Hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

c kú nghØ do c«ng ty tæ chøc. Ngoµi ra chÕ ®é th­ëng ®­îc ¸p dông c«ng b»ng víi tÊt c¶ ®¹i lý trong mét c«ng ty. C¬ së ®Ó ®­îc th­ëng lµ kÕt qu¶ b×nh bÇu, xÕp lo¹i theo nh÷ng tiªu chuÈn: Sè hîp ®ång khai th¸c míi, doanh thu, t×nh tr¹ng nî phÝ. C¸c ®¹i lý cã thµnh tÝch xuÊt s¾c sÏ kh«ng nh÷ng ®­îc khen th­ëng kÞp thêi mµ cßn ®­îc xem xÐt c©n nh¾c lªn vÞ trÝ cao h¬n. §¹i lý còng cã quyÒn ®­îc tham gia vµo c¸c tæ chøc, héi , ®oµn thÓ cña c«ng ty mét c¸ch b×nh ®¼ng, ®­îc tham dù c¸c líp, kho¸ tËp trung vÒ nghiÖp vô §¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä cßn ®­îc phÐp ®Ò xuÊt víi c«ng ty c¸c kiÕn nghj vÒ s¶n phÈm, c«ng t¸c tiÕp thÞ, qu¶n lý vµ trong mét chõng mùc nhÊt ®Þnh cã thÓ cïng bé phËn qu¶n lý rñi ro tham gia gi¸m ®Þnh tæn thÊt 3. Ph©n lo¹i ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä Dùa vµo ph¹m vi quúªn h¹n, chøc n¨ng cña ®¹i lý hoÆc mèi quan hÖ gi÷a ®¹i lý vµ c«ng ty, cã thÓ ph©n lo¹i ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä thµnh c¸c lo¹i sau: Theo ph¹m vi quyÒn h¹n, cã: + §¹i lý toµn quyÒn: lµ ®¹i lý cã quyÒn tham gia vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty vµ cã t¸c ®éng ¶h h­ëng ®Õn gi¸ b¸n cña s¶n phÈm. + §¹i lý uû quyÒn: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng d­íi sù uû quyÒn cña c«ng ty + Tæng ®¹i lý: lµ ®¹i lý n¾m quyÒn ®iÒu hµnh chi mét sè ®¹i lý trong tay + §¹i lý chuyªn nghiÖp: lµ ng­êi chÞu qu¶n lý trùc tiÕp cña c«ng ty. Hä lµ nh©n viªn cña phßng khai th¸c BHNT cã ®Þa ®iÓm cè ®Þnh vµ chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña tæ tr­ëng ®¹i lý vµ tr­ëng phßng khai th¸c BHNT. + §¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp: lµ nh÷ng ng­êi ®· nghØ h­u hoÆc nh÷ng ng­êi lµm b¸n thêi gian. Hä kh«ng thuéc tæ chøc cña mét phßng khai th¸c BHNTvµ c«ng ty kh«ng cã tr¸ch nhiÖm tr¶ cho hä c¸c chi phÝ nh­ thuª nhµ, ®iÖn n­íc, v¨n phßng trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng + Céng t¸c viªn: lµ nh÷ng ng­êi c«ng ty kh«ng trùc tiÕp tæ chøc vµ qu¶n lý nh©n sù mµ c«ng viÖc nµy do c¸c céng t¸c viªn tù chÞu tr¸ch nhiÖm, c¸c céng t¸c viªn tù tuyÓn cho m×nh c¸c ®¹i lý vµ hä göi qua c«ng ty ®Ó c«ng ty ®µo t¹o. b. Theo chøc n¨ng kinh tÕ, cã: + §¹i lý khai th¸c: Lµ ®¹i lý ho¹t ®éng d­íi sù uû quyÒn cña c«ng ty ®Ó chuyªn chøc n¨ng thu phÝ c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm mµ c¸c ®¹i lý khai th¸c ®· hoµn tÊt mäi thñ tôc ®èi víi kh¸ch hµng cña m×nh. §¹i lý thu phÝ ®­îc h­ëng hoa hång ®¹i lý theo sè l­îng hîp ®ång thu phÝ. + §¹i lý ®éc quyÒn: lµ ®¹i lý duy nhÊt vÒ s¶n phÈm cña mét h·ng BH trªn mét vïng l·nh thæ. c.Theo mèi quan hÖ ®èi víi c«ng ty b¶o hiÓm( møc ®é ®éc lËp cña c¸c ®¹i lý) + §¹i lý chÝnh thøc cña c«ng ty b¶o hiÓm: C¸c ®¹i lý nµy ký hîp ®ång víi mét c«ng ty b¶o hiÓm nh­ng cã quyÒn ký hîp ®ång vµ b¸n s¶n phÈm cho nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm kh¸c nhau. + Nhãm ®¹i lý: bao gåm c¸c ®¹i lý Bh hîp l¹i víi nhau, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nÕu muèn c¸c nhãm ®¹i lý nµy cã tÝnh ®éc lËp rÊt cao, tù h¹ch to¸n kinh doanh vµ kh«ng chÞu bÊt kú h×nh thøc qu¶n lý nµo cña c«ng ty b¶o hiÓm. §©y lµ c¸ch ph©n lo¹i dµnh riªng cho ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä. Trong khi chóng ta cã thÓ thÊy ®èi víi ®¹i lý nãi chung, ng­êi ta th­êng ph©n chia dùa vµo c¸c tiªu thøc sau: + C¨n cø theo t­ c¸ch ph¸p lý, cã hai lo¹i ®¹i lý lµ c¸ nh©n vµ tæ chøc. C¸ch ph©n lo¹i nµy gióp doanh nghiÖp b¶o hiÓm qu¶n lý tèt lùc l­îng b¸n hµng cña m×nh, ®Æc biÖt lµ kh©u tuyÓn dông ®¹i lý. + C¨n cø theo lo¹i h×nh b¶o hiÓm vµ tÝnh chÊt cña rñi ro, cã hai lo¹i ®¹i lý lµ b¶o hiÓm nh©n thä vµ ®¹i lý b¶o hiÓm phi nh©n thä: ++§¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä: lµ ng­êi ®­îc doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh©n thä uû quyÒn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn c«ng viÖc khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä, thu phÝ b¶o hiÓm vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong khu«ng khæ vÒ quyÒn vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý ®­îc nªu trong hîp ®ång ®¹i lý. ++ §¹i lý b¶o hiÓm phi nh©n thä: Lµ tæ chøc hoÆc c¸ nh©n ®­îc doanh nghiÖp b¶o hiÓm phi nh©n thä uû quyÒn khai th¸c b¶o hiÓm phi nh©n thä, thu phÝ b¶o hiÓm vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong khu«n khæ vÒ quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý ®­îc nªu trong hîp ®ång ®¹i lý. Do ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, c¸ch ph©n lo¹i nµy rÊt cÇn thiÕt vµ ®­îc sö dông phæ biÕn trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm v× nã ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ marketing b¶o hiÓm, nhÊt lµ trong chÝnh s¸ch ph©n phèi, ®ång thêi gióp ho¹t ®éng qu¶n lý ®¹i lý ®¹t hiÖu qu¶ cao. So víi ®¹i lý b¶o hiÓm phi nh©n thä th× ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä cã sè l­îng ®«ng h¬n, c«ng t¸c qu¶n lý ®¹i lý phøc t¹p h¬n, nhÊt lµ kh©u tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ qu¶n lý. §ång thêi, ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ®­îc h­ëng quyÒn lîi nhiÒu h¬n do tÝnh phøc t¹p cña c«ng viÖc vµ tÝnh æn ®Þnh cao h¬n… Ngoµi ra, cßn cã mét sè tiªu thøc ph©n lo¹i ®¹i lý kh¸c nh­: C¨n cø vµo th­ bæ nhiÖm, cã ®¹i lý giíi thiÖu dÞch vô vµ ®¹i lý thu phÝ. C¨n cø theo tr×nh ®é chuyªn m«n, cã ®¹i lý häc viÖc vµ ®¹i lý chÝnh thøc. C¨n cø theo ph¹m vi ho¹t ®éng cña ®¹i lý, cã ®¹i lý phô thuéc vµ ®¹i lý ®éc lËp… 4. M« h×nh tæ chøc §Ó b¸n s¶n phÈm, doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh¸c, v× vËy hä ph¶i tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý phï hîp. C«ng t¸c b¸n b¶o hiÓm ngµy cµng ®ßi hái ph¶i cã søc m¹nh tËp thÓ, v× vËy kh«ng thÓ thiÕu sù ñng hé tõ c¸c nh©n viªn kh¸c trong doanh nghiÖp b¶o hiÓm. VÊn ®Ò quan träng ®Æt ra lµ tæ chøc ®éi ngò b¶o hiÓm theo m« h×nh nµo ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. §©y cã lÏ lµ vÊn ®Ò mµ bÊt cø mét tæ chøc b¶o hiÓm nµo còng ®Òu rÊt quan t©m, mét m¹ng l­íi ®¹i lý phï hîp kh«ng nh÷ng gióp doanh nghiÖp thµnh c«ng trong viÖc triÓn khai c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm mµ cßn gióp tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶n lý, t¹o l©pj ®­îc m«i tr­êng lµm viÖc hoµ b×nh hîp t¸c, c¹nh tranh lµnh m¹nh. §iÒu nµy t¸c ®éng tÝch cùc ®Òn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp Cã ba c¸ch tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý chñ yÕu: Tæ chøc theo khu vùc ®Þa lý, tæ chøc theo nhãm ®¹i lý vµ tæ chøc theo nhãm kh¸ch hµng. Mçi mét c¸ch thøc ®Òu cã mÆt m¹nh riªng v× vËy lùa chän m« h×nh nµo cho phï hîp víi m×nh ®ßi hái mçi c«ng ty ph¶i dùa trªn quy m«, chiÕn l­îc, lo¹i h×nh nghiÖp vô … cña doanh nghiÖp. Kh«ng ®­îc chän b­µ, chän Èu, mét m« h×nh ®¹i lý kh«ng phï hîp sÏ trë thµnh m« h×nh kÐm hiÖu qu¶, tr× trÖ M« h×nh tæ chøc theo khu vùc ®Þa lý Gi¸m ®èc kinh doanh Gi¸m ®èc v¨n phßng khu vùc A Gi¸m ®èc v¨n phßng khu vùc B Gi¸m ®èc v¨n phßng khu vùc C Tr­ëng phßng vung 1 Tr­ëng phßng vung 1 Tr­ëng phßng vung 1 Tr­ëng phßng vung 1 Tr­ëng phßng vung 1 Tr­ëng phßng vung 1 Tæ tr­ëng nhãm1 Tæ tr­ëng nhãm1 Tæ tr­ëng nhãm1 Tæ tr­ëng nhãm1 §¹i lý §¹i lý M« h×nh tæ chøc theo khu vùc ®Þa lý th­êng ¸p dông víi c«ng t¸c qu¶n lý ®¹i lý b¶o hiÓm trªn quy m« réng. M« h×nh nµy cã ­u ®iÓm: + Doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã m¹ng l­íi b¸n hµng réng kh¾p, t¹o kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm b¶o hiÓm. +Chuyªn m«n ho¸ s©u vÒ nh©n sù; gi¶m bít sù qu¸ t¶i c«ng viÖc t¹i v¨n phßng vµ viÖc ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®ång bé rÊt thuËn lîi. + Ph¸t triÓn kÞp thêi nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm tèt, xÊu t¹i c¸c vïng l·nh thæ nhÊt ®Þnh. Tõ ®ã dÔ dµng kiÓm so¸t nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm ë tõng vïng ®Þa lý kh¸c nhau ®Ó cã kÕ ho¹ch cho phï hîp. M« h×nh nµy cã nh­îc ®iÓm: + Chi phÝ qu¶n lý cao vµ trïng lÆp gi÷a c¸c bé phËn khi gi¶i quyÕt c«ng viÖc. + Th«ng tin gi÷a kh¸ch hµng vµ c¸c nhµ qu¶n trÞ cÊp cao th­êng bÞ chËm trÔ vµ ®«i khi thiÕu chÝnh x¸c. + Kh¶ n¨ng c¶i tiÕn s¶n phÈm, kh¶ n¨ng thÝch øng víi c¸c mèi ®e do¹ cña toµn doanh nghiÖp b¶o hiÓm kÐm. M« h×nh tæ chøc theo nhãm ®¹i lý Gi¸m ®èc kinh doanh Tr­ëng phßng khu vùc C Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý Tr­ëng phßng khu vùc B Tr­ëng phßng khu vùc A M« h×nh tæ chøc theo nhãm ®¹i lý cã thÓ ¸p dông víi c«ng t¸c qu¶n lý ®¹i lý b¶o hiÓm trªn c¶ quy m« réng vµ hÑp. M« h×nh nµy cã ­u ®iÓm: +TiÕt kiÖm chi phÝ qu¶n lý. + M¹ng l­íi ®¹i lý réng kh¾p nªn cã ®iÒu kiÖn bao qu¸t thÞ tr­êng vµ t¨ng doanh thu b¶o hiÓm. + C¸c tæng ®¹i lý th­êng ®­îc bè trÝ theo khu vùc nªn cã thÓ n¾m ®Æc tÝnh cña tõng khu vùc, t¹o ®iÒu kiÖn khai th¸c theo chiÒu s©u vµ cã chiÕn l­îc khai th¸c theo tõng khu vùc. +DÔ nhËn ra sù phï hîp cña c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm trªn c¸c khu vùc kh¸c nhau. H¬n n÷a, cßn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p ®ång bé trong doanh nghiÖp b¶o hiÓm. M« h×nh nµy cã nh­îc ®iÓm: +Th«ng tin gi÷a kh¸ch hµng vµ c¸c nhµ qu¶n trÞ cÊp cao th­êng bÞ chËm trÔ vµ ®«i khi thiÕu chÝnh x¸c. + Kh¶ n¨ng c¶i tiÕn s¶n phÈm vµ thÝch øng víi c¸c mèi ®e do¹ cña toµn doanh nghiÖp b¶o hiÓm kÐm. + G©y trïng lÆp gi÷a c¸c bé phËn khi gi¶i quyÕt c«ng viÖc. + Lùc l­îng b¸n hµng bÞ ph©n t¸n. M« h×nh tæ chøc theo nhãm kh¸ch hµng Gi¸m ®èc kinh doanh Tr­ëng phßng b¸n hµng thÞ tr­êng d©n c­ Tr­ëng phßng b¸n hµng thÞ tr­êng th­¬ng m¹i Tr­ëng phßng b¸n hµng thÞ tr­êng chÝnh phñ Tr­ëng phßng b¸n hµng khu vùc Nhãm ®¹i lý phô tr¸ch thÞ tr­êng d©n c­ Nhãm ®¹i lý phô tr¸ch thÞ tr­êng th­¬ng m¹i Nhãm ®¹i lý phô tr¸ch thÞ tr­êng CPhñ M« h×nh tæ chøc theo nhãm kh¸ch hµng rÊt phï hîp trong m«i tr­êng c¹nh tranh trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm. M« h×nh nµy cã ­u ®iÓm: +T¹o ®iÒu kiÖn chuyªn m«n hãa trong kh©u b¸n hµng. Nh©n viªn b¸n hµng ®­îc ®µo t¹o chuyªn s©u nªn kü n¨ng b¸n hµng rÊt cao. + Ng­êi b¸n hµng hiÓu s©u s¾c c¸c ®Æc ®iÓm vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng nªn sÏ ®­a ra c¸c ®Ò nghÞ x¸c thùc ®èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm lµm cho s¶n phÈm b¶o hiÓm cã tÝnh hÊp dÉn cao h¬n ®èi víi tõng nhãm kh¸ch hµng vµ g©y Ên t­îng s©u s¾c víi hä. + HiÖu qu¶ b¸n b¶o hiÓm cao vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. M« h×nh nµy cã nh­îc ®iÓm: + Khã ®¹t ®­îc sù ®ång bé cña cïng mét lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm v× víi cïng mét lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm nh­ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong tõng nhãm thÞ tr­êng l¹i kh¸c nhau. +Khã c¶i tiÕn s¶n phÈm b¶o hiÓm. + G©y c¨ng th¼ng trong bé phËn qu¶n lý lùc l­îng b¸n hµng khu vùc v× cïng mét lóc ph¶i chÞu sù qu¶n lý kh¸c nhau cña nhiÒu phßng ban víi c¸c th«ng tin kh¸c nhau; ThiÕu sù linh ®éng trong viÖc phôc vô kh¸ch hµng vµ ph©n c«ng c«ng viÖc khã kh¨n, cã thÓ g©y ra hiÖn t­îng thõa- thiÕu nh©n lùc. Lùa chän m« h×nh tæ chøc m¹ng l­íi b¶o hiÓm lµ vÊn ®Ò ®­îc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm rÊt chó träng vµ phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè nh­ chiÕn l­îc kinh doanh, quy m« ho¹t ®éng, sè l­îng vµ chÊt l­îng ®¹i lý b¶o hiÓm… ¥ ViÖt Nam hiÖn nay, víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña b¶o hiÓm nh©n thä, ®éi ngò ®¹i lý b¶o hiÓm t¨ng nhanh nªn m« h×nh tæ chøc ®¹i lý nhiÒu cÊp th­êng ®­îc c¸c c«ng ty ¸p dông: CÊp 1: §¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä. CÊp 2: Tæ ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä. CÊp 3: Phßng ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä khu vùc. M« h×nh tæ chøc ®¹i lý theo nhiÒu cÊp Gi¸m ®èc Phßng b¶o hiÓm nh©n thä Phßng ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä khu vùc Tæ ®¹i lý Tæ ®ail lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý Tæ ®¹i lý Trong m« h×nh trªn, ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ®­îc tæ chøc sinh ho¹t thµnh tõng tæ. Sè l­îng ®¹i lý trong mçi tæ kh«ng qu¸ 15 ng­êi, ho¹t ®éng d­íi sù l·nh ®¹o cña tæ tr­ëng ®¹i lý. Cã thÓ tæ chøc phßng b¶o hiÓm khu vùc, mçi phßng cã tèi ®a 4 tæ vµ 40 ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä , ho¹t ®éng d­íi sù l·nh ®¹o cña tr­ëng phßng vµ phã phßng ®¹i lý. Mçi cÊp ®¹i lý b¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm, nghÜa vô vµ quyÒn lîi kh«ng hoµn toµn gièng nhau. Trªn ®©y lµ nh÷ng m« h×nh c¬ b¶n mµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®ang ¸p dông, tuú thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau nh­ quy m«,lo¹i h×nh, ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp…. mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ lùa chän cho m×nh lo¹i h×nh qu¶n lý phï hîp cã thÓ lµ m« h×nh kÕt hîp cña c¸c m« h×nh trªn. Thùc tÕ b¶o hiÓm Mü AIA cã m« h×nh tæ chøc qu¶n lý ®¹i lý theo khu vùc ®Þa lý,C«ng ty cã v¨n phßng ®¹i diÖn ë rÊt nhiÒu tØnh thµnh kh¸c nhau nh­ Long Xuyªn, Nha Trang, HuÕ… Trong khi ®ã tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý ë c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä thuéc Tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam lµ mét tæ chøc kÕt hîp nh­ sau Phßng qu¶n lý ®¹i lý Phßng khai th¸c BHNT khu vùc Nhãm kinh doanh Tæ ®¹i lý §¹i lý §¹i lý Rót kinh nghÞªm cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi vµ xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tiÔn kinh doanh trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam B¶o ViÖt ®· c¬ cÊu ®éi ngò ®¹i lý cu¶ m×nh theo 3 cÊp CÊp 1: Phßng ®¹i lý b¶o hiÓm khu vùc CÊp 2: Tæ ®¹i lý, nhãm kinh doanh CÊp 3: C¸c ®¹i lý Trong m« h×nh nµy c¸c phßng ®¹i lý chÞu sù gi¸m s¸t chØ ®¹o trùc tiÕp cña phßng qu¶n lý ®¹i lý, c¸c phßng khai th¸c cã vai trß rÊt quan träng víi nhiÒu nhiÖm vô kh¸c nhau nh­ tæ chøc khai th¸c c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm, x©y dùng vµ ®¨ng ký kÕ ho¹ch, qu¶n lý vµ sö dông hiÖu qu¶ c¸c tµi s¶n ®­îc giao…¸p dông m« h×nh nµy ®· ®em l¹i rÊt nhiÒu thuËn lîi cho c«ng ty. Nãi chung lý thuyÕt lµ nh­ vËy, nh­ng thùc tÕ tuú theo tõng thêi kú, tõng giai ®o¹n c¸c m« h×nh cña c«ng ty cã thÓ thay ®æi ®Ó phï hîp h¬n víi t×nh h×nh thùc tiÔn cña c«ng ty. HiÖn nay chóng ta còng ®· ®­îc nghe nhiÒu ®Õn kh¸i niÖm “ tæng ®¹i lý” vµ m« h×nh tæng ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä.Trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp, khi c¸c quan hÖ kinh tÕ vµ th­¬ng m¹i ch­a ph¸t triÓn th× c¸c kh¸i niÖm tæng ®¹i lý vµ ®¹i lý còng ch­a ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn. Kh¸ch hµng vÉn quen tin t­ëng vµo danh tiÕng vµ gi¸ c¶ cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm gèc. Trªn thÞ tr­êng vÉn cßn t×nh tr¹ng ®¹i lý, tæng ®¹i lý lîi dông uy tÝn vµ tµi chÝnh cña c«ng ty baá hiÓm gèc lµm ¨n bÊt hîp ph¸p, g©y thiÖt h¹i cho kh¸ch hµng. Tæng ®¹i lý b¶o hiÓm lµ mét m« h×nh tæ chøc ®¹i lý mµ c«ng ty b¶o hiÓm sö dông ®Ó ph©n phèi c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh ®Õn tËn tay kh¸ch hµng. VÒ mÆt lý luËn, tæng ®¹i lý tr­íc hÕt lµ mét ®¹i lý. Bªn ®¹i lý quan hÖ víi bªn giao dÞch ®¹i lý b»ng mét hîp ®ång ®¹i lý trong ®ã cã quy ®Þnh cô thÓ vÒ quyÒn vµ nghÜa vô cña c¸c bªn. Trong hÖ thèng ph¸p luËt ViÖt Nam, kh¸i niÖm ‘Tæng ®¹i lý’ ®· ®­îc ®­a vµo Bé luËt th­¬ng m¹i cã hiÖu lùc tõ ngµy 1/1/98. §Æc ®iÓm c¬ b¶n cña m« h×nh nµy lµ c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä chØ ký hîp ®ång ®¹i lý víi tæng ®¹i lý, kh«ng ký víi c¸c ®¹i lý trùc thuéc ®¹i lý ®ã. Hoa hång b¶o hiÓm nh©n thä ®­îc tr¶ cho Tæng ®¹i lý, sau ®ã tæng ®¹i lý sÏ tù tr¶ hoa hång cho c¸c ®¹i lý trùc thuéc. M« h×nh nµy ®· ®­îc B¶o ViÖt tiÕn hµnh triÓn khai thÝ ®iÓm, tuy nhiªn cßn nhiÒu bÊt cËp vÒ mÆt ph¸p lý trong qóa tr×nh thÝ ®iÓm sö dông. HiÖn nay khi luËt kinh doanh b¶o hiÓm ®· cã hiÖu lùc th× m« h×nh tæng ®¹i lý ®· ®­îc hoµn thiÖn thªm ®Ó phï hîp víi thùc tiÔn vµ ph¸p luËt ViÖt Nam. Ngoµi ra, trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm hiÖn nay ng­êi ta ®ang cã xu h­íng chuyÓn tõ m« h×nh tæng ®¹i lý sang m« h×nh v¨n phßng ®¹i diÖn. §©y còng lµ mét kªnh ph©n phèi rÊt hiÖu qu¶. Dï tù ph¸t hay cã môc ®Ých, m« h×nh v¨n phßng ®¹i diÖn ngµy cµng chiÕm ­u thÕ trong c«ng t¸c tæ chøc hÖ thèng ph©n phèi cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä vµ nã ®­îc ®¸nh gi¸ lµ mét trong nh÷ng tÊt yÕu kh¸ch quan. Sè l­îng c¸c c«ng ty sö dông m« h×nh V¨n phßng ®¹i diÖn ngµy cµng trë nªn phæ biÕn song song víi viÖc mét sè c«ng ty vÉn duy tr× m« h×nh tæng ®aÞ lý nh»m ph¸t huy nh÷ng ­u ®iÓm trong hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm. PhÇn III. Thùc tr¹ng vµ ph­¬ng h­íng n©ng cao chÈt l­îng ho¹t ®éng ®¹i lý BH 1. C«ng t¸c tuyÓn dông Trong xu h­íng c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm, vÊn ®Ò ®Æt ra cho c¸c c«ng ty muèn v­¬n lªn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng lµ ph¶i tuyÓn dông ®­îc ®«Þ ngò ®¹i lý võa ph¶i t©m huyÕt, võa ph¶i cã kü n¨ng vµ nghiÖp vô b¸n s¶n phÈm còng nh­ ch¨m sãc kh¸ch hµng. §©y cã lÏ lµ yªu cÇu t­¬ng ®èi khã nh­ng kh«ng ph¶i kh«ng thùc hiÖn ®­îc, thùc tÕ cho thÊy mét sè doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh©n thä ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam nh­ Prudential, AIA, B¶o hiÓm nh©n thä Hµ N«i ®· vµ ®ang cã mét ®éi ngò ®¹i lý ho¹t ®éng rÊt hiÖu qu¶ TuyÓn dông ®¹i lý lµ qu¸ tr×nh t×m kiÕm nh÷ng øng cö viªn phï hîp vµo c«ng viÖc ph©n phèi vµ b¸n s¶n phÈm b¶o hiÓm. TuyÓn dông lµ h×nh thøc c¬ b¶n ®Ó h×nh thµnh ®éi ngò ®¹i lý b¶o hiÓm. TuyÓn dông ®¹i lý míi gièng nh­ viÖc ®Çu t­ vèn vµ sù thµnh c«ng thay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp sÏ phô thuéc vµo “kho¶n ®µu t­” nµy. §¹i lý lµ lùc l­îng lao ®éng trùc tiÕp t¹o ra s¶n phÈm, t¹o nªn uy tÝn vµ danh tiÕng cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Nh­ng v× s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng gièng nh­ c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ kh¸c, mµ nã lµ s¶n phÈm v« h×nh, nghÜa lµ ng­êi b¸n kh«ng thÓ chØ ra ®­îc mµu s¾c , kÝch th­íc hay h×nh d¹ng cña s¶n phÈm v× vËy nhiÖm vô cña ng­êi ®¹i lý cµng khã h¬n, lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng ®ång ý ký hîp ®ång b¶o hiÓm, lµm thÕ nµo ®Ó thuyÕt phôc kh¸ch hµng t¸i tôc hîp ®ång, lµm thÕ nµo ®Ó thu phÝ trong thêi gian ng¾n nhÊt…vµ rÊt nhiÒu nh÷ng ®ßi hái kh¸c ®Æt ra cho ng­êi ®¹i lý. VÒ phÝa c«ng ty b¶o hiÓm, nh÷ng khã kh¨n cña ng­êi ®¹i lý còng lµ nh÷ng tr¨n trë cña c«ng ty. §Ó tån t¹i trªn thÞ tr­êng, ®Ó “Kho¶n ®µu t­ “ cã hiÖu qu¶ th× ph¶i lµm thÕ nµo. Bao giê tr­íc khi tuyÓn dông ®¹i lý c«ng ty còng ph¶i cã kÕ ho¹ch tr­íc, sau khi ®· kh¶o s¸t thÞ tr­êng. KÕ ho¹ch tuyÓn dông ®¹i lý bao gåm c¸c vÊn ®Ò nh­: TuyÓn dông nh­ thÕ nµo? sè l­îng lµ bao nhiªu? trªn c¬ së x¸c ®Þnh nguån nh©n lùc cÇn cã ®Ó ®¹t ®­îc doanh thu b¶o hiÓm kÕ ho¹ch trong thêi gian tíi §Ó tuyÓn dông ®¹i lý cÇn ®Ò ra nh÷ng tiªu chuÈn cô thÓ nh­ tuæi ®êi, tr×nh ®é, phÈm chÊt, søc khoÎ, kh¶ n¨ng giao tiÕp, tiÒn ký quü.TÊt c¶ nh÷ng tiªu chuÈn nµy ®­îc c¸c doanh nghiÖp lùa chän vµ nghiªn cøu cÈn thËn ®Ó ®¸p øng ®­îc ®ßi hái cña s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp triÓn khai.Trong qu¸ tr×nh lµm viÖc nÕu ng­êi ®¹i lý kh«ng hoµn thµnh ®­îc nhiÖm vô cña m×nh doanh nghiÖp sÏ xem xÐt nguyªn nh©n cã thÓ tiÕn hµnh ®µo t¹o bæ sung hay quyÕt ®Þnh thay thÕ. Nh­ng hÇu hÕt trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ®Òu cè g¾ng víi nç lùc cao nhÊt ®Ó khuyÕn khÝch vµ hç trî c«ng viÖc cña c¸c ®¹i lý. Cã mét thùc tÕ lµ ®iÒu kiÖn tuyÓn nh©n viªn t­ vÊn b¶o hiÓm cña c¸c c«ng ty BHNT hiÖn nay chØ yªu cÇu lµ tèt nghiÖp phæ th«ng. Trong khi ®ã c«ng viÖc t­ vÊn BHNT ®ßi hái ng­êi ®¹i lý BHNT ph¶i cã mét kiÕn thøc nhÊt ®Þnh vÒ kinh tÕ vµ tµi chÝnh ®Ó cã thÓ truyÒn ®¹t vµ gi¶i thÝch ®óng vµ ®Çy ®ñ cho kh¸ch hµng. Nh­ Prudential ­u tiªn tuyÓn dông nh÷ng ®èi t­îng cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn. Nh÷ng ®¹i lý cã tr×nh ®é tèt nghiÖp phæ th«ng trung häc ph¶i cã kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt , cã kinh nghiÖm, cã kü n¨ng kinh doanh vµ kü n¨ng qu¶n lý. Nh­ng còng cã nhiÒu ý kiÕn cho r»ng tiªu chuÈn tuyÓn chän ®¹i lý xÐt vÒ tr×nh ®é häc vÊn lµ kh«ng hoµn toµn ®óng. V× cã nhiÒu ý kiÕn kh¸c nhau nh­ vËy cho nªn cã sù kh¸c nhau trong viÖc lùa chän tiªu chÝ tuyÓn chän ®¹i lý gi÷a c¸c c«ng ty BHNT nh­ng tãm l¹i tiªu chÝ quan träng nhÊt ®Ó tuyÓn chän ®¹i lý cã thÓ lµ: +TÝnh ®éc lËp trong c«ng viÖc, nhiÖt t×nh, sù kiªn nhÉn vµ tÝnh s¸ng t¹o. Tuy nhiªn ai cã kinh nghiÖm b¸n hµng, tiÕp thÞ lu«n ®­îc ­u tiªn hµng ®Çu. +Tuæi t¸c còng lµ mét trong nh÷ng tiªu chuÈn ®­îc tÝnh ®Õn khi tuyÓn chän ®¹i lý. Qua thùc tÕ tuyÓn dông ë c¸c c«ng ty BHNT nh÷ng ng­êi ®¹t tiªu chuÈn ®¹i lý th­êng cã ®é tuæi tõ 24- 45. +T­ c¸ch ®¹o ®øc lµ mét tiªu chÝ rÊt quan träng vµ ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu ®èi víi mét sè c«ng ty v× c«ng viÖc cña ®¹i lý liªn quan ®Õn tiÒn b¹c, liªn quan ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. Mét ®¹i lý cã t­ c¸ch ®¹o ®øc vµ cã thÓ kÐm vÒ tr×nh ®é th× vÉn cã thÓ ®µo t¹o ®­îc vµ bæ tóc kiÕn thøc ®Ó hä thµnh c«ng trong c«ng viÖc ®Æc thï nµy. Th«ng th­êng c«ng t¸c tuyÓn dông ®¹i lý ®­îc tiÕn hµnh qua c¸c b­íc nh­ trong qu¸ tr×nh tuyÓn dông c¸c lao ®éng kh¸c cña doanh nghiÖp, cã tÝnh ®Õn c¸c ®Æc tr­ng cña nghÒ ®¹i lý. C¸c b­íc c¬ b¶n ®ã lµ B­íc 1: X¸c ®Þnh sè l­îng cÇn tuyÓn C¨n cø vµo b¸o c¸o cña c¸o bé phËn khai th¸c vÒ t×nh h×nh nh©n lùc còng nh­ c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh nh©n sù cña bé phËn qu¶n lý c¸c m¹ng l­íi ®¹i lý th× bé phËn qu¶n trÞ nh©n sù x¸c ®Þnh sè l­îng ®¹i lý cÇn tuyÓn theo tõng kho¸ ®Ó tr×nh ban gi¸m ®èc phª duyÖt sau ®ã lËp kÕ ho¹ch tuyÓn dông. Sè l­îng ®¹i lý cÇn tuyÓn cµng lín th× mÆt b»ng chÊt l­îng ®éi ngò ®¹i lý cµng ®­îc n©ng cao. Tuy nhiªn, viÖc xem xÐt vµ lùa chän sè l­îng cÇn tuyÓn còng cÇn c©n nh¾c ®Õn n¨ng lùc ®µo t¹o cña c«ng ty, nh­ phßng häc, ®éi ngò gi¸o viªn tr¸nh t×nh tr¹ng qu¸ t¶i c¸c häc viªn dÉn ®Õn chÊt l­îng ®µo t¹o gi¶m sót. B­íc 2: Th«ng b¸o nhu cÇu tuyÓn dông trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng c¸c th«ng tin chi tiÕt theo kÕ ho¹ch vµ tiÕn hµnh nhËn ®¬n. B­íc nµy sÏ ®em l¹i sù hiÓu biÕt ban ®Çu cña c¸c ®¹i lý vÒ c«ng ty b¶o hiÓm. B­íc 3: TuyÓn mé nh÷ng ng­êi xin viÖc theo ®óng tiªu chuÈn quy ®Þnh B­íc ®Çu c¸c c«ng ty b¶o hiÓm th­êng tæ chøc tuyÓn dông tõ c¸c nguån trong c«ng ty, b»ng c¸ch khuyÕn khÝch c¸c phßng ®¹i lý tù giíi thiÖu c¸c tuyÓn viªn hoÆc th«ng qua c¸c céng t¸c viªn. Tõ ®ã thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¬ tuyÓn nh»m n©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò tuyÓn viªn. TuyÓn dông ®¹i lý lµ viÖc chän ra trong sè nh÷ng ng­êi tham gia, ai lµ ng­êi héi ®ñ c¸c tiªu chuÈn mµ c«ng ty ®Ò ra ®Ó lµm viÖc cho c«ng ty. Bëi vËy quy tr×nh tuyÓn dông kh«ng nh÷ng ®ßi hái viÖc tuyÓn dông c¸c ®¹i lý ngoµi tÝnh kh¸ch quan cÇn dùa vµo mét sè tiªu chuÈn nhÊt ®Þnh C¸c c«ng ty th­êng ®­a ra mét lo¹t c¸c tiªu chÝ sau vµ cã thÓ c¸c øng viªn kh«ng thÓ ®¸p øng ®ång thêi tÊt c¶ c¸c tiªu chÝ nh­ng c¸c c«ng ty sÏ xem xÐt xem øng viªn ®ã cã ®¸p øng ®­îc tiªu chÝ quan träng nhÊt cña c«ng ty hay kh«ng (trong sè c¸c tiªu chÝ bªn trªn) ®Ó quyÕt ®Þnh cã tuyÓn dông hay kh«ng + Kh¶ n¨ng giao tiÕp, ®iÒu nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn c«ng viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng. + Kh¶ n¨ng hÊp thô, truyÒn ®¹t: quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng l¾ng nghe, h­íng dÉn, gi¶i thÝch vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng. + ý thøc tr¸ch nhiÖm: ®¶m b¶o ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cña c¸c ®¹i lý + Kh¶ n¨ng chñ ®éng s¸ng t¹o trong c«ng viÖc + T­ c¸ch ®¹o ®øc tèt +Tuæi ®êi +Ngo¹i h×nh ­a nh×n + Quan hÖ x· héi réng +Tr×nh ®é häc vÊn còng ®ãng vai trß quan träng trong tiªu chuÈn tuyÓn dông cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm bëi ®iÒu nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn phÈm chÊt ®¹i lý nãi chung vµ kÕt qu¶ khai th¸c nãi riªng. Tuy vËy tr×nh ®é häc vÊn kh«ng ph¶i lµ yÕu tè mang tÝnh quyÕt ®Þnh ®èi víi chÊt l­îng ®¹i lý. Thùc tÕ cho thÊy, kh«ng ph¶i ng­êi nµo cã tr×nh ®é häc vÊn cao còng thµnh c«ng trong nghÒ ®¹i lý, ®èi khi hä cho r»ng c«ng viÖc nµy kh«ng phï hîp víi n¨ng lùc tr×nh ®é, n¶y sinh t©m lý ch¸n n¶n, kh«ng cè g¾ng. KÕt qu¶ lµ mét ng­êi cã tr×nh ®é häc vÊn tèt ch­a ch¾c ch¾n ®· trë thµnh 1 ®¹i lý giái. MÆt kh¸c, nhiÒu ý kiÕn cho r»ng ngoai h×nh lµ yÕu tè t­¬ng ®èi quan träng ®èi víi mét ®¹i lý b¶o hiÓm, nhÊt lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä cã gi¸ trÞ b¶o hiÓm t­¬ng ®èi lín, viÖc tham gia ®«i khi kh«ng ph¶i lµ xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thùc sù mµ ch¼ng qua lµ yªu mÕn, c¶m t×nh ng­êi ®¹i lý, v× vËy trong tr­êng hîp nµy ngo¹i h×nh cã yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng cña viÖc ký hîp ®ång b¶o hiÓm. MÆc dï nã lµ yÕu tè t­¬ng ®èi quan träng nh­ thÕ nh­ng ngo¹i h×nh nh­ thÕ nµo th× ®­îc coi lµ tiªu chuÈn. Thùc tÕ ®©y lµ mét ph¹m trï trõu t­îng, gi¶ nh­ trong tr­êng hîp mét ng­êi th­¬ng binh quÌ tay, côt ch©n,ch¾c ch¾n c«ng ty b¶o hiÓm sÏ e dÌ kh«ng muèn tuyÓn dông anh ta lµm ®¹i lý nh­ng thùc tÕ th× anh ta cã thÓ b¸n ®­îc rÊt nhiÒu cho ®óng héi th­¬ng binh cña anh ta. HoÆc mét c« g¸i lµng ch¬i m¾t xanh má ®á, ¨n mÆc l¼ng l¬ nh÷ng t­ëng khi b­íc ch©n vµo c«ng ty ai còng ph¶i c¶m thÊy khã chÞu nh­ng l¹i cã thÓ trë thµnh mét ®¹i lý xuÊt s¾c khi khai th¸c ®­îc rÊt nhiÒu hîp ®ång tõ nh÷ng ng­êi cïng trong ‘ thÕ giíi’ cña c« ta… Trong nh÷ng tr­êng hîp nµy th× chØ tiªu nµo tèi ­u cho ngo¹i h×nh, sÏ khã cã c©u tr¶ lêi chÝnh x¸c vµ vÊn ®Ò quan träng lµ c«ng ty tuyÓn chän ®¹i lý ®ã ®ang thùc hiÖn ph­¬ng ch©m kinh doanh nh­ thÕ nµo. B­íc 4: Pháng vÊn s¬ bé. Tr­íc khi pháng vÊn, c«ng ty tæ chøc giíi thiÖu nghÒ tuyÓn viªn cã hå s¬ ®ñ tiªu chuÈn. Sau khi ®­îc giíi thiÖu nghÒ, c¸c thÝ sinh thùc sù cã nguyÖn väng lµm ®¹i lý BHNT sÏ tham dù pháng vÊn. §©y lµ giai ®o¹n läc ra c¸c øng viªn cã ®ñ yªu cÊu ®Ó tuyÓn chän. C¸c c©u hái ®­îc ®Æt ra cã chän läc, ®óng môc ®Ých, t¹o t©m lý tho¶i m¸i cho c¸c øng viªn, tõ ®ã ph¸t huy c¸c phÈm chÊt cña c¸c ®¹i lý, t¹o sù tù tin, sím lo¹i bá c¸c ®¹i lý kh«ng phï hîp víi c«ng viÖc. B­íc 5: Xem xÐt mÉu ®¬n xin viÖc. Yªu cÇu øng viªn ®iÒn vµo mÉu ®¬n do c«ng ty so¹n th¶o sau ®ã cÊp qu¶n trÞ ®¸nh gÝa xem øng viªn cã phï hîp víi nhu cÇu cña c«ng ty hay kh«ng. MÉu ®¬n thiÕt kÕ cµng khoa häc,chi tiÕt cµng tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian ®Ó lùa chän øng viªn. B­íc 6: Thùc hiÖn c¸c tr¾c nghiÖm vµ kiÓm tra vèn kiÕn thøc cña c¸c øng viªn còng nh­ c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn c¸ nh©n, c¸c kiÕn thøc tæng hîp vÒ t©m lý, trÝ th«ng minh, c¸ tÝnh, n¨ng khiÕu… B­íc 7: Pháng vÊn chuyªn s©u Ngoµi nh÷ng thñ tôc tuyÓn chän, c«ng ty cã thÓ yªu cÇu øng viªn bæ trî l¹i mét sè lÜnh vùc cßn yÕu kÐm ®Ó øng viªn cã thÓ chøng minh ®­îc n¨ng lùc cña m×nh vµ th«ng qua ®ã xem øng viªn cã thùc sù ®ñ kiÕn thøc vµ tr×nh ®é ®Ó ®¶m nhËn c«ng viÖc hay kh«ng. B­íc 8: T×m hiÓu lý lÞch B­íc 9: Kh¸m søc khoÎ B­íc 10: QuyÕt ®Þnh tuyÓn dông Nh÷ng b­íc lµm trªn trong quy tr×nh tuyÓn dông sÏ gióp c«ng ty lùa chän ®­îc mét tuyÓn viªn cã ®Çy ®ñ n¨ng lùc ®Ó tham gia vµo c¸c kho¸ ®µo t¹o cña c«ng ty, b¾t ®Çu quy tr×nh trang thiÕt bÞ cho c¸c ®¹i lý nh÷ng kiÕn thøc tæng hîp vÒ nghiÖp vô b¶o hiÓm nh©n thä. Nh­ vËy muèn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ®¹i lý th× ngay tõ c«ng t¸c tuyÓn dông doanh nghiÖp ®· ph¶i më réng nh÷ng tiªu chuÈn tuyÓn dông, ph¶i ph©n lo¹i ®­îc ®¹i lý theo tõng nhãm ®Ó ph¸t huy ®­îc nh÷ng lîi thÕ kh¸c nhau cña tõng nhãm ®¹i lý, c¸ nh©n. Vµ ph¶i thùc hiÖn ®¬n gi¶n hãa c¸c b­íc trong qóa tr×nh tuyÓn dông ®Ó tr¸nh r­êm rµ, chi phÝ tèn kÐm mµ hiÖu qu¶ l¹i kh«ng cao. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ tuyÓn dông trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp. TuyÓn trùc tiÕp th«ng qua lùc l­îng b¸n hµng lµ c¸n bé gi¸m s¸t cña c«ng ty. TuyÓn gi¸n tiÕp th«ng qua b¸o chÝ, héi trî nghÒ nghiÖp, internet hoÆc tù ®¨ng ký. 2. C«ng t¸c ®µo t¹o C¸c c«ng ty BHNT th­êng ®Æt ®¹i lý lµm trung t©m thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm vµ trë thµnh nh©n tè quyÕt ®Þnh trong viÖc t¹o ra doanh thu vµ duy tr× chÊt l­îng dÞch vô.ChÝnh v× vËy mµ ®¹i lý ®­îc coi lµ tµi s¶n quan träng nhÊt trong c«ng ty. T¹i ViÖt Nam, viÖc sö dông ®¹i lý trong ph©n phèi s¶n phÈm BHNT vÉn lµ kªnh chñ yÕu, ®Æc biÖt khi ho¹t ®éng kinh doanh míi ph¸t triÓn 3 n¨m vµ tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ hÖ thèng th«ng tin c¬ së h¹ tÇng ch­a cao. VÊn ®Ò ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn vÉn lu«n lµ th¸ch thøc rÊt lín cho tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp Sau khi tuyÓn dông, doanh nghiÖp b¶o hiÓm tæ chøc ®µo t¹o ®¹i lý theo c¸c ng¹ch bËc c¬ b¶n. C«ng ty BH cung cÊp c¸c c«ng cô hç trî nh­ phßng häc, s¸ch vë cho c¸c häc viªn. C¸c häc viªn ®­îc h­íng dÉn cô thÓ qua tõng b­íc bëi c¸n bé ®µo t¹o cña c«ng ty, qu¸ tr×nh ®µo t¹o th­êng ®­îc th«ng qua nhiÒu b­íc tõ t×m hiÓu nghiÖp vô ®Õn c¸c ph­¬ng ph¸p thùc hµnh trªn líp. Kho¸ ®µo t¹o th­êng ®­îc b¾t ®Çu b»ng c¸c ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn c¬ b¶n cho c¸c ®¹i lý víi néi dung sau: + Giíi thiÖu vÒ c«ng ty cho c¸c ®¹i lý vµ cho hä hoµ nhËp víi c«ng ty. + Giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm cñ c«ng ty víi c¸c ®¹i lý, c¸c ®¹i lý sÏ ®­îc t×m hiÓu c¸c ®Æc ®iÓm kh¸i qu¸t cña s¶n phÈm cña c«ng ty còng nh­ vai trß, ý nghÜa, t¸c dông cña chóng. + Giíi thiÖu ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cho c¸c ®¹i lý. C¸c ®¹i lý ®­îc t×m hiÓu kü vÒ c¸c kiÓu kh¸ch hµng kh¸c nhau, nhu cÇu cña hä, ®éng c¬ vµ thãi quen cña ng­êi mua. Hä còng ®­îc giíi thiÖu vÒ chiÕn l­îc, ph­¬ng ch©m cña c«ng ty. + HuÊn luyÖn cho c¸c ®¹i lý tiÕn hµnh c¸c b­íc b¸n hµng cã hiÖu qu¶. C¸c ®¹i lý häc ®­îc c¸c nguyªn lý c¬ b¶n cña nghÖ thuËt b¸n hµng. + Giíi thiÖu víi c¸c ®¹i lý nh÷ng ®Æc ®iÓm c«ng viÖc vµ nh÷ng nhiÖm vô cã liªn quan, c¸c ®¹i lý ®­îc häc c¸ch ph©n phèi thêi gian mét c¸ch hîp lý, c¸c c¸ch lËp danh s¸ch kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, sö dông c«ng t¸c phÝ, c¸ch lµm b¸o c¸o hiÖu qu¶ nhÊt. + Qu¸ tr×nh ®µo t¹o bao hµm mét sè yÕu tè cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn chÊt l­îng cña c¸c ®¹i lý. +Thø nhÊt lµ kh©u tæ chøc, ®Ò cËp ®Õn c¸c yÕu tè nh­ c¸ch bè trÝ phßng häc, sè l­îng nh©n viªn ®µo t¹o, c¸ch s¾p xÕp c¸c buæ häc… Râ rµng nh÷ng ®iÒu nµy ¶nh h­ëng ®Õn kh«ng khÝ buæi häc, chÊt l­îng tiÕp thu kiÕn thøc cña c¸c häc viªn, do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng ®µo t¹o. + Thø hai lµ néi dung so¹n th¶o gÝao tr×nh: bao gåm c¸ch s¾p xÕp, kiÕn thøc chøa ®ùng, c¸c tµi liÖu tham kh¶o, c«ng cô trî gi¶ng. Gi¸o tr×nh ®­îc chuÈn bÞ ®µy ®ñ chÝnh x¸c kh«ng nh÷ng tiÕt kiÖm thêi gian mµ cßn kÝch thÝch tÝnh chñ ®éng,s¸ng t¹o, t×m tßi cña c¸c häc viªn tõ ®ã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng ®µo t¹o. + Thø ba lµ c¸c cÊp ®é ®µo t¹o: C«ng ty b¶o hiÓm th­êng ®­a ra c¸c cÊp ®é ®µo t¹o nh»m ph©n cÊp vµ n©ng cao chÊt l­îng ®µo t¹o nãi chung cho ®éi ngò ®¹i lý cña c«ng ty. C¸c cÊp ®µo t¹o sau th­êng cã néi dung ®a d¹ng bao gåm c¸c kiÕn thøc ®i s©u vµo c¸c nghiÖp vô nh­ Marketing, c¸c kü thuËt b¸n hµng… ViÖc tæ chøc ®µo t¹o n©ng cao sÏ n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c ®èi víi c¸c b¶n th©n c¸c ®¹i lý ®­îc ®µo t¹o, ngoµi ra cßn t¹o ®éng lùc cho c¸c ®¹i lý kh¸c n©ng cao kiÕn thøc cña m×nh. + Thø t­ lµ tr×nh ®é cña c¸c c¸n bé ®µo t¹o, ®iÒu nµy kh«ng chØ thÓ hiÖn ë kiÕn thøc chuyªn m«n mµ cßn ë kh¶ n¨ng truyÒn ®¹t, c¸ch thøc h­íng dÉn häc viªn vËn dông vµo thùc tiÔn. Kinh nghiÖm cña c¸c c¸n bé ®µo t¹o sÏ gióp Ých c¸c ®¹i lý tù tin h¬n trong qu¸ tr×nh khai th¸c. + Cuèi cïng lµ viÖc ®¸nh gi¸ chÊt l­îng ®µo t¹o sau khi kÕt thóc kho¸ häc. KÕt qu¶ ®¸nh gi¸ kh«ng nh÷ng cã lîi cho c«ng ty mµ ®èi víi b¶n th©n c¸c ®¹i lý sÏ gióp hä cñng cè kiÕn thøc, t¹o t©m lý v÷ng tin tr­íc khi b¾t tay vµo ho¹t ®éng khai th¸c. Cã thÓ cã nhiÒu tiªu thøc vµ ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ chÊt l­îng ®µo t¹o, th«ng qua c¸c bµi kiÓm tra ®Þnh kú vµ cuèi kú, th«ng qua c¸c buæi thùc hµnh. Tuy nhiªn biÖn ph¸p mµ c¸c c«ng ty th­êng ¸p dông lµ th«ng qua chØ tiªu tû lÖ sè l­îng ®¹i lý hoµn thµnh giai ®o¹n häc nghÒ Kho¸ ®µo t¹o c¬ b¶n nµy hÇu nh­ lµ b¾t buéc víi tÊt c¶ c¸c ®¹i lý, sau ®ã doanh nghiÖp sÏ ph©n lo¹i theo tr×nh ®é, kh¶ n¨ng tiÕp thu,kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é hiÓu biÕt cña c¸c häc viªn vÒ c¸c nghiªp vô b¶o hiÓm còng nh­ vÒ doanh nghiÖp cã thÓ cã thªm c¸c kho¸ ®µo t¹o n©ng cao cÇn thݪt kh¸c. HiÖn nay c¸c c«ng ty b¶o hiÓm th­êng ph©n chia qu¸ tr×nh ®µo t¹o thµnh c¸c cÊp, th«ng th­êng cã ba cÊp c¬ b¶n sau: §µo t¹o ®¹i lý cÊp 1: Ch­¬ng tr×nh nµy chñ yÕu tËp trung vµo viÖc giíi thiÖu nghÒ cung cÊp c¸c kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm, b¶o hiÓm,vµ c¸c kü n¨ng b¸n hµng. Chøng chØ ®µo t¹o lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt §µo t¹o ®¹i lý cÊp 2: Ch­¬ng tr×nh nµy nh»m n©ng cao kü n¨ng khai th¸c, kiÕn thøc vÒ b¶o hiÓm vµ kh¶ n¨ng qu¶n lý. §èi t­îng tham gia vµo ch­¬ng tr×nh nµy lµ ®¹i lý cã th©m niªn c«ng t¸c tèi thiÓu mét n¨m vµ cã kÕt qu¶ ho¹t ®éng, kh¶ n¨ng qu¶n lý vµ ý thøc tæ chøc kû luËt ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña doanh nghiÖ. §µo t¹o ®¹i lý cÊp 3: Ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o nµy nh»m n©ng cao kiÕn thøc vÒ b¶o hiÓm, kü n¨ng qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh c«ng viÖc. §èi t­îng tham gia vµo ch­¬ng tr×nh nµy lµ ®¹i lý cã th©m niªn c«ng t¸c tèi thiÓu lµ 2 n¨m vµ ®· cã chøng chØ ®µo t¹o cÊp 2 Thùc tÕ c«ng t¸c ®µo t¹o ®¹i lý cña c¸c c«ng ty trªn thÞ tr­êng nh­ sau: + B¶o ViÖt: C¸c ®¹i lý BHNT cña B¶o ViÖt ®­îc ®µo t¹o vµ n©ng cao nghiÖp vô th­êng xuyªn t¹i c¸c c«ng ty BHNT thµnh viªn vµ trung t©m ®µo t¹o B¶o ViÖt, mét trung t©m ®µo t¹o duy nhÊt vÒ chuyªn ngµnh baá hiÓm t¹i ViÖt Nam. HiÖn nay trung t©m kh«ng chØ phôc vô c¸c c«ng ty b¶o hiÓm thµnh viªn c¶u B¶o ViÖt mµ cßn ®µo t¹o cho c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ngoµi hÖ thèng vµ c¸c ®¬n vÞ, doanh nghiÖp kh¸c co nhu cÇu ®µo t¹o vÒ chuyªn ngµnh b¶o hiÓm. N¨m 2001 trung t©m ®· tæ chøc ®µo t¹o ®­îc 3 kho¸ gi¶ng viªn c¬ sá nh©n thä cho tæng sè 137 häc viªn, hai kho¸ gi¶ng viªn c¬ së phi nh©n thä cho 115 häc viªn, ®ång thêi triÓn khai 5 ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý, qu¶n lý ®¹i lý trong BHNT. + AIA hiÖn nay ®· cã tíi 18.000 ®¹i lý, coi träng viÖc x©y dùng ®éi ngò huÊn luyÖn tèt, cã tr¸ch nhiÖm cao ®Ó ®ñ søc ®µo t¹o ®éi ngò ®¹i lý tèt + B¶o Minh CMG: cã h¬n 3000 ®¹i lý coi träng c«ng t¸c ®µo t¹o vµ tù kiÓm so¸t ho¹t ®éng cña ®¹i + Manulife: §µo t¹o ®¹i lý c¬ b¶n cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao. 3. Sö dông ®¹i lý Sö dông ®¹i lý nh­ thÕ nµo cho hiÖu qu¶, ®©y míi thùc sù lµ c«ng t¸c quan träng nhÊt , tuyÓn dông hay ®µo tµo ruèt cuéc lµ ®Ó phôc vô cho c«ng t¸c sö dông. Trong c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm hiÖn nay chóng ta thÊy sau khi kÕt thóc c¸c kho¸ häc c¬ b¶n c¸c ®¹i lý ®­îc tung ra thÞ tr­êng ®Ó ®i khai th¸c hîp ®ång b¶o hiÓm. Víi nh÷ng chØ tiªu cô thÓ doanh nghiÖp BH t¹o nªn sù giµng buéc gi÷a ng­êi ®¹i lý víi c«ng ty, nh­ th«ng qua chÕ ®é hoa hång, chØ tiªu vÒ hîp ®ång, vÒ doanh thu… TiÒn th­ëng cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi c¸c ®¹i lý, nã kh«ng nh÷ng lµm t¨ng thu nhËp cho ng­êi ®¹i lý mµ cßn khuyÕn khÝch hä t¨ng nhanh n¨ng suÊt lao ®éng, g¾n bã víi c«ng ty v× sù t¨ng tr­ëng m¹nh mÏ cña c«ng ty. Hµng th¸ng c¸c c«ng ty BHNT ®Òu tuyÓn dông ®¹i lý khai th¸c, trong khi tèn kÐm vÒ chi phÝ ®µo t¹o, båi d­ìng c¸n bé, c¸c chi phÝ cho ®¹i lý míi nh­ng thùc tÕ hiÖu qu¶ khai th¸c l¹i vÉn kh«ng cao, sè ng­êi huû bá hîp ®ång lµm ®¹i lý sau mét thêi gian chiÕn ®Êu trªn th­¬ng tr­êng vÉn nhiÒu. Trong ®ã nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam ch­a ph¸t triÓn, ý thøc chung cña ng­êi d©n vÒ s¶n phÈm BH ch­a cao. Nh­ng kh«ng thÓ kh«ng noÝ ®Õn chÝnh s¸ch sö dông ®¹i lý, ®©y còng lµ mét nguyªn nh©n rÊt quan träng. Thùc tÕ mét sè c«ng ty sau khi ®µo t¹o ®¹i lý xong th× d­êng nh­ lµ mÆc kÖ, ng­êi ®¹i lý khai th¸c ®­îc bao nhiªu th× h­ëng hoa hång bÊy nhiªu, kh«ng cã nh÷ng ho¹t ®éng hç trî g× cho ng­êi ®¹i lý, bá r¬i hä vµ ®iÒu ®ã khiÕn cho ng­êi ®¹i lý r¬i vµo t©m tr¹ng ch¸n n¶n, kh«ng yªu nghÒ, thÊt väng v× nghÒ ®¹i lý khã kiÕm ®­îc thu nhËp cao. Nh­ vËy mçi c«ng ty muèn n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông ®éi ngò ®¹i lý th× bªn c¹nh viÖc më réng c«ng t¸c tuyÓn dông ph¶i chó ý h¬n n÷a c«ng t¸c ®µo t¹o, båi d­ìng thÝch ®¸ng cho c¸c ®¹i lý. B¶n th©n c«ng ty còng ph¶i nç lùc x©y dùng th­¬ng hiÖu cho doanh nghiÖp cña m×nh, x©y dùng h×nh ¶nh cña c«ng ty trong lßng d©n chóng, cã nh­ vËy th× ®éi ngò ®¹i lý míi cã ®iÒu kiÖn ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng b¸n hµng, b¸n s¶n phÈm cña mét th­¬ng hiÖu uy tÝn tíi ng­êi tiªu dïng, ®iÒu nµy cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi ng­êi ®¹i lý. Khai th¸c BHNT lµ mét nghÒ, ®ång thêi lµ mét nghÖ thuËt vÒ mÆt t©m lý nh»m t¸c ®éng, l«i cuèn kh¸ch hµng vµ kh¬i gîi nhu cÇu BH cña hä( vèn ë d¹ng tiÒm Èn), qua ®ã chØ ra cho hä thÊy c«ng dông vµ ý nghÜa thùc sù cña s¶n phÈm BHNT ®èi víi sù æn ®Þnh tµi chÝnh cña gia ®×nh m×nh. ChÝnh v× vËy, ®ßi hái ng­êi ®¹i lý BHNT ph¶i cã nh÷ng ph­¬ng ph¸p vµ kü n¨ng khai th¸c hiÖu qu¶, cã sù am hiÓu vÒ ®êi sèng x· héi vµ sù nh¹y bÐn trong viÖc n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, thùc tÕ hiÖn nay, bªn c¹nh nhiÒu ®¹i lý khai th¸c tèt, cã bÒ dµy kinh nghiÖm vµ kü n¨ng, vÉn cã kh«ng Ýt ®¹i lý BHNT cßn cã c¸ch nghÜ, c¸ch lµm kh¸ ®¬n gi¶n, xem nhÑ tÝnh khoa häc cña qu¸ tr×nh khai th¸c, g©y ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi hiÖu qu¶ khai th¸c còng nh­ n¨ng lùc duy tr× hîp ®ång, ®Æc biÖt lµ t¸c ®éng tiªu cùc tíi tÝnh chuyªn nghiÖp cña ®éi ngò ®¹i lý. Mét vµi khÝa c¹nh t©m lý th­êng biÓu hiÖn trong khi ®¹i lý tiÕp xóc vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng tham gia BHNT lµ: Thø nhÊt lµ c¸ch quan niÖm vÒ sè tiÒn b¶o hiÓm(STBH) cã thÓ b¸n ®­îc cho kh¸ch hµng: á nhiÒu ®¹i lý, nhÊt lµ nh÷ng ®¹i lý míi th­êng quan niÖm r»ng giíi thiÖu nh÷ng hîp ®ång cã STBH nhá sÏ dÔ dµng ký ®­îc hîp ®ång h¬n. Ng­îc l¹i cã mét sè ®¹i lý l¹i cè g¾ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm víi STBH v­ît qu¸ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä. Chóng ta ®Òu biÕt r»ng khi mua bÊt kú mét s¶n phÈm nµo,kh¸ch hµng còng ®Òu lùa chän vµ xem xÐt nh÷ng t¸c dông cña nã. §èi víi s¶n phÈm BH th× t¸c dông cña nã lµ b¶o vÖ sù an toµn tµi chÝnh cña gia ®×nh tr­íc nh÷ng rñi ro vµ tÝch luü cho c¸c kÕ ho¹ch t­¬ng lai, do ®ã nÕu ®¹i lý kh«ng n¾m b¾t ®­îc nguyÖn väng cña kh¸ch hµng mµ giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm cã STBH kh«ng phï hîp th× sÏ khã cã thÓ khai th¸c ®­îc. YÕu tè thø hai lµ ®Þnh kú thu phÝ: Thùc tÕ còng cho thÊy, ®a sè c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä hiÖn nay ®­îc thu phÝ theo th¸ng.NÕu v× lý do tµi chÝnh mµ kh¸ch hµng kh«ng thÓ ®ãng phÝ theo c¸c ®Þnh kú kh¸c th× viÖc thu phÝ theo th¸ng lµ hîp lý. Song vÊn ®Ò lµ ë ®©y l¹i lµ yÕu tè t©m lý trong b¸n hµng, nhiÒu ng­êi cho r»ng thu phÝ theo th¸ng sÏ dÔ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn h¬n, ®ång thêi cã nhiÒu ®iÒu kiÖn ®Ó ch¨m sãc kh¸ch hµng tèt h¬n.Tuy nhiªn thu phÝ theo th¸ng l¹i cã rÊt nhiÒu bÊt lîi: VÒ phÝa ®¹i lý sÏ vÊt v¶ h¬n vµ chØ cßn Ýt thêi gian cho viÖc ®i khai th¸c míi, ®ång thêi nguy c¬ nî phÝ, huû bá hîp ®ång lµ kh¸ cao, mÆt kh¸c hoa hång sÏ bÞ giµn ®Òu trong n¨m mµ kh«ng ®­îc nhËn ngay mét kho¶n tiÒn lín. VÒ phÝa kh¸ch hµng, nép phÝ th¸ng sÏ ®¾t h¬n nép theo c¸c ®Þnh kú kh¸c. Bªn c¹nh ®ã víi nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp kh«ng æn ®Þnh th× nép phÝ theo quý, 6 th¸ng hay n¨m cã thÓ gióp hä c©n ®èi ®­îc nguån tµi chÝnh cña gia ®×nh dÔ dµng h¬n, do ®ã gi¶m bít ®­îc t×nh tr¹ng nî phÝ hµng th¸ng. VÒ phÝa c«ng ty BH, nÕu ®a sè c¸c hîp ®ång ¸p dông ®­îc ¸p dông h×nh thøc thu phÝ theo quý hay n¨m th× ch¾c ch¾n hiÖu qu¶ kinh doanh sÏ t¨ng lªn. Nh­ vËy thùc tr¹ng thu phÝ theo th¸ng cña c¸c c«ng ty BH hiÖn nay ®ang lµ mét bÊt lîi, sè l­îng hîp ®ång míi sÏ cã xu h­íng t¨ng chËm,nguy c¬ huû hîp ®ång cao, chi phÝ qu¶n lý hîp ®ång lín… song ®¸ng ng¹i h¬n lµ c¶ mét ®éi ngò ®¹i lý thiÕu thiÖn chiÕn trªn th­¬ng tr­êng. §iÓm cÇn bµn thø ba lµ th¸i ®é vµ quan ®iÓm ®èi vãi qu¸ tr×nh khai th¸c, víi viÖc tiÕp cËn vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng: Bªn c¹nh nh÷ng ®¹i lý cã ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp tèt, ham häc hái vµ ®óc kÕt kinh nghiÖm th× vÉn cã nhiÒu ®¹i lý xem nhÑ yªu cÇu nµy Bªn c¹nh ®ã, trong c¸ch tiÕp cËn vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng, mét sè ®¹i lý cßn ch­a thùc ®Ó t©m tíi nghÖ thuËt giao tiÕp vµ b¸n hµng sao cho hiÖu qu¶. Tõ thùc tÕ nµy c¸c c«ng ty ph¶i chó ý h¬n n÷a trong c«ng t¸c sö dông ®¹i lý sao cho ngµy cµng cã nhiÒu ®¹i lý giái PhÇn IV: KiÕn nghÞ vµ gi¶i ph¸p Nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®¸nh dÊu b­íc chuyÓn biÕn míi trong kinh doanh BHNT. §ã lµ kinh doanh trong mét thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng g¨y g¾t, sù cã mÆt ngµy cµng nhiÒu cña c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi trong lÜnh vùc BHNT t¹i ViÖt Nam ®· gãp phÇn lµm cho thÞ tr­êng BHNT trë nªn sèng ®éng , thóc ®Èy ngµnh BHNT ViÖt Nam ngµy cµng ph¸t triÓn. Tõ ®ã dÉn ®Õn c¸c cuéc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng khèc liÖt. Bëi vËy muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn, c¸c c«ng ty BHNT ph¶i biÕt tù hoµn thiÖn m×nh vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao vÞ thÕ. §éi ngò ®¹i lý võa lµ kªnh ph©n phèi chñ yÕu cña c«ng ty võa lµ nh©n tè n©ng cao søc c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Tuy vËy chÊt l­îng ®¹i lý hiÖn nay vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ, do ®ã n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt víi bÊt cø c«ng ty nµo. Trong ®Ò ¸n nµy em xin ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ vµ biÖn ph¸p nh»m ®ãng gãp mét phÇn vµo c«ng viÖc hoµn thiÖn ®éi ngò ®¹i lý BHNT trªn thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam hiÖn nay. 1.Mét sè kiÕn nghÞ §Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng ®¹i lý ngay tõ nh÷ng b­íc ban ®Çu, thiÕt nghÜ mçi c«ng ty cÇn x©y dùng cho m×nh mét quy chÕ thi tuyÓn chÆt chÏ , bµi b¶n trªn c¬ së c¸c quy ®Þnh cu¶ ph¸p luËt vµ phï hîp víi t×nh h×nh khai th¸c kinh doanh cña m×nh. HiÖn nay viÖc tuyÓn chän ®¹i lý cßn qu¸ s¬ sµi ®¬n gi¶n, nhiÒu khi cÇu lín h¬n cung do ®ã hÇu nh­ ai cã nhu cÇu lµm ®¹i lý th× ®Òu cã thÓ ®¨ng ký vµ tham gia mét kho¸ häc do c«ng ty ®µo t¹o lµ cã thÓ hµnh nghÒ ®¹i lý ®­îc. §iÒu nµy còng dÔ hiÓu bëi v× thÞ tr­êng BHNT ë n­íc cßn qu¸ nhá bÐ, v× vËy c¸c c«ng ty ph¶i h×nh thµnh mét m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c,vÝ nh­ nh÷ng chiÕc vßi b¹ch tuéc bña ra kh¾p n¬i ®Ó t×m kiÕm hîp ®ång, trong thêi gian ng¾n cã thÓ sÏ ®em l¹i doanh thu cao cho DN v× cã nhiÒu ®¹i lý th× hîp ®ång sÏ nhiÒu h¬n nh­ng hiÖn t­îng tuyÓn chän ®¹i lý qu¸ å ¹t nµy cµng lµm cho kh¸ch hµng thËn träng h¬n trong viÖc tham gia b¶o hiÓm. Kh«ng ph¶i ®¹i lý nµo còng cã tr×nh ®é vµ hiÓu biÕt ®Çy ®ñ ®Ó chµo hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng, trong khi kh¸ch hµng tham gia BHNT chñ yÕu hiÖn nay lµ giíi trÝ thøc, kinh doanh. Hä lµ ng­êi hiÓu biÕt vÒ kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi v× vËy hä sÏ kh«ng c¶m thÊy hµi lßng khi tiÕp xóc víi mét ®¹i lý “mï mê” vÒ doanh nghiÖp b¶o hiÓm còng nh­ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm, tõ ®ã hä sÏ thiÕu hoÆc mÊt niÒm tin vÒ doanh nghiÖp. Em nhËn thÊy chÊt l­îng ®¹i lý BHNT hiÖn nay ch­a cao á hÇu hÕt c¸c c«ng ty b¶o hiÓm. Tuy ë mét sè c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi nh­ AIA, Prudential chÊt l­îng ®¹i lý cã vÎ cao h¬n so víi B¶o ViÖt( bëi v× BV cã rÊt nhiÒu c«ng ty vµ v¨n phßng ®¹i diÖn ë hÇu kh¾p c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc do vËy tuú theo t×nh h×nh thùc tÕ ë tõng ®Þa ph­¬ng mµ ®¹i lý BHNT cã nhiÒu tr×nh ®é kh¸c nhau) nh­ng nh×n chung ®éi ngò ®¹i lý vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ xuÊt ph¸t tõ c«ng t¸c tuyÓn chän ®¹i lý. §Ó ph¸t triÓn ®éi ngò ®¹i lý nãi riªng vµ nguån nh©n lùc cña c«ng ty nãi chung, c¸c c«ng ty BHNT cÇn cã nh÷ng ®Þnh h­íng sau:(Tuy nhiªn thùc tÕ ¸p dông vµo mçi mét c«ng ty l¹i cã thÓ kh¸c nhau) + Lu«n x¸c ®Þnh lùc l­îng ®¹i lý BHNT ®· ®ang vµ sÏ vÉn tiÕp tôc gi÷ vai trß quyÕt ®Þnh ®èi víi sù sèng cßn vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng vµ gãp phÇn n©ng cao vÞ thÕ cña c«ng ty + Kh«ng ngõng x©y dùng m¹ng l­íi ®¹i lý chuyªn nghiÖp chÊt l­îng, tuyÓn dông sè l­îng ®¹i lý c¨n cø vµo kÕ ho¹ch hµng n¨m cña c«ng ty trong ®ã ngµy cµng chó träng ®Õn chÊt l­îng chung cu¶ c¸c ®¹i lý, gi¶m dÇn sè ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp hiÖn cã + Lµm tèt h¬n n÷a c«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®¹i lý trªn c¬ së kÕ ho¹ch hµng n¨m cña c«ng ty vµ ®Þnh møc thu phÝ b×nh qu©n cña ®¹i lý ®Ó x©y dùng ®¹i lý chuyªn nghiÖp víi quy m« phï hîp. §ång thêi x¸c ®Þnh viÖc ®µo t¹o, n©ng cao tr×nh ®é ®¹i lý lµ c«ng viÖc th­êng xuyªn vµ lµ yÕu tè quan träng gãp phÇn voµ sù t¨ng tr­ëng cña sè hîp ®ång khai th¸c míi, tû lÖ duy tr× hîp ®ång cao. + T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý ®éi ngò ®¹i lý, coi ®ã lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cèt lâi vµ träng t©m cña viÖc n©ng cao ý thøc vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý, nh»m thóc ®¶y lîi thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty. + Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ®·i ngé víi ®¹i lý, t¹o sù g¾n bã l©u dµi, gióp ®¹i lý yªn t©m ho¹t ®éng, cÇn sím h×nh thµnh c¸c ph­¬ng ph¸p ph©n bËc ®¹i lý tõ ®ã t¹o ®éng lùc kÝch thÝch ®¹i lý vÒ c¬ héi th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp Mét sè biÖn ph¸p cô thÓ 2.1 §èi víi c«ng t¸c ®µo t¹o vµ tuyÓn dông ®¹i lý a. Thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh tuyÓn dông ®¹i lý VÒ tiªu chuÈn tuyÓn chän Theo em tèt nhÊt lµ nªn tuyÓn nh÷ng ng­êi ®· cã mét nghÒ nghiÖp hay mét tr×nh ®é chuyªn m«n nhÊt ®Þnh, nÕu kh«ng ph¶i lµ tèt nghiÖp ®¹i häc, cao ®¼ng th× cã thÓ lµ trung cÊp hoÆc ®· qua mét kho¸ ®µo t¹o nghÒ vµ ®· ®i lµm. Kh«ng nªn tuyÓn nh÷ng ng­êi ®¬n thuÇn chØ cã tr×nh ®é PTTH, ®ång thêi cÇn chó träng tíi kh¶ n¨ng giao tiÕp, øng xö vµ c¸c mèi quan hÖ x· héi mµ hä cã. VÒ tuæi t¸c: ®é tuæi phï hîp nhÊt lµ trong kho¶ng tõ 26-40, v× løa tuæi trªn 26 th­êng ®· ®¹t ®Õn sù chÝn trong suy nghÜ vµ hµnh ®éng, viÖc lùa chän nghÒ ®· qua c©n nh¾c kh¸ kü l­ìng, cßn d­íi 40 ®Ó ®¶m b¶o kh«ng qu¸ giµ, søc khoÎ cßn tèt vµ cßn h¨ng say víi c«ng viÖc, tuy nhiªn vÉn cã thÓ giao ®éng xung quanh khung nµy nh­ng tèt nhÊt lµ Ýt th«i §èi víi c¸c yÕu tè kh¸c nh­ ngo¹i h×nh vµ ph­¬ng tiÖn ®i l¹i, kh¶ n¨ng tµi chÝnh… còng rÊt ®¸ng quan t©m, còng cÇn ph¶i ­u tiªn cho nh÷ng ng­êi cã ph­¬ng tiÖn vµ ngo¹i h×nh ­u nh×n, cã kh¶ n¨ng tù chñ vÒ tµi chÝnh. §Æc biÖt, kh«ng thÓ bá qua yÕu tè t­ c¸ch ®¹o ®øc vµ tiÓu sö c«ng t¸c cña c¸c øng cö viªn. Khi ®· xem xÐt tÊt c¶ c¸c yÕu tè trªn cÇn tËp hîp vµ s¾p xÕp thµnh hÖ thèng c¸c yªu cÇu vµ x¸c ®Þnh thang ®iÓm cho tõng yªu cÇu t­¬ng øng víi c¸c møc ®é quan träng kh¸c nhau. §©y sÏ lµ c¬ së cho c«ng ty trong viÖc cho ®iÓm vµ xÐt tuyÓn c¸c øng cö viªn. VÒ c¸ch thøc tuyÓn chän Cã thÓ tuyÓn ®¹i lý tõ tÊt c¶ c¸c kªnh, tuy nhiªn nªn tËp trung chñ yÕu vµo hai kªnh c¬ b¶n lµ qua ®¹i lý cò giíi thiÖu vµ qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. §èi víi kªnh tuyÓn qua ®¹i lý cò: C¸c c«ng ty cÇn chó träng h¬n b»ng c¸ch ph¸t ®éng vµ khuyÕn khÝch ®¹i lý cò giíi thiÖu ®¹i lý míi, ®­a ra c¸c h×nh thøc khen th­ëng thÝch ®¸ng cho nh÷ng ng­êi giíi thiÖu ®­îc ®¹i lý míi víi sè l­îng lín vµ hiÖu qu¶ khai th¸c cao. §èi víi viÖc tuyÓn qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: ®Ó ph¸t huy ®­îc t¸c dông, chóng ta cÇn kh¾c phôc nh÷ng mÆt h¹n chÕ cña h×nh thøc nµy nh­ vÊn ®Ò vÒ chi phÝ, hiÖu qña… b. Hoµn thiÖn quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý §µo t¹o ban ®Çu VÒ n«i dung gi¸o tr×nh, cÇn bæ sung thªm c¸c kiÕn thøc vÒ kü n¨ng thuyªt phôc kh¸ch hµng, c¸c t×nh huèng øng xö ®èi víi kh¸ch hµng, x©y dùng kÕt cÊu gi¸o tr×nh sao cho c¸c häc viªn thÊy ®ù¬c sù kh¸c biÖt vµ ­u thÕ cña tõng s¶n phÈm ®Ó tõ ®ã cã c¸ch tiÕp cËn thÝch hîp ®èi víi tõng s¶n phÈm vµ kh¸ch hµng.Kh«ng ngõng cËp nhËt kiÕn thøc vµ bæ sung kinh nghiÖm tõ c¸c n­íc kh¸c nhau, tham kh¶o c¸c chuyªn gia trong ngµnh vµ cña n­íc ngoµi, cÇn ®­a ra hÖ thèng c¸c c©u hái lý thuyÕt vµ bµi tËp sau mçi bµi gi¶ng, nÕu cã thÓ, ®­a ngo¹i ng÷( tiÕng anh) vµo tõng chuyªn m«n nghiÖp vô ®Ó gióp c¸c ®¹i lý n©ng cao kiÕn thøc tæng hîp. VÒ thêi gian ®µo t¹o: cÇn x¸c ®Þnh thêi gian sao cho ®¹t ®­îc sù c©n b»ng hîp lý gi÷a thêi gian häc lý thhuyÕt vµ thêi gian tiÕp cËn thùc tÕ t¹o ®iÒu kiÖn cho häc viªn vËn dông kiÕn thøc, quen dÇn víi c«ng viÖc, biÕt tiÕp cËn víi ¸p lùc tõ ®ã ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña c¸c ®Þ lý. §èi víi c¸c c¸n bé ®µo t¹o: n©ng cao tÝnh chuyªn nghiÖp cña c¸n bé ®µo t¹o th«ng qua chuyªn m«n ho¸ c«ng t¸c ®µo t¹o, t¨ng c­êng båi d­ìng kiÕn thøc v¨n ho¸, x· héi cho ®éi ngò khai th¸c. T¨ng sè l­îng gi¶ng viªn t¹i c«ng ty kÕt hîp víi viÖc n©ng cao kiÕn thøc x· héi cho c¸c gi¶ng viªn ®µo t¹o tõ ®ã ®­a ra c¸c dÉn chøng cho c¸c bµi gi¶ng gióp häc viªn hiÓu s©u h¬n. H»ng n¨m c«ng ty cÇn cö mét sè gi¶ng viªn ®i ®µo t¹o ë n­íc ngoµi nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng chuyªn m«n vµ chÊt l­îng ®µo t¹o. T¸i ®µo t¹o vµ ®µo t¹o n©ng cao cho ®¹i lý Do kiÕn thøc BHNT ngµy cµng ®a d¹ng vµ do c«ng viÖc hµng ngµy ®ßi hái viÖc t¸i ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i lµ hÕt søc cÇn thiÕt ViÖc t¸i ®µo t¹o cÇn ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu: +Bæ sung c¸c kiÕn thøc míi, cñng cè c¸c kiÕn thøc cò, tiÕn hµnh ®µo t¹o theo tõng m¶ng nghiÖp vô. + Cung cÊp c¸c kinh nghiÖm thùc tÕ trong c«ng t¸c khai th¸c cña c¸c ®¹i lý cã kinh nghiÖm ®Ó gióp c¸c ®¹i lý cã thÓ häc hái lÉn nhau. + TiÕn hµnh th­êng xuyªn c¸c buæi héi th¶o ®Ó c¸c häc viªn cã c¬ héi trao ®æi kinh nghiÖm. §i ®«i víi t¸i ®µo t¹o, c«ng ty cÇn tæ chøc c¸c kho¸ ®µo t¹o cÊp II,III nh»m n©ng cao kiÕn thøc cho c¸c ®¹i lý, ngoµi c¸c kiÕn thøc nghiÖp vô, cÇn bæ sung c¸c kiÕn thøc vÒ ph­¬ng ph¸p qu¶n lý, cÇn ®Æt ra c¸c tiªu chuÈn ®Ó lùa chän c¸c ®¹i lý mét c¸ch kh¸ch quan, kÝch thÝch tinh thÇn häc hái, trau dåi vµ tÝch luü kinh nghiÖm ë c¸c ®¹i lý. 2.2 N©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý ®¹i lý VÒ m« h×nh qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý cña c¸c c«ng ty lu«n lu«n cÇn ®­îc cñng cè vµ tæ chøc sao cho phï hîp víi nhu cÇu thùc tÕ vµ tiÒm n¨ng ho¹t ®éng cña tõng c«ng ty, kh«ng ngõng hoµn thiÖn vµ ¸p dông c¸c m« h×nh thÝ ®iÓm kh¸c nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh vµ ph¸t huy tÝnh ®éc lËp tù chñ cña c¸c ®¹i lý. Hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý ®¹i lý. + X©y dùng c¸c tiªu chuÈn cô thÓ ®Ó ®¸nh gi¸ chÊt l­îng ®¹i lý, tæ chøc tèt phong trµo thi ®ua nh»m n©ng cao n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng khai th¸c, gi¸o dôc ý thøc tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc. Tæ chøc c¸c buæi giao l­u gi÷a c¸c phßng khu vùc nh»m trao ®æi kinh nghiÖm, kiÕn thøc gi÷a c¸c ®¹i lý, ph¸t huy tinh thÇn ®oµn kÕt, t¹o t©m lý tho¶i m¸i vµ h¨ng say trong c«ng viÖc. + T¨ng c­êng chÝnh s¸ch ®·i ngé ®èi víi c¸c ®¹i lý, x©y dùng mét chÝnh s¸ch phóc lîi ®èi víi c¸c ®¹i lý, t¹o t©m lý quan t©m cho c¸c ®¹i lý. ViÖc mua hîp ®ång BHNT nhãm cho c¸c ®¹i lý BHNT trong qu¸ tr×nh khai th¸c BH vµ cung cÊp dÞch vô kh¸ch hµng. §Æt ra mét sè tiªu chuÈn ®Ó c¸c ®¹i lý tu©n thñ nh­: ++ Quan t©m ®Õn quyÒn lîi kh¸ch hµng ++ Gi¶i thÝch râ rµng vÒ s¶n phÈm vµ c¸c ®iÒu kho¶n BH ++ Hoµn thµnh tr¸ch nhiÖm kª khai giÊy BH ++ ChÊp hµnh ®óng chÕ ®é thu nép phÝ BH ++ Phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh chu ®¸o ++ Tu©n thñ nghiªm tóc c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty 2.3ChÝnh s¸ch hç trî ®¹i lý C¸c c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng hç trî ®¹i lý qua c¸c ph­¬ng ph¸p t¸c ®éng trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng ho¹t ®éng khai th¸c cña c¸c ®¹i lý. CÇn phæ biÕn tin häc vµo c¸c v¨n phßng, bé phËn tin häc cÇn x©y dùng vµ hoµn thiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh nh»m hç trî cho ho¹t ®éng khai th¸c, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý tiÕp cËn víi tin häc vµ øng dông vµo c«ng viÖc. T¨ng c­êng c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o h×nh ¶nh vµ qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña c«ng ty, ph¸t ®éng vµ thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh tµi trî cho c¸c sù kiÖn næi bËt trong n­¬cs vµ quèc tÕ Kh«ng ngõng ®æi míi s¶n phÈm vµ ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng vµ t©m lý ng­êi tiªu dïng, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý khai th¸c hiÖu qu¶ h¬n. KÕt luËn §· cã rÊt nhiÒu ®Ò ¸n, luËn v¨n viÕt vÒ ®Ò tµi ®¹i lý BHNT vµ còng kh«ng biÕt bao nhiªu bµi b¸o, giÊy mùc viÕt vÒ nã.Tuy nhiªn ®øng trªn c¸c quan ®iÓm vµ c¸ch nh×n nhËn kh¸c nhau, mçi ng­êi sÏ cã mét ý kiÕn riªng cã thÓ lµ kh¸c nhau, nh­ng nh÷ng lý luËn vÒ ®¹i lý BHNT l¹i lµ mét kiÕn thøc chuÈn t¾c. Trong ®Ò ¸n, em ®· ®­a ra mét sè lý luËn vÒ ®¹i lý ®· ®­îc nghiªn cøu vµ in Ên thµnh s¸ch cña rÊt nhiÒu c¸c thÇy c« gi¸o còng nh­ cña c¸c nhµ BH cã th©m niªn trong ngµnh. Ngoµi ra, xuÊt ph¸t tõ nguyÖn väng cña mét sinh viªn BH lu«n mong muèn thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam ®Çy tiÒm n¨ng hiÖn nay nhanh chãng ph¸t triÓn s«i ®éng, m¹nh mÏ ®Ó c¸c sinh viªn BH dÔ dµng cã chç ®øng sau khi ra tr­êng vµ cã thÓ ph¸t huy ®­îc n¨ng lùc,tr×nh ®é còng nh­ t©m huyÕt cña m×nh víi nghÒ, em ®· ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ vµ gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng ®¹i lý cho c¸c c«ng ty BHNT. §ã lµ quan ®iÓm c¸ nh©n em dùa trªn sù nghiªn cøu lý luËn vÒ ®¹i lý, bµi viÕt tuy ch­a cã nhiÒu thùc tÕ nh­ng nã sÏ lµ mét tµi liÖu tham kh¶o bæ Ých cho c¸c c«ng ty BHNT NÕu thÞ tr­êng BHNT cã ®­îc mét ®éi ngò ®«ng ®¶o vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng, c¸c c«ng ty cïng x©y dùng mét ®éi ngò nh©n viªn n¨ng ®éng cïng víi ph­¬ng ph¸p qu¶n lý hiÖn ®¹i th× chóng ta hoµn toµn cã thÓ tin t­ëng vµo t­¬ng lai cña thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam. Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh kinh tÕ B¶o hiÓm Gi¸o tr×nh QTKDBH B¶o hiÓm, nguyªn t¾c vµ thùc hµnh T¹p chÝ BH Tµi liÖu ®¹i lý b¶o hiÓm ( AIA, prudential, B¶o ViÖt) lôc lôc Lêi më ®Çu Ch­¬ng I: Lý luËn chung vÒ BH vµ BH 1 . Sù cÇn thiÕt cña BH th­¬ng m¹i Nguån gèc b¶o hiÓm Kh¸i niÖm 2. B¶o hiÓm nh©n thä Sù cÇn thiÕt C¸c lo¹i h×nh LÞch sù ra ®êi vµ sù ph¸t triÓn cña BHNT Ch­¬ng II: §¹i lý BHNT Kh¸i niÖm Chøc n¨ng , nhiÖm vô , quyÒn h¹n Ph©n lo¹i M« h×nh tæ chøc Ch­¬ng III: Thùc tr¹ng vµ ph­¬ng h­íng n©ng cao ho¹t ®éng ®¹i lý BHNT 1. C«ng t¸c tuyÓn dông 2. C«ng t¸c ®µo t¹o 3. Sö dông ®¹i lý Ch­¬ng IV:KiÕn nghÞ vµ gi¶i ph¸p KÕt luËn