Hoàn thiện hệ thống bán lẻ Điện thoại di động của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương Mại và Xuất nhập khẩu Viettel

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1 – LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG BÁN LẺ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP THÔNG TIN 1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống bán lẻ 1.1.1. Khái niệm và các loại hình bán lẻ: 1.1.2. Căn cứ và nguyên tắc xây dựng hệ thống bán lẻ của Doanh Nghiệp 1.1.3 Nội dung hoạt động của hệ thống bán lẻ ở Doanh nghiệp 1.1.4 Tổ chức và kiểm soát hoạt động bán lẻ của Doanh nghiệp 1.2. Khái quát thị trường bán lẻ ĐTDĐ ở Việt Nam hiện nay 1.2.1. Thị trường máy ĐTDĐ và các phụ kiện kèm theo 1.2.2. Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối bán lẻ ĐTDĐ 1.2.3. Thời cơ và thách thức đối với sự phát triển của hệ thống bán lẻ nói chung và bán lẻ ĐTDĐ nói riêng ở Việt Nam. Thời cơ và thách thức đối với sự phát triển của hệ thống bán lẻ Việt Nam. Đối với hệ thống bán lẻ Điện thoại di động 1.3. Kinh nghiệm phát triển hệ thống bán lẻ ĐTDĐ ở 1 số quốc gia trên thế giới 1.3.1. Kinh nghiệm của một số quốc gia 1.3.2. Một số kinh nghiệm có thể áp dụng vào Việt Nam CHƯƠNG 2 – THỰC TRẠNG HỆ THỐNG BÁN LẺ ĐTDĐ CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ THUỘC CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL 2.1. Tổng quan về Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương Mại và Xuất nhập khẩu Viettel (TM & XNK Viettel) 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TM & XNK Viettel 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận thuộc Trung tâm Bán lẻ 2.1.2.1. Mô hình tổ chức của Trung tâm Bán lẻ năm 2009 2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của Trung tâm và từng bộ phận 2.1.3. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Trung tâm 2.2. Thực trạng hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Trung Tâm Bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel 2.2.1 . Khái quát chung về hệ thống bán lẻ của Trung tâm 2.2.2. Phân tích kết quả bán lẻ ĐTDĐ của Trung tâm 2.2.2.1. Kết quả bán lẻ qua từng năm 2.2.2.2. Chính sách phân phối bán lẻ của Trung tâm 2.2.3. Tổ chức hoạt động và quản lý hệ thống bán lẻ của Trung tâm 2.2.3.1. Tổ chức hệ thống phân phối bán lẻ về mặt địa lý 2.2.3.2. Tổ chức tại các siêu thị và cửa hàng bán lẻ 2.2.3.4. Duy trì kiểm soát đối với các siêu thị, cửa hàng bán lẻ của Trung tâm 2.2.3.5 Hoạt động quản lý hệ thống bán lẻ 2.3. Đánh giá thực trạng hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Trung Tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel 2.3.1. Thành tựu 2.3.2. Hạn chế 2.3.3. Nguyên nhân của hạn chế CHƯƠNG 3 – PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG BÁN LẺ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ THUỘC CÔNG TY TM & XNK VIETTEL 3.1. Phương hướng phát triển kinh doanh của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel 3.1.1. Dự báo môi trường, thị trường và khả năng kinh doanh của Trung tâm bán lẻ trong thời gian tới 3.1.1.1. Dự báo môi trường kinh doanh của Trung tâm 3.1.1.2. Dự báo thị trường bán lẻ ĐTDĐ trong thời gian tới 3.1.1.3. Dự báo khả năng kinh doanh của Trung tâm trong thời gian tới 3.1.2. Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Trung tâm trong thời gian tới 3.1.2.1. Mục tiêu 3.1.2.2. Phương hướng 3.2. Biện pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Trung Tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel 3.2.1. Biện pháp tổ chức lại hệ thống bán lẻ ĐTDĐ hiện tại 3.2.1.1. Tổ chức về mặt địa lý 3.2.1.2. Tổ chức tại các cửa hàng và siêu thị 3.2.1.3. Tuyển chọn các địa điểm siêu thị và cửa hàng bán lẻ mới 3.2.2. Biện pháp phát triển hệ thống bán lẻ ĐTDĐ 3.2.3. Biện pháp tăng cường công tác quản lý hệ thống phân phối bán lẻ ĐTDĐ 3.2.4. Biện pháp sử dụng các công cụ Marketing- mix trong quản lý hệ thống 3.2.5. Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, trình độ cao 3.3. Một số kiến nghị khác 3.3.1. Tuyển chọn, đánh giá, khuyến khích, loại bỏ các thành viên trong hệ thống 3.3.2. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 3.3.3. Kiến nghị với Công ty và Tổng công ty 3.3.4. Kiến nghị với cơ quan Nhà nước về các giải pháp vĩ mô KẾT LUẬN

doc77 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 3300 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Hoàn thiện hệ thống bán lẻ Điện thoại di động của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương Mại và Xuất nhập khẩu Viettel, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
nh là điều mà trung tâm cần phải quan tâm để khuyến khích nhân viên hoạt động năng động và hiệu quả hơn. Sơ đồ 2.3 - Tổ chức lực lượng bán hàng tại các siêu thị ĐTDĐ của Viettel Bộ phận dịch vụ kĩ thuật -Cài đặt phần mềm, ứng dụng tải nhạc chuông hình ảnh theo yêu cầu của khách hàng - Tư vấn hướng dẫn khách hàng sử dụng các tính năng của sp - Tiếp nhận kiểm tra máy đến BH - Sửa chữa BH máy theo phân cấp - Chuyển máy đi BH, nhận và trả máy BH cho KH - Phối hợp với bộ phận tổng hợp. Trưởng siêu thị kiểm tra máy trước khi nhập kho Quản lí kho hàng hoá tại siêu thị + Nhận, kiểm tra, nhập hàng hoá và bảo quản tại kho Bộ phận tổng hợp + Theo dõi hệ thống sổ sách kho, lập báo cáo + Xuất hàng tại kho + Định kì tiến hành kiểm kê hàng hoá Công tác tài chính tại siêu thị + Thu tiền, nộp tiền bán hàng tại Ngân hàng theo đúng qui định + Xuất hoá đơn, khai báo trên hệ thống QLBH + Nhận tiền chi phí định kì Trưởng ca NV bán hàng Trưởng siêu thị Bộ phận bán hàng + Lập báo cáo cuối tháng, hoàn thành các thủ tục thanh toán CP tại siêu thị Trực tiếp tham gia BH, quản lí kiểm soát công tác BH tại ca BH Quản lí, kiểm soát hàng hoá tại quầy, thu tiền, nộp tiền BH trong ca -BH trực tiếp, chuẩn bị hàng hoá và điều kiện đảm bảo để thực hiện. Thực hiện bán hàng và chăm sóc KH Ghi sổ báo cáo, hoàn thiện các thủ tục theo yêu cầu, lập hồ sơ KH Thực hiện các nhiệm vụ phát sinh khác Bộ phận bảo hành - Tiếp nhận, sửa chữa thiết bị đầu cuối - Kiểm tra chất lượng sản phẩm đầu cuối do công ty nhập và phân phối, tư vấn KH - Tư vấn chăm sóc khách hàng về SP Nguồn ( Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2008) 2.2.3.4. Duy trì kiểm soát đối với các siêu thị, cửa hàng bán lẻ của Trung tâm Việc quản lý hệ thống các siêu thị, cửa hàng được áp dụng thống nhất theo quy chế quản lý của trung tâm và Công ty đề ra. Về quy định chung + Các siêu thị, cửa hàng là nơi trực tiếp bán ĐTDĐ, các mặt hàng khác phải phù hợp với đăng ký kinh doanh. Mỗi một cửa hàng đều có 1 cửa hàng trưởng, điều hành tất cả các hoạt động của cửa hàng, chịu trách nhiệm trước lãnh đạo của trung tâm và công ty về mọi hoạt động và không được tự ý tuyển dụng nhân viên làm viêc tại cửa hàng mà chỉ có quyền quản lý hoạt động của nhân viên đồng thời báo cáo lại cho trung tâm các kết quả hoạt động kinh doanh. + Siêu thị thuộc quyền kiểm soát trực tiếp của công ty, đứng đầu siêu thị là trưởng ban phân phối do ban lãnh đạo công ty bầu ra. Trưởng ban chịu trách nhiệm về tất cả các hoạt động từ thiết kế xây dựng đến quản lý siêu thị Quản lý trang thiết bị và hàng hóa: Các trang thiết bị phục vụ cho bán ĐTDĐ như bảng giá, tủ trưng bày, giá để trưng bày…do công ty trang bị hoặc siêu thị tự trang bị theo văn bản hướng dẫn thi hành của công ty. Siêu thị phải bảo quản , sử dụng cơ sở vật chất, dụng cụ theo đúng mục đích, quy trình Về tổ chức bán hàng và thực hiện hạch toán thống kê: Tất cả các hệ thống siêu thị bán lẻ của trung tâm thực hiện bán lẻ ĐTDĐ theo giá niêm yết của trung tâm. Giá bán lẻ do trung tâm quy định và niêm yết công khai trên tất cả các phương tiện. Tất cả các hoạt động giao dịch thương mại của trung tâm đều phải có hóa đơn, chứng từ. Các hóa đơn bán hàng tại siêu thị do công ty phát hành và được tổng cục thuế chấp nhận. Nhân viên bán hàng phải thực hiện văn minh thương nghiệp , văn hóa của công ty về trang phuc, tác phong, thái độ, kỹ năng trong giao dịch với khách hàng và bán hàng. Siêu thị phải được vệ sinh hành ngày để đảm bảo môi trường luôn sạch sẽ thoáng mát, đem lại cảm giác dễ chịu, mát mẻ cho khách hàng. Cửa hàng phải thực hiện hạch toán thống kê kết quả bán hàng ĐTDĐ hàng ngày và báo cáo lại kết quả cho trung tâm qua mạng quản lý nội bộ. 2.2.3.5 Hoạt động quản lý hệ thống bán lẻ Mục tiêu chính của hệ thống bán lẻ bao giờ cũng là lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường. Tuy mới bước vào kinh doanh bán lẻ ĐTDĐ nhưng công ty TM & XNK Viettel mà đơn vị trực tiếp triển khai kinh doanh là trung tâm bán lẻ đã đạt được những thành công không nhỏ nhờ uy tín của thương hiệu “ mẹ “ và nhờ vào hoạt động tổ chức quản lí hệ thống kênh phân phối của công ty xuống đến trung tâm. Cụ thể đó là các phòng ban của trung tâm sẽ điều hành trực tiếp hoạt động của các siêu thị và tiếp nhận thông tin phản hồi từ các siêu thị từ đó đề ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời. Quản lí chất lượng phục vụ tại cửa hàng , siêu thị Trung tâm đã xây dựng cửa hàng theo các tiêu chí “ văn minh thương mại “ để tạo nên các sự khác biệt so với các cửa hàng của đối thủ cạnh tranh và thu hút khách hàng vì chất lượng phục vụ tốt . Công ty đã sử dụng các công cụ khác biệt tại cửa hàng siêu thị bao gồm các đặc điểm nhận dạng như biểu tượng, bầu không khí và phong cách phục vụ của nhân viên + Về biểu tượng: Tất cả các cửa hàng của Viettel đều có khuôn mẫu thống nhất về màu sắc biển hiệu logo làm cho các cửa hàng siêu thị của Viettel dễ được nhận biết và tạo sự ghi nhớ trong tâm chí khách hàng + Về bầu không khí: Các cửa hàng siêu thị được bố trí tại những vị trí dễ quan sát thuận tiện luôn được vệ sinh sạch sẽ. Các siêu thị cửa hàng có ánh sáng đầy đủ , có lực lượng bảo vệ tạo cảm giác yên tâm cho khách hàng . Các nhân viên bán hàng đều phải mặc đồng phục có gắn logo của Viettel và đeo thẻ nhân viên, trang phục luôn giữ sạch sẽ gọn gàng tạo hình ảnh chuyên nghiệp. Trong những ngày lễ kỉ niệm các siêu thị sẽ treo các băng rôn khẩu hiệu để chào mừng và hưởng ứng + Về phong cách phục vụ của nhân viên: Đội ngũ nhân viên có trình độ hiểu biết về ĐTDĐ. Trung tâm có quy định về phương pháp bán hàng của nhân viên đồng thời tổ chức các khóa huấn luyện đào tạo bán hàng . Trong bán hàng nhân viên phải thực hiện đúng qui trình chào hỏi hướng dẫn khách mua hàng , tận tình tỉ mỉ, quan sát khách vào trước sau để phục vụ đúng thứ tự, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng về giá cả máy móc, chức năng công dụng … Quản lí dòng vận động hàng hóa về vật chất: 2.3. Đánh giá thực trạng hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Trung Tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel 2.3.1. Thành tựu Hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Viettel mà đơn vị trực tiếp triển khai kinh doanh là Trung tâm bán lẻ mới được hình thành và phát triển trong 3 năm trở lại đây nhưng đã bước đầu ổn định và có những mô hình tổ chức hợp lý, không ngừng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên thị trường. Xây dựng được mạng lưới hệ thống bán lẻ khắp trên cả nước nhờ vào uy tín của Viettel trên thị trường. Trung tâm không chỉ giữ vững duy trì quan hệ với những khách hàng hiện có mà còn chiếm giữ vị trí chủ chốt trong khách hàng tiềm năng so với đối thủ cạnh tranh Nói chung hầu hết các siêu thị của Viettel được phân bố hợp lý, các siêu thị có vị trí đẹp, gần khu dân cư, tiện đường giao thông, khoảng cách giữa các siêu thị khá hợp lý. ĐTDĐ bán kèm sim, card, dịch vụ trọn gói, đồng bộ là 1 lợi thế rất lớn của trung tâm. Chất lượng và dịch vụ ngày càng được người tiêu dùng đánh giá cao tạo cơ sở cho khách hàng tin tưởng vào các sản phẩm ĐTDĐ mà trung tâm kinh doanh. Hơn thế nữa, sản phẩm mà công ty kinh doanh là của các hãng nổi tiếng trên thế giới và cũng đã quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam Uy tín của thương hiệu Viettel trên thị trường đã tạo động lực trong việc liên kết các thành viên trong kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn. Ngoài ra trung tâm còn được sự hỗ trợ lớn từ phía công ty thông qua việc phân phối qua hệ thống siêu thị cửa hàng và sự hỗ trợ trong khâu vận chuyển 2.3.2. Hạn chế - Tại 1 số thành phố lớn mật độ các siêu thị của trung tâm là quá đông dẫn đến khoảng cách phân bố là chưa hợp lý gây ra xung đột giữa các thành viên. Mặt khác có những khu vực có lợi cho việc kinh doanh nhưng lại chưa có nhiều các cửa hàng, siêu thị của trung tâm tại đây. - Các siêu thị của Viettel không được đánh giá cao như của đối thủ cạnh tranh về việc thiết kế màu sắc trang trí trong cửa hàng. Bên cạnh đó trung tâm chưa xây dựng chiến lược rõ ràng cho từng loại sản phẩm trong việc mở rộng thị trường. - Mục tiêu định giá của công ty là thực hiện chính sách giá hấp dẫn và rẻ nhất trên thị trường. Tuy nhiên trên thực tế mức giá bán 1 số loại ĐTDĐ trên thị trường vẫn chưa thật rẻ nhất, giá vẫn ngang bằng với các sản phẩm cùng loại của công ty khác. - Việc thất thoát và trộm cắp tài sản như Sim, thẻ điện thoại, máy điện thoại, thoại, tiền mặt đã xảy ra ở một số cửa hàng, siêu thị mà lại chủ yếu là do chính nhân viên của Viettel. - Bộ phận quản lý hệ thống chưa chuyên nghiệp, tất cả các quyết định, phương án chiến lược đều do trưởng ban kinh doanh quyết định dẫn đến việc không chuyên môn hóa. Khả năng liên kết hoạt động các cửa hàng còn hạn chế chưa thể hiện được sự hướng dẫn chặt chẽ trong kênh. Quan hệ với các đại lý chưa thực sự tốt. 2.3.3. Nguyên nhân của hạn chế - Vị trí siêu thị do phát triển nhanh nên không tránh khỏi những sai sót khi lựa chọn vị trí siêu thị, trong bán lẻ vị trí điểm bán đóng vai trò cực kì quan trọng , vì vậy trong điều hành phải đặt vấn đề tìm vị trí là nhiệm vụ trọng tâm - Các cửa hàng, siêu thị của Viettel theo quan điểm của Tổng công ty được bài trí theo phong cách đặc trưng của Viettel vốn đã quen thuộc với người tiêu dùng nên không tạo được điểm nhấn khác biệt, bắt mắt như hệ thống của đối thủ cạnh tranh. Trung tâm chưa hình thành được đội ngũ chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường dẫn đến việc khó cập nhật được nhu cầu thị trường , biến động, xu hướng tiêu dùng của khách hàng. Các phòng ban bị xa nhiều vào công việc sự vụ mà quên đi các việc vĩ mô, đánh giá môi trường kinh doanh, hiệu quả kinh doanh của các sản phẩm, dịch vụ cho nên khó khăn trong việc xây dựng chiến lược rõ ràng cho từng loại sản phẩm trong việc mở rộng thị trường. - Tỷ lệ quay vòng vốn chậm, thời gian hàng hoá tồn trên kênh lớn, sức mua giảm, doanh thu, lợi nhuận giảm do đó khó khăn trong việc thực hiện mục tiêu định giá - Việc buông lỏng quản lý bắt đầu từ khâu nhận người, do không thực hiện việc đến tận nơi tìm hiểu về nhân thân, quá trình trưởng thành và công tác tại địa phương và các cơ quan mà người đó đã đi qua; tiếp theo là việc không thường xuyên tìm hiểu và giáo dục nhân viên; cũng có cả nguyên nhân do các qui trình quản lý tài sản chưa chặt, chưa được thường xuyên điều chỉnh nên còn nhiều lỗ hổng bị lợi dụng. Văn hóa của tổng công ty chưa ngấm vào lớp cán bộ quản lí tại trung tâm - Tình hình quốc tế và khu vực có nhiều diễn biến phức tạp, kinh doanh gặp nhiều cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Cơ chế chính sách, các văn bản quy phạm pháp luật trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm công nghệ thông tin còn nhiều bất cập , chưa hoàn thiện. CHƯƠNG 3 – PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG BÁN LẺ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ THUỘC CÔNG TY TM & XNK VIETTEL 3.1. Phương hướng phát triển kinh doanh của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel 3.1.1. Dự báo môi trường, thị trường và khả năng kinh doanh của Trung tâm bán lẻ trong thời gian tới Dự báo môi trường kinh doanh của Trung tâm Môi trường vĩ mô: Nền kinh tế toàn cầu giảm mạnh, sự suy thoái của 1 số nền kinh tế lớn trên thế giới như Mỹ, EU và Nhật Bản đã làm ảnh hưởng đến nền kinh tế của Việt Nam. Ủy ban Kinh tế-Xã hội khu vực Châu Á-Thái Bình Dương của Liên hợp quốc (UNESCAP) dự báo tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam năm 2009 sẽ giảm xuống mức 4%, thấp nhất kể từ 1990 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Theo số liệu do Tổng Cục Thống Kê công bố ngày 27/03/2009, trong quý 1 năm nay, mức tăng trưởng kinh tế của Việt Nam chỉ đạt 3,1%, chưa bằng phân nửa so với mức 7,5% của cùng thời kỳ năm ngoái. Và điều đó chứng tỏ sức mua của nền kinh tế vẫn đang trên đà sụt giảm. Đặc biệt, để kìm chế nhập khẩu, Chính phủ tiếp tục đưa ra các chính sách hạn chế nhập khẩu, theo đó mặt hàng ĐTDĐ cũng nằm trong nhóm hàng có thể bị hạn chế. Sau giai đoạn bùng nổ vào những năm 2006, 2007, thị trường kinh doanh ĐTDĐ sẽ sang đến giai đoạn bão hòa sẽ dịch chuyển sang hướng mua máy mới, đổi máy cũ nhiều hơn. Doanh nghiệp bán lẻ đi đầu tiên phong trong lĩnh vực Bundle ở Việt Nam là Tổng công ty viễn thông quân đội qua 2 sản phẩm là N1200 và E1110. Những thông tin trên cùng với việc Việt Nam mở cửa thị trường bán lẻ năm 2009 cho thấy nền kinh tế vĩ mô trong thời gian tới thực sự chưa phải là tốt cho môi trường kinh doanh ĐTDĐ của trung tâm nói riêng và ngành kinh doanh, bán lẻ mặt hàng ĐTDĐ nói chung. Môi trường vi mô: Do có dấu hiệu bão hòa của thuê bao di động GSM nên các nhà mạng sẽ tiếp tục có nhiều chính sách trong việc phát triển thuê bao thông qua hình thức Bundle hoặc Subsidile với các dòng máy giá rẻ do có tác động lớn đến thị trường kinh doanh máy ĐTDĐ. Do tác động mạnh của việc phát triển thuê bao, đặc biệt là các dòng máy giá rẻ tăng mạnh, dự kiến quy mô thị trường ĐTDĐ trong thời gian sắp tới sẽ tăng mạnh. ( Theo số liệu của Nokia và Samsung sẽ là vào khoảng 10 triệu máy năm 2009) Xu hướng thị trường ĐTDĐ theo hãng trong thời gian sắp tới sẽ không có nhiều sự đổi ngôi, Nokia và Samsung vẫn sẽ là hai hãng chính chiếm tỷ trọng lớn trên thị trường, còn lại sẽ chia cho các hãng như Motorola, Siemens, Sony Ericsson… và một số các hãng ĐTDĐ đến từ Trung quốc như Malata, Mobell, Welcom, Konka và Thái Lan như I- mobile sẽ nhanh chóng tăng thị phần thị trường nhờ đặc điểm hấp dẫn là giá rẻ, mẫu mã đẹp , phong phú về chủng loại. Theo xu hướng theo giá, năm 2009 theo dự báo vẫn sẽ là năm của ĐTDĐ giá rẻ lên ngôi. Thị trường tại 2 thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh vẫn rất lớn để tiếp tục khai thác. Theo thống kê trong 1- 2 năm trở lại đây tỷ lệ khách hàng mua sắm tại các siêu thị tăng lên rất nhanh ( tại thành phố Hồ Chí Minh tăng từ 45% - 70% và tại Hà Nội tăng từ 10% lên 30% năm 2008) vì vậy xuất hiện xu thế đầu tư xây dựng các siêu thị, trung tâm mua sắm hiện đại. Rất nhiều các doanh nghiệp đã triển khai đầu tư xây dựng những siêu thị, trung tâm mua sắm hiện đại như: Thế giới di động, Viễn thông A, Nguyễn Kim, Pico…Và xu thế này sẽ còn tiếp tục phát triển ở cả thị trường các tỉnh/ thành phố trên toàn quốc trong những năm tới. Dự báo thị trường bán lẻ ĐTDĐ trong thời gian tới Tuy nhiên bất chấp những khó khăn trong hoàn cảnh suy thoái kinh tế, thị trường ĐTDĐ được dự báo vẫn phát triển bùng nổ với sự tiến tới chuyên nghiệp của hệ thống phân phối. Thị trường ĐTDĐ Việt Nam sẽ vẫn tiếp tục phát triển mạnh trong năm 2009. Tỷ lệ 60% thuê bao di động hiện nay chưa đạt ngưỡng bão hòa, giá cước dịch vụ vẫn có thể giảm và nhu cầu thay đổi điện thoại của người dân vẫn cao. Sử dụng điện thoại giá rẻ để làm thị trường, nhưng hãng sản xuất điện thoại lớn trên thế giới đều có chung 1 quan điểm lâu dài đó là sự tìm kiếm và khẳng định năng lực cạnh tranh, quyết định thành công sẽ không phải bằng sản phẩm giá rẻ, đại trà mà bằng một chiến lược sản phẩm hiện đại, mạng lưới phân phối hiệu quả và các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Theo dự đoán của đại diện HTC Việt Nam cho rằng thị trường ĐTDĐ Việt Nam sẽ rất sôi động trong năm 2009. Khủng hoảng kinh tế toàn cầu ảnh hưởng đến những phân khúc thấp của thị trưởng, bởi người tiêu dùng tại đây đặc biệt nhạy cảm với giá cả. Bên cạnh đó, các loại điện thoại xuất xứ từ Trung Quốc vẫn tràn vào Việt Nam với số lượng lớn. Mô hình kết hợp giữa nhà sản xuất ĐTDĐ và các công ty dịch vụ viễn thông xuất hiện cuối năm 2008 sẽ trở nên phổ biến trong năm 2009. Năm 2009, thị trường phân phối bán lẻ trong nước vẫn sẽ làcuộc chiến cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nội, các đại gia bán lẻ lớn như Thế giới di động, Viễn thông A, MobiMart, Đức Hiếu, XNK Viettel, FPT Retail …chứ chưa phải với các doanh nghiệp nước ngoài. Trong những năm tới, người tiêu dùng Việt Nam sẽ ít mua sắm ở các cửa hàng nhỏ lẻ mà chuyển đến các siêu thị, trung tâm mua sắm lớn, hiện đại. các cửa hàng nhỏ sẽ gặp khó khăn, "nhưng không chết ngay". Bởi những cửa hàng này nằm ở các vị trí kinh doanh tốt, các khu dân cư đông đúc. Tuy nhiên cần liên kết, cải tiến cách thức bán hàng, không nên bán theo kiểu chụp giật và cần có chế độ hậu mãi tốt". quan trọng nhất vẫn là chất lượng hàng hóa. Dự báo khả năng kinh doanh của Trung tâm trong thời gian tới Về nhân lực, hiện nay tổng số nhân viên của trung tâm là 828 người trong đó khối quản lý là 120 người , lao động bình quân là 645 người, nhân viên bán hàng là 708 người. Đối với 1 trung tâm bán lẻ của 1 công ty thì đây là 1 lực lượng nhân lực khá lớn, đủ cơ sở, điều kiện để đảm bảo hoàn thành được các chỉ tiêu đã giao. Các cán bộ quản lý là những người đã có nhiều năm làm việc trong lĩnh vực thông tin di động do Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel và Công ty TM&XNK Viettel phân bổ xuống trung tâm. Lực lượng nhân viên bán hàng là những người trẻ tuổi, năng động, nhiệt huyết, tốt nghiệp các trường ĐH, CĐ về kinh tế, kỹ thuật, công nghệ thông tin… Đây chính là bộ mặt của trung tâm ở các siêu thị, cửa hàng, là bộ phận trực tiếp phục vụ khách hàng do đó trung tâm đã có chính sách tuyển chọn, đào tạo rất bài bản, kỹ lưỡng về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, tinh thần trách nhiệm , khả năng sáng tạo và am hiểu văn hóa công ty. Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp dày dạn kinh nghiệm , trung tâm hoàn toàn tin tưởng vào khả năng phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường của mình trong thời gian tới Doanh thu của trung tâm năm 2008 là 1 473 223 triệu đồng tăng trưởng so với năm 2007 là 235.06 %, lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh là 14 236 triệu đồng, tăng 131.85 % so với năm 2007. Đây là một nguồn lực tài chính vững vàng để trung tâm tiếp tục hoạt động tốt trong thời gian tới, vượt chỉ tiêu đã đề ra. Theo kế hoạch trong quý 2 năm 2009, trung tâm phấn đấu đạt 20% thị phần thị trường. Đến hết 2008 Trung tâm đã xây dựng được một hệ thống bán lẻ gồm có 97 siêu thị tăng 145% so với đầu năm ( 67 Siêu thị) và số lượng cửa hàng là 587 cửa hàng . Với việc xây dựng được một hệ thống siêu thị bán lẻ rộng khắp như vậy chắc chắn sẽ là một thuận lợi to lớn để từ đó trung tâm tiếp tục phát triển thêm các siêu thị cửa hàng trong hệ thống của mình. Bên cạnh các khả năng về tài chính, nhân sự, hệ thống cửa hàng, siêu thị bán lẻ rộng khắp, công ty còn có thế mạnh về cơ sở vật chất hiện đại, trang thiết bị tân tiến, văn hóa ứng xử, bầu không khí chan hòa, đoàn kết vì sự phát triển chung của Viettel. Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Trung tâm trong thời gian tới Mục tiêu - Mục tiêu tổng quát “ Xây dựng kênh phân phối rộng, sâu trên toàn quốc , phấn đầu thực hiện mục tiêu trở thành nhà bán lẻ thiết bị vật tư viễn thông số 1 toàn quốc” - Mục tiêu cụ thể : + Kế hoạch doanh thu năm 2009 là 1 650 tỷ đồng tăng 12% so với dự kiến thực hiện năm 2008 và gấp hơn 2,6 lần so với năm 2007 + Về mặt cơ cấu doanh thu ĐTDĐ bán trên kênh : doanh thu bán tại siêu thị tỉnh chiếm tỉ trọng lớn 50,86%; doanh thu của siêu thị tại HN1 và TPHCM chiếm 36,92%; doanh thu tại cửa hàng chiếm 10,07% ; doanh thu của sản phẩm khác 2,15% + Sản lượng 2 118 000 000 máy , chiếm 25-30% thị phần + Về mặt cơ cấu sản lượng ĐTDĐ bán trên kênh: sản lượng máy bán tại siêu thị tỉnh chiếm tỉ trọng cao nhất 63,52% ; sản lưởng của siêu thị ở HN1 và HCM chiếm 26,35%; sản lượng tại cửa hàng chiếm 10,12% + Phát triển thêm 57 siêu thị , nâng tổng số siêu thị lên 150 ( thành lập tổ phát triển siêu thị riêng ) + Tăng trưởng khoảng 20% đến 30% so với năm 2008 + Trên 80% số siêu thị có sức bán trên điểm hòa vốn Bảng 3.1 - Các chỉ tiêu chủ yếu năm 2009 1 Chỉ tiêu Đ.vị tính TH năm 2007 TH năm 2008 KH năm 2009 % so với 2007 % so với 2008 1 Doanh thu Tr.đồng 626 739 1 473 223 1 650 000 263,27 112,00 1.1 Doanh thu bán máy ĐTDĐ “ 626 739 1 293 223 1 614 500 257,60 124,84 1.2 Doanh thu ĐTDĐ giá rẻ “ - 180 000 - - - 1.3 Doanh thu sản phẩm khác “ - - 35 500 - - 2 Sản lượng Máy 555 229 1 742 881 2 118 500 381,55 117,92 2.1 Sản lượng bán máy ĐTDĐ “ 555 229 1 342 881 2 118 500 381,55 151,69 2.2 Sản lượng ĐTDĐ giá rẻ “ - 400 000 - - - 3 Chi phí Tr.đồng 637 536 1 458 987 1 621 925 254,41 111,17 3.1 Chi phí vốn “ 595 402 1 389 557 1 526 250 256,34 109,84 3.2 Chi phí bán hàng “ 42 134 69 430 95 675 227,07 137,80 4 Lợi nhuận gộp “ 31 337 83 666 123 750 394,90 147,91 5 Lợi nhuận trước thuế “ -10 797 14 236 28 075 360,03 197,21 (Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2008, Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2009) Phương hướng Trong thời gian tới phương hướng và nhiệm vụ chủ yếu của trung tâm vẫn là xây dựng hoàn chỉnh hệ thống kênh và tổ chức kinh doanh bán lẻ máy điện thoại di động, các sản phẩm dịch vụ viễn thông. Quan điểm phát triển của trung tâm đó là phát triển nhanh để chiếm lĩnh thị trường từ 25-30% thị phần thị trường máy điện thoại di động và bên cạnh đó là thực hiện các giải pháp để giảm thiểu hàng tồn. Với việc Việt Nam mở cửa thị trường bán lẻ trung tâm cũng đã có những biện pháp về phương hướng kinh doanh của mình. Tuy nhiên, theo nhận định của mình về tổng quan thị trường bán lẻ Việt Nam và nhất là thị trường bán lẻ ĐTDĐ năm 2009 về mặt tiêu cực sẽ chưa phải chịu tác động quá lớn từ phía các tập đoàn bán lẻ quốc tế do đó trước hết trung tâm coi đây còn là 1 cơ hội để trung tâm và Công ty TM & XNK Viettel có điều kiện tăng cường quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp, tập đoàn điện tử quốc tế để tạo lợi thế về hoạt động nhập khẩu ĐTDĐ cũng như từng bước áp dụng công nghệ nước ngoài để sản xuất ĐTDĐ ngay tại trong nước. Nền kinh tế thế giới và kinh tế trong nước đang trên đà phục hồi, tâm lý người tiêu dùng đã bắt đầu lạc quan hơn tuy nhiên trước mắt trong năm 2009 trung tâm vẫn sẽ tiếp tục tập trung vào đoạn thị trường ĐTDĐ “bình dân” để khai thác hết đoạn thị trường hấp dẫn này. Trong dài hạn, để cạnh tranh được với các tập đoàn bán lẻ quốc tế cũng như trong nước trung tâm chọn cho mình 1 hướng đi riêng đó là định vị trong tâm trí khách hàng về hình ảnh của thương hiệu Viettel luôn mang đến cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ tốt với mức giá rẻ nhất, đây cũng là quan điểm phát triển cốt lõi đem lại thành công cho Viettel từ khi thành lập cho đến nay. Biện pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Trung Tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel Biện pháp tổ chức lại hệ thống bán lẻ ĐTDĐ hiện tại Tổ chức về mặt địa lý Địa điểm có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ của các cửa hàng, siêu thị. Một số chuyên gia bán lẻ cho rằng địa điểm là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công hay thất bại trong kinh doanh bán lẻ của các siêu thị, cửa hàng. Mặc dù còn nhiều tranh cãi về quan điểm này tuy nhiên không một chuyên gia bán lẻ nào lại phủ nhận vai trò của địa điểm. Theo định hướng trên thì Trung tâm nên mở rộng hệ thống cửa hàng, siêu thị bán lẻ đến tận các huyện, xã trên toàn quốc chứ không chỉ tập trung vào các thành phố lớn như hiện nay. Các cửa hàng, siêu thị bán lẻ của trung tâm nên có khoảng cách nhất định so với các đại lý, cửa hàng đa dịch vụ khác của Viettel để tránh cạnh tranh giữa các thành viên kênh. Càng xa các thành phố lớn số lượng các cửa hàng, siêu thị phải tăng thêm để tăng khả năng tiếp cận công chúng, để khai thác phân đoạn thị trường mới này khi phân đoạn thị trường tại các thành phố lớn đã bão hòa vì đa số người dân đã có ĐTDĐ. Trung tâm cần đánh giá vị trí địa lý trước khi quyết định đầu tư hoặc quyết định mở cửa hàng, siêu thị tại địa điểm đó. Trung tâm cần xem xét các yếu tố thuộc về nhân khẩu như: số lượng dân cư , mật độ dân cư mức sống thu nhập , hành vi, thói quen tiêu dung, cơ cấu tuổi , nhu cầu dân cư… đồng thời địa phương phải có tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm cao. Chính những yếu tố đó sẽ quyết định đến việc xác định quy mô của cửa hàng, siêu thị, các dòng sản phẩm kinh doanh và dịch vụ. Trung tâm cũng phải cân nhắc các yếu tố về điều kiện giao thông, giao thông phải thuận tiện, có nơi đậu xe rộng rãi, an ninh phải đảm bảo và các hoạt động kinh doanh của công ty không vi phạm luật lệ của địa phương. Không đặt cửa hàng, siêu thị tại những địa bàn có nhiều các vấn đề về an ninh như trộm cắp , cướp giật , nghiện hút… Tổ chức tại các cửa hàng và siêu thị Trung tâm cần xây dựng các cửa hàng, siêu thị theo phong cách riêng của Viettel , tạo được hình ảnh định vị của Trung tâm thông qua hệ thống các cửa hàng, siêu thị đó . Trung tâm nên tập trung vào việc mở thêm các siêu thị kinh doanh ĐTDD không chỉ ở một số thành phố trực thuộc tỉnh mà còn phải lan rộng đến từng huyện, xã.. Theo kết quả kinh doanh của Trung tâm doanh số của các siêu thị chiếm tỷ lệ rất lớn so với các cửa hàng trong tổng doanh số. Như vậy tiềm năng của các siêu thị hiện đại vẫn còn lớn. Hơn thế nữa siêu thị trực tiếp thuộc quyền quản lí của trung tâm nên hoạt động kiểm tra giám sát dễ dàng hơn. Hình thức kinh doanh chuỗi các siêu thị đang trở nên được ưa chuộng tại thị trường VN. Trung tâm cũng cần phải hoàn thiện lại các cửa hàng, siêu thị hiện có. Tất cả các cửa hàng đều phải được láp máy điều hoà nhiệt độ, trung tâm phải nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng về màu sắc để trang trí cửa hàng, siêu thị cho phù hợp. Màu sắc trong cửa hàng, siêu thị phải đảm bảo tươi tắn sống động thu hút sự chú ý của khách hàng. Có thể lấy màu xanh làm màu chủ đạo trong các cửa hàng, siêu thị vì màu xanh là màu biểu trưng của quân dội. Hơn thế nữa gam màu xanh tạo cảm giác rất mát mẻ và gần gũi đối với mọi người dân đặc biệt là nhóm khách mà trung tâm sẽ hướng đến là khách hàng bình dân. Các vật dụng trang trí biển hiệu phải đảm bảo ¾ là màu xanh Bên cạnh đó trung tâm cũng cần quan tâm đến màu của ánh sáng đèn. Nên bố trí đèn ở các góc phòng để làm nổi bật lên màu sắc của tường các vật dụng khác. Dùng ánh sang đèn màu xanh và trắng để làm sang đồng thời tạo cảm giác mát mẻ. Trang trí bên ngoài cửa hàng để thu hút còn trang trí bên trong để giữ chân và kích thích khách mua hàng. Không nên để những khoảng không quá trống trải, lãng phí không gian và làm giảm đi mục đích sử dụng của cửa hàng. Tận dụng những khoảng không đó để bày các vật trang trí như chậu hoa, bóng bay hoặc treo các tờ bướm vừa để trang trí vừa có tác dụng quảng cáo. Cần tăng thêm diện tích cửa kính , tường kính để hấp dẫn khách hàng, cửa kính không chỉ có tác dụng trang trí mà còn rất hữu ích cho việc giảm tiếng ồn và cách nhiệt. Nên trang trí thêm những hình thù ngộ nghĩnh để làm cho cửa hàng thêm sinh động tuy nhiên không làm giảm tác dụng của cửa kính, ví dụ có thể dán poster có hình các ngôi sao quảng cáo ĐTDD hoặc hình ảnh về những mẫu ĐTDD mới nhất mà trung tâm đang kinh doanh. Luôn luôn tạo bầu không khí văn minh thương mại làm vui lòng khách đến vừa lòng khách đi, khách hàng luôn cảm thấy dễ chịu nhất khi đến với hệ thống cửa hàng bán lẻ của Viettel Các khoá huấn luyện cho nhân viên bán hàng phải được thực hiện ít nhất là 1 tháng 1 lần để có được một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp năng động sáng tạo nhất đồng thời qua các khoá học huấn luyện đó trung tâm dễ dàng tìm ra những nhu cầu mong muốn của nhân viên để đáp ứng một cách tốt nhất giúp họ yên tâm cống hiến hết mình cho công việc. Cũng thông qua những buổi học như vậy nhân viên cũng có thể cung cấp cho trung tâm những thông tin quan trọng về khách hàng vì họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Ngoài các tiêu chuẩn về kĩ năng bán hàng tiêu chuẩn về cách ăn nói giao tiếp với khách hàng của nhân viên bán hàng cũng cần phải được huấn luyện thường xuyên . Tuyển chọn các địa điểm siêu thị và cửa hàng bán lẻ mới Trung tâm cần phân tích cho các cửa hàng, siêu thị thấy được tầm quan trọng của họ trong kênh phân phối, những lợi ích mà họ nhận được khi tham gia vào kênh để họ có thể kiên kết chặt chẽ với trung tâm thúc đẩy những thành viên khác tham gia vào kênh. Đồng thời uy tín của công ty mẹ trên thị trường cũng giúp các cửa hàng, siêu thị không phải tốn kém chi phí cho việc quảng cáo cho chuỗi cửa hàng, siêu thị. Trung tâm không nên quá coi trọng số lượng mà cần có sự tuyển chọn kĩ lưỡng từng địa điểm để thuận tiện trong việc thực hiện chiến lược quản lí dài han. Qui trình tuyển chọn phải dựa trên một số tiêu thức nhất định nhằm mục tiêu bao phủ thị trường nâng cao doanh số lợi nhuận. Việc tuyển chọn cần có kế hoạch cụ thể có trọng tâm để tránh phân tán người lực tốn kém chi phí. Bộ phận Marketing nên xác định trọng tâm là sẽ phát triển trên những địa bàn nào trong những khoảng thời gian nào. Cần có sự chọn lọc kĩ lưỡng ngay từ đầu để phát triển các cửa hàng, siêu thị theo trọng tâm nhất định tăng cường hiệu quả hoạt động và khả năng kiểm soát kênh. Biện pháp phát triển hệ thống bán lẻ ĐTDĐ Trung tâm tập trung thực hiện 1 số chương trình trọng điểm để thực hiện mục tiêu , kế hoạch phát triển hệ thống bán lẻ trong năm 2009 và một vài năm sắp tới. Xây dựng hệ thống kênh bán hàng: phát triển thêm 57 siêu thị , nâng tổng số siêu thị lên 150 ( thành lập tổ phát triển siêu thị riêng ). Dự kiến làm thí điểm 21 siêu thị kiểu mẫu trên toàn quốc, làm nơi đào tạo , huấn luyện và triển khai các chương trình bán hàng Đa dạng hóa sản phẩm: các siêu thị sẽ căn cứ vào vòng đời của sản phẩm của mình và của đối thủ cạnh tranh, khả năng bán hàng của siêu thị để đăng ký danh mục sản phẩm bán hàng tạo siêu thị mình. Thí điểm sản phẩm mang thương hiệu Viettel. Tăng lượng dữ trự hàng hóa tại điểm bán và trên kênh để tăng cơ hội bán hàng và gia tăng sức bán Công tác đảm bảo hàng hóa : Trung tâm tiến hành xây dựng các phương án đảm bảo hàng cho chi nhánh kinh doanh và các siêu thị với mục tiêu đáp ứng tối thiểu 90% số lượng đặt hàng của chi nhánh kinh doanh và siêu thị. Xây dựng kế hoạch nhu cầu hàng hóa cho từng tháng nhằm đàm phán với đối tác đặt mua đảm bảo đầu vào ổn định. Đề ra được biện pháp khắc phục hàng tồn quá 30 ngày chưa bán được luôn < 7% Cầu trúc lại mô hình tổ chức theo hướng bám sát thị trường , tăng cường hỗ trợ trực tiếp. Tổ chức cho bộ phận giám sát làm việc trực tiếp tại các siêu thị theo chương trình 3C ( ăn cùng, ở cùng, làm cùng) để hướng dẫn và chịu trách nhiệm về công tác đặt hàng , quản lý hàng, tiền, hỗ trợ công tác điều chuyển hàng…..Thành lập ban phân tích phát triển và hỗ trợ kinh doanh tại điểm bán Công tác quản lý : Bộ phận sản phẩm của trung tâm sẽ thực hiện chế độ làm việc 50% trên văn phòng và 50% tại các điểm bán hàng. Ban kiểm soát nội bộ sẽ thường xuyên đi kiểm tra, đánh giá tình hình triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh của các siêu thị, tăng định mức trưng bày phù hợp với thị trường. Thực hiện thí điểm giá bán cạnh tranh tại một vài siêu thị, cho phép siêu thị đưa ra mức giá bán dựa trên giá nhập do công ty cung cấp. Mở rộng kinh doanh sản phẩm mới như ipod, laptop, usb… Xây dựng lại website bán hàng để quảng bá thương hiệu và hình ảnh sản phẩm cung cấp Nâng cao chất lượng đội ngũ trưởng siêu thị và nhân viên bán hàng Hoàn thiện chức năng , nâng cấp phần mềm quản lí bán hàng và cơ sở dữ liệu khách hàng Xây dựng hệ thống KPI và cơ chế trả lương gắn liền kết quả kinh doanh Truyền thông trọng điểm ( đối với khách hàng Viettel ; kết hợp với hãng Nokia và Samsung) Nâng cao hiệu suất điều hành phía Nam Mỗi chương trình hành động trung tâm sẽ tổ chức mỗi người mỗi việc , mỗi việc sẽ có 1 người đứng đầu chịu trách nhiệm, lập kế hoạch chi tiết trình giám đốc công ty phê duyệt để thực hiện. Thực hiện tốt các chương trình trọng điểm ở trên, trung tâm sẽ ngày càng phát triển, mở rộng được hệ thống các cửa hàng, siêu thị bán lẻ của mình trên toàn quốc không chỉ ở phạm vi số lượng mà còn cả chất lượng trong công tác điều hành, quản lý, đảm bảo sản phẩm, chăm sóc khách hàng…. Biện pháp tăng cường công tác quản lý hệ thống phân phối bán lẻ ĐTDĐ Quản lí dòng chất lượng Trung tâm cần phải thường xuyên kiểm tra giám sát các cửa hàng, siêu thị về chất lượng phục vụ của nhân viên công tác vệ sinh và giữ gìn vệ sinh trong cửa hàng, siêu thị. Nên thực hiện chấm điểm thi đua giữa các cửa hàng, siêu thị kinh doanh ĐTDD về các tiêu chí về cửa hàng, nhân viên bán hàng như trong bảng hỏi từ đó đề ra chế độ thưởng phạt hợp lí nhằm khuyến khích nhân viên chăm lo cho hoạt động bán ĐTDD hơn Quản lí dòng vận động của hàng hoá về mặt vật chất Việc vận chuyển hàng của trung tâm do bộ phận chuyển phát nhanh của công ty bưu chính viễn thông Viettel đảm nhận. Trung tâm cần phải kiểm tra kĩ lượng xuất bán tồn kho trước khi hàng được chuyển đi giảm thời gian chờ đợi và giao hàng. Các đơn đặt hàng của các cửa hàng, siêu thị cần phải xử lí nhanh chóng kịp thời. Quản lí dòng thông tin. Mặc dù đã có phần mềm quản lí nội bộ các thông tin được cập nhật hàng giờ tuy nhiên trung tâm nên tổ chức những cuộc gặp gỡ trao đổi trực tiếp với các cửa hàng , siêu thị theo định kì. Cử người phụ trách xuống tận địa bàn để đảm bảo tính xác thực của các thông tin. Không cần thuyết phải tổ chức với quy mô lớn mà những cuộc tiếp xúc, trao đổi tại trung tâm hoặc từng cửa hàng , siêu thị cũng rất hiện quả. Quản lí dòng đàm phán Công việc đàm phán chủ yếu của trung tâm là với các nhà phân phối cung cấp sản phẩm cho trung tâm. Trung tâm nên coi trọng thông tin thu được từ các sản phẩm cũng như giá nhập của các nhà phân phối, so sánh rồi từ đó lựa chọn sản phẩm phù hợp với tình hình kinh doanh của trung tâm và thị hiếu của khách hàng với mức giá tốt nhất. Quan tâm đến địa điểm tổ chức đàm phán có thể thay vì phòng bán hàng chật hẹp sang một địa điểm khác thoáng đãng, tạo bầu không khí làm ăn thân mật để có được những ưư đãi từ phía nhà phân phối. Cần tổ chức một phòng riêng chuyên để tiếp xúc với các nhà phân phối và giải quyết vướng mắc của họ , biến những cuộc đàm phán thành những cuộc trò chuyện tăng cường sự hiểu biết lẫn nhau giữa công ty và nhà phân phối. Quản lí dòng đặt hàng Trung tâm cần xem xét để đơn giản hoá thủ tục nhập hàng , tăng cường đặt hàng qua mạng internet để tiện cho việc quản lí bằng mã số. Biện pháp sử dụng các công cụ Marketing- mix trong quản lý hệ thống Chính sách sản phẩm: Trung tâm hướng tới mục tiêu mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất. Đảm bảo hàng chính hãng, mới 100%, đầy đủ hóa đơn, chứng từ, không có hàng nhái, hàng kém chất lượng, chủng loại đa dạng Với việc định vị lại hình ảnh thương hiệu như trên trung tâm cần điểu chỉnh chính sách sản phẩm cho phù hợp. Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm là ĐTDD đây là sản phẩm lâu bền và không mang tích chất thời vụ nên công việc kinh doanh diễn ra quanh năm. Trung tâm cần hỗ trợ cho các cửa hàng, siêu thị các thao tác sử dụng máy nguyên tắc bảo quản tránh hỏng hóc. Trung tâm cũng cần nghiên cứu để nhập thêm những sản phẩm của các hãng khác trên thế giới làm đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm, tìm hiểu và tiếp nhận thông tin về hàng hóa từ các phòng ban và từ thị trường, dự báo sức tiêu thụ sản phẩm mới. Theo dõi, đánh giá vòng đời của sản phẩm , sản lượng bán hàng trên kênh để hàng tháng có điều chỉnh danh mục ( định mức) trưng bày hàng hóa cho phù hợp nhất với thị trường. Lên kế hoạch cụ thể hóa chủng loại, model sản phẩm cho từng khu vực theo nhu cầu thị trường và khả năng cung cấp của các nhà phân phối. Trung tâm cũng cần kinh doanh thêm các mặt hàng phụ kiện như tai nghe, pin, thẻ nhớ… để đa dạng hóa sản phẩm trên hệ thống siêu thị và các cửa hàng thuộc trung tâm. Tăng cường các dòng sản phẩm bình dân để thoả mãn nhu cầu của đại đa số khách hàng mà trung tâm hướng tới đồng thời tiếp tục đàm phán để có sản phẩm độc quyền tốt như B100, N1209 kết hợp cùng dịch vụ tạo thành gói sản phẩm riêng biệt chỉ có trên hệ thống kênh bán hàng Viettel. Tạo điều kiện để các thành viên kênh tham gia vào việc lập đóng góp hay chia sẻ kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới nhằm đẩy nhanh sự chấp nhận của họ. Theo đuổi hoạt động này trung tâm cần phải chia sẻ thông tin nhưng phải đảm bảo tính bảo mật của các thông tin về sản phẩm trước tình hình cạnh tranh. Thông tin cho các thành viên về sản phẩm mới như cách sử dụng các đặc tính sản phẩm các dịch vụ đi kèm kĩ năng bán, các đảm bảo của nhà sản xuất… Trung tâm cần có chiến lược riêng cho từng chủng loại sản phẩm , sản phẩm của từng hãng trong những thời điểm khác nhau. Tăng cường nhập khẩu những mặt hàng có mức tiêu thụ tăng nhanh và giảm đối với mặt hàng có mức tiêu thụ chậm. Có thể loại bỏ những sản phẩm có mức tiêu thụ quá thấp hoặc khó bán vì những sản phẩm này không những không đem lại doanh thu cho công ty mà hàng tháng công ty còn phải tồn một khoản chi phí cho việc lưu kho và bảo quản chúng Tăng cường các dịch vụ kèm theo sản phẩm, sắp tới trung tâm sẽ tiến hành gia hạn thời gian bảo hành thêm cho máy bị trôi…. Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán phải được đặt ngang hàng với trước khi bán. Khách hàng phải được đảm bảo là họ được chăm sóc tận tình ngay cả khi giao dịch kết thúc. Hệ thống cửa hàng, siêu thị thực hiện đúng nguyên tắc nhập trước, xuất trước. Chính sách giá Phương châm của trung tâm là thực hiện chính sách giá hấp dẫn nhất trên thị trường tức là luôn đảm bảo mức giá của công ty ở mức thấp nhất và chất lượng tốt nhất. Và trung tâm cần phải luôn đảm bảo thực hiện phương châm định giá này để tạo niềm tin nơi khách hàng. Biện pháp thực hiện là trung tâm nên tiến hành kiểm tra giá nhập theo nhiều nguồn thông tin đa chiều từ cả các phòng ban,so sánh các chương trình hỗ trợ bán hàng của các nhà cung cấp để lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất. Ban sản phẩm sẽ phụ trách việc cập nhật thông tin giá của thị trường từ nhiều nguồn, xác minh thông tin sau đó lập bảng phân tích và điều chỉnh giá theo ngày. Xây dựng cơ sở dữ liệu giá nhập dựa trên lượng hàng tồn kho thực tế trên kênh, nhằm đảm bảo có giá bán tốt nhất thị trường. Đồng thời trung tâm cần tiến hành theo dõi giá bán của hai hệ thống bán lẻ lớn là Thế giới di động và Viễn thông A. Một biện pháp mà trung tâm có thể thực hiện để điều chỉnh giá bán nhanh đó là cung cấp số điện thoại nóng để các chi nhánh viễn thông và các đơn vị phản hồi về giá, nhóm sản phẩm theo dõi và điều chỉnh theo quy định. Hiện tại các siêu thị và cửa hàng kinh doanh ĐTDĐ của trung tâm bán theo mức giá do trung tâm quy định. Tuy nhiên các siêu thị, cửa hàng tại các tỉnh thành khác nhau sẽ có mức giá khác nhau tùy theo đặc điểm tiêu dùng của dân cư và tình hình kinh tế Chính sách xúc tiến hỗn hợp Trung tâm cần triển khai các chương trình truyền thông, khuyến mại kết hợp dịch vụ mạnh tạo sự khác biệt và nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. Tăng cường hoạt động quảng cáo đặc biệt là quảng cáo trên truyền hình. Vì tốc độ truyền tải thông tin nhanh và mức độ bao phủ rộng. Quảng cáo vào các giờ cao điểm với số lượng người xe, đông sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn. Quảng cáo trên internet cũng là một công cụ rất hữu hiệu vì mật độ người VN truy cập vào các trang web hiện nay rất đông. Ngoài ra còn có thể thực hiện quảng cáo trên các báo tạp chí có số lượng độc giả lớn như tiếp thị và gia đình, mua sắm… Hiện nay quảng cáo trên xe bus cũng trở nên khá phổ biến tuy nhiên chỉ thực hiện được ở các thành phố lớn. Các hoạt động khuyến mãi của trung tâm cũng rất hấp dẫn nhưng nên sử dụng hình thức tặng quà trực tiếp hơn là sử dụng thẻ cào trúng thưởng vì tâm lí người VN là thích ăn chắc mặc bền . Ví dụ như thực hiện bán máy có kèm sim trả trước, tặng sim số đẹp do chính khách hàng lựa chọn, không thu phí hòa mạng với thuê bao trả sau… Từ đầu năm 2009, trung tâm đã triển khai hàng loạt các chương trình khuyến mại lớn như: chương trình khuyến mại Lốc sim, lốc thẻ, chương trình khuyến mại "Người bạn lớn trên chặng đường dài, tậu Samsung Sung túc cả năm, tặng sim Viettel tài khoản đến 300k….. Hình thức quay số trúng thưởng cũng được được nhiều khách hàng rất ủng hộ. Tuy nhiên dù có những chiến dịch khuyến mãi rầm rộ công ty cũng cần phải lưu ý hơn đến việc quản lí những hoạt động này để có thể gây dựng niềm tin nơi khách hàng vì khách hàng cũng góp phần vào việc quảng bá tên tuổi của công ty một cách nhanh chóng. Trung tâm cần chú trọng vào việc tăng cường thêm trang thiết bị và phần mềm hỗ trợ cho dịch vụ chăm soc bán hàng và sau bán hàng như tải nhạc chuông, hình ảnh, games…. Hoạt động PR ngày càng tỏ ra là một công cụ hữu hiệu để quảng bá hình ảnh của trung tâm và công ty mẹ thế nhưng trong quá trình phát triển nhanh trung tâm vẫn chưa có sự phân định rạch ròi để mang lại hiệu quả tốt hơn cho công tác PR. Trung tâm cần phải thống nhất cách tiến hành để tránh việc gây nên những hậu quả không đáng có tạo hiệu ứng dư luận thấp. Công ty mẹ cần hoàn thiện website riêng của công ty. Đây là bộ mặt của doanh nghiệp trong thời đại công nghệ số từ đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của trung tâm. Trang web của công ty cần đăng tải đầy đủ và kịp thời các thông tin về sản phẩm dịch vụ các thông tin nội bộ , ý kiến quan điểm của công ty… để giới truyền thông nhanh chóng nắm bắt được thông tin. Cần có những diễn đàn để các thành viên cũng như khách hàng có thể trao đổi về sản phẩm và dịch vụ mà trung tâm cung cấp . Diễn đàn không chỉ giúp quảng bá tên tuổi và hình ảnh của công ty mà còn giúp trung tâm thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng một cách chính xác và hiệu quả nhất. Trung tâm cần tăng cường số lượng bài viết và hỉnh ảnh minh hoạ kèm theo trên các tờ báo để tăng tính xác thực và hấp dẫn cho nội dung cần thông tin trên báo chí đặc biệt là những bài viết phân tích về lợi ích khi sử dụng những dịch vụ đang kinh doanh những dịch vụ mới của công ty để qua đó khách hàng tiện lợi hơn và tận dụng công năng triệt để hơn khi sử dụng. Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, trình độ cao Cần tăng cường hiệu quả của đội ngũ nhân sự hiện có thông qua các lớp đào tạo ngắn ngày về chuyên môn nghiệp vụ cũng như công tác quản lý , bổ sung cán bộ quản lý có trình độ chuyên môn cao và trong 1 số lĩnh vực cần thiết có thể thuê chuyên gia. Trung tâm cần có những chính sách thu hút nhân tài, tuyển chọn đội ngũ nhân viên mới có trình độ cao năng động nhiệt tình với công việc và có thể được cử đi đào tạo tại các trường danh tiếng trong và ngoài nước. Muốn được như vậy công ty cần làm tốt công tác tuyển chọn ngay từ đầu vào. + Tiêu chí tuyển chọn: Công việc của người bán hàng của trung tâm là giới thiệu và bán ĐTDĐ, đây là một dòng sản phẩm công nghệ cao, giá trị lớn không đơn giản như các sản phẩm tiêu dùng khác như quần áo, giầy dép…. Do đó nhân viên bán hàng phải là những người có kiến thức và tác phong chuyên nghiệp. Trung tâm cần xây dựng 1 hệ thống các tiêu chí tuyển chọn nhân viên như: kiến thức, trình độ, tác phong, kinh nghiệm, ngoại hình, khả năng giao tiếp, giọng nói, ngoại ngữ…Trên cơ sở đó làm căn cứ để tuyển chọn + Phương pháp tuyển chọn: Trung tâm có thể sử dụng linh hoạt các phương pháp tuyển chọn như thi tuyển qua các vòng: thi viết, thi IQ, thi trắc nghiệm, thi phỏng vấn….Một trong những hình thức đang được đa số các doanh nghiệp thực hiện trước khi chính thức tuyển chọn nhân viên cho mình đó là thử việc (thử việc không lương, có lương..). Qua thực tế trung tâm sẽ tuyển chọn được những cá nhân phù hợp với công việc nhất. + Chương trình đào tạo: Trung tâm cần triển khai các chương trình đào tạo bài bản, chuyên nghiệp, bên cạnh kinh nghiệm thực tế của các cán bộ nhân viên, tại mỗi khóa đào tạo có thể mời các giảng viên có kinh nghiệm về truyền đạt kiến thức. Công việc đào tạo nhân viên mới sẽ mất thời gian, tiền bạc cũng như công sức của trung tâm tuy nhiên nó đảm bảo cho trung tâm có 1 đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, trình độ cao, đem lại giá trị cho công việc kinh doanh của trung tâm trong tương lai. Một số kiến nghị khác Tuyển chọn, đánh giá, khuyến khích, loại bỏ các thành viên trong hệ thống Ngoài việc thực hiện kiểm tra chấm điểm các cửa hàng , siêu thị, trung tâm nên thực hiện chấm điểm thi đua với các nhân viên bán hàng. Trung tâm cần lập ra ban thanh tra dưới sự chỉ đạo của phòng kinh doanh để thực hiện công tác chấm điểm thi đua hàng tháng. Việc chấm điểm thu đua tại HN và TPHCM và các tỉnh lân cận do ban thanh tra trực tiếp thực hiện . Tại những địa bàn xa hơn có thể do chi nhánh viễn thông tỉnh thực hiện. Mục đích của hoạt động này là tìm ra những ưu điểm khuyết điểm của từng cửa hàng, từng nhân viên . Có chế độ thưởng phạt thích đáng để khuyến khích các thành viên kênh tích cực hơn cống hiến hết mình cho trung tâm . Hàng tháng có thể chọn ra cửa hàng, siêu thị kinh doanh hiệu quả nhất, nhân viên hiệu quả nhất và thông báo cho toàn bộ các thành viên kênh để họ học tập và làm theo. Trung tâm cần có chính sách cử đội công tác đến trực tiếp các cửa hàng, siêu thị để động viên kịp thời cũng như nắm bắt được nhu cầu và giải quyết kịp thời khó khăn của họ. Trung tâm cũng cần phải đề ra cho mỗi cửa hàng, siêu thị số lượng tiêu thụ trong một khoảng thời gian nhất định để làm cơ sở đánh giá, thưởng pạht. Đối với những cửa hàng, siêu thị hoạt động kém hiệu quả trung tâm cần phải có biện pháp hỗ trợ nhưng nếu vẫn tiếp tục hoạt động không hiệu quả thì có thể thay đổi lại địa điểm hoặc nhân sự tại các cửa hàng, siêu thị đó. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Trung tâm cần thành lập riêng một ban chuyên nghiên cứu tình hình thị trường và thu thập thông tin trên thị trường. Ban nghiên cứu thị trường sẽ tìm hiểu thông tin về nhu cầu thị trường , biến động, xu hướng tiêu dùng của khách hàng và phản hồi lại cho trung tâm. Chính những thông tin này sẽ giúp trung tâm xây dựng được chiến lược rõ ràng cho từng loại sản phẩm góp phần kinh doanh đúng hướng từ đó mở rộng thị trường cho mình. Kiến nghị với Công ty và Tổng công ty Ngoài việc mở rộng thị trường tại các tỉnh thông qua hệ thống các cửa hàng, siêu thị, trung tâm và công ty mẹ là công ty TM&XNK Viettel nên mở rộng quan hệ hợp tác với các nhà sản xuất ĐTDD nước ngoài hiện có để có thể đàm phán tiến tới nhập khẩu trực tiếp không phải qua các trung gian bán buôn khác. Như vậy sẽ giảm thời gian trong việc lưu thông hàng hoá và việc định giá bán lẻ theo chiến lược giá hấp dẫn cũng dễ dàng hơn. Tổng công ty nên mở rộng hình thức kinh doanh bán lẻ theo siêu thị và chuỗi siêu thị để bao phủ thị trường rộng hơn. Tổng công ty nên tiếp tục áp dụng mô hình thương hiệu gắn với một hệ thống kênh phân phối. Hình thành tập đoàn vững mạnh để tạo điều kiện xây dựng và mở rộng thị trường không chỉ trong nước mà còn ra nước ngoài. Xây dựng tập đoàn Viettel bao gồm nhiều thành viên và lĩnh vực kinh doanh đa dạng. Kiến nghị với cơ quan Nhà nước về các giải pháp vĩ mô Nhà nước có vai trò tác động đặc biệt quan trọng đến nền kinh tế quốc dân. Các chính sách của nhà nước như: chính sách thuế, lãi suất vay ngân hàng…đều có thể làm thay đổi kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì thế nhà nước cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả thông qua việc tiếp tục đổi mới và hoàn thiện cơ chế quản lý vĩ mô đối với các doanh nghiệp thương mại, tạo lập môi trường kinh doanh tự do, bình đẳng trong khuôn khổ pháp luật, đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động kinh doanh thương mại, đặc biệt trong lĩnh vực bán lẻ Nhà nước tiếp tục hoàn thiện và bổ sung luật cạnh tranh tạo môi truờng cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp đồng thời nhất quán nhận thức về cạnh tranh tạo cơ sở quan trọng cho công tác xây dựng chính sách cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhà nước nên nới lỏng quy định về chi phí, cho quản lý, điều chỉnh lại một số thuế suất của một số sắc thuế, nhất là thuế nhập khẩu mặt hàng công nghệ viễn thông tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán lẻ nhập khẩu với mức giá tốt nhất Hệ thống ngân hàng cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc vay vốn , mở rộng sx kinh doanh với mức lãi suất vay ưu đãi Nhà nước cần quan tâm đến việc lên kế hoạch và triển khai xây dựng các trung tâm thương mại lớn, siêu thị hiện đại bởi đây chính là xu hướng phát triển của loại hình bán lẻ trong tương lai Nhà nước cần quản lý nghiêm ngặt hơn các mặt hàng ĐTDĐ nhập lậu, xử lý nghiêm minh đối với các doanh nghiệp thương mại nhập lậu hàng hóa Ban hành các quy định về trật tự an ninh đường phố tạo môi trường trong sạch, đường thông hè thoáng góp phần tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của bán lẻ của các cửa hàng, siêu thị. Kết luận Công nghệ di động đang bước sang một giai đoạn mới, thế hệ thứ 3, cùng với nó sẽ là rất nhiều các chủng loại ĐTDĐ mới ra đời, mở ra một thời kỳ kinh doanh mới cho các doanh nghiệp kinh doanh ĐTDĐ ở Việt Nam. Công ty TM & XNK Viettel và Trung tâm bán lẻ - đơn vị trực tiếp triển khai kinh doanh mặt hàng ĐTDĐ trong thời gian qua đã khẳng định được tầm quan trọng và thương hiệu của mình trong lĩnh vực bán lẻ ĐTDĐ trên thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, giống như rất nhiều các doanh nghiệp viễn thông bán lẻ khác, Công ty và trung tâm vẫn còn thiếu nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức hệ thống và khai thác hiệu quả hệ thống kinh doanh của mình. Để giải quyết những vấn đề trên, trong thực tế có rất nhiều biện pháp khác nhau tuy nhiên việc hoàn thiện hệ thống của chính mình đang kinh doanh là một giải pháp tối ưu và có nhiều điều kiện thuận lợi nhất Mục đích nghiên cứu của chuyên đề này là phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống bán lẻ sản phẩm của trung tâm từ đó nêu ra các ưu, nhược điểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp thông tin từ đó đưa ra các giải pháp có tính thực tế nhằm hoàn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Trung tâm. Dựa trên mục đích nghiên cứu của mình, chuyên đề này đã nêu được các nội dung sau: + Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về bán lẻ, các loại hình bán lẻ, căn cứ và nguyên tắc xây dựng, quản lý hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp thông tin. + Tổng kết, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel với các số liệu cập nhật nhất. Các kết quả phân tích đã giúp đưa ra được các nhận định mới về thành tựu cũng như hạn chế trong hoạt động kinh doanh bán lẻ của Trung tâm. + Đề xuất các giải pháp cụ thể để hoàn thiện hệ thống bán lẻ hiện tại của Trung tâm cũng như giải pháp để mở rộng, phát triển hệ thống. + Cuối cùng chuyên đề nêu ra những kiến nghị đối với trung tâm , Công ty mẹ , Tổng Công ty và cơ quan quản lý nhà nước để tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của trung tâm trong thời gian tới. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn GS.TS Hoàng Đức Thân và các anh chị trong đơn vị thực tập là Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel đã tận tình hướng dẫn, tạo điều kiện, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docCD02.doc
Luận văn liên quan