Luận văn Giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không

hị trường hàng không thế giới nói chung và tình hình Hàng Không Việt Nam nói riêng. b. Nguồn vốn và tài sản BH 3.4 : Tỷ lệ sở hữu vốn điều lệ Stt Đối tượng Số cổ phần Tổng giá trị (1000 đ) Tỷ lệ (%) 1 Vốn nhà nước tại công ty 1.020.000 10.200.000 51 2 CB.CNV trong công ty 137.400 1.374.000 6,87 3 Cổ phần bán đấu giá 842.000 8.420.000 42,13 (Nguồn : Bảng công bố thông tin nội bộ công ty AIRIMEX) Nguồn vốn của công ty khá lớn là hơn 20 tỉ đồng ,năm 2009 công ty đã tăng vốn điều lệ từ 20 tỷ đồng lên 25,927 tỷ đồng.Số vốn này tuy lớn nhưng vẫn chưa đủ để công ty thực hiện nhiều hợp đồng giá trị lớn.Cũng qua bảng trên chúng ta thấy cho dù đã cổ phần nhưng nhà nước vẫn giữ quyền chi phối , điều này phản ánh rằng công ty có một vị trí quan trọng trong việc nhập khẩu trang bị phục vụ cho ngành hàng không của Việt Nam. BH 3.5 :Danh mục tài sản của Airimex Đơn vị : VNĐ Stt Chỉ số Nguyên giá Giá trị còn lại I TSCĐ 17.244.692.812 7.183.895.383 1 Máy móc thiết bị 2.603.663.779 122.249.193 2 Máy photo 143.809.818 0 3 Phương tiện vận tải 2.572.066.030 621.465.352 4 Nhà cửa sân đường 9.840.306.161 6.340.498.323 5 Tài sản khác 2.064.847.024 99.682.515 II TSCĐ vô hình 87.477.500 21.869.373 III Tổng cộng 17.312.170.312 7.205.764.756 Sở hữu tài sản khá lớn nhưng trong tương lai công ty cần đầu tư nâng cấp thêm về hệ thống cơ sở nhà kho , bãi để bảo quản hàng nhập khẩu , phương tiện vận tải chuyên chở mới có thể đáp ứng tốt nhu cầu nhập khẩu. c. Thương hiệu Trải qua 20 năm hình thành và phát triển, Airimex ngày càng khẳng định được vị trí trong lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng không. Nhờ có thương hiệu tốt mà công ty luôn nhận được sự tin tưởng ủy thác nhập khẩu từ các đơn vị trong ngành Hàng Không cũng như các đơn vị ngoài ngành. Chính điều này đem lại doanh thu và lợi nhuận rất lớn cho công ty. Công ty luôn xác định được rằng chỉ có phục vụ tốt nhất, chất lượng hàng hóa tốt thì mới tạo được uy tín lớn, vững chắc nhất với khách hàng nên trong suốt những năm qua công ty không ngừng cố gắng hoàn thiện hơn nữa các quy trình nhập khẩu của mình. 3.5.Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không. 3.5.1.Phân tích nhu cầu khách hàng lựa chọn thị trường mục tiêu. Dựa trên đặc điểm sản phẩm nhập khẩu của mình, công ty đã xác định được khách hàng trọng điểm của công ty là hãng Hàng không quốc gia Việt Nam. Đây là một hãng quốc doanh có tiềm năng phát triển lớn để phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa , hiện đại hóa đất nước. Do vậy nhu cầu nhập khẩu các trang thiết bị hiện đại cho ngành là ngày càng lớn.Công ty chỉ cần khai thác triệt để thị trường này cũng sẽ đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty.Ngành hàng không Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ , các sân bay của Việt Nam được phân bổ rộng rãi trên cả 3 miền Bắc , Trung , Nam nên đòi hỏi ngành Hàng Không phải tăng cường nhiều máy bay hay các thiết bị chuyên dụng phục vụ cho ngành Hàng Không. Do đó công ty AIRIMEX cũng phải có các biện pháp marketing để quảng bá , đẩy mạnh thương hiệu tới các doanh nghiệp trong ngành Hàng Không mà thị trường tiêu thụ chủ yếu là cung cấp chính cho Hãng Hàng Không Việt Nam Airlines. Xác định nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc phát triển thị trường.Trong quá trình hoạt động của khách hàng họ sẽ phát hiện ra những nhu cầu về trang thiết bị , máy móc. Vì vậy các công ty này sẽ ủy thác cho AIRIMEX trong việc nhập khẩu những trang thiết bị này. Như vậy trong trường hợp này khách hàng đã tự tìm đến công ty.Bên cạnh đó, do hạn chế về trình độ mà nhiều khi các khách hàng trong nước không thể biết được hay nói đúng hơn là không thể theo kịp được những thành tựu, những phát triển không ngừng về khoa học kỹ thuật , những công nghệ sinh lý hóa học được áp dụng trong lĩnh vực này nên họ không thấy được những ưu việt của thiết bị mới. Do đó , nhiều khi khách hàng chỉ thực sự phát sinh nhu cầu khi đã nhận được sự quảng cáo chào hàng của AIRIMEX.Vì vậy , công ty cần phát triển mạnh mẽ hơn nữa hoạt động xúc tiến bán . 3.5.2.Biến số mặt hàng kinh doanh Hoạt động nhập khẩu thiết bị ngành hàng không của công ty là một mảng kinh doanh truyền thống và chiếm tỉ trọng cao trong giá trị nhập khẩu và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. BH 3.6:Kim ngạch nhập khẩu theo ngành 2005-2009 Đơn vị : 1000 USD Stt Nội dung 2005 2006 2007 2008 2009 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % 1 NKHK 34.141 83,92 41.560 83,4 44.377 83,45 52.175 82,9 71.240 83,56 2 Ngành khác 6.542 16,08 8.268 16,6 8.798 16,55 10.735 17,1 14.012 16,44 3 Tổng 40.683 100 49.828 100 53.175 100 62.910 100 85.252 100 (Nguồn : phòng xuất nhập khẩu 1 , công ty Airimex) Qua bảng số liệu có thể nhận thấy được giá trị nhập khẩu cho ngành hàng không của công ty luôn chiếm tỉ trọng cao trên 80%, trong khi giá trị nhập khẩu hàng hóa ngoài ngành hàng không chiếm chưa đầy 20% mỗi năm . Điều này cho thấy đặc trưng hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty là tiến hành kinh doanh ủy thác là chủ yếu , còn hoạt động kinh doanh ngoài ngành chưa được thực hiện nhiều. Danh mục hàng nhập khẩu cho ngành hàng không bao gồm phụ tùng cho máy bay Boeing , Airbus, ATR 72, Foker,các dụng cụ phục vụ hành khách như hộp đựng đồ ăn, giấy lót , ly rượu…,các thiết bị trạm xưởng và thiết bị sân bay.Nội dung về giá trị nhập khẩu và mặt hàng nhập khẩu được thể hiện qua bảng số liệu sau : BH 3.7:Mặt hàng và kim ngạch nhập khẩu theo mặt hàng công ty Airimex 2005-2009 Đơn vị : 1000 USD TT Nội dung 2005 2006 2007 2008 2009 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % 1 Airbus 9.600 57,4 15.360 37,7 17.475 39,37 21.000 40,25 28.959 40,65 2 Boeing 6.300 18,45 16.860 39,84 16.966 38,26 20.075 38,47 27.784 39 3 ATR72 1.676 4,91 1.880 4,52 2.013 4,53 2.415 4,63 3.278 4,60 4 Foker 845 2,48 1.020 2,45 1.132 2,55 1.200 2,3 1.546 2,17 5 Dụng cụ khác 1180 3,45 1.360 3,27 1.582 3,56 1.750 3,35 2.229 3,13 6 TBTX 1140 3,34 1.440 3,46 1.602 3,61 1.810 3,47 2.329 3,27 7 TBSB 3400 9,97 3.640 8,76 3.607 8,12 3.925 7,53 5.115 7,18 8 Tổng 34141 100 41.560 100 44.377 100 52.175 100 71.240 100 (Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu 1) Qua bảng số liệu trên phần nào phản ánh giá trị và tỷ trọng nhập khẩu của từng trang thiết bị cho ngành hàng không mà công ty đã thực hiện trong thời gian vừa qua. Dễ dàng nhận thấy rằng các trang thiết bị cho máy bay Boeing và Airbus chiếm một giá trị cao về kim ngạch và tỉ trọng nhập khẩu trang thiết bị cho ngành. Qua đó, cũng phản ánh một phần nào về loại máy bay mà ngành hàng không Việt Nam đang sử dụng chủ yếu là máy bay Boeing và Airbus, đó là những máy bay thông dụng trên thế giới. Điều này , phản ánh rằng hàng không Việt Nam cũng đang hoàn thiện về loại máy bay sử dụng để khai thác phục vụ kinh doanh. Bảng số liệu cũng cho thấy nét biến đổi tỷ trọng nhập khẩu của từng thiết bị qua các năm. Trong đó , có sự biến động mạnh mẽ nhất là tỷ trọng nhập khẩu trang bị cho máy bay Airbus và máy bay Boeing . Điều này cho thấy rằng, hoạt động nhập khẩu trang bị cho ngành hàng không của công ty phụ thuộc nhiều vào đối tác có nhu cầu thay thế, sửa chữa hay không. Nó thể hiện sự không chủ động trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty. Có thể thấy qua năm 2005 nhu cầu trang bị thay thế , sửa chữa cho máy bay Airbus lớn nên năm đó tỷ trọng nhập khẩu phụ tùng máy bay Airbus rất cao 57,4 % nhưng sang năm 2006 thì nhu cầu phụ tùng máy bay Airbus lại giảm chỉ còn 37,7% .Nhưng đến năm 2007 và 2008,2009 thì nhu cầu trang thiết bị thay thế , sửa chữa cho máy bay Airbus lại tăng trở lại . Và ngược lại , năm 2005 nhu cầu trang bị thay thế của máy bay Boeing chỉ là 18,45% thì sang năm 2006 nó tăng lên 39,845%. Năm 2007,2008,2009 nhu cầu trang bị thay thế máy bay Boeing lại có xu hướng giảm .Điều này chỉ ra rằng , chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không gắn chặt với sự phát triển của ngành hàng không Việt Nam. Nếu nhu cầu máy móc thiết bị của ngành mà cao thì giá trị nhập khẩu sẽ cao và hiệu quả kinh doanh cao và ngược lại . Thị trường nhập khẩu chủ yếu của công ty : Hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty ngày càng phong phú không chỉ phục vụ khách hàng trong ngành hàng không mà mở rộng sang phục vụ nhiều khách hàng thuộc các ngành kinh tế khác với thị trường nhập khẩu hàng hóa rất đa dạng khắp nơi trên thế giới. Thị trường trọng điểm của công ty là Hoa Kỳ, EU, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nga, Hà Lan , Asean. Giá trị nhập khẩu hàng hóa theo những thị trường trọng điểm được thể hiện thông qua bảng số liệu dưới đây: BH 3.8: Kim ngạch nhập khẩu theo thị trường của công ty Airimex 2005-2009 Đơn vị : 1000 USD Thị trường 2005 2006 2007 2008 2009 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % EU 16.273 40 19.433 39 20.472 38,5 27.680 44 38.108 44,7 Hoa Kỳ 19.934 49 24.067 48,3 25.241 47,4 25.667 40.8 33.760 39,6 Nga 895,1 2,2 1.245 2,5 1.436 2,7 1.761 2,8 2.472 2,9 Trung Quốc 813,7 2 1196 2,4 1382 2,6 1.572 2,5 2.046 2,4 Asean 2.237,6 5,5 2.989 6 3.456 6,5 4.592 7,3 6.479 7,6 Hàn Quốc 284,8 0,7 548 1,1 656,25 1,3 943 1,5 1.364 1,6 Hà Lan 244,8 0,6 350 0,7 531,75 1 695 1,1 1.023 1,2 Tổng 40.683 100 49.828 100 53.175 100 62.910 100 85.252 100 (Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu 1) Qua bảng số liệu trên cho thấy thị trường trọng điểm nhập khẩu của công ty là EU và Hoa Kỳ. Thị trường EU dẫn đầu kim ngạch và tỷ trọng hàng nhập khẩu vào năm 2008, 2009 còn thị trường Hoa Kỳ dẫn đầu kim ngạch cũng như tỷ trọng nhập khẩu vào năm 2005, 2006, 2007.Tốc độ tăng trưởng của hai thị trường này rất cao nhưng không đồng đều giữa các năm vì nó còn phụ thuộc vào nhu cầu trang bị máy móc thiết bị của ngành hàng không Việt Nam vào năm đó. BH 3.9: Doanh thu bán hàng nhập khẩu 2005-2009 Doanh thu bán hàng nhập khẩu năm 2005 là 52340 triệu đồng , đến năm 2006 đã lên 56900 triệu đồng tăng 8,7% so với 2005 và tăng mạnh vào năm 2007 là 96862 triệu đồng tăng 70,23% so với 2006. Lý do năm 2006 trở đi doanh thu của công ty có mức tăng nhanh là do công ty từ một doanh nghiệp nhà nước chuyển sang một công ty cổ phần hoạt động theo cơ chế thị trường. Một lí do khác khiến doanh thu năm 2007 tăng mạnh là do năm đó nền kinh tế Việt Nam có tốc độ phát triển mạnh , ngành hàng không Việt Nam được nhà nước đầu tư vốn để nâng cao chất lượng dịch vụ. Năm 2008 , tốc độ tăng doanh thu của 6 tháng đầu năm rất cao , nhưng 6 tháng cuối năm do ảnh hưởng của suy giảm kinh tế thế giới nên tốc độ tăng doanh thu chậm lại , vì vậy mà doanh thu nhập khẩu của năm 2008 vẫn cao nhưng đã chững lại còn 133709 triệu đồng tăng 38,04% .Năm 2009 khi ảnh hưởng suy giảm kinh tế đã dần qua nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi doanh thu bán hàng nhập khẩu lên tới 188205 triệu đồng tăng 40,76% so với 2008. 3.5.3. Biến số giá cả Công ty cổ phần xuất nhập khẩu hàng không thực hiện hai phương thức nhập khẩu chính là Nhập khẩu ủy thác và nhập khẩu trực tiếp . Thứ nhất, hoạt động nhập khẩu ủy thác : Áp dụng với những hàng hóa chuyên ngành hàng không . Để thực hiện hoạt động kinh doanh nhập khẩu ủy thác thì công ty sẽ ký hợp đồng nhập khẩu ủy thác với công ty trong nước ủy thác cho như hãng hàng không quốc gia Việt Nam , các công ty dịch vụ bay … sau đó, ký hợp đồng nhập khẩu với đối tác nước ngoài .Công ty cổ phần xuất nhập khẩu hàng không đã xây dựng được cho mình quy trình nhập khẩu ủy thác phục vụ hoạt động nhập khẩu cho ngành hàng không .Mức cho phí ủy thác đối với hàng nhập khẩu theo sự ủy thác của các đơn vị có nhu cầu do hai bên thỏa thuận thường từ 0,8-2%.Mức phí ủy thác được tính trên cơ sở giá CIF của thiết bị như sau: BH 3.10: Tỷ lệ mức ủy thác trên giá trị trang thiết bị Giá trị trang thiết bị Mức phí ủy thác (%) Trên 1 triệu USD 0,8 Trên 500.000 – 1 triệu USD 0,9 Trên 300.000 – 500.000 USD 1,00 Trên 150.000 – 300.000 USD 1,1 Trên 100.000 – 150.000 USD 1,15 Từ 100.000 USD trở xuống 1,2 (Nguồn : phòng kinh doanh ) Thứ hai , nhập khẩu trực tiếp : Áp dụng với hàng khóa kinh doanh ngoài ngành. Những hàng hóa này được nhập khẩu trên cơ sở kết quả của thực tiễn nghiên cứu nhu cầu thị trường kinh doanh trong nước và được công ty chủ động tiến hành khi nắm bắt được cơ hội kinh doanh . BH 3.11:Danh sách các hợp đồng lớn đã được kí kết và thực hiện Stt Nội dung hợp đồng Đối tác Giá trị hợp đồng ( USD) 1 Hệ thống container lưu trữ đông Cụm cảng hàng không Miền Bắc 175.260,00 2 Lô hàng xe thang hành khách tự hành Cụm cảng hàng không Miền Trung 610.720,00 3 Xe đầu kéo máy bay Cụm cảng hàng không Miền Trung 254.525 4 Cẩu chuyên dụng cho ngành dầu khí Vietsopetro 198.000 5 Lô hàng ô tô v/c hành khách máy bay NASCO 900.360 6 Lô hàng xe đẩy suất ăn trên máy bay Vietnam Airlines 503.500 7 Đồ dùng chuyên ngành hàng không Vietnam Airlines 1.577.700 8 Xe tra nạp dầu máy bay Công ty bay dịch vụ 179.200 9 Động cơ máy bay, phụ tùng vật tư hàng không Công ty bay dịch vụ 1.800.000 10 Vật tư phụ tùng ngành than LICOGI, Sông Đà 1.100.000 3.5.4. Biến số phân phối Kênh phân phối chủ yếu hiện nay là phân phối trực tiếp, tức là hàng hóa được bán thẳng cho khách hàng không thông qua bất kỳ khâu trung gian nào. Một kênh phân phối như vậy sẽ tiết kiệm được chi phí đồng thời tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Điều đó giúp cho công ty tranh thủ được ý kiến thái độ của khách hàng về hàng hóa cung ứng để dần hoàn thiện chính sách phân phối, nâng cao hiệu quả. BH 3.12: Kênh phân phối mặt hàng nhập khẩu của công ty KHÁCH HÀNG CÔNG TY Công ty có trụ sở chính tại 414 Nguyễn Văn Cừ , Long Biên , Hà Nội và chi nhánh tại 108 Đường Hồng Hà, quận Tân Bình ,thành phố Hồ Chí Minh .Mọi hợp đồng hoặc liên hệ giữa công ty và khách hàng đều được thông qua hai trụ sở này. Hiện nay công ty đang mong muốn phát triển kênh phân phối mới tại thị trường phía Nam , tăng kim ngạch nhập khẩu ủy thác ở khu vực thị trường này như sân bay Phú Bài, Tân Sơn Nhất…và thị trường miền Trung đó là sân bay Vinh, Chu Lai… Ưu điểm của kênh phân phối hiện tại của công ty:Việc sử dụng kênh phân phối trực tiệp từ công ty đến khách hàng mà không qua bất cứ một khâu trung gian nào khác sẽ giúp cho thời gian cung ứng hàng hóa nhanh chóng, kịp thời, hơn thế nữa nó giúp công ty có sự giao tiếp trực tiếp , chặt chẽ với khách hàng do đó công ty có được những thông tin phản hồi nhanh chóng để đưa ra được những cách thức làm hài lòng khách hàng. Tuy nhiên với một mặt hàng đặt thù là thiết bị hàng không thì kênh phân phối đơn giản lại thực sự hiệu quả với công ty. Có thể thấy điều này thông qua kết quả kinh doanh, doanh thu đều tăng rõ rệt qua các năm. 3.5.5. Biến số xúc tiến thương mại. Xúc tiến là công cụ quang trọng giúp công ty giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng , giúp người tiêu dùng hiểu về sản phẩm mà công ty kinh doanh để từ đó họ sử dụng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên mặt hàng của công ty kinh doanh mang tính chất cá biệt thuộc ngành hàng không , không phải là hàng tiêu dùng rộng rãi nên công ty không chú trọng đến hình thức quảng cáo .Hiện nay công ty mới chỉ thực hiện quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành hàng không và quảng bá trên website của công ty www.airimex.vn . Website giới thiệu về công ty , năng lực tài chính ,nhân lực …và luôn cập nhật thông tin mới nhất về công ty nói riêng và ngành hàng không nói chung đồng thời giải đáp những thắc mắc của cổ đông . Hoạt động bán hàng cá nhân cũng được thực hiện song song với hoạt động quảng cáo. Công ty có một đội ngũ nhân viên kinh doanh riêng biệt nhanh nhạy và có chuyên môn cao tuy nhiên tỷ lệ hợp đồng được kí kết thông qua hoạt động bán hàng cá nhân mới đạt khoảng 20%. Công ty cũng tham gia một số triển lãm về hàng không quốc tế để tìm kiếm thông tin về nhà cung ứng đồng thời nhận làm nhà phân phối cho các hãng sản xuất máy bay và thiết bị hàng không . Chương 4 : Kết luận và đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không 4.1 Các kết luận và phát hiện các vấn đề qua nghiên cứu 4.1.1 Những kết quả đạt được của công ty Với 20 năm xây dựng và phát triển, công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không đã khẳng định được vị thế dẫn đầu của mình trong lĩnh vực xuất nhập khẩu trang bị chuyên ngành cho ngành hàng không Việt Nam. Công ty có uy tín không chỉ với các doanh nghiệp trong nước và còn là bạn hàng tin cậy của những đối tác lớn trên thế giới như tập đoàn Boeing của Mỹ, Airbus của châu Âu và hàng loạt các công ty, tập đoàn kinh tế của các nước Trung Quốc, Hàn Quốc, Nga, Đức, Nhật Bản…Hiện nay , cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam và do hiện nay công ty có sự tự chủ trong hoạt động kinh doanh nên công ty đã không ngừng mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình theo hướng đa ngành không chỉ phục vụ cho ngành hàng không mà còn cho nhiều ngành kinh tế khác, và theo hướng đa lĩnh vực không chỉ tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu mà còn kinh doanh giao nhận, làm đại lý ủy thác, kinh doanh bất động sản cho thuê văn phòng. Với sự nỗ lực cố gắng của các thành viên trong công ty, giai đoạn 2005-2009 công ty đã đạt được một số kết quả như sau : Thứ nhất, có mức tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận nhập khẩu qua các năm , hoàn thành các nghĩa vụ thuế với nhà nước : Doanh thu nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không giai đoạn 2005-2009 có mức tăng trung bình là 40% đặc biệt năm 2007 thì tăng tới mức 70,23% . Sau khi cổ phần hóa năm 2006, doanh thu nhập khẩu của công ty không ngừng tăng lên. Điều đó , cho thấy sự đúng đắn của chủ trương cổ phần hóa của doanh nghiệp này. Với mức lợi nhuận cao dần qua các năm mà công ty đã có thêm nguồn tài chính phục vụ cho việc lập các quỹ theo quy định như quỹ dự phòng rủi ro, quỹ công đoàn…và có tài chính phục vụ cho việc đầu tư vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, phân chia lợi tức cho các thành viên nắm giữ cổ phần và góp phần vào việc nâng cao đời sống cho cán bộ, công nhân viên. Không chỉ có được kết quả cao về doanh thu,lợi nhuận nhập khẩu, công ty còn là đơn vị hoàn thành các nghĩa vụ thuế với nhà nước, hàng năm công ty có đóng góp cho nhà nước hàng tỷ đồng, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc xây dựng đất nước trong thời kỳ công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Thứ hai, với sự thành công trong kinh doanh nên công ty đã thiết lập cho mình những mối quan hệ kinh doanh lâu dài với nhiều đối tác trên thế giới : Công ty đã tạo được sự tin tưởng với những đối tác thuộc nhiều nước khác nhau không chỉ trong việc nhập khẩu trang bị cho ngành hàng không mà cả những ngành kinh tế khác, nhờ đó mà công ty có được những ưu đãi về giá từ phía các đối tác dành cho , như vậy đã là một ưu thế cho doanh nghiệp để có được một lợi thế cạnh tranh hơn so với những đối thủ khác. Công ty có quan hệ với các doanh nghiệp lớn uy tín như Airbus, Boeing , Chemetal, Goorich… Thứ ba, củng cố quan hệ đối tác chiến lược với các doanh nghiệp thuộc tập đoàn hàng không quốc gia Việt Nam… Có được những lợi thế về nhập khẩu do có quan hệ lâu năm với các đối tác lớn trên thế giới do vậy công ty cũng có được lòng tin từ các đối tác trong nước của tập đoàn quốc gia Việt Nam . Chính điều này, tạo cho công ty một nguồn thu lớn nhờ hoạt động kinh doanh ủy thác nhập khẩu cho các doanh ngiệp trong ngành hàng không. Thứ tư , công ty đã xây dựng cho mình một đội ngũ công nhân viên có trình độ kỹ năng ngoại thương và có sự am hiểu sâu về ngành hàng không. Trải qua thời gian 20 năm hình thành và phát triển , với sự nỗ lực của các thế hệ lãnh đạo , công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không đã tạo dựng được một nền tảng nhân lực có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao với hơn 60% cán bộ công nhân viên có trình độ đại học trở lên. Họ là những người có sự nhiệt huyết , có tinh hần trách nhiệm và luôn luôn gắn kết với nhau tạo ra sự thành công trong doanh nghiệp.Đây sẽ vẫn là nguồn lực mạnh của công ty trong thời gian tới. Thứ năm , xây dựng được quan hệ lâu dài và tốt đẹp với nhiều tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính ngân hàng và bảo hiểm lớn của Việt Nam : Công ty cổ phần xuất nhập khẩu hàng không là một bạn hàng và đối tác lâu năm quen thuộc của ngân hàng ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và tập đoàn bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt). Đây là những doanh nghiệp mạnh và có kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ tài chính, bảo hiểm nên công ty luôn yên tâm khi tiến hành kinh doanh nhập khẩu hàng hóa. Với ngân hàng Vietcombank, công ty không chỉ thực hiện vay vốn kinh doanh ở đây mà còn tiến hành lựa chọn ngân hàng này để thực hiện chức năng thanh toán và thực hiện các giao dịch tài chính cho mình. Công ty lựa chọn ngân hàng này cung cấp cho mình dịch vụ thanh toán theo phương thức điện chuyển tiền và tín dụng chứng từ . Tập đoàn bảo hiểm Việt Nam, thì công ty sẽ lựa chọn làm đối tác bảo hiểm cho những hàng hóa mà công ty tự thực hiện việc vận chuyển trên thị trường quốc tế, cũng như trong nước. Việc có quan hệ đối tác với những tổ chức có uy tín như vậy đã tạo ra sự tin tưởng cho những doanh nghiệp ủy thác nhập khẩu qua công ty. Thứ sáu, công ty AIRIMEX là một doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh nhập khẩu : Với 20 năm hình thành và phát triển , công ty đã khẳng định được tên tuổi và uy tín thương hiệu của mình trong lĩnh vực kinh doanh nhập khẩu hàng không. Công ty là một doanh nghiệp đầu ngành với nhiều kinh nghiệm trong việc nhập khẩu các trang bị cho ngành hàng không.Các hợp đồng công ty thực hiện luôn hoàn thành đúng tiến độ với chất lượng cao , tạo được sự hài lòng với đối tác. Thứ 7, công ty đã có được một kênh phân phối hợp lí . Đó là kênh phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối này giúp giảm thiểu chi phí và tiếp cận khách hàng nhanh nhất. Thứ 8, công ty đã có mức giá ủy thác hợp lí ,khuyến khích những đơn đặt hàng lớn với bạn hàng. Thứ 9, công ty đã thiết lập được một trang web hai thứ tiếng Việt và tiếng Anh , cập nhật thông tin liên tục giúp cho bạn hàng và cổ đông nắm được thông tin về công ty một cách thường xuyên. 4.1.2 Những hạn chế và tồn tại Tuy các giải pháp marketing công ty đưa ra đã phần nào thể hiện được vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng nó vẫn còn những yếu điểm và những hạn chế. Công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu của công ty còn hạn chế . Điều này thể hiện thông qua việc có nhiều cơ hội kinh doanh của công ty đã bị bỏ qua và công ty chưa thực sự chú trọng tới những mảng thị trường còn nhiều tiềm năng trong nền kinh tế Việt Nam như các hoạt động kinh doanh nhập khẩu để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng thông qua việc nghiên cứu thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng , theo đó,công ty sẽ không trực tiếp kinh doanh mà có thể chủ động gợi mở cơ hội kinh doanh với những doanh nghiệp khai thác trong ngành khác . Nếu họ đồng ý thì có thể đây là một cơ hội cho doanh nghiệp thực hiện việc nâng cao hiệu quả nhập khẩu của mình. Nhu cầu về hàng hóa nhập khẩu chủ yếu do khách hàng tự tìm đến công ty , điều này khẳng định uy tín của công ty trên thương trường nhưng công ty cũng còn thiếu chủ động trong việc kinh doanh bằng cách tạo ra những mặt hàng, gợi mở nhu cầu cho khách hàng . Các mối quan hệ mà công ty có chủ yếu vẫn là các văn phòng đại điện ở nước ngoài chứ chưa phải là mối quan hệ trực tiếp.Do đó , việc đàm phán , ký kết hợp đồng bị kéo dài, giá cả của hợp đồng cao và chịu nhiều chi phí dịch vụ. Công tác quảng bá thương hiệu còn nhiều hạn chế mới chỉ xoay quanh quảng cáo trên tạp chí hàng không và trên website.Nhưng hoạt động quảng bá trên website còn rất nghèo nàn chưa cung cấp các sản phẩm tiên tiến, tính năng sản phẩm để gợi mở nhu cầu cho khách hàng. Công tác phân phối vẫn còn hạn chế ,ngoài trụ sở chính tại Hà Nội thì hiện nay công ty đã có một chi nhánh tại đường Trường Sơn, Quận Tân Bình thành phố Hồ Chí Minh cạnh sân bay Tân Sơn Nhất. Song chi nhánh này vẫn chưa có quyền tiến hành các thủ tục hải quan với tư cách là một pháp nhân độc lập mà mọi giấy tờ , văn bản chính phải được ủy quyền của AIRIMEX Hà Nội. Hiện nay công ty đang cố gắng để hoàn thành nốt thủ tục khắc phục vấn đề này. Đội ngũ nhân viên cho bộ phận marketing còn chưa được chú trọng .Kinh phí cho hoạt động marketing cũng còn eo hẹp. Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty còn thấp chưa đáp ứng được nhu cầu kinh doanh hiện nay . Nếu như trước năm 2005 vốn chủ sở hữu của công ty là 4,5 tỷ đồng thì sang năm 2006 khi đã cổ phần hóa vốn chủ sở hữu tăng lên 20 tỷ đồng và có tăng qua các năm tiếp theo.Nhưng mức vốn nhu vậy thì rõ ràng còn hạn hẹp và làm cho công ty nhiều lúc rơi vào tình trạng bị động trong kinh doanh , nhiều cơ hội kinh doanh không thể thực hiện được do thiếu vốn. Do đó nhu cầu tăng vốn chủ sở hữu của công ty là rất cao , nó góp phần cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng mạnh mẽ hơn. 4.1.3. Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế và tồn tại của công ty. a.Nguyên nhân khách quan Sự biến động của nền kinh tế thế giới và Việt Nam trong những năm qua.Đó là cuộc khủng hoảng năng lượng toàn cầu làm cho giá dầu thế giới tăng lên chóng mặt và điều này tất yếu kéo theo sự tăng lên của chi phí sản xuất các mặt hàng nhập khẩu và do đó ảnh hưởng tới doanh nghiệp nhập khẩu. Trong thời kỳ này , Việt Nam cũng tham gia tổ chức thương mại thế giới WTO năm 2006 , và các loại thuế nhập khẩu hàng hóa nói chung đã được cắt giảm nên hai năm 2006 2007 hiệu quả kinh doanh nhập khẩu của công ty tăng lên rõ rệt . Năm 2008 và 2009 , sau cuộc khủng hoảng ở Mỹ , rồi lan ra toàn cầu , trở thành khủng hoảng kinh tế thì nền kinh tế Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng và ảnh hưởng trực tiếp tới các doanh nghiệp xuất nhập khẩu vì nhu cầu trang bị máy móc của các doanh nghiệp được xem xét lại. Các mặt hàng của công ty đều phải nhập khẩu từ nước ngoài do đó nó ảnh hưởng đến giá cả và thời gian cung ứng cũng như chất lượng sản phẩm. Sự thiếu ổn định của ngành ngân hàng tài chính ngân hàng Việt Nam: Điều này thể hiện ở hàng loạt những biến động liên quan tới lãi suất vay tiền phục vụ cho hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói riêng . Lãi suất ngân hàng năm 2008 cho doanh nghiệp vay thì đã được điều chỉnh cao tới mức 21% đối với Việt Nam đồng sau khi nền kinh tế Việt Nam bị rơi vào lạm phát những tháng đầu năm 2008.Hiện nay mức lãi suất cho vay của ngân hàng cũng rơi vào 14-15%.( đối với ngân hàng thương mại nhà nước) và 15-17% đối với nhóm ngân hàng thương mại cổ phần thậm chí 18-20% đối với một số ngân hàng thương mại cổ phần quy mô nhỏ.Điều này làm cho chi phí vay ngân hàng bị đẩy lên và rõ ràng ảnh hưởng tới doanh nghiệp cũng như chiến lược phát triển thị trường của công ty.Ngoài ra tỉ giá hối đoái trên thị trường biến động lúc cao lúc thấp không kiểm soát được nên cũng gây ra thiệt hại cho doanh nghiệp . Nó ảnh hưởng trực tiếp tới giá thành sản phẩm. Sự cạnh tranh gay gắt của doanh nghiệp trong ngành : xu hướng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, hoạt động xuất nhập khẩu nói chung và xuất nhập khẩu hàng không nói riêng đã chứng kiến sự ra đời của rất nhiều công ty kinh doanh trong lĩnh vực ngoại thương , một xu thế tất yếu xảy ra là thị phần của doanh nghiệp sẽ bị chia sẻ nếu như doanh nghiệp không có những chính sách tốt với khách hàng, và để thực hiện các chính sách này thì có thể làm tăng chi phí kinh doanh lên và như vậy làm giảm hiệu quả kinh doanh nhập khẩu. b.Nguyên nhân chủ quan Chưa có bộ phần marketing chuyên trách đặc biệt mà chỉ có hình thức manh mún nhất thời và phân bổ rải rác trong các bộ phận. Điều này làm cho hoạt động của AIRIMEX chưa được khuyếch trương , sự hiểu biết về thị trường không được chặt chẽ, không có tính hệ thống và làm mất đi nhiều cơ hội kinh doanh.Nguồn nhân lực thực hiện hoạt động marketing chưa được chú trọng đầu tư. Chiến lược marketing mix chưa được hoàn chỉnh.Kênh phân phối còn nghèo nàn . Công tác nghiên cứu thị trường chưa thực hiện tốt thể hiện ở việc công ty luôn bị động trong việc tìm kiếm bạn hàng.Đa số hợp đồng của công ty là ủy thác nên phụ thuộc khá nhiều vào nhu cầu thị trường trong nước . Hoạt động quản trị nguồn vốn chưa thực sự hiệu quả :vốn chủ sở hữu của công ty tăng từ mức 4,5 tỷ đồng trước năm 2005 lên 20 tỷ đồng vào năm 2006 và tiếp tục tăng qua các năm. Tỷ suất sinh lời vốn chủ sở hữu có kết quả tốt nhưng không bền vững qua các năm , có những biến động thất thường. Nguồn tài trợ vốn chủ sở hữu thì thông qua nguồn đóng góp của cổ đông, lợi nhuận chưa phân phối, phát hành cổ phiếu mới… Điều này cho thấy nhu cầu vốn chủ sở hữu phục vụ kinh doanh nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói riêng của công ty là rất lớn , nên nguồn vốn chủ sở hữu hơn 20 tỷ không phải là con số lớn để thỏa mãn những dự định phát triển của công ty như phát triển thị trường. Công ty chưa có chiến lược , chính sách marketing hiệu quả nên việc thu hút khách hàng ngoài ngành hàng không còn yếu kém. 4.1.4. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không 4.1.4.1.Mục tiêu BH 4.1 : Mục tiêu tài chính của công ty năm 2010 -2011 Tt Diễn giải Đvt 2010 2011 1 Vốn điều lệ Trđ 26.000 26.000 2 Tổng doanh thu Trđ 199.579 210.742 2.1 Thu từ hoạt động kinh doanh chính Trđ 196.147 207.279 Ủy thác xuất nhập khẩu Trđ 8.486 8.656 Bán hàng Trđ 182.656 192.345 Đại lí vé máy bay Trđ 1.445 1.546 Cho thuê văn phòng Trđ 3.560 4.750 2.2 Thu khác Trđ 3.432 3.445 Thu hoạt động tài chính Trđ 3.432 3.445 Thu khác Trđ 0 0 3 Tổng chi phí Trd 188.314 197.736 4 Lợi nhuận trước thuế Trd 8.350 10.682 5 Lợi nhuận sau thuế Trd 7.307 8.012 ( Nguồn : kế hoạch kinh doanh của AIRIMEX) Mục tiêu đầu tiên là đẩy mạnh hoạt động nhập khẩu trang thiết bị chuyên ngành và dịch vụ hàng không nhằm góp phần thực hiện nhiệm vụ vận chuyển hàng không an toàn và có hiệu quả. Mục tiêu thứ hai là mở rộng quy mô tiếp thị , thông tin để nhập đúng chủng loại chuyên ngành hàng không , chất lượng cao, giá cả phù hợp và tiết kiệm ngoại tệ. Hiện nay thế giới có nhiều hãng máy bay kỹ thuật cao sản xuất các loại trang thiết bị phục vụ cho các máy bay, sân bay, mặt khác trong các loại hàng mà công ty nhập vào cũng có một số mặt hàng chỉ có thể do một hãng sản xuất độc quyền cung cấp nhưng cũng có một số mặt hàng chỉ có thể được cung cấp bởi nhiều hãng khác nhau. Do vậy, mở rộng quy mô tiếp thị còn giúp công ty tăng khả năng lựa chọn tối tác, tổ chức đấu thầu cung cấp hàng hóa để tìm được đối tác có lợi nhất cho công ty. Mục tiêu thứ ba là kịp thời thanh toán máy bay, trang thiết bị hoặc đại tu nhằm tận thu ngoại tệ. Hiện nay vẫn còn có một số máy bay nhập từ lâu để phục vụ chiến tranh, do đó nếu thấy nó không còn phù hợp nữa thì phải nhanh chóng thanh lý hoặc đại tu. Mục tiêu thứ tư là nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trường để càng ngày có nhiều khách hàng biết tới công ty hơn nữa. Nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên 4.1.4.2 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Công ty cổ phần xuất nhập khẩu hàng không sẽ không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng không chỉ thuộc lĩnh vực hàng không mà còn thuộc các lĩnh vực kinh tế khác. Công ty lấy sự hài lòng của khách hàng là mục tiêu hoạt động hàng đầu , xây dựng và hoàn thiện quy trình nghiệp vụ kinh doanh nhập khẩu của công ty. Tổ chức hoạt động và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 :2000. Tầm nhìn tới năm 2012 là tiếp tục duy trì và khẳng định vững chắc vai trò là một công ty chuyên ngành xuất nhập khẩu phục vụ cho lĩnh vực hàng không ,là một doanh nghiệp có uy tín không chỉ với đối tác trong nước mà cả đối tác nước ngoài, đưa thương hiệu AIRIMEX trở thành thương hiệu uy tín trên thị trường kinh doanh nhập khẩu hàng hóa thiết bị. 4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết giải pháp marketing phát triển thị trường 4.2.1 Dự báo triển vọng phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại Việt Nam Ngành hàng không Việt Nam vừa được chính phủ phê duyệt quyết định để tiến hành chuyển đổi hình thức hoạt động từ tổng công ty nhà nước sang thành tập đoàn hàng không quốc gia Việt Nam và mục tiêu của ngành là phấn đấu trở thành một tập đoàn kinh tế mạnh và lớn thứ hai ở khu vực Đông Nam Á trong thời gian tới. Và để thực hiện được mục tiêu này thì nhà nước sẽ có sự đầu tư thích đáng để hoàn thiện cơ sở hạ tầng hàng không trong thời gian tới và đây sẽ là một cơ hội kinh doanh lớn cho công ty cổ phần xuất nhập khẩu hàng không. Cụ thể, Hãng hàng không quốc gia Việt Nam sẽ được nhà nước tiếp tục đầu tư vốn để mua các máy bay mới để nâng cao chất lượng phục vụ , công tác nhập khẩu trang thiết bị cho việc sửa chữa cũng được đẩy mạnh. Nếu công ty cổ phần xuất nhập khẩu hàng không mà có được những hợp đồng này thì hiệu quả kinh doanh nhập khẩu hàng năm sẽ có những kết quả rất tốt. Các cụm cảng hàng không ở miền Bắc, Trung , Nam cũng sẽ có những kế hoạch để phát triển hệ thống sân bay của mình , như cụm cảng hàng không Miền Bắc xây dựng nhà ga T2 sân bay Nội Bài để nâng công suất đón trả khách quốc tế qua sân bay quốc tế Nội Bài ,dự báo sẽ tăng mạnh trong những năm tới đây hay như xây mới sân bay Sơn La phục vụ cho việc phát triển kinh tế của tỉnh này nói riêng và khu vực Tây Bắc nói chung. Cụm cảng sân bay Miền Trung sẽ có một số dự án quan trọng như sân bay quốc tế Cam Ranh, sân bay Dung Quất, sân bay Buôn Ma Thuột … Miền Nam thì có những dự án như nâng cấp sân bay Phú Quốc thành sân bay quốc tế, xây mới sân bay Liên Khương , sân bay Cà Mau, Rạch Giá, Côn Sơn, dự án sân bay quốc tế Cần Thơ. Với nhiều dự án sân bay được xây dựng trong tương lai thì hứa hẹn thị trường tiêu thụ hàng nhập khẩu sẽ rất thuận lợi, nếu công ty có được những hợp đồng này thì có thể hiệu quả kinh doanh nhập khẩu những năm tới sẽ rất tốt . Với những định hướng mục tiêu phát triển của ngành hàng không trong thời gian tới như vậy thì có thể nói rằng hiệu quả kinh doanh nhập khẩu ủy thác của công ty sẽ vẫn duy trì được tốc độ cao. Thị trường đầu ra ngoài ngành hàng không thì việc Việt Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới và tốc độ công nghiệp hóa ngày càng cao thì cơ hội kinh doanh ngoài ngành của công ty sẽ rất lớn. Và có thể đây sẽ là nguồn đóng góp doanh thu quan trọng cho công ty trong tương lai. Thị trường cung ứng trang thiết bị hàng không trong những năm tới cũng có nhiều thuận lợi vì : Do hoạt động cạnh tranh của các hãng sản xuất phụ tùng phục vụ cho ngành hàng không ngày càng mạnh mẽ trong năm 2010 vì sự khó khăn của khủng hoảng kinh tế nên sẽ tạo ra điều kiện cho công ty mua được trang thiết bị có chất lượng với mức giá rẻ hơn trước. Điều này sẽ làm cho chi phí nhập khẩu được hạ xuống. Do các quốc gia cũng đang chú trọng phát triển ngành công nghiệp hàng không nên nguồn cung cũng sẽ đa dạng hơn, có nhiều sự lựa chọn hơn cho doanh nghiệp . Đặc biệt có những thị trường mới nổi ở gần nước ta như Nhật Bản, Hàn Quốc , Trung Quốc, Singapor cũng tạo điều kiện cho công ty có thể xem xét tới yếu tố địa lý ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh để đưa ra những chiến lược kinh doanh nhập khẩu hiệu quả. Với thị trường hàng hóa thông thường, thì đây cũng là thời điểm kinh doanh tốt , nếu công ty có sự chủ động về tài chính thì có thể tiến hành kinh doanh nhiều mặt hàng với mức giá rẻ , thời gian này có nhiều công ty cũng tiến hành đổi mới , trang bị thêm máy móc thiết bị để nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm. Do vậy, công ty có thể nắm bắt cơ hội kinh doanh để gia tăng lợi nhuận . Với những thuận lợi như vậy có thể thấy rằng tuy có nhiều những biến động bất ngờ của nền kinh tế nhưng công ty vẫn có thể hoàn thành những kế hoạch kinh doanh của mình. 4.2.2 Quan điểm , phương hướng thực hiện triển vọng thị trường của công ty Để thực hiện được các triển vọng trên thì ban lãnh đạo và phòng kinh doanh của công ty phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác đưa ra và thực hiện nhiều chính sách chiến lược mới hiệu quả như : Tìm nguồn cung ứng tốt nhất.Để có được sản phẩm như mong muốn và nhà cung ứng để thảo thuận thương lượng , đàm phán không phải là việc đơn giản trong giai đoạn hiện nay. Vì đây là khâu rất quan trọng vì công ty chủ yếu là nhập khẩu hàng hóa và tiến hành hoạt động ủy thác nhập khẩu , nên dù đã có 20 năm hoạt động nhưng khi kinh tế thay đổi thì luôn cần sự điều chỉnh hợp lí. Đầu tư phương tiện vận chuyển, kho bãi để lưu trữ mặt hàng nhập khẩu , giảm thiểu rủi ro và tiện lợi cho công ty trong việc vận chuyển đầu vào và đầu ra. Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên marketing , bán hàng cá nhân có chuyên môn , kĩ thuật cao . Công ty đưa ra các chính sách marketing nhằm thu hút khách hàng hơn nữa bằng cách phát huy mọi hiệu quả của công cụ marketing như : marketing trực tuyến , quảng cáo,…Qua đó sẽ tiếp cận khách hàng tốt hơn , đưa những thông tin về sản phẩm , về công ty đến nhanh nhất và gần nhất với khách hàng. Công ty cần có chế độ đãi ngộ nhân sự phù hợp, kích thích được lòng nhiệt tình của nhân viên khiến họ nỗ lực làm việc và cống hiến cho công ty những sáng tạo và cơ hội phát triển cho công ty. 4.3 Các đề xuất, kiến nghị đối với giải pháp marketing phát triển thị trường mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không 4.3.1.Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường 4.3.1.1.Nghiên cứu thị trường trong nước : AIRIMEX không phải là công ty trực tiếp sản xuất ra hàng hóa hữu hình cụ thể phục vụ khách hàng mà chỉ là công ty xuất nhập khẩu trực tiếp, nhận ủy thác trong việc xuất nhập khẩu. Do vậy, nghiệp vụ chính của công ty là tiến hành các nghiệp vụ giao dịch để nhận được hợp đồng ủy thác.Công ty cần nghiên cứu tìm kiếm nhu cầu khách hàng để chủ động trong việc cung ứng hàng chứ không phải bị động trong việc khách hàng tìm tới công ty để ủy thác nhập khẩu.Nghiên cứu thị trường hàng không trong nước để đưa ra được chiến lược marketing hợp lí. 4.3.1.2.Nghiên cứu thị trường và các nhà cung cấp nước ngoài Nghiên cứu thị trường nước ngoài là thu thập, nghiên cứu các dữ liệu, thông tin với mục đích cuối cùng là lựa chọn nguồn cung ứng tốt nhất đem lại hiệu quả tối đa cho AIRIMEX và khách hàng trong nước. Công việc này có tầm quan trọng đặc biệt .Trong hoạt động của mình , công ty cũng đã chú ý tới khâu này song kết quả còn chưa cao. Vẫn có trường hợp hàng hóa nhập khẩu với giá cao hơn giá mà công ty có thể mua của nhà cung ứng khác với cùng một mặt hàng, cùng một chất lượng. Vì vậy để tìm nguồn nhập khẩu, công ty AIRIMEX cần phải có một hệ thống thông tin hàng hóa về các nhà cung ứng có tiềm năng trên thế giới , ưu nhược điểm của các nhà cung ứng , các thông tin quan trọng khác để giúp công ty có thể mua hàng hóa với những yêu cầu: Đúng số lượng Đúng thời gian và tiến độ Các tiêu chuẩn chất lượng phù hợp yêu cầu Giá cả sức mua cạnh tranh Trong những điều kiện cung ứng tốt nhất có thể được Để có thể được một người cung ứng tối ưu thì AIRIMEX cần phải tiến hành theo các bước sau: BH 4.2 : Quy trình lựa chọn cung ứng và kí kết hợp đồng. Xác định các nguồn cung ứng Thông báo cho các nhà cung ứng tiềm năng Đánh giá, phân tích người cung ứng theo nhiều tiêu thức Không mua Quyết định mua Ký kết hợp đồng Thực hiện hợp đồng Công ty AIRIMEX sẽ căn cứ vào hợp đồng ủy thác để đánh giá chi tiết cụ thể về tình hình chất lượng hàng hóa nhập khẩu , căn cứ vào thông tin có được từ các nhà cung ứng, các nhà sản xuất khác trên thế giới về tài chính, sản phẩm ,dịch vụ để lập được một bản danh sách các nhà cung ứng có khả năng cung cấp loại hàng hóa đó. Các thông tin đó phải thường xuyên tránh trường hợp thông tin đó lạc hậu, không phản ánh thực tế. Sau khi đã chọn được người cung ứng tối ưu, công việc tiếp theo là ký kết hợp đồng .Đây là khâu quan trọng dễ phát sinh các vấn đề phức tạp nếu không nắm vững nghiệp vụ, có kinh nghiệm trong việc ký kết hợp đồng nhập khẩu. 4.3.2 Đề xuất giải pháp marketing hỗn hợp phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không. 4.3.2.1.Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến đầy đủ bao gồm 3 bộ phận cấu thành được gọi là biện pháp xúc tiến hỗ trợ , đó là : Bán hàng cá nhân, quảng cáo , xúc tiến bán. Công ty AIRIMEX đã thực hiện một chiến lược xúc tiến kết hợp đầy đủ 3 yếu tố trên. Mục đích cuối cùng của xúc tiến bán hàng là thực hiện tốt đơn hàng song các bước thực hiện chiến lược như trên của công ty là chưa đủ. Công ty áp dụng các bước thực hiện này chỉ đúng trong trường hợp khách hàng là bạn hàng lâu năm của công ty. Còn đối với các bạn hàng mới các bước trên là chưa phù hợp lắm. Để tạo ra sự tin cậy cho các doanh nghiệp bạn hàng. Công ty AIRIMEX nên thực hiện xúc tiến bán theo sơ đồ sau: BH 4.3 :Các bước thực hiện một chiến lược xúc tiến bán cần có ở AIRIMEX Tạo nên sự ưa thích Gợi sự quan tâm Thực hiện xúc tiến Đưa ra các dự báo cụ thể Gợi sự quan tâm Giữ được khách hàng và gây uy tín cho các đơn hàng tiếp Một chính sách quảng cáo tốt sẽ làm cho khách hàng tin tưởng về khả năng kinh doanh của công ty và như vậy sẽ làm tăng sự lựa chọn của khách hàng tin tưởng ủy thác cho AIRIMEX nhập các thiết bị cho họ. Vấn đề đặt ra là phương tiện quảng cáo, hiện nay quảng cáo của công ty chỉ giới hạn trong các tạp chí chuyên ngành hàng không, như thế là chưa đủ bởi vì công ty còn cóc một bộ phận khách hàng không nhỏ nằm ngoài lĩnh vực hàng không. Vì vậy quảng cáo của công ty vừa phải đảm bảo tính rộng rãi ( đối tượng nhận tin rộng rãi ) vừa phải đảm bảo tính chuyên sâu ( thông tin chi tiết cho các khách hàng ). Để đảm bảo được điều đó thì phải tiến hành quảng cáo trực tiếp tức là quảng cáo qua catalogue, các ấn phẩm, qua quảng cáo của các hãng nước ngoài… cho các khách hàng của mình, chỉ có như vậy thì thông tin nhận được mới đảm bảo tính cụ thể và chi tiết. Tiếp thị trực tuyến : công ty sẽ chào bán sản phẩm của mình trực tiếp trên hệ thống online , qua điện thoại, qua fax, qua email. Trên web của mình công ty luôn để hiển thị yahoo, các hotline để khách hàng dễ dàng có ý kiến hỏi thăm,phàn nàn hay thắc mắc về sản phẩm. Bộ phận bảo hành sửa chữa luôn update thông tin phản ánh yêu cầu của khách hàng. Hiện nay dịch vụ tư vấn khách hàng qua điện thoại và online rất phổ biến.Hầu hết các công ty đều áp dụng phương pháp tiếp thị trực tuyến một cách tối đa. Với đặc điểm chuyên biệt của ngành hàng không, công ty cũng nên triển khai việc chào hàng qua email, thường xuyên cập nhật cho khách hàng những loại máy móc thiết bị , trang bị mới nhất từ các hãng nước ngoài để khơi dậy những nhu cầu tiềm tàng từ khách hàng. Công ty cũng nên thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm về ngành hàng không trên thế giới để quảng bá thương hiệu và tìm kiếm các đối tác, nhà cung ứng để chủ động hơn trong việc tìm kiếm nguồn hàng phục vụ cho việc ủy thác nhập khẩu. Với đặc thù ngành hàng công ty có thể chiết khấu cho khách hàng với những đơn hàng lớn, hoặc khách hàng thân quen thì có ưu đãi lớn, vừa giữ được quan hệ lâu năm vừa tạo cho khách hàng thấy được sự ưu đãi trong việc làm ăn với công ty. Bán hàng trực tiếp :công ty nên có một đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp , có khả năng giao tiếp tốt , thuyết phục và lắng nghe khách hàng. Công ty có chế độ thưởng , động viên cho tất cả các nhân viên có thể bán được hàng cho công ty thì sẽ vừa đem lại được lợi nhuận cao cho công ty vừa tạo được các mối quan hệ với khách hàng mới, tạo được đội ngũ nhân viên dồi dào mà không mất chi phí đào tạo nhân viên mới. 4.3.2.2.Nâng cao chất lượng sản phẩm . Việc nâng cao chất lượng “sản phẩm” của công ty AIRIMEX chính là đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng. Đối với sản phẩm hữu hình AIRIMEX cần phải cung cấp hàng hóa với chất lượng cao nhất , đúng thông số kỹ thuật, đảm bảo cho sự vận hành sau này. Do vậy công ty cần có sự lựa chọn, nghiên cứu một cách kỹ lưỡng các loại hàng hóa khác nhau, các nhà cung ứng khác nhau để có sự lựa chọn tốt nhất.Công ty cần thiết lập danh mục các mặt hàng, tiêu chuẩn kĩ thuật các mặt hàng, danh mục các nhà cung cấp tốt nhất để rút ngắn thời gian cung cấp hàng cũng như đảm bảo về tiêu chuẩn hàng hóa cung ứng . Đối với sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng thì chất lượng của nó không ngừng được nâng cao bằng các biện pháp như: Đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng, đảm bảo đúng thời gian giao hàng, thời hạn thanh toán, cố gắng giải quyết các mâu thuẫn phát sinh bằng các biện pháp hợp lý nhất. Tất cả những điều này sẽ tạo nên hình ảnh tốt đẹp về công ty đối với người cung ứng và khách hàng trong nước tạo sự thuận lợi cho hoạt động của công ty trong tương lai.Một trong những hoạt động nữa nhằm nâng cao chất lượng của công ty là việc tăng cường các hoạt động theo dõi và có trách nhiệm đối với hàng hóa trong quá trình sử dụng và trong khi bán làm uy tín của công ty không ngừng được tăng lên. 4.3.2.3.Hoàn thiện chính sách phân phối Với chức năng hoạt động trong phạm vi cả nước , công ty AIRIMEX có nhiệm vụ nhập khẩu máy móc thiết bị phụ tùng ngành hàng không Việt Nam.Với chức năng nhiệm vụ đó công ty cần mở một số các chi nhánh khác trên cả nước như Đà Nẵng để phục vụ tốt hơn nhu cầu về thiết bị ,phụ tùng cho khu vực miền Trung .Hiện nay công ty đã có một chi nhánh tại đường Trường Sơn, Quận Tân Bình thành phố Hồ Chí Minh cạnh sân bay Tân Sơn Nhất. Song chi nhánh này vẫn chưa có quyền tiến hành các thủ tục hải quan với tư cách là một pháp nhân độc lập mà mọi giấy tờ , văn bản chính phải được ủy quyền của AIRIMEX Hà Nội. Hiện nay công ty đang cố gắng để hoàn thành nốt thủ tục khắc phục vấn đề này. Công ty cũng nên tạo mối quan hệ tốt hơn nữa với nhà cung ứng nước ngoài để có thể nhập hàng trực tiếp chứ không phải văn phòng đại điện nước ngoài để có được mức giá thấp nhất. Đồng thời , củng cố mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ , khách hàng lâu năm, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng mới trong nước. 4.3.2.4.Hoàn thiện phương thức định giá Có rất nhiều phương thức định giá và mỗi loại đều có ưu nhược điểm khác nhau. Việc sử dụng một mức giá nào đó vào thực tế kinh doanh là tùy thuộc vào vị trí của công ty, của từng hãng, vào đặc điểm của hàng hóa và điều kiện vận tải từng quốc gia. Đối với AIRIMEX và nhiều công ty khác trong thời gian qua là chủ yếu sử dụng loại giá CIF và FOB. Thông thường trong công việc nhập khẩu AIRIMEX thường căn cứ vào số lượng, chất lượng…của hàng hóa để lựa chọn một trong hai loại giá trên làm giá nhập khẩu. Tuy nhiên việc áp dụng hai loại giá này vào từng mặt hàng cụ thể của công ty còn có trường hợp chưa hợp lý lắm. Đây cũng là khâu mà AIRIMEX cần chú ý hoàn thiện. Đối với các loại hàng hóa có số lượng nhỏ, trọng tải nhẹ nhưng phức tạp, phải dùng các phương tiện tàu biển đặc biệt thì công ty mới áp dụng giá CIF Hải Phòng hoặc giá CIF Sài Gòn do các nguyên nhân sau : Thứ nhất : lực lượng của công ty còn mỏng,chưa có hệ thống đại lý chi nhánh ở các nước nhập khẩu nên việc thuê tàu, mua bảo hiểm gặp nhiều trở ngại Do không có sự liên tục trực tiếp nên mọi giao dịch phải thông qua Telex, Fax…làm mất nhiều thời gian và không có hiệu quả cao vì vậy khó có thể áp dụng giá FOB. Thứ hai: Việc dành nhiều thời gian và các chi phí tìm kiếm mà cung ứng tối ưu,do vậy nếu phải tìm kiếm đại lý vận tải, ngoài bảo hiểm sẽ làm tăng chi phí giao dịch lên rất nhiều mà hiệu quả chưa chắc đã tốt hơn là khi áp dụng giá CIF. Vì vậy mà trong hoạt động của công ty AIRIMEX giá FOB chỉ nên áp dụng với các lô hàng lớn, tỷ lệ cước phí bảo hiểm cao các lô hàng có thể chuyên trở bằng máy bay và khi đó tùy theo khách hàng mà công ty sẽ áp dụng giá FOB Nội Bài hay FOB Tân Sơn Nhất. Hoàn thiện phương thức thanh toán : Để giảm bớt những chi phí không cần thiết trong từng loại phương thức thanh toán để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh . Lựa chọn một phương thức thanh toán đúng để đảm bảo cho sự an toàn của đồng tiền và tạo ra sự thuận lợi cho các bên cho việc thực hiện nghĩa vụ thanh toán với nhau. Trong thanh toán ngoại thương có nhiều phương thức thanh toán như phương pháp nhờ thu, thư tín dụng hoặc điện tín, hối phiếu…Các phương pháp này có ưu nhược điểm riêng…tùy thuộc mối quan hệ giữa hai bên, độ tin cậy , uy tín, sự phát triển của hệ thống ngân hàng và dịch vụ mà hai bên sẽ lựa chọn một phương thức thanh toán phù hợp có lợi nhất. 4.3.3.Các giải pháp khác 4.3.3.1.Hoàn thiện cơ cấu tổ chức và nhân sự thực hiện hoạt động marketing. Việc hoàn thiện cơ cấu tổ chức có nghĩa là thiết lập phòng chuyên môn thực hiện hoạt động marketing cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có thể chủ động trong việc nghiên cứu thị trường. Nhân sự thực hiện hoạt động marketing có thể tiến hành tuyển mới từ bên ngoài hoặc là luân chuyển những người có năng lực marketing ở công ty để thực hiện hoạt động marketing.Công ty cũng cần có những buổi đào tạo kĩ năng thuyết phục khách hàng, kĩ năng giao tiếp…đối với nhân viên bán hàng trực tiếp nói riêng và nhân viên marketing trong công ty nói chung. 4.3.3.2. Hoàn thiện hệ thống cơ sở hạ tầng phục vụ cho công ty Hiện nay , công ty không chỉ nhận ủy thác đơn đặt hàng nhập khẩu mà công ty còn kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu qua đại lí bán hàng.Vì vậy, kho hàng bến bãi, hệ thống giao thông vận tải là rất quan trọng cho việc bảo quản hàng hóa. Hoàn thiện hệ thống kho tàng , bến bãi phục vụ cho hoạt động nhập khẩu là rất quan trọng , khi hàng về có thể chuyển thẳng vào kho cất giữ giảm được chi phí trông kho , lưu bãi…Cùng với việc hoàn thiện hệ thống cửa hàng, kho tàng, bến bãi là việc hoàn thiện hệ thống vận tải. Chi phí cho việc vận tải hàng hóa nhập khẩu là rất lớn. Việc phân bổ luồng lạch , bố trí các tuyến nhập khẩu hợp lí sẽ góp phần làm giảm chi phí vận tải xuống. Sử dụng kết hợp các phương tiện vận tải một cách linh hoạt , thực hiện khoán theo chiều sâu để tránh tình trạng làm việc có tính thời vụ . Khai thác tối đa khả năng vận tải trong ngành, tăng cường vận tải chuyển thẳng nhằm hạn chế nhàn rỗi hoặc phải thuê vận tải bên ngoài. Bên cạnh đó cần nâng cao chất lượng phục vụ , đảm bảo vận tải an toàn, đúng số lượng , hạn chế hao hụt ở mức thấp nhất.