Khóa luận Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi đại hiệp của công ty TNHH Hiệp Hưng

ịnh của đại lý về mức chiết khấu mà công ty đang áp dụng: Chiết khấu là hình thức khuyến mại được công ty sử dụng chủ yếu để kích thích các đại lý và người tiêu dùng trực tiếp mua nhiều sản phẩm hơn. Hiện tại, công ty đang áp dụng mức chiết khấu là 1% đối với các đại lý bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty với số lượng từ 15 tấn đến 24 tấn/ tháng và 2% đối với những đại lý bán được >=25 tấn/ tháng. Dưới đây là thống kê về nhận định của các đại lý về mức chiết khấu của công ty. Trong số 97 đại lý tham gia phỏng vấn, chỉ có 34 đại lý chiếm 35% đồng ý Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 65 rằng mức chiết khấu mà công ty đang áp dụng là hợp lý; 28 đại lý chiếm 28,9% đánh giá trung lập và có tới 35 đại lý chiếm 36,1% đánh giá không đồng ý và rất không đồng ý với mức chiết khấu mà công ty đang áp dụng. Biểu đồ 4: Đánh giá của đại lý về mức chiết khấu của công ty Từ những số liệu thống kê trên thể hiện công ty còn rất hạn chế khi đưa ra mức chiết khấu cũng như những chương trình khuyến mại. Qua những ý kiến của các đại lý đều mong muốn rằng công ty sẽ hạ bớt mức chỉ tiêu chiết khấu xuống và nên thường xuyên có những chương trình khuyến mại để khuyến khích các khách hàng tin mua và sử dụng sản phẩm của công ty hơn. 2.4 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp tại các đại lý 2.4.1 Thống kê về số lượng thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp tiêu thụ tại đại lý so với các hãng khác Mặc dù trong những năm qua do ảnh hưởng của đại dịch cúm gia cầm nhưng công ty luôn có nhiều nổ lực để giữ vững thị phần và phát triển. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cơ bản là tốt, hầu hết là tăng đều qua các năm. Dưới đây là những nhận định của các khách hàng đại lý khi so sánh số lượng sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp so với sản phẩm của các hãng khác tại đại lý. Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 66 Bảng 19: Số lượng thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp tiêu thụ tại đại lý so với các hãng khác. Tần sô Tần suất (%) Phần trăm tích lũy Giá trị Nhiều hơn 35 36,1 45,5 Tương đương 21 21,6 72,7 Ít hơn 21 21,6 100,0 Tổng 77 79,4 Giá trị khuyết 20 20,6 Tổng 97 100,0 (Nguồn: Xử lý dữ liệu SPSS) Từ cuộc khảo sát điều tra 77 đại lý phân phối thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp cho thấy, có 35 đại lý (chiếm 36,1%) đánh giá là sản phẩm Đại Hiệp tiêu thụ nhiều hơn các hãng khác tại đại lý. Có 21đại lý (chiếm 21,6%) đánh giá là có lượng tiêu thụ tương đương và 21 đại lý (chiếm 21,6) nhận định là số lượng tiêu thụ ít hơn. Nhìn chung sản phẩm của công ty có vị thế tương đối tốt trên thị trường. 2.4.2 Kiểm định mức độ ảnh hưởng của số năm làm đại lý phân phối với hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Ta sử dụng kiểm định One Way Anova. - Kiểm định về sự đồng đều phương sai H0: Phương sai giữa các nhóm là đồng nhất H1: Phương sai giữa các nhóm không đồng nhất Bảng 20: Kết quả về sự đồng nhất phương sai giữa các nhóm Mức độ đồng ý về hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp tại đại lý. Levene Statistic df1 df2 Sig. ,512 3 93 ,675 Với sig = 0,675 > 0,05 như vậy phương sai giữa các nhóm có sự đồng nhất, thỏa mãn điều kiện áp dụng kiểm định One Way Anova. Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 67 - Kiểm định One Way Anova Cặp giả thiết kiểm định: H0: Giá trị trung bình tổng thể về hiệu quả của hoạt động tiêu thụ với số năm làm đại lý là như nhau H1: Có ít nhất một cặp giá trị trung bình tổng thể về hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với số năm làm đại lý là khác nhau Bảng 21: Kết quả kiểm định One Way Anova giữa hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với số năm làm đại lý Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 28,498 3 9,499 9,268 ,000 Within Groups 95,316 93 1,025 Total 123,814 96 (Nguồn: Xử lý dữ liệu SPSS) Qua bảng kết quả phân tích Anova ta có: Với mức ý nghĩa quan sát Sig. = 0,000 < 0,05 nên ta bác bỏ giả thiết H0 và chấp nhận giả thiết H1. Có thể kết luận rằng số năm làm đại lý có ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại đại lý. Chính vì vậy, công ty cần có những giải pháp tích cực để duy trì mối quan hệ làm ăn, hợp tác lâu năm với các đại lý. 2.4.3 Phân tích điểm mạnh và hạn chế của công ty Qua nghiên cứu thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp của công ty trên thị trường ta thấy thế mạnh và hạn chế của công ty trên một số mặt như sau: Thế mạnh của công ty Là một công ty trách nhiệm hữu hạn do đó khả năng sử dụng vốn tương đối linh hoạt và hiệu quả, lượng vốn hàng năm không ngừng tăng lên. Vốn lưu động quay vòng nhanh trong năm. Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ đảm bảo cho hoạt động của công ty hoạt động có hiệu quả. Hệ thống mạng lưới phân phối, tiêu thụ sản phẩm của công ty tương đối nhiều, từ đó số lượng khách hàng, đại lý đã quen dùng với sản phẩm của công ty cũng tăng lên. Việc áp dụng hình thức chính sách thưởng theo doanh số tại các khách hàng đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty rất có hiệu quả. Chủng loại sản phẩm cũng tăng lên nhiều so với nhiều năm trước và so với công ty Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 68 khác. Chất lượng sản phẩm của công ty tương đối tốt, giá thành hợp lý đã mang lại hiệu quả tốt, lợi nhuận cao cho bà con nông dân chăn nuôi Việt Nam. Đồng thời, với lợi thế cạnh tranh về giá, chính sách giá hợp lý nên khi công ty định giá cho các đại lý thì cũng đảm bảo được lợi nhuận bán hàng cho mạng lưới hệ thống bán hàng. Nhờ đó mà công ty giữ và duy trì được nhiều đại lý lâu năm tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhận thức được uy tín và chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng đặt lên hàng đầu, công ty không ngừng nâng cao về chất lượng, mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong những năm qua sản lượng tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi hỗn hợp của công ty cạnh tranh với các sản phẩm của các hãng khác khá mạnh, đặc biệt là thức ăn hỗn hợp cho lợn, hỗn hợp cho ngan, vịt. Có thể thấy rằng sản phẩm thức ăn hỗn hợp dành cho lợn, gà, vịt là nhóm sản phẩm cạnh tranh chủ lực của công ty. Bên cạnh đó, sản phẩm thức ăn đậm đặc dành cho lợn, gà, vịt của công ty cũng được đông đảo bà con chăn nuôi tin dùng tạo điều kiện tốt, mang lại lợi thế cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Hạn chế của công ty Bên cạnh những lợi thế trên công ty còn gặp một số hạn chế trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình là: Trong mạng lưới phân phối sản phẩm, công ty mới chỉ tập trung vào các đại lý cấp I trên các thị trường tiềm năng, số lượng đại lý còn chưa nhiều. Các đại lý, trang trại chăn nuôi chưa được thường xuyên chăm sóc, hỗ trợ nhiều về kỹ thuật chăn nuôi, theo dõi về giá cả và sản lượng tiêu thụ. Chất lượng sản phẩm của một số loại sản phẩm còn chưa cao, chưa vượt trội hơn so với một số sản phẩm của các đơn vị liên doanh, nước ngoài khác trên thị trường. Đôi khi giá sản phẩm đến tay người chăn nuôi trong một số khu vực thị trường còn chưa hợp lý, quá cao do không kiểm soát được giá bán ra của các đại lý do vậy nhiều khi sản phẩm bán ra có giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh. Công ty chưa theo dõi thường xuyên được sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Điều này sẽ làm giảm sức cạnh tranh trên thị trường, ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ba năm qua do ảnh hưởng của dịch cúm gia cầm, dịch bệnh tai xanh ở lợn nên công ty đã gặp không ít khó khăn về tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời trong đó giá nguyên Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 69 liệu ngày càng tăng cao và có nguy cơ thiếu trên thị trường như thóc, ngô, bột cá, một số nguyên liệu phải nhập khẩu nên ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm. Hiện tại, mức độ đầu tư cho quảng cáo, khếch trương sản phẩm trong quần chúng nhân dân, người chăn nuôi còn rất hạn chế. Công ty vẫn chưa có một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường. Mọi hoạt động trong doanh nghiệp đang mang tính khuôn mẫu, chưa linh hoạt. Ban lãnh đạo công ty cũng đã nhận định rằng, trong thời gian những năm tiếp theo hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi sẽ gặp nhiều khó khăn, phức tạp hơn nhiều do ngày càng có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh tập trung đầu tư vào sản xuất chế biến thức ăn chăn nuôi. Tóm lại, thông qua việc xác định được những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. Đồng thời nắm bắt được những thế mạnh và những hạn chế còn tồn tại, công ty cần phải có những giải pháp cụ thể để ngày càng duy trì và phát huy hơn nữa những thế mạnh và khắc phục những hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 70 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI ĐẠI HIỆP CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP HƯNG 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong những năm tới 3.1.1 Định hướng chung của công ty Từ những thành tựu đã đạt được trong những năm hoạt động vừa qua, trên cơ sở định hướng và mục tiêu phát triển đến năm 2020, định hướng của công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 là: - Phương hướng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới đây là phấn đấu đứng vững trên thị trường hiện tại và tăng cường mở rộng các thị trường khác rộng hơn, duy trì và cũng cố các mối quan hệ với các đối tác làm ăn, thiết lập thêm nhiều đại lý hơn ở các khu vực thị trường. Nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm; Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, nâng cao chất lượng phục vụ từ đó giữ vững và dần tăng thị phần. - Đồng thời, tích cực đổi mới, thực hiện đa dạng hóa ngành nghề với chủ đạo là chế biến thức ăn chăn nuôi. - Xây dựng đội ngũ cán bộ, công nhân viên có tay nghề cao, chuyên tâm với công việc, ý thức kỹ luật tốt, có lối sống lành mạnh văn minh. - Tiếp tục học hỏi những phương pháp kỹ thuật tiên tiến để cải tiến sản xuất, góp phần vào mục đích chung đưa Hiệp Hưng trở thành một trong những doanh nghiệp chế biến thức ăn gia súc lớn trong nước. 3.1.2 Định hướng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong những năm vừa qua nhu cầu về thức ăn chăn nuôi trên thị trường Việt Nam nói chung và tỉnh Thanh Hóa nói riêng là rất lớn. Theo số liệu của cục khuyến nông – khuyến lâm (Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn) thì năm 2011 các nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi trong và ngoài nước là 11.500.000 tấn thức ăn chăn nuôi các loại. Theo dự báo đến năm 2015 nhu cầu thức ăn công nghiệp cho gia súc sẽ tăng lên khoảng 18-20 triệu tấn. Nhận định được vấn đề trên trong tương lai nhà máy sẽ thực hiện mở rộng quy mô sản xuất và khai thác tối đa năng suất hiện tại để đáp ứng cho thị trường. Do chưa có một nghiên cứu cụ thể nào về thị phần của các doanh nghiệp sản Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 71 xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi tại tỉnh Thanh Hóa, nên chưa có thống kê chi tiết được thị phần của từng doanh nghiệp trong ngành. Nhưng theo nhận định của giám đốc công ty, hiện nay thị phần của công ty trên thị trường Thanh Hóa là khoản 10- 12%. Mục tiêu của công ty là trong những năm tới là không ngừng giữ vững và tăng thêm thị phần. Hiện tại số đại lý phân phối thức ăn chăn nuôi của công ty là 315 đại lý, chủ yếu là trong tỉnh, chỉ có số ít đại lý là phân phối ở các tỉnh khác như Nghệ An, Ninh Bình, Hà Tây, Nam Định. Với số lượng đại lý như hiện nay thì tốc độ tiêu thụ chưa phát huy hết công suất của nhà máy. Chính vì vậy, việc mở rộng thêm các đại lý tiêu thụ là việc làm cần thiết của phương hướng chiến lược phát triển trong tương lai. 3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp của công ty TNHH Hiệp Hưng Qua việc phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, xác định được những định hướng phát triển của công ty trong tương lai. Đồng thời thông qua những ý kiến đánh giá của các đại lý phân phối sản phẩm của công ty, tôi xin đưa ra những nhóm giải pháp sau: 3.2.1 Định hướng mở rộng thị trường tiêu thụ Hiện nay các thị trường mục tiêu của công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với các dòng sản phẩm cùng loại khác, đặc biệt những thị trường mà các sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty nước ngoài, hãng liên doanh lớn đã chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy việc đối đầu để giành giật thị phần, chiếm lĩnh thị trường hoàn toàn không có lợi cho công ty. Điều cần thiết là công ty phải xác định được những thế mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ cạnh tranh theo từng dòng sản phẩm. Từ đó xác định, phân đoạn thị trường và có những chính sách, chiến lược mở rộng thâm nhập thị trường, tiêu thụ sản phẩm. Cần phải đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm tại các đại lý, tiếp cận phối hợp cùng với các đại lý đưa sản phẩm tới những nhà chăn nuôi nhằm quảng bá giới thiệu, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường. Những thị trường miền núi hiện nay như Như Xuân, Như Thanh, Quan Hóa, tuy mức độ chăn nuôi còn rải rác không tập trung nhưng đây cũng là những thị trường đầy hứa hẹn. Do vậy trong thời gian tới công ty cần tích cực đầu tư nguồn lực cho công tác giới thiệu, đưa sản phẩm đến đại lý, người chăn nuôi ở các huyện dùng thử. Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 72 Sau đó lấy ý kiến đánh giá từ phía khách hàng, qua đó xây dựng chiến lược, chương trình hành động cụ thể để mở rộng và thâm nhập sản phẩm vào thị trường. 3.2.2 Nhóm giải pháp về sản phẩm Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi đang cạnh tranh gay gắt với nhau, họ đều tập trung vào chất lượng sản phẩm, coi đó là chỉ tiêu quan trọng nhất để cạnh tranh với các sản phẩm của các công ty khác. Chính vì vậy, chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu quan trọng nhất, là yếu tố số 1 ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm của nhà chăn nuôi. Hiện tại chất lượng sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp của công ty TNHH Hiệp Hưng cơ bản đã được khách hàng đánh giá là tốt. Tuy nhiên, cũng chỉ mới ở mức độ tương đương với các hãng khác. Trong tương lai, doanh nghiệp cần có những giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm (đặc biệt là loại cám cho lợn tập ăn) để đảm bảo sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. - Nghiên cứu nâng cao giá trị dinh dưỡng và hệ số tiêu hóa trong thức ăn chăn nuôi. - Áp dụng nguyên tắc thực hành sản xuất tốt (GMP) vào trong doanh nghiệp để nâng cao niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. - Kiểm tra, đảm bảo chất lượng từ khâu cung ứng nguyên vật liệu đến quá trình sản xuất và cho ra thành phẩm. Công ty cần tìm kiếm những đối tác có nguồn cung ứng nguyên liệu đảm bảo, ổn định. Để chủ động hơn về nguồn nguyên liệu, trong tương lai doanh nghiệp nên liên kết với người dân mở các trang trại trồng ngô, sắn, đậu tương, Trước khi đưa nguyên liệu vào sản xuất phải thông qua tiêu chuẩn kiểm định cụ thể. Trong quá trình sản xuất khắc những sai sót do máy móc thiết bị gây ra và đầu tư đổi mới trang thiết bị hiện đại. - Tổ chức tốt hoạt động dự trữ và bảo quản sản phẩm. Đặc biệt là vào những tháng cao điểm là tháng 1, 9, 10, 11, 12 có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm lớn. - Phương tiện giao hàng đảm bảo, đảm bảo chất lượng sản phẩm. 3.2.3 Nhóm giải pháp về nhân viên Sự phát triển của nhân viên đem lại những lợi ích trực tiếp và gián tiếp cho doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thân thiện và nhiệt tình là một trong những nhân tố quyết định đến sự thành công và sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp. Chính vì vậy, để góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 73 đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thì việc nâng cao chất lượng, trình độ của đội ngũ nhân viên là hành động cần được quan tâm thích đáng. Thực hiện giải pháp này công ty nên tập trung vào các phương diện sau: - Tăng cường đào tạo nhân viên về nghiệp vụ và chuyên môn thông qua việc tổ chức các lớp đào tạo, tập huấn, đặc biệt là nhân viên ở bộ phận bán hàng. - Chú trọng công tác tạo động lực, khuyến khích nhân viên phát triển. Công ty phải đánh giá thành tích và thường xuyên kiểm tra kế hoạch đạt ra. Tổ chức thảo luận về những gì nhân viên đã được học, về trách nhiệm mới đảm nhận cũng như những cơ hội mong chờ trong tương lai. Đánh giá cao năng lực và thưởng công xứng đáng cho sự tiến bộ của nhân viên. Tổ chức chương trình “nhân viên tiêu biểu của tháng”. - Đồng thời, nâng cao tính kỷ luật kỷ cương của các bộ và nhân viên ở các bộ phận. Theo kết quả nghiên cứu cho thấy phần đông đại lý chưa hài lòng về nhân viên công ty theo tiêu chí “Nhân viên thông tin kịp thời cho công ty về các yêu cầu của đại lý”. Chính vì vậy, công ty cần nghiêm chỉnh quán triệt nhân viên thực hiện tốt hơn công tác này. 3.2.4 Nhóm giải pháp về mạng lưới tiêu thụ, phân phối sản phẩm Như trên đã phân tích hiện tại thì công ty có 2 kênh phân phối, trong đó kênh I là kênh tiêu thụ nhiều nhất và có hiệu quả nhất. Hiện nay thì việc lựa chọn các đại lý phân phối của công ty vẫn là do các cán bộ thị trường thực hiện thường theo một số chỉ tiêu chung chung mà chưa đặt ra các tiêu thức cụ thể để lựa chọn các thành viên trong kênh. Vì vậy công ty cần phải xây dựng ra được các tiêu chí cụ thể của các thành viên kênh, từ các tiêu chí này sẽ có sự lựa chọn phù hợp tránh được sự lựa chọn theo cảm tính. Đối với các hoạt động khuyến khích các thành viên trong mạng lưới phân phối, công ty chủ yếu là quan tâm đến việc khuyến khích các lợi ích kinh tế đối với các đại lý của nhà máy. Mỗi đại lý là một chủ thể kinh doanh tương đối độc lập, họ có những sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Để có thể đưa ra được các chính sách khuyến khích thích hợp đối với các đại lý của mình, công ty cần phải có các biện pháp tìm hiểu quan điểm của đại lý về sản phẩm, phương thức kinh doanh, cũng như mong muốn và nguyện vọng của các đại lý thông qua việc trao đổi, tổ chức điều tra thị trường, thăm dò ý kiến khách hàng. Định kỳ hàng quý, hàng năm công ty nên tổ chức các cuộc điều tra thị trường, Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 74 thăm dò ý kiến các đại lý phân phối. Đồng thời tổ chức các buổi hội thảo giữa doanh nghiệp với đại lý. Qua đó, trao đổi những chia sẽ của các bên và giải đáp các thắc mắc từ phía đại lý. Đồng thời công ty nên đa dạng hóa kênh phân phối: hầu hết các sản phẩm của công ty đều được tiêu thụ qua các đại lý bán hàng của công ty. Ngoài ra chỉ có một số ít được tiêu thụ qua kênh trực tiếp. Hiện nay thì kênh trực tiếp còn rất hạn chế, song trong tương lai khi mà các mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ thì đây là sẽ là một nguồn tiêu thụ lớn, do vậy công ty cần quan tâm thích đáng hơn đến kênh này. Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty có thể đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài thì công ty cần mở rộng thêm nhiều loại kênh hơn nữa. Mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp tại công ty. Đồng thời liên hệ, đưa sản phẩm đến tận các hộ chăn nuôi trang trại. 3.2.5 Nhóm giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Trong những năm gần đây, xác định xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động quan trọng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay cái tên thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp vẫn còn xa lạ với nhiều người dân và cả những nhà phân phối. Vì vậy, công ty cần tích cực tham gia các hoạt động truyền thông, quảng bá, giới thiệu sản phẩm của công ty để xây dựng được hình ảnh thương hiệu trong khách hàng. Công ty cần phải đầu tư tài chính kết hợp với trung gian xây dựng các chương trình quảng cáo sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tại địa phương, làm biển quảng cáo, hỗ trợ đại lý trong việc làm bảng hiệu truyền thông. Bên cạnh đó, công ty nên đề ra các chế độ khen thưởng đối với những đại lý tiêu thụ được nhiều sản phẩm trong kỳ. Đồng thời định kỳ nên tổ chức các buổi hội thảo giữa các đại lý, khách hàng, người chăn nuôi nhằm trao đổi trực tiếp những vướng mắc với người tiêu dùng về sản phẩm của công ty cũng như sản phẩm của các hãng khác. Sử dụng các hình thức khuyến mại phù hợp cho cả các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng. Do đó công ty phải có một khoản ngân sách nhất định cho các chiến dịch khuyến mại. Hiện nay công ty mới chỉ áp dụng chính sách khuyến mại cho các đại lý mà chưa có chính sách khuyến mại nào dành cho người tiêu dùng cuối cùng Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 75 như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty mới đạt được những kết quả nhất định. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao hơn, công ty cần có một khoản ngân sách nhất định để khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hình thức khuyến mại như: tặng vật phẩm mang biểu tượng công ty cho khách hàng, quay số, bốc thăm trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng khi mua với nhiều lần, Kết hợp quảng cáo với khuyến mại. Để hoạt động xúc tiến yểm trợ đạt hiệu quả cao, công ty cần phải xây dựng chương trình hoạt động cụ thể bao gồm các công việc như: - Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể. Các hoạt động xúc tiến của công ty có thể tổ chức kết hợp hay riêng lẻ, song mỗi hoạt động xúc tiến phải được xây dựng theo những mục tiêu cụ thể nhất định. Các mục tiêu này có thể dựa trên mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lược kinh doanh, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ. - Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến. Mỗi hoạt động xúc tiến cần phải có một khoản ngân sách phù hợp. - Xây dựng phương án, kế hoạch cho hoạt động xúc tiến cụ thể. - Hỗ trợ làm băng rôn, áp phích quảng cáo treo tại các đại lý, cửa hàng. - Tạo những ưu đãi trong phương thức thanh toán - Khi vận chuyển sản phẩm hàng hóa đến các đại lý nên hỗ trợ đại lý trưng bày, sắp xếp sản phẩm. - Liên hệ với các xã, huyện tổ chức hội thảo đưa các chuyên gia về hướng dẫn người dân cách thức chăn nuôi hiệu quả, giải đáp những vướng mắc trong chăn nuôi. Đồng thời qua đó giới thiệu về sản phẩm của công ty. - Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến. Sau khi kết thúc mỗi hoạt động xúc tiến, công ty cần phải đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến để rút ra bài học kinh nghiệm, tìm ra những điểm mạnh để phát huy và điểm yếu để khắc phục. 3.2.6 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh. Việc điều tra nghiên cứu thị trường với hai hoạt động chính cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá và khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu mở Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 76 rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của công ty thành hiện thực. Nghiên cứu các kênh phân phối qua phương pháp quan sát và thử nghiệm: Tổ chức quan sát những sản phẩm đang được người chăn nuôi tìm mua trên các địa bàn. Thăm dò những ý kiến đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm. Đồng thời, trưng bày sản phẩm mẫu trong một số cửa hàng đã chọn ở những khu vực thị trường mới. Sau đó, công ty sẽ ghi nhận những phản ứng của khách hàng để điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với thị trường. Tóm lại, công ty nên kết hợp tối ưu giữa việc cung ứng và tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo chất lượng và chủng loại sản phẩm để cung cấp đầy đủ và kịp thời cho khách hàng. Đồng thời, có thêm sự đầu tư thích đáng, đồng bộ, kịp thời để hoạt động phân phối sản phẩm của công ty khắc phục được những hạn chế hiện nay. Đặc biệt là chiến lược chiêu thị cần phải đẩy mạnh hoạt động khuyến mại và quảng cáo vào các thời điểm quan trọng theo các mục tiêu của công ty trên từng thị trường. chú trọng đầu tư đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua hình thức bán lẻ trực tiếp. Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 77 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp luôn diễn ra khốc liệt. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Là một doanh nghiệp mới thành lập và đi vào hoạt động được 8 năm, công ty TNHH Hiệp Hưng đã có nhiều cố gắng trong sản xuất kinh doanh và nhất là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện hiện nay, khi mà cạnh tranh thị trường ngày càng trở nên gay gắt, công ty càng nhận thấy rõ hơn tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện, ở khâu này công ty vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế. Qua nghiên cứu thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Hiệp Hưng, trên cơ sở các kiến thức đã được học ở trường, trong chuyên đề này tôi đi sâu vào phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ và những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Từ đó đưa ra những phương hướng biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, với mong muốn góp phần làm tốt hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty. 2. Kiến nghị Đối với cơ quan nhà nước Trong cơ chế thị trường hiện nay, các nổ lực của doanh nghiệp sẽ đạt được những kết quả khả quan hơn nếu có được sự hỗ trợ từ phía nhà nước. Nông nghiệp là một thế mạnh lớn của nước ta, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi phát triển chính là làm tăng thêm lợi thế cho quốc gia. Để tạo điều kiện cho ngành thức ăn chăn nuôi phát triển nhà nước nên có những chính sách hỗ trợ như sau: Đối với chính sách thuế: Nhà nước nên hạ bớt mức thuế nhập khẩu nguyên liệu vì hiện tại ngành này còn phụ thuộc tới 60% nguyên liệu nhập khẩu. Sản phẩm của ngành sản xuất ra chủ yếu là phục vụ cho nông dân vì vậy giá thành là một vấn đề lớn đối với các doanh nghiệp. Khoùa luaän toát nghieäp GVHD: Ths. Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyeãn Thị Hoàng – Lôùp:K42 QTKDTM 78 Khuyến khích hơn nữa mô hình kinh tế trang trại. Việc thực hiện thành công mô hình này không chỉ mang lại lợi ích cho các trang trại chăn nuôi và các doanh nghiệp sản xuất thức ăn công nghiệp mà còn mang lại nguồn lợi kinh tế lớn cho đất nước. Có những chính sách ưu đãi đầu tư vốn, đất đai và ưu tiên dành đất khuyến khích doanh nghiệp đầu tư kho tạm trữ nguyên liệu tại các cảng hàng hóa nhập khẩu nguyên liệu thức ăn chăn nuôi. Nhà nước cũng cần phải có kế hoạch kiểm tra chặt chẽ về chất lượng sản phẩm thức ăn chăn nuôi của các cơ sở sản xuất, công ty nhằm phát hiện và xử lý kịp thời các cơ sở sản xuất không có giấy phép kinh doanh cũng như nhãn hiệu hàng hóa không rõ ràng để tránh tình trạng làm hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng gây tâm lý hoang mang cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó, xử lý trừng phạt nghiêm minh những nhà máy, đơn vị sản xuất cung ứng sản phẩm thức ăn chăn nuôi sử dụng những chất kích thích hocmon tăng trưởng và chất tạo nạc gây ảnh hưởng tới sức khỏe cộng đồng, người sử dụng sản phẩm chăn nuôi. Đầu tư và kết hợp với các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi vào việc phát triển chăn nuôi ở các vùng kinh tế còn lạc hậu, kém phát triển, đưa các hoạt động khuyến nông đến người chăn nuôi. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Ths. Nguyễn Khắc Hoàn (2002), Quản trị doanh nghiệp, Đại học Kinh tế Huế 2. TS. Nguyễn Minh Kiều (2008), Tài chính doanh nghiệp, NXB Thống kê 3. GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình marketing căn bản, Đại học kinh tế quốc dân. 4. Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Thống Kê. 5. Nguyễn Thiện (2000), Bí quyết làm giàu từ chăn nuôi, NXB nông nghiệp. 6. PGS.TS Lê Đức Ngoan (2008), Giáo trình thức ăn gia súc, Trường Đại học Nông lâm Huế 7. Bùi Quang Tuấn (2010), Bài giảng thức ăn chăn nuôi, trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội 8. Trần Công Xuân (2008), Phát triển chăn nuôi gia cầm bền vững trong chiến lược phát triển chăn nuôi đến năm 2020, Hiệp hội chăn nuôi gia cầm Việt Nam 9. Hiệp hội chăn nuôi gia cầm (2007), Sổ tay chăn nuôi gia cầm bền vững, NXB Nông nghiệp 10. Viện chính sách và chiến lược phát triển nông thôn trung tâm tư vấn chính sách nông nghiệp (2010), Doanh nghiệp vừa và nhỏ trong ngành thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam 11. Các website: - Sở nông nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh Thanh Hóa - Hệ thống thông tin ngành gia cầm tại Việt Nam - Thư viện pháp luật Việt Nam - Viện chăn nuôi Việt Nam - Hiệp hội thức ăn chăn nuôi Việt Nam: - Tiềm năng và đặc điểm thức ăn gia súc Việt Nam nang-va-dac-diem-thuc-an-gia-suc-viet-nam - Hướng đi nào để phát triển chăn nuôi trong thời gian tới - Thị trường thức ăn chăn nuôi bất ổn do thiếu chiến lược (tháng 4 năm 2009) P1 PHỤ LỤC Bảng 1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp tại một số vùng thị trường chủ yếu Thị trường Loại TACN 2009 (tấn) 2010 (tấn) 2011 (tấn) Tốc độ phát triển 2010/2009 2011/2010 BQ Cẩm Thủy - Ngọc Lặc ĐĐ Lợn 342,59 361,09 354,82 105,4 98,26 101,83 ĐĐ Gà Vịt 229,67 287,52 265,09 125,19 92,20 108,69 HH Lợn 598,06 510,7 515,68 85,39 100,98 93,18 HH Gà Vịt 376,39 392,86 399,95 104,38 101,80 103,09 Tổng 1546,71 1552,17 1535,54 100,35 98,93 99,64 Đông Sơn - Triệu Sơn - Thiệu Hóa ĐĐ Lợn 685,92 642,15 793,45 93,62 123,56 108,59 ĐĐ Gà Vịt 537,05 507,49 538,1 94,50 106,03 100,26 HH Lợn 1397,89 1523,47 1469,75 108,98 96,47 102,73 HH Gà Vịt 1245,77 1172,19 1097,76 94,09 93,65 93,87 Tổng 3866,63 3845,3 3899,06 99,45 101,40 100,42 Thạch Thành – Vĩnh Lộc ĐĐ Lợn 506,32 687,64 457,85 96,31 93,89 95,10 ĐĐ Gà Vịt 227,52 547,9 206,82 106,32 85,50 95,91 HH Lợn 1076,05 1216,07 1062,65 94,43 104,58 99,51 HH Gà Vịt 945,96 1028,02 862,17 87,53 104,12 95,83 Tổng 2755,85 3479,63 2589,49 93,39 100,62 97,00 P2 Tỉnh Gia – Nông Cống ĐĐ Lợn 272,06 322,68 382,75 118,61 118,62 118,611 ĐĐ Gà Vịt 295,6 229,56 279,05 77,66 121,56 99,61 HH Lợn 670,18 629,65 656,59 93,95 104,28 99,12 HH Gà Vịt 489,76 506,72 576,06 103,46 113,68 108,57 Tổng 1727,6 1688,61 1894,45 97,74 112,19 104,97 Quảng Xương - Sầm Sơn - Thành Phố ĐĐ Lợn 410,4 550,64 490,36 85,44 139,85 112,64 ĐĐ Gà Vịt 324,8 376,26 328,52 85,06 118,92 101,99 HH Lợn 767,5 790,55 735,9 103,00 93,09 98,05 HH Gà Vịt 570,88 692,89 508,46 103,86 85,76 94,81 Tổng 2073,58 2329,34 2063,24 96,95 102,63 99,79 Hoằng Hóa - Hậu Lộc ĐĐ Lợn 502,17 578,9 510,65 115,28 88,21 101,75 ĐĐ Gà Vịt 465,54 416,52 452,83 89,47 108,72 99,09 HH Lợn 898,59 929,98 859,67 103,49 92,44 97,97 HH Gà Vịt 779,78 892,45 833,76 114,45 93,42 103,94 Tổng 2646,08 2817,85 2656,91 106,49 94,29 100,39 Nga Sơn - Hà Trung ĐĐ Lợn 210,4 260,64 296,26 123,883 113,67 118,77 ĐĐ Gà Vịt 204,86 136,28 228,53 66,52 167,69 117,11 HH Lợn 567,59 596,34 525,36 105,07 88,10 96,58 HH Gà Vịt 307,88 392,89 308,99 127,61 78,65 103,13 Tổng 1290,73 1386,15 1359,14 107,39 98,05 102,72 P3 Thọ Xuân - Yên Định ĐĐ Lợn 450,86 401,09 409,87 88,96 102,19 95,58 ĐĐ Gà Vịt 323,05 376,27 318,52 116,47 84,65 100,56 HH Lợn 887,56 896,45 862,46 101,00 96,21 98,61 HH Gà Vịt 610,53 698,89 635,83 114,47 90,98 102,72 Tổng 2272 2372,7 2226,68 104,43 93,85 99,14 Tỉnh ngoài ĐĐ Lợn 976,82 842,67 903,15 86,27 107,18 96,72 ĐĐ Gà Vịt 735,56 709,51 729,06 96,46 102,76 99,61 HH Lợn 1386,99 1299,76 1307,2 93,71 100,57 97,14 HH Gà Vịt 1097,05 1104,36 1103,13 100,67 99,89 100,28 Tổng 4196,42 3956,3 4042,54 94,28 102,18 98,23 Bán lẻ ĐĐ Lợn 349 308 452 88,25 146,75 117,5 ĐĐ GàVịt 267 386 407 144,57 105,44 125,01 HH Lợn 593 784 1058 132,20 134,95 133,58 HH Gà Vịt 471 587 740 124,63 126,06 125,35 Tổng 1680 2065 2657 122,92 128,67 125,80 P4 Kết quả xử lý SPSS 1. Kiểm định độ tin cậy của thang đo - Chất lượng sản phẩm Bảng 2: Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .885 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted chat luong sp tot 10.0825 5.076 .773 .845 chat luong sp dap ung dung nhu cau tieu dung 10.1959 4.992 .729 .860 chat luong sp dung nhu quang cao 10.5258 4.939 .808 .831 chat luong sp tot hon cac hang khac 10.7320 4.865 .699 .875 P5 - Bao bì sản phẩm Bảng 3: Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .700 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted trong luong trong moi bao, tui day du 10.6495 3.793 .306 .731 thong tin bao bi day du 10.7113 3.082 .699 .672 bao bi trang tri bat mat 11.0515 2.862 .650 .692 chat luong bao bi tot, dam bao chat luong sp 11.0412 2.748 .610 .623 P6 - Phương thức thanh toán Bảng 4: Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .736 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted ho tro thanh toan tra cham 14.4742 7.398 .319 .766 phuong thuc thanh toan hop ly 13.8247 7.396 .575 .671 phuong tien giao hang dam bao 13.5773 6.976 .594 .657 cung cap sp nhanh chong, dung thoi han 13.5052 6.523 .573 .660 luon cung cap day du so luong theo yeu cau 13.6495 6.834 .494 .692 P7 - Nhân viên công ty Bảng 5: Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .834 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted nv co thai do than thien, nhiet tinh 6.8454 3.132 .600 .858 nv giai dap kip thoi cac thac mac cua dai ly 6.9485 2.383 .839 .616 nv thong tin kip thoi cho cong ty ve cac yeu cau cua dai ly 7.1340 2.909 .661 .803 P8 - Chính sách hỗ trợ Bảng 6: Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .848 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted thuong xuyen co cs khuyen mai hap dan 11.1753 11.042 .676 .813 muc chiet khau hap dan 11.0928 11.189 .548 .845 ho tro dai ly lam bang hieu, truyen thong 11.5258 9.710 .788 .779 ho tro sap xep, trung bay sp tai dai ly 11.4227 10.392 .658 .816 ho tro thanh toan tra cham 11.3608 10.608 .624 .825 P9 2. Phân tích nhân tố - Phân tích nhân tố lần 1 Bảng 7.1: KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .737 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1.392E3 df 325 Sig. .000 Bảng 7.2:Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 7.355 28.288 28.288 7.355 28.288 28.288 3.754 14.437 14.437 2 2.828 10.879 39.167 2.828 10.879 39.167 3.375 12.980 27.417 3 2.243 8.626 47.794 2.243 8.626 47.794 2.852 10.969 38.386 4 1.653 6.357 54.151 1.653 6.357 54.151 2.396 9.215 47.602 5 1.466 5.639 59.789 1.466 5.639 59.789 2.158 8.299 55.901 6 1.416 5.445 65.234 1.416 5.445 65.234 2.004 7.707 63.608 7 1.238 4.762 69.996 1.238 4.762 69.996 1.661 6.388 69.996 P10 8 .967 3.718 73.714 9 .919 3.535 77.249 10 .818 3.144 80.393 11 .701 2.696 83.089 12 .554 2.132 85.221 13 .528 2.031 87.252 14 .493 1.895 89.146 15 .448 1.723 90.869 16 .366 1.408 92.277 17 .344 1.322 93.599 18 .294 1.129 94.728 19 .258 .994 95.722 20 .241 .927 96.649 21 .212 .815 97.464 22 .196 .755 98.219 23 .153 .587 98.805 24 .117 .448 99.254 25 .107 .412 99.666 26 .087 .334 100.000 P11 Bảng 7.1: KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .737 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1.392E3 df 325 Extraction Method: Principal Component Analysis. Bảng 7.2: Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 6 7 chat luong sp tot .864 chat luong sp dap ung dung nhu cau tieu dung .822 chat luong sp dung nhu quang cao .809 chat luong sp tot hon cac hang khac .769 chung loai sp phu hop nhu cau tieu dung chung loai sp da dang ho tro thanh toan tra cham .800 ho tro dai ly lam bang hieu, truyen thong .799 ho tro sap xep, trung bay sp tai dai ly .780 thuong xuyen co cs khuyen mai hap dan .681 P12 muc chiet khau hap dan .620 phuong thuc thanh toan hop ly .531 luon cung cap day du so luong theo yeu cau .829 cung cap sp nhanh chong, dung thoi han .783 phuong tien giao hang dam bao .640 nv giai dap kip thoi cac thac mac cua dai ly .904 nv thong tin kip thoi cho cong ty ve cac yeu cau cua dai ly .818 nv co thai do than thien, nhiet tinh .574 .620 gia sp duoc cong bo ro rang .809 gia sp it bien dong .749 gia sp thap hon cac hang khac .551 gia sp hop ly .543 bao bi trang tri bat mat .808 thong tin bao bi day du .749 chat luong bao bi tot, dam bao chat luong sp .654 trong luong trong moi bao, tui day du .682 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 12 iterations. P13 - Phân tích nhân tố lần 2 Bảng 8.1: KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .704 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1.245E3 df 276 Sig. .000 Bảng 8.2: Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 6.559 27.331 27.331 6.559 27.331 27.331 3.463 14.428 14.428 2 2.802 11.674 39.005 2.802 11.674 39.005 2.693 11.219 25.647 3 2.212 9.216 48.221 2.212 9.216 48.221 2.573 10.723 36.370 4 1.647 6.862 55.083 1.647 6.862 55.083 2.267 9.448 45.818 5 1.460 6.084 61.167 1.460 6.084 61.167 2.152 8.966 54.784 6 1.352 5.632 66.799 1.352 5.632 66.799 2.070 8.624 63.409 P14 7 1.220 5.083 71.883 1.220 5.083 71.883 2.034 8.474 71.883 8 .919 3.829 75.712 9 .801 3.336 79.048 10 .715 2.977 82.025 11 .585 2.439 84.464 12 .525 2.187 86.652 13 .497 2.069 88.721 14 .466 1.943 90.663 15 .406 1.693 92.356 16 .339 1.412 93.768 17 .293 1.223 94.991 18 .268 1.115 96.106 19 .243 1.013 97.119 20 .210 .874 97.993 21 .166 .693 98.686 22 .118 .491 99.177 23 .109 .454 99.631 24 .089 .369 100.000 P15 Bảng 8.3: Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 6 7 chat luong sp tot .866 chat luong sp dung nhu quang cao .841 chat luong sp dap ung dung nhu cau tieu dung .814 chat luong sp tot hon cac hang khac .797 ho tro thanh toan tra cham .811 ho tro sap xep, trung bay sp tai dai ly .752 phuong thuc thanh toan hop ly .704 ho tro dai ly lam bang hieu, truyen thong .612 .519 luon cung cap day du so luong theo yeu cau .851 cung cap sp nhanh chong, dung thoi han .785 phuong tien giao hang dam bao .612 nv giai dap kip thoi cac thac mac cua dai ly .905 nv thong tin kip thoi cho cong ty ve cac yeu cau cua dai ly .810 P16 nv co thai do than thien, nhiet tinh .581 .634 gia sp duoc cong bo ro rang .802 gia sp it bien dong .746 gia sp hop ly .565 gia sp thap hon cac hang khac .558 thong tin bao bi day du .830 bao bi trang tri bat mat .770 chat luong bao bi tot, dam bao chat luong sp .613 trong luong trong moi bao, tui day du muc chiet khau hap dan .803 thuong xuyen co cs khuyen mai hap dan .726 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 12 iterations. P17 Phân tích nhân tố lần 3 Bảng 9.1: KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .705 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 991.262 df 210 Sig. .000 Bảng 9.2: Total Variance Explained Compo- nent Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Va- riance Cumulative % Total % of Va- riance Cumulative % Total % of Va- riance Cumulative % 1 5.799 27.613 27.613 5.799 27.613 27.613 3.224 15.353 15.353 2 2.535 12.073 39.686 2.535 12.073 39.686 2.365 11.261 26.613 3 1.932 9.198 48.885 1.932 9.198 48.885 2.194 10.447 37.060 4 1.664 7.923 56.808 1.664 7.923 56.808 2.133 10.159 47.219 5 1.415 6.736 63.544 1.415 6.736 63.544 1.934 9.209 56.428 6 1.137 5.412 68.956 1.137 5.412 68.956 1.876 8.934 65.362 P18 7 1.062 5.057 74.013 1.062 5.057 74.013 1.817 8.651 74.013 8 .831 3.957 77.970 9 .678 3.229 81.199 10 .616 2.934 84.133 11 .565 2.689 86.822 12 .548 2.609 89.431 13 .423 2.017 91.447 14 .341 1.624 93.072 15 .300 1.429 94.501 16 .291 1.386 95.886 17 .237 1.130 97.016 18 .223 1.060 98.076 19 .164 .783 98.859 20 .143 .682 99.541 21 .096 .459 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. P19 Bảng 9.3: Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 6 7 chat luong sp tot .879 chat luong sp dung nhu quang cao .833 chat luong sp dap ung dung nhu cau tieu dung .823 chat luong sp tot hon cac hang khac .796 gia sp it bien dong .788 gia sp thap hon cac hang khac .773 gia sp duoc cong bo ro rang .694 gia sp hop ly .604 phuong thuc thanh toan hop ly .827 ho tro thanh toan tra cham .790 ho tro sap xep, trung bay sp tai dai ly .601 P20 phuong tien giao hang dam bao .550 .539 luon cung cap day du so luong theo yeu cau .886 cung cap sp nhanh chong, dung thoi han .788 thong tin bao bi day du .835 bao bi trang tri bat mat .748 chat luong bao bi tot, dam bao chat luong sp .725 nv thong tin kip thoi cho cong ty ve cac yeu cau cua dai ly .858 nv giai dap kip thoi cac thac mac cua dai ly .854 muc chiet khau hap dan .826 thuong xuyen co cs khuyen mai hap dan .757 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 10 iterations. P21 - Phân tích nhân tố lần 4 Bảng 10.1: KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .701 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 932.631 df 190 Sig. .000 Bảng 10.2: Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 5.525 27.623 27.623 5.525 27.623 27.623 3.157 15.784 15.784 2 2.501 12.506 40.129 2.501 12.506 40.129 2.795 13.973 29.758 3 1.929 9.645 49.774 1.929 9.645 49.774 2.346 11.729 41.487 4 1.631 8.154 57.928 1.631 8.154 57.928 1.920 9.602 51.089 5 1.342 6.711 64.638 1.342 6.711 64.638 1.893 9.467 60.556 6 1.066 5.329 69.968 1.066 5.329 69.968 1.882 9.412 69.968 P22 7 .999 4.994 74.962 8 .824 4.121 79.083 9 .676 3.382 82.465 10 .615 3.075 85.539 11 .558 2.790 88.330 12 .425 2.123 90.452 13 .393 1.963 92.415 14 .340 1.700 94.116 15 .293 1.464 95.580 16 .250 1.249 96.829 17 .223 1.115 97.943 18 .165 .824 98.767 19 .147 .733 99.501 20 .100 .499 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. P23 Bảng 10.3: Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 6 chat luong sp tot .873 chat luong sp dung nhu quang cao .830 chat luong sp dap ung dung nhu cau tieu dung .813 chat luong sp tot hon cac hang khac .800 ho tro thanh toan tra cham .865 ho tro sap xep, trung bay sp tai dai ly .743 thuong xuyen co cs khuyen mai hap dan .660 phuong thuc thanh toan hop ly .647 muc chiet khau hap dan .593 gia sp it bien dong .779 gia sp thap hon cac hang khac .779 gia sp duoc cong bo ro rang .690 P24 gia sp hop ly .607 thong tin bao bi day du .845 bao bi trang tri bat mat .744 chat luong bao bi tot, dam bao chat luong sp .711 luon cung cap day du so luong theo yeu cau .908 cung cap sp nhanh chong, dung thoi han .781 nv giai dap kip thoi cac thac mac cua dai ly .862 nv thong tin kip thoi cho cong ty ve cac yeu cau cua dai ly .862 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 6 iterations. P25 Bảng 11: Ma trận hệ số tương quan (xét mối tương quan tuyến tính giữa các biến) Correlations nhin chung hoat dong tieu thu sp tacn dai hiep tai dai ly hieu qua chat luong sp chinh sach ho tro gia sp bao bi sp phuong thuc giao hang nhan vien cong ty nhin chung hoat dong tieu thu sp tacn dai hiep tai dai ly hieu qua Pearson Cor- relation 1 .358** .161 .305** .127 .126 .200* Sig. (2-tailed) .000 .114 .002 .214 .219 .050 N 97 97 97 97 97 97 97 chat luong sp Pearson Cor- relation .358** 1 .000 .000 .000 .000 .000 Sig. (2-tailed) .000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 N 97 97 97 97 97 97 97 chinh sach ho tro Pearson Cor- relation .161 .000 1 .000 .000 .000 .000 Sig. (2-tailed) .114 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 N 97 97 97 97 97 97 97 P26 gia sp Pearson Cor- relation .305** .000 .000 1 .000 .000 .000 Sig. (2-tailed) .002 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 N 97 97 97 97 97 97 97 bao bi sp Pearson Cor- relation .127 .000 .000 .000 1 .000 .000 Sig. (2-tailed) .214 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 N 97 97 97 97 97 97 97 phuong thuc giao hang Pearson Cor- relation .126 .000 .000 .000 .000 1 .000 Sig. (2-tailed) .219 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 N 97 97 97 97 97 97 97 nhan vien cong ty Pearson Cor- relation .200* .000 .000 .000 .000 .000 1 Sig. (2-tailed) .050 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 N 97 97 97 97 97 97 97 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). P27 3. Hồi quy Bảng 12: Model Summary Mod el R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .565a .319 .274 .96766 a. Predictors: (Constant), nhan vien cong ty, phuong thuc giao hang, bao bi san pham, gia san pham, chinh sach ho tro, chat luong san pham Bảng 13: ANOVAb Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 39.542 6 6.590 7.038 .000a Residual 84.272 90 .936 Total 123.814 96 a. Predictors: (Constant), nhan vien cong ty, phuong thuc giao hang, bao bi san pham, gia san pham, chinh sach ho tro, chat luong san pham b. Dependent Variable: nhin chung hoat dong tieu thu sp tacn dai hiep tai dai ly hieu qua P28 Bảng 14: Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 3.567 .098 36.305 .000 chat luong san pham .407 .099 .358 4.118 .000 chinh sach ho tro .183 .099 .161 1.855 .067 gia san pham .346 .099 .305 3.507 .001 bao bi san pham .144 .099 .127 1.463 .147 phuong thuc giao hang .143 .099 .126 1.449 .151 nhan vien cong ty .227 .099 .200 2.299 .024 a. Dependent Variable: nhin chung hoat dong tieu thu sp tacn dai hiep tai dai ly hieu qua P78 Mã số phiếu: PHIẾU ĐIỀU TRA ------------   ------------ Chào anh (chị)! Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế, khoa quản trị kinh doanh. Hiện tại, tôi đang nghiên cứu đề tài “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp tại công ty TNHH Hiệp Hưng”. Anh (chị) vui lòng dành ít phút để điền thông tin vào phiếu sau, chúng tôi cam kết những thông tin này chỉ dùng cho mục đích nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn! ----------------------------------------------------- Phần nội dung Câu 1: Trong đại lý của anh (chị) ngoài bán thức ăn chăn nuôi (TACN) Đại Hiệp có còn bán sản phẩm của hãng khác không?  Có (ghi rõ).  Không Câu 2: Anh (chị) là đại lý phân phối TACN Đại Hiệp được bao nhiêu năm?  6 năm Câu 3: Số lượng TACN Đại Hiệp tiêu thụ trung bình hàng tháng tại đại lý là bao nhiêu?  40 tấn Câu 4: Khi nhắc đến sản phẩm TACN Đại Hiệp của công ty TNHH Hiệp Hưng, Anh (chị) vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình đối với các tiêu chí sau bằng cách đánh dấu (X). 4 Chất lượng sản phẩm 1 2 3 4 5 4.1 Sản phẩm có chất lượng tốt 4.2 Chất lượng sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu người tiêu dùng 4.3 Chất lượng sản phẩm đúng như những gì quảng cáo 4.4 Chất lượng sản phẩm tốt hơn hãng khác P79 5 Bao bì sản phẩm 1 2 3 4 5 5.1 Trọng lượng trong mỗi bao, túi đầy đủ 5.2 Thông tin trên bao bì đầy đủ 5.3 Hoạ tiết trên bao bì trang trí bắt mắt 5.4 Chất lượng bao bì tốt, đảm bảo chất lượng sản phẩm 6 Chủng loại sản phẩm 1 2 3 4 5 6.1 Chủng loại sản phẩm đa dạng 6.2 Chủng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng 7 Giá sản phẩm 1 2 3 4 5 7.1 Giá sản phẩm hợp lý 7.2 Giá sản phẩm thấp hơn các hãng khác 7.3 Giá sản phẩm ít biến động 7.4 Giá sản phẩm được công bố rõ ràng 8 Chính sách hỗ trợ của công ty 1 2 3 4 5 8.1 Thường xuyên có các chính sách khuyến mại hấp dẫn 8.2 Mức chiết khấu hấp dẫn 8.3 Hỗ trợ đại lý làm bảng hiệu, truyền thông 8.4 Hỗ trợ sắp xếp, trưng bày sản phẩm tại đại lý 8.5 Hỗ trợ thanh toán trả chậm 9 Phương thức thanh toán và giao hàng 1 2 3 4 5 9.1 Phương thức thanh toán hợp lý 9.2 Phương tiện giao hàng đảm bảo 9.3 Cung cấp sản phẩm nhanh chóng, đúng thời hạn 9.4 Luôn cung cấp đầy đủ số lượng theo yêu cầu 10 Nhân viên của công ty 1 2 3 4 5 10.1 Thái độ thân thiện, nhiệt tình 10.2 Giải đáp kịp thời các thắc mắc của đại lý 10.3 Thông tin kịp thời cho công ty về các yêu cầu của đại lý 1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Trung lập 4. Đồng ý 5. Rất đồng P80 Câu 11: Số lượng sản phẩm TACN Đại Hiệp tiêu thụ tại đại lý của anh (chị) so với các hãng khác?  Nhiều hơn  Tương đương  Ít hơn Câu 12: Nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm TACN Đại Hiệp tại đại lý của anh (chị) hiệu quả?  Rất không đồng ý  Không đồng ý  Trung lập  Đồng ý  Rất đồng ý Câu 13: Anh (chị) có đề xuất và kiến nghị gì để cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm TACN Đại Hiệp tốt hơn: Thông tin đại lý Tên đại lý :......................................................... Địa chỉ: .................................................... Số điện thoại:.......................................... Xin chân thành cảm ơn!