Luận văn Mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường An

GIÁM ĐỐC PHÒNG HÀNH CHÍNH PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KINH DOANH PHÒNG CUNG ỨNG Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty Trường An 38 - Giám đốc: Là người có quyền hạn cao nhất, chủ tài khoản, chủ đầu tư, người có quyền quyết định và điều hành mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách và pháp luật Nhà nước, đồng thời cũng là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty. - Phó Giám đốc: Giúp Giám đốc điều hành công ty theo sự phân công ủy quyền của Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật về các nhiệm vụ đã được Giám đốc phân công và ủy quyền. Phòng Hành chính: Có nhiệm vụ tổ chức bố trí lao động, sắp xếp và quản lý nhân sự, các hợp đồng nhân sự, điều động nhân sự, nâng lương, nâng bậc, tính toán các khoản lương thưởng đối với cán bộ công nhân viên và làm các chế độ chính sách với người lao động, quan hệ làm việc với cơ quan bảo hiểm. Ngoài ra, còn phụ trách các công việc mang tính chất hành chính. Phòng Kế toán: Có nhiệm vụ tổ chức công tác kế toán, quản lý về mặt tài chính của công ty, ghi chép bút toán, phản ánh số liệu và cung cấp các thông tin tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Từ đó làm cơ sở cho các quyết định tài chính của giám đốc. Phòng Kinh doanh: Lĩnh hội chiến lược kinh doanh của công ty, xây dựng kế hoạch, triển khai, tổng kết việc thực hiện hoạt động kinh doanh và có nhiệm vụ tổ chức công tác bán hàng và thu tiền hàng của khách hàng. Phòng Cung ứng: Có nhiệm vụ tìm kiếm các nhà cung cấp, quản lý các đơn đặt hàng với nhà cung cấp, theo dõi và chịu trách nhiệm việc nhập kho, quản lý tồn kho và bố trí các phương thức vận chuyển, giao hàng cho khách hàng. Thang Long University Libraty 39 2.1.3 Quy trình hoạt động kinh doanh của công ty Trường An Phòng Kinh doanh Khách hàng Đơn hàng Khiếu nại Hàng hóa Phòng Cung ứng Phòng Kế toán Nhà cung cấp Kho hàng Tiền hàng Tiền hàng Đơn hàng Khiếu nại Đơn hàng Khiếu nại Tiền hàngTiền hàng Hàng hóa ` Sơ đồ 2.2: Quy trình hoạt động kinh doanh của công ty Theo quy trình trên khách hàng sẽ gửi yêu cầu tới Phòng Kinh doanh, sau đó phòng kinh doanh có trách nhiệm thực hiện tất cả các thủ tục bán hàng như: Tìm kiếm, phát triển thị trường, xây dựng hợp đồng bán hàng, làm đơn hàng gửi đến Phòng Cung ứng, theo dõi thu hồi công nợ và tạm ứng của 40 khách hàng chuyển cho Phòng Kế toán, giải quyết những khiếu lại với khách hàngvv.. Sau khi nhận được đơn đặt hàng của Phòng Kinh doanh, Phòng Cung ứng sẽ kiểm tra hàng hóa có sẵn trong kho. Nếu có sẵn hàng thì làm thủ tục xuất kho và bố trí giao hàng. Nếu hàng hóa chưa có sẵn phòng cùng ứng sẽ tìm kiếm nhà cung cấp, đặt hàng như yêu cầu của khách hàng và lên kế hoạch xuất hàng cho khách hàng. Theo dõi công nợ và làm thủ tục thanh toán cho nhà cung cấpvv.. Phòng Cung ứng chịu trách nhiệm với chất lượng nhà cung cấp, hàng hóa và tiến độ giao hàng. Phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm yêu cầu đặt hàng và công nợ của khách hàng. Các khiếu nại của khách hàng sẽ được gửi qua Phòng Kinh doanh, sau đó chuyển tới Phòng Cung ứng hoặc Phòng Kế toán để giải quyết. 2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2012-2014 ĐVT: triệu VNĐ Chỉ tiêu 2012 2013 2014 Doanh thu 15,005 18,006 19,807 Chi phí 13,805 16,656 18,321 Tổng lợi nhuận trước thuế 1,200 1,350 1,486 Thuế thu nhập doanh nghiệp 300 338 371 Lợi nhuận sau thuế 900 1,013 1,114 (Nguồn: Phòng Kế toán) Nhìn vào Bảng 2.1 trên ta thấy được kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Trường An qua các năm 2012 – 2014 như sau: Thang Long University Libraty 41 Tổng doanh thu bán hàng năm 2012 là 15,0 tỷ VNĐ, năm 2013 là 18,0 tỷ VNĐ tăng khoảng 20% so với năm 2012, năm 2014 là 19,8 tỷ VNĐ tăng khoảng 10% so với năm 2013. Lợi nhuận sau thuế năm 2012 là 900 triệu VNĐ, năm 2013 là 1,013 tỷ VNĐ tăng khoảng 12,5% so với năm 2012, năm 2014 là 1,114 tỷ VNĐ tăng khoảng 10,0% so với năm 2013. Như vậy doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty Trường An vẫn đang tăng trưởng qua các năm 2012-2014, nhưng có xu hướng giảm dần. 2.2. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TRƯỜNG AN 2.2.1 Hàng hóa tiêu thụ của công ty Trường An Công ty Trường An cung cấp hàng hóa là bao bì carton và các phụ kiện đóng gói đóng gói như băng dính, màng chít, túi PE, dây đai, khóa đai...vv. Trong đó bao bì carton là hàng hóa chính mà công ty cung cấp. Bao bì carton là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt dùng để bao gói và chứa đựng sản phẩm nhằm bảo vệ sản phẩm; tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển xếp dỡ và tiêu thụ sản phẩm. Bao bì carton được sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực với công dụng đóng gói sản phẩm. Tất cả các ngành công nghiệp, trừ công nghiệp khai thác than và các khoán sản và ngành xây dựng cơ bản, đều dùng loại bao bì nào đó để bao gói, chứa đựng, vận chuyển và bảo quản sản phẩm của ngành mình. Trong nền kinh tế quốc dân vai trò của bao bì carton được thể hiện trong việc hoàn thành ba chức năng cơ bản của nó là: bảo quản sản phẩm; tạo điều kiện thuận tiện cho việc vận chuyển, xếp dỡ và tiêu thụ sản phẩm. Để bảo quản sản phẩm bao bì carton được dùng để bao gói và chứa đựng sản phẩm. Nó bảo quản trước sản phẩm, là yếu tố đầu tiên tiếp xúc với sản phẩm, để bảo quản sản phẩm đầy đủ về số lượng và chất lượng, tránh 42 được hư hỏng, rơi vãi mất mát, thiếu hụt và ngăn cách sản phẩm với môi trường xung quanh. Thực chất bao bì carton cũng là một loại sản phẩm mà công dụng đặc biệt của sản phẩm này là để bao gói và chứa đựng sản phẩm khác. Nó gắn liền ngay từ đầu đối với sản phẩm được nó bao gói và chứa đựng. Nó bảo vệ bảo quản sản phẩm suốt cả quá trình từ khi khi sản phẩm được sản xuất ra đến khi sản phẩm được tiêu dùng. Bao bì carton còn tạo điều kiện thuận tiên cho việc vận chuyển và xếp dỡ sản phẩm. Các đơn vị sản phẩm hàng hóa chứa đựng trong bao bì đều có tính đến khả năng xếp dỡ và vận chuyển bằng những phương tiện vận chuyển xếp dỡ thủ công hay cơ giới vận chuyển hoặc xếp dỡ chúng. Trừ một số loại sản phẩm và thiết bị đặc biệt chuyên dùng cần có những bao bì quá cỡ, phần lớn bao bì phải phù hợp với khối lượng hàng hóa mà nó chứa đựng và có khả năng bốc xếp và vận chuyển dễ dàng. Bao bì carton còn tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm. Khối lượng hàng hóa chứa trong bao bì carton được tính đến khả năng tiêu dùng chúng. Do đó, có thể nói bao bì carton là môi giới giữa sản xuất và tiêu dùng. Đối với loại hàng dùng để sản xuất, nó phản ánh trình độ kỹ thuật của việc sử dụng sản xuất. Nó phản ánh nhu cầu và sự chuẩn bị của xí nghiệp sản xuất sản phẩm, của doanh nghiệp thương mại và tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua sắm để sử dụng cả khối lượng sản phẩm trong một đơn vị bao bì. Điều này có nghĩa là: tránh được việc phải chia cắt, phải chuẩn bị lại cho việc sử dụng không hết sinh ra thừa thiếu trong một đơn vị bao bì. Đối với hàng tiêu dùng bao bì là môi giới giữa người kinh doanh và giới tiêu dùng. Bao bì carton là hình ảnh riêng về sản phẩm của người tiêu dùng, giúp cho người tiêu dùng dễ nhận biết, lựa chọn trong đống hàng hóa khổng lồ những giá trị sử dụng giống hoặc gần giống nhau; nó vừa thích hợp với nhu cầu của người sử dụng. Điều này có nghĩa là nó thích hợp với ngân sách của người tiêu dùng, không phải Thang Long University Libraty 43 dự trữ quá nhiều, quá thừa ở người sử dụng chúng và không ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm khác. Bao bì carton và sản phẩm được bao gói gắn liền với nhau và làm hoàn chỉnh sản phẩm. Tùy theo sự gắn liền này đến mức độ nào đó mà giá trị của bao bì được tính toàn bộ hay tính một phần vào giá trị của sản phẩm. Giá trị bao bì chiếm trung bình không dưới 5% giá trị của hàng tư liệu sản xuất mà nó bao gói. Đối với hàng tiêu dùng, hàng xuất khẩu, những hàng có tính chất lý hóa và trạng thái đặc biệt, giá trị của bao bì chiếm cao hơn từ 7% ÷ 15% và hơn nữa. Hàng hóa bao bì carton là mặt hàng mang lại doanh thu chính cho công ty (chiếm trên 70% tổng doanh thu hàng năm). So với các phụ kiện bao bì thì mặt hàng bao bì carton của doanh nghiệp gặp nhiều thuận lợi hơn trong khâu tiêu thụ, vì nó đáp ứng nhu cầu về đóng gói cho hầu hết các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa. 2.2.2 Thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty Trường An Bao bì carton và các phụ kiện đóng gói là loại hàng hóa công nghiệp đặc biệt. Chúng được sử dụng rộng rãi trong hầu hết trong các ngành công nghiệp sản xuất dùng để bao gói, chứa đựng, vận chuyển và bảo quản sản phẩm của ngành mình. Do đó khách hàng của công ty Trường An là những đơn vị sản xuất, không phải là những người tiêu dùng, người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty một cách gián tiếp thông qua việc mua các sản phẩm có sử dụng bao bì của công ty. Thực tế cho thấy rằng hầu hết các ngành sản xuất hàng tiêu dùng đều có nhu cầu sử dụng bao bì carton để đóng gói sản phẩm, cho nên thị trường của công ty Trường An là rất rộng lớn. Khách hàng nằm ở nhiều nơi, từ những khu công nghiệp sản xuất tập trung đến những đơn vị sản xuất đơn lẻ; 44 từ những doanh nghiệp có vốn đầu tư của ngoài đến những doanh nghiệp trong nước; Mặc dù thị trường hàng hóa của công ty Trường An là rất rộng lớn, khách hàng đặt ở những địa phương khác nhau. Nhưng ban lãnh đạo công ty Trường An lựa chọn phạm vi thị trường, đối tượng khách hàng phù hợp với quy mô và năng lực của công ty Trường An. Với quy mô công ty còn nhỏ, sức cạnh tranh của công ty còn yếu, đặc biệt là sức cạnh tranh về giá với các doanh nghiệp sản xuất. Công ty xác định ngay từ đầu là trong thị trường kinh doanh bao bì rộng lớn, mức độ cạnh tranh càng ngày khắc nghiệt, công ty lựa chọn đối tượng khách hàng là những khách hàng phi truyền thống, những khách hàng có quy mô nhỏ. Do khối lượng đặt hàng không nhiều và thường xuyên, cho nên họ không phải là khách hàng mục tiêu của các doanh nghiệp sản xuất. Bên cạnh đối tượng khách, công ty Trường An cũng xác định phạm vi sản xuất của các khách hàng. Đặc điểm của bao bì carton là hàng hóa có giá trị thấp, nặng, cồng kềnh, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá hàng hóa nên khu vực thị trường mà doanh nghiệp hướng đến cung cấp là khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận (có bán kính từ 50 – 70 km) như: Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh, Hải Phòng. Những nơi gần với nhà cung cấp bao bì carton, như vậy sẽ giảm được chi phí vận chuyển. Thị trường của công ty Trường An tập trung ở Hà Nội và các khu công nghiệp ở các vùng phụ cận. Những khu vực này luôn tập trung một lượng lớn nhà máy sản xuất, trong đó có nhiều khách hàng tiềm năng có nhu cầu bao bì carton và các phụ kiện nhưng không thường xuyên và không đều. Họ không phải là những khách hàng mục tiêu của các doanh nghiệp sản xuất. Ngoài ra, các nhà máy sản xuất đó nằm trong bán kính vận chuyển hợp lý của công ty. Thang Long University Libraty 45 2.2.3 Thực trạng thị trường tiêu thụ hàng hóa tại công ty Trường An 2.2.3.1 Mở rộng về quy mô tiêu thụ hàng hóa  Doanh thu tiêu thụ hàng hóa Bảng 2.2: Doanh thu tiêu thụ hàng hóa các năm 2010 - 2014 Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014 Doanh thu (triệu VNĐ) 8,721 11,543 15,005 18,006 19,807 Tốc độ tăng doanh thu (%) 33% 30% 20% 10% (Nguồn: Phòng kế toán) Đồ thị 2.1: Doanh thu của công ty các năm 2010-2014 Qua bảng 2.2 cho thấy doanh thu tiêu thụ hàng hóa tăng dần qua các năm 2010-2014, nhờ chính sách mở rộng phát triển thị trường đúng đắn. Công ty Trường An duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân hàng năm đạt mức khoảng 23,1% cụ thể như sau: Doanh thu năm 2010 đạt 8,721 tỷ VNĐ năm 2011 đạt 11,543 tỷ VNĐ tăng 32,4% so với doanh thu năm 2010 với giá trị tuyệt đối là 5,13 tỷ VNĐ. 46 Năm 2012 đạt 15,005 tỷ VNĐ tăng 30,0% so với doanh thu năm 2011 với giá trị tuyệt đối là 3,46 tỷ VNĐ. Năm 2013 đạt 18,006 tỷ VNĐ tăng 20% so với doanh thu năm 2012 với giá trị tuyệt đối là 3,001 tỷ VNĐ. Năm 2014 đạt 19,806 tỷ VNĐ tăng 10% so với doanh thu năm 2013 với giá trị tuyệt đối là 1,8 tỷ VNĐ. Mặc dù công ty Trường An đã có tốc độ tăng trưởng doanh thu khá tốt so với các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng có xu hướng giảm dần. Giai đoạn 2010 – 2014 là gia đoạn khó khăn của nền kinh tế Việt Nam. Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà hồi phục. Công ty Trường An không những luôn duy trì kết quả doanh thu tăng so với năm trước. Điều này có được là nhờ sự quyết tâm của bản thân cán bộ nhân viên công ty, cùng với chính sách bán hàng đã giúp doanh thu tăng trưởng ổn định.  Lợi nhuận Qua bảng 2.3 dưới đây cho thấy lợi nhuận tăng dần qua các năm 2010- 2014. Công ty Trường An duy trì tốc độ tăng trưởng lợi nhuận bình quân hàng năm đạt mức khoảng 8,4% cụ thể như sau: Lợi nhuận sau thuế năm 2010 đạt 654 triệu VNĐ năm 2011 đạt 779,1 triệu VNĐ tăng 19,1% so với lợi nhuận năm 2010 với giá trị tuyệt đối là 125,0 triệu VNĐ. Năm 2012 đạt 900,3 triệu VNĐ tăng 15,6% so với lợi nhuận năm 2011 với giá trị tuyệt đối là 121,2 triệu VNĐ. Năm 2013 đạt 1,012 tỷ VNĐ tăng 12,5% so với lợi nhuận năm 2012 với giá trị tuyệt đối là 112,5 triệu VNĐ. Năm 2014 đạt 1,114 tỷ VNĐ tăng 10% so với lợi nhuận năm 2013 với giá trị tuyệt đối là 101,3 triệu VNĐ. Cũng giống như doanh thu, lợi nhuận của công ty cũng tăng trưởng khá tốt. Nhưng tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của công ty có xu hướng giảm dần, do khó khăn chung của nền kinh tế giai đoạn 2010-2014. Thang Long University Libraty 47 Bảng 2.3: Lợi nhuận sau thuế các năm 2010-2014 Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014 Doanh thu (triệu VNĐ) 8,721 11,543 15,005 18,006 19,807 LNST (triệu VNĐ) 654.1 779.1 900.3 1,012,5 1,850.6 (Nguồn: Phòng kế toán) Đồ thị 2.2: Lợi nhuận của công ty các năm 2010-2014 Để công ty duy trì và tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận, công ty Trường An đã tìm kiếm các phương án cạnh tranh, tìm kiếm các cơ hội bán hàng, phát triển mở rộng thị trường. Chính sách giá và chính sách hàng hóa là những phương án công ty lựa chọn. Công ty đã áp dụng chính sách giá hợp lý, chia sẻ lợi nhuận của công ty với khó khăn của khách hàng bằng cách giảm giá hàng hóa đầu ra, mặc dù các yếu tố đầu vào không thay đổi, đặc biệt là những khách hàng mới. Việc này khiến cho cơ hội cạnh tranh của công ty với các đối thủ khác tăng lên và lượng khách hàng mua hàng hóa của công ty vẫn duy trì và tăng lên. Công ty đã bổ sung thêm các loại hàng hóa cung cấp. Những loại hàng hóa này phụ trợ cho việc đóng gói như: màng PE, túi nylon, dây đai, băng dínhViệc kết hợp giữa hàng hóa cung cấp chính là bao bì carton với các 48 phụ kiến đóng gói đã giúp cho khách hàng thuận tiện cho việc mua bán và thanh toán tập trung giảm thời gian tìm kiếm nhà cung cấp của khách hàng.  Tổng tài sản và Vốn chủ sở hữu Bảng 2.4: Tài sản và VCSH của công ty các năm 2010-2014  Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014 Tổng tài sản (triệu VNĐ) 926.8 1,161.9 1,450.4 1,700.5 1,850.6 Nguồn vốn CSH (triệu VNĐ) 727.3 962.4 1,250.9 1,501.0 1,651.1 (Nguồn: Phòng kế toán) Đồ thị 2.3: Tài sản và VCSH của công ty các năm 2010-2014 Qua bảng 2.4 cho thấy Tổng tài sản công ty tăng trưởng ổn định qua các năm 2010-2014. Tổng tài sản tăng bình quân khoảng 19,1% cụ thể như sau: Tổng tài sản năm 2010 đạt 926,6 triệu VNĐ năm 2011 đạt 1,16 tỷ VNĐ tăng 25,4% so với Tổng tài sản năm 2010 với giá trị tuyệt đối là 235,1 triệu VNĐ. Năm 2012 đạt 1,45 tỷ VNĐ tăng 24,8% so với Tổng tài sản năm 2011 với giá trị tuyệt đối là 228,6 triệu VNĐ. Năm 2013 đạt 1,7 tỷ VNĐ tăng 17,2% so với Tổng tài sản năm 2012 với giá trị tuyệt đối là 250,1 triệu VNĐ. Thang Long University Libraty 49 Năm 2014 đạt 1,85 tỷ VNĐ tăng 8,8% so với Tổng tài sản năm 2013 với giá trị tuyệt đối là 150,1 triệu VNĐ. Ngoài ra, Vốn chủ sở hữu của công ty cũng được tăng lên hàng năm, bình quân khoảng 23,1% cụ thể như sau: Vốn chủ sở hữu 2010 đạt 727,3 triệu VNĐ năm 2011 đạt 926,4 triệu VNĐ tăng 32,3% so với Vốn chủ sở hữu năm 2010 với giá trị tuyệt đối là 235,1 triệu VNĐ. Năm 2012 đạt 1,25 tỷ VNĐ tăng 30,0% so với Vốn chủ sở hữu năm 2011 với giá trị tuyệt đối là 228,6 triệu VNĐ. Năm 2013 đạt 1,5 tỷ VNĐ tăng 20,0% so với Vốn chủ sở hữu 2012 với giá trị tuyệt đối là 250,1 triệu VNĐ. Năm 2014 đạt 1,65 tỷ VNĐ tăng 10,0% so với Vốn chủ sở hữu năm 2013 với giá trị tuyệt đối là 150,1 triệu VNĐ. Trong 5 năm (từ năm 2010 đến năm 2014), Tài sản và Nguồn vốn của công ty liên tục tăng lên vì công ty đang trong giai đoạn phát triển, công ty cần bổ sung vốn để mở rộng hoạt động kinh doanh. Do đó, Lợi nhuận sau thuế hàng năm của công ty, sau khi trích vào các quỹ trong công ty, phần lợi nhuận còn lại sẽ được bổ sung vào Nguồn vốn chủ sở hữu để nâng cao năng lực tài chính, tạo cơ sở mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty.  Khối lượng hàng hóa tiêu thụ Qua bảng 2.5 dưới cho ta thấy khối lượng hàng hóa tiêu thu liên tục tăng qua các năm 2010-2014. Tăng bình quân khoảng 27,5% cụ thể như sau: Khối lượng tiêu thụ năm 2010 đạt 1,026 nghìn m2, năm 2011 đạt 1,54 nghìn m2 tăng 50,0% so với khối lượng tiêu thụ năm 2010 với giá trị tuyệt đối là 513 m2. Năm 2012 đạt 2,0 nghìn m2 tăng 30,0% so với khối lượng tiêu thụ năm 2011 với giá trị tuyệt đối là 461,7 m2. Năm 2013 đạt 2,4 nghìn m2 tăng 20, % so với khối lượng tiêu thụ năm 2012 với giá trị tuyệt đối là 400 m2. Năm 2014 đạt 2,64 nghìn m2 tăng 10% so với khối lượng tiêu thụ năm 2013 với giá trị tuyệt đối là 240,1 m2. 50 Giai đoạn 2010 – 2014 là giai đoạn khó khăn của nền kinh tế đất. Tuy nhiên, nhờ nỗ lực của cán bộ công nhân viên, công ty Trường An vẫn duy trì và tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ. Bên cạnh đó, việc tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ cũng song song với việc tăng doanh thu tiêu thụ. Điều này cho thấy rằng, việc công ty áp dụng chính sách giá hợp lý, không quá thấp để ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ. Bảng 2.5: Khối lượng và doanh thu tiêu thụ các năm 2010-2014 Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014 Khối lượng tiêu thụ (triệu m2) 1.03 1.54 2.00 2.4 2.64 Doanh thu (triệu VNĐ) 8,721 11,543 15,005 18,006 19,807 (Nguồn: Phòng kế toán) Đồ thị 2.4: Khối lượng và doanh thu tiêu thụ của công ty các năm 2010-2014 Thang Long University Libraty 51 2.2.3.2 Mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý  Theo phạm vi địa lý Từ khi kinh doanh bao bì carton, khách hàng tập trung khu vực Hà Nội Hưng Yên và cho đến nay khách hàng đã mở rộng ra tới các vùng lân cận như Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Ninh, Hà Nam. Bảng 2.6: Cơ cấu khối lượng tiêu thụ theo khu vực địa lý Năm 2010 2011 2012 2013 2014 Tổng khối lượng tiêu thụ (triệu VNĐ) 1.03 1.54 2.00 2.4 2.64 Hà Nội Khối lượng (triệu m2) 0.46 0.66 0.84 1.01 1.11 Tỷ trọng (%) 45% 43% 42% 42% 42% Hưng Yên Khối lượng (triệu m2) 0.56 0.25 0.36 0.41 0.42 Tỷ trọng (%) 55% 16% 18% 17% 16% Hải Dương Khối lượng (triệu m2) 0.2 0.26 0.36 0.42 Tỷ trọng (%) 13% 12% 15% 16% Bắc Ninh Khối lượng (triệu m2) 0.22 0.10 0.12 0.13 Tỷ trọng (%) 14% 5% 5% 5% Hải Phòng Khối lượng (triệu m2) 0.15 0.3 0.38 0.45 Tỷ trọng (%) 10% 15% 16% 17% Hà Nam Khối lượng (triệu m2) 0.11 0.14 0.12 0.11 Tỷ trọng (%) 7% 7% 7% 7% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhìn vào bảng số liệu 2.6 ở trên ta thấy rằng: Công ty nắm giữ một thị trường khá eo hẹp và tập trung hoàn toàn trong khu vực Hà Nội và Hưng Yên, thị trường khu vực Hà Nội chiếm 45% khối lượng hàng hóa tiêu thụ và thị trường khu vự Hưng Yên chiếm 55% khối lượng hàng hóa tiêu thụ trong năm 2010. Năm 2010, công ty Trường An mới bước vào kinh doanh bao bì và là một doanh nghiệp nhỏ, năng lực tài chính còn hạn chế, do đó những hoạt 52 động nghiên cứu, quảng cáo và xúc tiến còn rất hạn chế. Khách hàng biết đến công ty Trường An thường qua giới thiệu của những ngưới có mới quan hệ và do lỗ lực gặp trực tiếp với khách hàng của phòng kinh doanh. Do đó, khách hàng của công ty Trường An kinh doanh bao bì trong phạm vi nhỏ. Những năm gần đây, mặc dù vẫn còn hạn chế các hoạt động marketing, nhưng công ty cũng đã đẩy mạnh việc tìm kiếm, phát triển khách hàng ở những vùng có tiềm năng. Kết quả đạt được, mặc dù khối lượng tiêu thụ ở những thị trường mới chưa cao, như thị trường hàng hóa của công ty đã được mở rộng về phạm vi địa lý, mở rộng ra các vùng lân cận khu vực Hà Nội như Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Ninh, Hà Nam.. Vì vậy cơ cấu về khối lượng tiêu thụ của thị trường Hà Nội và thị trường Hưng Yên đã thay đổi cụ thể: Năm 2014, thị trường Hà Nội chỉ còn chiếm 42% tổng khối lượng tiêu thụ giảm so với 45% tổng khối lượng tiêu thụ năm 2010. Thị trường Hưng Yên chỉ còn chiếm 16% tổng khối lượng tiêu thụ giảm so với 55% tổng khối lượng tiêu thụ năm 2010. Đồ thị 2.5: Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý năm 2014 Thang Long University Libraty 53 Bên cạnh sự thay đổi về cơ cấu khối lượng tiêu thụ thì cơ cấu doanh thu của các thị trường cũng thay đổi cụ thể như sau: Năm 2014, doanh thu của thị trường Hà Nội chỉ chiếm 42% so với tổng doanh thu và thị trường Hưng Yên chiếm 16%. Các thị trường mới đã tăng lên, cụ thể như sau: Thị trường Hải Phòng đã tăng đạt 17% tổng doanh thu; Thị trường Hải Dương đã tăng đạt 16% tổng doanh thu; Thị trường Bắc Ninh đã tăng đạt 5% tổng doanh thu; Thị trường Hà Nam đã tăng đạt 4% tổng doanh thu.  Theo thị phần của thị trường Công ty Trường An hiện chưa đánh giá được thị phần của mình trên thị trường bởi vì việc đánh giá đòi hỏi phải tổ chức điều tra thu thập số liệu và đánh giá rất phức tạp, với nguồn lực của mình, công ty không thể làm được việc này, hiện nay cũng chưa có một số liệu nào liên quan đến thị phần của các doanh nghiệp kinh doanh bao bì carton được công bố. Theo quan sát đánh giá của công ty Trường An thì thị trường của mặt hàng bao bì carton là rất rộng lớn và đầy tiềm năng. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để công ty có thể khai thác thị trường này. Bảng 2.7: Cơ cấu sản lượng tiêu thụ theo thành phần kinh tế Chỉ tiêu Đơn vị 2010 2011 2012 2013 2014 Tổng sản lượng Nghìn tấn 408,5 445,3 489,6 687,4 780,8 - Nhà nước “ 249,6 258,2 266,5 282,0 304,2 - Ngoài nhà nước “ 148,9 173,9 207,9 383,3 464,9 - Đầu tư nước ngoài “ 10,0 13,2 15,2 22,1 11,7 (Nguồn: Tổng cục Thống kê) Nhận xét: Trong giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2014 thị trường của công ty đã có sự mở rộng ra các tỉnh thành khác ngoài khu vực Hà Nội. Thị 54 phần công ty có thể được tăng lên nếu như tốc độ tăng sản lượng hàng hóa tiêu thụ của công ty nhanh hơn tốc độ tăng của tổng sản lượng hàng hóa được tiêu thụ trên thị trường. 2.2.3.3 Mở rộng thị trường theo chủng loại hàng hóa Phát triển thị thường tiêu thụ hàng hóa bao bì carton là mục tiêu hàng đầu. Tuy nhiên, trong quá trình phát triển thị trường, Công ty Trường An nhận thấy tiềm năng phát triển thị trường các phụ kiện đóng gói. Thị trường bao bì carton và thị trường các phụ kiến đóng gói phát triển song hành. Những doanh nghiệp sản xuất có nhu cầu sử dụng bao bì carton thì hầu hết là phải dùng băng dính, dây đai Vì vậy kể từ năm 2013, Công ty Trường An đã đa dạng hóa chủng loại hàng hóa cung cấp là các phụ kiện đóng gói như: Băng dính, dây đai, khóa đai, túi PE, xốp khí hơi, thanh nẹp V. Bảng số liệu sau sẽ cho chúng ta thấy rõ hơn doanh thu của các phụ kiện đóng gói. Bảng 2.8: Cơ cấu doanh thu theo chủng loại hàng hóa Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014 Doanh thu (triệu VNĐ) 8,721 11,543 15,005 18,006 19,807 Bao bì carton Doanh thu (triệu VNĐ) 8,721 11,312 14,556 16,926 19,420 Tỷ trọng (%) 100% 98% 97% 94% 93% Phụ kiện Doanh thu (triệu VNĐ) 231 450 1,080 1,387 Tỷ trọng (%) 2% 3% 6% 7% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhìn vào bảng cơ cấu doanh thu của công ty, ta nhận thấy rằng bên cạnh doanh thu chính là từ cung cấp hàng hóa bao bì carton, công ty đã có sự bổ sung doanh thu đến từ việc cung cấp các phụ kiện đóng gói. Thang Long University Libraty 55 Năm 2010 doanh thu chính của công ty đến từ việc cung cấp hàng hóa bao bì carton là 8,72 tỷ đồng chiếm 100% doanh thu tiêu thụ. Từ năm 2013, công ty Trường An đã có nguồn doanh thu khác từ việc cung cấp các phụ kiện đóng gói. Doanh thu này tăng đều qua các năm và góp phần không nhỏ trong tổng doanh thu của công ty cụ thể như sau: Năm 2011, tổng doanh thu từ bao bì carton là 11,3 tỷ đồng chiếm 98% tổng doanh thu và tổng doanh thu từ các phụ kiện đóng gói là 230,9 triệu đồng chiếm 2%. Năm 2012, tổng doanh thu từ bao bì carton là 14,6 tỷ đồng chiếm 97% tổng doanh thu và tổng doanh thu từ các phụ kiện đóng gói là 450,2 triệu đồng chiếm 3%. Năm 2013, tổng doanh thu từ bao bì carton là 16,9 tỷ đồng chiếm 94% tổng doanh thu và tổng doanh thu từ các phụ kiện đóng gói là 1,08 tỷ đồng chiếm 6%. Năm 2014, tổng doanh thu từ bao bì carton là 18,4 tỷ đồng chiếm 93% tổng doanh thu và tổng doanh thu từ các phụ kiện đóng gói là 1,4 tỷ đồng chiếm 7%. Đồ thị 2.6: Cơ cấu doanh thu theo chủng loại hàng hóa 56 Đồ thị 2.7: Tỷ trọng doanh thu theo chủng loại hàng hóa Nhận xét: Tổng doanh thu của công ty tăng lên qua các năm, nhưng tỷ trọng cơ cấu doanh thu của bao bì carton có xu hướng giảm, đạt trung bình 96% tổng doanh thu. Trong khi đó doanh thu từ các phụ kiện đóng gói đang có xu hướng tăng, đạt trung bình 4% tổng doanh thu. Như vậy mục tiêu đa dạng hóa chủng loại hàng hóa cung cấp đang được thực hiện tốt. 2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TRƯỜNG AN  Những kết quả đạt được - Qua những năm hoạt động kinh doanh bao bì carton doanh thu và lợi nhuận của công ty liên tục tăng với tỷ lệ cao. Khối lượng hàng hóa tiêu thụ cũng tăng qua các năm. - Công ty đã giữ được uy tín với các khách hàng, đã được khách hàng tín nhiệm và đặt hàng thường xuyên, do vậy đầu ra cho hàng hóa của công ty ổn định, công ty tiết kiệm được chi phí cho việc tiêu thụ hàng hóa. Thang Long University Libraty 57 - Công ty đã từng bước đa dạng chủng loại hàng hóa cung cấp. - Phạm vi khách hàng đã được mở rộng từ khu vực Hà Nội mở rộng ra các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hà Nam. Để đạt được kết quả trên là do những thuận lợi sau:  Thuận lợi từ môi trường vĩ mô: Kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang trên đà phục hồi, nhưng với nhịp độ không đồng đều. Khi kinh tế Việt Nam phục hồi, nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất được xây dựng, nhiều doanh nghiệp sản xuất mới ra đời và các doanh nghiệp đang hoạt động có thể mở rộng phát triển sản xuất. Như vậy khách hàng có nhu cầu sử dụng hàng hóa của công ty ngày càng phát triển. (Nguồn: Quỹ tiền tệ quốc tế IMF) Đồ thị 2.8: Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2003 - 2014 58 - Lãi suất luôn là rào cản đối với hoạt động của mọi doanh nghiệp. Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn vốn đầu tư vào hoạt động phát triển kinh doanh. Với đặc thù là kinh doanh thương mại, nên thường xuyên phát sinh nhu cầu nguồn vốn tín dụng ngắn hạn, do đó biến động về lãi suất cũng ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Trong những năm gần đây, mặt bằng lãi suất cho vay đã giảm dần, giúp công ty tháo gỡ được phần nào đó khó khăn do phải giảm giá bán để cạnh tranh. Ngoài ra, công ty đã thực hiện việc đàm phán với khách hàng để rút ngắn thời hạn thu tiền trung bình như từ 30 ngày xuống còn 20 ngày, đồng thời tăng thời gian trả nợ từ 15 ngày lên 30 ngày, vv.. Chính điều này đã hạn chế những bất ổn và ảnh hưởng của lãi suất đến hoạt động kinh doanh của công ty. - Môi trường chính trị ổn định và hệ thống luật pháp đang hoàn chỉnh là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định kinh doanh của công ty trong thời gian qua. Môi trường chính trị và hệ thống luật pháp gồm: Định hướng phát triển kinh tế của nhà nước, mức độ ổn định chính trị, hệ thống các công cụ chính sách về lĩnh vực bao bì Những yếu tố này sẽ quyết định đến việc hình thành các cơ hội và khả năng thực hiện các mục tiêu kinh doanh của công ty. - Cùng với sự phát triển dân số, dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động, thu nhập và phân bố thu nhập, đặc điểm văn hóa Các yếu tố này sẽ dẫn đến quyết định sự hình thành và phát triển các khu công nghiệp tập trung, các doanh nghiệp sản xuất mới được phát triển và mở rộng. Khách hàng có nhu cầu hàng hóa của công ty ngày càng mở rộng. - Ảnh hưởng của khoa học công nghệ. Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến công ty và tình hình tiêu thụ của công ty. Sự cải tiến, thay đổi công nghệ quyết định đến năng lực nhà cung cấp, chất lượng tăng lên, giá hàng hóa Thang Long University Libraty 59 đầu vào giảm. Điều này khiến cho năng lực cạnh tranh của công ty tăng lên. Ngoài ra, khoa học công nghệ phát triển cũng làm xuất hiện nhiều phương thức bán hàng cũng như làm đa dạng hóa các hình thức xúc tiến bán hàng của công ty. - Việc gây ô nhiễm môi trường của các loại bao bì khó phân hủy, gây ô nhiễm môi trường như bao bì nhựa, khiến nhu cầu sử dụng các loại bao bì thân thiện với mới môi trường ngày càng tăng trong đó có bao bì carton.  Thuận lợi từ môi trường ngành - Công ty luôn cam kết cung cấp cho khách hàng đúng thời hạn những hàng hóa có chất lượng, với giá hàng hóa đầu ra hợp lý, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Công ty đã tạo dựng được uy tín, thu hút và giữ được sự trung thành của khách hàng đối với công ty. - Với sự tăng trưởng của ngành luôn đạt mức ổn định và tiềm năng phát triển lớn nên áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành hiện nay rất cao. Vì việc tìm kiếm và giữ khách hàng luôn được công ty thực hiện một cách nghiêm túc nhằm đảm bảo cung cấp nhanh chóng những hàng hóa chất lượng làm hài lòng khách hàng, góp phần củng cố và nâng cao vị thế công ty. Từ đó ngày càng củng cố niềm tin vững chắc từ khách hàng, nhà cung cấp và các đối tác khác. - Công ty liên tục nghiên cứu, tìm kiếm nhà cung cấp có chất lượng, uy tín và có giá hàng hóa đầu vào hợp lý cung cấp hàng hóa cho công ty. Điều này gián tiếp tạo dựng được uy tín của công ty với khách hàng.  Thuận lợi từ bên trong doanh nghiệp - Năng lực tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến ổn định kinh doanh của công ty. Những năm vừa qua năng lực tài chính của công ty luôn được củng cố và tăng lên. Với năng lực tài chính hiện có cho phép công ty áp dụng những chính sách bán hàng hợp lý để mở rộng thị trường như: 60 giảm giá hàng bán, kéo dài thời gian thanh toán cho khách hàng, mua hàng hóa với số lượng lớn sẽ được giảm giá hàng hóa đầu vào. - Ban lãnh đạo của công ty đã có những chiến lược phù hợp với các thời điểm nhạy cảm của nền kinh tế. Giúp cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong những hoàn cản khó khăn. Các chính sách về giá, chiết khấu, hỗ trợ, đa dạng hàng hóa cung cấp đúng thời điểm và đúng đối tượng đã phát huy tác dụng, thúc đẩy doanh số bán ra. - Công ty có một đội ngũ nhân lực năng động, sáng tạo và nhiệt huyết. Họ luôn sẵn sàng, nghiên cứu, tìm kiếm thị trường mới, sáng tạo những các bán hàng. Thúc đẩy doanh thu và chủng loại hàng hóa cung cấp. - Công ty xây dựng hệ thống vận chuyển hàng hóa, rút ngắn thời gian mua hàng, đảm bảo tiêu chí hàng hóa đưa đến khách hàng một cách nhanh chóng và đúng hạn.  Những tồn tại và nguyên nhân Bên cạnh những kết quả đã đạt được, thì vẫn còn những tồn tại cần khắc phục: - Mặc dù doanh thu của công ty liên tục tăng nhưng doanh thu ở các thị trường phát triển không đồng đều. - Công ty đã có lượng khách hàng nhất định trên thị trường, nhưng công ty chưa có những khách hàng là những doanh nghiệp tiêu thụ bao bì carton với khối lượng lớn. - Bước đầu công ty đã đa dạng được chủng loại hàng hóa, nhưng hàng hóa của mỗi chủng loại chưa được phong phú. Những tồn tại trên xuất phát từ những nguyên nhân sau: - Hoạt động marketing của công ty còn yếu. Hiện nay, công ty chưa có phòng Marketing riêng, mọi hoạt động từ nghiên cứu thị trường đến tổ chức các hoạt động quảng cáo, xúc tiến đều do phòng kinh doanh với đội ngũ nhân Thang Long University Libraty 61 sự còn ít và năng lực kinh nghiệm trong lĩnh vực xúc tiến còn hạn chế, cho nên hiệu quả các hoạt động xúc tiến và quảng cáo không cao. Đặc biệt là những thị trường mới. Ngoài ra, kinh phí dành cho hoạt động này còn hạn hẹp do nguồn vốn công ty có hạn. - Bên cạnh đó, công ty Trường An với đặc điểm là doanh nghiệp thương mại, không phải là đơn vị sản xuất. Vì vậy, công ty luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh rất lớn của các công ty sản xuất và các doanh nghiệp thương mại khác. Đặc biệt, công ty có được lợi thế cạnh tranh về giá và tiến độ giao hàng, khi mà các doanh nghiệp cùng thâm nhập vào các doanh nghiệp có sản lượng tiêu thụ hàng hóa bao bì lớn. - Cuối cùng, xuất phát điểm của công ty với quy nhỏ, với tiềm lực tài chính còn hạn chế. Nguồn vốn chủ sở hữu vẫn đang tập trung cho việc kinh doanh bao bì. Vì vậy việc đa dạng hóa các chủng loại hàng hóa cung cấp còn hạn chế. 62 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN 3.1. MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRƯỜNG AN 3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty Trường An Trong những năm tới, mục tiêu cơ bản của công ty là tiếp tục giữ vững và củng cố thị trường hàng hóa bao bì carton và các phụ kiện đóng gói, không ngừng nâng cao chất lượng bán hàng đi đôi với giảm tối đa chi phí bán hàng. Tiếp tục tìm kiếm, lựa chọn những nhà cung cấp hàng hóa có chất lượng với giá thành sản phẩm thấp. Nâng cao chất lượng và đa dạng hóa chủng loại hàng hóa bao bì carton và các phụ kiện đóng gói. Tìm kiếm những nhà cung cấp bao bì carton cao cấp. Từng bước nâng dần khối lượng và doanh thu các mặt hàng phụ kiện bao bì để tạo ra đối trọng với hàng hóa bao bì carton. Tiến tới trở thành một trong những những doanh nghiệp hàng đầu trong việc cung cấp các loại hàng hóa đáp ứng nhu cầu đóng gói sản phẩm của các doanh nghiệp. 3.1.2 Định hướng phát triển của công ty Trường An Để đạt được mục tiêu phát triển đã đề ra, Ban lãnh đạo của công ty đã xây dựng và quyết định định hướng kinh doanh trong những năm tới là tiếp tục phát triển hàng hóa bao bì carton và phụ kiện đóng gói về cả số lượng, chất lượng, và doanh số bán, tiếp tục đa dạng hóa chủng loại hàng hóa trong những năm tiếp theo, đồng thời mở rộng, nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, phấn đấu đưa Thang Long University Libraty 63 doanh thu của công ty đạt 1,9 tỷ/ tháng trong các năm 2015 và 2016 và đạt hơn 3,2 tỷ/ tháng trong năm 2017 và trở thành một trong những công ty hàng đầu về cung ứng các loại hàng hóa đáp ứng yêu cầu đóng gói của các doanh nghiệp sản xuất. 3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TRƯỜNG AN Trong nền kinh tế ngày nay, thị trường được chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp, và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Doanh nghiệp nào giữ và phát triển được thị trường của mình thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển còn doanh nghiệp nào để mất thị phần thì sẽ dẫn đến giảm doanh thu, lợi nhuận và thậm trí dẫn đến phá sản. Do đó các doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thị trường. Trong những năm qua, công ty Trường An đã đạt được nhiều thành tựu trong việc tìm kiếm và củng cố thị trường hàng hóa bao bì carton và phụ kiện bao bì. Tuy nhiên, lợi nhuận và doanh số bán vẫn còn ở mức thấp, chưa tương xứng với tiềm năng phát triển của ngành. Hơn nữa hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng, do đó để tồn tại và phát triển thì công ty phải tiếp tục đẩy mạnh tiêu thụ, giữ và lôi kéo thêm khách hàng về phía mình. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty và phòng kinh doanh của công ty phải tiếp tục cố gắng nhiều hơn nữa đưa ra những giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty. 3.2.1 Đa dạng các chủng loại hàng hóa cung cấp Ngành bao bì carton của Việt Nam đang đứng trước những cơ hội phát triển mạnh mẽ với mức tăng trưởng được dự báo là khoảng 28%/năm. Vì vậy công ty cần phải nghiên cứu để phát triển mở rộng thị trường. Hiện nay, công ty đang cung cấp cho thị trường hàng hóa bao bì carton phổ thông với hai 64 chủng loại bao bì carton 3 lớp và 5 lớp. Với hai loại hàng hóa này thì công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ khác trong ngành. Do đó, để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi công ty phải tìm kiếm, cung cấp các loại hàng hóa bao bì carton mới có chất lượng cao hơn, đặc biệt hơn như: bao bì carton 3 lớn, 5 lớp có cán bóng chống thấm nước, bao bì carton cao cấp với chất liệu giấy nhập ngoại. Song song việc cung cấp bao bì carton giấy, công ty cần bổ sung cung cấp các loại bao bì nhựa đi kèm như các loại túi nhựa PE, LDPE, HDPE Bên cạnh cung cấp các loại hàng hóa bao bì carton là chính, công ty cần tìm kiểm, bổ sung vào danh sách các mặt hàng công ty cung cấp như phụ kiện đóng gói gồm có: Màng chít PE, màng nylon, thanh nẹp V, băng dính, dây đai, khóa đai vv.. 3.2.2 Xây dựng chính sách giá Hiện nay, trong dòng hàng hóa bao bì carton phổ thông thì giá của công ty đang ở mức ngang bằng thị trường. Do đó để đẩy mạnh tiêu thụ và thâm nhập sâu hơn và thị trường hàng hóa này trong thời gian tới thì mục tiêu trong chính sách định giá của công ty trong giai đoạn tiếp theo là phát triển các phân đoạn thị trường, giúp cho công ty có thể đứng vững và mở rộng các phân đoạn thị trường trọng điểm. Nên trong các năm tiếp theo công ty vẫn duy trì các chính sách giảm giá, duy trì một mức lợi nhuận thấp với các hàng hóa bao bì carton phổ thông. Tuy nhiên sẽ định giá cao đối với các hàng hóa bao bì cao cấp. Bởi hiện nay, trên thị trường nhu cầu về chủng loại này đang gia tăng đột biến, nhưng chỉ có một vài doanh nghiệp có khả năng cung cấp hàng hóa này. Bên cạch đó để đem lại hiệu quả cao hơn cho chính sách hạ giá công ty tiến hành phân nhóm khách hàng hiện có, và có những chính sách ưu đãi hơn với khách hàng có nhu cầu lớn và ổn định. Ví dụ như là đưa ra mức chiết Thang Long University Libraty 65 khấu hấp dẫn đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn, hoặc mua nhiều lần, hay giảm giá nhiều hơn cho những khách hàng đặt hàng trước với công ty. Ngoài ra, khách hàng công ty là những người mua công nghiệp (chủ yếu là các công ty thực phẩm) do đó nhu cầu các doanh nghiệp này về bao bì là nhu cầu phái sinh, tức là nó xuất phát từ nhu cầu về hàng hóa của những người tiêu dùng (do đó nhu cầu về bao bì cũng mang tính thời vụ, đặc biệt là vào những tháng cuối năm) và một đặc điểm nữa của ngành kinh doanh bao bì là cung cấp theo đơn đặt hàng của khách hàng, do đó không xây dựng được mức dự trữ để điều tiết khi nhu cầu thị trường tăng cao. Bởi vậy, để hạn chế tình trạng phải từ chối hoặc nhường các đơn đặt hàng của khách cho các nhà cung cấp khác trong thời gian cao điểm, công ty nên đưa ra một chính sách giảm giá theo thời vụ để điều tiết nhu cầu thị trường vào những lúc cao điểm. Nghĩa là công ty sẽ đưa ra mức giá thấp và ưu đãi hơn đối với các đơn đặt hàng trái vụ, và đặt giá cao hơn đối với những khách hàng đặt hàng vào thời kỳ cao điểm. Việc định giá như vậy không những sẽ đảm bảo cho công ty duy trì mức cung cấp ổn định trong cả năm, cân đối được cung ứng và tăng khả năng đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng. 3.2.3 Xây dựng kênh phân phối Hiện nay công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp, tức là việc bán hàng hóa đến tay khách hàng đều do phòng kinh doanh của công ty đảm nhiệm. Việc sử dụng kênh bán hàng này có thể là giảm chi phí trung gian nhưng điều đó chỉ đúng khi thị trường của doanh nghiệp còn nhỏ. Nếu thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường thì việc chỉ sử dụng kênh trực tiếp thì sẽ làm tăng chi phí do phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. Để khắc phục nhược điểm trên công ty cần phải sử dụng thêm cả kênh phân phối gián tiếp, tức là có sự tham gia của những người mua trung gian. Điều này không những sẽ làm tăng tầm với của công ty đến các khách hàng ở 66 những khu vực thị trường xa mà còn làm giảm chi phí nghiên cứu và xúc tiến của công ty. Tuy nhiên khi quyết định sử dụng các trung gian của công ty cần phải xác định rõ mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối mà công ty định thiết lập sau đó mới tiến hành lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh. 3.2.4 Các hoạt động Marketing Các chương trình xúc tiến phải tạo ra được sự chủ động của công ty để dẫn dắt thị trường theo ý đồ của công ty. Việc triển khai các hoạt động xúc tiễn cũng cần phải được lên kế hoạch chi tiết và có sự giám sát chặt chẽ cũng như báo cáo tổng kết rút kinh nghiệm.  Đẩy mạnh hình thức quảng bá công ty qua quảng cáo trên Internet: Cần phải đa dạng hóa các hình thức và các kênh quảng cáo. Đặc biệt, công ty cần phải đẩy mạnh hình thức quảng bá hình ảnh của mình thông qua mạng Internet. Kể từ khi Internet được sử dụng phổ biến, việc tìm kiếm nhà cung cấp của khách hàng trở lên đơn giản. Khách hàng chỉ tìm kiếm đơn giản trên Internet là có thể có được một danh sách các nhà cung cấp. Chính vì lợi thế này của Internet. Công ty cũng phải đẩy mạnh quảng bá công ty thông qua Internet như: Xây dựng website của công ty, quảng cáo công ty trên những trang web nổi tiếng và nhiều người biết đếnvv  Đẩy mạnh chiến lược tiếp thị bằng thư điện tử Hiện nay, 100% các công ty đều có máy tính nối mạng và có địa chỉ hòm thư của mình. Bởi vậy việc tiếp thị bằng thư điện tử sẽ là một phương tiện nhanh chóng giúp cho công ty quảng bá về hàng hóa cũng như năng lực của công ty với các đơn vị bạn hàng mà không tốn nhiều chi phí. Nhưng bằng cách nào nâng cao hiệu quả của hoạt động tiếp thị trên mạng và để khách hàng quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty. Sau đây là một số cách thức làm cho việc tiếp thị trên mạng của công ty có thể diễn ra thành công. Thang Long University Libraty 67 Trước tiên, cần phải rà soát lại danh sách khách hàng nhận thư điện tử tiếp thị. Chỉ nên gửi thư cho khách hàng đã có quan tâm đến những hàng hóa của công ty. Những khách hàng hiện tại là những đối tượng tốt nhất để gửi thư tiếp thị vì khả năng họ trả lời các bức thư này sẽ cao. Cách làm này đơn giản và hiệu quả nhất. Một cách làm khác cũng khá tiết kiệm và giúp doanh nghiệp có được những thông tin liên lạc hữu ích của các khách hàng là đặt một ô đăng ký thư điện tử ở ngay cổng trang web của công ty, khách hàng phải làm động tác khai báo địa chỉ thư điện tử của mình. Ngoài ra, bạn phải đảm bảo tính liên quan và thời điểm gửi thư điện tử. Đây là hai yếu tố quan trọng nhất quyết định đến thành công của một chiến dịch tiếp thị bằng thư điện tử. Những bức thư điện tử có liên quan đến khách hàng, chỉ ra được những vấn đề mà khách hàng quan tâm và gửi đến cho họ vào những thời điểm thích hợp có thể tạo ra cho doanh nghiệp một doanh thu nhiều lần so với các bức thư điện tử có nội dung vô thưởng vô phạt, được gửi đến khách hàng một cách tùy tiện. Hơn nữa nội dung và ngôn ngữ trong thư phải đơn giản. Mỗi bức thư điện tử gửi đến khách hàng phải chuyển tải được một thông điệp chính, thể hiện được mục đích của doanh nghiệp trong chiến dịch tiếp thị. Lưu ý rằng nếu công ty muốn chào bán loại hàng hóa nào đó thì không nên tạo ra cho khách hàng quá nhiều sự lựa chọn trong bức thư điện tử tiếp thị. Nên đi ngay vào thông điệp chính ở phần đầu bức thư vì khách hàng không đọc hết nội dung của một bức thư ngay từ đầu do diện tích của trang thư trên Internet bị giới hạn.  Đa dạng hóa các phương thức bán hàng Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bằng phương thức bán hàng trực tiếp. Công ty yêu cầu nhân viên kinh doanh chủ động xây dựng kế hoạch mở rộng và phát triển khách hàng cho riêng mình. Bản thân mỗi nhân viên kinh doanh 68 sẽ là người giám sát kế hoạch bán hàng của mình và báo cáo kết quả bán hàng lên giám đốc. Mỗi nhân viên kinh doanh sẽ phải tìm ra nguyên nhân cản trở việc bán hàng của bản thân mình và đề ra các giải pháp cải tiến hiệu quả bán hàng dựa trên kinh nghiệm tiếp xúc với khách hàng. Đồng thời đưa ra những yêu cầu hỗ trợ cần thiết từ phía công ty để tăng hiệu quả bán hàng. Bên cạnh việc đẩy mạnh phương thức bán hàng truyền thống công ty nên áp dụng thêm các hình thức bán hàng qua mạng. Ví như là xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng, hoàn thiện trang Web của công ty, hay là tham gia vào các trang mua bán trên mạng như đăng thông tin trên các trang muaban.com, giaca.com  Thiết lập mối quan hệ thân thiết với nhiều nhà cung cấp bao bì Để đẩy mạnh tiêu thụ thì ngoài việc quan tâm đến các biện pháp phát triển thị trường công ty còn phải quan tâm đến nhà cung cấp. Bởi vì mức độ ổn định, chất lượng, và giá hàng hóa đầu vào từ đó quyết định đến khả năng cạnh tranh của công ty với các doanh nghiệp kinh doanh bao bì khác. Hơn nữa, như đã phân tích ở các phần trên, việc cung cấp hàng hóa bao bì phải dựa trên cơ sở của các đơn đặt hàng của khách. Công ty không thể đặt trước nhà cung cấp hàng hóa bao bì, vì chỉ cần một yêu cầu khác về độ trắng của giấy, hoặc độ dày của giấylà đã tạo ra một loại hàng hóa khác. Do đó thường xuất hiện tình trạng công ty sẽ đặt hàng của nhiều nhà cung cấp bao bì khác nhau khi mà năng lực của một nhà cung cấp không đáp ứng được yêu cầu về số lượng hoặc tiến độ của các đơn đặt hàng lớn hơn hoặc trong thời điểm nhu cầu về bao bì tăng cao. Do đó nếu công ty có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp bao bì thì cơ hội để công ty có thể được ưu tiên lựa chọn trong các trường hợp trên. Để thúc đẩy mối quan hệ với nhà cung cấp công ty phải tổ chức tốt hệ thống thông tin về nhà cung cấp, về giá của các nguồn hàng. Có nhiều phương Thang Long University Libraty 69 pháp nghiên cứu thị trường cung cấp hàng hóa như là qua Internet, báo chí, hội trợ nhưng cách hiệu quả nhất là thông qua khảo sát thực tế.  Công ty nên đăng ký tham gia vào hiệp hội bao bì Việt Nam Việc đăng ký tham gia hiệp hội này có thể đem lại những lợi ích to lớn cho hoạt động kinh doanh của công ty như: khi tham gia vào hiệp hội công ty sẽ có điều kiện tham gia vào các chương trình hoạt động của hiệp hội như các buổi tọa đàm tình hình phát triển của ngành, những hội chợ, triển lãm về bao bì trong nước, ở các nước trong khu vực và ở Châu Âu. Đây không những là cơ hội để công ty nắm được thông tin về công nghệ sản xuất, xu hướng phát triển của ngành, có dịp củng cố mối quan hệ với các nhà cung cấp bao bì khác nhau mà còn là cơ hội để công ty có thể giới thiệu về hàng hóa của mình, củng cố hình ảnh của công ty, tăng cường hiệu quả xúc tiến bán hàng, xúc tiến hợp tác đầu tư Và một điều đặc biệt quan trọng nữa là công ty có điều kiện cập nhật những kiểu dáng, mẫu bao bì mới từ đó phục vụ đắc lực cho hoạt động thiết kế kiểu dáng và nâng cao khả năng cạnh tranh của hoạt động dịch vụ này với các đối thủ cạnh tranh khác. Ngoài ra, trong những năm tới đây theo lộ trình cắt giảm thuế quan AFTA thì thuế suất nhập khẩu các loại giấy sẽ là 0%, lúc đó các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực bao bì của Việt Nam sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh của các quốc gia sản xuất giấy và bao bì lớn trong khu vực như Indonexia, Malaysia, Thái Lan, Philippines do đó cạnh tranh trong lĩnh vực này sẽ trở nên cực kỳ gay gắt. Do đó việc đăng ký tham gia hiệp hội bao bì Việt Nam sẽ tạo ra sự liên minh giữa các doanh nghiệp kinh doanh bao bì trong nước đủ sức cạnh tranh với các công ty kinh doanh bao bì của nước ngoài. 70 KẾT LUẬN Mặc dù trong những năm vừa qua Công ty Trường An đã đạt được một số thành tựu trong việc tìm kiếm khách hàng và mở rộng thị phần của mình trong lĩnh vực cung cấp hàng hóa bao bì carton và phụ kiện bao bì, nhưng trước sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường, đặc biệt là trong thời gian tới đây, khi Việt Nam mở cửa hoàn toàn cho các nước thành viên theo lộ trình cam kết gia nhập WTO thì cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó để có thể tiến hành kinh doanh thuận lợi trong thời gian tới công ty cần tiếp tục đầu tư về con người, công nghệ và đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trường An. Do thời gian cũng như hiểu biết về thị trường còn nhiều hạn chế nên luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong thầy, cô và các đồng nghiệp, bạn bè đóng góp ý kiến để luận văn được hoàn thiện. Thang Long University Libraty 71 DANH MỤC CÁC TÀI TIỆU THAM KHẢO 1. Adam Smith (1993), “Wealth of Nations”, Oxford University Press. 2. David Begg (1996), Những nguyên lý kinh tế học, NXB Thống kê. 3. Báo cáo tình hình kinh doanh từ năm 2010 đến 2014 của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trường An. 4. GS.TS Đặng Đình Đào – GS.TS Hoàng Đức Thân (2003), Giáo trình kinh tế thương mại, NXB Thống kê. 5. GS.TS. Nguyễn Thành Độ (2009), Văn hóa trong kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân. 6. GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân. 7. PGS.TS Hoàng Minh Đường – PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học kinh tế quốc dân. 8. PGS.TS Nguyễn Năng Phúc (2009), Phân tích kinh doanh, NXB Tài chính. 9. PGS. TS Lê Thế Giới (2007), Quản trị học, NXB Tài chính. 10. TS. Vũ Thị Tuyết (2014), Bài giảng Quảng trị Marketing (dành cho học viên cao học). 11. Nguyen Thi Thanh Tam, Hanoi IEC (July 2008), Market Research Report On Printing And Packaging Industry In Việt nam. 12. Trang web về luận văn tham khảo van/luan-van-nhung-giai-phap-mo-rong-thi-truong-tieu-thu-san-pham-cua- cong-ty-co-phan-sua-viet-nam-vinamilk-14867/