Luận văn Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội

ách hàng tin tởng bởi các mặt hàng có chất lợng tốt của công ty. Năm 2004 doanh thu đạt 41001 (triệu đồng) chiếm tỷ trọng 34,50% tỷ lệ tăng 19,67%, chứng tỏ công ty đã có điều chỉnh kịp thời nên doanh thu và tỷ trọng đã tăng so với năm 2003. Cửa hàng thơng mại B21 Nam Thành công: Năm 2002 đạt 26.878 (triệu đồng), chiếm tỷ trọng 26,27%, sang năm 2003 doanh thu đạt 27986 (triệu đồng) tỷ lệ tăng 4,12% và năm 2004 là 28.941 (triệu đồng) với tỷ lệ là 3,41%. Nh vậy mặt hàng của công ty qua các năm tăng về doanh số, nhng lại giảm về tỷ trọng và tỷ lệ, nguyên nhân vẫn là do công ty đã biết đặt các trung tâm thơng mại của mình ở những vị trí thuận lợi về đi lại và đội ngũ cán bộ, nhân viên của cửa hàng thơng mại nhiệt tình với khách hàng ngày một tin tởng vào chất lợng hàng hoá của công ty, đây cũng là các mặt hàng thiết yếu hàng ngày của đời sống nhân dân do đó mà doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên, kết quả tiêu thụ cũng tăng. Mặt khác đây cũng là nơi đặt văn phòng chính của công ty là bộ phận quản lý trực tiếp trực thuộc vì vậy là một đơn vị có vai trò trong quản lý ngoài ra còn có vai trò là một đơn vị kinh doanh khác đó là bán hàng, điều này có nghĩa là khi công ty mua hàng về trên cơ sở tập hợp nhu cầu của từng cửa hàng, nhng sẽ có lợng hàng thừa (sau khi đã giao cho các đơn vị) lợng hàng này sẽ đợc văn phòng quản lý và tự tìm khách hàng để bán, chính vì vậy văn phòng cũng tạo ra doanh thu. Bảng 4: Phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá theo các đơn vị trực thuộc Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm2004 So sá 2003/2002 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền 1. TTTM 1E Cát Linh 37982 37,12 39018 34,34 41001 34,50 1036 2. CHTM B21 Nam Thành Công 26878 26,27 27986 24,63 28941 24,35 1108 3. CHTM 18 Hàng Bài 17112 16,72 18322 16,13 18636 15,68 1210 4. CHTM Lạc Trung 11622 11.36 15305 13,47 16832 14,16 3683 5. CHTM 191 Hàng Bông 8720 8,53 12993 11,43 13427 11,31 4273 Toàn công ty 102314 100 113624 100 118837 100 11310 Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp Cửa hàng thơng mại 18 Hàng Bài Năm 2002 đạt 17112 (triệu đồng) chiếm tỷ trọng 16,72% sang năm 2003 đạt 18322 (triệu đồng) tỷ lệ tăng 7,07%. Năm 2004 18636 (triệu đồng) tăng về số tuyệt đối 1527 (triệu đồng) tỷ lệ tăng 9,98%. Mặc dù doanh thu tỷ trọng, tỷ lệ tăng đều qua hàng năm, nhng vị trí của cửa hàng đặt tại trung tâm thành phố có rất nhiều du khách nớc ngoài cũng nh trong nớc qua lại nên công ty cần phải mở rộng kinh doanh cả cơ cấu lẫn chủng loại mặt hàng, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Các đơn vị còn lại tuy chiếm tỷ lệ doanh thu thấp song qua các năm đều tăng năm sau so với năm trớc, vì vậy trong thời gian tới các đơn vị cần phát huy hơn nữa những thành tích đạt đợc, đồng thời công ty phải quan tâm hơn nữa đổi mới trang thiết bị bán hàng cơ cấu chủng loại hàng hoá để thu hút đợc lợng khách hàng đông hơn góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Nhìn chung tình hình tiêu thụ hàng hoá các đơn vị trực thuộc trong Công ty thơng mại Hà Nội là tốt, hầu hết các đơn vị đều có mức doanh thu năm 2003 cao hơn năm 2002 và năm 2004 tăng so với năm 2003, tuy tỉ lệ tăng cao thấp khác nhau phụ thuộc vào điều kiện kinh doanh của từng đơn vị, song đây là điều đáng mừng và là dấu hiệu cho phép công ty có đạt mức doanh thu cao hơn nữa trog những năm tới nếu khai thác tốt và có điều chỉnh hợp lý về tình hình kinh doanh của từng cửa hàng. 2.4. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo thời gian Để thực hiện tốt kế hoạch bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải phân bổ chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo quý làm cơ sở cho việc tổ chức chỉ đạo và quản lý kinh doanh. Vì hoạt động kinh doanh thơng mại chịu sự ảnh hởng rất lớn bởi thời vụ phân tích doanh thu bán hàng theo quý nhằm mục đích thấy đợc mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng đồng thời phân tích cũng thấy đợc sự biến dộng của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnh hởng của chúng để có những chính sách và biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh. Bảng 5: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo thời gian (quý) Đơn vị: triệu đồng Quý Năm 2002 Năm 2003 Năm2004 So sá 2003/2002 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền I 24913 24,35 26318 23,16 27523 23,16 1405 II 21034 20,56 23949 21,08 25616 21,56 2915 III 16155 15,79 18485 16,26 19274 16,22 2330 IV 40212 39,30 44872 39,50 46424 39,06 4660 Cả năm 102314 100 113624 100 118837 100 11310 Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp Qua số liệu ở bảng 5, ta thấy kết quả kinh doanh tiêu thụ chung của công ty năm 2003/2002 tăng 11310 (triệu đồng) với tỷ lệ là 11,05%; năm 2004/2003 tăng 5213 (triệu đồng) với tỷ lệ 4,59% do các quý sau: Trớc tiên, ta đi xem xét về tính thời vụ trong năm để thấy đợc đâu là mùa kinh doanh của công ty. Nhìn vào tỷ trọng, ta thấy lợng hàng hoá tiêu thụ của Công ty thơng mại Hà Nội ở từng quý trong năm khác. Quý IV là khoảng thời gian mà Công ty đạt đợc doanh thu cao nhất so với các quý khác khối lợng doanh thu đạt chiếm khoảng 39% tổng doanh thu của toàn công ty. Cụ thể năm 2002 đạt 40212 (triệu đồng) tỷ lệ 39,3% tổng doanh thu cả năm. Năm 2004 đạt 46424 (triệu đồng) chiếm tỷ lệ 39,06 có đợc điều này là do cuối năm công ty đều bán đợc khối lợng hàng hoá lớn ở các cửa hàng bách hoá đồng thời đây cũng là thời điểm giáp tết nguyên đán vì vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty đợc đẩy mạnh, hơn nữa nhu cầu mua sắm hàng thực phẩm và hàng gia dụng của nhân dân tăng lên vì chuẩn bị đón tết ai cũng muốn mua sắm cho gia đình mình đầy đủ và sung túc trong ngày tết, do đó cầu càng lớn lên, lợng cung của Công ty cũng lớn lên, thời gian này chính là thời vụ làm ăn của Công ty trong năm những mặt hàng thực phẩm nh: kẹo, bánh, rợu, bia, thuốc lá… của công ty thờng đợc tiêu thụ mạnh vào 2 tháng cuối quý IV và tháng đầu của quý I hơn nữa, khi ký đợc hợp đồng với các bạn hàng từ thời gian trớc nhng đến lúc này khách hàng mới trả tiền và nhận hàng, do đó công ty có quyền ghi vào quý IV, do vậy quý IV thờng đạt đợc mức cao nhất là điều dễ hiểu. Các quý khác trong năm không có gì đặc biệt do đó hoạt động tiêu thụ hàng hoá tơng đối đồng đều và ổn định. Sau đây ta đi xem xét tình hình tiêu thụ ở cùng quý nhng trong các năm khác nhau. Quý I: Năm 2002 đạt 24913 (triệu đồng), năm 2003 đạt 26318 (triệu đồng), nh vậy quý I năm 2003/2002 tăng về số tuyệt đối là 1405 (triệu đồng) ứng với tỷ lệ tăng 5,64%, đến năm 2004 doanh thu đạt 27523 (triệu đồng) tăng so với năm 2003 là 1205 (triệu đồng) tỷ lệ là 4,58%. Nh vậy qua các năm quý I đều tăng lên. Quý II: Năm 2002 đạt 21034 (triệu đồng), năm 2003 đạt 23949 (triệu đồng) về số tuyệt đối tăng 2915 (triệu đồng) tỷ lệ là 13,86%. Năm 2004, đạt 25616 (triệu đồng) ứng với tỷ lệ tăng 4,58%. Quý III: Năm 2002 đạt 16155 (triệu đồng), năm 2003 đạt 18485 tăng 2330 (triệu đồng) tỷ lệ 14,42%. Năm 2004 đạt 19247 (triệu đồng) tăng so với năm 2003 là 789 (triệu đồng) tỷ lệ là 4,27% quý IV. Năm 2002 đạt 40212 (triệu đồng). Năm 2003 đạt 44872 (triệu đồng) tăng về số tuyệt đối là 4660 (triệu đồng) so với năm 2002. Năm 2004 đạt 46424 (triệu đồng) tăng 1552 (triệu đồng) tỷ lệ là 4,59% so với năm 2003. Trên đây là một vài phân tích có thể thấy rằng việc nắm bắt đợc nhu cầu thời vụ về hàng hoá là yếu tố rất quan trọng để có thiết bị kinh doanh lựa chọn mặt hàng phù hợp làm tăng doanh số bán hàng, kết quả trên đây công ty đã chú trọng yếu tố này và góp phần không nhỏ cho thành tích vợt kế hoạch của công ty. Tuy nhiên, công ty cũng cần sử dụng các biện pháp tích cực hơn để doanh thu trong thời gian tới đạt kết quả cao hơn. III. ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI 1. Những thành tựu đã đạt đợc Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn trở ngại nhng Công ty đã cố gắng rất lớn để tồn tại và phát triển, Công ty đang thực sự chuyển mình, thực sự chuyển đổi của nền kinh tế thị trờng trong quá trình này, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty đã đạt đợc một số thành tựu nhất định Tình hình tiêu thụ hàng hoá tại Công ty là tốt, hầu hết các năm sau đaều cao hơn năm trớc cả về số lợng cũng nh là tỷ lệ. Công ty luôn thực hiện tố chức năng nhiệm vụ của mình tới những chức năng chính là kinh doanh thơng mại, Công ty đã hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình qua các năm là một công ty lớn, đã có 45 năm phát triển. Mặt hàng chủ lực của Công ty là mặt hàng đồ dùng gia đình cho đến nay vẫn giữ đợc vai trò của nó. Mặt hàng này vẫn là thế mạnh giúp cho doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên trong các năm qua. Bên cạnh đó mặt hàng văn phòng phẩm đang đợc phát triển mạnh trong Công ty và tơng lai là mặt hàng vững mạnh không thể thiếu tại Công ty Mạng lới kinh doanh của Công ty khá lớn, mỗi mắt xích trong mạng lới đều cố gắng hoàn thành nhiệm vụ chung của Công ty trong năm vừa qua hầu hết các đơn vị trực thuộc đều hoàn thành vợt mức kế hoạch về tiêu thụ hàng hoá Công ty giao. Với việc thực hiện khoán doanh thu, không những Công ty chia sẻ lợi nhuận cho các đơn vị trực thuộc mà còn tạo điều kiện cho đơn vị phát huy khả năng sáng tạo, linh hoạt trong kinh doanh góp phần làm chủ kết quả kinh doanh đạt mức cao và giữ cho mọi đơn vị tự khẳng định mình, khẳng định vị trí của mình trong Công ty. Đây cũng chính là động lực để các đơn vị cùng thi đua, cùng phấn đấu vì mục tiêu của mỗi đơn vị và mục tiêu chung của toàn Công ty Mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng phong phú và cũng chịu sự ảnh hởng của tính thời vụ . Chính vì vậy, Công ty đã chú trọng đến vấn đề này. Hàng năm khi lập kế hoạch kinh doanh, bên cạnh ra kế hoạch tiêu thụ cho từng đơn vị, Công ty còn lập cho từng kế hoach tiêu thụ của Công ty, hoàn thành từng bớc và có những điều chỉnh phù hợp với nhu cầu thị trờng và điều chỉnh công tác hậu cần kinh doanh cũng nh tìm kiém nguồn hàng tốt cho việc bán ra. Công ty đã và đang thực hiện việc đa dạng hoá bán hàng, việc tìm những bạn hàng kinh doanh lớn đang là mối quan tâm lớn của Công ty và đã đạt đợc một số kết quả nhất định. Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt :tiền mặt , ngân phiếu, trả ngay, trả chậm, phơng thức giao dịch tơng đối nhanh gọn phù hợp với các mặt hàng của Công ty, việc linh hoạt trong thanh toán đã giúp cho các đại lý có số lợng vốn không nhiều ,hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy đợc hàng đáp ứng nhanh nhất nhu càu của ngời tiêu dùng nên việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty nhanh lên rất nhiều Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thờng xuyên nắm bắt những mặt mạnh mặt yếu của đối thủ để có đối sách dành lại thị trờng, và mở rộng thị trờng cho Công ty Tích cực thực hiện các biện pháp hỗ trợ bán hàng, tham gia các hội trợ triển lãm, xây dựng các chiến lợc quảng cáo tiếp thị sản phẩm mới nhằm thúc đẩy khâu bán hàng , chính sách triết khấu linh hoạt đã có tác dụng tích cực tang sức mua sản phẩm của khách hàng Trong 3 năm qua (2002-2004) Công ty bằng những nỗ lực của mình trong điều kiện mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt, kết quả kinh doanh lợi nhuận đạt kết quả cao và đã làm đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc là mục tiêu hết sức quan trọng để làm tăng ngân sách và có lợi cho xã hội Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh tạo đợc việc làm ổn định cho ngời lao động luôn đợc ban lãnh đạo Công ty quan tâm, thực tế cho thấy do hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc đẩy mạnh trong 3 năm qua nên toàn Công ty có việc làm ổn định, số ngời phải nghỉ là không có, đồng thời mức lơng của công nhân viên ngày càng đợc cải thiện , nh vậy việc tổ chức kinh doanh có hiệu quả đã tác động trực tiếp đến đời sống ngời lao động giúp họ gắn bó nhiệt tình với Công ty Việc tiêu thụ hàng hoá tăng nh trên phải kể đến sự đóng góp rất lớn của cán bộ công nhân viên với sự lãnh đạo sáng suốt và năng động sáng tạo trong công tác, trong đó năng suất lao động không ngừng tăng lên Bên cạnh đó, Công ty còn đạt kết quả tốt trong phong trào thi đua nh - Đợc Nhà nớc tặng huân chơng lao động hạng nhất (1998-2002) - Bằng khen của Thủ tớng Chính phủ cho Công ty, công đoàn và đồng chí giám đốc trong Công ty về thành tích đạt đợc 3 năm (1999-2001) - Năm 1998-2003 đợc Hội đồng Nhà nớc tặng Huân chơng Lao động hạng 2. Trên đây là những mạnh mặt đã và đang thực hiện ở Công ty Thơng mại Hà Nội trong những năm qua những u điểm này đã giúp Công ty đứng vững trên thị trờng và xứng đáng là lá cờ đầu của ngành Thơng mại thành phố. Tuy nhiên, bên cạnh đó, Công ty vẫn còn những hạn chế nhất định những hạn chế này đã phần nào giảm bớt kết quả kinh danh của Công ty. Để tiếp tục phấn đấu không ngừng, tăng sản lợng tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới Công ty cần phải nghiên cứu kỹ lỡng những mặt hàng còn tồn tại và có hớng giải quyết đúng đắn. 2. Những hạn chế tồn tại - Trong các mặt hàng kinh doanh, vẫn còn mặt hàng kém hiệu quả, mức tiêu thụ quá chậm, điều dó chứng tỏ hàng hoá cha đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng. Chẳng hạn cửa hàng thơng mại 191 Hàng Bông tình hình tiêu thụ qua hàng năm có tăng nhng mức tăng trởng còn chậm. - Việc bán hàng cha phong phú, hình thức bán hàng còn mang tính cổ truyền cha đôti mới theo kịp hình thức bán hành hiện đại - Công ty cha quan tâm đến thị trờng trong thành phổ trong khi đó thị trờng bên ngoài hứa hẹn tiềm năng có thể khai thác. - Việc kinh doanh ở một số cửa hàng còn mang tính nhỏ lẻ hiệu quả thấp - Công ty cha quan tâm đúng mức đến việc xác định chiến lợc kinh doanh tổng thể, không đề ra kế hoạch mục tiêu trong dài hạn cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá. - Hệ thống kho và bảo quản dự trữ hàng hoá cha tốt, cơ sở vật chất và trang thiết bị cho công tác kho, dự trữ hàng hoá còn thiếu nhiều, số nhân viên làm việc trong kho còn thiếu, trình độ còn hạn chế - Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán không đợc đẩy mạnh, Công ty cha quan tâm đến quảng cáo tên tuổi của mình. Công ty không thờng xuyên đa ra các chơng trình khuyến mại do đó không thúc đẩy đợc tiêu thụ - Công tác tổ chức và quản lý tiêu thụ đợc tiến hành với hiệu quả thấp trong đó cơ cấu quản lý của mạng lới tiêu thụ còn cha đợc hoàn thiện - Nguồn vốn tự có của Công ty không lớn, thêm vào đó là trình độ lạo động còn thấp , nhất là đối với những lao động bán hàng, đây là nguyên nhân trực tiếp kìm hãm giảm hiệu quả tiêu thụ hàng hoá. 3. Những nguyên nhân Do trong thời gian vừa qua, nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng, do vậy hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn, thị trờng có nhiều biến động phức tạp khó lờng, phải đơng đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Đối thủ cạnh tranh của Công ty là các hãng cạnh tranh với nhà cung cấp thờng là các Công ty sản xuất và phân phối trong và ngoài nớc có cùng ngành hàng với nhà cung cấp. Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ hàng hoá tại Công ty. Ngoài ra còn có các nguyên nhân sau: - Công tác tiếp cận thị trờng cha đợc tốt, phơng án đề xuất cha đúng đắn kịp thời hàng tồn kho và công nợ phát sinh tăng - Ngân sáh hoạt động Marketing còn hạn chế, đội ngũ cán bộ Marketing ch đủ, dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng còn yếu hơn nữa, cha thực sự tiếp cận đợc với công nghệ Marketing - Công tác quản lý vốn cha đợc chặt chẽ dẫn đến việc sử dụng chi phí cha đợc tiết kiệm - Việc bố trí, sắp xếp việc làm cha hợp lý cha có chính sách đúng đắn đào tạo và phát triển nhân sự. Bên cạnh đó công tác đãi ngộ nhân sự cha tốt, chế độ thởng phạt cha thực sự đáp ứng đợc mức sống trung bình của ngời lao động - Nguồn vốn huy động từ bên ngoài và vốn tự tích luỹ của Công ty còn ít mà nguồn vốn chủ yếu là do Nhà nớc cấp, việc sử dụng vốn còn lãng phí, cha thiết lập hệ thống các biện pháp quản lý, phát triển theo quy trình - Hiệu quả thu hồi công nợ còn thấp nhất là công nợ khó đòi, do vậy qua các năm từ (2002-2004) công nợ của Công ty không mà lại tăng. - Hình thức cung ứng của Công ty cha đợc hợp lý vốn còn phụ thuộc vào một số nhà cung cấp nhất định. - Mạng lới kinh doanh còn cha phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và của ngời tiêu dùng, do vậy các cửa hàng đặt tại các vị trí cũng cha phù hợp với sự thuận tiện của khách hàng Chơng III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI I.PHƠNG HỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 1.Dự báo tình hình thị trờng. Trong thời gian tới, khi nền kinh tế nớc ta nhập vào guồng quay của nền Kinh tế Thế giới, tình hình kinh tế xã hội cũng nh sự vận động của môi trờng khi đó thị hớng sẽ biến đổi theo xu hớng chung của thị trờng thế giới. Đây là một dấu hiệu tốt, đáng mừng đối với thị trờng hàng hoá nớc ta, tạo cho các Doanh nghiệp kinh doanh với các thị trờng với các sắc thái mới. Sự gia nhập ATTA và WTO của nớc ta là cơ hội cho hàng hoá của Việt Nam hoà nhập vào thị trờng Thế giới. Ngợc lại, thị trờng nớc ta sẽ có cơ hội đón nhận hàng hoá của các nớc trong khu vực và Thế giới. Với những dịch vụ kinh doanh và hàng hoá chất lợng tốt, giá cả hợp lý do vậy thị trờng sẽ trở nên sôi động với sự lên ngôi của những hàng hoá chất lợng tốt, giá cả hợp lý, thị trờng không có chỗ cho những hàng hoá chất lợng kém hoặc giá quá cao. Hàng hoá có khả năng cạnh tranh cao của các nớc phát triển mạnh trong khu vực và thế giới sẽ tràn ngập thị trờng nớc ta. Và đây sẽ là cơ hội lớn cho Doanh nghiệp thực hiện các dự án kinh doanh của mình trong tơng lai. 2. Phơng hớng và nhiệm vụ kinh doanh Công ty Thơng mại Hà Nội qua 45 năm hoạt động kinh doanh đã từng bớc vợt qua những khó khăn trong môi trờng cạnh tranh gay gắt và đạt đợc những kết quả đáng khích lệ. Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay trong hoạt động kinh doanh sẽ gặp nhiều khó khăn và thử thách nhng cũng có những cơ hội mở ra cho công ty phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh. Xu hớng toàn cầu hoá và khu vực hoá diễn ra rất khẩn trơng tạo ra sức ép cạnh tranh lớn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc. Chính vì vậy, Giám đốc, Ban lãnh đạo và nhân viên Công ty đã tập chung mọi nguồn nhân lực hiện có nhằm giải quyết những vấn đề bức xúc hiện nay của công ty đó là : Với nguồn vốn có hạn nhng Công ty phải kinh doanh có hiệu quả đảm bảo và tăng trởng nguồn vốn, đảm bảo việc làm và đời sống của nhân viên toàn Công ty Trong hội nghị báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2004 và phơng hớng kinh doanh năm 2005, toàn bộ nhân viên trong Công ty đã nhất trí với phơng hớng và nhiệm vụ kinh doanh của Công ty đã đặt ra nh sau : 2.1.Phơng hớng -Tiếp tục duy trì nâng cao doanh thu bán hàng lợi nhuận của Công ty cả về số tơng đối và tuyệt đối -Đa dạng hoá các phơng thức, hình thức kinh doanh -Mở rộng địa bàn kinh doanh xuống các huyện hơn nữa, đây là những thị trờng có tiềm năng rộng lớn mà Công ty sẽ phát triển trong những năm tới để mở rộng quy mô kinh doanh và thu lợi nhuận cao hơn -Thúc đẩy hoạt động bán hàng và xúc tiến thơng mại, xây dựng các chơng trình cụ thể về dịch vụ và tiếp thị nhằm thu hút khách hàng; phát triển hơn nữa mối quan hệ với các hãng có uy tín nhằm đảm bảo nguồn hàng cung cấp kịp thời cho khách hàng -Nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên, tuyển thêm lao động có trình độ cao -Thực hiện chế độ lơng thởng hợp lý đảm bảo và nâng cao đời sống vật chất tinh thần đầy đủ cho nhân viên -Giữ vững thị phần hiện có của Công ty và mở rộng thêm thị trờng -Cần quan tâm hơn nữa với Chính sách giá cả nhằm mục tiêu kích thích nhu cầu của ngời tiêu dùng, tăng lợng tiêu thụ hàng hoá đào tạo đội ngũ tiếp thị có đủ trình độ nghiệp vụ để mở rộng thị trờng đầu t kinh doanh những mặt hàng có kiểu dáng, mẫu mã, bao bì đẹp đảm bảo chất lợng -Đổi mới và nâng cao năng lực hoạt động của Công ty để đáp ứng nhu cầu hội nhập của nền kinh tế đất nớc với nền kinh tế khu vực và đất nớc. -Tiếp tục thực hiện các dự án sau: +Xây dựng khu nhà 4 tầng để thực hiện kinh doanh tại phố Ngô Quyền. +Trung tâm giao dịch bán buôn + Trung tâm thơng mại Lý Thái Tổ. 2.2. Nhiệm vụ Muốn thực hiện những mục tiêu trên, Công ty phải giải quyết hàng loạt các nhiệm vụ sau: - Mở rộng kinh doanh về mặt hàng, tăng cờng chiếm lĩnh thị trờng, tăng mức lu chuyển hàng hoá, cạnh tranh lành mạnh và có hiệu quả với các doanh nghiệp khác trên thị trờng. - Tổ chức lực lợng lao động, bố trí sắp xếp lao động một cách khoa học hợp lý. - Thực hiện tốt công tác tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ nhân sự. 3. Mục tiêu đặt ra trong thời gian tới Với thực tế của nền kinh tế nh nớc ta, thu nhập quốc dân thấp, công nghệ lạc hậu so với thế giới vài chục năm nên chuẩn bị cho hội nhập không phải riêng vấn đề của Nhà nớc mà còn là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Thơng mại Hà Nội nói riêng. Trong những năm tới, Công ty phải rất nỗ lực phấn đấu đa ra những chính sách định hớng thật đúng đắn để chớp đợc thời cơ do hội nhập mang lại thì mới có thể đứng vững và phát triển cũng nh thực hiện nhiệm vụ của Nhà nớc giao Cũng nh các doanh nghiệp khác, Công ty Thơng mại Hà Nội đã định hớng cho mình mục tiêu bao trùm nh bám sát cơ chế của Nhà nớc, từ đó điều chỉnh cơ chế quản lý phù hợp trên cơ sở Công ty phải quản lý trặt trẽ nguồn vốn, hàng hoá, tài sản, lao động chi phí và các hoạt động phát sinh tại đơn vị, tránh thất thoát tiền hàng nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, hạn chế phát sinh công nợ. Là một Doanh nghiệp Nhà nớc, nhiệm vụ là phải bảo toàn, phát triển nguồn vốn đợc giao, tạo công ăn việc làm đảo bảo thu nhập cho ngời lao động, góp phần ổn định thị trờng nên các định hớng và nhiệm vụ đợc cụ thể thành mục tiêu trong năm 2005 nh sau: Doanh thu tăng lên 135000 (triệu đồng) Nộp ngân sách Nhà nớc là 74300 (triệu đồng) Lợi nhuận dự kiến là 4640 (triệu đồng) Thu nhập bình quân đầu ngời là 950.000đồng/ngời/tháng III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI 1.Một số đề xuất về phía Công ty Dựa trên cơ sở định hớng chung cũng nh tình hình thực tế tại Công ty, em xin đề suất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà Nội. 1.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng Trong những năm vừa qua việc nghiên cứu thị trờng của công ty thực hiện là cha tốt, do đó dẫn đến hậu quả hàng tồn kho quá nhiều tỷ lệ nợ trên doanh thu là 8,2% điều này cho thấy lợng hàng tồn kho là không hợp lý gây khó khăn cho vòng quay của vốn. Vì vậy thiếu sót nhìn thấy đầu tiên đó là do công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc tốt. Do vậy, lợng hàng mua không sát với nhu cầu của khách hàng và mua hàng không bán đợc trong năm tới, Công ty phải đặc biệt chú ý hơn đến vấn đề nghiên cứu thị trờng cụ thể là : -Về công tác tổ chức: Hiện nay công ty cha có phòng Marketing riêng biệt, không có nhân viên Marketing nên việc nghiên cứu, thăm dò thị trờng để nhận biết đánh giá, dự đoán nhu cầu thị trờng đối với hàng hoá dịch vụ đều do phòng Kinh doanh đảm nhiệm. Tuy nhiên thì phòng Kinh doanh phải kiêm nhiệm quá nhiều công việc mà không chỉ có nghiên cứu thị trờng nên thực tế sẽ không đợc tốt bằng chuyên môn hoá do vậy Công ty phải lập ra phòng ban chuyên môn riêng trên cơ sở tuyển những nhân viên chuyên ngành có kinh nghiệm trong nghề. Nghiên cứu thị trờng và thu thập thông tin là nhiệm vụ quan trọng thờng xuyên và liên tục trong quá trình vận hành mạng lới cửa hàng bảo đảm chế độ ghi chép sổ sách ở cửa hàng nhằm cung cấp số liệu về hàng hoá bán ra trong từng mảng thời gian cụ thể cho ban lãnh đạo theo dõi và chỉ đạo. Với điều kiện hiện nay Công ty cần phải nghiên cứu thị trờng về chủng loại số lợng chất lợng giá cả mặt hàng kinh doanh điều tra nghiên cứu các hàng thay thế các dịch vụ sau bán có liên quan. - Sau đó phải điều tra nghiên cứu từng mặt hàng để thúc đẩy bán. Mặt hàng may mặc là mặt hàng hiện nay tồn kho khá nhiều chiếm 27,2%, vì vậy nghiên cứu thị trờng làm sao đẩy đợc lọng hàng tồn kho thu hồi vốn cho Công ty là nhiệm vụ đặt ra đối với phòng kinh doanh. Đối với mặt hàng đồ gia dụng, đây là thị trờng có tiềm năng nhng cần một lợng vốn khá nhiều, Công ty phải khai thác và mở rộng thị trờng để tăng quy mô hơn nữa, tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh ở mặt hàng này. + Đối với kinh doanh dịch vụ nghiên cứu để nhanh chóng xúc tiến triển khai sớm các dự án đầu t xây dựng khu 4 tầng tại phố Ngô Quyền. - Duy trì và phát triển thị trờng. Thị trờng chủ yếu của Công ty Thơng mại Hà Nội là khu vực thành phố Hà Nội. Đối với loại thị trờng này, Công ty cần duy trì với những bạn hàng, khách hàng đã có đồng thời mở rộng quan hệ làm ăn đối với khách hàng tiềm năng. Muốn vậy, Công ty cần nghiên cứu rõ nhu cầu thị trờng, các biến động về cung cầu, giá cả có thể xẩy ra trong tơng lai nhằm tìm kiếm các phơng sách phù hợp đảm bảo mối quan hệ theo chiều sâu thị trờng truyển thống này. 1.2. Tăng cờng hoạt động xúc tiến thơng mại Hiện tại Công ty cha chú ý nhiều đến việc thực hiện các hoạt động Marketing, điều này thể hiện qua chi phí dành cho hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian tới để hỗ trợ cho các hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần chú trọng vào các hoạt động Marketing hơn nữa. Để thực hiện tốt, Công ty cần đi vào 1 số giải pháp cụ thể sau: Một là: Công ty cần xây dựng một kế hoạch Marketing và một ngân sách Marketing thích hợp để có thể thực hiện đợc các hoạt động Marketing một cách đồng bộ đầy đủ. Hai là: Công ty cần tiến hàng hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trờng, nhu cầu tiếp khách hàng trọng điểm của Công ty để phục vụ cho công tác xây dựng chiến lợc kinh doanh ,xác định ngành hàng mặt hàng kinh doanh của Công ty. Ba là: Công ty cần thực hiện các hoạt động quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh đài phát thanh, đài truyển hình, báo chí, điện ảnh, giới thiệu về Công ty và hoạt động kinh doanh các ngành hàng và mặt hàng của Công ty, điều này sẽ làm cho khách hàng biết đến Công ty, đến những sản phẩm mà Công ty kinh doanh gây dựng hình ảnh ,ấn tợng của Công ty đến với khách hàng, ngoài ra Công ty cũng nên sử dụng một số hình thức quảng cáo nh quảng cáo qua bu điện, qua điện thoại, qua nơi bán hàng Bốn là: Công ty cần chú ý đến hoạt động chào hàng thông qua các đại diện thơng mại và các cơ sở đại lý, các đại diện thơng mại là những ngời trực tiếp gặp gỡ trao đổi với khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của Công ty chỉ chọ họ những u điểm vợt trội của sản phẩm. Giá cả dịch vụ của Công ty so với các loại hàng hoá cùng loại trên thị trờng, đối thủ cạnh tranh, từ đó đề xuất ra những ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh các chính sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu của thị trờng. Do vậy, Công ty Thơng mại Hà Nội nên đào tạo, bồi dỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho các đại diện thơng mại các đại lý, những ngời phụ trách cửa hàng bằng cách tổ chức các khoá học về hàng hoá, sự cạnh tranh của Công ty, kỹ năng học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lôi kéo làm vừa lòng khách hàng Năm là:Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp của lực lợng bán hàng. Đây cũng là một hoạt động mà Công ty cần đẩy mạnh tại các cửa hàng và nơi trng bày hàng hoá Công ty nên chú trọng, quan tâm đến việc trang trí, trng bày hàng hoá để thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo ấn tợng tốt đẹp ban đầu về Công ty. Đồng thời, Công ty nên khuyến khích các nhân viên bán hàng những ngời quản lý cửa hàng trực tiếp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu và mong muốn nhu cầu của họ để đáp ứng tốt nhất hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc. Để làm đợc điều này, Công ty cần một chơng trình huấn luyện đối với lực lợng bán hàng về các kiến thức, khả năng của Marketing Sáu là: Công ty Thơng mại Hà Nội cũng thờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm để giới thiệu về Công ty, về chủng loại hàng hoá của Công ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, ký kết các đơn đặt hàng với khách hàng mới. Mặt khác, nên tổ chức các đợt khuyến mại trong đó các món quà tặng phẩm in tên, biểu tợng của Công ty để tặng cho khách hàng hoặc bao giói cho khách hàng tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo về hàng hoá, hội nghị các cửa hàng nhằm thảo luận và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng của ngời tiêu dùng. Bên cạnh việc chú trọng hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo thì các dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng cũng là một vấn đề mà Công ty cần phải có một sự quan tâm đúng mức bởi vì nó tạo nên một ấn tợng, một lòng tin rất lớn về Công ty đối với khách hàng. Thực hiện tốt các dịch vụ này tức là đã góp phần hoàn thiện hơn quy trình tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Chính vì vậy triển khai những dịch vụ trong trớc và sau bán hàng nh dịch vụ gửi xe miễn phí, bảo hàng sửa chữa thay đổi phụ tùng linh kiện cho những mặt hàng điện tử, đồ gia dụng...với những dịch vụ hậu mãi trên thì không chỉ bán hàng của Công ty đợc đẩy mạnh mà uy tín của Công ty cũng đợc nâng cao hơn, hấp dẫn thu hút khách hàng 1.3. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Hiện nay, Công ty Thơng mại Hà Nội đang kinh doanh khá nhiều mặt hàng nhng những mặt hàng này cha nhiều, đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh dịch vụ đang có triển vọng, vì vậy Công ty phải có nhận thức đúng đắn để đầu t ở mức xứng đáng cho lĩnh vực này. Trong thời gian tới, Công ty nên kinh doanh thêm một số hàng may mặc nh quần áo mùa hè, hàng công nghệ phẩm...để có thể tăng doanh thu khi các mặt hàng khách có xu hớng giảm. Đối với mặt hàng may mặc chủ yếu kinh doanh tại Lạc Trung trong năm qua đã có sự giảm sút để tăng sản lợng tiêu thụ về mặt hàng này trong thời gian tới, em xin đề xuất hai phơng án sau: Thứ nhất: Nếu tiếp tục kinh doanh tại cửa hàng này, Công ty phải đối mới về cách bày bán, không nên quây kín lên tạo cảm giác thoải mái khi khách hàng bớc vào, loại hàng hoá phải thay đổi so với nhu cầu của ngời dân hiện nay. Thứ hai: Chuyển cửa hàng sang cửa hàng khác của Công ty tuỳ theo từng địa điểm có số lợng dân c đông hay thấp mà Công ty đa ra hàng hoá nhu cầu tiêu dùng thiết yếu hàng ngày. Đối với các mặt hàng nh bia, rợu, thuốc lá cần có kế hoạch chuẩn bị về số lợng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng vào dịp cuối năm để khai thác triệt để sức mua của ngời tiêu dùng, tăng sản lợng tiêu thụ qua đó tăng doanh thu cho Công ty Riêng với mặt hàng đồ dùng gia đình chủ yếu kinh doanh tại trạm kinh doanh cần có điều chỉnh thích hợp có thể chuyển bớt lợng hàng tịa trạm đến các cửa hàng khác nhằm tăng điểm bán, từ đó thúc đẩy bán hàng nhanh hơn. Thêm vào đó, cần xem xét kinh doanh những mặt hàng mới để hỗ trợ cho mặt hàng kinh doanh chính để vừa đảm bảo đợc mặt hàng kinh doanh chủ yếu mới đảm bảo cho đơn vị thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh. 1.4. Nâng cao hiệu quả trong công tác cung ứng hàng hoá Nh đã biết, để tiêu thụ hàng hoá tốt một trong những tiêu chuẩn của Công ty đó là việc tổ chức nguồn cung ứng tốt từ đó đảm bảo đợc mục tiêu giảm chi phí trong quá trình mua hàng, chi phí dự trữ hàng, chi phí đặt hàng và các chi phí khách có liên quan .Đối với một số mặt hàng kinh doanh của Công ty cũng cha phải là thiết yếu đối với ngời tiêu dùng nên chính sách định giá cao không phải là thủ thuật giành lợi thế cạnh tranh với những mặt hàng này phải định giá hợp lý mới có khách hàng mua của Công ty còn nếu giá cao thì khách hàng sẽ mua của Công ty khác, do vậy định giá thờng theo lô Giá bán =Giá mua + Các khoản chi phí +Tiền lãi Từ công thức trên, để tiền lãi giữ nguyên hay tăng lên với giá bán giảm buộc giá mua phải giảm ngoài chi phí tỏng quá trình mua còn phải giảm chi phí trong quá trình dự trữ hàng hóa đặc biệt là chi phí do giảm giá bán do hàng kém phẩm chất hoặc bị h hỏng do quá trình chuyên chở, bảo đảm sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, tâm lý ngời mua thờng thích hàng hoá có nhiều giá trị sử dụng, bền đẹp và đặc biệt là ai cũng thích hàng hoá có giá rẻ, phù hợp với túi tiền của mình, đó là các yếu tố cơ bản để tăng sức hấp dẫn. Các doanh nghiệp có thể giảm chi phí vận chuyển, chi phí điện nớc, điện thoại, chi phí khấu hao tài sản cố định chi phí thuê nhà cửa, văn phòng, chi phí kiểm tra giao nhận hàng hoá. Tóm lại, để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Công ty phải tìm mọi cách giảm giá bán, đảm bảo tốt chất lợng hàng hoá thì mới có khả năng đứng vững trên thị trờng 1.5. Sắp xếp mạng lới kinh doanh Các cửa hàng của Công ty đang có nguy cơ xuống cấp vì tuổi thọ nh hiện nay nếu cứ sửa chữa, nâng cấp thì hàng năm, Công ty phải bỏ ra một lợng vốn là khá lớn. Thay vào đó, thời gian kinh doanh lại bị rút ngắn, vì vậy, đề nghị Công ty phải xem xét và sắp xếp lại mạng lới kinh doanh của mình, hoặc Công ty thực hiện huy động vốn đầu t để sửa chữa cơ sở hạ tầng hoặc sắp xếp lại nh sau: Đối với các cửa hàng thơng mại lớn thuộc các phố nên đợc nâng cấp hiện đại sau đó phát triển thành những cửa hàng tự chọn hay siêu thị nhỏ, theo cách làm này vừa giảm đợc lợng nhân viên bán hàng mặt khác loại hình này đang đợc ngời dân ở đây yêu thích vì chất lợng hàng hoá cũng nh chất lợng phục vụ đợc đảm bảo Đối với các cửa hàng nhỏ lẻ nh bách hoá tổng hợp Lạc Trung nếu ta sửa và kinh doanh mang lại hiệu quả cao thì sẽ tiếp tục kinh doanh. Nếu không đem lại hiệu quả thì Công ty nên làm dịch vụ cho thuê để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và tập trung vào phát triển ở những điểm có hiệu quả cao nh cửa hàng Thơng mại B21 Nam Thành Công, Trung tâm Thơng mại 1E Cát Linh sẽ đem lại hiệu quả khả quan hơn. Công ty nên tăng cờng nghiệp vụ bán hàng đại lý, ký gửi...theo các hình thức này Công ty không cần đầu t nhiều vào tài sản cố định mà vốn phân phối đợc hàng hoá của mình ở nhiều nơi, nhiều điểm bán khác nhau, tăng cờng mức tiêu thụ hàng hoá. Nhìn chung tình hình kinh doanh của các đơn vị trên toàn Công ty là tốt song từng cửa hàng thi đua giữa các quầy hàng để hoàn thành kế hoạch đợc giao là tốt. Tuy vậy ,nếu cứ sắp xếp quầy hàng nh hế quầy hàng nh hiện nay thì việc đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh trong toàn công ty là không tốt Sở dĩ có thể nói điều không tố đó là vì thực tế tình hình kinh doanh tại nhiều cửa hàng của Công ty có tình trạng quầy hàng giống hệt nhau nh ở cửa hàng Thơng mại 191 Hàng Bông và cửa hàng 18 Hàng Bài... Đây là một hạn chế rất lớn của Công ty bởi lẽ, nhu cầu của khách hàng về một loại hàng hoá thì luôn bị hạn chế. Họ chỉ thích mua ở một quầy hàng cũng chỉ cho nhu cầu của mình trong trờng hợp này sự tồn tại của các cửa hàng còn lại nh không có nghĩa. Mặt khác, đối với khách hàng có nhu cầu mua sắm nhiều mặt hàng một lúc nhng các quầy hàng chỉ đáp ứng đợc một vài mặt hàng và nh vậy cửa hàng đã bỏ lỡ một cơ hội cung cấp hàng hoá cho khách hàng. Với cách bố trí quầy hàng nh hiện nay thì Công ty đã tự gây ra khó khăn cho chính mình tự tạo thế cạnh tranh giữa các quầy hàng với nhau đồng thời bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh khác Vậy cho nên cách tốt nhất Công ty phải xem xét lại cách bố trí sao cho trong cùng một cửa hàng chung loại hàng hoá phong phú đa dạng hơn, các mặt hàng không bị trùng lặp ở nhiều quầy hàng khác nhau bằng cách: mỗi quầy hàng sẽ chuyên kinh doanh một, một số loại hàng hoá nhất định và cửa hàng sẽ là một tổng thể bách hoá cho sự lựa chọn cho một lần mua sắm của khách hàng hoặc giá cả cũng làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng hoặc giá cả cũng làm thoả mãn cùng lúc về nhu cầu nhiều hàng hoá khác nhau của khách hàng không gây nên tâm lý nhàm chán khi tới cửa hàng của Công ty. 1.6. Áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí Chi phí có liên quan đến hoạt động kinh doanh có vai trò quan tọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ và ảnh hởng đến kết quả kinh doanh vì vậy Công ty muốn tăng lợi nhuận lên thì ngoài việc tăng doanh thu còn phải hạ thấp tỷ suất chi phí. Với mục tiêu để ra năm 2005 doanh thu khoảng 135.000 (triệu đồng) tăng 13,6%. Công ty phải bằng mọi cách giảm tỷ suất chi phí xuống và tăng lợi nhuận các biện pháp có thể là: Công ty soát xét lại toàn bộ những khoản chi phí kinh doanh để kiểm tra bộ phận chi không hợp lý, hợp lệ trong các khoản mục chi phí: chi phí trả lơng nhân viên bán hàng, chi phí cho bộ phận quản lý, bảo quản lu kho, điện nớc, công cụ đồ dùng văn phòng. Cụ thể đối với khoản chi phí bán hàng thì Công ty đã bỏ chế độ đặt kế hoạch mà thực hiện khoán đến từng nhân viên đem lại hiệu quả cao hơn bằng việc trả lơng cứng cộng thêm phần trăm tiền thởng khi có doanh số cao. Số nhân viên không sử dụng hết vào việc bán hàng sẽ chuyển sang bộ phận khác. Đặc biệt trả lơng phải theo năng lực trình độ và năm cống hiến sẽ giảm đợc chi phí không hợp lý. Tiếp đó có thể kể đến là chi phí cho quản lý để thực hiện việc quản lý ở một Công ty có 287 nhân viên thì không cần thiết đến 54 nhân viên quản lý. Vì vậy, nếu ở bộ phận không trực tiếp tạo ra kết quả kinh doanh khi tăng lên sẽ làm giảm đi rất nhanh chóng hiệu quả kinh doanh của toàn Công ty. Vì thế bộ phận này càng gọn gàng càng tốt. Và thực tế cho thấy, một khoản chi phí còn khá cao đó là chi phí cho vận chuyển. Đối với khoản chi phí này Công ty có thể giảm bằng cách Công ty có thể mua phơng tiện vận chuyển hoặc thuê tài chính phơng tiện vận chuyển (Công ty không phải đầu t lợng vốn mua ban đầu lớn và có thể trả dần) và một số nhân viên thừa ở bộ phận khác sang làm nhiệm vụ chở hàng cho Công ty. Với t cách nh vậy sẽ đảm bảo đợc khoản chi phí vận chuyển 1.7. Các giải pháp về mặt nhân sự Trớc hết đã là vấn đề tổ chức lao động của Công ty hiện nay với một lực lợng lao động “thừa” thì vấn đề tổ chức lao động của Công ty đang là vấn đề hết sức khó khăn và nan giải. Trong tình hình đáo để sử dụng tốt hơn Công ty cần bố trí lại lao động ở các phòng ban, các đơn vị cửa hàng trực thuộc. Để hỗ trợ cho công tác của các phòng chức năng, nâng cao hiệu quả ở các phòng ban Công ty cần bố trí đúng ngời đúng việc cho dù lực lợng lao động ở Công ty đang d thừa nếu cần thiết Công ty cũng nên tuyển thêm những ngời có khả năng có tài trong công tác tổ chức quản lý điều hành và làm việc ở các phòng ban. Hiện tại Công ty cần bổ sung thêm ngời cho những phòng Kinh doanh vì hiện tại phòng chỉ có 6 ngời mà đảm nhiệm toàn bộ việc kinh doanh của Công nên gặp rất nhiều khó khăn. Với chiến lợc đẩy mạnh bán buôn Công ty nên điều tiết lại lao động giảm lao động ở các cửa hàng tập trung cho các ngành chủ yếu và hoạt động bán buôn. Tận dụng triệt để số lao động d thừa ở các cửa hàng thì Công ty có thể chuyển họ sang làm Công ty có thể chuyển họ sang làm các công việc khác nh gói lại hàng hoá để bán ra, các hoạt động quảng cáo chào hàng và dịch vụ khác. Bên cạnh đó Công ty cần có những thay đổi trong công tác quản lý lao động, cụ thể Công ty nên có kế hoạch, đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ cũng nh những tác phong kinh doanh hiện đại của cán bộ công nhân viên mà đặc biệt là lực lợng bán lẻ để họ có sự tự tin hơn, tránh bị “ tụt hậu” trớc sự biến đổi nhanh chóng của tình hình kinh doanh. Đồng thời Công ty cần cố gắng nâng cao thu nhập cho ngời lao động và các biện pháp kích thích ngời lao động khuyến khích, cổ vũ tinh thần làm việc của họ gắn thu nhập với doanh số bán ra, khen thởng xứng đáng với những cá nhân đơn vị có thành tích cao trong kinh doanh. Nh vậy sẽ tạo ra một môi trờng làm việc thoải mái cũng tạo điều kiện cho ngời lao động phát huy hết khả năng, đóng góp hết mình cho công ty, gắn bó với công ty hơn. Thực hiện đợc những điều kiện trên đây nó sẽ giúp cho công ty đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong quá trình kinh doanh 1.8. Các giải pháp nâng cao hiệu quả vốn kinh doanh Quá trình tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi vốn lu động chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu vốn vì vậy phải có các biện pháp quản lý và huy động vốn tốt, đặc biệt là vốn lu động. Về quản lý vốn, trớc đây nhà nớc quản lý vốn của các doanh nghiệp, nhng do quản lý vốn không sát thực nên dẫn đến tình trạng sử dụng vốn kém hiệu qủa. Tính năng động, sáng tạo trong quá trình sử dụng vốn và không đợc phát huy. Hiện nay việc trao trách nhiệm sử dụng vốn và bảo toàn vốn cho các doanh nghiệp là cần thiết và tác dụng tích cực, điều đó làm cho doanh nghiệp tự chủ kinh doanh lên có trách nhiệm với số vốn của mình. Thông qua việc giao nhận vốn để rà soát, sắp xếp lại các doanh nghiệp nh vậy giao vốn là một đòn bẩy kinh tế thúc đẩy các doanh nghiệp dùng vốn tiết kiệm hơn đó là những u điểm đứng trên góc độ vĩ mô quản lý. Trong thời gian qua lợng vốn của công ty còn hạn chế đồng thời việc đáp ứng các nhu cầu về vốn trong hoạt động tiêu thu hàng hóa còn cha kịp thời và đầy đủ, do đó bỏ qua những cơ hội kinh doanh thực sự mang lại hiệu quả cao. Chính vì vậy, để đáp ứng một cách kịp thời và đầy đủ các yêu cầu về vốn các yêu cầu về vốn của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới công ty cần phải xây dựng các kế hoạch về vốn đồng thời phải chủ động để huy động thêm vốn chứ không chỉ trông chờ vào nguồn vốn của nhà nớc cấp. Sau đây là một số biện pháp huy động vốn mà em đa ra đề nghị công ty cần xem xét để thực hiện sao cho phù hợp - Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tạo nguồn tích luỹ cho công ty. Đây là một biện pháp cơ bản quan trọng nhất và cũng gặp nhiều khó khăn phức tạp thực chất đó là giải pháp đồng bộ nhằm sắp xếp lại hoạt động kinh doanh đổi mới trang thiết bị và phát triển kinh doanh theo cả chiều rộng và chiều sâu. - Triệt để khhai thác các nguồn vốn còn bị ứ đọng hay còn tạm thời nhàn rỗi trong các tổ chức khác. - Huy động vốn từ cán bộ công nhân viên trong công ty - Vay vốn từ ngân hàng Thu hút vốn là việc khó nhng quản lý và sử dụng nguồn vốn còn khó hơn nhiều. điều hành và quản lý quá trình tiêu thụ hàng hoá bảo toàn và phát triển nguồn vốn là một giải pháp quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.Tổ chức tốt quá trình tiêu thụ hàng hoá đảm bảo cho quá trình đó đợc thông suốt đều đặn nhịp nhàng, giảm các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hoá nhằm hạn chế tối đa tình trạng ngừng làm việc của lao động và của nguồn vốn. Hiện nay tỉ suất lợi nhuận tiền vốn còn thấp tốc độ chu chuyển của nguồn vốn chậm điều này chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn của công ty cha cao do đó trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn công ty phải tổ chức tốt việc sử dụng vốn cụ thể: - Cần thiết lập một hệ thống các biện pháp sử dụng, quản lý bảo toàn và phát triển vốn theo quy trình phân cấp quản lý vốn lu động cho các bộ phận các cửa hàng trong công ty nhằm nâng cao trách nhiệm vật chất trong quản lý bảo toàn và phát triển vốn lu động - Giải quyết tốt khâu xuất hàng, nhập hàng, lu kho, lu bãi để cố gắng giảm thời gian lu chuyển của vốn lu động tăng số vòng quay của nó - Xác định đúng nhu cầu vốn lu động cần thiết cho từng thời kỳ kinh doanh từng chuyến hàng từng hợp đồng kinh doanh nhằm huy động hợp lý các nguồn vốn bổ xung. Nếu không tính đúng, tính đủ nhu cầu vốn lu động cho hoạt động kinh doanh, công ty sẽ gặp nhiều khó khăn về khả năng thanh toán. Do đó kinh doanh bị ngừng trệ dẫn đến lãng phí vốn và làm chậm tốc độ chu chuyển vốn. - Xử lý dứt điểm những tài sản lu động, tài sản cố định không sử dụng đợc nữa, do h hỏng hoặc kém phẩm chất bên cạnh đó đối với những tài sản lu động hay cố định mà công ty tạm thời không sử dụng, công ty cần tìm các đối tác để cho thuê. - Công ty phải thờng xuyên quan tâm đến bảo toàn vốn cố định, quản lý chặt chẽ tài sản cố định về mặt hiện vật không để mất mát hoặc h hỏng trớc thời hạn, trích khấu hao sát với thực tế. Tình hình công nợ của toàn Công ty các năm rất lớn, hiện tại đang rất nặng nề các khoản chi phí phát sinh trong bán hàng chịu, bán trả chậm ứng trớc. Tiền mua hàng không thu hồi đợc hoặc ngời thu trực tiếp thu tiền chiếm đoạt. Với doanh thu là 118837 (triệu đồng) mà d nợ phải thu khoảng 6.000 (triệu đồng) quá hạn là khoảng 21000 (triệu đồng) khó đòi là 17000 (triệu đồng) là quá lớn. Điều đó cho thấy số lợng d nợ là một vấn đề của Công ty đã làm giảm lợng vốn kinh doanh gây khó khăn cho việc huy động vốn. Xuất phát từ nguyên nhân đề cập ở trên, em đề xuất giải pháp thu hồi vốn công nợ nh sau: Kiên quyết thu hồi công nợ qua nhiều phơng pháp nh thế các công ty chuyên đòi hoặc nhờ pháp luật can tiệp để thu các khoản nợ đã quá hạn hoặc khó đòi. Đối với những khoản nợ đến hạn của những khách hàng truyền thống hoặc bạn hàng muốn duy trì mối quan hệ lâu dài thì biện pháp có thể là nhắc nhở, thuyết phục hoặc cứng rắn để làm sao không mất bạn hàng mà vẫn thực hiện đợc kế hoạch thu nợ của Công ty. Tuỳ theo mối quan hệ tính chất con nợ để đa ra cách thức đòi khác nhau làm sao đạt đợc hiệu quả trong thu hồi nợ mà đảm bảo đợc mối quan hệ với bạn hàng. 2. Một số kiến nghị với cơ quan Nhà nớc. - Trong thời gian tới Nhà nớc nên tạo điều kiện thuận lợi về nguồn hàng nội địa cũng nh chính sách khuyến khích nhập khẩu hàng hoá mà trong nớc cha sản xuất đợc nhằm thúc đẩy sự phát triển của nghành Thơng mại. - Bộ Thơng mại tạo điều kiện trong việc nhập khẩu và phải can thiệp vào hoạt động nhập khẩu của các Công ty. - Giảm thuế nhập khẩu đối với những mặt hàng trong nớc cha sản xuất đợc hay còn thiếu. - Đề nghị Nhà nớc cấp vốn cho Công ty để giải quyết chế độ với ngời lao động và đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ. - Bộ thơng mại phải giữ vai trò trong tiêu thụ chống bán phá giá của các công ty trong nhành trong trờng hợp cần thiết đứng ra bảo lãnh cho Công ty khi ký kết hợp đồng. - Chống hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lợng tồn tại trên thị trờng. KẾT LUẬN Cơ chế thị trờng đặt ra một yêu cầu với mọi doanh nghiệp là sản phẩm sản xuất ra là phải đợc phân phối đến tay ngời tiêu dùng để thu đợc lợi nhuậm đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Điều đó tự nói lên vai trò của công tác tiêu thụ hàng hoá. Đặt trong điều kiện cạnh tranh, doanh nghiệp phải bắt buộc chú trọng hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá để đạt đợc mục tiêu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty Thơng mại Hà Nội là một doanh nghiệp đã đạt đợc nhiều thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhng dặt trong hoàn cảnh thực tại công tác tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi sự quan tâm chú trọng. Qua tìm hiểu thực trạng tiêu thụ hàng hoá của Công ty, phân tích trên cơ sở đã học để thấy đợc nguyên nhân của những điểm mạnh điểm yếu cần khắc phục. Em đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp làm mục tiêu làm cho công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty Thơng mại Hà Nội đạt đợc hiệu quả cao hơn nữa. Những giải pháp trên có thể còn mang tính lý thuyết và không tránh khỏi những thiếu sót em mong nhận đợc sự góp ý bổ sung của các thầy cô giáo, cán bộ tiêu thụ của công ty và các bạn để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn từ đó rút ra đợc kinh nghiệm thực tế trong công tác sau này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà cùng phòng kế toán và phòng kinh doanh đã hớng dẫn và tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh năm 2002, 2003, 2004 của Công ty Thơng mại Hà Nội. 2. Giáo trình kinh tế thơng mại trờng Đại học Thơng mại 3. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thơng mại trờng Đại học Thơng mại 4. Giáo trình phân tích hoạt động kinh tế Doanh nghiệp thơng mại dịch vụ trờng Đại học Thơng mại. 5. Giáo trình Marketing Thơng mại trờng Đại học Thơng mại. MỤC LỤC Lời mở đầu 1 Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp thơng mại 3 I. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 3 1.1. Khái niệm doanh nghiệp thơng mại 3 1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại 3 2. Tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại 4 2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá 4 2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 5 2.2.1. Đối với doanh nghiệp thơng mại 5 2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân 7 II. Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 8 1. Nghiên cứu thị trờng 8 2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh 9 3. Lựa chọn hình thức bán hàng 10 3.1. Bán lẻ 10 3.2. Bán buôn 11 4. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán 11 5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng 12 6. Thực hiện bán hàng 13 6.1. Chuẩn bị bán hàng 13 6.2. Tiến hành bán hàng 14 6.3. Các dịch vụ sau bán15 III. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá 15 1. Giá cả hàng hoá 15 2. Chất lợng hàng hoá và bao gói 16 3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh 16 4. Dịch vụ trong và sau bán 16 5. Mạng lới phân phối của doanh nghiệp 17 6. Vị trí điểm bán 17 7. Quảng cáo 18 8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu dùng 18 9. Một số nhân tố khác 18 9.1. Khách hàng 18 9.2. Nhà cung cấp19 9.3. Đối thủ cạnh tranh 19 9.4. Chính sách điều tiết của Nhà nớc19 IV. Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 20 Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại Hà Nội 23 I. Vài nét về Công ty thơng mại Hà Nội 23 1. Sự ra đời và quá trình phát triển của Công ty 23 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 24 2.1. Chức năng 24 2.2. Nhiệm vụ 25 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty25 II. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá 29 1. Phân tích khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh ở Công ty Thơng mại Hà Nội 29 2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá ở Công ty thơng mại Hà Nội 32 2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng 32 2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo hình thức bán .37 2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo các đơn vị trực thuộc 40 2.4. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo thời gian 42 III. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà Nội 45 1. Những thành tựu đã đạt đợc 45 2. Những hạn chế tồn tại 48 3. Những nguyên nhân 48 Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà Nội 50 I. Phơng hớng kinh doanh của Công ty trong thời gian tới 50 1. Dự báo tình hình thị trờng 50 2. Phơng hớng và nhiệm vụ kinh doanh 50 2.1. Phơng hớng 51 2.2. Nhiệm vụ 52 3. Mục tiêu trong thời gian tới 52 II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại Hà Nội 53 1. Một số đề xuất về phía Công ty 53 1.2. Tăng cờng hoạt động xúc tiến thơng mại 54 1.3. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh 56 1.4. Nâng cao hiệu quả trong công tác cung ứng hàng hoá 57 1.5. Sắp xếp mạng lới kinh doanh 58 1.6. Áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí 60 1.7. Các giải pháp về mặt nhân sự 61 1.8. Các giải pháp nâng cao hiệu quả vốn kinh doanh 62 2. Một số kiến nghị với cơ quan Nhà nớc 64 Kết luận 66 Tài liệu tham khảo 67