Luận văn Hoạch định chiến lược marketing cho gói cước Big Save cuả Beeline tại Việt Nam giai đoạn 2012 – 2017

2 10 Sản phẩm 0,15 4 0,6 Tổng điểm 1,00 3,5 Xác định điểm mạnh và điểm yếu đối với Beeline: Điểm mạnh: Thương hiệu mạnh: Beeline đã kịp “khuấy động” thị trường viễn thông và gây chú ý trong giới marketing, nhanh chóng có được sự nhận biết cao (78% độ nhận biết thương hiệu – CBI) cũng như những phản hồi tích cực từ thị trường, với kết quả TVC được yêu thích nhất của tạp chí Marketing, Thành Đạt, kết quả nghiên cứu thị trường của CBI & FTA. Linh hoạt trong việc chuyển đổi số điện thoại cũng như gói cước. Nhờ thương hiệu mạnh Beeline có cách riêng để khai thác hiệu quả tối đa kho tài nguyên số với dịch vụ đổi số mới không cần thay sim. Nguồn đầu tư tài chính mạnh từ các dối tác, đặc biệt là từ VimpelCom. Triết lý kinh doanh, tầm nhìn, chiến lược, mục tiêu rõ ràng làm tăng tính thuyết phục đối với nhà cung cấp cũng như khách hàng tiềm năng trong tương lai. Kinh nghiệm quản lý và điều hành từ các công ty đối tác. Sử dụng công nghệ cao và hiện đại: của nhà cung cấp IBM. Nguồn nhân lực trẻ và năng động. Điểm yếu: Số lượng trạm phát sống ít (5000 trạm). Chưa đáp ứng các giá trị gia tăng cho khách hàng như dịch vụ GPRS, 3G, điện thoại có thể dùng 2 sim 2 sống,… Số lượng trung tâm và nhân viên chăm sóc khách hàng còn hạn chế Là thành viên đi theo sau vào thị trường viễn thông tại Việt Nam. Mục tiêu marketing Mục tiêu đề ra năm 2012 Tỷ suất lợi nhuận đẩu tư ròng trong quí 1 là: 0.4% trên tổng nguồn vốn 1 tỷ USD,sau khi đã hoàn vốn. Tỷ suất lợi nhuận đầu tư ròng trong năm 2012 là :4,2% trên tổng nguồn vốn 1 tỷ USD, sau khi đã hoàn vốn. Lợi nhuận ròng trong quí 1 là 20 tỷ vnđ. Lợi nhuận ròng trong năm 2012 là: 130 tỷ vnđ. Bán ra hơn 500.000 sim Big Save Gia tăng tập trung gia tăng hệ thống phân phối lên đến 30000 điểm phân phối trên toàn quốc tính trong năm 2012 Mục tiêu xây dựng thành công hệ thống phân phối online-offline với phạm vi vốn dự kiến là 2 tỉ vnđ và đưa vào vận hành có hiệu quả. Dự kiến gia tăng ngân sách marketing lên mức 28% so với 2009 để kích thích tiêu thụ khi hệ thống mạng lưới và chất lượng sản phẩm được tập trung phát triến. Trong năm tiếp theo khi chất lượng sản phẩm được cải thiện, dự kiến doanh thu cho năm 2012 là 400 tỷ vnđồng. Thị phần đạt 2% trong năm 2012 Mục tiêu đạt được cho đên năm 2017 Đứng thứ nhất trong nhóm thứ 2, đồng nghĩa với việc phải vươn lên vị trí thứ 4 trong tổng số 7 mạng đang hoạt động Thị phần đạt 10% Chiến lược marketing. Phân khúc thị trường. Việc phân khúc thị trường có những ý nghĩa hết sức quan trọng đối với sự thành công của mỗi chiến lược marketing như: (i) nó giúp nâng cao sự hiểu biết của công ty về thị trường, đặc biệt là bản chất và sự đa dạng của nhu cầu khách hàng; (ii) khi phân khúc thị trường công ty sẽ hiểu khách hàng hơn qua đó đưa ra được những chiến lược, mục tiêu rõ ràng hơn và độ thành công cao hơn; (iii) việc phân khúc thị trường còn giúp công ty phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn tạo nên lợi thế cạnh tranh và khả năng sinh lợi cao hơn … chính từ những ý nghĩa hết sức quan trọng này mà việc phân khúc thị trường trở nên không thể thiếu đối với mỗi chiến lược được đề ra. Việc phân khúc thị trường có thể dựa vào nhiều tiêu chí như: phân khúc theo địa lý, phân khúc theo nhân khẩu học hay phân khúc theo tâm lý … Là một nhà mạng viễn thông, GTel Mobile thực hiện phân khúc thị trường chủ yếu theo địa lý, và theo nhân khẩu học vì đây là những tiêu chí quan trọng nhất để lựa chọn khách hàng mục tiêu. Phân khúc thị trường theo địa lý: phân khúc thị trường theo địa lý thì công ty phân làm hai phân khúc cơ bản là thành thị và nông thôn: Bảng thể hiện phân khúc thị trường theo địa lý Phân khúc Đặc điểm Thành thị chiếm gần 30% dân số cả nước mật độ dân số cao, đặc biệt là khu vực Đông Nam Bộ với 57.1% là dân thành thị. Mức sống cao, thu nhập ổn định Trình độ dân trí cao Tần suất sử dụng điện thoại cao Nông thôn Mật độ dân số thấp Mức sống thấp, thu nhập không ổn định Trình độ dân trí thấp Tần suất sử dụng điện thoại thấp Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu là phân chia thị trường thành những nhóm nhỏ có tính đồng nhất cao về các đặc điểm dựa trên cơ sở nhân khẩu học như: độ tuổi, trình độ dân trí, giới tính, nghề nghiệp .v.v. Tuy nhiên chúng tôi thấy rằng việc phân khúc thị trường theo độ tuổi là thích hợp nhất và trong mỗi độ tuổi chúng tôi sẽ chọn một đối tượng chính. Xét về độ tuổi, chúng tôi chia thị trường viễn thông Việt Nam thành bốn nhóm sau: Từ 13 đến 18 tuổi Từ 19 đến 25 tuổi Từ 26 đến 55 tuổi Trên 55 tuổi Bảng thể hiện phân khúc thị trường theo nhân khẩu Độ tuổi Đối tượng chính Đặc điểm Từ 13 đến 18 (Tuổi teen) Học sinh Chi tiêu phụ thuộc kinh tế gia đình nhưng là những đối tượng năng động, thích chạy theo xu hướng hiện đại, thích điều mới lạ, độc đáo .Vì vậy ,đây là phân khúc thị trường mới ,tăng trưởng mạnh và vẫn chưa được khai thác nhiều. Đặc biệt có mức độ trung thành không lớn. Từ 19 đến 25 sinh viên Nhiệt tình, năng động, nhưng dè dặt trong chi tiêu. Đây là phân khúc thị trường được các nhà mạng hiện tại đặc biệt quan tâm nên có sự cạnh tranh gay gắt và cũng vì đây sẽ là khách hàng trung thành tiềm năng trong tương lai của các nhà mạng nên họ sẽ cố gắng có được phân khúc này. Tài chính không có nhiều nên tính toán rất chi li, luôn chọn những cái rẻ nhất và thích hợp với mình nhất do đó độ trung thành của nhóm đối tượng này là không cao. Từ 26 đến 55 Người lao động có việc làm Tập trung những người có sự thay đổi mạnh mẽ trong cách nhìn nhận và mua sắm. Họ có khuynh hướng độc lập và không tin tưởng và có những định hướng rõ ràng. Có độ trung thành cao vì tâm lý ngại thay đổi số điện thoại và nhà mạng ngoài ra vì nhu cầu liên hệ trong làm ăn nên cũng không tiện cho việc thay đổi. Trên 55 Những người về hưu Tập trung vào các giá trị và các sở thích riêng, nhận thức mạnh mẽ về lẽ phải và có khuynh hướng bảo thủ đối với các quan điểm của mình. Ít khi thay đổi số điện thoại Bảng đánh giá mức độ hấp dẫn và thế mạnh của công ty trong các khúc thị trường: Khúc thị trường thành thị: Bảng 5.1a: Đánh giá mức độ hấp dẫn của khúc thị trường thành thị Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Tăng trưởng cao 9 20 180 Quy mô lớn 7 10 70 Khẳ năng sinh lời cao 9 20 180 Ít ràng buộc bởi các quy định 5 10 50 Ít cạnh tranh 4 20 80 Dễ tiếp cận với khách hàng 8 10 80 Dễ phát triển điểm mạnh 9 10 90 Tổng 100 730 Bảng 5.1b: Đánh giá thế mạnh của công ty trong khúc thị trường thành thị Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Thương hiệu mạnh 7 20 140 Tài chính mạnh 8 30 240 Nhà quản trị dày dạn kinh nghiệm 7 10 70 Có tầm nhìn, mục tiêu, chiến lược rõ ràng 5 10 50 Nguồn nhân lực trẻ và năng động 7 20 140 Sử dụng công nghệ cao và hiện đại 8 10 80 Tổng 100 720 Bảng5.2a: Đánh giá mức độ hấp dẫn của khúc thị trường nông thôn Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Tăng trưởng cao 3 20 60 Quy mô lớn 4 10 40 Khẳ năng sinh lời cao 3 20 60 Ít ràng buộc bởi các quy định 5 10 50 Ít cạnh tranh 6 20 120 Dễ tiếp cận với khách hàng 5 10 50 Dễ phát triển điểm mạnh 4 10 40 Tổng 100 410 Bảng 5.2b: Đánh giá thế mạnh của công ty trong khúc thị trường nông thôn Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Thương hiệu mạnh 5 20 100 Tài chính mạnh 5 30 150 Nhà quản trị dày dạn kinh nghiệm 5 10 50 Có tầm nhìn, mục tiêu, chiến lược rõ ràng 5 10 50 Nguồn nhân lực trẻ và năng động 3 20 60 Sử dụng công nghệ cao và hiện đại 3 10 30 Tổng 100 440 Bảng 5.3a: Đánh giá mức độ hấp dẫn của khúc thị trường tuổi từ 13 đến 18 Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Tăng trưởng cao 9 20 180 Quy mô lớn 7 10 70 Khẳ năng sinh lời cao 5 20 100 Ít ràng buộc bởi các quy định 5 10 50 Ít cạnh tranh 7 20 140 Dễ tiếp cận với khách hàng 7 10 70 Dễ phát triển điểm mạnh 9 10 90 Tổng 100 700 Bảng 5.3b: Đánh giá thế mạnh của công ty trong khúc thị trường tuổi từ 13 đến 18 Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Thương hiệu mạnh 7 20 140 Tài chính mạnh 8 30 240 Nhà quản trị dày dạn kinh nghiệm 6 10 60 Có tầm nhìn, mục tiêu, chiến lược rõ ràng 6 10 60 Nguồn nhân lực trẻ và năng động 9 20 180 Sử dụng công nghệ cao và hiện đại 7 10 70 Tổng 100 750 Bảng 5.4a: Đánh giá mức độ hấp dẫn của khúc thị trường tuổi từ 19 đến 25 Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Tăng trưởng cao 7 20 140 Quy mô lớn 8 10 80 Khẳ năng sinh lời cao 5 20 100 Ít ràng buộc bởi các quy định 5 10 50 Ít cạnh tranh 3 20 60 Dễ tiếp cận với khách hàng 7 10 70 Dễ phát triển điểm mạnh 8 10 80 Tổng 100 580 Bảng 5.4b: Đánh giá thế mạnh của công ty trong khúc thị trường tuổi từ 19 đến 25 Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Thương hiệu mạnh 8 20 160 Tài chính mạnh 7 30 210 Nhà quản trị dày dạn kinh nghiệm 6 10 60 Có tầm nhìn, mục tiêu, chiến lược rõ ràng 6 10 60 Nguồn nhân lực trẻ và năng động 7 20 140 Sử dụng công nghệ cao và hiện đại 7 10 70 Tổng 100 700 Bảng 5.5a: Đánh giá mức độ hấp dẫn của khúc thị trường tuổi từ 26 đến 55 Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Tăng trưởng cao 7 20 140 Quy mô lớn 6 10 60 Khẳ năng sinh lời cao 8 20 160 Ít ràng buộc bởi các quy định 6 10 60 Ít cạnh tranh 3 20 60 Dễ tiếp cận với khách hàng 7 10 70 Dễ phát triển điểm mạnh 8 10 80 Tổng 100 630 Bảng 5.5b: Đánh giá thế mạnh của công ty trong khúc thị trường tuổi từ 26 đến 55 Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Thương hiệu mạnh 7 20 140 Tài chính mạnh 6 30 180 Nhà quản trị dày dạn kinh nghiệm 6 10 60 Có tầm nhìn, mục tiêu, chiến lược rõ ràng 6 10 60 Nguồn nhân lực trẻ và năng động 5 20 100 Sử dụng công nghệ cao và hiện đại 7 10 70 Tổng 100 610 Bảng 5.6a: Đánh giá mức độ hấp dẫn của khúc thị trường trên 55 tuổi Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Tăng trưởng cao 5 20 100 Quy mô lớn 5 10 50 Khẳ năng sinh lời cao 6 20 120 Ít ràng buộc bởi các quy định 6 10 60 Ít cạnh tranh 5 20 100 Dễ tiếp cận với khách hàng 3 10 30 Dễ phát triển điểm mạnh 5 10 50 Tổng 100 510 Bảng 5.6b: Đánh giá thế mạnh của công ty trong khúc thị trường trên 55tuổi Tiêu chí Điểm(1-10) Trọng số Tổng Thương hiệu mạnh 7 20 140 Tài chính mạnh 6 30 180 Nhà quản trị dày dạn kinh nghiệm 6 10 60 Có tầm nhìn, mục tiêu, chiến lược rõ ràng 6 10 60 Nguồn nhân lực trẻ và năng động 3 20 60 Sử dụng công nghệ cao và hiện đại 4 10 40 Tổng 100 540 Ma trận: Mức độ hấp dẫn 1000 900 A 800 E C 700 F D 600 B 500 400 300 200 100 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 Thế mạnh công ty 0 Chú thích: A(730;720): thể hiện khúc thị trường thành thị B(410;440): thể hiện khúc thị trường nông thôn C(700;750): thể hiện khúc thị trường tuổi từ 13 đến 18 D(580;700): thể hiện khúc thị trường tuổi từ 19 đến 25 E(630;610): thể hiện khúc thị trường tuổi từ 26 đến 55 F(510;540): thể hiện khúc thị trường trên 55 tuổi. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Từ bảng ma trận thể hiện các khúc thị trường ở trên, ta thấy các khúc thị trường A,C, D, E, F đều nằm phía trên bên phải nên đó là những thị trường mà công ty có thể lựa chọn. Tuy nhiên vì nguồn lực là có hạn và để nâng cao hiệu quả của công tác thực hiện chiến lược marketing thì công ty quyết định chỉ tập trung các nguồn lực của mình cho khúc thị trường có sự hấp dẫn cao nhất và nội lực của công ty phù hợp với khúc thị trường đó. Do đó chúng tôi chỉ chọn khúc thị trường là giới teen( từ 13 đến 18 tuổi) ở thành thị. Ban đầu, khi mới gia nhập vào thị trường viễn thông Việt Nam, Beeline đã lựa chọn thị trường mục tiêu là giới trẻ ở thành thị mà chủ yếu là sinh viên, thế nhưng 2 gói cước mà Beeline đã tung vào thị trường này chưa thật sự đạt hiệu quả trong đó nguyên nhân chính là do thị trường sinh viên đang là tâm điểm chú ý của nhiều nhà mạng khác đặc biệt là 3 đại gia đang cố gắng khai thác triệt để nó, mà Beeline thì với vị thế của một tân binh không thế đấu trực diện để dành khác hàng với 3 đại gia đó. Vì vậy, Beeline đã xác định thị trường mục tiêu mới là tuổi teen. Khúc thị trường này tuy đang được một số mạng khai thác chẳng hạn như gói cước Q-teen của mobifone nhưng chưa nhiều. Hơn nữa tuổi teen luôn thích những điều mới lạ, thích chơi shock , chơi trội, điều này rất hợp với phong cách của Beeline. Cho nên với việc lựa chọn thị trường mục tiêu là giới teen, chúng tôi tin rằng ở phân khúc thị trường này là nơi thích hợp giúp Beeline đưa ra và phát triển gói cước Big save một cách thành công, và có thể đạt được mục tiêu gia tăng thị phần của mình trên thị trường mạng viễn thông Việt Nam. Định vị thương hiệu trên thị trường Định vị thương hiệu là quá trình xây dựng và thông đạt những giá trị đặc trưng của thương hiệu mình vào tâm trí của khách hàng mục tiêu. Hay nói cách khác định vị thương hiệu là đi tạo ra những hình ảnh cụ thể khác biệt với đối thủ cạnh tranh và truyền đạt đến khách hàng theo một cách thống nhất với hình ảnh này nhằm cho khách hàng nhận biết nhiều hơn về thương hiệu, có ấn tượng tốt về các thuộc tính mà thương hiệu cung cấp cho họ. Hiện nay trong ngành viễn thông ở Việt Nam gồm có 7 nhà mạng: MobiFone, VinaPhone, Viettel, EVN Telecom, S-Fone, Vietnamobile và GTel (Beeline). Xếp theo thứ tự thị phần là Viettel (36,72%), Mobifone( 29,11%), Vinaphone( 28,71%), Vietnamobile( 3,18%), EVN Telecom( 1,59%), S-fone(0,53%) và Beeline(0,17%). Qua đó ta thấy thị trường viễn thông Việt Nam có sự phân lớp rõ rệt với lớp thứ nhất là 3 đại gia Viettel, Mobifone và Vinaphone chiếm gần hết thị trường (hơn 90%) và lớp thứ hai gồm 4 nhà mạng còn lại chỉ chiếm có gần 6% thị phần trong đó có Beeline. Nhận thấy rằng việc cạnh tranh với nhóm đại gia là quá khó khăn trong hiện tại nên Beeline đã quyết định đối thủ cạnh tranh chính của mình là nhóm 2 gồm có Vietnamobile, EVN Telecom và S-fone, trong đó đối thủ chính sẽ là Vietnamobile. Các thuộc tính nổi bật của gói cước Big save của Beeline là: Giá cước rẻ nhất hiện nay: - Cước phí gọi nội mạng, ngoại mạng: 700VND / 1 phút, tính theo block 6 giây + 1 - Cước phí gửi tin nhắn SMS nội mạng: 250 VND / 1 SMS - Cước phí gửi tin nhắn SMS ngoại mạng: 350 VND / 1 SMS - Cước gọi quốc tế: 3,960 VND / phút (kể từ phút thứ 2) và 4,114 VND/ phút đầu tiên, tính cước theo block 6 giây +1. - Cước phí gửi tin nhắn SMS quốc tế: 2,500 VND / 1 SMS Không giới hạn thời gian sử dụng nếu trong vòng 60 ngày có phát sinh cuộc gọi hoặc tin nhắn. Đây là các thuộc tính nổi bật hơn hẳn so với các đối thủ hiện tại và hứa hẹn sẽ thu hút được nhiều người quan tâm đến nó. 4.1. Chiến lược định vị sản phẩm: Sau khi nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu là tuổi teen, cùng với việc phải cạnh tranh nhiều đối thủ trên thị trường. Thì chúng tôi đã quyết định chọn cách tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh và dựa vào lợi thế thương hiệu Beeline vốn có để định vị sản phẩm. 4.1.1. Tạo sự khác biệt a. Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm: Nhận thấy 2 gói cước trước Big Zero và Big&Cool chủ yếu đánh vào “giá cước rẻ” nhưng điều đó chỉ thích hợp với thị trường sinh viên vì dè dặt trong chi tiêu. Còn giờ đây thị trường mục tiêu của Beeline là tuổi teen còn phụ thuộc kinh tế gia đình, nên khách hàng này không quá chú trọng về giá nhưng đề cao sự khác biệt, độc đáo, mới lạ. à Chúng tôi sẽ tạo ra sản phẩm mới với nhiều cải tiến, khác biệt so với sản phẩm của các nhà mạng khác và khác biệt hơn 2 gói cước trước của Beeline. + Sản phẩm này sẽ được cải tiến cải tiến về ngoại hình lẫn bên trong của sản phẩm, tạo sự mới lạ thích thú cho tuổi teen. + Cũng như tăng cường các dịch đổi mới, tăng thêm lợi ích cho khách hàng và hơn các đối thủ cạnh tranh, cố gắng đáp ứng một cách cao nhất nhu cầu của tuổi teen. + Bên cạnh đó Beeline còn tạo quan hệ thân thiết với khách hàng: Hiểu biết sâu sắc khách hàng và đáp ứng nhanh chóng những nhu cầu của khách hàng. b. Tạo đặc điểm khác biệt về biểu tượng Beeline chọn một hình cầu với sự kết hợp đậm nhạt của màu đen và vàng tạo nên hình cầu tròn xoay,rất độc đáo kết hợp với nó là biểu tượng tạo nét đặc trưng cho sản phẩm Beeline. Ban đầu với gói cước Big Zero biểu tượng này là chú gà con, sau đó đến Big&Cool biểu tượng này là chú cá, và giờ đây với sản phẩm mới đề cao sự khác biệt này biểu tượng này lại tiếp tục được thay đổi. Chúng tôi nghĩ rằng với sự ham thích điều độc đáo của tuổi teen nên chúng tôi cần tạo ra biểu tượng thật động đáo, nó không chỉ là một con vật như hình tượng của 2 gói cước trước, mà giờ đây nó nên là sự kết hợp của hai con vật, điều này sẽ càng làm tăng tính khác biệt cho Beeline. c. Tạo sự khác biệt về phân phối: Ngoài việc tạo sự khách biệt về sản phẩm cũng như hình ảnh, công ty còn phải tạo sự khác biệt trong cách người tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm của chúng tôi: Là một mạng viễn thông, bên cạnh các cửa hàng ủy quyền, cửa hàng bán lẻ sim và thẻ cào, Beeline đã thật sự sáng tạo trong việc tạo ra các cửa hàng lưu động trên khắp các nẻo đường, giúp khách hàng chỉ bước vài bước chân là có thể có được một sim Beeline mong muốn. Vì vậy trong việc tung ra sản phẩm mới lần này chúng tôi tiếp tục sử dụng kênh phân phối động đáo này của Beeline. Hơn nữa, chúng ta cần biết rằng khách hàng mục tiêu hiện nay của Beeline là tuổi teen thì ngày nay với sự phát triển không ngường của công nghệ, tuổi teen tiếp xúc rất nhiều với internet nên việc tạo ra một kênh bán hàng thông qua internet sẽ rất thích hợp với khách hàng này, và như thế càng cho thấy sự sáng tạo độc đáo và khách biệt của Beeline phù hợp với tâm lý của khách hàng. 4.1.2. Phát triển lợi thế cạnh tranh. Ở thị trường viễn thông Việt Nam, cho đến thời điểm này Beeline có được lợi thế cạnh tranh một phần là nhờ vào thương hiệu : - Beeline là mạng di động được thành lập bởi một liên doanh quốc tế đầu tiên tại thị trường Việt Nam. Đây được cho là một trong những lợi thế lớn của Gtel Mobile so với một số mạng di động khác. - Sự kết hợp giữa một tập đoàn viễn thông hàng đầu Đông Âu, vốn đã dày dạn kinh nghiệm và tiềm lực tài chính mạnh cùng một Tổng Công Ty Viễn Thông Toàn Cầu GTel - am hiểu về thị trường, văn hóa, tập quán, nhu cầu… của người tiêu dùng Việt được kỳ vọng sẽ mang lại nhiều ưu thế vượt trội. Bên cạnh đó, hình thức liên doanh còn tạo điều kiện để các đối tác nước ngoài có thể mạnh tay đầu tư vào việc phát triển chất lượng dịch vụ, gia tăng tính cạnh tranh trên thị trường. - Yếu tố thuận lợi nữa không thể không nói tới của Gtel Mobile là sự thừa hưởng tên tuổi của một thương hiệu nằm trong top 10 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới và là thương hiệu di động hàng đầu Đông Âu: Beeline. - Về mặt công nghệ, do là nhà mạng mới, xây dựng từ đầu nên GTEL Mobile đã đầu tư xây dựng một mạng lưới với công nghệ tiên tiến gồm hệ thống mạng lõi cũng như hệ thống tính cước hội tụ thống nhất và dùng chung cho cả 2G& 3G tạo điều kiện thuận lợi cho việc nâng cao chất lượng dịch vụ. - Về mặt thương mại, vì là mạng mới nên chúng tôi còn thoải mái dung lượng để có thể triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng với tốc độ nhanh và dung lượng lớn. Ngoài ra, tôi cũng muốn nhắc đến vai trò của VimpelCom với kinh nghiệm triển khai 3G từ năm trước. Như vậy, việc GTel Mobile có thể thừa hưởng đầy đủ những kinh nghiệm trong việc nâng cấp, triển khai mạng 3G cũng như phát triển và áp dụng các dịch vụ giá trị gia tăng là hoàn toàn nằm trong tầm tay. - Ngoài ra, chiến lược marketing cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc triển khai 3G tại Việt Nam. Đội ngũ marketing chuyên nghiệp của GTel Mobile sẽ nỗ lực trong các hoạt động của mình nhằm đáp ứng đầy đủ và nhanh nhất mọi yêu cầu của khách hàng. Với nhiều lợi thế mà beeline có được, kinh nghiệm xây dựng thương hiệu ở các nước đã làm cho Beeline sớm thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Những kinh nghiệm đó được thể hiện ngay trên những bước đi chập chững vào thị trường. mới phủ sóng được 13 tỉnh thành Beeline đã ra mắt khách hàng ngay với gói cước BigZero, và đến tháng 3 năm 2010 ,Beeline tiếp tục cho ra mắt gói cước Big&Cool và hiện nay với việc phủ sóng được 80% trên thị trường Việt Nam Beeline sẽ tự tin đưa ra gói cước mới với mục đích: Tận dụng được các trạm phát sóng vừa lắp đặt, đưa vào hoạt động liền. Làm cho khách hàng sớm quen với thương hiệu Beeline. Sẽ có một phần doanh thu bù đắp lại chi phí. Chiếm lấy thị phần Đây chính là những kinh nghiệm và lợi thế vàng mà Beeline có trong tay để có thể tự tin cạnh tranh với 6 mạng di động ít nhiều đã khẳng định thương hiệu và thị phần trên thị trường Việt. Chiến lược Marketing: Thị trường mạng di động Việt Nam hầu như đã bị chiếm giữ bởi các hãng lớn : Viettel, Mobilefone,Vianphone điều đó tạo nên thử thách cực kì khó khăn cho các hãng mới muốn gia nhập ngành, ngoài các rào cản khi gia nhập, vấn đề khó khăn nhất doanh nghiệp gặp phải là khách hàng có xu hướng so sánh lấy các công ty dẫn đầu thị trường làm chuẩn để xét đoán các nhãn hiệu mới => Vậy trong tình thế khó khăn đó Beeline nên dùng cách nào để xâm nhập và gia tăng thị phần của mình trên trường Việt Nam? Câu trả lời mà chúng tôi đưa ra đó là thực hiện chiến lược “thâm nhập thị trường”. Thế nên sản phẩm mới này của Beeline để đáp ứng được mục tiêu “thâm nhập thị trường” thì cần gia tăng sự khác biệt: chúng tôi đã phát triển chiến lược marketing cho gói cước này theo hướng 4P đó là( Price, Product, Place và Promotion) Trong chính sách giá: xây dựng mức giá phù hợp đặc biệt với đối tượng sinh viên, học sinh phải tính toán chi tiêu hàng tháng. Trong chính sách truyền thông: beeline không bao giờ hà tiện trong chi tiêu cho các hoạt động truyền thông của mình : xây dựng video clip sử dụng công nghệ đồ họa kĩ thuật cao đầu tiên trong lịch sử phim quảng cáo việt nam, sử dụng các băng rôn quảng cáo các billboard, signboard, các đoàn diễu hành “vàng đen” xuyên suốt và dọc theo các nẻo đường các thành phố lớn, xây dựng thông điệp thuyết phục về lợi ích dành cho khách hàng bằng những hình tượng hết sức cụ thể (bigzero). Trong chính sách phân phối: nắm bắt và hiểu được tâm lí khách hàng ngoài yêu cầu về lợi ích kinh tế còn mong muốn cả sự tiện dụng à Beeline xây dựng hàng loạt các điểm bán hàng di động với lực lượng bán hàng năng động khắp nơi ngoài các đại lí bán lẻ simcard theo phương thức truyền thống… Trong hoạt động cung cấp dịch vụ: hàng loạt các dịch vụ đưa ra nhằm đảm bảo giá trị tăng thêm cho khách hàng với mức giá cực kì hấp dẫn…chẳng hạn với dịch vụ tư vấn khách hàng có thể liên hệ trực tiếp hoặc qua mail để tìm hiểu thông tin về sản phẩm, hay các chế độ thưởng cho khách hàng thường xuyên cũng ngày càng gia tăng. Trong hoạt động cạnh tranh: để ngăn chặn sự xâm nhập của các đối thủ mới à beeline sử dụng kho số- một hình thức tiết kiệm tài nguyên số đồng thời cho phép khách hàng đổi số mà không cần thay sim à gây khó khăn cho các hãng mới muốn gia nhập và cả với các hãng hiện có vì sự hạn chế của đầu số. Việc xây dựng chiến lược chi tiết cho các P sẽ được chúng tôi thực hiện ở phần sau. Chương trình hành động. Chính sách sản phẩm ( Product ): Với sự cạnh tranh khốc liệt với 6 nhà mạng khác trên thị trường viễn thông Việt Nam, là một tân binh và 2 gói cước trước Big Zero và Big&Cool chưa mang lại thị phần đáng kể cho Beeline, và khách hàng vẫn còn hờ hững với các gói cước của Beeline. Vì vậy để cải thiện được tình hình hiện tại Beeline đã cho ra đời một sản phẩm mới với tính năng ưu việt hơn so với hai gói cước trên. Đó là gói cước Big Save, gói cước này nổi trội hơn hai gói cước trên là do cước phí đánh đồng cho cả gọi nội mạng và ngoại mạng trong nước với giá 700đ/phút, còn gói cước Big Zero thì giá cước cho gọi nội mạng là 0đ và ngoại mạng 1350đ/phút và gói cước Big&Cool thì giá cước 900đ/phút cho các cuộc gọi trong nước và tặng 50% cho mỗi lần nạp tiền top-up. Giới thiệu sản phẩm: Tên gói cước: Big Save Slogan : lựa chọn khôn ngoan với giá cước cực rẻ Hình tượng : “túi đựng tiền” Chất lượng sóng tốt Gia tăng nhiều dịch vụ kèm theo Chi tiết sản phẩm: Cước phí gọi nội mạng, ngoại mạng: 700Đ / 1 phút, tính theo block 6 giây + 1 Cước phí gửi tin nhắn SMS nội mạng: 250 Đ / 1 SMS Cước phí gửi tin nhắn SMS ngoại mạng: 350 Đ / 1 SMS Cước gọi quốc tế: 3,960 Đ / phút (kể từ phút thứ 2) và 4,114 Đ/ phút đầu tiên, tính cước theo block 6 giây +1. Cước phí gửi tin nhắn SMS quốc tế: 2,500 Đ / 1 SMS Cho phép khách hàng đổi từ tiền nội mạng sang ngoại mạng và ngược lại Gói cước Big Save của Beeline là gói cước không giới hạn ngày sử dụng Thuê bao sẽ bị khoá 1 chiều khi: Tài khoản chính bằng 0. Không phát sinh giao dịch có tính phí (phát sinh cuôc gọi, gửi tin nhắn hoặc truy cập GPRS) trong vòng 90 ngày. Kể từ khi TB bị khóa 1C, quý khách sẽ có 30 ngày để nhận cuộc gọi, tin nhắn, gọi tổng đài chăm sóc khách hang và thực hiện các cuộc gọi khẩn cấp trước khi chuyển sang trạng thái khóa 2 chiều. Thời gian của trạng thái khóa 2 chiều là 30 ngày. Để tiếp tục sử dụng vui lòng nạp thêm tiền vào tài khoản. Gia tăng một số dịch vụ : Dịch vụ cơ bản : Dịch vụ Chuyển cuộc gọi Dịch vụ này cho phép chuyển hướng cuộc gọi tới số máy khác khi số máy nhận đang không sẵn sàng (ngoài vùng phủ sóng, bận,...) Dịch vụ Chờ/ Giữ cuộc gọi Với dịch vụ này bạn sẽ không bỏ lỡ bất cứ một cuộc gọi quan trọng nào, ngay cả khi cuộc gọi đó xuất hiện trong lúc bạn đang đàm thoại hay đang nghe các tin nhắn trong hộp thư thoại của mình. Khi đó cùng một lúc bạn có thể nói chuyện với nhiều người (đáp ứng nhu cầu thích nói chuyện của tuổi teen ) Cuộc gọi hội nghị Khi bạn muốn đàm thoại cùng lúc với nhiều người hãy sử dụng dịch vụ Cuộc gọi hội nghị. Dịch vụ này hỗ trợ tới 6 thuê bao đồng thời đàm thoại với nhau. Dịch vụ Roaming quốc tế Dịch vụ Roaming cho phép thuê bao Beeline di chuyển ra nước ngoài vẫn sử dụng được các dịch vụ viễn thông bình thường thông qua sóng của các mạng khách. Cuộc gọi khẩn cấp Dịch vụ này cho phép bạn thực hiện cuộc gọi trong những trường hợp khẩn cấp Dịch vụ hiển thị số gọi đến (CLIP) Dịch vụ này cho phép hiển thị tên hoặc số máy của người đang gọi trên màn hình điện thoại của bạn nếu người gọi không sử dụng dịch vụ Cuộc gọi dấu số (CLIR - Calling Line Identification Restriction).. Dịch vụ gọi quốc tế: Dịch vụ Gọi quốc tế cho phép các thuê bao Beeline gọi đi quốc tế theo ba cách: Gọi thông thường (IDD), Gọi qua VoIP 171, VoIP 178 và VoIP 129. Dịch vụ giải trí : Beeline WAP: Với dung lượng download chỉ bằng 1% trang web thông thường, cùng nhiều nội dung cực kỳ hấp dẫn và hữu ích. Truy cập wapsite ngay trên dế yêu của mình, Quý Khách có thể dễ dàng đọc những tin tức mới nhất, cập nhật những thông tin về giá vàng, giá chứng khoán, giá ngoại tệ,… tải về điện thoại của Quý Khách những bản nhạc chuông ưa thích, những hình nền sống động, những trò chơi đặc sắc. Wapsite của Beeline bao gồm: Thông tin giải trí (Subcription Service) HOT Giải trí (Fun) Tin tức Beeline (Beeline News) Tin tức (News) Thời tiết (Weather Forecast) Tỷ giá (Exchange Rate) Giá vàng (Gold Price) Chứng khoán (Stock Info) Nhạc chuông chờ KoolRing Với KoolRing người gọi sẽ được nghe những bản nhạc chờ cực kool, cực hot do chính bạn lựa chọn thay cho những tiếng “tút, tút” đơn điệu. Bạn có thể lựa chọn 1 bản nhạc chờ cho tất cả người gọi hoặc cũng có thể cài đặt riêng cho từng người gọi, theo từng khoảng thời gian tùy thích (trong giờ làm việc, cuối tuần,…). Bạn cũng có thể dễ dàng gửi tặng những bản nhạc chuông cực kool này cho những người bạn Beeline của mình. Dịch vụ tra cứu danh mục : Không cần phải nhớ hết các lệnh sử dụng dịch vụ của Beeline, bạn chỉ cần bấm: *123# để nhận ngay danh sách những dịch vụ thú vị và hữu ích nhất từ Beeline Tải nội dung Beeline cho ĐTDĐ và máy tính Luôn kết nối Night Talk Với dịch vụ “Night Talk” của Beeline, bạn có thể thoải mái gọi và nhắn tin nội mạng với giá 0 đồng, thỏa sức trao đối với bạn bè, người thân của mình suốt đêm về mọi vấn đề, về diễn biến mới nhất của những trận cầu đỉnh cao tại Worldcup 2010. Zero Talk Thoải mái chuyện trò cả ngày với “ZeroTalk” của Beeline! Kích hoạt dịch vụ “ZeroTalk” và gọi nội mạng cả ngày với giá cước 0 đồng* Dịch vụ Gọi lại tôi Với dịch vụ Gọi lại tôi, bạn có thể thông báo cho thuê bao bạn cần gọi hãy gọi lại cho bạn Dịch vụ Hộp thư thoại Kích hoạt dịch vụ Hộp thư thoại, các cuộc gọi đến số máy của bạn sẽ được tự động chuyển tới hộp thư thoại của bạn trong trường hợp bạn không nghe máy hoặc ngoài vùng phủ song Nhắn tin & Internet SMS Không Giới Hạn Với dịch vụ SMS Không Giới Hạn của Beeline, bạn có thể tha hồ nhắn tin trò chuyện cùng bạn bè Beeline của mình suốt cả ngày mà không cần quan tâm tới cước phí. Bạn có thể nhắn tin nội mạng miễn phí không giới hạn mỗi ngày Với dịch vụ này bạn có thể lướt net trên dế yêu của mình, thoải mái trò chuyện với bạn bè, tìm kiếm thông tin hay tải game yêu thích về máy điện thoại bất kỳ lúc nào bạn muốn. Tài khoản & Nạp tiền Dịch vụ Extra days Bạn còn tiền trong tài khoản nhưng đã hết hạn sử dụng? Điều đó giờ đây không còn là vấn đề nữa. Với dịch vụ “Extra days” của Beeline, bạn có thể gia hạn sử dụng 30 hay 10 ngày từ chính tài khoản của mình mà không cần nạp thêm tiền. Dịch vụ Chuyển tiền Để giúp bạn bè nạp tiền, bạn không cần phải mua thẻ cào hay đi tìm điểm nạp tiền Beeline vì bạn có thể chuyển tiền trực tiếp từ điện thoại của chính mình. Dịch vụ Chuyển tiền cho phép bạn chuyển tiền từ tài khoản chính của mình sang cho thuê bao Beeline khác bất kỳ lúc nào. Đơn giản, chỉ cần đăng ký mật khẩu, sau đó gửi yêu cầu chuyển tiền cùng mật khẩu này. Dịch vụ Chuyển tiền cho tôi Với dịch vụ này, đừng lo lắng khi tài khoản của bạn hết tiền. Vì ngay lập tức, bạn sẽ được bạn bè và người thân “giải cứu”. e-Top up Nếu bạn không muốn dùng Thẻ cào hay chỉ muốn nạp tiền đúng số tiền mình mong muốn, bạn nên dùng e-Top up. Top-up mỗi lần tối thiểu là 5.000 đ hoặc số tiền theo bội số của 1.000 đ. Chính sách giá (Price) Những yếu tố ảnh hưởng đến sự nhạy cảm về giá: Nhiều cá nhân nhạy cảm ở những mức độ khác nhau đối với giá cước mạng viễn thông Tác động của giá trị giá cước cực rẻ : Người mua sẽ cảm thấy rẻ và hợp túi tiền hơn Khi Big Save mang khẩu hiệu giá rẻ thì người ta sẽ ưa chuộng hơn Tác động của tổng số tiền chi tiêu : Người mua ít nhạy cảm hơn với giá khi số tiền chi tiêu càng nhỏ so với thu nhập của họ Ở đây khách hàng mục tiêu của Beeline là tuổi teen, học sinh, sinh viên còn sống phụ thuộc kinh tế gia đình nên thường ưa chuộng giá rẻ hơn Tác động của giá - chất lượng : Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm được xem là có chất lượng hơn, sang trọng hơn hay độc đáo Big Save nâng cao chất lượng và tính độc đáo thì giá cước như thế nào cũng khó làm người tiêu dùng thay đổi ý định mua sản phẩm Cạnh tranh ảnh hưởng đến quyết định giá Là tân binh trên thị trường viễn thông Việt Nam, khi bước vào thị trường này Beeline phải đối mặt với không ít đối thủ cạnh tranh và chủ yếu là 3 đại gia : Mobifone, Viettel và Vinaphone đã chân đứng cố cựu trên thị trường này. Vì vậy việc cạnh tranh và tranh giành khách hàng cũng như gia tăng thị phần đối với Beeline là vô cùng khó khăn Tuy có tiềm lực kinh tế tốt nhưng giờ đây Beeline không sử dụng chiến lược dẫn đạo về giá mà chủ yếu là gia tăng chất lượng mạng và tạo sự khác biệt lớn. Sản phẩm Big Save này được tạo ra và tung ra vào thị trường viễn thông Việt Nam vào thời điểm này là nhằm mục đích đó Nên giá cước của Beeline sử dụng chỉ rẻ ở một số lĩnh vực để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Bảng 7: Bảng giá Cuộc gọi trong nước (nội và ngoại mạng) 700đ/phút Tin nhắn SMS trong nước Gửi tin nhắn SMS đến số của Beeline Gửi tin nhắn SMS đến các mạng khác 250 đ 350 đ Gọi đi quốc tế Gửi tin nhắn SMS quốc tế Dịch vụ GPRS - Internet 3960 đ / phút (từ phút thứ 2)4114 đ / phút đầu tiên 2500 Đ/tin 5 đ / KB Thời hạn sử dụng Không có thời hạn sử dụng Trong việc bán sim cùng điện thoại: Vì nhận định khách hàng tuổi teen, sinh viên, học sinh thích những điều mới lạ nên Beeline kết hợp với công ty điện thoại trung quốc Wellcom đưa sang Việt Nam những mẫu điện thoại độc nhưng giá cả hợp lý: từ 400 à 500 khách hàng có thể sở hữu được 1 chiếc điện thoại cực cool cùng với chiếc sim Big Save độc đáo Bảng 8: Bảng giá sim Big Save kèm điện thoại wellcom Sim 1 Sim 2 Sim 3 Giá 401.990đ 451.990đ 501.990đ Tài khoản và cơ chế Có ngay 200.000đ trong tài khoản và được hưởng khuyến mãi 30% thẻ nạp trong vòng 12 tháng Có ngay 200.000đ trong tài khoản và được tặng mỗi tháng 27.000đ trong tài khoảng trong vòng 12 tháng Có ngay 250.000đ trong tài khoản và được hưởng khuyến mãi 50% đối với 4 thẻ nạp đầu tiên Điện thoại kèm theo BW1 Đặc điểm: Thiết kế mỏng Màn hình màu Nhạc chuông đa âm Hỗ trợ đèn pin Nghe đài FM BW2 Đặc điểm: Kiểu dáng năng động Màn hình màu Nghe nhạc mp3 Nghe đài Fm Hỗ trợ đèn pin BW3 Đặc điểm: Kiểu dáng tinh tế Màn hình màu Bàn phím Qwerty thích hợp nhắn tin Nghe đài FM Nghe nhạc mp3 Chính sách xúc tiến cổ động (Promotion): Xây dựng hình ảnh. Hình ảnh “thỏ heo”với 2 màu chủ đạo vàng đen năng động vui nhộn rất được giới trẻ ưa chuộng vậy tại sao ta đề nghị liên kết với 1 công ty thời trang nào đó để cho ra đời dòng sản phẩm thời trang với 2 màu chủ đạo là vàng đen è tạo nên trào lưu mới trong giới trẻ luôn ưa sự sáng tạo và độc đáo, vừa xây dựng hình tượng beeline vừa tạo sự hòa đồng gần gũi với xã hội è rất phù hợp với mục tiêu của beeline là mở rộng phạm vi hoạt động ra khắp cả nước Xây dựng lễ hội Beeline – là một chương trình ca nhạc thời trang (có sự tham gia của các ca sĩ nổi tiếng, hiphop, và trình diễn thời trang vàng đen (đã đề xuất ở trên), tùy theo thời điểm tổ chức lễ hội, có thể là theo thời điểm khi tung ra 1 dòng sản phẩm thời trang beeline mới hay theo các ngày hội lớn trong năm. Xây dựng uy tín. Theo mục tiêu của Beeline đưa khách hàng vào vị trí trung tâm của mọi hoạt động do đó có thể đưa thêm vào nhiều dịch vụ cũng như giá trị gia tăng cho khách hàng: Tặng quà nhân dịp sinh nhật khách hàng Cho phép thử và miễn phí hoàn toàn trong lần thử đầu tiên đối với các gói cước và dịch vụ mới (chỉ ưu tiên cho khách hàng lâu năm). Nhấn phím xxx gọi tới tổng đài để giải quyết những thắc mắc cũng như hướng dẫn khách hàng sử dụng các dịch vụ mới. Xây dựng các chương trình đặc biệt phục vụ khách hàng nhân dịp lễ tết: chương trình trao nhau yêu thương (ngày lễ tình yêu 14/2) cung cấp miễn phí x% phí khi khách hàng yêu cầu đổi đầu số hoặc yêu cầu đầu số cặp (tận dụng lợi thế từ kho số của Beeline). Xây dựng các chương trình hướng đến giới trẻ. Hành trình cùng Beeline cho phép các bạn học sinh sinh viên tham gia đề xuất ý tưởng cho các chương trình cũng như các hoạt động của Beeline… Vd: Đề xuất ý tưởng về các gói cước mới học sinh…hay tổ chức các lễ hội Beeline thường niên…các cách để Big Save gia tăng lượng khách hàng tiêu thụ… Với các ý tưởng hay sẵn sàng được Beline áp dụng vào thực tế và dĩ nhiên là quà tặng cực kì hấp dẫn cho các thí sinh tham dự, đặc biệt đối với các bạn sinh viên đây có thể là cơ hội để các bạn trao dồi cũng như thử nghiệm những kiến thức mình đã học được và có thể tạo cơ hội tốt cho các bạn khi ra trường. Beeline chung tay cùng thế giới – chương trình kêu gọi sự tham gia của tất cả mọi người, không hạn chế về giới tính độ tuổi . Mọi người tham gia đề xuất ý tưởng mới cũng như nêu ra các ý tưởng quan niệm của mình trong hành trình chung tay cũng thế giới bảo vệ hành tinh xanh… è Tất nhiên bên cạnh các phần thưởng hấp dẫn là 1 năm sử dụng miễn phí gói cước Big Save Ngoài ra tham gia tích cực vào các hoạt động xã hội: Xây dựng chương trình thế giới tình thương nhằm lập quỹ quyên góp và giúp đỡ đồng bào nghèo khó bị thiên tai bệnh tật. Tài trợ cho các hoạt động sự kiện lơn của đát nước như :tổ chức hoa hậu thế giới, bắn pháo hoa quốc tế... Chính sách phân phối (Place): Big Save bán sim riêng hoặc bán kèm điện thoại di động. Biết được tuổi teen thích những điều mới lạ nên chúng tôi kết hợp với công ty điện thoại trung quốc Wellcom để tung vào thị trường Việt Nam những chiếc điện thoại cực cool và mới lạ : à 2 chiếc điện thoại điển hình: à Những chiếc điện thoại này sẽ được design theo phong cách sọc vàng đen của Beeline nên từ đây chúng ta có thể tuyên truyền rộng rãi phong cách trẻ trung này của Beeline cho khách hàng đặc biệt là tuổi teen Hơn nữa tuổi teen thích hàng độc nên những chiếc điện thoại mới lạ này sẽ dễ dàng thu hút sự chú ý của giới trẻ. Bên cạnh đó Beeline còn tặng kèm cho khách hàng chiếc móc điện thoại hoặc túi bỏ điện thoại hình “thỏ heo” Xây dựng và phát triển hệ thống quầy hàng di động hiện có: Vì đây là thật sự là sang tạo của Beeline và các quầy hàng di động thật sự hữu ích và tiện lợi vì chỉ cách vài bước chân người tiêu dùng thể có được một sim Beeline mong muốn à tiếp tục thực hiện để phân phối cho Big Save Xây dựng hình thức bán hàng và phân phối online + offline: Xây dựng trang web mua hàng trực tuyến trên mạng+liên hệ trực tiếp với 1 ngân hàng nào đó để thực hiện khâu thanh toán qua card sau đó thông qua các cửa hàng di động offline ở khắp nơi để phân phối sản phẩm đến cho khách hàng. à Điều này rất tiện dụng vì với sự phát trine ngày càng cao của công nghệ thông tin, tuổi teen thường hay online nên việc bán sim qua kênh phân phối này sẽ thu hút được khách hàng mục tiêu này Thực hiện chương trình : khách hàng cùng làm marketing Big2 Cấu trúc như một hệ thống bán hàng đa cấp với các đại diện bán hàng: Bạn đăng kí mua sim + nộp phí tham gia có giá trị gấp đôi giá sim, bạn được cung cấp một mã số để trở thành thành viên của hệ thông. Bạn giới thiệu cho bạn bè người thân cùng tham gia hoặc kêu gọi họ đến các buổi giới thiệu cách thức tham gia do beeline tổ chức hay tìm kiếm thông tin trên các website của Beeline. Khi đồng ý tham gia họ sẽ phải cung cấp mã số của người giới thiệu , tiến hành các thủ như bạn và được cấp mã số . và họ trở thành cấp dưới của bạn (tức trực thuộc quyền quản lý của bạn) Khi số lượng cấp dưới của bạn đạt đến con số là Y thì bạn được tăng cấp. Trải qua một thời gian tham gia vào đội ngũ bán hàng của beeline, nếu người ĐDBH kinh doanh tốt, thì sẽ có cơ hội thăng tiến lên những vị trí cao hơn, như trưởng nhóm bán hàng, hay các cấp quản lý khác. Lợi ích ĐDBH nhận được sẽ là : khi 1 thành viên do bạn giới thiệu gia nhập bạn được hưởng x% từ tổng chi phí mà họ bỏ ra khi gia nhập, và ngay cả trải qua nhiều cấp khác nhau bạn vẫn được nhận x% chi phí từ sự tham gia đó. Vd: A (x%+x%+x%+…) B (x%) C (x%) … (x%) C (x%) D (x%) E (x%) F (x%) … (x%) … (x%) Lợi ích mà mỗi thành viên tham gia đều được tính theo cách trên. Khi bạn liên tục tăng cấp đến một mức độ nào đó, công ty sẽ có những phần thưởng xứng đáng nếu bạn thu hút được đông đảo thành viên Đặc biệt khi bạn trở thành quản lí của một nhánh rộng lớn (vài chục nhánh trở lên) bạn sẽ nhận được sự ưu đãi thường xuyên của công ty. Mỗi năm Beeline sẽ đưa ra các chương trình thưởng đặc biệt như các chuyến du lịch trong và ngoài nước để ĐDBH ngày càng trở thành một thành viên gần gũi của gia đình Beeline à Với chính sách này Beeline vừa thu nhiều ý tưởng mới cho sản phẩm của mình, cũng như có cơ hội hiểu hơn về người tiêu dùng của mình từ đó có thể cải tiến sản phẩm để đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của họ. Hơn nữa với những giới trẻ như tuổi teen và sinh viên có cơ hội phát triển khả năng của mình như vậy sẽ càng thu hút sự ham thích của họ. Đặt các quầy bán sim và card tại siêu thị : Liên kết với các siêu thị để đặt quầy bán sim Big & Cool ở gần điểm thanh tóan tiền hàng mua ở siêu thị. Khi đó, nếu khách hàng có nhu cầu cấp bách để liên lạc thì có thể mua sim Beeline và tính tiền chung với tiền hàng mua ở siêu thị. Dự kiến kinh phí và kinh phí cổ động trong năm 2012. Quảng cáo: Việc quảng cáo để kích thích cũng như khẳng định và củng cố vị trí của beeline trong lòng khách hàng (nhưng không quá nhiều vì dễ tạo tác động ngược lại đối với khách hàng - bực bội, nhàm chán…) Với mục tiêu tiếp tục gia tăng độ nhận biết thương hiệu : 90% a/ Quảng cáo trên truyền hình: Chi phí xây dựng video clip quảng cáo cho gói cước : 530.000.000 đồng. Chí phí quảng cáo: Cường độ quảng cáo: mức trung bình: 10 lần/1 ngày vào tuần thứ 1, 2; 7 lần/1 ngày vào tuần thứ 3 ,4 ( Chỉ quảng cáo vào tháng 1 và tháng 6) Kênh quảng cáo: VTV3 Khung thời gian: dàn trải đều sau các chương trình game show, truyền hình và thời sự 19 giờ chi phí : 10.000.000 đồng/ 1spot 30giây Tổng chi phí quảng cáo truyền hình dự kiến trong năm 2012: 530.000.000 x 5 + (10+7) x 7 x 2 x 10.000.000 x 5 = 4.350.000.000 đồng b/.Quảng cáo trên signboard,billboard: 303.000.000 đồng , gồm chi phí thuê mặt bằng,dựng bảng,thiết kế… c/.Quảng cáo tạp chí : 157.000.000 đồng d/ Quảng cáo trên website, facebook, radio: 195.000.000 đồng Gồm chi phí xây dựng và thiết kế website, các bản tin web… => Mức dự kiến cho quảng cáo thông qua truyền hình và signboard, billboard là nhiều nhất vì mức độ người theo dõi là cao nhất. Khuyến mãi. Quà tặng nhân dịp đặc biệt (lễ, tết, sinh nhật..): 160.000.000 đồng PR. Chương trình “tiếp sức đến trường” (100 suất học bổng trị giá 2.000.000 đồng Tài trợ quỹ bão lụt: 60.000.000 đồng Chương trình :”Trái tim cho em” : 300.000.000 đồng. Chương trình “Lễ hội beeline”: 200.000.000 đồng Liên kết xây dựng thương hiệu thời trang beeline: 100.000.000 đồng Bán trực tiếp Đào tạo kĩ năng nhân viên bán hàng theo từng khóa : 400.000.000 đồng Bán hàng hội chợ: 100.000.000 đồng è Tổng chi phí xúc tiến cổ động: 6.525.000.000 đồng. Dự tính kinh phí phân phối năm 2010-2017: Với hơn 7000 điểm bán sim lẻ, thẻ cào, 53 nhà phân phối và 72 cửa hàng ủy quyền trên phạm vi hoạt động trên 40 tỉnh thành cả nước trong năm 2011, dự kiến sẽ mở rộng trên phạm vi cả nước và gia tăng số lượng các điểm phân phối lên đến 12.000 trong năm 2012, Hệ thống phân phối đa dạng và có sự khác biệt nhờ vào sự kết hợp giữa phương truyền thống (đại lí, cơ sở, cửa hàng ủy quyền..) và hiện đại (cửa hàng di động) đã từng tạo được ấn tượng tốt trong năm 2009 Kinh phí hệ thống phân phối trong năm 2012. Đơn vị tình: triệu đồng Quý I Qúy II Quý III Quý IV Đại lí phân phối 118 100 93 110 Cửa hàng ủy quyền 100 90 137 163 Cửa hàng bán lẻ 300 280 253 340 Tổng chi phí 518 470 483 613 Kinh phí phân phối dự kiến trong năm 2012: 2.084.000.000 đồng 6.2. Xây dựng hệ thống online+offline: Chi phí xây dựng website : beelineshop.com: 60.000.000 đồng Liên kết với ngân hàng Vietcombank để khách hàng có thể thanh toán trực tuyến qua mạng Chi phí hoa hồng cho vietcombank: 10% /1 sản phẩm. Chi phí kho bãi: Xây dựng kho chứa hàng (quà tặng, phần thưởng, khuyến mãi..dành cho khách hàng - đã nêu ở chương trình hành động), và sim vừa cung cấp cho đại lý vừa cung cấp cho kinh doanh trực tuyến: 1200 Kho chứa/cả nước. Sử dụng hệ thống cửa hàng đại lý cung cấp sim, và các điểm cửa hàng bán sim di động sẵn có để cung cấp sim đến cho khách hàng. Chi phí dự tính đưa vào hoạt động :100.000.000 đồng Chi phí sau bán: 50.000.000 đồng è Tổng kinh phí dự kiến là: 2.294.000.000 đồng Dự kiến lời lỗ - Ngân sách: Một tiến trình được hoạch định kĩ lưỡng về mọi mặt luôn là điều thiết yếu cho bất kì một chiến dịch nào của một công ty.Trong đó hoạch định ngân sách marketing là điều hết sức quan trọng với mục tiêu là tối thiểu hóa chi phí cho các hoạt động marketing. Trong tình hình suy thoái kinh tế, khủng hoảng toàn cầu như hiện nay đa số các doanh nghiệp “thắt lưng buộc bụng” trong các chính sách marketing của mình thì Beeline với tiềm lực mạnh về kinh tế tạo ra hướng đi mới cho mình bằng con đường tạo sự khác biệt trong đầu tư vào chính sách cổ động truyền thông, tuy còn hạn chế trong chất lượng sản phẩm(đường truyền, dịch vụ…) nhưng có thể thấy chính nhờ chính sách marketing mà beeline đã tạo nên bước khởi đầu hết sức ấn tượng – với 80% mức độ nhận biết thương hiệu. Dự tính doanh thu và lợi nhuận trong năm tới 2012: doanh thu thuần 400.000.000.000 lợi nhuận sau thuế 130.000.000.000 Từ dự kiến chi phí trong năm 2012 như trên, bộ phận marketing đã tổng hợp và đưa ra ngân sách dự kiến cho hoạt động marketing của beeline như sau.Dự kiến ngân sách năm 2010-2011 Nội dung năm 2010-2011 Cơ sở vật chất 200.000.000 Lương nhân viên 400.000.000 Nghiên cứu thị trường 100.000.000 Xúc tiến cổ động 6.525.000.000 Tổ chức hoạt động phân phối 2.084.000.000 Các chi phí khác 100.000.000 tổng chi phí 9.409.000.000 Kiểm tra và đánh giá chiến lược: Không phải một kế hoạch nào cũng có thể thực hiện một cách suôn sẻ từ khi đề xuất cho đến khi hoàn thành. Bởi lẽ môi trường xung quanh ta luôn thay đổi, mọi kế hoạch dự định có thể sẽ không còn thích hợp nữa. Do đó, công việc kiểm tra và đánh giá là một phần hết sức quan trọng và không thể thiếu trong bất cứ một kế hoạch nào. Và Beeline cũng không nằm ngoài quy luật chung đó. Để tồn tại và phát triển bền vững, Beeline phải luôn nắm bắt được các xu hướng thay đổi của môi trường, kịp thời điều chỉnh kế hoạch phát triển phù hợp với sự thay đổi của môi trường. Kiểm tra marketing nhằm phát hiện những sai lệch giữa thực hiện với kế hoạch, xác định nguyên nhân gây nên sai lệch; trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp điều chỉnh nhằm đạt được mục tiêu kỳ vọng. Beeline cần kiểm tra kế hoạch năm , kiểm tra doanh lợi và kiểm tra chiến lược. 8.1. Kiểm tra kế hoạch năm: a. Kiểm tra kế hoạch năm Xây dựng cuộc họp vào cuối mỗi quý tại các đại lý, các kênh bán hàng, phân phối của Beeline để thông qua số liệu kinh doanh cuối quý đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch: Nếu đạt chỉ tiêu thì sẽ tiếp tục thực hiện theo kế hoạch,xây dựng chế độ khen thưởng, khuyến khích nhân viên và sử dụng nguồn lực hay bộ phận cần thiết trong điều kiện có thể để vượt kế hoạch dự kiến, phê bình,hay động viên đối với bộ phận nào chưa hoàn thành tốt. Nếu trường hợp chưa hoàn thành kế hoạch đề ra thì phải xác định nguyên nhân, dựa trên nguyên nhân đó đưa ra cách khắc phục hợp lí Sau khi phân tích, các chi nhánh đại lý này phải nộp báo cáo về cho tổng công ty ở Hồ Chí Minh. Cuối mỗi năm, tổng công ty tổ chức họp các đại lí đánh giá tình hình hoạt động trong kì và đưa ra mức khen thưởng, phê bình…đồng thời phổ biến mục tiêu cho các chi nhánh trong năm sau. Trong kiểm tra kế hoạch năm, các nhà lãnh đạo sẽ phân tích các nhân tố : phân tích doanh số, phân tích thị phần, phân tích chi phí marketing so với doanh số và thăm dò thái độ khách hàng. b. Phân tích doanh số: Bao gồm đo lường và đánh giá doanh thu đạt được trên thực tế so với doanh thu kế hoạch. Hai công cụ chính phân tích biến số kinh doanh là (1) phân tích biến doanh thu,(2)phân tích biến doanh thu vi mô. Theo kế hoạch: Năm 2012 – 2013 : Kế hoạch = 5.000.000 sản phẩm * đơn giá bán kế hoạch = A Thực tế = N (sản phẩm) * đơn giá bán thực tế = B Chênh lệch = A-B = C Trong đó: Q: = ( 5(triệu sản phẩm)-N(sản phẩm) )*đơn giá bán kế hoạch P= (đơn giá kế hoạch – đơn giá thực tế)* N (sản phẩm) => kết luận: khoảng x % doanh số do không đạt chỉ tiêu Q hay P. c. Phân tích thị phần: Phân tích doanh thu không cho ta biết vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh . So sánh hđ kinh doanh so với đổi thủ cạnh tranh thì phải dựa trên việc xem xét thị phần: Thị phần hiện nay của Gtel Mobile là bao nhiêu Xếp vị trí bao nhiêu so với các hãng khác Mục tiêu về thị phần của hãng là bao nhiêu Thực tế thị phần sau một năm hoạt động là bao nhiêu Mức độ gia tăng thị phần có theo như dự kiến không Hoạt động điều chỉnh mục tiêu cũng như cải thiện tình trạng hiện tại. d. Phân tích chi phí marketing so với doanh thu: Cần xem xét các khoảng chi phí marketing so với doanh thu để đảm bảo không vượt quá ngân sách dự kiến cho markting.dựa trên các chỉ tiêu sau: Tỷ lệ chi phí cho hđ bán hàng so với doanh thu. Chi phí quẩng cáo với doanh thu. Chi phí khuyến mãi so với doanh thu. Chi phí nghiên cứu thị trường với doanh thu. Chi phí quản lí bán hàng với doanh thu. 8.1.5/ Phân tích tài chính: Dựa trên các chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận lợi nhuận ròng . Tỷ suất hoàn vốn. 8.1.6/ Theo dõi sự thõa mãn của khách hàng: Gtel Mobile nên xây dựng hệ thống tiếp nhận các than phiền góp ý của khách hàng. Tổ chức phỏng vấn định kỳ nhu cầu của khách hàng để đưa ra những mục tiêu dự kiến phù hợp. Công ty nên ghi nhận phân tích và trả lời những khiếu nại, phiền trách bằng miệng và thư từ của khách hàng. Cần chú ý đến các khiếu nại có tính chất nghiêm trọng và chú ý đặc biệt đến các vấn đề được nhắc đi nhắc lại nhiều. Đặc biệt quan tâm đến những than phiền góp ý của nhóm khách hàng mục tiêu (học sinh, sinh viên). Các công ty định hướng theo thị trường đều cố gắng tối đa hoá những có hội cho khách hàng khiếu nại…Những công việc đó sẽ giúp cấp lãnh đạo công ty nắm được toàn diện hơn những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của họ. 8.2/.Kiểm tra khả năng lợi nhuận: Gtel Mobile phải đo lường mức doanh lợi của các sản phẩm theo từng khu vực, nhóm khách hàng, đại lí, cửa hàng di động…thậm chí theo từng mét vuông diện tích bán hàng để xem xét doanh lợi của các nhân tố này như thế nào: cao, thấp, ổn định…để thiết lập lại hệ thống sao cho đem lại tỉ suất sinh lợi trên từng sản phẩm là cao nhất. 8.3/ Kiểm tra tính hiệu quả: Khi kiểm soát được lợi nhuận Gtel Mobile sẽ kiểm soát được khả năng lợi nhuận của từng sản phẩm, thị trường… Theo dõi sát để phát hiện các sản phẩm, phân khúc thị trường hoạt động chưa hiệu quả để đưa ra các biện pháp gia tăng hiệu quả của các bộ phận marketing. 8.4/ Kiểm tra tính chiến lược: Sự lỗi thời nhanh chóng của các chương trình marketing là một khả năng có thể xảy ra cần định kì đánh giá lại toàn bộ sự tiếp cận với thị trường để có cái nhìn khách quan…và đưa ra hành động cải thiện thành tích marketing của công ty. Xem xét định kỳ mục tiêu tiếp thị và hiệu quả tiếp thị. So sánh hoạt động của công ty với những tiêu chuẩn tốt nhất. Đánh giá trách nhiệm xã hội và đạo đức marketing của công ty sau một năm hoạt động.