Luận văn Một số giải pháp cạnh tranh cho nhãn hiệu bia Hà Nội

phần quyết định cho sự thành công của các công ty doanh nghiệp. Hiện nay những vấn đề về cạnh tranh là những vấn đề đang được dần hoàn thiện về lý luận nó sẽ góp phần cho sự nhận thức của các doanh nghiệp và các công ty. Để hiểu và nắm vững được những vấn đề về cạnh tranh ta cần thấu hiểu và đề cập đến những vấn đề cụ thể sau: 1-/ Phát hiện các đối thủ cạnh tranh của công ty. - Thông thường người ta lầm tưởng rằng việc phát hiện ra đối thủ cạnh tranh của mình là một việc đơn giản. Coca-Cola biết rằng đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình là Pepsi - Cola. Thế nhưng nhóm các đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm Èn của công ty rộng lớn hơn nhiều. Các công ty cần phải tránh mắc “bệnh cận thị về đối thủ cạnh tranh”. Các công ty có nhiều khả năng bị những đối thủ cạnh tranh của mình ngấm ngầm “chôn vùi” hơn là các đối thủ cạnh tranh hiện tại. Sau đây chúng ta có thể phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế sản phẩm. - Cạnh tranh nhãn hiệu: công ty có thể xem những công ty khác có bán sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình. Chẳng hạn nh­ Buick có thể xem đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình là: Ford, Toyota, Honda, Renault và những hãng sản xuất ô tô loại giá vừa phải. Nhưng họ không thấy mình đang cạnh tranh với Mercedes hay với Yago. - Cạnh tranh ngành: công ty có thể xem một cách rộng hơn tất cả những công ty sản xuất cùng một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Trong trường hợp này Buick sẽ thấy mình đang cạnh tranh với tất cả các hãng sản xuất ô tô khác. - Cạnh tranh công dụng: công ty còn có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả những công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình. Trong trường hợp này Buick thấy mình đang cạnh tranh không đủ với những hãng sản xuất ô tô khác, mà cả với các nhà sản xuất xe gắn máy, xe đạp và xe tải. - Cạnh tranh chung: công ty có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả những công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Trong trường hợp này, Buick sẽ thấy mình đang cạnh tranh với những công ty đang bán những hàng tiêu dùng lâu bền chủ yếu, chuyến đi nghỉ ở nước ngoài, và nhà ở mới. - Cụ thể hơn ta có thể phát hiện đối thủ cạnh tranh của một công ty theo quan điểm ngành và quan điểm thị trường. 1.1. Quan điểm ngành về cạnh tranh. Ngành được định nghĩa là một nhóm những công ty chào bán một sản phẩm hay một lớp sản phẩm có thể hoàn toàn thay thế nhau được. Ta vẫn thường nói ngành công nghiệp ô tô, ngành dầu mỏ, ngành dược phẩm,... các nhà kinh tế định nghĩa những sản phẩm hoàn thành thay thế nhau là những sản phẩm có cầu co giãn lẫn nhau lớn. Nếu giá của một sản phẩm tăng lên và làm cho nhu cầu đối với sản phẩm khác cũng tăng lên, thì hai sản phẩm đó là hoàn toàn thay thế nhau được. Nếu giá xe ô tô Nhật tăng thì người ta chuyển sang xe Mỹ, hai loại xe này hoàn toàn thay thế nhau. Các nhà kinh tế còn đưa ra mét khung chuẩn nh­ Hình 1 để tìm hiểu động thái của ngành. Về cơ bản, việc phân tích bắt đầu từ việc tìm hiểu những điều kiện cơ bản tạo nên cơ sở cho cầu và cung. Những điều kiện này lại ảnh hưởng đến cơ cấu ngành. Cơ cấu ngành đến lượt nó lại ảnh hưởng đến sự chỉ đạo ngành trong những lĩnh vực như phát triển sản phẩm, định giá và chiến lược quảng cáo. Sau đó sự chỉ đạo của ngành sẽ quyết định kết quả của ngành, như hiệu suất của ngành, tiến bộ về công nghệ, khả năng sinh lời và đảm bảo việc làm. Sau đây là chúng ta tập trung vào những yếu tố chính quyết định cơ cấu ngành: NHỮNG ĐIỀU KIỆN CƠ BẢN Cung Nguyên liệu, công nghệ. Tổ chức công đoàn, tuổi thọ của sản phẩm, trọng số của giá trị, thái độ của doanh nghiệp, chính sách với công chúng. Cầu Mức co giãn của giá, sản phẩm thay thế tốc độ tăng trưởng, tính chất chu kỳ và thời vụ, phương pháp mua sắm, dạng Marketing. Cơ cấu ngành Số người bán, mức độ khác biệt của sản phẩm, rào cản nhập và độ cơ động, rào cản ra và thu hẹp cơ cấu chi phí, nhất thể hoá dọc, vươn ra toàn cầu Chỉ đạo hành vi định giá, chiến lược sản phẩm và quảng cáo, đầu tư nhà máy, sách lược công khai Kết quả Sản lượng và hiệu suất phân bổ tiến bộ công nghệ, khả năng sinh lời, đảm bảo việc làm Hình 1: Mô hình phân tích tổ chức ngành 1.2. Quan điểm thị trường về cạnh tranh: Thay vì để ý đến những công ty sản xuất cùng loại sản phẩm (quan điểm ngành), ta có thể để ý đến những công ty thoả mãn cùng một nhu cầu của khách hàng. Một nhà sản xuất máy tính cá nhân thường chỉ thấy những nhà sản xuất máy tính khác là đối thủ cạnh tranh của mình. Tuy nhiên, theo quan điểm nhu cầu của khách hàng thì thực sự khách hàng muốn có “khả năng viết” nhu cầu này có thể thoả mãn được bằng bút dù bút máy, máy chữ,... Nói chung quan điểm thị trường về cạnh tranh đã giúp cho công ty để thấy rộng hơn các đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm Èn và kích thích việc lập kế hoạch chiến lược Marketing dài hạn hơn. Vấn đề then chốt để phát hiện các đối thủ cạnh tranh là gắn liền phân tích ngành với thị trường thông qua việc lập bản đồ chiến trận sản phẩm, thị trường. 2-/ Phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những đối thủ cùng theo đuổi những thị trường mục tiêu giống nhau với chiến lược giống nhau. Nhóm chiến lược là nhóm các công ty cùng áp dụng một chiến lược giống nhau trên một thị trường mục tiêu nhất định (VD: hình 2). Từ việc phát hiện những nhóm chiến lược này đã nảy sinh ra những ý tưởng quan trọng. Thứ nhất: chiều cao các rào cản nhập khác nhau đối với từng nhóm chiến lược. Một công ty mới, dễ nhập vào nhóm D hơn, bởi vì chỉ cần vốn đầu tư tối thiểu vào việc nhất thể hoá dọc và vào các thành phần chất lượng và danh tiếng. Ngược lại, công ty đó sẽ khó gia nhập vào nhóm A hay nhóm B nhất. Thứ hai, nếu công ty nhập được vào một trong bốn nhóm đó thì các thành viên của nhóm đó sẽ trở thành những đối thủ cạnh tranh chủ chốt của công ty này. Nếu muốn thành công thì nó phải có một số ưu thế cạnh tranh nào đấy khi gia nhập nhóm đó. Mặc dù cạnh tranh diễn ra quyết liệt nhất trong nội bộ nhóm chiến lược giữa các nhóm vẫn có sự kình địch. Thứ nhất, là một số nhóm chiến lược có thể có ý đồ lấn chiếm các nhóm khách hàng của nhau. Thứ hai, là các khách hàng có thể không thấy có sự khác biệt gì nhiều giữa các mặt hàng chào bán. Thứ ba, là mỗi nhóm đều có thể muốn mở rộng phạm vi khác thị trường của mình, nhất là nếu các công ty đều có quy mô và sức mạnh ngang nhau và rào cản cơ động giữa các nhóm lại thấp. Nhãm A: - Chñng lo¹i hÑp. - Chi phÝ s¶n xuÊt thÊp. - DÞch vô rÊt cao, gi¸ cao. Nhãm c: - Chñng lo¹i võa ph¶i. - Chi phÝ s¶n xuÊt trung b×nh. - DÞch vô trung b×nh. - Gi¸ trung b×nh. Nhãm B: - Chñng lo¹i ®Çy ®ñ. - Chi phÝ s¶n xuÊt thÊp. - DÞch vô tèt. - Gi¸ trung b×nh. Nhãm D: - Chñng lo¹i réng. - Chi phÝ s¶n xuÊt trung b×nh. - DÞch vô Ýt. - Gi¸ thÊp. ChÊt l­îng cao ChÊt l­îng thÊp NhÊt thÓ ho¸ däc cao TËp hîp l¹i Møc ®é nhÊt thÓ ho¸ däc Hình 2: Các nhóm chiến lược trong ngành thiết bị nhà bếp chủ yếu Ta giả sử rằng hai tham biến chiến lược quan trọng đó là hình ảnh chất lượng và mức độ nhất thể hoá dọc. Nhóm chiến lược A gồm một đối thủ cạnh tranh (Maytag). Nhóm chiến lược B gồm ba đối thủ cạnh tranh chủ yếu (General Electric, Whirepool, và Sears). Nhóm chiến lược C gồm bốn đối thủ cạnh tranh và nhóm chiến lược D gồm hai đối thủ cạnh tranh. Ngoài việc sử dung hai tham biến để phát hiện các nhóm chiến lược một ngành. Người ta còn sử dụng một số tham biến khác nữa nh­ mức độ tinh vi của công nghệ, phạm vi địa bàn, phương pháp sản xuất,... Trong thực tế mỗi đối thủ đều định hướng chuyên môn của mình đầy đủ hơn là chỉ theo hai tham biến. Mỗi công ty có một cơ cấu chiến lược khácn hau và vì thế cũng nhắm vào những nhóm khách hàng khác nhau. Công ty cần có những thông tin chi tiết hơn nữa về từng đối thủ cạnh tranh. Nó cần biết chất lượng sản phẩm, tính năng và danh mục sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng, chính sách giá cả, phạm vi phân phối, chiến lược về lực lượng bán hàng, chương trình quảng cáo, kích thích tiêu thụ và phát triển tình hình sản xuất, cung ứng, tài chính và các chiến lược khác nhau của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty phải không ngừng theo dõi chiến lược của các đối thủ cạnh tranh. Những đối thủ cạnh tranh giàu nguồn lực thường thay đổi chiến lược sau một thời gian. Vì vậy công ty cần phải nhạy bén với những thay đổi mong muốn, nhu cầu của khách hàng và cách thức thay đổi chiến lược của đối thủ cạnh tranh. 3-/ Xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh. Sau khi đã phát hiện ra đối thủ cạnh tranh và chiến lược của họ ta phải đặt vấn đề: từng đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm cái gì trên thị trường? Cái gì đang điều khiển hành vi của từng đối thủ cạnh tranh. Một giả thiết ban đầu có Ých là các đối thủ cạnh tranh đều phấn đấu để tăng tối đa lợi nhuận của mình. Ngay cả trong trường hợp này, các công ty có cách nhìn nhận khác nhau về tầm quan trọng của lợi nhuận trước mắt so với lợi nhuận lâu dài. Hơn nữa có một số công ty lại hướng suy nghĩ của mình vào việc “thoả mãn” chứ không phải “tăng tối đa”. Họ đề ra chỉ tiêu lợi nhuận mục tiêu và hài lòng khi đạt được nó, cho dù là với những chiến lược và nỗ lực khác có thể đạt được lợi nhuận lớn hơn. Một giả thiết khác nữa là, mỗi đối thủ cạnh tranh đều theo đuổi một số mục tiêu. Ta cần biết tầm quan trọng tương đối mà đối thủ cạnh tranh nhìn nhận đối với khả năng sinh lời hiện tại, mức tăng thị phần, vị trí dẫn đầu về công nghệ, vị trí dẫn đầu về dịch vụ,... khi biết được các mục tiêu với tầm quan trọng nhất định của đối thủ cạnh tranh, ta có thể biết được đối thủ cạnh tranh có hài lòng hay không, với kết quả tài chính hiện thời của họ và họ có thể phản ứng như thế nào với các kiểu tiến công cạnh tranh khác nhau,... Ví dụ, một đối thủ cạnh tranh theo đuổi vị trí dẫn đầu về chi phí thấp sẽ phản ứng mạnh mẽ hơn đối với trường hợp một đối thủ cạnh tranh nào đó có một bước đột phá về quy trình sản xuất so với trường hợp đối thủ đó chỉ tăng ngân sách quảng cáo. Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh được xác định dựa trên cơ sở của nhiều yếu tố trong đó có quy mô, quá trình lịch sử, ban lãnh đạo và tình trạng kinh tế của họ. 4-/ Đánh giá mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh của công ty có thể thực hiện được chiến lược của mình và đạt được những mục đích của họ không? Điều đó còn tuỳ thuộc vào các nguồn tài nguyên và năng lực của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phát hiện những mặt mạnh và những mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh bước đầu tiên là công ty phải thu thập những số liệu về tình hình kinh doanh của từng đối thủ cạnh tranh cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận trên vốn đầu tư, đầu tư mới và mức sử dụng năng lực. Có một số thông tin sẽ rất khó kiếm. Ví dụ, các công ty tư liệu sản xuất thấy rất khó ước tính thị phận của đối thủ cạnh tranh bởi vì họ không có dịch vụ cung cấp số liệu nh­ những công ty hàng tiêu dùng đóng gói. Tuy vậy, bất kỳ thông tin nào cũng giúp họ đánh giá tốt hơn các mặt mạnh và các mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh. Những loại thông tin này sẽ giúp cho công ty quyết định tấn công ai trên thị trường có thể lập chương trình kiểm soát. Các công ty thường tìm hiểu những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh thông qua những số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân và lời đồn. Họ có thể tìm kiếm thông tin này bằng cách tiến hành nghiên cứu Marketing trực tiếp các khách hàng, người cung ứng và đại lý của mình. 5-/ Đánh giá cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Những mục tiêu và các mặt mạnh yếu của một đối thủ cạnh tranh góp phần rất lớn vào việc chỉ rõ những biện pháp và phản ứng của họ đối với những biện pháp của công ty như giảm giá, tăng cường khuyến mãi hay tung ra sản phẩm mới. Ngoài ra, mỗi đối thủ cạnh tranh, còn có một triết lý nhất định về việc kinh doanh, một nề nếp văn hoá nội bộ nhất định và một số niềm tin chủ đạo nhất định. Cần phải hiểu một cách sâu sắc toàn bộ ý đồ của một đối thủ cạnh tranh nhất định thì mới có thể dự đoán được cách đối thủ có thể hành động. Trong những phản ứng của đối thủ cạnh tranh, các đối thủ cạnh tranh có thể dùng nhiều biện pháp đặc biệt có thể dùng chiến lược Marketing - Mix áp dụng cho phản ứng của họ. Sau đây là những cách phản ứng phổ biến của các đối thủ cạnh tranh: + Đối thủ cạnh tranh điềm tĩnh: một số đối thủ cạnh tranh không phản ứng nhanh hay mạnh đối với biện pháp của một đối thủ nhất định. Họ có thể cảm thấy khách hàng của mình là những người trung thành, họ có thể chậm phát hiện ra biện pháp phản ứng, họ có thể thiếu kinh phí để phản ứng, công ty phải cố gắng đánh giá lý do tại sao đối thủ lại có hành vi điềm tĩnh. + Đối thủ cạnh tranh kén chọn: đối thủ cạnh tranh có thể chỉ phản ứng với những kiểu tấn công nhất định mà không có phản ứng gì với những kiểu tấn công khác. Họ có thể phản ứng với việc giảm giá để báo hiệu rằng việc đó không có nghĩa lý gì. Nhưng họ có thể không phản ứng với việc tăng chi phí quảng cáo, vì nghĩ rằng nó Ýt đe doạ. Khi biết được những phản ứng của một đối thủ cạnh tranh chủ chốt thì công ty sẽ có những căn cứ để hoạch định hướng tấn công khả thi nhất. + Đối thủ cạnh tranh hung dữ: công ty này phản ứng mau lẹ và mạnh mẽ với mọi cuộc đột kích vào lãnh địa của mình. Chẳng hạn nh­ P&G không để hco một chất tẩy rửa mới được tung ra thị trường một cách dễ dàng. Đối thủ cạnh tranh hung dữ luôn cảnh báo rằng, tốt nhất là các công ty khác đừng nên tấn công, vì người phòng thủ sẽ chiến đấu đến cùng. Tấn công một con cừu bao giờ cũng tốt hơn là tất công một con cọp. + Đối thủ cạnh tranh khôn ngoan: có một số đối thủ cạnh tranh không để lộ ra một cách phản ứng nào có thể đoán trước được. Như đối thủ cạnh tranh có thể trả đũa hay không trả đũa trong một trường hợp cụ thể nào đó, và không có cách nào đoán trước được điều đó căn cứ vào tình trạng kinh tế, quá trình lịch sử, hay bất kỳ điều gì khác nữa. Có những ngành có đặc điểm là các đối thủ cạnh tranh tương đối hoà thuận với nhau và có những ngành thì họ lại thường xuyên xung đột với nhau. 6-/ Cân đối các quan điểm định hướng theo khách hàng và theo đối thủ cạnh tranh. Ta đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc công ty theo dõi chặt chẽ các đối thủ cạnh tranh. Liệu có thể là dành quá nhiều thời gian và công sức vào việc theo dõi các đối thủ cạnh tranh không? Câu trả lời là có! Một công ty có thể tập trung vào đối thủ cạnh tranh đến mức độ sao nhãng việc tập trung vào khách hàng. Một công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm là công ty đề ra các biện pháp của mình về cơ bản đều xuất phát từ những hành động và phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Công ty đó theo các hoạt động và thị phần của các đối thủ cạnh tranh trên từng thị phần. Đường lối của loại công ty này nh­ sau: Công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm: Tình huống: - Đối thủ cạnh tranh W sắp dồn sức đánh bại ta ở thị trường X. - Đối thủ cạnh tranh Z đang mở rộng phạm vi phân phối của mình ở thị trường Y và gây thiệt hại chomức tiêu thụ của ta. Phản ứng: - Ta sẽ tăng chi phí quảng cáo ở thị trường Y. - Đề phòng với chiến lược cạnh tranh ở thị trường X. Công ty lấy khách hàng làm trung tâm. Tất cả mọi hành động phản ứng của công ty đều chú trọng quan tâm đến các khách hàng và thị trường mục tiêu của mình. Theo dõi những biến đổi về nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Sau đó mới đề ra chiến lược cách thức phản ứng hành động của mình cho phù hợp với mục tiêu đó. Phần II Thực trạng cạnh tranh nhãn hiệu bia hà nội I-/ Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty bia Hà Nội. 1-/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Để có tên gọi nh­ ngày nay công ty bia Hà Nội phải trải qua nhiều giai đoạn, nó thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh nhất định theo sù cho phép của Nhà nước. Công ty bia Hà Nội nguyên là xí nghiệp thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ quản lý. Nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất bia để đáp ứng cho nhu cầu toàn xã hội. Công ty được hình thành từ thời Pháp thuộc vào năm 1890 do một chủ đầu tư tên là Homel đầu tư và xây dựng. Mục đích của ông là vừa kinh doanh có lãi vừa sản xuất để phục vụ cho quân đội viễn chinh Pháp và lính đánh thuê ở Việt Nam. Sản lượng bia của công ty hồi đó đạt từ 300-600 lít/năm. Lúc đó nhu cầu về bia của nhân dân là hầu như không có. Toàn bộ kỹ thuật sản xuất bia do người Pháp quản lý còn lại do người Việt Nam làm thuê. Đến năm 1954 sau khi thực dân Pháp rút khỏi Việt Nam, công ty bia thuộc quyền sở hữu của Nhà nước. Đến tháng 7/1957 Chính phủ chủ động cho khôi phục lại Nhà máy nhờ sự giúp đỡ của chuyên gia Tiệp Khắc ngày 15/8/1958 chai bia đầu tiên của nhà máy đã ra đời với sản lượng đạt 6 tỉệu lít/năm và từ đó đến nay Nhà máy đã nâng công suất và đầu tư sản lượng nên trong những năm 1958-1972 sản lượng bình quân tăng gấp 6 lần so với năm 1958. Từ năm 1991 đến năm 1994 công ty đã tiến hành đầu tư mở rộng nâng công suất 50 triệu lít/năm. Hầu hết các thiết bị đều của CHLB - Đức theo đơn đặt hàng có chuyên gia sang lắp đặt gồm có: 2 hệ thống máy chiết bia và hệ thống chiết bia lon, máy lọc, bồn men 20 triệu lít/năm, hệ thống máy lạnh, máy nén khí CO2, máy thanh trùng bia để diệt men và tạp khuẩn. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trải qua các giai đoạn: + Từ năm 1958 - 1981 nhà máy thực hiện chế độ hạch toán độc lập. + Từ năm 1982 - 1989 thực hiện chế độ hạch toán phụ thuộc, nhà máy bia Hà Nội sát nhập với nhà máy rượu Hà Nội thành lập Liên hiệp xí nghiệp rượu bia nước giải khát. + Tháng 6/1989 Nhà máy bia Hà Nội được Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm quyết định cho phép Nhà máy thực hiện chế độ hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ. Ngày 9/12/1993 theo Nghị định 388 về thành lập lại doanh nghiệp Nhà nước Nhà máy bia Hà Nội đổi tên thành công ty bia Hà Nội với tên giao dịch quốc tế là Hà Nội Beer Company (viết tắt là HABECO). 2-/Một số đặc điểm sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty bia Hà Nội. 2.1. Vị trí địa lý: Công ty bia Hà Nội được đặt tại 70A Hoàng Hoa Thám - Quận Ba Đình - TP. Hà Nội. Với diện tích tương đối rộng (5ha). Đây là vị trí hết sức thuận lợi cho việc lưu thông sản phẩm hàng hoá. Hơn nữa ở vị trí này, công ty có nguồn nước đặc biệt ngay tại mặt bằng sản xuất của mình. Mà nguyên liệu nước chiếm 90% trong thành phần sản phẩm bia. 2.2. Đặc điểm về sản phẩm, thị hiếu và thu nhập của người tiêu dùng. * Đặc điểm về sản phẩm: công ty bia Hà Nội có 3 loại sản phẩm: bia hơi, bia chai, bia lon. Mỗi loại có đặc điểm khác nhau. Bia hơi: là loại sản phẩm tươi và mát chất lượng dinh đưỡng cao, giá thành rẻ, phù hợp với đông đảo tầng lớp dân cư trong xã hội. Nhưng đòi hỏi yêu cầu đảm bảo vệ sinh một cách tuyệt đối. bia hơi được đóng trong thùng nhôm 100 lít và 50 lít khi bán ra phải được tiêu thụ trong ngày, nếu để qua đêm rất dễ bị chua, giảm chất lượng. Do vậy bia hơi rất khó vận chuyển đi xa chỉ có những nơi gần nơi sản xuất mới tiêu thụ được loại bia này. Bia chai: là loại bia có chất lượng dinh dưỡng cao, để được lâu, vận chuyển đi được xa nhưng công kềnh và nó có khả năng bảo quản được lâu hơn vàn ó được tuyệt trùng từ trước khi đem đi tiêu thụ, nhưng độ tiện lợi khi sử dụng kém. Bia lon: có hàm lượng chất lượng dinh dưỡng cao, để được lâu hơn bia chai vận chuyển đi xa được dễ dàng, hình dáng lịch sự, tiện lợi trong sử dụng. Mặc dù vậy sản lượng bia lon tiêu thụ không cao. + Đặc điểm về thị hiếu và thu nhập của người tiêu dùng. Nếu xét những năm trước đây, thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì chúng ta sẽ không thấy nổi lên tính chất thời vụ. Bởi vì côgn ty bia Hà Nội sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước giao chuyển sang cơ chế mới. Thị trường bị thu hẹp, ta mới thấy rõ nét tính chất thời vụ trong việc tiêu thụ sản phẩm bia. Ở công ty bia Hà Nội, sản xuất các sản phẩm chính là bia hơi, bia lon, bia chai (tuy nhiên trong năm 1995 công ty đã ngừng sản xuất bia lon do lượng bia lon tiêu thụ chậm song năm 1996 công ty đã tiếp tục sản xuất bia này). Trên thực tế nhu cầu thị trường bia ngày càng tăng lên. Nhưng những ngày mưa rầm, trời lạnh lượng bia có giảm song hè đến lượng bia tiêu thụ lại khá mạnh. Người tiêu dùng bia trên thị trường Hà Nội hiện nay có rất nhiều loại thị hiếu khác nhau, nhưng nhìn chung có thể phân thành các nhóm sau: Nhóm 1: tập hợp những người thích uống loại bia có nồng độ nhẹ, dễ uống và uống nhiều không bị say. Đây là những người uống bia kém và phần lớn là phụ nữ. Và sự tiêu dùng của họ là vào những dịp tết, lễ hoặc vào những buổi liên hoan. Nhóm 2: tập hợp những người thích uống loại bia nặng, nhiều cồn. Đây chủ yếu là những người uống được bia và những người nghiện bia. Tuy vậy họ là những người tiêu dùng không nhiều. Nhóm 3: gồm những người thích uống loại bia có vị đậm vừa phải vừa để giải khát, vừa tạo thêm sự ngon miệng trong các bữa ăn. Đây thực sự là nhóm tiêu dùng lớn vì họ dùng thường xuyên và nhiều. Ngoài thị hiếu thu nhập người tiêu dùng liên quan đến tiêu thụ những người có thu nhập cao thường tiêu dùng bia ngon, tiện lợi trong tiêu dùng. Còn những người có mức thu nhập trung bình thì mặt hàng tiêu dùng chính của họ là bia hơi và bia chai vì chất lượng và giá cả cũng phù hợp với họ. Nh­ vậy bia chai và bia hơi của công ty hiện nay được tiêu thụ rất mạnh. 3-/ Kết quả sản xuất kinh doanh đạt được và mục tiêu phát triển của công ty bia Hà Nội những năm 2001. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, trong điều kiện hạch toán kinh doanh độc lập, cũng nh­ nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác, công ty bia Hà Nội đã gặp không Ýt khó khăn, đặc biệt là về vốn sản xuất, máy móc thiết bị cũ, lạc hậu,.... Sự chuyển đổi cơ chế đã chấm dứt các thời chỉ có bia Hà Nội và bia Sài Gòn ngự trị trên thị trường và rất Ýt bia ngoại thị trường ngày càng nhiều hãng bia lớn nhỏ trong và ngoài nước lần lượt xuất hiện đã trở thành những đối thủ cạnh tranh gay gắt của công ty. Trước tình hình đó, để đứng vững trong thị trường, công ty đã xác định lại phương án sản xuất kinh doanh là: vừa sản xuất vừa đầu tư có trọng điểm. Công ty đã mạnh dạn vay vốn để đầu tư đổi mới công nghệ máy móc thiết bị nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua ba nguồn: - Vốn tự có. - Vốn vay. - Vốn ngân sách cấp. Kết quả là, sau 2 đợt đầu tư (từ năm 1989-1994) với tổng số đầu tư là 206 tỷ đồng Việt Nam (trong đó ngoại tệ là 16,5 triệu USD). Công ty đã nâng được công suất sản lượng từ 30 triệu lít/năm lên 50 triệu lít/năm chất lượng bia thay đổi một cách đáng kể, cơ cấu sản phẩm tăng lên. Nhờ có sự đánh giá tình hình đúng đắn cũng như kịp thời thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh từ năm 1994 đến nay sản lượng và chất lượng sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên. Mặc dù chất lượng sản phẩm của công ty chưa sánh được cùng các loại bia thuộc hàng “anh, chị” như Heineken, Tiger,... nhưng sản phẩm bia của công ty đã được nhiều người tiêu dùng chấp nhận. Nhờ vậy trong những năm qua, công ty luôn có ưu thế trong việc tiêu thụ cụ thể nh­ không phải tìm khách hàng mà tự khách hàng tìm đến công ty. Sản lượng sản xuất ra không đủ đáp ứng cho nhu cầu thị trường cho nên hàng năm không có sản phẩm tồn kho (xem hình 3). Hình 3: Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của công ty bia Hà Nội TT Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 2001 1 Sản lượng TH lít 40.194.285 44.025.000 48.582.333 46.489.000 - Bia hơi 17.947.392 17.678.400 18.363.480 13.317.958 - Bia chai 21.547.590 26.346.600 28.873.919 30.123.000 - Bia lon 729.303 1.344.934 3.048.042 2 Doanh thu 1.000đ 269.069.326 311.294.360 382.570.205 394.683.050 - Bia hơi 71.789.568 70.713.600 73.453.920 66.589.790 - Bia chai 185.309.360 240.580.760 288.739.190 300.123.000 - Bia lon 11.970.398 20.377.095 27.670.260 3 Lợi nhuận 1.000đ 35.911.691 43.850.001 74.650.198 79.826.192 - Bia hơi 8.135.866 7.424.928 712.661 11.320.264 - Bia chai 26.826.834 36.425.073 56.973.054 60.730.888 - Bia lon 948.990 964.483 7.775.040 4 Nộp ngân sách 143.900.000 153.425.000 199.041.084 226.328.185 5 Số LĐ bình quân/năm người 630 710 710 695 6 Năng suất LĐ bình quân l/năm 63.800 62.534 68.426 66.890 7 Thu nhập bình quân đ/tháng 800.000 1.100.000 1.330.000 1.730.000 II-/ Thị trường tiêu thụ bia trong những năm gần đây và một số đối thủ cạnh tranh chính của HABECO. 1-/ Nhu cầu về bia ở nước ta nói chung và ở Hà Nội nói riêng đang tăng lên cả về quy mô lẫn cơ cấu do nhiều nguyên nhân. + Thứ nhất: bia là loại nước giải khát cao cấp được đông đảo người tiêu dùng ưa thích vì nó chứa hàm lượng dinh dưỡng cao. + Thứ hai: dân số tăng nhanh, thu thập tăng họ có xu hướng tiêu dùng bia cao. + Thứ ba: trong những năm gần đây, môi trường kinh tế rất thuận tiện cho việc phát triển ngành bia. + Thứ tư: môi trường văn hoá - xã hội, luật pháp cũng là yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu bia. Nhu cầu tiêu thụ bia bình quân đầu người ở một số nước trong khu vực. Việt Nam : 7 lít/năm/người. Trung Quốc : 13 lít/năm/người. Thái Lan : 19 lít/năm/người. ASEAN : 18 lít/năm/người. Đức : 144 lít/năm/người. Tiệp : 131 lít/năm/người. 2-/ Tình hình cung cấp bia trên thị trường của các đối thủ. Hiện nay, ngành sản xuất bia, nước giải khát là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tương đối cao. Và có thời gian quay vòng vốn nhanh. Do đó rất nhiều cơ sở được thành lập, các hãng đầu tư công nghệ máy móc hiện đại, thu hút mọi nguồn vốn nhằm cạnh tranh với các đối thủ của mình. Trên thị trường xuất hiện gần 30 nhãn hiệu bia trong những năm gần đây nhưng ta chỉ xét những đối thủ cạnh tranh ở mức độ nhãn hiệu với HABECO. Chúng giành giật nhau từng khúc thị trường tạo ra sự sôi động trên thị trường bia. Các đơn vị sản xuất Nhãn hiệu Công ty bia Hà Nội Hà Nội Nhà máy bia Đông Nam Á Halida Công ty bia Sài Gòn 333, Sài Gòn Bảng 4: Nhãn hiệu bia Hà Nội cùng một số đối thủ cạnh tranh TT Các đơn vị sản xuất Công suất năm 1997(lít/năm) Công suất năm 2001 1 Công ty bia Sài Gòn 140 150 2 Công ty bia Hà Nội 50 100 3 Nhà máy bia Đông Nam Á 50 50 Bảng 5: Khả năng cung cấp bia của các đối thủ so với khả năng cung ứng của HABECO 3-/ Phân tích đối thủ cạnh tranh. 3.1. Công ty bia Sài Gòn: với nhãn hiệu Sài Gòn, 333. Đây là đối thủ mạnh, công ty là một công ty lớn đặt tại TP. Hồ Chí Minh, với dây chuyền sản xuất hiện đại, năng suất cao. Với chiến lược tập trung mạnh vào: + Chất lượng sản phẩm. + Mở rộng chủng loại. + Dịch vụ khác. Công ty bia Sài Gòn với mục tiêu là chiếm lĩnh được thị trường trong nước và tiến tới hội nhập cạnh tranh ra thị trường ngoài nước. Chứ còn hiện tại thị trường TP. Hồ Chí Minh đã bị nhãn hiệu Sài Gòn, 333 chiễm lĩnh với tỉ phần cao. Công ty bia Sài Gòn với điểm mạnh: là công ty lớn tại TP. HCM, với dây chuyền công nghệ hiện đại, với đội ngũ công nhân viên lành nghề, vốn lớn. Điểm yếu của công ty bia Sài Gòn là khó tiếp cận xa các thị trường trong nước. Chưa thực sự làm quen với phong cách người miền Bắc. Phản ứng của công ty bia Sài Gòn rất mạnh mẽ với những chính sách giá hợp lý, dịch vụ khá, mạng lưới phân phối rộng lớn có thể đè bẹp các đối thủ. 3.2. Nhà máy bia Đông Nam Á: với nhãn hiệu Halida Đây là nhà máy bia lớn với dây chuyền công nghệ hiện đại đội ngũ công nhân viên lành nghề. Nhà máy bia Đông Nam Á với chiến lược mở rộng thị trường đánh mạnh vào tiềm thức người tiêu dùng Việt Nam. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Hệ thống phân phối rộng khắp, dịch vụ hậu mãi tốt, quảng cáo rầm rộ nhằm chiếm lĩnh thị trường trong nước,... Halida nhằm vào những người thành đạt những doanh nhân những người có địa vị trong xã hội. Những chiến lược của Halida là nhằm chiếm lấy tỉ phần lớn nhằm nâng cao doanh sè. Điểm mạnh của nhà máy bia Đông Nam Á đó là có dây truyền công nghệ hiện đại, cách quản lý mang tính hiện đại của một công ty liên doanh, máy móc thiết bị còn mới. Nhược điểm: + Giá bán cao. + Lựa chọn khách hàng hẹp (quá thiên về những người thành đạt). Halida phản ứng rất mau lẹ và thường đi trước những chi phí cho xúc tiến hỗn hợp rất mạnh, hậu mãi cao. Tập trung mạnh vào những đối tượng có thu nhập khá. 4-/ Công ty bia Hà Nội lựa chọn đối thủ để tấn công và né tránh. Đối với thị trường phía Bắc thì nhãn hiệu Halida xuất hiện nhiều hơn nhãn hiệu Sài gòn và 333. Do vậy ở thị trường phía Bắc HABECO cần tấn công vào Halida nhưng cần chú ý đây là một đối thủ mạnh. Và phải tạo rào cản mạnh không cho Sài Gòn, 333 xâm nhập nhiều ở thị trường phía Bắc. Nhưng cần phải né tránh với Carlsberg và Tiger, Heineken. 5-/ Sự cân đối trong chiến lược của công ty bia Hà Nội. Nếu mà công ty cứ tập trung nhiều vào việc đối phó với các đối thủ cạnh tranh thì thực sự là không cân đối. Do vậy việc nghiên cứu nhu cầu mong muốn của khách hàng trong khuôn khổ nhu cầu mong muốn về sản phẩm của công ty thực sự là điều quan trọng. Do vậy một chiến lược hợp lý tối ưu là phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh và khách hàng sao cho hợp lý. III-/ Chiến lược Marketing - Mix cho cạnh tranh nhãn hiệu bia Hà Nội. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các nhà kinh doanh. Muốn vậy các doanh nghiệp mở rộng thị trường hiện tại, làm thoả mãn nhu cầu tối đa của người tiêu dùng trong điều kiện có thể. Để đạt được điều đó, ngoài việc sử dụng các lợi thế cạnh tranh của mình sẵn có, mỗi công ty phải biết sử dụng một cách nhuần nhuyễn các công cụ Marketing - Mix thì mới có thể đứng vững trong thương trường. Tuy vậy mỗi công ty sẽ vận dụng các chính sách bộ phận của chiến lược Marketing sao cho phù hợp với chiến lược chung của công ty mình. ChiÕn l­îc tæng qu¸t ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ChÝnh s¸ch ph©n phèi ChÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕn tr­¬ng C¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¸ch l­îc (chiÕn thuËt) cô thÓ Mỗi quyết định Marketing đều xuất phát từ chiến lược chung của công ty. Trên cơ sở chiến lược chung Marketing mà các chính sách bộ phận được hình thành một cách chi tiết. Bốn chính sách này không tồn tại một cách độc lập mà thường bổ trợ cho nhau rất đắc lực. Thực hiện đồng bộ chính sách này có tác dụng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. 1-/ Chính sách sản phẩm (Product) Tiến độ khoa học phát triển ngành càng cao thì công ty càng có khả năng nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ cho người tiêu dùng ngày càng tốt hơn. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung Marketing. Chính sách sản phẩm đề cập đến chất lượng, bao bì, kích thước, dịch vụ bán hàng. + Chất lượng sản phẩm là vấn đề then chốt của chính sách sản phẩm, và chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng nguyên vật liệu, trình độ công nghệ, trình độ tay nghề công nhân. Cạnh tranh là động cơ buộc các doanh nghiệp phải tìm kiếm giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm để thích ứng với sự phát triển nhanh chóng trên thị trường. Chất lượng là sức mạnh tạo nên sức cạnh tranh của sản phẩm. Do vậy mục tiêu hàng đầu của công ty bia Hà Nội là phát triển chất lượng sản phẩm. Công ty đã áp dụng các biện pháp thích hợp để đảm bảo chất lượng bia. Đối với từng mẻ bia, hàng ngày phòng kỹ thuật - CKS phân tích các mẫu mã bia bán thành phẩm có đúng tiêu chuẩn chất lượng mới cho phép xuất xưởng. Bia là một loại sản phẩm thực phẩm nên để đánh giá chất lượng sản phẩm thực phẩm không chỉ dựa vào các chỉ tiêu lý hoá (chỉ tiêu kỹ thuật) mà còn phải dựa vào các chỉ tiêu cảm quan. Nếu cả 3 loại chỉ tiêu này mới đạt yêu cầu thì chất lượng bia mới đạt tiêu chuẩn. Đối tượng tiêu dùng mà công ty bia Hà Nội hướng tới là khách hàng bình dân. Sau khi tìm hiểu thị hiếu của người tiêu dùng, đồng thời dựa vào khả năng sản xuất của công ty (khả năng về máy móc, thiết bị,...) công ty đã xây dựng một hệ thống chỉ tiêu lý hoá, chỉ tiêu vi sinh và chỉ tiêu cảm quan rất hợp “ga” với khách hàng, vì thế mà sản phẩm bia của công ty được ưa chuộng đặc biệt là bia hơi và bia chai. + Đối với bao bì sản phẩm của công ty. Hiện nay công ty đã chú ý hơn về bao bì sản phẩm mặc dù vậy nếu so sánh với tất cả các nhãn hiệu bia có mặt trên thị trường miền Bắc hiện nay thì về khách quan mà nói nhãn giấy còn chưa có hình thức đẹp như các loại bia khác như: Tiger, Sanmiguel,... Vì vậy sức cạnh tranh của nhãn hiệu bia Hà Nội không thể thiếu nhân tố bao bì. Chụp bạc trong quá trình gắn đếu khi xuất xưởng còn bị rách, bị nhăn. Vì vậy trong thời gian trước đây sản phẩm của công ty bị làm giả. Hiện nay công ty đã sử dụng dây chuyền chiết của CHLB Đức nên đã khắc phục được điều đó. + Két đựng chai: việc chuyển từ két gỗ sang két nhựa đã khắc phục được vấn đề tổn thất sản phẩm do rạn vỡ trong quá trình vận chuyển. Hình thức két nhựa màu xanh HABECO đẹp, hấp dẫn khách hàng. Do vậy tạo thêm sức mạnh cạnh tranh. + Vá chai: màu nâu của công ty có tác dụng trong việc bảo quản bia tránh được tia cực tím, bức xạ mặt trời gây ra hiện tượng lên men. Nhưng với màu vỏ này thì không tạo ra được sự hợp lý trong cạnh tranh do vậy cũng là vấn đề cần nghiên cứu của công ty. Bia hơi của công ty được đóng vào thùng nhôm 50 lít và 100 lít có tác dụng bảo quản được lâu hơn tránh sự ảnh hưởng của nhiệt độ bên ngoài. Dây chuyền sản xuất bia lon được đưa vào hoạt động kinh doanh từ tháng 8/1996. Mặc dù chất lượng được nâng lên nhưng vẫn chưa cạnh tranh được các hãng “anh chị” nh­ Tiger, Carlsberg. Do vậy 3 loại bia thì vấn đề tiêu thụ bia lon còn chậm. + Kích cỡ 2 sản phẩm bia của công ty. Bia chai Hà Nội 0,5 lít. Bia lon Hà Nội 0,33 lít. Đối với kích cỡ của bia lon thì chúng ta không đề cập nhưng để cạch tranh ra được với thị trường nước ngoài thì vấn đề đầu tiên phải tiến hành là nâng cao chất lượng sản phẩm. Đối với bia chai khi đặt vấn đề cạnh tranh với thị trường ngoài nước thì vấn đề điểu chỉnh có thể là kích cỡ chai. Hoặc khung giá làm sao có sự thống nhất phù hợp. Nói tóm lại, trong chính sách sản phẩm vấn đề cốt lõi của cạnh tranh của công ty bia Hà Nội với các đối thủ trong cùng cấp độ cạnh tranh nhãn hiệu đó là phải tiến hành nâng cao được chất lượng sản phẩm hơn các đối thủ, với các hình thức mẫu mã thật đẹp. Đối với nhãn hiệu bia Hà Nội công ty phải có chiến lược định vị tạo được hình ảnh trong tâm trí của người thủ đô, và xâm nhập lan rộng ra các thị trường. 2-/ Chính sách giá cả (Price). Định giá sản phẩm, hàng hoá là vấn đề quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của sản phẩm, lợi nhuận, sự tồn tại và phát triển của sản xuất nói chung và sự sống còn của công ty nói riêng. Vì thế trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan, tuỳ tiện. Mức giá của sản phẩm phụ thuộc vào quy cách chất lượng, kiểu kênh phân phối (trực tiếp hay gián tiếp), phương thức thanh toán,... Mặt khác, chi phí sản xuất ra sản phẩm là yếu tố quyết định trực tiếp đến giá cả của sản phẩm. Đồng thời tuỳ từng thời điểm mà công ty phải biết đưa ra các mức giá khác nhau. Công ty có thể đưa ra chính sách giá phân biệt, giá trọn gói. Công ty bia Hà Nội do việc xác định đoạn thị trường bình dân nên việc đinh giá của công ty phải phù hợp với đoạn thị trường mà công ty đã chọn. Với đoạn thị trường nh­ vậy công ty không thể đánh giá cao vì khả năng chi trả có hạn. Do vậy giá bán sản phẩm của công ty phải thấp hơn các loại bia cao cấp nh­ Tiger, Halida, Carlsberg,... Nh­ vậy chính sách giá của công ty bị ràng buộc bởi giá của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy khung giá của công ty được xác định bởi giới hạn trên của các đối thủ cạnh tranh và giới hạn dưới là chi phí sản xuất. Chóng ta có thể thấy một số giá của các công ty sản xuất bia trên thị trường: Bia Tiger: Bia chai : 120.000đ/két/12 chai 650 ml Bia lon : 160.000đ/thùng/24 lon 330ml Bia Halida: Bia chai : 97.000đ/két/12 chai 650 ml Bia lon : 140.000đ/thùng/24 lon 330ml Bia hơi : 400.000đ/thùng/100 lít. Bia Hà Nội: Bia chai : 100.000đ/két/20 chai 500ml Bia lon : 120.000đ/thùng/24 lon 330ml Bia hơi : 400.000đ/thùng/100 lít. Bây giê chúng ta có thể quy giá của các loại bia về cùng một đơn vị để chúng ta so sánh: TT Tên công ty Nhãn Bia chai (đ/l) Bia lon (đ/l) Bia hơi (đ/l) 1 Công ty bia Việt Nam Tiger 15.384 6.666 2 Nhà máy bia Đông Nam Á Halida 12.435 5.833 4.000 3 Công ty bia Hà Nội Hà Nội 10.000 5.000 4.000 Nh­ vậy giá bán của công ty thấp hơn giá bán của công ty bia Việt Nam và nhà máy bia Đông Nam Á. Và đây cũng là ưu thế trên thị trường vì ở Việt Nam hiện nay giá cả vẫn là công cụ tốt nhất để kích thích cầu. Tuy vậy giá bán của công ty không phải luôn cố định mà phải thay đổi qua từng giai đoạn biến động của thị trường và của đối thủ cạnh tranh thì mới thích ứng được. Chính sách giá cả thể hiện phải hết sức linh hoạt trong từng điều kiện từng môi trường. Hoặc có thể là từng khúc thị trường mà ta đặt ra với một mức giá hợp lý. Với việc cố gắng đảm bảo giá thành và đánh được đối thủ cạnh tranh của mình. TT Mặt hàng Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000 2001 1 Bia hơi đ/lít 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 2 Bia chai đ/chai 4.300 4.300 4.300 5.000 5.000 5.000 3 Bia lon đ/lon 4.850 5.000 5.000 5.000 5.000 Giá bán của công ty qua các năm 3-/ Chính sách phân phối (Place). Chính sách phân phối là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Phân phối là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Với kênh phân phối được tổ chức hợp lý sẽ giúp giảm bớt được các khâu trung gian không cần thiết, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp và sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng. Chính sách phân phối phụ thuộc rất lớn vào chính sách giá cả và chính sách sản phẩm. Nội dung của chính sách phân phối là thiết kế được một kênh phân phối phù hợp. Những quyết định về kênh phân phối là quyết định thuộc loại phức tạp và khó khăn nhất đối với doanh nghiệp. Do bia là loại sản phẩm tiện nghi, tức là sản phẩm mà người tiêu dùng cần có ngay khi mua với sự cố gắng tối thiểu trong việc lựa chọn và mua. Mặt khác, nó được tiêu thụ nhanh và thường xuyên vì thế đòi hỏi phải luôn sẵn sàng ở mọi lúc mọi nơi. Do đặc tính này của sản phẩm mà công ty bia Hà Nội đã sử dụng loại kênh phân phối dài với nhiều trung gian (người bán buôn, bán lẻ). Việc thiết lập được một hệ thống kênh hợp lý tối ưu đây sẽ là yếu tốt quyết định cho sự cạnh tranh của công ty được thành công. Phần ưu thế thuộc về công ty nếu hệ thống kênh phân phối của mình hợp lý. Ngoài việc thiết lập hệ thống kênh phân phối còn phải nói đến việc quản lý điều khiển các thành viên kênh một cách hợp lý. Có những quyết định đúng đắn, có những trừng phạt, có những mối quan hệ lâu dài hình thức tạo niềm tin với các thành viên trong kênh của mình. Công ty nên thiết lập một hệ thống kênh phân phối nh­ sau: C«ng ty bia Hµ Néi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ng­êi b¸n lÎ §¹i lý cña c«ng ty §¹i lý b¸n bu«n Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm Kênh phân phối công ty bia Hà Nội Ngoài ra việc quản lý các thành viên kênh chặt chẽ sẽ tạo điều kiện cho công ty có được thông tin phản chiều. Đây là điều kiện cho công ty nắm bắt được những thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, để có những phản ứng và hành động hợp lý. 4-/ Chính sách khuyếch trương và giao tiếp (Prouotion) (xúc tiến hỗn hợp). Chính sách xúc tiến hỗn hợp đề cập đến những vấn đề sau: + Quảng cáo + Xúc tiến bán hàng + Tuyên truyền + Bán hàng cá nhân. Chính sách này là công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing trong công ty. Chính sách giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung và cầu gặp nhau (người mua và người bán) và để cho người bán thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời có thể gợi mở nhu cầu của người tiêu dùng. Với các biện pháp giao tiếp và khuyếch trương các nhà kinh doanh không những chỉ bán hàng hoá sản phẩm của mình mà qua những tác động của chính sách này sẽ làm thay đổi nhận thức tâm lý của khách hàng với sản phẩm. Làm cho họ ưa thích và tâm đắc say mê với sản phẩm của mình bán. + Quảng cáo: là bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết quảng cáo. Nh­ chóng ta đã biết trên thị trường nói chung và thị trường bia nói riêng thì quảng cáo ngày càng trở lên rầm rộ. Nhưng hiện nay công việc quảng cáo của công ty so với đối thủ cạnh tranh còn sơ sài, chưa sâu vì nó mang nhiều yếu tố. + Đây là công ty Nhà nước, nên việc quản lý kinh doanh có nhiều bất lợi chưa hiệu quả. + Quan điểm thị trường ở nước ta còn mới mẻ trong các doanh nghiệp. + Quan điểm Marketing chưa được các doanh nghiệp Việt Nam chú trọng quan tâm. Vì vậy công ty phải khắc phục được điều này mới có thể hy vọng thành công trong cạnh tranh. Đặc biệt trong ngân sách về khuyến mãi của công ty còn Ýt ỏi mà điều này các đối thủ cạnh tranh của họ rất đề cao. + Xúc tiến bán:là hoạt động của người bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý của người mua. Các biện pháp được sử dụng là: Hội nghị khách hàng, hội thảo, quà tặng, in Ên và phát hành các tài liệu,... Công ty bia Hà Nội cũng đã có những cuộc hội nghị khách hàng và in Ên các Ên phẩm về biểu tượng của công ty. Hoạt động rất cần thiết trong sản xuất kinh doanh hiện nay. Vì vậy HABECO phải chú trọng đến điều này. Các đối thủ của HABECO tiến hành rất mạnh các hoạt động này. Công ty cần phải xác lập nguồn quỹ cho hoạt động này mới hy vọng thành công trong cạnh tranh. PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG SỨC CẠNH TRANH CHO NHÃN HIỆU BIA HÀ NỘI I-/ Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Xác định thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng của công ty xem thị trường nào có triển vọng nhất, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường đó có thể là bao nhiêu. Đặc điểm của mỗi loại thị trường đó như thế nào, nghiên cứu và dự báo nhu cầu của thị trường với từng loại sản phẩm của công ty. Khảo sát thị hiếu của người tiêu dùng về các mặt nh­ : Chất lượng bia giá cả , mẫu mã , phương thức giao nhận , phương thức thanh toán xem đã phù hợp hay chưa? Ngoài ra cần phải phân tích khả năng của thị trường để phát hiện những khả năng của thị trường mới . Công ty cũng không thể trông cậy mãi vào mãi những sản phẩm và thị trường hiện tại , mà phải nghiên cứu thường xuyên thị trường để thấy được những xu thế biến động của thị trường và đưa ra những sản phẩm mới phù hợp hơn II-/Hoàn thiện chính sách sản phẩm Về chủng loại và cơ cấu mặt hàng thì hiện nay công ty chỉ có ba loại : Bia hơi, bia chai, bia lon . Trong ba loại này bia hơi , bia chai được người tiêu dùng rất ưa thích về cả giá cả cũng như chất lượng nên tiêu thụ rất mạnh thậm chí xuất ra không đủ nhu cầu . Còn bia lon tiêu thụ rất kém không thể địch lại được với cac loại bia lon khác của các đối thủ nh­ HALIDA. Công ty cần phải đặc biệt lưu ý đến loại bia này , nên đầu tư để nâng cao chất lượng cũng nh­ hình thức mẫu mã . Có nh­ vậy hàng này mới có thể phát triển được Công ty nên có nhiều đợt khuyến mại nh­ chương trình giật nắp lon trúng thưởng để nâng cao doanh số bán cũng nh­ tìm kiếm thị phần bia lon trên các đoạn thị trường mới. Về bao bì nhãn mác sản phẩm : Nếu so sánh với các loại bia khác như TIGER , HEINEKEN...thì nhãn mác của bia Hà Nội còn đơn điệu và không hấp dẫn người tiêu dung. Nhược điểm này ảnh hưởng nhiều đến khả năng cạnh tranh. Các nhà hàng , khách sạn sang trọng thường Ýt sử dụng bia Hà Nội cũng một phần nguyên nhân là bao bì và mẫu mã xấu . Để khắc phục tình trạng này công ty phải quan tâm đổi mới , cải tiến bao bì , mẫu mã sao cho ngày một đẹp , một hấp dẫn hơn . III-/ Xây dựng chính sách giá linh hoạt Giá cả có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng bán của công ty. Giá cả là một trong những công cụ cạnh tranh chính của công ty. Do vậy , công ty cần xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt và hợp lý để góp phần đẩy mạnh khả năng cạnh tranh. Mục tiêu của việc xây dựng chính sách giá cả linh hoạt là phải tăng được khối lượng bán ra và tăng được lợi nhuận . Ngoài việc định giá cho sản phẩm dựa vào chi phí sản xuất thì công ty nên xem xét tới giá của các đối thủ cạnh tranh và giá cả của các loại hàng hoá thay thế nh­ rượu , nước giải khát . .. Thông thường tâm lý người tiêu dùng cho rằng giá cả gắn liền với chất lượng . Hiểu được tâm lý này, nếu công ty định giá thấp sẽ ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng của công ty , ảnh hưởng đến lợi nhuận . Ngược lại với giá cao mà không tương xứng với chất lượng thì có thể không bán được . Công ty nên sử dụng các chính sách khuyến khích , hỗ trợ các đại lý ở tỉnh xa, nơi mà khả năng cạnh tranh của công ty bị giảm xuống, mức giá đại lý phải trả có thể thấp hơn so với đại lý vùng lân cận . Ngoài ra để mở rộng thị trường , công ty phải ưu tiên mức giá cho các đại lý ở các khu vực thị trường mới. Có thể nh­ vậy sản phẩm của công ty mới có thể tiêu thụ được và có khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác Công ty cũng nên khuyến khích tiêu thụ bằng cách thay đổi một chút trong chính sách giá phân biệt. Với những đại lý lâu năm của công ty và luôn bán với khối lượng lớn ,công ty nên tăng tỷ lệ hoa hồng . Điều này có tác dụng làm cho đại lý ngày càng gắn bó với công ty , khối lượng tiêu thụ sẽ tăng mạnh , vòng quay của vốn nhanh, khả năng cạnh tranh tăng . IV-/ Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm Kênh phân phối được tổ chức một cách hợp lý sẽ giảm bớt các khâu trung gian không hợp lý, giảm chi phí , tăng lợi nhuận của công ty và sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng hơn , đẩy mạnh khả năng cạnh tranh . Hiện tại công ty đang sử dụng chính sách phân phối không hạn chế bán cho mọi đối tượng có khả năng thanh toán trong khi sản lượng không đủ đáp ứng nhu cầu. Mạng lưới kênh phân phối của công ty theo kiểu hỗn hợp . Sử dụng trung gian là các đại lý của công ty và khách mua hàng theo hợp đồng mua bán . Còn hình thức bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm chiếm 0,5% tổng doanh thu . Ngoài ra, để tổ chức và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và phát huy vai trò của nó để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty , tiến hành các công việc cụ thể sau: - Mở rộng các hệ thống đại lý trong kênh phân phối: Với sản lượng 100 triệu lít /năm thì số lượng đại lý không chỉ ở miền bắc mà còn mở rộng ra thị trường miền trung, nam . Cụ thể là tăng số lượng đại lý ở các tỉnh miền bắc còn Ýt nh­ : Thái Nguyên , Hà Tây...Công ty nên đặt ở địa điểm này một số văn phòng đại diện ,vì đây là thị trường mới không gian rộng ,tiềm năng phát triển lớn . Qua các văn phòng đại diện này , công ty sẽ thuận lợi hơn trong việc tìm hiểu thị trường . -Công ty cần chọn người làm đại lý với các tiêu chuẩn sau : +Phải có tư cách pháp lý đầy đủ +Phải có khả năng về tài chính để có thể đáp ứng trước một lượng tiền nhất định theo giá trị lô hàng đã nhận . +Phải có địa điểm thuận lợi cho việc tiêu thụ bia, có cơ sở vật chất để bảo quản bia. +Phải có khả năng hoạt động thương mại , hiểu biết marketing. Hiện nay , công ty nên đặt thêm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực khác nhau, vừa để bán sản phẩm , vừa để tiếp xúc trực tiếp khách hàng , thu thập các thông tin của khách hàng để đánh giá sản phẩm của công ty và thông tin về đối thủ cạnh tranh. -Cải tiến về phương thức thanh toán : Để giúp cho các đại lý, khắc phục những khó khăn về vấn đề vốn để lấy hàng, công ty có thể áp dụng phương pháp bán hàng trả chậm cho khách hàng mua theo hợp đồng. Nếu khách hàng chưa có đủ tiền trả ngay họ có thể trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này sẽ khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của công ty và xây dựng mối quan hệ tốt giữa khách hàng với công ty. V-/ Đẩy mạnh chính sách xúc tiến So với các đối thủ cạnh tranh thì hoạt động này còn quá yếu , phần nào đã làm giảm khả năng cạnh trạnh của công ty . Chi phí quảng cáo và giới thiệu sản phẩm là quá Ýt . Công ty nên đầu tư xây dựng một chương trình quảng cáo và khuyến mãi sản phẩm cụ thể. -Đối với khách hàng là đại lý công ty có thể tặng lịch nhân ngày năm mới , tặng khay cốc đựng bia có in tên bia công ty bia Hà Nội . Đây cũng là một hình thức quảng cáo . - Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng . Có thể tặng quà cho các đại biểu của hội nghị khách hàng. -Tích cực tham gia hội chợ triển lãm , quảng cáo trên truyền hình. - Công ty nên áp dụng các hình thức quảng cáo như cung cấp biển quảng cáo cho các đại lý , kẻ biển quảng cáo trên phương tiện di động như ô tô , quảng cáo trên các trang báo và tạp chí , tài trợ cho các giải thi đấu thể thao hoặc đặt các pano, áp phích ở các điểm trung tâm thành phố , sân bay... Kết luận Cạnh tranh là một con dao hai lưỡi mà bất kỳ một doanh nghiệp nào tồn tại trong cơ chế thị trường đều phải biết sử dụng nó một cách thành thạo. Một doanh nghiệp cho dù thắng lợi trong cạnh tranh hiện tại thì sau đó vẫn có thể thất bại nếu nh­ doanh nghiệp đó không biết tìm cách nâng cao khả năng cạnh tranh của mình . Chính vì vậy, việc đưa ra chính sách về sản phẩm , giá cả, phân phối , xúc tiến làm công cụ cạnh tranh cho mình là có ý nghĩa với công ty bia Hà Nội , vì trong nền kinh tế thị trường mọi doanh nghiệp đều xác định trước phương hướng sản xuất kinh doanh của mình để đảm bảo cho kinh doanh ổn định và xác lập một chỗ đứng vững chắc trên thương trường . Trong chính sách đã lựa chọn thì chính sách về sản phẩm có thể tạo ra và cung cấp cho thị trường một loại sản phẩm hay dịch vụ độc đáo hơn nữa trên thị trường. Điều này cho phép doanh nghiệp có thể phát triển và đứng vững trên thị trường . Còn đối với chính sách giá , việc định giá bán linh hoạt , phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình . Với chính sách phân phối lực chọn kênh phân phối nh­ thế nào và lựa chọn nh­ thế nào là hợp lý nhất sẽ làm cho sản lượng bia tăng tự tạo cho doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn. Chính sách xúc tiến là bàn đạp cho công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, là con đường đi tới sự thành đạt và chiến thắng trong cạnh tranh. Thắng lợi trong cạnh tranh là yếu tố quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của công ty Bia Hà Nội trong cuộc tranh đua trên thương trường trong tương lai. Danh mục tài liệu tham khảo 1-/ Quản trị Marketing (Philip Kotler). (Nhà xuất bản Thống kê). 2-/ Marketing căn bản (PGS-PTS Trần Minh Đạo) (Nhà xuất bản Thống kê: 2/1999). 3-/ Chiến lược cạnh tranh (M.E Porter). (Nhà xuất bản Khoa học kỹ thuật 1996). 4-/ Niên giám thống kê 1998 5-/ Tạp chí diễn đàn doanh nghiệp.