Hoạt động Marketing Hội chợ thương mại của công ty Cổ phần thương mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế - Vitex

hài lòng khi tham gia hội chợ thương mại, họ nhận được những giá trị về lợi ích cũng như tinh thần. Bất cứ một công ty nào cũng hoạt động trong môi trường kinh doanh nhất định và chịu ảnh hưởng của môi trường đó. Trên đây là những yếu tố có tác động đến hoạt động tổ chức hội chợ thương mại của công ty Vitex. Công ty phải luôn nghiên cứu để dự đoán các tác động và có những hành động điều chỉnh kịp thời nhứng sự cố của thị trường . Bên cạnh đó, công ty phải nắm giữ được thời cơ kinh doanh của mình từ sự thay đổi của môi trường vĩ mô đem đến.Tận dụng được thời cơ trong kinh doanh là một yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty. Dự báo năm 2003-2005 các chủ đề hội chợ thương mại của công ty không ngừng tăng lên, công ty sẽ tổ chức nhiều cuộc hội thảo diễn ra trong thời gian có hội chợ triển lãm. Và theo dự báo của công ty thì trong năm tới Vitex sẽ tổ chức khoảng 50 hội chợ ở khu vực phía Bắc. 3.1.1.2. Dự báo thị trường dịch vụ hội chợ thương mại nói chung và của Vitex nói riêng đến năm 2005 và những năm tiếp theo. Trong xu thế quốc tế hoá, toàn cầu hoá như hiện nay nhu cầu phát triển và hội nhập kinh tế của các quốc gia ngày càng tăng lên và Việt Nam cũng không đứng ngoài vòng quay đó. Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam cũng không chỉ gói chọn trong phạm vi một quốc gia, một khu vực mà vươn ra toàn thế giới. Một trong những cách thức thuận tiện, dễ dàng nhất để các doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận khách hàng trong nước và nước ngoài là việc tham gia các hội chợ thương mại trong nước và quốc tế, vì vậy nhu cầu tham gia hội chợ thương mại sẽ không ngừng tăng lên. Việt Nam là một nước đông dân, nền kinh tế đang trên đà phát triển, nhu cầu phát triển sản xuất kinh doanh và tiêu dùng ngày càng tăng sẽ là môi trường kinh doanh tiềm năng cho nhiều doanh nghiệp trong nước và nước ngoài. Nhu cầu tham gia các hội chợ thương mại nhằm nghiên cứu thị trường, tìm đối tác kinh doanh, tiếp cận các tập khách hàng khác nhau của các doanh nghiệp ngày càng tăng lên nhanh chóng nhất là đối với các doanh nghiệp nước ngoài đang muốn chiếm lĩnh thị trường Việt Nam. Đặc biệt khi Hoa Kỳ và Việt Nam lập lại mối quan hệ ngoại giao thì nhu cầu đầu tư và kinh doanh ở thị trường Việt Nam tăng lên đáng kể và tiếp tục tăng trong tương lai khiến cho thị trường Việt Nam trở lên sôi động. Hội chợ thương mại đã, đang và sẽ trở thành một hoạt động xúc tiến thương mại quan trọng không thể thiếu của các quốc gia. Đây chính là cơ hội kinh doanh to lớn không chỉ đối với Vitex mà còn đối với tất cả các doanh nghiệp hoạt động tổ chức hội chợ thương mại. Một xu hướng tất yếu sẽ diễn ra trong năm 2005 và những năm tiếp theo là Việt Nam sẽ tiến hành tổ chức các hội chợ thương mại kéo dài trong nhiều tháng gọi là World Exposition. World exposition là một triển lãm quốc tế do Chính phủ của một nước mời các Chính phủ của các nước khác tham dự, quy tụ các nước lớn nh, các ngành nghề, các lĩnh vực kinh tế xã hội. Là một cuộc trưng bày giới thiệu các thành tựu khoa học kỹ thuật, các sản phẩm văn hoá giáo dục, các đề tài phục vụ loài người. Những cuộc triển lãm này sẽ chắc chắn thu hút được sự chú ý của toàn cầu vào một nước và các nước tham gia. Các hoạt động hội chợ thương mại trong nước sẽ từ từ gắn vào các nước, các khu vực và cộng đồng một cách vững chắc, nó sẽ trở thành một mắt xích không thể thiếu trong dây chuyền các hoạt động thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển, thiếu nó sẽ làm cho nền kinh tế xã hội bị ảnh hưởngvà khó khăn trong việc định hướng phát triển trong tương lai. Tuy nhiên, cùng với các cơ hội kinh doanh cũng đặt ra các khó khăn, thách thức đối với Vitex. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi số lượng các Doanh nghiệp tham gia vào hoạt động tổ chức hội chợ thương mại ngày càng đông đặc biết là các tổ chức nước ngoài chuyên thực hiện các hội chợ tiến hành tổ chức hội chợ ở nước ta như: ADSALE Hồng Koong, Hanover Messe- Đức…vì vậy, với khả năng tài chính kinh nghiệm hoạt động như hiện nay Vitex cần phải cố gắng nhiều hơn nữa để có thể đứng vững và phát triển trên cả thị trường trong nước và quốc tế Đến năm 2010 nhu cầu về hội chợ thương mại sẽ tăng cao, lúc này cung chưa hẳn đã đáp ứng đủ cho cầu bởi lẽ, khi thu nhập của người tiêu dùng tăng cao thì sở thích đi mua sắm và đi triển lãm của họ cũng theo đó mà tăng lên. Nếu công ty không lắm được cơ hội đó, không nghiên cứu tình hình thị trường thì sẽ bị tụt xa so với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó thi trường giá cả và thị trường cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt. Cạnh tranh và giá cả luôn là hai yếu tố phát triển theo tốc độ phát triển của nền kinh tế. Đến năm 2010 Việt Nam đã gia nhập AFTA, tự do mở rộng giao lưu buôn bán thì cũng tự do cạnh tranh. Sự cạnh tranh không có điểm dừng, cạnh tranh về chủ đề hội chợ, cạnh tranh về địa điểm tổ chức hội chợ, cạnh tranh về giá thuê hội chợ, cạnh tranh về chất lượng hội chợ... Như vậy, công ty nào nắm được nhiều thị phần và uy tín trên thị trường thì công ty đó sẽ thắng. 3.1.2. Những định hướng chiến lược phát triển của Vitex trong thời gian tới . 3.1.2.1. Mục tiêu phát triển . Trên cơ sở định hướng phát triển thương mại trong 10 năm tới ( 2004- 2014) của Đảng và Nhà nước ta là: Phát triển mạnh thương mại, mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài. Hình thành các trung tâm thương mại lớn, các chợ nông thôn nhất là ở miền núi. Nâng cao năng lực và chất lượng hoạt động thương mại, phát triển nhanh thương mại điện tử. Nhà nước, doanh nghiệp và người sản xuất đều có trách nhiệm tìm kiếm, mở rộng thị trường, xem đây là một điều kiện quyết định cho phát triển sản xuất kinh doanh. Như vậy giai đoạn 2004-2014 là giai đoạn rất quan trọng đới với nền kinh tế của Việt Nam, tạo cho nền kinh tế có những bước chuyển mạnh mẽ. Mục tiêu mà công ty đặt ra là chú trọng vào việc đẩy mạnh xuất khẩu, phát huy nội lực, phát triển đất nước và mở rộng thị trường. Hoạt động hội chợ thương mại của Vitex không chỉ nhằm mục đích phục vụ người tiêu dùng mà còn nhằm phục vụ cho tất cả các nghành công nghiệp, nông nghiệp dịch vụ và các mục tiêu văn hoá xã hội khác. Số lượng hội chợ thương mại tăng lên với quy mô và chất lượng được năng cao. Các hội chợ thương mại do Vitex tổ chức phải mang lợi ích không chỉ cho bản thân công ty, nhà trưng bày cũng như khách hàng thụ hưởng dịch vụ trong hội chợ thương mại mà còn phải mang lại lợi ích cho quốc gia, cho nền kinh tế xã hội . 3.1.2.2. Định hướng phát triển . * Định hướng thị trường. - Chiến lược liên kết với các đơn vị tổ chức hội chợ khác. Công tác tổ chức hội chợ thương mại của công ty đang gặp khó khăn, những khó khăn này bắt nguồn từ rất nhiều nguyên nhân khác nhau. Nhìn chung, chủ yếu là do công ty chưa có địa điểm tổ chức của riêng mình, chưa có đầy đủ thiết bị cần thiết phục vụ cho việc giàn dựng thiếu vắng hệ thống marketing thu thập thông tin cần thiết. Xuất phát từ những khó khăn đó ,công ty thực hiện chiến lược liên kết với công ty tổ chức hội chợ thương mại khác. Thông qua mối liên hệ, liên kết này công ty có thể thu được nhiều lợi thế. Cụ thể, đối với các cuộc triển lãm trong nước, công ty liên kết với các tổ chức hội chợ khác trên địa bàn sẽ diễn ra hội chợ. Ví dụ như: tổ chức hội chợ tại Nam Định thì công ty liên kết với tổ chức hội chợ ở Nam Định bởi lẽ nhờ có các công ty đó mà Vitex được hưởng mức thuê địa điểm ưu đãi hơn. Công ty hợp tác với phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam để tổ chức các cuộc hội chợ ở nước ngoài. Phòng thương mại công nghiệp có nhiều văn phòng đại diện ở nước ngoài nên họ có đầy đủ thông tin về thị trường chính sách luật pháp của các nước. Điều này rất thuận tiện cho công ty nếu khách hàng muốn tìm hiểu thị trường nơi tổ chức hội chợ thương mại. đồng thời có thể cung cấp các danh sách các khách hàng mà công ty nên mời tham quan trong thời gian diễn ra hội chợ thương mại. - Chiến lược mở rộng thông tin và khai thác chiều sâu. Công ty chỉ có mạng lưới văn phòng đai diện ở các thành phố lớn, nên đối với một số thị trường đặc biệt là thị trường các tỉnh Miền Trung công ty chưa chú ý đến. Đây là một trong những thiếu sót của công ty vì thị trường Miền Trung với nguồn tài nguyên, khoáng sản phong phú, nguồn lao động trẻ năng động sáng tạo đang là điểm thu hút đầu tư nước ngoài. Để làm được điều này có hiệu quả thì các công ty cần phải thực hiện chiến lược khai thác thị trường theo chiều sâu. Với các thị trường hiện tại công ty đã và đang tiến hành công tác tổ chức hội chợ thương mại và tăng cường hoạt động marketing . - Chiến lược tập trung tổ chức hội chợ thương mại khuyến khích xuất khẩu. Để phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thị trường rất nhiếu hoạt động đã năng động thay đổi phương hướng hoạt động theo mục tiêu xuất khẩu sang thị trường nước ngoài. Để đáp ứng và thoả mãn tối đa nhu cầu của các doanh nghiệp ,công ty cần phải đưa ra các chủ đề hội chợ thương mại lôi cuốn sự chú ý quan tâm của các tổ chức kinh doanh nước ngoài. Hiện nay, xuất phát từ thế mạnh hàng mây tre đan của chúng ta, nhu cầu tham gia hội chợ thương mại khuyến khích xuất khẩu các mặt hàng này là rất lớn. Nắm bắt được nhu cầu này công ty nên tổ chức các hội chợ chuyên đề cho mặt hàng này.Thông qua hội chợ đó công ty sẽ có được sự tín nhiệm từ phía các doanh nghiệp nước ngoài và trong nước. Các hội chợ thương mại khuyến khích xuất khẩu nên có quy mô lớn và được tổ chức hai lần trong năm. * Định hướng dịch vụ. Bên cạnh hoạt động kinh doanh và quảng cáo hội chợ thương mại hiện đang là hai hoạt động chính của công ty thì Vitex đang mở thêm hình thức tổ chức các tua du lịch trong nước và nước ngoài. Cụ thể nhân dịp 30/4 công ty đã tổ chức đi HạLong (Quảng Ninh) trong thời gian 3 ngày với giá cả trọn gói 590.000đ/người. Như vậy, hình thức dịch vụ này rất tiện ích giúp cho công ty ngày càng tiến xa hơn. Ngoài ra, Vitex còn kết hợp bán vé máy bay thuận tiện cho khách hàng không phải mất nhiều thời gian và công sức bởi lẽ họ có thể thuê tất cả của công ty . Có thể nói rằng hoạt động dịch vụ hội chợ thương mại của công ty đã rất phát triển nhờ vào kinh nghiệm cũng như khả năng nắm bắt nhu câù của công ty . Hy vọng rằng trong những năm tiếp theo những hoạt động dịch vụ của công ty như: bán vé máy bay, thuê địa điểm để nghỉ, hoạt động du lịch…sẽ chiếm lĩnh được thị trường, tăng cao khả năng cạnh tranh của công ty, mở rộng ngành nghề kinh doanh đem lại lợi ích cho Việt Nam nói chung và cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty riêng. * Định hướng tăng cường nguồn lực. + Nhân sự và bộ máy tổ chức của Vitex. Là công ty kinh doanh các sản phẩm dịch vụ hội chợ, bản thân các cán bộ dự án thuộc các trung tâm khác nhau của Vitex đều thực hiện hoạt động marketing trực tiếp với khách hàng của mình. Mặc dù vậy, họ mới chỉ thực hiện hoạt động này bằng kinh nghiệm làm việc chứ không hề qua đào tạo. Sự hiểu biết của các nhân viên trong công ty về marketing là rất thấp. Vì vậy, công ty cần phải tiến hành đào tạo đội ngũ cán bộ dự án nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ của họ .Bên cạnh đó các nhân viên phòng này đảm nhiệm hoạt động nghiên cứu thị trường và lập ra kế hoạch kinh doanh cho toàn công ty . Tổ chức bộ máy của công ty tương đối cồng kềnh, các trung tâm tự hạch toán kinh doanh riêng cho nên việc cạnh tranh trong bản thân công ty là rất lớn. Công ty chưa phân định rõ từng trách nhiệm, nhiệm vụ một cách riêng biệt và hợp lý cho từng bộ phận. Các cán bộ dự án trực thuộc các trung tâm cũng phải được nâng cao hiểu biết về hoạt động marketing nhằm làm cho công tác mời khách tham gia ngày càng đạt hiệu quả, nâng cao chất lượng các dịch vụ cung cấp trong hội chợ, thoả mãn ngày càng tốt hơn các yêu cầu của nhiều tập khách hàng khác nhau. Không chỉ các cán bộ dự án mà ngay cả ban lãnh đạo công ty cũng cần nâng cao sự hiểu biết về hoạt động này nhằm ra quyết định kinh doanh một cách chính xác. + Đầu tư phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật . Hiện nay với tổng số vốn kinh doanh là 3 tỷ. Đây là số vốn kinh doanh không phải nhỏ, bao gồm trụ sở chính ở 52-54 Hàng Bồ và các cơ sở vật chất phục vụ cho các dịch vụ này. Công ty nên đầu tư thêm các trang thiếp bị kỹ thuật hiện đại nhằm hoàn thiện cho việc giàn dựng các gian hàng chuẩn bị cho hội chợ. Với số vốn như trên, để phục vụ cho việc mở rộng kinh doanh sẽ gặp không ít khó khăn, do vậy, công ty vẫn phải đi vay vốn trả lãi suất cao. Công ty nên thu hút sự đầu tư vốn cũng như các trang thiết bị hiện đại của nước ngoài để tăng cường khả năng cạnh tranh với các đơn vị khác. 3.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức hội chợ thương mại ở công ty Vitex. 3.2.1. Đề xuất hoàn thiện marketing mục tiêu các dịch vụ hội chợ thương mại của Vitex. Để có thể đứng vững trên thị trường thì vấn đề mà công ti quan tâm là phục vụ được tất cả các khách hàng trên thị trường, trong đó gồm người tham dự, người tiêu dùng công nghiệp, các cơ quan ngân sách,... Khách hàng là một tập hợp số lượng rất lớn, phân tán và khác biệt trong yêu cầu mua sắm. Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có vị trí tốt hơn để phục vụ các phân đoạn khách riêng biệt của thị trường này. Công ty thay vì cạnh tranh tràn lan, thường chống lại các khác biệt hơn hẳn, cần nhận dạng những phần hấp dẫn nhất của thị trường mà họ có thể phục vụ một cách có hiệu quả. Để làm được điều này công ty nên có một hệ thống thu thập thông tin từ phía thị trường nhằm tổ chức các cuộc hội chợ thương mại phù hợp với từng thời điểm cụ thể. Ví dụ: Nhân dịp mùng 8-3, công ti nên tổ chức các cuộc hội chợ Mỹ phẩm, thời trang và quà tặng để phục vụ cho nhu cầu của phái đẹp. Khách hàng của công ti đa dạng vì vậy, công ty nên tổ chức hội chợ ngày dành cho bé vào những ngày 1-6 , rằm trung thu... Công ty cần thu thập các dữ liệu về các khu vực thị trường nhất là những điểm thu hút được khách hàng tham gia đông và tham quan đông, tỉ lệ tăng dự kiến của doanh số, mức lãi đã đánh giá được... Khu vực tốt nhất sẽ là khu vực có lượng khách hàng tham gia đông, mức tăng mạnh, mức lãi lớn, ít cạnh tranh. Sau khi đã xác định những khu vực hấp dẫn một cách khách quan, công ty cần phải xem xét khu vực nào phù hợp với khả năng kinh doanh của mình nhất. Chỉ có như vậy công ty mới tìm ra được khu vực hấp dẫn và công ty có khả năng kinh doanh cần thiết để khai thác thành công khu vực đó. 3.2.2. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức hội chợ thương mại trong nước của Vitex . Hiện nay để quá trình tổ chức hội chợ thương mại trong nước diễn ra nhanh chóng và có kết quả Vitex đã tiến hành một quy trình gồm 10 bước trong đó có 8 bước trước hội chợ, một bước trong hội chợ và một bước sau hội chợ. Việc thực hiện theo đúng quy trình này đã đem lại cho Vitex những thành công. Tuy nhiên, nếu theo quy trình đó thì công tác lập dự án và ký kết hợp đồng chưa được coi trọng cho nên có một số hội chợ thương mại sau khi hạch toán mới thấy bị lỗ và do không quy định dứt khoát về tiền giao hàng nên dẫn đến tình trạng là không lấy được tiền trước khi kết thúc hội chợ. Quy trình thực hiện như BH 3.1. Nghiên cứu thị trường Xây dựng dự án Xin phép tổ chức Xây dựng thư mời Lựa chọn và mời khách Kết thúc và đánh giá Quảng cáo và in Cataloge Thuê đất giàn dựng gian hàng Tiến hành hội chợ Ký kết hợp đồng BH3.1: Đề xuất quá trình tiến hành tổ chức hội chợ thương mại trong nước * Hoạt động trước hội chợ . Bước 1: Nghiên cứu thị trường . Dựa trên những nguồn thông tin thu thập được công ty cần nghiên cứu xu thế phát triển kinh tế của thị trường, thị hiếu tiêu dùng để lựa chọn chủ đề hội chợ cho phù hợp. Người tổ chức phải nghiên cứu kỹ lưỡng môi trường kinh tế xã hội, các xu hướng phát triển của nền kinh tế, các yêu cầu thị trường, dánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm, tìm ra các vấn đề nổi trội nhất để thông qua đó xây dựng chủ đề cho hội chợ thương mại. Có một chủ đề hay, hợp lý với tình hình kinh tế xã hội là một trong những yếu tố thu hút người tham gia. Bởi lẽ người tham gia khi đưa ra quyết định tham gia hội chợ thương mại thì cái mà họ chú ý đến đầu tiên là chủ đề của hội chợ đó có phù hợp với mục tiêu marketing của họ hay không. Hiện nay công tác này đã được quan tâm hơn và đã có những chuyển biến đáng mừng trong đó phải kể đến sự thành công của hội chợ triển lãm quốc tế về mỹ phẩm, thời trang và quà tặng vào dịp 8-3 và thời trang cưới tháng 8. Bước 2: Xây dựng dự án. Để tiến hành xây dựng dự án công ty lập lần lượt các kế hoạch cho các công việc phải làm: Xin phép tổ chức, mời các Doanh nghiệp tham gia, phân công rõ ràng công việc cho các phòng ban bộ phận. Nếu các chỉ tiêu của hội chợ, đưa ra các mặt được và những tình huống có thể xảy ra trong hội chợ. Bước 3: xin phép tổ chức . Công ty sau khi lên danh mục các hội chợ thương mại sẽ tổ chức, phải đệ trình lên các cấp có thẩm quyền để xét duyệt. Cụ thể là Chính phủ đã giao cho Bộ thương mại cấp giấy phép và quản lý các hội chợ thương mại. Việc xin phép tổ chức cần phải được làm trước khi hội chợ diễn ra là 1 năm nhằm tránh tình trạng không xin được giấy phép mà phải hoãn hội chợ lại gây mất uy tín cho công ty. Bước 4: Xây dựng thư mời. Trong bước này, ngoài việc cung cấp các thông tin cần thiết về hội chợ thương mại, cần đặc biệt chú ý đến việc cung cấp các thông tin về thị trường, môi trường, chính sách, pháp luật.Thông tin càng chi tiết càng có tính thuyết phục hơn với người tham gia vì vậy trước khi tổ chức hội chợ thương mại công ty cần thu thập mọi thông tin liên quan đến nó. Các thông tin này chủ yếu đề cập đến các khía cạnh sau: - Các chính sách pháp luật có liên quan. Nếu có những trở ngại trong chính sách pháp luật của Chính phủ. Hàng hoá bị cấm nhập khẩu thì dù doanh nghiệp có tham gia hội chợ thì cũng không có ích lợi gì. Bên cạnh đó còn có các vấn đề liên quan như: Thuế, an toàn về hàng hoá, chất lượng hàng hoá, điều lệ về an toàn sức khoẻ. - Sức cạnh tranh . Trước khi xâm nhập vào một thị trường mới các công ty luôn muốn tìm kiếm các thông tin về đối thủ cạnh tranh, giá cả của họ, mặt mạnh, yếu của họ. Một thị trường có tiềm năng lớn, sự cạnh tranh còn chưa mạnh mẽ sẽ có sức hút lớn với các chúng tôi tham gia hội chợ thương mại . - Những yêu cầu của thị trường . Người tham gia cần những thị trường về quy cách đóng gói, chất lượng, cách thức trình bày.Trên thực tế đôi khi phải đổi mới những sản phẩm để đáp ứng kịp thời yêu cầu của thị trường. Ngay cả khi chưa kịp đổi mới sản phẩm thì trong thời gian hội chợ thương mại họ cũng phải tạo ra những đặc điểm, kiểu cách phục vụ để làm hài lòng khách hàng . - Những mạng lưới phân phối hàng. Doanh nghiệp tham gia hội chợ thương mại phải tìm những thông tin về mạng lưới phân phối hàng để xác định được khách hàng mục tiêu của mình trong và sau thời gian hội chợ diễn ra. - Vận tải và thủ tục hải quan. Công ty cung cấp các thông tin về vấn đề này sẽ tạo điều kiện cho người tham gia vận chuyển hàng một cách tốt nhất bằng những phương tiện phù hợp với những gía cả tương ứng. Đồng thời có thể giúp họ tính toán được các chi phí và thời gian để hoàn thành các thủ tục vận chuyển, hải quan. - Những triển vọng của thị trường . Để thuyết phục các công ty tham gia hội chợ cần cung cấp cho họ những chỉ dẫn về quy mô, tốc độ tăng trưởng thị trường cho các loại sản phẩm . Công ty phải nghiên cứu, xem xét để hiểu biết tường tận những lĩnh vực của thị trường, những ngành công nghiệp khác cũng như nhu cầu đa dạng của khách hàng. Bước 5: Lựa chọn và mời khách. Đây là công việc quan trọng nhất trong các bước bởi vì số lượng các doanh nghiệp tham gia sẽ quyết định sự thành công của hội chợ. Công ty phải lựa chọn các doanh nghiệp tham dự cẩn thận vì nếu lĩnh vực kinh doanh của họ không phù hợp với chủ đề của hội chợ thì lời mời là vô ích. Sau khi lựa chọn thì công ty mới tiến hành các biện pháp tiếp cận và mời khách thích hợp. Để quá trình mời khách có hiệu quả công ty xem xét những vấn đề: + Nếu khách mời là những doanh nghiệp đã từng tham gia hội chợ thương mại do công ty tổ chức thì cần phải có những chính sách ưu đãi giá cả và cả chỗ trưng bày nhằm thu hút họ tham gia các hội chợ tiếp theo. + Với những khách hàng tham gia lần đầu công ty cần cung cấp cho họ đầy đủ các chi tiết về hội chợ thương mại và khi cần có thể cho nhân viên trực tiếp phân tích cho họ thấy được những lợi ích khi tham gia hội chợ . + Với doanh nghiệp nước ngoài, công ty chưa thể có đủ điều kiện để tiếp xúc và tiến hành thuyết phục như đối với các doanh nghiệp trong nước, do vậy công ty vẫn phải mời thông qua các tham tán hay các trung gian thương mại của nước ta ở nước ngoài hay thông qua các đơn vị kinh doanh tổ chức hội chợ thương mại ở nước sở tại mà công ty có mối liên hệ làm ăn. Nội dung thư mời phải tỏ ý sẵn sàng giải đáp các thắc mắc và cung cấp các thông tin về môi trường, thị trường kinh doanh và hàng hoá, hàng tiêu dùng, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong khu vực diễn ra hội chợ thương mại . Bước 6: Ký kết hợp đồng. Sau khi doanh nghiệp quyết định tham gia hội chợ thì họ cần làm các thủ tục và thu 1/2 tổng gía trị hợp đồng. Số còn lại sẽ thu vào trước ngày khai mạc hội chợ. Cần phải dứt khoát tình trạng hội chợ thương mại kết thúc rồi mà tiền hàng vẫn chưa lấy hết. Bước 7: Quảng cáo và in Cataloge. Sau khi ký kết các hợp đồng và mời đủ khách công ty sẽ tiến hành làm cataloge giới thiệu về hàng hoá tham gia vào hội chợ thương mại do công ty tổ chức. Thường xuyên có những thông tin quảng cáo trên đài, báo chí , truyền hình về các cuộc hội chợ thương mại được tổ chức. Với việc làm như vậy có thể giảm bớt thời gian cũng như chi phí cho việc đi mời trực tiếp nhất là đối với doanh nghiệp ở xa. Bước 8: Thuê đất và giàn dựng gian hàng. Khi có kế hoạch tổ chức hội chợ thương mại công ty phải có những công việc cụ thể về: việc thuê địa điểm tổ chức, tránh tình trạng gần đến thời gian tổ chức mới đi tìm địa điểm để thuê. Việc giàn dựng gian hàng phải chú ý đến những tiêu chuẩn nhất định. Tổng thể toàn khu vực hội chợ phải toát lên sự cân đối hài hoà có tính thẩm mỹ cao, tạo môi trường văn minh cho quan hệ giao tiếp giữa các doanh nghiệp và khách tham quan bằng những công việc cụ thể sau: + Nền nhà: Trải thảm với những mầu sắc thích hợp tạo điều kiện cho khách hàng đi lại dễ dàng, giảm bớt tiếng ồn ào và khả năng bốc bụi trong nhà, tránh được trơn ngã khi đi nhanh và cho trẻ em. + Tường: Ngoài những yêu cầu về độ bền, tính kinh tế, tính vệ sinh, độ cách âm, cách nhiệt còn phải chú ý đến mầu sắc cho tường hài hoà với mầu sắc của nền nhà và trần nhà. Thông thường người ta sử dụng bằng gỗ dán phoóc. + Trần nhà: Lắp đặt thêm các thiết bị chiếu sáng, tăng cường tính sinh động của hội chợ, khả năng hấp dẫn cũng như sự trang trọng của hội chợ . + Diện tích một gian hàng tiêu chuẩn là 9m2 với chiều cao 2,5m. Việc bố trí các gian hàng phải thật khoa học sao cho khách tham quan chỉ phải đi một vòng mỗi một khu là họ có thể ngắm hết các gian hàng mà không phải quay lại nhiều lần. Nên chăng áp dụng các gian hàng theo chủng loại sản phẩm sẽ giúp khách tham quan tìm được sản phẩm mình cần xem ở gian hàng nào một cách nhanh nhất. Bên cạnh đó, công ty cần tạo điều kiện thuận lợi cho những doanh nghiệp muốn tự xây dựng gian hàng theo tiêu chuẩn của riêng họ. * Hoạt động trong hội chợ. Bước 9: Tiến hành hội chợ. Trong thời gian diễn ra hội chợ thương mại các nhân viên của công ty thường trực ở khu vực hội chợ thương mại để giúp đỡ và giải quyết những khúc mắc của các nhà trưng bày đảm bảo gian hàng được an toàn trong mọi thời gian, tạo điều kiện cho khách tham quan. Ngoài ra công ty còn tổ chức các buổi hội thảo gắn với chủ đề của hội chợ thương mại, mở tiệc chiêu đãi tạo môi trường thuận lợi cho các nhà trưng bầy và các đơn vị có liên quan gặp gỡ trao đổi. Sau khi hội chợ được khai mạc công ty tiến hành một cuộc phỏng vấn dưới dạng trả lời các câu hỏi đã được nhà tổ chức chuẩn bị trước. Người được phỏng vấn sẽ là nhóm khách tham quan và các đơn vị doanh nghiệp tham gia hội chợ thương mại này. Nội dung các câu hỏi sẽ xoay quanh vấn đề về sản phẩm, giá cả, cách thức tổ chức, trưng bày. Sau đó công ty sẽ tập hợp các bản phỏng vấn để rút kinh nghiệm cho lần tổ chức sau. * Hoạt động sau hội chợ Bước 10: Kết thúc và đánh gía. Sau khi hội chợ thương mại kết thúc công ty phải làm một số thủ tục sau: + Làm thủ tục tái xuất cho những lô hàng của khách hàng trưng bày . + Tháo gỡ các gian hàng và vận chuyển hàng hoá trưng bày ra khỏi khu vực hội chợ . + Phổ biến những tin tức bổ ích về thị trường đã thu thập trong thời gian diễn ra hội chợ. + Thanh khoản với hải quan về các hàng hoá bán trong hội chợ thương mại và các hàng quà tặng. + Gửi thư cám ơn tới tất cả những người đã giúp đỡ công ty tổ chức hội chợ thương mại thành công . + Quyết toán moị chi phí đã bỏ ra trong hội chợ. Mặt khác công ty cần đánh giá phản ứng của khách hàng tham gia , thái độ của họ với từng khâu trong quá trình tổ chức, có như vậy mới có thể rút ra kinh nghiệm hoàn thiện cho những cuộc tổ chức hội chợ thương mại lần sau. Ngay sau khi hội chợ thương mại kết thúc công ty có thể gửi các ấn phẩm khác và lịch hội chợ sau để mời họ tham gia . 3.2.3. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức hội chợ thương mại ở nước ngoài. Song song với việc tổ chức các hội chợ thương mại ở trong nước, công ty cũng đẩy mạnh việc tổ chức các đoàn tham gia hội chợ thương mại ở nước ngoài. Các hội chợ này giúp cho nhà doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận thị trường nước ngoài đẩy mạnh xuất khẩu. Việc làm đầu mối cho các doanh nghiệp Việt Nam tham gia hội chợ thương mại ở nước ngoài thường tiến hành theo các bước sau : Xây dựng thư mời Trình lên Bộ Thương mại xét duyệt Gửi thông tin cho các đơn vị tổ chức ở nước ngoài Xúc tiến các hoạt động ký kết mua, bán Công tác sau Hội chợ thương mại BH 3.2: Quy trình tiến hành tổ chức hội chợ ở nước ngoài Với khả năng hiện tại công ty chưa tự đứng ra tổ chức hội chợ thương mại ở nước ngoài do đó, công ty cũng chỉ làm đầu mối dẫn các đoàn đi tham gia mà thôi. Tuy nhiên, công ty cũng có thể thử kết hợp với các đơn vị tổ chức hội chợ thương mại ở nước ngoài để tổ chức hội chợ thương mại với các chuyên đề về Việt Nam. Việc tổ chức các đoàn đi tham quan không phải lúc nào cũng mang lại lợi nhuận mà thậm chí còn lỗ nhưng công ty vẫn phải duy trì để giữ các bạn hàng truyền thống của mình và từng bước hoà nhập vào các hoạt động kinh doanh quốc tế. Muốn tổ chức các đoàn này công ty cần lưu ý: - Khi nhận được lời mời từ phía nước ngoài, công ty luôn phải thậm định kỹ các khả năng thu hút các doanh nghiệp Việt Nam tham gia khả năng mang lại lợi nhuận chio công ty, dự đoán các vướng mắc có thể gặp phải. Chỉ khi các vấn đề trên có thể giải quyết được thì công ty mới có quyết định có tổ chức hay không . - Khi quyết định tham gia công ty phải nghiên cứu kỹ chủ đề của cuộc hội chợ thương mại đó, đề nghị nhà tổ chức cung cấp hoặc tự thu thập thông tin cần thiết về cuộc hội chợ đó. Từ đó mới xác định được các doanh nghiệp có tiềm năng và tiến hành mời. Cách mời không có gì khác đối với các hội chợ trong nước chỉ có điều công ty cần cung cấp chính xác hơn, đầy đủ hơn. - Cũng như các doanh nghiệp nước ngoài tham gia các hội chợ thương mại do mình tổ chức, các công ty Việt Nam còn bỡ ngỡ khi tiếp cận với thị trường nước ngoài. Do đó, khi tổ chức các đoàn công ty cần cung cấp các dịch vụ trọn gói từ việc lo thủ tục chỗ ăn ở, phiên dịch... tới việc thu thập các thông tin về môi trường, pháp luật, kinh tế, chính trị, xã hội, thị trường hàng hoá cho những người tham gia. - Trên cơ sở các doanh nghiệp tham gia ,công ty phải yêu cầu nhà tổ chức cung cấp thông tin về những doanh nghiệp có các lĩnh vực liên quan. Dựa trên dữ liệu này, khi sang trưng bày công ty có thể tạo điều kiện cho các doanh nghiệp của mình tiếp xúc với các đối tác nước ngoài, ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh, liên kết. - Trước khi mang hàng đi công ty cần hướng dẫn chi tiết về cách trưng bày gian hàng, cách tổ chức đón tiếp khách tham quan cho các doanh nghiệp tham gia tao nên một nét riêng cho khu trưng bày của đoàn Việt Nam. Công ty luôn coi sự thành công của các doanh nghiệp tham gia là sự thành công của mình có như vậy mới lôi kéo được các doanh nghiệp sẵn sàng tham gia các cuộc hội chợ thương mại ở khắp nơi trên thế giới. Hội chợ thương mại ở nước ngoài thì được chia làm các khu vực riêng ,mỗi nước ở một chỗ khác nhau nên chương trình hội chợ ta có thể hoàn toàn chủ động. Việc xây dựng, trang trí các gian hàng phải thể hiện rõ phong cách Việt Nam. Mục đích của hội chợ thương mại không chỉ nhằm giới thiệu sản phẩm của các doanh nghiệp tham gia trưng bày mà còn nhằm giới thiệu nền kinh tế, văn hoá xã hội của Việt Nam. Do vậy, công ty có thể kêu gọi sự ủng hộ của Chính phủ, Ban, ngành có liên quan như: Bộ văn hoá, Phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam. Xen kẽ trong những ngày diễn ra hội chợ nên tổ chức các buổi trình diễn giới thiệu về văn hoá của dân tộc Việt Nam . Khi tổ chức các đoàn bản thân công ty cũng nên trưng bày các tài liệu cataloge về các hội chợ thương mại mình đã và sẽ tổ chức tại Việt Nam. Bằng cách này giúp cho công ty có thể giới thiệu cho các doanh nghiệp có mặt tại hội chợ sự hiện diện của mình và tử đó thuyết phục họ tham gia hội chợ thương mại do mình tổ chức tại Việt Nam . 3.2.4. Đề xuất hoàn thiện phối thức marketing - mix của Vitex . * Dịch vụ hội chợ . Hoạt động kinh doanh của công ty là loại hình kinh doanh dịch vụ với 2 dịch vụ cơ bản là hoạt động kinh doanh hội chợ và quảng cáo, trong đó hoạt động hội chợ đóng vai trò chủ đạo, dịch vụ quảng cáo chính là dịch vụ phát sinh từ dịch vụ hội chợ, đến nay đã trở thành một trong hai dịch vụ chính và khá phát triển. Hiện nay, công ty làm dịch vụ quảng cáo trên các phương tiện truyền hình, báo chí, panô, các biển quảng cáo phát quang trên các trục đường chính và dịch vụ này chiếm một tỷ trọng khá lớn trong doanh thu của công ty. Vì đặc trưng của sản phẩm dịch vụ là không thể sản xuất hàng loạt được vì vậy để đảm bảo và duy trì được chất lượng dịch vụ là tương đối khó khăn, chỉ cần xê xích trong quá trình công nghệ cũng ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của cả dịch vụ. Vitex có uy tín rất lớn về lĩnh vực tổ chức hội chợ thương mại trên thị trường song trong mấy năm gần đây có rất nhiều công ty cạnh tranh nhau nên việc đứng vững và thu được nhiều lợi nhuận khó khăn hơn và dần bị lấn sân. - Việc lựa chọn khách mời chưa kỹ toàn là các bạn hàng cũ nên sản phẩm hàng hoá ít thay đổi tạo ra sự nhàm chán đối với khách tham quan vì vậy công ty cần có nhưng hành động khắc phục tình trạng này. - Luôn khuyến khích và có định hướng cho cán bộ công nhân viên của công ty làm việc nhiệt tình, tích cực, đào taọ nghiệp vụ cho những nhân viên mới đến. - Công ty nên đa dạng hoá các dịch vụ bổ trợ cho hoạt động chính là tổ chức hội chợ thương mại. Công ty có thể làm dịch vụ trọn gói từ ăn ở, đi lại sinh hoạt cho khách nước ngoài tham gia hội chợ tại Việt Nam. Trong thời gian diễn ra hội chợ có thể tổ chức đi tham quan cho khách vào trước hoặc sau hội chợ , đồng thời công ty tạo ra sự khác biệt so với các đơn vị tổ chức hội chợ khác. Sau mỗi cuộc hội chợ cần thu thập thông tin một cách chính xác từ phía các doanh nghiệp tham gia, các khách hàng tới tham quan để từ đó đánh giá và rút kinh nghiệm cho hội chợ sau được tổ chức tốt hơn. Giá dịch vụ . Mục tiêu Giá chung Phân tích CF Cầu thị trường Giới hạn giá chung Các mức giá dự đoán Định giá bán BH 3.3: Đề xuất định giá của công ty Vitex Công ty chưa có địa điểm để tổ chức hội chợ thương mại vì vậy mỗi lần tổ chức đều phải đi thuê địa điểm với giá rất cao. Việc thuê đất với giá cao tác động trực tiếp tới giá thành một gian hàng, cho nên giá thuê gian hàng ở Vitex thường cao hơn ở các đơn vị tổ chức khác. Để điều chỉnh được mức giá phù hợp với khách hàng mà vẫn đảm bảo có lãi là điều vô cùng khó khăn vì thế thiết nghĩ hiện nay có quá nhiều hội chợ diễn ra nên khách tham quan cảm thấy nhàm chán cho nên, Vitex không nên chạy theo số lượng mà đề cao vấn đề chất lượng hội chợ bằng cách: + Luôn tạo cái mới, định vị sản phẩm hội chợ với những chủ đề mới lạ không lặp lại để thu hút khách tham quan . + Tổ chức hội chợ với quy mô lớn, khách tham gia và khách tham quan đông sẽ bù đắp được chi phí, làm giảm giá thành sản phẩm. + Đối với các hội chợ được tổ chức tại Hà Nội và thành Phố Hồ Chí Minh có sự chênh lệch giá khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, các đơn vị khác hiện thường tập trung tổ chức các hội chợ chuyên ngành (hội chợ chuyên ngành giá thành một gian hàng bao giờ cũng lớn hơn) và các hội chợ quốc tế. Còn ở các tỉnh khác thì giá thành các đơn vị là như nhau cộng với uy tín của Vitex thì sẽ không đơn vị nào cạnh tranh nổi. + Đối với mỗi chủ đề của hội chợ công ty nên tìm các nhà tài trợ có sản phẩm phù hợp với chủ đề của hội chợ để phần nào hỗ trợ kinh phí tổ chức cho công ty. + Đối với việc giàn dựng gian hàng công ty nên tìm mối ký kết hợp đồng dài hạn như thế giá thành sẽ giảm đi rất nhiều. + Tuỳ thuộc vào quy mô hội chợ để tìm địa điểm thuê phù hợp, tránh lãng phí. + Đối với khách quen thuộc có thể giảm giá nhưng phải quy định rõ để tạo sự công bằng: ví dụ tham gia 3 lần trở lên sẽ được giảm 15% giá. * Phân phối. Công ty có mạng lưới chi nhánh, văn phòng đại diện ở hầu hết các tỉnh thành lớn trong cả nước. Các chi nhánh sẽ hỗ trợ công ty trong việc nghiên cứu thông tin để phát triển thị trường mới đông thời khuếch trương uy tín của công ty và mời khách hàng đến với các hội chợ do công ty tổ chức. Cách mời chủ yếu của công ty là mời qua thư, điện thoại, fax, cộng tác viên gặp gỡ trực tiếp với khách hàng đối với những doanh nghiệp ở trên địa bàn có những chi nhánh của công ty. Với cách làm này còn kém hiệu quả vì quan diểm của cán bộ trong công ty là khách hàng cần họ cho nên nó chỉ phù hợp trong vài năm về trước khi công ty còn gần như độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh này. Vì thế hiện nay công ty đang bị mất dần khách hàng nếu như không nhìn nhận một cách đúng đắn công ty nên áp dụng một số biện pháp sau: + Sử dụng các phương tiện truyền thống như: truyền hình, truyền thanh, báo để đăng kế hoạch tổ chức hội chợ trước từ 6 tháng đến 1 năm để cho khách hàng ở xa cũng có thể biết được và như thế sẽ giảm được chi phí mời khách mà lại có lượng khách hàng đông và đa dạng hơn. + Có thể sử dụng môi giới như vậy công ty chỉ phải mất một lần nếu công ty tổ chức tốt thì đó sẽ là khách hàng trung thành của công ty. + Sử dụng chiến lược đẩy và kéo. Chiến lược đẩy ở đây nhằm mục đích cải thiện tình hình trong hiện tại mà công ty đang gặp phải. Với chiến lược này công ty nên sử dụng biện pháp kích thích hệ thông kênh phân phối sản phẩm hoạt động có hiệu quả hơn như tăng mức hoa hông cho các cộng tác viên. thực hiện chiến lược đẩy công ty sẽ tạo điều kiện cho hoạt động tổ chức hội chợ thương mại của mình phát triển tăng cường sức cạnh tranh . Khác với chiến lược đẩy, chiến lược kéo lại tác động vào đầu ra của sản phẩm dịch vụ, từ đó kích thích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động tích cực hơn. Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ hội chợ thương mại, tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, ấn phẩm định kỳ, là những biện pháp mà công ty nên làm ở chiến lược kéo. Nhờ có những biện pháp này nhu cầu sản phẩm dịch vụ của công ty sẽ tăng lên hơn trước khi thực hiện chiến lược đẩy. * Xúc tiến thương mại. Để quảng cáo cho mỗi cuộc hội chợ thương mại, công ty thường sử dụng những hình thức như baó, tivi, tờ rơi… những công việc này chỉ được làm khi gần đến ngày khai mạc hội chợ do đó chỉ mới thông tin cho khách tham quan mà quên mất thành phần không thể thiếu là các đơn vị tham gia. Để có số lượng lớn các doanh nghiệp tham gia công ty có kế hoạch tổ chức hội chợ hàng năm kèm theo địa điểm thời gian cụ thể phát cho mọi miền biết và giảm được chi phí mời. Việc quảng cáo được thực hiện trên hai góc độ đó là quảng cáo khuyếch trương cho công ty và cho hội chợ. Quảng cáo phải đầy đủ các bộ phận cấu thành nên quảng cáo gồm: tờ rơi quảng cáo, tranh ảnh dùng quảng cáo, ấn phẩm. Tương ứng với các bộ phận đó là một quảng cáo minh hoạ vì đây là quá trình thông tin một chiều, lời quảng cáo sẽ trở nên buồn tẻ nếu không có phần gây được sự chú ý .- Trình bày bản quảng cáo . Ngoài lời quảng cáo còn có một số yếu tố khác, tất cả các yếu tố đó phải được sắp xếp theo những nguyên tắc nhát định mà không được tuỳ tiện. Nó bao gồm viền nền, tiêu đề, phiếu, trang trí. Việc kết hợp các yếu tố này trên một quảng cáo đã hình thành nên trình bày quảng cáo. Để chọn phương pháp tốt nhất phải đưa ra nhiều khả năng khác nhau để bản quảng cáo vừa đạt được mục tiêu đề ra vừa mang tính nghệ thuật cao. - Minh hoạ quảng cáo: thường được thực hiện bằng các bức tranh ảnh chụp hoặc vẽ biểu tượng của hội chợ, của các nhà tài trợ…Đó là vũ khí sắc bén tạo ra sự hoàn chỉnh cho bản quảng cáo. - Nội dung quảng cáo phải sáng tạo để miêu tả một cách hấp dẫn nhằm thể hiện được quy mô và tính chất của hội chợ. Hiện nay công tác quảng cáo khuếch trương cho công ty chưa được đặc biệt chú ý, công ty chỉ sử dụng báo chí là chủ yếu băng rôn chỉ treo trước hội chợ vài ngày trước khi tổ chức nên khách hàng nhiều khi không biết. Màu sắc, nội dung của băng rôn chưa nổi bật nên thường bị lẫn với các băng rôn ca nhạc. Vì vậy, công ty cần phải đầu tư vào quảng cáo, các phương tiện phát thanh để giới thiệu về các hoạt động hội chợ. Việc quảng cáo không chỉ tác động đến đối tượng khách tham quan mà còn tác động đến doanh nghiệp giúp cho họ tham gia vào tìm đối tác trong hội chợ. Để làm tốt công tác này công ty cần tổ chức một bộ phận riêng chịu trách nhiệm về việc thông tin quảng cáo cho hội chợ thương mại. Trước khi diễn ra hội chợ công ty bố trí các pa nô, băng rôn treo ở những nơi đông người đồng thời sử dụng các loại báo tạp chí có liên quan đến chuyên ngành hội chợ như báo thương mại. 3.3. Một số kiến nghị vĩ mô nhằm tạo môi trường đồng thuận cho tổ chức hoạt động marketing dịch vụ hội chợ thương mại của Vitex. 3.3.1. Chính sách thuế đối với hàng triển lãm . Hàng đưa ra triển lãm là hàng mẫu để trưng bày giới thiệu có tính chất đơn chiếc. Khi tham gia hội chợ các nhà trưng bày phải chi phí các khoản tương đối lớn ( thuê gian hàng, khách sạn, nhân viên, phiên dịch…) và mong muốn bán hàng trong hay sau hội chợ để bù đắp được phần nào chi phí bỏ ra và tránh chi phí tốn kém khi phải trở hàng về hay tái xuất. Giải quyết tốt các chính sách về thuế là góp phần quan trọng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài tham gia hội chợ thương mại. Hiện nay, chính sách của ta đối với hàng triển lãm còn một số điểm bất hợp lý nhiều quy định có tính áp đặt, cần phải xem xét sửa đổi cụ thể. Thuế nhập khẩu với hàng hoá trưng bày theo thông lệ quốc tế và theo quy định của Nhà nước, hàng trưng bày là những hàng tạm nhập tái xuất được miễn thuế xuất khẩu, nếu bán hàng phải theo biểu thuế hiện hành. Trong quá trình tính toán mọi tranh chấp khiếu nại đều bắt nguồn từ giá trị tính thuế theo luật. Về nguyên tắc tính thuế nhập khẩu theo giá cảng đến và hàng trưng bày theo nguyên thông lệ quốc tế được coi là hàng đã sử dụng được giảm từ 10 đến 30% nên giá trị tính thuế theo kiểu thuế nộp của Bộ tài chính. Những mặt hàng không ghi trong danh mục thì tính theo gía thị trường. Trong biểu thuế còn nhiều điều bất hợp lý như sau: + Nhiều hàng lấy cơ sở giá nội địa để tính giá trị thuế nộp không theo nguyên tắc tính thuế nhập khẩu theo giá CIF. + Nhiều quy định chung không cụ thể, dễ tạo kẽ hở tiêu cực choi cán bộ thừa hành vì có nhiều mặt hàng không có trong biểu nộp thuế nên cán bộ thừa hành sẽ căn cứ vào tình hình thực tế. Điều này gây ấn tượng không tốt đối với khách nước ngoài. + Đánh thuế tài liệu quảng cáo: thực tế có một số ít nước đánh thuế tài liệu quảng cáo còn đa số là cho miễn thuế. Tài liệu quảng cáo là bước đi đầu tiên để các bên tìm hiểu và chi phí được tính vào giá thành hàng hoá. Là đối tượng chịu thuế trực tiệp, việc đánh thuế vào tài liệu quảng cáo được hiểu là đánh thuế 2 lần đi ngược với quy ước mà Việt Nam đã ký với một số nước, trái với chính sách phát triển kinh tế đối ngoại cũng như chưa tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài tham gia vào trưng bày và quảng cáo hàng hoá tại hội chợ. + Thuế doanh thu: Qua tất cả các cuộc hội chợ thương mại ở các nước, hàng hoá vào hội chợ chỉ đánh thuế doanh thu như ở Việt Nam. Hơn nữa, hàng hoá trưng bày có tính chất đơn chiếc để quảng cáo không lấy mục đích tiêu thụ tại chỗ nên miễn thuế doanh thu. + Thuế và miễn thuế với hàng lưu niệm, tặng phẩm: Đi kèm với hội chợ các nhà trưng bày đều đưa hàng lưu niệm để biêú tặng phục vụ cho công tác giao dịch tại hội chợ thương mại. Bộ tài chính đã quy định lượng miễn thuế không quá 100 USD là hết sức vô lý, không dựa trên một cơ sở nào và thiếu sự tham khảo nào. với những điểm bất hợp lý trên về thuế thì hội đồng Chính phủ nên xem xét lại và đưa ra các yêu cầu. + Miễn thuế doanh thu đối với hàng hoá đưa vào hội chợ và bán hàng trong hội chợ. + Xoá bỏ thuế thu nhập đánh vào các tài liệu quảng cáo nói chung và tài liệu quảng cáo đưa vào hội chợ nói riêng . 3.3.2. Hoạt động quản lý cấp giấy phép. Do sự quản lý thiếu đồng bộ không thống nhất giữa các ngành địa phương nên Hội chợ thương mại có tính chất tự phát độc lập với nhau không theo kế hoạch thông nhất chung. Do vậy cần thống nhất quản lý hoạt động hội chợ thương mại và một đầu mối. Hoạt động hội chợ thương mại là một hoạt động thương mại do Bộ thương mại quản lý. Về mặt nhà nước Bộ thương mại thay mặt nhà nước quản lý duyệt kế hoạch hội chợ thương mại hàng năm, cấp giấy phép tổ chức và giám sát hoạt động hội chợ thương mại trên toàn quốc. Nhà nước cũng đưa ra các văn bản pháp quy quy định về giá cả tham gia hội chợ thương mại nhằm hạn chế tình trạng cạnh tranh bất bình đẳng giữa các Doanh nghiệp có chức năng quyền hạn tổ chức hội chợ thương mại nhưng không có khu vực triển lãm riêng. 3.3.3. Hỗ trợ của Nhà nước trong hoạt động hội chợ thương mại . Hoạt động hội chợ thương mại là công cụ quan trọng giúp cho các Doanh nghiệp thâm nhập thị trường. Do vậy, tính hiệu quả của hoạt động này không thể xét trên hiệu quả trước mắt hay hiệu quả cục bộ mà phải xét trên toàn cục chung, dưới góc độ của các nhà tổ chức thì phải tính đến lợi ích chung, có định hướng và mục đích lâu dài. Trong một số trường hợp có những cuộc hội chợ thương mại hội thảo rất cần thiết những chi phí tốn kém nhưng chưa có hiệu qủa. Vấn đề đặt ra là phải có sự tài trợ từ phía nhà nước đối với hội chợ thương mại, hội thảo. Nhà nước khuyến khích bằng cách cho vay vốn với lãi suất ưu đãi, đưa ra các chủ đề hội chợ để công ty theo đó nghiên cứu xem xét và thực hiện...Nhưng bên cạnh đó nhà nước cũng sẽ quản lý giám sát bằng cách cử các đoàn thanh tra kiểm tra việc tổ chức hội chợ của các công ty tham gia tổ chức. Chỉ có như vậy thì các cuộc hội chợ triển lãm mới đạt được hiệu quả cao. KẾT LUẬN Trong đề tài này, chúng tôi đã trình bày rõ cơ sở lý luận và công nghệ marketing hội chợ thương mại. Dựa trên quan điểm đổi mới trong lĩnh vực kinh tế của nhà nước và nhưng tồn tạo trong quá trình tổ chức các hội chợ thương mại ở công ty Vitex chúng tôi mạnh dạn đưa ra những ý kiến đề xuất trong quá trình tổ chức hội chợ sắp tới, nhằm đóng góp một phần nhỏ bé vào đổi mới công nghệ, phát triển và đa dạng hoá thị trường của công ty. để củng cố và hoàn thiện công nghệ marketing hội chợ triển lãm là rất cần thiết vì đó là một vấn đề mới và khó với nhiều nội dung phức tạp đòi hỏi phải có quá trình nghiên cứu lâu dài và tỉ mỉ. Tuy nhiên, đây là lần đầu tiên nghiên cứu thực tế tại một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nên lý lẽ phân tích và các giải pháp đưa ra khó tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy chúng tôi mong nhận được sự hướng dẫn của các thầy cô giáo trong bộ môn marketing kinh doanh của trường Đại học Thương mại cũng như các cán bộ trong công ty, các bạn sinh viên và những người quan tâm đến đề tài tạo điều kiện cho chúng tôi sửa chữa để đề tài ngày càng hoàn thiện hơn. Bằng cách soạn thảo văn sáng tạo cho phép tôi bày tỏ lời cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hưỡng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa cùng thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang, sự giúp đỡ của cán bộ trong công ty Vitex đã tạo điều kiện cho chúng tôi hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp của mình. Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng 5 năm 2003. Sinh viên Phạm Thị Huyền TÀI LIỆU THAM KHẢO. Marketing Thương Mại – Tập 1. PGS.TS Nguyễn Bách Khoa – Trường Đại học Thương Mại (Năm 1999). Marketing căn bản. Philip Kotler – NXB Thống kê. Quản trị Marketing Philip Kotler – NXB Thông kê (Năm 2000). Quản trị Marketing dịch vụ. PTS. Lưu Văn Nghiêm – NXB Lao động (Năm 2001). Quyết định 390/TTg ngày 01/08/1994 Thủ tướng Chính Phủ về việc tổ chức hội chợ triển lãm Thương Mại. Catalogue hội chợ mỹ phẩm, thời trang và quà tặng năm 2001( Vitex). Báo Thương Mại (Các số cuối năm 2002). Mục lục Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HỘI CHỢ THƯONG MẠI 1 1.1 Khái niệm, phân loại và ý nghĩa của hội chợ thương mại trong nền kinh doanh hiện đại của các doanh nghiệp nước ta 1 1.1.1. Khái niệm và thực chất của hội chợ thương mại 1 1.1.1.1. Khái niệm của hội chợ thương mại 1 1.1.1.2. Thực chất của hội chợ thương mại 1 1.1.2. Phân loại hội chợ thương mại 2 1.1.2.1. Phân loại theo ntính chất nghành hàng 2 1.1.2.2. Phân loại theo chu kỳ 3 1.1.2.3. Phân loại theo phạm vi tổ chức 4 1.1.3. Các chủ thể tham gia hội chợ thương mại 4 1.1.3.1. Người tổ chức 5 1.1.3.2. Người tham dự 5 1.1.3.3. Khách tham quan 6 1.1.4. ý nghĩa của hội chợ thương mại trong kinh doanh hiện đại của các doanh nghiệp nước ta 6 1.2. Phân định nội dung của Marketing dịch vụ hội chợ thương mại 7 1.2.1. Các khái niệm cốt lõi 7 1.2.1.1. Sản phẩm dịch vụ hội chợ thương mại 7 1.2.1.2. Khách hàng của hôị chợ thương mại 8 1.2.1.3. Thị trường của hội chợ thương mại 8 1.2.1.4. Giá trị khách hàng và quá trình cung ứng giá trị khách hàng 11 1.2.1.5. Marketing và tư tưởng cơ bản của nó 12 1.2.2. Quá trình Marketing của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại 14 1.2.2.1. Nhận dạng và nghiên cứu thị trường 15 1.2.2.2. Nhận dạng và nghiên cứu khách hàng dịch vụ hội chợ thương mại 16 1.2.2.3. Triển khai Marketing mục tiêu 17 1.2.2.4. Hoạch định kế hoạch và chương trình Marketing hỗn hợp trên mỗi loại thị trường và tích hợp chúng 19 1.2.2.5. Tổ chức, thực hiện và kiểm tra, kiểm soát 23 1.3. Những nhân tố ảnh hưởng và tiêu chí đánh giá hiệu lực mục tiêu và quá trình Marketing của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại 27 1.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng 27 1.3.1.1. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 27 1.3.1.2. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 28 1.3.2. Các tiêu chí đánh giá hiệu lực mục tiêu và quá trình Marketing của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại 29 1.3.2.1. Tiêu chí đánh giá đứng trên góc độ nền kinh tế xã hội 29 1.3.2.2. Tiêu chí đánh giá đứng trên góc độ nhà tổ chức 30 1.3.2.3. Tiêu chí đánh giá đứng trên góc độ người thâm dự 32 1.3.2.4. Tiêu chí đánh giá đứng trên góc độ người tham quan 33 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY VITEX 34 2.1. Khái quát tổ chức và kết quả hoạt động của Vitex 34 2.1.1. Quá trình thành lập và phát triển của công ty 34 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của công ty 35 2.1.2.1. Chức năng hoạt động của công ty 35 2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty 35 2.1.3. Cơ cấu tổ chức, cơ sở vật chất kĩ thuật và lao động của Vitex 35 2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 36 2.1.3.2. Cơ sở vật chất kĩ thuật và lao động của Vitex 38 2.1.4. Một số kết quả hoạt động chủ yếu của Vitex 39 2.2 Phân tích thực trạng tình hình tổ chức hoạt động Marketing hội chợ thương mại của Vitex. 41 2.2.1. Khái quát thị trường hội chợ thương mại ở Việt nam và khu vực Hà nội. 41 2.2.2. Nhận dạng thị trường hội chợ thương mại và phân tích TOWS của Vitex 42 2.2.2.1 Nhận dạng thị trường hội chợ thương mại 42 2.2.2.2 Phân tích TOWS của Vitex 44 2.2.3 Thực trạng hoạt động Marketing mục tiêu của Vitex 45 2.2.3.1 Phân đoạn thị trường 45 2.2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 46 2.2.3.3 Định vị thị trường 47 2.2.4 Thực trạng nỗ lực Marketing-mix của Vitex 47 2.2.4.1 Sản phẩm dịch vụ hội chợ 47 2.2.4.2 Giá dịch vụ 48 2.2.4.3 Phân phối 50 2.2.4.4 Xúc tiến thương mại 51 2.3 Những kết luận và đánh giá chung thực trạng tổ chức hội chợ thương mại của Vitex 53 2.3.1 Một số kết luận về kết quả và hiệu lực tổ chức hội chợ thương mại của Vitex 53 2.3.1.1 Khảo sát từ phía quản lý Nhà nước(Trung ương và địa phương) 53 2.3.1.2 Khảo sát từ bản thân mục tiêu của Vitex 53 2.3.1.3 Khảo sát từ phía các doanh nghiệp tham dự 54 2.3.1.4. Khảo sát từ phía khách tham quan 55 2.3.2. Đánh giá chung thực trạng tổ chức hội chợ thương mại của Vitex 56 2.3.2.1. Các ưu điểm 56 2.3.2.2. Các hạn chế 57 2.3.2.3. Nguyên nhân 57 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY VITEX 60 3.1 Một số dự báo về môi trường, thị trường và kinh doanh của Vitex 60 3.1.1. Dự báo các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty Vitex 60 3.1.1.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 60 3.1.1.2. Dự báo thị trường dịch vụ hội chợ thương mại nói chung và của Vitex nói riêng đến năm 2005 và những năm tiếp theo 61 3.1.2. Những định hướng chiến lược phát triển của Vitex trong thời gian tới 63 3.1.2.1. Mục tiêu phát triển 63 3.1.2.2. Định hướng phát triển 63 3.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức hội chợ thương mại ở Công ty Vitex 66 3.2.1. Đề xuất hoàn thiện Marketing mục tiêu các dịch vụ hội chợ thương mại của Vitex 66 3.2.2. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức hội chợ thương mại trong nước của Vitex 67 3.2.3. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức hội chợ thương mại ở nước ngoài 73 3.2.4. Đề xuất hoàn thiện phối thức Marketing-mix của Vitex 76 3.3. Một số kiến nghị vĩ mô nhằm tạo môi trường đồng thuận cho tổ chức hoạt động Marketing dịch vụ hội chợ thương mại của Vitex 80 3.3.1. Chính sách thuế đối với hàng triển lãm 80 3.3.2. Hoạt động quản lý cấp giấy phép 82 3.3.3. Hỗ trợ của Nhà nước trong hoạt động hội chợ thương mại 82 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO