũng khác nhau, đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu kỹ, mất nhiều thời gian và chi phí. Về sự ổn định của doanh thu bán hàng qua các năm, bà Nguyễn Thị Hoa phó phòng kế toán Công ty cho biết. Doanh thu hàng.năm cửa công ty khá ổn định Về chất lượng cán bộ phụ trách xây dựng kế hoạch bán hàng, ông Nguyễn Thành Tâm, Giám đốc Công ty cho biết, việc tuyển được nhân sự đáp ống đầy đủ các chuyên môn có khả năng làm tốt trong công việc này là khó khăn, bởi lẽ nó đòi hỏi phải có kỹ năng về ngoại ngữ, kinh tế, mà hiện tại hầu hết các trường đại học đào tạo sinh viên tốt nghiệp ra trường không thể đáp ứng được tất cả các yêu cầu đó vì vậy Công ty phải tuyển những người có kinh nghiệm trong nghề, tuy nhiên đối tượng này thường phải trả lương cao, năng lực có hạn đồng thời rủi ro cao trong việc gắn bó lâu dài với Công ty. 2.4. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 2.4.1 Kế hoạch bán hàng Năm 2008 2009 2010 Tổng doanh thu 138,950,007,212 405,999,674,061 1,010,889,298,005.00 Giá vốn bán hàng 131,266,139,900 366,724,442,279 949,012,813,763.00 Doanh thu thuần 138,950,007,212 405,988,902,643 1,001,629,824,840.00 Lợi nhuận thuần (4,955,099,096) 7,301,321,061 10,309,736,352.00 Lợi nhuân trước thuế (4,934,958,342) 7,434,765,761 9,671,727,759.00 Lợi nhuân sau thuế (4,987,242,122) 5,576,074,321 7,253,795,819.00 Trong 3 năm từ năm 2008 đến 2010 hoạt động kinh doanh của công ty đều có hiệu quả với thức lợi nhuận sau thuế năm sau cao hơn năm trước mặc dù trong thời gian hoạt động công ty gặp phải không ít khó khăn, tuy năm 2008 tổng doanh thú chỉ đạt 138,950,007,212 dẫn tới lợi nhuận thuần của công ty bị âm là: 4,955,099,096 triệu đồng nguyên nhân dân tới kết quả này là do công ty chưa có được kế hoạch bán hàng hợp lý và năm 2008 cũng là năm khủng hoảng kinh tế .tuy nhiên sang năm 2009 công ty đã có những chính sach đúng đăn và thu được một khoản lợi nhuận khá cao từ hoạt động tài chính này, do đó lợi nhuận sau thuế của công ty 2009 là 5,576,074,321 cao hơn rất nhiều so với 2008 . Đến năm 2010 cùng với sự phát triển của nên kinh tế, hoạt động kinh doanh của công ty đạt được một kết quả rất đáng kinh ngạc với tổng doanh thu 1,010,889,298,005.00 triệu đồng tăng 149 % so với năm 2009 và cao hơn gấp 7.2 lần so với năm 2008 . Lợi nhuận sau thuế của năm 2010 đạt 7,253,795,819.00 cao hơn so với mức lợi nhuận sau thuế 5,576,074,321 của năm 2009, tăng gần 50 %. Với năng lực tài chính, hoạt động kinh doanh như hiện tại, Công ty cần xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng nói riêng và kế hoạch kinh doanh nói chung thật hoàn thiện, bám sát với tình hình thực tế của thị trường, có thể khai thác tối đa mọi tiềm lực của Công ty cũng như mọi lợi thế của thị trường, tạo điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh, phát triển và mở rộng thị phần, tạo cho doanh nghiệp có một nguồn thu lớn về mặt hàng hóa chất lượng. Nhóm mặt hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Thép không gỉ 111,618,088,053 344,753,830,092 883,373,175,242 Thép đen 20,167,023,014 50,100,698,324 120,059,341,123 Sản phẩm khác 7,164,896,145 11,145,145,645 7,456,781,640 Chúng ta cỏ thề thấy rằng mặt hàng chủ lực của Công ty đó là thép không gỉ luôn chiếm khoảng 80% tổng doanh thu các mặt hàng. Do đó Công ty phải có một kế hoạch bán hàng thật hoàn thiện đề nâng cao tăng mạnh nhóm mật hàng thép không gỉ, để góp phần làm tăng tổng doanh thu của công ty, tuy nhiên cũng không nên bỏ qua doanh thu cửa nhóm mặt hàng thép đên và các sản phẩm khác của công ty cũng góp khoảng 20% và tổng doanh thu. 2.4.2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty Đề đánh giá hiệu quả của công tác lập kề hoạch của Công ty ta dựa vào tình hình thực hiện hoạch bán hàng cho từng nhóm mặt hàng so với kề hoạch đề ra trong 3 năm vừa qua. Bẳng kế hoạch bán hàng của công ty: Nhóm mặt hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Thép không gỉ 122,249,234,145 342,215,134,894 856,164,167,489 Thép đen 25,156,148,167 27,157,347,789 106,245,234,978 Sản phẩm khác 8,489,379,349 10,547,694,597 5,249,793,215 Thực tế thực hiện kế hoạch: Nhóm mặt hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Thép không gỉ 111,618,088,053 344,753,830,092 883,373,175,242 Thép đen 20,167,023,014 50,100,698,324 120,059,341,123 Sản phẩm khác 7,164,896,145 11,145,145,645 7,456,781,640 Bảng so sánh kế hoạch đề ra với thực tế thực hiện Nhóm mặt hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Thép không gỉ 91.3% 100.7% 103.2% Thép đen 80.2% 184% 113% Sản phẩm khác 84.43% 105.66% 142% Qua bảng , Chúng ta thấy rằng tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty luôn có mức tăng trưởng, các kế hoạch nhóm mặt hàng đều được hoàn thành vượt mức trong 2 năm 2009 và 2010,đặc biệt là năm 2010 có mức tẳng trưởng vượt kế hoạch ở mặt hàng thép không gỉ đã vượt mức kế hoạch đề ra 3.2%,cùng với mặt hàng thép đen cũng vượt mức kế hoach 13% cuối cùng là mặt hàng khác cũng vượt mức kê hoạch42%, dẫn tới trong năm 2010 tổng doanh thu tăng đột biến đem lại lợi nhuân lớn cho công ty. Trong 2008 ở cả 2 mặt hàng chính là thép không gỉ và thép đên đều không hoàn thành kế hoạch đề ra: thép không gỉ chỉ đạt 91.3% kế hoạch , cộng với thép đên cũng chỉ đạt 80.2% kế hoạch đề ra them vào đó sản phẩm khác cung chỉ đạt 84.43% dẫn tới trong năm 2008 công ty không thu được khoản lợi nhuân nhu mong muốn, thậm chí lợi nhuân trước thuế của công ty năm 2008 là - 4,934,958,342 vnđ. Tuy nhiên bước sang năm 2009 nền kinh tế thế giới hồi phục kéo theo sự hồi phục của nền kinh tế Việt Nam cộng với công ty có những chính sách phù hợp dãn tới các sản phẩm đều hoàn thành mục tiêu đề ra thậm chí còn vượt mức kế haoch : thép k gỉ vươt mức kế hoạch 0.07%, thép đen vượt mức kế hoạch 84%, sản phẩm khác vượt mức kế hoạch 5.66% góp phần vào tăng doanh thu cho công ty nhằm bù đắp lại những khoản lỗ năm 2008. Với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt có thêm nhiều Doanh nghiệp hình thành hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thép cũng như sự biến động của kinh tế thế giới và một số điều kiện khác, Công ty cần có các biện pháp thích hợp để nắm giữ và tiếp tục khai thác thị phần của các mặt hàng.mình. cung cấp đồng thời triển. khai các sản phẩm với công nghệ mới hiện đại để chiếm lĩnh thị trường của các sản phẩm này trong năm tới. 2.4.3Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 2.4.3.1 Dự báo bán hàng Có thể thấy rằng qua các năm khác nhau Công ty lại sử dụng kết hợp các phương pháp khác nhau đề dự báo bán hàng, một trong những điều kiện quyết định đến chất lượng của dự báo đó là phương pháp dự báo bán hàng mà Công ty áp dựng, năm 2008 có kết quả bán hàng thấp, doanh thu nhóm mặt hàng chủ lực là thép không gỉ bà thép đen không đạt được so với kê hoạch đê ra, trong năm này Công ty chỉ sử dụng phương pháp thông kê kinh nghiệm để dự báo bán hàng, nhằm giảm bớt các chi phí, tuy nhiên do thị trường trong năm này có nhiều biến động do đó một số chỉ tiêu Công ty đã dự báo sai, năm 2009 áp dụng hai phương pháp là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả, đây đều là 2 phương pháp đòi hỏi phải tốn nhiều chi phí, nhưng mang lại hiệu quả cao, đây cũng là một nguyên nhân mà doanh thu bán hàng của năm 2009 cao hơn 2008, thực hiện kế hoạch cho hai nhóm mặt hàng là thép k gỉ và thép đen đều vượt mức kế hoạch đề ra, riêng năm 2010 thị trường khá ổn định Công ty đã dùng hai phương pháp là phương pháp chuyên gia và phương pháp thống kê kinh nghiệm, và mang lại kết quả cao trong công tác dự báo, tuy nhiên bước sang năm 2011 này việc duy trì hai phương pháp này là không phù hợp, bởi thị trường có nhiều biến động đòi hỏi Công ty phải điều tra khảo sát thị trường, tìm ra được các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh, để đạt được kết quả dự báo tốt nhất, mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. Dự báo bán hàng của công ty được thực hiện theo quy trình từ dưới lên theo quy trình: Từ việc thu thập và xử lý thông tin các kênh phân phối, đại lý tiến hành dự báo bán hàng ho các mặt hàng của mình, các cán bộ thị trường tiến hành thu thập và xử lý thông tin gửi về ông ty, phòng kinh doanh và Tổng giám đốc tiến hành tổng hợp và xây dựng dự báo bán làng cho Công ty. Cán bộ thị trường là người có trách nhiệm làm việc trực tiếp với các đại lý, kênh phân phối, khách hàng, chịu trách nhiệm thu thập thông tin về tình hình tiêu thu trên địa tàn mình phụ trách, theo dõi và đánh giá khả năng tiêu thụ của từng sản phẩm của Công ty. Như vậy có thể coi như các.cán bộ thị trường như những điều tra viên. Theo quy định họ phải ,báo cáo tình hình theo từng tuần và gửi về văn phòng Công ty, phòng kinh doanh tiến hành thu nhập, xử lý sơ bộ các thông tin đó và tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, dự đoán nhu cầu tướng vào doanh nghiệp. Dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của các sản phẩm tối với đối thủ cạnh tranh trọng một gian đoạn nhất định, sản phẩm có thể bán được theo từng thóm khách hàng, đánh giá lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tương lai của Công ty đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà ông ty tham gia cạnh tranh, nắm bắt số lượng khách hàng, nghiên cứu nhu cầu đòi hỏi của thị rường về các loại sản phẩm mà Công ty đang sản xuất, kinh doanh, hoặc đang có dự định kinh doanh công ty có khả năng kinh doanh, nhu cầu còn thiếu của thị trường thiết bị y tế, nghiên cứu về số tiêu thụ, khả năng tiêu thụ của thị trường về những sản Phẩm khác mà đáp ứng được thị trường ưa chuộng, nghiên cứu vế những vân đê mà Công ty đang triển khai trên thị trường, xem xét những chỗ yếu, chỗ sai lầm để từ đó thay đổi, khắc phục, sửa chữa và xây dựng lại chính sách và chiến lược mới, phát huy những điểm mạnh mà Công ty đang thực hiện. Có thể nói quy trình này đòi hỏi sự chính xác của công tác dự báo bán hàng của các kênh, đại lý, do đó nó chứa đựng nhiều tiêu cực, các cửa hàng, kênh phân phối quá bận rộn với các công việc bán hàng, họ không phải là các nhà chuyên môn trong lĩnh vực dự báo bán hàng. Trong giai đoạn 2011 này thị trường có nhiều biến động, các phương pháp cũng như quá trình dự báo đòi hỏi Công ty phải linh hoạt, đưa ra các chiến lược chính sách đúng đắn nhằm mang lại hiệu quả cao trong công tác dự báo bán hàng, cần phải điều tra, khảo sát một cách thực tế, nâng cao trình độ chuyên môn cho các cán bộ thị trường, . . 2.4. 3 .2 Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng của công ty thường xuyên áp dụng theo quy trình từ trên xuống theo quy trình Căn cứ vào các thông tin đã phân tích và xử lý, bộ phận kinh doanh cũng như ban Giám đốc cần xác định mục tiêu trong kỳ kế hoạch, sau đó được phân bổ xuống các cấp các mục tư tiêu này phải phù hợp với mục tiêu, chức năng và nhiệm vụ cũng như khả năng thực tế của 1 Công ty. Các mục tiêu 2011 có thể là : Duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, xâm nhập và phát triển thị trường mới, đưa sản phẩm mới vào khai thác, tối đa hoá doanh thu để tăng thị phần, tối đa hoá lợi nhuận hay cũng có thể là tiêu thụ hàng hoá ứ đọng. Một mục tiêu đúng đắn là sẽ đảm bảo tính cụ thể, tính ' định hướng, tính khả thi ..và tính hệ thống. Công ty thường đạt mục tiêu doanh số thông qua việc cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao với giá thành hạ nhằm thu hút nhiều khách hàng để' tăng vị thế của Công ty trên thị trường thép, thị trường ngày càng biến động, nếu Công ty vẫn áp dụng quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng này, nó sẽ làm giảm tính chủ động, sáng tạo của các cấp bên dưới, đồng thời nó không Phù hợp với quy trình dự báo mà Công ty đã áp dụng là từ dưới tên, tuy nhiên nó cũng có ưu tiên điểm là bộ phận lập kế hoạch là phòng kinh doanh, ban giám đốc là những người có chuyên môn, sau khi phân tích kết quả dự báo có thể nắm bắt tình hình và đưa ra các mục tiêu thích hợp, tuy nhiên nó tốn nhiều thời gian công sức, và phụ thuộc rất nhiều vào kết quả dự báo bán hàng của các đơn vị cấp dưới. 2. 4. 3. 3 Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng Sau khi xác định được các mục tiêu bộ phận kinh doanh và ban Giám đốc bắt đầu đi vào lập kế hoạch bán hàng theo từng vụ và theo từng tháng cụ thể. Trên cơ sở những báo cáo của các cán bộ thị trường, phòng kinh doanh tiến hành tổng hợp tình hình theo tháng để nắm bắt được những diễn biến mới nhất trên những thị trường mà Công ty đang cung ứng. Từ đây phòng kinh doanh cũng như phòng kế toán tài chính cân đối và dự đoán nhu cầu về các nhóm mặt hàng mà Công ty đang cung ứng cũng như xác định được những sẩm phẩm nào có triển vọng bán tốt, đánh giá khả năng thực hiện của Công ty để quyết định việc có theo đuổi mục tiêu không Từ những nghiên cứu trên Công ty quyết định khai thác sản phẩm nào là chủ yếu, có phát trên sản phẩm mới không, thị trường mới không, xây dựng kế hoạch bán hàng cho các sản hình trong từng thời điểm cụ thể trong năm kế hoạch, sau đó phối hợp với bộ phận kho và xuất nhập khẩu để xác định khả năng mua sản phẩm đầu vào có đáp ứng được lượng hàng hoá ra cho kỳ kế hoạch hay không cũng như xác định năng lực sản xuất của các chi nhánh có dảm bảo có được hàng theo đúng thời gian hay không, đồng thời xây dựng các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng cụ thể. Về nhân sự: Phân vùng cụ thể cho các cán bộ thị trường. Các cán bộ thị trường tự chịu ách nhiệm về vừng của mình. Tiến hành giao chỉ tiêu công việc cho từng cán bộ thị trường để các cán bộ này trực tiếp làm việc với các kênh phân phối, khách hàng. Về chính sách giá cả: Công ty xây dựng giá theo một khung giá nhất định. Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam căn cứ định giá cho sản phẩm dựa trên chi phí (giá mua vào) rồi cộng thêm một tỷ lệ nhất định vào giá vốn để thu hồi các chi phí (chi phí quản trị chung, chi phí Marketing). Về chính sách xúc tiến: Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty bao gồm: tham gia triển lãm thương mại,tổ chức sự kiên. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty được trưng bày một cách hợp lý để khách hàng có thể nắm được tổng quát các mặt hàng kinh doanh của Công ty cũng như có thể mua lẻ tại chỗ nếu có nhu cầu. 2.4.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng Cuối cùng phòng kinh doanh làm việc với phòng kế toán xem xét các khoản chi phí của năm trước, so sánh chúng với khối lượng dự kiến bán và mục tiêu của năm đó, xây dựng ngân sách cho phí liên quan như lương và hoa hồng của nhân viên, chi phí bán hàng, chi phí xúc tiến bán hang, ngân sách hành. chính. . .từ đó xác định các khoản mục cần phải chi cho hợp lý, về cơ bản Công ty xây dựng cho mình ngân sách bán hàng, gồm ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng Công ty sử dụng hai phương pháp chính để xác định ngân sách bán hàng cho mình gồm: Dựa vào các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước, và phương pháp khả chi, trong đó dựa vào các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước được ưu tiên và sử dụng nhiều nhất. Công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty đạt được kết quả cao nhờ việc tính toán các chi phí một cách chi tiết cụ thể, tuy nhiên còn dựa vào chi phí các kỳ, năm trước quá nhiều do đó ngân sách bán hàng nhiều khi đưa ra còn chưa hợp lý, hoặc là dựa vào báo giá để xác định ngân sách điều này nhiều khi ngân sách bán hàng được xây dựng không hiệu quả, sai lệch với thực tế, thị trường cũng như giá cả của thị trường luôn luôn biến động không ngừng, đòi hỏi Công ty phải linh hoạt trong việc dự toán các chi phí, nhằm xây dựng cho mình một ngân sách bán hàng hợp lý nhất. Chương 3 : Các kết luận và đề xuất để nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 3.1 . Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 3.1.1. Những thành công và nguyên nhân Thành Nam Group tiền thân là Công ty TNHH Thành Nam, được thành lập vào ngày 15 tháng 07 năm 2004. Trải qua một quá trình phấn đấu không ngừng, Thành Nam từ một doanh nghiệp quy mô nhỏ nay đã trở thành một Tập đoàn hàng đầu chuyên cung cấp các loại thép không gỉ ở Việt Nam.  Từ chỗ là một Công ty cổ phần tập đoàn kinh doanh thép không gỉ với nguồn vốn 2.1 triệu đồng chưa có chỗ đứng trên thị trường đến đến nay tổng nguồn vốn của Công ty 1 5.672 triệu đồng, công ty đã thành lập được các kênh phân phối rộng khắp trên khắp cả nước. . . do đó công ty có khả năm chủ động cung ứng các lại sản phẩm về thép cho khách hàng trên toàn quốc, thị phần của Công rộng lớn. Công ty đã thiết lập và có mối quan hệ vững chắc với các đại lý tại các tỉnh trên to quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, với điều kiện như vậy doanh thu từ các hoạt động kinh doanh của Công ty tăng trưởng đều đặn trong các năm, tạo điều kiện cho công ty dễ dàng trong việc xây dựng ngân sách, cũng như dự báo bán hàng trong một thời gian nhất định. Công ty đề ra từng công việc cụ thể cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin, quy trình xây dựng kế hoạch được xây dựng từ dưới lên tức là từ mỗi cán bộ thị trưa tiến hành nghiên cứu những đặc điểm thị trường của khu vực mình phụ trách rồi chuyển phòng kinh doanh cùng Giám đốc nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch. Giám đốc sẽ trực tiếp xem kế hoạch lập ra xem nó có phù hợp với mục tiêu và chiến lược của Công ty không, tiến hành điều chỉnh (nếu có). Vì trực tiếp theo dõi và thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng nên ( cán bộ thị trường đề xuất ra cho khu vực mình những chỉ tiêu hợp lý, bám sát khả năng tiêu thụ sản phẩm thực tế trên.thị trường do đó việc thực hiện kế hoạch tương đối thuận lợi và ( kế hoạch đề ra, tuy nhiên qua điều tra phân tích có thể thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng còn gặp một số bất cập. 3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân Công tác dự báo bán hàng của Công ty: Nhìn chung công tác dự báo bán hàng Công ty đã được thực hiện một cách chi tiết và đầy đủ, tuy nhiên còn có một số điểm cần quan tâm, Công ty còn quá chú trọng đến các thông tin về khách hàng quen thuộc, mà chú trọng đến các thông tin về khách hàng mà công ty chưa hợp tác, đối thủ cạnh tranh Công ty, thị trường vi mô cũng như vĩ mô, các thông tin dự báo còn sơ sài không đầy đủ các cán bộ thị trường hầu hết là đội ngũ nhân lực tốt nghiệp tìm các trường đại học kỹ thuật y tế do cán bô thi trường là người được phân công trực óc và giám cũng chính họ là những người trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trường cho nên để đảm bảo khả năng thực hiện được chỉ tiêu một cách chắc chắn thì khi đề xuất mức bán cho khu vực mình phụ trách họ phải tính toán cụ thể và bảo đảm tính chính xác do đó có thể dân đến việc dự báo doanh số bán không chính xác có thể thấp hơn nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng các chỉ tiêu không chính xác làm lỡ cơ hội khai thác thị trường của Công ty. Các cán bộ thị trường phần lớn là được đào tạo tại trường đại học, cao đẳng thuộc ngành y tế, kỹ thuật nên họ có lợi thế là hiểu biết sâu về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm tuy nhiên họ lại phải tiến hành công việc bán hàng, nghiên cứu thị trường mà không được trang bị những kiến thức cơ bản về marketing cũng như các kỹ thuật khi nghiên cứu thị trường cho nôn hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế mà biểu hiện' rõ nét nhất là kế hoạch bán' hang của công ty được xây dựng đầu năm kế hoạch nhưng nó lại phải thay đổ i nhiều lần trong suốt quá trình thực hiện, việc đưa ra các phương pháp để dự báo bán hàng, quy trình dự báo bán hàng còn chưa hợp lý với tình hình biến động trên thị trường hiện nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng có thành công và đạt kết quả cao hay không phụ thuộc chủ yếu vào công tác dự báo bán hàng. - Công tác xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng của Công ty, quá chú trọng đến vấn đề mở rộng thị trường mà ít chú trọng đến việc củng cố mối quan hệ gắn bó với các khách hàng quen thuộc của mình, vấn đề xác định mục tiêu bán hàng còn dựa quá nhiều vào bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu được xác định 'còn dựa nhiều vào số liệu của các năm trước mà ít chú trọng đến các yếu tố ảnh hưởng đến lượng bán trong năm kế hoạch, do đó đến khi xây dựng kế hoạch bán hàng một số mục tiêu đạt được xa vời với kế hoạch đặt ra do có sự biến động trên thị trường hoặc do không bám sát với nhu cầu của thị trưởng, và một trong những mục tiêu quan trọng mà Công ty chưa đề cập là làm sao giảm các chi phí để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh các sản phẩm kinh doanh của Công ty, quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng còn quá phụ thuộc vào chỉ đạo của cấp trên, đi từ tổng thể đến chi tiết, dẫn đến không khai thác được hết cơ hội cũng như năng lực của các đại lý kênh phân phối của Công ty. Công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Do kết quả dự báo, xác định mục tiêu đôi khi còn thiếu sót do đó việc xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty phải thay đổ một cách thường xuyên, ngân sách dầu tư cho công việc nghiên cứu thị trường còn eo hẹp, dẫn đến một kết quả là thông tin thiếu phong phú, đồng thời, việc xây dựng ngân sách còn quá dựa vào các kết quả bán hàng, các chi phí của các năm trước đó, dựa vào các báo giá, việc tính toán phân bổ chi phí cho các hoạt động bán hàng của Công ty nhiều khi còn chưa hợp lý. Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH được xây dựng theo một quy trình khá chặt chẽ, và đạt được một số kết quả đáng khích lệ, tuy nhiên kế hoạch được xây dựng cho cả năm kế hoạch nhưng trong quá trình thực hiện lại tiến hành điêu chỉnh thường xuyên do một số công tác trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng còn hạn chế nếu tháng này, quý này không thực hiện được dùng như kế hoạch đề ra thì sang tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch, ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện không có những biến động bất ngờ. Công ty cần phải tìm ra các giải pháp để có thể khắc phục được tình trạng này, đặc biệt là trong quá trình dự báo bán hàng, các thông tin dự báo, để có thể xây dựng được một kế hoạch bán hàng hoàn thiện, mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh, không ngừng nâng cao hình ảnh cũng như mở rộng thị phần, tạo đà phát triển cho Công ty trong giai đoạn thị trường có nhiều biến động như hiện nay. 3.2 . Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết chất lượng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 3.2.1. Dự báo triển vọng chung của toàn ngành -Việt nam là thị trường thép khá lớn trong khu vực asean với quy mô tiêu thụ 13 triệu tấn trên năm. Ngành có tốc độ tăng trưởng nhanh, bình quân 10 năm qua trên 15%/ năm và kỳ vọng duy trì tốc độ 10%/ năm dài hạn. - Dòng sản xuất ngành có sự chuyển dịch lớn theo hướng giảm dần tỷ trọng của nhập khẩu , tăng chủ động sản xuất trong nước, xu hướng đầu tư nhiều hơn vào nguyên liệu. kỳ vọng năm 2011, nhập khẩu chủ yếu là nguyên liệu cơ sở, tỷ trọng nhập khẩu bán thành phẩm và thành phẩm cs thể bằng 0 ở mảng thép dai - Thép xây dựng là thị trường lớn tập trung những thương hiệu lớn của ngành thép việt nam. Nhu cầu thực sự ở sản phẩm này và các sản phẩm tôn ống đều dự báo khả quan. Tuy nhiên, tăng trưởng tôn, ống bị hạn chế một phần do giới hạn nguyên liệu đầu vào. -Triển vọng chung ngành trong năm 2011 không khả quan lắm dưới anh hưởng của chính sách tiền tệ, lãi suất, khả năng biến đông giá thép , áp lực cung ngắn hạn và thị trường bất động sản thiếu động cơ. Thị trường tôn ống vẫn tồn tại gới hạn nguyên liệu. Theo đó , chúng tôi không kỳ vọng tăng trưởn vượt bâc ngành này trong năm 2011. Tuy nhiên, dự báo thép dài vẫn có thể duy trì tăng trưởng ở mức 7-10% với thực trạng đang triển khai ở các thị trường xây dựng -Triển vọng dài hạn thị trường khả quan với nguồn cầu cao trong khi áp lực cung không đáng kể so với nhu cầu dài hạn, thị trường bất động sản vẫn còn quá trình phát triển dài trong khi các yếu tố biến động giá, lãi suất, lạm phát ít hơn khi tinh tế thế giới đang phát triển ổn định sau thời kỳ khủng hoảng 3.2.2. Các quan điểm về giải quyết nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 3.2.2.1. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Trải qua 6 năm hình thành và phát triển, các cán bộ nhân viên Thành Nam Group đã tạo dựng nên một Thành Nam Group lớn mạnh và tên tuổi, hun đúc nên một tính cách, một văn hóa Thanh Nam với những đặc trưng riêng rất quý báu, mà một trong những đặc trưng ấy là ứng xử thân thiện và tác phong làm việc chuyên nghiệp, "đậm chất Thanh Nam" không trộn lẫn. Sáu năm một chặng đường xây dựng và phát triển, có thể nói người lao động, uy tín cá nhân và danh tiếng Tập đoàn là tài sản vô giá, là nguồn gốc sức mạnh nội lực trong kinh doanh góp phần tạo nên vị thế và thành công của Tập đoàn Thành Nam.           Trên tinh thần đó, chúng ta cùng xây dựng và thực hiện “Văn hóa Thành Nam”. Chuẩn mực văn hóa Thành Nam Group là chất keo kết dính cán bộ nhân viên trong Tập đoàn. Chúng ta tin tưởng rằng đây sẽ là công cụ cần thiết và hữu ích trong quá trình xây dựng và phát triển của Tập đoàn Thành Nam. “Văn hóa Thành Nam” có tác dụng định hướng, chi phối tình cảm, nếp nghĩ và hành vi của mọi thành viên Thành Nam Group trong việc thực hiện nhiệm vụ được giao; qua đó giúp cho mỗi cán bộ Thành Nam Group hoàn thiện thêm kỹ năng nghề nghiệp, nhân cách sống và các quan hệ cộng đồng.            Với định hướng trở thành Tập đoàn đa quốc gia, có thương hiệu nổi tiếng tại châu Á, Thành Nam đã và đang khẳng định là Tập đoàn hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp cho khách hàng những sản phẩm đa dạng và có chất lượng cao trên cơ sở ứng dụng công nghệ tiên tiến. Nhưng chừng đó là chưa đủ nếu kỹ năng và phong cách giao tiếp đối với khách hàng của người Thành Nam chưa thật gần gũi, thân thiện. Và cũng là chưa đủ nếu mỗi cán bộ nhân viên chưa thấy hết được trách nhiệm của mình đối với Tập đoàn và ứng xử với đồng nghiệp còn xa cách, chưa thật sự gần gũi như “người trong một nhà”. Nếu có được thêm những điều này, không những uy tín và hình ảnh tốt đẹp của Thành Nam sẽ luôn gắn kết sức mạnh của tất cả cán bộ nhân viên thành một khối, tạo lập cho Thành Nam một lợi thế cạnh tranh bền vững – lợi thế dựa trên giá trị cốt lõi của con người Thành Nam, dựa trên nhân cách Thành Nam và bao quát trên cả là văn hóa Thành Nam.         “Văn hóa Thành Nam” được ra đời nhằm mục đích kêu gọi mỗi người trong chúng ta hãy cùng chung tay giữ gìn và phát huy bản sắc văn hóa Thành Nam, thông qua việc cùng nỗ lực phấn đấu hướng tới những mục tiêu chung của Thành Nam, điều chỉnh hành vi giao tiếp ứng xử hàng ngày thân thiện hơn, văn minh hơn đồng thời có ý thức trách nhiệm hơn với cộng đồng.          Mọi quy chuẩn sẽ đều trở nên vô nghĩa nếu nó không được tự ý thức và tự giác thực hiện bởi mỗi chúng ta- mỗi thành viên của đại gia đình Tập đoàn Thành Nam. Với tinh thần trách nhiệm và lòng tự trọng cao nhất, với niềm tự hào là thành viên của Tập đoàn Thành Nam, chúng ta hãy cùng nhau thực hiện tốt những quy chuẩn văn hóa của Thành Nam, cùng nhau xây dựng một ý thức, một phong cách sống và làm việc thật chuyên nghiệp và mang tính nhân văn.          Cuối cùng, Ban Lãnh đạo Thành Nam Group tin tưởng rằng mỗi cán bộ nhân viên sẽ chủ động, tự giác thực hiện “Văn hóa Doanh nghiệp” xuất phát trước hết bởi đạo đức nghề nghiệp, cũng như khát vọng đóng góp vào sự phát triển bền vững của Thành Nam Group.  3.2.2.2. Mục tiêu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong thời gian tới Trong những năm sắp tới, mục tiêu chiến lược hàng đầu của Công ty cổ phần tập đoàn thành nam là không ngừng phát triển các hoạt động kinh doanh, dịch vụ nhằm mang lại lợi nhuận cao, tăng lượng khách hàng. Công ty luôn có ý thức duy trì tốc độ tăng trưởng, giữ vững thị phần, có hướng phát triển hợp lý kinh doanh và công tác dịch vụ liên quan tới mặt hàng thép không gỉ và thép đen. Cụ thể Công ty định hướng đi sâu vào phát triển mặt hàng kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ, quan hệ tốt với các hãng cung cấp có uy tín để tham gia đấu thầu các chương trình dự án quốc gia. 3.3. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 3.3.1 Các giải pháp chính 3.3.1.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần tập đoàn thành nam là cách tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiêu kinh doanh . ' Quá trình thực hiện kế hoạch đó ' diễn ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: Sự phát triển của Công ty với thời gian và lên đề căn cứ xây dựng và thực hiện kế hoạch. Vì vậy trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch công ty phải xác định căn cứ vững chắc, các căn cứ chủ yếu là: Căn cứ vào nhu cầu thị trường : Nghiên cứu nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó mà xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, bởi vì suy cho 'ùng thì mục đích của quá trình kinh doanh là nhằm thoả mãn tối đa các nhu cầu của thị rường nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Công ty phải nắm vững thị trường đầu ra. Nghiên cứu thị trường không phải là là yếu tố thuần tuý về mặt lượng mà còn biểu hiện qua chất lượng, cớ cấu chủng loại sản phẩm. Có như vậy công tác nghiên cứu thị trường .mới phục vụ lắc lực và có hiệu quả cho công tác lập kế hoạch bán hàng. Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu quả ao. Hiện nay việc nghiên cứu thị trường chủ yếu do các cán bộ thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa trên sự quan sát của bản thân họ trong quá trình công tác tại địa bàn của mình làm nhiệm và theo sự phản ánh của các kênh phân phối để nhận định khả năng tiêu thụ sản thẩm của Công ty và các công ty khác. Theo Em Công ty nên kết hơn cả hai phượng pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Đôi với nghiên cứu tại hiện trường Công ty tiếp tục giữ vững hình thức như hiện nay nhưng nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý của các kênh phân phối tại các khu vực. Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) của khách hàng về tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm thép của họ, mong muốn cũng như các kiến nghị của họ về tác dụng của các sản phẩm mà Công ty cung cấp, về giá bán, khuyến mại. Tiến hành thu thập về số lượng khách hàng trên từng địa bàn để xác định nhu cầu của thị trường, ký kết hợp tác với các công ty, phòng khám có năng lực mới thành lập. Trên cơ sở các mục tiêu về chiếm lĩnh'.thị trường trong năm kế hoạch của lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm một mức nhất định sẽ xác định được nhu cầu về các sản phẩm của công tỵ mình trong năm kế hoạch. Dựa vào các báo cáo của các cán bộ thị trường sẽ tính toán được nhu cầu của từng khu vực thị trường mà công ty có thể đáp ứng, tiến hành xây dựng các chỉ tiêu cho từng vùng. Căn cứ vào khả năng nguồn lực của Công ty : Kế hoạch bán hàng chỉ mang tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của Công ty. Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhưng vượt quá khả năng nhân lực tài lực của Công ty thì cũng không thể thực hiện được. Mặt khác việc đánh giá đứng khả năng sẽ giúp Công ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc đánh giá này nên xét tương quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của Công ty với tiềm lực của đối thủ cạnh tranh chứ không nên xét đơn thuần với những gì mình có. - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Một trong những nguyên nhân nữa khiến kế hoạch xây dựng cho năm 2007 phải điều chỉnh nhiều lần là do công ty không dự đoán đúng được tiềm năng của các . đối thủ cạnh tranh nên các chỉ tiêu trong kế hoạch phải' thay đổi. Vì vậy Công ty cần hết sức chú trọng đến căn cứ này, xác định được chính xác căn cứ này sẽ xác định được đúng cầu hướng vào doanh nghiệp thì mới có thể xây dụng các chỉ tiêu bán chuẩn xác và ít biến động. 3.3.1.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng * Hoàn thiện nội dung Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kê hoạch, yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo Công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kề hoạch bán hàng. Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác các chỉ tiêu bán ra là quan trọng. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường và dự báo là nội dung quan trọng nhất cần quan tâm trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng . * Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch Công ty nên kết hợp cả phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế. hoạch nhằm phản ánh được cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch: để bảo đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch được xây dựng. Tức là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hoá các yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây dựng nên các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng. Đồng thời phát huy thế mạnh của từng bộ phận, không chỉ tập trung vào ban giám đốc và phòng kinh doanh. 3.3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng Nghiên cứu thị trường: Thị trường là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và Doanh nghiệp gặp nhau để trao đổi về các điều kiện mua bán. Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty cung ứng trên thị trường. Để có được điều đó thì lại phụ thuộc rất nhiều vào công tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn bởi vì thông qua thị trường bộ phận lập kế hoạch nắm được nhu cầu về trang thiết bị, dụng cụ, hóa chất trong năm kế hoạch, nắm bắt được số lượng sản phẩm của Công ty được mua để lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu, thông qua nghiên cứu thị trường bộ phận kế hoạch xác định được cầu hướng vào doanh nghiệp của mình để từ đó xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng được đúng và mang tính thực tế cao. Điều tra nghiên cứu thị trường là căn cứ quan trọng nhất trong việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu nhu cầu có thể tập hợp theo định mức giá, định hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với mỗi thị trường trong một thời kinh doanh nhất định hoặc theo khách hàng đê đảm bảo gắn bó sản xuất kinh doanh với các yêu tố hỗ trợ. Trong những năm vừa qua công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam vẫn tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng nhưng chủ yếu mang tính kinh nghiệm của các nhân viên nghiên cứu thi trường và chỉ dừng lại ở mức độ sơ lược chưa xem xét đến tất cả các yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm của mình nên dẫn đến khi xây dựng kế hoạch một số chỉ tiêu đạt được xa vời so với kế hoạch đặt ra do có sự biến động trên thị trường hoặc do không bám sát với nhu cầu thì trường nên trong quá trình thực hiện vẫn phải diều chỉnh kế hoạch khi thị trường thay đổi. Xuất phát từ vai trò quan trọng của việc nghiện cứu thị trường với xây dựng kế hoạch bán hàng. Nếu điều tra nghiên cứu thị.trường chính xác thì lập kế hoạch sẽ đúng, còn ngược lại nếu không thì kế hoạch bán hàng sẽ bị sai lệch, và đây sẽ là một vấn đề gây ra những tổn thất không đáng có đối với Công ty. Chính vì vậy Công ty cần phải tăng cường hơn nữa việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó biết được những con số đúng hơn về sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Tạo ra căn cứ chính xác cho việc hoạch định kế hoạch. Khi nghiên cứu đến thị trường của ngành các nhà nghiên cứu phải tính đến tác động của :ất cả các yếu tố có thể xảy ra để có được kết quả nghiên cứu thị trường chính xác, linh hoạt, (hông bị tác động quá sâu ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh khi một trong các yếu tố đó xảy ra. Công ty cùng các phòng ban phải tăng cương hơn. nữa việc .nghiên .cứu nhu. cầu thì trường, để từ đó biết được con số chính xác hơn về sản phẩm, thị trường cần số lượng bao thiêu? chất lượng như thế nào? tạo ra những căn cứ chính xác cho việc hoạch định kế hoạch, tránh tình trạng điều chỉnh cân đối lại kế hoạch trong quá trình thực hiện. Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin về thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu nào cho thích hợp. Hiện nay Công ty đang áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào những số liệu thống kê, tình hình thức tế qua các năm, tốc độ tiêu dùng bình quân. Tuy nhiên do đặc điểm dễ biến động của mặt hàng kinh doanh, công ty nên áp dụng đồng thời cả hai phương pháp là dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm và dự báo theo những biến động của yếu tố thị trường để có thể thích ứng với những thay đổi của các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng bán hàng của công ty. Nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ làm công tác dự báo, yêu câu các cán bộ thị trường thực hiện đầy đủ các nội dung mà khi tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực hiện nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định của cán bộ thị trường. Phương pháp, qui trình dự báo bán hàng Hiện tại Công ty đang áp dựng hai phương pháp để dự báo bán hàng chính là phương pháp chuyên gia và phương pháp thống kê kinh nghiệm, trong điều kiện thị trường có nhiều biến động như hiện nay, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các công ty chuyển từ hình thức doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần, khách hàng có nhiều đòi hỏi, tỷ giá biến động...đòi hỏi Công ty phải tiến hành điều tra, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng và nhà cung ứng... Theo em hiện tại Công ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp chính đó là phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho các cán bộ làm công tác dự báo bán hàng nhằm có một kết quả dự báo chính xác nhất, đồng thờ.' nắm bắt sự biến động của thị trường, làm cơ sở vững chắc cho các bước tiếp theo của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Kết hợp với ba phương pháp trên công ty cần có một qui trình bán hàng phù hợp với qui trình dự báo bán hàng từ dưới lên như hiện nay, tăng cường nâng cao trình độ, chuyên môn cho các cán bộ thị trường tham phân tích vả dưa ra những dự báo chính xác nhất, là cơ sở để công ty rút ngắn thời gian thực hiện công tác dự báo, đồng thời cắt giảm được các chi phí không đáng có do phải thực hiện một bức tiếp theo là xác minh lại thông tin do cán bộ thị trường gửi lên. 3.3.1.4Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Việc xác định mục tiêu của Công ty cần phải dựa vào tình hình thực tế của thị trường, năng lực hiện có của mình, đề ra từng mục tiêu cụ thể cho từng khu vực, địa bàn trong từng giai đoạn nhất định, mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp hiện tại là tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh công ty, tuy nhiên công ty cũng phải đặt cho mình mục tiêu với các nhà cung cấp, sự hợp tác làm ăn lâu dài với họ, đảm bảo sự lưu thông thông suốt trong quả trình bán hàng của Công ty đồng thời công ty cũng không nên chỉ đề ra mục gia tăng khách hàng mà quên đi việc giữ chân khách hàng đảm bảo tính bền vững trong kinh doanh, cắt giảm các chi phí không cần thiết nhằm giâm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh. Qui trình xây dựng mục tiêu hiện tại của công ty áp dụng lả sử dụng qui trình từ trên xuống, tức là lấy mục tiêu chính của toàn Công ty làm cơ sở để xác định mục tiêu cho từng bộ phận, địa bàn bán hàng, tuy nhiên Công ty cũng cần phải linh hoạt trong việc thiết lập một số mục tiêu chung của doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả năng của từng khu vực thị trường của mình, nhằm khai thác tôi đa mọi lợi thế cũng như tiềm năng của khu vực đó, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, không mang tính chất chung chung, phải được thể hiện dưới các con số dù là mục tiêu định tính hay là mục tiêu định lượng, ngoài ra nó phải đảm bảo tính khả thi có thê thực hiện được, phù hợp với tình hình hiện tại của thị trường cũng như năng lực hiện có của doanh nghiệp, các mục tiêu đạt được phải quy định cho nó một thời gian cụ thể. 3.3.1.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng Hiện tại Công ty thực hiện việc tính toán các chi phí dựa vào chi phí, giá cả của các kỳ trước đế xây dựng một ngân sách bán hàng cho mình, tuy nhiên, thị trường luôn luôn biến động, giá cả cũng theo đó mà biến đổi theo, để xây dựng cho mình một ngân sách bán hàng hợp lý, Công ty cần phải thường xuyên theo dõi sự biến động của thị trường về giá cả đối thủ cạnh tranh, khách hàng. . .đảm bảo quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty được thực hiện một cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt quãng vì thiêu nguồn kinh phí. Việc xác định cho mình một nguồn tài trợ hợp lý cũng rất quan trọng, Công ty phải tận dựng tối đa các nguồn vốn tài trợ từ nước ngoài như ODA, để tài chính của Công ty luôn luôn được đảm bảo, nhằm thực hiện được các mục tiêu và chiến lực đã đặt ra. Để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu về vốn trong suốt quá trình hoạt động. Công ty cần phải tính toán tất cả các chi phí phát sinh dù là nhỏ nhất, công ty cần dựng ngấn sách cao hơn so với thực tế, đây là điều mà các doanh nghiệp hiện nay cũng đang làm, thu thập thông tin về sản phẩm, các báo giá, tính toán chính xác các chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng và kế hoạch bán hàng nói chung. 3.3.2 Một số kiến nghị khác 3.3.2.1 Kiến nghị với nhà nước -Công tác dự báo thị trường của chính phủ phải được nâng cao về trình độ sao cho chính xác để tránh tình trang các daonh nghiệp bị lao đao khi công tác dự báo thị trường sai -Nhà nước cần có sự hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ về điều kiên kinh doanh -Các chính sách đưa ra phải có sự thông báo, tuyên truyền trước một khoảng thời gian để các doanh nghiệp có thể thích ứng dần -Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh chống gian lận thương mại - Trước mức lãi suất vay vốn hiện tại là khá cao, ảnh hưởng đến sản xuất, kinh doanh ngành thép, kiến nghị Bộ Công thương về việc đề nghị can thiệp để có chính sách lãi vay phù hợp cho các doanh nghiệp. -Triển khai kịp thời chương trình kích cầu với tiêu chí rõ ràng - Kiến nghị trong thời gian tới chỉ cấp phép đầu tư để sản xuất các sản phẩm thép Việt Nam chưa sản xuất được như thép dẹt cán nóng, thép chế tạo, thép hợp kim, thép chất lượng và các nguyên liệu cho ngành thép… Chính phủ và các địa phương cần nhanh chóng rà soát lại tiến độ thực hiện các dự án, đặc biệt là các dự án đầu tư lớn của nước ngoài triển khai chậm trễ, lưu ý khả năng tài chính để tiếp tục thực hiện dự án, nếu không có lý do chính đáng thì có thể phải rút giấy phép để tránh lãng phí, vì diện tích đất của các dự án chiếm rất lớn, việc triển khai kéo dài có thể cản trở các nhà đầu tư có tiềm lực khác. - Nguy cơ thiếu điện cho sản xuất có thể xảy ra, gây khó khăn cho các doanh nghiệp, giá thép sẽ còn biến động khó lường...Nguồn cung điện phải đủ và ngành điện phả đền bù thiệt hại cho doanh nghiệp khi cúp điện -Tiếp tục vận hành bộ máy tổ chức thông thoáng, tao điều kiện cho các công ty hoạt động tốt trong lĩnh vực minh doanh của mình -Ngoài ra còn có một số kiến nghị về chính sách về bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp, chi phí công đoàn, quy hoạch đất xây dựng nhà xưởng 3.3.2.2 Kiến nghị với ngành - Hiệp hội Thép Việt Nam cần kiến nghị: để giảm bớt thiệt hại cho nền kinh tế, Chính phủ cần sớm đình chỉ các dự án nhà máy thép đang xây dựng hoặc sắp xây dựng mà không có sự đảm bảo nguyên liệu … - Hện tại năng lực sản xuất các sản phẩm thép hiện có đã vượt quá xa nhu cầu thực tế của thị trường trong nước. Nhiều nhà đầu tư thép không phải là những nhà luyện kim có uy tín và kinh nghiệm trên thế giới, thậm chí có tập đoàn không chứng minh được năng lực tài chính hùng mạnh. Vì vậy hiệp hội thép cần kiến nghị với nhà nước trong việc cấp cấp giấy phép đầu tư ngành thép Các câu hỏi trong phiếu điều tra trắc nghiệm Câu 1 Ông (bà) có thể cho biết : công ty mình đặt ra phương án doanh số đạt bao nhiêu % cho kế hoạch bán hàng của công ty năm 2011 80% 100% 120% Khác Câu 2 Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty? Tốt Khá Bình thường Chưa tốt Câu 3 Công ty có một đội ngũ nhân sự chuyên đảm nhận việc chăm sóc khách hàn không? Có Không Câu 4 Theo ông (bà) nhân tố gì ảnh hưởng nhiều nhất đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty? Khách hàng Thị trường Nhà cung cấp Tài chính Câu 5 Ông (bà) cho biết quy trình dự báo bán hàng của công ty Từ trên xuống Từ dưới lên Khác Câu 6 Phương Pháp mà doanh nghiệp sử dụng để dự báo bán hàng ? Phương pháp chuyên gia Phương pháp điều tra khảo sát Phương pháp thống kê kinh nghiệm Phương Pháp khác Câu 7 Mối quan tâm hay mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp là gì? Thị phần Lợi nhuận Thương hiệu Khác Câu 8 Để dự báo bán hàng doanh nghiệp thường căn cứ vào vấn đề gì? Năng lực tài chính của DN Đối thủ cạnh tranh Thị trường Số lượng khách hàng Khác Câu 9 Thông tin quan trọng nhất trong dự báo bán hàng của công ty là gì? Năng lực thị trường doanh số ngành hàng Năng lực bán hàng của DN Câu 10 Mục tiêu mà công ty hướng tới trong năm nay là gì? Tăng khách hàng Tăng doanh thu Nâng cao hình ảnh công ty Khác Câu 11 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng? Từ trên xuống Từ dưới lên Khác Câu 12 Các chương trình xúc tiến bán mà công ty áp dụng là gi? Tham gia triển lãm thương mại Tổ chức sự kiện Phiếu giảm giá Hàng khuyến mãi Câu 13 Các chương trình bán hàng của công ty là gì? Tăng cường dịch vụ sau bán Tư vấn miễn phí Giảm giá Câu 14Phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà công ty sử dụng là gì? Dựa vào các chỉ tiêu cho chi phí của kỳ trước Theo đối thủ Phương pháp khả thi Phương pháp hạn ngạch Phương pháp khác Câu 15 Chi phí bán hàng nhiều nhất mà công ty phải bỏ ra là gì? Chi phí liên quan đến bán hàng Ngân sách hành chính Ngân sách xúc tiến bán hàng Khác Câu 16 Bộ phần nào đảm nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? Giám đốc Phòng kinh doanh Bộ phận khác Câu 17 Trong doanh thu mặt hàng nào mang lại doanh thu lớn nhất Thép không gỉ Thép đen sản phẩm khác Câu 18 Ông (bà) cho biết những tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hang của công ty gặp phải hiện nay là gì? Câu 19 Ông (bà) cho biết những điểm mạnh của công ty trong công tâc xây dựng kế hoạch bán hàng hiên nay? Câu 20 Ông (bà) cho biết quan điểm về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty hiện nay? MỤC LỤC