Luận văn Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC

g nội địa 1.1. Dịch vụ thương nhân: Công ty TSC phối hợp chặt chẽ với các ban của Phòng thương mại đặc biệt là ban quan hệ quốc tế, các văn phòng đảm nhiệm của công ty, các thương vụ và đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài cũng như các văn phòng đại diện của các tổ chức kinh doanh nước ngoài tại Việt Nam nhằm khai thác tối đa nguồn khách hàng Hiện nay, hầu hết các dịch vụ của TSC đều tập trung ở Phòng giao dịch thương mại và du lịch, nó là đầu mối để dẫn dắt các đơn vị, chi nhánh của mình hoạt động trên thị trường một cách hữu hiệu nhất. Phòng giao dịch thương mại và dịch vụ là đầu mối cho các dịch vụ của TSC, là nơi tổ chức đón tiếp khách và hướng cho các đoàn kinh tế thương mại và thương nhân nước ngoài vào Việt Nam. Công ty thương mại và dịch vụ TSC đảm bảo cung cấp mọi dịch vụ cần thiết để đảm bảo cho các thương vụ đạt hiệu quả cao nhất kể từ khi khách đến và rời khỏi Việt Nam. Các dịch vụ thương nhân chủ yếu của TSC tập trung vào: 43 - Dịch vụ làm Visa: Đây là dịch vụ đầu tiên và được thực hiện chỉ khi các dịch vụ khác được sử dụng việc làm và gia hạn Visa (Chỉ thu xếp gia hạn đối với những Visa đã được thông qua dịch vụ thương mại TSC) được tiến hành theo biểu phí sau: Biểu 7: Bảng phí dịch vụ Visa của TSC Chỉ tiêu Giá Gia hạn Giá Làm Visa trong 1 tháng sử dụng 1 lần 25USD 30USD Làm Visa trong 3 tháng sử dụng nhiều lần 60USD 70USD Làm Visa trong 6 tháng sử dụng nhiều lần 100USD 110USD - Đưa đón khách ở sân bay: Phí thu từ dịch vụ này được tính theo số lượng người trong đoàn. Đoàn từ 1 - 3 người : 10USD/ chuyến xe Đoàn từ 4 - 7 người : 15USD/ chuyến xe Đoàn từ 8 - 12 người : 20USD/ chuyến xe Đoàn từ 13 - 16 người : 30USD/ chuyến xe - Đặt chỗ tại khách sạn: Việc đặt chỗ khách sạn thông thường phải được thực hiện trước khi khách sang Việt Nam. Việc thu phí tuỳ theo khách sạn (khách sạn bình thường là 5USD/ người, khách sạn khó đặt như Pullman; Hà Nội ... 10 USD/ người). - Bố trí chương trình làm việc: Các cuộc gặp gỡ của khách nươc ngoài với các cơ quan nước ngoài hoặc với các đối tác kinh doanh của Việt Nam thì thu phí như sau: Đoàn từ 1 - 3 người : 35USD/ ngày Đoàn từ 4 - 7 người : 50USD/ ngày 44 Đoàn từ 8 - 16 người : 80USD/ ngày Đoàn từ 16 trở lên : 100USD/ ngày - Cung cấp phiên dịch co chuyên môn với bất kỳ thứ tiếng nào. Biểu 8: Phí thu phiên dịch trong 1 ngày Đoàn khách Tiếng Anh; Nga; Pháp Các thứ tiếng khác Đoàn từ 1 – 3 người 4 - 7 người 8 - 12 người 13 - 16 người Trên 16 người 35 USD 40 USD 50 USD 65 USD 80 USD 50 USD 60 USD 75 USD 90 USD 110 USD - Hướng dẫn du lịch cho các thương nhân: Với dịch vụ này Công ty có biểu giá là: Đoàn từ 1 - 3 người : 20USD/ ngày Đoàn từ 4 - 7 người : 55USD/ ngày Đoàn từ 8 - 16 người : 35USD/ ngày Đoàn từ 16 trở lên : 40USD/ ngày Kết quả của dịch vụ thương nhân của TSC có thể được tóm tắt trong bảng sau: Biểu 9: Một số kết quả chủ yếu trong dịch vụ thương nhân trong những năm qua Đơn vị: Triệu đồng. Năm 1999 2000 2001 Dịch vụ làm visa 97,75 331,5 1474,75 Dịch vụ phiên dịch 166,4 57,2 130 Dịch vụ hướng dẫn du lịch 45,5 186,55 2164,75 Dịch vụ bố trí chương trình làm việc 32,5 78 110,5 45 Dịch vụ đưa đón khách 140,4 234 585 Tổng số 482,55 887,25 2505 Tốc độ phát triển(%) 183,86 282,33 Nhìn vào bảng ta thấy dịch vụ thương nhân đã tăng từ 183.86% năm 2000 lên 282.33% năm 2001. Điều này chứng tỏ rằng loại hình dịch vụ này có tốc độ phát triển khá mạnh đặc biệt là dịch vụ làm visa năm 1999 mới chỉ chiếm 20.2% trong tổng số doanh thu của dịch vụ thương nhân, thì đến năm 2000 đẵ chiếm tới 37.36% và đến năm 2001 là 58.8%. 1.2. Dịch vụ cho thuê : TSC là đơn vị tổ chức và thực hiện đầu tiên loại hình dịch vụ này , ngay từ đầu cho tới nay, các văn phòng đại diện nước ngoài vẫn tiếp tục có nhu cầu. Thực tế trong thời gian qua, công ty đã đáp ứng rất tốt nhu cầu của khách hàng và số hợp đồng cho thuê của TSC trong những năm qua ngày càng tăng lên. Dịch vụ cho thuê của TSC khá đa dạng , bao gồm mọi dịch vụ phục vụ cho một tổ chức và cá nhân nước ngoài sống và làm việc tại Việt Nam. Các dịch vụ này gồm có dịch vụ cho thuê văn phòng, cho thuê xe ô tô ,cho thuê các thiết bị đồ dùng văn phòng, cho thuê thư ký và phiên dịch có trình độ... Thông thường, người nước ngoài rất khó tính trong việc lựa chọn và sử dụng người bản địa vào công việc của mình. Do vậy, yêu cầu của họ đặt ra là khá cao . Mặt khác, đây là một vấn đề khá phức tạp vì nó còn liên quan đến cả phong tục, tập quán của người nước ngoài và luật pháp của nước sở tại. Tuy nhiên, TSC có một bộ phận chuyên trách về vấn đề này và luôn luôn đặt mục đích thoả mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khác hàng lên hàng đầu. Bộ phận này có một người đứng ra chịu trách nhiệm 46 thực hiện chung quản lý một đội ngũ các cán bộ của mình. Ngoài các danh mục cho thuê mang tính vật chất thuộc sở hữu của chính công ty, các danh mục cho thuê mang yếu tố con người như thư ký và phiên dịch chỉ có một số lượng nhỏ là thuộc biên chế của TSC, còn lại là các đối tượng làm hợp đồng hoặc làm theo thời vụ. Tức là TSC có quan hệ với các trường đại học, các tổ chức kinh tế ... Bất cứ khi nào có nhu cầu thì các đon vị này sẽ cung cấp cho TSC một đội ngũ nhân viên đáp ứng mọi nhiệm vụ từ thư ký, phiên dịch cho đến cả người quản lý riêng... Là đơn vị đầu tiên tổ chức và thực hiện loại hình dịch vụ này, TSC đã có được một vị thế khá vứng chắc trong lĩnh vực cho thuê cũng như đã có được uy tín đối với khách hàng. Mặc dù sức cạnh tranh gay gắt của rất nhiều các công ty trên thị trường cùng kinh doanh loại hình dịch vụ này , nhưng số hợp đồng cho thuê mà TSC có được trong những năm qua vẫn ổn định. Sự ổn định này được thể hiện như sau: Biểu 10: Số hợp đồng TSC đẵ thực hiện từ dịch vụ thương nhân trong những năm qua Đơn vị: Hợp đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Cho thuê văn phòng 18 23 30 Cho thuê ôtô 11 15 22 Cho thuê phiên dịch 10 13 18 Cho thuê thư ký 1 5 3 Tổng số 40 56 73 Tốc độ phát triển (%) 100 140 130.3 Nhận xét : 47 Thông qua số liệu ở bảng trên ta thấy số hợp đồng cho thuê năm 2000 tăng lên so với năm 1999 là 40 %.Nhưng số hợp đồng của năm 2001 lại giảm đi so với năm 2000 là 9,7 Điều này chứng tỏ rằng cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á đã phần nào ảnh hưởng đến loại hình dịch vụ này. Mặc dù giảm đi về số lượng nhưng về mặt giá trị lại tăng lên, điều này được thể hiện như sau: 48 Biểu 11 : Doanh thu từ dịch vụ cho thuê trong những năm vừa qua Đơn vị :triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tổng số 1203 1577 1950 Cho thuê văn phòng làm việc 1080 1308 1800 Cho thuê xe ô tô 100 50 30 Cho thuê thư ký 10 115 70 Cho thuê phiên dịch 13 32 50 Như vậy dịch vụ cho thuê của TSC là khá đa dạng . Riêng dịch vụ cho thuê văn phòng làm việc năm 1999 đã đem lại cho TSC 1.2 tỷ . Năm 2000 là 1.5 tỷ . cho đến năm 2001 đã lên tới gần 2 tỷ đồng Dịch vụ cho thuê xe ô tô ngày càng giảm do người nước ngoài ngày nay vào Việt Nam làm việc đều có ô tô riêng và tự lái xe mà không cần thuê lái xe . Năm 1999 doanh thu từ dịch vụ này là 100 triệu đồng ; 2000 là 50 triệu đồng ; năm 2001 chỉ còn 30 triệu đồng /năm . Dịch vụ cho thuê thư ký và phiên dịch ngày càng tăng . Năm 1999 dịch vụ cho thuê thư ký chỉ đem lại 10 triệu đồng , dịch vụ cho thuê phiên dịch là 13 triệu đồng thì đến năm 2000 : cho thuê thư ký đem lại 115 triệu đồng ; cho thuê phiên dịch là 32 triệu đồng và đến năm 2001 cho thuê thư ký đem lại 70 triệu đồng và cho thuê phiên dich là 50 triệu đồng . Sự thay đổi này là do trình độ nghiệp vụ chuyên môn của đội ngũ thư ký và phiên dịch ngày càng được nâng cao , hoàn toàn có khả năng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trong khi giá thuê lại rẻ . 1.3. Dịch vụ giao nhận vận tải: TSC đứng ra cung cấp các dịch vụ vận chuyển nhanh tất cả các mặt hàng; cac chứng từ thương mại, các thiết bị, văn phòng phẩm từ nước ngoài vào Việt Nam và ngược lại. Trong những năm gần đây loại hình dịch vụ 49 này ngày càng có xu hướng phát triển mạnh do sự đổi mới của cơ chế kinh tế mới, sự giao lưu với các đối tác nước ngoài ngày càng được mở rộng. Tranh thủ các mối quan hệ giữa Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam đối với các tổ chức kinh tế trong nước và nước ngoài TSC đã có được các khách hàng thương xuyên sử dụng dịch vụ này . Các mặt hàng mà TSC nhận vận chuyển bao gồm : Các chứng từ thương mại: Các thiết bị văn phòng từ nước ngoài và Việt Nam và ngược lại Căn cứ vào mức độ cấp thiết về thời gian, số lượng sản phẩm,cũng như độ dài vận chuyển mà TSC áp dụng các chế độ giá cước vận chuyển khác nhau . Thông thường TSC nhận vận chuyển hàng từ cảng Hải Phòng tại miền bắcđến các tổ chức kinh tế chủ yếu tại thủ đô Hà Nội . Tại miền nam từ cảng Sài Gòn hàng hoá chủ yếu phục vụ cho các tổ chức kinh tế tại Thành Phố Hồ Chí Minh Đối với dịch vụ vận chuyển hàng hoá từ Việt Nam ra nước ngoài TSC nhận vận chuyển hàng hoá từ các tổ chức và cá nhân trong nước ra cảng , chịu trách nhiệm xếp hàng lên tàu và hoàn thành các thủ tục vận chuyển . Với một đội xe có sẵn và một đội ngũ các cộng tác viên đông đảo có tinh thần trách nhiệm cao dịch vụ giao nhận vận tải của TSC đã phát triển một cách vững chắc và ngày càng hoạt động có hiệu quả Năm 1999 số lượng chuyển là 5270 lượt/ năm Trong đó: Vận chuyển từ nước ngoài vào Việt Nam : 4327 lượt.Với doanh thu là 927 triệu đồng Vận chuyển từ Việt Nam ra nước ngoài : 493 lượt. Với doanh thu là 76 triệu đồng Năm 2000 số lượng vận chuyển là 6320 lượt 50 Trong đó: Vận chuyển từ nước ngoài vào Việt Nam : 5743 lượt . Doanh thu là 1034 rtiệu đồng Vận chuyển từ Việt Nam ra nước ngoài : 587 lượt với doanh thu là 37 triệu đồng Năm 2001 số lượng chuyển là 3700 lượt/ năm . Trong đó hoàn toàn là vận chuyển từ nước ngoài vào Việt Nam với doanh thu là 724 triệu đồng Như vậy ta thấy số lượng vận chuyển năm 2001 chỉ bằng 70% so với năm 1999 và bằng 58% so với năm 2000 . Tuy nhiên xu hướng vận chuyển hàng hoá từ nước ngoài vào Việt Nam là chủ yếu ngày càng tăng là một dấu hiệu khả quan báo hiệu nguồn thu ngoại tệ ngày càng lớn có lợi cho hoạt động kinh doanh của TSC trong tương lai. Có thể tóm tắt kết quả kinh doanh từ dịch vụ giao nhận vận tải của TSC trong những năm vừa qua như sau: Biểu 12: Doanh thu từ dịch vụ giao nhận vận tải trong những năm vừa qua Đơn vị : triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tổng doanh thu 1003 1101 724 Vận chuyển từ nước ngoài vào VN 927 1034 724 Vận chuyển từ VN ra nước ngoài 76 37 - 1.4. Dịch vụ in ấn: TSC nhận in ấn các ấn phẩm dùng trong thương mại như catalog; danh thiếp; giấy tiêu đề; phong bì; giấy mời; giấy dán quảng cáo với chất lượng tốt và nhanh chóng. Năm 1999 số hợp đồng thực hiện là 18 hợp đồng 51 Năm 2000 số hợp đồng thực hiện là 10 hợp đồng Năm 2001 số hợp đồng thực hiện là 25 hợp đồng. 52 Biểu 13: Doanh thu từ dịch vụ in ấn trong những năm vừa qua. Đơn vị : triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tổng doanh thu 60 35 115 In catalog 52 17 70 In giấy mời - 8 24 In danh thiếp 8 10 21 Tuy vậy thời gian qua TSC mới chỉ thực hiện ở dạng làm trung gian tức là công ty phải có nguồn dịch vụ rồi sau đó mới ký hợp động với một số nhà in có uy tín (dưới hình thức cộng tác viên) cùng họ dựng biểu mẫu theo yêu cầu của khách hàng rồi đặt in. Dịch vụ này có thu nhập nhưng hiệu quả chưa đáng kể và nguồn thu chưa có thường xuyên. Trong thời gian tới nếu có điều kiện công ty sẽ đầu tư thành lập một tổ chức sản xuất với cán bộ kỹ thuật máy móc thiết bị cần thiết. Có như vậy mới chủ động trong việc tìm nguồn hàng và thu lợi nhuận cao. 1.5. Dịch vụ lữ hành: Là một Công ty kinh doanh dịch vụ có chức năng tổ chức và thực hiện các dịch vụ thương mại và du lịch. TSC đã có dịch vụ vận chuyển khách quốc tế. Dịch vụ này được thực hiện khá tốt và có uy tín với khách hàng trong và ngoài nước. Dịch vụ này hiện nay vẫn được khai thác tốt và chủ yếu thông qua việc đưa đón khách mà khai thác các hoạt động khác. TSC hiện nay đang quản lý 20 đoàn xe các loại. Cụ thể là: Xe Coaster 26 chỗ : 1 chiếc Xe Micco 15 chỗ : 1 chiếc Xe Landcrruizer 6 chỗ : 1 chiếc 53 Xe Crown (mới) 4 chỗ : 7 chiếc Xe Crown (cũ) 4 chỗ : 5 chiếc Xe Hải Âu : 1 chiếc. Đội ngũ lái xe của TSC có trình độ chuyên môn cao, thái độ nhiệt tình, phục vụ hết lòng với quan điểm: đúng giờ, nhanh chóng, an toàn. Đội xe đưa đón chuyên chở thường được TSC thu tiền trước, công ty thu 80%, lái xe được hưởng 20% còn lại. Do được chuẩn bị tốt và thái độ nhiệt tình đã chiếm được lòng tin của khách hàng nên dịch vụ này của TSC đã thu được những kết quả đáng khích lệ. Điều này được thể hiện như sau: Biểu 14: Tình hình phát triển trong công ty TSC trong lĩnh vực cho thuê. Năm Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 Số đoàn thuê Đoàn 25 30 52 Số người thuê Người 395 450 920 Doanh thu Triệu đồng 83 125 203 Nhận xét: Qua số liệu trên cho thấy cả ba chỉ tiêu đều tăng theo các năm, trong đó doanh thu tăng từ 83 triệu năm 1999 lên 125 triệu năm 2000 và tăng lên 203 triệu năm 2001. 4.6. Hoạt động tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng và sản xuất: Trong thời gian qua mặc dù không phải là một công ty sản xuất , nhưng TSC đã tiến hành hợp tác với một số công ty xuất nhập khẩu thực hiện có hiệu quả các hợp đồng nhập khẩu các mặt hàng như máy photocopy, các mặt hàng tiêu dùng như hàng may mặc... Các mặt hàng tiêu thụ trên thị trường nội địa chủ yếu ở các thành phố lớn với số lượng nhiều và phương thức thanh toán thuận lợi. 54 Biểu 15: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo giá trị (trên thị trường nội địa) Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Máy photocopy Hàng may mặc 825 3700 1637 5000 2442 4200 Tổng cộng 4.525 6.637 6.642 Như vậy tình hình tiêu thụ các sản phẩm tiêu dùng và sản xuất của TSC trên thị trường nội địa mặc dù có giá trị lớn nhưng khối lượng không nhiều do các mặt hàng tiêu thụ đều là các mặt hàng cao cấp phần nào chưa phù hợp với các nhập của người tiêu dùng trong nước. Hệ thống phân phối của TSC được thiết lập trên mọi miền của đất nước thông qua các chi nhánh của TSC ở các thành phố lớn như TP. Hồ Chí Minh; TP. Đà Nẵng; TP. Hải Phòng. Và việc tiêu thụ sản phẩm của TSC trên thị trường nội địa theo khu vực như sau: Biểu 16: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực (trên thị trường nội địa) Năm Khu vực 1999 2000 2001 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Miền Nam: TP. Hồ Chí Minh Miền Trung: TP. Đà Nẵng Miền Bắc: TP. Hà Nội TP. Hải Phòng 1227 750 1321 477 32,5 19,8 35 12,6 2100 900 2015 140 40,7 17,4 39 2,7 1650 594 1500 593 38 137 34,5 13,6 55 Nhìn vào bảng ta có thể thấy TPHCM thị trường tiêu thụ sản phẩm mạnh nhất của TSC. Năm 1999 chiếm 32,5% tổng giá trị tiêu thụ sản phẩm của TSC. Năm 2000 là 40,7% (gần 1/2 tổng giá trị tiêu thụ) và năm 2001 là 58%. Thứ hai là thị trường Hà Nội riêng năm 1999 vượt lên trên TPHCM chiểm 35% trong tổng giá trị tiêu thụ (vượt 2,5% so với TPHCM). Mặc dù vậy xét một cách tổng thể thì TPHCM vẫn luôn luôn là thị trường đầy tiềm năng và còn phải có những chính sách cụ thể hữu hiệu hơn nưã để đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại thị trường này. 2. Công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế. TSC xuất khẩu hàng tiêu dùng đã thiết lập được chi nhánh tại một số nước như: Thái Lan, Singapo, Nhật Bản... Đây chính là những đầu mối quan trọng trong việc tìm hiểu thị trường, tìm hiểu khách hàng và ký được các hợp đồng lớn đối với các đối tác nước ngoài. Ngoài ra các chi nhánh này còn là các đầu mối tiêu thụ sản phẩm quan trọng trực tiếp đưa hàng hoá, sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng quốc tế. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của TSC trên thị trường quốc tế chủ yếu thông qua các hợp đồng xuất khẩu. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của TSC là nông phẩm và hàng thủ công mỹ Nghệ , đối tượng nhập khẩu các mặt hàng này là các nước Nhật Bản, Pháp, Anh... Trong những năm qua TSC đã thực hiện thành công khá nhiều các hợp đồng lớn đem lại 1 nguồn thu đáng kể cho NS nhà nước và cho chính công ty. Số lượng các hợp đồng XK TSC thực hiện hàng năm ngày một tăng và với khối lượng ngày càng lớn thể hiện như sau: - Năm 1999: Số hợp đồng XK của TSC là 25 hợp đồng. - Năm 2000: Số hợp đồng XK của TSC là 32 hợp đồng. - Năm 2001: Số hợp đồng XK của TSC là 39 hợp đồng. 56 Biểu 17: Tình hình xuất khẩu hàng hoá theo khối lượng của TSC trong những năm vừa qua Đơn vị: Hợp đồng. Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Xuất khẩu chè Xuất khẩu mây tre đan 7 12 15 13 10 23 Doanh thu của TSC về hoạt động xuất khẩu hàng hoá chiếm tỷ lệ khá lớn. Trong tổng doanh thu của công ty. Giá trị các hợp đồng xuất khẩu ngày một tăng cho thấy hàng xuất khẩu hàng hoá ngày một thuận lơị. Điều này được thể hiện như sau: Tình hình xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty trong những năm vừa qua Biểu 18:Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu mây tre đan của TSC trong những năm qua. Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Ghế tựa 273 385 468.25 Bàn tròn 26 30 49 Đế để đèn 110.5 112 205.6 Khung tranh 14.5 18.6 34 Khay oval 514.8 724.85 852.63 Khay vuông 686.4 596 775 Bộ bàn ghế mây 237.25 313 552 Tổng 1.862.45 2.179.45 2.936.48 57 Nhận xét: Có thể dễ dàng thấy rằng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu mây tre đan của TSC trong những năm vừa qua tương đối ổn định. Năm 1999 doanh thu từ hoạt động này là 1.862.450.000 , năm 2000 tăng lên 2.179.450.000 và cho đến năm 2001 đã tăng lên 2.936.000.000. Bên cạnh việc xuất khẩu mây tre đan, TSC còn thực hiện xuất khẩu chè các loại. Đây là một trong những mặt hàng xuất khẩu chính của TSC. Biểu 19 : Hoạt động xuất khẩu chè của TSC trong những năm qua. Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Chè xanh 3257.8 2113.9 573 Chè xanh chưa ủ men 475 1027 2207 Chè đen đã ủ men 2905 3000 4950 Tổng 6.637.8 6.140.9 7.730 Bảng trên thể hiện tình hình xuất khẩu mặt hàng chè của TSC trong một số năm vừa qua. Nhìn chung sự phát triển là tương đối ổn định và có triển vọng. Doanh thu từ hoạt động này năm 2000 là 6140.9 triệu đồng, giảm 496.9 triệu so với năm 1999 (6637.8 triệu đồng) nhưng đến năm 2001 lại tăng lên 7730 triệu đồng, tăng 1092.2 triệu so với năm 1999 và tăng 1583.1 triệu so với năm 2000. Ta có thể tóm tắt kết quả kinh doanh từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trên thị trường quốc tế như sau: Biểu 20: Hoạt động tiêu thụ của TSC trên thị trường quốc tế về mặt giá trị đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Mặt hàng chè 6637.8 6140.9 7730 58 Mặt hàng mây tre đan Tổng số 1862.45 8500.25 2179.45 8320.35 2936.48 10.666.48 Chè là mặt hàng xuất khẩu mạnh nhất của TSC. Năm 1999 là 6.637.8 triệu đồng với 7 hợp đồng, năm 2000 tăng lên 6.140.9 triệu đồng với 15 hợp đồng và cho đến năm 2001 là 7.730 triệu đồng chỉ với 10 hợp đồng gấp 3 lần năm 1999 và 2 lần năm 2000.TSC có thuận lợi là nguồn hàng dồi dào với số lượng lớn hơn công ty lại có thể trực tiếp kiểm tra quá trình sản xuất đảm bảo hàng hoá có chất lượng tốt và đúng quy cách. 2.2. Xuất khẩu lao động. Đây là lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ mà TSC mới chỉ được cấp gíấy phép trong năm 2001. Thế nhưng trong năm 2001 và quý đầu năm 2002 TSC đã xuất khẩu trên 7 lượt người lao động ở nước ngoài. Các nước mà TSC xuất khẩu lao động chủ yếu là Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản. Các lĩnh vực lao động bao gồm: thợ cơ khí, giúp việc gia đình, công nhân xây dựng. Hoạt động xuất khẩu lao động của TSC được thể hiện như sau: Biểu 21: Hoạt động xuất khẩu của TSC đến các nước trong thời gian qua. Nước đến Ngành nghề Đài Loan Nhật Bản Hàn Quốc 2001 3 tháng đầu năm 2002 2001 3 tháng đầu năm 2002 2001 3 tháng đầu năm 2002 Công nhân xây dựng Công nhân cơ khí Giúp việc gia đình Tổng cộng 25 12 34 71 23 21 44 19 20 29 12 17 13 42 14 17 9 40 19 15 34 Nhìn vào bảng này ta thấy Đài Loan là thị trường TSC xuất khẩu lao động nhiều nhất chiếm tới 44% tổng số lao động xuất khẩu ra nước ngoài Nhật Bản chiếm27%. 59 Hàn Quốc chiếm 28%. Doanh thu từ hoạt động này được thể hiện như sau: Biểu 22: Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu lao động của TSC trong một số năm qua Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2001 3 tháng đầu năm 2002 Lao động đến Đài Loan 2.186.8 1.355.2 Lao động đến Nhật Bản 1.015 1.470 Lao động đến Hàn Quốc 1.400 1.190 Tổng 4.601.8 4.015.2 III. Đánh giá công tác tiêu thụ tại công ty TSC. 1.Một số thành tích chủ yếu. Trong quá trình hoạt động của mình TSC đã không ngừng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trên moị lĩnh vực. Những kết quả mà TSC thu được trong những năm vừa qua chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm của TSC là khá tốt và có triển vọng. Các công đoạn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đã được chú trọng và ở một chừng mực nào đó đã đóng góp một phần không nhỏ vào sự thành công của TSC trong thời gian qua. Với tiềm lực mạnh mẽ của mình về nguồn cung cấp hàng hoá, về các mối quan hệ có được từ Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, với một đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ có trình độ, TSC đã nhanh chóng hoà nhập vào xu thế phát triển chung của nền kinh tế thị trường, không ngừng đổi mới và phát triển đưa công ty trở thành một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ và thương mại. 60 Cùng với sự phát triển không ngừng TSC đã từng bước thực hiện đa dạng hoá danh mục mặt hàng kinh doanh, tạo nên một cơ cấu sản phẩm, dịch vụ phong phú đẩy mạnh khai thác thị trường mục tiêu và nguồn khách hàng tiềm năng tăng doanh thu và đảm bảo đời sống cho cán bộ ,nhân viên trong công ty. Sự nỗ lực vượt bậc trong suốt thời gian từ khi thành lập công ty đến nay đã đưa TSC trở thành một những Công ty thương mại năng động và kinh doanh có hiệu quả trong cơ chế thị trường. 2. Những tồn tại trong các tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TSC Công ty thương mại và dịch vụ (TSC) ra đời từ Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) trong điều kiện nền kinh tế đất nước đang có chuyển hướng kinh tế từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường. Ra đời với những vị trí độc quyền trong lĩnh vực dịch vụ và TM, TSC đã nhanh chóng khẳng định được vị trí của mình trên thương trường. Thế nhưng môi trường kinh tế ngày càng biến động mạnh mẽ, mức độ cạnh tranh ngày càng cao làm cho TSC đã mất đi vị trí độc quyền vốn có. Trước tình hình này TSC đã gặp phải một số những khó khăn nhất định như: Sự lúng túng trong việc chuyển đổi cơ chế làm việc cho phù hợp với môi trường có tính cạnh tranh cao. Từ chỗ được bao cấp các nguồn tài chính, các hợp động XNK đến việc phải tự đứng giao dịch, tìm kiếm thị trường, khách hàng cho mình... - Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn chưa đáp ứng được nhu cầu đa dạng và biến đổi nhanh của thị trường. Nền kinh tế thị trường với những quy luật cạnh tranh nghiệt ngã đòi hỏi còn người phải có trình độ chuyên môn cao, nhanh nhạy và năng động. TSC được tách ra từ VCCI, đội ngũ cán bộ chủ chốt phần lớn là lớp người xuất thân từ cơ chế bao cấp chưa kịp thích ứng với cơ chế kinh tế mới trong khi đó Công ty lại mới thành lập nền công tác tuyển dụng nhân sự chưa được coi trọng. 61 - Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu quyết định đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Muốn đẩy mạnh công tác tiêu thụ đòi hỏi phải có trình độ làm công tác Marketing. Đối với nhiều nước trên Thế giới công tác Marketing đã được áp dụng và coi trọng phát triển từ rất lâu nhưng đối với nước ta - Một đất nước với nền kinh tế đi lên từ đống đổ nát của chiến tranh lại được nuôi dưỡng trong một có chế tập trung quan liêu bao cấp thì quan niệm về Marketing còn quá mơ hồ. Đây là tình trạng chung của doanh nghiệp trong nước cũng như đối với TSC. - Sự phối hợp giữa các bộ phận cũng như các thành viên trong Công ty còn kém đặc biệt trong khâu tiêu thụ. Công việc được bố trí chồng chéo, nhiều người cùng làm một việc trong khi một người lại làm quá nhiều việc. thậm chí còn làm mất đoàn kết nội bộ. Cơ chế quản lý chưa hợp lý tạo nền một phong cách làm việc thụ động, không phát huy hết được năng lực của nhân viên. Sự phân công trách nhiệm còn quá cứng nhắc, mang tính nguyên tắc và áp đặt đã hạn chế rất nhiều đến công việc. - Kinh phí cho công tác tiêu thụ còn quá ít ỏi trong khi phương tiện thì lại thiếu! Như đã nói ỏ trên tiêu thụ là một khâu đặc biệt quan trọng và rất khó khăn vì nó không phải do doanh nghiệp quyết định mà nó do thị trường quyết định. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều công việc phải làm: Công tác Marketing , nghiên cứu, thăm dò tìm hiểu thị trường, công tác khuyến mại... Đòi hỏi phải có sự đầu tư thích đáng cả về vật chất cà tinh thần. Cán bộ tiêu thụ không phải là người bình thường, họ phải có năng lực chuyên môn cao, ngoài ra còn phải có khả năng giao tiếp ứng xử, đặc biết là khả năng thuyết phục. Vì vậy chế độ ưu đãi đối với cán bộ tiêu thụ là cần thiết để họ yên tâm hoàn thành tốt công việc. - Việc chỉ đạo thực hiện các dịch vụ chưa mang tính chất tập trung mũi nhọn nên năng lực kinh doanh bị dàn trải không phát huy hết khả năng của từng bộ phận riêng lẻ sức cạnh tranh kém và hiệu quả không cao. TSC là Công ty kinh doanh dịch vụ và thương mại bao gồm rất nhiều lợi hình 62 dịch vụ khác nhau và để phát huy hết năng lực của các loại hành dịch vụ này đỏi hỏi ban lãnh đạo phải chỉ đạo tập trung thực hiện các dịch vụ mang tính chất mũi nhọn và lâu dài. Các dịch vụ mà có sức cạnh tranh càng lớn, rủi ro càng lớn thị lợi nhuận thu được lại càng cao. - Hầu hết doanh thu của TSC là từ việc xuất khẩu hàng hoá và thực hiện các dịch vụ phục vụ cho ngươì nước ngoài trong khi đó thị trường trong nước là một thị trường tiềm năng lại dường như bị lãng quên. Muốn phát triển toàn diện TSC phải có được thị phần ổn định trong nước vì người nước ngoài đôi khi rất quan tâm đến vị trí của doanh nghiệp đối với nền kinh tế trong nước bởi họ sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi hợp tác với một doanh nghiệp đã có được vị thế nhất định trên thương trường. Mặt khác, các hàng hoá TSC nhập khẩu để phục vụ cho tiêu dùng trong nước vẫn chỉ tập trung vào các hàng hoá cao cấp trong khi thu nhập của người dân trong nước còn thấp,bên cạnh đó hàng nhập lậu lại tràn vào và được bán với giá thấp hơn rất nhiều làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trên thị trường nội địa của công ty trở nên rất khó khăn. 63 chương iii: một số đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩycông tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty tsc 1.Tăng cường và hoàn thiện công tác điều tra, nghiên cứu thị trường Nhu cầu của thị trường là yếu tố quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mục đích của nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ về loại sản phẩm, dịch vụ nào đó trên thị trường. Trên cơ sở đã nghiên cứu và nắm bắt được nhu cầu tiêu dùng về sản phẩm và dịch vụ, công ty sẽ đưa ra các chiến lược về sản phẩm, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm và dịch vụ nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng phần thị trường và thu lợi nhuận lớn. Thực tế trong những năm qua hầu hết các hợp đồng mà TSC có được là từ Phòng Thương mại và Công nghệp Viẹt Nam cung cấp. Ngoài ra, lại không đầu tư thích đáng cho phát triển thị trường trong nước, do vậy công tác nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện một cách bài bản và hoàn chỉnh. Mặt khác do đặc thù sản xuất kinh doanh nên phần cung của công ty luôn luôn được đảm bảo, trong khi đó sản phẩm dịch vụ lại là loại sản phẩm không cần cát giũ trong kho hoặc dự trữ để đề phòng nhu cầu bất ngờ. Hiện nay trước một thị trường đầy biến động và xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh này mà họ lại rất quan tâm đến việc điều tra nghiên cứu thị trường. Muốn phát triển không còn cách nào khác TSC phải tăng cường thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Một mặt TSC có thể căn cứ vào các số liệu tiêu thụ hàng năm để đưa ra các con số dự đoán cho năm tới. Mặt khác cần phải áp dụng một số biện pháp nghiên cứu mới như: điều tra thực tế, phương pháp chuyên gia… Và bổ sung một số công cụ nghiên cứu phù hợp như: 64 Thiết lập một hệ thống các cộng tác viên, những người này chỉ cộng tác với TSC trong một dung lượng thời gian nhất định, ngoài ra họ vẫn có thể tiếp tục công việc của mình Đối với thị trường nước ngoài việc điều tra nghiên cứu thi trường chủ yếu thông qua các chi nhánh của TSC. TSC có thể phát hành một quyển catalog về quá trình hình thnành và phát triển của công ty, về các loại sản phẩm và dịch vụ mà công ty có thể cung cấp. Cần thiết có thể tổ chức những cuộc triển lãm nhỏ giới thiệu về công ty, thông qua đó thăm dò thái độ của người tiêu dùng nước ngoài đối với sản phẩm của mình. Trong quá trình thực hiện nghiên cứu thị trường cần phải trả lời các câu hỏi : Thị trường cần gì ? Chất lượng và giá cả như thế nào ?Công ty sẽ cung cấp sản phẩm gì ? Giá ra sao và đâu là thị trường tiềm năng của công ty. 2. Tổ chức lại và ổn định bộ máy - nâng cao trình độ phục vụ khách hàng cho cán bộ công nhân viên. Tổ chức bộ máy của TSC còn nhiều bất cập. Trước đây sản phẩm dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty, nhưng do sự phát triển của nền kinh tế, trong nước lại xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh loại hình này nên tốc độ tăng trưởng mặc dù không giảm nhưng không còn được mạnh như trước. Mặt khác những năm gần đây hoạt động xuất nhập khẩu của TSC phát triển mạnh, doanh thu cao đã thu hút phần lớn lực lượng lao động vào hoạt động này.Tuy nhiên bộ máy tổ chức lại vẫn chưa có sự thay đổi phù hợp với tình hình kinh doanh mới. Lĩnh vực kinh doanh dịch vụ theo bản thân người viết cho rằng chỉ nên tập hợp lại trong phạm vị cùng một tổ chức để dễ dàng hơn trong việc thực hiện. Vì hiện nay riêng kinh doanh dịch vụ đã chiếm tới ba trung tâm trong công ty, đó là : Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực, trung tâm 65 khai quan và trung tâm tư vấn trong khi đó kế toán là một công việc rất phức tạp lại đòi hỏi sự đầu tư lớn lại được gộp vào cùng với trung tâm tổng hợp. Cần thiết, nên loại bỏ các bộ phận làm ăn kém hiệu quả hoặc thực hiện sát nhập lại để đạt hiệu quả cao trong công việc. Mặt khác những gì cần đầu tư thì phải đầu tư thích đáng như : Xuất nhập khẩu nên phân chia thành hai lĩnh vực riêng biệt : Xuất khẩu lao động và xuất nhập khẩu hàng hoá. Sự bố trí hợp lý trong bộ máy tổ chức sẽ làm cho hoạt động của bộ máy được trơn tru và linh hoạt, tránh tình trạng chồng chéo trong phân giao và thực hiện công việc, tạo sự chuyên môn hoá trong từng bộ phận để đạt hiệu quả kinh doanh cao. Về công tác cán bộ đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân viên. Tổ chức các khoá học ngắn ngày về nghiệp vụ cho cán bộ. Mặt khác cử một số cán bộ năng lực của mình đi học ở nước ngoài theo những hợp đồng đào tạo ngắn hạn và dài hạn. Điều này là hết sức cần thiết và có ý nghĩa trong lâu dài đối với sự phát triển và mở rộng quy moo của công ty. Trong kinh doanh dịch vụ thì việc giữ vững và nâng cao uy tín của công ty gắn liền với chất lượng dịch vụ. Công ty muốn cung cấp dịch vụ tốt thì phải có đội ngũ nhân viên tốt. Nhất là trong thực tế hiện nay, cường độ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày một lớn hơn, đòi hỏi TSC phải không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ và nhân viên của mình. 3. Đẩy mạnh khai thác khách hàng, mở rộng thị trường Trong thời gian tới TSC dự định đầu tư đáng kể hoạt động quảng cáo, công ty sẽ cho in một số lượng nhiều gấp đôi năm 2001 các catalog, tranh ảnh quảng cáo cho công ty. Mỹ xoá bỏ cấm vận đối với Việt Nam là bước ngoặt lớn đối với nước ta. Hơn nữa Việt Nam lại mới gia nhập hiệp hội các nước ASEAN đã mở ra cho Việt Nam một thời cơ mới, cơ hội mới để hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực. Thị trường Việt Nam đã, 66 đang và sẽ là một thị trường hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Cùng với sự tăng lên của các dự án đầu tư là nhu cầu dịch vụ cũng không ngừng phát triển, đẩy mạnh công tác quảng cáo để thu hút khách hàng, trong đó việc quảng cápo cho công ty thông qua các đại diện và đại lý ở nước ngoài là cần phải được đặc biệt chú trọng. Trong thời gian tới TSC sẽ mở rộng mạng lưới đại diện của mình ở nước ngoài, công công ty sẽ mở thêm văn phòng đại diện của mình tại Mỹ; Canada; Bỉ & Malaysia trong quý III năm 2002. Công ty cũng sẽ ký hợp đồng đại lý với các tổ chức du lịch lớn trên thế giới. Đây là những hợp đồng dài hạn nhằm khai thác khách hàng trong nước, mặt khác, TSC còn mở rộng đại lý bán vé máy bay của mình và sẽ ký hợp đồng đại lý cho hãng hàng không Pacific Airlines. Phấn đấu duy trì và phát triển mạng lưới cộng tác viên ở trong và ngoài nước nhằm khai thác thị trường khách hàng một cách hiệu quả hơn. Trong năm 2002 và những năm tới TSC sẽ tiến hành duy trì chặt chẽ và mở rộng mối quan hệ với các bạn hàng nước ngoài nhằm mục đích cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng. Tập trung năng lực và nỗ lực nghiên cứu và phát triển các thị trường có khả năng tiêu thụ lớn các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam, những nước có khả năng đầu tư vào Việt Nam và những địa bàn mà phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam và công ty có đại diện cơ sở giúp đỡ. Hoạt động này nhằm mục đích gây uy tín và phục vụ cho dịch vụ tư vấn và XNK của công ty.Ngoài hoạt động XNK trực tiếp TSC còn khai thác thêm thị trường XNK uỷ thác mà đối tượng phục vụ của hoạt động này tập trung vào các công ty nhỏ mới thành lập,có tiềm năng nhưng chưa có điều kiện quan hệ trực tiếp với đối tác nước ngoài hợc chưa thể tự mình đứng ra thực hiện XNK trực tiếp . Đối với dịch vụ lữ hành, công ty đang chuẩn bị mọi điều kiện, hoàn thành những thủ tục pháp lý để thực hiện đề án liên doanh với hãng 67 Marubeni (Nhật bản ) về đầu tư và khai thác đoàn xe. Từ liên doanh với Marubeni, TSC xin phép mở rộng thêm dịch vụ mới. - Trạm bảo dưỡng sửa chữa ô tô - Đại lý xăng dầu 4. Thực hiện các biện pháp chung về quản lý kinh doanh dịch vụ thương mại. 4.1 Các phương pháp hành chính : Phương pháp hàn chính là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hoặc người lãnh đạo đến cơ quan bị quản lý hay người chấp hành bằng các quy định, chỉ thị, mệnh lệnh nhằm mục đích bắt buộc họ thực hiện. Để quản lý tập chung thống nhất phải sử dụng phương pháp hành chính. Không sử dụng đúng đắn phương pháp này có thể dẫn tới tình trạng lộ xộn vô chính phủ. Trước hết phải thiết lập được hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Cơ quan quản lý cấp dưới phải phục tùng cấp trên, tuy nhiên ở đây cũng có tác động ngược chiều để cơ quan quản lý cấp trên kịp thời điều chỉnh quyết định của mình cho phù hợp với thực tiễn. Thứ hai, xác định chức năng, nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong hệ thống tổ chức. Xây dựng bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng nhiệm vụ của nó. Không rõ ràng về chức năng nhiệm vụ thì sẽ bị rối, chạy theo hoặc bỏ ngỏ công việc khi thực hiện. Khi quy định chức năng nhiệm vụ, cần phải quan tâm đến mối quan hệ giữa các bộ phận trong tổ chức. Thứ ba, tác động bằng hệ thống pháp chế. Đó chính là hệ thống pháp luật, các quyết định, chỉ thị, mệnh lệnh, nội quy … Phương pháp hành chính đặt ra yêu cầu chống tập chung quan liêu và hành chính quan liêu. Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện phương pháp và lề lối làm việc. Nó chống lại mọi biểu hiện của chủ nghĩa bè phái. 68 4.2 Các phương pháp kinh tế. Là sự tác động bằng lợi ích vật chất tới tập thể hoặc cá nhân nhằm làm cho họ quan tâm đến kết quả hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất về hành động của mình. Phương pháp kinh tế lấy lợi ích vật chất làm động lực cơ bản cho sự phát triển kinh tế xã hội. Lợi ích cá nhân của người lao động phải được coi là cơ bản và tác động lớn nhất đến hoạt động cuả con người. Vi phạm nguyên tắc khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất sẽ thủ tiêu động lực kichs thích người lao động, đồng thơid lợi ích vật chất cũng kết dính các hoạt động riêng lẻ theo một mục đích chung. Sử dụng các đòn bẩy kinh tế là nội dung chủ yếu của phương pháp kinh tế. Các đòn bẩy như : Tiền lương, tiền thưởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí có tác động lớn đến người lao động. Nó có tác dụng kích thích hoặc hạn chế động lực làm việc của mỗi người. Các đòn bẩy này phải được sử dụng đồng bộ. Bên cạnh việc sử dụng hệ thống đòn bẩy còn phải sử dụng cả hệ thống đòn hãm như phạt vật chất và trách nhiệm vật chất. 4.3. Các phương pháp tuyên truyền giáo dục. Là sự tác động bằng thuyết phục nhằm nâng cao tinh thần và năng lực chuyên môn của người lao động để đạt được hiệu quả công tác cao nhất. Tác động qua hệ thống thông tin đa chiều tới toàn bộ hệ thống quản lý và người lao động. Hệ thống thông tin đa chiều có định hướng, chính xác và kịp thời sẽ có tác động kích thích chủ thể theo khuynh hướng đã dự kiến. Qua hệ thống cung cấp thông tin cũng tác động đến tư tưởng người lao động, uốn nắn kịp thời những tư tưởng thiếu lành mạnh, khơi dậy ý thức và tinh thần trách nhiệm của mỗi người. 69 Phương pháp giáo dục thể hiện sự khen chê rõ ràng. Nêu gương là cách gây chú ý và thuyết phục ngươqì khác làm theo, xử phạt nghiêm minh để giữ vững kỷ cương và ngăn chặn các khuynh hướng xấu. Bồi dưỡng, đào tạo để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ kết hợp chặt chẽ với cơ chế tuyển dụng, bố trí sử dụng và đào thải người lao động. Giáo dục truyền thống ở mỗi doanh nghiệp là việc làm có ý nghĩa và hiệu quả cao, làm cho mỗi người có ý thức đầy đủ về vị trí của doanh nghiệp, tự hào về những đóng góp của doanh nghiệp, xác đinh rõ trách nhiệm của cá nhân mình là nguốn động lực tác động để năng cao trách nhiệm đối với công việc. Phải làm phong phú đời sống tinh thần, tăng niềm tin của người lao động vào doanh nghiệp. 5. Tăng cường các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm 5.1. Chào hàng: Đây là một biện pháp chiến lược của công ty thông qua các nhân viên của mình đi tìm khách hàng để bán hàng. Trong việc chào hàng, nhân viên chào hàng có vai trò rất to lớn, đòi hỏi công ty phải tuyển chọn, bồi dưỡng và đãi ngộ thoả đáng. Nhân viên bán hàng phải là người nắm vững ngệ thuật chiêu khách, tức là phải biết cách tác động vào tư tưởng, ý thức của khách hàng, gây niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty từ đó thuyết phục họ mua hàng cho mình. Để có thể thực hiện tốt công tác này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải hiểu rõ về sản phẩm mà mình định bán. Phải hiểu rõ khách hàng muốn gì ?,số lượng bao nhiêu?,giá cả ra sao?…Từ đó có các phương pháp cụ thể để hướng đẫn khách hàng của mình, giải thích cho họ hiểu về tính năng, tác dụng của sản phẩm, làm cho họ hiểu lợi ích của việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình. 70 Đối với đội ngũ những người làm công tác này công ty nên có chính sách đãi ngộ thoả đáng đối với sự đóng góp của họ vào sự phát triển của công ty. 5.2. Quảng cáo. Theo quan niệm truyền thống cho rằng quảng cáo là bất kỳ hình thức thể hiện không trực tiếp nào về ý tưởng, hàng hoá, hoặc dịch vụ phải trả tiền bởi một hãng thuê quảng các nhất định. Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế quảng cáo đang ngày càng trở thành một phương tiện đắc lực của công tác tiêu thụ sản phẩm. giờ đây người đân đã quen với quảng cáo và phần lớn trong số họ quyết định việc mua hàng thông qua quảng cáo . Quảng cáo không tạo ra nhu cầu mà nó giúp cho người tiêu dùng nhận biết sản phẩm, dịch vụ tốt hơn.Mục tiêu của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng đến sự có mặt của công ty và cung cấp cho khách hàng những đặc điểm nổi bật và ưu việt của sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của công ty. Mặc dù quảng cáo không trực tiếp tạo ra nhu cầu nhưng nó lại gián tiếp tạo ra nhu cầu thông qua việc kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Trong các loại hình quảng cáo hiện nay công ty TSC nên áp dụng các loại hình quảng cáo nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của mình. Trong thời gian qua TSC đã thực hiện công tác này chủ yếu thông qua việc in các ấn phẩm về các sản phẩm của công ty sau đó đưa đến cho khách hàng mỗi khi họ có nhu cầu. Mặt khác cũng đã tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng , chủ yếu là trên các tờ báo ra hàng ngày. Tuy nhiên công ty chưa có chiến lược quảng cáo nên việc thực 71 hiện còn chậm, khâu thiết kế quảng cáo chưa thực sự được chuẩn bị kỹ và khoa học. Chính vì vậy xây dựng chiến lược quảng cáo ch công ty là một nhiệm vụ hết sức cần thiết và quan trọng trong giai đoạn hiện nay. TSC cần phải tiến hành quảng cáo đa dạng hơn nữa trên các phương tiện thông tin đại chúng như : các tờ báo lớn , trên ti vi, áp phích, pa nô … Ngoài ra do đặc thù sản xuất kinh doanh phần lớn là thực hiện các giao dịch với các đối tác nước ngoài và tăng cường khai thác các thị trường tiềm năng TSC nên tiến hành quảng cáo trên mạng internet – một phương tiện quảng cáo hiện đại và hiệu quả. 5.3.Xúc tiến bán hàng. Trong marketing từ xúc tiến được dùng theo nhiều cách. Theo nghĩa chung, xúc tiến được định nghĩa là: “ Bất cứ nỗ lực nào có thể nhận biết được về phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được “. Nói cách khác, xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng bán ngay lập tức nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Do tính chất quan trọng của công tác này, trong thời gian tới TSC cần phải đẩy mạnh công tác này hơn nữa với các hình thức chủ yếu như: -Tổ chức hội nghị khách hàng: Hội nghị này được tổ chức hàng năm, mời các khách hàng lâu năm của công ty đến dự. Trong hội nghị này, công ty cần làm nổi bật được những mặt ưu điểm cũng như các khuyết điểm trong hàng hoá sản phẩm và dịch vụ của công ty, trong công tác tiêu thụ sản phẩm. -Tổ chức các hội thảo : mục đích của việc tổchức các hội thảo nhằm lắng nghe các quan điểm của khách hàng về sản phẩm, về thái độ phục vụ… của công ty. Thông qua các kỳ hội thảo để tự quảng cáo cho công ty mình và khai thác được nguồn khách hàng tiềm năng 72 6. Một số đề xuất và kiến nghị Trên cơ sở nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại và dịch vụ (TSC) cá nhân tôi mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị đối với nhà nước như sau: Thứ nhất:Chính sách tài chính, tiền tệ của nhà nước còn một số bất công, Luật đầu tư tuy đã được sửa đổi nhiều lần nhưng vẫn còn nhưng bất cập, chưa đủ để hấp dẫn các nhà đầu tư nước ngoài đưa vốn và kỹ thuật đầu tư vào nước ta. Những kho khăn trong nước nảy sinh dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Cần thiết nhà nước cần có những điều chỉnh về luật đầu tư, về chính sách ưu đãi với các nhà đầu tư nước ngoài. Chẳng hạn phải thống nhất một giá đối với đồng tiền Việt Nam và bình đẳng với cả người nước ngoài sinh sống và làm việc tại nước ta. ở các nước khác người khác ngoài đến tiêu tiền ở nước sở tại, mọi dịch vụ được trả đúng giá như người dân nước đó, không có sự phân biệt. Chính sự phân biệt này của ta đối với người nước ngoài dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh giưã các doanh nghiệp trong nước. Thứ hai: Luật pháp nước ta còn lỏng lẻo tạo điều kiện cho hàng nhập lậu tràn vào làm lũng đoạn thị trường. Với giá thấp hơn, mẫu mã đẹp hơn, chủng loại phong phú hơn, hàng ngoại nhập lậu đang đe doạ nghiêm trọng đến sự sinh tồn của các sản phẩm hàng hoá trong nước. Nhà nước cần phải có những biện pháp cứng rắng hơn nữa trong công tác kiểm tra, kiểm tra, kiểm soát các nguồn hàng từ nước ngoài vào nước ta, thực hiện bảo hộ hàng hoá trong nước khuyến khích tinh thần “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”. Việc bảo hộ hợp hàng hoá sản xuất trong nước phải đảm bảo yêu cầu và thúc đẩy phát triển sản xuất,nâng cao khả năng cạnh tranh với hàng nhập khẩu. Đồng thời phải phù hợp với tiến trình tự do hoá thương mại 73 Bình đẳng, không phân biệt thành phần kinh tế. Các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khi cùng sản xuất kinh doanh một loại hàng hoá thuộc diện bảo hộ của nhà nước, thì phải đều được hưởng mức bảo hộ (ưu đãi ) của nhà nước như nhau. Việt Nam đang trên đường hội nhập vào nền kinh tế thế giới , Thể hiện việc gia nhập ASEAN , AFTA …Tháo dỡ mọi rào cản mậu dịch quốc tế là mục tiêu của tổ chức thương mại thế giới (WTO) , sắp tới đây Việt Nam sẽ áp dụng thuế nhập khẩu từ 0 đến 5% . Đây thực sự là một bước tiến mới trong quá trình hội nhập và phát triển của nước ta, tuy nhiên nó cũng đặt ra những thử thách mới đòi hỏi nền sản xuất trong nước phải phát triển mạnh hơn nữa để có thể cạnh tranh một cách bình đẳng với hàng nhập ngoại. kết luận Trong nền kinh tế thị trường,việc tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp là một vấn đề hoàn toàn không dễ dàng. Những doanh nghiệp làm ăn có hoạt động trong cơ chế mới thực sự là những doanh nghiệp mạnh. Để đạt được điều đó, họ phải tận dụng hết khả năng năng lực của mình và phải rất nhạy bén với thị trường để có thể tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh nhất, lợi nhuận thu được là lớn nhất. Lý luận về tiêu thụ sản phẩm chỉ là cơ sở, là cái chung nhất còn việc biến lý luận đó thành của riêng mỗi doanh nghiệp mới là điều quan trọng. Điều này có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Trong những năm qua, công ty TSC đã khẳng định được vai trò và vị thế của mình trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ và thương mại, một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ ở nước ta. Những thành tích đạt được của công ty là minh chứng sinh động cho việc thực hiện đúng đắn đường lối, chính sách của nhà nước trong cơ chế thị trường. Trở thành một đơn vị kinh doanh có 74 hiệu quả trong cơ chế kinh tế hiện nay là một thành tích của đáng tự hào của một công ty mởi chỉ có 10 năm tuổi đời. Thị trường ngày càng biến động mạnh mẽ, nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng và nhận thức về sản phẩm ngày càng được nâng cao đã khiến cho công tác tiêu thụ sản phẩm của không ít các công ty gặp rất nhiều khó khăn. Nhận thưc được tầm quan trọng của công tác này, TSC đã kịp thời chuyển hướng chỉ đạo hoạt động, nhanh chóng thích ứng với cơ chế mới, đề ra các biện pháp chính sách khuyến khích tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao. Khẳng định được vị thế vững chắc của mình trên thị trường nội địa cũng như trên thị trường quốc tế. Mục Lục Lời nói đầu. Lời cảm ơn. Chương I: Không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cấp thiết của doanh nghiệp trong cơ chế mới. I. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm. 1.Khái niệm tiêu thụ. 2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm. 3. Vị trí của công tác tiêu thụ II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.Điều tra đánh giá nhu cầu thị trường. 2. Xây dựng chính sách giá. 3. Thiết lập các đại lý tiêu thụ. 4. Tìm kiếm khách hàng. 5. Thương lượng đàm phán. 6. Giao nhận sản phẩm. 7. Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ. 75 III. Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.Các nhân tố chủ quan. 2.Các nhân tố khách quan. 3.Tính tất yếu của việc không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 3.1.Thị phần của doanh nghiệp. 3.2.Thực chất của củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm. Chương II: Thực tế công tác tiêu thụ tại công ty thương mại và dịch vụ. I. Quá trình hình thành, phát triển và một số đặc điểm chủ yếu của công ty TSC. 1.Quá trình hình thành và phát triển. 2.Một số đặc điểm chủ yếu. II. Tính chất sản phẩm của công ty thương mai và dịch vụ (TSC). III. Thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của công ty TSC. 1.Tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm gần đây. 2.Công tác tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ trên thị trường nội địa. 3.Công tác tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ trên thị trường quốc tế. IV. Đánh giá tình hình thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TSC. 1.Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩmtại công ty TSC. 2.Nguyên nhân của những tồn tại. Chương III. Một số đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TSC. 1.Tăng cường và hoàn thiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. 2.Tổ chức lại và ổn định bộ máy-nâng cao trình độ phục vụ khách hàng. 3.Đẩy mạnh khai thác khách hàng, mở rộng thị trường. 4.Thực hiện các biện pháp chung về quản lý kinh doanh dịch vụ thương mại. 76 5.Tăng cường các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phảm. 6.Một số kiến nghị đối với nhà nước. Kết luận. Mục lục. Tài liệu tham khảo. 77 Tài liệu tham khảo. 1-/ Một số vấn đề kinh tế thương mại, dịch vụ trong nền kinh tế thị trường Việt Nam - NXB Thống kê - 2001 2-/ Marketing căn bản của phillip kotler - NXB Thống kê - 2001. 3-/ Marketing trong quản trị kinh doanh - NXB Thống kê - 2001. 4-/ Một số kiến thức cơ bản về quản lý kinh doanh - Tạp chí tài chính - 2001. 5-/ Những vấn đề cơ bản của quản trị kinh doanh - NXB khoa học - Kỹ thuật Hà Nội - 2001. 6-/ Điều lệ tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty TSC. 7-/ Các tài liệu khác của công ty TSC.