Luận văn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở công ty Ford Việt Nam

ờng thích ứng. * Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kì sống của sản phẩm hay vòng đời của sản phẩm là khoảng thời gian từ khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường. Mỗi sản phẩm đều phải trải qua một chu kì sống, nó được định hình, ra đời, phát triển qua một số giai đoạn rồi mất dần đi khi những sản phẩm mới hơn xuất hiện và phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn. Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống khá dài ở thị trường này, nhưng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trường khác thì lại bị triệt tiêu nhanh chóng. Ngoài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu nhưng sau một thời gian, nhờ cải tiến và tăng cường công tác yểm trợ nên lại được phục hồi và tiếp tục được tiêu thụ trên thị trường. Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm để Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm hoà vốn. Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức và bố trí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu, đưa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ. Vì vậy trong tiêu thụ sản phẩm, chúng ta phải xác đỉnh rõ chu kì sống của sản phẩm như sản phẩm đó đang ở giai đoạn nào, để có được chính sách hợp lí như chính sách về giá, về khối lượng sản xuất tránh tình trạng tồn kho, ứ đọng, gây lãng phí vốn, không thu được lợi nhuận tối đa. *Phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới tức là sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với thị trường, tạo điều kiện mở rộng thị trường và kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đặc tính của sản phẩm mới phải hấp dẫn khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, kích thích cầu về sản phẩm đó, đạt hiệu quả kinh doanh. Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải bảo đảm những điều kiện sau: Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới. Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới. Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt. Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trường. * Chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với những nhu cầu xác định, phù hợp với tên goị của sản phẩm, Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau như: Về tính chất cơ, lí, hoá, sinh học, về độ nhạy cảm với các giác quan con người. Để có thể đứng vững và vuơn lên trong cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, của thị trường. * Tổ chức công tác tiêu thụ: Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức mạng lưới tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng, Đồng thời khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm 2.3 Chính sách giá cả: Giá cả là biểu hiện bằng tiền giá trị hàng hoá. Giá cả là quan hệ lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Hiện nay trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm giá cả hàng hoá và coi đó là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào. Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ, khi một mức giá được đặt ra ở mức cao,thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chắc chắn sẽ kém hơn so với sản phẩm cạnh tranh có cùng chất lượng nhưng có múc giá hạ hơn,nhưng cũng chính sản phẩm đó nếu được bán với mức giá thấp hơn thi vấn đề tiêu thụ sẽ được tăng lên đáng kể. Qua đó ta thấy được chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy hiệu quả các công cụ của marketing hỗn hợp. 2.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.,theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lí trên cơ sở Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất, người bán buôn, người môi giới, người bán lẻ với người tiêu dùng cuối cùng. Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác được hợp lý nhu cầu thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí,từ đó nâng cao hiệu qủa trong hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh từng thời kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp cho mình sao cho có lãi nhất a.Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào Ưu điểm: giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng Nhược điểm: doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn... b.Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau Ưu điểm: các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được được một khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt... Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn,tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian Trên thực tế các doanh nghiệp thường áp dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp đó là kênh kết hợp cả hai kênh trên nhằm phát huy ưu điểm và hạn chế nhược điểm của cả hai kênh trên. 2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng 2.5.1 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo a. Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sắm của doanh nghiệp quảng cáo. Quảng cáo có thể tiến hành thường xuyên, định kì, đột xuất. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau. Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình. Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng được tăng lên. Khuyến khích bán hàng bao gồm các biện pháp như hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng. b. Xúc tiến bán hàng: là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán được nhiều nhất với hiệu quả cao nhất. Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu cầu, thái độ của họ thông qua: - Tặng quà cho khách hàng - Bán thử sản phẩm để biết qui mô và cường độ mua hàng nhằm hoàn thiện phương thức bán hàng. - Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng. 2.5.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng Các doanh nghiệp tuỳ vào khu vực địa lí mà tổ chức các mạng lưới bán hàng cho phụ hợp. Các doanh nghiệp phải xem xét là liệu các doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cho người gia công tiếp tục hay là thông qua các doanh nghiệp thương mại. Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán hàng sẽ tăng lên. Nếu bán sản phẩm cho các doanh nghiệp thương mại thì sản phẩm phải được giảm giá. 2.5.3 Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc như: Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về thị trường, giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng. Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trường tiêu thụ, phân chia thị trường, thông tin cho nhau các diễn biến của thị trường. Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng. Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất được các nhà doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn, yên tâm cho khách hàng khi mua hàng mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch vụ này là: đóng gói, chuyên chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa... 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Những nhân tố bên ngoài cũng như hoàn cảnh nội tại của công ty tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là: Tạo nền tảng cơ bản cho việc đưa ra những mục tiêu của công ty. Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt được các mục tiêu đề ra. Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ: Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp. Các nhân tố thuộc về bản thân công ty. 3.1 Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô như: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các nhân tố này ảnh hưởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành. * Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các hãng kinh doanh. Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các nhân tố như: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính trị. Vì các nhân tố này tương đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với hãng. * Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các qui định về thuế, thuê mướn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trường... * Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã hội nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức... * Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với các quyết sách đã từ lâu được các hãng thừa nhận như vị trí địa lý, môi trường, tài nguyên, khí hậu... *Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ tạo ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi hỏi các hãng phải luôn bám sát sự thay đổi đó. 3.2 Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp được xác định đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó. Nó bao gồm các nhân tố như khách hàng, đối thủ cạnh tranh...môi trường này bao hàm các nhân tố bên ngoài tổ chức, định hướng sự cạnh tranh trong ngành. Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố như sau: Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter) Các đối thủ mới tiềm ẩn Người cung cấp Người mua Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới (Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994) * Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các công ty mới tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối... * Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói tương quan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng giá hay giảm chất lượng sản phẩm khi giao dịch với công ty. * Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá, giảm khối lượng mua hoặc đưa ra yêu cầu chất lượng tốt hơn với cùng mức giá... * Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại tăng, khách hàng có xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ sự mất mát thị trường của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc sử dụng các điều kiện ưu đãi khách hàng. * Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm...Do vậy, các hãng cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua. Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh: - Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ? - Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hướng chiến lược như thế nào ? - Điểm yếu và điểm mạnh của họ ? - Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ? Mối tương quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp : Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô và các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp kết hợp với nhau được gọi là môi trường bên ngoài. Trong đó ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô lên các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp lớn hơn so với môi trường tác nghiệp lên môi trường vĩ mô. 3.3 Các nhân tố thuộc bản thân Doanh Nghiệp Các nhân tố thuộc bản thân Doanh Nghiệp phản ánh thế mạnh và điểm yếu của công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lý phải phân tích các nhân tố môi trường để đảm bảo đưa ra các chính sách sẽ an toàn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính sách của công ty thường là : - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối - Chính sách khuyếch trương - Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ chương 2 thực trạng hoạt động và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô Lắp ráp của công ty Ford Việt Nam 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ford Việt Nam 1.1 Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của công ty Ford Việt Nam Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995 và khai trương nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương (cách Hà Nội 55 km về phía Đông) hai năm sau đó vào tháng 11/1997. Công suất của nhà máy là 14.000 xe một năm / 2 ca sản xuất với sáu dũng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger, Escape, Mondeo, Everest, Focus Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đó Ford Motor đóng góp 75% số vốn và Công ty Diesel Sông Công Việt Nam có 25% vốn góp. Đây là liên doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trong những dự án đầu tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam. Tổng số nhân viên tại Ford Việt Nam là hơn 580 nhân viên. Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế của công ty Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đó đạt được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này. Từ vị trí thứ 7 trên thị trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đó nhanh chúng phỏt triển và đến hết năm 2004, Ford Việt Nam đó vươn lên vị trí thứ 2 trên thị trường với 14% thị phần. Cũng trong 10 năm qua, với những nỗ lực không ngừng của Ban lónh đạo và toàn thể nhân viên công ty, Ford Việt Nam đó dẫn đầu thị trường về nhiều mặt. Nhà máy Ford tại Hải Dương là nhà máy ô tô đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được cấp cả ba chứng chỉ chất lượng ISO 9001; ISO 14001 và QS 9000. Tháng 6/2005, Ford Việt Nam vui mừng thông báo đó vượt qua các kiểm định cần thiết và đạt tiêu chuẩn nhận chứng chỉ chất lượng ISO:TS 16949 chuyên ngành Công nghiệp ôtô. Như vậy, Ford Việt Nam đó và đang dẫn đầu trong công tác nâng cao chất lượng, thoả món khỏch hàng. Ford VN luôn coi những hoạt động đóng góp xó hội là một phần trỏch nhiệm của cụng ty đối với cộng đồng. FVL đó và đang thực hiện nhiều chương trỡnh trong cỏc lĩnh vực an toàn giao thụng; bảo vệ mụi trường và gỡn giũ di sản văn hoá dân tộc và nhiều chương trỡnh từ thiện khác. Về Các hoạt động về môi trường và bảo tồn văn hoá, Chương trỡnh Bảo vệ mụi trường và gin giữ di sản văn hoá do quỹ Ford tài trợ được bắt đầu từ 2000 đó đóng góp. Tổng cộng 240.000 đô la cho trên 60 dự án, từ bảo vệ rùa biển, dùng năng lượng biogas và bảo vệ các điệu múa và văn học truyền thống của Việt nam. 1.2. Đặc điểm quá trình hình thành, phát triển của Công ty Ford Việt Nam a. Đặc diểm của ngành công nghiệp sản xuất ôtô Việt Nam. Quá trình đổi mới ở Việt Nam đang diễn ra mạnh mẽ, giao thông vận tải - Một khâu quan trọng của kết cấu hạ tầng cũng đang trong quá trình đó. Đảng ta đã đề ra chiến lược hiện đại hoá và công nghiệp hoá đất nước để nhằm đưa nước Việt Nam lên hàng các nước Công nghiệp hoá. Chúng ta dự định hoàn thành quá trình công nghiệp hoá trong vòng 25 năm. Lúc đó dân số nước ta sẽ có khoảng 110 triệu người. Giả sử mật độ ôtô trên thế giới lúc đó vẫn là 10 người trên 1 xe thì lúc đó nước ta sẽ có 11 triệu xe ôtô, bằng số ôtô của Nhật năm 1967. Ngày nay nước ta mới có khoảng 33. 000 xe ôtô, như vậy mức độ tăng bình quân mỗi năm khoảng 450. 000 xe ô tô, bằng mức tiêu thụ ô tô hiện nay ở Thái Lan, điều này hoàn toàn hiện thực đối với Việt Nam. Trước đây, đại bộ phận nguồn gốc ô tô của ta chủ yếu là do viện trợ của các nước xã hội chủ nghĩa, ở Việt Nam chỉ có những nhà máy sửa chữa đại tu ôtô mà thôi. Hiện nay, ngành cơ khí ô tô của Việt Nam là ngành hoàn toàn mới. Nhu cầu mua sắm của nhân dân ngày càng tăng. Để đảm bảo nhu cầu này Việt Nam ta phải lựa chọn phương thức: làm lấy ôtô dùng hay mua ôtô dùng? Nếu không tổ chức sản xuất đi từ lắp ráp thi nước ta sẽ phải chi 800 triệu USD để nhập 40. 000 xe ôtô, bằng số tiền xuất khẩu 4 triệu tấn dầu thô. Ngược lại, nếu tổ chức sản xuất trong nước đi từ lắp ráp thị chúng ta thu thuế ít nhất 30%, 15% thuế lợi tức, tạo công ăn viêc làm trực tiếp và gián tiếp cho hàng ngàn người và nếu công việc trong nước chúng ta phấn đấu để cung cấp 10% giá trị thôi thì cũng đã có một sản lượng là 80 triệu USD. Vì vậy, chủ trương phát triển công nghiệp ô tô Việt Nam đi từ lắp rắp là đúng đắn. Ngành công nghiệp cơ khí ô tô là ngành mới, bên cạnh sự nỗ lực của bản thân, nghành cơ khí ô tô không thể tách rời kết quả của những chính sách bảo hộ Nhà nước, đặc biệt là những chính sách hợp tác đầu tư, luật thuế cũng như các nghị định, thông tư và sự hợp tác thực hiện của các cơ quan hữu quan. b. Đặc điểm của công ty Ford ảnh hưởng tới tiêu thụ: Sản phẩm ôtô là sản phẩm đặc biệt, đắt tiền so với thu nhập, tích luỹ của Việt Nam. Do đó, để tiêu thụ sản phẩm tốt, Công ty đã rất quan tâm đến các vấn đề uy tín, chất lượng, mãu mã và khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Công ty Ford thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, công ty lắp ráp nhiều loại xe mang nhãn hiệu như: Bảng 1: Các loại ôtô lắp ráp của công ty Ford Việt Nam Số thứ tự Loại xe Ra đời Đặc điểm 1 Ford Trader 12/1997 4 chỗ 2 Ford Laser 12/1999 4 chỗ 3 Ford Ranger 6/2001 4 chỗ 4 Ford Escape 10/2001 7 chỗ 5 Ford Laser đời mới 3/4/2002 4 chỗ 6 Western Ford 5/4/2002 4 chỗ 7 Ford Laser với động cơ 1,8 lít 7/2002 4 chỗ 8 Ford Mondeo 5 sao 3/2003 4 chỗ 9 Ford Laser hoàn toàn mới 5/2003 4 chỗ 10 Ford Transit mini-buýt 5/2003 16 chỗ 11 Ford Escape 2.0L số sàn 6/2003 7 chỗ 12 Ford Laser Ghia số tự động mới 9/2003 4 chỗ 13 Ford Escape ”centennial” 10/2003 7 chỗ 14 Ford Transit Limited 2/2004 16 chỗ 15 Ford Escape 3.0L 7/2004 7 chỗ 16 Ford Mondeo phiên bản mới 11/2004 4 chỗ 17 Ford Everest 3/2005 7 chỗ 18 Ford Focus 8/2005 4 chỗ 19 Ford Focus 5 cửa hoàn toàn mới 5/2006 4 chỗ 20 Ford Ranger phiên bản mới 2007 4 chỗ 21 Ford Everest 2007 7 chỗ 22 Ford Fusion 2007 4 chỗ 23 Ford transit 2007 9 chỗ (www.ford.com.vn) Qua bảng ta thấy rằng, Công ty Ford việt nam chủ yếu lắp ráp các loại xe thông dụng, phù hợp với khả năng tiêu dùng của Việt Nam, thích ứng với cơ sở hạ tầng của ta. chính sách sản phẩm của Công ty Ford việt nam là đa dạng hoá sản phẩm, thích ứng với các loại nhu cầu khác nhau của thị trường. * Đặc điểm về thị trường: Việc giải quyết vấn đề thị trường cho sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam cũng như các liên doanh khác sản xuất ôtô là vấn đề bức xúc. Sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam được tiêu thụ trên toàn lãnh thổ Việt Nam, chủ yếu là thị trường nội địa. Hiện nay Việt Nam là nước đứng thứ 36 trên Thế giới về sản xuất ôtô. Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang có xu hướng phát triển toàn cầu, các sản phẩm Việt Nam sẽ rất khó khăn để tìm kiếm một thị trường nước ngoài ở xa, vì chất lượng sản phẩm của ta chưa ổn định, sẽ tốn kém về chi phí vận chuyển, khó khăn trong việc bảo quản chất lượng sản phẩm. Trong khu vực, công nghệ lắp ráp sản xuất ôtô của Việt Nam chỉ hơn Lào- Campuchia, Miến điện. Nhưng các nước này lại nhập ôtô của Thái Lan, Singapore...vì thuế và chi phí vận chuyển thấp. Mặt khác, khả năng cạnh tranh về giá cả, chất lượng của ta chưa ngang bằng với trình độ thế giới. Do đó để tìm kiếm, phát triển và mở rộng một thị trường ôtô của Công ty Ford Việt Nam cũng như các liên doanh sản xuất ôtô khác của Việt Nam ở khu vực Châu á hay thế giới là rất khó khăn. Bên cạnh đó, các bên nước ngoài tham gia Liên doanh nhằm mục đích thâm nhập thị trương, tăng chu kỳ sống Quốc tế của sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ôtô của Việt Nam. Do đó sản phẩm lắp ráp chủ yếu tiêu thụ ở Việt Nam. 2. Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam 2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam Ford Việt Nam có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước Việt Nam ở khu vực phía Bắc có: thành phố Hà Nội, Quảng Ninh, Lạng Sơn, Thanh Hoá, Vinh, Hải Phòng, ở khu vực miền Trung có: thành phố Đà Nẵng, quy nhơn Bình Định, Pleiku gia lai, ở khu vực miền nam có: thành phố Hồ Chí Minh, Nha Trang, Vũng tàu, Cần Thơ, An Giang, Đà Lạt, Đăk Lăk, Đồng Nai. Như vậy ta thấy công ty Ford có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước 2.2 Khả năng cạnh tranh về sản phẩm Công ty Ford Việt Nam trên thị trường Để sản phẩm của mình có sức cạnh trạnh trên thị trường đòi hỏi công ty Ford Việt Nam phải nắm bắt được : Tâm lý tiêu dùng của thị trường về sản phẩm Chính sách sản phẩm đáp ứng Chíng sách giá cả Chính sách khuyếch trương quảng cáo Tìm hiểu nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh mới a- Tâm lý tiêu dùng của thị trường về sản phẩm Muốn sản phẩm của mình được thị trường chấp nhận đòi hỏi công ty Ford Việt Nam phải nắm bắt được tâm lý khách hàng. Tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam luôn cho rằng dùng hàng ngoại tốt hơn hàng nội, bất chấp giá cao hơn. bởi họ cho rằng chất lượng và mẫu mã hàng ngoại tốt hơn. Nắm bắt được tâm lý tiêu dùng Công ty Ford Việt Nam đã lựa chọn mác hiệu xe cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Việt Nam. Như vậy sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam sẽ dễ dàng được thị trường Việt Nam chấp nhận. b- Chính sách sản phẩm đáp ứng Ta xem xét tình hình tiêu thụ 1 số xe ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam: Doanh số bán theo số lượng xe Ford Escape từ năm 2001 đến 2003 228 939 1149 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Doanh số bán Ford Escape theo thị phần đến 5/2004 Pajero 12% Musso 9% Vitara 11% Trooper 2% Landcruiser 20% Other 9% Ford Escape 37% Doanh số bán xe Ford Ranger từ năm 2001 đến 10/2004 539 836 1172 777 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Đối tượng khách hàng mua xe Ford Ranger 1% 2% 1% 15% 46% 1% 3% 28% 1% 2% Nhà phân phối ngân hàng du lịch Nông nghiệp Cho thuê xe Các loại khác Xây dựng tài chính Vận tải Thương mại Doanh số bán dòng xe AUV(Ford Everest) tại Việt Nam từ 2001 đến 2006 1921 3340 6703 8304 8139 12311 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 CY 2001 CY 2002 CY 2003 CY 2004 CY 2005 CY 2006 Thị phần các dòng xe thông dụng tại Việt Nam 1284 2539 8139 12311 10502 24620 35122 1085 1580 1297 27341921 3340 6703 8304 11237 13868 14031 13587 11714 14140 18225 32362 28152 2547725377 32093 46393 41739 36986 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000 50000 CY2001 CY2002 CY2003 CY2004 CY2005 CY2006 SUV AUV TRUCK CAR INDUSTRY (tài liệu trong công ty Ford Việt Nam) Công ty Ford Việt Nam lắp ráp rất nhiều loại loại xe, thông qua các biểu đồ trên ta thấy rõ rằng chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty là đa dạng hoá sản phẩm, thích ứng với các nhu cầu khác nhau của thị trường. Loại xe được tiêu thụ mạnh nhất là Ford Everest, Ford Escape, Ford Ranger là ba loại xe mạng nhãn hiệu của Mỹ, có sức cạnh tranh mạnh với các hãng nổi tiếng khác như TOYOTA, MISUBISHI cả về giá cả và chất lượng. Đặc biệt là xe Ford Everest với kiểu dáng độc đáo phù hợp với địa hình của Việt Nam, chất lượng tốt, với giá không qúa đắt với một số người có thu nhập cao. Trong thời gian tới hứa hẹn sẽ bán được nhiều hơn. Các loại xe tải và xe minibuýt cũng tiêu thụ rất nhanh do đặc tính của xe và do phù hợp với thị trường Việt Nam. c- Chính sách giá Giá bán là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến quan hệ cung cầu và cũng như chịu sự tác động của quan hệ cung cầu. Giá bán làm thay đổi lượng xe bán và thay đổi lợi nhuận của Công ty. Giá bán cơ bản gồm giá thành và lãi. Mức lãi lại phụ thuộc vào chính sách từng giai đoạn: hướng tới thị trường hay hướng tới lợi nhuận Công ty Ford Việt Nam thực hiện chính sách một giá trong toàn quốc. Bất kể xe bán tại cửa hàng, liên doanh, đại lý ở miền Bắc hay miền Nam, đồng bằng hay miền núi giá bán cũng chỉ là một. Mặc dù Công ty phải chịu chi phí vận chuyển từ Nhà máy đến các đại lý. Chính sách này có chiến lược lâu dài, tạo dựng uy tín cho Công ty. " Hoa hồng": cùng với bất kỳ cơ quan cá nhân nào trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty Ford Việt Nam cũng áp dụng hình thức này. Trị giá hoa hồng được biến đổi theo từng loại được thúc đẩy bán. Giảm giá xe bán: Chính sách này nhằm mục đích thu hút khách hàng, tăng số lượng xe bán. Công ty Ford Việt Nam áp dụng hình thức giảm giá xe khi có những khách hàng lớn, các Công ty taxi hay dối với những khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó còn có chính sách giảm giá khi Công ty muốn thu hồi vốn nhanh để lắp ráp mặt hàng mơí thay thế. Mức giảm giá rất linh hoạt phù hợp với tình hình bán xe từng thời kỳ, khuyến khích việc thực hiện hợp đồng mua bán xe. d- Chính sách phân phối Xe đã sản xuất được phân phối hợp lý đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp, đưa đúng loại xe khách cần, đúng nơi bán, đúng lúc với chi phí nhỏ nhất. * Phân phối trực tiếp: Công ty Ford Việt Nam bán xe trực tiếp cho khách hàng tại Công ty, thông qua cửa hàng tại thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Số xe bán trực tiếp chiếm 75% tổng số xe bán. Các vấn đề vướng mắc về giấy tờ nước ngoài đăng ký được giả thích nhanh chóng. Quyền sở hữu về xe được chuyển thẳng từ Công ty đến khách hàng. Do vậy, chi phí giảm 50% so với tiêu thụ ở đại lý. Song trong tương lai bán hàng qua đại lý sẽ đóng vai trò quan trọng. *Phân phối gián tiếp: Công ty Ford Việt Nam sử dụng phân phối xe đến người tiêu dùng qua đại lý, môi giới. Đại lý bán xe của Công ty Ford Việt Nam được chọn ở các thị xã, thành phố chủ yếu ở cả hai miền Nam - Bắc có địa thế thuận lợi có nhiều điều kiện giao tiếp khách hàng có cơ sở vật chất đủ để hình thành phòng trưng bày bán xe. Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý cũng như Công ty được thể hiện trong hợp đồng kinh tế. Với các đại lý phân phối ở khắp nơi trên lãnh thổ Việt Nam, các đại lý này hoạt động rất có hiệu quả. e- Phương thức thanh toán: Trước kia mọi khách hàng của Công ty đều phải thanh toán tiền ngay khi giao hàng, hình thức này thuận tiện cho việc nhận tiền của Công ty nhưng lại bất tiện cho khách. Nhận thức được điều này, đến nay Công ty đã áp dụng hình thức trả góp để thu hút khách hàng. Khi nhận xe khách hàng chỉ cần thanh toán trước 30% số tiền, số còn lại trả dần các năm sau. Khách hàng dễ dàng có khả năng mua xe với hình thức này, đặc biệt là các Công ty taxi bởi với lượng vốn ban đầu ít cũng giúp họ có xe để tham gia kinh doanh f- Chính sách bảo hành và hỗ trợ cho bán hàng: Chính sách bảo hành và hỗ chợ bán của công ty cũng là một trong các biện pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing của công ty được công ty đặc biệt chú ý tới nhằm nâng cao uy tín của công ty,để ngày càng chiếm được cảm tình của người tiêu dùng,với muc đích bán hàng hiệu qủa hơn. Từ năm 1995 tới nay đã có nhiều công ty liên doanh ôtô được thành lập tại Việt Nam.vì vậy thị trường ôtô của Việt Nam ngày càng có sự cạnh tranh hơn,cho đến nay đã xó 15 công ty liên doanh ôtô ra đời.dưới đây là bảng liệt kê các công ty đang hoạt động tại thi trường Việt Nam. Bảng 2: Tên cac Công ty sản xuất ôtô ở Việt Nam STT Tên Công ty Công suất thiết kế 1 FORD VIETNAM 20,000 2 VMC 24,000 3 MEKONG 20,000 4 VINASTAR 9,600 5 MERCEDEZ-BENZ 11,000 6 VIND O 8,400 7 VISUCO 12,400 8 CHRYSLER VIETNAM 17,000 9 TOYOTA VIETNAM 20,000 10 VIDAMCO 20,000 11 ISUZU VIETNAM 23,600 12 HINO VIETNAM 1,760 13 NISSAN VIETNAM 3,600 14 VIET SING 2,200 Hoạt động tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam vì thế mà bị ảnh hưởng rất mạnh. Công ty đã phải đề ra các chiến lược, các biện pháp Marketing để giúp doanh nghiệp đứng vững trong cạnh tranh. 3. Kết quả tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam Tháng 9 năm 1995, Tập đoàn Ô tô Ford và Công ty Diesel Sông Công thành lập Công ty Ô tô Ford Việt Nam, chuyên lắp ráp ô tô, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ trong lĩnh vực giao thông vận tải. Đây là liên doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất tại Việt Nam (102 triệu USD) và cũng là dự án đầu tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam (Tỷ lệ góp vốn: Ford Motor 75%, Công ty Diesel Sông Công 25%). Ford Việt Nam khai trương nhà máy lắp ráp ô tô hiện đại ở tỉnh Hải Dương và chính thức kinh doanh vào tháng 11 năm 1995. 10 năm, chặng đường chưa phải là dài nhưng với nỗ lực vượt bậc, Ford Việt Nam đó đạt kết quả đáng tự hào: Từ chỗ chỉ sản xuất ô tô tải, tiến tới đa dạng hoá sản phẩm với các loại xe tải, xe con, từ xe việt dó đến xe mni buýt... Số lượng bán ra từ 356 chiếc (năm 1998) tăng lên 5.651 chiếc (năm 2004), thị phần từ 6,2% tăng lên 14%, Nếu như năm 1997 Ford Việt Nam được xem là nhà sản xuất xe hơi thành công thứ 7 thỡ nay đó nhảy lờn vị trớ thứ 2 trong số 11 cụng ty liờn doanh sản xuất xe hơi tại Việt Nam (chỉ sau Toyota). 5 tháng đầu năm nay, Ford Việt Nam đó bỏn được 1.379 chiếc, tăng 101% so với cùng kỳ. Ford đạt cả 3 chứng chỉ quốc tế về quản lý chất lượng và môi trường : ISO 9001, QS9000 & ISO 14.000, Ford Việt Nam trở thành một trong những nhà sản xuất ô tô hàng đầu tại Việt Nam. Ông Trương Kim Phong, Trưởng phũng Marketing của Cụng ty Ford Việt Nam cho biết : Để có thành công này, Công ty luôn đưa ra thị trường các sản phẩm mới phù hợp với thị hiều người tiêu dùng từ Fort Ranger, Ford Laser, Ford Escape đến Ford Mondeo, Ford Transit, Escapr Centennial... 3 trong số 5 sản phẩm của Ford Việt Nam đang chiếm giữ vị trí hàng đầu trong các phân khúc thị trường của mỗi sản phẩm: doanh số bán xe Ford Transit 16 chỗ chiếm 33,1% trong phân khúc thị trường xe mini buýt, Ford Escape giữ vị trí đầu bảng với 51% trong phân khúc thị trường xe SUV, Ford Ranger dành vị trí độc tôn với 97% trong phân khúc thị trường xe pich-up. Với 7 đại lý chớnh và nhiều phũng trưng bày sản phẩm, trung tâm dịch vụ khách hàng tại Hà Nội, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Cần Thơ, Nha Trang và Thành phố Hồ Chí Minh, Ford Việt Nam có nhiều hoạt động sáng tạo trong công tác tiếp cận thị trường, giới thiệu sản phẩm mới, chăm sóc và làm hài lũng khỏch hàng. Theo Cụng ty nghiờn cứu thị trường độc lập Synovate, năm 2004, Ford Việt Nam đứng đầu khu vực châu Á - Thái Bỡnh Dương về chỉ số hài lũng khỏch hàng đối với dịch vụ bán hàng và hậu mói. ễng Nguyễn Thế Anh, cụng tỏc tại Ban Bưu chính Tổng công ty Bưu chính - Viễn thông Việt Nam nói: "Tôi rất tin tưởng vào thương hiệu Ford cũng như chất lượng dịch vụ của đại lý Capital For. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng ở Đại lý đó rất nhiệt tỡnh và chu đáo giúp đỡ tôi trong quá trỡnh quyết định mua xe cũng như bảo dưỡng, bảo trỡ xe. Tụi thực sự rất bất ngờ và hài lũng về mức tiờu hao nhiờn liệu của Ford Mondeo với 10 lít/100 km - một con số ấn tượng". Ông Trần Đặng Công, Giám đốc điều hành Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoá chất Hồng Phát bộc bạch: "Chúng tôi thường xuyên cung cấpthùng hoá chất cho khách hàng nên thùng hàng sau của Ford Ranger rất cần thiết, vỡ nú bảo vệ được hàng hoá trong mọi điều kiện thời tiết. Xe của tôi đó chạy 80.000 km và tụi khẳng định sự lựa chọn của mỡnh là đúng. Động cơ của Ford Ranger rất khoẻ, xe có tầm nhỡn cao, tiện dụng, cú thể đi trên mọi địa hỡnh, lại tiết kiệm nhiền liệu. Công ty có hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng rất chuyên nghiệp với các nhân viên chu đáo, tin cậy, để lại nhiều ấn tượng tốt cho khách hàng." Bên cạnh hoạt động sản xuất, kinh doanh, Ford Việt Nam luôn quan tâm đến các hoạt động cộng đồng. Đến nay, Công ty đó dành 8 tỷ đồng cho các hoạt động bảo vệ môi trường, giữ gỡn di sản văn hoá và an toàn giao thông ở Việt Nam. Năm 2005 mở ra nhiều cơ hội lớn cho ngành Công nghiệp ô tô Việt Nam tiếp tục tăng trưởng với tốc độ cao (quý I nă 2005 tăng 26% so với cùng kỳ năm ngoái). Để duy trỡ bước phát triển, Ford Việt Nam tiếp tục mở rộng hệ thống dịch vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng, liên tục đưa ra các sản phẩm chiến lược có sức cạnh tranh cao, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Và nói như Tổng giám đốc Ford Việt Nam, ông Tim Tucker: 10 năm... một khoảng thời gian dài? Chưa hẳn... Ford Việt Nam chỉ mới bắt đầu... với vô số những kế hoạch phát triển kinh doanh, nhằm đạt thành tích bán hàng cao. Ngoài ra, Ford Việt Nam cũn đóng vai trũ tiờn phong trong cỏc phong trào an toàn giao thụng, nõng cao ý thức bảo vệ mụi trường, bảo tồn bản sắc văn hoá dân tộc, những hoạt động mang tính cộng đồng, có trách nhiệm với cộng đồng, nơi chúng ta sống và làm việc (www.vnexpress.net) Qua các số liệu trên ta thấy được vị thế, thương hiệu của công ty Ford Việt Nam tại thị trường trong nước, Ford Việt Nam đang ngày càng khẳng định vai trò là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong ngành sản xuất ôtô. Trong tương lai, Ford Việt Nam sẽ luôn luôn phấn đấu để vươn đến thị trường thế giới. 4. Đánh giá cơ bản về hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam trong thời gian qua. 4.1 Những ưu điểm của công ty Ford Việt Nam trong việc tiêu thụ sản phẩm Trong vòng 10 năm kể từ khi công ty Ford Việt Nam cho ra đời sản phẩm đầu tiên đến nay thì mức tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam mỗi năm ngày một tăng lên, chứng tỏ Ford Việt Nam đang ngày càng mở rộng thị trường và tạo được một thương hiệu nổi tiếng đối với người dân Việt Nam. Nhờ công nghệ tiên tiến, liên doanh với Mĩ, mà chất lượng ôtô Ford Việt Nam ngày càng tăng lên, kiểu dáng đa dạng, phong phú, đồng thời công ty Ford Việt Nam có những loại xe phù hợp với mức thu nhập của mọi người dân nên số lượng tiêu thụ xe ôtô của công ty Ford ngày một tăng. Bên cạnh đó phải kể các dịch vụ sau khi mua ôtô như chăm sóc khách hàng, bảo dưỡng xe tạo sự yên tâm khi khách hàng mua xe. Xe ôtô của Ford Việt Nam khoẻ, tiện lợi, bền đẹp thích hợp với mọi địa hình ở nước ta, giá hạ hơn so với xe nhập ngoại nhiều lần. 4.2 Những tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm của công ty Ford Việt Nam Tuy nhiên bên cạnh những ưu điểm mà công ty ôtô Ford Việt Nam đã đạt được vẫn còn một số tồn tại ảnh hưởng đến tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh sản xuất của Công ty như: Ford Việt Nam chưa đề ra một số mục tiêu như: Trong dài hạn thị trường của Ford Việt Nam sẽ hướng ra thế giới hoặc các nước trong khu vực, chưa có chính sách nhằm vào củng cố nội tại của Ford Việt Nam để tạo ra sự ổn định đối với các thành viên của mình Ford Việt Nam chưa có kế hoạch, chuyên gia về dự báo thị trường để đưa ra chính xác về hạn mức dự trữ xe ôtô thành phẩm, để đáp ứng được nhu cầu thị trường không bị lỡ cơ hội làm ảnh hưởng đến thu nhập của Ford Việt Nam. Ford Việt Nam là Công ty lớn, mạng lưới tiêu thụ rộng khắp phân bố ở nhiều nơi nên chi phí vận chuyển lớn. Trung tâm bảo hành, bảo dưỡng của Ford Việt Nam có rát ít trên toàn quốc cho nên không đảm bảo được chất lượng của ôtô, hơn nữa không bán được những phụ tùng thay thế chóng hỏng. 5. Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam a Đào tạo nhân lực: Căn cứ vào tình hình những tồn tại và nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam, ta thấy rằng đào tạo cán bộ, nhân viên là vô cùng quan trọng, nhân tố con người quyết định đến thành bại của Công ty Công ty Ford Việt Nam phải nên chú trọng đào tạo các kỹ sư, công nhân có trình độ, tay nghề vững vàng, phải nhận thấy rằng nhân tố con người là quan trọng hàng đầu trong việc quyết định sự sống còn của Công ty trong tương lai, chú trọng vào việc đào tạo đội ngũ cán bộ trẻ nhanh nhậy nắm bắt được các bí quyết công nghệ hiện đại, có khả năng sáng tạo và có kiến thức kinh doanh. Đào tạo thêm, đào tạo mới về kiến thức kinh tế, nghiệp vụ Marketing nhằm đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động của cán bộ công ty b- Mở rộng chính sách sản phẩm Mục tiêu của việc mở rộng chính sách của công ty Ford Việt Nam là 1- Thu hút khách hàng mới để tăng khối lượng sản phẩm cuối cùng. Nhằm thực hiện mục tiêu này Công ty Ford Việt Nam phải có những chính sách thoả đáng để quảng cao, khuyến mại, tham gia các hội chợ triển lãm không những ở trong nước mà cả thế giới, giữa các nước trong khu vực giới thiệu sản phẩm 2- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường trên cơ sở áp dụng các chính sách khuyến khích thoả đáng với cán bộ Công ty, các đại lý của Công ty 3- Xác lập hạn mức dự trữ ôtô thương phẩm: Không có tiêu thức chung cho Công ty nên dự trữ bao nhiêu là đủ. Lượng dự trữ này phụ thuộc vào khả năng bán ở Công ty, vào thống kê kinh nghiệm qua các năm hoạt động và dự báo những nhu cầu lớn 4- Mở rộng chủng loại sản phẩm: Xem xét danh mục sản phẩm lắp của Công ty Ford Việt Nam dễ dàng nhận thấy rằng: Xe thương mại ngày càng được chú ý nhiều hơn, xe con được lắp ráp theo hướng đẹp hơn, hiện đại hơn, giá vừa phải hơn. Như vậy, còn một số đoạn thị trường có thể khai thác nữa. Vài năm nữa nhu cầu mua xe của tư nhân tăng lên, theo cách nhìn của họ xe đủ tiện nghi với giá thấp, không nhất thiết phải đẹp mà cần phải phù hợp với tính chất gia đình. Thêm vào đó là loại xe vừa chở hàng vừa chở người, loại xe tải dưới 1 tấn thích hợp với kinh doanh tư nhân. c. Tăng cường các biên pháp Marketing Tăng cường các biện pháp Marketing nhằm tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong điều kiện hiện tại cho phép. Vấn đề mang tính cấp bách vvà là mục tiêu hàng đầu của công ty hiện nay là tìm mọi biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng. Công ty cần chú ý đối với những mặt sau: * Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo được coi như là một loại thông tin thị trường về hàng hoá dịch vụ. Lúc đầu cho quảng cáo, Công ty giới thiệu được một cách rộng rãi cho khách hàng biết về sản phẩm của mình và các ưu điểm tiện lợi của nó , cũng như uy tín, thế lực của Công ty Ford Việt Nam Nhờ nghệ thuật quảng cáo mà Công ty sẽ tạo sự hấp dẫn, sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình, tạo ra ý thích và lôi kéo khách hàng mua sản phẩm. Hiện nay Công ty đã tổ chức, nghiên cứu các chương trình quảng cáo trên các phương tiện. * Hoàn thiện bộ phận tiếp thị. Bộ phận tiếp thị của Công ty là tiền đề cần thiết khách quan để thâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ. Vì vậy Công ty cần hoàn thiện bộ phận Marketing theo hướng chuyên tinh, gọn nhẹ, có hiệu quả và phải đảm bảo sự phù hợp giữa cơ cấu bộ máy quản lý với những chức năng quản lý. Có như vậy thì Công ty mới đưa ra những giải pháp thâm nhập thị trường hiệu quả cao. Phân chia bộ phận Marketing thành từng nhóm chuyên biệt phụ trách tùng loại xe. * Tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo thị trường . Như đã phân tích ở trên, nhu cầu của thị trường về sản phẩm ô tô ngày càng tăng nhanh, đó là thuận lợi của Công ty Ford Việt Nam nói riêng và của nghành sản xuất ô tô nói chung. Nhưng muốn đẩy nhanh tốc độ, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, Công ty cần phải tìm hiểu và phân tích kỹ thị trường để phân đoạn thị trường ra từng đoạn, từng loại trên cơ sở đó chọn cho mình những thị trường thích hợp với từng giai đoạn phát triển của Công ty. Trong thời gian qua công tác nghiên cứu và dự báo thị trường trên toàn lãnh thổ Việt Nam của Công ty Ford Việt Nam là chưa có sự chú ý đứng đắn để làm cơ sở cho việc đặt hàng, nhập linh kiện CKD cũng như hoá chất, sơn. Từ khi đặt đơn hàng đến khi hàng về thường mất 3 tháng. Nếu dự báo không chính xác sẽ dẫn đến tình trạng linh kiện về quá nhiều, bán không kịp, tồn kho đọng vốn, phải trả lãi xuất ngân hàng, hoặc về quá ít làm không đủ bán, bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Để khắc phục tình trạng này , phục vụ cho mục tiêu tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong thời gian tới . Công ty cần tiến hành đánh giá khách hàng về những mặt sau: + Khả năng tài chính của họ có sáng sủa hay không. + Nhu cầu của họ hàng năm là bao nhiêu, chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc ra sao. + Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của họ là gì. Như vậy, trước hết cần loại trừ tất cả những khu vực không có nhu cầu hoặc không có sức mua những sản phẩm của Công ty. Sau đó loại trừ trực tiếp những địa phương trong thời gian trước mắt rất khó lập các mối quan hệ mua bán, hoặc nếu thâm nhập thì mức độ rủi ro rất lớn. * Thúc đẩy hoạt động sửa chữa, bán phụ tùng . Chính sách hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng được tiến hành đối với các trung tâm dịch vụ sửa chữa của Công ty, mục tiêu cần đạt là: - Tạo sự tin tưởng của khách hàng với sản phẩm của Công ty. - Xây dựng hệ thống bán phụ tùng thay thế vững mạnh, phát triển từ đại lý tới hình thức mua buôn sản phẩm của Công ty để bán lại cho khách hàng. Hiện nay Công ty Ford Việt Nam chưa có chính sách này. Chính sách sơ bộ được thể hiện: + Bán phụ tùng cho đại lý , trả trước 50% số còn lại phải trả trong vòng 6 tháng. + Kiểm tra xe miễn phí trong một thời gian nhất định trong năm, có thể tiến hành thành các đợt tập trung. + Tất cả các xe mua của Công ty đều được kiểm tra nếu có yêu cầu tại các trung tâm sửa chữa của Công ty, khách hàng không phải trả tiền sửa chữa, mà chỉ trả tiền phụ tùng thay thế. Đây là biện pháp hữu hiệu, làm tăng uy tín, trách nhiệm của Công ty. Công ty nên chuyên môn hoá các nhóm bán hàng theo chủng loại xe. Mỗi loại xe có khách hàng riêng, yêu cầu về quảng cáo, tiếp thị khác nhau. Khi Công ty phát triển, chuyên môn hoá nhóm bán hàng sẽ mang lại hiệu quả cao hơn, sự tập trung trong công việc tốt hơn. * Mở rộng các mối quan hệ kinh tế quốc tế với các tổ chức trong nước và nước. Theo phân tích ở trên tới năm 2010 thị trường Việt Nam sẽ trở nên rất nhỏ hẹp do số lượng Công ty sản xuất lắp ráp ô tô tăng nhanh, cơ sở hạ tầng không theo kịp, vì vậy cần mở rộng các mối quan hệ kinh tế quốc tế với các tổ chức,cụ thể là: Nghiên cứu khả năng hợp tác đầu tư với các hãng sản xuất ôtô nước ngoài để giới thiệu sản phẩm của công ty, học tập kinh nghiệm của các nước đi trước chúng ta trong lĩnh vực sản xuất ô tô, cử cán bộ đi đào tạo và gọi vốn đầu tư . Phát triển hoạt động sản xuất của Công ty hướng ra thị trường nước ngoài, nghiên cứu các cơ hội khả thi để xuất khẩu, cố gắng thực hiện chiến lược xuất khẩu ô tô ra thị trường nước ngoài trong tương lai. Một mặt chúng ta đa phương hoá các mối quan hệ để tìm kiếm sự giúp đỡ, học tập kinh nghiệm và tiếp thu các bí quyết mới về công nghệ của các nước tiên tiến, mặt khác chúng ta phải kiểm xoát hoạt động của Công ty mẹ thông qua đối tác để có những phản ứng thích hợp khi bên nước ngoài đòi hỏi phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh.Tận dụng sự giúp đỡ ủng hộ của các tổ chức tài chính và chuyên gia quốc tế để mở rộng quyền lực của Công ty về mọi mặt Kết luận Tóm lại, Công ty Ford Việt Nam là một trong những công ty đầu tiên của ngành công nghiệp sản xuất ô tô, Ford Việt Nam luôn khẳng định vị trí đứng đầu trong ngành chế tạo ô tô. Hiện nay Ford Việt Nam đang là một liên doanh sáng giá trong lĩnh vực công nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô Việt Nam. Qua hơn 10 năm hoạt động, Công ty đã thu được kết quả đáng ghi nhận trong lĩnh vực lắp ráp và tiêu thụ xe ô tô trên thị trường Việt Nam,giải quyết công ăn việc làm cho lượng lao động khá lớn, tích luỹ được nhiều kinh nghiệm quí báu trong thực tiễn điều hành hoạt động của một Công ty liên doanh với nước ngoài và giúp phần rút ngắn khoảng cách tụt hậu của Việt Nam về kiến thức và trình độ công nghệ so với các nước trong khu vực và trên Thế giới. Tuy nhiên, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Ford Việt Nam không thể tránh khỏi một số chủ quan và khách quan. Vì vậy Công ty phải có một cách nhìn đúng đắn cùng phương hướng cụ thể, rõ ràng. Qua những kiến thức đã học đồng thời kết hợp với các phương tiện thông tin, em đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tài liệu tham khảo 1. Báo cáo tổng kết năm của Công ty 2. Global Industrial Competition - Michael porter -1994 3. Giáo trình Kinh Tế Thương Mại 2003 4. Giáo trình Marketing căn bản 2002 5. Giáo Trình Quản trị doanh nghiệp thương mại 2006 6. Giáo trình Thương Mại doanh nghiệp 2002 7. Lịch sử phát triển công ty Ford Việt Nam 8. Tạp chí ôtô 9. www.dantri.com.vn 10. www.ford.com.vn 11. www.thoibaokinhte.com.vn 12. www.vnexpress.net mục lục Lời nói đầu ................................................................................................................ 0 Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............. 2 1. Khái niệm và ý nghía của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................. 2 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .......................................................................... 2 1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ......................................................................... 2 2. Những nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ............................ 3 2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ................................................................................................................... 3 2.1.1 Khái niệm và vai trò của thị trường .......................................................... 3 2.1.2 Nghiên cứu nhu cầu thị trường................................................................. 4 2.2 Chính sách sản phẩm ...................................................................................... 5 2.2.1 Vai trò của chính sách sản phẩm ................................................................. 5 2.2.2 Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm ............................................. 5 2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng .................. 9 2.5.1 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo ........................................ 9 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................10 3.1 Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô .........................................................11 3.2 Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp. .................................................11 3.3 Các nhân tố thuộc bản thân Doanh Nghiệp ....................................................13 chương 2: thực trạng hoạt động và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô Lắp ráp của công ty Ford Việt Nam .....................................................................................................14 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ford Việt Nam ......................14 1.1 Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của công ty Ford Việt Nam .............14 1.2. Đặc điểm quá trình hình thành, phát triển của Công ty Ford Việt Nam .........15 2. Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam ..........17 2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam ...........17 2.2 Khả năng cạnh tranh về sản phẩm Công ty Ford Việt Nam trên thị trường ........................................................................................................................... 17 3. Kết quả tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam ............................................ 21 4. Đánh giá cơ bản về hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam trong thời gian qua. .............................................................................................. 23 4.1 Những ưu điểm của công ty Ford Việt Nam trong việc tiêu thụ sản phẩm ..... 23 4.2 Những tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm của công ty Ford Việt Nam ............... 24 5. Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam ................. 24 Kết luận .................................................................................................................... 29