Luận văn Hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy

ơ sở vật chất kỹ thuật của cửa hàng chủ yếu là hệ thống của hàng bán hàng, gồm có gian hàng bày bán , hai nhà kho và khu vă phòng, phòng bảo vệ cây xăng và quầy xăng. Hệ thống các cơ sở vật chất và phương tiện phục vụ cho việc bán hàng như là các giá trưng bày hàng hoá hay là các cây xăng, tủ kính để hàng. 2.2.3. Đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnhtranh của cửa hàng đó là các cửa hàng thương mại bán lẻ cũng có hoạt động tương tự như cửa hàng, các hệ thống đại lý và cửa hàng bán lẻ. Như vậy đối thủ cạnh tranh là một trong những điều rất quan trọng đối với sự sống còn của cửa hàng. Cửa hàng đang thực hiện chiến dịch là chất lượng uy tín và giá cả cạnh tranh. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 19 2.3. Phân tích nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng. 2.3.1. Nghiên cứu thị trường. Đơn vị 1000.000VNĐ Năm 2003 Năm 2004 Các chỉ tiêu Năm 2002 Thực hiện So sánh % Thực hiện So sánh % May mặc giầy dép 3000 3500 16,6 5.500 57,1 Thực phẩm 2000 2150 7,5 2700 25,6 Văn phòng 1500 2000 33,3 3100 55 Điện tử 3000 3200 6,7 4500 40,6 Quầy nhựa 4000 4050 1,3 6700 65,4 Đồ dùng 2500 2750 10 6800 147,3 Xăng dầu 14326 16133 12,6 22129 37,2 Tổng cộng 51326 62133 21,1 78129 25,7 Biểu 2: Cơ cấu doanh thu theo quầy hàng. Để tồn tại và đứng vững trên thị trường hầu hết các donh nghiệp đều quan tâm đến nghiên cứu thị trường. Đây là qua trình nghiên cứu, thu thập thông tin số liệu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh.... Để từ đó rút ra kết luận cho doanh nghiệp có quyết định đúng đắn sao cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng nghiên cứu, để nâng cao khả năng cung cấp nhằm thoả măn nhu cầu thị trường bao gồm: Các loại chủng loại hàng hoá, cung, cầu, giá cả và tâm lý người tiêu dùng. *Cung: Chuyên Đề Tốt Nghiệp 20 Cung hàng hoá là lượng hàng hoá mà người bán sẵn sàng bán và có khả năng bán với mức giá khác nhau. Cung chịu sự tác động của các yếu tố như: Lao động, tiền vốn, tiến bộ khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý, tài nguyên thiên nhiên. Cung vận động cùng chiều với giá cả tức là nếu giá cả tăng thì doanh nghiệp tung ra thị trường một lượng hàng lớn và ngược lại. * Cầu: Cầu là hình thức nhu cầu thể hiện ra trên thị trường và đảm bảo bằng các chỉ tiêu tương ứng. Nhu cầu là phạm trù kinh tế quan trọng, phản ảnh mối liên hệ phụ thuộc của các đơn vị sản xuất kinh doanh, các hộ tiêu dùng và điều kiện tái sản xuất, vì vậy tính khách quan của nhu cầu không hoàn toàn phụ thuộc vào việc xác định hay không xác định giá trị của nó. Cầu bị tác động bởi nhiều yếu tố như trình độ sản xuất, tiến bộ khoa học kỹ thuật, nhân tố tự nhiên, kinh tế xã hội.... Bởi vậy cầu luôn biến động trong phạm vi doanh nghiệp hay toàn bộ nền kinh tế là rất khó khăn. Thường người ta có thể sử dụng các phương pháp xác định cầu như là phương pháp đơn hàng và hợp đồng, phương pháp điều tra nhu cầu và phương pháp điều tra kế toán. Trên thị trường cầu là yếu tố quyết định hơn cả nếu không có nhu cầu thì không thể có cung do đó không có giá cả. * Giá cả: Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị vật tư hàng hoá trên thị trường, đồng thời thể hiện tổng hợp các hoạt động kinh tế tài chính và nhiều mối quan hệ lớn xã hội như hệ tích luỹ tiêu dùng. Giá cả là phạm trù kinh tế tổng hợp nên sự hình thành và vận động, nó chịu sự tác động của nhiều yếu tố trong đó có yếu tố tác động trong sản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá, đồng thời cũng có nhân tố thuộc về chính trị xã Chuyên Đề Tốt Nghiệp 21 hội. Chính vì vậy việc xác định giá cả kể cả quản lý và sử dụng giá cả như một công cụ sản xuất kinh doanh, là một việc hết sức có ý nghĩa nhằm mục đích dự báo sự vận động của giá cả để phục vụ cho sản xuất và kinh doanh. Khi nghiên cứu thị trường người ta không nghiên cứu riêng lẻ 3 yếu tố trên mà nghiên cứu tác đông qua lại giữa chúng với nhau. Quan hệ cung cầu thay đổi sẽ làm cho giá cả thay đổi, khi cung lớn hơn cầu giá cả sẽ giảm xuống và ngược lại khi cầu lớn hơn cung thì giá cả sẽ tăng lên. Quan hệ cung cầu trên thị trường là quan hệ kinh tế lớn nhất. Do đó các phương pháp quản lý vi mô thường tập trung vào giá cả. Sự thay đổi của giá cả thị trường cũng tác động làm thay đổi quan hệ cung cầu. Các vận động của cơ chế thị trường . * Tâm lý người tiêu dùng: Với phương châm kinh doanh “ khách hàng là thượng đế ” để hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục, hàng hoá đến tay người tiêu dung thì doanh nghiệp phải nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng , nghiên cứu tâm lý khách hàng. Động cơ mua hàng: đây là động lực thúc đẩy con người hành động để đạt được mục tiêu mong muốn: thoả mãn như cầu, một ước ao nào đó cả về mặt vật chất và tinh thần. Mỗi khách hàng có một mục đích khác nhau và động cơ của họ trong một chừng mực nào đó sẽ khác nhau. Người bán hàng hiểu được điều này sẽ xác định nhanh chóng loại hàng phù hợp với nhu cầu cấp bách và động cơ thôi thúc dữ dội để thoả mãn nhu cầu. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp bán ra với giá cao. Đối với kinh doanh hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng doanh số bán ra, còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm chi phí mua vào và như vậy chi phí sẽ giảm xuống thấp hơn. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 22 Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng, không có mua thì không có bán, song vềmặt giá trị, xét về bản thân chúng thì hàng tiền và tiền hàng là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ hình thái này sang hình thái khác. Nhưng hàng tiền mới được tạo ra đồng thời là sự hiện thực giá trị thặng dư chứa đựng trong đó đối với tiền hàng mới thì không phải như vậy do bán quan trọng hơn mua. Trong nền kinh tế thị trường nhiệm vụ vủa người bán là phải luôn củng cố thị trường chuyền thống và mở rộng thị trương mới. Tức là phải tố ưu hoá các yếu tố đầu vào, ứng dụng khoa học kỹ thuật, giảm chi phí và giá bán, giữ vững chữ tín với khách hàng. Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản suất nhưng lại là một yếu tố trong sản suất kinh doanh. Trong sản suất hàng hoá, lưu thông cũng cần thiết như sản suất. Vì vậy bán hàng nâng cao năng suất lao động phục vụ cho tiêu dùng sản suất và đời sống. Trong cơ chế thị trường bán hàng phải đáp ứng các yêu cầu sau đây. + Khối lượng mặt hàng và chất lượng, dịch vụ tiêu thị hàng phải đáp ứng nhu cầu của thị trường. + Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng. + Áp dụng các phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo cho năng suất lao động của người bán hàng, chất lượng phục vụ, dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. + Phải không ngừng thiết kế của hàng, quầy hàng, đổi mới các loại thiết bị, dụng cụ để bảo quản, trưng bày hàng và bán hàng. + Làm công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng để thúc đẩy hoạt động bán hàng. + Tổ chức lao động bán hàng, đảm bảo lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả cao nhất. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 23 + Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật trong kinh doanh. + Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự, tất cả vì khách hàng,vì quyền lợi của khách hàng vì khách hàng là người trả lương cho nhân viên. Nói chung yêu cầu trên đều cần phải được thực hiện tốt và trong đó điều quan trọng không thể bỏ qua đó là phổ mặt hàng thương mại của cửa hàng, ở đây chiều rộng chiều dài và chiều sâu luôn phải hợp lý để tạo được sự hấp dẫn và thúc đẩy quyết định mua của người tiêu dùng. Phổ mặt hàng phải tạo được tâm lý thiện cảm, bắt mắt và kích thích được người khi vào với mục đích thăm quan hay viếng thăm sẽ phải mua. Chúng ta có thể hiểu một cách đơn giản cách bố trí phổ măt hàng trong mối quan hệ có độ bền tương hơp gần nhau như bên dưới biểu đồ sau: Biểu 3: Sơ đồ biêu thị mối quan hệ giữa mặt hàng thay thế, mặt hàng bổ xung với mặt hàng cơ bản trong phổ mặt hàng kinh doanh. 2.3.2. Thực hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh. Việc thực hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng đơn giản chỉ là việc chương bày các mặt hàng ra giá bán hàng tủ kính bán hàng, và phòng bán hàng. Tại các quầy hàng việc chương bày hàng há đã được đề ra theo một phổ mặt hàng có sẵn.Tại quầy xăng thì việc chương bày sản phẩm diễn ra đơn Nhóm hàng thay thế cho nhóm hàng cơ bản Nhóm mặt hàng cơ bản được bày bán Nhóm mặt hàng bổ sung cho nhóm mặt hàng cơ bản Chuyên Đề Tốt Nghiệp 24 giản và gọn nhẹ. Đơn giản chỉ là việc bày hiện các loại xăng dầu dùng cho bôi trơn và khởi động và bảo dưỡng máy, động cơ và một số loại bảo hiểm ô tô, xe máy tại đó. Mặt hàng xăng dầu chỉ việc bán qua cây xăng đã có chương trình cài đặt sẵn và một hệ thống các đồ chuyên dùng, chuyên môn để bán hàng. Tại quầy nhựa thì việc thực hiện nghiêp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là việc bày biện các hàng nhựa ra trước các bục cửa hàng. Quầy nhựa còn bổ sung thêm một số hàng hoá làm bằng đồ thép chống dỉ phục vụ trong nhà bếp như giá dao bằng Inox, hay chạn bát .... Quầy giầy dép và hàng may mặc gồm có các khung móc quần áo để chưng bày và các tủ kính để chương bày quần áo. Còn có hệ thống tủ kính để các kiểu giầy dép và quần áo mẫu mốt. Quầy hàng điện tử bày bá chủ yếu là các loại quạt và các loại hàng điện tử như máy tính cá nhân loại nhỏ va các loại đồng hồ treo tường và để bàn, các loai đồ điện gia đình nhỏ khác như đài đĩa, đầu đĩa, … Quầy hàng thực phẩm, chủ yếu là các loại bánh kẹo phục vụ chu nhu cầu của các hộ gia đình tronmg các dịp lễ tết, sinh nhật, hay là việc tiêu dùng hàng ngày. Gồm các loại bánhkhác nhau nhưng chủ yếu là của Hải Hà, Hải Châu và Kinh Đô, ngoài ra còn có Bibica, hay các loại bánh đậu xanh, rồng vàng .... Tại quầy hàng tiêu dùng thì việc thưc hiện nghiệp vụ chủ yếu là bày biện các loại hàng hoá. Có nhiều các loại hàng hoá khác nhau, như các loại sản phẩm phục vụ cho sinh hoạt hàng nhày như đồ gốm sứ bát đĩa, hay các sản phẩm phục vụ cho việc sửa chữa như : Cờlê, ốc hay các loại săm lốp, kính, giao, cưa, với nhiều loại và mẫu mã khác nhau. Nói chung là tại các quầy hàng luân bố trí phổ mặt hàng theo một quy trình có sự đan xen với nhau, bên cạnh một mặt hàng được chương bày thì luôn là các sản phẩm thay thế hoặc bổ trợ cho nhau trong tiêu dùng, như vậy Chuyên Đề Tốt Nghiệp 25 thì sẽ tao cho người tiêu dùng một cái nhìn dễ hơn và hấp dẫn hơn khi lựa chọn các loại hàng hoá. Tiêu biểu đó là tại quầy hàng may mặc và giầy dép. Trên giá hàng luôn luôn bày các loại quần áo với nhiều hãng khác nhau, như May 10, may Việt Tiến, .. Bên cạnh một giá hàng đó là buồng thử đồ, bên cạnh đó là các dây quần áo với nhiều loại và mẫu mã khác nhau. Bắt đầu là quần áo dài rồi sang quần áo lửng, ngố, áo nhắn tay rồi các loại quần đùi, díp .... Trong dãy thì bắt đầu từ quần Jeans, kaki, sang quần âu, ....Trong áo thì có các loại chất liệu khác nhau, tại ra phổ mặt hàng có cả chiều rộng và chiều sâu để khách hàng lựa chọn. Bên cạnh đó lại có thêm giá hàng cho các sản phẩm như quần áo lót, quần áo bơi, rất đa dạng và phong phú về kích cỡ và chủng loại, màu sắc phục vụ cho nhu cầu lựa chọn của người tiêu dùng. Bên cạnh đó quầy đồ dùng gia đình lại có kính bơi, mũ bơi. Giá giầy dép bên cạnh cũng được bày tương tự. Như vậy sẽ tại ra đươc cho người tiêu dùng, người mua khi bước vào đã thấy thích mua và có rất nhiều cách để lựa chọn, bắt mắt....Tăng thêm độ hấp dẫn và thu hút khách hàng thu tiêu thụ hàng hoá. Như vậy việc thưc hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thương mại cũng đơn giản nhưng cũng lại chứa đựng nhiều điều phức tạp. Điều quan trọng là làm sao phải bố trí được phổ mặt hàng theo chiều dài, chiều rộng, chiều sâu hợp lý để tạo được sức hấp dẫn với người mua. Giữa các mặt hàng cũng phải có một độ bền tương hợp tức là mức độ bổ sung và hỗ trợ cho nhau trong tiêu dùng ở mức nhất định nào đó, làm sao tạo được cho người mua khi bước vào đó với mục đích thăm quan sẽ phải muốn mua và mua hàng, và người mua ít thì sẽ mua nhiều hơn, mua một loại hàng thì sẽ mua nhiều loại hàng hoá hơn. Đó chính là sự kết hợp tài tình của phổ mặt hàng giữa chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và độ bền tương hợp. Việc thực hiện phổ mặt hàng của cửa hàng phải đảm bảo thường xuyên và đạt mức Chuyên Đề Tốt Nghiệp 26 doanh thu như dự kiến với mức tăng trưởng hàng năm đặt ra được thể hiện ở trong biểu 2. 2.4.Đánh giá kết quả nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng. 2.4.1. Những mặt hàng mà cửa hàng đang bán. Các mặt hàng mà cửa hàng đang bán tại các quầy hàng là rất đa dạng và phong phú. Doanh mục các mặt hàng kinh doanh của của hàng gồm hơn hai nghìn các mặt hàng khác nhau. Phục vụ các chủng loại nhu cầu khác nhau, với nhiều loại nghành hàng, lớp mặt hàng, nhóm mặt hàng, kiểu mặt hàng, nhãn hiệu mặt hàng khác nhau. Tại quầy may mặc và giầy dép . *Mặt hàng may mặc. Hàng chủ yếu là hàng của cửa hàng bán là của May 10, của May Việt tiến, Foci, Nino max, của May Sài gòn, của May Nhà Bè.... Mặt hàng quần áo sơ mi, áo sơ mi thì chủ yếu là các loại sơ mi nam nữ của May 10 và Việt Tiến với nhiều loại màu sắc và kích cỡ khác nhau. Mặt hàng áo phông, áo thun, áo lót, chủ yếu là của các hãng, như Nino max, Foci vì hàng của các hãng này bán rất chạy và là các hãng thời trang nổi tiếng có uy tín trên thị trường. Các loại này rất đa dạng và phong phú về màu sắc cung như kích cỡ và tuỳ thuộc vào mùa vụ vì mặt hàng thời trang có tính màu vụ cao. Hiện giờ chủ yếu là các mặt hàng phục vụ cho mùa hè. Mặt hàng quần âu, chủ yếu cũng là của Việt Tiến và Mat 10 do uy tín và chất lượng nhưng thường là quần thì thường bán ít hơn là mặt hàng áo. Các loại quần ngố, quần lửng, quần jeans, chủ yếu là các sản phẩm của may 10, Sài Gòn và may Nhà Bè. Vì các sản phẩm này giá cả phải chăng và cũng có uy tín, chát lượng trên thị trường. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 27 Các sản phẩm đồ lót, áo tắm thì cũng tưong tự, nhưng hàng của nhiều hàng khác nhau như Vera, Clire, Diana hay Norie,....Nói chung là cũng của một số hàng nổi tiếng trong nước và một số hàng của nước ngoài tại Việt Nam. Như vậy cũng được nhiều người quan tâm và để ý. Ngoài ra cũng còn các mặt hàng mũ và khăn che mặt, khăn bịt mặt, khăn tay, bổ xung thêm cho mặt hàng này thêm đa dạng và phong phú. Như vậy các sản phẩm may mặc cũng có đủ về chiều dài, rộng và sau đảm bảo cho nhu cầu của người tiêu dùng và đặc biệt còn có một độ bền tương hợp nhất định giữa chúng để tạo thêm sức sống cho sản phẩm bày bán. *Mặt hàng giầy dép. Mặt hàng này cũng đa dạng và phong phú về chủng loại ví dụ như là của các hãng như Vina giầy, giầy Thượng Đình, Bitas, Bitis, giầy liên doanh Việt Ý, giầy liên doanh Việt Hàn,.... Nhưng tại của hàng thì hàng bày bán không nhiều, mỗi loại chỉ có một vài đôi. Nhưng cũng có đủ chủng loại như xăng đan, giầy lười, các loại guốc, các loại giầy thể thao, đáp ứng đươc như cầu của người tiêu dùng. Như vậy mặt hàng giầy dép là có tỷ lệ mặt hàng chưa nhiều và chưa phong phú nhưng cũng đủ để phục vụ nhu cầu khác nhau của cả người lớn và trẻ em, khi có nhu cầu cần tiêu dùng sản phẩm. Như vậy mặt hàng may mặc và giầy dép đã bổ xung và hỗ trợ cho nhau trong việc tiêu thụ hàng của cửa hàng và góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của cửa hàng một phần. 2.4.2. Kiểu phổ mặt hàng của cửa hàng. Phổ mặt hàng của cửa hàng là kiểu phổ mặt hàng hỗn hợp. Cấu trúc của phổ mặt hàng của cửa hàng được xác định bằng bốn yếu tố sau: + Chiều rộng phổ mặt hàng biểu thị số lượng các nhóm mặt hàng khác nhau mà của hàng kinh doanh để thoả mãn những như loại như cầu khác Chuyên Đề Tốt Nghiệp 28 nhau. Trong trường hợp ở các cửa hàng chuyên doanh một nhóm hàng xác định, chiều rộng phổ mặt hàng có thể xác định được bằng tổng số loại, kiểu mặt hàng thoả mãn những yêu cầu khác nhau trong nhóm hàng. Tại cửa hàng tiêu biểu là mặt hàng may mặc và giầy dép. Với hàng may mặc có các nhóm hàng như cotton, thun, len, chất liệu tổng hợp, nilon, ... hàng giầy dép có hàng bằng da, có hàng cao su, có hàng chất liệu tổng hợp, hay các nhóm giầy nam nữ, giầy trẻ em, giầy người lớn. + Chiều sâu của phổ mặt hàng sản phẩm được phân định bằng tổng số các loại và phương án mặt hàng cùng thoả mãn nhu cầu như nhau nhưng khác nhau về pha trộn phối thức sản phẩm và mức giá. Ví dụ như mặt hàng cotton của cửa hàng khách hàng có thể có nhiều các hàng khác nhau để lựa chọn như là của hãng May 10, may Việt Tiến, may Sài Gòn, may Nhà Bè,.... Mặt hàng giầy dép thì có nhiều loại của nhiều hãng, như của Vina giầy, giầy Thượng Đình, giầy liên doanh Việt ý, giầy liên doanh Việt Hàn, giầy Bitas, giầy Bitis,.... Như vậy chiều sâu của phổ mặt hàng thể hiện sự phong phú hàng hoá của các nhà sản suất của cửa hàng là bạn hàng trong mối quan hệ hoạt động sản suất kinh doanh của cửa hàng. + Chiều dài phổ mặt hàng được xác định tổng số tên hàng trong tổng doanh mục mặt hàngkinh doanh của cửa hàng, ở đây là thể hiện mức dài của phổ mặt hàng. Đó là các nhãn mác, các nhóm thương hiệu mà cửa hàng đang kinh doanh và bày bán. Tiêu biểu là hàng may mặc của cửa hàng đang bày bán như là trong hàng quần Jeans của may Sài Gòn có các loại như Alone jeans, màu đen thẫm, hay Shots jeans màu xanh nhat kiểu mài, hay kiểu White jeans,.... Đây là các tên hàng trong loại hàng và nhóm hàng mà của hàng đang kinh doanh. Trong mặt hàng giầy dép thì có rất nhiều loại hàng như trong nhóm hàng của Bitis có nhiều kiểu giầy thể thao như kiểu Play boys màu đen Chuyên Đề Tốt Nghiệp 29 trắng, hay Play girls màu trắng vàng, rồi các kiểu giầy nhìn tương tự nhưng có tên khác nhau như Sunred, Bigflower, ... + Độ bền tương hợp của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức tương quan tỉ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau hoặc trong tiêu dùng cuối cùng, hoặc trong những yêu cầu của sản suất, hoặc trong các kênh phân phối hoặc trong một vài góc độ khác khi xem xet. Các nhóm mặt hàng có độ bền tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện các chức năng càng khác nhau đối với khác hàng. Ví dụ như tại quầy may mặc và giầy dép thì có các mặt hàng có liên quan mật thiết với nhau như quần áo dài tay, quần ngố, lửng, hay quần đùi rồi quần áo lót. Cách bố trí tạo một sự liền mạch, tạo lên độ bền tương hợp lớn. 2.4.3. Những tồn tại cần khắc phục. Tại quầy may mặc và quầy giầy dép thì việc thực hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thương mại nói chung là khá tốt nhưng tại các quầy khác thì lại có sự ngược lại, có sự chưa hợp lý trong việc triển khai mặt hàng thương mại. Tiêu biểu là tại quầy nhựa và quầy xăng dầu. Việc bố trí, chương bày tại quầy nhựa lên cho thêm ra một số mặt hàng khác để thể hiện được sự phong phú và đa dạng của quầy nhựa. Tại quầy xăng dầu lên bố trí gọn gàng hơn để đảm bảo cho việc can toàn cháy nổ. 2.4.4. Nguyên nhân và biện pháp khác phục. Nguyên nhân chủ yếu là do của hàng nàm tại khu trung tâm thương mại Cầu Giấy nên việc cạnh tranh về giá cả hàng hoá của cửa hàng với các cửa hàng bên ngoài là khó khăn, bởi vì cửa hàng chịu sự quản lý của Nhà nước nên việc chấp hành các hình thức quản lý của Nhà nước, hàng tháng cửa hàng luôn phải đóng một khoản thuế cho Nhà nước, nhưng đối với các cửa hàng tư nhân bên ngoài thì họ không phải nộp thuế cho Nhà nước hàng tháng cho nên giá cả hàng hoá của họ sẽ rẻ hơn tại cửa hàng. Vì vậy để tìm được nguồn hàng mua hợp lý là cả một vấn đề mà công ty và cửa hàng phải xem xét. Tình hình Chuyên Đề Tốt Nghiệp 30 xã hội phường Quan Hoa, Cầu Giấy hiện nay đang phát triển mạnh, do đó việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng, phục vụ tốt cho người tiêu dùng trong địa bàn đòi hỏi việc bồi dưỡng, đào tạo nhân viên của cửa hàng là hết sức quan trọng. Ngoài ra còn phải đầu tư thêm cơ sở vật chất. Đối với khách hàng tiêu thụ lớn của cửa hàng cần đặc biệt quan tâm và có cơ chế cho phù hợp, vì đây là đối tượng dễ bị đối thủ cạnh tranh tìm cách lôi kéo và chiếm lấy, tiêu biểu như hãng Taxi Thủ Đô là một trong những khách hàng lớn của cửa hàng. vì vậy mà cửa hàng cần có phương thức bán hàng phù hợp hơn, sao cho giữ được uy tín đối với khách hàng cả về số lượng, chất lượng, giá cả, thur tục thanh toán phải nhanh gọn. Tiêu biểu như hãng Taxi Thủ Đô đây là một trong nhưng khách hàng lớn của cửa hàng, cần được quan tâm hơn nữa. CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN NGHIÊP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI 1174 ĐƯỜNG LÁNG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY. 3.1. Mục tiêu phát triển nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng . 3.1.1.Mục tiêu phát triển của cửa hàng. * Mục tiêu kinh tế Chuyên Đề Tốt Nghiệp 31 Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là mục tiêu quan trọng nhất của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng, do đó trong quá trình kinh doanh ,căn cứ vào tình hình cụ thể doanh nghiệp phải phấn đấu tối đa hoá lợi nhuận của công ty vẫn luôn chú trọng đến việc nghiên cứu hàng hoá, nhu cầu khách hàng, tìm thị trường mới…. Mục tiêu phát triển doanh nghiệp là mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp bao gồm mở rộng thị trường và mặt hàng kinh doanh của cửa hàng. Cửa hàng đang phấn đấu năm 2005 xây dựng được một số cơ sở kỹ thuật mới phục vụ cho việc hoạt động sản xuất kinh doanh. Mục tiêu doanh số bán: doanh số bán của công ty nó phản ánh quy mô và năng suất lao động của cửa hàng phải đề ra mục tiêu tối đa hoá doanh thu. *Mục tiêu xã hội: Bảo vệ và thoả mãn nhu cầu của mọi thành viên trong cửa hàng như thu nhập, khát vọng, uy tín, cá nhân và ổn định về việc làm. Hàng quý hàng năm có bầu cử những cán bộ đạt doanh hiệu chiến sĩ thi đua và nhân viên bán hàng giỏi. Bảo vệ quyền lợi của bạn hàng và người tiêu dùng. Thực hiện công tác chăm lo xã hội như công tác từ thiện và thực hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp. Tham gia ủng hộ chính sách 135 của Nhà nước, công tác an ninh, trật tự xã hội. Mục tiêu bảo vệ môi trường: phải thường xuyên lao động vệ sinh tại nơi bán hàng, trang thiết bị phòng cháy chữa cháy để đảm bảo vệ sinh môi trường trong sạch lành mạnh. *Mục tiêu môi trường chính trị: Góp phần vào việc cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam trong thị trường nội địa và xu hướng phát triển ra thị trường thế giới tạo chỗ đứng cho hàng hoá Việt Nam và doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường thế giới. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 32 3.1.2. Phương hướng phát triển của cửa hàng Hiện nay môi trường kinh doanh của công ty cũng khá thuận lợi, do mưc sống của dân cư ngày càng tăng lên , nhu cầu về hàng hoá của họ ngày càng cao cả về chất lượng và số lượng, do vậy các mặt hàng tiêu dùng của cửa hàng phải đáp ứng tốt nhu cầu, hơn nữa phải phục vụ tận tình giữ được uy tính với khách hàng. Nguồn hàng của cửa hàng nhập từ nhiều nguồn hàng khác nhau,hàng bách hoá nhập từ các tỉnh bạn khác nhau hay nhập từ của khẩu Trung Quốc hay Thái Lan, …Các hàng hoá nhập về luôn đảm bảo chất lượng, khả năng cung ứng cao , hàng thường xuyên dược kiểm tra đánh giá chất lượng, số lượng tình trạng thùa thiếu và hiện trạng của hàng hoá. Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy là một công ty nằm tai trung tâm TP Hà Nội nên tạo điều kiện vô cùng thuận lợi để giao lưu trao đổi hàng hoá, thông tin giá cả, canh tranh lành mạnh, chính vì vậy cửa hàng cũng như công ty không ngừng nâng cao cơ sở vật chất phục vụ việc bán hàng một cách thuận tiện nhất, nhanh nhất. Bên cạnh đó vẫn còn có một số khó khăn đó như càng có nhiều công ty tư nhân kinh doanh các mặt hàng của cửa hàng, làm cho thị trường, khách hàng của công ty bị thu hẹp nhiều, giao thông còn có một số vướng mắc cho nên hàng hoá đôi khi chậm, vì vậy sang năm 2005 công ty đã đề ra một số phương hướng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong thời gian tới. Đẩy mạnh toàn diện đa dạng hoá mặt hàng và các hình thức kinh doanh, phấn đấu đạt mức tăng trưởng 10-15%. + Doanh số đạt 100- 115% so với kế hoạch đề ra. +Nộp ngân sách Nhà nước đạt 110%. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 33 + Đầu tư nâng cấp tin học mua sắm thiết bị cho phòng cháy chữa cháy, đặc biệt cần thiết vì tại cửa hàng có hệ thống các cây xăng phục vụ cho việc mua bán của người tiêu dùng. +Tiếp tục đầu tư thêm cho cơ sở vật chất nhiều hơn nữa. 3.2. Một số biện pháp nhằm hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại bán lẻ 1174 đường Láng. Nhu cầu hàng hoá ở nước ta nói chung và trên địa bàn phường Quan Hoa quận Cầu Giâý nói riêng có xu hướng ngày càng tăng. Điều đó chứng tỏ phù hợp với sự phát triển kinh tế đang khởi sắc trong quá trình đổi mới. Vấn đề đặt ra với công ty cũng như cửa hàng phải đáp ứng được đầy đủ kịp thời nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn quận, muốn thực hiện điều đó cửa hàng cần áp dụng một số biện pháp sau đây nhằm khai thác tốt và mở rộng nhu cầu thị trường. 3.2.1. Tăng cường và hoàn thiện nghiên cứu thị trường. Thời gian qua các giải pháp mà cửa hàng đã áp dụng để nghiên cứu nhu cầu thị trường là tưong đối phù hợp với điều kiện của cửa hàng, tuy nhiên giải pháp đó vẫn chủ yếu dựa vào số liệu thống kê tình hình thực tế sử dụng của những năm trước với tốc độ tiêu chuẩn dùng bình quân năm., nói chung cửa hàng dùng phương pháp truyền thống này đem lại hiệu quả tốt đối với cửa hàng phải xácđịnh được các mặt hàng buôn bán chính, đăc biệt là các mặt hàng trọng điểm của cửa hàng để có sự canh tranh đáng kể với các đơn vị khác. Để giữ vững thị trường và bảo vệ vị trí dẫn đầu trên thương trường trong thời gian tới, bên canh các biện pháp truyền thống công ty còn sử dụng một số phương pháp nghiên cứu mới điều tra nghiên cứu thực tế phương pháp chuyên gia, phương pháp ngoại suy, phương pháp hạch toán kinh tế. Đồng thời hoàn thiện hơn nữa các phương pháp tổng hợp nhu cầu theo đơn đăt Chuyên Đề Tốt Nghiệp 34 hàng, điều tra thực tề bao gồm việc thu nhập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. *Một số phương pháp để thu thập thông tin: +Quan sát: Do cán bộ công nhân viên trực tiếp tiến hành cũng có thể qua máy móc, phim ảnh video. +Phỏng vấn: Bao gồm có việc thăm dò ý kiến và thực nghiệm cả hai dều phải liên lạc trực tiếp hoặc qua thư qua điện thoại và trắc nghiệm. +Soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu chưng cầu ý kiến của những người mua trên thị trường. +Tiếp thị sản phẩm với thị trường người tiêu dùng. +Nghiên cứu tại văn phòng kết hợp với nghiên cứu tìm các số liệu thông kê, bổ xung các số liệu, phân tích, tính toán xây dựng và đánh giá đề án, tiên đoán khuynh hướng thị trường, để hạn chế bớt những khó khăn và tạo sự qua lại thường xuyên hoặc thay đổi bổ xung thì phải thông báo kịp thời cho nhau để tìm phương án giải quyết. 3.2.2. Thường xuyên đảm bảo chất lượng sản phâm. Cơ chế thị trường đòi hỏi phải nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin kinh tế kỹ thuật và khai thác được nhu cầu khách hàng và nhu cầu thị trường. Trên cơ sơ đó mà doanh nghiệp xây dựng và thiêt lập chính sách kinh doanh phù hợp với tiền năng kinh tế và thế lực của mình hay nói cách khác là tìm thời cơ hấp dẫn với doanh nghiệp. Để phát huy thời cơ đó và có cơ hội giành thắng lợi trên thương trường có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì đòi hỏi doanh nghiệp tiến hành đồng bộ nhiều biện pháp để tạo ra khả năng thâm nhập thị trường và đứng vững trên thị trường và phát triển thị trường mới. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 35 Trước hết cửa hàng phải đảm bảo các mặt hàng truyền thống thường xuyên kinh doanh và là thế mạnh của công ty và của của hàng trên thị trường đảm bảo các thông số kỹ thuật quy định về chất lượng giá cả, ... Đây là một quy trình bắt buộc bởi vì người tiêu dùng rất nhạy cảm với chất lượng của hàng hoá. Đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm tức là đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng, cửa hang không thể vì lợi nhuận trước mắt đánh mất uy tín của cửa hàng và công ty đối với khánh hàng, trước khi đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng. Người nhập hàng phải tiến hành kiểm tra chất lượng, kiên quyết loại bỏ những hàng hoá kém phẩm chất quá thời hạn sử dụng ảnh hưởng đến lợi ích của người tiêu dùng. Hệ thống cửa hàng phải thoáng mát sạch sẽ để đảm bảo cho công tác bán hàng và mua hàng của khách. Công ty phải quy định rõ ràng, tuyệt đối các cửa hàng, quầy hàng tự ý khai thác đưa hàng từ ngoài vào bán tại các cửa hàng, quầy hàng của cửa hang. Đối với các loại hàng hoá, hàng tiêu dùng cửa hang phải không ngừng thường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì sao cho hấp dẫn nhằm thu hút sự chú ý của người mua. Mặt khác công ty phải nâng cao các đăc tính tính kỹ thuật sao cho phù hợp với chất lượng quốc tế để phục vụ tốt hơn nhu cầu của xã hội . Các hoạt động kiểm tra giám sát phải thường xuyên tiến hành nhằm kịp thời phát hiện và ngăn chặn các trường hợp làm ảnh hưởng đến uy tín công ty. 3.2.3.Mở rộng phổ mặt hàng và quy mô chiều rộng và chiều sâu. Hiện tại phổ mặt hàng củacửa hàng là rất đadạnh và phong phú song vẫn cần thiết bổ xung thêm nhiều mặt hàng khác đặc biệt là mặt hàng điện tử hiện cửa hành chưa hề có đăc biệt là các loại như máy tính lớn, các loại máy vi tính, các loại ti vi. Hiện cửa hàng chỉ có các loại đầu CD, DVD, VCD, một số loại đài và một số loại đồ điện tử đơn giản khác nhu các loại máy tính dùng cho học sinh, sinh viên dùng trong lớp học và giảng đường. Hay là các sản Chuyên Đề Tốt Nghiệp 36 phẩm bánh kẹo cũng chưa phong phú và đa dạng. Mặc dù có rất nhiều kẹo bánh của các hãng bạnh kẹo khác nhau nhưng mà số lượng và chủng loại chưa phong phú, vẫn là các loại như Hải Châu, Hải Hà, Bibica , Kinh Đô, một số loại bánh kẹo rồng vàng và một vài loại khác nữa. Tại quầy may mặc và giầy dép thì phú hơn và cũng nhiều hơn như em đã trình bày trong chương 2, ở quầy tuy vẫn còn sự thiếu nhiều hàng nhưng như thế là đã khá đủ hơn các quầy còn lại. Tóm lại việc mở rộng quy mô của các quầy hàng về cả chiều rộng và chiều sâu vẫn càn phải được tiếp tục hoàn thiện để cho phổ mặt hàng ngày càng hòan thiện và hợp lý hơn đáp ứng như cầu của thị trường người tiêu dùng, và nâng cao vị thế của cửa hàng trên thị trường. 3.2.4. Cải tiến và hoàn thiện nghiệp vụ Maketing mặt hàng hinh doanh Phương pháp bán hàng theo cách trình bày ngoài quầy trong thời gian qua đã có tình trạng hàng ghoá bán chậm phải điều chỉnh hàng hoá giữa các cửa hàng, khách hàng phản ánh giá cao, điều kiện phục vụ còn kém , chất lượng hàng hoá còn có lúc chưa đảm bảo, công ty cần hoàn thiện một số hướng sau: +Cửa hàng cần xây dựng mặt hàng kinh doanh hợp với chất lượng, sô lượng đúng với thị hiếu người tiêu dùng. +Quản lý giá cả chặt chẽ, hiện nay hàng tháng công ty có các hội nghị bàn giao xác định giá cả, chú trọng việc báo giá cửa hàng và công ty bằng điện thoại để nhanh chóng thay đổi giá bán cho phù hợp . +Thường xuyên kiểm tra đột xuất các cửa quầy hàng, kiên quyết xử lý những quầy hàng bán giá cao hơn giá quy định của cửa hàng hoặc bán rồi mà báo chưa bán để lợi dụng vốn, kiểm tra quá trình bán hàng. +Cửa hàng đẩy mạnh các dịnh vụ sau bán hàng như vận chuyển cho khách hàng mua buôn với khối lượng lớn. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 37 Các cửa hàng phải thông tin cho nhau về hàng hoá tồn hay bán chậm để xin phép công ty điều chuyển cho nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn luôn quan tâm đến việc dự trữ hang háo, quá trình lưu thong hàng háo được thường xuyên liên tục tránh tình trạng nhu cầu khách hàng không được phục vụ hoặc còn thiếu. Đối với cửa hàng, quầy hàng cần tăng cường chất lượng phục vụ ở những khu đông dân cư vào những dịp tết .Tăng cường công tác bán hàng văn minh, với thái độ niềm nở, gây cảm tình với khách hàng. Đặc biệt cửa hàng cần kiểm tra việc nhân viên bán hàng thiếu hoặc sai quy định. 3.2.5. Cải tiến và hoàn thiện phương pháp bán hàng. Hiện nay cửa hàng đang bán hàng theo phương pháp truyền thống ( phương pháp bán hàng cổ điển: tức là người mua mau hàng qua nhân viên cửa hàng lấy cho và hầu như là không đươc tư do chọn lưa như mình muốn vì thế mà có lẽ lượng khách hàng đếnvới cửa hàng chưa thực sự đông và cửa hàng cũng thường không có các bước đột phả trong kinh doanh về lợi nhuận, doanh thu, doanh số, vì thế mà cửa hàng cũng cần phải đổi mới về nhiều mặt trong đó có phương thức bán hàng. Cửa hàng nên áp dụng phương pháp bán hàng hiện đại như là phương pháp bán hàng tại các siêu thị, và cửa hàng cũng trang bị thêm các trang thiết bị để phục vụ tốt hơn cho việc bán hàng. Cần đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc chuyên nghiệp hơn và nhiệt tình hơn trong công việc, cần lên phát động các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi hay các cuộc thi, bầu chọn nhân viên suất sắc, ... tạo cho nhân viên hào hưng trong công việc. 3.2.6. Hoàn thiện cơ sở vật chất. Hiện nay cơ sơ vật chất của cửa hàng tương đôí đơn giản và chưa có nhưng bước đột phá. Cơ sở vật chất hiên nằm trên diện tích mặt bằng 2700 mét vuông. gồm hệ thống nhà kho và hệ thống cơ sở vật chất phục vụ cho việc bán hàng như là hệ thống các cây xăng phục vụ cho việc bán xăng dầu , thay Chuyên Đề Tốt Nghiệp 38 dầu mỡ cho các loai xe, hệ thống khu nhà dịch vụ rửa xe và tủ kính để trương bày các sản phẩm dầu mỡ và các loại bảo hiểm ô tô và xe máy, hệ thống nhà ăn và bếp ăn và khu vệ sinh phục vụ cho công nhân viên cuả cửa hàng, hệ thống các quầy hàng phục vụ cho công việc bán hàng, các loại giá để hàng để trương bày hàng hoá, và các phương tiện khác phục vụ cho việc bán hàng như laf máy tính tính tiền, máy đếm Tiền hay là các loại phương tiện chuyên dụng khác như gậy lấy hàng hay là các loại xe chuyên chở khác. Tuy thế nhưng cửa hàng cần đàu tư thêm vào cơ sổ vật chất cố định như là hệ thống phòng bày bán, các kho hàng để tăng thêm vị trí trương này hàng hoá và tăng thêm diện tích để khách hàng có thể vào mua hàng nhiều người một lúc, và có thể dụ trữ thêm một lượng hàng hoá đủ để đảm bảo trình độ dịch vụ khách hàng luôn luon tốt và đảm bảo về mặt 3.2.7. Tăng cường thông tin quảng thời gian cáo. Khách hàng là đối tượng phục vụ của cửa hàng, vì vậy một hoạt động của cửa hàng đều phải hưóng tới khách hàng và người tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiềp đều có đối tượng tiêu dùng riêng. Song mục tiêu của mỗi doanh nghiệp cũng như của hàng là mở rộng đối tượng phục vụ làm sao để càng nhiều người biết đến và hiểu rõ hơn về cửa hàng về các sản phẩm của cửa hàng mình bày bán càng tạo điều kiện cho cửa hàng phát triển thị trường và đứng vững trên thị trường. Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lục cho việc tiêu thụ hàng hoá, hướng dẫn và cố vấn cho người tiêu dùng nắm được vai trò và ý nghĩa của quảng cáp trong hoạt động kinh donh. Mặc dù không có nhiều điều kiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nhưng cửa hàng cùng công ty luôn luôn tham gia hưởng ứng trong các hội trợ triển lãm, trưng bày sản phẩm. Cửa hàng nên có dịch vụ sau bán như vận chuyển theo yêu cầu, khi có hư hỏng cửa hàng phải cử người đến tận nơI xem xét, bảo dưõng sửa chữa, Chuyên Đề Tốt Nghiệp 39 vì vậy sẽ tạo đươc lòng tin với khách hàng hơn. Thông qua việc quảng cáo khách hàng biết đến công ty cũng như các cửa hàng trực thuộc công ty nói chung và cửa hàng thương mại đường Láng nói riêng, từ đó khách hàng là người quảng cáo trực tiếp mà không phải trả tiền. 3.2.8. Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên. Trong hoạt động kinh doanh không thể bỏ qua nhân tố con người ,lực lượng lao động chủ yếu tạo nên sự vận hành của bộ máy ,để đảm bảo thực hiện tôt mục đích kinh doanh không thể bỏ qua nhân tố cong người Muốn thực hiện tốt các mục đích kinh doanh theo định hướng và chỉ đạo của Đảng nhà nước cửa hàng phảI thường xuyên đánh giá điều chỉnh kịp thời bộ máy quản lý và cán bộ công nhân viên tại cửa hàng cho phù hợp với yêu cầu đổi mới của nền kinh tế. Cửa hàng cần có kế hoạch nâng cao trình độ cán bộ quản lý về trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng ,tập huấn nghiệp vụ bán hàng cho quầy hàng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ,dữ lòng tin của khách hàng với của hàng. Công tác an toàn vệ sinh công nghiệp cân được coi trọng nhằm bảo vệ mọi mặt. Thường xuyên đi sâu kiểm tra an toàn phòng chay chữa cháy, ban toàn hàng hoá, an toàn vệ sinh công nghiệp để có các biện pháp khắc phục và uốn nắn kịp thời. Đáo tạo bồi dưỡng nghiệp vụ an toàn bảo hộ lao động vệ sinh môi trường cần tổ chức tốt mạng lưới an toàn tiện hoạt động khắp ở các đợn vị trực thuộc công ty, có sự phối kết hợp thường xuyên chặt chẽ giữa chình quyền, ban chấp hành công đoàn trong việc tổ chức thực hiện. Cần quan tâm giải quyết thanh toán kịp thời các chế độ bồi dưỡng cho nhân viên đảm bảo sức khoẻ nhằm tái sản xuất sức lao động cho công nhân viên cửa hàng. Các chế độ tiền lương ,tiền thưởng cần gắn chặt hơn với kết quả lao động. Thông qua các khoản chi phí tiền lương phù hợp với các phòng ban Chuyên Đề Tốt Nghiệp 40 ,quầy hàng, nhằm đảm bảo nguyên tắc trả lương theo đúng số lượng lao động, kết quả lao động nhằm khuyến khích động viên công nhân viên lao động và làm việc tôt hơn. Quan tâm giải quyết các chế độ lao động cho các chế độ lao động tai nạn lao động đau ốm, thai sản phối hợp với ban chấp hành công đoàn hỏi thăm trợ cấp cho gia đình cán bộ công nhân viên gặp khó khăn trong cuộc sống.Tổ chức xét nâng lương nâng bậc cho cán bộ công nhân viên đảm bảo khách quan công bằng đúng chế độ chính sách của nhà nước . Tổ chức khám sức khoẻ định kỳ cho tất cả cán bộ công nhân viên đế phân loại và phát hiện các bệnh nghề nghiệp ,từ đó có biện pháp điều chỉnh kịp thời .Thương xuyên giáo dục cấn bộ công nhân viên nâng cao ý thức trách nhiệm trong hoạt động kinh doanh,phục vụ khách hàng .tăng cường kiểm tra xử lý nghiêm túc các hành vi vi phạm quy định bán hàng, quy định quản lý. 3.3. Một số ý kiến đề suất nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại Láng. 3.3.1. Cách bố trí, chọn phổ mặt hàng kinh doanh. Mặt hàng kinh doanh của cửa hàng tuy đã được bố trí theo một cách khoa học và có sự nghiên cứu trước xong do nhu cầu của thị trường luôn luôn thay đổi vì thế mà cách bố trí và chon phổ mặt hàng của cửa hàng cũng cần phảI thường xuyên được đổi mơi. Do nhiều nguyên nhân như do thời gian mà một số mặt hàng thuộc nhóm mặt hàng bổ xung trở nên thuộc nhóm mặt hàng chính và một số mặt hàng thì từ phổ mặt hàng cơ sở trở thành các mặt hàng bổ xung hoặc trở thành các mặt hàng chết do chu kỳ sống sản phẩm đã hết thời, … Vì vậy mà phổ mặt hàng của cửa hàng cũng cần thường xuyên được nghiên cứu và đổi mới cho phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của thị trường người tiêu dùng. 3.3.2. Phương pháp bán hàng. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 41 Phương pháp bán hàng của cửa hàng là phương pháp bán hàng cổ điển, khách hàng sẽ yêu cầu nhân viên của cửa hàng để đươc mua loại mình cần mua, vì thế nó có những ưu điểm song cũng có những nhược điểm và quan trọng đó là người mua không thoái mái và nhiệt tình khi đang bận và có tâm lý không tốt. Cửa hàng nên mở rộng hơn nửa các phương thức bán hàng mới như tự chọn và xem hàng, tiêu biêu như tại quầy quần áo và giầy dép khách hàng sẽ vui vẻ hơn, thoải mái hơn và bên cạnh đó còn có người hướng dẫn mình chọn hàng. Bên cạnh đó thì cũng cần có sự thay đổi cho phù hợp như là tại quầy xăng, như là các loại xăng dầu bán cần được thống nhất tại các cây bơm xăng như là xăng 92 thì cho vào một cây để bơm và bán, hay xăng 90, dầu diezen, nhớt .. cần làm riêng vào một cây để bán sẽ nhanh gọn hơn và thuận tiện hơn và an toàn hơn cho cả khách hàng và bản thân các nhân viên bán hàng của cửa hàng. Cần tạo cho ngươì mua xăng dầu thói quen mua hàng và địa điểm để đỗ phương tiện. Thực hiện công tác ghi hoá đơn chứng từ cho người mua một cách nhanh và chuẩn xác đảm bảo uy tín về thời gian và chất lượng. 3.3.3. Các nghiệp vụ khác. Bên cạnh việc thực hiên tốt nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thì cửa hàng cũng cần thực hiện tốt các nghiệp vụ khách đăc biệt là nghiệp vụ mua hàng và bán hàng, vì mua hàng quyết định chất lượng của hàng hoá, ảnh hưởng đến uy tín lâu dài của cửa hàng cũng như của công ty, vì vậy khâu này cần đặc biệt coi trọng đăc biệt là công đoại kiểm cha nguồn gốc và chất lượng, số lượng hàng hoá. Khâu bán hàng quyết định được sư mến mộ của người tiêu dùng với cưả hàng. Họ co đến mua nữa hay không là phụ thuộc vào người bán một phần rất lớn. Người bán có thể tạo được các mối quan tâm với khách hàng và như thế càng làm họ thấy thích thú hơn khi mua hàng tại cửa hàng. Bên cạnh đó khâu định giấ cũng rất quan trọng vì chất lượng đi đôi với giá cả ví thế mà cũng rất cần phải cân nhắc trong việc nay. Như vây thực hiện tốt mọi khâu trên thì sẽ tạo được cho cửa hàng cho đứng trên thị trường và củng cố Chuyên Đề Tốt Nghiệp 42 thêm phần khách hàng của cửa hàng vạo được uy tín , hình ảnh đẹp trứoc người tiêu dùng. Nhà nước tạo môi trường pháp lý đầy đủ cần thiết cho hoạt động kinh doanh hàng hoá nội địa cũng như hàng hoá nhậo khẩu của cửa hàng và công ty. Trong điều kiện kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nứoc, hệ thống các văn bản pháp luật trên và dưới luật là cơ sở để pháp quy hoá mọi mặt hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Kinh doanh theo luật là một trong những đòi hỏi bức thiết. Hiện nay có nhiều tiêu cực trên thị trường là do cơ sở pháp luật của chúng ta chưa hoàn thiện, hơn nữa trong điều kiện kinh tế mở rộng và hoà nhập vơí thị trường thế giới và khu vực, xu hướng đa dạng hoá các thành phần kinh tế được tham gia hoạt động vào lĩnh vực kinh doanh hàng hoá, càng đòi hỏi nước ta phải xây dựng và hoàn thiện nhanh chóng một hệ thống văn bản pháp quy, quy định thuận lợi cho việc kinh doanh. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình Marketing thương mại - Marketing căn bản - Nguyên lý Marketing - Những nguyên lý và tiếp thị II - Luận văn tốt nghiệp. - Tài liệu của Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy - Tài liệu của cửa hàng thương mại 1174 đường Láng. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 44 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế thị trường, các chủ thể kinh tế đều mong muốn tìm kiếm các lợi ích kinh tế cho mình với mức cao nhất trong giới hạn có thể cũng chính vì vậy họ luôn tìm mọi cách để có những ưu thế đặc quyền kể cả việc loại đối thủ cạnh tranh. Thị trường đồng nghĩa với sự biến động vốn có theo chiều hướng khác nhau mà tất cả các doanh nghiệp đều phải hứng chịu. Sự biến động của thị trường cũng có thể là những cơ hội, là tiền đề cho sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Ngược lại sự biến động của thị trường cũng có thể là thách thức, là rủi ro thất bại dẫn đến phá sản không ít các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị chu đáo, phải có các quyết định đúng đắn, các giải pháp phù hợp với những biến cố thử thách của cơ chế thị trường. Một trong những vấn đề được đặt ra đối với mọi doanh nghiệp là quản lý và sử dụng hiệu quả chi phí đặc biệt đối với doanh nghiệp thương mại là quản lý chi phí kinh doanh. Việc quan trọng trong việc quản lý đó là thực hiện tốt nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh, tạo ra một phổ mặt hàng với chiều dài, chiều rộng và chiều sâu hợp lý để kích thích người tiêu dùng. Với kiến thức đã học còn ít ỏi, khả năng nghiên cứu thực tế còn có hạn, do đó bài chuyên đề của em không thể tránh khỏi những sai sót nhất định. Em rất mong được sự xem xét, đánh giá và chỉ bảo của thầy cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Văn Luyền, các thầy cô giáo trong trường và khoa cùng các cán bộ công nhân viên của cửa hàng và công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 12 tháng 8 năm 2005 Sinh viên Phạm Ngọc Huy Chuyên Đề Tốt Nghiệp 45 Chuyên Đề Tốt Nghiệp 46 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI BÁN LẺ .......................................... 1 1.1. Bản chất, vị trí, yêu càu của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng .......................................................................................... 1 1.1.1. Bản chất của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh............... 1 1.1.2. Vị trí, vai trò của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh ....... 2 1.1.3. Yêu cầu của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh................ 3 1.2. Nội dung của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh thương mại tại cửa hàng...................................................................................................... 4 1.2.1. Nghiên cứu thị trường .................................................................... 4 1.2.2. Xác định phổ mặt hàng của cửa hàng ............................................. 5 1.2.3. Tổ chức nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh ...................... 8 1.2.4. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ marketing ......................................... 9 1.2.5. Tiến hành các hoạt động hỗ trợ khác ............................................ 10 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng...................................... 10 1.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng ................................................................. 10 1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh thương mại ................................................................................... 12 CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG 1174 ĐƯỜNG LÁNG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY ............................................................................................. 13 2.1. Đặc điểm của cửa hàng .......................................................................... 13 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng .......................... 13 2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của cửa hàng ........................................... 14 Chuyên Đề Tốt Nghiệp 47 2.1.3. Đặc điểm nguồn lực, chức năng và phương hướng hoạt động của cửa hàng .......................................................................................................... 15 2.2. Đặc điểm kinh doanh của cửa hàng ..................................................... 15 2.2.1. Đầu vào và đầu ra.......................................................................... 15 2.2.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật.................................................................. 16 2.2.3. Đối thủ cạnh tranh......................................................................... 16 2.3. Phân tích nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng 17 2.3.1. Nghiên cứu thị trường .................................................................. 17 2.3.2. Thực hiện nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh ................. 21 2.4. Đánh giá kết quả nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng ................................................................................................................ 23 2.4.1. Những mặt hàng mà cửa hàng đang bán....................................... 23 2.4.2. Kiểu phổ mặt hàng của cửa hàng.................................................. 25 2.4.3. Những tồn tại cần khắc phục ........................................................ 26 2.4.4. Nguyên nhân và biện pháp khắc phục .......................................... 27 CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI 1174 ĐƯỜNG LÁNG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY ....................................... 28 3.1. Mục tiêu phát triển nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng ......................................................................................................... 28 3.1.1. Mục tiêu phát triển của cửa hàng.................................................. 28 3.1.2. Phương hướng phát triển của cửa hàng ........................................ 29 3.2. Một số biện pháp nhằm hoàn thiện nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng ............................................................................... 30 3.2.1. Tăng cường và hoàn thiện nghiên cứu thị trường ........................ 30 3.2.2. Thường xuyên đảm bảo chất lượng sản phẩm ............................. 31 3.2.3. Mở rộng phổ mặt hàng và quy mô chiều rộng và chiều sâu......... 32 3.2.4. Cải tiến và hoàn thiện nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh33 3.2.5. Cải tiến và hoàn thiện phương pháp bán hàng.............................. 34 3.2.6. Hoàn thiện cơ sở vật chất.............................................................. 34 Chuyên Đề Tốt Nghiệp 48 3.2.7. Tăng cường thông tin quảng cáo .................................................. 35 3.2.8. Tổ chức đào tạo, bồi dướng đội ngũ nhân viên ............................ 36 3.3. Một số ý kiến đề xuất nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại Láng .......................................................................... 37 3.3.1. Cách bố trí, chọn phổ mặt hàng kinh doanh ................................ 37 3.3.2. Phương pháp bán hàng.................................................................. 37 3.3.3. Các nghiệp vụ khác ....................................................................... 38 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO Chuyên Đề Tốt Nghiệp 49