Luận văn Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

thể sử dụng thêm chỉ tiêu" Hệ số (Tỷ suất) sản xuất hàng hoá" Tỷ suất sản lượng Giá trị sản lượng hàng hóa hàng hóa Giá trrị tổng sản lượng Công ty sử dụng phương pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình thực hiện kế hoặch sản xuất Tỷ lệ % hoàn Giá trị tổng sản lượng thực tế (G1) thành kế hoặch Giá trị tổng sản lượng kế hoặch ( G0) (Xem bảng 4 trang bên) = * 100 = * 100 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 69 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 70 Nhìn vào bảng 4 ta thấy: Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoặch sản xuất trong cả 3 năm trên cả hai chỉ tiêu. Cụ thể là: + Năm 1998: Thực tế so với kế hoặch: Giá trị tổng sản lượng đạt 106%, vượt 600 triệu đồng Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 128,7%, vượt 3450 triệu đồng + Năm 2000: Thực tế so với kế hoặch: Giá trị tổng sản lượng đạt 101,3%, vượt 200 triệu đồng Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 102,7%, vượt 500 triệu đồng Tóm lại, qua việc phân tích tình hình thực hiện kế hoặch sản xuất của công ty từ 1998- 2000 ở trên ta thấy: Nói chung công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí sản xuất kinh doanh khá có hiệu quả, hoàn thành vượt mức kế hoặch, đáp ứng đầy đủ và kịp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 71 thời nhu cầu thị trường về các loại dụng cụ cắt, sản phẩm phục vụ nghành cơ khí, máy chế biến kẹo. Việc hoàn thành vượt mức kế hoặch sản xuất sẽ làm giảm sản phẩm dở dang, tránh tình trạng ứ đọng vốn - Đây là yếu tố giúp công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh thị trường và từ đó có thể mở rộng được thị trường của mình. 4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí 4.2.1. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm qua Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất sản phẩm, hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán. Phân tích tình hình tiêu thu là xem xét, đánh giá sự biến động về sản phẩm tiêu thụ - xét ở toàn công ty và từng loại sản phẩm. Đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó. Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích, đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoặch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoặch tính theo giá bán kế hoặch ( Xem bảng 5 trang bên) Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 72 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 73 Bảng 6: Tốc độ tiêu thụ qua các năm 98-2000 chỉ tiêu Tiêu thụ năm 99 so với 98 Tiêu thụ 2000 so với 98 (%) 1. Dụng cụ cắt 2. sản phẩm phục vụ ngành dầu khí 3. Dàn máy chế biến kẹo 4. 1 số sản phẩm khác 109,22 100,44 102,08 104,07 110,21 117,69 107,77 106,33 Tổng cộng 103,38 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 74 Qua bảng 5 và bảng 6 ta thấy: - Năm 1998: Công ty hoàn chỉnh vượt mức kế hoạch khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, so với kế hoạch tăng 6,23%, tức là tăng 631,39 triệu đồng - Năm 1999: Công ty hoàn thành vượt mức kế hoạch khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, so với kế hoạch tăng 1,43 %, tức là tăng 160 triệu đồng - Năm 2000: Công ty hoàn thành vưựt mức kế hoạch khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ so với kế hoạch tăng 0,72% tức là tăng 85 triệu đồng Vậy chúng ta có thể đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty như sau: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng dần qua các năm, năm sau cao hơn năm trước, cụ thể: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm của năm 1999 là 4,87% tức tăng 524,41 triệu đồng và ở từng loại sản phẩm đều tăng. Năm 2000 tăng so với năm 1998 là 10,2%, tức là tăng 1099,41 triệu đồng và ở từng loại sản phẩm tốc độ tiêu thụ đều tăng. Đồng thời ở các năm công ty đều hoàn thành vượt mức kế hoặch số lượng sản phẩm tiêu thụ. Điều này chứng tỏ với quyết tâm chỉ đạo sản xuất ngay từ đầu năm 98 việc thực hiện tiến độ giao hàng đã tiến bộ hơn các năm trước. Thấy được tầm quan trọng của việc ký kết các hợp đồng lớn, tạo điều kiện ổn định trong các chỉ đạo sản xuất, ổn định doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Ngay từ đầu năm 98 ban giám đốc và phòng chức năng đã đi nhiều nơi, đến với khách hàng cũ, tìm khách hàng mới, thay đổi phương thức phục vụ nên đã đạt được tổng giá trị các hợp đồng kinh tế cao, tăng hơn so với các năm trước đó. Tuy nhiên do công ty chưa có hệ thống đại lý và kênh phân phối mạnh ở các tỉnh trong cả nước; chi phí sản xuất lớn lên giá thành sản phẩm của công ty không cạnh tranh được với mặt hàng cùng loại được nhập khẩu từ nước ngoài. Đây là vấn toàn cán bộ lãnh đạo và công nhân viên trong công ty phải tìm cách khắc phục ổn định sản xuất và kinh doanh đạt hiệu quả cao. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 75 4.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng của công ty Mặt hàng tiêu thụ đơn giản hay đa dạng, phong phú có ý nghĩa lớn đối với vấn đề tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường hiện nay, mở rộng mặt hàng đáp ứng nhu cầu xã hội càng có ý nghĩa quan trọng. Nếu như công ty không thực hiện đựoc kế hoặch tiêu thụ mặt hàng sẽ ảnh hưởng không tốt đến tình hình sản xuất kinh doanh, tiêu dùng của bên mua, đồng thời cũng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tài chính của công ty. Việc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho công ty biết được mặt hàng nào bán được, thị trường đang cần mặt hàng nào với mức độ bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được, qua đó có hướng kinh doanh có hiệu quả. Nguyên tắc phân tích tiêu thụ mặt hàng là không được lấy mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho mặt hàng không hoàn thành kế hoặch tiêu thụ. Công ty áp dụng phương pháp so sánh trực tiếp Tỷ lệ% Giá trị sản lượng hàng hoá trong giới hạn hoàn thành kế hoặch tiêu thụ Kế hoặch Giá trị sản lượng tiêu thụ kế hoặch Dụng cụ cắt là một trong những sản phẩm quan trọng nhất của công ty, vì vậy cần phải phân tích tình hình thực hiện kế hoặch tiêu thụ mặt hàng dụng cụ cắt của công ty trong hai năm: 1999- 2000 Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm dụng cụ cắt của công ty ĐV: Chiếc STT Tên dụng cụ Tiêu thụ năm 1999 Tiêu thụ năm 2000 Chênh lệch % 1 Bàn ren các loại 4.500 5.570 1070 123,77 = Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 76 2. Tarô các loại 20.000 22.450 2450 112,25 3. Mùi khoan các loại 170.684 200.000 29.316 117,17 4. Dao tiện 19.000 22.200 3.200 116,84 5. Lưỡi cưa các loại 15.000 15.500 500 103,33 6. Dao cắt tôn các loại 250 340 90 136 7. Dao phay, doa 13.000 16.000 3000 123,07 8. Lưỡi cưa sắt tay 670 710 40 105,97 Qua bảng 7 ta thấy: Trong 2 năm 99-2000 tình hình tiêu thụ dụng cụ cắt nói chung là khá tốt, số lượng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm năm 2000 tăng nhiều so với năm 1999. Cụ thể sản phẩm dao cắt tôn các loại đã tăng 36% so với năm 1999, đây là kết quả rất tốt, giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng bên cạnh đó sản phẩm lưỡi cưa sắt tay và lưỡi cưa các loại tốc độ tăng còn ít (3,33%) và số lượng tiêu thụ còn nhỏ, điều này đòi hỏi công ty phải xem lại chất lượng, giá cả của những mặt hàng này và có những chính sách, chiến lược phù hợp hơn nữa để đẩy cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ của những mặt hàng này trong những năm tới. Đồng thời phát huy hơn nữa khối lượng sản phẩm của những sản phẩm còn lại, tạo điều kiện hơn nữa cho công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 77 4.3. Phân tích các hình thức tiêu thụ, phương thức thanh toán của công ty 4.3.1. Phân tích các hình thức tiêu thụ của công ty. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, người bán hàng cũng như người mua có thể áp dụng các phương thức khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố cụ thể, liên quan đến việc thiết lập các mối quan hệ trong mua bán thanh toán, vận chuyển. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp nói chung và công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng, được công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối, sẽ giúp cho quá trình vận động của hàng hoá được tăng nhanh, từ đó công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Hiện nay công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức là: Hình thức 1: áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là: sản phẩm mà công ty sản xuất ra sẽ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng (cơ quan, nhà máy, xí nghiệp hoặc cá nhân) mà không qua khâu trung gian nào. Công ty đã sử dụng loại kênh này rất có hiệu quả. Khi ký kết và bán cho khách hàng, công ty đều phục vụ đến tận nơi khách hàng yêu cầu. Do vậy công ty đã có một hệ thống vận chuyển, bốc xếp hàng chu đáo Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này Năm 1997: Chiếm 60% số lượng bán Người tiêu dùng Công ty Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 78 Năm 1998: Chiếm 72% số lượng bán năm 1999: Chiếm 80% số lượng bán Năm 2000: Chiếm 83% số lượng bán Hình thức 2: áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài Đây là kênh phân phối sưr dụng để phục vụ thị trường miền Trung và miền Nam. Nhà phân phối của công ty ở đây bao gồm các đại lý và các chi nhánh bán vật liệu điện và dụng cụ cơ khí ở Vũng tàu, Sài gòn,Đà nẵng Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này: Năm 1997: Chiếm 40% số lượng bán Năm 1998: Chiếm 28% số lượng bán Năm 1999: Chiếm 20% số lượng bán Năm 2000: Chiếm 17% số lượng bán Đó là hai hình thức tiêu thu sản phẩm của công ty đã áp dụng trong những năm qua. Trên thực tế, công ty đã áp dụng đồng thời cả hai phương pháp này, không tách biệt nhau. Việc sử dụng linh hoạt các hình thức tiêu thụ giúp cho sản phẩm của công ty tiêu thụ được nhanh chóng, mang lại lợi nhuận cao cho công ty 4.3.2. Phương thức thanh toán, công tác thanh toán của công ty Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp, làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm là phương thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó. Nhận thức được vấn đề trên, trong những năm gần đây Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí đã chú trọng, quan tâm đặc biệt đến phương thức thanh toán, công tác thanh toán nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản Khách hàng Nhà phân phối Công ty Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 79 phẩm, công ty đã nghiên cứu và chấp nhận mọi phương thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra, sao cho cả hai bên cùng có lợi mà không vi phạm luật, giữ được uy tín của công ty. Phương thức thanh toán của công ty chủ yếu là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu. Nếu khách hàng mua hàng theo kênh phân phối trực tiếp ngắn thì công ty chấp nhận thanh toán ngay bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu (Tuỳ theo khả năng của khách hàng) .Bên cạnh đó công ty chấp nhận khách hàng thanh toán chậm trong vòng 10 ngày kể từ ngày giao hàng Trong trường hợp sản phẩm được tiêu thụ qua kênh trực tiếp dài thì công ty thực hiện chính sách ưu đãi đối với các loại đại lý dưới các hình thức sau - Bán chịu cho khách hàng sau 10 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có trách nhiệm tối ưu đối với hàng hoá, sản phẩm của công ty giao cho và buộc họphải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để tăng nhanh vòng quay vốn - Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ theo từng tháng, quý,năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho đại lý, khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty ngày càng nhiều hơn - Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kĩ thuật, công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho các đại lý, nhằm giữ vững đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ của công ty Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên, công ty sẽ tạo ra sự tín nhiệm đối với các đại lý tiêu dùng cũng như khách hàng, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 4.4. Phân tích thị trường tiêu thụ - Khách hàng của công ty Nói đến sản phẩm hàng hoá, phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị trường có quan hệ mật thiết với kế hoặch sản xuất, phương hướng sản xuất, đầu tư tài chính, chính sách giá cả, quảng cáo bán hàng, uy tín của sản phẩm ... Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 80 Trong chặng đường 33 năm hoạt động, tồn tại và phát triển, Công ty Dụng Cụ cắt và đo lường cơ khí đã có gần 20 năm hoạt động sản xuất dụng cụ cắt và chủ yếu theo kế hoặch nhà nước giao để cung cấp cho các doanh nghiệp quốc doanh trong cả nước. Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất sản phẩm, còn nhà nước chịu trách nhiệm tiêu thụ Sau nghị quyết Trung ương lần thứ 3, khóa VI đến nay, lần lượt các nghị quyết ra đời nhằm hướng dẫn và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tìm hướng đi trong quá trình đổi mới. Nghị định 217 - HĐBT và 217 bổ sung cho phép các doanh nghiệp được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, dần tiếp cận với nhu cầu thị trường, tự tìm cách đổi mới quản lý kinh tế theo quy định và có hiệu quả. yêu cầu đặt ra đối với công ty trong cơ chế mới là sản xuất phục vụ sát nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đã mở nhiều đại lý bán hàng nhằm đưa sản phẩm của công ty ra thị trường Từ khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đến nay, Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí cũng đã và đang sản xuấtt những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã, hình dáng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường Những khách hàng thường xuyên của công ty: STT Khách hàng 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Công ty Bánh Kẹo Hải Hà Công ty Thực Phẩm Hà Tây Công ty Bánh Kẹo Hải Châu Công ty Đường Lam Sơn Công ty Đường Quảng Ngãi Công ty Đường Hiệp Hoà Công ty Bánh Kẹo Đồng Nai Công ty Đường Biên Hoà Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 81 Việc cung cấp các sản phẩm cho nhà máy đường, bánh kẹo thực hiện chủ yếu qua việc ký kết hợp đồng kinh tế. Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của công ty. Công ty luôn cố gắng giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhóm khách hàng này Nhóm khách hàng tiếp theo của công ty là: Khu vực tư nhân và các cá nhân người tiêu dùng. Tuy đây là thị trường nhỏ của công ty nhưng lại có xu hướng phát triển trong tương lai, giúp công ty thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh tốc độ sản xuất. Do đó công ty luôn tìm cách duy trì và mở rộng thị trường với nhóm khách hàng này. Như vậy, cơ hội thị trường của công ty không phải là nhỏ. Tính riêng năm 1999, công ty đã mở rộng được số lượng khách hàng tức là mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm. Qua đó có thể thấy rằng, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu tập trung ở các khu vực công nghiệp lớn. Những thị trường thuộc các khu vực khác chính là thị trường tiềm năng của công ty. Vì vậy công ty phải tìm mọi cách để thâm nhập vào thị trường, thị trường lớn thì sản phẩm sản xuất ra mới được tiêu thụ nhanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và hướng đến xuất khẩu. 4.5. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 4.5.1. Công tác nghiên cứu thị trường Kể từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, công tác điều tra và nghiên cứu mới được đặt ra ở công ty dưới hình thức sau: - Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu giá cả cuả các sản phẩm cùng loại - Công ty thông qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị trường. Qua hội nghị công ty sẽ nắm được thông tin phản hồi từ phía khách hàng về các loại sản phẩm của công ty như : Chất lượng, mẫu mã, giá cả...Bên cạnh việc thu thập, tham khảo thông tin, ý kiến đóng góp của khách hàng thì Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 82 hội nghị khách hàng còn có ý nghĩa quan trọng để thắt chặt môí quan hệ giữa công ty và khách hàng, tạo điều kiện nâng cao uy tín của công ty - Công ty đã kết hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các chi nhánh, đại lý với việc điều tra nghiên cứu thị trường, các đại lý hàng quý đều phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ ở nơi mình phụ trách về cho ban lãnh đạo công ty. Tuy vậy, cũng phải khẳng định một điều rằng: Công tác nghiên cứu thị trường của công ty được thực hiện một cách triệt để, đồng bộ còn nhiều khiếm khuyết như: + Công ty chưa có bộ phận chuyên trách về khâu nghiên cứu thị trường, đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường chưa nhiều, trình độ chưa đồng đều, sự chuyên môn hoá chưa sâu. + Các hội nghị khách hàng chưa được tổ chức thường xuyên trong năm. Công việc tổ chức hội nghị khách hàng còn sơ sài, mang tính hình thức. Khách hàng, bạn hàng chỉ là một số đại diện, không bao quát được toàn bộ khách hàng. Nội dung hội nghị chưc được chuẩn bị chu đáo. Do vậy công ty chưa thu hút được sự nhiệt tình đóng góp ý kiến của khách hàng cho hoạt động tiêu thụ của công ty 4.5.2. Công tác dự báo thị trường Công tác dự báo thị trường của công ty trong những năm qua chủ yếu là dựa trên các cơ sở sau: - Kế hoặch sản xuất kinh doanh của nhà nước giao - Tình hình biến động của các hoạt động tiêu thụ trên thị trường qua các năm trước đây. Lượng hàng hoá tiêu thụ hàng năm - Ý kiến chủ quan của các nhà lãnh đạo công ty về xu hướng biến động của thị trường Từ các cơ sở trên, công ty đã tiến hành công tác phân tích định tính xu hướng tăng trưởng của khối lượng sản phẩm tiêu thụ cho năm tới và lập kế hoặch tiêu thụ sản phẩm Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 83 Mặc dù công tác dự báo thị trường của công ty làm khá tốt trong những năm gần đây nhưng qua đó chúng ta thấy được một số đặc điểm của công ty này: + Công tác dự báo thị trường chủ yếu là dự báo định tính, chưa có công cụ định lượng một cách cụ thể. Do vậy chưa lượng hoá được sự ảnh hưởng của các nhân tố khách quan và chủ quan để từ đó có chính sách điều kiện hợp lý + Công tác dự báo thị trường của công ty chưa đưa ra được khuynh hướng phát triển của một số mặt hàng mũi nhọn + Công tác dự báo thị trường không xuất phát từ các bộ phận cơ sở, nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mà được đề ra từ các các cấp trên. Tóm lại không có thông tin đối lưu giữa các cấp trong khâu dự báo thị trường 4.5.3. Một số chính sách tiêu thụ mà công ty thực hiện trong những năm qua - Chính sách sản phẩm Sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường đã buộc mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sự biến động đó. do vậy không có một doanh nghiệp nào thành công mà lại chỉ kinh doanh một loại sản phẩm nhất định Thông thường các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đều áp dụng hai chính sách sản phẩm cơ bản là chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm + Chuyên môn hoá sản phẩm có thể giúp cho doanh nghiệp phát huy được lợi thế so sánh của mình so với các doanh nghiệp khác như lợi thế về kỹ thuật sản xuất, về đội ngũ công nhân lành nghề, năng suất lao động cao do chuyên môn hoá lao động, chất lượng sản phẩm được nâng cao, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 84 + Đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng, từ đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Đa dạng hoá cũng giúp công ty tận dụng được máy móc thiết bị, phát huy được các nguồn lực dư thừa. Đa dạng hoá là cách tốt nhất trong việc đảm bảo mục tiêu an toàn trong kinh doanh, giảm bớt rủi ro khi doanh nghiệp chỉ kinh doanh một vài loại sản phẩm, ý thức được tầm quan trọng của công việc chuyên môn hoá đa dạng hoá sản phẩm, thời gian qua công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã đặc biệt quan tâm chú ý, điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng - Chính sách giá cả: Giá cả bao giờ là công cụ cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Nếu như trong thời kỳ bao cấp, việc đánh giá sản phẩm là do Bộ công nghiệp đưa xuống thì nay việc đánh giá là do công ty. Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã áp dụng các chính sách giá cả sau: + Chính sách giá cả theo thị trường: tức là công ty căn cứ vào giá bán của những sản phẩm cùng loại để định giá bán cho sản phẩm của mình. Như vậy công ty sẽ không bị hụt hẫng khi có sự thay đổi của giá cả thị trường và tạo được tâm lý yên tâm cho khách hàng + Chính sách định giá thấp: Công ty áp dụng chính sách này khi muốn thâm nhập một thị trường nào đó hay để cạnh tranh với các đối thủ. Nó giúp cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhanh hơn nhưng công ty sẽ rất khó nâng giá lên khi có các biến động về thị trường yếu tố đầu vào. Do vậy công ty chỉ áp dụng chính sách này đối với các sản phẩm phụ trong thời gian ngắn. Tuy vậy chính sách giá cả của công ty sẽ phát huy đựoc hiệu quả hơn nữa nếu công ty áp dụng thêm các chính sách giá cả theo phân đoạn thị trường, theo vòng đời sản phẩm Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 85 4.6. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 4.6.1. Những ưu điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong những năm gần đây, công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã đạt được những thành công đáng mừng trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Để có được như vậy là do công ty có một lợi thế mạnh rất quan trọng. Đó là: + Công ty có một vị trí thuận lợi, có mặt bằng rộng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đầu tư mở rộng sản xuất + Có một hệ thống khép kín từ khâu tạo phối đến khâu gia công tinh và lắp ráp + Có một đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề Với những thế mạnh trên, công ty đã tận dụng một cách triệt để nhằm đạt hiệu quả tối đa. Bên cạnh đó do công ty biết nắm bắt nhu cầu thị trường nên không những duy trì được thị trường hiện có mà còn thâm nhập mở rộng sang lĩnh vực thị trường mới Công ty đã mở rộng được mặt hàng sản xuất. Với phương châm đa dạng hoá sản phẩm, thông qua việc đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của từng hợp đồng, từng khách hàng cụ thể mà khả năng chỉ đạo sản xuất, chất lượng sản phẩm và chất lượng quản lý được nâng cao rõ rệt. Việc đa dạng hóa sản phẩm tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu đa dạng của nền kinh tế trong nước, tìm được bạn hàng của nền kinh tế trong nước, tìm được bạn hàng lâu dài, tạo điều kiện cho việc dần ổn định sản xuất trong những năm tiếp theo 4.6.2. Những tồn tại cần khắc phục Từ khi đi vào hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã vươn lên và đạt được một số thành tựu nhất định. Nhưng bên cạnh đó công ty còn một số tồn tại. Vấn đề cơ bản cần quan tâm hơn cả là những khó khăn tồn tại mang tính chủ Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 86 quan nằm trong những hoạt động nội tại của công ty về việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Cụ thể là: - Mặc dù công ty đã quan tâm, chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường kinh doanh tiếp thị nhưng trong quá trình thực hiện lại chưa tốt, chưa mang lại hiệu quả cao. Công ty chưa thiết lập được mối quan hệ ổn định và lâu dài với các bạn hàng lớn (ngoài nghành đường và bánh kẹo) để chiếm lĩnh thị trường, chưa có sự điều tra nhu cầu tổng thể trong từng vùng hoặc trong cả nước để xác định hướng phát triển lâu dài. Điều đó dẫn đến sản phẩm mới sản xuất ra chưa thâm nhập vào thị trường, việc mở rộng thị trường gặp nhiều trở ngại - Chiến lược sản phẩm của công ty chưa thích ứng được với thị trường, bởi vì công ty chưa đặt vị trí của chiến lược sản phẩm trong chiến lược chung marketing, chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chiến lược: sản phẩm - giá cả - phân phối và các kỹ thuật yểm trợ - Chất lượng sản phẩm của công ty chưa có khả năng cạnh tranh trên thị trường, nhất là thị trường nước ngoài, phần lớn nguyên nhân do nguyên nhân là điều kiện cơ sở vật chất, máy móc thiết bị còn lạc hậu - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa mở rộng, kênh tiêu thụ còn nhỏ hẹp, công ty chỉ mới sử dụng kênh phân phối trực tiếp để tiêu thụ sản phẩm, chưa kết hợp đồng bộ cả hai kênh phân phối, do đó sản phẩm của công ty chưa phân bổ đều ở các tỉnh trong cả nước, dẫn đến khối lượng tiêu thụ bị hạn chế - Công ty chưa tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ bán hàng kịp thời. Việc giới thiệu hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm của công ty chưa được tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 87 4.6.3. Những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những tồn tại trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí hoạt động trong môi trường kinh doanh được đặc trưng bởi nhiều yếu tố đó là: Sức ép cạnh tranh, tiến triển của thị trường và các quy định của chính phủ - Do tốc độ tăng trưởng về sản phẩm tăng nên vốn lưu động hiện nay có chưa đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh - Do dàn thiết bị được trang bị, đầu tư từ những năm đầu mới thành lập, trải qua hơn 30 năm hoạt động mà ít được đầu tư sữa chữa do thiếu vốn nên giờ đây già cỗi, cũ kỹ, hoạt động kém hiệu quả - Do tác động của cơ chế thị trường , giá cả sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt bởi sản phẩm nhập ngoại. Mặt khác nhà nước lại chưa có chính sách bảo hộ thích đáng đối với những sản phẩm có khả năng chế tạo được trong nước. Vì vậy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ở trong nước đã khó, vươn ra chiếm lĩnh thị trường nước ngoài lại càng khó hơn, đòi hỏi các cấp lãnh đạo của công ty phải suy nghĩ, trăn trở - Công tác định giá sản phẩm thực hiện chưa tốt.Việc tính toán định mức nguyên vật liệu, lao động còn chưa sát, bộ máy quản lý chưa hẳn đã tính giảm, làm tăng chi phí gián tiếp do đó làm tăng giá thành sản phẩm - Một trong những nguyên nhân chủ yếu là hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn rời rạc, chưa có sự đồng bộ đúng mức đồng bộ giữa ban nghiên cứu phát triển và văn phòng giao dục thương mại nên thông tin về thị trường thiếu tính chính xác.Đặc biệt công ty còn thiếu một đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường, nhiều khi không thu thập được đầy đủ các thông tin liên quan đến thị trường, phản ánh chậm chạp với sự tiến triển của thị trường. Trên đây là những nguyên nhân cơ bản ảnh hưởng trực tiếp dến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt và đo lường cơ khí trong những năm qua. Đó cũng là những tiền đề cần thiết cho Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 88 việc đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới. PHẦN THỨ III MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT VÀ ĐO LƯỜNG CƠ KHÍ 1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỤNG CỤ VÀ ĐO LƯỜNG ĐỐI VỚI CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT VÀ ĐO LƯỜNG CƠ KHÍ Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trước khi thực hiện đều được nghiên cứu vấn đề đầu ra. Thị trường tiêu thụ sản phẩm quan trọng như vậy vì có nó thì doanh nghiệp mới bán được hàng, Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 89 quay vòng vốn, có tiền đề để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận. Nếu thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng lớn thị doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận và sẽ có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng cơ khí, vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm có một vị trí hết sức quan trọng đối với công ty. Nếu thị trường tiêu thụ nhỏ hẹp thì sản phẩm sản xuất ra sẽ không tiêu thụ được nhanh, gây nên lượng tồn kho lớn, công ty sẽ bị ứ đọng vốn. Kèm theo đó là công ty sẽ không thu được lợi nhuận, không hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách, giảm thu nhập của cán bộ công nhân viên Hiện nay ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên đang cùng nhau cố gắng để giải quyết tốt nhất vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm. Trong đó mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường là một trong những mục tiêu có tính chiến lược hết sức quan trọng công ty đề ra để thực hiện . Thực hiện mục tiêu giữ vững và mở rộng thị trường, chắc chắn công ty sẽ tăng được lợi nhuận, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên và quan trọng hơn là công nhân sẽ tạo được nội lực để tự mình khắc phục những khó khăn, tồn tại hiện có, ngày càng đứng vững và phát triển 2. MỤC TIÊU, CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí vượt qua những khó khăn ban đầu khi chuyển đổi cung cách hoạt động sang một môi trường kinh doanh mới - nề kinh tế thị trường, công ty đã và đang từng bước khẳng định vị trí của mình là một doanh nghiệp đi đầu trong ngành cơ khí. Mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của công ty trong năm 2001 và những năm tiếp theo là: " Tiếp tục công cuộc đổi mới, mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ cho nông nghiệp và hướng tới xuất khẩu. Phấn đấu giữ vững và tăng mức độ tăng trưởng, tập trung triển khai tốt dự án đầu tư chiều sâu, tạo các tiền đề và hệ thống tổ chức quản lý, nhân lực , kỹ thuật công nghệ nhằm mục tiêu xây dựng công ty trở thành một cơ sở sản xuất kinh doanh hiện đại trong lĩnh vực sản xuất dụng cụ cắt và đo lường cơ khí ở Việt Nam" Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 90 - Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị thông qua việc thay thế các máy móc thiết bị cũ kỹ bằng những máy móc thiết bị tiên tiến, những dây chuyền sản xuất hiện đại, tự động, bán tự động nhằm nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường - Về lực lượng lao động: Công ty tích cực nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua các hình thức đào tạo và đào tạo lại, các khoá bổ túc nghiệp vụ - Vè kế hoặch sản xuất: Hướng sản xuất chủ yếu của công ty vẫn là dụng cụ cắt, công ty cố gằng thay đổi mẫu mã, đổi mới công nghệ, chế tạo thử nghiệm những mẫu mã tiên tiến. Đồng thời duy trì và nâng cao khối lượng sản phẩm máy chế tạo kẹo và sản phẩm phục vụ ngành dầu khí - Đẩy mạnh hoạt động marketing tìm kiếm hợp đồng, khai thác có hiệu quả tiềm năng về thiết bị, công nghệ và con người sẵn có của công ty 3. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Dựa vào đặc điểm tình hình chung của cả nước và những nét đặc trưng riêng của công ty. Sau một quá trình phân tích và nghiên cứu hoạt động của công ty trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở những kết quả đạt được và những tồn tại cần phải khắc phục, em xin đề xuất một số phương hướng và biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những biện pháp được nêu dưới đây dữa trên cơ sở kế thưad những diểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những mặt yếu kém trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua và đề ra phương hướng cho năm tới Biện pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Nó là một " tấm gương" phản ánh mọi hoạt động của doanh nghiệp, là khâu quyết định của Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 91 quá trình tái sản xuất. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường được đặc biệt quan tâm, nhờ nó mà doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng phát triển của nghành, của từng mặt hàng, yêu cầu của thị trường từng loại khách hàng...Từ việc nắm bắt được những yêu cầu của thị trường, kết hợp với những năng lực của mình, doanh nghiệp sẽ có chính sách kinh doanh hợp lý. Đó là cơ sở của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Xuất phát điểm từ việc nghiên cứu đi từ lượng cầu đối với từng loại sản phẩm đang lưu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác định lượng cung ứng. Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải thu thập được tối thiểu các thông tin về chủng loại sản phẩm, số lượng... - Loại thị trường mà công ty có thể bán hàng ở đó - Loại hàng hoá mà thị trường đó chấp nhận - Giá cả bình quân về hàng hoá đó Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường, công ty phải nâng cao chất lượng thu thập, phân tích và xử lý thông tin để từ đó giúp công ty đưa ra những quyết định đúng đắn - để có hướng đi đúng, quy cách phù hợp với quy luật phát triển và những bước đi xác đáng, công ty cần có đầy đủ những thông tin cần thiết tổng hợp và tin cậy của cả trong và ngoài nước, và tất cả các vấn đề liên quan. Muốn có đựoc thông tin cần đầu tư, tổ chức một hệ thống nắm bắt, xử lý, lựa chọn những thông tin để thường xuyên phục vụ cho việc xác định chiến lược phát triển thị trường của công ty và các quyết sách trong kinh doanh Nghiên cứu thị trường bao gồm rất nhiều khâu như: Nghiên cứu quy mô thị trường, nghiên cứu cơ cấu thị trường, xác định chiến lược phát triển thị trường phù hợp, nghiên cứu thị trường như đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu quá trình và tập tính mua của khách hàng a/ Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 92 Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này là công ty nên làm một cách thường xuyên, đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp công ty có được phương pháp ứng xử phù hợp nhằm đảm bảo giữ vững thị trường hiện có và đề ra phương hướng mở rộng thị trường mới Qua việc phân tích đối thủ canh tranh, sẽ nắm bắt tốt hơnnhững thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế b/ Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí Theo số liệu của viện thông tin kinh tế, bộ công nghiệp, trong thời kì bao cấp, ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ưng đựơc khoảng 40-50% nhu cầu trong nước. Hiện nay con số đó chỉ còn 8-9% Theo dự báo của Bộ kế hoặch và đầu tư về nhu cầu trang thiết bị cơ khí cho nghành công nghiệp và các lĩnh vực khác là: Bảng 7: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đầu năm 2001 Đ.V: Tỷ USD Lĩnh vực 1996-2000 2001-2010 Công nghiệp 8 60 Lĩnh vực khác 10 50 Tổng 18 110 Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn 2001-2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/ năm. Mục tiêu của ngành cơ khí Việt Nam là tự sản xuất được 40% giá trị sản lượng, tương đương với 4,4 tỷ USD/năm - Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 93 Theo số liệu của Bộ công nghiệp phần lớn dụng cụ cắt và đo lường cơ khí, sản phẩm phục vụ dầu khí đếu đã cũ, thời gian hoạt động trên 20 năm. Hiện nay số máy trên đang hoạt động tại các xí nghiệp cơ quan quốc doanh, cơ sở tư doanh, xí nghiệp tư doanh, hộ cá thể... Ngoài ra hàng loạt các khu chế xuất, khu công nghiệp đã và đang đựoc quy hoặch xây dựng sẽ là đối tượng sử dụng sản phẩm của công ty Như vậy chúng ta thấy sản phẩm của công ty trong những năm tới là rất có triển vọng tiêu thụ nhanh, là điều kiện tốt để công ty tăng doanh số, tạo uy tín cho mình. Muốn vậy công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để tìm cách lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Biện pháp 2: Xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp Từ những phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả nghiên cứu thị trường ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tương lai gia tăng rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay công ty nên làm - đó là phải xây dựng được một chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường Yếu tố quyết định đến thị trường của công ty là: - Sản phẩm của công ty có vượt qua được sản phẩm cạnh tranh hay không? Vượt thế nào? - Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của công ty mà không mua của đối thủ khác? Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đứng đắn, tạo ra sản phẩm với chất lượng tốt. Nhân tố quan trọng quyết định sự thành công ty trong gian tới và có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề lớn - Toàn bộ sản phẩm của công ty sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần phải loại bỏ, sửa đổi, hoàn thiện gì cho phù hợp với cái gì cho phù hợp với cái mà thị trường đang cần Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 94 - Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào? Tất cả những điều đó nằm trong nôi dung cơ bản của chiến lược sản phẩm. Vậy chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới gồm những nội dung sau: a/ Xác đinh sản phẩm trên thị trường Khi khẳng định được các khoảng trống của thị trường công ty phải xác định được sản phẩm của mình trên thị trường. Chỉ khi khẳng định được sản phẩm, công ty mới có cơ sở để khẳng định công nghệ, thiết bị máy móc, quy mô sản xuất.. sản phẩm của công ty trên thị trường trong thời gian tới là: - Những sản phẩm phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân trong sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước: Dụng cụ cắt và đo lường cơ khí, phụ tùng phục vụ cho thăm dò khai thác dầu khí, máy chế biến kẹo và phụ tùng... những sản phẩm này phải phát huy được ưu thế về gia công cơ khí chính xác, hiện đại của công ty và áp dụng kỹ thuật tự động hoá mà công ty đang nghiên cứu và áp dụng trong lĩnh vực chế tạo - Những sản phẩm được điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trường trong thời gian tới như dụng cụ cắt thông thường, máy chuyên dùng và các sản phẩm đựoc ký theo hợp đồng gia công với nước ngoài. Nói chung sản phẩm của công ty trước mắt chủ yếu phục vụ cho bản thân ngành cơ khí và công nghiệp Việt Nam , và nó là công cụ nâng cao nâng lực sản xuất cho toàn bộ nền kinh tế b/ Lựa chọn đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Đặc tính tiêu dùng sản phẩm của công ty sẽ sản xuất được xác định trên cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu. Đây là một biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của công ty thích ứng với nhu cầu thị trường. Trong đó công ty cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lượng, tính thực dụng, thông số kỹ thuật của sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm dụng cụ cẳt. Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 95 đến chi phí sản xuất kinh doanh, do đó khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí, giá cả thị trường. Công ty cần biện pháp quản lý có hiệu quả lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuấtt, hạn chế lãng phí để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trường c/ Biến đổi chủng loại sản phẩm Đây là chính sách thay đổi thể thức thoã mãn nhu cầu nhờ đó công ty có thể nâng cao số lượng hàng hoá tiêu thụ. Sự biến đổi chủng loại không nhất thiết đòi hỏi công ty phải có những sản phẩm mới. Việc cải tiến sản phẩm có thể được triển khai một số hướng sau: - Cải tiến tính năng của sản phẩm: Có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách hoán cải, bổ sung thêm hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nội dung của sản phẩm, thay đổi các vật liệu chế tạo, tăng cường tính thích dụng của hàng hoá (dễ sử dụng, để mua phụ tùng thay thế..) .Nói chung những thay đổi này nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm. Lợi ích lớn nhất của cách làm này là nó có thể được thực hiện nhanh chóng và kích thích lòng nhiệt tình của khách hàng - Cải tiến về chất lượng, mục đích làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền hoặc các tính năng khác của sản phẩm. Ngoài ra công ty còn cần phát triển một số mặt hàng mới cho thị trường hiện tại hoặc phát triển một số sản phẩm mới cho khu vực của khách hàng. Mức độ đổi mới sản phẩm thông thường càng lớn khi có nhiều dấu hiệu từ phía người tiêu thụ thôi thúc người sản xuất. tuy nhiên không thể giới hạn sản phẩm mới trong việc thoã mãn những nhu cầu hiện tại, mà cần thiết phải hướng tới những nhu cầu quan trọng hơn, đó là phải vươn tới sự thay đổi nhu cầu, tạo ra những nhu cầu mới. Đó cũng chính là điều kiện để doanh nghiệp mở rộng, phát triển thị trường của mình. Biện pháp 3: Đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 96 Trước những thách thức và cơ hội trong giai đoạn phát triển mới, việc đầu tư chiều sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất và năng lực cạnh tranh của công ty là vấn đề có ý nghĩa hết sức quan trọng, nó sẽ giúp công ty nâng cao đựoc chất lượng sản phẩm, vượt xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh, mở rộng thị trường Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng của công ty là: - Trang bị các thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động cho trung tâm công nghệ tự động của công ty - Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lượng sản phẩm và thiết kế tự động - Xây bị cơ sở để đào tạo cho công ty và cho nhu cầu của cả nước những các bộ kỹ thuật, công nhân sử dụng máy móc thiết bị hiện đại trong lĩnh vực gia công cơ khí Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm của công ty là rất quan trọng và cần thiết, nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của công ty cả về tính năng kỹ thuật cũng như kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm làm cho sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trường, tạo dựng uy tín, vị thế của công ty. Mặt khác sễ giúp công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ đó có cơ hội mở rộng thị trường trong nước và hướng ra thị trường nước ngoài Biện pháp 4: áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo Hiện nay, giá cả là 1 trong 3 tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng trong ngành (chất lượng, giá cả, thời gian) Vì vậy hoặch định một chính sách giá cả đúng đắn là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm. Để xác lập một chính sách giá cả thì bên cạnh việc căn cứ vào chi phí sản xuất và hàng hoá tồn kho kỳ trước thì doanh nghiệp còn phải căn cứ vào các yếu tố có ảnh hưởng tới giá cả thị trường như: Giá cả của sản phẩm cạnh Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 97 tranh, tình hình cung cầu trên thị trường, các mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp đang đặt ra...do vậy cần phải có một chính sách giá cả linh hoạt theo những thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường đầu ra của doanh nghiệp Trong thời gian vừa qua công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã từng bước áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong khâu tiêu thụ. Để góp phần hoàn thiện chính sách giá cả, công ty nên tham khảo một số kiến nghị sau: - Công ty nên có chính sách ưu đãi hơn nữa về giá cả đối với khách hàng truyền thống, những khách hàng mua khối lượng lớn vì bên cạnh việc chiết khấu, công ty nên có chính sách hỗ trợ vận chuyển tới nơi yêu cầu thật chu đáo - Công ty cũng nên có những đợt khuyến mại, giảm giá để bán hết số lượng hàng tồn kho và kích thích cầu. Biện pháp 5: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ Hiện nay, số đại lý của công ty vẫn còn là con số rất ít, đồng thời phân bố không đều, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong thời gian tới với sự ra đời của hàng loạt các khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm cơ khí của công ty là khá lớn. Đặc biệt các khu chế xuất, khu công nghiệp này lại được tập trung chủ yếu ở khu miền Trung. Vì vậy công ty nên tính hành ngay việc mở rộng thêm các đại lý chính ở các tỉnh miênf Trung, nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Đối với mạng lưới tiêu thụ của công ty cần phải tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Trước đây công ty chỉ áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài và ngắn, thì bây giờ công ty nên kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp của công tác có thể được xây dựng theo hình thức sau: Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 98 Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho công ty dễ dàng điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mỗi khi thị trường biến động. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sản phẩm cơ khí tràn ngập trên thị trường, cạnh tranh gay gắt với nhau thì người môi giới là một trong những mắt xích quan trọng thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp công ty. Họ là cầu nối giữa công ty với các trung gian phân phối cũng như với người tiêu dùng Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng cần xây dựng cho mình một sự lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức, trình độ, kiến thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty để khi cần có thể hướng dẫn người tiêu thụ bằng cách sử dụng sản phẩm, tính năng và công dụng của sản phẩm Việc mở rộng mạng lưới bán hàng kết hợp với lực lượng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp công ty tăng nhanh được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu của mỗi người tiêu dùng để từ đó có ảnh hưởng mở rộng thị trường mới, duy trì thị trường đã có Biện pháp 6: Cải thiện và củng cố uy tín của công ty trên thị trường Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng lớn với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều nhằm mục đích tạo lập chữ "tín" trên thị trường. Có chữ "tín", công ty sẽ dễ dàng có mối quan hệ làma ăn tốt đẹp với bạn Người môi giới người môi giới Đạilý Tổng đại lý Công ty Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 99 hàng, hàng hoá của công sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận. Vì vậy uy tín vừa là mục tiêu, vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Uy tín của công ty được thể hiện ở ba khía cạnh sau: - Uy tín về chất lượng sản phẩm : Điều này thể hiện ở giá trị sử dụng, thẩm mỹ của các sản phẩm , đáp ứng tối đa đòi hỏi của người tiêu dùng - uy tín về tác phong kinh doanh: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vig kách, tuân thủ chặt chẽ vêgg thời gian, có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng và bạn hàng - Uy tín thể hiện ở trong kết quả sản xuất kinh doanh: Có lẽ không ai muốn quan hệ làm ăn với các công ty có các chỉ tiêu kinh doanh thấp kém, trì trệ. Do vậy một công ty có sự tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo được niềm tin đối với khách hàng, bạn hàng Do đó để xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trường, công ty dụng cụ cắt và đo lưòng cơ khí cần làm một số việc sau đây: - Đầu tư có chiều sâu vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới - áp dụng các công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm - Tăng cường các hoạt động liên doanh liên kết với các tổ chức và cá nhân nước ngoài có bằng phát minh sáng chế hoặc với các công ty có uy tín trên thị trường thế giới, để tận dụng vốn, côg nghệ, uy tín của họ - thường xuyên quan tâm chăm sóc các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả khách hàng ở thị trường mới thâm nhập qua các hình thức: Tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về công ty, tổ chức các cuộc toạ đàm Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 10 0 KẾT LUẬN Thị trường và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu được và nó luôn là mối quan tâm của tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường Để xây dựng được những phương hướng và biện pháp tiêu thụ sản phẩm tối ưu, các doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó điều cốt lõi, xuyên suốt tư tưởng hành động của mỗi doanh nghiệp laf phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, phải có khả năng đảm bảo sản xuất kinh doanh ổn định, vững chắc. Điều đó có nghĩa là, việc tiêu thụ các phương pháp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo được tính linh hoạt, nhạy bén, thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trường và của các đối tượng khách hàng khác nhau. Mặc dù qua thời gian tìm hiểu tình hình thực tế còn ít, song qua thời gian nghiên cứu thực tập tại công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí - đến nay bản chuyên đề cơ bản đã hoàn thành. Là một sinh viên thực tập tại phòng kinh doanh của công ty, qua việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, em xin mạnh dạn đề xuất một số ý kiến và phương hướng biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty (Được trình bày ở phần thứ 3). Do tính phong phú và đa dạng, tính linh hoạt vốn có của những quan hệ kinh tế thị trường đã làm cho những biện pháp và phương hướng rên thiên biến vạn hoá, không thể áp dụng một cách rập khuôn máy móc nhưng đó thực sự là một căn cứ, tiêu huẩn cơ bản nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới Do trình độ nhận thức có hạn, bản chuyên đề này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót về nội dung và hình thức. Em rất mong sự đóng góp ý kiến đóng góp của ban lãnh đạo công ty các thầy cô giáo và toàn thể các Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V­¬ng V¨n §¹o - Q5T1 10 3 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing - Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh (ĐHKTQD - 1992) 2. Quản trị doanh nghiệp thương mại (ĐHKTQD) 3. Quản trị kinh doanh tinh giản - MBA 4. Đánh giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (NXB Thống kê Hà nội -1991) 5. Giáo trình phân tích hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp ĐHKTQD 6. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh (NXB Giáo Dục - ĐHKTQD) 7. Phân tích báo cấo tài chính và hoạt động kinh doanh (Sách chuyên khảo - NXB Thống kê) 8. Thời báo kinh tế việt nam (1997-1998)