Công ty thực phẩm miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nước có quy
mô khá lớn, kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như thương mại, dịch vụ du
lịch, sản xuất; thị trường của công ty rộng lớn; công ty sản xuất nhiều
loại sản phẩm thực phẩm có đặc điểm về thị trường, công nghệ sản xuất
khác nhau, chất lượng khác nhau do đó công tác quản lý, tổ chức tiêu thụ
sản phẩm của công ty gặp rất nhiều khó khăn.
105 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2399 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc (2), để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
inh doanh, Ban giám đốc với các hợp đồng, các đơn đặt hàng có khối
lượng lớn. Các khách hàng này chủ yếu là các trung gian phân phối, các đại
lý.
Bán hàng qua cửa hàng cũng chiếm tỷ trọng khá lớn, Công ty có nhiều
trạm kinh doanh, chi nhánh, cửa hàng ở các tỉnh do đó bán hàng qua các đơn
vị này được Công ty hết sức quan tâm do việc bán hàng ở cấp Công ty chỉ
thực hiện với những hợp đồng, đơn đặt hàng lớn hơn nữa, nhiệm vụ của các
phòng ban của Công ty rất lớn không thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
76
Bán hàng theo tổ đội dưới Công ty tổ chức thành đội thị trường gồm
hơn 10 người thuộc phòng kế hoạch của Công ty chuyên làm các nhiệm vụ
chào hàng, giới thiệu sản phẩm, thực hiện các nghiệp vụ bán hàng. Thông qua
các nghiệp vụ bán hàng của đội, khối lượng hàng hóa được tiêu thụ nhiều hơn,
thị trường của Công ty được phát triển.
Bên cạnh đó, để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, Công ty luôn
khuyến khích đội ngũ cán bộ, nhân viên trong Công ty tạo thêm mối tiêu thụ
và Công ty sẽ trích một tỷ lệ chiết khấu cho nhân viên đó nếu Công ty tiêu thụ
được sản phẩm. Công việc này đã tạo thêm thu nhập cho cán bộ công nhân
viên ngoài nguồn thu nhập chính.
2.4.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác là hoạt động
xúc tiến cũng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty. Mặc
dù với nguồn ngân sách nhỏ bé song công ty dành nguồn quỹ nhất định để
ủng hộ các gia đình chính sách trên địa bàn công ty đặt trụ sở giao dịch, sản
xuất; ủng hộ đồng bào lũ lụt; ủng hộ các quỹ từ thiện...Đồng thời công ty
cũng tham gia các hội nghị khách hàng, hiệp hội kinh doanh do bộ Thương
mại, chính phủ tổ chức..
2.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .
Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm được công ty thực hiện theo kế hoạch
hàng năm của công ty. Công tác này được công ty tổ chức chặt chẽ theo các
chỉ tiêu kế hoạch giao cho từng đơn vị cụ thể.
2.5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng.
Công ty thực phẩm miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô
lớn, sản xuất nhiều loại sản phẩm, thị trường của công ty rộng lớn do vậy việc
tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Để tổ
chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty sử dụng mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm năm trước kết hợp với mở rộng thêm các mạng lưới, kênh tiêu thụ sản
phẩm mới. Tuỳ theo thị trườmg hay sản phẩm công ty sử dụng phương pháp
tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm kết hợp gồm hai phương pháp “ vết dầu
loang “và phương pháp “điểm hàng “.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
77
2.5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng .
Để mở rộng và phát triển sản xuất kinh doanh hàng năm công ty
mở thêm nhiều chi nhánh, cửa hàng, trạm kinh doanh, trung tâm hơn nữa
công ty phải thay thế một số cán bộ nhân viên bán hàng do vậy hàng năm
công ty phải tuyển thêm cán bộ nhân viên mới để đảm bảo cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Trong điều kiện cơ chế thị trường cạnh tranh ngày nay, yêu cầu
đối với nhân viên bán hàng cũng rất cao. Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng
mới vaò công ty được tổ chức chặt chẽ nhằm tuyển chọn được những
nhânviên đáp ứng được yêu cầu của nhân viên bán hàng hiện nay. Hơn nữa
công ty thường xuyên gửi cán bộ nhân viên đi học, tạo điều kiện cho cán bộ
nhân viên đi học hoặc tập huấn, đào tạo kinh nghiệm thực tế tại công ty để
nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ nhân viên.
2.5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Công ty thực phẩm miền bắc có quy mô khá lớn, có thị trường rộng
lớn,tiêu thụ nhiều loại sản phẩm do đó các hình thức tiêu thụ sản phẩm của
công ty cũng rất phong phú, đa dạng song nhìn chung công ty sử dụng một số
hình thức tiêu thụ chính như sau:
Hình thức tiêu thụ theo địa điểm giao hàng bao gồm: hình thức bán tại
kho của công ty, tại quầy hàng, cửa hàng, trung tâm, chi nhánh, trạm kinh
doanh của công ty.
Theo khâu lưu chuyển gồm có: hình thức bán buôn và bán lẻ. Trong
thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thì hình thức bán buôn của
công ty chiếm tỷ trọng doanh thu lớn hơn so với tỷ trọng doanh thu bán lẻ.
Theo phương thức bán công ty bán sản phẩm theo các phương thức:
bán theo hợp đồng, theo đơn đặt hàng cho các khách hàng lớn và đã ký kết
hợp đồng từ trước hoặc đã đặt hàng từ trước. Phương thức thuận mua vừa
bán được sử dụng đối với những khách hàng mới, những khi hàng hoá khó
tiêu thụ trên thị trường ...
Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức thanh
toán công ty sử dụng phương thức bán trả tiền ngay, bán trả chậm sau một
thời hạn nhất định. Phương thức bán trả chậm được sử dụng để bán cho khách
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
78
hàng truyền thống hoặc đối với khách hàng có tài sản đem đến thế chấp khi
giá trị mua bán lớn...
Ngoài ra công ty còn sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng
qua điện thoại...
2.6. Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các
dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Các dịch vụ này bao gồm
dịch vụ giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hướng dẫn sử dụng, dịch vụ vận chuyển
theo yêu cầu của khách hàng, các dịch vụ bao gói sản phẩm , hướng dẫn bảo
quản sản phẩm ...
3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm
miền Bắc.
Trong những năm qua, do có sự đầu tư của công ty vào lĩnh vực sản
xuất, nâng cấp, thay thế dây chuyền sản xuất mới hoạt động sản xuất của công
ty đã đi vào ổn định, tạo công ăn việc làm cho người lao động của công ty.
Trong hoạt động tiêu thụ Công ty đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ hệ
thống kênh phân phối, đầu tư, tăng ngân sách cho hoạt động và xúc tiến
yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã mang lại những kết quả cao cho
Công ty. Khối lượng sản phẩm đã mang lại những kết quả cao cho Công ty.
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty trên thị trường ngày một tăng
lên. Doanh số tiêu thụ sản phẩm cũng không ngừng tăng qua các năm.
3.1. Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm
Về mặt hiện vật ta có công thức:
QTT = QĐK + QSX – QCK
Trong đó - QTT: Là khối lượng
- QĐK: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ
- QSX :Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ
- QCK : Khối lượng sản phẩm cuối kỳ
Về mặt giá trị ta có công thức:
DT = QTT x PTIêU THễ
Trong đó: DT: là doanh thu tiêu thụ
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
79
QTT: Khối lượng tiêu thụ
PTT: Giá bán
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
80
Bảng 14 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ năm 1999 - 2001 của sản phẩm Rượu
vang Hữu Nghị
Nội dung Đơn vị 1999 2000 2001
Khối lượng đầu kỳ 1000 chai 362,7 251,7 102,42
Khối lượng sản xuất trong kỳ 1000 chai 460,2 756,22 1028,89
Khối lượng còn cuối kỳ 1000 chai 251,2 105,5 178,41
Khối lượng tiêu thụ trong kỳ
Doanh thu tiêu thụ trong kỳ
1000 chai
triệu đồng
671,7
6382
902,42
8573
952,9
9320
Nguồn: Số liệu Công ty thực phẩm miền bắc
Qua bảng số liệu trên nhận thấy khối lượng sản phẩm Rượu vang
Hữu Nghị của Công ty tăng lên nhanh chóng qua các năm đồng thời
doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng tăng. Nhận xét về khối lượng sản xuất
của Công ty ta nhận thấy khối lượng sản xuất của Công ty cũng tăng lên
rất nhiều. Trên thực tế sau khi đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất
rượu vang sản xuất với công xuất 1,2 triệu chai một năm. Do đó Công ty
có thể đảm bảo sản xuất với khối lượng tiêu thụ cao hơn những năm qua.
Bảng 15. Khối lượng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo năm 1999 – 2001
Nội dung Đơn vị 1999 2000 2001
Khối lượng đầu kỳ Tấn 97 125 210
Khối lượng sản xuất trong kỳ Tấn 1252 1485 1670
Khối lượng còn cuối kỳ Tấn 125 210 150
Khối lượng tiêu thụ trong kỳ
Doanh thu
Tấn
TriệuVNĐ
1325
17531
1400
18327
1730
21503
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm miền bắc
Các sản phẩm bánh kẹo công suất một năm Công ty có thể sản
xuất được 2.000 tấn. Trong những năm qua Công ty mới tiêu thụ được
2000 là 66,53%. Nguyên nhân là do các dây chuyền sản xuất này mới
được Công ty đầu tư mới vào năm 1998 do đó sản phẩm của Công ty sau
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
81
giai đoạn thâm nhập thị trường đến nay khối lượng tiêu thụ mới đang
tăng song vẫn chưa theo kịp công suất sản xuất của doanh nghiệp .
Đối với mặt hàng thực phẩm khác như giò chả, lạp xưởng, ba tê,
xúc xích, mì ăn liền.... đến nay Công ty đã tiêu thụ hế so với công suất
sản xuất vào năm 2000 và gần hết công suất vào năm 2001.
3.2 Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch
Hàng năm Công ty đều xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho
từng sản phẩm cụ thể. Thông qua phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ
thực tế so với kế hoạch cho ta biết mức độ hoàn thành kế hoạch của
Công ty và việc đạt được các mục tiêu đề ra.Ta có các chỉ tiêusau:
Về mặt hiện vật:
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch = 100x
Q
Q
KH
TT
Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Bảng 16: Kết quả tiêu thụ sản phẩm từ năm 199 – 2001
1999 2000 2001
SẢN PHẨM
TH KH
TH/K
H (%)
TH KH
T
KH / KH
(%)
TH KH TH / KH
(%)
Rượu (1000 chai)
671,7 700
9
95,95 902,4 870
1
103,72 952,9 900 105,8
7
Bánh kẹo (tấn)
1325 135
0
9
98,14 1400 1360
1
102,94 1730 1450 119,3
Thựcphẩm khác(tấn)
2575 240
0
1
107,29 2515 2500
1
100,6 2490 2525 97,65
Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch công ty thực phẩm miền bắc
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
82
Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy đối với sản phẩm rượu và bánh
kẹo khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty năm 1999 không đạt kế
hoạch, đến năm 2000 - 2001 kết quả tiêu thụ sản phẩm đã vượt kế hoạch.
Đối với các thực phẩm khác năm 1999 khối lượng tiêu thụ của Công ty
vượt kế hoạch 7,29% năm 2000 vượt 0,6%, riêng năm 2001 đã không đạt
kế hoạch.Về chỉ tiêu giá trị:
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch: = 100x
xPQ
xPQ
KHKH
TTTT hay:
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch: = 100x
DT
DT
KH
TT
Trong đó: PTT, DTTT : là giá bán và doanh thu tiêu thụ thực tế
PKH, DTKH: Là giá bán và doanh thu tiêu thụ theo kế hoạch.
Bảng 17: Kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm từ 1999 – 2001
Nội dung Đơn vị 1999 2000 2001
Doanh thu tiêu thụ thực tế TriệuVNĐ 40502 42639 46025
Doanh thu tiêu thụ theo KH TriệuVNĐ 41000 41000 43500
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch % 98,78 103,99 105,8
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm miền bắc
Như vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 199 Công ty chỉ đạt
98,77% kế hoạch đến năm 2000 vượt 3,99% kế hoạch và năm 2001 vượt
5,8%.
Năm 1999 Công ty chưa thực hiện được mục tiêu do nhiều nguyên
nhân: sản phẩm rượu vang và bánh kẹo chiếm tỷ trọng doanh thu cao
song sản phẩm này mới thâm nhập thị trường, ảnh hưởng của các hoạt
động xúc tiến, yểm trợ mới bắt đầu có hiệu quả, khách hàng mới bắt đầu
quan tâm đến sản phẩm của Công ty nên kết quả tiêu thụ sản phẩm chưa
cao.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
83
3.3. Đánh giá khối lượng tiêu thụ so với công suất sản xuất của Công ty
Công suất sản xuất tối đa đối với dây chuyền sản xuất rượu vang
Hữu Nghị là 1,2 triệu chai/ 1năm, dây chuyền sản xuất bánh kẹo là: 2.600
tấn/1năm và các dây chuyền sản xuất thực phẩm khác là 2.500 tấn/1 năm
Như vậy năm 1999 khối lượng sản phẩm tiêu thụ so với khả năng
sản xuất đối với rượu vang đạt: 55,975%, bánh kẹo đạt: 50,096% thực
phẩm khác đạt: 2390/2500 x 100% = 95,6%, năm 2000 rượu vang đạt
75,2%, bánh kẹo đạt 53,846%, thực phẩm khác đạt: 79,4% bánh kẹo đạt:
66,538%, thực phẩm khác đạt 2319 / 2500 x 100% = 92,76%.
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt đến mức công suất sản xuất tối
đa, vấn đề đặt ra đối với Công ty là phải tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa hoạt
động tiêu thụ sản phẩm thông qua các biện pháp kinh tế tổ chức cụ thể
đặc biệt là các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao sản phẩm
trong thời gian tới, đồng thời phải đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm
trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
3.4. Phân tích các chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận.
Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty là toàn bộ
số tiền bán sản phẩm thu được sau khi đã trừ đi các khoản giảm trừ như
triết khấu, hàng trả lại.
Tổng chi phí cho hoạt động tiêu thụ của Công ty bao gồm:
- Giá thành sản xuất
- Chi phí bán hàng và quản lý bao gồm các chi phí lương, chi phí
cho hoạt động xúc tiến, chi phí vận chuyển.
- Nộp ngân sách bao gồm: Nộp thuế VAT, nộp thuế thu nhập
doanh nghiệp, nộp khoản thu trên vốn, thuế khác.....
Sau khi lấy doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm trừ đi tổng
chi phí ta thu được lợi nhuận.
Kết quả lợi nhuận đạt được của Công ty được phản ánh trong bảng
19. Lợi nhuận hoạt động kinh doanh của Công ty thực hiện năm 1999 là
325 triệu đến năm 2000 là 568 triệu, gấp 1,747 lần so với 2001.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
84
Bảng 18: Kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm từ 1999 - 2001
Đơn vị: Triệu VNĐ
TT Chỉ tiêu 1999 2000 2001
1 Doanh thu 40502 42639 46025
2 Giá thành sản phẩm 34427 36040 37931
3 Chi phí bán hàng và quản lí 4130 4306 5659
4 Nộp ngân sách Nhà nước 1620 1725 1797
5 Tổng chi phí =2+3+4 40177 42071 45387
6 Lợi nhuận = 1-5 325 568 638
7 Chỉ tiêu: LN/CP =6:5 0,00809 0,0135 0,01406
8 Chỉ tiêu: LN/DT =6:1 0,00802 0,0133 0,01386
9 Chỉ tiêu: DT/CP =1:5 1,008 1,0135 1,01405
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh công ty thực phẩm miền bắc
Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã đem lại lợi nhuận và năm
sau cao hơn năm trước. Điều đó tạo điều kiện cho Công ty tiếp tục sản
xuất kinh doanh và có điều kiện để đầu tư mở rộng sản xuất mạng lưới
tiêu thụ sản phẩm và tăng thêm ngân sách cho hoạt động xúc tiến yểm
trợ.
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí: theo chỉ tiêu này khi công ty
bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Qua
bảng số liệu trên, chỉ tiêu này của công ty từ năm 1999 đến nay hàng năm
đều tăng cụ thể năm 1999 một đồng chi phí bỏ ra công ty thu được
0,00809 đồng lợi nhuận, năm 2000 là: 0,01135 đồng, năm 2001 là:
0,01406 đồng. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt
kết quả năm sau cao hơn năm trước .
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu cho ta biết một đồng đồng
doanh thu thu được sẽ đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đối với chỉ tiêu
này, năm 1999 công ty đạt 0,00802 đồng, năm 2000 đạt 0,0133 đồng,
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
85
năm 2001 đạt 0,01386 đồng. Như vậy, chỉ tiêu này hàng năm cũng tăng
thể hiện kết quả tiêu thụ sản phẩm năm sau cao hơn năm trước.
Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí phản ánh một đồng chi phí
bỏ ra sẽ mang lại bao nhiêu đồng doanh thu. Qua số liệu ở bảng trên cho
ta thấy tỷ suất này hàng năm năm sau cao hơn năm trước biểu hiện kết
quả hoạt động tiêu thu sản phẩm của công ty đã đạt được những kết quả
nhất định cho phép công ty tiếp tục đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đảm bảo cho quá trình phát triển sản xuất kinh doanh .
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
86
CHƯƠNG III
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM Ở CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC
I. MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC
1. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty
1.1.. Thuận lợi
Công ty Thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước do
Bộ thương mại tổ chức thành lập, trực tiếp quản lý do đó hoạt động kinh
doanh của Công ty luôn được sự quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện thuận
lợi của lãnh đạo cơ quan Bộ.
Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã có thời gian hình thành phát triển
khá lâu do đó đã tạo dựng được mối quan hệ lao động với các đơn vị,
doanh nghiệp trong cả nước cũng như xây dựng được uy tín, hình ảnh
của Công ty trong con mắt bạn hàng, khách hàng trên thị trường.
Công ty có cơ sở vật chất ở các Xí nghiệp nhà máy đã được đầu tư
thay thế mới dây truyền công nghệ hiện đại, sản phẩm sản xuất ra có chất
lượng cao đáp ứng nhu cầu thị trường. Thị trường của Công ty rộng lớn,
nhu cầu tiêu dùng lớn do đó có thể cho phép Công ty tiêu thụ lượng sản
phẩm lớn.
Công ty có đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sản
phẩm giàu kinh nghiệm, chuyên môn nghiệp vụ, năng động sáng tạo
trong cơ chế thị trường là điều kiện thuận lợi để Công ty phát triển mở
rộng thị trường.
1.2. Khó khăn, thách thức
1.2.1. Những khó khăn thách thức từ bản thân Công ty
Vấn đề thị trường: Công ty Thực phẩm Miền Bắc sản xuất kinh
doanh nhiều sản phẩm nông sản, một số sản phẩm chất lượng còn chưa
cao do đó thị trường của Công ty chủ yếu là nông thôn các tỉnh miền
Trung du, các tỉnh phía Bắc. Các sản phẩm như bánh quy cao cấp Hữu
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
87
Nghị, rượu vang Hữu Nghị... mới tham gia vào thị trường do đó vẫn cần
phải có thời gian để xác định chỗ đứng trên thị trường. Hơn nữa, thị
trường của Công ty nằm trên khu vực nhiều nơi, điều kiện tự nhiên hiểm
trở, giao thông khó khăn, do đó ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, chi
phí bảo quản dự trữ sản phẩm cao.
Vấn đề lao động: tỷ trọng lao động có chuyên môn kỹ thuật, tay
nghề cao còn thấp, đây là một rào cản lớn của Công ty trong thời buổi
cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trình độ chuyên môn, tay nghề của đội
ngũ lao động trực tiếp đã ảnh hưởng rất nhiều tới năng suất lao động và
đến giá thành sản phẩm.
Vấn đề cạnh tranh:Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị
trường hiện nay, cạnh tranh lành mạnh có, không lành mạnh cũng có.
Điều đó ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công
ty. Hiện nay Công ty gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Công ty
thực phẩm Hà Nội, Công ty thực phẩm Tây Nam Bộ, Công ty thực phẩm
Miền Trung, Công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu...
cũng đang kinh doanh các sản phẩm cùng loại của Công ty, bên cạnh đó
còn có các Công ty chế biến chế biến thủy sản là những sản phẩm có thể
thay thế được của Công ty do đó Công ty gặp rất nhiều khó khăn cản trở
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trên thị trường hiện nay còn tồn tại
nhiều sản phẩm kém chất lượng, hàng hóa buôn lậu, trốn thuế, hàng giả,
giá rẻ đồng thời người tiêu dùng chưa được hướng dẫn cụ thể để nhận
biết hàng hóa thật giả gây nhiều khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty.
1.2.2. Các yếu tố khách quan
Tình hình thị trường trong nước: Do đặc điểm các sản phẩm của
Công ty bị ảnh hưởng từ nhiều phía, như giá cả, thiên tai lũ lụt, nhu cầu
thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của các doanh nghiệp
trong nước. Hơn nữa những năm gần đây khủng hoảng kinh tế đã xảy ra
ở nhiều nước trong khu vực, ảnh hưởng đến nền kinh tế nước ta. Mặc dù
nền kinh tế nước ta tăng trưởng song đã xảy ra giảm phát, nền kinh tế
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
88
nằm trong tình trạng một nền kinh tế dư thừa, cung vượt quá cầu do đo
đã ảnh hưởng đến giá cả và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong xu thế hội nhập nền kinh tế nước ta với nền kinh tế thế giới
và nền kinh tế các nước trong khu vực, nước ta đã tham gia vào ASEAN,
AFTA các tổ chức kinh tế thế giới khác. Trong lộ trình gia nhập AFTA
đến năm 2006 thì các mặt hàng phải giảm thuế CEPT xuống dưới 5% là
vừa cơ hội mới trong việc xuất khẩu hàng hoá ra thị trường các nước
trong AFTA cũng là thách thức lớn đối với Công ty trong việc cạnh tranh
với các doanh nghiệp nước ngoài ngay trên sân nhà.
Chính sách Nhà nước
Hiện nay Nhà nước ta đang từng bước hoàn thiện chính sách luật
pháp do đó luật pháp còn chồng chéo, thiếu tính đồng bộ, nhiều kẽ hở
chưa đầy đủ, đặc biệt là thường xuyên thay đổi. Điều đó không chỉ ảnh
hưởng riêng đến Công ty Thực phẩm Miền Bắc mà ảnh hưởng đến tất cả
các doanh nghiệp khác. Do đó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
cũng như đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Làm tăng chi phí
so với dự kiến.
2. Mục tiêu, phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
thực phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005.
2.1. Mục tiêu
+ Mục tiêu lâu dài
Để tồn tại và đứng vững trên thị trường Công ty Thực phẩm Miền
Bắc đã xác định mục tiêu lâu dài từ 2002 đến 2005 để phấn đấu như sau:
Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, phát huy vai trò một doanh nghiệp Nhà nước trong việc
bình ổn giá cả thị trường, đồng thời thu được lợi nhuận làm tròn nghĩa
vụ đối với Nhà nước.
+ Mục tiêu trước mắt
Tăng nhanh doanh số bán sản phẩm đồng thời tăng khối lượng sản
phẩm tiêu thụ với cơ cấu hợp lý. Từng bước phát triển mở rộng thị
trường, đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị trường đồng thời giảm chi
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
89
phí tiêu thụ hợp lý. Phấn đấu tới năm 2005 công ty sẽ tiêu thụ hết sản
phẩm so với công suất công ty có thể sản xuất .
2.2. Phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Tiếp tục đầu tư nâng cấp trang thiết bị cơ sở vật chất cho sản xuất
nâng cao chất lượng sản phẩm.
Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Thành lập thên các
chi nhánh, trạm kinh doanh, trung tâm, cửa hàng ở một số địa bàn quan
trọng.
Tiếp tục đầu tư, tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến yểm trợ
hoạt động tiêu thụ của Công ty, xây dựng chỗ đứng các sản phẩm của
Công ty trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm với sản
phẩm của các doanh nghiệp khác.
Tiếp tục đào tạo nâng cao, bồi dưỡng chuyên môn tay nghề cho cán
bộ công nhân viên toàn Công ty.
2.3. những chỉ tiêu kế hoạch năm 2002.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm các năm trước Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã xây dựng các chỉ
tiêu kế hoạch năm 2002 như sau:
Bảng 19: Chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2002
Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Triệu VNĐ 60.000
Rượu vang Hữu Nghị 1000 chai 1.000
Bánh kẹo các loại Tấn 2.000
Thực phẩm khác Tấn 2.500
Nộp ngân sách Triệu VNĐ 2.300
Lợi nhuận Triệu VNĐ 1.000
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
90
Nguồn: Chỉ tiêu kế hoạch năm 2002 của công ty thực phẩm miền bắc
Trên đây là một số chỉ tiêu kế hoạch hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Thực phẩm Miền Bắc. Trong điều kiện hiện nay Công ty
đang tập trung mọi nguồn lực để thực hiện kế hoạch năm 2002.
II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC
1. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh đạt
hiệu quả cao, hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất
lớn đến các quyết định về chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
công ty. Do đó điều tra nghiên cứu thị trường có vai trò hết sức quan
trọng ngay từ khi bắt đầu đi vào kinh doanh hay trong suốt quá trình kinh
doanh. Công ty Thực phẩm Miền Bắc hiện nay công tác điều tra nghiên
cứu thị trường chủ yếu do đội thị trường thuộc phòng kế hoạch đảm nhận
kết hợp với các thông tin, đơn đặt hàng từ các chi nhánh, trạm kinh
doanh cửa hàng của công ty cung cấp. Công ty chưa có phòng Maketing
riêng biệt đảm nhiệm công tác điều tra thị trường, đảm nhận các hoạt
động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ. Hơn nữa thị trường của Công
ty rộng lớn song vẫn chưa được phân đoạn thành các thị trường mục tiêu,
thị trường trọng điểm. Để có chiến lược, kế hoạch và chính sách tiêu thụ
sản phẩm cho từng thị trường. Do đó việc điều tra, nghiên cứu thị trường
đòi hỏi Công ty phải có nguồn nhân lực hợp lý, chuyên làm các nhiệm vụ
trong lĩnh vực Maketing.
Trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới hoạt động
điều tra thị trường, đồng thời phải có những phương pháp điều tra nghiên
cứu thị trường thích hợp, phù hợp với khả năng chi phí cho nghiên cứu
thị trường của công ty. Đặc biệt là việc thu thập các thông tin phản hồi
từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty; thông tin
về giá cả, sản phẩm, dịch vụ... của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
91
Công ty thực phẩm miền bắc sản xuất nhiều sản phẩm gồm: rượu,
các loại bánh kẹo, các loại thực phẩm khác như: giò, chả, lạp xường, ba
tê, súc xích, mỳ ăn liền. Song mỗi loại sản phẩm lại có đặc điểm khác
nhau về thị trường, chất lượng, quy trình công nghệ sản xuất, đặc điểm
về tập quán tiêu dùng, thời gian tiêu dùng sản phẩm. Mặc dù thị trường
của công ty rộng lớn, hình thức tiêu thụ của công ty chủ yếu là bán buôn.
Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ công ty cần
đầu tư nghiên cứu thị trường theo tiêu thức sản phẩm. Việc nghiên cứu
này nhằm giúp cho công ty xác định được cụ thể về nhu cầu thị trường về
từng sản phẩm mà công ty sản xuất, ưu nhược điểm của từng sản phẩm,
loại sản phẩm nào có thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường, loại sản phẩm
nào có triển vọng, loại sản phẩm nào cần thay thế bằng sản phẩm mới.
Thông qua nghiên cứu thị trường với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra
được nguyên nhân tại sao sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt hay không tốt
đồng thời biết được sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ
tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lượng sản phẩm thấp, do tổ
chức bán chưa tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ chưa tốt hay dịch
vụ của công ty chưa tốt ...
Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động nghiên cứu thị
trường, hàng năm công ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo
cho hoạt động nghiên cứu thị trường được liên tục và thường xuyên.
Nguồn ngân sách này dùng để trả lương cho cán bộ làm công tác nghiên
cứu thị trường, thuê các đơn vị khác nghiên cứu thị trong khi công ty
chưa có đầy đủ nhân sự để làm công tác này.
Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, hàng năm công ty phải
lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự,
dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị
trường.
2. Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hướng đi đúng đắn
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
92
phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trường cụ thể sẽ giúp cho
công ty có những chính sách đúng đắn. sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi
thị trường, chính sách của Nhà nước, những động thái của đối thủ cạnh tranh.
Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể đối với từng sản
phẩm, từng thị trường, từng thời điểm cụ thể giúp cho công ty tập trung
nguồn lực vào những thời điểm nhất định, sản phẩm và thị trường nhất
định để đạt kết quả cao nhất.
Dự kiến, xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng điều
kiện, tình huống cụ thể như vậy khi các tình huống này xảy ra công ty đã
có sẵn các phương án để kịp thời thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
có hiệu quả cao nhất trên từng thị trường cụ thể. Các phương án dự kiến
cho những tình huống này bao gồm các phương án về giá cả; khối lượng,
số lượng sản phẩm; phương án về kênh tiêu thụ; về hoạt động xúc tiến
yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ; phương án về dịch vụ khách hàng trước,
trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm qua, công ty đã
thực hiện tốt công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cho từng đơn vị. Trong thời gian tới, công ty cần phải thực hiện tốt hơn
nữa công tác này cụ thể cho từng tháng, quý và từng năm.
3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
Công ty Thực phẩm Miền Bắc có thị trường tiêu thụ rộng lớn, các
đơn vị sản xuất kinh doanh nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc là chủ yếu,
việc sử dụng đa dạng các kênh phân phối mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
của công ty là hợp lý. Song vấn đề quan trọng là làm sao phải lựa chọn
được các phần tử trong kênh phân phối một cách tối ưu nhất. Hơn nữa
việc điều phối dòng sản phẩm vào kênh, dòng vận động của sản phẩm
trong kênh thuận tiện kịp thời, nhanh chóng tránh qua nhiều trung gian
đảm bảo chi phí vận chuyển thấp nhất. Đồng thời phải đảm bảo dự trữ
sản phẩm tại các đầu mối trong kênh hợp lý, giảm chi phí dự trữ bảo
quản hợp lý.
Trong những thời gian tới, công ty cần phải mở rộng các phần tử
trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm cả lực lượng bán hàng cơ
hữu của công ty và lực lượng bán hàng không thuộc lực lượng bán hàng
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
93
cơ hữu thông qua việc tìm kiếm, tuyển chọn và ký kết hợp đồng với các
đại lý, các nhà trung gian phân phối mới...Đặc biệt là việc sử dụng các
đại lý, các nhà trung gian của các đối thủ cạnh tranh... bởi vì đây là
những phần tử có khả năng tiêu thụ tốt do họ có khách hàng, có nhiều
kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để đạt được như vậy
công ty phải có chính sách, dành cho họ những lợi ích nhất định để lôi
kéo họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Trong những năm qua, có một thời gian số lượng khách hàng trung
gian của công ty giảm sau đó mới tăng lại vào những năm gần đây và đã
ảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy,
ngoài việc tìm kiếm, tuyển chọn thêm các phần tử trung gian trong kênh
phân phối công ty cũng cần phải có những chính sách, những lợi ích nhất
định dành cho những phần tử trung gian truyền thống đảm bảo họ luôn
trung thành với công ty, gắn chặt họ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
Trong điều kiện thị trường của công ty ngày càng mở rộng. Công
ty cần có sự đầu tư xây dựng thêm các chi nhánh, cửa hàng tại những địa
bàn trọng điểm để nâng cao chất lượng phục vụ nhu càu khách hàng. Tuy
nhiên công việc này phải được cân nhắc và tính toán kỹ lưỡng hiệu quả
hoạt động của nó trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho công tác
quản lý, điều khiển các kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn hơn đặc biệt
đối với lực lượng bán hàng không thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu của
công ty do việc mua đứt bán đoạn sản phẩm của công ty ảnh hưởng đến
lợi nhuận của lực lượng bán hàng này do đó họ có thể đầu cơ tích trữ sản
phẩm gây nhiễu thị trường hay việc bán các sản phẩm đã quá hạn sử
dụng, sản phẩm đã hư hỏng làm ảnh hưởng đến sức khoẻ, tính mạng
người tiêu dùng cuối cùng từ đó ảnh hưởng đến uy tín của công ty trên
thị trường.
Do đó để đảm bảo quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được tốt,
công ty phải thường xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lượng bán hàng này
đồng thời phải tìm hiểu kỹ lưỡng khi có những đơn đặt hàng, mua hàng
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
94
lớn và dành cho họ những lợi ích nhất định. Hơn nữa công ty phải không
ngừng dùng các biện pháp truyền thông hướng dẫn sử dựng cho khách
hàng như: hướng dẫn sử dụng cho khách hàng trên bao bì sản phẩm,
hướng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua
hội chợ triển lãm...
4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
Trong những năm qua công ty đã trú trọng quan tâm đầu tư cho
hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ. ảnh hưởng của hoạt động
xúc tiến đã mang lại những kết quả cao nhất cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty. Sản phẩm của công ty đã xác định được chỗ đứng trên
một số thị trường nhất định cho hoạt động xúc tiến yểm trợ có tác dụng
rất lớn. Trong thực tế công ty đã dành những khoản ngân sách nhất định
cho hoạt động xúc tiến song còn rất hạn chế. Trong thời gian tới công ty
cần phải trú trọng hơn nữa các hoạt động xúc tiến cụ thể:
*Xây dựng chiến lược, chính sách xúc tiến cho từng sản phẩm cụ
thể trong từng thời gian cụ thể và trên những khu vực thị trường cụ thể.
*Dành cho quảng cáo một khoản ngân sách nhất định, đảm bảo
quảng cáo trên nhiều phương tiện có hiệu quả. Tiếp tục quảng cáo trên
những thị trường đã tiêu thụ tốt, đồng thời quảng cáo trên những thị
trường mới tiêu thụ được ít sản phẩm.
*Sử dụng các hình thức khuyến mại phù hợp cho cả nhà trung gian
phân phối và người tiêu dùng, cuối cùng. Do đó công ty phải có một
khoản ngân sách nhất định cho các chiến dịch khuyến mại. Hiện nay
công ty mới sử dụng chính sách khuyến mại cho các trung gian phân phối
mà chưa có chính sách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng như
vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty mới đạt được những kết quả
nhất định. Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao hơn, công ty cần có một
khoản ngân sách nhất định để khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng
thông qua các hình thức khuyến mại như: tặng vật phẩm mang biểu
tượng của công ty cho khách hàng, quay sổ số, bốc thăm trúng thưởng,
giảm giá cho khách hàng khi họ mua nhiều lần...
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
95
*Kết hợp quảng cáo với khuyến mại và các hoạt động xúc tiến
trong các chiến dịch nhất định như vậy sẽ đạt được kết quả hơn khi thực
hiện các hoạt động xúc tiến riêng lẻ.
*Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản
phẩm đồng thời là dịp để công ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu
đối thủ cạnh tranh.
*Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng mối quan
hệ với khách hàng khi giao tiếp trong quá trình bán hàng trực tiếp
Để hoạt động xúc tiến yểm trợ đạt hiệu quả cao, công ty cần phải
xây dựng chương trình hoạt động cụ thể bao gồm các công việc như:
- Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể. Các hoạt động
xúc tiến của công ty có thể được tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ,
song mỗi hoạt động xúc tiến phải được xây dựng theo những mục tiêu cụ
thể nhất định , các mục tiêu này có thể dựa trên mục tiêu của chiến lược
tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lược kinh doanh; mục tiêu kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing
của công ty. Các mục tiêu này giúp cho công ty định hướng được và xây
dựng được các bước tiến hành có hiệu quả.
-Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến. Mỗi hoạt động xúc
tiến cần phải có một khoản ngân sách phù hợp. Do vậy công ty phải dành
cho các hoạt động xúc tiến những khoản ngân sách phù hợp với các hoạt
động xúc tiến cụ thể. Để xác định ngân sách cho mỗi hoạt động xúc tiến,
công ty có thể dựa vào các phương pháp sau để xác định: phương pháp
dựa vào khả năng của công ty, phương pháp dựa vào tỷ lệ % doanh thu,
phương pháp dựa vào ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến của đối thủ
cạnh tranh.
-Xây dựng phương án, kế hoạch cho hoạt động xúc tiến cụ thể. Mỗi
hoạt động xúc tiến cụ thể cần phải được xây dựng thành kế hoạch,
phương án cụ thể từ đó các cán bộ làm nhiệm vụ này của công ty sẽ làm
việc có hiệu quả cao
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
96
-Triển khai hoạt động xúc tiến. Để triển khai hoạt động xúc tiến có
hiệu quả, công tác chuẩn bị là hết sức quan trọng. Do đó công ty phải
chuẩn bị các điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân sự. Một số hoạt động
xúc tiến phải được làm thử nghiệm như quảng cáo và sau khi nghiên cứu,
đánh giá có khả năng đem lại kết quả cao mới được đưa vào triển khai
thực hiện. Một số hoạt động xúc tiến, các cán bộ nhân viên làm nhiệm vụ
này phải được đào tạo huấn luyện kỹ lưỡng như: khuyến mại, bán hàng
trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm . Sau khi chuẩn bị song, công ty tiến
hành triển khai theo kế hoạch đã định.
-Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến. Sau khi kết thúc mỗi hoạt
động xúc tiến công ty cần phải đánh kết quả hoạt động xúc tiến để rút ra
bài học kinh nghiệm, tìm ra điểm yếu và điểm mạnh để khắc phục...
5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng
Trong hoạt động tiêu thụ, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng.
Trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết hoặc đã giao
xong cho người mua song vẫn chưa thu được tiền thì hoạt động tiêu thụ
chưa kết thúc. Trong trường hợp đã thu được tiền song sản xuất sản phẩm
vãn chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc. Do
vậy, trong suốt quá trình trước trong và sau khi tiêu thụ, công ty luôn
phải có các dịch vụ phục vụ khách để lôi kéo khách hàng về phía công ty.
Hơn nữa trong cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay, vũ khí
cạnh tranh không chỉ là giá cả, chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung
đã trở thành vũ khí hết sức lợi hại của các doanh nghiệp.
Do vậy công ty phải đa dạng các dịch vụ bổ sung để lôi kéo được
nhiều khách hàng hơn nữa. Các dịch vụ này có thể bao gồm: dịch vụ giới
thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết các sản
phẩm giả, sản phẩm hỏng, quá hạn sử dụng; dịch vụ vận chuyển; đổi
những sản phẩm bị hư hỏng, sản phẩm quá thời hạn sử dụng cho những
khách hàng nhất định...
Bên cạnh đó công ty phải có những dịch vụ bổ sung cho từng đối
tượng khách hàng phù hợp .
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
97
6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ
sản phẩm
Trong cơ chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở
nên khó khăn hơn. Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cũng cần phải có
những người bán hàng giỏi, biết lôi kéo khách hàng về phía mình, năng
động, sáng tạo trong giao tiếp, xử lý tình huống. Do dó công ty phải luôn
luôn nâng cao chất lượng trong tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng
chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên làm việc trong lĩnh vực tiêu
thụ sản phẩm. Đồng thời cũng phải có những chính sách khuyến khích
vật chất cho người lao động.
Không những thế công ty còn phải đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay
nghề cho đội ngũ cán bộ, công nhân toàn công ty do đó sẽ tăng năng suất
lao động và do đó sẽ giảm được giá thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm
giảm sẽ giúp cho công ty có thể cạnh tranh về giá và doanh nghiệp có
khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Tuy nhiên, công việc này
phải được công ty hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực
lâu dài.
Để đạt hiệu quả đạt cao trong cong tác đào tạo, hàng năm công ty
phải thường xuyên tổ chức đào tạo huấn luyện tại công ty hoặc cử đi học
tại các trường các đơn vị đào tạo khác. Để thực hiện được công tác này
công ty phải có nguồn ngân sách nhất định để trợ cấp cho cán bộ công
nhân được đào tạo hoặc những người tham gia huấn luyện đào tạo. Đồng
thời có chính sách khuyến khích người lao động như tăng lương, thưởng
cho người lao động sau khi họ được đào tạo thông qua việc thi nâng
bậc...
Trên đây là một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở công ty thực phẩm Miền Bắc song để thực hiện có hiệu quả,
yêu cầu phải có điều kiện thực hiện cụ thể.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
98
III. ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN
1. Về phía Nhà nước
Các sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm rất nhạy cảm trong
con mắt khách hàng vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Do vậy Nhà nước
cần phải có chính sách quản lý thị trường cụ thể giup cho các doanh
nghiệp bảo vệ quyền lợi của mình trong công bằng cạnh tranh, chống vi
phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh như hàng giả, hàng kém
chất lượng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hưởng xấu đến uy tín các doanh
nghiệp làm ăn đúng đắn theo pháp luật. Xử lý nghiêm các trường hợp vi
phạm pháp luật, gây rối loạn thị trường.
Chính sách tín dụng, ngân hàng: Nhà nước cần có chính sách tài
chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho các doanh nghiệp
được vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phép các doanh nghiệp tận dụng
được các cơ hội trên thị trường.
Quản lý giá cả: Nhà nước cần có những chính sách kịp thời điều
chỉnh khi lạm phát hoặc giảm phát xảy ra thông qua kiểm soát giá cả trên
thị trường, có những biện pháp kích cầu hợp lý thông qua các chính sách
thuế, chính sách trợ giá, bù giá cho các doanh nghiệp khi cần thiết.
2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc
Để thực hiện một số giải pháp trên đối với công ty Thực phẩm
Miền Bắc phải có một số điều kiện nhất định.
Trước hết là không ngừng đầu tư, nâng cấp hệ thống cơ sở vật chất,
kỹ thuật, công nghệ mới cho sản xuất. Mặc dù công ty đã đầu tư một số
dây truyền sản xuất hiện đại song vẫn còn một số dây truyền sản xuất
chế biến cũ dẫn đến năng suất lao động thấp, chất lượng sản phẩm không
cao làm cho chi phí giá thành cao nên khó tiêu thụ trên thị trường.
Đầu tư, mở rộng, thiết lập các chi nhánh, cửa hàng mới trên một số
địa bàn trọng điểm đòi hỏi công ty phải có nguồn vốn và nhân lực cần
thiết. Do đó công ty cần được Nhà nước quan tâm hơn nữa tạo điều kiện
cho công ty vay vốn để đầu tư...
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
99
Xắp xếp bộ máy tổ chức gọn nhẹ hoạt động có hiệu quả, phân cấp
quản lý và thực hiện nhiệm vụ cho từng đơn vị cụ thể, xây dựng chế độ,
chính sách cho từng đơn vị, chế độ phúc lợi cho người lao động.
Về vấn đề bảo vệ bản quyền nhãn hiệu sản phẩm, công ty phải
thường xuyên cùng với các cơ quan quản lý Nhà nước về thị trường kiểm
tra thị trường phát hiện các hiện tượng tiêu cực trên thị trường như: buôn
lậu trốn thuế, hàng giả, hàng kém chất lượng...báo cho các cơ quan quản
lý thị trường giải quyết đồng thời có các biện pháp để chống làm hàng
giả ngay từ các khâu thiết kế định dạng sản phẩm, bao bì, ký, mã, nhãn
hiệu ...theo tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, tiêu chuẩn bao bì.
KẾT LUẬN
Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp diễn ra khốc liệt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định đến sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài được nhiều người
quan tâm. Hiện nay không ít doanh nghiệp đang gặp phải khó khăn trong
hoạt động tiêu thụ sản phẩm do nó ngày càng trở nên khó khăn hơn trong
cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
100
Công ty thực phẩm miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nước có quy
mô khá lớn, kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như thương mại, dịch vụ du
lịch, sản xuất; thị trường của công ty rộng lớn; công ty sản xuất nhiều
loại sản phẩm thực phẩm có đặc điểm về thị trường, công nghệ sản xuất
khác nhau, chất lượng khác nhau do đó công tác quản lý, tổ chức tiêu thụ
sản phẩm của công ty gặp rất nhiều khó khăn.
Được thành lập từ những đơn vị khác nhau thuộc Bộ Thương mại
mà hầu hết cơ sở vật chất đã cũ kỹ, nghèo nàn lạc hậu, sản phẩm sản xuất
ra chất lượng còn thấp, thị trường chưa ổn định...đã ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đặc biệt là hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Ngay từ khi thành lập công ty đã không ngừng đầu tư
vốn, các dây truyền sản xuất mới, công nghệ mới, tổ chức xắp xếp lại sản
xuất, đào tạo bồi dưỡng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề cho
cán bộ công nhân viên trong công ty đồng thời tổ chức lại hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Từ đó công ty đã đạt được những kết quả cao trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm cũng như trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty không những đã đạt được
những kết quả cao giúp công ty tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh,
mở rộng thị trường, thu được lợi nhuận mà còn giúp Nhà nước trong việc
quản lý thị trường, bình ổn giá cả, nâng cao đời sống, tiêu dùng của nhân
dân. những thành tựu đó giúp cho công ty giữ được vai trò của một doanh
nghiệp Nhà nước trong cơ chế thị trường .
Sau thời gian thực tập tại công ty Thực phẩm Miền Bắc, em đã tìm
hiểu và được sự giúp đỡ hướng dẫn của các bác, cô, chú công tác tại công
ty về tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặc dù
đã đạt được những thành tựu cao trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
song công ty có những hạn chế nhất định và gặp phải không ít khó khăn
thách thức. Qua tìm hiểu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm
các hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến yểm
trợ, dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết hợp với những kiến
thức lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm được học và nghiên cứu
trong trường em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
101
tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực phẩm Miền Bắc” làm đề tài luận văn
tốt nghiệp. Em hy vọng đề tài này giải quyết được những khó khăn mà
công ty đang gặp phải và được công ty nghiên cứu ứng dụng trong thực
tế.
Với kiến thức của một sinh viên thực tập tại một doanh nghiệp, em
đã cố gắng học hỏi kinh nghiệm thực tế về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty cùng với những kiến thức đã được học tập và nghiên cứu
trong trường để viết luận văn. Trong khuôn khổ một bài luận văn tốt
nghiệp em chỉ đi sâu vào phân tích, nghiên cứu những hoạt động chủ
yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên lý thuyết và thực tế hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc. Em kính mong được
sự nhận xét giúp đỡ bổ sung để bài luận văn của em được hoàn thiện hơn
nữa.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã truyền
đạt, giảng dạy kiến thức cho em trên giảng đường, sự giúp đỡ hướng dẫn
thực tập của thầy giáo T.S. Nguyễn Xuân Quang, cô giáo Cử nhân Đinh
Lê Hải Hà cùng toàn thể các bác, các cô, các chú đang công tác tại công
ty Thực phẩm Miền Bắc.
Hà Nội,ngày 6 tháng 5 năm 2002
Đinh Đức Vinh
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Giáo trình kinh tế thương mại .
Chủ biên : PGS. TS NGUYỄN DUY BỘT
PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO, NXB giáo dục -1997
2 Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại
Chủ biên: PGS TS HOÀNG MINH ĐƯỜNG
TS NGUYỄN THỪA LỘC NXB giáo dục 1998
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
102
3 Giáo trình Marketing thương mại
Chủ biên TS NGUYỄN XUÂN QUANG NXB thống kê 1999
4 Cẩm nang kinh tế thương mại dịch vụ
Chủ biên PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO
PGS TS HOÀNG MINH ĐƯỜNg NXB 1994
5. Quản trị Marketing
PHILIP KOTLER NXB Thống kê 1997 Thống kê
6. Marketing căn bản
PHILIP KOTLER NXB Thống kê 1994
7 Kinh tế thương mại
CHỦ BIÊN PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO NXB Thống kê 1998
8. Tạp chí :
Thương mại
Kinh tế phát triển
Giá cả và thị trường
9. Tài liệu nộibộ công ty
Quyết định thành lập công ty
Điều lệ công ty
Báo cáo tài chính ,kết quả kinh doanh năm 1998,1999, 2000, 2001
Báo cáo laođộng và thu nhập 1998, 1999, 2000, 2001
Thống kê cán bộ công nhân viên 1998, 1999, 2000, 2001
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
103
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i
104
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
Hà nội,Ngày ... tháng.... năm2002
Xác nhận của công ty
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- LUẬN VĂN Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc (2).pdf