Để góp phần hạ giá thành sản phẩm của công ty. Công ty cần lựa chọn
hình thức tổ chức kế toán cho phù hợp với đ ặc điểm tổ chức sản xuất và kinh
doanh của mình xây dựng hệ thống kế toán một cách khoa học nhằm góp
phần tính chính xác và đầy đủ trong tính toán giá thành thành hiện tượng khi
tính toán lợi nhuận sẽ có hiện tượng lỗ thật lãi giả. Thật vậy các quyết định
của các cấp lãnh đạo của công ty cho chu kỳ sản xuất tiếp theo phụ thuộc rất
nhiều vào báo cáo kế toán tài chính và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh.
61 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2346 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
doanh thu cao hay thấp còn phụ thuộc vào từng phương thức bán hàng của
kênh tiêu thụ. Sau đây là tình hình doanh thu tạo được qua các kênh bán hàng
của các năm.
Tỷ trọng của các phương thức bán hàng.
STT
Năm
Phương thức
2000 2001 Chênh lệch 98/97
1 Cửa hàng giới thiệu SP 352,430 5 389,544 4 37,114 110,5
2 Môi giới 493,402 7 876,474 9 393,072 177,6
3 Bán trực tiếp 6202,768 88 8472,58
2
87 2269,8 136
Cộng 7048,600 100 9738,60
0
100 2688 138,1
Căn cứ vào các số liệu ở biểu trên ta có một số nhận xét sau:
- Nhìn chung doanh thu từ các phương thức bán hàng đều tăng. Cụ thể
là:
+ Phương thức bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Năm 2001
phương thức này đạt doanh thu 389,544 triệu đồng so với năm 97 tăng 37,114
triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 10,5%.
+ Phương thức bán hàng qua người môi giới: năm 2001 phương thức này
đạt doanh thu 876,474 triệu đồng. So với năm 97 tăng 383,072 triệu đồng
tương ứng với tỷ lệ tăng là 77,6%. Như vậy doanh nghiệp đã tận dụng được
lực lượng môi giới để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đem lại doanh thu
cho doanh nghiệp.
+ Phương thức bán hàng trực tiếp: Năm 98 phương thức này đạt doanh
thu: 847, 582 triệu đồng so với năm 97 tăng 2269,8 triệu đồng tương ứng với
tỷ lệ tăng là 36%.
* Nhìn vào tỷ trọng của phương thức bán hàng năm nay so với năm 97
cho ta thấy.
34
+ Phương thức bán hàng trực tiếp chiếm tỷ trọng cao nhất cụ thể năm 98
là 87%. 97 chiếm 88%.
+ Phương thức bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán qua
người môi giới chiếm tỷ trọng nhỏ.
Tóm lại: Doanh nghiệp dùng phương thức bán trực tiếp là chủ yếu. Về
tỷ trọng qua các năm có sự tăng giảm nhưng không đáng kể.
- Về chất lượng sản phẩm của công ty:
Hiện nay sản phẩm đạt chất lượng cao so với tiêu chuẩn trong nước.
+ Sản phẩm ống tiêu chuẩn của Việt Nam đạt ISO 13 - 78.
+ Sản phẩm máy tiêu chuẩn Việt Nam đạt huy chương bạc.
Tháng 10 - 2001 công ty đem sản phẩm tham gia triển lãm hàng công
nghiệp chỉ tiêu đạt huy chương vàng gồm các loại sản phẩm về:
ống, máy: máy đột 16, máy cắt tôn.
- Về giá cả: Để thấy được mức độ tăng giảm giá của các sản phẩm qua
hai năm ta sẽ xem xét qua bảng sau:
STT Giá bán
Mặt hàng
Năm 2000 Năm 2001 So sánh
Chênh lệch %
1 ống gang 100 97,720 113 15,28 115,6
2 ống gang 150 148 172 24 116,2
3 ống gang 200 214,4 247 32,6 115,2
4 ống gang 250 222,6 307 84,4 137,9
5 ống gang 300 384,160 454 69,84 118,1
6 ống gang 400 593,3 671 77,7 113,09
Căn cứ vào các số liệu ở biểu trên ta có một số nhận xét sau:
- Nhìn chung giá của các mặt hàng đều tăng. Cụ thể là:
35
+ Mặt hàng 100: năm 98 giá của mặt hàng này là: 113 ngàn đồng/m,
so với năm 97 tăng 15,28 ngàn đồng/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 15,6%.
+ Mặt hàng 150: Năm 98 giá của mặt hàng này là 172 ngàn đồng/m so
với năm 2000 tăng 24 ngàn đồng/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 16,2%.
+ Mặt hàng 200: năm 98giá của mặt hàng này là 247 ngàn đồng/m tăng
hơn so với năm 97 là: 32,6 ngàn đ/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 15,2%.
+ Mặt hàng 250: năm 98 giá của mặt hàng này là: 307 ngàn đ/m, so với
năm 97 tăng 84,4 ngàn đ/m tương ứng với tỉ lệ tăng là 37,9%.
+ Mặt hàng 300: Giá của mặt hàng này năm 98 là 454 ngàn đ/m tăng
hơn so với năm 97 là 69,84 ngàn đ/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 18,1%.
+ Mặt hàng ống nước 400: năm 98 giá của mặt hàng này là 671 ngàn
đ/m so với năm 97 tăng 77,7 ngàn đồng/m với tỷ lệ tăng là 13,09 %.
Mức giá bán tăng của các mặt hàng góp phần làm tăng doanh thu cho
doanh nghiệp. Tuy nhiên hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh lại
phụ thuộc vào nhiều yếu tố chẳng hạn như tốc độ tăng giảm của giá vốn so
với giá bán.
III. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cơ khí Mai
Động.
1. Đánh giá chung tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua 3
năm 1999 - 2001.
Để có thể đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trong năm là tốt hay chưa tốt ta phải xem xét các chỉ tiêu có liên quan đến kết
quả sản xuất kinh doanh và chi phí để đạt được kinh doanh đó.
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm
1999,2000,2001
Đơn vị: 1000đ
Năm
Chỉ tiêu
1999 2000 2001
Tổng doanh thu 6387700 7048600 9738600
Thuế 163400 174800 202810
36
Doanh thu thuần 6224300 6873800 9535790
Giá vốn 5498860 5971470 8620730
Lợi tức gộp 725440 902330 915060
Chi phí bán hàng 420580 541440 527840
Chi phí QLDN 134960 168820 165943
Lợi tức thuần 169900 192070 221277
Trước hết chúng ta xem xét chỉ tiêu lợi nhuận hàng năm của công ty: Lợi
nhuận luôn được xem xét là chỉ tiêu tổng hợp nhất xác định kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào bảng trên về số tuyệt đối ta thấy lợi nhuận
hàng năm không ngừng tăng lên từ năm 1999 đến năm 2000. Điều này cho ta
thấy doanh nghiệp không chỉ bảo toàn được vốn mà còn có lãi. Tuy nhiên nếu
chỉ nhìn vào số tuyệt đối của chỉ tiêu lợi nhuận thì không thể nói khi con số
này tăng là hiệu quả sử dụng của doanh nghiệp tăng. Bởi vì, khi doanh thu
hàng năm lớn hơn và chi phí cũng tăng tương ứng do đó số tuyệt đối của lợi
nhuận tăng vì vậy ta phải so sánh lợi nhuận với doanh thu hàng năm và tổng
giá thành để xem xét. Nếu ta xem xét chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu thì ta
có kết quả như sau: Năm 1999: 2,66, năm 2000: 2,72, năm 2001: 2,27. Như
vậy chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu tăng từ 1999 tới 2000 cho thấy một
đồng doanh thu tạo nhiều đồng lợi nhuận hơn. Tuy nhiên năm 2001 có tỷ suất
lợi nhuận thấp do giá vốn tăng tương ứng so với mức tăng của doanh thu và
lợi nhuận (tỷ lệ giá vốn tăng 144,3%. Trong khi doanh thu tăng có1,38%, lợi
nhuận tăng 115%). Tuy nhiên, để phân tích kỹ hơn nữa về doanh nghiệp ta sẽ
đi sâu vào chỉ tiêu lợi nhuận.
Bảng chỉ tiêu lợi nhuận năm 2001 so với năm 2000.
Đơn vị tính: 1000đ
Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 So sánh 98/97 Tỷ lệ % so với
DTT
% %
Tổng doanh thu 7048600 9738600 2690000 138 102.54 102.13
Thuế doanh thu 174800 202810 28010 116 2.54 2.13
Doanh thu thuần 6873800 9535790 2661990 138 100 100
37
Giá vốn 5971470 8620730 2649260 144.3 86.87 90.4
Lợi tức gộp 902330 915060 12730 101.4 13.13 9.6
Chi phí bán hàng 541440 527840 -13600 97 7.88 5.54
Chi phí QLDN 168820 165943 -2877 98 2.46 1.74
Lợi tức thuần 192070 221277 29270 115 2.79 2.32
Qua biểu đồ trên cho ta thấy:
Tổng doanh thu năm 98 đạt 9738600 ngàn đồng tăng hơn so với năm
2000: 2690000 ngàn đồng với tỷ lệ tăng là 38% với mức tăng về doanh thu
ta thấy được sự cố gắng của công ty trong điều kiện khó khăn về máy móc và
thiết bị, sự cạnh tranh gay gắt các sản phẩm trong cơ chế thị trường doanh
nghiệp vẫn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới trang thiết
bị, đa dạng hoá sản xuất kinh doanh để có được tỷ lệ tăng doanh thu trên.
Doanh thu thuần tăng 2661990 ngàn đồng với tỷ lệ tăng 38% so với năm
2000. Nguyên nhân là do số lượng đơn đặt hàng của các sản phẩm truyền
thống năm 2001 tăng hơn so với năm 97 nguyên nhân của việc tăng doanh thu
là do số lượng đơn đặt hàng của các đối tác tăng đồng thời do sự phấn đấu nỗ
lực không ngừng cuả toàn thể cán bộ CNV trong công ty nên sản phẩm làm ra
đã đáp ứng tốt những yêu cầu của khách hàng về chất lượng cũng như về mẫu
mã. Chính những vấn đề nêu trên làm cho doanh thu tăng.
Nhìn vào tốc độ tăng doanh thu và tốc độ tăng của lợi nhuận ta thấy tốc
độ tăng của doanh thu lớn hơn nhiều sovới tốc độ tăng của lợi nhuận. Nguyên
nhân là do chi phí tăng với tốc độ lớn hơn doanh thu tình hình quản lý như
vậy là chưa tốt. Năm 98 vừa qua, sự gia tăng của đầu vào như: Điện, nước
vận chuyển hàng hoá và các chi phí khác cũng đều tăng làm chi phí tăng.
Ngoài ra, chi phí về nguyên vật liệu mà công ty sử dụng để tiến hành hoạt
động sản xuất tăng mạnh đây là nguyên nhân làm cho giá vốn hàng bán cụ
thể là: giá vốn hàng bán năm 98 so với năm 97 tăng 2649260 ngàn đồng với
tỷ lệ tăng 44,3% . (giá vốn hàng bán năm 98 chiếm 88% tổng doanh thu của
năm 98). Công ty cần phải xem xét lại thị trường đầu vào của doanh nghiệp
để có biện pháp giảm chi phí nguyên vật liệu, giảm giá vốn hàng bán nâng
cao lợi cho doanh nghiệp.
Lợi tức thuần: Lợi tức thuần của năm 98 cao hơn so với năm 97 là29270
ngàn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là15%. Để tăng được lợi tức năm 98 cao
38
hơn 97 doanh thu đã cố gắng giảm chi phí trong kinh doanh cụ thể: chi phí
quản lý doanh nghiệp giảm 2877 ngàn đồng với tỷ lệ giảm là 0,2%. Chi phí
bán hàng giảm 13600 ngàn đồng với tỷ lệ giảm là 0,3%.
Tính tỷ suất lợi nhuận so với doanh số bán ra.
Lợi nhuận
Doanh thu
Năm 2000 tỷ suất lợi nhuận là 272 tức là cứ 100đ doanh thu có 2,72 đ lợi
tức thuần. Năm 2001 tỷ suất lợi nhuận là 2,27 tức là cứ 100đ doanh thu có
2,27 đ lợi tức thuần.
Tỷ suất lợi nhuận của năm 98 thấp hơn so với năm 97 là do doanh thu
của năm 98 tăng nhiều hơn so với mức tăng lợi nhuận. TSLN của 98 giảm
thì không có lợi nhuận cho doanh nghiệp, doanh nghiệp cần áp dụng biện
pháp giảm giá vốn dẫn đến hạ giá thành sản phẩm. Năm 98 có tỷ suất lợi
nhuận thấp do giá trị vốn tăng tương đối so với mức tăng của doanh thu và lợi
nhuận (tỷ lệ giá vốn tăng 144,3% trong khi doanh thu tăng có 1,38% lợi
nhuận tăng 115%).
Đánh giá mức độ biến động của các chỉ tiêu so với doanh thu thuần (coi
doanh thu thuần là gốc):
Qua bảng trên ta thấy cứ 100đ doanh thu thuần 98 có 90,4 giá vốn, 5,54
đ chi phí bán hàng, 1,74 chi phí quản lý, thu được 2,32đ lợi nhuận
So sánh năm 97 và 98;
Giá vốn năm 98 là 90,4 tăng hơn so với năm 97 đạt 86,87 do vầy lợi tức
giảm từ 13,13 năm 97 còn 9,6 năm 98.
Chí phí bán hàng và chí phí quản lý giảm.
Như vậy doanh thu thuần và lợi tức thuần năm 2001 mặc dù có cao hơn
năm 2000 song xét về hiệu quả kinh doanh năm 2001 tỷ xuất lợi nhuận không
bằng năm 2000, Do yếu vốn hàng bán trong mức 100 đồng doanh thu thuần
cao hơn năm 2000 mức tăng giá vốn năm 2001 lớn hơn mức tăng giá vốn năm
2000 nên tỷ lệ lợi tức thuần năm 2001 giảm đi. Doanh nghiệp nên xem xét và
cungcấp mặt hàng được tiêu thụ và có các biện pháp làm giảm chi phí, nhất là
về giá vốn hàng bán.
x 100 T su t l i nhu n =
39
Bảng phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 2 năm 2000-2001
tính theo giá trị sản phẩm
Đơn vị Dư kỳ đầu SX trong
kỳ
Tiêu thụ Dư
Tổng giá trị 1999 1000đ 743682 9160989 9391500 513171
Tổng giá trị 2000 1000đ 513171 6947963 7048600 412534
Tổng giá trị 2001 1000đ 412534 9928584 9734600 602518
Qua bảng số liệu tình hình sản xuất và tiêu thụ trong hai năm ta thấy:
- Năm 2000 giá trị sản phẩm sản xuất trong năm giảm nhưng đáp ứng đủ
cho nhu cầu tiêu thụ do cơ cấu mặt hàng thay đổi nên tốc độ tiêu thụ giảm (về
mặt giá trị) và sản xuất trong kỳ giảm.
- Năm 2001: Giá trị sản phẩm sản xuất trong năm lớn hơn lượng giá trị
sản phẩm tiêu thụ. Tuy lượng tiêu thụ lớn làm tăng doanh thu và do đó lợi
nhuận tăng. Nhưng giá trị hàng tồn kho lớn gây ứ đọng vốn. Doanh nghiệp
cần có những biện pháp thích hợp để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tránh
tình trạng sản xuất quá nhiều gây khó khăn trong việc quay vòng vốn kinh
doanh của doanh nghiệp.
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng của một số mặt
hàng chủ yếu.
Sản phẩm của công ty bao gồm chủng loại:
a. Các sản phẩm máy truyền thống như: Búa máy, máy ép thuỷ lực,
máy đột... nhưng những chủng loại này mức độ tiêu thụ chậm và chủ yếu sản
xuất theo đơn đặt hàng.
b. Các sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp: Các loại ống gang chịu lực
từ 80, 600 đâylà các mặt hàng chủ lực của công ty.
Bảng phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng năm 2000.
40
Sản phẩm Số lượng (m) Giá
(1000đ/m)
Giá trị sản phẩm
KH TH KH TH
ống gang 100 1800 1663.6 97.720 175869 162566.9
ống gang 150 5400 5649 148.000 799200 836052
ống gang 200 7800 8096 214.400 1648920 1711494
ống gang 250 1100 1165 222.600 244866 259329
ống gang 300 5800 5941 384.160 2228128 2282294
ống gang 400 1200 1323 593.300 711960 784936
5808964 6036672
Tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng (tính về mặt giá trị)
Nguyên tắc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng chủ yếu là
không lấy các mặt hàng vượt kế hoạch tiêu thụ bù cho các mặt hàng hụt so
với kế hoạch tiêu thụ. Nguyên tắc này được cụ thể theo công thức sau:
Khối lượng tiêu thụ TH trong giới hạn KH
Khối lượng tiêu thụ theo KH
Theo bảng trên ta có: 5795634
5808964
Bảng phân tích trên (2000) cho ta thấy: trong k hi chỉ tiêu khối lượng
tiêu thụ chung vượt kế hoạch 3,9% thì mặt hàng ống 100 có khối lượng tiêu
thụ đạt 92,4% làm cho chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu chỉ
đạt 99,7%. Doanh nghiệp cần đi sâu tìm nguyên nhân và đề ra các biện pháp
khắc phục mặt hàng ống nước 100 này.
Nguyên nhân thường gây nên tình hình không hoàn thành kế hoạch mặt
hàng là:
Do không hoàn thành kế hoạch sản xuất hoặc thu mua nên không có sản
phẩm để tiêu thụ.
Do có sản phẩm để tiêu thụ nhưng chất lượng không đảm bảo nên không
tiêu thụ được.
% hoàn thành KH tiêu
th m t hàng ch y u
T l HTKH
m t hàng
x 100 = 99,7%
=
=
41
Do các nguyên nhân về khách quan (người mua) như: nhu cầu tiêu dùng,
sở thích...
Bảng phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng năm 2001
Sản phẩm Số lượng SF tiêu thụ(m) Giá
(1000đ/m)
Giá trị sản lượng TT
(1000đ)
KH TH KH TH
ống gang 100 8000 7677 113 904000 867.501
ống gang 150 10.000 10031 172 1720000 1.725.332
ống gang 200 3000 2805 247 741000 6.928.35
ống gang 250 900 865 307 276300 265.555
ống gang 300 620 663 454 281480 301.002
ống gang 400 2100 2134 671 1409100 1.431.914
ống gang 600 320 307 1080 345600 331.560
Máy búa 150 18c 32124 578232
Máy đột 100 7c 60000 420000
Van nước 300 120c 1450 174000
Máy cán 8c 57420 459360
Tổng cộng 5677480 7247291
Khối lượng tiêu thụ TH trong giới hạn KH
Khối lượng tiêu thụ theo KH
Như vậy: 5568031
5677480
Qua tài liệu phân tích cho ta thấy đối với các mặt hàng tổng giá trị của
mặt hàng sản xuất thực tế tiêu thụ lớn hơn giá trị mặt hàng trong kế hoạch
tiêu thụ:
Với giá trị tuyệt đối: 7247291 - 5677480 = 1.569.811 ngàn đồng
% hoàn thành KH tiêu
th m t hàng ch y u =
T l % hoàn
thành KH 1998
= x 100 = 98%
42
Nếu xét về kế hoạch tiêu thụ thì nhà máy không hoàn thành kế hoạch
mặt hàng do mặt hàng ống gang 100, 200, 250, 600 không hoàn thành
kế hoạch tiêu thụ thêm một số mặt hàng theo đơn của khách hàng (các sản
phẩm máy).
Đối với doanh nghiệp thuộc loại hình sản xuất có thể thay đổi cơ cấu
mặt hàng theo nhu cầu thị trường nên giá trị sản lượng tăng là điều tốt.
3. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ qua hai năm.
a. Những điều đạt được.
Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng rõ rệt. Từ đó khẳng định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp tạo công ăn việc làm cho công nhân.
Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được củng cố với mục
tiêu thích ứng hơn nữa với thị trường trên cơ sở phát huy được tiềm lực của
doanh nghiệp.
Doanh nghiệp đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng truyền
thống và luôn luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với
những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục ra
vào kho nhanh chóng và thuận tiện hàng hoá được bảo quản tốt và luôn đúng
chất lượng khi giao hàng cho khách.
b. Những nhược điểm cần khắc phục:
Doanh nghiệp chưa thực sự đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu
thị trường của mình. Vì vậy những tin về nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp
nắm được đối với sản phẩm của mình còn rất hạn chế. Doanh nghiệp chưa
đưa ra được bảng nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình, ngay cả thị
trường truyền thống của mình. Chưa đưa ra được bảng yêu cầu của khách đối
với sản phẩm của doanh nghiệp về chất lượng, mẫu mã, khối lượng, giá cả...
Bản thân doanh nghiệp rất khó xác định được thị phần của mình trên thị
trường cũng như của các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa doanh nghiệp cũng
chưa có được chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm theo
hợp đồng đã ký kết trong năm. Là doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thuộc hàng
phục vụ sản xuất, và các loại ống cấp nước sạch nên việc nghiên cứu thị
trường, tiếp cận thị trường là rất cần thiết.
43
Doanh nghiệp chưa bao giờ xây dựng được lịch trình bán hàng bởiđiều
này phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng tiêu thụ được ký kết, khối lượng hàng
hoá tiêu thụ và sản xuất trong năm phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng ký kết
với khách hàng năm đó và năm trước đó doanh nghiệp có rất ít chương trình
sản xuất sản phẩm mới để giới thiệu trong năm với k hách hàng.
Cơ cấu sản phẩm tuy đã thích ứng với thị trường nhưng vẫn đang trong
giai đoạn thử nghiệm để có cơ cấu mặt hàng hợp lý và có hiệu quả doanh
nghiệp cần phải góp phần thúc đẩy tiêu thụ hơn nữa.
Doanh nghiệp ít có chi phí cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm
thúc đẩy tiêu thụ.
Nguyên nhân của những hạn chế trên:
- Công ty chưa có phòng kinh doanh riêng để chuyên sâu phân tích,
nghiên cứu thị trường. Hiện nay công ty có phòng kinh tế kiêm luôn hoạt
động công tác thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trường đồng thời cũng là
phòng KH. Các cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn chưa nhiều
chưa chuyên sâu và công tác nghiên cưú và mở rộng thị trường tiêu thụ.
- Qui mô của doanh nghiệp chưa lớn nên ít có chi phí cho nghiên cứu thị
trường, mở rộng thị trường, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo tiếp
thị khuyếch trương sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới.
- Công nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ chưa có đầu tư
công nghệ sản xuất mới là nguyên nhân chủ yếu làm cho những sản phẩm
truyền thống của doanh nghiệp tăng giảm thất thường.
- Vốn của doanh nghiệp còn quá hạn hẹp để doanh nghiệp có thể mở
rộng sản xuất mở rộng thị trường, quay vòng vốn kinh doanh.
*
* *
Phần III
Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
44
ở Công ty Mai Động
I. Phương hướng phát triển của công ty mai động:
Để trở lại vị trí là doanh nghiệp cơ khí hàng đầu của ngành công nghiệp
Hà Nội, thực hiện Nghị quyết của Đảng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất
nước, lãnh đạo Công ty Mai Động định hướng phát triển Công ty từ năm
2000-2010 là:
- Duy trì sự phát triển sản xuất thiết bị máy đột dập, máy ép thuỷ lực đạt
chất lượng cao.
- Mở rộng sản xuất thiết bị cho ngành xây dựng cầu đường, máy nông
nghiệp, xe máy...
- Đẩy mạnh sản lượng ống đúc bằng gang theo phương pháp bán liên tục
từ 100-600mm với sản lượng 3000-5000T/năm và phụ kiện đường ống
với sản lượng 500T/năm, đạt tiêu chuẩn ISO-1378.
- Mở rộng quy mô sản xuất ống nước, xây dựng thành một nhà máy sản
xuất ống nước bằng gang dẻo 10.000T/năm đạt tiêu chuẩn ISO-25-31, tiến tới
xuất khẩu ống nước từ 100-300mm.
- Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên khoảng 500 người có đủ khả
năng, trình độ đáp ứng nhu cầu sản xuất cung cấp sản phẩm cho trong nước
cũng như xuất khẩu.
- Nâng tổng số tài sản cố định lên 150 tỷ đồng, doanh số đạt 400 tỷ
đồng/năm.
- Làm tròn mọi nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước.
II. Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty mai động
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở
sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ
haybán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của công ty. Trên cơ
sở nghiên cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra, công ty nâng
cao khả năng thích ứng thị trường của mình và tiến hành tổ chức sản xuất và
tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Qua nghiên cứu thị
trường công ty cần xác định quy mô cơ cấu và sự vận động trên thị trường sản
phẩm cũng như thị trường toàn khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của doanh
45
nghiệp. Công ty cần nắm yêu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty về
chất lượng, số lượng, mẫu mã, giá cả, phương thức thanh toán... Khi tiến hành
điều tra nghiên cứu thị trường công ty cần đặc biệt chú ý những vấn đề sau:
- Phải coi việc nghiên cứu thị trường là hoạt động tiền đề của công tác kế
hoạch hoá sản xuất kinh doanh của công ty.
- Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong
việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty.
- Việc nghiên cứu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và
đa dạng, do đó phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và phải chấp nhận
sự tồn tại.
Để tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả cần
tuân theo trình tự sau đây:
a. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nhu cầu các sản phẩm
(ống nước, sản phẩm truyền thống: máy đột, máy búa...) trong các khu vực
thị trường khác nhau.
Đây là giai đoạn đầu tiên, và tính chất quyết định đến chất lượng của quá
trình nghiên cứu. Chỉ khi chúng ta thu thập thông tin một cách tỷ mỷ, chính
xác đúng thời gian mới được những thông tin có chất lượng cao và góp phần
tiế kiệm chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường - Thu thập thông tin về nhu
cầu thị trường có thể sử dụng các phương pháp sau:
* Phương pháp 1:Phương pháp nghiên cứu tài liệu:
Đây là phương pháp thông dụng nhất, thông qua nghiên cứu tài liệu có
thể thu thập được những thông tin cần thiết. Phương pháp này không đòi hỏi
nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao thường được áp
dụng phương pháp này đẻ nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh
sách những thị trường có triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn
và sâu sắc hơn - Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp nghiên cứu tài
liệu là phát hiện và lựa chọn các nguồn tin, khai thác triệt để những thông
tin đó. Nhìn chung Công ty cơ khí Mai Động có thể khai thác hai nguồn
thông tin sau:
Nguồn thứ nhất được cung cấp từ những báo cáo của bản thân công ty về
tình hình sản xuất kinh doanh tài chính, tình hình tiêu thụ trong từng tháng,
quý, năm. Những số liệu về những thông tin này lấy từ các phòng kinh doanh,
46
phòng tài chính kế toán của công ty, thu thập các thông tin này sẽ có cách
nhìn khái quát về tình hình sản xuất, về tình hình tiêu thụ của công ty, khả
năng đáp ứng nhu cầu của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản
phẩm, giá cả, phương thức thanh toán. Phòng kinh doanh, phòng tài chính kế
toán của công ty cần thống kê đầy đủ, chính xác số liệu phản ánh tình hình
sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ của công ty theo từng tháng, quý, năm
làm cơ sở đáng tin cậy để đánh giá tình hình.
Nguồn thứ hai là những số liệu thống kê của Sở Công nghiệp Hà Nội về
nhu cầu sản xuất thiết bị cho ngành xây dựng cầu đường, máy nông nghiệp,
xe máy... đặc biệt là sản phẩm ống đúc bằng ang 100-600. Trong thông tin
từ nguồn đặc biệt này chú ý tới những thông tin số liệu về sản phẩm ống nước
mà doanh nghiệp đang có thế mạnh và đang có kế hoạch triển khai. Ngoài ra
còn có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành như tạp chí công nghiệp
hay các sách báo thương mại do nhà nước xuất bản như niên giám thống kê,
các tạp chí kinh tế có liên quan đến sự tồn tại và phát triển ngành cơ khí và
kim khí và các dự án cung cấp nước sạch.
Cần đặc biệt chú ý rằng phương pháp nghiên cứu tài liệu coi trọng đặc
biệt những số liệu thống kê. Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất
kinh doanh, tình hình tiêu thụ của công ty là đặc biệt quan trọng. Phòng kinh
doanh (KT) và phòng tài chính kế toán cần có những phương pháp ghi chép
chính xác, tỷ mỉ từng quý, từng tháng, năm và cuối mỗi quý cần có đánh
giá tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty làm cơ sở để xử
lý về sau:
* Phương pháp hai: Phương pháp nghiên cứu thị trường
Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình thức trực quan về
các mối quan hệ giao tiếp khác nhau. Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi
chi phí cao nhưng chính xác hơn phương pháp nghiên cứu tài liệu tuy nhiên
cần có sự kết hợp giữa hai phương pháp. Phương pháp nghiên cứu hiện
trường được sử dụng sau khi có những kết quả của phương pháp nghiên cứu
tài liệu. Kết quả của phương pháp nghiên cứu hiện trường sẽ kiểm tra và bổ
xung cho kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu. Đối với Công ty cơ
khí Mai Động. Khi áp dụng phương pháp này thì những chủ yếu là:
Công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua
các lần mua bán, hội nghị khách hàng để có thể biết yêu cầu của khách hàng
47
về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã... Đối với sản phẩm của công ty.
Công ty Mai Động là công ty sản xuất hàng hoá thuộc nhóm tư liệu sản xuất
công ty thường thông qua điều tra hiện trường nhằm giảm cuộc trao đổi khác
từ đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin
đáng tin cậy. Ngoài ra doanh nghiệp có thể tổ chức hội nghị khách hàng như
kỷ niệm thành lập nhà máy, chào sản phẩm mới.
b. Phân tích và xử lý thông tin để thu thập được:
Đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, mục đích
của nó là trên cơ sở thông tin thu nhận được và tình hình thị trường của công
ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các
chính sách Marketing thích ứng với tình hình đó. Nội dung của việc xử lý
thông tin là:
Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của xí
nghiệp.
Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà xí nghiệp có khả năng thâm nhập
và phát triển việc tiêu thụ của mình.
Để có được 2 nội dung trên cần thực hiện:
* Mô hình giải thích thái độ chung
Việc giải thích thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của công
ty có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của khách hàng tác động mạnh mẽ
đến hành động mua hàng của khách hàng, đặc biệt trong tình hình cạnh tranh
hiện nay. Mặt khác công ty cần có tác động đến thái độ khách hàng sao cho có
lợi đối với công ty. Hiện nay người ta sử dụng mô hình đa tiêu chuẩn để đánh
giá thái độ và ý thích của khách hàng đối với loại sản phẩm do nhiều xí
nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường. Công ty Mai Động cũng có thể áp
dụng mô hình này. Nội dung chủ yếu của mô hình này là:
So sánh một loại sản phẩm do nhiều cơ sở sản xuất khác nhau theo nhiều
tiêu chuẩn.
Cho điểm đối với mỗi tiêu chuẩn cho từng nhãn hiệu khác nhau.
Cộng tổng điểm tất cả các tiêu chuẩn đối với từng nhãn hàng hoá và rút
ra kết luận.
48
Việc xác lập mô hình chung thái độ của khách hàng đối với sản phẩm
của công ty qua biểu sau:
Tiêu
chuẩn
Sản phẩm của
Công ty Mai
Động
SF công ty A SF công ty
B
SF công ty
C
Giá mua
An toàn Điểm số Điểm số Điểm số Điểm số
Dịch vụ
sau bán
hàng
Khả năng
cung ứng
Tổng điểm T1 T2 T3 T4
* Lập bảng so sánh thị trường
Mục đích của việc này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường có ảnh
hưởng lớn nhất đối với công việc tiêu thụ sản phẩm của công ty để tiến hành
so sánh và phân loại thị trường từ đó xác định thị trường có triển vọng nhất,
có khả năng để công ty có thể thâm nhập vào đó. Để so sánh các thị trường
công ty có thể lập bảng so sánh như sau đối với dùng loại hàng hoá.
Các tiêu chuẩn đánh
giá
Thị trường
A B C
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Vị trí các thị trường
Sự vận động của thị
trường
Tình hình cạnh tranh
Đặc điểm nhu cầu
Phản ứng của khách
hàng
Điều kiện tiêu thụ
Chi phí đầu tư & hiệu
quả
49
Ký hiệu: 1. Điều kiện không thuận lợi
2. Điều kiện trung bình
3. Điều kiện thuận lợi
4. Điều kiện rất thuận lợi
Trên cơ sở những chỉ tiêu trong bảng so sánh, công ty có thể tiến hành
phân tích 4 loại thị trường:
- Thị trường lớn và điều kiện thuận lợi.
- Thị trường lớn và điều kiện kém thuận lợi.
- Thị trường nhỏ và điều kiện thuận lợi.
- Thị trường nhỏ và điều kiện không thuận lợi.
Từ việc lập bảng phân loại về so sánh thị trường thì doanh nghiệp có thể
biết những thị trường nào có nhiều thuận lợi để có chính sách tiêu thụ hợp lý.
c. Xác định nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng.
Đây là bước cuối cùng của công tác nghiên cứu thị trường và nó đóng
vai trò quan trọng đối với việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trong trường hợp nhu cầu thị trường lớn hơn khả năng đáp ứng của doanh
nghiệp thì doanh nghiệp có thể nâng giá hoặc mở rộng sản xuất tăng khối
lượng sản phẩm đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Trong trường hợp ngược lại cần có sự cải tiến đổi mới sản phẩm để tăng
nhu cầu về sản phẩm. Khi công ty xem xét khả năng đáp ứng của mình cần
xét tới:
- Khả năng đáp ứng về chất lượng sản phẩm.
- Khả năng đáp ứng về giá cả.
- Phương thức thanh toán.
- Phương thức vận chuyển.
Tóm lại: Kết quả của nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty phải trả lời
những câu hỏi sau:
- Công ty có thể tiêu thụ trên những thị trường nào?
- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với công ty?
50
- Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ tốt nhất nhưng phù hợp với
năng lực sản xuất của công ty.
Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá của công ty.
2. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giữ
vững thị trường hiện có, mở rộng thị trường mới.
a. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo sản phẩm là công tác mà Công ty cơ khí Mai Động chưa thực
sự chú trọng. Hiện nay, công tác quảng cáo sản phẩm của công ty còn rất
hạn chế. Thực tế khi tiến hành quảng cáo công ty sẽ đạt được những lợi ích
kinh tế sau:
- Đảm bảo vị thế trong kinh doanh.
- Giữ vững nhu cầu, tạo thêm nhu cầu mới chiếm được lòng tin của
khách hàng, tăng khối lượng về tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
- Do tăng khối lượng bán làm giảm chi phí sản xuất (chi phí cố định tăng
ít hoặc không tăng trong khi khối lượng hàng hoá tiêu thụ lớn).
- Tăng khả năng sinh lãi.
- Công ty không bị phụ thuộc vào các trung gian. Vì thế, quảng cáo
mang lại lợi ích cho toàn công ty.
- Giúp công ty hiểu được khách hàng và có mối quan hệ chặt chẽ hơn.
* Yêu cầu của quảng cáo:
- Lượng thông tin cao: do lượng thông tin đưa trong thời gian ngắn,
trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí có hạn nên phải đảm bảo lượng
thông tin cao thì sự chú ý của người nhận tin càng cao. Để có lượng thông tin
cao, tin quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng, tập trung.
- Hợp lý: Mỗi thông tin quảng cáo đưa bằng một loại phương tiện quảng
cáo, mỗi tin quảng cáo được xác lập đảm bảo yêu cầu hợp lý phù hợp với tâm
lý người nhận tin, phù hợp về thời gian không gian và phương tiện quảng cáo.
Số lần đưa tin quảng cáo phải hợp lý. Nhìn chung các quảng cáo cần được lặp
lại nhiều lần. Song số lần được lựa chọn lại tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ
thể của hàng hoá, thời gian không gian và phương tiện quảng cáo.
51
- Bảo đảm tính pháp lý của các tin quảng cáo: Ngôn ngữ trong quảng cáo
phải đảm bảo tính pháp lý. Người quảng cáo và người đưa tin phải chịu trách
nhiệm về những tin quảng cáo.
- Bảo đảm tính nghệ thuật kết hợp với yêu cầu rõ ràng và đơn giản vì
thực tế đối tượng nhận tin rất phong phú.
- Đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo phải làm đồng bộ từ sản xuất đến lưu
thông, từ bao bì đến phương tiện quảng cáo... mẫu khuôn, mỗi loại quảng cáo
phải hướng vào mục đích bán hàng.
- Phù hợp với kinh phí quảng cáo.
* Các phương tiện quảng cáo:
Đối với Công ty cơ khí Mai Động là doanh nghiệp đang gặp khó khăn về
vốn cho nên viêc dùng kinh phí cho quảng cáo là rất nhỏ. Các phương tiện
báo chí, radio, tivi cần chi phí lớn vì thế chưa phù hợp với công ty. Thông qua
nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình. Khi công ty có được
thông tin về khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm mình sản xuất thì nên
gửi mẫu hàng và giấy chào hàng tới khách hàng. Khi có dấu hiệu từ phía
khách hàng cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thông tin cụ thể hơn về
hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. Mặt khác, Công ty chào hàng tới
khách hàng của mình như vậy sẽ hiệu quả và tiết kiệm được chi phí. Như vậy
cách thức quảng cáo chủ yếu của công ty sẽ là gửi giấy chào hàng và mẫu
hàng tới khách hàng có nhu cầu và mình có khả năng đáp ứng. Đôi khi công
ty cũng cần giới thiệu hơn nữa về sản phẩm của mình trên một vài tạp chí
chuyên ngành, tham gia hội chợ triển lãm về hàng công ty để giới thiệu sản
phẩm đồng thời bán hàng và làm ăn với bạn hàng mới.
* Xác lập chính sách quảng cáo:
Xác định mục tiêu quảng cáo:
Mục tiêu quảng cáo của công ty cần hướng vào những nội dung chủ yếu
sau:
- Tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống.
- Mở ra những thị trường mới. Hoạt động quảng cáo sôi động từ trước
khi sản phẩm tung ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập được thị
trường.
52
- Giới thiệu sản phẩm mới.
- Củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hoá về uy tín của công ty.
Xác định kinh phí cho quảng cáo.
Việc xác định kinh phí cho quảng cáo là hết sức quan trọng và không
phải là dễ dàng, thực tế kinh doanh trên thế giới người ta thường sử dụng
những phương pháp sau để quy định ngân sách cho việc quảng cáo của
công ty.
Trích tỷ lệ % doanh số bán: tỷ lệ này bao nhiêu do công ty quyết định,
song cần nắm được tỷ lệ này ở các đối thủ cạnh tranh.
Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xác định kinh phí quảng cáo.
Quy định ngân sách quảng cáo bằng hoặc lớn hơn đối thủ cạnh tranh tuỳ
vào mục tiêu của công ty.
Quy định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ giữa giá trị ngân sách và khối
lượng bán.
Như vậy quá trình lập ngân sách cho quảng cáo cần phải trả lời các câu
hỏi sau:
Phải chi phí bao nhiêu cho quảng cáo để đạt được mục tiêu đề ra.
Lượng tiền là bao nhiêu để chi phí cho quảng cáo sao cho vẫn đạt được
mục tiêu lợi nhuận phù hợp.
Tỷ lệ chi phí cho mỗi sản phẩm hay mỗi nhóm sản phẩm trong chi phí
quảng cáo là bao nhiêu?
Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm mới là bao nhiêu?
Khi xác định kinh phí cho quảng cáo công ty cần hết sức chú ý rằng chi
phí cho quảng cáo có sắc thái hết sức đặc biệt ở chỗ: để bảo đảm cho tính
nghệ thuật nên chi phí quảng cáo quá giới hạn thì những khoản tiền chi phí
tiếp theo sẽ không đem lại lợi gì cả, thậm chí còn có hại cho công tác tiêu thụ
của công ty.
Phương thức tiến hành:
Công ty có thể tiến hành quảng cáo theo các phương thức sau:
- Quảng cáo hàng ngày liên tục trên các áp phích, tranh ảnh ở những địa
điểm nhất định như: Cổng của công ty, cửa hàng, đầu mối giao thông.
53
- Thực hiện chiến dịch quảng cáo công ty sử dụng trong những trường
hợp tung sản phẩm mới ra thị trường, chiếm lĩnh thị trường mới. Khi có sự cạnh
tranh mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh thị trường có nhiều biến động lớn...
- Quảng cáo định kỳ: Trong một khoảng thời gian nhất định, công ty lại
gửi thư giới thiệu sản phẩm đến các bạn hàng truyền thống và mới.
Các bước tiến hành:
Thực hiện chính sách quảng cáo công ty bao gồm một số bước chủ yếu sau:
- Xác định mục tiêu quảng cáo (đã trình bày phần a)
- Xác định đối tượng nhận tin: Đó chính là khách hàng, xác định đối
tượng nhận tin cũng có nghĩa là xác định thị trường cần khai báo.
- Xây dựng nội dung quảng cáo: nội dung quảng cáo bao gồm:
+ Lợi ích của sản phẩm.
+ Mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm.
+ Thế lực và biểu tượng của công ty.
+ Các điều kiện và phương tiện muabán.
Nội dung quảng cáo cần được thiết kế phù hợp với từng loại phương tiện
quảng cáo.
+ Lập kênh quảng cáo.
+ Xác định thời gian thực hiện chính sách quảng cáo.
+ Lập chương trình quảng cáo.
- Kiểm tra đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Việc xác định hiệu quả
quảng cáo là hết sức khó khăn phức tạp, người ta có thể coi quảng cáo là một
hình thức đầu tư dài hạn. Khi đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo
công ty cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau đây:
+ Sự chú ý của khách hàng về sản phẩm của công ty.
+ Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm.
+ Thái độ của khách hàng.
+ Việc mua thử hàng.
+ Khối lượng bán hàng tăng (khối lượng bán hàng tăng không chỉ do
quảng cáo đem lại.)
54
Trên đây đã trình bày các vấn đề cơ bản về quảng cáo. Khi thực hiện
công việc quảng cáo công ty cần hết sức chú ý các vấn đề nêu trên và đặc biệt
lựa chọn cán bộ cho công tác này, đó phải là những nhân viên, cán bộ có
chuyên môn cao, hiểu biết sâu rộng về thị trường, về sản phẩm... Vì thực tế
quảng cáo như một con dao hai lưỡi, nếu không sử dụng nó đúng liều lượng,
đúng kỹ thuật thì nó lại trở thành lực cản cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của
công ty ngay lập tức.
b. Giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới.
* Giữ vững thị trường hiện có:
Trong giai đoạn hiện nay khimà ngành cơ khí đang gặp khó khăn, tính
cạnh tranh kém trên thị trường thì mục tiêu giữ vững thị trường hiện có là vô
cùng quan trọng, có ý nghĩa sống còn đối với công ty. Thị trường hiện nay
của công ty Mai Động là: Hà Nội, Nghệ An, Vĩnh Yên, Phúc Yên, Bà Rịa -
Vũng Tàu, Đồng Nai, Bắc Cạn, Quảng Ninh và một số tỉnh khác. ở các thị
trường này công ty sản xuất chủ yếu các loại sản phẩm kết cấu thép: Máy búa
các loại, máy đột, ép, ống nước bằng gang và một số sản phẩm khác sản xuất
theo đơn đặt hàng của khách. Để giữ vững thị trường truyền thống công ty
cần ký kết những hợp đồng dài hạn trong cung ứng, cho khách hàng hưởng
những ưu đãi về dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán,
đôi khi cần có sự làm ăn hai chiều để thắt chặt mối quan hệ làm ăn với khách
hàng. Điều quan trọng hơn là công ty cần có giải pháp kỹ thuật mới nhằm
nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm để khẳng định với khách hàng cũng
như luôn đảm bảo với khách hàng về tiến độ giao hàng. Trong nền kinh tế
hiện nay để có thể giữ khách hàng làm ăn lâu dài quả là rất khó khăn bởi tính
cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Do đó, chỉ có thể giữ được khách hàng
khi công ty có một lợi thế nào đó hơn hẳn đối thủ cạnh tranh và phải luôn duy
trì lơi thế đó như: giá cả, chất lượng hay dịch vụ.
* Tìm kiếm thị trường mới:
Bên cạnh việc củng cố thị trường hiện tại, doanh nghiệp cũng nên tìm
kiếm thị trường mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồng thời
cũng tạo điều kiện để sản xuất, tăng doanh thu tiêu thụ. Hiện nay doanh
nghiệp đang mở rộng thị trường vào trong TPHCM đây là thị trường mới
song khó có thể triển vọng vì vậy, doanh nghiệp cần có bước đi hợp lý nhằm
55
tìm kiếm nhiều hợp đồng ở thị trường này để biến chúng thành thị trường hiện
tại của mình.
Có mở rộng được sản xuất hay không, trước hết phải mở rộng thị trường
tiêu thụ. Khi thị trường tiêu thụ được mở rộng, quy mô doanh thu tiêu thụ
tăng có tích luỹ về vốn mới có điều kiện thay đổi trang thiết bị công nghệ,
nâng cao năng lực sản xuất và từ đó nâng cao được sản lượng, chất lượng
hàng hoá của công ty để xâm nhập thị trường mới. Việc mở rộng thị trường
đòi hỏi công ty cần nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng thị trường mà công ty có ý
định xâm nhập. Hơn nữa cần đặc biệt quan tâm qui mô thị trường và khả năng
cung ứng hiện tại của thị trường mới ra sao. Nếu cần thì công ty lập cửa hàng
giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ ngay trên thị trường đó để tạo thuân lợi cho
khách hàng.
3. Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm có chất
lượng cao hơn, giá thành hạ.
Tình hình máy móc thiết bị của công ty hiện nay chủ yếu là lạc hậu và
để sử dụng từ 15 đến 30 năm. Một số máy móc: máy ép, máy phay, máy tiện,
máy bào thuỷ lực đều đã sử dụng trên 20 năm và đã khấu hao gần hết, dẫn đến
năng suất thấp, độ chính xác không cao, chất lượng sản phẩm không tốt do
vậy cần được thay thế bằng những máy móc mới, đảm bảo tăng năng suất
chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Khắc phục được vấn đề
này công ty sẽ có những lợi ích sau:
- Giữ được tín nhiệm với khách hàng và người tiêu dùng trong quan hệ
mua bán, hợp đồng với các tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
- Tăng doanh thu của công ty nhờ khắc phục được chất lượng sản phẩm
về mặt quy cách. Vì thực tế nếu chất lượng sản phẩm tăng trong khi giá không
đổi hoặc tăng chút ít thì khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm của công ty.
- Tạo điều kiện giảm hàng tồn kho do khách hàng tin tưởng vào sản
phẩm và nhanh chóng nhận hàng từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và tăng
hiệu quả kinh doanh của công ty.
Như ta đã biết giá thành của công ty còn cao do các nguyên nhân: Máy
móc thiết bị cũ, lạc hậu năng suất thấp nên chi phí sửa chữa còn cao, vì vậy
giá thành sản phẩm còn cao dẫn đến giá bán cao doanh nghiệp cần tìm mọi
biện pháp để giảm bớt giá thành sản phẩm đối với công ty. Muốn hạ giá thành
56
sản phẩm phải vận dụng nhiều loại biện pháp nhằm giảm chi phí nguyên vật
liệu, nhiên liệu, động lực, chi phí tiền lương, chi phí khấu hao máy móc thiết bị,
chi phí quản lý, chi phí tiêu thụ sản phẩm trong một đơn vị sản phẩm hàng hoá.
Công ty cơ khí Mai Động có thể áp dụng các biện pháp sau để hạ giá
thành sản phẩm:
a. Vận dụng các biện pháp có liên quan đến việc tiết kiệm nguyên vật
liệu, nhiên liệu và năng lượng.
Trong giá thành sản phẩm của công ty, để thực hiện việc tiết kiệm năng
lượng, nguyên vật liệu cần áp dụng các biện pháp sau:
- Cải tiến và hoàn thiện định mức tiêu dùng nguyên liệu năng lượng cho
một đơn vị sản phẩm.
- Cải tiến công nghệ sản xuất ở các giai đoạn sản xuất bán thành phẩm,
thành phẩm.
- Lợi dụng triệt để phế liệu phế phẩm giảm tỷ lệ phế phẩm.
- Giảm chi phí thu mua, bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu.
b. Vận dụng các biện pháp giảm chi phí tiền lương trong giá thành
đơn vị sản phẩm.
Để giảm chi phí tiền lương trong giá thành sản phẩm công ty cần có
biện pháp tăng năng suất lao động, làm năng suất lao động tăng nhanh hơn
tiền lương bình quân. Muốn làm được điều này công ty cần áp dụng các biện
pháp: Cải tiến tổ chức sản xuất ở công ty, phân xưởng trong công ty, cải tiến
tổ chức lao động đổi mới máy móc và công nghệ, nâng cao trình độ sản xuất,
tăng cường kỷ luật lao động, áp dụng các hình thức tiền lương, tiền thưởng
thích hợp, nâng cao trình độ cán bộ tay nghề công nhân khi tốc độ tăng năng
suất tăng nhanh hơn tốc độ tăng tiền lương bình quân sẽ làm giảm chi phí
tiền lương trong giá thành đơn vị sản phẩm.
c. Vận dụng biện pháp giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm.
Trong giới hạn sản lượng theo công suất thiết kế, nếu ta tăng sản lượng
thì chi phí bất biến thay đổi rất ít hoặc không thay đổi. Chính vì vậy tăng sản
lượng sản xuất sẽ làm giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm để làm
được điều này công ty cần có các biện pháp sau:
57
- Đẩy manh công tác tiêu thụ sản phẩm
- Tăng năng suất lao động
- Tinh giảm bộ máy quản lý (lao động gián tiếp phải 15%.
d. Tổ chức hợp lý công tác kế toán theo đúng qui định của nhà nước
Để góp phần hạ giá thành sản phẩm của công ty. Công ty cần lựa chọn
hình thức tổ chức kế toán cho phù hợp với đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh
doanh của mình xây dựng hệ thống kế toán một cách khoa học nhằm góp
phần tính chính xác và đầy đủ trong tính toán giá thành thành hiện tượng khi
tính toán lợi nhuận sẽ có hiện tượng lỗ thật lãi giả. Thật vậy các quyết định
của các cấp lãnh đạo của công ty cho chu kỳ sản xuất tiếp theo phụ thuộc rất
nhiều vào báo cáo kế toán tài chính và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh.
Do đó, nếu thực hiện báo cáo kế toán sai sẽ dẫn đến những quyết định sản
xuất kinh doanh sai lầm hoặc là dẫn đến lãng phí vốn của doanh nghiệp.
*
* *
58
Kết luận
ự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sản
phẩm của doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không
hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với một nhu cầu
nào đó của thị trường. Để sản phẩm có thể được thị trường chấp nhận thì
doanh nghiệp cần tổ chức tốt các khâu từ mua đầu vào tổ chức sản xuất,
nghiên cứu thị trường cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Khi các doanh nghiệp
Việt Nam chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường lớn hầu hết đều
rất gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường. Nguyên
nhân của sự khó khăn này chủ yếu là do: hậu quả của cơ chế quản lý cũ, do
công nghệ lạc hậu và do vậy sản phẩm có chất lượng không cao và chưa đáp
ứng được yêu cầu của khách hàng. Do chưa có đầy đủ kinh nghiệm trong
quản lý Marketing đặc biệt là nghiên cứu nhu cầu thị trường: Do sự cạnh
tranh gay gắt của hàng ngoại và do chính sách kinh tế của nhà nước chưa
thực hiện một cách đầy đủ, chưa kích thích được sự phát triển của ngành cơ
khí trong nước...
Tài liệu tham khảo
1. PGS. PTS Đặng Đình Đào - Giáo trình Thương mại doanh nghiệp -
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
Nhà xuất bản Thống kê 2001
2. Phạm Văn Dược - Đặng Kim Cương - Phân tích hoạt động kinh doanh.
Nhà xuất bản Thống kê.
3. Philip Rotler - Marketing căn bản
Nhà xuất bản Thống kê 1999
4. Thực hành quản trị Marketing
S
59
Nhà xuất bản Thống kê 1999.
5. Marketing công nghiệp 1999.
6. Thuật chinh phục khách hàng
Nhà xuất bản Thống kê 2001
7. Kinh tế vi mô - ĐH KTQD Hà Nội
8. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Mai Động qua
các năm 1999, 2000, 2001.
60
Mục lục
Lời nói đầu .................................................................................................... 1
Phần I: Những căn cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm của DNCN............ 3
I. Thực chất quan niệm về tiêu thụ SP và thị trường tiêu thụ SP............... 3
1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm ........................................... 3
2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm .......................... 3
3. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm ......................................... 4
II. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN ............... 5
1. ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN ................................ 5
2. Vai trò của việc tiêu thụ SP đối với DNCN ........................................... 6
III. Yêu cầu của việc tiêu thụ SP đối với DNCN ......................................... 7
1. Bảo đảm tăng thị phần của DN .............................................................. 7
2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho DN ...................................... 7
3. Bảo đảm tăng tài sản vô hình của DN .................................................... 7
4. Bảo đảm phục vụ tốt khách hàng ........................................................... 8
IV. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ SP của DNCN ............................... 8
1. Các yếu tố ngoài DN ............................................................................. 8
2. Nhân tố thuộc về DN ............................................................................. 9
V. Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức sản phẩm của DNCN .............. 10
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường ............................................................. 10
2. Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của DNCN .............................. 11
3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ SP của DNCN ... 13
4. Các phương pháp chính hỗ trợ tiêu thụ SP của DNCN .......................... 17
Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty Mai Động ..... 19
I. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của C.ty Mai Động ..... 19
1. Quá trình hình thành Công ty Mai Động ............................................... 19
2. Những đặc điểm kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến tiêu thụ SP .......... 20
II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty ........................................... 26
1. Đặc điểm sản xuất ................................................................................ 26
61
2. Thị trường tiêu thụ ................................................................................ 28
III. Phân tích thực trạng hoạt động SXKD của Công ty Mai Động ........... 33
1. Đánh giá chung tình hình SXKD của công ty qua 3 năm ....................... 33
2. Phân tích tình hình tiêu thụ SP qua 2 năm 97, 98................................... 36
3. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ qua 2 năm .................................... 39
Phần III: Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty Mai Động
I. Phương hướng phát triển của công ty .................................................... 41
II. Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ SP ở Công ty Mai Động ............ 41
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường ............................................ 41
a. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nghiên cứu các SP trong các
khu vực thị trường khác nhau .................................................................... 42
b. Phân tích và xử lý thông tin đã thu thập được ........................................ 44
c. Xác định nhu cầu thị trường mà công ty có khả năng đáp ứng ............... 46
2. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu SP và giữ vững thị trường
hiện có, mở rộng thị trường mới ................................................................ 46
a. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu SP .................................... 46
b. Giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới ........................ 50
3. Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm tạo ra SP và chất lượng cao hơn,
giá thành hạ ............................................................................................... 51
a. Vận dụng các biện pháp có liên quan đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu,
nhiên liệu và năng lượng ........................................................................... 52
b. Vận dụng các biện pháp giảm CF tiền lương trong giá thành đơn vị SP 53
c. Vận dụng các biện pháp giảm CF cố định trong giá thành SP ................ 53
d. Tổ chức hợp lý công tác kế toán theo quy định của Nhà nước .............. 53
Kết luận ......................................................................................................... 54
Tài liệu tham khảo .......................................................................................... 55
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động.pdf