Kế hoạch marketing mix cho sản phẩm sữa tươi nguyên chất 100% của Vinamilk

ơn,.. => Sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% ít đường, hương dâu, cam, táo,… Các bạn trẻ, độ tuổi 12- 18, thu nhập A, B thuộc khu vực thành thị, là những người đang cần những chất dinh dưỡng bổ sung giúp cơ thể phát triển cân đối và hỗ trợ cho việc học tập,… => Sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% có đường và ít đường Những người trung niên và già, độ tuổi trên 39 tuổi, thu nhập A, B thuộc khu vực thành thị, là những người đang cần những chất dinh dưỡng giúp chống lão hoá, chắc xương, chống tiểu đường,… => Sữa tươi nguyên chất 100% không đường III.LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Chọn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% là: Độ tuổi từ 3-12 tuổi, thu nhập A,B, khu vực thành thị Cơ sở của lựa chọn. Độ tuổi 3-12 là độ tuổi rất quan trọng của trẻ, ở độ tuổi này trẻ cần một lượng chất dinh dưỡng, Vitamin, DHA, Canxi giúp cơ thể có thể phát triển cân đối, tạo tiền đề cho sự phát triển về sau. Mặt khác, dễ thấy các bậc phụ huynh luôn dành sự quan tâm đặc biệt cho trẻ ở giai đoạn này. Vậy nên nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa tươi nguyên chất của trẻ ở giai đoạn cao hơn nhiều so với các giai đoạn còn lại. Các bậc phụ huynh có thu nhập A, B sẽ có nhu cầu cao hơn nhiều so với phụ huynh có mức thu nhập C. Mặc khác, việc chọn khu vực sống là thành thị quyết định tới mức am hiểu về dinh dưỡng và sự quan tâm chế độ dinh dưỡng cho con cái của các bậc phụ huynh. Rõ ràng những người dân sống tại khu vực thành thị có mức am hiểu lớn hơn từ đó cho thấy họ sẽ có nhu cầu về sữa tươi nguyên chất Vinamilk lớn hơn những đối tượng khác. Sau khi đã phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Vinamilk sẽ tập trung nghiên cứu, đầu từ vào các thị trường này để nhằm tăng tính cạnh tranh, hiệu quả của sản phẩm. Mặt khác, sẽ tân dụng có hiệu quả hơn nguồn vốn đầu từ cho sự phát triển sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% đồng thời cũng tạo điều kiện cho sự phát triển các sản phẩm khác. Qua đó tiếp tục khẳng định chất lượng, sự quan tâm tới nhu cầu của khách hàng của Vinamilk. CHƯƠNG 3:Ý NIỆM SẢN PHẨM “Một loại thức uống rất tốt cho cơ thể” I.SỰ THẬT THẦM HIỂU: Tôi đang ở giai đoạn phát triển. Tôi cần có một chiều cao lý tưởng.Tôi muốn một thực phẩm  rất dinh dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất từ thiên nhiên. Nó có khả năng giúp tôi tăng trưởng tốt, dưỡng da mềm mịn, cung cấp cho cơ thể có khả năng giúp tôi chống lại những chứng bệnh phổ biến như: loãng xương, giòn xương, sâu răng,... II.LỢI ÍCH SẢN PHẨM: . - Từ sữa tươi người ta chế biến ra nhiều loại sữa , chế phẩm từ sữa để phục vụ cho các nhu cầu khác nhau về tuổi, sức khoẻ, tình trạng sinh lý, bệnh lý… - Sữa có ưu điểm nổi trội là rất giàu các acid amin thiết yếu ở tỉ lệ cân đối giúp trẻ tăng trưởng tốt, người ta thấy khi trẻ bị thiếu các acid amin cơ thể sẽ chậm lớn. - Sữa giàu các chất khoáng đặc biệt là canxi, canxi sữa có độ đồng hoá cao, dễ hấp thu, giúp cho hệ xương, răng được chắc khoẻ… - Sữa còn là nguồn cung cầp các vitamin nhất là vitamin nhóm B. Do sữa giàu tryptophan (là acid amin ), vitamin B1 và magie nên có tác dụng làm dịu thần kinh giúp dễ ngủ và ngon giấc - Sữa tươi không những được sử dụng thường xuyên như một thức uống hàng ngày, mà còn dùng dưới nhiều hình thức khác nhau từ pha chế, trộn với trái cây, làm bánh và thêm vào các món ăn. - Uống sữa tươi mỗi ngày sẽ giúp bạn giảm nguy cơ đột quỵ và đau tim. Ngoài ra, sữa cũng có tác dụng làm giảm khả năng phát triển của bệnh tiểu đường và bệnh ung thư ruột. - Sữa là thức uống rất hữu ích cho sức khoẻ, từ trẻ nhỏ đến người lớn III. LÝ DO THUYẾT PHỤC: Các nhà khoa học của Trường Đại học Reading và Đại học Cardiff của Anh đã công bố kết quả của hơn 324 nghiên cứu trên toàn thế giới có liên quan tới mối liên hệ giữa sức khỏe của con người và việc tiêu thụ sữa của hàng nghìn người dân. Giáo sư Lan Givens thuộc trường Đại học Reading nói: trong sữa có chứa các protein có thể làm giảm huyết áp, có tác động tích cực tới tim và mạch máu. Nghiên cứu phát hiện ra rằng, những người hàng ngày uống khoảng 0,568261 lít sữa giảm tới 15-20% nguy cơ phát triển của bệnh tim mạch. Các nhà khoa học cũng phát hiện thêm là: nhờ uống sữa mức độ phát triển của bệnh tiểu đường ở những người thử nghiệm cũng giảm 4-9%. Chỉ số này cũng được tìm thấy ở những người mắc bệnh ung thư ruột. Và cũng có tín hiệu khả quan đối với những người mắc các loại ung thư khác, ung thư tuyến tiền liệt và bang quang.Đồng thời các nhà nghiên cứu cũng muốn nhắc nhở thêm: sữa vẫn là nguồn cung cấp canxi lớn cho cơ thể, do đó, thức uống đặc biệt này là có ích đối với trẻ em. Trẻ em trong độ tuổi 8 tuổi nếu uống sữa tươi mỗi ngày đều đặn sẽ có chỉ số cân nặng BMI chuẩn hơn so với những đứa trẻ khác, đồng thời giảm được tỷ lệ mắc chứng béo phì. Đó là điều vừa được kết luận bởi các chuyên gia dinh dưỡng và các chuyên gia chăm sóc sức khoẻ trẻ em tại Thụỵ Điển. Vinamilk  thu mua mỗi ngày 400 tấn sữa tươi trên phạm vi cả nước. Bên cạnh việc ký hợp đồng và thu mua sữa tươi từ hơn 5.000 hộ chăn nuôi bò sữa, Vinamilk  còn đồng thời đầu tư  hàng trăm tỉ đồng để xây dựng  trang trại, nhập đàn bò giống, đầu tư  công nghệ  chăn nuôi hiện đại, công nghệ  phối giống… nhằm đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu  có chất lượng  cao. Ngoài 4 trang trại đã đi vào hoạt động  ở Tuyên Quang, Lâm Đồng, Thanh Hóa và Nghệ An, Vinamilk  vừa khánh thành thêm một trang trại bò sữa ở Bình Định  với quy mô 2.000 con vào tháng 10/2009 vừa qua. Bên cạnh đó, sữa tươi của Vinamilk  còn được sản xuất trên dây chuyền  tiệt trùng khép kín được xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ứng những tiêu chuẩn chất lượng  khắt khe nhất như tiêu chuẩn ISO  9001, tiêu chuẩn An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm  HACCP. Nhờ vậy bảo đảm 100% sản phẩm  không chỉ chất lượng  cao mà còn tuyệt đối an toàn cho người sử dụng. Theo kết quả của nghiên cứu  thị trường  do công ty  FTA thực hiện gần đây, hơn 90% người tiêu dùng chọn Vinamilk  vì có mùi vị thơm ngon được sản xuất từ 100% sữa tươi thiên nhiên. Theo đó, những đứa trẻ béo phì thường xuyên uống sữa tươi nguyên kem hàng ngày có thể giảm được trung bình tới 4 kg. Tỷ lệ mắc chứng béo phì ở những đứa trẻ thường xuyên uống sữa tươi cũng giảm được trung bình là 3%. Kết quả này gây ra không ít ngạc nhiên đối với các bậc phụ huynh, vì hầu hết ai cũng cho rằng sữa tươi có chứa nhiều chất béo và có thể khiến cho trẻ lên cân. Tuy nhiên, theo như nghiên cứu về cấu trúc cơ thể và sự khoáng hoá trong xương của 120 trẻ em khoẻ mạnh ở độ tuổi trung bình 8 tuổi, kết quả đã cho thấy những trẻ em được uống sữa tươi thường xuyên có sức khoẻ rất tốt, hệ miễn dịch được tăng cường, đồng thời nồng độ vitamin D trong máu cũng cao hơn so với các trẻ em khác. Thay vì khiến cho trẻ lên cân, các thành phần có trong sữa tươi cung cấp lượng dinh dưỡng, vitamin, và khoáng chất dồi dào cho cơ thể khiến cho trẻ khoẻ mạnh và năng động hơn. CHƯƠNG 4:ĐỊNH VỊ NHÃN HIỆU I.XÁC ĐỊNH MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH: Công ty Vinamilk với sản phẩm đa dạng, có lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp, do đó ngành hàng sữa tươi - tiệt trùng được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin tưởng trong thời gian tới. Tuy vậy, Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady, Netslé, Mộc Châu và HanoiMilk. Trong đó đối thủ cạnh tranh chính là: Dutch Lady. II.KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Khách hàng mục tiêu cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% là: Độ tuổi từ 3-12 tuổi, thu nhập A,B, khu vực thành thị Lý do:đã giải thích ở chương “phân khúc thị trường” III.THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG “ Thức uống dinh dưỡng rất cần thiết trong giai đoạn phát triển “ Tôi đang trưởng thành. Tôi cần có một chiều cao lý tưởng.Tôi muốn một thực phẩm  rất dinh dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất từ thiên nhiên.Nó có khả năng làm sáng mắt, dưỡng da mềm mịn, cung cấp cho cơ thể có khả năng giúp chúng mình chống lại những chứng bệnh phổ biến như: loãng xương, giòn xương, sâu răng,... IV.KHẲNG ĐỊNH LỢI ÍCH CỦA KHÁCH HÀNG Cơ xương vững chãi Nguồn canxi dồi dào mà sữa cung cấp cho cơ thể có khả năng giúp chúng mình chống lại những chứng bệnh phổ biến như: loãng xương, giòn xương, sâu răng,...Ngoài ra, trong độ tuổi dậy thì, nếu chịu khó uống sữa đều đặn, hệ cơ xương sẽ vũng chắc hơn nhờ canxi, bạn có khả năng phát triển một chiều cao lý tưởng hơn nhiều so với những teen không uống sữa.    Thêm vào đó, chính lượng canxi này cũng giúp răng chắc khoẻ, nguồn protein từ sữa còn giúp hạn chế hình thành mảng bám trên răng, giảm lượng carbonhydrate lên men làm hỏng răng. Giảm nguy cơ ung thư - Sữa có khả năng giảm nguy cơ ung thư núi đôi: CLA có trong sữa giúp làm giảm khả năng hình thành khối u ở núi đôi. Nghiên cứu cho thấy các XX có lượng CLA trong máu cao sẽ giảm tới 70% khả năng mắc ung thư núi đôi. - Nhiều nghiên cứu cũng khẳng định rằng việc uống sữa thường xuyên làm giảm tới 40% nguy cơ mắc ung thư ruột kết. - Một nghiên cứu Mĩ tiến hành trên 583 XX tình nguyện đã cho kết quả, những XX có tiền sử uống sữa đều đặn giảm được 50% khả năng bị ung thư buồng trứng Hỗ trợ giảm cân Có thể trước giờ bạn cho rằng việc uống sữa là nguyên nhân khiến chúng mình tăng cân nhưng sự thật thì hoàn toàn...ngược lại đấy!  Các nhà khoa học cho rằng chính canxi trong sữa đã phá vỡ sự liên kết của mô mỡ, chất béo, và đồng thời gia tăng tốc độ trao đổi chất, tiêu hao năng lượng từ mỡ thừa.  Ngoài ra, uống 1 ly sữa trước 8 giờ tối sẽ giúp bạn giảm cảm giác thèm ăn đáng kể, từ đó không nạp quá nhiều calo vào ban đêm. Làm đẹp da Sữa giàu vitamin A, được biết đến như một loại vitamin có khả năng làm sáng mắt, dưỡng da mềm mịn. Nếu để ý chút xíu bạn sẽ thấy những teen girl chăm chỉ uống sữa luôn có một làn da căng mịn hơn những cô nàng nói không với sữa.  Ngoài việc làm đẹp từ bên trong, bạn cũng có thể tận dụng sữa để làm mặt nạ dưỡng da trực tiếp từ bên ngoài. Sữa tươi kết hợp với các loại ngủ cốc hay hoa quả đều có thể làm thành mặt nạ dưỡng da lý tưởng cả. V.TẠO GIÁ TRỊ VÀ TÍNH CÁCH THƯƠNG HIỆU 1.GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU Đây là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá bán sản phẩm. Trên thực tế, sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo, có uy tín , tạo được lòng tin cho người tiêu dùng thì sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ phía người tiêu dùng. Hiện nay những sản phẩm sữa Vinamilk có chất lượng quốc tế. Đây là điều bắt buộc với sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em và là quyền lợi của người tiêu dùng VN. Với một sản phẩm giá nội nhưng chất lượng được chấp nhận cả ở các quốc gia Châu Âu, Trung Đông… thì người tiêu dùng hoàn toàn có thể tin cậy lựa chọn. Thương hiệu Vinamilk - thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam. Vinamilk chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng phản hồi của người tiêu dùng cũng như các phương tiện truyền thông có liên quan đến vấn đề thực phẩm và ăn uống. Đổi mới công nghệ, lắp đặt các hệ thống dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh, hiện đại, đón đầu công nghệ mới với các tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ sinh an toàn thực phẩm tốt nhất. Công ty xây dựng thêm nhiều nhà máy với trang bị hiện đại, tiên tiến tại các vùng kinh tế trọng điểm quốc gia, tạo thế chủ động trong sản xuất, kinh doanh. Sau 33 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 9 nhà máy và 1 tổng kho, với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa. Sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á… Hình ảnh chú bò sữa Việt Nam trên bao bì sữa Vinamilk đã trở nên rất quen thuộc với người Việt, đặc biệt là đối với trẻ em. Gần như bất cứ em nhỏ nào cũng có thể ngân nga “Chúng tôi là những con bò hạnh phúc” trong quảng cáo sữa của công ty. Vinamilk đã xây dựng được nền móng cho mình bằng niềm tin chất lượng. Thành lập từ năm 1976 đến nay công ty đã tròn 33 năm phát triển và xây dựng thương hiệu.thương hiệu "vinamlik" được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007. Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinanmilk đã dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2008. Trong đó chương trình 6 triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam đã tạo điều kiện giúp các trẻ em nghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lại sức khỏe mà các em từng mơ ước. Bên cạnh các hoạt động sản xuất kinh doanh, VINAMILK còn có nhiều đóng góp tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội. Công ty đã thể hiện sự quan tâm tới cộng đồng bằng những hoạt động thiết thực và cụ thể như: Phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt Nam Anh hùng, xây 72 căn nhà tình nghĩa, 120 nhà tình thương; đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ vì người nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn nhân chất độc da cam; ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng Ninh); xây dựng Khu di tích Bến Dược (Củ Chi), Trung tâm Cứu trợ Trẻ em tàn tật Nam Định, xây dựng cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam; chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em trên toàn quốc; hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật… 2.Tính cách thương hiệu Năng động Tiện lợi Phổ biến Được ưu thích và tin tưởng VI.LÝ DO TIN TƯỞNG SẢN PHẨM Các nhà khoa học của Trường Đại học Reading và Đại học Cardiff của Anh đã công bố kết quả của hơn 324 nghiên cứu trên toàn thế giới có liên quan tới mối liên hệ giữa sức khỏe của con người và việc tiêu thụ sữa của hàng nghìn người dân. Giáo sư Lan Givens thuộc trường Đại học Reading nói: trong sữa có chứa các protein có thể làm giảm huyết áp, có tác động tích cực tới tim và mạch máu. Nghiên cứu phát hiện ra rằng, những người hàng ngày uống khoảng 0,568261 lít sữa giảm tới 15-20% nguy cơ phát triển của bệnh tim mạch.  Các nhà khoa học cũng phát hiện thêm là: nhờ uống sữa mức độ phát triển của bệnh tiểu đường ở những người thử nghiệm cũng giảm 4-9%. Chỉ số này cũng được tìm thấy ở những người mắc bệnh ung thư ruột. Và cũng có tín hiệu khả quan đối với những người mắc các loại ung thư khác, ung thư tuyến tiền liệt và bàng quang.Đồng thời các nhà nghiên cứu cũng muốn nhắc nhở thêm: sữa vẫn là nguồn cung cấp canxi lớn cho cơ thể, do đó, thức uống đặc biệt này là có ích đối với trẻ em. Trẻ em trong độ tuổi 8 tuổi nếu uống sữa tươi mỗi ngày đều đặn sẽ có chỉ số cân nặng BMI chuẩn hơn so với những đứa trẻ khác, đồng thời giảm được tỷ lệ mắc chứng béo phì. Đó là điều vừa được kết luận bởi các chuyên gia dinh dưỡng và các chuyên gia chăm sóc sức khoẻ trẻ em tại Thụỵ Điển. Vinamilk  thu mua mỗi ngày 400 tấn sữa tươi trên phạm vi cả nước. Bên cạnh việc ký hợp đồng và thu mua sữa tươi từ hơn 5.000 hộ chăn nuôi bò sữa, Vinamilk  còn đồng thời đầu tư  hàng trăm tỉ đồng để xây dựng  trang trại, nhập đàn bò giống, đầu tư  công nghệ  chăn nuôi hiện đại, công nghệ  phối giống… nhằm đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu  có chất lượng  cao. Ngoài 4 trang trại đã đi vào hoạt động  ở Tuyên Quang, Lâm Đồng, Thanh Hóa và Nghệ An, Vinamilk  vừa khánh thành thêm một trang trại bò sữa ở Bình Định  với quy mô 2.000 con vào tháng 10/2009 vừa qua . Bên cạnh đó, sữa tươi của Vinamilk  còn được sản xuất trên dây chuyền  tiệt trùng khép kín được xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ứng những tiêu chuẩn chất lượng  khắt khe nhất như tiêu chuẩn ISO  9001, tiêu chuẩn An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm  HACCP. Nhờ vậy bảo đảm 100% sản phẩm  không chỉ chất lượng  cao mà còn tuyệt đối an toàn cho người sử dụng. Theo kết quả của nghiên cứu  thị trường  do công ty  FTA thực hiện gần đây, hơn 90% người tiêu dùng chọn Vinamilk  vì có mùi vị thơm ngon được sản xuất từ 100% sữa tươi thiên nhiên. Theo đó, những đứa trẻ béo phì thường xuyên uống sữa tươi nguyên kem hàng ngày có thể giảm được trung bình tới 4 kg. Tỷ lệ mắc chứng béo phì ở những đứa trẻ thường xuyên uống sữa tươi cũng giảm được trung bình là 3%. Kết quả này gây ra không ít ngạc nhiên đối với các bậc phụ huynh, vì hầu hết ai cũng cho rằng sữa tươi có chứa nhiều chất béo và có thể khiến cho trẻ lên cân. Tuy nhiên, theo như nghiên cứu về cấu trúc cơ thể và sự khoáng hoá trong xương của 120 trẻ em khoẻ mạnh ở độ tuổi trung bình 8 tuổi, kết quả đã cho thấy những trẻ em được uống sữa tươi thường xuyên có sức khoẻ rất tốt, hệ miễn dịch được tăng cường, đồng thời nồng độ vitamin D trong máu cũng cao hơn so với các trẻ em khác. Thay vì khiến cho trẻ lên cân, các thành phần có trong sữa tươi cung cấp lượng dinh dưỡng, vitamin, và khoáng chất dồi dào cho cơ thể khiến cho trẻ khoẻ mạnh và năng động hơn. VII.THỂ HIỆN SỰ KHÁC BIỆT 1.Mô tả sản phẩm bao bì Xu thế tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi sản phẩm nắm được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này, họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn. Bao gói Vinamilk đơn giản nhưng đầy đủ, đẹp mắt và tiện lợi nên cũng gây được sự sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng. Lấy gam màu trắng tinh khiết của sữa và màu xanh da trời, màu xanh của những cánh đồng cỏ xanh mướt làm chủ đạo. Bên cạnh đó luôn đi kèm là hình ảnh những chú bò ngộ nghĩnh, khoẻ mạnh, tràn đầy sức sống. Đó là hình ảnh đặc trưng cho mỗi sản phẩm sữa tươi nguyên chất của Vinamilk. SỮA TƯƠI 100% NGUYÊN CHẤT THANH TRÙNG SỮA TƯƠI  100% CÓ ĐƯỜNG THANH TRÙNG SỮA TƯƠI 100% NGUYÊN CHẤT TIỆT TRÙNG SỮA TƯƠI 100% CÓ ĐƯỜNG TIỆT TRÙNG SỮA TƯƠI 100% HƯƠNG DÂU TIỆT TRÙNG SỮA TƯƠI 100% SÔCÔLA TIỆT TRÙNG VIII.CHỌN LỌC YẾU TỐ ĐẶC THÙ VÀ PHÁT BIỂU ĐỊNH VỊ Điều cốt lõi trong tâm trí khách hàng VINAMILK là biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người Phát biểu định vị VINAMILK cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình đối với cuộc sống con người và xã hội, vinamilk không những luôn nỗ lực cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm đảm bảo chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm cao nhất mà còn luôn hướng đến phương châm hoạt động “Lợi ích của Người tiêu dùng là mục tiêu phát triển của Vinamilk” bằng sự kết hợp của một dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo với sự phục vụ chu đáo, tận tâm và luôn luôn lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng CHƯƠNG 5:ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM Một sản phẩm muốn phát triển bền vững phải luôn cần những định hướng rõ ràng cho sự phát triển của sản phẩm. Không nằm ngoài những quy luật đó, sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% cũng cần có những định hướng cho sự phát triển bền vững trong tương lai. Xuất phát từ nhu cầu đó nhóm chúng tôi xây dựng định hướng phát triển sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% nhằm xác rõ cho sự đầu tư, phát triển của sản phẩm trong tương lai. XÁC ĐỊNH CƠ HỘI PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM Cơ hội phát triển sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% được thể hiện rõ rệt qua: Sự thiếu hụt của cung thị trường sữa tươi Kỳ vọng về nhu cầu của người tiêu dùng về sữa tươi: Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sữa của Việt Nam nói chung được dự báo sẽ tiếp tục gia tăng khi mức tiêu thụ sữa trung bình trên đầu người ở VN vẫn còn đứng ở mức thấp. Theo thống kê của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc (FAO), hiện nay châu Á đang dẫn đầu thế giới về mức tăng trưởng tiêu thụ sữa. Trong đó, mức tiêu thụ các sản phẩm từ sữa bình quân của người Việt Nam hiện nay là 14 lít/người/năm, còn thấp hơn so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung Quốc (25 lít/người/năm). So với mức trung bình của thế giới là 103 lít/người/năm. Hiện mới chỉ có trên 10% người tiêu dùng, chủ yếu ở các đô thị lớn được sử dụng sữa thường xuyên. Vùng sâu xa, nông thôn ít có điều kiện tiếp cận các sản phẩm sữa chủ yếu do giá thành tương đối cao. Vì thế tốc độ tăng trưởng về mức tăng trưởng tiêu thụ sữa ở Việt Nam còn rất lớn. Theo Tổ chức Nông Lương Liên hiệp quốc thì tăng trưởng ngành sữa ở các nước đang phát triển là trên 4% và xu hướng này càng tăng nhanh so với các nước phát triển. Việt Nam cũng là một nước đang phát triển và ngành sữa là một trong những ngành đạt tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong ngành thực phẩm ở Việt Nam, với mức tăng trưởng doanh thu trung bình đạt 18% năm. Trong những năm tới thì nhu cầu tiêu dùng sữa và sản phẩm sữa trong nước sẽ ngày càng cao do tăng dân số, tốc độ đô thị hoá – công nghiệp hoá, thu nhập được cải thiện và nhận thức của người tiêu dùng về giá trị dinh dưỡng của sữa, đặc biệt cho trẻ em. Theo số liệu ngày 01/10/2011 của Tổng cục Thống kê, tổng đàn bò sữa của cả nước tăng 11,31% so với năm 2009, từ 115.518 con lên 128.583 con, tăng thêm 13.065 con. So với năm 2009, tổng sản lượng sữa tươi nguyên liệu sản xuất năm 2010 tăng 10,23%, tăng thêm 28.472 tấn từ 278.190 tấn năm 2009 lên 306.662 năm 2010. Lượng sữa tươi nguyên liệu này chỉ đáp ứng được khoảng 22% nhu cầu tiêu dùng sữa ở Việt Nam, phần còn lại Việt Nam phải nhập khẩu, chủ yếu là sữa bột sử dụng cho hoàn nguyên để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sữa của 86 triệu người Việt với mức tiêu thụ khoảng 14 kg/người/năm. Tính đến hết tháng 11/2010, cả nước đã nhập khẩu 646 triệu USD sữa và sản phẩm phẩn sữa, chủ yếu từ New Zealand, Hoa Kỳ, Hà Lan và Thái Lan. Theo thống kê từ Hiệp hội thức ăn gia súc Việt Nam, nhu cầu sữa tươi nguyên liệu tăng dần từ 500 triệu lít năm 2010 lên 805 triệu lít năm 2015. Qua các dẫn chứng bằng số liệu cụ thể như trên chúng ta đã có thể nhận thấy nhu cầu sữa tươi trong nước là rất to lớn. Qua đó đã thể hiện rõ cơ hội phát triển sữa tươi nguyên chất trong hiện tại cũng như trong tương lai. Sự khác biệt tạo nên giá trị sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk là kết quả của sự kết hợp giữa nguồn nguyên liệu từ sữa bò tươi nguyên chất và phương pháp xử lý thanh trùng tinh tế cùng “công nghệ ly tâm tách khuẩn” tiến tiến, đảm bảo chất lượng sữa tốt nhất cho người tiêu dùng. Giá trị dinh dưỡng trong mỗi hộp sữa tươi Vinamilk cao hơn so với các loại sữa cùng loại “sữa tươi của Vinamilk sản xuất trên dây chuyền  tiệt trùng khép kín được xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ứng những tiêu chuẩn chất lượng  khắt khe nhất như tiêu chuẩn ISO  9001, tiêu chuẩn An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm  HACCP” II.ĐẶT TÊN NHÃN HIỆU: Tên sản phẩm: + Sữa tươi 100% nguyên chất thanh trùng. + Sữa tươi 100% có đường thanh trùng. + Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng. + Sữa tươi 100% có đường tiệt trùng. + Sữa tươi 100% hương dâu tiệt trùng. + Sữa tươi 100% hương Socola tiệt trùng. Nguyên tắc đặt tên sản phẩm dựa vào nguyên tắc số 2: Có ý nghĩa Tên sản phẩm được đặt dựa vào đặc tính sản phẩm và dựa vào đó nó thể hiện được ý nghĩa, công dụng của sản phẩm qua tên gọi. III.ĐÁNH GIÁ TÍNH KHẢ THI CỦA SẢN PHẨM: - Sữa tươi 100% vinamilk có các thành phần dinh dương như: chất béo, chất đam, canxi, các vitamin B1, B2, B6 và các khoáng chất rất tốt cho sức khỏe và chiều cao. Đáp ứng được những nhu cầu về dinh dưỡng của khách hàng. Chiều cao trung bình của người Việt: nữ giới: 153,9cm; nam giới: 164,3cm còn chiều cao trung bình của người Thái Lan là 165cm ở nam giới và 155cm ở nữ giới. vì người Thái Lan quan tâm tới việc sử dụng sữa hơn người Việt Nam. Sức khỏe của người Thái cũng tốt hơn so với người Việt. Tuy nhiên, tỉ lệ sử dụng sữa của Việt Nam đang tăng lên nhưng so với Thái Lan thì tỉ lệ tiêu thụ sữa tại Việt Nam còn thấp hơn rất nhiều. Người Việt đang ngày càng quan tâm hơn đến việc sử dụng sữa, chỉ trong 10 năm từ 2000 – 2010, lượng sữa mà người Việt Nam tiêu thụ tăng từ 8,09 lít lên 14,81 lít/người/năm à sữa đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng à sản phẩm có tính khả thi cao. III.PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM: Xuất phát từ ý niệm sản phẩm và phân khúc thị trường và chọn thị trường mục tiêu trước cho sản phẩm. Vinamilk sẽ tung ra những dòng sản phẩm đáp ứng cụ thể những nhu cầu đó. Thể hiện qua các sản phẩm: + Sữa tươi 100% nguyên chất thanh trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng của trẻ nhỏ từ 3-6 tuổi + Sữa tươi 100% có đường thanh trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12 + Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12, 12-18 +Sữa tươi 100% có đường tiệt trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12 + Sữa tươi 100% hương dâu tiệt trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12 + Sữa tươi 100% hương Socola tiệt trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12 Ngoài ra trong tương lai Vinamilk sẽ nghiên cứu sản phẩm sữa tươi nguyên chất dành riêng cho người lớn tuổi, với đặc tính có lợi cho sức khoẻ người già, giúp phòng tránh một số bệnh ở người lớn tuổi như tim mạch, tiểu đường,… Và cũng phát triển thêm các loại sữa tươi 100% hương Táo, Cam, Ổi,… để đáp ứng cho thị hiếu của nhiều đối tượng khách hàng V.THƯƠNG MẠI HÓA – SẢN XUẤT ĐẠI TRÀ: 1.Thu mua nguyên vật liệu - 10/1/2007 Vinamilk liên doanh với Hà Lan xây trang trại nuôi bò sữa. UBND tỉnh Lâm Đồng quyết định cho Công ty CAMPINA - liên doanh giữa Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) và tập đoàn sữa hàng đầu Hà Lan - Campina - đầu tư 1,26 triệu euro xây dựng trạng trại bò sữa kiểu mẫu tại tỉnh Lâm Đồng. - Mức giá thu mua mới tăng thêm từ 480- 1.150 đồng/kg so với trước đó được áp dụng cho tất cả các hộ nông dân nuôi bò sữa, tại các vùng miền trong cả nước. Tuỳ theo từng địa phương, giá sữa bò tươi nguyên liệu được Vinamilk thu mua là từ 11.300- 12.000 đồng/kg (tăng khoảng 4-12,5%).  Hiện Vinamilk đang thu mua khoảng 60% sản lượng sữa bò tươi nguyên liệu của cả nước. Mỗi ngày công ty này thu mua trên 400 tấn sữa bò tươi nguyên liệu từ hệ thống 86 đại lý trung chuyển sữa bố trí theo các khu vực chăn nuôi bò sữa khắp cả nước.  Thời điểm này, ngoài các trang trại của các hộ chăn nuôi bò sữa, Vinamilk còn trực tiếp đầu tư hơn 500 tỷ đồng cho 5 trang trại kiểu mẫu với quy mô công nghiệp hiện đại tại Nghệ An, Thanh Hoá, Tuyên Quang, Bình Định, Lâm Đồng và đang tiếp tục đầu tư thêm các trang trại chăn nuôi bò sữa theo quy mô công nghiệp trong năm 2011.  Vinamilk  thu mua mỗi ngày 400 tấn sữa tươi trên phạm vi cả nước. Bên cạnh việc ký hợp đồng và thu mua sữa tươi từ hơn 5.000 hộ chăn nuôi bò sữa, Vinamilk  còn đồng thời đầu tư  hàng trăm tỉ đồng để xây dựng  trang trại, nhập đàn bò giống, đầu tư  công nghệ  chăn nuôi hiện đại, công nghệ  phối giống… nhằm đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu  có chất lượng  cao Công ty sẽ tiếp tục việc hỗ trợ nông dân chăn nuôi bò sữa các chính sách sau: - Hỗ trợ nông dân vay vốn mua con giống để phát triển chăn nuôi bò sữa; hỗ trợ kỹ thuật chăn nuôi giúp nông dân nâng cao chất lượng con giống, chất lượng chuồng , đồng cỏ… và cam kết bao tiêu toàn bộ sản phẩm sữa bò tươi cho nông dân. Đầu tư phát triển mô hình trang trại chăn nuôi bò sữa kiểu mẫu với kỹ thuật hiện đại, làm điểm tham quan học tập cho các trang trại và hộ gia đình chăn nuôi bò sữa;hỗ trợ vốn và hợp tác với các địa phương để tạo ra những vùng nuôi bò sữa theo công nghệ tiên tiến. Phối hợp với các Công ty và chuyên gia nước ngoài để mở rộng các chương trình nông; hội thảo, tập huấn về cách nuôi và chăm sóc bò sữa, cung cấp thức ăn hỗn hợp, các vật dụng cần thiết trong chăn nuôi bò sữa với giá cảưu đãi cho các hộ giao sữa cho Công ty. Trước tình hình giá thức ăn chăn nuôi có nhiều biến động, Công ty tăng giá thu mua từ 3.500 đồng/kg lên 4.200 đồng/kg. Công ty cũng khuyến khích những hộ chăn nuôi giao sữa trực tiếp và có chất lượng tốt bằng cách cộng tiền thưởng 50 đ/kg trên tổng lượng sữa giao trong 04 tuần liên tiếp. Nhờ tổ chức tốt khâu thu mua, sản lượng sữa tươi thu mua trong nước của Vinamilk năm một tăng. Nếu như năm 2000, Công ty chỉ mua được hơn 50.848.619 kg, năm 2001: 63.186.000 kg, năm 2002: 73.200.000 kg, năm 2003: 85.663.683. Năm 2004, Công ty thu mua được 89 triệu lít sữa bò tươi nguyên chất trong nước, tăng 4,1% so với năm . Trong 9 tháng đầu năm 2005, Công ty đã thu mua 70 triệu lít sữa bò, tăng 10% so với cùng kỳ năm 2004. Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Công nghệ sản xuất sữa, các sản phẩm từ sữa và bột dinh dưỡng là công nghệ hiện đại nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm và vệ sinh an toàn thực phẩm. Hiện nay Vinamilk sở hữu những dây chuyền sản xuất hiện đại nhất tại Việt Nam. Toàn bộ dây chuyền máy móc bị của Công ty đều dựa trên công nghệ tiên tiến của các nước trên thế giới. 2.Các dây chuyền sản xuất chính gồm: Dây chuyền sữa tươi tiệt trùng – Yomilk – nước trái cây – sữa đậu nành công suất 237 triệu lít/năm. Công ty đang có kế hoạch đầu tư thêm một số máy rót để nâng khả năng khai thác. 3.Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới Hiện nay, Vinamilk đã đưa ra thị trường hơn 200 loại sản phẩm sữa và các sản phẩm từ sữa. Với tốc độ tăng trưởng của Công ty, nhận định nhu cầu tiêu thụ sữa tại thị trường nội địa còn ở giai đoạn phát triển và cùng với chiến lược thâm nhập vào thị trường quốc tế, Công ty có kế hoạch đầu tư mới một số dây chuyền sản xuất, xây dựng Nhà máy và đồng để mở rộng hoạt động kinh doanh, Công ty đầu tư vào một số lĩnh vực mới. Kế hoạch đầu tư phát triển như sau: - Xây dựng thêm các nhà máy sữa ở một số địa phương có tiềm năng phát triển về thị trường tiêu thụ và có nguồn nguyên liệu sữa bò tươi. KẾT LUẬN: Xuất phát từ những định hướng phát triển sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% như vậy chúng tôi sẽ hoạch định những kế hoạch Marketing để đảm bảo cho sự phát triển đó nhằm tăng tính hiệu quả cho sản phẩm, càng ngày càng chiếm được thị phần cao hơn và nâng cao giá trị, lòng tin trong lòng người tiêu dùng. CHƯƠNG 6:ĐỊNH GIÁ BÁN I.MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ Chính sách chất lượng của Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam: “Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.” (Tổng giám đốc - Bà Mai Kiểu Liên).Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh. Khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa. Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn để thực hiện được mục tiêu Vinanmilk chấp nhận hạ giá bán tới mức có thể để đạt quy mô thị trường lớn nhất. Vinamilk tập trung làm ra những sản phẩm với chất lượng quốc tế, luôn hướng tới sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng, luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định. Trong trường hợp này, Vinamilk thường định giá cao, bên cạnh đó cố gắng tác động vào tâm lý của người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng. II.XÁC ĐỊNH NHU CẦU Nhu cầu của người tiêu dùng về sữa tươi: Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sữa của Việt Nam nói chung được dự báo sẽ tiếp tục gia tăng khi mức tiêu thụ sữa trung bình trên đầu người ở VN vẫn còn đứng ở mức thấp. Theo thống kê của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc (FAO), hiện nay châu Á đang dẫn đầu thế giới về mức tăng trưởng tiêu thụ sữa. Trong đó, mức tiêu thụ các sản phẩm từ sữa bình quân của người Việt Nam hiện nay là 14 lít/người/năm, còn thấp hơn so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung Quốc (25 lít/người/năm). So với mức trung bình của thế giới là 103 lít/người/năm. Hiện mới chỉ có trên 10% người tiêu dùng, chủ yếu ở các đô thị lớn được sử dụng sữa thường xuyên. Vùng sâu xa, nông thôn ít có điều kiện tiếp cận các sản phẩm sữa chủ yếu do giá thành tương đối cao. Vì thế tốc độ tăng trưởng về mức tăng trưởng tiêu thụ sữa ở Việt Nam còn rất lớn. Mặt khác, trong năm 2009 đàn bò cả nước cung cấp khoảng 278,19 ngàn tấn sữa tươi nguyên liệu, bao gồm cả sữa tươi dùng để sản xuất và sữa tươi cho các mục đích khác như cho bê uống. Sản lượng của đàn bò sữa và đàn dê sữa nội địa chỉ đáp ứng không quá 30% nhu cầu sản xuất trong nước. Qua đó có thể thấy được nhu cầu sữa tươi nguyên chất trong nước. Mối quan hệ giữa giá bán và nhu cầu về sữa tươi nguyên chất: Sữa là sản phẩm thiết yếu nên lượng cầu về sản phẩm sữa ít thay đổi theo giá. Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm. Sự hình thành và vận động của giá chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: Lạm phát, nguồn cung nguyên liệu, dịch bệnh, thuế,… Bên cạnh đó sự tăng trưởng về nhu cầu được kích thích bởi dân số tăng, thu nhập cá nhân tăng và tác động của phong cách phương tây lên thực đơn của người Châu Á. Dựa trên những phân tích sâu sắc về nhu cầu, đòi hỏi đối với sản phẩm sữa tươi nguyên chất, Vinamilk đã phát triển ra hai sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% nguyên chất và Sữa tiệt trùng 95% (5% đường). Vinamilk hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng, hiểu rõ nhu cầu về dinh dưỡng, nghiên cứu xu hướng dinh dưỡng và các kiến thức ứng dụng tiên tiến về sản phẩm sữa của thế giới...  Việc Tăng giá lên thì cũng tăng được nhưng giá ảnh hưởng rất lớn người tiêu dùng. Thu nhập của người dân nước mình chưa được bằng nhiều nước khác nên cố gắng để làm sao mọi tầng lớp có thể uống sữa được thể hiện qua việc tối thiểu hoá chi phí là một trong những tiêu chí hoạt động của Vinamilk. Với đa phần người tiêu dùng sữa ở Việt Nam hiện nay, giá cả không hẳn là tiêu chí hàng đầu để họ quyết định lựa chọn sản phẩm. Hầu hết người tiêu dùng có khuynh hướng chọn mua sữa theo quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, những sản phẩm đã có thương hiệu. Vì sữa đáp ứng những nhu cầu rất cần thiết cho con người. Và phần lớn những đối tượng sử dụng sữa nhiều là trẻ em, những người lớn tuổi, vì cần có chất dinh dưỡng để cho cơ thể phát triển ở trẻ nhỏ, và những chất cần thiết cho người cao tuổi, cung cáp canxi chống loãng xương, cung cấp chất dinh dưỡng… Vì vậy tính co giãn của cầu về sữa tương đối nhỏ so với một số mặt hàng thực phẩm dinh dưỡng khác. III.ƯỚC TÍNH GIÁ THÀNH Giá thành sản phẩm được quyết định bởi 2 yếu tố : chi phí cố định và chi phí biển đổi. Chi phí cố định: - Chi phí nhà xưởng - Tiền thuế,… Chi phí biến đổi : - Các yếu tố đầu vào - Hoạt động Marketing – Chí phí lao động, bao bì, đóng gói, hoa hồng,… Theo ước tính thu mua sữa vinamilk từ các trang trại khoảng 10.025-> 11.025đ/kg. Nhà máy sử dụng công nghệ sản xuất sữa tiên tiến nhất của Đức và Thủy Điển. Vinamilk quan tâm đến bao bì sản phẩm vì công ty biết được rằng nó rất quan trọng. Hoạt động maketing mix luôn chú trọng, đề cao và sáng tạo không ngừng. Vinamilk dành hơn 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện và dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ học bổng truyền thống “ vinamilk ươm mầm tài năng trẻ”. …..v…..v Từ những chi chí trên chúng tôi ước tính mỗi bịch sữa vinamik (180ml) có giá là 4.500đ trong đó : - Sữa tươi : 1.700đ - Bao bì sản phẩm : 500đ - Hoạt động marketing : 300đ - Tiền nhân công: 400đ. - công nghệ sản xuất : 300đ – Chi phí bán hàng : 300đ. - Dự trù tăng giá nguyên liệu: 200đ - Lợi nhuận của công ty: 500đ – Các chi phí khác: 300đ IV. PHÂN TÍCH GIÁ VÀ ĐẶC ĐIẾM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH a. Đối thủ chính :DutchLady Đặc điểm và lợi ích sản phẩm của Dutchlady: Sữa Cô Gái Hà Lan của Dutchlady với công thức Active Care gồm:  Protein: giúp cơ thể phát triển, cho vóc dáng cân đối Canxi: giúp xương, răng chắc khỏe, phát triển chiều cao và ngăn ngừa loãng xương Vitamin B2: hỗ trợ quá trình hấp thụ và chuyển hóa chất dinh dưỡng Cholin :  tăng cường trí nhớ và giúp tập trung hiệu quả Phân tích giá: Mặc dù Vinamilk (riêng sản phẩm sữa tươi nguyên chất và sữa tiệt trùng, Vinamilk chiếm 55,4% thị phần sữa nước toàn quốc) đang là thương hiệu dẫn đầu thị trường Sữa tại Việt Nam nhưng vẫn luôn đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt của các thương hiệu mạnh như Dutchlady, Long Thành, Ba Vì, Hanoimilk,… Sự khác nhau về giá thu mua của Vinamilk và Dutch Lady: Qua khảo sát 50 hộ nuôi bò thì giá sữa Vinanmilk thu mua chỉ được 7.000đồng/kg, thấp hơn nhiều so với Dutch Lady. Sở dĩ thấp hơn là do gần đây,Vinamilk thay đổi các mức trừ dựa theo bảng tiêu chuẩn chất béo, chất khô vàMethylen theo chiều hướng tăng mạnh, từ 2-14 lần, đặc biệt là chất khô tăng tiềnphạt từ 50 lên 1.200 đồng/kg tuỳ theo loại.Trong khi đó, khoản thưởng hay hỗ trợ nông dân của Vinamilk ít. Chẳng hạnkhoản hỗ trợ tiền chuồng trại theo hợp đồng là 200 đồng/kg sữa nhưng 50 hộkhảo sát nói trên chỉ có 1 hộ được hỗ trợ chuồng trại 166 đồng/kg. Đối với DutchLady, chính sách tiền thưởng chuồng trại được duy trì thường xuyên.Từ bản phân tích của ngành nông nghiệp cho thấy, chỉ trong 5 tuần từ 3-7 tới 6-8năm nay, giá mua sữa mà Vinamilk trả cho nông dân biến động rất mạnh, từ5.650 -7.130 đồng/kg, trong khi của Dutch Lady thì ổn định 7.430- 7.560 đồng/kg. Chi phí bán hàng Kết quả thanh tra cho thấy, chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa, từ 5%-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1% đến 19,2%. Trong khi đó, thương hiệu uy tín của ngành hàng sữa lại được hình thành chủ yếu là từ quảng cáo. Có thể thấy mức độ dày đặc của quảng cáo sữa trên các phương tiện thông tin đại chúng. Doanh nghiệp có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế (theo quy định, chi phí quảng cáo cho phép ở mức 10%) là Công ty Dutch Lady (19,2%), Công ty Vinamilk (12,9%) ,cũng có khả năng đẩy giá sữa lên cao. V.LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ Nhóm chúng tôi lựa chọn phương pháp định giá theo giá trị để định giá cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100%. Qua nghiên cứu và tìm hiểu về công ty Vinamilk nói chung và sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% nói riêng những nguyên nhân khiến nhóm chúng tôi chọn phương pháp định giá theo giá trị là: -Vinamilk là thương hiệu đang dẫn đầu thị trường sữa tại Việt Nam ( Năm 2010 Vinamilk chiếm 38%-40% thị trường sữa Việt Nam. Trong đó sữa tươi chiếm 53% thị trường sữa tươi ). Qua đó có thể thấy trong thời gian đã qua Vinamilk đã tạo dựng được một vị thế hình ảnh dẫn đầu về chất lượng và giá cả trong mắt người tiêu dùng. Và việc xây dựng giá sản phẩm dựa trên giá trị của sản phẩm sẽ góp phần làm hình ảnh của Vinamilk càng ngày càng chiếm được sự tin tưởng của người tiêu dùng bằng chất lượng và các chiến lược Marketing cụ thể. Qua đó góp phần làm tăng thị phần và tiếp tục giữ ngôi đầu trong ngành sữa Việt Nam. -Vinamilk luôn hướng đến xây dựng một thương hiệu đại diện cho chất lượng, cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình đối với cuộc sống con người và xã hội. Qua đó có thể thấy việc định giá bán theo giá trị sản phẩm một phần đã thể hiện những tiêu chí, nguyên tắc hoạt động của Vinamilk. Từ đó càng tạo thêm niềm tin đối với khách hàng VI.LỰA CHỌN GIÁ CUỐI CÙNG Giá cuối cùng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% loại 180ml khi tới tận tay người tiêu dùng mua lẻ dự tính sẽ là 5.200 đ. Xuất phát từ giá thành sản xuất ra sản phẩm và cộng với lợi nhuận của công ty là 4.300 đ. Công ty dự tính giá đến tay người tiêu dùn mua lẻ sẽ là 5.200đ sau khi qua một đại lý trung gian bán hàng và một cửa hàng bán lẻ. Trong đó: -Đại lý cấp 1 sẽ được lợi nhuận: 300đ/ 1 sản phẩm. -Cửa hàng bán lẻ sẽ nhận được khoản lợi nhuận 400đ/ 1 sản phẩm (Giá sau khi qua cửa hàng bán lẻ có thể dao động tuỳ thuộc vào chính sách bán hàng của mỗi cửa hàng). Nếu người tiêu dùng mua trực tiếp tại đại lý cấp 1 hoặc siêu thị,… thì sẽ nhận được mức giá rẻ hơn là 4.800đ. CHƯƠNG 7:XÂY DỰNG ĐỊNH HƯỚNG BÁN HÀNG Nhằm nâng cao lượng tiêu thụ sản phẩm sữa tươi Vinamilk, nhóm nhận thấy khâu bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ nhận định đó chúng tôi xây dựng định hướng bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% để tăng tính hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm, từ đó góp phần tăng thị phần sản phẩm sữa tươi nguyên chất Vinamilk trong thị trường sữa tươi nước ta. I.KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM Nhóm chọn kênh bán hàng GT (General Trade) + MT (Modern Trade) cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% Lý do Lựa chọn kênh bán hàng GT + MT: -Quy mô hoạt động: Phân phối trên phạm vi rộng, không chỉ ở thành thị mà còn ở nông thôn và nhiều nơi mà ở đó không có các kênh bán hàng khác. Còn kênh GT thì có thể xuyên suốt đến nhiều điểm trong thị trường. + Ở thành thị thì kênh MT sẽ hoạt động hiệu quả đối với các khách hàng có thu nhập khá. Thể hiện cụ thể qua: Phân phối GT : 220 nhà phân phối độc lập và hơn 140000 điểm bán lẻ) thực hiện hơn 80% sản lượng của công ty. Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình . Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn : Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Phân phối MT : với 1400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 5000 đại lý và 1400 nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm Vinamilk . -Hành vi mua hàng: + Mua với số lượng lớn à lựa chọn các đại lý hoặc siêu thị. + Mua với số lượng nhỏ à chủ yếu chọn các điểm bán lẻ vì dễ dàng hơn so với vào siêu thị. +  Người tiêu dùng khi quyết định mua sữa, họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn tự đặt câu hỏi : loại sữa nào tốt, loại nào đảm bảo, giá nào thì phù hợp, nên mua sữa nội hay ngoại,..? Vì vậy, khi định giá bán Vinanmilk đã tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu của sản phẩm, đảm bảo sự thích ứng giữa giá cả sản phẩm và khả năng chấp nhận của khách hàng, ngoài ra cũng đã có sự tính toán những tác động vào tâm lý và phản ứng của khách hàng. + Khách hàng muốn chọn lựa những nơi thuận tiện, dễ mua, là nơi tập trung nhiều người mua bán trao đổi nên đã chon kênh GT. hoặc những nơi uy tính, có chất lượng cao, tập trung những người có thu nhập cao nên chọn kênh MT. -Mục tiêu và chiến lược kinh doanh: Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ à kênh bán hàng GT, MT sẽ đáp ứng được yêu cầu đó. -Mối quan hệ sẵn có trong hệ thống kênh phân phối: + Đối với GT: Công ty chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến. Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng. à khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách. +Đối với MT: Hợp tác với hệ thống siêu thị, Metro,… Các kênh bán hàng khác cũng được lựa chọn nhưng không chiếm nhiều trong chiến lược phân phối của công ty. Dạng cấu trúc kênh phân phối : M -> A -> R -> C . M : nhà sản xuất A: đại lý R : tiệm bán lẻ C : tiêu dùng Sản phẩm sữa tươi Vinamilk là sản phẩm rất phổ biến đối với người tiêu dùng cho nên việc sử dụng thêm các kênh là đại lý, tiệm bán lẻ sẽ làm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tới gần gũi hơn với người tiêu dùng. II.CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHỦ YẾU Chiến lược bán hàng sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% mà nhóm chúng tôi hướng đến là chiến lược ‘’Direct Coverage’’, tức tổ chức bán hàng bao phủ trên khắp thị trường. Với đặc tính và lợi ích của của sản phẩm như : sữa là thức uống rất hữu ích cho sức khoẻ, từ trẻ nhỏ đến người lớn tuổi; từ sữa tươi người ta chế biến ra nhiều loại sữa, chế phẩm từ sữa để phục vụ cho các nhu cầu khác nhau về tuổi, sức khoẻ, tình trạng sinh lý, bệnh lý…; sữa có ưu điểm nổi trội là rất giàu các acid amin thiết yếu ở tỉ lệ cân đối giúp trẻ tăng trưởng tốt, người ta thấy khi trẻ bị thiếu các acid amin cơ thể sẽ chậm lớn; sữa giàu các chất khoáng đặc biệt là canxi, canxi sữa có độ đồng hoá cao, dễ hấp thu, giúp cho hệ xương, răng được chắc khoẻ…; sữa còn là nguồn cung cầp các vitamin nhất là vitamin nhóm B. Do sữa giàu tryptophan (là acid amin ), vitamin B1 và magie nên có tác dụng làm dịu thần kinh giúp dễ ngủ và ngon giấc; sữa tươi không những được sử dụng thường xuyên như một thức uống hàng ngày, mà còn dùng dưới nhiều hình thức khác nhau từ pha chế, trộn với trái cây, làm bánh và thêm vào các món ăn,uống sữa tươi mỗi ngày sẽ giúp bạn giảm nguy cơ đột quỵ và đau tim; ngoài ra, sữa cũng có tác dụng làm giảm khả năng phát triển của bệnh tiểu đường và bệnh ung thư ruột.Do đó hoạt động bán hàng của Vinamilk mà chúng tôi hướng đến là luôn chú ý vào việc nghiên cứu từng khu vực thị trường, từng tập quán tiêu dùng, từng độ tuổi, giới tính để phát triển mạng lưới bán lẻ cho từng mặt hàng và quảng bá cho từng mặt hàng ở mỗi khu vực, địa phương khác nhau. Do đó, chiến lược bán hàng phủ đều và kiểm soát được các điểm bán lẻ mà chúng tôi hướng đến không chỉ trong hiện tại mà còn hướng đến trong tương lai. Điều đó sẽ làm cho dung lượng thị trường của sản phẩm tăng lên và đáp ứng được ngày càng cao nhu cầu về sữa tươi nguyên chất của mọi lứa tuổi và đưa sản phẩm sữa đến mọi miền của tổ quốc. Không chỉ dừng lại ở thị trường trong nước, thị trường của Vinamilk mà chúng tôi hướng đến là thị trường nước ngoài, trong đó có những thị trường khó tính mà Vinamilk hướng đến như: Mỹ, Australia, Campuchia, Lào, Philipinnes, Khu vực Trung Đông... CHƯƠNG 8:XÂY DỰNG CÁC CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG HỖ TRỢ BÁN HÀNG Bên cạnh các việc phân khúc thị trường, định hướng phát triển, định hướng bán hàng,.. Thì công việc xây dựng chương trình truyền thông hỗ trợ bán hàng cũng chiếm một vai trò rất quan trọng trong sự thành công của sản phẩm trên thị trường. Các chương trình truyền thông giúp sản phẩm có thể mở rộng số lượng khách hàng cũng như mở rộng thị phần. Việc thành công của sản phẩm trên thị trường có một vai trò rất quan trọng của các chương trình truyền thông hỗ trợ khách hàng của công ty. Xuất phát từ nhận định đó, chúng tôi xây dựng các chương trình truyền thông nhằm hỗ trợ thêm cho bán hàng. Qua đó phát triển sự thành công cho sản phẩm. I. ADVERSITING 1.TVC Hình thức : quảng cáo trên HTV7, VTV3, VTV1 thời lượng dưới 35’’ Đoạn clip quảng cáo ngắn nhưng phải gây ấn tượng đối với người tiêu dùng thông qua hình ảnh, âm thanh mới lạ, có sức hút. Đồng thời phải toát lên được hình ảnh đại diện của sản phẩm là những chú bò sữa khoẻ mạnh, tươi tắn và đáng yêu. 2.Radio Quảng cáo trên Zone FM - Đoạn audio 50’’ nhưng phải toát lên được những công dụng nổi bật của sữa tươi Vinamilk như: + Phát triển chiều cao + Đẹp da + Cơ thể khoẻ mạnh, sức đề kháng cao,… 3. Sponsor -Tài trợ cho các chương trình liên quan tới trẻ em nghèo, người già, bệnh như tài trợ cho Quỹ “ Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”, “ Tiếp sức đến trường”,… II. Public relation : Social Activities: -Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinamilk đã dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2011. -phát sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam để tạo điều kiện giúp các trẻ em nghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lại sức khỏe mà các em từng mơ ước. -Nhận phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng ở một số tỉnh như Huế, Quảng Trị,.. Hiện đã làm ở Bến Tre và Quảng Nam -xây nhà tình nghĩa, nhà tình thương -đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ vì người nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn nhân chất độc da cam - ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân trong tai nạn lao động - xây dựng cầu vượt sông cho các em học sinh đi học ở một số vùng khó khăn -………. III.ONLINE MARKETING Ngày nay với sự tiến bộ của công nghệ thông tin, người dân sử dụng internet ngày càng phổ biến, việc bán hàng online trở thành một hình thức bán hàng hiệu quả. Vinamilk sẽ mở một kênh bán hàng trực tiếp trên mạng với giá sĩ cho người tiêu dùng với số lượng trên 3 thùng mỗi lần đặt hàng mua, người mua sẽ nhận được mã đặt hàng và sẽ được giao hàng tại nhà trong bán kính 5km, nếu ngoài sẽ tính phụ thu. Hình thức cho dùng thử sản phẩm cũng là một hình thức marketing hiệu quả, cần có những đợt cho dùng thử sữa tươi ở những trường học, đặc biệt là tiểu học, một mặt giới thiệu sản phẩm một mặt xây dựng hình ảnh của thương hiệu. IV.SALES PROMOTION -Công ty sữa vinamilk sẽ tổ chức bốc thăm trúng thưởng. Khi khách hàng mua một thùng sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% sẽ được tặng một phiếu bốc thăm trúng thưởng với những giải thưởng hấp dẫn như là: + Sử dụng sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% một năm miến phí + Khoá học tiếng anh dành cho từng đối tượng cụ thể + Tặng một thùng sữa thêm. -Mua một thùng sữa vinamik được tặng 1 lóc sữa tương ứng vào những tháng dành cho mẹ -Khi mua sữa vinamilk bên trong đó đính kèm những đồ chơi ghép tranh hoặc những tấm ảnh siêu nhân dành cho trẻ em -Khách hàng trả tiền bằng phiếu mua hàng do Vinamilk phát hành sẽ được tặng thêm 10% trên mệnh giá phiếu (phiếu được mua  tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Vinamilk, và chỉ có giá trị thanh toán tại đây, phiếu không qui đổi thành tiền). -Khách hàng tích lũy điểm bằng cách thu nhập võ hộp có dán tem khuyến mãi để đổi được quà. -Ngoài ra khi mua lóc sữa vinamilk bên trong còn có thẻ cào trúng thưởng. -Tăng dung lượng sữa vinamik vào những dịp đặc biệt như lễ tết. …