Luận văn Hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng

thể từ mức giá 740.000 đồng (Đại lý Từ 21/03/2007) tăng lên 1.040.000 đồng (Đại lý Từ 23/07/2008). Giải thích cho việc tăng giá không ngừng ở trên đó chính là do cuộc khủng hoảng kinh tế trên toàn cầu, không trừ một đối tượng nào, Việt Nam cũng là một trong những quốc gia chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng về kinh tế. Trên thị trường nguyên vật liệu xây dựng cố rất nhiều biến động, giá cả không ngừng tăng lên, gây bất lợi cho người tiêu dùng. Trước tình hình với giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao, và sau khi xem xét bảng giá của các doanh nghiệp cùng kinh doanh mặt hàng xi măng thì các nhà hoạch định chiến lược của Công ty phải tăng giá sản phẩm xi măng, với từng mức giá đưa ra là phù hợp với từng thời điểm của thị trường nguyên vật liệu xây dựng. Trong điều kiện kinh doanh đó, Công ty không ngừng cải tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm. Từ 01/04/2009 Công ty đã cho ra đời loại xi măng mới PCB 40, sau đây là bảng giá của hai loại xi măng của Công ty tính đến thời điểm hiện nay: TT Khu vực Từ ngày 01/04/2009 PCB 30 PCB 40 Đại lý DN Đại lý DN 01 Đà Nẵng 955.000 960.000 975.000 980.000 02 Quảng Nam 955.000 960.000 975.000 980.000 03 Quảng Ngãi 940.000 950.000 960.000 970.000 04 Bình Định 940.000 950.000 960.000 970.000 05 Gia Lai-Kon Tum 940.000 950.000 960.000 970.000 06 Đak Lak 940.000 950.000 960.000 970.000 TT Khu vực Từ ngày 01/05/2009 PCB 30 PCB 40 Đại lý DN Đại lý DN 01 Đà Nẵng 935.000 940.000 955.000 960.000 02 Quảng Nam 935.000 940.000 955.000 960.000 03 Quảng Ngãi 920.000 930.000 940.000 950.000 04 Bình Định 920.000 930.000 940.000 970.000 05 Gia Lai-Kon Tum 920.000 930.000 940.000 970.000 06 Đak Lak 920.000 930.000 960.000 950.000 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 43 Bước sang năm 2009 tình hình giá cả nguyên vật liệu có phần đi vào ổn định hơn, xi măng PCB 30 từ giá 1.040.000 đồng ( Đại lý từ 23/07/2008) đã hạ xuống 935.000 đồng (Đại lý từ 01/05/2009), Còn đối với xi măng PCB 40 lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường với giá 975.000 đồng (Đại lý từ 01/04/2009), còn từ 01/05/2009 đến nay với Đại lý chỉ còn 955.000 đồng. Giá xi măng bán cho các Doanh nghiệp bao giờ cũng cao hơn so với các Đại lý, bởi các Đại lý là khách hàng thường xuyên của Công ty, họ thường lấy với số lượng ổn định theo nhu cầu của thị trường. Giá xi măng tại các thị trường như Đà Nẵng và Quảng Nam bao giờ cũng cao hơn so với các thị trường như Gia Lai, Đak Lak, và Bình Định, đúng ra thì địa điểm giao hàng càng ở xa thì chi phí và giá thành càng phải cao nhưng ở đây lại thấp hơn so với các thị trường ở gần, do cạnh tranh với các sản phảm xi măng tại chính các thị trường đó, để có được vi trí tại các thị trường đó thì ngoài chất lượng xi măng thì giá cũng là yếu tố quyết định. - Các Doanh nghiệp và Đại lý mua với khối lượng lớn thì được hưởng chiết khấu. + Mức chiết khấu: Mức 1: Từ 01  199 tấn chiết khấu 7.000 đồng/tấn. Mức 2: Từ 200 tấn trở lên chiết khấu 10.000 đồng/tấn. + Mức chiết khấu ưu đãi: Nếu doanh nghiệp thanh toán tiền trước khi nhận hàng thì được hưởng chiết khấu 12.000 đồng/tấn với điều kiện trước khi thanh toán, công nợ của hợp đồng khách hàng với công ty phải bằng không hoặc là số âm. -Công ty áp dụng chế độ thưởng lũy tiến cho các đại lý đã ký kết hợp đồng tiêu thụ xi măng: + Thưởng tháng: Mức 1: Từ 50 199 tấn được hưởng 5.000 đ/tấn. Mức 2: Từ 200  500 tấn được hưởng 10.000 đ/tấn. Mức 3: Từ 501 799 tấn được hưởng 12.000 đ/tấn. Mức 4: Từ 800 1.100 tấn được hưởng 15.000 đ/tấn. Mức 5: Từ 1.101 tấn trở lên được hưởng 18.000 đ/tấn. + Thưởng quý: Mức 1: 2.000 đ/tấn với điều kiện trong quý tiêu thụ được từ 3.000 đến 4.000 tấn. Mức 2: 5.000 đ/tấn với điều kiện trong quý tiêu thụ được từ 4.001 tấn trở lên. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 44 + Điều kiện để được hưởng lũy tiến: mức dư nợ cuối tháng không vượt quá mức dư nợ theo hợp đồng. Khách hàng có mức dư nợ cuối tháng vượt quá mức dư nợ theo hợp đồng thì không được hưởng lũy tiến và sang tháng sau phần vượt mức dư nợ của tháng trước sẽ được trừ vào tiền thanh toán của tháng đó trước khi tính lũy tiến cho khách hàng.  Nhận xét: Chính sách giá công ty áp dụng đóng vai trò kích thích tiêu thụ sản phẩm một cách tương đối tích cực. Đem lại những nỗ lực trong bán hàng của các Đại lý và nâng cao sản lượng tiêu thụ tại các Doanh nghiệp. 2.1.2. Chính sách phân phối: Sử dụng kênh phân phối trực tiếp để bán sản phẩm cho các khách hàng tổ chức tại các đại lý của công ty. Khách hàng ở kênh này thường mua với khối lượng lớn. Kênh phân phối trực tiếp: Đại lý Công ty Cửa hàng Khách hàng tổ chức Doanh nghiệp Số lượng đại lý, cửa hàng của công ty: Khu vực Số lượng Đà Nẵng Quảng Nam Quảng Ngãi Bình Định Gia Lai-Kon Tum Daklak 14 2 10 6 16 4 Tổng 52  Nhận xét: Công ty hiện có 52 cửa hàng, đại lý là khá ít bên cạnh việc phân bố chưa đồng đều giữa các khu vực thị trường, chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn, các thị trấn, các khu công nghiệp, còn các vùng sâu, vùng xa thường bị bỏ ngỏ tạo cơ hội cho các đối thủ yếu hơn chen chân vào. Khu vực Quảng Nam, Bình Định chỉ có một vài đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của công ty trong khi nhu cầu của thị trường Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 45 còn khá lớn. Điều này gây khó khăn cho công tác quản lý, phân phối sản phẩm và thu hút khách hàng. 2.1.3. Chính sách quảng cáo – tiếp thị: Triển khai lập bảng giới thiệu sản phẩm với các đại lý. Ngoài ra, các đại lý còn được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner,… Thực hiện chương trình quảng cáo trên các đài phát thanh truyền hình địa phương tại các khu vực. Thực chất trong những năm qua công ty cũng đã thực hiện quảng cáo trên các phương tiện này nhưng lại không thường xuyên nên hiệu quả chưa cao. Thực hiện quảng cáo bằng Pano, áp phích, catalogue sản phẩm…Catalogue thì được sử dụng khá phổ biến để giới thiệu các mặt hàng của công ty. Thông qua phương tiện này, công ty có thể giới thiệu đầy đủ, chi tiết về các mặt hàng kèm theo chất lượng in ấn đẹp, hình ảnh minh hạo hấp dẫn để thu hút khách hàng. Ngoài ra công ty còn cho in áo mưa, áo thun, mũ…tặng khách hàng. - Công ty có đưa ra các loại danh mục quảng cáo và chi phí dự kiến cho các loại quảng cáo đối với từng phương tiện quảng cáo trong năm 2009 như sau: Danh mục ĐVT SL Đơn giá Thành tiền Ghi chú 1. Bảng quảng cáo - Đà Nẵng - Quảng Nam - Quảng Ngãi - Bình Định - Gia Lai-Kon Tum - Đăk Lăk m 2 m 2 m 2 m 2 m 2 m 2 m 2 111 18 18 24 18 15 18 400.000 đ 400.000 đ 400.000 đ 400.000 đ 400.000 đ 400.000 đ 7.200.000 đ 7.200.000 đ 9.600.000 đ 7.200.000 đ 600.000 đ 7.200.000 đ 5 bảng 3 bảng 3 bảng 2 bảng 3 bảng 3 bảng (1,2m x 5m) 2. Quà Tết 100.000 tấn x 500 đ 50.000.000 đ 3. In Catalog Tờ 2000 6.500 đ 13.000.000 đ 4. Sổ công nợ KH Quyển 400 6.000 đ 2.400.000 đ 5. Lịch đầu năm Tờ 700 30.000 đ 12.000.000 đ 6. Thiệp chúc mừng Cái 300 5.000 đ 1.500.000 đ 7. Quảng cáo truyền hình Đợt 4 3.000.000 đ 12.000.000 đ 8. Chiết khấu Tấn 100.000 15.000 đ 1.500.000.000 đ 9. Trợ giá vận chuyển Tấn 100.000 5000 đ 500.000.000 đ Tổng cộng 2.144.300.000 đ (Số liệu phòng Kinh doanh) Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 46  Nhận xét: Thực tế trong những năm qua hoạt động quảng cáo, tiếp thị của công ty còn thiếu đồng bộ, hiệu quả chưa cao, chưa tiếp cận được với đông đảo khách hàng. Nhận thấy những điểm thiếu sót đó, Công ty đã có những kế hoạch trong năm 2009 nhằm cải thiện tình hình thực tế, hy vọng rằng với chi phí dự tính của Công ty giành cho quảng cáo tiếp thị thì khách hàng sẽ biết đến và sử dụng sản phẩm xi măng của Công ty nhiều hơn. 2.1.4. Chính sách bán hàng: Là công ty chuyên sản xuất nên công ty không trực tiếp đứng ra bán hàng. Khi có đơn đặt hàng, giám đốc sẽ ký hợp đồng và công ty sẽ khoán cho các cửa hàng, đại lý và các cửa hàng, đại lý đó bố trí nhận viên cho phù hợp. Công ty cũng phân công cán bộ chịu trách nhiệm từng khu vực thị trường.  Chính sách bán hàng của công ty: - Rà soát lại chính sách bán hàng từng khu vực, điều chỉnh từng quí theo mùa vụ, tiết kiệm từng khu vực. - Xem xét giá bán ưu tiên nhằm thu hút khách hàng thanh toán tiền trước khi nhận hàng. - Hỗ trợ chi phí bảo hành và tăng lãi suất ký quỹ để khuyến khích khách hàng bảo lãnh, ký quỹ nhằm giảm rủi ro kinh doanh. Lãi suất ký quỹ là 1%/tháng thì khách hàng phải thanh toán cho công ty. Ngoài ra, các khách hàng lâu dài được tín chấp với giá trị hợp đồng khoảng 50 triệu. - Rà soát mức khoán chi phí giao dịch của cán bộ tiếp thị. Điều chỉnh mức khoán chi phí tại các khu vực phù hợp với điều kiện thực tế.  Nhận xét: Chính sách bán hàng của công ty tương đối hợp lý, có tác dụng khuyến khích, thu hút khách hàng. Các hình thức bảo lãnh tài chính, ký quỹ, tín chấp góp phần giảm rủi ro trong quá trình kinh doanh của công ty, giảm bớt tình trạng nợ đọng kéo dài nhưng đồng thời việc tiêu thụ gắn liền với việc đảm bảo tài chính cũng ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ, đến công tác thu hút khách hàng. 2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng sự lựa chọn về sản phẩm: - Sản phẩm được sản xuất từ nguồn Klinker chất lượng cao. Các quy trình kiểm soát chất lượng nội bộ và từ sự phản hồi của khách hàng được thực hiện chặt chẽ bằng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001. - Ngoài xi măng bao, khách hàng có thể lựa chọn xi măng rời; xi măng Poolăng: PC 30,40 hoặc xi măng Poolăng hỗn hợp: PCB 30,40.  Nhận xét: Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 47 Sản phẩm của công ty khá đa dạng và chất lượng khá tốt đã góp phần thu hút khách hàng. Tuy nhiên trên thị trường hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh sử dụng công nghệ lò quay nên chất lượng sản phẩm cao hơn chất lượng sản phẩm được sản xuất theo công nghệ lò quay đứng của công ty. 2.3. Cung cấp dịch vụ vận chuyển: Đối với các khách hàng tổ chức, do mua sản phẩm với số lượng lớn nên việc sản phẩm được vận chuyển đến đúng địa điểm, đúng thời gian là điều mà khách hàng rất quan tâm. Công ty đã đầu tư hàng chục xe tải để vận chuyển hàng tận nơi cho các đại lý, các doanh nghiệp xây dựng không có phương tiện vận chuyển đến nhận hàng tại kho, nhưng chi phí do đại lý, công ty xây dựng chịu, và mức vận chuyển là tương đương với đối thủ cạnh tranh. Khu vực miền Trung và Tây Nguyên là thị trường chính của doanh nghiệp, nhưng địa hình phần lớn hiểm trở, giao thông không thuận tiện dẫn đến chi phí vận chuyển tăng cao. Một số nơi ở thị trường Quảng Nam – Đà Nẵng như quận Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn, Điện Nam – Điện Ngọc,… sản phẩm của công ty khó cạnh tranh vì xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hoàng Mai…có tổng kho tại Sơn Trà và Ngũ Hành Sơn, cự ly vận chuyển gần nên giá bán xi măng đến chân công trình thấp. Để tăng sản lượng tiêu thụ tại khu vực này thì công trình cần có chính sách trợ giá vận chuyển. Tỷ lệ sản lượng tiêu thụ từng khu vực so với tổng sản lượng tiêu thụ Khu vực Sản lượng tiêu thụ Năm 2007 Năm 2008 SLTT (Tấn) TL (%) SLTT (Tấn) TL (%) Đà Nẵng 54.246 45,6 53.213 52,5 Quảng Nam 25.539 21,5 21.153 20,9 Quảng Ngãi 10.680 8,9 8.450 8,3 Bình Định 9.603 8,2 4.598 4,5 Gia Lai-Kon Tum 6.334 5,3 3.880 3,8 Đak Lak 12.466 10,5 10.010 10 Tổng 118.868 100 101.304 100 (Số liệu phòng kinh Doanh) Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 48  Nhận xét: Tổng sản lượng tiêu thụ xi măng của công ty năm 2008 giảm so với năm 2007 là 17.564 tấn. Tuy nhiên, trong năm 2008, do ảnh hưởng của sự biến động giá cả (giá xi măng tăng mạnh trong những tháng giữa năm) đã làm cho tổng sản lượng tiêu thụ trong năm bị sụt giảm. Trong năm 2008, sản lượng của tất cả các khu vực đều giảm. Do giá thành của nguyên vật liệu xây dựng tang cao kéo theo nhu cầu về xây dựng giảm dẫn đến tình trạng giảm sản lượng tiêu thụ trong năm 2008. Thị trường trọng điểm của công ty vẫn là Đà Nẵng và Quảng Nam, hai khu vực này chiếm tỷ trọng đáng kể (hơn 67% doanh số của công ty năm 2007), mặc dù trong tình hình sản lượng tiêu thụ giảm nhưng trong năm 2008 tỷ trọng này lại tăng lên đáng kể chiếm 73%. Vì thế cần tập trung vào 2 thị trường này nhưng bên cạnh đó cũng cần phải tích cực mở rộng thêm tại các thị trường lân cận. 2.4. Số lượng khách hàng từng khu vực: Số lượng khách hàng năm 2007 và năm 2008  Nhận xét: Nhìn chung số lượng khách hàng từng khu vực có tăng nhưng không đáng kể. Điều này cho thấy công ty phải đối mặt với tình hình cạnh tranh hết sức gay gắt và công tác thu hút khách hàng vẫn chưa thực sự hiệu quả. Tóm lại: Những năm gần đây số lượng khách hàng là các đại lý, các công ty xây dựng có tăng nhưng không đáng kể. Điều này một mặt do sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, mặt khác nó cũng phản ánh rằng công tác thu hút khách hàng của công ty chưa thực sự hiệu quả. Công ty cần hoàn thiện các chính sách và tăng cường hoạt động thu hút khách hàng. Khu vực Số lượng khách hàng Năm 2007 Năm 2008 Tổng Đại lý Doanh nghiệp Tổng Đại lý Doanh nghiệp Đà Nẵng 76 15 61 79 14 65 Quảng Nam 5 2 3 6 2 4 Quảng Ngãi 15 9 6 12 10 2 Bình Định 3 3 6 6 Gia Lai–KonTum 15 14 1 16 16 Đaklak 7 7 6 4 2 Tổng 121 50 71 125 52 73 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 49 PHẦN III GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG COSEVCO-ĐÀ NẴNG I. NHỮNG TIỀN ĐỀ: 1.Tình hình chung: 1.1. Tình hình chung về thị trường xi măng trên cả nước: Xi măng có mối quan hệ chặt chẽ với biến động của ngành xây dựng. Ngành xây dựng là ngành có vai trò chủ đạo trong nền kinh tế nên chịu tác động nhiều của chu kỳ kinh tế. Xi măng được sử dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau liên quan đến ngành xây dựng như cơ sở hạ tầng, bất động sản, xây dựng dân dụng nên ngành xi măng có mức sụt giảm ít hơn so với các ngành khác. Năm 2008, lĩnh vực xây dựng có tốc độ tăng trưởng – 4% thì ngành xi măng vẫn tăng trưởng 7.7%. Những tháng đầu năm 2009, trong khi ngành thép vẫn đang khó khăn vì tích trữ nguyên vật liệu giá cao, giá sản phẩm liên tục giảm khiến cho các doanh nghiệp trong ngành đối mặt với nguy cơ thua lỗ. Mặc dù, ngành xi măng lượng tiêu thụ có sự suy giảm nhưng với mức giá ổn định đã giúp ngành đứng khá vững. Nhờ vào chính sách kích cầu của Chính Phủ nên ngành xây dựng đã phục hồi lại hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Do đó, lượng tiêu thu đã dần cải thiện qua từng tháng từ sau Quý 2/2009. Sản lượng tiêu thụ của Quý 2/2009 tăng 9%, cao gấp 2 lần so với Quý 1/2009. Tính đến tháng 8/2009 thì tổng sản lượng tiêu thụ xi măng đạt gần 27 triệu tấn, tăng 10.5% so với cùng kỳ năm ngoái. 1.2. Nguyên nhân của những khó khăn tồn tại trong ngành xi măng: Mặc dù xi măng có sự phục hồi khá tốt nhưng nội tại ngành cũng tồn tại nhiều khó khăn, và sau đây là một số nguyên nhân: - Miền Bắc là thị trường lớn nhất nhưng miền Nam và miền Trung có nhu cầu tiêu thụ tăng nhanh và tiềm năng hơn. Năm 2008, miền Nam tiêu thụ 13 triệu tấn xi măng chiếm 34% lượng tiêu thụ cả nước, thấp hơn miền Bắc nhưng tốc độ tăng trưởng của miền Nam đạt 10.4% cao hơn so với miền Bắc là 7.2% và trung bình ngành là 7.7%. Ở Việt Nam hiện có 12 nhà máy xi măng lớn chiếm 60% năng lực sản xuất của toàn ngành nhưng chỉ có 3 nhà máy đặt tại phía Nam. Nguyên nhân của sự phân bổ không đồng đều đó là do các nhà máy xi măng thường đặt gần nguồn nguyên vật liệu chính là đá vôi để hình thành mô hình sản xuất khép kín và tiết kiệm chi phí, trữ lượng đá vôi chủ yếu tập trung ở miền Bắc, miền Trung và một số tỉnh cực Nam. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 50 - Bên cạnh việc mất cân đối trong phân bố, các nhà máy xi măng thường phân bố rải rác, hầu như các tỉnh miền Bắc và miền Trung đều có nhà máy xi măng. Các nhà máy này thường là các nhà máy nhỏ, sử dụng công nghệ lạc hậu, lượng hao hụt nguyên vật liệu lớn, gây ô nhiểm môi trường và chất lượng không đảm bảo. Điều này khiến cho thị trường xi măng trở nên khó quản lý. - Đến năm 2008, năng lực sản xuất Clinker-chiếm 70-80% nguyên liệu sản xuất xi măng - chỉ đáp ứng được 55% nhu cầu trong nước, phần thiếu hụt này phải nhập khẩu và chủ yếu phục vụ cho các trạm nghiền, nhà máy xi măng ở phía Nam. Ngoài ra, chi phí vận chuyển cũng là một vấn đề lớn trong việc điều tiết sự cân bằng nguồn Clinker từ miền Bắc vào miền Nam, nơi thiếu hụt công suất và phải thay thế bằng việc nhập khẩu Clinker với giá rẻ hơn. Điều nay khiến cho các doanh nghiệp hoạt động kém hiệu quả. - Chính vì sự phân bố không đồng đều và tình trạng nhập khẩu Clinker, ở miền Nam luôn xảy ra tình trạng thiếu hụt xi măng vào các mùa cao điểm, đồng thời giá xi măng ở đây cũng cao hơn 20% so với hai vùng còn lại. - Thời gian sắp tới nhiều dự án xi măng sẽ đi vào hoạt động, do đó công suất của toàn ngành sẽ tăng mạnh. Theo thống kê đến năm 2010, khoảng 45 dự án mới sẽ đi vào hoạt động với tổng công suất 45.7 triệu tấn. Như vậy, kể từ năm 2010 nước ta sẽ thoát khỏi tình trạng thiếu hụt xi măng và sẽ chuyển sang tình trạng dư thừa. Mặc dù vậy, tình trạng mất cân đối vẫn tiếp tục xảy ra vì các nhà máy mới vẫn tập trung ở miền Bắc và miền Trung. - Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng từ 35-45% giá thành sản xuất Clinker, do đó thay đổi chi phí nguyên vật liệu sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến lợi nhuận của doanh nghiệp trong ngành. Trong năm 2009, giá điện bình quân tăng khoảng 6.5-7.0%, mà chi phí điện năng chiếm khoảng 18% giá thành sản xuất xi măng. Đồng thời, dự kiến giá bán than cho sản xuất xi măng được điều chỉnh khoảng theo giá thị trường vào Quý 2/2009. - Doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp ngành xi măng trong quá khứ và dự báo tương lai sẽ khó xảy ra sự đột biến vì ngành phụ thuộc nhiều vào yếu tố thị trường và mặt bằng giá xi măng chịu sự quản lý chặt chẽ từ Chính Phủ. - Nguyên nhân chủ yếu là do chi phí lãi vay đầu tư cho các dự án lớn, chi phí đầu tư máy móc thiết bị lớn, chi phí khấu hao cao… 2. Mục tiêu của công ty: 2.1. Mục tiêu sản xuất: Căn cứ vào sản lượng tiêu thụ xi măng trong hai năm 2007 và năm 2008, Công ty đã đặt ra kế hoạch sản lượng xi măng sản xuất trong hai năm tiếp theo: Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 51 - Năm 2009 sản xuất: 160.000 tấn. - Năm 2010 sản xuất: 180.000 tấn. - Để đạt được mục tiêu sản suất đã đề ra ở trên thì Công ty cần phải có kế hoạch đầu tư cải tạo, nâng cấp dây chuyền sản xuất xi măng lò quay, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm bằng công nghệ sản xuất tiên tiến hơn, vừa tiết kiệm được nguyên vật liệu, vừa hạn chế ô nhiễm môi trường, bởi hai dây chuyền sản xuất mà Công ty đang sử dụng, có dây chuyền đã sử dụng qua 12 năm, đây là thời điểm cần phải thay thế bằng thiết bị mới có tính năng cao hơn. Đặc biệt với thời điểm hiện nay khi giá cả nguyên vật liệu đầu vào liên tục tăng cao, kéo theo giá của xi măng cũng tăng, nhưng nếu tăng giá sản phẩm xi măng lên quá cao thì sẽ gây khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty.Vì vậy cần phải điều chỉnh giá theo thị trường và các đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá hợp lý nhất mà vẫn đảm bảo được doanh thu của Công ty. 2.2. Mục tiêu kinh doanh: Mặc dù mức doanh thu trong năm 2008 là không khả quan nhưng Công ty cũng đang phấn đấu cải thiện tình hình doanh thu trong thời gian tới, mà cụ thể Công ty phấn đấu đạt được mức doanh thu tăng trưởng trong hai năm 2009 và 2010 như sau: - Kế hoạch năm 2009 : 123.200 triệu đồng. - Kế hoạch năm 2010: 138.600 triệu đồng. - Để đạt được mức doanh thu như kế hoạch đã đề ra ở trên thì trong thời gian tới Công ty cần phải phấn đấu tăng trưởng mộ cách bền vững, do năm 2008 doanh thu của Công ty bị giảm sút nên nhiệm vụ trong năm 2009 là vừa phải khắc phục tình hình kinh doanh của năm 2008, mặt khác Công ty cần phải đạt được mức tăng trưởng theo kế hoạch đã đề ra. - Không ngừng đẩy mạnh hiệu quả công tác kinh doanh. Bên cạnh đó, nhiệm vụ của phòng kinh doanh cần phải đi phân tích thị trường tiêu thụ xi măng, có chính sách chăm sóc với từng đối tượng khách hàng từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh cho phù hợp với tình hình tài chính cũng như tình hình nhân lực của Công ty. - Củng cố vị thế hiện tại của Công ty trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên, thông qua việc mở rộng thị trường tiêu thụ trên khu vực này, có những chính sách ưu đãi, khuyến khích, thưởng thích lũy đối với các đại lý và doanh nghiệp tiêu thụ xi măng của Công ty. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 52 2.3. Mục tiêu phân phối: Thông qua hình thức nhà phân phối chính nhà Công ty sẽ quản lý chặt chẽ được việc phân phối xi măng trên thị trường kể cả khi có biến động, giảm được các nguy cơ đầu cơ kiếm lời. Sự tham gia của các nhà phân phối chính sẽ giúp hoàn thiện chu trình sản xuất và phân phối của các nhà sản xuất xi măng. Giảm chi phí phân phối và đảm bảo chất lượng qua lưu thông. Đây được xem là biện pháp giúp bình ổn thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh của DN. Bởi khi Công ty sử dụng hình thức phân phối qua hệ thống cửa hàng và đại lý thì việc quản hoạt động sẽ không hiệu quả, bộ máy cồng kềnh và tăng chi phí. Điều đáng lo hơn là các đại lý tư nhân tham gia phân phối ăn hoa hồng thường rất khó quản lý. Khi thị trường xảy ra khan hiếm xi măng, các đại lý tư nhân thường đầu cơ kiếm lời, gây bất ổn cho thị trường. Thực tế, các công ty sản xuất không quản lý được các đại lý nhất là vào thời điểm biến động giá. Trong khi đó, theo mô hình mới, Công ty sản xuất sẽ lựa chọn đối tác có năng lực ký kết hợp đồng làm nhà phân phối với những cam kết rõ ràng về trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo ổn định lưu thông trên thị trường, cung cấp thông tin... cũng như các lợi ích được hưởng.- Mở rộng diện khách hàng là đại lý bán xi măng. 3. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác thu hút khách hàng: 3.1. Những yếu tố bên trong: Thực hiện cổ phần hóa đã mang lại cho công ty sự thuận lợi trong công việc huy động vốn từ các nhà đầu tư bên ngoài, từ đó có điều kiện để thực hiện những hoạt động mở rộng thị trường, thu hút khách hàng. 3.1.1. Đặc điểm của sản phẩm: Giá thành so với các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác trên thị trường thì mức giá sản phẩm của công ty không phải là cao nhất. Cụ thể vào cùng một thời điểm nhưng giá xi măng của Công ty và một số sản phẩm cùng loại của các Công ty khác có sự chênh lêch như sau: Loại xi măng Đơn giá (đ/tấn) Hoàng Mai PCB30 1.110.000 Cosevco PCB30 1.068.000 Hoàng Thạch PCB30 1.155.000 Bỉm Sơn PCB30 1.058.000 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 53 - Thông qua bảng giá xi măng cung cấp cho các Đại lý tại Đà Nẵng được áp dụng từ ngày 23/07/2008 (giá trên đã bao gồm cả chi phí vận chuyển nội thành Thành Phố Đà Nẵng) ta thấy so với giá bán của cùng một loại sản phẩm xi măng PCB30 thì giá xi măng của Công ty là đứng thứ hai sau xi măng Hoàng Mai, và xao hơn các xi măng còn lại: Hoàng Thạch và Bỉm Sơn. Công ty sản suất ngay tại trên thị trường Đà Nẵng mà giá thành lại cao hơn so với xi măng Hoàng Thạch và xi măng Bỉm Sơn, Công ty cần xem xét và điều chỉnh giá thành cho hợp lý. Nếu như nguyên vật liệu đầu vào nhập với giá cao thì nên xem xét các chính sách khuyến khích khác như trợ giá vận chuyển, tích lũy điểm thưởng theo quý, giảm giá chiết khấu cho các đại lý và doanh nghiệp mua hàng với số lượng lớn... - Xi măng COSEVCO sản xuất từ nguồn Klinker chất lượng cao: Xi măng là loại vật liệu quyết định chất lượng công trình. Vì vậy chất lượng cũng là yếu tố quan trọng khi khách hàng lựa chọn xi măng. Klinker là thành phần quan trọng tạo nên sản phẩm xi măng, vì vậy chất lượng Klinker được đảm bảo góp phần tăng chất lượng sản phẩm. - Các sản phẩm xi măng có ưu điểm đáp ứng được cho xây dựng mọi công trình như: nhà dân dụng, nhà cao tầng, cầu đường, xây dựng thủy điện…chống xâm thực trong các môi trường, độ bền cao, có hệ số dư mác cao, độ dẻo lớn, phù hợp với khí hậu Việt Nam. - Xi măng PCB 30, PCB 40 đều là xi măng Pooc lăng hỗn hợp về cơ bản chúng giống nhau tuy nhiên điểm khác biệt lớn nhất giữa hai loại xi măng này là giới hạn cường độ chịu nén sau 3 ngày tuổi và 28 ngày tuổi theo TCVN 6260:1997. Hiện nay xi măng PCB.30, PCB.40 được khách hàng ưa chuộng vì chất lượng tốt, ổn định. Trong đó xi măng PCB 30 được dùng cho các công trình xây dựng dân dụng và nhà cao tầng, xi măng PCB 40 (hoặc PC 40, PC 50) dùng cho các công trình có yêu cầu kết cấu bê tâng chịu lực cao. 3.1.2. Công nghệ sản xuất: Hiện nay công ty có hai dây chuyền sản suất theo công nghệ lò đứng với chu trình kín. Mặc dù chu trình kín có ưu điểm như: tận dụng được năng suất tối đa của máy nghiền, tiêu hao điện năng thấp, chất lượng xi măng tốt hơn so với chu trình hở. Nhưng bên cạnh đó, công nghệ lò đứng lại gây ô nhiễm môi trường, tiêu hao nhiên liệu, năng suất và chất lượng thấp hơn so với công nghệ lò quay. Để khắc phục tình trạng công nghệ sản xuất nói trên, hiện nay trên thị trường đã có loại xi măng được sản xuất theo công nghệ hiện đại của Cộng hòa Liên bang Đức, với hệ thống tối ưu hóa chuyên gia dùng cho nghiền liệu, lò nghiền xi măng do hãng ABB/Thụy Sỹ cung cấp đã được một số Công ty đầu tư. Thiết bị lấy Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 54 mẫu tự động, kiểm soát quá trình bằng hệ thống POLAB - Polysius CHLB Đức. Công nghệ sản xuất mới này sẽ khắc phục những nhược điểm của hai dây chuyền sản xuất mà Công ty đang sử dụng. 3.2. Những yếu tố bên ngoài: 3.2.1. Nhu cầu thị trường về sản phẩm: HIện nay thị trường xi măng trong nước cầu lớn hơn cung, nhất là ở miền Trung và Tây Nguyên, nhiều khu vực thị trường vẫn còn bỏ ngỏ. Trước tình hình đó, các nhà máy xi măng ở miền Bắc như Hoàng Thạch, Bỉm Sơn…và miền Nam như Sao Mai, Hà Tiên…đã vận chuyển xi măng vào miền Trung để tiêu thụ với giá bán cao vì tính đến chi phí vận chuyển. Do đó Công ty cổ phần xi măng COSEVCO có ưu thế rất lớn trong cạnh tranh về giá bán xi măng. Từ nay đến năm 2010, với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao của Việt Nam, nhu cầu xi măng phục vụ cho giao thông vận tải, xây dựng công trình sẽ tăng mạnh. Theo dự báo của tổng công ty xi măng Việt Nam thì nhu cầu sử dụng xi măng và tổng công suất của các nhà máy xi măng trong nước như sau: Cung cầu xi măng trong nước qua các năm: ĐVT: Triệu tấn Chỉ tiêu/năm 2009 2010 Nhu cầu sử dụng xi măng 30 34 Khả năng cung ứng của các nhà máy xi măng trong nước 25 28 Chênh lệch cung – cầu -5 -6 3.2.2. Tình hình cạnh tranh: Thị trường tiêu thụ chủ yếu của sản phẩm xi măng của công ty là ở miền Trung và Tây Nguyên. Ở thị trường này, tình hình cạnh tranh là khá gay gắt do có nhiều thương hệu xi măng hoạt động sản xuất và kinh doanh. Thị trường xi măng hiện nay có rất nhiều thương hiệu cả cũ lẫn mới cạnh tranh khá gay gắt trên các lĩnh vực: chất lượng, mẫu mã, bao bì, giá cả, quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ sau bán. Ngoài ra do vốn đầu tư cho nhà mát xi măng rất lớn, chi phí cố định chiếm trên 65% trong tổng chi phí. Các công ty tìm mọi cách sử dụng 100% công suất nhà máy để đưa chi phí sản xuất ở mức thấp nhất. Để làm được điều này, các công ty tìm mọi cách giành giật thị phần với nhau. Ngược lại với các nhà máy xi măng lớn (lò quay), các nhà máy xi măng nhỏ (lò đứng) đang trên đường hấp hối vì không thể cạnh tranh nổi với các nhà máy xi măng lò quay với sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thấp hơn. Hiện tại, mạng Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 55 lưới tiêu thụ của nhà máy xi măng lò quay như Hà Tiên, Chinfon, Sao Mai, Hoàng Thạch…lan đến đâu cùng với việc hỗ trợ vận chuyển đến đó đã đẩy việc sản xuất xi măng lò đứng địa phương vào trong tình trạng khó khăn. Những nhà máy nhỏ tồn tại được là nhờ vào việc cung cấp cho các công trình xây dựng sử dụng vốn ngân sách địa phương hoặc do mạng lưới bán hàng của các nhà máy xi măng lớn chưa vươn tới. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG: 1. Trong chính sách phân phối: Như trong phần phân tích ở trên chúng ta cũng đã biết hiện nay Công ty có 52 cửa hàng và đại lý phân phối xi măng, mà các cửa hàng và đại lý này phân bố chưa hợp lý, chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn và các thị trấn, vì vậy Công ty còn đang bỏ ngỏ rất nhiều thị trường tiềm năng tại các khu vực như Quảng Nam (hiện chỉ có 2 cửa hàng), Đaklak (hiện có 4 cửa hàng), và đặc biệt là thị trường miền Nam với nhu cầu lớn về xi măng mà do tại khu vực này chưa có nhiều nhà máy sản xuất xi măng bên cạnh đó chi phí vận chuyển xi măng cao, nên miền Nam chính là thị trường tiêu thụ mà Công ty cần vươn tới. 2. Trong chính sách bán hàng: Công ty cũng cần linh hoạt trong chính sách bán hàng, chẳng hạn như để chuẩn bị cho mùa cao điểm của xây dựng, nhằm mục đích đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ xi măng thì Công ty cần đưa ra các chính sách khuyến mãi, mua sản lượng xi măng có tích lũy điểm thưởng, tặng kèm một số sản phẩm, hoặc mua hàng với hình thức trả góp hàng tháng… Trong giá bán xi măng của Công ty không bao gồm cước vận chuyển, tức là khách hàng phải trả chi phí vận chuyển, vì thế để thu hút lượng khách hàng và tăng sản lượng tiêu thụ thì Công ty cung nên có chính sách trợ giá vận chuyển cho các Đại lý, Doanh nghiệp mua hàng với số lượng lớn, hay các khách hàng thường xuyên mua hàng của Công ty. 3. Tham gia dự thầu các công trình xây dựng: Theo như phần phân tích hoạt động kinh doanh ở trên, chúng ta thấy rằng Công ty không tham gia cung cấp xi măng cho một số Công trình trong thành phố cũng như tại các tỉnh lân cận, trong thời gian tới Công ty nên tham gia dự thầu các công trình, bởi khi đã được nhận gói thầu cung cấp xi măng cho các công trình đó thì sản lượng tiêu thụ xi măng của Công ty sẽ tăng cao, bên cạnh đó thương hiệu xi măng COSEVCO – Đà Nẵng sẽ đưojc nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 56 4. Nâng cấp chất lượng sản phẩm: Trong xây dựng, chất lượng xi măng là một trong những điều kiện lựa chọn hàng đầu của các nhà đầu tư, của các công ty tư vấn thiết kế. Do đó, việc nâng cấp chất lượng sản phẩm đối với công ty là việc làm có ý nghĩa rất quan trọng góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. Các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm. 4.1. Đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ: Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào công nghệ, máy móc thiết bị sản xuất. Cần chú ý việc đầu tư thiết bị mới phải gắn liền với chuyển giao và tiếp nhận công nghệ, bí quyết kỹ thuật. Công nghệ lò quay được sản xuất theo phương pháp khô, được tự động hóa cao, các nguyên vật liệu đá vôi, đất sét và phụ gia được nghiền mịn thàng bột và được đồng nhất trong Si lô trước khi đưa vào nung luyện trong lò quay để trở thành Clinker – xi măng. Dây chuyền sản xuất xi măng lò quay còn có ưu điểm là toàn bộ các công đoạn, các điểm phát sinh bụi đều được lắp đặt các thiết bị xử lý bụi cao, đảm bảo nồng độ bụi tại các điểm phóng xả vào môi trường nhỏ hơn hoặc bằng 50 mg/1 m3.Công ty nên thực hiện chuyển đổi từ công nghệ lò đứng sang công nghệ lò quay nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, giảm tiêu hao nhiên liệu trong sản xuất, giảm ô nhiễm môi trường. 4.2. Nâng cao chất lượng tại khâu bảo quản nguyên vật liệu đầu vào: Trước khi tiến hành mua nguyên vật liệu công ty cần phải lập kế hoạch cho các hoạt động mua hàng, cụ thể cần phân công nhiệm vụ cho từng cá nhân trong bộ phận mua hàng, cần xem xét kỹ về giá và đặc biệt là về chất lượng. Cần nâng cấp, mở rộng diện tích nhà kho chứa nguyên liệu. Đảm bảo nhà kho phải thông thoáng, không ẩm thấp. Nâng cao tinh thần trách nhiệm cho các nhân viên bảo quản nhà kho, tăng cường kiểm tra để giải quyết kịp thời những hư hại có thể xảy ra. 4.3. Nâng cao chất lượng lao động: Để nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động, công ty nên thực hiện các hình thức đào tạo: - Đào tạo ngắn hạn tại chỗ, vừa học vừa làm. Áp dụng đối với các công nhân mối vào làm việc để đáp ứng nhu cầu lao động cho sản xuất. - Đào tạo lại: áp dụng đối với những người đã được đào tạo nhưng do yêu cầu đổi mới công nghệ, thiết bị vì họ cần phải đào tạo thêm để làm quen với công nghệ mới. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 57 - Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn tay nghề nhằm nâng cao năng suất lao động và nâng cao chất lượng sản phẩm. - Tạo ra nhiều động lực khuyến khích người lao động. Thực hiện thông qua tiền lương, tiền thưởng và các khuyến khích về vật chất và tinh thần cho người lao động. Hệ thống tiền lương, tiền thưởng phải được phân loại trên cơ sở lao động theo nghề, theo chuyên môn, phải phát huy vai trò đòn bẩy kích thích để nguời lao động làm việc đạt năng suất cao, đảm bảo chất kượng, tiết kiệm chi phí. 4.4. Thực hiện tốt công tác bảo quản xi măng tại kho: - Xi măng bao phải được bảo quản nơi khô ráo, sạch sẽ trên pallet ở trong kho, cách mặt đất, tường ít nhất là 20cm, không xếp cao quá 10 b ao. Khi xếp phải để riêng từng loại, từng mác. - Xi măng rất dễ hút ẩm nên phải được bao gói cẩn thận, tránh tiếp xúc với môi trường ẩm ướt và để ở nơi kín gió. - Không để xi măng lưu trong kho quá lâu. Khi đó do xi măng mịn tác dụng với hơi nước và khí CO2 trong không khí nên xi măng sẽ bị giảm cường độ và kéo dài thời gian ngưng kết. 5. Ổn định giá bán: 5.1. Thống nhất giá bán dành cho các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng: Việc ổn định giá bán càng quan trọng đặc biệt là vào đầu mùa xây dựng (từ tháng ba đến tháng năm). Tỏng thời gian này, nhu cầu về sản phẩm xi măng tăng mạnh nên các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xi măng có khuynh hướng tăng giá. Cần có những hỗ trợ cho họ cũng như phân tích cho họ thấy được lợi ích của việc ổn định giá đồng thời có biện pháp để kiểm tra. Ngoài ra công ty có thể tổ chức các cuộc họp giữa công ty và các đại lý để thống nhất về giá. 5.2. Tìm biện pháp kỹ thuật, quản lý để hạ giá thành sản xuất: Khó khăn rất lớn đối với công ty là hiện nay có nhiều công ty sản xuất với công nghệ lò quay hiện đại với năng suất và chất lượng cao hơn hẳn, lại tiết kiệm được nhiên liệu nên họ có lợi thế về giá hơn so với công ty. Công ty nên quản lý chặt chẽ giá cả các nguyên vật liệu, vật tư, phụ tùng, thiết bị đầu vào để vừa đảm bảo chất lượng vừa hạ giá thành sản phẩm. 5.3. Kiểm soát nguồn cung nguyên vật liệu đầu vào: Việc ổn định mối quan hệ với các nhà cung cấp là một điều cấp thiết khi hiện nay thị trường cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất xi măng không ổn định. Nhà sản xuất phỉa phụ thuộc rất lớn vào nhà cung cấp trong nước hoặc thậm chí Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 58 phải nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài. Ổn định đươc nguồn cung nguyên vật liệu đầu vào mới có thể ổn định được giá sản phẩm. Đánh giá định kỳ, trung thực và khách quan các nhà cung ứng về: khả năng cung cấp, tiến độ giao hàn, điều kiện thanh toán, số lượng, chất lượng, giá, …để lựa chọn. 6. Tăng cường, nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương mại: 6.1. Quảng cáo: Quảng cáo là một trong những biện pháp được cá nhà kinh doanh, sản xuất sử dụng để đấu tranh giành giật thị trường. Công ty phải biết chớp lấy thời cơ, lựa chọn địa điểm, thời gian và phương tiện quảng cáo. Đồng thời phải nắm vững nguyên tắc: quảng cáo có chất lượng cao là quảng cáo phải được xây dựng trên cơ sở chất lượng của hàng hóa. 6.1.1. Xác định mục tiêu của quảng cáo: Định rõ mục tiêu của quảng cáo là vấn đề chủ yếu để quảng cáo đạt hiệu quả. Mục tiêu của chương trình quảng cáo được xá định như sau: - Tăng số lượng hàng hóa bán ra trên thị trường mục tiêu. - Tăng sự có mặt của sản phẩm và hình ảnh sản phâm của công ty ngày càng trở nên quen thuộc với khách hàng của thị trường trọng điểm. - Mở ra những thị trường mới và những khách hàng mới, khiến cho những khách hàng ở thị trường này biết đén sản phẩm và công ty nhiều hơn. - Gây ấn tượng mạnh mẽ đối với khách hàng về sản phẩm mang nhã hiệu xi măng COSEVCO. 6.1.2. Xác định chi phí quảng cáo: Để xác định chi phí quảng cáo công ty cần phải căn cứ vào các mục tiêu quảng cáo đã đề ra, phương tiện quảng cáo mà công ty lựa chọn và phương thức tiến hành quảng cáo. Công ty có thể xác định chi phí quảng cáo như sau: - Căn cứ vào mức giá của các công ty quảng cáo. - Căn cứ vào mức giá quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, hay những trang báo địa phương…. 6.1.3. Xây dựng nội dung quảng cáo: Tác dụng của thông báo không chỉ tùy thuộc vào nó nói cái gì mà còn ở cách nói ra sao. Để quảng cáo thành công và đạt được mục tiêu mong muốn, công ty cần phải xây dựng một nội dung quảng cáo nhấn mạnh vào các vấn đề: giới thiệu các đặc điểm của sản phẩm, các chi tiết kỹ thuật sản xuất, và giới thiệu công ty. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 59 6.1.4. Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Công ty phải lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với khả năng tài chính hiện tại cảu công ty như thị trường hoạt động của công ty. Mỗi phương tiện quảng cáo đều có ưu nhược điểm khác nhau. Công ty có thể dựa trên các tiêu thức sau để lựa chọn phương tiện quảng cáo: - Thời gian sử dụng phương tiện truyền thông của khách hàng mục tiêu. - Sự phù hợp của phương tiện truyền thông và đặc tính của sản phẩm. - Khả năng thông báo của phương tiện. - Chi phí sử dụng phương tiện Bảng so sánh các phương tiện theo các tiêu thức khác nhau: Các đặc tính TV Phát thanh Tạp chí Báo Phạm vi toàn bộ dân số cả nước Rất tốt Khá tốt Trung bình Tốt Đối tượng người lớn có chọn lọc Trung bình Khá tốt Rất tốt Khá tốt Phạm vi cả nước Rất tốt Yếu Tốt Yếu Thị trường địa phương có chọn lọc Khá tốt Khá tốt Yếu Rất tốt Chi phí phần ngàn Trung bình/Tốt Rất tốt Tốt Khá tốt Khả năng thương lượng chi phí Khá tốt Trung bình Yếu Yếu Giới thiệu tên nhãn hiệu Rất tốt Khá tốt Trung bình Trung bình Chứng minh giải thích sản phẩm Rất tốt Yếu Trung bình Trung bình Khả năng chuyển tải chi tiết sản phẩm Trung bình Trung bình Rất tốt Rất tốt Dựa trên đặc điểm sản phẩm xi măng, thị trường tiêu thụ và các điều kiện khác thì công ty nên chọn quảng cáo trên báo và phát thanh. Công ty nên quảng cáo trên các trang quảng cáo ở khu vực miền Trung của tờ báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên… vừa giúp công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu vừa giúp tiết kiệm chi phí quảng cáo hoặc quảng cáo trên tạp chí. Đối với người kinh doanh, thời gian của họ rất hạn hẹp, Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 60 vì vậy những thông tin mà họ tiếp nhận được chủ yếu là thông qua các loại sách báo, tạp chí, đặ biệt là đối với các loại sách báo, tạp chí, đặc biệt là đối với các loại tạp chí thuộc lĩnh vực kinh doanh: tạp chí thương mại, tạp chí công nghiệp, thông tin thị trường… Ngoài ra, công ty có thể quảng cáo tren truyền hình với các đài truyền hình ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Điều này sẽ giúp công ty tiếp cận với đông đảo khách hàng ở khu vực. Quảng cáo bằng áp phích cũng là hình thức quảng cáo thích hợp khi chi phí bỏ ra ít mà được nhiều người biết đến. Các áp phích nên làm đèn chiếu nhằ thu hút hơn nữa sự chú ý của người qua lại. Catalogue thì được sử dụng khá phổ biến để giới thiệu các mặt hàng của công ty. Nên chú trọng hơn nữa vào khâu trình bày Catalogue nhằm giới thiệu đầy đủ, chi tiết về các mặt hàng kèm theo chất lượng in ấn đẹp, hình ảnh minh họa hấp dẫn để thu hút khách hàng. Về lâu dài, công ty nên có kế hoạch đầu tu vốn, xây dựng quỹ quảng cáo. 6.2. Đào tạo lực lượng bán hàng trực tiếp: Lực lượng bán hàng có thể tác động trực tiêp đến quyết định mua của khách hàng tổ chức. Vì vậy việc đào tạo lực lượng bán hàng là vấn đề cốt yếu để thực hiện tốt công tác bán hàng trực tiếp. Các chương trình đào tạo nhằm nâng cao khả năng hoạt động của lực lượng bán về: - Kiến thức vê sản phẩm cụ thể của nhà sản xuất. - Kỹ thuật bán hàng. - Kỹ năng tư vấn cho khách hàng. Ngoài ra, công ty cũng có thể tổ chức các lớp tập huấn bán hàng nhằm: - Tăng sự hiểu biết của nhân viên về công ty, nắm rõ các yếu tố lien quan đến sản phẩm, có các kiến thức về thị trường. - Tăng cường các khả năng về lập kế hoạch, dự báo xu hướng thị trường. - Có các kỹ năng trong việc bán hàn, xử lý nhanh chóng các tình huống và hỗ trợ các đại lý. - Kỹ năng giao tiếp, ứng xử tốt để tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng. 6.3. Thực hiện các chương trình quan hệ công chúng: Công ty nên chú trọng đến công tá tuyên truyền về hình ảnh công ty, về trách nhiệm và đóng góp cho xã hội. Cụ thể hơn, công ty nên thực hiện thông cáo báo chí,đề cập đến những nỗ lực đã thực hiện để giải quyết ô nhiễm môi trường trong hoạt động sản xuất, kinh doanh. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 61 Vấn đề ô nhiễm môi trường đang gây ra những ảnh hưởng không tốt đến uy tín của các doanh nghiệp sản xuất. Khi mà du luận đã không đồng tình thì rất khó khăn để doanh nghiệp có thể bám trụ thị trường. Sản phẩm xi măng là một trong những mặt hàng gây ô nhiễm cao trong quá trình sản xuất. Bụi xi măng, khói trong quá trình sản xuất hay thậm chí là vận chuyển và sử dụng gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe con người. Giải quyết vấn đề này và truyền thông rộng rãi đến công chúng sẽ tạo nên uy tín cho thương hiệu, nâng cao hình ảnh sản phẩm và công ty. Những năm qua, cùng với việc nâng cao ý thức trong việc tham gia bảo vệ môi trường. Hàng tháng, hàng quý ngoài việc tích cực vận động cán bộ công nhân hưởng ứng phong trào “Phát huy snags kiến cải tiến kỹ thuật”, công ty còn giao nhiệm vụ cho xưởng sản xuất, phòng kỹ thuật KCS tập trung sửa chữa định kỳ các lọc bụi, lắp đặt hệ thốn xử lý bụi tại các máy nghiền xi măng, đóng xi măng, phun nước đường giao thông nội bộ, quét dọn bụi đọng, vệ sinh nhà xưởng, thiết bị, trồng cây xanh… 6.4. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa , dịch vụ: Một buổi giới thiệu sản phẩm có thể không thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng trừ khi nó được quảng bá một cách có hiệu quả. 6.4.1. Điều kiện để giới thiệu thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng: - Đảm bảo là thời gian và địa điểm tổ chức phải phù hợp. - Đảm bảo số lượng sản phẩm trưng bày vừa đủ để khách hàng có thời gian thăm toàn bộ. Sản phẩm trưng bày nên đa dạng, không nên chỉ trưng bày một loại sản phẩm vì như vậy khó thu hứt được khách hàng tham quan. - Thông báo tời nhiều khách hàng và khuyến khích họ tới tham quan. 6.4.2. Điều kiện để thực hiện buổi giới thiệu sản phẩm: - Sản phẩm trưng bày đang có mặt và được phân phối rộng rãi tại các cửa hàng trên thị trường. - Trong số công chúng tới thăm có nhiều có nhiều người tiêu dùng có khả năng mua hàng để cho phép nhà tổ chức bù đắp chi phí quảng cáo cho buổi giới thiệu sản phẩm. - Không có cuộc triển lãm nào khác thích hợp. - Phân tích cho thấy hình thức này hiệu quả hơn về mặt chi phí so với các hình thức khác. 6.5. Tham gia hội chợ triển lãm: Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành VIETBUILD (triển lãm quốc tế: xây dựng – vật liệu xây dựng – nhà ở và trang trí nội ngoại thất) là cơ hội để doanh nghiệp thâm nhập sâu hơn vào thị trường khu vực. Tham gia hội chợ triển lãm để Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 62 khẳng định vai trò uy tín đối với khách hàng trong và ngoài nước thông qua các giải thưởng, các chứng nhận, bằng khen cấp cho các dơn vị tham gia, giúp củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Hội trợ được tổ chức ở Đà Nẵng vào khoảng tháng 3, tháng 4 là cơ hội tốt để doanh nghiệp tiếp cận với các daonh nghiệp khu vực miền Trung và Tây Nguyên. 7. Sử dụng các đại lý bao tiêu sản phẩm trong phân phối: Trong kênh phân phối đến các doanh nghiệp xây dựng, công ty chỉ sử dụng trung gian là các đại lý hoa hồng. Công ty có thể sử dụng các đại lý bao tiêu sản phẩm (nhà phân phối) bên cạnh các đại lý hoa hồng. Lợi ích của việc sử dụng nhà phân phối: Xóa bỏ được hệ thống bán hàng theo chi nhánh, giảm được đáng kể số lượng cán bộ công nhân viên, không còn tình trạng tồn đọng nợ kéo dài của các chi nhánh, giảm thiểu được chi phí bán hàng, và các chi phí khác như tồn kho, hàng trên đường…như trước đây nhằm giảm chi phí cho sản phẩm, nâng cao được sức cạnh tranh trên thị trường. Mô hình tiêu thụ sản phẩm qua các nhà phân phối đã thể hiện được tính ưu việt của nó: Tiết kiệm được rất nhiều các chi phí lưu thông, giúp các công ty giải quyết được công nợ, tăng khả năng thanh toán, làm chủ tài chính công ty, dần chiếm lại được các thị phần ở những địa bàn trước đây đã bị các đối thủ cạnh tranh, các đối thủ mới tham gia thị trường chiếm lĩnh. Tuy nhiên, với hình thức tiêu thụ sản phẩm này, công ty không chủ động điều tiết được sản lượng đến các đại bàn, sản lượng tiêu thụ phụ thuộc hoàn toàn vào cung - cầu của thị trường (các đại lý bao tiêu sản phẩm). Chính vì thế, sản lượng tiêu thụ của công ty phụ thuộc vào lợi ích của các nhà phân phối. Một khi, lợi ích của các nhà phan phối được đảm bảo họ sẽ rất tích cực cho việc quảng bá, bán hàng sản phẩm và ngược lại họ sẽ hướng người tiêu dùng tới sản phẩm cùng loại nếu lợi nhuận của loại nào cao hơn. 8. Chăm sóc khách hàng: - Đảm bảo đúng số lượng và chất lượng sản phẩm mà khách hàng và công ty đã thỏa thuận trong hợp đồng. - Nghiên cứu triển khai ứng dụng công nghệ thông tin trong việc mua bán, ký kết hợp đồng. Khách hàng có thể tìm kiếm thông tin, thỏa thuận và ký hợp đồng với công ty qua mạng Internet, thực hiện được điều này công ty giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí. - Thông báo kịp thờii đến khách hàng về sản phẩm mới, về sự thay đổi giá cả. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 63 - Nâng cao nhận thức của mỗi nhân viên về tầm quan trọng của khách hàng cho dù đó là nhân viên kinh doanh, nhân viên kế toán, nhân viên thu mua hay là nhân viên sản xuất. - Nâng cao năng lực, đào tạo lại đội ngũ cán bộ kinh doanh về chuyên môn nghiệp vụ. - Tổ chức các khóa học ngắn hạn cho nhân viên về nghiệp vụ chăm sóc khách hàng. - Nêu rõ mục tiêu và tiến hành kiểm tra việc thực hiện mục tiêu đã đề ra một cách thường xuyên trong mỗi kỳ họp của công ty. - Thường xuyên cập nhật các khiếu nại của khách hàng và tiến hàng giải quyết đúng thời hạn. - Thành lập một bộ phận chuyên về chăm sóc khách hàng, bộ phận này có thể thuộc phòng kinh doanh hoặc tách riêng thành một phòng độc lập. Như vậy các vấn đề về khách hàng sẽ được chuyển về một mối, công ty sẽ dễ dàng quản lý các mối quan hệ khách hàng và phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 64 KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường với nhu cầu cũng như môi trường kinh doanh đầy biến động như hiện nay, công ty chiến thắng là những công ty có khả năng thỏa mãn và làm hài lòng khách hàng. Và để đáp ứng tốt các nhu cầu và ước muốn của khách hàng, việc phân tích thị trường là điều không thể thiếu. Sự phân tích này không phải là những báo cáo chung chung chỉ được căn cứ trên các số liệu thứ cấp mà nó cần dựa trên các dữ liệu sơ cấp đáng tin cậy. Các phân tích càng cụ thể thì giải pháp thu hút khách hàng đưa ra mới sát với thị trường. Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO đã và đang phấn đấu làm được điều này. Bài phân tích trên chính là những kết luận được dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường của công ty. Từ đó ta thấy được tình hình xi măng mà công ty đang hoạt động. Mặc dù với lợi thế sản xuất xi măng trên chính thị trường đang có nhu cầu cao về xi măng nhưng sản lượng tiêu thụ xi măng của Công ty chưa cao, chưa thu hút được lượng khách hàng tiềm năng. Các giải pháp mà tôi đưa ra ở trên đứng trên quan điểm marketing nhằm làm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng bằng sản phẩm xi măng COSEVCO, nâng cao uy tín của công ty trong lĩnh vực này. Đây chỉ là những ghóp ý của cá nhân và chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Cho nên tôi rất mong thầy cô và các bạn đóng góp ý kiến giúp tôi sửa chữa các nhược điểm đó. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn TH.S Nguyễn Hoài Anh và các anh chị trong phòng Kinh doanh, Kế toán cùng toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO – Đà Nẵng đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Đà Nẵng, tháng 11/2009 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Những nguyên lý tiếp thị (Principles of Marketing) – Philip Kotler & Gary Armstrong – Chủ biên: Trần Văn Chánh – Biên dịch: Huỳnh Văn Thanh – Nhà xuất bản Thống Kê. 2. Marketing căn bản (Marketing Essentials) – Philip Kotler – Nhà xuất bản Lao động – Xã Hội 3.Tập slides Quản trị Marketing – Giảng viên Võ Thanh Hải – Giảng viên trường Đại học Duy Tân – Đà Nẵng. 4. Tập bài giảng Marketing căn bản – Giảng viên Trần Thị Như Lâm – Giảng viên trường Đại học Duy Tân – Đà Nẵng. 5. Giáo trình môn Quản trị tài chính – Giảng viên Hồ Tấn Tuyến – Giảng viên trường Đại học Duy Tân – Đà Nẵng. 6. Ngoài ra có tham khảo tài liệu trên một số trang wed sau: