Khóa luận Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Huetronics tại thị trường nông thôn

g mong muốn Phòng tổ chức hành chính, chất lượng: Tham mưu cho Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc Công ty về tổ chức bộ máy và mạng lưới, quản trị nhân sự, quản trị văn phòng, công tác bảo vệ an toàn vệ sinh môi trường Trung tâm nghiên cứu và phát triển: có chức năng tham mưu, tư vấn và chịu trách nhiệm về các hoạt động nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, quyền sử hữu trí tuệ, và tìm kiếm, xây dựng, quản lý các dự án đầu tư từ nguồn vốn của doanh nghiệp. 2.1.4.Thị trường tiêu thụ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang34 Thị trường tiêu thụ hiện tại: công ty chủ yếu bán lẻ sản phẩm điện tử và phân phối sản phẩm điện tử trong khu vực thành phố Huế 2.1.5.Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty cổ phần Huetronics Bảng 2.1: Tình hình vốn kinh doanh của công ty giai đoạn 2013-2015 ĐVT: triệu đồng Nguồn vốn Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 A.Vốn vay 65.950 67.234 68.889 1.Nợ ngắn hạn. 62.750 65.073 65.564 2.Nợ dài hạn. 3.200 2.161 3.325 B.Nguồn vốn CSH 25.592 25.861 20.051 C.Tổng nguồn vốn. 91.542 93.095 88.940 Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tổng vốn kinh doanh của công ty có sự biến động tăng giảm qua từng năm. Năm 2013 tổng số vốn là 91.542 triệu đồng.năm 2014 tổng vốn là 93.095 triệu đồng, tăng 1.553 triệu đồng so với năm 2013, tương ứng tăng 1,7%. Năm 2015 tổng nguồn vốn là 88.940 triệu đồng, giảm 4.155 triệu đồng so với năm 2013, tương ứng giảm 4.5%. Để hiểu rõ hơn về nguồn vốn, ta tiến hành xem xét các nhân tố ảnh hưởng sau: Vốn vay : năm 2013 vốn vay của công ty là 65.950 triệu đồng. Năm 2014 vốn vay của công ty là 67.234 triệu đồng, tăng 1.284 triệu đồng so với năm 2013, tức là tăng 1,9%. Năm 2014 vốn vay của công ty là 68.889 triệu đồng, tăng 1.655 triệu đồng, tức là tăng 1,02%. Giai đoạn sau nguồn vốn vay có tăng nhưng tăng nhẹ. Nguồn vốn chủ sở hữu: Năm 2013 vốn chủ sở hữu của công ty là 25.592 triệu đồng chiếm 28% tổng nguồn vốn. Năm 2014 vốn chủ sở hữu của công ty là 25.861 triệu đồng, tăng 269 triệu đồng so với năm 2013, tức là tăng 1,4%. Năm 2015 vốn chủ sở hữu của công ty là 20.051 triệu đồng, giảm 5.810 triệu đồng so với năm 2014, tức là giảm 22,5%. 2.1.6.Kết quả kinh doanh của công ty của công ty cổ phần Huetronics trong giai đoạn 2013-2015 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang35 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Huetronics qua trong giai đoạn 2013-2015 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 1. Doanh thu thuần 180.234 200.450 190.567 2. Giá vốn hàng bán 153.450 162.325 162.211 3. Lợi nhuận gộp 26.784 38.125 28.356 4. Chi phí bán hàng 18.887 25.467 17.312 5.Chi phí quản lý DN 4.986 5.345 4.583 6.Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 2.911 7.313 6.461 7. Lợi nhuận trước thuế 2.911 7.313 6.461 Từ bảng 2.2 ta có thể thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty chưa ổn định cụ thể như sau: Doanh thu thuần thuần năm 2014 tăng 20.216 triệu đồng so với năm 2013, tức là tăng 11,2%. Nhưng trong năm 2015 doanh thu thuần của công ty lại giảm 9.883 triệu đồng so với năm 2014, tức là giảm 4,9%. Trong giai đoạn 2014-2015 doanh thu thuần của công ty giảm xuống là do sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ với chính sách bán hàng và các dịch vụ mà họ đưa ra hấp dẫn khách hàng hơn. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang36 2.1.7.Tình hình lao động của công ty cổ phần Huetronics trong giai đoạn 2013-2015 Bảng 2.3: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2013 – 2015 Năm Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Số lượng Số lượng Số lượng Tổng số lao động 170 156 120 1. Phân theo giới tính - Nam 138 132 97 - Nữ 32 24 23 2. Phân theo tính chất công việc Lao động trực tiếp 148 143 106 Lao động gián tiếp 22 13 14 3. Phân theo trình độ Đại học 60 54 45 Cao đẳng 54 50 32 Trung cấp 44 42 35 Sơ cấp 12 10 8 Quabảng cơ cấu lao động của công ty, ta thấy số lượng lao động có sự biến động giảm. năm 2014 giảm 14 người tương đương giảm 8,2% so với năm 2013. Năm 2015 giảm 36 người tương đương giảm 23,1% so với năm 2014. Nguyên nhân của việc giảm số lượng lao động trong công ty là do công ty đang giảm quy mô kinh doanh khi mà môi trường cạnh tranh gay gắt mà quy mô công ty lớn cung cấp sản phẩm vượt quá nhu cầu nên việc giảm quy mô đồng thời giảm số lượng nhân viên lao động là điều cần thiết trong hoàn cảnh hiện nay. Ta thấy số lượng lao động nam trong công ty luôn lớn hơn lao động nữ, là bởi vì công ty có công xưởng sản xuất, công việc này đòi hỏi về kỹ thuật điện tử nên phù hợp với lao động nam hơn. Cơ cấu lao động theo trình độ đại học, cao đẳng, trung cấp, sơ cấp đều giảm mạnh qua các năm. Cụ thể năm 2014 số lượng lao động ở trình độ đại học giảm 6 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang37 người, tương đương giảm 10% so với năm 2013. Năm 2015 giảm 9 người, tương đương 16,7% so với năm 2014. Năm 2014 số lao động cao đẳng giảm 4 người, tương đương giảm 7,4% so với năm 2013; năm 2015 giảm 18 người tương đương giảm 36%. Năm 2014 số lượng lao động ở trình độ sơ cấp giảm 2 người tương đương giảm 4,5%; năm 2015 tương đương giảm 7%. Năm 2014 số lao động sơ cấp giảm 2 người so với năm 2013 tương đương giảm 16,7 %, năm 2015 giảm 2 người so với năm 2014 tương đương giảm 20%. Nguyên nhân việc giảm mạnh số lao động qua các năm là do quy mô công ty không định và việc một số cửa hàng không còn hoạt động làm cho số lượng nhân viên giảm xuống là điều không thể tránh khỏi 2.2.Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Huetronics 2.2.1.Đặc điểm thị trường điện tử ở Việt Nam Hiện nay, thị trường điện tử Việt Nam ngày càng đa dạng về mẫu mã, chất lượng. Các nhà bán lẻ cạnh tranh với nhau rất gay gắt, lôi kéo từng khách hàng không chỉ về mẫu mã, chất lượng, giá cả mà còn là dịch vụ bán hàng, chế độ hậu mãi. Khách hàng có thể tiếp cận thông tin của doanh nghiệp, sản phẩm, giá, mẫu mã của đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt trên các blog, diễn đàn đánh giá, phê bình các sản phẩm mà khách hàng mà khách hàng đã sử dụng; những ý kiến này rất được các khàng hàng đang tìm kiếm thông tin sản phẩm cực kỳ lưu tâm. Người tiêu dùng ngày càng khó tính, khắt khe hơn trong việc lựa chọn sản phẩm để tiêu dùng, họ tham khảo nhiều nguồn thông tin từ internet, báo chí, bạn bè và đi xem nhiều cửa hàng rồi mới quyết định mua sản phẩm. Do sự tác động của khoa học công nghệ mà vòng đời các sản phẩm ngày càng rút ngắn lại, do đó nó đặt ra yêu cầu các doanh nghiệp không thể yên tâm về mặt hàng mà mình cung cấp ra thị trường hiện tại mà phải tìm hiểu, nghiên cứu không ngừng sự thay đổi nhu cầu do sự thay đổi của yếu tố công nghệ để cung cấp sản phẩm kịp thời với nhu cầu hiện tại của thị trường. Trong nền kinh tế toàn cầu hóa hiện nay, các sản phẩm điện tử ở nước ngoài gia nhập thị trường Việt Nam đã len lỏi vào từng ngõ ngách, khu vực tại thị trường Việt Nam và các mặt hàng điện tử ở nước ngoài như Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc rất được người tiêu dùng ưa chuộng. 2.2.3.Đặc điểm về sản phẩm và thị trường kinh doanh của công ty cổ phần Huetronics TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang38 2.2.2.1.Thị trường đầu vào Sản phẩm của công ty là các thiết bị điện tử, điện dân dụng, máy thu hình các loại, các thiết bị âm thanh cao cấp, sản phẩm điện lạnh như các tủ bảo quản, tủ lạnh, điều hòa nhiệt độ Với đặc điểm của công ty vừa sản xuất, lắp ráp và phân phối sản phẩm nên nguồn cung cấp của công ty cũng khá phức tạp. Các thiết bị phụ kiện cần thiết cho quá trình sản xuất và lắp ráp công ty nhập từ nước ngoài như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung quốc dạng các thiết bị rời Còn các sản phẩm công ty nhập khẩu từ nước ngoài cũng rất đa dạng và phong phú bao gồm các hàng tiêu biểu như: Hệ thống tủ lạnh có các hãng như: Sanyo, Hitachi, panasonic, sharp, Toshiba Hệ thống máy giặt: sanyo, Hitachi, Panasonic, Toshiba, Sharp, Mitsustar.. Tivi LCD, Panasonic, Sony, Samsung, Sanyo, Toshiba... Âm thanh, loa máy hãng Paramax, Daton Quạt máy: Panasonic, Lifan, Senko, Máy lạnh: Mtsutar,sharp, Panasonic, Mitshuhishi, Toshiba Bếp ga: Rinai, Prima, Blacker, Solafri, Nồi cơm điện: Panasonic, Philips, sharp, Misoko, Blacker, Suzumo Máy sinh tố: Panasonic, Philips, sharp, Misoko, Blacker, Suzumo Bình đun siêu tốc: Sanyo, Sharp, Blacker, Bigsun, Dati 2.2.2.2.Thị trường đầu ra Sản phẩm của công ty bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua việc mở các cửa hàng bán lẻ tại 5-7 Hoàng Hoa Thám, 28 Lê Quý Đôn, và tại 1 cửa hàng tại cầu 2 huyện Phúc Lộc. Bên cạnh đó, công ty cung cấp sản phẩm cho các đại lý trung gian để sản phẩm len lỏi được nhiều khu vực thị trường hơn. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang39 Bảng 2.4: Một số sản phẩm chính mà công ty cung cấp ra thị trường SSTT DANH MỤC SẢNPHẨM SẢN PHẨM 1 Đồ gia dụng Bếp điện/bếp từ Nồi cơm điện/nồi áp suất Bình siêu tốc/bình thủy điện Máy xay sinh tố/máy ép Lò vi sóng/lò nướng Máy hút bụi/máy tạo ẩm Máy lọc nước/quạt/máy sấy Bàn là/máy sấy tóc Bình nóng lạnh 2 Tivi và âm thanh Tivi Dàn loa Dàn âm thanh Dàn amply Đầu đĩa DVD-Karaoke 3 Tủ lạnh và tủ đông Tủ lạnh Tủ làm mát Tủ đông 4 Máy giặt và máy sấy Máy giặt và máy sấy quần áo 5 Máy điều hòa 6 Laptop 7 Máy tính và linh kiện Màn hình máy tính Loa vi tính Linh kiện máy tính 8 Thiết bị văn phòng Máy in Máy chiếu Máy fax 9 Thiết bị công nghệ Camera 2.4.Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra thị trường nông thôn của công ty 2.4.1.Đặc điểm thị trường nông thôn Để thuận lợi cho việc xác định địa điểm kinh doanh, mức đầu tư vào từng khu vực tại thị trường nông thôn ta có thể chia thị trường nông thôn thành 3 mức độ như sau: -Khu vực nông thôn tập trung đông dân cư, có mật độ dân số tập trung đông hơn TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang40 so với khu vực nông thôn khác. Ví dụ như xã Quảng Phước, huyện Quảng Điền với mật độ dân số là 565.5 người/km2, , xã Phú Diên, huyện Phú Vang có mật độ dân số là 793.8 người/km2, xã Phú Hồ huyện Phú Vang với mật độ dân số là 481.7 người/km2 -Khu vực có mức độ tập trung dân cư ở mức trung bình. Ví dụ, xã Phú Xuân huyện Phú Vang với mật độ dân số là 277.3 người/km2, xã Quảng Lợi, huyện Quảng Điền với mật độ dân số là 226.9 người/km2(theo niên giám thống kê năm 2013). -Khu vực vùng sâu, vùng xa, thưa thớt dân cư.Ví dụ như huyện Nam Đông và huyện A Lưới. Nam Đông là một trong hai huyện miền núi của tỉnh Thừa Thiên Huế có tổng diện tích tự nhiên 651,95 km2, dân số: 25.046 người (theo niên giám thống kê năm 2013). Là huyện có dân số ít nhưng lại có địa bàn phức tạp, trình độ dân trí thấp, đời sống của nhân dân còn gặp nhiều khó khăn, tỷ lệ hộ nghèo có giảm nhưng vẫn đang ở mức cao. Toàn huyện có 10 xã và 01 thị trấn; trong đó có 07 xã đặc biệt khó khăn, 6 xã là đồng bào dân tộc thiểu số chiếm trên 70%. A Lưới là huyện vùng cao của tỉnh Thừa Thiên Huế có diện tích tự nhiên 1.224,64 km2. Dân số: 45.190 người (theo niên giám thống kê năm 2012), mật độ dân số bình quân 37 người/km2; có các dân tộc chính như: Cơtu, Tà ôi, Kinh. Toàn huyện có 21 đơn vị hành chính, bao gồm 20 xã và 1 thị trấn. Đặc điểm chung tại thị trường nông thôn hiện nay đó là: -Lạc quan về tương lai: Người tiêu dùng Việt Nam tự tin về tương lai và là một trong 20 nước lạc quan nhất thế giới theo Khảo sát niềm tin người tiêu dùng toàn cầu, quý 1 năm 2014 của Nielsen. Sự lạc quan này đồng nhất ở mọi khu vực nông thôn. Khi thu nhập của người tiêu dùng tăng lên, người ta bắt đầu nâng cấp cuộc sống của mình và con cái, sửa sang nhà cửa, phát triển sự nghiệp và sắm sửa đồ gia dụng như tủ lạnh và máy giặt. Không chỉ dừng lại ở đó, nhiều người còn đầu tư cho tương lai của con mình trong nhiều lĩnh vực, cụ thể nhất là giáo dục. Và khi ngày càng nhiều người được tiếp cận thông tin dễ dàng thông qua các thiết bị như điện thoại di động thì sự tò mò và nhu cầu trải nghiệm những điều mới lạ càng tăng lên -Thu nhập của người tiêu dùng nông thôn phụ thuộc nhiều vào mùa vụ. Theo nghiên cứu và khảo sát của Công ty nghiên cứu thị trường hàng đầu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang41 Nielsen tại Việt Nam, người dân nông thôn trước khi quyết định bỏ tiền ra mua 1 món hàng, sự tin tưởng của họ với món hàng đó phải chắc chắn gấp đôi so với người dân thành thị. Sở dĩ có sự khác biệt này là vì quyết định mua sắm của người nông thôn bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố: Thu nhập mùa vụ (70% người dân nông thôn phụ thuộc thu nhập vào mùa vụ); Thu nhập hạn chế (thu nhập bình quân đầu người 1,5 triệu đồng/năm, chỉ bằng ½ người dân thành thị); Cơ hội hạn chế việc làm (tỷ lệ thất nghiệp 3%, gấp 3 lần thành thị); Trình độ học vấn thấp (12% tốt nghiệp ĐH, bằng 1/3 thành thị). Bởi vậy, trước khi đưa ra lựa chọn, người dân nông thôn thường suy tính về giá trị, chất lượng, số tiền bỏ ra, thời hạn sử dụng, rủi ro kỹ càng gấp nhiều lần thời gian mà một người thành thị bỏ ra cho một quyết định mua sắm. -Sức mạnh của đám đông Trong khi 70% người tiêu dùng thành thị lấy ý kiến của người khác chỉ để tham khảo, thì 70% người tiêu dùng nông thôn mua sắm dựa theo sự giới thiệu truyền miệng của anh em, họ hàng, bạn bè, làng xóm Các khảo sát cũng cho thấy người tiêu dùng nông thôn bị ảnh hưởng nhiều bởi hiệu ứng đám đông. -Tin tưởng nhà bán lẻ: người tiêu dùng nông thôn sẵn sàng lựa chọn món hàng mà họ được nhà bán lẻ tư vấn. Cơ hội phát triển tại thị trường bán lẻ tại khu vực nông thôn: Nông thôn là một khu vực rộng lớn là một thị trường đầy tiềm năng cho việc bán lẻ. Các hộ nông dân có điều kiện tích cực đầu tư vào phát triển sản xuất, tăng tích lũy, tăng thu nhập và góp phần xóa đói giảm nghèo ở khu vực nông thôn do đó khả năng mua hàng ngày càng cao.. Kết cấu hạ tầng ở nông thôn đã được đầu tư xây dựng mới và nâng cấp Thách thức: Doanh nghiệp gặp khó khăn trong khâu vận chuyển tới thị trường bán lẻ khu vực nông thôn TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang42 Thu nhập của các hộ gia đình vẫn còn phụ thuộc nhiều vào mùa vụ, điều kiện tự nhiên. Chênh lệch phát triển kinh tế ở đô thị và nông thôn vẫn còn xa Việc tạo ra một thói quen tiêu dùng mới đối với khu vực nông thôn vẫn cần thời gian. 2.4.2.Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ tại thị trường nông thôn Tại khu vực nông thôn, công ty tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Với mô hình này, giám đốc khu vực sẽ chịu trách nhiệm kinh doanh tất cả các sản phẩm của công ty cho vùng địa lý này. Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực Cho phép nhà quàn trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm và cơ hội được thăng tiến Nhược điểm: Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp Sự hiểu biết chuyên sâu về từng sản phẩm có thể bị hạn chế Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán, không tạo ra sự kết hợp nên hoạt động bị hạn chế Ra quyết định có thể cục bộ 2.4.3.Công tác quản trị nhân lực bán hàng tại thị trường nông thôn Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng do vậy việc quản trị nhân lực bán hàng hiệu quả sẽ mang lại được lợi ích lớn cho doanh nghiệp tránh lãnh phí nhân sự một cách vô ích. Lực lượng bán hàng hiện tại ở nông thôn chủ yếu là các nhân viên được thuyên chuyển từ các khu vực khác tới. Lực lượng này đã có kinh nghiệm bán hàng tại địa điểm cũ, tuy nhiên tại một thị trường mới việc đào tạo, bổ sung thêm những kỹ năng bán hàng mới cho những đối tượng khách hàng mới là một điều cần thiết mà doanh nghiệp nên lưu ý. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang43 2.4.4.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng tại thị trường nông thôn ĐVT: Nghàn chiếc STT Danh mục sản phẩm Kế hoạch đầu năm Sản lượng thu thực tế Tỷ lệ phần trăm 1 Tủ lạnh các loại 500 450 90 2 Đầu DCD, DVD các loại 600 500 83.3 3 Tivi các loại 900 990 110 4 Thiết bị làm sạch 200 150 75 5 Các thiết bị khác 500 800 160 Bảng 2.1: Kết quả dự kiến tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng năm 2015 Ta có thể thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ở một số mặt hàng không đạt được theo kế hoạch. Một trong những nguyên nhân làm sản lượng tiêu thụ không đạt được kế hoạch là do chính sách marketing cho sản phẩm đó chưa đạt được hiệu quả không có tác dụng kích cầu. Bên cạnh đó, có một số sản phẩm người tiêu dùng không còn ưa chuộng nữa cho nên việc giảm bớt số lượng các mặt hàng này ra thị trường là điều cần được cân nhắc. Hiện nay, nhu cầu sử dụng tủ lạnh ở nông thôn ngày càng tăng do vậy công ty nên tập trung nhiều hơn tới chính sách giới thiệu, quảng cáo sản phẩm đến với người tiêu dùng. 2.5.Cách chính sách và biện pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại thị trường nông thôn 2.5.1.Chính sách sản phẩm Trongsố các sản phẩm được tiêu dùng tại nông thôn thì ti vi là mặt hàng được tiêu thụ với số lượng lớn nhất. Lĩnh vực điện tử, đặc biệt là mặt hàng tivi, luôn là một trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt.Tại nông thôn, nhiều hộ gia đình vẫn đang sử dụng tivi từ 25 inch trở xuống.Thậm chí không ít gia đình vẫn dùng chiếc tivi dày cộm từ rất lâu đời. Do đó nhu cầu sở hữu một chiếc tivi mới với giá cả phù hợp ở khu vực nông thôn là rất cao. Loại tivi được mua nhiều ở thị trường nông thôn đó là dòng tivi LED thông thường, điểm khác biệt giữa chúng và các loại tivi cấp cao đó là chúng không được TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang44 tích hợp thêm các công nghệ mới như Smart Tivi hay Internet Tivi. Những chiếc tivi này sẽ chỉ đảm nhiệm một chức năng duy nhất là hiển thị hình ảnh được cung cấp từ các loại anten hay đầu phát. Những mẫu tivi này được xếp vào loại cùng sở hữu mức giá rẻ hơn so với các mẫu Tivi cấp cao khác. 2.5.2.Chính sách giá Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của người mua, là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu. Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp. Cạnh tranh trong môi trường khốc liệt, công ty cổ phần Huetronics đã phải đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi khủng để thu hút khách hàng, tuy nhiên chỉ mang lại hiệu quả ngắn hạn vì các cửa hàng bán lẻ khác cũng sẽ làm như vậy. Phương pháp định giá của công ty tại thị trường nông thôn của yếu là phương pháp định giá theo chi phí. Do chi phí vận chuyển trên quãng đường xa nên đã nâng mức giá của sản phẩm lên. Điều này làm cho khách hàng hay phàn nàn và so sánh giá với các cửa hàng khác. 2.5.3.Chính sách phân phối Tại thị trường nông thôn cổ phần Huetronics tổ chức tiêu thụ sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng thông qua hình thức bán lẻ . Thông qua hệ thống phân phối này sản phẩm của công ty đến được tận tay người tiêu dùng. 2.5.4.Chính sách khuyến mại, quảng cáo Khuyến mại, quảng cáo là hoạt động cần thiết để kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Cũng như các doanh nghiệp khác, Huetronics thường tổ chức các chương trình khuyến mãi lớn trong sự kiện theo dòng thời sự. Nói chung, người tiêu dùng nông thôn không được hưởng nhiều ưu đãi từ các chương trình khuyến mại do một phần thông tin chương trình khuyến mãi không được truyền tải đến khách hàng có nhu cầu, bên cạnh đó tình hình thu nhập cũng ảnh hưởng đến khả năng chi trả trong từng hoàn cảnh. 2.6.Đánh giá ưu điểm và tồn tại của công ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.6.1.Ưu điểm Trải qua hơn 25 năm hình thành và phát triển tới nay qua nhiêu khó khăn thăng trầm Công ty cổ phần Huetronics đã không ngừng nỗ lực luôn cố gắng hoàn thiện về TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang45 mọi mặt và đã tạo được uy tín trên thị trường điện tử tiêu dùng ở Việt Nam. Thông qua quá trình phát triển này, cho thấy sự linh hoạt trong cách quản lý, điều hành linh hoạt của toàn bộ nhân viên của Huetronics. Từ ngày mới thành lập đến nay đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty đã tích lũy được kinh nghiệp trong nghề nghiệp tạo điều kiện thuận lợi phát triển cho công ty. Việc mở rộng thị trường giúp cho công ty hiểu biết hơn về xu hướng nhu cầu của người tiêu dùng của các khách hàng khác nhau tạo thuận lợi cho sự phục vụ khách hàng những sản phẩm đáp ứng nhu cầu. Thị trường người tiêu dùng rộng khắp, đặc biệt là thị trường nông thôn việc phân phối sản phẩm tận tay người tiêu dùng rất khó khăn và phức tạp tuy nhiên mạng lưới cửa hàng của công ty đã có mặt ở vùng nông thôn đáp ứng cho cầu và sự tiện lợi cho người tiêu dùng 2.6.2.Nhược điểm Không riêng gì mặt hàng điện tử tiêu dùng mà bất cứ kinh doanh mặt hàng nào cũng vậy việc cạnh tranh của các đối thủ là điều không thể tránh khỏi.Hơn thế, với sự phát triển của khoa học, công nghệ vòng đời sản phẩm ngày càng ngắn doanh nghiệp luôn phải tìm hiều nghiên cứu người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh để có thể phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng. Khó khăn về nguồn vốn: nguồn vốn của công ty còn hạn chế do tốc độ quay vòng vốn bị chậm lại. Giá thành sản phẩm của công ty còn ở mức cao so với đối thủ cạnh tranh TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang46 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HUETRONICS 3.1.Một số giải pháp 3.1.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Như chúng ta đã biết, hiện nay người tiêu dùng ở nông thôn đã có hành vi tiêu dùng thay đổi so với trước kia, do vậy việc tìm hiểu nhu cầu mới cũng như thị hiếu của người tiêu dùng là việc vô cùng quan trọng. Trước đây, do điều kiện còn khó khăn nên người tiêu dùng nông thôn thường mua sản phẩm giá rẻ không rõ xuất xứ nguồn gốc, vì thế tuổi thọ sản phẩm không cao. Ngày nay, khi mà cuộc sống này càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng cũng tăng lên họ yêu cầu sản phẩm có chất lượng và nguồn gốc rõ ràng. Theo một nghiên cứu của công ty Nghiên cứu thị trường TNS, có tới 95% gia đình nông thôn được hỏi sẵn sàng mua ti vi, 92% có thể mua bếp điện hoặc gas, 30% muốn mua tủ lạnh, máy giặt. Thông qua con số thống kê này có thể thấy, cùng với sự phát triển về kinh tế, nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của người dân ở khu vực nông thôn cũng ngày càng tăng theo. Hiện nay, các doanh nghiệp phải có một phòng riêng biệt đứng ra đảm trách về công tác marketing. Các hoạt động marketing của doanh nghiệp phải phối hợp giữa các phòng cùng với ban giám đốc xúc tiến và đảm nhiệm. Công tác nghiên cứu thị trường phải mang tính hệ thống.Chính vì vậy biện pháp thành lập và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cấp thiết. Biện pháp này có ý nghĩa quan trọng để tăng cường công tác nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Các phân tích về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong các năm qua của công ty cổ phần Huetronics cho thấy: tuy sản lượng tiêu thụ có tăng song tăng không đồng đều giữa các thị trường. Điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty chưa đạt hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân do chưa tiêu thụ được sản phẩm, chưa mở rộng thị trường một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra câu hỏi: Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về không gian chưa? Mẫu mã sản phẩm đã đa dạng, chất lượng đã phù hợp chưa? TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang47 Giá cả hợp lý chưa? Muốn có những thông tin này, công ty phải có bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay ở công ty chưa có bộ phân nghiên cứu thị trường một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ của công ty được bố trí chỉ bao gồm phó giám đốc kinh doanh chỉ đạo công tác bán hàng.Marketing gồm một số nhân viên trong đó, ngoài việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng còn công việc nghiên cứu thị trường còn chưa được chú trọng. Từ việc nghiên cứu thị trường, công ty sẽ có những thông tin về loại hàng hóa mà công ty kinh doanh cũng như sự thích ứng của sản phẩm công ty trên thị trường như thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi tại bàn phân tích các số liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trường hàng hóa, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trường, xu thế người tiêu dùng Cụ thể là cán bộ này phải nắm được từng khu vực thị trường, phải trả lời các câu hỏi như: Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào? Sản phẩm từng thời kỳ nhất định thay đổi như thế nào? Giá cả hợp lý chưa? Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng Các thông tin này sẽ được nhanh chóng đưa về bộ phận có chức năng để kịp thời hoàn thiện sản phẩm Tuy nhiên, muốn làm được những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ và xử lý thông tin trang bị nguồn vốn cho công tác nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn thành nhiệm vụ 3.1.2.Xác định thị trường mục tiêu Việc xác định được thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp thu hẹp được đối tượng mà hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng tới, từ đó doanh nghiệp sẽ dễ dàng đưa ra được thông điệp thích hợp cho thị trường đó. Như chúng ta đã biết, thị trường nông thôn có địa hình trải dài, dân cư phân bố không đồng đều, thói quen tiêu dùng khác với khách hàng thành thị cho nên việc xác TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang48 định được thị trường mục tiêu có vai trò rất quan trọng trong việc đem sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Khi xác định được thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí do không phải đầu tư dàn trải mà chỉ tập tring vào đối tượng khách hàng đã xác định trước. Doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo nhiều tiêu thức khác nhau như thu nhập, nhân khẩu, địa lý, hành vi tiêu dùng Với mặt hàng là điện tử, điện gia dụng thì việc lựa chọn thị trường theo tiêu thức địa lý là một yếu tố cần thiết để sản phẩm dễ dàng tiêu thụ hơn. Việc bán hàng tại khu vực đông dân cư, gần các khu vực thành thị thì khả năng bán được hàng sẽ cao hơn. Hoặc phân loại thị trường theo các loại tầng lớp khách hàng như tầng lớp cao nhất có khả năng mua sản phẩm của doanh nghiệp lớn như là những hộ dân cư giàu, có con cái đi làm, đi xuất khẩu lao động thì những khách hàng này sẽ rất có nhu cầu tiêu dùng và có khả năng chi trả. Do vậy, nếu tiếp cận được những khách hàng này thì khả năng bán được sản phẩm điện tử, điện dân dụng như tủ lạnh, điều hòasẽ rất cao Một điều rất quan trọng đó là tại nông thôn có 4 phân khúc khách hàng là nhóm bảo thủ, nhóm hài lòng, nhóm cấp tiến, nhóm tiến phong thì quan trọng nhất là phân khúc cấp tiến và phân khúc tiên phong. Yêu cầu đặt ra là phải chăm sóc hai nhóm khách hàng này để trở thành “đại sứ thương hiệu” cho doanh nghiệp. Nhóm cấp tiến và nhóm tiên phong là nhóm có dân số trẻ, họ có thu nhập tốt, lạc quan về cuộc sống, họ luôn tin khi nỗ lực sẽ thay đổi số phận, nhóm này sẽ tạo gia tăng sự tăng trưởng cho nhãn hiệu sản phẩm khi đưa về nông thôn. 3.1.3. Sử dụng chiến lược giá để cạnh tranh Giá là một công cụ để cạnh tranh, là tiêu thức căn bản để khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm. Hiện nay công ty sử dụng 3 chính sách giá: chính sách giá theo thị trường, chính sách giá thấp, chính sách giá chiết khấu. Song để duy trì lượng bán thì công ty cần áp dụng hệ thống chính sách giá hết sức linh hoạt. Ngoài 3 chính sách trên công ty cần áp dụng thêm một số chính sách giá như sau: Chiết khấu cho các loại sản phẩm khác nhau thì khác nhau Áp dụng chính sách giá theo phân đoạn thị trường TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang49 Áp dụng chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Công ty cổ phần Huetronics quan niệm rằng muốn thu hút được khách hàng thì không những sản phẩm có chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng mà còn phải giá cả hợp lý. Giá cả ấy vừa bù đắp chi phí sản xuất vừa có thể khuyến khích người tiêu dùng dùng sản phẩm. Vì vậy, việc xây dựng chính sách giá cả đúng đắn là điều mà lãnh đạo công ty luôn trăn trở 3.1.4. Định hướng phát triển sản phẩm mới Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty cần thực hiện đa dạng hóa sản phẩm hơn nữa, đa dạng sản phẩm theo hướng phục vụ các mức nhu cầu khác nhau. Đối với khách hàng có mức thu nhập thấp công ty cần có những sản phẩm phù hợp với mức thu nhập đó. Với nhóm khách hàng này thì yêu cầu về tính thẩm mỹ không cao, họ yêu cầu dòng sản phẩm thực hiện đúng chức năng của nó. Song với nhóm khách hàng có mức thu nhập cao thì yêu cầu về sản phẩm hoàn toàn khác, sản phẩm lúc này yêu cầu nhiều tính năng hơn, tiện dụng, mang tính thẩm mỹ cao, ngoài tính năng sẵn còn mang tính là vật trang trí trong gia đình. 3.1.5.Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng và hoàn thiện mạng tiêu thụ ở công ty cổ phẩn Huetronics là mạng lưới kênh phân phối chưa có điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng ở thời gian và địa điểm trong kênh. Nhìn chung đối với khu vực nông thôn, các điều kiện cơ sở hạ tầng thường kém phát triển hơn nhiều so với các khu vực đô thị. Hạn chế này không chỉ cản trở các nhà cung cấp phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hóa, mà còn hạn chế sự phát triển nhu cầu tiêu dùng của dân cư nông thôn. Hiện tại, ở thị trường nông thôn công ty đã mở cửa hàng tại cầu 2, Phú Lộc để cung cấp sản phầm của công ty tới người tiêu dùng. Do chỉ có một cửa hàng để phân phối sản phẩm nên đối với những sản phẩm điện tử đơn giản, người tiêu dùng thường không tới trực tiếp của hàng để mua sắm mà họ thường mua tại các đại lý, cửa hàng tạp hóa gần địa điểm mình sinh sống. Do vậy, việc liên hệ với các đại lý, cửa hàng tại những vùng xa cửa hàng của doanh nghiệp là rất cần thiết để tiêu thụ các sản phẩm điện tử đơn giản. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang50 Việc phối hợp với các kênh bán hàng truyền thống tại nông thôn sẽ giúp doanh nghiệp phát huy hết khả năng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Để hệ thống bán hàng của công ty có thể chiếm lĩnh thị trường cần thực hiện một số biện pháp như sau: Nghiên cứu đặc điểm tâm lý, thói quen mua hàng để có thể phân phối sản phẩm hợp lý đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất Củng cố, trang trí địa điểm bán hàng hiện tại nổi bật hơn thu hút sự chú ý của nhiều khách hàng. Liên kết với các kênh bán hàng truyền thống tại thị trường nông thôn để sản phẩm của công ty len lỏi đến từng góc nhỏ nhất của thị trường 3.1.6.Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng 3.1.6.1.Quảng cáo Xây dựng một chiến lược quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức nhưng tránh lãnh phí. Hiện nay trong điều kiện phải cân đối nhiều khoản chi phí thì việc quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng là không cần thiết và tốn kém. Công ty có thể lựa chọn các hình thức quảng cáo trên báo chí, sử dụng hệ thống pano áp phích, phát tờ rơi trong các khu chợ nơi có đông người qua lại hoặc có thể để biển quảng cáo ở các đại lý, cửa hàng có bán sản phẩm của công ty. Việc phục vụ tốt khách hàng làm cho họ hài lòng và họ giới thiệu sản phẩm cho bạn bè, người thân của họ đến với cửa hàng của công ty, đây là công tác được coi trọng. Các cửa hàng có thể là nơi gợi mở nhu cầu cho khách hàng thông qua giới thiệu sản phẩm mới Với mỗi sản phẩm khác nhau thì thường có những đối tượng khách hàng khác nhau. Lượng khách hàng có tăng được hay không phụ thuộc vào chất lượng quảng cáo và sự chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp. Khi có được số lượng khách hàng quen thì việc chăm sóc khách hàng là vô cùng quan trọng. Phải có những thông tin quảng cáo đến những đối tượng này thường xuyên hơn, những thông tin quảng cáo đó không phải áp dụng như những quảng cáo ban đầu mà phải nêu lên được những lợi ích thật sự của sản phẩm để nâng cao sự tin tưởng và gắn bó của họ đối với sản phẩm của mình, đồng thời cũng có thể thêm những chương trình tri ân khách hàng, tạo nên sự mới mẻ và lan truyền của sản phẩm tới các đối tượng khách hàng khác từ chính khách hàng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang51 quen. 3.6.1.2. Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ cho các doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt sau khi thu hoạch mùa vụ, người tiêu dùng thường có thêm thu nhập, đây là giai đoạn thích hợp để doanh nghiệp tăng cường xúc tiến sản phẩm của công ty kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng. Huetronics thường xuyên tổ chức các chiến dịch bán hàng Tết và các chiến dịch bán hàng nhân các sự kiện lớn trong năm.Nếu kinh doanh ở thị trường nông thôn thì việc tổ chức các chiến dịch bán hàng nhân các sự kiện văn nghệ, thể thao, các ngày hội tập trung đông dân cư. 3.1.6.3.Tăng cường đội ngũ nhân viên đi chào hàng Tổ chức chào hàng là một biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm.Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay thì việc sử dụng các hình thức chào hàng là quan trọng, nó góp phần giúp các doanh nghiệp thấy được vị trí đồng thời mở rộng thị trường. Tổ chức thực hiện hệ thống nhân viên chào hàng chính là đội ngũ cán bộ thị trường. Công ty cần trang bị cho họ những kiến thức về giới thiệu, mời chào, thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm của công ty. 3.1.6.4. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng Các kỹ thuật xúc tiến mà hiện nay công ty sử dụng chủ yếu đó là các chương trình khuyến mãi nhân các sự kiến lớn trong năm, vào các dịp này khách hàng mua sản phẩm của công ty sẽ được giảm giá và tặng kèm các sản phẩm bổ sung. Trong khi mua sắm, yếu tố người tiêu dùng nông thôn thích nhất là rút thăm trúng thưởng ròi kèm hàng mẫu miễn phí, thẻ ưu đãi, dùng thử tại chỗRút thăm trúng thưởng cũng là hoạt động mà công ty nên tổ chức thực hiện để thu hút sự chú ý của khách hàng. Việc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng là vấn đề không hề đơn giản. Nhất là làm thế nào để níu chân khách hàng quay lại thì càng khó khăn hơn.Không chỉ dừng lại ở việc bán hàng, chăm sóc sau khách hàng cũng cần nhiều kỹ năng.Làm tốt công tác này sẽ giúp doanh nghiệp lấy được sự tin tưởng và mở rộng được đối tượng khách nhiều hơn. Việc liên lạc thường xuyên với khách hàng là điều mà doanh nghiệp cần lưu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang52 tâm.Thông qua việc liên lạc với khách hàng doanh nghiệp sẽ biết khách hàng có hài lòng với sản phẩm họ mua hay không và những thắc mắc thường gặp khi sử dụng sản phẩm, qua đó thái độ thì thái độ cung cách phục vụ của nhân viên cũng được khách hàng ghi nhận. Đây là một phương thức hiệu quả để lấy lòng trung thành của khách hàng. Đối với những khách hàng nhiều lần mua sản phẩm của công ty thì nên được hưởng thêm ưu đãi đặc biệt như giảm giá sản phẩm hoặc quà tặng kèm.Luôn phục vụ khách hàng với thái độ tận tình và đón nhận ý kiến của khách hàng một cách chân thành. Nhất là trong lĩnh vực bảo hành rất được khách hàng lưu tâm. Do vậy doanh nghiệp cần đào tạo nhân viên có tinh thần trách nhiệm, phục vụ khách hàng tận tâm không được làm lấy lệ hay tìm các lý do để chối bỏ trách nhiệm. Ngày nay khi mà yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao thì dịch vụ bán hàng và bán hàng luôn được chú ý. Nó thể hiện trách nhiệm và sự quan tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng . Do tính phức tạp của sản phẩm ngày càng tăng, việc tổ chức các dịch vụ bán hàng là rất quan trọng. Điều này không chỉ tạo sự yên tâm cho khách hàng mà còn khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường giúp cho việc giữ khách hàng và thu hút khách hàng mới. 3.1.6.5. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Hoạt động của doanh nghiệp không thể thiếu khách hàng và đội ngũ nhân viên, nhưng đôi có một số doanh nghiệp lại xem khách hàng là trên hết mà lại lơ là nhân viên, những nhân tố góp phần rất quan trọng đến sự phát triển của doanh nghiệp. Người bán hàng giữ một vị trí đặc biệt quan trọng, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng.Muốn vậy công ty cần đào tạo và tìm kiếm những người bán hàng giỏi. Nền tảng của bán hàng thành công là kiến thức toàn diện về những gì được bán ra, do vậy các nhân viên bán hàng phải có kiến thức chuyên môn ở trình độ nhất định, thường xuyên được đào tạo về các kỹ năng bán hàng, kỹ năng am hiểu tâm lý khách hàng, làm như vậy sẽ đạt được hiệu quả bán hàng cao. Bên cạnh đó, kỹ năng truyền thông tin tại khu vực nông thôn cũng là một vấn đề cần nói tới. Cách truyền đạt, giải thích thông tin về sản phẩm cũng có những đặc điểm khác biệt, do vậy các nhân viên cần sử dụng ngôn ngữ đơn giản, dễ hiểu, không nên sử TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang53 dụng những thuật ngữ quá chuyên môn khiến người tiêu dùng bối rối. Người bán hàng cần chủ động nói với khách hàng về các chương trình khuyến mãi để đẩy nhanh quá trình mua hàng (Nguồn: báo cáo của Nielsen: “người mua hàng hay nhà bán lẻ-cần tập trung vào ai tại điểm bán?”) Ngoài ra các nhân viên trong cùng một nơi làm việc cần thân thiết với nhau, tạo nét văn hóa gia đình tại cửa hàng làm việc.Tại một nơi làm việc mà đồng nghiệp gắn bó với nhau đó chính là động lực để nhân viên làm việc tốt hơn. 3.1.6.6.Áp dụng chiến lược PR hợp lý Khác với việc bán hàng tại khu vực thành thị, người tiêu dùng được tiếp cận sản phẩm của công ty rất dễ dàng qua internet, còn khu vực nông thôn lại là một câu chuyện khác. Trước hết công ty cần xác định mục tiêu của chiến lược PR là gì?Cho ra sản phẩm mới, thúc đẩy nhận diện thương hiệu hay tiếp cận với khách hàng nhiều hơn. Phải chắc chắn công ty cần điều gì nhất, không nên theo đuổi chiến lược truyền thông quá rộng. Chi phí cho PR có thể khá cao nếu công ty không xác định được mục tiêu cụ thể. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang54 Vì PR là việc công ty quản lý hình ảnh của mình thông qua tiếng nói của bên thứ ba, vậy nên việc tìm hiểu đơn vị hợp tác với công ty để có sự đầu tư đúng đắn. Trong ba mối quan hệ công chúng là chính quyền địa phương, báo chí địa phương và khách hàng địa phương thì tại thị trường nông thôn tiếng nói của khách hàng địa phương là rất quan trọng dó đó có được tiếng nói của khách hàng địa phương là điều vô cùng thuận lợi để sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng Thông qua các hoạt động cộng đồng tập trung đông dân cư công ty có thể quảng bá hình ảnh của mình để nhiều người biết đến. 3.1.6.7. Xây dựng thương hiệu sản phẩm và uy tín công ty trên thị trường Trong thời đại ngày nay và nhất là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng điện tử thì uy tín công ty và thương hiệu của sản phẩm giữ một vị trí cực kỳ quan trọng trong tâm trí khách hàng. Hiện nay trong thị trường ngành điện tử có rất nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt với nhau, vì vậy để thành công trong kinh doanh thì trước tiên công ty cần phải xây dựng cho mình một thương hiệu riêng để khi nhắc đến lĩnh vực này thì khách hàng sẽ nghĩ ngay tới những sản phẩm mà công ty Huetronics cung cấp. Uy tín của công ty phải đáp ứng được một điều đó là sự hài lòng của khách hàng.Tùy thuộc vào từng doanh nghiệp mà nó có thể là chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, hoặc dịch vụ thân thiện.Nhưng ở trong một thị trường mới khi mà khách hàng chưa biết đến danh tiếng của công ty thì việc vượt qua mối nghi ngại của người dân để tiêu dùng sản phẩm của công ty là vấn đề cần tìm ra giải pháp. Có một cách tuyệt vời để sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng là thông qua các hoạt động xã hội của công ty.Ví dụ việc tài trợ học bổng cho những học sinh học giỏi, tặng quà là các sản phẩm hỗ trợ việc học tập cho các em đang trong độ tuổi đến trường. Cách làm này sẽ gây được thiện cảm, sự tin tưởng của các bậc phụ huynh và họ sẽ biết đến thương hiệu của công ty. Với đặc điểm là tính truyền miệng của người tiêu dùng nông thôn thì thương hiệu của công ty sẽ nhanh chóng được nhiều khách hàng biết đến. Bên cạnh đó, việc tham gia tài trợ các hoạt động cộng đồng nơi tập trung đông dân cư như các hoạt động thể dục thể thao, văn hóa văn nghệ sẽ khiến thương hiệu của công ty được biết đến nhiều hơn. Lực lượng bán hàng cần có thái độ kiên nhẫn giải thích khi người tiêu dùng chưa hiểu rõ về sản phẩm, phục vụ ân cần, chu đáo xây dựng thương hiệu cửa hàng bán lẻ cho công ty. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang55 3.1.6.8.Biện pháp trong quản lý điều hành kinh doanh Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn diễn ra quyết liệt và gay gắt ngoài việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị và tiêu thụ, những hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều tối quan trọng, vì vậy có thể thực hiện thành công là nhờ tai mắt của công ty, thông qua đội ngũ bán hàng công ty có thể thực hiện thành công các chiến lược tiêu thụ của mình bằng những cuộc trao đổi, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng từ đó nắm bắt nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Trong công tác cán bộ, khi tuyển người vào làm việc trong công ty cần có chế đó thi tuyển khách quan, chặt chẽ. Tuyển người có trình độ làm việc, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhạy bén, năng động trong kinh doanh.Mặt khác công ty phải luôn chăm lo đến đời sống của cán bộ công nhân viên tạo việc làm ổn định, lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích công ty cũng như lợi ích cá nhân của họ. Đặc biệt là tại thị trường nông thôn, việc lựa chọn các nhân viên bán hàng phải có đặc điểm phù hợp, am hiểu tình hình, đặc trưng tiêu dùng để có thể tư vấn những sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng. 3.1.6.9. Biện pháp vốn Đầu tư đổi mới luôn yêu cầu phải có vốn.Nói cách khác, thiếu vốn sẽ không thể thực hiện các hoạt động đầu tư, thậm chí là toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh.Vốn có thể huy động từ nhiều nguồn, nguồn vốn bên trong và nguồn vốn bên ngoài. Nguồn vốn bên trong có thể lấy từ lợi nhuận trích lại cho đầu tư hoặc phát hành thêm cổ phiếu, vay ngân hàng, tín dụng Hiệu quả sử dụng vốn được lượng hóa thông qua các chỉ tiêu về khả năng hoạt động, khả năng sinh lời, tốc độ luân chuyển vốn Nó phản ánh quan hệ giữa đầu ra và đầu vào trong quá trình sản xuất kinh doanh thông qua các thước đo tiền tệ hay cụ thể là mối tương quan giữa kết quả thu được và chi phí vốn bỏ ra để thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Công ty cần tiến hành thường xuyên tính toán các chỉ số sử dụng vốn. Thông qua việc phân tích các số liệu tìm ra các biện pháp duy trì các chỉ số đang được tăng theo hướng tích cực đồng thời tìm ra nguyên nhân và giải pháp để nâng cao các chỉ số chưa hiệu quả. 3.1.6.10. Củng cố và duy trì chất lượng sản phẩm TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang56 Người tiêu dùng nông thôn có những giá trị cốt lõi lâu đời.Tiêu biểu như tính chân thực, đề cao sự chân thành.Khi được lòng tin của họ sẽ rất bền vững, nếu họ mua phải một sản phẩm kém chất lượng thì họ sẽ mất lòng tin và từ bỏ sản phẩm. Do vậy, khi lần đầu sử dụng sản phẩm sẽ để lại nhận thức nhất định cho người tiêu dùng, vì thế chất lượng sản phẩm đầu mà công ty bán cho khách hàng phải đảm bảo chất lượng. Để duy trì và ổn định chất lượng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu khách hàng và thực hiện chiến lược phát triển lâu dài công ty đã học hỏi, áp dụng, duy trì và không ngừng cải tiến để nâng cao hiệu lực và hiệu quả của các hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001và ISO 14001 Công ty cổ phần Huetronics luôn làm hài lòng khách hàng bằng việc thấu hiểu và thực hiện theo quan điểm: mong muốn của bạn là mục tiêu của chúng tôi. Nhưng để hoạt động này thành công thì việc thực hiện phải dựa trên ý thức tự giác, tinh thần làm chủ và trách nhiệm của mỗi người, mỗi bộ phận ở mỗi cấp trong công ty Tham gia nghiên cứu thị trường, đề xuất các mục tiêu chất lượng, kế hoạch chất lượng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty Tham gia và giúp lãnh đạo về chất lượng trong việc phối hợp hoạt động của toàn bộ hệ thống, kiến nghị các hoạt động khắc phục phòng ngừa nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hệ thống chất lượng Đặc biệt, công ty nên lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng để cải tiến những sản phẩm mà công ty cung cấp. Thông qua việc nhận ý kiến từ phía khách hàng, biết được những trục trặc mà khách hàng thường gặp phải khi sử dụng sản phẩm, qua đó công ty sẽ kịp thời tìm các biện pháp khắc phục để sản phẩm phù hợp hơn đối với khách hàng, tăng cường được sức mạnh của sản phẩm. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang57 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1.Kiến nghị 3.1.1.Đối với nhà nước Trong nền kinh tế thị trường vai trò của nhà nước có ý nghĩa rất lớn tới sự phát triển của nền kinh tế nói chung. Để các doanh nghiệp tiến hành kinh doanh mộ cách bình đẳng có hiệu quả, Nhà nước cần có chính sách phát triển kinh tế hợp lý nhằm thúc đẩy các chương trình kinh doanh, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh đảm bảo sự công bằng. Đối với mặt hàng điện tử, điện gia dụng Nhà nước cần có chính sách kích cầu, các biện pháp thúc đẩy cho hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh này có hiệu quả. Nhà nước có các đặc tính ưu đãi đối với các doanh nghiệp trong việc cung cấp các nguồn vốn tín dụng, gián tiếp thúc đẩy cho việc mở rộng sản xuất của các doanh nghiệp, với tỷ lệ lãi suất hợp lý nhằm kích thích phát triển mở rộng kinh doanh cho doanh nghiệp. Các chính sách về việc xuất khẩu, chính sách về tỷ giá hối đoái, có ảnh hưởng khá nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty điện tử vì phần lớn lượng hàng hóa, nguyên liệu, thiết bị máy móc đều phải nhập từ nước ngoài. Do vậy các chính sách này cần phải nhanh gọn, thuận tiện, đơn giản. 3.1.2. Đối với doanh nghiệp Công ty nên mở thêm một số showroom ở trung tâm thành phố, các cửa hàng giới thiệu và bán lẻ sản phẩm nhằm quảng bá thương hiệu và phát triển sản phầm goúp tăng doanh số tiêu thụ ở thị trường, kích thích mong muốn tiêu dùng của khách hàng tại những khu vực thị trường này Với mạng lưới phân phối rộng khắp, công ty nên có chế độ khen thưởng thích đáng đối với các cửa hàng vượt doanh số, còn đối với các nhân viên cửa hàng bán lẻ của công ty nên có chế độ đãi ngộ hợp lý để giụp họ yên tâm làm việc và dốc hết tâm huyết vào công việc. Do đặc thù của ngành điện tử, điện dân dụng là mang tính công nghệ cao, thay đổi nhanh chóng theo thời gian do vậy công ty nên tạo điều kiện để nhân viên học hỏi các kiến thức về công nghệ để hiểu rõ hơn về sản phẩm giúp cho việc giải đáp các thắc mắc của khách hàng một cách chính xác, kịp thời theo thời đại. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang58 KẾT LUẬN Qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần Hutronics được tiếp xúcvới những người làm quản lý, em hiểu rõ hơn về sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu ra của doanh nghiệp. Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũng được thị trường chấp nhận, chỉ có những hàng hóa mà thượng đế có cầu về nó mới chấp nhận. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn của doanh nghiệp, hạn chế khả năng quay vòng vốn dẫn tới hiệu quả hoạt động kinh doanh thấp. Vậy giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp. Và một trong những chiến lược để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Huetronic đó là công ty lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường về khu vực nông thôn và đạt được nhiều thành tựu đáng kể. Để tăng cường hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, một trong những giải pháp được giới thiệu là: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường hoạt động quảng bá giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trường hiện có và phát triển thị trường mới, đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm sản xuất sản phẩm có tính chất lượng cao, lựa chọn nhà cung cấp có uy tín, hạ giá thành hơn, hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm. Có như vậy mới đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh đưa doanh nghiệp phát triển vững mạnh. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền SVTH: Nguyễn Thị Trang DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, Nhà xuất bản Thống Kê, (2006), Hà Nội 2.Quản trị Marketing, Philip Kotler, Đại học Kinh tế Quốc Dân, (2008), Hà Nội. 3. Các bài báo: trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp ương lai ngành bán lẻ hướng về thị trường nông thôn ến lược thị trường nông thôn khôn sẽ thắng bán lẻ vào thị trường nông thôn, cách nào? TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ