Khóa luận Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn tại miền Trung

iệt - Hàn cung cấp những trợ giúp cần thiết để đại lý giới thiệu những điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh” thì nhận được câu trả lời đồng ý của đại lý chiếm tỷ lệ lớn nhất là 22 đại lý tương ứng với 48,9%. Tuy nhiên, mức độ này vẫn không cao. Có đến 33,3% có câu trả lời không đồng ý với nhận định trên. Có thể nói khác biệt hóa sản phẩm là một chiến lược được nhiều nhà sản xuất hiện nay sử dụng. Nhưng riêng về ngành dây và cáp điện thì sản phẩm này không có nhiều khác biệt đáng kể. Hiện tại, Việt - Hàn cũng đang cố gắng cải tiến mẫu mã, bao gói sản phẩm. Chất lượng sản phẩm dây và cáp điện ngày càng được công ty chú trọng. Mặc dù vậy, thương hiệu Việt - Hàn vẫn còn khá lạ lẫm đối với người tiêu dùng. Nhiều người vẫn nhầm lẫn với thương hiệu thép Việt - Hàn. Đây là một vấn đề cần phải chú trọng khi xây dựng những yếu tố khác biệt cho sản phẩm dây và cáp điện Việt - Hàn.  Đánh giá chung của đại lý về chính sách sản phẩm trong quản lý kênh của Việt - Hàn Phần lớn các đại lý đều đồng ý và rất đồng ý với ý kiến “Chính sách sản phẩm trong quản lý kênh phân phối của Việt - Hàn tốt” (lần lượt chiếm 60% và 13,3%). Nhưng vẫn có 11,1% đại lý trả lời trung lập và 15,6% không đồng ý với ý kiến trên. Biểu đồ 4. Đánh giá chung của đại lý về chính sách sản phẩm trong quản lý kênh (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 73 Kiểm định giá trị trung bình mức độ đồng ý về “Chính sách sản phẩm trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt” Giả thuyết: H0: Mức độ đồng ý về “Chính sách sản phẩm trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt” bằng 4 H1: Mức độ đồng ý về “Chính sách sản phẩm trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt” khác 4. Bảng 28. Kết quả kiểm định One Sample T test về “Chính sách sản phẩm trong quản lý kênh tốt” Nhận định N Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa quan sát Chính sách sản phẩm trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt 45 3,71 4 0,036 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Kết quả kiểm định ta được mức ý nghĩa Sig. = 0,036 < 0,05 nên với độ tin cậy 95%, có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. Do đó vẫn chưa có cơ sở kết luận các đại lý đồng ý với nhận định “Chính sách sản phẩm trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt”. Tuy nhiên giá trị trung bình về nhận định này là khá cao - 3,71. Việt - Hàn cần chú ý hơn nữa đến việc sử dụng sản phẩm trong quản lý kênh, đặc biệt chú trọng đến việc đảm bảo cho dây và cáp điện có sẵn để cung cấp cho các nhà phân phối và cung cấp những trợ giúp để cho đại lý có thể giới thiệu những điểm khác biệt của dây và cáp điện Việt - Hàn so với đối thủ cạnh tranh cho khách hàng. 2.3.2.4.2 Về chính sách giá  Độ tin cậy của thang đo Ý kiến đánh giá về chính sách giá cả trong quản lý kênh: Thành phần này có 3 tiêu chí, có hệ số Cronbach’s Alpha = 0,847. Giá trị này nằm trong khoảng 0,8 - 1 nên thang đo tốt, có thể đưa vào các phân tích tiếp theo. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 74 Bảng 29. Hệ số Cronbach’s Alpha về chính sách giá cả trong quản lý kênh Nhận định Trung bình thang đo nếu loại biến Phương sai thang đo nếu loại biến Tương quan biến tổng Cronbach’s Alpha nếu loại biến Chính sách giá bán hợp lý 7,87 1,027 0,618 0,875 Mức chiết khấu công ty áp dụng đã thúc đẩy Anh (Chị) tiêu thụ sản phẩm 8,09 0,856 0,748 0,756 Nhìn chung, việc sử dụng giá cả của Việt - Hàn trong quản lý kênh là tốt 8,00 0,955 0,792 0,72 Cronbach’s Alpha = 0,847 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)  Tiến hành khảo sát ý kiến các đại lý cấp 1 tại miền Trung về chính sách giá bán dây và cáp điện của Việt - Hàn ta được kết quả như sau: có 35 đại lý tương ứng với 77,8% đồng ý và có 8 đại lý tương ứng với 17,8% đại lý rất đồng ý với ý kiến “Chính sách giá bán của Việt - Hàn hợp lý”. Điều này được lý giải bởi hiện nay Việt- Hàn đang theo đuổi chính sách giá bán thấp hơn 10 - 15% so với đối thủ cạnh tranh đối với sản phẩm dây điện dân dụng. Còn dây ứng dụng công nghệ CCA thì được định giá cao hơn từ 5-10% so với các đối thủ. Chẳng hạn so với Cadivi - đây là doanh nghiệp có vốn đầu tư trong nước lớn nhất Việt Nam trong lĩnh vực dây và cáp điện, sản phẩm của Cadivi có chất lượng đồng đều được phân phối rộng rãi khắp cả nước... Tuy nhiên Việt - Hàn có một lợi thế hơn Cadivi đó là giá bán rẻ hơn. Công ty Việt - Hàn bán dây và cáp điện trên thị trường miền Trung qua nhiều mạng lưới bán hàng. Với mạng lưới bán hàng như vậy, công ty áp dụng giá bán thống nhất cho mọi đối tượng ở mọi khu vực thị trường. Đồng thời, áp dụng các chiến lược hỗ trợ cho từng đối tượng là khác nhau. Điều này nhằm tránh được tình trạng bán hàng xâm lấn thị trường của nhau giữa các đại lý, và có chính sách hỗ trợ phân biệt đối với từng đại lý cụ thể. Giá bán được ấn định tại kho của nhà máy. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 75 Bên cạnh những đại lý có ý kiến đồng ý, rất đồng ý, vẫn còn một số đại lý có câu trả lời không đồng ý (1 đại lý) và rất không đồng ý (1 đại lý) đối với nhận định “Chính sách giá bán hợp lý”. Nhưng đây cũng là một tỷ lệ nhỏ.  Hiện nay, công ty Việt - Hàn áp dụng mức chiết khấu thống nhất cho tất cả các khách hàng. Công ty công bố bảng giá bán lẻ cho khách hàng và kèm theo mức chiết khấu cho họ. Theo tìm hiểu, có 39 đại lý tương ứng với 86,7% đồng ý và có 2 đại lý tương ứng với 4,4% rất đồng ý với nhận định “Mức chiết khấu Việt - Hàn áp dụng đã thúc đẩy đại lý tiêu thụ sản phẩm”. Bảng 30. Đánh giá của đại lý về chính sách giá cả của Việt - Hàn trong quản lý kênh Tiêu chí Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý SL % SL % SL % SL % SL % Chính sách giá bán hợp lý 1 2,2 1 2,2 0 0 35 77,8 8 17,8 Mức chiết khấu công ty áp dụng đã thúc đẩy đại lý tiêu thụ sản phẩm 0 0 3 6,7 1 2,2 39 86,7 2 4,4 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Tuy nhiên, vẫn còn một lượng các đại lý có câu trả lời trung lập và không đồng ý với nhận định trên (lần lượt là 2,2% và 6,7%). Những đại lý này cho rằng mức chiết khấu mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng cho họ cao hơn của Việt - Hàn nên điều này phần nào tác động vào họ, làm họ chú tâm bán sản phẩm đó hơn. Đánh giá chung về chính sách giá cả của Việt - Hàn trong quản lý kênh Điều đáng mừng cho Việt - Hàn là có một lượng đông đảo đại lý cấp 1 bán dây và cáp điện tại miền Trung đồng ý với nhận định “Chính sách giá cả của Việt - Hàn trong quản lý kênh tốt” (chiếm 88,9%). Có 6,7% đại lý cũng rất đồng ý với ý kiến này. Một lượng nhỏ gồm 2 đại lý chiếm 4,4% không đồng ý về ý kiến trên. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 76 Kiểm định giá trị trung bình về mức độ đồng ý đối với nhận định “Chính sách giá cả trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt” Giả thuyết: H0: Mức độ đồng ý về “Chính sách giá cả của Việt - Hàn trong quản lý kênh tốt” bằng 4 H1: Mức độ đồng ý về “Chính sách giá cả của Việt - Hàn trong quản lý kênh tốt” khác 4 Bảng 31. Kết quả kiểm định One Sample T test về “Chính sách giá cả trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt” Nhận định N Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa quan sát Chính sách giá cả của Việt - Hàn trong quản lý kênh là tốt 45 3,98 4 0,767 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Kết quả kiểm định ta được mức ý nghĩa Sig. = 0,767 > 0,05 nên với độ tin cậy 95%, chưa có đủ bằng chủ thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. Hay có thể kết luận rằng các đại lý đồng ý về “Chính sách giá cả trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt”. Đây là một kết quả khả quan, góp phần giúp công ty có thể quản lý tốt kênh phân phối dây và cáp điện của mình tại miền Trung. Một điều đáng lưu ý trong chính sách giá là Việt - Hàn cần chú trọng tới chính sách chiết khấu để có thể thúc đẩy các đại lý bán dây và cáp điện của công ty hơn. 2.3.2.4.3 Về chính sách xúc tiến  Độ tin cậy của thang đo Ý kiến đánh giá về sử dụng xúc tiến trong quản lý kênh: Thành phần này có 3 tiêu chí, có hệ số Cronbach’s Alpha = 0,934. Giá trị này nằm trong khoảng 0,8 - 1 nên thang đo tốt, có thể đưa vào các phân tích tiếp theo. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 77 Bảng 32. Hệ số Cronbach’s Alpha của chính sách xúc tiến trong quản lý kênh Nhận định Trung bình thang đo nếu loại biến Phương sai thang đo nếu loại biến Tương quan biến tổng Cronbach’s Alpha nếu loại biến Việt - Hàn thường xuyên tổ chức những chương trình xúc tiến 6,18 4,195 0,827 0,936 Hoạt động xúc tiến đã thúc đẩy Anh (Chị) bán sản phẩm của công ty hơn 6,07 4,34 0,864 0,903 Nhìn chung, hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh của Việt - Hàn là tốt 6,29 4,39 0,906 0,874 Cronbach’s Alpha = 0,935 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)  Đối với nhận định “Việt - Hàn thường xuyên tổ chức chương trình xúc tiến” thì câu trả lời đồng ý của các đại lý chiếm tỷ lệ lớn nhất (44,4%). Nhưng tỷ lệ này không cao. Một lượng lớn các đại lý không đồng ý (chiếm 40%) và rất không đồng ý (chiếm 4,4%) với ý kiến trên. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 78 Bảng 33. Đánh giá của đại lý về hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Khi hỏi các đại lý về những chiến lược xúc tiến Việt - Hàn thường áp dụng thì hội nghị khách hàng, các chính sách xúc tiến đặc biệt được nhiều đại lý lựa chọn nhất. Hàng năm, Việt - Hàn thường tổ chức hội nghị khách hàng. Đây là cách để công ty củng cố lòng trung thành của những khách hàng thân thiết đồng thời giúp tiếp cận và thu hút những khách hàng tiềm năng đến với dịch vụ hay sản phẩm của mình. Ngoài ra, công ty còn tổ chức các chính sách xúc tiến đặc biệt như giảm giá ưu đãi khách hàng mua nhiều, thực hiện quảng cáo trên các website, báo... Tuy nhiên, những chương trình này công ty rất ít khi tổ chức cho nên khi được hỏi về “Hoạt động xúc tiến đã thúc đẩy đại lý bán sản phẩm của công ty hơn” thì rất nhiều đại lý không đồng ý với ý kiến này (chiếm 33,3%). Biểu đồ 5. Chiến lược xúc tiến thường thực hiện (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Tiêu chí Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý SL % SL % SL % SL % SL % Thường xuyên tổ chức chương trình xúc tiến 2 4,4 18 40,0 2 4,4 20 44,4 3 6,7 Hoạt động xúc tiến đã thúc đẩy đại lý bán sản phẩm của công ty hơn 1 2,2 15 33,3 7 15,6 18 40,0 4 8,9 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 79 Đánh giá chung của đại lý về hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh của Việt - Hàn: Biều đồ 6. Đánh giá chung của đại lý về hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Theo kết quả khảo sát, khi hỏi ý kiến của các đại lý về nhận định “Hoạt động xúc tiến của Việt - Hàn trong quản lý kênh tốt” thì câu trả lời không đồng ý chiếm tỷ lệ lớn nhất là 44,4%. Kiểm định giá trị trung bình đối với nhận định “Hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt” Gỉa thuyết: H0: Mức độ đồng ý về “Hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt” là bằng 4 H1: Mức độ đồng ý về “Hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt” là khác 4 Bảng 34. Kết quả kiểm định One Sample T test về “Hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh tốt” Nhận định N Gía trị trung bình Gía trị kiểm định Mức ý nghĩa quan sát Hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh của Việt - Hàn là tốt 45 2,98 4 0,000 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Kết quả kiểm định cho thấy, mức ý nghĩa Sig. < 0,05 nên với độ tin cậy 95%, có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. Hay nói cách khác, chưa có cơ sở để kết luận các đại lý cấp 1 bán dây và cáp điện Việt - Hàn tại miền Trung đồng ý về “Hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh của Việt - Hàn”. Họ vẫn chưa thật sự đồng ý Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 80 về hoạt động xúc tiến của Việt - Hàn. Họ cho biết rằng công ty chưa thực sự quan tâm đến hoạt động xúc tiến. Chiến lược xúc tiến mà Việt - Hàn đang áp dụng là chiến lược đẩy. Nhưng công ty lại chỉ triển khai đến các nhà phân phối lớn, từ những nhà phân phối này tới các khách hàng cấp dưới hoàn toàn phụ thuộc vào các nhà phân phối đó thực hiện. Các nỗ lực marketing của Việt - Hàn không được triển khai tới dòng chảy cuối cùng. Chiến lược kéo vẫn chưa được Việt - Hàn sử dụng, dẫn tới tình trạng khách hàng biết đến nhãn hiệu, sản phẩm của công ty còn hạn chế. 2.3.2.5 Đánh giá chung của đại lý về hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tại miền Trung Biểu đồ 7. Đánh giá chung của đại lý về hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tại miền Trung (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Kết quả khảo sát của đại lý dây và cáp điện Việt - Hàn tại miền Trung về nhận định “Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tốt” thì câu trả lời chiếm tỷ lệ lớn nhất là đồng ý, chiếm 69%. Tuy nhiên, vẫn có một số lượng đáng kể các đại lý không đồng ý và rất không đồng ý về nhận định trên (lần lượt chiếm 13,3% và 2,2%). Kiểm định sự khác biệt giữa đại lý hai khu vực Bắc và Nam miền Trung về mức độ đồng ý đối với nhận định “Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tốt”  Kiểm định Leneve’s Gỉa thuyết: H0: Phương sai của hai khu vực làm đại lý bằng nhau H1: Phương sai của hai khu vực làm đại lý khác nhau Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 81 Bảng 35. Kết quả kiểm định Independent Sample T test của đại lý hai khu vực về “Hoạt động quản lý kênh phân phối tốt” (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Kết quả kiểm định ta được Sig. < 0,05 nên với độ tin cậy 95% có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. Hay có thể kết luận rằng phương sai của hai khu vực làm đại lý là khác nhau. Do đó, ta sẽ dùng kết quả kiểm định Independent Sample T test khi phương sai của hai khu vực làm đại lý không đồng nhất. Gỉa thuyết: H0: Không có sự khác nhau giữa hai khu vực đại lý về mức độ trả lời đối với nhận định “Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tốt” H1: Có sự khác nhau giữa hai khu vực đại lý về mức độ trả lời đối với nhận định “Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tốt” Qua kết quả kiểm định ta được giá trị Sig. = 0,43 > 0,05, nên với độ tin cậy 95% chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. Hay có thể kết luận rằng có sự khác nhau giữa các đại lý tại khu vực Bắc miền Trung và Nam miền Trung về mức độ trả lời đối với nhận định “Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tốt”. Sau đây, xem xét giá trị trung bình giữa hai nhóm đại lý về nhận định “Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tốt”: Nhận định Giá trị Sig. trong kiểm định phương sai Giá trị Sig. trong kiểm định Independent Sample T test Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt-Hàn tốt 0,000 0,43 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 82 Bảng 36. Giá trị trung bình của đại lý hai khu vực về “Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tốt” Qua bảng ta thấy, đại lý dây và cáp điện Việt - Hàn ở Bắc miền Trung đánh giá cao về nhận định “Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tốt” hơn các đại lý ở Nam miền Trung. Vì thị trường bán dây và cáp điện chính của Việt - Hàn hiện nay là thị trường Bắc miền Trung nên công ty đã đầu tư hơn về kênh phân phối cho thị trường này. Việt - Hàn cần cố gắng hơn nữa để quản lý tốt kênh phân phối dây và cáp điện tại miền Trung. 2.4 Đánh giá chung về công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện Việt - Hàn tại miền Trung 2.4.1 Những thành công đạt được  Hệ thống kênh phân phối dây và cáp điện Việt - Hàn tại miền Trung đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường cho công ty. Qua 4 năm nhà máy dây và cáp điện (VPC) hoạt động đến nay với sự tăng lên hàng năm về số lượng đại lý kéo theo phạm vi thị trường ngày càng được mở rộng, khách hàng biết đến thương hiệu dây và cáp điện Việt - Hàn nhiều hơn.  Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối Phần nào đã sử dụng công nghệ thông tin hiện đại vào liên lạc, trao đổi với các đại lý. Dòng thông tin hai chiều, thông suốt.  Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối Hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh phân phối được các thành viên trong kênh đánh giá cao. Nhận định Các đại lý ởBắc miền Trung Các đại lý ở Nam miền Trung Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tốt 3,86 3,35 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 83  Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh Việc sử dụng sản phẩm trong quản lý kênh của Việt - Hàn được đánh giá khá cao. Chính sách giá dây điện dân dụng thấp hơn 10-15% so với đối thủ cạnh tranh giúp nâng cao vị thế cạnh tranh của Việt - Hàn tại miền Trung. Việc sử dụng giá cả trong quản lý kênh tốt.  Công ty đã chú ý đầu tư hơn hệ thống kênh phân phối dây và cáp điện ở thị trường Bắc miền Trung, nên cũng được đông đảo các đại lý ở khu vực này đánh giá tốt về hoạt động quản lý kênh. 2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục  Các đại lý dây và cáp điện Việt - Hàn tại miền Trung đa số có quy mô nhỏ và mức độ cạnh tranh rất quyết liệt, mỗi đại lý thường kinh doanh sản phẩm của nhiều nhà sản xuất. Quan hệ giữa nhà sản xuất với các đại lý phụ thuộc vào sự biến động giá cả, không có sự hợp tác chặt chẽ, bền vững. Họ bán sản phẩm của nhà sản xuất nào phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng của họ, nhưng việc khách hàng lựa chọn nhà sản xuất nào lại phụ thuộc vào giá cả.  Công ty quan hệ với nhiều đại lý, mỗi đại lý thường kinh doanh sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau. Công ty rất hạn chế quan hệ trao đổi với các đại lý nhỏ lẻ. Do đó, không kiểm soát được giá bán của dây và cáp điện tới người sử dụng mà phụ thuộc vào những đại lý lớn trên thị trường.  Quan hệ với các đại lý cấp 2 rất ít được công ty quan tâm. Theo công ty cho biết, họ là đối tượng khách hàng không thường xuyên, khi hàng thiếu họ mới tìm đến mua sản phẩm của công ty, hơn nữa họ yêu cầu được bán trả chậm trong khi công ty quy định thanh toán tiền ngay. Việc đầu tư cho kênh này phải huy động thêm nhiều nhân công và chi phí lớn để quản lý, vì khả năng tài chính của những cửa hàng này khá yếu.  Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối - Chưa cung cấp đầy đủ các thông tin về giá cả, chính sách khuyến mại cho các thành viên trong kênh. - Việc giao hàng đến các thành viên trong kênh đôi khi còn chậm trễ do công ty thuê phương tiện vận tải bên ngoài, nhiều lúc thuê không có xe, hoặc xe gặp sự cố trên Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 84 đường đi. Lý do khách quan nữa là do thời tiết xấu; mưa lũ lớn tại miền Trung làm giao thông hư hại nhiều. - Chưa có hệ thống kho ở các tỉnh để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho khách hàng khi có yêu cầu một cách nhanh nhất. - Không áp dụng hình thức trả chậm, hình thức thanh toán “tiền vào, hàng ra” cứng nhắc tạo nên áp lực quay vòng vốn cho đại lý.  Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động - Chưa có cuộc nghiên cứu chính thức về nhu cầu, khó khăn của các đại lý. Nhiều mong muốn của họ chưa được đáp ứng, nhiều khó khăn vẫn chưa được giải quyết. - Các chương trình khuyến khích ít diễn ra, mang tính thời vụ, chạy theo thị trường và thường không hấp dẫn như của đối thủ cạnh tranh. - Việt - Hàn có xu hướng thúc đẩy các đại lý lớn, không quan tâm đến thúc đẩy các đại lý nhỏ lẻ.  Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối - Cần kết hợp nhiều tiêu chí hơn để đánh giá các thành viên trong kênh một cách chính xác nhất chứ không phải chỉ dựa vào kết quả kinh doanh của các thành viên. - Việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối gặp khó khăn do các đại lý có mối quan hệ tương đối độc lập và quan hệ với nhiều nhà sản xuất dây và cáp điện khác nhau.  Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh - Công ty vẫn chưa đảm bảo được sản phẩm luôn sẵn có để đáp ứng nhu cầu thị trường dây và cáp điện miền Trung. Lý do là vận chuyển hàng hóa còn chậm trễ hoặc thiếu nguyên vật liệu cho khâu sản xuất. - Thị trường miền Trung đang gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty sản xuất dây và cáp điện như Cadivi, Cadisun, Trần Phú, ... - Sản phẩm dây và cáp điện của Việt - Hàn vẫn chưa có nhiều khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. - Mức chiết khấu công ty đang áp dụng hiện nay còn thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh nên chưa được nhiều thành viên kênh hưởng ứng tích cực. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 85 - Chủ yếu thực hiện chiến lược xúc tiến đẩy, chưa chú trọng đến chiến lược kéo, dẫn đến tình trạng nhiều khách hàng chưa biết đến thương hiệu dây và cáp điện Việt - Hàn. Các hoạt động xúc tiến chưa được công ty đầu tư đúng mức. Việc sử dụng chính sách sản phẩm trong quản lý kênh phân phối dây và cáp điện tại miền Trung còn hạn chế, không được đánh giá cao. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 86 CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DÂY VÀ CÁP ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT VIỆT - HÀN TẠI MIỀN TRUNG 3.1 Định hướng chiến lược cho hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn tại miền Trung - Tuân thủ đầy đủ quy trình quản trị kênh phân phối. Cần nghiên cứu kỹ kênh phân phối hiện tại, thị trường dây và cáp điện và các xu hướng vận động để có căn cứ lựa chọn kiểu tổ chức kênh phù hợp. Trên cơ sở các kênh phân phối đã thiết kế mới xây dựng cơ chế quản lý và các chính sách quản lý cụ thể, tiếp theo là tổ chức cơ chế đánh giá và điều chỉnh hoạt động phân phối. - Mục tiêu phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn: + Mở rộng thị trường và cung cấp các sản phẩm có chất lượng tới mọi đối tượng khách hàng trong phạm vi cả nước. + Hạn chế tối đa các xung đột trong từng kênh và giữa hệ thống kênh khác nhau nhằm tránh những thiệt hại hao phí nguồn lực. + Đa dạng hóa các đối tác kinh doanh + Hoàn thiện cơ chế chính sách phân phối để cả hệ thống phân phối hoạt động, vận hành hiệu quả cao và bền vững, phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty. + Nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng với mục tiêu cụ thể như nhanh chóng, kịp thời và tiện lợi với chi phí thấp nhất. - Xây dựng bộ máy và nhân sự quản lý kênh phân phối dây và cáp điện chuyên nghiệp. Xây dựng cơ cấu tổ chức quản lý kênh phân phối từ công ty xuống các chi nhánh và các nhân viên quản lý bán hàng. - Cần nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường mục tiêu cụ thể. Quản lý kênh phân phối cần căn cứ vào những thành viên trung gian trong kênh, theo hướng phát huy tối đa các tiềm lực của họ nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường mục tiêu. - Quản lý kênh phân phối dây và cáp điện phải đảm bảo nguyên tắc hiệu quả kinh tế. Nghĩa là phải đảm bảo phân chia các công việc phân phối hợp lý giữa các thành viên trong kênh. Các thành viên trong kênh phải xây dựng mạng lưới của mình Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 87 tại các địa phương sao cho phù hợp, không để chồng chéo, cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên với nhau, để đạt được kết quả cuối cùng là cả kênh có tổng chi phí phân phối thấp nhất và lợi nhuận cao nhất. 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn tại miền Trung 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức hệ thống kênh phân phối  Lựa chọn mô hình cấu trúc kênh Phải xác định các cấp độ trung gian có mặt trong kênh, số lượng trung gian ở mỗi cấp độ và các loại trung gian cụ thể. Không nên tổ chức các kênh có cấp độ trung gian thừa tồn tại. Khi số cấp độ trung gian trong kênh càng nhiều, càng khó quản lý điều khiển hoạt động của các thành viên, cần chuyển sang phương thức phân phối chọn lọc và độc quyền để tăng khả năng điều hành phân phối. Do đó, Việt - Hàn nên dựa vào những căn cứ sau để lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu: - Cấu trúc kênh phải đáp ứng được một cách nhanh chóng những nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu, mang lại các lợi ích mong muốn bao gồm các thông tin về sản phẩm, sự tiện dụng khi mua dây và cáp điện, những dịch vụ kèm theo. - Cấu trúc kênh phải linh hoạt và tạo được lợi thế cạnh tranh. Công ty cần phân tích được những yếu tố cơ bản của thị trường về địa lý, về quy mô, tốc độ tăng trưởng của thị trường, mật độ khách hàng và hành vi khách hàng.  Lựa chọn các thành viên kênh Xuất phát từ thực trạng công ty, hiện nay việc lựa chọn thành viên kênh còn mang tính thụ động, công tác tìm kiếm các đại lý mới chưa được chú trọng. Vì vậy, để chủ động trong việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối Việt - Hàn cần chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lượng cao. Để có nguồn tuyển chọn cao thì công ty cần thông qua các nhân viên bán hàng, các đại lý, hoặc thậm chí từ chính đối thủ cạnh tranh. Khi đã có nguồn tuyển chọn có chất lượng cao công ty phải chủ động tiến hành các nghiên cứu về thị trường như sau: - Phải cử nhân viên đi nghiên cứu thị trường cụ thể về các vấn đề như mật độ dân cư, mức sống của người dân, văn hóa lối sống... Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 88 - Thống kê được số đại lý và các cửa hàng bán dây và cáp điện của đối thủ cạnh tranh, sản lượng tiêu thụ của các đại lý của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn họ hoạt động. - Nghiên cứu mức độ ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ, đặc điểm nào khách hàng ưa thích và đặc điểm nào là không thích. - Sau khi nghiên cứu, khảo sát thị trường, tổng hợp, phân tích các thông tin một cách chặt chẽ, hoàn chỉnh cùng với đó là hạch toán giả định nếu đặt tại tỉnh đó một số đại lý thì lợi nhuận ròng thu được là bao nhiêu. Từ những nghiên cứu trên Việt - Hàn sẽ chủ động tìm kiếm được thành viên thích hợp sau khi đánh giá các đại lý đó theo tiêu chí đã đặt ra. 3.2.2 Hoàn thiện việc quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối Một hệ thống kênh phân phối dây và cáp điện sẽ hoạt động hiệu quả khi tất cả các dòng chảy trong kênh hoạt động thông suốt, do đó trọng tâm của hoàn thiện quản lý kênh là hoàn thiện quản lý các dòng chảy trong kênh.  Hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh - Thị trường hiện nay đang biến động từng ngày, hình thức kinh doanh cũ để tiếp cận với các thành viên trong kênh bằng văn bản hay gọi điện thoại phổ biến thì rõ ràng không đạt hiệu quả cao. Ngoài ra, thông tin phản hồi từ các thành viên kênh là rất quan trọng. Với cách quản lý thông thường thì thông tin phản hồi dần dần từ cấp thấp qua cấp trung gian và đến cấp cao, như vậy dòng thông tin dịch chuyển chậm. Nếu đưa hệ thống mạng vào từng mắc xích kênh thì công ty hoàn toàn có thể cập nhật và xử lý thông tin kịp thời. Đồng thời để quản lý tốt hơn các dòng chảy khác như dòng đặt hàng, dòng xúc tiến... - Công ty cần xác định rõ những thông tin cần trao đổi giữa các thành viên kênh. - Phải xây dựng một hệ thống quản lý thông tin nhằm cập nhật và đưa tới các thành viên kênh những thông tin giá cả, khuyến mại một cách hiệu quả. Các quản lý bán hàng tại mỗi khu vực phải có trách nhiệm thông báo tới các khách hàng do họ quản lý. Nếu xảy ra tình trạng cung cấp không đầy đủ, chậm trễ thì các nhân viên đó phải chịu trách nhiệm. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 89 - Thiết lập đường dây thông tin nóng 24/24 giờ để giúp cho khách hàng có thể trao đổi thông tin với công ty bất cứ lúc nào, người phụ trách đương dây nóng phải là cán bộ chủ chốt của công ty.  Hoàn thiện dòng đặt hàng Việt - Hàn cần nhanh chóng vận dụng công nghệ thông tin hiện đại để từng bước xây dựng hệ thống đặt hàng tự động và quản lý tồn kho bằng máy tính có kết nối internet. Đồng thời, phải xây dựng một quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn đặt hàng tối ưu vì đây là cơ sở để quản lý hoạt động hàng ngày của tất cả các dòng chảy trong kênh được thông suốt.  Hoàn thiện dòng vận động của vật chất dựa trên dòng thông tin tiên tiến và các phương tiện vận tải, lưu kho hiện đại Nghiên cứu xây dựng hệ thống kho bãi ở một vài địa điểm quan trọng, thị trường chính của dây và cáp điện Việt - Hàn để cho việc cung cấp hàng hóa cho các khách hàng được nhanh chóng hơn. Công ty cũng nên đầu tư phương tiện vận tải trong thời gian tới để giảm thiểu sử phụ thuộc vào các công ty vận tải.  Hoàn thiện dòng thanh toán bằng cách thiết lập cơ chế và phương thức thanh toán hợp lý Việt - Hàn cần có những thông tin đầy đủ về tình hình tài chính của các thành viên trong kênh và kiểm soát tình hình theo dõi công nợ thường xuyên, đồng thời thực hiện thanh toán thông qua hệ thống thanh toán hiện đại bằng mạng máy tính của các ngân hàng, hạn chế việc thanh toán bằng tiền mặt bởi lượng tiền trao đổi giữa các thành viên trong kênh dây và cáp điện là khá lớn và diễn ra một cách thường xuyên liên tục.  Hoàn thiện dòng tài chính Việt - Hàn cần phải hỗ trợ và khai thác tối đa nguồn lực tài chính của các thành viên trong kênh phân phối nhằm tạo được lợi thế nhất định trong phân phối dây và cáp điện tại miền Trung, đặc biệt là trong thời kỳ kinh doanh bất lợi như khủng hoảng tài chính, suy thoái kinh tế bằng cách hợp tác chặt chẽ với các ngân hàng, các trung gian thương mại có tiềm lực... Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 90 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh phân phối Nhìn chung, hoạt động đánh giá kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tại miền Trung còn chung chung, chưa lượng hóa được thành các chỉ tiêu hoặc chỉ mang tính chất định tính, nên khó có thể đưa ra những quyết định điều chỉnh hoặc hỗ trợ khách hàng. Do đó, Việt - Hàn nên xây dựng quy trình đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên. Hiện nay, hình thức xây dựng các chỉ tiêu đánh giá các trung gian phân phối và cho điểm được đánh giá cao, công ty nên áp dụng hình thức đánh giá này. Gồm có các bước sau: Bước 1: Lựa chọn các tiêu chuẩn và các phương pháp đo lường hoạt động liên quan. Bước 2: Xác định tỷ trọng phản ảnh tầm quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn. Bước 3: Tiêu chuẩn được đánh giá và được xếp hạng theo mức độ từ 0 - 10. Bước 4: Điểm của mỗi tiêu chuẩn được nhân với tỷ trọng của các tiêu chuẩn đó. Bước 5: Các đánh giá của từng tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng được cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn bộ cho mỗi thành viên. Dựa trên kết quả đánh giá các thành viên kênh, công ty sẽ điều chỉnh chiến lược và các chính sách quản lý kênh phân phối cụ thể. Việc đánh giá và thưởng phạt sẽ chặt chẽ hơn khi công ty có chế độ kiểm soát chặt chẽ và thường xuyên các thành viên như kiểm tra đột xuất xem tinh thần tự giác của thành viên, thường xuyên đôn đốc nhắc nhở tình hình thanh toán công nợ. 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động  Việt - Hàn cần thiết phải tổ chức các cuộc nghiên cứu tìm hiểu được nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh. Công ty có thể áp dụng một trong bốn cách sau để nhận biết nhu cầu và khó khăn của các thành viên: - Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do nhà sản xuất thực hiện - Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do người ngoài thực hiện Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 91 - Kiểm tra đánh giá kênh phân phối - Hội đồng tư vấn cho nhà phân phối  Khuyến khích các thành viên trong kênh bằng những lợi ích cụ thể Tính độc lập trong hoạt động kinh doanh của các đại lý cấp 1 và cấp 2 bán dây và cáp điện của công ty cao. Mối quan hệ giữa công ty với những thành viên này là quan hệ song phương, các bên cần được đảm bảo lợi ích để duy trì, phát triển hoạt động kinh doanh. Trong mối quan hệ khá nhạy cảm này, công tác động viên khuyến khích từ công ty đến các thành viên kênh đóng vai trò quan trọng. Nó có tác dụng thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động hiệu quả hơn, đảm bảo mục tiêu, định hướng của toàn hệ thống kênh phân phối. Trong thời gian tới, Việt - Hàn nên đưa ra các chương trình khuyến khích cụ thể, tập trung vào các biện pháp hỗ trợ mang tính lâu dài, ổn định và toàn diện. Theo khảo sát về mức độ ưa thích của các đại lý đối với chương trình khuyến khích thì được kết quả như sau: Biểu đồ 8. Thứ tự ưa thích đối với các chính sách khuyến khích (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Đối với các chương trình khuyến khích mà Việt - Hàn đã áp dụng thì tăng chiết khấu được nhiều đại lý ưa thích nhất. Điều này thể hiện đây là biện pháp có hiệu quả nhất vì nó gián tiếp làm tăng lợi nhuận cho các đại lý nên khuyến khích họ hứng thú hơn trong công việc. Xếp vị trí ưa thích thứ hai là gia hạn thêm ngày trả tiền hàng. Trong thời gian tới, Việt - Hàn nên tiến hành hai chính sách này để các thành viên trong kênh hoạt động tích cực hơn, ưu tiên bán sản phẩm của công ty hơn của đối thủ cạnh tranh. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 92 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing hỗn hợp trong quản lý kênh 3.2.5.1 Việc sử dụng sản phẩm trong quản lý kênh  Tạo sự khác biệt cho sản phẩm dây và cáp điện Việt - Hàn - Tiếp tục chú trọng đầu tư vào dây chuyền và công nghệ sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm đạt đúng những tiêu chuẩn chung quanh ngành. - Tem, nhãn: Tem nhãn của sản phẩm phải được thiết kế đồng nhất về màu sắc, có thể lấy gam màu chủ đạo là màu lục lam (màu chủ đạo của công ty) để nâng cao khả năng nhận biết của người tiêu dùng. - Bao bì, đóng gói: Đổi mới bao gói, hình thức của sản phẩm để gia tăng sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Có thể đưa thêm băng nhận dạng, in sọc dưa trên sản phẩm để tạo sự khác biệt. Các sản phẩm dây và cáp điện của công ty nên được đóng vào thùng carton để gây ấn tượng và tạo niềm tin về chất lượng sản phẩm. Thiết kế thêm quai xách cho đối tượng khách hàng cá nhân để tạo sự tiện lợi hơn cho khách hàng. Bên ngoài là những thông tin về sản phẩm, công ty, đặc tính kỹ thuật... được trang trí bằng màu sắc chủ đạo của Việt - Hàn để gia tăng độ nhận biết thương hiệu và tạo đẳng cấp cho thương hiệu. Tìm kiếm các nhà cung ứng ổn định, có uy tín cùng hợp tác lâu dài để đảm bảo đủ nguyên vật liệu cho sản xuất. Đồng thời, tăng cường đầu tư vào sản xuất đảm bảo cho sản phẩm dây và cáp điện của Việt - Hàn luôn được đảm bảo sẵn có cho khách hàng. 3.2.5.2 Chính sách giá trong quản lý kênh phân phối - Theo phân tích ở chương II, các thành viên trong kênh còn chưa hài lòng về chính sách chiết khấu của Việt - Hàn. Trong thời gian tới, công ty nên điều chỉnh chính sách chiết khấu cho phù hợp hơn. Đối với các đại lý lâu năm, các đại lý có doanh số bán hàng cao công ty nên khuyến khích bằng việc tăng chiết khấu lên để duy trì quan hệ hợp tác đồng thời để nâng cao vị thế cạnh tranh so với đối thủ. - Thực hiện kiểm soát giá bán trong các cấp trung gian để phối hợp toàn diện với các biến số khác trong quá trình đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu, tránh tình trạng khi sản phẩm đến người mua cuối cùng thì giá bị đẩy lên cao làm giảm uy tín và hình ảnh công ty. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 93 - Khi thay đổi giá bán trên thị trường, cần kiểm kê sản phẩm tồn kho của nhà phân phối, đồng thời có biện pháp hỗ trợ nhằm hạn chế bớt các tổn thất của các đại lý do giảm giá tạo ra để họ yên tâm hơn. - Sử dụng giá khuyến khích trong kênh. Việt - Hàn có thể thường xuyên sử dụng giá như một công cụ thúc đẩy các thành viên kênh bao gồm giá cho những giao dịch đặc biệt... Mục đích là để tăng lượng bán, thị phần. 3.2.5.3 Hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh - Sử dụng linh hoạt chiến lược kéo và đẩy trong quản lý kênh phân phối bằng những lợi ích vật chất và tinh thần để thúc đẩy những thành viên trong kênh tích cực bán hàng trong khu vực của mình. - Thường xuyên gặp gỡ những đại lý ở những cấp khác nhau, tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm đối với tất cả các đại lý lớn, đồng thời tổ chức hội nghị khách hàng tại mỗi khu vực thị trường riêng lẻ với sự có mặt của các đại lý cấp 2 để từ đó có thể nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm của những khách hàng tại mỗi khu vực thị trường cụ thể là khu vực Bắc miền Trung và Nam miền Trung. Từ đó, xây dựng các cơ chế và chính sách phù hợp đem lại hiệu quả phân phối tối ưu. Đồng thời, giúp xây dựng mối quan hệ, gắn kết lâu dài và tranh thủ sự ủng hộ của họ trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ. - Đầu tư cho các hoạt động truyền thông trong dài hạn để quảng bá và xây dựng hình ảnh thương hiệu đúng như mục tiêu mà công ty mong muốn đạt được trong những năm tới. Các hoạt động truyền thông có thể thực hiện như sau: + Quảng cáo tại trang web, blog, các trang mạng xã hội, chú trọng nhấn mạnh sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. + Quảng cáo trên báo kiến trúc, Tạp chí xây dựng... + Viết một bài báo với nội dung PR cho dây và cáp điện Việt - Hàn. - Tổ chức tốt các chương trình khuyến mại. Trước khi thực hiện các chương trình khuyến mại cần có những cuộc điều tra đầy đủ về khả năng tài chính, lượng hàng tồn tại các điểm bán, tránh tình trạng tổ chức khuyến mại liên tiếp không áp dụng đối với hàng tồn trên thị thị trường, gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh của đại lý. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 94 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Quản lý kênh phân phối sản phẩm là một vấn đề quan trọng, là đầu ra cho hầu hết các kết quả hoạt động kinh doanh và là một nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh của công ty trên thị trường. Trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn tôi nhận thấy công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện tại miền Trung của công ty bên cạnh những thành công đạt được vẫn còn nhiều hạn chế. Trước thực tế đó, tôi đã đề ra một số định hướng và giải pháp với mong muốn có thể hoàn thiện hơn nữa công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện trên cả nước nói chung và tại miền Trung nói riêng. Sau đây là tổng kết những kết quả đạt được và hạn chế của khóa luận:  Những kết quả đạt được Khóa luận với bố cục 3 phần đã giải quyết được những vấn đề cơ bản sau: - Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về quản lý kênh phân phối. - Phân tích được thực trạng tổ chức kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tại miền Trung. - Đánh giá được công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện Việt - Hàn tại miền Trung, chỉ ra những thành công và hạn chế cần khắc phục. - Đưa ra được một số định hướng, giải pháp hoàn thiện công tác quản lý dây và cáp điện Việt - Hàn tại miền Trung.  Những hạn chế của đề tài - Do điều kiện tiếp xúc và khoảng cách địa lý rộng nên khóa luận chỉ tập trung điều tra số liệu sơ cấp về các đại lý cấp 1, còn các đại lý cấp dưới cùng với kênh trực tiếp thì chỉ phân tích dựa trên số liệu thứ cấp. - Khảo sát được thực hiện 47 trên tổng 79 đại lý tại miền Trung và ở miền Trung, tại mỗi khu vực có các đặc điểm riêng biệt nên kết quả khảo sát chưa đánh giá được toàn bộ công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tại miền Trung. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 95 - Đối với đại lý các tỉnh được chọn điều tra ở xa, không có cơ hội tiếp xúc trực tiếp phải nhờ đến nhân viên bán hàng tại mỗi khu vực nên không thể không loại trừ được khả năng các đại lý không nắm bắt được mục đích của khảo sát nên thông tin trả lời trong bảng bỏi chưa thực sự thể hiện đúng suy nghĩ và nhận thức của đại lý. Tuy nhiên, qua tiếp xúc và làm việc với nhân viên bán hàng tại mỗi khu vực, gọi điện thoại đến một vài đại lý ở các khu vực nên cũng đã xác nhận và khẳng định lại thông tin thu thập từ bảng hỏi. Tuy đã cố gắng học hỏi, nghiên cứu nhưng do vốn kiến thức và thời gian còn hạn hẹp, phạm vi nghiên cứu của khóa luận rộng về mặt địa lý nên khóa luận sẽ không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong được sự thông cảm, nhận xét và góp ý của quý thầy cô, của các cán bộ nhân viên trong công ty Việt - Hàn và những ai quan tâm đến đề tài này để bản thân tôi có thể chỉnh sửa và hoàn chỉnh khóa luận của mình. 2. Kiến nghị  Kiến nghị đối với Nhà nước Hiện nay, tình trạng dây và cáp điện giả, kém chất lượng trên thị trường đang có xu hướng gia tăng, là nguyên nhân của các sự cố điện, cháy nổ hàng năm. Tình trạng này làm cho người tiêu dùng không tin tưởng, có thái độ e dè khi lựa chọn các nhãn hiệu dây và cáp điện. Chính phủ nên sớm ban hành Nghị định chống hàng giả, đề nghị xử lý nghiêm các trường hợp mua bán các thiết bị không đảm bảo an toàn. Giảm thuế suất đối với các nguyên vật liệu như đồng, bột nhựa sản xuất dây và cáp điện nhập từ nước ngoài để tránh tình trạng giá dây và cáp điện tăng cao và nhiều doanh nghiệp còn có biện pháp tình thế là giảm chất lượng của sản phẩm.  Bộ Thương Mại Nên thành lập Hiệp hội dây và cáp điện Việt Nam để đưa các doanh nghiệp sản xuất dây và cáp điện phát triển bền vững, đúng hướng.  Kiến nghị đối với công ty - Xây dựng bộ phận chuyên kiểm soát hoạt động của các đại lý, theo dõi thường xuyên các hoạt động của đại lý để có kế hoạch phù hợp. - Chú trọng đến việc thu hút, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, đặc biệt là các nhân viên bán hàng và đội ngũ nhân viên marketing. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 96 - Do hiện nay các thương hiệu dây và cáp điện lớn của nước ngoài đang thâm nhập vào thị trường Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng nên để có thể chủ động, đứng vững trên thị trường thì trong thời gian tới công ty cần có kế hoạch xây dựng kênh phân phối theo hướng liên minh, liên kết chiến lược với các công ty khác, mua lại nhà sản xuất nhỏ để tạo ra sức mạnh, giữ vững thị trường ở miền Trung. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp PHỤ LỤC 1 PHIẾU PHỎNG VẤN Xin chào Anh (Chị)! Tôi là sinh viên trường ĐH Kinh Tế Huế, hiện tại tôi đang thực tập tại Công ty cổ phần đầu tư & sản xuất Việt – Hàn và đang thực hiện khóa luận “Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Công ty cổ phần đầu tư & sản xuất Việt – Hàn tại miền Trung”. Được sự đồng ý của Ban Giám đốc công ty tôi xin đưa ra phiếu phỏng vấn này. Rất mong Anh (Chị) dành chút thời gian để trả lời các câu hỏi sau. Mọi sự đóng góp của Anh (Chị) có ý nghĩa rất lớn trong việc hoàn thành khóa luận của tôi. Tôi xin chân thành cảm ơn và xin cam đoan những thông tin mà Anh (Chị) cung cấp chỉ được sử dụng cho mục đích nghiên cứu! Hướng dẫn: Anh (Chị) vui lòng đánh chéo (X) vào lựa chọn phản ánh sát nhất ý kiến của mình trong những câu hỏi sau. Đối với những câu trả lời có 5 mức độ Anh (Chị) hãy đánh chéo(X) vào một con số phản ánh sát nhất ý kiến của mình tương ứng với: 1 2 3 4 5 Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý PHẦN I QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1 2 3 4 5 1 Phương thức đặt và nhận hàng hợp lý      2 Giao hàng kịp thời      3 Sử dụng công nghệ thông tin hiện đại      4 Thông tin về các chính sách, giá, khuyến mại được cung cấp đầy đủ      5 Phương thức thanh toán hợp lý      Chỉ tiêu Mức độ Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Phần II CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN HOẠT ĐỘNG Cho biết ý kiến của Anh (Chị) đối với chính sách khuyến khích của công ty Việt - Hàn: 1 2 3 4 5 12 Công ty thường xuyên tìm hiểu nhu cầu, khó khăn của Anh (Chị)      13 Khi phát hiện ra nhu cầu, khó khăn công ty đã nỗ lực giúp đỡ      14 Công ty thường xuyên áp dụng các hình thức khuyến khích      15 Chương trình khuyến khích của Việt - Hàn rất hấp dẫn      16 Nhìn chung, Anh (Chị) đánh giá tốt chính sách khuyến khích của Việt - Hàn      6 Thủ tục hóa đơn, chứng từ rõ ràng      7 Trách nhiệm của mỗi thành viên trước rủi ro được xác định rõ ràng      8 Anh (chị) hài lòng về các hình thức hỗ trợ tài chính của công ty      9 Số lần chuyển quyền sở hữu trong kênh hợp lý      10 Quan hệ hợp tác giữa Việt - Hàn với đại lý Anh (chị) hiệu quả      11 Anh (chị) đánh giá tốt việc quản lý dòng chảy trong kênh phân phối      Chỉ tiêu Mức độ Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp 17. Xếp thứ tự ưa thích từ 1 đến 5 đối với các chính sách khuyến khích mà Việt - Hàn áp dụng: (Với 1 - ưa thích nhất 5 - kém ưa thích nhất)  Tăng chiết khấu  Thưởng bán vượt doanh số  Khuyến mại bằng sản phẩm  Gia hạn thêm ngày trả tiền hàng  Giảm giá khi đạt doanh thu công ty đề ra PHẦN III ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN Cho biết ý kiến của Anh (Chị) về hoạt động đánh giá các thành viên kênh của Việt - Hàn: 1 2 3 4 5 18 Công ty tiến hành đánh giá hoạt động của Anh (Chị) theo định kỳ      19 Anh (Chị) hài lòng về những tiêu chuẩn Công ty đưa ra để đánh giá      20 Công ty đánh giá đúng hoạt động phân phối của Anh (Chị)      21 Theo Anh (Chị), hoạt động đánh giá kênh phân phối của công ty là tốt      22. Tiêu chuẩn nào Công ty thường sử dụng khi đánh giá hoạt động phân phối của Anh (Chị): (Có thể lựa chọn nhiều đáp án)  Kết quả hoạt động bán hàng  Duy trì tồn kho  Thái độ hợp tác  Các khả năng của lực lượng bán hàng  Khả năng cạnh tranh Chỉ tiêu Mức độ Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp PHẦN IV CHÍNH SÁCH MARKETING MIX TRONG QUẢN LÝ KÊNH Cho biết ý kiến đánh giá của Anh (Chị) về phối thức marketing mix của Việt - Hàn: 1 2 3 4 5 23 Công ty luôn đảm bảo sản phẩm có sẵn để Anh (Chị) bán cho khách hàng      24 Công ty theo dõi chặt chẽ hoạt động của Anh (Chị) khi bán SP của đối thủ      25 Công ty cung cấp những dạng trợ giúp cần thiết để Anh (Chị) giới thiệu các điểm khác biệt của dây và cáp điện Việt - Hàn so với đối thủ      26 Nhìn chung, chính sách sản phẩm trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt      27 Chính sách giá bán hợp lý      28 Mức chiết khấu công ty áp dụng đã thúc đẩy Anh (Chị) tiêu thụ sản phẩm      29 Nhìn chung, chính sách giá cả của Việt - Hàn trong quản lý kênh là tốt      30 Việt - Hàn thường xuyên tổ chức những chương trình xúc tiến      31 Hoạt động xúc tiến đã thúc đẩy Anh (Chị) bán sản phẩm của công ty hơn      32 Nhìn chung, hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh của Việt - Hàn là tốt      Chỉ tiêu Mức độ Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp 33. Công ty thường thực hiện chiến lược xúc tiến hợp tác nào với đại lý của Anh (Chị)? (Có thể lựa chọn nhiều đáp án)  Quảng cáo hợp tác  Trợ giúp trong khi bán hàng  Hội nghị khách hàng  Đào tạo lực lượng bán hàng  Xác định chỉ tiêu bán  Các chính sách xúc tiến đặc biệt (hạ giá, ưu đãi khách hàng mua nhiều, giải thưởng) 34. Nhìn chung, Anh (Chị) đánh giá hoạt động quản lý phân phối dây và cáp điện của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn là tốt 1 2 3 4 5      PHẦN V THÔNG TIN CÁ NHÂN 1. Địa chỉ: ................................................................................................................... 2. Số năm bán hàng: ........................................................... 3. Số năm làm đại lý cho công ty: ...................................... Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp PHỤ LỤC 2 Kiểm định One Sample T test: One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Anh (Chị) đánh giá tốt về quản lý các dòng chảy trong kênh -1,905 44 ,063 -,26667 -,5488 ,0155 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Việc sử dụng giá cả trong quản lý kênh tốt -,298 44 ,767 -,02222 -,1723 ,1278 One-Sample Test Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper hoat dong xuc tien trong quan ly kenh cua Viet - Han la tot -6,636 44 ,000 -1,02222 -1,3327 -,7118 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Việc sử dụng sản phẩm trong quản lý kênh tốt -2,165 44 ,036 -,28889 -,5578 -,0200 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Anh (chị) đánh giá tốt hoạt động quản lý kênh phân phối -3,108 44 ,003 -,40000 -,6594 -,1406 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Kiểm định Independent Sample T tes Independent Samples Test Levene's Test for Equality of Variances t-test for Equality of Means F Sig. t df Sig. (2- tailed) Mean Difference Std. Error Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Anh (chị) đánh giá tốt hoạt động quản lý kênh phân phối Equal variances assumed 15,458 ,000 2,077 43 ,044 ,51581 ,24829 ,01508 1,01654 Equal variances not assumed 2,103 34,330 ,043 ,51581 ,24526 ,01757 1,01405 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Vân Anh (2012), CADIVI tự hào thương hiệu Việt, chất lượng ngoại, Công nghiệp tiếp thị, Số 55+56, trang 66-67. [2] Công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn (2010), Xây dựng hệ thống kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy dây và cáp điện của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn, Quảng Nam. [3] Công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn (2011), Hồ sơ năng lực nhãn hiệu dây và cáp điện Việt - Hàn, Quảng Nam. [4] PGS.TS Trương Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, Nxb Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội. [5] Phạm Quốc Danh (2011), Tổng quan tình hình hoạt động sản xuất - kinh doanh tại nhà máy dây và cáp điện Việt - Hàn thuộc Công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn, Báo cáo thực tập tổng quan, Quảng Nam. [6] Phạm Thị Hương - K39 Marketing (2009), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Xi măng Bỉm Sơn, Khóa luận tốt nghiệpTrường Đại học Kinh Tế Huế, Thành phố Huế. [7] Th.s Nguyễn Hoài Nam, (2008), Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, luận án Tiến sĩ Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. [8] Lê Thị Thanh Nga - K40 QTKD Tổng hợp (2010), Nghiên cứu công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình, Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Huế, Thành phố Huế. [10] Nguyễn Thị Mỹ Nương- K41 QTKD Tổng Hợp (2011), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Bia Huế trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Kinh tế Huế, thành phố Huế. [11] Philip Kotler (1997), Quản trị marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội [12] Giảng viên Phan Thị Thanh Thủy (2008), Bài giảng Quản trị marketing, Đại học Kinh Tế Huế, thành phố Huế.