Luận văn Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng ngắn hạn tại Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt Nam Chi nhánh Láng Hạ

góp phần tăng uy tín cũng như quy mô tín dụng của Chi nhánh. Đạt được kết quả trên là do Chi nhánh đã thực hiện đúng và đầy đủ những định hướng chung và quy định đối với cho vay ngắn hạn, đồng thời Chi nhánh cũng có những biện pháp riêng như quan hệ tốt với khách hàng nhất là các doanh nghiệp; có chính sách thông tin tuyên truyền cũng khá hiệu quả. Hiện nay Chi nhánh đang tiến hành công tác thẩm định phân loại khách hàng, thường xuyên tiếp xúc với các doanh nghiệp để nâng dần khối lượng đầu tư… Tuy nhiên, bên cạnh đó ta có thể thấy những vấn đề còn vướng mắc, yếu kém trong hoạt động tín dụng ngắn hạn tại Chi nhánh như: - Dư nợ tín dụng ngắn hạn có tăng nhưng tỷ lệ tăng không cao chưa phù hợp với quy mô vốn của ngân hàng – nếu không nói là còn quá thấp, trong khi đó Trang 61 dư nợ trung và dài hạn lại chiếm tỷ lệ chủ yếu trong tổng dư nợ. Điều này làm Chi nhánh có thể dễ dàng gặp rủi ro tín dụng do các khoản vay trung và dài hạn gây ra. - Dư nợ tín dụng tập trung chủ yếu ở các DNNN, lượng tín dụng ngắn hạn cung cấp cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh không đáng kể. Trong khi đó, số lượng các doanh nghiệp ngoài quốc doanh chiếm tỷ lệ chủ yếu trên thị trường - điều này có thể làm giảm khả năng cạnh tranh trong tương lai của Chi nhánh khi các TCTD khai thác thị trường này. Ngoài ra sản phẩm tín dụng ngắn hạn cung cấp thực sự chưa đa dạng, chưa thu hút được các khách hàng. Trong thời gian tới cần thiết phải mở rộng, đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ cung cấp. Gặp phải những hạn chế, yếu kém này là do những nguyên nhân khách quan và chủ quan sau: Nguyên nhân khách quan: Trước hết ta xem xét các nguyên nhân từ phía doanh nghiệp vay vốn. Hiện nay các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn rất cao nhưng họ lại không hội tụ đủ các điều kiện vay vốn. Đây là nguyên nhân làm Chi nhánh không thể tiến hành cho vay: - Không có dự án kinh doanh khả thi: khi tiến hành vay vốn ngân hàng các doanh nghiệp phải có dự án khả thi được xây dựng trên cơ sở khoa học, thông tin đầy đủ, phân tích đánh giá một cách chính xác. - Không có đủ vốn tự có tham gia dự án: theo quy định của NHNo Việt Nam thì nếu là dự án đầu tư mới thì vốn tự có của doanh nghiệp tham gia dự án là 40% tổng vốn đầu tư, nếu là đầu tư mở rộng sản xuất thì doanh nghiệp phải có 10% tổng vốn đầu tư. Đây là khó khăn đối với phần lớn các doanh nghiệp vì phần lớn các doanh nghiệp ở Việt Nam là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. - Không đủ tài sản thế chấp hợp pháp: Đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hay các doanh nghiệp có quy mô vốn nhỏ muốn đi vay vốn thì cần phải có tài sản thế chấp để đảm bảo vốn vay, phòng ngừa rủi ro khi dự án sản xuất kinh doanh gặp khó khăn ngoài dự kiến, hoạt động không có hiệu quả. Trong khi đó các doanh nghiệp này thường có nguồn vốn tự có thấp, phần lớn là nguồn đi vay. Trang 62 Ngoài ra, Chi nhánh còn gặp một số khó khăn do các yếu tố khách quan từ môi trường kinh tế, pháp luật gây ra như: - Hệ thống văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động tín dụng tuy đã cải thiện nhưng chưa thực sự khoa học và đồng bộ, chưa phù hợp với môi trường cạnh tranh của cơ chế thị trường. Thủ tục và điều kiện cho vay nhiều khi quá rườm rà phức tạp kiến cho ngân hàng phải từ chối nhiều khoản cho vay. Ngoài ra việc thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê của doanh nghiệp chưa nghiêm túc, nhiều doanh nghiệp có tư tưởng đối phó với ngân hàng bằng cách làm báo cáo sai sự thật. Ngoài ra do chưa có quy định về kiểm toán bắt buộc cho các doanh nghiệp quy mô nhỏ nên các báo cáo của các doanh nghiệp này thường không đúng theo chế độ hiện hành, gây khó khăn lớn cho các cán bộ tín dụng. - Những vấn đề về luật pháp ban hành còn chậm trễ trong triển khai, còn nhiều bất cập và chồng chéo khiến các cán bộ tín dụng gặp khó khăn trong việc cấp tín dụng. - Các DNNN thông thường được hưởng ưu tiên của ngân hàng về mọi mặt do đó tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn so với các doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Điều này dễ đẩy các doanh nghiệp nhỏ đến những khó khăn về vốn. Các doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế Nhà nước thì thường đựơc ưu đãi hơn về lãi suất ngân hàng, về thuế, đất đai... Trong khi đó như ta biết nhu cầu về vốn tín dụng ngắn hạn của các doanh nghiệp lớn thường ít do các doanh nghiệp lớn thường ổn định và có khả năng về vốn lớn do đó chủ yếu các khoản cho vay cung cấp cho các doanh nghiệp lớn là khoản trung và dài hạn. Điều này sẽ càng làm cho quy mô tín dụng ngắn hạn bị thu hẹp, các doanh nghiệp quy mô nhỏ không có điều kiện vay các khoản ngắn hạn để tháo gỡ khó khăn về vốn. - Vấn đề hình sự hoá quan hệ tín dụng giữa các doanh nghiệp và ngân hàng thường xuyên xảy ra. Bài học kinh nghiệm rút ra từ những vụ án cho thấy, nếu cán bộ thẩm định chỉ cần sai một dự án và không thu hồi đựơc vốn thì có thể bị truy cứu trách nhiệm hình sự cho dù số lãi thu đựơc từ hàng trăm dự án thẩm định đúng trước là rất lớn. Do vậy, dù cẩn thận đến đâu cũng dễ có lúc nhầm vì vậy các cán bộ thẩm định thường có tâm trạng lo sợ mà bỏ qua những dự án khả thi khi doanh Trang 63 nghiệp không có tài sản thế chấp. Điều này cũng làm cho các doanh nghiệp gặ khó khăn khi tiếp cận vốn vay ngân hàng. Nguyên nhân chủ quan: - Chi nhánh ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Láng Hạ là một chi nhánh mới được thành lập, hơn năm năm hoạt động chi nhánh chưa đủ thời gian để thiết lập quan hệ, thu thập thông tin về các doanh nghiệp trên thị trường để có thể đưa ra được những lời tư vấn hiệu quả cho hoạt động của các doanh nghiệp. - Hơn nữa, đội ngũ cán bộ trẻ còn thiếu kinh nghiệm của chi nhánh cũng là một khó khăn trong vấn đề mở rộng tín dụng. - Tận dụng lợi thế của địa bàn và các quan hệ ngay từ bước đầu thành lập với các khách hàng truyền thống là các Tổng công ty 90, 91như Tổng công ty xăng dầu, Tổng công ty Bưu chính, Tổng công ty điện lực Việt Nam,... các ngành sắt thép, chế biến xuất khẩu. Chính vì vậy, chi nhánh luôn đặt quan tâm hàng đầu vào hoạt động tín dụng cung cấp cho các công ty lớn này, đây cũng là vấn đề gây trở ngại trong việc thực hiện cho vay các doanh nghiệp nhỏ khi vay vốn tại Chi nhánh. Do các doanh nghiệp này có lợi thế là khách hàng quen thuộc uy tín của ngân hàng nên thường được quan tâm và tạo điều kiện thuận lợi hơn các doanh nghiệp khác. Hơn nữa do các Công ty, các doanh nghiệp lớn này chủ yếu chỉ có nhu cầu vay vốn trung và dài hạn để đổi mới công nghệ, đầu tư vào dây chuyền sản xuất nên làm tỷ trọng cho vay ngắn hạn theo đó càng giảm. Chi nhánh chưa có một chính sách marketing ngân hàng hiệu quả, sản phẩm của chi nhánh chưa thực sự hấp dẫn, ngoài ra dịch vụ đi kèm của chi nhánh gần như chưa có vì vậy chưa thu hút được sự quan tâm của các doanh nghiệp. - Chi nhánh còn quá thận trọng với khách hàng vay vốn đặc biệt là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh và các doanh nghiệp nhỏ. Như vậy, trước những khó khăn đặt ra cho công tác mở rộng hoạt động tín dụng tại NHNo&PTNT chi nhánh Láng Hạ, đòi hỏi Chi nhánh cần có những nghiên cứu, sửa đổi kịp thời để từng bước mở rộng hoạt động tín dụng, nâng cao năng lực cạnh tranh của Chi nhánh đồng thời góp phần giải quyết nhu cầu thiếu vốn ngắn hạn của các doanh nghiệp trên địa bàn. Trang 64 Trang 65 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐỂ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN TẠI NHNo&PTNT VIỆT NAM CHI NHÁNH LÁNG HẠ. 1. Định hướng kinh doanh của NHNo&PTNT Láng Hạ. từ những đánh giá phân tích tình hình hoạt động kinh doanh các năm cùng với ảnh hưởng của quá trình hội nhập quốc tế ngày càng tăng vào Việt Nam, NHNo&PTNT chi nhánh Láng Hạ - một đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc vào NHNo Việt Nam- căn cứ vào kế hoạch được giao, chi nhánh đã đưa ra những định hướng kinh doanh trong thời gian tới như sau: Về công tác nguồn vốn: Năm 2003 là năm bản lề quan trọng trong việc thực hiện nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX và kế hoạch 5 năm (2001- 2005) do đó chi nhánh cần làm tốt các khâu thanh toán từ nội tệ đến ngoại tệ, đa dạng hoá các thể thức thanh toán, phát triển tốt các mối quan hệ với khách hàng truyền thống, những đơn vị có nguồn vốn lớn với phương châm nhanh chóng, thuận lợi, chu đáo. Từ đó thu hút sự quan tâm của khách hàng, mở rộng quan hệ với khách hàng mới đồng thời thu hút thêm nguồn vốn nhàn rỗi từ các tổ chức. Theo dõi phân tích chặt chẽ tình hình biến động của lãi suất cũng như nguồn vốn trên thị trường để từ đó kịp thời đưa ra những kế hoạch điều chỉnh cụ thể phù hợp. Có kế hoạch theo dõi, quản lý nguồn vốn cụ thể để nắm bắt một cách kỹ càng tình hình kinh doanh của các Doanh nghiệp từ đó giúp Doanh nghiệp đưa ra những giải pháp hiệu quả, phục vụ Doanh nghiệp một cách tốt nhất. Phát triển số lượng tài khoản cá nhân thông qua việc khuyến khích các đơn vị điện, nước, điện thoại, xăng dầu… mở tài khoản chuyển tiền trả lương cho cán bộ công nhân viên. Tăng cường công tác tiếp thị và Marketing tới các khách hàng đặc biệt là các tầng lớp dân cư bằng các phương thức như tờ rơi, quảng cáo qua loa đài, báo chí, vô tuyến, truyền thanh… Qua đó giúp người dân hiểu rõ về các dịch vụ ngân Trang 66 hàng cung cấp, các chính sách ưu đãi của Chi nhánh tới khách hàng nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ dân cư. Đặc biệt chú trọng công tác nghiên cứu tìm kiếm sản phẩm mới, hình thức huy động mới từ đó một mặt tăng nguồn vốn cho ngân hàng một mặt đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Nâng cấp mở rộng mạng lưới hoạt động đặc biệt tại các khu vực đông dân cư. Về công tác tín dụng: Chi nhánh cần tiến hành triển khai tốt có bài bản các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước, định hướng kinh doanh của ngành, các văn bản của NHNN, NHNo Việt Nam một cách kịp thời. Ngoài ra cần kiên trì tiến hành kinh doanh theo cơ chế thị trường, xác định đúng mục tiêu đặt ra để mỗi cán bộ trong Chi nhánh hiểu rõ và quyết tâm thực hiện. Tổ chức tập huấn trực tiếp cho 100% cán bộ tín dụng về các văn bản, chế độ thể lệ mới của ngành, tháo gỡ kịp thời các vướng mắc trong hoạt động tín dụng, tạo hành lang pháp lý thuận lợi cho việc mở rộng tín dụng. Cần tích cực tìm kiếm các Doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các Doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ hoạt động có hiệu quả để tiến hành cho vay. Tăng cường hoạt động Marketing, công tác tiếp thị, cải tiến tinh thần thái độ phục vụ… qua đó tạo niềm tin tưởng nơi khách hàng. Đẩy mạnh quan hệ với các tổng công ty 90, 91, đơn vị có nhu cầu vay vốn lớn. Chú trọng công tác kiểm tra trước trong và sau khi cho vay cũng như công tác thẩm định- khâu quyết định chất lượng hiệu quả hoạt động đầu tư- qua đó kịp thời phát hiện sai sót và chỉ đạo sửa sai kịp thời tránh rủi ro. Đi sâu tìm hiểu tình hình kinh doanh của Doanh nghiệp tư vấn, hỗ trợ Doanh nghiệp làm việc có hiệu quả, gắn hoạt động của Doanh nghiệp với ngân hàng. Củng cố mạng lưới hoạt động, bộ máy lãnh đạo, nâng cao khả năng điều hành công tác tín dụng để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. Trang 67 Các công tác khác: Đào tạo nâng cao thường xuyên trình độ vi tính, ngoại ngữ, nghiệp vụ chuyên môn để thực hiện chương trình phục vụ khách hàng sử dụng mạng VCB- Online và thực hiện chương trình của World Bank vào năm 2003. Phổ cập trình độ tin học cho 100% cán bộ viên chức trong cơ quan, đến năm 2005 quyết tâm 30% cán bộ viên chức đạt trình độ đại học tại chức ngoại ngữ tiếng Anh - đáp ứng yêu cầu tiếp nhận kỹ thuật, công nghệ ngân hàng hiện đại. Khuyến khích và tạo điều kiện để khách hàng có doanh số thanh toán quốc tế lớn về Chi nhánh, củng cố nâng cao uy tín, chất lượng, hiệu quả thanh toán, xây dựng tác phong phục vụ chu đáo tin cậy. Tích cực quan hệ với Doanh nghiệp làm hàng xuất khẩu, thúc đẩy công tác thanh toán qua biên giới, tìm kiếm bạn hàng... Mở rộng mạng lưới từng bước chiếm lĩnh thị trường, tăng cường mở thêm các phòng giao dịch tại các địa bàn đông dân cư, không ngừng nghiên cứu tìm hiểu thuận lợi, khó khăn để dần nâng cấp các phòng giao dịch tạo điều kiện thuận lợi tối đa cho khách hàng. Tăng cường các sản phẩm dịch vụ như làm đại lý bảo hiểm, chuyển thẻ điện thoại di động trả trước cho khách, xác nhận số dư tiền gửi cho học sinh du học… Qua đó một mặt tăng thu nhập, một mặt thu thêm hoa hồng. Mở rộng các hình thức huy động (như tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm gửi góp - đang được nghiên cứu) để đưa vào hoạt động. Phát động tốt các phong trào thi đua, khuyến khích động viên kịp thời, cụ thể các cá nhân, tập thể có thành tích tốt cũng như sử lý sai phạt một cách kiên quyết để thúc đẩy tinh thần phấn đấu vươn lên của cán bộ nhân viên. Đảm bảo tốt công tác tư vấn khách hàng, tăng cường các dịch vụ tiện ích tạo nguồn thu đồng thời quản bá chất lượng hoạt động cũng như uy tín của ngân hàng. Tích cực tìm kiếm các dự án khả thi để giải ngân kịp thời đảm bảo sử dụng vốn an toàn hiệu quả. Trang 68 Những kế hoạch định hướng đựơc nêu ra trên là nhằm thực hiện tốt mục tiêu năm 2003 mà Chi nhánh đã đặt ra: - Nguồn vốn đạt 4.500 tỷ đồng (tăng 25% so với năm 2002). - Dư nợ đạt 2.100 tỷ đồng tăng 40% so với năm 2001. - Nợ quá hạn dưới 0.5% tổng dư nợ. - Tỷ lệ cho vay trung và dài hạn đạt 65%. - Tỷ lệ cho vay Doanh nghiệp đạt 95%. - Quỹ thu nhập tăng 10% so với năm 2002. Để đạt được những kết quả trên thì Chi nhánh cần tìm ra những giải pháp chính để cải thiện tình hình kinh doanh hiện tại như:  Tạo nguồn nhân lực và triển khai tiếp cận nhanh công nghệ ngân hàng hiện đại, thực hiện các giải pháp nâng cao năng lực tài chính… trên cơ sở xắp xếp cán bộ theo tiêu chí: năng lực, trình độ, nhận thức và phẩm chất đạo đức.  Tiếp tục mở rộng thị trường với phương châm phát triển ổn định vững chắc nhằm tăng thị phần trong kinh doanh, đảm bảo chất lượng tín dụng lành mạnh, nâng cao năng lực tài chính, thích ứng nhanh nhạy trong quá trình.  Thường xuyên chú trọng công tác kiểm tra, kiểm tra, kiểm soát nội bộ để phát huy những mặt làm tốt, chấn chỉnh kịp thời những vấn đề phức tạp phát sinh.  Lựa chọn chiến lược Marketing phù hợp để tăng cường tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ hiện có đi đôi với việc tập trung hoàn thiện sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng và chăm sóc khách hàng.  Nâng cao năng lực quản lý điều hành tác nghiệp, đào tạo kỹ năng nghiệp vụ cho cán bộ viên chức phù hợp  Đẩy mạnh phát triển tốt mối quan hệ với các đơn vị có quan hệ tín dụng, thanh toán... đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng để thiết lập quan hệ. Trang 69  Làm tốt công tác phân loại khách hàng, nâng cao năng lực thẩm định của các cán bộ từ đó tránh được rủi ro trong đầu tư tín dụng. 2. Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng ngắn hạn tại NHNo&PTNT Việt Nam chi nhánh Láng Hạ. 2.1. Thực hiện tốt công tác Marketing ngân hàng. Một trong những công tác hoạt động yếu nhất tại các ngân hàng hiện nay là công tác Marketing. Trong xu thế hiện nay khi hoạt động của các TCTD cùng các ngân hàng nước ngoài hay liên doanh nước ngoài ngày càng nhiều, các ngân hàng luôn phải chịu sức ép cạnh tranh từ nhiều phía. Đồng thời do lượng khách hàng của ngân hàng rất đa dạng vì vậy để thu hút khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh với các ngân hàng thương mại khác thì Chi nhánh cần thực hiện tốt các chính sách marketing cơ bản bao gồm: Xây dựng chiến lược khách hàng Vì trong ngân hàng, quan hệ với khách hàng giữ một vai trò cực kỳ quan trọng do khách hàng là một yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất và phân phối dịch vụ ngân hàng. Việc tạo lập và duy trì quan hệ có ý nghĩa là đem lại sự thành công lâu dài cho ngân hàng. Để thực hiện được chiến lược này Chi nhánh cần thực hiện một cách có quy trình như sau: (1) (2) (3) (4) (5) Thu hút khách hàng: để thu hút khách hàng Chi nhánh cần tiến hành tổ chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng về chính sách, chế độ, thể lệ tín dụng đối với các khách hàng, đặc biệt là đối với các cá nhân, các DNV&N- những khách hàng có nhu cầu vay vốn ngắn hạn. Với khách hàng là các cá nhân thì việc thông báo trên Thu hút khách hàng Khởi xướng quan hệ Phát triển quan hệ Duy trì quan hệ Kết thúc quan hệ Trang 70 báo chí, trên các phương tiện truyền thanh có thể mang lại hiệu quả. Tuy nhiên, với khách hàng là các Công ty, tổ chức kinh tế thì cần xúc tiến quan hệ bằng cách gửi tài liệu, hình ảnh và các lợi ích thiết thực của khách hàng tới tận tay các doanh nghiệp. Ngân hàng không nên có tư tưởng thụ động ngồi chờ khách hàng tới mới cho vay mà cần trực tiếp tìm hiểu, liên lạc từ đó mới có thể mở rộng tín dụng. Đây không phải vấn đề đơn giản đối với các ngân hàng cũng như tại Chi nhánh do các ngân hàng đều rất cẩn trọng đối với khách hàng mới. Tuy nhiên trong chiến lược kinh doanh của mình, để mở rộng tín dụng, Chi nhánh cần tích cực thu hút khách hàng, từ đó tạo điều kiện tiếp xúc phỏng vấn, điều tra thu thập thông tin từ khách hàng qua đó mới có thể lựa chọn, xây dựng một thị trường có số lượng khách hàng đông đảo và đa dạng. Công tác thu hút khách hàng ngoài ra không chỉ đơn giản là việc quảng cáo, đưa thông tin sâu rộng đến khách hàng về các nghiệp vụ, chính sách của Chi nhánh mà việc tạo ấn tượng tốt nhất cho các khách hàng cũ cũng là một phương thức thu hút khách mới rất hiệu quả. Khách hàng đến với ngân hàng có rất nhiều nguyên nhân có thể chỉ đơn giản vì thái độ của nhân viên tín dụng cũng trở thành lợi thế thu hút khách hàng. Vì vậy, Chi nhánh cần kết hợp tốt giữa hoạt động kinh doanh tín dụng và hoạt động quảng cáo, tuyên truyền để có thể thu được hiệu quả tốt nhất, thu hút được nhiều khách hàng nhất. Đồng thời với hoạt động thu hút khách hàng, Chi nhánh cần thiết lập quan hệ tốt với các trung tâm tư vấn doanh nghiệp, Quỹ hỗ trợ và phát triển DNV&N, trung tâm thông tin tín dụng,… để tìm kiếm thông tin về khách hàng. Từ những thông tin thu thập Chi nhánh mới có thể hiểu được rõ nhu cầu của các khách hàng, mới có thể tìm ra những biện pháp thu hút khách hiệu quả nhất. Ngoài ra Chi nhánh cần tổ chức nhiều các cuộc hội thảo giới thiệu về hoạt động ngân hàng, mời các doanh nghiệp tham gia qua đó tạo cơ hội tiếp xúc với khách hàng. Chi nhánh đã có một lượng cán bộ được huy động xuống cơ sở để tìm kiếm khách hàng nhất là các doanh nghiệp nhỏ có tiềm năng nhưng hoạt động này chưa mang lại hiệu quả cao cho Chi nhánh. Trang 71 Khởi xướng quan hệ: Đây là giai đoạn đầu tiếp xúc với khách hàng mục tiêu đã được ngân hàng định vị, chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ của ngân hàng lần đầu tiên. Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng của ngân hàng, mối quan hệ ban đầu tốt đẹp sẽ là tiền đề tốt để phát triển quan hệ tốt đẹp không chỉ với khách hàng đó mà còn có cơ hội để mở rộng thêm khách hàng cho Chi nhánh. Chính vì vậy, khi thiết lập quan hệ với khách hàng đặc biệt là những doanh nghiệp ở lần đầu tiên cần những cán bộ tín dụng nhiều kinh nghiệm để tạo cho các doanh nghiệp cảm thấy an tâm và hoạt động tín dụng có thể diễn ra nhanh chóng, thuận tiện nhất. Ngoài ra, ngân hàng cần có liên hệ chặt chẽ với trung tâm phòng ngừa rủi ro, trung tâm thông tin tín dụng,…để có thể đưa ra những quyết định tín dụng đúng đắn nhất, tránh rủi ro tín dụng. Phát triển quan hệ: Đây là giai đoạn phát triển của quan hệ tín dụng khi khách hàng tiến hành mua thêm, sử dụng thêm dịch vụ của ngân hàng. Khi ngân hàng đã xây dựng được mối quan hệ ban đầu tốt với khách hàng, hiểu rõ khách hàng thì hoạt động tín dụng tiếp theo sẽ dễ dàng hơn và độ rủi ro có thể ít hơn và thông qua đó ngân hàng cũng có thể nâng cao được uy tín của mình không chỉ với khách hàng đó. Phát triển quan hệ với khách hàng, tạo lập những bạn hàng tin cậy, thân tín lâu dài là một vấn đề rất quan trọng. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, để có thể giữ được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, khiến khách hàng tin tưởng tiếp tục sử dụng dịch vụ của mình không phải là chuyện đơn giản. Ngày nay các ngân hàng đều cố gắng để đưa đến cho khách hàng sự thoải mái, dễ dàng và nhanh chóng khi sử dụng các dịch vụ của họ. Vì vậy, để phát triển tốt quan hệ thì cần thiết phải đa dạng hoá các dịch vụ cung cấp, có đội ngũ cán bộ tín dụng nhiều kinh nghiệm, nhiệt tình, khả năng nghiệp vụ chuyên môn cũng như tin học tốt để tạo ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng… Tuy nhiên, trước khi phát triển quan hệ Chi nhánh cần có những tiêu thức phân loại để chọn lựa ra những khách hàng có độ tin cậy cao, có nhiều ưu điểm, lợi thế hay tiềm năng kinh doanh để phát triển quan hệ. Từ đó tạo điều kiện, giới thiệu dịch vụ để các doanh nghiệp có thể dễ dàng mở rộng tín dụng tại Chi nhánh. Trang 72 Các biện pháp phát triển quan hệ có thể tác động đến sự thoả mãn nhu cầu ở mức độ cao hơn bằng cách ổn định và tăng cường chất lượng dịch vụ và chủ động giới thiệu, hướng dẫn với khách hàng các sản phẩm dịch vụ liên quan. Đồng thời trong quá trình cung cấp tín dụng Chi nhánh nên tiến hành cùng tham gia, cùng hướng dẫn cho khách hàng qua đó không chỉ nâng cao, phát triển quan hệ với khách hàng mà qua đó có thể giám sát việc sử dụng vốn -vay tại Chi nhánh cũng như tư vấn cho khách hàng để có thể sử dụng có hiệu quả nhất đồng vốn vay. Duy trì quan hệ: Đây là giai đoạn kết chặt mối quan hệ khách hàng khi khách hàng đã có những mối giao dịch thường xuyên với ngân hàng nhằm biến họ trở thành những khách hàng trung thành. Đây là giai đoạn mấu chốt của chiến lược quan hệ khách hàng, nó quyết định thành công của ngân hàng, giai đoạn này lợi nhuận đạt đỉnh cao và ổn định. Để phát triển quan hệ đã khó, duy trì quan hệ còn khó hơn. Với một Chi nhánh tuổi đời còn non trẻ như Láng Hạ thì việc này càng không đơn giản. Đôi khi không phải do giá cả và chất lượng dịch vụ, khách hàng có thể dời ngân hàng chỉ do thái độ, tác phong làm việc của một nhân viên do một sự chậm chễ vì một nguyên nhân khách quan nào đó… Do vậy, để duy trì quan hệ ngoài việc tăng cường thu thập thông tin về khách hàng, Chi nhánh nên tiến hành trực tiếp tư vấn, giúp đỡ đặc biệt các doanh nghiệp, để các doanh nghiệp này có thể đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn. Ngân hàng có thể tham gia dự án đầu tư của doanh nghiệp như là một nhà đầu tư, một cổ đông được ưu tiên thu lãi đầu tiên.v.v. từ đó gắn quan hệ của ngân hàng và doanh nghiệp thúc đẩy một mối quan hệ hợp tác kinh doanh cả hai đều có lợi. Đối với các doanh nghiệp thì cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn tín dụng trung và dài hạn để các doanh nghiệp dễ dàng đầu tư đổi mới công nghệ khi cần thiết, qua đó gắn chặt, củng cố được quan hệ với doanh nghiệp trong thời gian dài, từng bước duy trì và phát triển quan hệ. Nếu thực hiện tốt mối quan hệ với khách hàng, ngân hàng sẽ dễ thiết lập được những bạn hàng thân tín lâu dài qua đó hoạt động tín dụng sẽ dễ dàng hơn đối với cả hai bên, ngân hàng sẽ gia tăng tín dụng và khách hàng cũng dễ dàng Trang 73 hơn trong thủ tục vay. Ngoài ra có được sự tin tưởng của nhiều khách hàng, ngân hàng sẽ tạo ra được uy tín đối với các khách hàng khác cũng như tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Kết thúc quan hệ: Đây là giai đoạn có thể xảy ra trong quan hệ khách hàng khi mối quan hệ không còn mang lại khả năng sinh lời triển vọng nữa và có thể gây tổn thất cho ngân hàng. Đây là giai đoạn cực kỳ tế nhị phải đảm bảo sao cho sự kết thúc diễn ra êm đẹp. Việc kết thúc quan hệ phải đảm bảo trong sự hữu nghị không tạo dư luận xấu và phải thường xuyên theo dõi khách hàng ra đi để có xu hướng hồi phục quan hệ trong tương lai. Xây dựng chiến lược chất lượng dịch vụ ngân hàng. Tuy không đóng vai trò mở đầu, nhưng trong hoạt động marketing chất lượng dịch vụ trở thành tiêu điểm quyết định sự thành công của ngân hàng trên thị trường. Ngày nay tuy các ngân hàng đều công nhận chất lượng dịch vụ là yếu tố cạnh tranh chủ chốt nhưng chất lượng dịch vụ là một vấn đề rất phức tạp có quá nhiều tiêu chí đánh giá. Chất lượng dịch vụ là cái khách hàng có thể nhận được, chất lượng xuất phát từ nhu cầu khách hàng và kết thúc bằng sự “đánh giá” của khách hàng. Chất lượng dịch vụ phải được thường xuyên cải tiến và nâng cấp sao cho phù hợp với nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Có một chiến lựơc sản phẩm đúng đắn thích hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng thì tất yếu ngân hàng đó sẽ chiến thắng trong cạnh tranh. Vì thế Chi nhánh ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Láng Hạ cần có một chiến lược sản phẩm đúng đắn. Tuy nhiên sản phẩm tín dụng không như các sản phẩm khác, sản phẩm tín dụng thường đơn điệu và khó cải tiến hơn nữa nó còn chịu sự quản lý chặt chẽ của Ngân hàng Nhà nước về lãi suất, hạn mức cho vay, thời hạn cho vay... do đó ngân hàng rất khó cải tiến sản phẩm của mình. Tuy nhiên trong xu thế cạnh tranh hiện nay không chỉ các doanh nghiệp, các ngân hàng cũng luôn luôn phải đổi mới sản phẩm, thị trường yêu cầu sản phẩm ngày càng phải đa dạng về chủng loại và chất lượng ngày càng cao. Hơn năm năm hoạt động Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh Láng Hạ đã dần khẳng định được vị trí của mình trên thương trường và cũng phải tham gia vào công cuộc cạnh tranh hết sức khắc Trang 74 nghiệt. Vì vậy, Chi nhánh cần thiết phải tạo ra cho mình một chiến lược sản phẩm hấp dẫn, phải đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ cũng ứng. Hiện nay, tại Chi nhánh thì chỉ có hai hình thức tín dụng ngắn hạn cung cấp là chủ yếu đó là cho vay theo từng món giao dịch và cho vay theo hạn mức tín dụng. Do đó, Chi nhánh cần xem xét mở rộng các hình thức tín dụng ngắn hạn cung cấp cho khách hàng như: Hình thức cho vay theo hạn mức thấu chi: là việc cho vay mà ngân hàng thoả thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài khoản. Cho vay luân chuyển- do nhiều khách hàng có nhu cầu sử dụng tiền vay thường xuyên nhưng lại cũng có thu nhập thường xuyên để trả nợ. Tuy nhiên khó khăn với khách hàng việc phân định cụ thể thời điểm vay, lượng vay, thời điểm trả nợ với các khoản thu nhập dùng trả nợ là không rõ ràng. Trong trường hợp này hình thức cho vay luân chuyển là phù hợp nhất, tuy nhiên hình thức này thông thường chỉ áp dụng tốt với các đơn vị kinh doanh thương mại- vòng quay vốn nhanh và thường xuyên có thu nhập. Và hình thức này đòi hỏi khách hàng phải có uy tín với ngân hàng. Hình thức chiết khấu thương phiếu: như đã nghiên cứu ở trên, chiết khấu cũng là một hình thức có rất nhiều ưu điểm và rủi ro cho hoạt động này là rât Hình thức mua các khoản sẽ thu: trong nhiều trường hợp thay vì cầm thế các khoản sẽ thu của mình để vay tiền cho nhu cầu sử dụng vốn ngắn hạn, doanh nghiệp muốn bán đứt các khoản sẽ thu đó cho ngân hàng. Theo thoả thuận với khách hàng, ngân hàng có thể mua đứt các khoản sẽ thu theo hình thức miễn truy đòi hoặc có khả năng truy đòi lại doanh nghiệp bán. Những trường hợp này ngân hàng sẽ giúp doanh nghiệp không phải chờ đợi đến khi nợ đáo hạn nhưng doanh nghiệp sẽ phải chịu trả lãi cho khoản tín dụng ứng trước theo lãi suất cho vay cho ngân hàng. Ngân hàng cũng có thể chủ động trong việc quyết định mua hay không mua khi xem xét rủi ro của khoản sẽ thu. Mở rộng mạng lưới hoạt động. Trang 75 Các doanh nghiệp nhỏ thường hoạt động gắn với địa phương, quy mô hoạt động thường trong tỉnh, huyện do đó nếu hoạt động của chi nhánh có thể mở rộng ra các địa bàn địa phương nơi đông dân cư và những tỉnh, thị xã, vùng hoạt động kinh doanh sôi động thì sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh, dễ dàng hơn trong việc huy động tín dụng ngắn hạn. Hơn nữa khi mở rộng địa bàn hoạt động chi nhánh dễ dàng thâm nhập và hiểu rõ về địa bàn và đặc biệt về hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong địa bàn từ đó dễ dàng hơn trong việc cầp tín dụng và thực hiện mở rộng quan hệ với khách hàng. Qua đó Chi nhánh nhánh cũng dễ dàng hơn trong việc mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng cũng như trong việc huy động vốn nhàn rỗi của người dân. Công tác tuyên truyền quảng cáo. Công tác quảng cáo là một công tác rất quan trọng, hiện nay những suy nghĩ sai lầm như hệ thống NHNo chỉ tiến hành cho vay các đối tượng làm nông nghiệp, chỉ có chính sách ưu tiên cho nông dân vay vốn… không phải là ít. Điều này cũng hạn chế không ít việc vay vốn của các đơn vị kinh doanh thương mại. Do đó Chi nhánh cần có những biện pháp tuyên truyền quảng cáo hiệu quả như gửi thông tin tới tận tay các doanh nghiệp, tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm mới, chính sách , ưu đãi mới của Chi nhánh, giới thiệu trực tiếp với khách hàng thông qua hình thức tư vấn, giới thiệu, hướng dẫn sử dụng dịch vụ mới… hay những hình thức khuyến mại cho những khách hàng gửi tiền đầu tiên tại những phòng giao dịch mới khai trương. 2.2. Hoàn thiện cơ chế, chính sách tín dụng ngắn hạn. Để thu hút và mở rộng tín dụng ngắn hạn thì ngân hàng cần tìm mọi cách cải tiến cơ chế, chính sách tín dụng sao cho phù hợp với đặc điểm riêng có của Chi nhánh đồng thời đảm bảo những nguyên tắc nhất định trong quản lý cho vay, thu nợ và trong những quy định chung của ngành. Về thủ tục cho vay: Thủ tục cho vay là một vấn đề hết sức cần thiết đối với ngân hàng đặc biệt trong quá trình quản lý, phòng ngừa rủi ro tín dụng. Tuy nhiên để thực hiện một món vay với khách hàng thì thông thường khách hàng phải thực hiện theo hàng loạt các thủ tục và vấn đề này gây ái ngại cho không ít khách hàng, Trang 76 do vậy trong quá trình tiếp xúc với khách hàng thì cán bộ tín dụng nên giải thích cho khách hàng thấy được tầm quan trọng của các giấy tờ. Ngoài ra, trong quá trình thực hiện thủ tục cho vay nên kết hợp giữa các bộ phận để có thể tiến hành thủ tục một cách nhanh gọn. Nghị định 178/1999NĐ-CP và thông tư số 06/2000/thị trường-NHNN1 ngày 1/4/2000 hướng dẫn thực hiện nghị định 178 của Chính phủ về quy chế bảo đảm tiền vay của các tổ chức tín dụng. Việc xác định quyền sử dụng đất làm tài sản thế chấp vẫn còn gặp nhiềukhó khăn do giá đất được quy định theo khung giá Nhà nước không sát với thị trường, việc chứng nhận giấy tờ còn gây nhiều phiền toái cho các khách hàng. Do đó đề nghị Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước cần có những quy định cụ thể hơn. Ngoài ra, theo quy định về khách hàng cho vay không có tài sản bảo đảm thì yêu cầu khách hàng phải có tín nhiệm với tổ chức tín dụng cho vay trong việc sử dụng vốn vay và trả nợ đúng hạn, đầy đủ cả gốc và lãi đồng thời khách hàng là doanh nghiệp phải có kết quả sản xuất kinh doanh có lãi trong hai năm liên tiếp liền kề với thời điểm xem xét cho vay. Quy định này đã phần nào cản trở những doanh nghiệp mới thành lập, doanh nghiệp lần đầu quan hệ tín dụng với ngân hàng có nhu cầu vay vốn. Điều này cũng làm giảm đi tính tự chủ trong kinh doanh của ngân hàng, ngân hàng khó có thể quyết định cho vay không có bảo đảm khi nhận thấy doanh nghiệp có phương án kinh doanh khả thi và có phương án trả nợ hợp lý không gây rủi ro cho ngân hàng. 2.3. Mở rộng tín dụng đối với khu vực ngoài quốc doanh và các DNV&N. Hiện nay các DNV&N chiếm một số lượng lớn trên thị trường, theo thống kê mới nhất các DNV&N chiếm khoảng 75% số DNNN, 60% doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và trên 90% doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Tuy nhiên các DNV&N gặp rất nhiều khó khăn khi tiến hành vay vốn tại ngân hàng do các doanh nghiệp này có lượng vốn tự có nhỏ, quy mô hoạt động cũng như thị trường kinh doanh, uy tín không cao (doanh nghiệp có vốn đăng ký không quá 10 tỷ đồng hoặc số lao động trung bình hàng năm không quá 300 người). Vì vậy, tại nhiều ngân hàng, mặc dù gặp tình trạng dư thừa, ứ đọng vốn vẫn không tiến hành cho vay các Trang 77 DNV&N. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh cũng gặp phải tình trạng tương tự và thường bị phân biệt đối xử và không nhận được sự ưu đãi như các DNNN. Hiện nay lãi suất cho vay các DNV&N không có sự ưu tiên nào so với các thành phần kinh tế, các ngành khác. Đây là một yếu tố không khích thích hoạt động của các DNV&N đặc biệt là các DNV&N hoạt động có uy tín và hiêụ quả. Vì vậy, Chi nhánh cần phân chia các DNV&N ra thành nhiều loại cụ thể phụ thuộc vào tình hình kinh doanh và uy tín mà doanh nghiệp xác lập từ đó có chính sách khuyến khích hoạt động của các DNV&N. Hình thức tín dụng: do các DNV&N có lượng vốn tự có nhỏ vì vậy vào mùa vụ kinh doanh, hay cuối kỳ kinh doanh doanh nghiệp thường xuyên cần vốn để mở rộng sản xuất, trả lương cho nhân viên, mua nguyên vật liệu, thành phẩm…do đó không chỉ cần vay các khoản dài hạn dể thay đổi công nghệ, nhu cầu vay các khoản trong ngắn hạn của các DNV&N cũng rất cao. Để tạo điều kiện cho các DNV&N trong trường hợp này thì Chi nhánh cần mở rộng các hình thức tín dụng để các doanh nghiệp có thể tiến hành vay một cách thuận tiện nhất như hình thức cho vay trên tài sản, cho vay dựa trên các khoản sẽ thu, mua lại các khoản sẽ thu… Tài sản bảo đảm: là một vấn đề bức xúc của các DNV&N và các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, ngân hàng có thể xem xét linh động hơn trong quá trình sản xuất để tiến hành cho các doanh nghiệp này tiến hành vay vốn khi có phương án kinh doanh hiệu quả. 2.4. Tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ. Mặc dù tỷ lệ nợ quá hạn tại Chi nhánh là rất thấp và hiện nay không có, tuy nhiên công tác kiểm tra kiểm soát là một công tác quan trọng không được lơ là bởi rủi ro luôn rình rập và có thể xảy ra bất kỳ lúc nào. Trong quá trình mở rộng tín dụng cũng vậy, một trong những vấn đề quan trọng nhất là công tác kiểm tra, kiểm soát bởi đó là công tác mang lại chất lượng tín dụng- tạo uy tín trong kinh doanh cho ngân hàng. Để tránh rủi ro tín dụng thì công tác kiểm tra cần tiến hành một cách kỹ lưỡng, tuần tự. Trang 78 Giai đoạn một: kiểm tra, phát hiện những bất hợn lý của nghiệp vụ tín dụng trước khi tiến hành cung cấp tín dụng. Đây là việc thẩm định, tái thẩm định các điều kiện vay vốn theo quy định. Giai đoạn hai: giám sát quá trình thực hiện, hạn chế xảy ra những sai sót nhầm lẫn đáng tiếc có thể xảy ra, để phòng tránh thiệt hại, rủi ro tín dụng. Đây là việc kiểm tra tính đầy đủ hợp pháp, hợp lệ của hồ sơ khách hàng, hồ sơ vay vốn, hồ sơ tài sản bảo đảm tiền vay và các yêu tố chứng từ, sự khớp đúng giữa các giấy tờ, chứng minh… Giai đoạn ba: kiểm tra nghiệp vụ sau khi đã hoàn thành nhằm phát hiện sai sót, bất thường trong nghiệp vụ. Bao gồm: + Kiểm tra sử dụng vốn vay theo mục đích ghi trong hợp đồng tín dụng. + Kiểm tra tiến độ thực hiện dự án, phương án. + Kiểm tra hiện trạng tài sản bảo đảm tiền vay. Trong đó tất cả các giai đoạn đều hết sức quan trọng và cần thiết trong việc mang lại chất lượng tín dụng tốt cho khách hàng. Vì vậy, chi nhánh cần thiết quan tâm đến công tác này. Để làm tốt công tác này, ngoài ra Chi nhánh nên đảm bảo luôn nắm chắc tình hình kinh doanh của khách hàng, tình hình sử dụng khoản vay của khách để sớm có biện pháp giải quyết những thay đổi không thuận lợi có thể xảy đến. 2.5. Đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ. Để phù hợp với xu thế hội nhập và cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, không chỉ các doanh nghiệp các ngân hàng cũng thường xuyên phải thực hiện đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ. Để làm được việc này thì chi nhánh cần liên hệ chặt chẽ với các trường Đại học, các giáo sư, các nhà ngân hàng trong nước và quốc tế để tạo thuận lợi cho việc đào tạo. Ngoài ra cần có sự tuyển chọn những cán bộ có chuyên môn và trình độ nghiệp vụ tốt để đào tạo nâng cao, đồng thời tăng yêu cầu đầu vào về kinh nghiệm, nghiệp vụ cùng các kiến thức tin học, ngoại ngữ và khả năng nắm bắt kiến thức để có thể có đội ngũ cán bộ mới với khả năng Trang 79 chuyên môn và trình độ cao. Bố trí sắp xếp đội ngũ cán bộ một cách hợp lý để từng bước tiêu chuẩn hoá cán bộ đáp ứng yêu cầu của nền kinh tế thị trường. 2.6 Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng. Ngày nay khi công nghệ thông tin bùng nổ, công nghệ ngân hàng ngày càng hiện đại thì việc đưa tin học vào hoạt động ngân hàng trở thành một nhu cầu bức xúc của hầu hết ngân hàng. Do đó chi nhánh cần trang bị cơ sở vật chất, kỹ thuật hiện đại, trang bị các máy tính, máy thanh toán ở trụ sở và ở các quầy giao dịch sao cho tiện lợi. Chi nhánh cần triển khai một số phần mềm trong giao dịch trực tiếp như nối mạng với kho bạc Nhà nước, chương trình tham gia trả góp, hệ thống gửi tiền một nơi lĩnh tiền nhiều nơi. Ngoài ra cần hiện đại hoá hệ thống thanh toán: tăng cường sử dụng các phương thức thanh toán không dùng tiền mặt, dịch vụ chuyển tiền tự động, dịch vụ ngân hàng điện tử. Và Chi nhánh cũng nên tổ chức hướng dẫn khách sử dụng các dịch vụ sản phẩm mới này, qua đó vừa quảng cáo, tuyên truyền cho Chi nhánh vừa thu hút khách hàng sử dụng thử các dịch vụ mới. 3. Kiến nghị. 3.1. Các cơ quan quản lý Nhà nước. Đảm bảo nền kinh tế phát triển tăng trưởng ổn định, hoàn thịên môi trường pháp lý nhất là những chính sách liên quan đến hoạt động tín dụng, tạo một môi trường kinh doanh thuận lợi cho các TCTD cũng như ngân hàng hoạt động. Cải cách chính sách kinh tế đối ngoại, tiếp tục thực hiện chính sách mở cửa kinh doanh, hợp tác đầu tư kinh tế với nước ngoài, qua đó taọ điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước mở rộng sản xuất. Đảm bảo sự bình đẳng trong quan hệ tín dụng ngân hàng với các doanh nghiệp - lấy hiệu quả kinh doanh làm tiêu chí hàng đầu để đánh giá, cần xoá bỏ tư tưởng phụ thuộc hình thức sở hữu, quy mô doanh nghiệp vay. Bên cạnh đó Nhà nước cũng cần khuyến khích phát triển các tổ chức hỗ trợ tài chính bên cạnh các quỹ tín dụng, quỹ hỗ trợ và phát triển các DNV&N ở những nơi có nhu cầu để tạo điều kiện rót vốn cho các DNV&N. Đây cũng là mô hình tài trợ vốn trung và dài Trang 80 hạn cho các DNV&N đã áp dụng thành công ở nhiều nước. Ngoài ra việc tiếp tục xây dựng cơ chế thị trường một cách đồng bộ, xây dựng và hoàn chỉnh hoạt động của thị trường bảng hai- sân chơi cho các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa để tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động của các doanh nghiệp này cũng là vấn đề cần thiết. 3.2. Đối với Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam (NHNo). NHNo cần có văn bản chỉ đạo hướng dẫn kịp thời và chính xác nghiệp vụ khi có văn bản mới của NHNN, của các ngành và của Chính phủ liên quan đến nghiệp vụ ngân hàng. Đối với hạn mức tín dụng vượt quyền phán quyết của Chi nhánh đề nghị cho phép Chi nhánh được thực hiện chung cả dư nợ ngắn trung và dài hạn, bởi nếu trình từng dự án riêng rẽ sẽ ảnh hưởng về thời gian trong cạnh tranh với các TCTD khác. Có chiến lược khách hàng cụ thể chỉ đạo Chi nhánh đến tiếp thị, khai thác, mở rộng quy mô hoạt động. Đồng thời mở các chương trình đào tạo về kiến thức pháp luật về marketing… hướng dẫn cho các cán bộ tín dụng kịp thời về các kiến thức mới. Do khách hàng chủ yếu của Chi nhánh hiện nay là các Tổng Công ty, việc giữ vững và phát triển quan hệ không phải là dễ dàng do đó đề nghị NHNo cần có một quy chế ưu đãi về ngoại tệ đối với các doanh nghiệp trọng điểm thuộc Tổng Công ty 90, 91. Nằm trên địa bàn Thành phố Hà Nội, Chi nhánh Láng Hạ có một tiềm năng lớn trong hoạt động kinh doanh ngoại tệ, đề nghị NHNo nên cho phép Chi nhánh được chủ động tham gia thanh toán ngoại tệ liên ngân hàng. Ngoài ra NHNo nên bổ xung chỉ tiêu đánh giá thi đua về các hoạt động dịch vụ mới trong đó có chuyên đề TTQT nhằm khuyến khích khả năng hội nhập của từng Chi nhánh trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá toàn ngành. Trang 81 KẾT LUẬN Trải qua 5 năm hoạt động, từ một Chi nhánh nhỏ vừa thành lập và phải cạnh tranh gay gắt với các NHTM sẵn có trên địa bàn, Chi nhánh Láng Hạ đã khẳng định đựơc vị trí của mình, trở thành một đơn vị tiên tiến, là lá cờ đầu trong hệ thống NHTM nói chung và trong cả hệ thống NHNo nói chung. Điều đó thể hiện sự nỗ lực vượt bậc của tập thể cán bộ của Chi nhánh. Mặc dù vậy hoạt động tín dụng ngắn hạn tại Chi nhánh ngày càng bị thu hẹp và chiếm tỷ trọng rất khiêm tốn trong tổng doanh số cho vay. Trong khi đó nhu cầu vay vốn ngắn hạn đặc biệt trên địa bàn Hà Nội không phải là ít. Vì vậy, qua đề tài này, em mong muốn đóng góp một phần ý kiến nhằm mở rộng hoạt động tín dụng ngắn hạn tại Chi nhánh, góp phần tăng khả năng cạnh tranh, thúc đẩy hoạt động kinh doanh của ngân hàng, phần nào giúp ngân hàng hoạt động một cách hiệu quả hơn. Trên cơ sở vận dụng các phương pháp nghiên cứu, luận văn đã thực hiện được các nhiệm vụ sau: - Hệ thống hoá những vấn đề cơ bản về hoạt động tín dụng ngân hàng, khẳng định vai trò của hoạt động tín dụng ngắn hạn và mở rộng tín dụng ngắn hạn đối với các NHTM. -Phân tích thực trạng hoạt động tín dụng ngắn hạn tại NHNo&PTNT Việt Nam Chi nhánh Láng Hạ cũng như những vướng mắc trong hoạt động tín dụng ngắn hạn tại Chi nhánh. - Đưa ra một số giải pháp cũng như những kiến nghị giúp Chi nhánh Láng Hạ nói riêng cũng như các NHTM nói chung mở rộng hoạt động tín dụng ngắn hạn. Tuy nhiên, do năng lực cũng như kinh nghiệm bản thân còn hạn chế, bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, nhầm lẫn. Vì vậy, em rất mong nhận đựơc sự đóng góp sửa chữa của thầy cô cũng như của các bạn./. Trang 82 Em xin chân thành cảm ơn! Trang 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiền tệ ngân hàng và thị trường tài chính Frederic S. Mishkin. Ngân hàng thương mại Lê Văn Tư. Nghiệp vụ Ngân hàng hiện đại David Cox. Luật các Tổ chức tín dụng . Cẩm nang tín dụng. Quy chế cho vay đối với các khách hàng của các Tổ chức tín dụng. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của NHNo&PTNT Việt Nam Chi 6nhánh Láng Hạ các năm 1998 – 2002. Báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng các năm 2000 – 2002. Tạp chí Ngân hàng các năm 2000- 2002. Tạp chí Tài chính các năm 2000- 2002. Tạp chí Tài chính tiền tệ các năm 2000- 2002. Tạp chí Thời báo kinh tế các năm 2000- 2002… Trang 84 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU .................................................................................................... 1 CHƯƠNG I ......................................................................................................... 4 TÍN DỤNG NGẮN HẠN VÀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI. ................................................ 4 1. Một số vấn đề cơ bản về ngân hàng thương mại ...................................... 4 1.1. Khái niệm về ngân hàng thương mại. ................................................. 4 1.2. Các nghiệp vụ cơ bản của ngân hàng thương mại. ............................ 6 2. Tín dụng ngân hàng. ................................................................................. 7 2.1. Khái niệm tín dụng ngân hàng. .......................................................... 7 2.2. Đặc điểm tín dụng ngân hàng. ............................................................ 8 2.3. Phân loại tín dụng. .............................................................................. 9 2.4. Vai trò của hoạt động tín dụng ngân hàng. ...................................... 12 3. Tín dụng ngắn hạn. ................................................................................. 14 3.1. Khái niệm tín dụng ngắn hạn. ......................................................... 14 3.2. Đặc điểm. ........................................................................................... 14 3.3. Các hình thức tín dụng ngắn hạn .................................................... 15 3.3.1. Chiết khấu thương phiếu ............................................................. 15 3.3.2. Nghiệp vụ tín dụng ngân quỹ ...................................................... 18 3.4. Nhu cầu tín dụng ngắn hạn. ............................................................ 22 3.5. Vai trò của tín dụng ngắn hạn. ......................................................... 23 4. Mở rộng hoạt động tín dụng. .................................................................. 24 4.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng. ................................ 24 4.2. Nội dung của Marketing tín dụng. .................................................... 25 Trang 85 4.2.1. Chính sách về sản phẩm tín dụng ................................................ 25 4.2.2. Chính sách về giá cả (lãi suất cho vay) ....................................... 26 4.2.3. Chính sách phân phối. ................................................................. 27 4.2.4. Chính sách tuyên truyền quảng cáo ............................................. 29 4.3. Vai trò của Marketing ngân hàng ..................................................... 31 CHƯƠNG II...................................................................................................... 33 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN TẠI NHNo&PTNT CHI NHÁNH LÁNG HẠ. ......................................................................................... 33 1. Lịch sử hình thành và ra đời NH No & PTNT chi nhánh Láng Hạ. ..... 33 1.1. Sơ lược về NHNo&PTNT Việt Nam ................................................. 33 1.2. Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển NHNo&PTNT chi nhánh Láng Hạ. .................................................................................................. 33 1.3. Nhiệm vụ, chức năng của NHNo&PTNT chi nhánh Láng Hạ và các phòng ban. ............................................................................................... 34 1.4. Cơ cấu tổ chức của chi nhánh NH No&PTNT chi nhánh Láng Hạ.35 2. Thực trạng hoạt động của NHNo&PTNT Việt Nam chi nhánh Láng Hạ. ...................................................................................................................... 36 2.1. Về hoạt động tín dụng. ...................................................................... 37 2.1.1. Hoạt động huy động vốn. ........................................................... 37 2.1.2. Về hoạt động sử dụng vốn. .......................................................... 39 2.2. Hoạt động kế toán - thanh toán - ngân quỹ. .................................... 41 2.2.1. Hoạt động kế toán – thanh toán. .................................................. 41 2.2.2. Hoạt động ngân quỹ. ................................................................... 41 2.4. Kết quả kinh doanh. .......................................................................... 43 2.5. Các công tác khác. ............................................................................ 44 Trang 86 3. Thực trạng hoạt động tín dụng ngắn hạn tại NHNo&PTNT chi nhánh Láng Hạ. ...................................................................................................... 46 3.1. Cơ cấu cho vay. ................................................................................. 46 3.1.1 Cơ cấu cho vay theo thời gian. ..................................................... 46 Dư nợ ............................................................................................................ 47 DS cho vay .................................................................................................... 47 3.1.2. Cơ cấu cho vay ngắn hạn theo ngành kinh tế. .............................. 49 3.1.3. Cơ cấu cho vay ngắn hạn theo thành phần kinh tế. ...................... 50 DS thu nợ .................................................................................................. 51 4. Công tác mở rộng hoạt động tại Chi nhánh. .......................................... 53 4.1. Công tác khách hàng ........................................................................ 53 4.2. Công tác mở rộng mạng lưới hoạt động ........................................... 57 4.3. Công tác sản phẩm, dịch vụ mới ...................................................... 59 4.4. Thông tin tuyên truyền quảng cáo .................................................... 59 5. Những vấn đề rút ra qua công tác nghiên cứu tình hình tín dụng ngắn hạn. .............................................................................................................. 60 CHƯƠNG III .................................................................................................... 65 GIẢI PHÁP ĐỂ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN TẠI NHNo&PTNT VIỆT NAM CHI NHÁNH LÁNG HẠ. ..................................... 65 1. Định hướng kinh doanh của NHNo&PTNT Láng Hạ. .......................... 65 2. Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng ngắn hạn tại NHNo&PTNT Việt Nam chi nhánh Láng Hạ. ............................................................................ 69 2.1. Thực hiện tốt công tác Marketing ngân hàng. .................................. 69 2.2. Hoàn thiện cơ chế, chính sách tín dụng ngắn hạn. ......................... 75 2.3. Mở rộng tín dụng đối với khu vực ngoài quốc doanh và các DNV&N. ................................................................................................................. 76 Trang 87 2.4. Tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ................................ 77 2.5. Đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ. .................................. 78 2.6 Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng. .................................................. 79 3. Kiến nghị. ................................................................................................. 79 3.1. Các cơ quan quản lý Nhà nước. ........................................................ 79 3.2. Đối với Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam (NHNo). ................................................................................................... 80 KẾT LUẬN ....................................................................................................... 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................. 83