Luận văn Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia rượu - Nước giải khát

thị trường cao cấp và các chuơng trỡnh tài trợ nhà hàng hớp dẫn để kích thích tiêu thụ. Nhóm các đối thủ cạnh tranh trong thị trường bỡnh dõn: Nhúm này gồm cỏc hóng bia như: Công ty bia Đông Nam Á, Công ty Bia Việt Hà , Công ty Bia Huế, công ty bia Đại Việt Thái Bỡnh, …. Ở phõn khỳc thị trường này các đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt để dành dật thị trường, với các biện pháp cạnh tranh về giá cả, xúc tiến bán hàng, dịch vụ khách hàng, chất lượng sản phẩm, … đó làm cho thị trường thực sự rất sôi động. Thị trường bỡnh dõn yếu tố về giỏ cả rất quan trọng để kích thích tiêu thụ .Do vây mà chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh như sau: Đại Việt nhón đỏ 450ml : 102.000 đ/keg Đại Việt nhón vàng xanh 450ml : 84.000 đ/keg Halida: 98.000 đ/keg Huda: 86.000 đ/keg Anchor: 100.000 đ/keg Với chính sách giá như trên các đối thủ cạnh tranh cũng đó chiếm được một số thị trương nhất định như: thị trường các tỉnh, huyện lẻ các thị trấn , thị tứ. Với uy tín và chất lượng có lịch sử gần 100 năm kinh doanh trong ngành Bia, Tổng Công ty Bia Hà Nội đó tạo cho mỡnh một chỗ đứng vững chắc trên thị trường bằng cách xây dựng một hệ thống các đại lý bán buôn bán lẻ trờn toàn quốc. Với chớnh sỏch giỏ cả hợp lý và ổn định và các chương trỡnh tài chợ thờm cho cỏc đại lý Tổng Cụng ty đó giữ vững thị trường của mỡnh và phỏt triển thờm một số thị trường mới. Tuy nhiên, khi nước ta ra nhập WTO thỡ cạnh tranh khụng chỉ với những cụng ty trong nước mà Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội cũn phải cạnh tranh với cỏc cụng ty xuyờn quốc gia trờn toàn thế giới, với tiềm lực tài chớnh mạnh. Do vậy, Tổng Cụng ty phải khụng ngừng mở rộng quy mô, cải tiến công nghệ và đổi mới quản lý để phù hợp với môi trường kinh doanh mới, đầy biến động có thể đứng vững và phát triển trong nền kinh tê hội nhập. III. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội 1. Phát triển thị trường theo chiều rộng Trong những năm gần đây Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội đó khụng ngừng mở rộng cỏc thị trường của mỡnh, từ thị trường chủ yếu là Hà Nội đến các tỉnh phía Bắc và phía Nam. Quy mô thị trường ngày càng mở rộng và phát triển, mức độ tiêu thụ hàng năm của thị trường không ngừng tăng trưởng. Hiện nay công ty đó mở thờm nhiều chi nhỏnh tại cỏc tỉnh để tăng cường quản lý và mở rộng cỏc kờnh phõn phối như: Chi nhánh tại Hưng Yên, chi nhánh tại Nghệ An, chi nhánh Đà Nẵng. Các chi nhánh này có chức năng và nhiệm vụ như một phũng kinh doanh, cú thể quyết định hoạt động bán hàng cho tổng công ty và quản lý tốt hơn các kênh phân phối hỗ trợ các đại lý bỏn hàng tốt hơn, tiêu thụ nhanh hơn cho công ty, kích thích thị trường. Hiện nay với chính sách không ngừng mở rộng thị trường và thị phần của mỡnh Tổng cụng ty Bia- Rượu Hà Nội đó cử thờm nhiều đoàn cán bộ thị trường đi khảo sát những thị trường mới ở trong nước, nhất là đi đặt các điểm đại lý có khả năng phân phối lớn làm đại diện cho Tổng công ty. Bảng 11: Bảng số lượng đại lý các loại năm 2006 STT Thị trường Bia chai 450ml Bia chai 330ml Bia lon Bia hơi KH cấp II 1 Hà Nội 180 27 16 319 3.056 2 Hà Tây 30 3 3 10 861 3 Hoà Bỡnh 4 1 1 1 129 Tổng kho 183 HHT 214 31 20 330 4.046 1 Nam Định 10 3 3 4 233 2 Ninh Bỡnh 9 3 2 2 237 3 Thỏi Bỡnh 3 1 2 2 377 4 Thanh Hoá 12 2 4 4 390 5 Hà Nam 4 1 2 3 99 Tổng CN Nam Định 38 10 13 15 1336 1 Hải Dương 22 7 3 5 804 2 Hải Phũng 23 10 9 6 656 3 Quảng Ninh 1 1 1 1 450 4 Bắc Giang 13 1 3 4 291 5 Phú Thọ 18 2 3 4 827 6 Thái Nguyên 8 2 3 4 509 7 Tuyên Quang 6 1 1 178 8 Yên Bái 3 1 1 82 9 Hà Giang 3 1 1 63 10 Lạng Sơn 2 1 1 6 88 11 Cao Bằng 4 1 190 12 Sơn La 4 1 178 13 Lào Cai 5 1 81 14 Hưng Yên 17 6 5 2 592 15 Bắc Ninh 16 2 5 15 351 16 Vĩnh Phúc 10 1 2 4 208 17 Bắc Kạn 3 2 2 1 159 18 Lai Châu 5 1 3 131 Tổng CN Phố Nối 163 39 46 52 5.838 1 Nghệ An 25 9 6 3 1.000 2 Hà Tĩnh 7 2 3 117 3 Quảng Bỡnh 1 1 1 95 4 Đà Nẵng 1 1 1 64 5 Quảng Trị 1 1 1 32 6 TP Hồ Chí Minh 1 1 1 49 Tổng CN NGhệ An 36 15 13 3 1.357 Tổng công 451 95 92 400 12.577 (Nguồn SL: Phũng TT-TT) Trong những năm qua số lượng các đại lý đó khụng ngừng tăng lên, thị trường ngày càng mở rộng, mức tiêu thụ ngày càng tăng lên, cụ thể tăng trưởng tiêu thụ hàng năm đạt mức 15%/ năm. Năm 2007 là năm đầu tiên nước ta ra nhập WTO, cạnh tranh thị trường của Tổng công ty Bia- Rượu Hà Nội đứng trước nhiều cơ hội và thách thức, có thể mở rộng thị trường nhiều hơn nhất là thị trường xuất khẩu rất rộng lớn. Đầu năm 2007 Tổng công ty đó cú một số đại lý được uỷ quyền xuất khẩu xang nước Lào, Tổng công ty cũng đó cử cỏc đoàn thị trường đi khảo sát thị trường Hàn Quốc, Nhật Bản,… để tăng cường mở rộng thị trường xuất khẩu. Vừa qua cũng đó cú nhiều đối tác thưởng thức bia Hà Nội và tỡm đến Tổng công ty để làm đại lý phõn phối của bia Hà Nội như Pháp. Như vậy, với các chính sách không ngừng mở rộng thị trường Tổng công ty Bia Hà Nội đó cú những bước đi quan trọng để củng cố và mở rộng thị trường của mỡnh, từ đó chiếm được thị phần tiêu thụ cho Tổng công ty. 2. Phát triển thị trường theo chiều sâu Trong những năm gần đây Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội không những chú trọng mở rộng thị trường tiờu thụ mà cũn luụn quan tõm đến việc nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mó để sản phẩn bia Hà Nội mói được người dân Việt Nam cũng như ban bè quốc tế tin dùng, bên cạnh đú Tổng cụng ty cũn kết hợp dựng nhiều biện phỏp kớch thớch người tiêu dùng và dịch vụ khách hàng như: Khuyến mại, quà tặng, tiếp thị, phục vụ,… dùng các biện pháp maketing để kích thích tiêu thụ. - Đối với các đại lý Tổng cụng ty đó cú cỏc chương trỡnh như: Chiết khấu hoa hồng dành cho các đại lý, tài trợ biển quảng cỏo, …. - Đối với các nhà hàng, Tổng công ty có chương trỡnh tài trợ nhà hàng, với từng nhà hàng cụ thể Tổng công ty hỗ trợ tiêu thụ bằng cách hằng năm trích % tiêu thụ cho nhà hàng, cử các nhân viên đến tiếp thị, rót bia tận nơi phục vụ tại nhà hàng, hỗ trợ các nhà hàng. Nhất là đối với các loại bia cao cấp như bia chai 330ml, từ đó sản lượng tiêu thụ ngày một tăng. Để tăng cường hơn mới quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, hàng năm Tổng công ty tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức thăm quan du lịch miễn phí cho các đại lý, gắn kết giữa doanh nghiệp và khỏch hàng. Bia Hà Nội được phân phối đến người tiêu dung qua 2 kênh tiêu thụ sau: - Từ Tổng công ty -> Đại lý cấp 1 -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối chủ yếu của Tổng công ty với số lượng các đại lý lờn đến hơn 1000 đại lý nằm trờn 29 tỉnh thành, chủ yếu tập chung ở cỏc khu vực miền Bắc. Trong đó thị trường Hà Nội được xác định là thị trường lớn nhất với hàng trăm đại lý và chiếm 56% sản lượng tiêu thụ. Các đại lý mua hàng trực tiếp từ tổng công ty theo sản lượng được xác định trong hợp đồng đại lý và thực hiện thanh toỏn tiền trước khi nhận hàng. Các đại lý bỏn hàng theo giỏ của cụng ty và được hưởng 1% hoa hồng cùng với tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng bán. - Từ Tổng công ty -> nhà bán buôn theo các hợp đồng mua bán -> người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối nhỏ, sản lượng tiêu thụ không đáng kể. Những nhà bán buôn mua hàng trực tiếp từ Tổng công ty theo sản lượng được xác định trong hợp đồng mua bán. Các nhà bán buôn thường là các cơ quan đoàn thể, các hộ kinh doanh cá thể nhỏ,… thực hiện mua đứt bán đoạn theo hợp đồng mua bán, không được hưởng hoa hồng và tỷ lệ chiết khấu. Thời gian trước đây tất cả các đại lý và cỏc nhà bỏn buụn đều tập trung lấy hàng tại địa điểm 138 Hoàng Hoa Thám gây ra tỡnh trạng ựn tắc, khỏch hàng phải chờ đợi nhiều ngày mới lấy đượng hàng. Trước tỡnh trạng đó cùng với quy định cấm xe tải >2,5 tấn hoạt động trong thành phố trong những giờ cao điểm, lónh đạo Tổng công ty đó chỉ đạo thành lập them chi nhánh Phố Nối tại Hưng Yên, kho Đức Giang tại Gia Lâm và kho Nghệ An tại thành phố Vinh để phân chia các đại lý theo tuyến đường đến lấy hàng, giảm tải cho địa điểm 138 Hoàng Hoa Thám. Cụ thể: - Tổng kho 138 Hoàng Hoa Thám cung cấp bia cho địa bàn Hà Nội. - Chi nhánh Tổng công ty Bia- Rươu- NGK Hà Nội tại Vinh cung cấp bia cho các tỉnh từ Nghệ An trở vào. - Chi nhánh Tổng công ty Bia- Rươu- XNK Hà Nội tại Phố Nối cung cấp bia cho các tỉnh phía Bắc. Nhờ đó đó tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các đại lý trong việc lấy hàng, tiết kiệm thời gian, cụng sức, tiền của. 3. Các biện pháp phát triển thị trường của Tổng công ty đó ỏp dụng 3.1. Công tác nghiên cứu thị trường của Tổng Công ty Để đạt được kêt quả kinh doanh trong những năm qua Tổng Công ty đó chỳ trọng quan tõm tới cụng tỏc nghiờn cứu và phỏt triển thị trường, tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh bằng cách Tổng công ty không chỉ quan tâm chăm sóc những khách hàng quen thuộc mà phũng Tiờu Thụ -Thị Trường cũn mở rộng, phỏt triển thị trường mới, nhất là thị trường các tỉnh Miền Trung, miền Nam và thị trường xuất khẩu. Phũng Tiờu Thụ- Thịõurường được thành lập từ năm 2003 trên cở sở tách chức năng tiêu thụ và quản lý thị trường từ Phũng Kế Hoạch Tiờu Thụ trước đây. Nhờ đó mà Tổng Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại phũng Tiờu Thụ- Thị Trường có 93 cán bộ nhân viên trong đó trỡnh độ qua đào tạo đại học, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Tổng Công Ty đó tổ chức nhiều đợt nghiên cứu thị trường như: Xây dựng bảng hỏi, điều tra thị trường, thói quen tiêu dùng của khách hàng. Tổng Công ty đó ỏp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường: Xác địnhđối tượng nghiên cứu, tập tính của người tiêu dùng, phát hiện các cơ hội kinh doanh mới ,xác định giới hạn địa lý từng vựng miền để có các chiến lược kinh doanh phù hợp. Đẩy mạnh thăm dũ thị trường như: Tham dự hội trợ, triển lóm, tham ra cỏc trương trỡnh quan hệ cụng chỳng, quảng cỏo, hội nghị khỏch hàng,… Thụng qua cỏ chương trỡnh này Tổng Cụng ty muốn thu thập được đầy đủ các thông tin về thị trường, từ đó giúp cho việc đánh giá thị trường chuẩn xác hơn. Từ đó tạo ra sự chuyển biến tích cực trên thị trường giúp doanh số bán hàng của Tổng Công Ty ngày một tăng. Ngoài ra Tổng Cụng ty cũn ỏp dụng cả biện phỏp nghiờn cứu thị trường theo chiều sâu bằng cách : Phỏng vấn trực tiếp những người thích uống bia tại các nhà hàng bia để xác định chính xác nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó Tổng Công ty đề ra các biện pháp phát triển thị trường phù hợp. Bia Hà Nội với câu sologen “Bia Hà Nội một nét văn hoá người Hà Nội” đó trở thành một câu nói quen thuộc đối với tất cả người Hà Nội nói riêng và những người uống Bia Hà Nội nói chung, đó trở thành một nột văn hoá đặc sắc. Phát triển thị trường mới Khu vực Hà Nội Bia chai 450ml:  Thị trường khu vực Hà Nội bao gồm thành phố Hà Nội và 2 tỉnh là Hà Tõy và Hoà Bỡnh. Thị trường này là một khu vực tiêu thụ bia Hà Nội khá vững và hệ thống kênh phân phối theo truyền thống cũng được phủ khắp trong khu vực thông qua các đại lý của Tổng cụng ty và cỏc khỏnh hàng cấp II do cỏc đại lý thiết lập lờn. Vỡ vậy, tất cả cỏc quận, huyện, thị xó, thị trấn của tỉnh là khụng cú đại lý bia Hà Nội.  Như vậy công tác phát triển thị truờng của Tổng Công ty ngày càng mở rộng. Tổng Công ty Luôn chú trọng đến công tác phát triển thị trường cả về chiều rộng và chiều sâu, thểhiện qua cá mặt hàng: Bia chai 330ml: Tổng Công ty đó xõy dựng hệ thống cỏc Nhà Hàng để tài trợ bia.Với chính sách này thị trường của Tổng Công ty đó cú bước phát triển theo chiều sâu.Chất lượng sản phẩm được nâng lên, thị trường tiêu thụ mở rộng thêm. Bia hơi: Với chính sách tài trợ thêm cho Nhà hàng bia hơi như: - Tài trợ ly cốc,biển quảng cáo của nhà hàng, áo của nhân viên nhà hàng. - Hướng dẫn những nhà hàng này quy trỡnh bảo quản bia cũng như cách rót bia. Những năm vừa qua Tổng Công Ty đó phỏt triển thờm thị trường bia hơi mới. Sản phẩm sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó.Thị trường mới ngày càng mở rộng. Bia lon: Phát triển thêm các đại lý bia lon tại địa bàn Hà Nội. Phát triển mới cá nhà hàng bán bia lon bằng các chương trỡnh tài trợ nhà hàng. Với chính sách đó thị trường bia lon đó mở rộng đáng kể. Chi nhánh phố Nối: Đối với bia chai 450ml: Vùng đồng bằng: Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phũng, Quảng Ninh cú cỏc thành phố núi chung đó cú nhiều đại lý chi nhánh, phát triển thêm 15 khách hàng mới, mức tiêu thụ và phát triển đại lý tại các tuyến huyện đạt kết quả cao. Vựng trung du miền nỳi: Bao gồm 14 tỉnh cũn lại Chi nhỏnh xem xột, đánh giá khả năng của các đại lý hiện có đồng thời tỡm kiếm và xõy dựng thờm những khỏch hàng tiềm năng nhằm có một hệ thống bao phủ tốt hơn trên diện tích to lớn của các tỉnh này. Năm 2006 vừa qua đó xõy dựng được thêm nhiều đại lý, các đại lý này đều có sản lượng tiêu thụ tăng lên theo các tháng. Đối với bia lon: Các chi nhánh đó phỏt triển thêm nhiều đại lý bia lon dựa trờn đại lý bia chai. Thu hút thêm những nhà hàng có tiềm năng đó tiờu thụ được sản lượng khá cao. Mở thêm thị trường mới cho Tổng Công Ty. Đối với bia chai 330ml: Đây là một sản phẩm mới nên cần thiết phải phát triển thị trường, chi nhánh đó xõy dựng thờm đại lý và cũng đó cú được kết quả khá cao về tiêu thụ sản phẩm và phát triển thêm 13 khách hàng. Chi nhánh Nam Định: Bia chai 450ml: Các khách hàng này đó từng kinh doanh bia Halida nay chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội nờn cũn nhiều bỡ ngỡ về cơ chế, song có sự giúp đỡ của chi nhánh nên năm 2006 đó tiờu thụ được 24.639két. Thị trường được mở rộng hơn.Mức tiêu thụ tại thị trường này tăng đáng kể Bia lon: Hầu hết các khách hàng ở khu vực này cũng đó kinh doanh bia lon của cỏc hóng bia khỏc nờn đó tớch cực trong phỏt triển thị trường, mạng lưới tiêu thụ bia lon Hà Nội đạt kết quả tốt. Bia chai 330ml: Đến nay việc tiêu thụ bia chai tại hệ thống các nhà hàng này cũng đi vào ổn định. Bia hơi: Mặc dù sản lượng tiêu thụ chưa cao nhưng sự hiện diện của bia Hà Nội đó đi đến các vùng trong khu vực và địa bàn mới. Với sự phát triển thị trường năm 2006 như trên đó gúp phần vào sự tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ các loại so với năm 2005, đặc biệt là 2 loại sản phẩm bia lon và bia chai 330ml. Chi nhánh Nghệ An:  góp phần thúc đẩy thị phần tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh miền núi của Nghệ An.  Do công tác khảo sát đánh giá khách hàng mới được tiến hành cẩm thậm, đảm bảo đúng quy trỡnh của TCT nờn hầu hết cỏc khỏch hàng mới đều phát triển tốt, đảm bảo phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tại các khu vực được phân công, góp phần tăng thị phầm và sản lượng tiêu thụ của cả chi nhánh.  Các nhà hàng được hỗ trợ và có nhân viên tiếp thị đó phỏt huy tốt, phần lớn đều đạt được mức giao chỉ tiêu khoán sản lượng, thực hiện tốt công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, góp phần tăng trưởng sản lượng, thị phần và quảng bá thương hiệu bia Hà Nội tại các địa phương. 3.3. Nhằm phát triển thị trường xúc tiến thương mại của Tổng Công ty Trong những năm gần đây Tổng Công ty đó chỳ trọng hơn tới việc xúc tiến thương mại, phát triển thị trường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Điều đó thể hiện ở bảng chi phí cho các chương trỡnh quảng cỏo -khuyến mại thỳc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Bảng 12: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo- Khuyến mại năm 2006 STT Nội dung chi phí Số lượng Tổng chi phí 1 Báo chí 178 1.743.984.000 2 Truyền hỡnh 2.078.052.400 3 Hội chợ triển lóm 162.244.029 4 Tài trợ 4.036.243.485 Tổng chi phí 8.020.523.914 quảng cáo 1 Bia chai 330ml 1.083.300.012 2 Bia chai 450ml 2.145.229.950 3 Bia lon 1.410.326.500 4 Bia hơi 755.655.650 Tổng chi phí 5.394.512.112 Tổng cộng 13.415.036.026 (Nguồn: Phũng TT-TT) Theo bảng trên ta thấy chi phí dành cho quảng cáo và các hoạt động xúc tiến thương mại tương đối lớn.Tổng công ty đó nhận thức đước tầm quan trọng cảu quảng cỏo .Vỡ Vậy ,Tổng Cụng ty đó xõy dụng chương trỡnh quảng cỏo khỏ cụng phu và bài bản Các chương trỡnh dật lắp lo chỳng thưởng ôtô, xe máy, tivi,… đó đạt được những kết quả tiêu thụ lớn, từ đó Tổng Công ty càng củng cố và mở rộng phát triển thị trường . Chương trỡnh in ấn bỏo chớ Quảng cáo: - Phát sóng quảng cáo,khuyến mại. - Truyền hỡnh kĩ thuật số,bỡnh luận thể thao. Tổng chi phí phát sóng 2.078.052.400 đồng,lượng chi phí này khá lớn. Chi phớ cho hội trợ triển lóm: - Chi phí thuê gian hàng - Chi phí thiết kế gian hàng - Chi phí bán hàng tại chỗ. Tổng chi phớ dành cho hội trrợ triển lóm là 162.244.029 đồng. Tài trợ : Tổng Công ty đó tài trợ cho giải xe đạp nữ toàn quốc - chương trỡnh diễn đàn ' làm giàu không khó' - vũng trung kết cỳp bỏo lao động. - Trao tặng cỳp vàng " vỡ sự phỏt triển cộng đồng" - Tài trợ phim " chiếc thẻ sim", dấu chân vào đời" - Chương trỡnh "vinh quang Việt Nam" - Lễ hội Sông Nước Của Lũ. - Chương trỡnh " Nhịp cầu nhân ái". - giải chạy báo Hà Nội Mới - Hội Nghị APEC 2006 tại Hà Nội - Chương trỡnh cầu truyền hỡnh " Đêm hội nhập" Tổng chi phí cho các chương trỡnh tài trợ là 4.036.243.485 đồng Các chương trỡnh khuyến mại: - Chương trỡnh khuyến mại Bia chai 330ml 10 két khuyến mại 1 két - Chương trỡnh khuyến mại 15 ket thưởng 1 két. Tổng chi phí cho hoạt động khuyến mại là 5.394.512.112 đồng. 3.4 .Phát triển thị trường xuất khẩu Trong su thế hội nhập hiện nay bất cú một doanh nghiệp nào cũng muốn vươn mỡnh xa hơn ra cá thị trường thế giới.Với Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội cũng đang vươn mỡnh ra ngoài thế giới, bằng cỏch đưa sản phẩm mang nhón hiệu bia Hà Nội xuất khẩu đi các nước trên thế giới. Bảng 13: số liêu xuất khẩu năm 2005 và năm 2006 HĐ số Nước xuất Loại hỡnh Số lượng Tổng tiền (usd) Năm 2005 04/BIA HN-TH1/2005 Nhật Bản Uỷ thác 300 lon 2.226,00 01/HABECO- VINHNGHI/2005 Nhật Bản Uỷ thác 1.115 lon 7.526,25 05/12/EXP- Habeco Hàn Quốc TRực tiếp 80 chai 450ml 568,00 Tổng 2005 10.320,25 Năm 2006 01/BIAHN- TH1/2006 Nhật Bản Uỷ thác 300 lon 2.298,00 07/04/Exp- Habeco Hàn Quốc Trực tiếp 150 chai 450ml 1.155,00 01/BIAHN- TH1/2006 Đài Loan Uỷ thác 800 chai 450ml 6.040,00 02/BIAHN- TH1/2006 Nhật Bản Uỷ thác 300lon 2.298,00 14/09/Exp- Habeco Hàn Quốc Trực tiếp 120 chai 450ml 160 lon 1.988,00 03/BIA HN- TH1/2006 Đài Loan Uỷ thác 700 chai 7.658,00 450ml 300lon Tổng 2006 21.437,00 (Nguồn Phũng TT-TT) Theo bảng trên ta thấy năm 2006 là năm đánh dấu một bước phát triển mới trong công tác xuất khẩu. Được sự quan tâm thúc đẩy, chỉ đạo sát sao Tổng công ty , tổng giá trị xuất khẩu bia Hà Nội năm 2006/2005 tăng xấp xỉ 210%, đây là một kết quả khả quan mở ra một hướng phát triển thị trường mới cho bia Hà Nội. Năm 2006 cũng đánh dấu việc xuất khẩu trực tiếp với số lần nhiều hơn, số lượng khách hàng phong phú hơn cũng như mức tiêu thụ sản phẩm tăng lên rừ rệt và mở rộng cỏc sản phẩm khỏc của bia Hà Nội như các khách hàng Đài Loan, Hàn Quốc. Trong năm 2006, phũng TT-TT đó xỳc tiến liờn hệ làm ăn thêm với khoảng 10 khách hàng mới trong và ngoài nước. IV. Đánh giá về tỡnh hỡnh hoạt động phát triển thị trường của Tổng Công Ty Bia -Rượu –NGK Hà Nội 1. Những điểm đạt được trong phát triển thị trường 1.1.Khu vực Hà Nội Công tác phát triển thị trường mới chỉ có thể là mở thêm khách hàng mới. THực tế hiện nay do nhu cầu của khách hàng cần trở thành đại lý của bia Hà Nội nờn chủ động xin làm đại lý và qua đánh giá xem xét của phũng TT-TT nờn trong năm 2006 đó cú thờm 12 khỏch hàng mới với sản lượng ký hợp đồng khoảng 800 két. Chủ yếu là khách hàng cấp II của các đại lý cũ trở thành đại lý bia chai 450ml của Tổng công ty. Theo số liệu thực tế thỡ cú 4 đại lý hoạt động tốt. Là mặt hàng mới, có khoảng 20 khách hàng bia chai 450ml đó bỏn thờm mặt hàng bia chai 330ml. Hiện nay Tổng công ty luôn có chính sách phù hợp nên tốc độ tăng trưởng qua các tháng đều tăng. Vói số lượng đại lý tăng thêm này và sản lượng thực hiện được không có ảnh hưởng gỡ đến thị trường. Trong năm 2006 vừa qua đó mở thờm được 100 khách hàng bán bia hơi. Các khách hàng này đều được đánh giá theo dúng quy trỡnh đề ra và dang hoạt động tốt. Trong năm 2006 khu vực Hà nội đó phỏt triển thờm được 8 khách hàng bia lon. Các khách hàng này phần lớn kinh doanh bia lon Hà Nội chung với các đại lý bia lon cũ đó tỏch riêng để có khả năng phấn đấu tốt hơn. Do đó, khi có thêm các đại lý bia lon mới thỡ thị trường nhỡn chung vẫn ổn định, không có hiện tượng bán chồng chéo và khách hàng mua hàng vẫn rất tốt. 1.2 Chi nhánh phố Nối: Có thêm 15 khách hàng mới làm đại lý bia chai 450 ml trên tổng số 14 tỉnh thành. Như vậy hệ thống khách hàng đó tăng lên đáng kể. Nhằm bao phủ tốt hơn thị trường đáp ứng tiêu thụ khi năng lực sản xuất từ tháng 4/2006 tăng; các chi nhánh đó phỏt triển thờm nhiều đại lý bia lon dựa trên đại lý bia chai 450ml có tiềm năng đó tiờu thụ được sản lượng khá cao tổng số đó phỏt triển thờm được 25 khách hàng bia lon. phát triển thêm 13 khách hàng bia hơi chủ yếu là các hệ thống nhà hàng. 1.3. Chi nhánh Nam Định: Trong năm 2006 đó phỏt triển được thêm 3 khách hàng tại thị trường Thanh Hoá. Các khách hàng này đó từng kinh doanh bia Halida nay chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội nờn cũn nhiều bỡ ngỡ về cơ chế, song có sự giúp đỡ của chi nhánh nên năm 2006 đó tiờu thụ được 24.639két. Đó phỏt triển được 7 đại lý bia lon, với sản lượng thực hiện được của 7 đại lý là 45.867 thựng. Phỏt triển thờm 6 khỏch hàng bia chai 330 ml và ký được 41 nhà hàng tiêu thụ bia chai 330ml, với tổng sản lượng tiêu thụ là 7.259 két. Phát triển thêm 3 khách hàng bia hơi, tổng sản lượng tiêu thụ là 128.650 lít. 1.4. Chi nhánh Nghệ An: Chi nhánh đó mở thờm được 9 khách hàng mới: Tại Nghệ An là 08 khách hàng trong đó 04 khách hàng thuộc các huyện miền núi phía Tây Nghệ An Và tại hà Tĩnh mở thêm được 01 khách hàng. Mở được 20 khách hàng được tài trợ và có tiếp thị hỗ trợ tiêu thụ bia chai 330ml tại thị trường Nghệ An. So với năm 2005 thỡ năm 2006 đó mở thờm được một số khách hàng được tài trợ và có nhân viên tiếp thị để hỗ trợ tiêu thụ bia chai và các loại tại các tỉnh miền Trung. Số lượng nhà hàng tăng lên tại Quảng Bỡnh tăng 10 nhà hàng, Quảng Trị tăng 5 nhà hàng và Đà Nẵng 4 nhà hàng. Triển khai đúng kế hoạch tài trợ, khuyến mại của TCT, tham gia các hội chợ, triển lóm đạt kết quả tương đối tốt. 1.5 Xuất khẩu Trong những năm vùa qua thị trường xuất khẩu của Tổng Công Ty đó cú nhiều chuyển biến tớch cực. Bia Hà Nội đó xuất khẩu đi các nước như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan. Khối lượng xuất khẩu cũng tăng dần qua các năm: Năm 2005 giá trị xuất khẩu đạt 10.320,25 USD, đến năm 2006 giá trị xuất khẩu đạt 21.437,00 USD.Như vậy giá trị xuất khẩu năm sau gấp hơn 2 lần năm trước. Loại hỡnh hợp đồng từ chỗ hợp đồng ủy thác, phải thông qua trung gian tới hợp đồng xuất khẩu trực tiếp. Từ đó đánh dấu một bước phát triển mới trong quan hệ xuất khẩu bia sang các nước trên thế giới. 2. Những tồn tại trong phát triển thị trường. 2.1 Khu vực Hà Nội Vẫn cũn tỡnh trạng bia hơi hà nội chưa được vận chuyển tận nơi cho khách hàng. Khách hàng vẫn phải đến kho của Tổng Công Ty để lấy hàng dẫn đến tỡnh trạng giao bia tại Tổng Công Ty, bia hơi không được bảo quản đúng cách dẫn đến giảm chất lượng của bia. Khỏch hàng mua bia chai 330 ml cũn hạn chế. chủ yếu là tiờu thụ tại cỏc nhà hàng là chớnh. 2.2 Chi nhánh Phố Nối Đa số các đại lý đều tập chung ở các thành phố lớn, cá mức thu nhập và mức sống cao, đại lý cũn chưa phát triển tới vùng nông thôn. Các đại lý thường chạy theo lợi nhuận và tiờu thụ mang tớnh chất mựa vụ. Những mựa tiờu thụ lớn thỡ nõng giỏ lờn cao.Khi thời điểm Bia Hà Nội tiêu thụ khó khăn thỡ cỏc đại lý chấp nhận lỗ và bỏn với giỏ thấp hơn giá thị trường, cạnh tranh chông chéo nhau. 2.3 Chi nhánh Nam Định Phần lớn các chi nhánh mới đều là đại lý của hóng bia Halida và cỏc hóng bia khỏc,lờn khi chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội cũn cú nhiều bất cập. Thị trường tiêu thụ theo mùa vụ, tiêu thụ mạnh vào mùa hè, mùa lễ hội và tiêu thụ rất kếm vào các mùa khác. Thị trường bia ở đây vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía bia Đại Việt và Bia Halida. 2.4 chi nhánh Nghệ An Khả năng thâm nhập của bia Hà Nội vào thị trường này công yếu. Do mức độ tiêu thụ chậm và người dân không quen uống bia Hà Nội. Mức tiêu thụ bia chai 450ml khá tốt, nhưng với bia chai 330 ml và bia lon cũn chậm 2.5 Tồn tại trong công tác xuất khẩu Thị trường xuất khẩu đũi hỏi chất lượng bia khá cao mà ít công ty bia nào của Việt nam đủ tiêu chuẩn để đáp ứng.Chất lượng là dào cản kha lớn đến bia Hà Nội trong thị trường xuất khẩu. thời hạn sử dụng bia chai cũn ngắn(2 năm), chưa đáp ứng được yêu cầu của khách nhập hàng. Giá bia chai 330 ml mà Tổng Cụng Ty niờm yết cũn ở mức cao chưa phự hợp bới tỡnh hỡnh hiện nay.thờm vào đó chính sách giá cứng nhắc khó thay đổi cho phù hợp với từng thị trường. CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI I.Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK 1. Xu hướng chung của thị trường. 1.1. Thị trường trong nước Theo nguyờn lý chung, tổng nhu cầu tiờu dựng cỏc sản phẩm núi chung hay rượu, bia, nước giải khát nói riêng đều lệ thuộc vào dân số, mức sống (thu nhập) và phong cách sống của các tầng lớp dân cư (giàu nghèo, thành thị, nông thôn,…). - Về dân số: Đến năm 2010 là 84 triệu người đến năm 2015 là 96 triệu người, dến năm 2020 là 102 triêu người. Điều này cho thấy tốc độ tăng dân số ở nước ta là khá cao, la thị trường rộng lớn cho công tác phát triển thị trường. - Về tốc độ đô thị hóa Quy hoạch đô thị Việt Nam đến năm 2020 có 46 triệu người chiếm 47% dân số cả nước. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sức tiêu dùng bia, rượu, nước giải khát. - Về mức sống: Theo tiờu chuẩn thu nhập bỡnh quõn đầu người dự báo sẽ tăng lên như sau Năm 1990: 200 USD/người Năm 1995: 273 USD/người Năm 2000: 400 USD/người Năm 2005: 530 USD/người Năm 2010: 680 USD/người Năm 2015: 900-1000 USD/người Năm 2020: 1.200- 1.300 USD/người Như vậy, đến năm 2020 dân số tăng lên 30% so với hiện nay, trong đó dân số thành thị do tốc độ đô thị hóa sẽ tăng lên gấp 2 lần và mức sống cũng cải thiện đáng kể, thu nhập ước tính tăng hơn 2 lần so với năm 2000. Tổng hợp các dự báo trên có thể xác định thị trường tiêu dùng về rượu, bia, nước giải khát trong tương lai sẽ tăng lên đáng kể. Hiện nay số doanh nghiệp sản xuất bia, rượu, nước giải khát khá nhiều và cũn nhiều cơ sở sản xuất chưa phát huy được hết công suất lên vấn đề đặt ra yờu cầu về xõy dựng mới, vỡ thế hướng trước hết là tập chung vào cải tạo và nâng công suất lên là chính. Với ngành công nghiệp sản xuất bia: Mục tiêu đưa sản lượng bia đến năm 2005 đạt 170 triệu lít với tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn là 11,5% năm và phấn đấu đạt 260 triệu lít vào năm 2010. Tăng nhanh năng lực sản xuất khu vực quốc doanh để tăng tỉ trọng các doanh nghiệp này lên tới 67-70% vào năm 2010, phấn đấu đến năm 2010 xuất khẩu 10 triệu lít. Đạt được mục tiêu đề ra các doanh nghiệp phải ứng dụng hiệu quả các tiến bộ công nghệ nâng cao năng xuất chất lượng sản phẩm. Với nghành công nghiệp sản xuất rượu: Khuyến khích các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vào mở rộng sản xuất nhằm thúc đẩy quá trỡnh đổi mới thiết bị ứng dụng khoa học kỹ thuật, tăng năng suất và chất lượng rượu hương tới xuất khẩu. Chú trọng phát triển theo chiều sâu tức là khai thác tốt các năng lực hiện có, để ngành công nghiệp rượu Hà Nội đạt tốc độ tăng trưởng 4-4,5% năm sản lượng rượu chiếm trên 20% sản lượng rượu cả nước. Phấn đấu đến năm 2010 đạt 35-40 triệu lít rượu, đưa sản lượng nhóm rượu cao độ lên 60-70%, xuất khẩu 2,5-3 triệu lít rượu vào năm 2010. Nghành nước giải khát: Phấn đấu tăng lượng nước giải khát lên 5,5%năm, để đến năm 2010, sản lượng nước giải khát toàn thành phố đạt 10 triệu lít/năm trong đó nước quả đạt 4,5-4,6 triệu lít/năm. Giành 50% sản lượng nước giải khát cho xuất khẩu, chiếm 3% kim nghạch xuất khẩu cả nước và năm 2010”. Thông tin Kinh Tế Đối Ngoại 1.2. Thị trường xuất khẩu Việt Nam có thời kỳ xuất khẩu rượu sang Liên Xô (cũ) và các nước Đông Âu hàng năm vài trục triệu Rúp và được thị trường này chấp nhận. Khi mất thị trường trên việc xuất khẩu bia, rượu, nước giải khát xem như không cũn thị trường. Gần đây ngành có quan hệ hai chiều xuất khẩu một số bia sang thị trường Mỹ và các nước khác đạt kim gạch 7 triệu USD/năm và một số lượng nhỏ rượu (chủ yếu là rượu liên doanh: Sake,…) được xuất khẩu sang Nhật Bản,… Chúng ta đang khôi phục lại thị trường các nước SNG và đang tỡm kiếm thị trường mới ở Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Úc, các nước ASEAN,… 2. Xu hướng phát triển thị trường của Tổng Công ty Bia-Rượu NGK Hà Nội Đất nước đang hội nhập khinh tế và khu vực, nhất là khi nước ta đó ra nhập WTO vào ngày 7/11/2006 vừa qua vừa mang đến những cơ hội đồng thời cũng mang đến những thách thức không hề nhỏ. Do vậy, Tổng Công Ty Bia-Rượu-NGK Hà Nội phải có những bước đi đúng hướng trong thời gian tới, để đáp ứng thị trường trong nước và quốc tế. Dựa trên những đánh giá tỡnh hỡnh sản xuất và tiờu thụ cỏc năm vừa qua Tổng Công ty đó đưa ra định hướng phát triển từ năm 2005 đến 2010 như sau: tốc độ giá trị sản suât công nghiệp tăng bỡnh quõn là từ 13- 14%. Tổng doanh thu bỡnh quõn tăng 11-12% năm; doanh thu công nghiệp tăng 12-13%, bia các loại tăng 9-10%. Các khu vực thị trường Khu vực hà Nội Tiếp tực duy trỡ ổn định và sắp sếp hệ thống khỏch hàng cấp I vỡ đây là hệ thống khách hàng quan trọng cảu Tổng Công ty, Tăng cường quản lý khỏch hang Cấp II Tăng số nhà tài trợ , nhân viên tiếp thị để bán hàng bia chai 330 ml Tăng cường công tác kiểm tra sử dụng vỏ ket cảu khách hàng bia hơi mở rộng các kho chứa tại địa bàn , cựng Tổng Cụng ty quản lý Tăng cường mở rộng và phát triển thêm các thị trường mới, Nhà Hàng bia chai 330 ml và bia hơi. Chi nhánh phố nối Giữ vững hệ thống khách hàng, đại lý cấp I, cấp II, bia chai, bia lon. Phát triển thêm khách hàng bia chai 330ml Tăng thêm nhà hàng tài trợ, nhân viên tiếp thị bán hàng bia chai 330ml Phát triển khách hàng mới tại các vùng, huyện chưa có bia Hà Nội Chi nhánh Nam Định Phát triển thêm các nhà hàng bia chai 330ml Mở thêm các nhà hàng tài trợ tại thị trường Hà Nam và Nam Định Nghiên cứu phát triển thêm đại lý bia chai 450ml tại Hà Nam, Thanh Hoỏ, Thỏi Bỡnh Chi nhánh Nghệ An Xây dựng tiêu chuẩn đại lý cấp I Phát triển thêm số lượng nhà hàng tài trợ và nhân viên tiếp thị bia chai 330ml Tăng cường cụng tỏc quản lý, giỏm sỏt thị trường Xây dựng trương trỡnh hỗ trợ thị trường cho từng khu vực cụ thể Thị trường xuất khẩu Tỡm kiếm, giới thiệu sản phẩm và chào giỏ thụng qua nhiều hỡnh thức, phương tiện cho các công ty tiềm năng hoặc có nhu cầu. Phấn đấu bán hàng đi các nước với số lượng lớn, giá trị xuất khẩu đạt khoảng 30.000 USD. II. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tổng công ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội 1. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng Tổng công ty nên tập chung hơn nữa vào công tác mở rộng thị trường vào các tỉnh phía Nam, mở thêm các chi nhánh đại diện cho Tổng công ty để phát triển thị trường cụ thể là: Mở thêm chi nhánh Đà Nẵng để phát triển thị trường khu vực miền Trung, chi nhánh TP. Hồ Chí Minh để phát triển thị trường Miền Nam. Hiện nay nước ta đó trở thành thành viờn của tổ chức thương mại thế giới WTO, mang đến nhiều cơ hội cho việc xuất khẩu bia sang các thị trường trong khu vực và thế giới. Đặc biệt chú trọng đến các thị trường Châu Á như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, … Tổng công ty nên có chính sách giá ổn định cho từng phân khúc thị trường như: Sản phẩm có giá thấp cung cấp cho thị trường bỡnh dõn, sản phẩm cú giỏ cao cung cấp cho thị trường cao cấp. Từ đó Tổng công ty mở rộng được các đối tượng khách hàng, gắn bó người tiêu dùng với sản phẩm của Tổng công ty. 2. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu Với nhu cầu đũi hỏi ngày càng cao của khỏch hàng Tổng cụng ty cần phải nõng cao chất lượng, thay đổi mẫu mó sản phẩm. Bờn cạnh đó Tổng công ty cần đầu tư thêm dây truyền sản xuất có chất lượng cao để đảm bảo về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện tại bia Hà nội là sản phẩm có uy tín trên thị trường, tuy nhiên với tỡnh hỡnh chạy đua trong sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm như hiện nay, Tổng công ty phải tích cực chú trọng trong công tác nâng cao chất lượng sản phẩm. Tổng công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng các dịch vụ khách hàng để chăm sóc tốt hơn khách hàng của mỡnh như: Vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng ở xa, tăng cường giám sát đảm bảo chất lượng sản phẩm. Có những chính sách chiết khấu hợp lý cho các đại lý để họ gắn bó với Công ty. 3. Xác định nhu cầu tiêu thụ. Nhu cầu về bia hơi hiện nay là rất lớn, nhất là vào mùa hè, khối lượng tiêu thụ tăng cao. Vỡ vậy Tổng Cụng ty cần cú biện phỏp nõng cụng xuất sản xuất của bia hơi lên để đáp ứng nhu cầu thị trường. Hiện tại công ty chỉ có 1 dây chuyền chiết bia hơi công suất 120 keg/h, nên không đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong những năm tới. Chính vì vậy, Tổng công ty sẽ phải lắp đặt thêm 1 dây chuyền chiết bia hơi nữa để phục vụ tốt hơn nhu cầu của thị trường. Tổng công ty trong thời gian tới sẽ vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng, chủ yếu là các cửa hàng tại thị trường Hà nội với mức tiêu thụ dự kiến khoảng 42 triệu lít/năm, còn lại các tỉnh tự vận chuyển là 8 triệu lít/năm. 4. Tăng cường đầu tư mở rộng nặng lực sản xuất Xuất phát từ thực trạng cung không đủ cầu, Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội cần đẩy nhanh tiến độ đầu tư dự án sản xuất bia tại xó Quang Minh (Vĩnh Phỳc), cụng suất 100 triệu lớt/ năm. Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và phát triển thị trường các tỉnh phía bắc. Ngoài ra, tổng công ty cần tăng cường hơn nữa hỡnh thức liờn doanh gia cụng tại địa phương như mở rộng nhà máy bia Thanh Hóa, tiếp nhận bia Hải Dương và Quảng Bỡnh làn cụng ty con và đầu tư để nâng cao công suất 2 nhà máy bia này. Với hỡnh thức gia cụng này, tổng cụng ty sẽ tăng nhanh được năng lực sản xuất mà không phải bỏ vốn đầu tư từ đó có thể tiết kiệm được chi phí. 5. Đẩy mạnh và hoàn thiện mạng lưới khách hàng tiêu thụ sản phẩm Trong quỏ trỡnh tổ chức, xõy dựng và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ một doanh nghiệp nào, việc nhỡn nhận và đánh giá đúng vai trũ của cỏc đại lý từ đó lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm cũng như sử dụng các đại lý bỏn hàng cú ý nghĩa rất lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội cũn nhiều điều chưa hợp lý, việc phỏt triển tràn lan đó dẫn đến khó quản lý, không kiểm soát được giá bán. Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng Tổng công ty cần thực hiện biện pháp sử dụng các trung gian phân phối. Để thực hiện được điều đó trước hết Tổng công ty cần tổ chức đánh giá lại khả năng của khách hàng, đồng thời thực hiện chia vùng tiêu thụ. Tại mỗi vùng lựa chọn 1-2 khách hàng có tiền lực mạnh nhất để phát triển thành đại lý cấp 1, những khỏch hàng cú năng lực thấp cần nghiên khắc loại bỏ, những khách hàng cũn lại sẽ phỏt triển theo mạng đại lý cấp 2, những đại lý cấp 2 này sẽ thực hiện theo chính sách khoán sản lượng, nếu sản lượng tiêu thụ liên tục không đạt mức khoán sẽ bị cắt hợp đồng. 6. Xây dựng quy định chuẩn đối với các cửa hàng bia hơi Hà nội. Mỗi cửa hàng bia hơi Hà nội sẽ mang một dấu ấn, hình ảnh riêng của bia Hà nội để cho khách hàng chỉ cần nhìn thấy biển hiệu là biết ngay cửa hàng bia hơi Hà nội chính hiệu. Trang bị quần áo đồng phục cho nhân viên bán hàng. Trang bị vật dụng bán hàng: Khay, cốc, ống đũa, menu, ô dù ... Trang trí, làm bảng biển quảng cáo tại cửa hàng theo màu đặt trưng của bia Hà nội. Tất cả các cửa hàng phải làm theo một mẫu quy định chung của Tổng công ty. 7. Quản lý các cửa hàng bán bia hơi Hà Nội và biện pháp kích thích tiêu thụ Theo dõi và báo cáo các điểm bán có tình trạng lấy quá nhiều hàng nhưng không bán thực sự tại cửa hàng mà bán đi các điểm khác để có các hình thức xử phạt. Vào những thời điểm thích hợp, Tcty sẽ phối hợp với cửa hàng để làm các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng trực tiếp như: uống bia trúng thưởng hiện vật ( bút, áo phông, mũ ), uống bia khuyến mại ( 5 cốc thưởng 1 cốc). Quảng cáo trên báo chí, trên truyền hình để người tiêu dùng biết đến bia hơi Hà nội, người tiêu dùng được uống bia hơi Hà nội ngon nhất, chuẩn nhất nhằm lấy lại uy tín của bia Hà nội. Giới thiệu các điểm bán, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm bia hơi Hà nội như là các điểm bia uống đối chứng bia hơi Hà nội. 8. Hoàn thiện chính sách sản phẩm Xu thế phổ biến hiện nay là thực hiện đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở sản phẩm chiến lược, đối với Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội bia chai là mặt hàng chiến lược, do đó Tổng công ty cần đa dạng hóa hơn nũa các sản phẩm bia chai. Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội có thể học hỏi thêm kinh nhiệm của Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Sài Gũn trong việc đa dạng hóa sản phẩm bia chai như: loại bia dung tích 330ml có loại tem đỏ, tem xanh, loại bia SaiGon Special tem xanh có loại lùn, loại cao dung tích 450ml có tem đỏ, tem trắng. Để thoat món nhu cầu ngày càng cao và không ngừng thay đổi của khách hàng, biện pháp đầu tiên đối với tổng công ty là liên tục thay đổi mẫu mó, đổi mới sản phẩm. Cần luôn luôn xác định tư tưởng khi một sản phẩm giành được tín nhiệm của người tiêu dùng thỡ phải đầu tư nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm mới ưu việt hơn, có khả năng thay thế tốt hơn sản phẩm đang được thị trường ưa chuộng vỡ bất kỳ sản phẩm nào cũng cú chu kỳ sống của nú. Ngoài việc xác định cơ cấu sản phẩm của Tổng công ty cần tập chung vào các mặt hàng sau: - Xác định sản phẩm mũi nhọn mà Tổng công ty đang chiếm lĩnh thị phần cao là bia chai. - Xác định sản phẩm bia hơi là bàn đạp và cần được tăng cường - Xác định sản phẩm bia lon cần tiếp túc được đổi mới và tăng sản lượng tiêu thụ. 9. Hoàn thiện chính sách giá Mặc dù ngày nay xu hướng cạnh tranh bằng giá dần dần nhường chỗ cho việc cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ, tuy nhiên tại thị trường Việt Nam hiện nay (thu nhập không cao) việc cạnh tranh bằng giá vẫn là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu. 10. Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hoá Đối với sản phẩm bia hơi, Tổng Công ty lên vận chuyển tới nơi tiêu thụ sản phẩm để cải thiện tỡnh trạng giao bia tại nhà mỏy . Trang bị thêm xe lạnh để chuyên chở bia hơi. Đối với các tỉnh ở xa: Tổng Công ty lên hỗ trợ chi phí cho vận chuyển hoặc vận chuyển tới tận nơi. Tổng Công ty lên đặt thêm các chi nhánh hoặc điểm kho để tiện cho việc vận chuyển và tiêu thụ hàng hoá. III. Một số kiến nghị đối với nhà nước Theo quy định hiện hành của nước ta, đối với mặt hàng bia rượu ở nước ta vẫn phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao (65%). Do đó đó đẩy giá bán sản phẩm lên cao, gây khó khăn cho chính sách giảm giá của Tổng công ty. Để tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu nhà nước nên giảm thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt hàng này. Phần lớn các nguyên liệu, phụ liệu phục vụ cho sản xuất bia là nhập khẩu với mức thuế nhập khẩu cao, để giảm chi phí sản xuất nhà nước cần giảm thuế nhập khẩu nhằm kích thích ngành sản xuất bia rượu trong nước phát triển. Để mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước trong khu vực và thế giới, nhà nước cần có chính sách hỗ trợ xuất khẩu. M ỤC L ỤC LỜI MỞ ĐẦU ………………………………………………………………...1 ChươngI : Lí LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT ………………………………….2 I. Bản chất, vai trũ của phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK .…………………………………………...2 1. Quan niệm về thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK ………………………….……….2 2. Bản chất và vai trò của phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK………………………………………………………………………………..3 3. Sự cần thiết của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK..5 II. Nội dung của phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK……………………………………………………………………………….5 1. Nội dung của phát triển thị trường ………………………………………..…4 1.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng ..…………………………………...4 1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu…………………………………..…...5 2. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK……. ……..5 2.1. Nghiên cứu thị trường Bia- Rượu- NGK …...…………………………….5 2.2. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ……………7 2.3. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ……………9 2.4. Đánh giá phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ………………………10 III. Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường ……………..…………11 1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp …………………………………………11 2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ……………………………………..14 Chương II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI …..16 I. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển của Tổng Cụng Ty Bia- Rượu- Nước Giải Khát Hà Nội …………………………….……16 1. Lịch sử hỡnh thành Tổng cụng ty …………………………………………16 2. Chức năng và nhiệm vụ …………………………………………………..17 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của tổng Cụng Ty Bia- Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội ………………………………………………………………………….18 3.1. Các vị trí quan trọng của Tổng công ty ………………………………..18 3.2. Cỏc phũng ban ………………………………………………………….19 3.3. Mụ hỡnh tổ chức tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty con ………………………23 4. Nguồn lực của Tổng Công ty ……………………………………………..25 4.1. Nguồn lực về nhân sự của Tổng công ty ………………………………..25 4.2. Tỡnh hỡnh tài chớnh của Tổng Cụng ty ………………………………….28 4.3 Yếu tố về dây truyền, công nghệ sản xuất ……………………………….30 4.4. Hoạt động sản xuất công nghiệp của Tổng Công ty …………………….31 4.5. về hoạt động tiêu thụ ……………………………………………………32 4.6. Doanh thu, lợi nhuận và nộp ngân sách cho nhà nước của Tổng Công ty34 II. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội ………………………………………………………………………....36 1. Thị trường kinh doanh của Tổng Công Ty ……………………………….36 1.1. Ngành nghề kinh doanh sản phẩm. ……………………………………...36 1.2. Đặc điểm về khách hàng của Tổng Công ty …………………………….37 1.3.Thị trường khu vực địa lý ………………………………………………..38 2 . Đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………39 III. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………………………………………………41 1. Phát triển thị trường theo chiều rộng ……………………………………...41 2. Phát triển thị trường theo chiều sâu ……………………………………….43 3. Các biện pháp phát triển thị trường của Tổng công ty đó ỏp dụng ………..45 3.1. Công tác nghiên cứu thị trường của Tổng Công ty ……………………..45 Phát triển thị trường mới ……………………………………………….46 Phát triển thị trường thông qua xúc tiến thương mại của tổng Công ty 49 3.4. Phát triên thị trường xuất khẩu ………………………………………….49 IV. Đánh giá về tỡnh hỡnh hoạt động và phương hướng phát triển của Tổng Công Ty Bia -Rượu –NGK Hà Nội …………………….………..…50 1. Những điểm đó đạt được trong phát triên thị trường …………..…………50 1.1. Khu vực Hà Nội………………………………………..………………..50 1.2. Chi nhánh Phố Nối…………... …………………………………………51 1.2. Chi Nhánh Nam Định ………………………………..…………………52 1.3. Chi Nhánh Nghệ An …………………………………..…..……………53 1.4. Thị trường xuất khẩu…………………………………..……..…………53 2. Những tồn tại trong phát triển thị trường……….………………………..53 2.1. Khu vực Hà Nội………………………………………..….…………..53 2.2. Chi nhánh Phố Nối…………... ………………………………………53 2.3. Chi Nhánh Nam Định ……………………………………..…….……54 2.4. Chi Nhánh Nghệ An ……………………………………………….…54 2.5. Thị trường xuất khẩu…………………………………………….……54 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI ...……57 I. Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK…………………….. 57 1. Xu hướng chung của thị trường………...………………………………….57 1.1. thị trường trong nước……………………………………………………57 1.2. Thị trường xuất khẩu…………………………………………………….58 2. Xu hướng phát triển thị trường của Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………………………………………….…………59 III. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tổng công ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội …………………………………………..60 1. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng …………………………..60 2. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu …………………...………61 3. Xác định nhu cầu tiêu thụ ……………… ………………………………..61 4. Tăng cường đầu tư mở rộng năng lực sản xuất……... …………………...61 5. Đẩy mạnh và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ………...………...62 6. Xây dựng các quy định chuẩn đối với cửa hàng Bia Hơi Hà Nội………...62 7. Quản lý cỏc của hàng bia hơi Hà Nội và biện pháp kích thích tiêu thụ.….63 8. Hoàn thiện chính sách sản phẩm….………………………………..……63 9. Hoàn thiện chính sách giá sản phẩm…….……………………….….……64 10. Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hóa…………………………..…....64 III. Một số kiến nghị đối với nhà nước……………………………………64 Kết luận …………………………………………………………………….65 LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đó tham ra vào tiến trỡnh hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ thể hơn tháng 11 năm 2006 vừa qua nước ta đó chớnh thức trở thành thành viờn của Tổ chức Thương Mại thế giới WTO. Điều đó đó đặt ra cho mọi người dân trên đất nước ta phải tham ra vào tiến trỡnh này.Là một sinh viờn trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,em càng muốn hoàn thiện mỡnh cả về kiến thức trong sách vở và kiến thức ngoài cuộc sống.Do vậy em đó chọn Tổng Cụng ty Bia- Rượu-NGK hà nội là điểm thực tập để tôi hoàn thiện hơn kiến thức thực tế kinh doanh của mỡnh. Thực tập tại phũng Tiờu Thụ- Thị Trường, được sự hướng dẫn tận tỡnh của cụ giáo hướng dẫn và các anh chị trong phũng. Em đó chọn đề tài “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội” làm đề tài cho thực tập chuyên đề của mỡnh. Thụng qua quỏ trỡnh tỡm hiểu qua sỏch vở và thụng qua thực tiễn phỏt triển thị trường của Tổng Công ty em nhận thấy: Công tác phát triển thị trường thiêu thụ sản phẩm rất quan trọng. Muốn kinh doanh tốt thỡ bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải biết cỏch phỏt triển thị trường của doanh nghiệp mỡnh. Phỏt triển thị trường quyết định quyết định sự thành, bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Từ thực tế trong đợt thực tập này, em đó học hỏi được rất nhiều trong công tác phát triển thị trường. Kiến thức thực tế tại Tổng Công Ty giúp em hoàn thiện thêm lý luận trong quỏ trỡnh học tập của mỡnh. KẾT LUẬN Qua quỏ trỡnh thực tập tại Tổng Cụng Ty em đó tỡm hiểu sự hỡnh thành và phỏt triển của Tổng Cụng Ty .Với bề dày phỏt triển trờn một trăm năm Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội sứng đáng là cánh chim đầu đàn trong sản xuất và kinh doanh Bia, Rượu,Nước Gải Khát.Thông qua tỡm hiểu em được biết,Tổng Công ty có sự phát triển như ngày hôm nay một phần là do ngay từ đầu Tổng Công ty đó làm tốt cụng tỏc phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện nước ta ra nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới WTO. Nước ta đứng trước cơ hội và thách thức lớn. Do vậy Công tác phát triển thị trường ngày phải càng trở lên quan trọng, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Trong những năm qua Tổng Công ty luôn chú ý đếan công tác phát triển thêm các thị trường mới. Từ chỗ chỉ bán sản phẩm trên địa bàn Hà Nội, hiện nay Tổng Công Ty đó phỏt triển thị trường phủ khắp cả nước. Và tương lai xa hơn nữa Tổng Công ty đó và đang nâng cao năng lực sản xuất, hướng tới thị trường xuất khẩu. Với các chính sách về phát triển thị trường tốt, Tổng Công ty chẳng những đó giũ vững được thị trường chuyền thống mà cũn phỏt triển thờm cỏc thị trường mới. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giỏo trỡnh Kinh tế Thương Mại. 2. Giỏo trỡnh Chiến Lược Kinh Doanh 3. Giỏo trỡnh Marketing Thương Mại 4. Số liệu Phũng Tiờu Thụ Thị Trường 5. Số liệu Phũng Tổ Chức Lao Động 6. Số liệu Phũng Tài Chớnh Kế toỏn 7. Số liệu Phũng kế Hoạch 8. Tạp chí Đồ Uống Việt Nam 9. Tạp chí Kinh Tế Phát Triển 10. Trang Web của Tổng Công Ty : www.moi.gov.vn/trang 11. Trang Web của Bộ Thương Mại : WWW. Mot. Org.vn DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU trang Sơ đồ 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống.…8 Sơ đồ 02: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ dưới lên…….9 Sơ đồ 03: Mô hỡnh tổ chức và quản lý của tổng cụng ty bia , rượu nước giải khát Hà Nội…………………………………………………............23 Sơ đồ 04: Mô hỡnh tổ chức cụng ty tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty con của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………….…..26 Bảng 01:Cơ cấu lao dộng của Tổng Công ty 2004-2006………………27 Bảng 02: Bảng đánh giá số lượng lao động bỡnh quõn của Tổng Cụng ty mẹ - Cụng Ty Con……………………………………………….……28 Bảng 03: Bảng thu nhập bỡnh quõn………………………………….…29 Bảng 04: Bảng cân đối kế toán 2004-2006…………………….……..30 Bảng 05: Bảng báo cáo giá trị sản suất công nghiệp của Tổng Công ty từ năm 2004-2006 ……………………………………………………….33 Bảng 06: Bảng tiêu thụ các loại bia từ năm 2004-2006……………...34 Bảng 07: Bảng tiêu thụ của Công ty mẹ -công ty con: 2004-2006….…35 Bảng 08: Bảng doanh thu của Tổng Công Ty…………………….….36 Bảng 09: Bảng lợi nhuận và nộp ngân sách nhà nước từ năm 2004- 2006:………………………………………………………..………….….36 Bảng 10: Bảng giá sản phẩm áp dụng cho năm 2006…………….……38 Bảng 11: Bảng số lượng đại lý các loại năm 2006……………….……..43 Bảng 12: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo- Khuyến mại năm 2006...50 Bảng 13: số liêu xuất khẩu năm 2005 và năm 2006…………….……52