Luận văn Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp may đo X19 thuộc Công ty 247 -Bộ quốc phòng

ểu xu thế và những động thái của thị trường dệt may trong và ngoài nước là rất cần thiết. Phòng marketing của Xí nghiệp có thể tìm hiểu một cách dễ dàng các thông tin này ở Bộ Công Nghiệp, các trung tâm xúc tiến thương mại và các cơ quan thống kê của nhà nước Còn riêng đối với nhu cầu về thị tường tiêu thụ sản phẩm của mình thì phòng marketing của Xí nghiệp phải tự nghiên cứu và tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu và tình hình liên quan đến thị trường của Xí nghiệp. Chỉ có làm tốt công tác này thì Xí nghiệp mới dự đoán chính xác được nhu cầu và mới có cơ sở để có các biện pháp ổn định và phát triển thêm thị trường của mình. Muốn làm tốt công tác này thì phòng marketing phải tổ chức hoạt động nghiên cứu và dự báo một cách có hệ thống và có phương pháp phù hợp với đặc điểm của Xí nghiệp và sản phẩm của mình. Sau đây là một số phương pháp mà phòng marketing của Xí nghiệp có thể sử dụng Phương pháp 1: Căn cứ vào số liệu thống kê về lượng sản phẩm tiêu thụ hàng năm (càng sử dụng số liệu nhiều năm càng tốt ) của Xí nghiệp và căn cứ vào đặc điểm sản phẩm dệt may là sản phẩm có nhu cầu biến động theo mùa.Phòng marketing có thể áp dụng các phương pháp dự báo nhu cầu hàng năm như phương pháp bình quân di động giản đơn, san bằng mũ giản đơn, san bằng mũ có điều chỉnh xu hướng, phép hoạch định xu hướng để kết hợp với phương pháp “ dự báo nhu cầu biến đổi theo mùa “ đối với từng loại sản phẩm chi tiết cho từng tháng. Theo từng bước sau Bước 1: Tính nhu cầu trung bình tháng theo mùa vụ ( TBi ) TBi = Di : Nhu cầu tháng theo năm i Bước 2: Tính nhu cầu trung bình tháng giản đơn MD = Bước 3: Tính chỉ số mùa vụ SLi = Bước 4: Dự báo nhu cầu cho các tháng của năm tới ( Dti ) DTi = DN: Nhu cầu năm được dự báo bằng các phương pháp trên. Phương pháp 2 Nghiên cứu nà tìm hiểu thông tin bằng cách liên lạc thường xuyên với các khách hàng một cách định kỳ. Điều này phù hợp với các điều kiện của Xí nghiệp và các khách hàng của Xí nghiệp. Các khách hàng của Xí nghiệp -phần lớn là các khách hành mua với số lượng lớn sản phẩm và có chu kì mua lặp lại do sản phẩm chính của Xí nghiệp là các loại quần áo đồng phục. Cho nên sau mỗi lần giao hàng nên định kì tổ chức các nhân viên đi phỏng vấn thăm dò ý kiến khách hàng về chất lượng, mẫu mã, kiểu cách. Đồng thời tìm hiểu thêm nhu cầu mới của khách hàng để đáp ứng kịp thời, tránh để khách hàng phàn nàn rồi không khắc phục để họ rời bỏ Xí nghiệp Phương pháp 3: Đây là phương pháp mà Xí nghiệp thường dùng trong các năm vừa qua như thu thập các thông tin trực tiếp thông qua mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp, thông qua các đơn đặt hàng,tham gia các hội trợ triển lãm, tìm hiểu thông tin từ sách báo ... Đây là các phương pháp cần được Xí nghiệp tiềp tục thực hiện trong những năm tới. Nhưng cần được mở rộng thêm phạm vi nghiên cứu và phân loại theo các nhóm khách hàng có nhu câù đối với từng loại sản phẩm của Xí nghiệp theo các tiêu thức khác nhau như nhóm khách hàng mua vơí số lượng lớn, thường xuyên, theo giá trị các đơn hàng hàng năm... 1.1.2. Nghiên cứu về chu kì sống của sản phẩm Khi tung sản phẩm ra thị trường bất cứ người sản xuất nào cũng muốn sản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận và tiêu dùng nó mãi mãi. Nhưng không có sản phẩm nào có thể tồn tại mãi mãi được mà nó đều có chu kì sống, sẽ đến lúc nó không còn được người tiêu dùng chấp nhận nữa. Vậy ta có thể hiểu chu kì sống của một sản phẩm trên thị trường chính là khoảng thời gian từ khi nó được tung ra thị trường để bán cho các khách hàng đầu tiên cho đến khi không còn ai mua nó nữa. Thông thường một sản phẩm trải qua 4 giai đoạn ( 4 pha ) trong chu kì sống của nó ở một thị trường nhất định theo cả doanh số và lợi nhuận. Sản phẩm dệt may là sản phẩm chịu ảnh hưởng sâu sắc của yếu tố kiểu mốt, thời trang nên có chu kì sống rất ngắn, thay đổi thường xuyên và rất đa dạng ở các thị trường khác nhau. Do đó Xí nghiệp phải hiểu biết và phân tích tỉ mỉ các giai đoạn trong chu kì sống nhằm chủ động lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng pha của chu kì sống. Điều đó giúp việc kéo dài và khai thác tốt nhất những pha có nhiều lợi thế, cũng như tiên đoán một cách nhạy bén để chủ động rút lui khỏi thị trường khi sản phẩm bước vào giai đoạn suy tàn Ví dụ đối với các sản phẩm áo sơ mi, áo jacket hiện nay Xí nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ trên thị trường trong và ngoài nước là hai loại có doanh thu tương đối lớn đang ở trong giai đoạn đầu trưởng thành, có nhiều đối thủ tham gia cạnh tranh nhưng Xí nghiệp đã có phần thị trường đáng kể. Thì các biện pháp thích hợp nhất đối với các sản phẩm này là - Tập trung nỗ lực vào khâu khắc phục những sự cố máy móc hoàn thiện dây chuyền công nghệ, đào tạo và khuyến khích vật chất cho người lao động nhằm nâng cao chất lượng và tăng khối lượng sản xuất tung ra thị trường tiêu thụ - Tăng cường hoạt động giao tiếp, khuếch chương và quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, báo, tạp chí ... nhằm dữ vững khách hàng và lôi kéo khách hàng mới vào dùng thử -Phát triển mạng lưới tiêu thụ đặc biệt là các nhà bán buôn và bán lẻ nhưng chú trọng vào các siêu thị và các shop thời trang Hoặc đối với sản phẩm quần âu là sản phẩm cũng ở giai đoạn trưởng thành. Dự kiến đây là sản phẩm bán rất chạy và có doanh thu tương đối lớn. Vì vậy, nếu Xí nghiệp tiến hành sản xuất và tiêu thụ mặt hàng này thì Xí nghiệp có thể thực hiện một số biện pháp sau - Chuyển đổi việc sản xuất quần kaki hiện thời sang sản xuất quần âu kết hợp với khắc phục sự cố máy móc, xây dựng nguồn nguyên liệu và chuẩn bị kĩ thuật cho người công nhân nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng uy tín cho Xí nghiệp - Thông tin cho người tiêu dùng tiềm năng biết được về sản phẩm mới này thông qua các hình thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tham gia triển lãm, hội trợ - Kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm bằng các phương pháp khuyến mại, bán giá thấp so với đối thủ cạnh tranh Như vậy nhận thấy vai trò của hoạt động marketing nhưng hiện nay chi phí marketing của Xí nghiệp hàng năm chỉ chiếm 0,4% doanh thu bán hàng, như vậy là quá thấp. Với một chi phí như vậy phòng marketing sẽ không hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Vì vậy căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm sản xuất và căn cứ vào doanh thu bán hàng thì theo em chi phí marketing hàng năm chiếm khoảng 1,5% tổng doanh thu bán hàng. Như vậy năm 2000 với mức doanh thu là 22.414.431.815 đồng thì chi phí marketing chiếm khoảng 336.216 nghìn đồng. Trong đó bao gồm - Chi phí quảng cáo chiếm 60% chi phí marketing tức là 0,9% doanh thu bán hàng ( 201.729 nghìn đồng ) - Chi phí nghiên cứu và phát triển chiếm 25% chi phí marketing tức là 0,375 doanh thu bán hàng ( 84.054 nghìn đồng ) - Chi phí cho vận chuyển giao dịch 15% chi phí marketing tức là khoảng 0,225% doanh thu bán hàng( 50.432 nghìn đồng ) Như vậy với những việc làm trên thì doanh thu và sản lượng dự kiến tăng thêm của một số mặt hàng chủ yếu của Xí nghiệp được cho bởi biêủ số liệu sau. Biểu III.2: Doanh thu và sản lượng tăng thêm của Xí nghiệp may đo X19 Đvt : Doanh thu 1000đ Sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Sản lượng tăng thêm Doanh thu tăng thêm Sản lượng tăng thêm Doanh thu tăng thêm Sản lượng tăng thêm Doanh thu tăng thêm Đồng phục ( bộ ) 4022 603300 7691 995125 8140 1058200 Comple ( bộ ) 260 195000 322 235060 442 320450 Đờ mi ( bộ ) 117 10530 152 17240 183 20960 Sơ mi ( chiếc ) 2892 173520 5112 281160 8010 400500 áo jacket ( chiếc ) 1317 237060 1943 340025 2549 433330 Quần âu ( chiếc ) 4967 298020 7160 393800 9160 458000 áo măngtô (chiếc) 391 136850 573 189090 618 216300 1.2. Nghiên cứu mẫu mã tạo sức cạnh tranh trên thị trường Như trên đã nói sản phẩm may mặc có chu kì sống rất ngắn, luôn luôn phải cải biến và hoàn thiện theo nhu cầu mới của thị trường. Và trong tất cả mọi biện pháp để dành sự chấp nhận của khách hàng, đối với sản phẩm may mặc nghiên cứu phát triển mẫu mốt mang ý nghĩa tích cực nhất. Cụ thể cần thực hiện các biện pháp sau * Ngoài việc lập bộ phận chuyên thiết kế mẫu, tạo mốt ở trên Xí nghiệp có thể liên kết, hợp tác với các trung tâm thiết kế mẫu và thời trang trong nước * Tổ chức nguồn tư liệu thông tin cũng như khảo sát thực tế phục vụ cho nghiên cứu, sáng tác mẫu mốt một cách có hệ thống, kịp thời để đảm bảo cho sự tiếp cận nhanh nhất của người sáng tác với thế giới thời trang mang lại hiệu quả trong sáng tác *Mốt mang tính thời điểm và chu kì ngày càng rút ngắn, trong tương lai vòng quay của mốt sẽ nhanh hơn, phức tạp hơn nên Xí nghiệp chỉ thành công khi thường xuyên thay đổi mẫu mốt, tìm kiếm sáng tạo nhiều kiểu mốt để luôn chỉ sản xuất ra những sản phẩm hợp mốt, đang là mốt. Kinh nghiệm cho thấy, không ngừng đổi mới mẫu mốt, kể cả khi đã đạt đến trình độ đỉnh cao của uy tín thì mới thành công và khỏi tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh. Làm chủ mẫu mốt là nhân tố quan trọng để chiếm lĩnh thị trường *Mẫu mốt chưa phải là tất cả, nó chỉ góp phần làm nên thành công khi cùng với nó là một phương án đồng bộ cho sản xuất và cho tiêu thụ sản phẩm. Do vậy cần hoàn thiện năng lực sản xuất theo hướng sản suất linh hoạt để có khả năng phản ứng linh hoạt với những thay đổi về mẫu mốt của thị trường. Bên cạnh những gã khổng lồ trong nước và thế giới, Xí nghiệp len chân và cạnh tranh quả là một thách thức song nếu biết quan tâm và đầu tư đúng mức để thực hiện các giải pháp nêu trên thì nhất định Xí nghiệp sẽ thành công 2. Nhanh chóng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO9001 vào 6 tháng cuối năm 2001 để nâng cao chất lượng sản phẩm Thực hiện tốt công tác tiêu chuẩn hoá và kiểm tra chất lượng sản phẩm là biện pháp quan trọng để quản lý và nâng cao trình độ sản xuất và chất lượng sản phẩm. Điêù này phù hợp với mục tiêu nhiệm vụ của Xí nghiệp là nâng cao chất lượng sản phẩm quốc phòng theo yêu cầu chính qui hiện đại của Quân đội và nâng cao khẳ năng cạnh tranh của sản phẩm kinh tế ( Comple, áo jacket, sơ mi, quần âu, măngtô... ), xuất khẩu mở rộng thị phần và thị trường của Xí nghiệp. Chống lại sự cạnh tranh và sự lấn lướt của hàng ngoại nhập và vươn xa hơn nữa ra thị trường quốc tế. áp dụng hệ thống tiêu chuẩn ISO9000 vào sản suất là một trong những giải pháp thực tế nhất để Xí nghiệp thực hiện được mục tiêu, nhiệm vụ trên. Bởi vì hiện nay, đăng kí và hoạt động theo các tiêu chuẩn của ISO9000 đã và đang trở thành điều kiện kiên quyết cho việc xâm nhập thị trường nước ngoài, chứng nhận phù hợp với ISO9000 là chứng minh thư chất lượng tốt nhất để cho Xí nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình. Đồng thời thể hiện lòng tin của khách hàng vào sản phẩm của Xí nghiệp. Song để áp dụng ISO9000 trong giai đoạn hiện nay ở Xí nghiệp là việc làm mới mẻ và hết sức khó khăn, cần phải có sự phối hợp của các bên, trong đó cần có sự hỗ trợ về tài chính của phòng không- không quân, Bộ quốc phòng và sự cố gắng, nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong toàn Xí nghiệp. Chi phí dự kiến cho việc áp dụng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO9001 này là 300 triệu đồng từ việc chuẩn bị cho đến khi áp dụng thành công. Tuy nhiên, tiêu chuẩn ISO9000 cũng là những tiêu chuẩn, những quy tắc chung có tính chất định hướng vẫn đang không ngừng được nghiên cứu và hoàn thiện cho phù hợp với những biến đổi của nhu cầu. Cho nên khi triển khai áp dụng ISO9001, Xí nghiệp cần nghiên cứu, lựa chọn một mô hình phù hợp và có những bước chuẩn bị và triển khai thích hợp tránh hấp tấp cũng như quá cẩn trọng kéo dài. Chính vì vậy một số nội dung sau đây sẽ giúp cho Xí nghiệp trong việc chuẩn bị và triển khai áp dụng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO9001 * Trước hết là sự chuẩn bị về nhận thức về hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO9000 trong toàn Xí nghiệp. Nó phải được thống nhất từ ban lãnh đạo Xí nghiệp đến cấp quản trị trung gian và thừa hành và các công nhân viên tham gia vào việc áp dụng hệ thống này. Bởi vì, chỉ có nhận thức rõ ý nghĩa, tác dụng của ISO9000 tới nhiệm vụ và mục tiêu của Xí nghiệp thì nó mới chở thành động lực thúc đẩy Xí nghiệp áp dụng thành công hệ thống này vào sản xuất Để chuẩn bị cho việc này, Xí nghiệp có thể thực hiện một số biện pháp như thuê các chuyên gia đến toạ đàm, thuyết trình kết hợp với việc phát tài liệu cho cán bộ công nhân viên có liên quan, hoặc có thể tận dụng nguồn chuyên gia tại chỗ, những cán bồ có năng lực thực sự và am hiểu sâu về lĩnh vực này * Thành lập tổ dự án nghiên cứu chuẩn bị các dự án và phương pháp áp dụng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO9000. Đây là vấn đề cốt lõi cho việc áp dụng thành công hay không thành công hệ thống chất lượng ISO9000 của các Doanh nghiệp Việt nam trong thời gian vừa qua và đối với Xí nghiệp cũng vậy. Tổ dự án này cần có những chuyên gia giỏi có kinh nghiệm và am hiểu về hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO9000, cũng như cách thức thực hiện để áp dụng thành công hệ thống này. Sau đây là một số cách mà Xí nghiệp có thể tiến hành lập tổ dự án: Thông thường các Doanh nghiệp Việt nam thuê chuyên gia của các tổ chức quốc tế mà các tổ chức này là người có thẩm quyền giám định chứng nhận Doanh nghiệp đạt các tiêu chuẩn ISO9000. Ưu điểm của hình thức thuê chuyên gia này là Xí nghiệp tận dụng được chất xám và kinh nghiệm của các chuyên gia nước ngoài, nhất là tỷ lệ áp dụng thành công là rất lớn. Nhưng nhược điểm lớn nhất của nó là chi phí có thể rất cao. Tuy nhiên, Xí nghiệp cũng có thể tự hình thành và đảm nhiệm công tác nghiên cứu dự án kết hợp với thuê tư vấn hoặc thuê các chuyên gia tư vấn trong nước và có thể tự tham khảo một số các mô hình áp dụng phù hợp với Xí nghiệp. Ưu điểm của hình thức này là chi phí thấp hơn, tận dụng được nguồn chất xám hiện có. Nhược điểm là tổ dự án sẽ thiếu kinh nghiệm, không tường tận về cách thức tiến hành hoặc các mô hình tham khảo không phù hợp để Xí nghiệp tiến hành áp dụng, xác xuất áp dụng thành công là thấp hơn * Ngoài ra công tác tiêu chuẩn hoá phải đi kèm với kiểm tra chất lượng sản phẩm. Do đó, Xí nghiệp cần chăm lo đào tạo bồi dưỡng trình độ chuyên môn cho cán bộ, nhân viên làm công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm để họ không chỉ dừng ở mức đối chiếu tiêu chuẩn để kiểm tra chất lượng sản phẩm mà phải trở thành những cố vấn đắc lực trong sáng tạo, nâng cao chất lượng sản phẩm và hợp lý hoá quá trình kiểm tra chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp. Bên cạnh đó, cần xây dựng hệ thống văn bản tiêu chuẩn chất lượng ISO9001 cho Xí nghiệp như sổ tay chất lượng,qui trình thủ tục , hướng dẫn, các biểu mẫu. Đồng thời tăng cường cơ sở vật chất kĩ thuật cho hệ thống kiểm tra giám định chất lượng, hệ thống thông tin và tiêu chuẩn chất lượng, phấn đấu để đạt được mục tiêu là Xí nghiệp được cấp giấy phép đăng kí tự kiểm tra chất lượng sản phẩm, không phải qua hệ thống kiểm tra của Bộ quốc phòng, của các tổ chức kiểm tra chất lượng trong nước hay của các khách hàng nước ngoài. Đồng thời xây dựng quy chế kiểm tra chất lượng chặt chẽ, hợp lý, hạn chế sự khiếu nại của khách hàng Mặt khác khi tiến hành áp dụng và hoạt động theo các tiêu chuẩn ISO9001 Xí nghiệp cần quán triệt " Thực hiện kiểm tra chất lượng ở mõi khâu, mỗi công đoạn và từng bước công nghệ ", tránh hiện tượng làm sai rồi sửa và hạn chế thấp nhất sản phẩm phải qua bộ phận KCS. Việc phát hiện ra các sản phẩm hỏng, kém chất lượng không nên tìm kiếm sự quy kết lỗi ở cá nhân nào mà phải xem lai hệ thống đó hoạt động như thế nào. có rất nhiều trường hợp quy trình sản suất rất hiện đại, tổ chức và phân công rất chi tiết khoa học nhưng vẫn có những sản phẩm hỏng hoặc năng suất không cao là do người lao động chưa được huấn luyện kĩ. Trách nhiệm của người điều hành là không phải là khiển trách, kỉ luật hay phạt tiền mà phải hướng dẫn, đào tạo họ để họ thực hiện đúng kĩ thuật và qui trình công nghệ. Và đối với Xí nghiệp may X19 cũng vậy, do đặc điểm công nghệ dệt may là sử dụng nhiều lao động chân tay đòi hỏi thực hiện đúng thao tác kĩ thuật. Vì vậy việc chênh lệch về tay nghề và am hiểu công nghệ là không tránh khỏi. Người quản lý cần phải tăng cường giám sát và hướng dẫn người lao động làm theo đúng các tiêu chuẩn kĩ thuật đặt ra, nhất là trong giai đoạn đầu áp dụng hệ thống ISO9001 * Việc áp dụng hệ thống ISO9001 cần thực hiện đồng bộ các khâu từ nghiên cứu mẫu mã, công nghệ sản xuất sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng nguyên vật liệu và tổ chức sản xuất. Nhưng hiện nay, công tác nghiên cứu mẫu mã của Xí nghiệp còn yếu kém, phụ thuộc chủ yếu vào mẫu mã của khách hàng. Mặc dù tại Xí nghiệp có phòng kĩ thuật nhưng phòng này lại có rất nhiều nhiệm vụ, chức năng, vừa thực hiện công tác nghiên cứu khoa học , kĩ thuật, công nghệ sản xuất, chất lượng sản phẩm, vừa có nhiệm vụ thiết kế mẫu, chế tạo sản phẩm mới, quản lý máy móc thiết bị, bồi dưỡng đào tạo công nhân kĩ thuật toàn Xí nghiệp, tổ chức hoạt động và các bịên pháp đảm bảo an toàn lao động, vệ sinh môi trường sinh thái ... Do vậy công tác thiết kế mẫu, chế tạo sản phẩm mới bị phân tán và không được đầu tư đúng mức. Cho nên việc hình thành bộ phận chuyên thiết kế mẫu mốt, chế thử sản phẩm mới tách ra khỏi phòng kũ thuật là hết sức cần thiết. Phòng này sẽ có chức năng nhiệm vụ là nghiên cứu thiết kế mẫu, chế tạo sản phẩm mới cho Xí nghiệp và phòng kĩ thuật tại Xí nghiệp sẽ triển khai tiến hành hướng dẫn kĩ thuật đến các tổ sản xuất. Việc chuyên môn hoá trong khâu này sẽ nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm, góp phần đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng và khai thác thêm các nhu cầu mới từ phía khách hàng. Đây sẽ là cơ sở để Xí nghiệp phát triển và mở rộng thị trường của mình Tất cả các nội dung hoạt động trên của Xí nghiệp cần gắn với một bản kế hoạch cụ thể để vừa đảm bảo được tiến độ và hiệu quả áp dụng. Một bản kế hoạch như thế được khái quát như trong biểu trang sau Sổ tay chất lượng mức A: Mô tả hệ thống chất lượng tương ứng với + Tiêu chuẩn được áp dụng + Chính sách chất lượng +Mục tiêu đã công bố Các thủ tục qui trình mức B: Mô tả các hoạt động của từng đơn vị cần thực hiện mỗi yếu tố của hệ thống Các tài liệu về chất lượng ( mẫu biểu, báo cáo, hướng dẫn công việc ) Mức C: Các tài liệu chi tiết về hướng dẫn công việc Như vậy khi Xí nghiệp áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO9001 sẽ giúp Xí nghiệp khắc phục được tình trạng sản phẩm kém chất lượng bị tồn kho do không tiêu thụ được, nâng cao khả năng cạnh tranh và uy tín của Xí nghiệp, góp phần quan trọng vào việc phát triển và mở rộng thị trường đặc biệt là những sản phẩm cạnh tranh bằng chất lượng như sản phẩm của ngành dệt may Biểu III.3: Kế hoạch hành động xây dựng hệ thống chất lượng ISO9001 Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 CHIẾN DỊCH NHẬN THỨC ISO9001 Bổ nhiệm đại diện ISO9001 Lập kế hoạch - Nhân lực Đào tạo và thông tin về chất lượng Sổ tay chất lượng mức A Các thủ tục- Mức B Hướng dẫn thủ tục- Mức C GIÁM SÁT QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN Đánh giá nội bộ Hoạt động phòng ngừa và khắc phục ĐÀO TẠO VỀ CHẤT LƯỢNG Đánh giá mức độ phù hợp Đăng kí chất lượng ISO9001 Hoạt động phòng ngừa và khắc phục Phấn đấu hạ giá thành sản xuất sản phẩm Hiện nay trên thị trường giá bán một số sản phẩm của Xí nghiệp may X19 vẫn cao hơn so với một số đối thủ như: Công ty may Thăng long, Hanoicimex, Công ty may X20... Điêù này ảnh hưởng đến khả năng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Chính vì vậy, việc nghiên cứu tìm ra các biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm là một việc làm cần thiết đối với Xí nghiệp may X19. Muốn hạ giá thành sản phẩm, Xí nghiệp cần áp dụng một số biện pháp làm giảm chi phí về nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí cố định và chi phí cho việc sử dụng nhiên liệu, điện, nước. Các biện pháp giảm chi phí nguyên vật liệu Về công tác định mức tiêu hao nguyên vật liệu Trước hết việc xây dựng định mức tiêu hao nguyên vật liệu là một tất yếu đối với bất kì một Doanh nghiệp sản xuất nào. Tương ứng với mỗi điều kiện sản xuất nhất định mức sử dụng nguyên vật liệu phù hợp. Khi điều kiện sản xuất thay đổi thì hệ thống định mức cũng phải thay đỏi theo. Để các bộ phận sản xuất quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu trước hết Xí nghiệp phải rà xoát lại các định mức tiêu hao nguyên vật liệu. Mặc dù trong những năm qua Xí nghiệp thường xuyên quan tâm đến việc xây dựng định mức, điều chỉnh lại các chỉ tiêu này nhưng trên thực tế các phân xưởng thực hiện còn dễ dàng vì định mức giao phần còn chưa sát với thực tế và vì điều kiện sản xuất ngày càng hoàn thiện hơn. Chính vì vậy việc điều chỉnh định mức tiêu hao nguyên vật liệu là việc làm cần thiết thường xuyên Việc điều chỉnh định mức tiêu hao nguyên vật liệu đối với các sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể giá thành của sản phẩm . Cụ thể được thể hiện thông qua bảng số liệu sau: Biểu III.4 : Định mức NVL cho một chiếc áo chiết gấu. ĐVT: ( mét) Loại NVL Định mức thực hiện Chênh lệch Đơn giá (đồng/mét) Chênh lệch (đồng) Vải 1,5 1,47 0,03 15.000 450 Mex 0,15 0,135 0,015 8.000 120 Chỉ 74 71 3 3,8 11,4 Như vậy mỗi một áo chiết gấu xí nghiệp tiết kiệm được 581,4 đồng. Nếu lấy áo chiết gấu làm sản phẩm quy đổi thì trong quá I năm 2001 Xí nghiệp sản xuất được 280.000 áo chiết gấu và theo bảng định mức trên thì Xí nghiệp sẽ tiết kiệm được 581,4 x 280.000 = 162.792.000 đồng, tiền nguyên vật liệu Tổ chức tốt công tác thu mua Xí nghiệp cần tìm nguồn mua nguyên vật liệu để tối ưu hoá hoạt động mua, giảm giá mua mà chất lượng vẫn đảm bảo. Cố gắng mua tận gốc, hạn chế mua qua trung gian đẫn đến gía cao. Đồng thời phải tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi phí thu mua Từ cuối năm 1997 Xí nghiệp đã được quyền xuất nhập khẩu trực tiếp, tạo điều kiện thuận lợi cho Xí nghiệp trong kinh doanh. Xí nghiệp có thể chủ động nhập vật tư cho sản xuất, lựa chọn bạn hàng với giá rẻ hơn tiết kiệm đựơc chi phí uỷ thác xuát nhập khẩu. Điều đó cho phép Xí nghiệp có thể giảm chi phí nguyên vật liệu giá thành sản phẩm khoảng 0,2 -> 0,3% Giảm chi phí bảo quản Hầu hết nguyên vật liệu của Xí nghiệp phải đi mua ngoài, có những loại phải dự trữ cho chu kì sản xuất từ 3 -> 6 tháng, do đó việc bảo quản nguyên vật liệu dự trữ là rất quan trọng Trong những năm qua Xí nghiệp đẫ quan tâm đến cải tạo kho tàng, nâng cao trình độ đội ngũ thủ kho. Tuy vậy vẫn cần phải đầu tư thêm các điều kiện bảo quản, xếp đặt. Phải thực hiện xuất nhập kho rõ ràng, bảo đảm chính xác về số lượng, đúng chủng loại và yêu cầu về chất lượng. Cần tăng cường hơn nữa các biện pháp chống chuột, bọ, gây hao hụt, ẩm mốc nguyên vật liệu. Đối với kho đựng nguyên vật liệu cần bảo đảm các điều kiện để có thể bảo đảm để có thể bảo quản tốt, không để hư hỏng giảm chất lượng, gây hao hụt, lãng phí. Xí nghiệp cần tính toán lượng nguyên vật liệu gối đầu hợp lý, vừa bảo đảm đủ sản xuất nhưng vẫn bảo đảm không bị thời hạn làm giảm phẩm cấp chất lượng nguyên vật liệu Các biện pháp làm giảm chi phí tiền lương Trong giá thành sản phẩm tiền lương là một khoản chi phí không nhỏ. Vì vậy giảm chi phí tiền lương sẽ làm giảm gía thành của sản phẩm. Những năm qua năng xuất lao động của Xí nghiệp có mức tăng khá nhanh nhưng do Xí nghiệp nâng cao mức thu nhập cho người lao động nên tốc dộ tăng tiền lương nhanh hơn tốc độ tăng năng xuất lao động. Trong thời gian tới Xí nghiệp cần đầu tư các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tăng năng xuất lao động, bên cạnh đó cần áp dụng các biện pháp nhằm giảm chi phí tiền lương Giảm chi phí tiền lương có thể thực hiện thông qua việc xây dựng và áp dụng định mức lao động Để giảm chi phí tiền lương phải giảm đơn giá tiền lương. Đơn giá tiền lương giảm không có nghĩa là giảm tiền lương của công nhân mà là dựa trên cơ sở giảm định mức lao động. Việc giảm định mức lao động sẽ là điều kiện để giảm chi phí tiền lương. Vì vậy Xí nghiệp cần nghiên cứu hoàn thiện định mức lao động trên cơ sở điều kiện mới về cơ sở vật chất kĩ thuật. Điều này hoàn toàn có thể thực hiện được thông qua các biện pháp hợp lý hoá sản xuất, đầu tư đổi mới công nghệ bảo đảm tính đồng bộ của dây chuyền sản xuất, đặc biệt là ở các công đoạn còn nhiều lao động thủ công và các công đoạn công nhân còn phải làm việc trên những trang thiết bị máy móc lạc hậu, cũ kỹ. Các biện pháp tiết kiệm chi phí cố định, nhiên liệu, điện nước Các biện pháp tiết kiệm chi phí cố định Chi phí cố định bao gồm chi phí sử dụng máy móc, thiết bị ( Khấu hao tài sản cố định ), chi phí quản lý. Để giảm các chi phí này cần thực hiện các biện pháp sau: Phấn đấu tăng nhanh sản lượng. So với mức tăng sản lượng các chi phí cố định thường tăng ít hơn. Vì vậy nếu sản lượng tăng sẽ làm giảm chi phí cố định tính trên đơn vị sản phẩm, có nghĩa là lợi nhuận của mỗi loại sản phẩm sẽ tăng lên. Xí nghiệp nên tận dụng lượng lao động và công xuất máy móc thiết bị hiện có, hợp lý hoá sản xuất và mở rộng qui mô sản xuất để tăng sản lượng Đi đôi với tăng khối lượng sản xuất Xí nghiệp cần làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó Sử dụng có hiệu quả tài sản cố định. Đối với những tài sản cố định dư thừa không cần dùng vào các dây chuyền sản xuất nên chuyển nhượng hoặc bán. Thanh lý những tài sản đã khấu hao hết, không dùng nữa để thu hồi giá trị còn lại. Bảo quản tài sản cố định để giảm chi phí sửa chữa Lựa chọn đầu tư các dây chuyền máy móc thiết bị phù hợp với điều kiện sản xuất của ngành dệt may nước ta, phù hợp với trình độ sử dụng để có thể phát huy hết công xuất của máy móc Sử dụng có hiệu quả vốn lưu động. Điều đó có nghĩa là tăng nhanh vòng quay vốn, bằng nhiều biện pháp khác nhau để giảm tiền vay ngân hàng có thể giảm chi phí lãi vay từ 7 -> 10% trong giá thành sản phẩm Ngoài những biện pháp trên Xí nghiệp cũng còn có thể thực hiện các biện pháp để giảm các chi phí cố định khác, nhất là các chi phí gián tiếp Các biện pháp giảm chi phí nhiên liệu, điện, nước Mặc dù các chi phí này chiếm tỷ lệ nhỏ trong giá thành sản phẩm ( trên dưới 2% ), nhưng tiết kiệm nó cũng sẽ làm lợi đáng kể cho Xí nghiệp Để tiết kiệm điện trong sản xuất Xí nghiệp nên lắp các công tơ đo điện và giao định mức sử dụng điện cho các phân xưởng. Thiết kế lại, nâng cao năng lực sản xuất của các máy may, máy vắt sổ, dàn là hơi... ở các công đoạn sản xuất để giảm tiêu hao điện năng trên một đơn vị sản phẩm Để tiết kiệm nước sản xuất Xí nghiệp cần tiếp tục đầu tư thêm thiết bị lọc và dẫn nước tới các phân xưởng, lắp đồng đo nước cho các phân xửơng. Giáo dục ý thức tiết kiệm nước không để các van nước chảy tự do Để tiết kiệm nhiên liệu Xí nghiệp nên mua loại than có chất lượng cao, nhiệt lượng lớn để tăng hiệu quả sử dụng. Trang bị mới hoặc cải tiến các thiết bị cũ để giảm mức tiêu hao nhiên liệu Xây dựng kênh phân phối hợp lý Hiện nay việc phân phôi sản phẩm của Xí nghiệp may X19 diễn ra theo hai hình thức. Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp song thực trạng hiện nay việc phân phối sản phẩm chủ yêú thông qua hình thức trực tiếp. Trong cơ chế thị trường hiện nay hình thức này không còn phù hợp bởi vì Thứ nhất: Hiện nay có rất nhiều Doanh nghiệp nằm rải rác trên các tỉnh, thành phố suốt từ Bắc vào Nam đều sản suất những loại sản phẩm này. Khách hàng ở các địa phương đó không ngần ngại sử dụng những sản phẩm của địa phương do yếu tố thuận tiện, nhanh chóng, kịp thời quyết định Thứ hai: Nếu cứ tiếp tục duy trì hình thức phân phối tiêu thụ sản phẩm như hiện nay thì Xí nghiệp may X19 sẽ rất khó khăn trong việc nắm bắt điều tiết lượng hàng hoá cũng như giá cả mỗi khi thị trường có biến động do không nắm bắt được đầy đủ thông tin kịp thời chính xác Việc tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm của Xí nghiệp may X19 là rất cần thiết, có nhiều cách để tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm như đặt các văn phòng đại diện hoặc các cưả hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh và thành phố trong cả nước hoặc một số nơi trọng điểm ...Theo cách này xét thấy không phù hợp với qui mô của Xí nghiệp bởi vì như vậy Xí nghiệp phải trả thêm nhiều khoản chi phí. Tiền thuê điạ điểm, trả lương cho công nhân bán hàng tăng lượng lao động gián tiếp của Xí nghiệp Để tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm cho Xí nghiệp thì cách tốt nhất xí nghiệp may X19 nên chọn cho mình tại mỗi tỉnh, thành phố hoặc các địa điẻm trọng tâm một người tại địa phương đó đứng ra làm tổng đại lý tiêu thụ, thông qua việc thành lập các tổng đại lý, các đại lý vệ tinh. Các đại lý nhỏ nhận hàng tại các tổng đại lý theo giá cả trên thị trường có sự quản lý, chỉ đạo cua Xí nghiệp may X19. Như vậy sẽ hình thành hai cấp phân phối đó là + Cấp phân phối trực tiếp: Giữa Xí nghiệp may X19 và các tổng đại lý + Cấp phân phối giữa các tổng đại lý và các đại lý nhỏ vệ tinh quanh nó. Có thể hiểu sự bố trí này thông qua sơ đồ sau Sơ đồ III.2: Mạng lưới phân phối của Xí nghiệp may X19 Bộ phận marketing của xí nghiệp Tổng đại lý A-B-C Các đại lý vệ tinh A- B- C Biểu hiện sự quản lý trực tiếp Biểu hiện sự phản hồi các thông tin Cách tổ chức mạng lưới tiêu thụ này sẽ rất có lợi cho Xí nghiệp may X19 Thứ nhất Xí nghiệp may X19 sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong khâu tiêu thụ như thuê địa điểm vận chuyển hàng hoá, trả lương cho lao động gián tiếp. Nghĩa là Xí nghiệp may X19 sẽ không phải trả thêm lương, giảm nhiều chi phí trong việc nghiên cứu thị trường, giảm bớt công tác quản lý mạng lưới tiêu thụ Thứ hai sản phẩm của Xí nghiệp sẽ có mặt trên klhắp mọi miền của tổ quốc và một số thị trường quốc tế , tạo điều kiện cho Xí nghiệp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình . Điều đó được thực hiện thông qua kết quả dự kiến của Xí nghiệp như sau: Biểu III.5: Tỷ xuất lợi nhuận so với doanh thu của Xí nghiệp Đơn vị tính: % Thị trường Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Miền bắc 4,58 4,90 5,49 Miền trung 3,85 4,81 5,63 Miền nam 3,72 4,57 5,71 Xuất khẩu 5,02 5,77 6,06 Thứ ba Xí nghiệp sẽ nắm bắt đầy đủ kịp thời thông tin cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình mà không mất nhiều thời gian, chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường. Các thông tin này thiết thực và có độ chính xác cao Để đưa bộ máy này vào hoạt động có hiệu quả, Xí nghiệp cần tiến hành các bước sau Luôn duy trì và củng cố mối quan hệ tốt giữa các đại lý, Xí nghiệp có thể bỏ ra một khoản chi phí nhỏ nhằm đào tạo cho các đại lý về nghiệp vụ bán hàng, đẩy nhanh lượng hàng tiêu thụ, nâng cao uy tín của Xí nghiệp trên thương trường kinh doanh Xem xét mức hoa hồng mà các đại lý được hưởng một cách hợp lý dựa trên việc tăng mức doanh lợi của Xí nghiệp khi sử dụng mạng lưới đại lý và mức hoa hồng hường xuyên phải có sự điều chỉnh. Mục đích là nhằm khuyến khích các đại lý tích cực nhận hàng đẩy nhanh lượng hàng hoá. Ngoài ra Xí nghiệp nên áp dụng chế độ thưởng cho các đại lý theo số lượng tiêu thụ từng tháng để khuyến khích họ Thường xuyên có sự liên hệ chặt chẽ với các tổng đại lý để tổng hợp nhu cầu nhằm chủ động kết hợp vận chuyển hàng theo chuyến. Như vậy sẽ giảm bớt được chi phí lưu thông để nắm vững tình hình thị trường qua đó kịp thời tham mưu cho lãnh đạo Xí nghiệp có quyết định đúng đắn để ổn định thị trường giá cả Xí nghiệp cần có biện pháp kiểm tra, kiểm sóat chặt chẽ với các tổng đại lý phát hiện kịp thời tổng đại lý hoạt động kém hiệu quả để thu hồi nhanh chóng. Tóm lại cùng với việc áp dụng các hình thức phân phối gián tiếp thông qua việc lập một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Khi đã lập được một mạng lưới tiêu thụ thì Xí nghiệp mayđo X19 cần phải thực hiện một số biện pháp nhằm lôi kéo các đại lý về phía mình 5 Đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng 5.1. Tăng cường công tác quảng cáo khuếch trương sản phẩm Ngày nay việc quảng cáo cho sản phẩm không còn xa lạ đối với các Doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là quảng cáo như thế nào sao cho có hiệu quả nhất, quảng cáo là để khuếch chương sản phẩm, nâng cao uy tín và lưu dữ hình ảnh của Xí nghiệp. Vì vậy, quảng cáo là cần thiết, là sự hỗ trợ quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Do đó quảng cáo phải đáp ứng được các yêu cầu sau Phải lôi cuốn, tạo ấn tượng riêng biệt đối với khách hàng như sử dụng biển quảng cáo, hình ảnh âm thanh sống động, lời văn phải gây được lòng tin cho khách hàng, hình ảnh ngôn ngữ phải thích hợp với trình độ tập quán của khách hàng, phù hợp với lối sống và bảo đảm tính trung thực trong quảng cáo Phương thức quảng cáo có phù hợp với từng sản phẩm và qui mô của Xí nghiệp. Sau mỗi lần quảng cáo cần xác định hiệu quả của quảng cáo đó xem có thực sự thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm hay không. Công tác quảng cáo phải thực hiện theo chương tình sau Biểu III. 6 : Bảng chương trình quảng cáo Tên sản phẩm Mục tiêu Người nhận thông tin Nội dung quảng cáo Phương tiện quảng cáo Thời điểm quảng cáo Phương thức quảng cao Kinh phí quảng cáo Đồng phục, comple, sơ mi, jacket, quần âu ... Khuếch trương nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Khách hàng và cá đại lý Tính năng tác dụng, chất lượng và mẫu mã mới Tivi, đơn chào hàng, báo, tạp chí Tập chung chủ yếu vào quí I và quí II Tivi 1 tháng 1 lần, báo, tạp chí tuần một lần 50% chi phí marketing Do sản lượng tiêu thụ trong quí I và quí II thấp nên Xí nghiệp cần tập chung quảng cáo vào thời điểm này, đồng thời Xí nghiệp cần chú ý Giới thiệu sản phẩm đồng phục đông, đồng phục hè nên tập chung vào nhóm khách hàng chuyền thống do đó cần phải quảng cáo nhiều trên báo, tạp chí ngành Quân đội, Công an, Kiểm lâm Với các áo sơ mi, jacket, quần âu,comple, quần âu,... thì cần quảng cáo trên tạp chí thời trang, bào phụ nữ, báo tuổi trẻ và đời sống Sau khi quảng cáo Xí nghiệp cần đánh giá hiệu quả của quảng cáo + Sản phẩm được tiêu thụ bao nhiêu? + Người tiêu dùng đánh giá sản phảm như thế nào? cần phải hoàn thiện chi tiết sản phẩm nào cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng + Ấn tượng và uy tín của Xí nghiệp có tăng lên hay không? Nếu kết quả đánh giá là không hiệu quả Xí nghiệp cần chuyển quảng cáo sang hướng khác Ngoài ra để hỗ trợ bán hàng Xí nghiệp cũng cần phải thực hiện các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng -Đối với công tác xúc tiến bán hàng Xí nghiệp cần tập chung vào việc xây dựng các mối quan hệ với Khách hàng thông qua hình thức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. Mục tiêu của xây dựng các mối quan hệ với khách hàng là tạo ra lòng tin của họ đối với Xí nghiệp và hàng hoá của Xí nghiệp, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ đối với Xí nghiệp. Khách hàng của Xí nghiệp không phải chỉ là những bạn hàng mà còn là người quảng cáo các sản phẩm của Xí nghiệp. Xí nghiệp phải có cách ứng xử đối với từng loại công chúng trên. Thông qua việc xây dựng các mối quan hệ quân chúng để + Khách hàng mô tả, nói về thái độ của họ đối với Xí nghiệp và các sản phẩm của Xí nghiệp. Qua thái độ của khách hàng mà Xí nghiệp biết được các thành công và những mặt tồn tại cần giải quyết của mình + Xí nghiệp lắng nghe các ý kiến của khách hàng, công bố các chính sách, các điều kiện mua bán. thông qua các mối quan hệ để Xí nghiệp kiểm tra lại các chính sách các biện pháp để nâng cao độ an toàn của các hoạt động kinh doanh... - Đối với công tác yểm trợ bán hàng Xí nghiệp nên thông qua hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các hội trợ và các hoạt động sau khi bán hàng + Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có ba chức năng cơ bản là quảng cáo, yểm trợ, bán hàng. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm có các chức năng nên khi hình thành các các cửa hàng cần phải đảm bảo một số yếu cầu sau Thứ nhất; Phải có địa điểm phù hợp với yêu cầu của quảng cáo thường là các tụ điểm mua bán, các thị trấn, thị xã, các đầu mối giao thông Thứ hai: Tổ chức quảng cáo tốt ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Thứ ba: Trong cửa hàng không những chỉ trình bày những mặt hàng của Xí nghiệp mà còn trình bày cả những mặt hàng được sản xuát ra từ các sản phẩm của Xí nghiệp hoặc trình bày cả những mặt hàng khác cần phải có khi sử dụng, tiêu dùng các mặt hàng của Xí nghiệp Thứ tư: Các điều kiện mua bán phải rất thuận tiện, thu hút khách hàng + Tham gia triển lãm hội trợ: Triển lãm hội trợ là nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm của các Công ty, Xí nghiệp từ nhiều nơi khác nhau, là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Tuỳ theo những điều kiện mà Xí nghiệp có nên tham gia hay không. Nếu tham gia hội trợ Xí nghiệp cần phải Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo của hội trợ để quảng cáo cho sản phẩm của mình Nâng cao uy tín của Xí nghiệp và của sản phẩm, bằng nhiều biện pháp khuếch trương đó Nắm bắt chính xác nhu cầu, tìm hiểu kĩ lưỡng, chính xác các bạn hàng. Đây là dịp tốt nhất để tìm hiểu các bạn hàng Tận dụng các thời cơ để bán hàng. Bởi vì bán hàng cũng là một chức năng năng quan trọng của hội trợ Thông qua hội trợ để tăng cường giao tiếp và tìm hiểu thị trường + Hoạt động sau khi bán hàng của Xí nghiệp phải được thông qua bảo hành sản phẩm của mình, chịu mọi chi phí cho khách hàng nếu sản phẩm không đạt chất lượng, khách hàng sẽ được đổi lại hoặc trả lại sản phẩm 5.2. Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt Việc xác định chính sách giá bán hợp lý là việc cực kì khó khăn đối với tất cả các Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay. Một mặt nó phải bảo đảm được chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi, mặt khác nó phải bảo đảm được khả năng thanh toán của khách hàng. Trước tiên Doanh nghiệp mục tiêu đạt được đối với việc tiêu thụ sản phẩm . Các Doanh nghiệp thường theo đuổi các mục tiêu chính sách thông qua việc định giá bán - Đảm bảo sống sót - Đạt được doanh thu, lợi nhuận đề ra - Số lượng sản phẩm tiêu thụ - Thâm nhập thị trường Trước khi xác định giá Xí nghiệp cần phải hiểu rõ những yếu tố ảnh hưởng tới mức độ nhạy cảm với giá bán của người mua + Người mua ít nhạy cảm với giá bán hơn khi sản phẩm đó độc đaó đặc biệt + Người mua ít nhạy cảm với giá bán hơn khi họ không biết đến sản phẩm thay thế + Người mua ít nhạy cảm với giá khi số tiền chi tiêu nhỏ hơn so với thu nhập + Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm đó được đối tượng khác trả tiền Với chính sách ổn định giá bán ( giá bán cố định ) qua các năm Xí nghiệp may X19 đã tạo ra một chính sách giá cuả mình. Thực tế cho thấy thị trường luôn biến động, các khách hàng thường xuyên mua sản phẩm với số lượng khác nhau, thời điểm khác nhau nên áp dụng chính sách giá này sẽ gặp rầt nhiều hạn chế . Vì vậy để khắc phục hạn chế này Xí nghiệp nên áp dụng chính sách giá linh hoạt ( có sự điều chỉnh giá dưạ trên chi phí sản xuất kinh doanh ) * Xí nghiệp vẫn bán theo gia cố định nhưng có kèm theo những khoản khuyến mại cho những khách hàng mua với khối lượng lớn hoặc bớt giá cho những người mua với khối lượng lớn điều này sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, chú trọng vào những khách hàng quan trọng, duy trì mối quan hệ tốt với nhóm khách hàng này + Nếu khách hàng mua số lượng sản phẩm có gía trị từ 100 đến 200 triệu giảm 1,5% giả bán + Nếu khách hàng mua số lượng sản phẩm có giá trị từ 200 đến 500 triệu giảm 2,5% giá bán + Nếu khách hàng mua số lượng sản phẩm có gí trị từ 500 triệu chở lên thì giảm từ 3% đến 4% giá bán * Sử dụng các phương thức thanh toán khác nhau để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình + Nếu khách hàng trả tiền ngay giảm 1% giá bán + Nếu khách hàng trả tiền chậm dưới 1 tháng giảm 0,5% giá bán + Nếu khách hàng trả tiền chậm dưới 2 tháng thì không giảm giá + Nếu khách hàng trả tiền trậm từ 2 tháng trở lên thì khách hàng phải trả thêm 2% giả bán Như vậy, với chính sách giá linh hoạt sẽ làm cho mối quan hệ giữa Xí nghiệp và khách hàng thêm mềm dẻo hơn, gắn bó chặt chẽ với nhau hơn. Từ đó Xí nghiệp có thể đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh của Xí nghiệp trên thương trường kinh doanh. Với cách làm đó, chính sách này sẽ đem lại kết quả dự kiến cho Xí nghiệp thông qua bảng số liệu sau Biểu III.7: Doanh thu tiêu thụ tăng thêm nhờ áp dụng chính sách giá cả linh hoạt Đvt: 1000 đồng Thị trường Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 A Thị trường trong nước 1047731 1218140 1377437 1 Công an 317068 405847 454548 2 Viện kiểm sát 120217 134643 168303 3 Kiểm lâm 57795 66464 79757 4 Kiểm lâm 266601 285263 308084 5 Quản lý thị trường 110048 121052 130737 6 Điện lực 40849 49018 61273 7 Hàng không 71269 76970 83897 8 Thi hành án 48570 59741 66910 9 Xăng dầu 15314 19142 23928 B Thị trường nước ngoài 813617 1008522 1250074 1 Đức 255785 306942 383677 2 Bỉ 155884 194855 243568 3 Lỉtva 154730 196507 245633 4 Nhật 79341 98382 119042 5 Hongkong 35740 43960 54510 6 Đài loan 62920 79279 99099 7 Hàn quốc 69217 88597 104545 Tổng cộng 1861348 2226662 2627511 6. Nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động 6.1. Đào tạo công nhân nhằm nâng cao tay nghề Muốn xâm nhập vào thị trường mới thì việc giữ chữ tín là rất quan trọng. Điều đó đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải được bảo đảm. chất lượng sản phẩm ở đây bao gồm kiểu dáng, đường may, chất liệu vải. Tay nghề của người công nhân và dây chuyền sản xuất ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và năng xuất lao động Thành công hay thất bại trong mọi hoạt động phụ thuộc chủ yếu vào yếu tố con người. Để có được đội ngũ công nhân lành nghề thì Xí nghiệp phải đào tạo, giáo giục toàn diện về chính trị, tư tưởng, văn hoá, khoa học, kĩ thuật ( nâng cao tay nghề ) * Về tư tưởng: Thường xuyên và trực tiếp thông qua đoàn thể công đoàn, đoàn thanh niên mở lớp tập huấn, bồi dưỡng tư tưởng chính trị để mọi người hiểu rằng sản xuất sản phẩm có chất lượng là lương tâm, vinh dự, đạo đức của mỗi người công nhân. Mỗi người góp phần vào việc củng cố và nâng cao uy tín của Xí nghiệp. Uy tín này được khẳng định qua việc sản phẩm của Xí nghiệp được thị trường trong và ngoài nước chấp nhận. Xí nghiệp cần phải làm cho mỗi công nhân thấy rằng lợi ích kinh tế của họ gắn liền với sản phẩm có chất lượng cao hay không. Đồng thời Xí nghiệp cũng nên có chế độ khuyến khích bằng lợi ích vật chất đối với những người thợ giỏi, có sáng kiến. Có như vậy mới kích thích lòng say mê và sự tận tâm với công việc của công nhân * Về văn hoá: Có kế hoạch nâng cao trình độ văn hoá cho công nhân. Khi có trình độ văn hoá, khoa học kĩ thuật người công nhân sẽ có nhiều sáng tạo trong sản xuất, làm cho năng xuất lao động và chất lượng sản phẩm ngày càng tăng * Về tay nghề: Xí nghiệp phải quan tâm, thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề của công nhân. Công nhân sử dụng tinh thông máy móc thiết bị, công cụ lao động, hiểu biết các yếu tố cấu thành sản phẩm, nguyên nhân gây ra phế phẩm , từ đó có những biện pháp với sự cố sai lầm hoặc phát hiện lỗi và khắc phục chúng một cách nhanh chóng Mặt khác công nhân có đủ trình độ sẽ tự kiểm tra chất lượng sản phẩm của mình. Không có sự kiểm tra nào hiệu quả bằng công nhân tự mình kiểm tra lấy chất lượng sản phẩm do chính mình làm ra, khi họ được trang bị kiến thức đầy đủ và giác ngộ cao về quyền lợi chung gắn liền với quyền lợi cá nhân - Trong sản xuất cần quản lý chặt chẽ về chất lượng và số lượng sản phẩm , định mức số lượng sản phẩm một công nhân phải hoàn thành. Thực hiện khoán sản phẩm đến từng phân xưởng, tổ đội sản xuất, có biện pháp khen thưởng xứng đáng đối với công nhân vượt định mức được giao, tìm nguyên nhân của sản phẩm sai hỏng. Thưởng phạt phải công minh, có như vậy mới cho phép Xí nghiệp khích lệ sự say mê của công nhân với công việc, tăng năng xuất lao động, tăng thêm sự gắn bó giữa quyền lợi và trách nhiệm của công nhân với sản phẩm của Xí nghiệp. Đó là tiền đề cho xuất khẩu đúng về chất lượng, số lượng và thời gian giao hàng - Xí nghiệp nên liên tục hàng tháng, hàng quý mở các kì thi công nhân có tay nghề giỏi. Qua đó làm gương cho toàn bộ công nhân cùng ganh đua sản xuất để hoàn thiện kế hoạch sản xuất của Xí nghiệp 6.2. Đào tạo cán bộ quản lý Xí nghiệp chủ động bồi dưỡng đào tạo cán bộ chuyên môn giỏi gắn với thị trường. Hàng năm Xí nghiệp cần có kế hoạch chi phí cho việc bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ quản lý. Đây là một cách đầu tư lâu dài, tạo ra động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp. Việc bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ đã có tác động - Tạo ra động lực trong kinh doanh, thích nghi với sự biến động của thị trường, tránh rủi ro trong kinh doanh và nắm bắt được cơ hội kinh doanh có lợi - Tiếp thu công nghệ sản xuất mới hiện đại do phía nước ngoài cung cấp - Nâng cao uy tín Xí nghiệp với các đối tác - Biết phân tích , đánh giá, tổng hợp tình hình, đưa ra được các thông tin tin cậy giúp cho việc đề ra chủ chương, trương trình hành động thích hợp. Thị trường may thế giới phức tạp, nhu cầu về hàng may biến động theo mùa. Hơn nữa, tập quán thương mại, ngôn ngữ giao dịch với các nước ở các thị trường khác nhau thì có sự khác nhau. Vì những nhiệm vụ đó mà nhân viên ở phòng kinh doanh phải hết sức linh hoạt, tinh thông nghiệp vụ ngoại thương, giỏi ngoại ngữ, hiểu biết chuên môn về ngành may Việc đào tạo và đào tạo lại không chỉ tập chung vào trình độ tay nghề của lực lượng lao động trong Xí nghiệp mà còn phải giáo giục ý thức, tư tưởng,văn hoá cho cán bộ công nhân viên tạo dựng được bầu không khí đoàn kết nhất trí nội bộ trong Xí nghiệp, xây dựng Xí nghiệp thành một khối thống nhất, xây dựng nếp sống văn minh, tạo nên một nền văn hoá riêng biệt cho Xí nghiệp. Đây là tiền đề giúp cho Xí nghiệp phát triểmn một cách bền vững và lâu dài 7. Những kiến nghị đối với nhà nước để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Thực trạng sản suất kinh doanh của ngành dệt may từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường tuy có sự biến đổi quan trọng từ các mặt cơ sở vật chất đến nhận thức tư duy, nhưng cũng không tránh khỏi những khiếm khuyết. Là ngành kinh tế sản xuất hành tiêu dùng và hàng xuất khẩu chiếm một vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, nghành có thể mang lại nhiều công ăn việc làm cho người lao động, nhưng cũng là ngành đang đứng trước những thử thách to lớn, phải cạnh tranh gay gắt với các đối thủ nước ngoài hùng mạnh nên Nhà nước cần phải thực hiện nhiều biện pháp đồng bộ để hỗ trợ, khuyến khích cho ngành dệt may phát triển. Trong đó tập trung vào các biện pháp sau 7.1. Giảm thuế Một số sản phẩm của Xí nghiệp may X19 chủ yếu sản xuất bằng nguyên vật liệu ngoại nhập ( vì nguyên vật liệu trong nước chưa đáp ứng được nhu cầu ). Hiện nay 40% nguyên vật liệu sản xuất Xí nghiệp phải nhập khẩu với thuế cao lại phải cộng thêm thuế VAT 10%. Khi chuyển sang thực hiện sản xuất kinh doanh năm 2001 Xí nghiệp có lượng tồn kho khá lớn , nếu coi giá trị sản phẩm tồn kho bằng giá trị sản phẩm đưa vào sản xuất để chịu mức thuế 10% là không hợp lý. Nhà nước nên qui định lại mức thuế cho lượng tồn kho này Trong khi đó thuế thu nhập đối với Doanh nghiệp nhà nước là 32% , thuế thu nhập Doanh nghiệp tư nhân là 35%, còn thuế thu nhập Doanh nghiệp đối với Doanh nghiệp nước ngoài là 25%. Như vậy, vô hình dung Nhà nước đã đẩy các Doanh nghiệp trong nước khó cạnh tranh với các Doanh nghiệp nứơc ngoài. Mặc dù sản phẩm của họ có tính cạnh tranh cao hơn vì người Việt nam rất " sính " dùng đồ ngoại, một mặt công nghệ sản xuất cao hơn nên sản phẩm có chất lượng cao hơn lại có ưu đãi về thuế Vậy kiến nghị đối với nhà nước là: - Giảm thuế VAT ngành dệt xuống còn 5% -Giảm thuế thu nhập Doanh nghiệp xuống còn 25% ngang bằng với Doanh nghiệp nước ngoài 7.2. Chính sách khuyến khích xuất khẩu Nhà nước cần có biện pháp nhằm hỗ trợ các Doanh nghiệp để mở rộng thị trường nước ngoài như: - Cung cấp các thông tin về thị trường cho các Doanh nghiệp tạo điều kiện cho các Doanh nghiệp tìm kiếm thị trường và lựa chọn các đối tác kinh doanh - Đàm phán với các nước khác mở rộng cửa cho sản phẩm Việt nam, tạo điều kiện cho ngành dệt may Việt nam tham gia mạnh hơn vào sự phân công hơp tác quốc tế Để khuyến khích xuất khẩu Nhà nước phải có những biện pháp thiết thực như giảm thuế xuất khẩu, với những Doanh nghiệp khó khăn về vốn có thể thực hiện xoá nợ và tạo điều kiện cho các Doanh nghiệp này vay vốn... Bằng các hình thức trên tạo điều kiện cho các Doanh nghiệp yên tâm sản xuất và tìm kiếm thị trường nước ngoài để xuất khẩu 7.3. Chính sách hạn chế nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng trong nước - Hạn chế nhập khẩu, đưa ra những qui chế chặt chẽ về hạn ngạch nhập khẩu ngành dệt may - Tăng cường các biện pháp kiểm soát nhập khẩu hàng dệt may, triệt để chống buôn lậu và hạn chế nhập khẩu tiểu ngạch. Trong những năm qua theo thống kê chưa đầy đủ lượng hàng nhập khẩu tiểu ngạch sấp xỉ bằng hàng nhập khẩu chính ngạch. Điều đó hạn chế sự kiểm soát của nhà nước về hàng nhập khẩu , ảnh hưởng đến điều tiết vĩ mô của nhà nước, gây rối loạn thị trường - Nhà nước cần có các biện pháp ngăn chặn hàng nhập lậu. Hiện nay trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều các sản phẩm dệt may nhập lậu từ Trung quốc. Hàng nhập lậu mẫu mã đẹp, chất lượng không cao nhưng giá thấp do không phải đóng thuế nhập khẩu nên vẫn được người tiêu dùng chấp nhận. Vậy kiến nghị với ngành Hải quan cần có sự giám sát chặt chẽ tình hình nhập khẩu, quản lý chặt và giúp Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả , chống gian lận thương mại trong lĩnh vực Hải quan, cải cách thủ tục hành chính của ngành Hải quan và sử lý nghiêm minh cán bộ Hải quan nếu vi phạm 7.4. Có chính sách đầu tư thoả đáng đối với ngành Dệt Hiện nay ngành dệt Việt nam đang trong tình trạng rất khó cạnh tranh vì nhiều nguyên nhân. Nhưng nguyên nhân chủ yếu là số máy móc đã quá cũ, lạc hậu, không có đủ vồn để đầu tư máy móc thiết bị. Cho nên dẫn đến thiếu vồn để đầu tư cho công nghệ, sản phẩm sản xuất theo công nghệ cũ thì tất nhiên sẽ rất khó khăn trong quá trình cạnh tranh Vậy kiến nghị với nhà nước là: * Tăng vốn đầu tư cho ngành dệt *Có chính sách ưu đãi đối với ngành - Cho các Doanh nghiệp dệt vay vốn với lãi xuất thấp: Hiện tại lãi xuất vay là 6,5%, nhà nước chỉ nên qui định lãi xuất vay vốn đối với ngành dệt may chỉ 3-4% hoặc thấp hơn nữa để tạo điều kiện cho họ có khả năng đổi mới trang thiết bị - Sử dụng một phần nguồn tài trợ nước ngoài để tổ chức đào tạo nâng cao trình độ cán bộ quản lý công nhân dệt. Có chế độ lương đặc biệt cho công nhân lành nghề, kĩ sư giỏi - Khuyến khích các Doanh nghiệp dệt xuất khẩu sản phẩm sản xuất ra nước ngoài dưới hai hình thức: Hỗ trợ và đào tạo mọi điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu được dễ dàng, cung cấp những thông tin về thị trường xuất khẩu, môi giới khách hàng và tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm cho các Doanh nghiệp trong ngành Dệt.