Luận văn Thay đổi trong nhu cầu khách hàng và khai thác loại hình hảo hiểm mới tại các Cty bảo hiểm

trả tiền bảo hiểm -Tổng số hợp đồng giải quyết trả tiền bảo hiểm -Nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em -Hợp đồng bảo hiểm trẻ em huỷ bỏ 4.Tổng chi -Chi trả tiền bảo hiểm +Tổng số +Nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em +Chi trả giá trị tự giải ước do hợp đồng bị huỷ bỏ -Chi hoa hồng +Tỷ lệ trên doanh thu % -Chi quản lý kinh doanh Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ bắt đầu đi vào hoạt động từ tháng 8 năm 1996 tuy gặp nhiều khó khăn nhưng công ty cũng đạt được một số kết quả đáng chú ý sau: -Từ chỉ tiêu (1) ta thấy :Số lượng hợp đồng bảo hiểm trẻ em không ngừng tăng lên cả về mặt tuyệt đối và tương đối , so với năm 1996 có 1043 tổng số hợp đồng , trong đó hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 264 hợp đồng chiếm 25,31% ,đến năm 1997 là 2806 hợp đồng trong tổng số 6578 hợp đồng, chiếm 42,65% .Đến cuối năm 1998 thì con số này là 8299 hợp đồng trong 17.822 hợp đồng chiếm 46,57%. Như vậy số lượng người tham gia ngày càng đông chứng tỏ rằng công ty đã có những cố gắng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường tuyên truyền quảng cáo,tạo sự tin tưởng cho khách hàng . Từ chỉ tiêu (2) ta có: Nhìn chung công ty đều hoàn thành vượt mức kế hoạch về doanh thu, đặc biệt là năm 1997 đã hoàn thành vượt mức kế hoạch là 112,5% Đến hết năm 1996 , công ty mới đi vào hoạt động được năm tháng, doanh thu phí bảo hiểm của công ty đã là 2013 tỷ đồng , trong đó từ nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em là 775 triệu đồng chiếm 38,5% .Đây là con số khá khiêm tốn nhưng cũng đủ thể hiện được sự nỗ lực của cán bộ nhân viên công ty mới bước đầu khởi hành trên lĩnh vực này , đồng thời phản ánh được phần nào sự chấp nhận của thị trường về sản phẩm mới này của công ty .Đến cuối năm 1998 , doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em này đã là 12.800 tỷ VNĐ trong tổng số 30.054 tỷVNĐ chiếm 42,59% doanh thu toàn công ty. Điều đó cho ta thấy doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm này đang có xu hướng chiếm phần lớn tổng doanh thu của công ty và thể hiện tiềm năng đang dần được khai thác. Doanh thu của nghiệp vụ này năm 1998 so với hai năn trước tăng lên rất nhanh, so với năm 1996 nó tăng 12 tỷ VNĐ tức gần gấp 6 lần ,so với năm 1997 là 11 tỷ VNĐ, gần gấp 7 lần . Môi trường đầu tư của ta ngày càng được mở rộng cả về mặt chiều rộng lẫn chiều sâu , nên doanh thu từ hoạt động đầu tư của công ty cũng không ngừng tăng lên.,so với năm 1996 ta mới đi vào kinh doanh nên hoạt động đầu tư chưa thu được kết quả , thì đến năm 1997 , doanh thu của hoạt động đầu tư là 727 triệuVNĐ chiếm 17,12% tổng doanh thu và đến năm 1998 đã là 8.132 triệu VNĐ chiếm 27,1% tổng doanh thu. Từ đó , cho thấy nghiệp vụ này không ngừng được hoàn thiên và nâng cao cả về chất lượng và số lượng , Công ty đã có nhiều kinh nghiệm hơn trong khâu tổ chức , cũng như khâu khai thác,trình độ của cán bộ , đại lý được nâng cao và đăc biệt là coi trọng mở rộng quy mô mạng lưới khai thác xuống tất cả các quận huyện thuộc địa bàn Hà Nội (gồm 9 phòng khai thác và 2 tổ với 243 cán bộ khai thác ). - Mặt khác ta xét về số hợp đồng trả tiền bảo hiểm trong ba năm ta thấy: Năm 1996 có 2 trường hợp phải bồi thường nhưng không phải hợp đồng bảo hiểm trẻ em nên số tiền bồi thường cho nghiệp vụ này không có. Đến năm 1997 thì số tai nạn xảy ra trong nghiệp vụ này tăng lên 8 trường hợp trong tổng số 6 trường hợp bồi thường và năm 1998 là năm trường hợp trong tổng số 17 trường hợp .Do vậy , cùng với việc không ngừng có nhiều người tham gia vào loại hình bảo hiểm này thì cùng với nó số tai nạn rủi ro được công ty bảo hiểm cũng tăng lên , đòi hỏi công ty phải tăng cường đề phòng và hạn chế tổn thất . Tổng số các khoản chi thì khoản chi hoa hồng cho người khai thác vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất . Năm 1996 , chi hoa hồng là 103 triệu , chiếm 5,12% tổng doanh thu , đến năm 1997 con số này là 191 triệu VNĐ tức 6,97% và năm 1998 là 3,5 tỷ chiếm 11,60% .Đến năm 1998 số tiền này tăng vọt lên là chủ yếu do công ty tiến hành mở rộng mạng lưới đại lý khai thác , do đó số lượng nhân viên khai thác tăng lên làm cho khoản chi hoa hồng ở mức khá cao. Nếu cơ cấu này tiếp tục diễn biến trong vài năm tới , thì công ty cần phải điều chỉnh lại tỷ lệ . Trong tổng số chi phí thì chi trả tiền bảo hiểm chiếm một tỷ lệ ít ,năm 1996 với tổng số tiền chi trả là 7,8 triệu VNĐ nhưng không phải nghiệp vụ này , năm 1997 là 17,8 triệuVND , trong đó giải quyết trả tiền cho nghiệp vụ này là 4,3 triệu VNĐ .Đến năm 1998 là 2,4 triệuVNĐ trong số 36,9 triệu . Như vậy trong tổng số tiền chi trả tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm thì số tiền chi trả tiền bảo hiểm cho nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em chiếm một tỷ lệ rất ít, khoảng 6% , điều đó chứng tỏ chất lượng sản phẩm này tốt. Đến năm 1998 có 31 hợp đồng huỷ bỏ sau hai năm và công ty đã chi trả giá trị giải ước là 65,52 triệu VNĐ , trong đó nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em có 9 hợp đồng với số tiền trả cho khách hàng là 19,02 triệu . Điều này cho thấy chúng ta cần phải nâng cao nghiệp vụ này, không ngừng hoàn thiện sản phẩm để cho người tham gia bảo hiểm tin tưởng vào loại hình này. Tuy nhiên tổng số tiền chi trả bảo hiểm cho nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em chỉ là 21,42 triệu VNĐ, chiếm 20.09% chi trả tiền bảo hiểm cho các nghiệp vụ ,số tiền này không cao nằm trong khuôn khổ cho phép , thể hiện được chất lượng khai thác của công ty.Đây là điều chúng ta cần quan tâm để duy trì để nâng cao hiệu quả khai thác. 2. Phân tích tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em trong quý I năm 1999 tại công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ. Mọi nghiệp vụ bảo hiểm dù nhân thọ hoặc phi nhân thọ cũng đều phải qua các bước : khai thác , đánh gía rủi ro , công tác quản lý , theo dõi và lưu trữ hợp đồng , công tác đề phòng , hạn chế tổn thất , công tác giám định .Mà nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ thường là rất dài so với phi nhân thọ. Do vậy việc đánh giá kết quả kinh doanh của nghiệp vụ này sẽ không được cụ thể, mà ở đây chúng ta chỉ đánh giá sơ lược kết quả ở quý I năm 1999 . 2.1. Công tác khai thác: Khai thác là công việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự thành công hay thất bại của bất kỳ nghiệp vụ nào . Mục tiêu của công tác khai thác bảo hiểm là tác động được số đông người tham gia, thực chất của công tác này là tuyên truyền vận động các đối tượng hiểu về nội dung, mục đích , ý nghĩa của nghiệp vụ .Trong khi đó nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em không chỉ mới đối với mọi người dân mà còn mới đối với cả người làm trong công tác bảo hiểm . Do vậy , công tác tuyên truyền quảng cáo đối với nghiệp vụ này càng quan trọng hơn . Làm tốt công tác khai thác có ý nghĩa rất lớn đối với việc triển khai nhiệm vụ, tạo cơ sở đảm bảo cho việc triển khai thành công .Thông qua khâu khai thác mới vận động được mọi người tham gia bảo hiểm từ đó có phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ bảo hiểm , tạo điều kiện thực hiện các công việc tiếp theo .Ngược lại khâu khai thác làm không tốt , số lượng người tham gia ít, không đảm bảo nguyên tắc "số đông bù số ít" thì việc hoạt động của công ty khó có thể được bảo đảm. Nhận thức được điều đó, công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ một mặt tiến hành các biện pháp tuyên truyền , giải thích trên các phương tiện thông tin đại chúng về các điều khoản quy tắc chung về bảo hiểm Nhân Thọ , mặt khác công ty chú trọng xây dựng mạng lưới đại lý , cộng tác viên rộng khắp. Đây là một việc làm hết sức cần thiết đối với công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ và đã thu được nhiều kết quả đáng khích lệ . - Trong 4 tháng đầu năm , công ty đã khai thác mới được 4881 hợp đồng. Như vậy số hơp đồng có hiệu lực tính đến hết ngày 30 tháng 4 năm 1999 là 25.824 hợp đồng . Bảng 5: Kết quả khai thác theo từng loại sản phẩm Loại sản phẩm Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm(NA4) 554 274 473 695 Bảo hiểm và tiết kiệm10 năm (NA5) 33 15 30 39 An sinh giáo dục ( NA6 ) 594 306 634 937 Tổng 1478 595 1137 1617 Nguồn: Công ty bảo hiểm nhân thọ Xét theo thời gian thì tháng 2 số hợp đồng giảm xuống rồi tăng dần lên trong 2 tháng sau với tháng 4 đạt số hợp đồng cao nhất trong quý I là 1671 hợp đồng .Trong đó số lượng từng sản phẩm trên tổng số các hợp đồng không ngừng tăng lên qua các tháng , tháng 1, tỷ lệ hợp đồng an sinh giáo dục trên tổng số hợp đồng là 40,19% ;tháng 2 là 51,42% ;tháng 3 là 53,76%, đến tháng 4 con số này đã là 56,07% .Như vậy cho thấy sản phẩm an sinh giáo dục chiếm một tỷ trọng rất lớn trong các sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ , và nó không ngừng tăng lên cả về số tương đối và số tuyệt đối, thể hiện tiềm năng rất to lớn của sản phẩm này. Số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ cũng tăng lên qua các tháng, trong đó số hợp đồng bảo hiểm trẻ em bị huỷ bỏ chiếm một tỷ lệ khá lớn. Chỉ riêng trong tháng 3 nó đã chiếm 73,62% tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ. Chính vì vậy không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm An Sinh Giáo Dục là hết sức cần thiết để có thể giảm bớt số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ. Nhận xét chung: Tuy tình hình kinh tế quý I/1999 có nhiều yếu tố khó khăn ảnh hưởng đến hoạt động khai thác , nhưng kết quả đạt được là khả quan, đáng khích lệ , thể hiện ở những mặt sau: -Sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên từ cán bộ quản lý đến cán bộ khai thác . -Mạng lưới khai thác ngày càng được mở rộng , chất lượng cán bộ khai thác ngày càng được nâng cao - Đã hình thành mạng lưới khai thác với cơ cấu tổ chức hoàn chỉnh từ cấp công ty , phòng , tổ ,sinh hoạt của phòng khai thác dần dần đi vào nề nếp. Đa số các trưởng phòng khai thác , các tổ trưởng đã hoàn thành được các công việc được giao về các mặt như : tổ chức khai thác , quản lý duy trì chế độ sinh hoạt hàng ngày , đôn đốc , kiểm tra cán bộ khai thác trong thực hiện các quy định của công ty . - Các phòng đã chủ động tìm ra các phương pháp khai thác riêng theo từng địa bàn hoạt động .Tuy nhiên ,vẫn còn xảy ra tình trạng chồng chéo , cạnh tranh giữa các phòng khai thác -Công tác tuyên truyền quảng cáo đã làm cho nhiều người hiểu và tin tưởng vào sự hoạt động của công ty nên đã làm cho nhu cầu bảo hiểm Nhân Thọ tăng . Một số nguyên nhân dẫn tới việc khâu khai thác có phần chậm lại trong tháng 2 là : -Số lượng ngày nghỉ ,ngày lễ lớn làm cho người dân không tập trung vào loại hình bảo hiểm này . -Sự khủng hoảng tài chính khu vực vẫn chưa khắc phục hết dẫn đến tâm lý vẫn còn hoang mang của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ . -Do sự thay đổi về cách thức quản lý kinh doanh của Tổng công ty trong tháng 2 và chuẩn bị hai sản phẩm mới vào đầu tháng 7: bảo hiểm niên kim và bảo hiểm trọn đời . -Trình độ khai thác của các cán bộ không đồng đều .Một số cán bộ khai thác còn thiếu kinh nghiệm , cũng như các kỹ năng giao tiếp còn yếu. Hiện nay, các cán bộ có khả năng khai thác tốt lại quản lý nhiều hoạt động, quỹ thời gian để thu phí định kỳ chiếm thời gian phần lớn trong ngày ,nên chưa phát huy được khả năng khai thác mới . -Từ đầu năm, hầu hết các phòng đầu sử dụng phương pháp khai thác thông qua hình thức tuyên truyền, giới thiệu tập thể. Sử dụng phương pháp có thể khai thác được nhiều hợp đồng cùng một lúc nhưng tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cũng cao .Để nâng cao chất lượng khai thác, công ty đã thay đổi phương pháp khai thác và khuyến khích cán bộ khai thác tập trung trong việc giới thiệu, khai thác đối với những cá nhân , do đó số lượng hợp đồng khai thác mới cũng giảm - Một số cán bộ còn chưa xác định được đúng đắn nghề nghiệp , chưa thực sự chăm chỉ, quyết tâm . - Việc áp dụng quy trình khai thác mới theo quy định của Tổng công ty đã có tác dụng nâng cao chất lượng khai thác nhưng cũng làm cho số lượng hợp đồng khai thác giảm . 2.2. Công tác đánh giá rủi ro ban đầu. Cũng như các nghiệp vụ bảo hiểm khác, bảo hiểm nhân thọ cũng rất coi trọng công tác đánh giá rủi ro nhằm loại bỏ hoặc từ chối không bảo hiểm cho các sự cố rủi ro chắc chắn xảy ra liên quan đến trách nhiệm bồi thường của nhà bảo hiểm. Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ còn mang nét đặc thù riêng, việc trả tiền bảo hiểm là chắc chắn, chỉ có thời điểm trả tiền bảo hiểm là không chắc chắn. Do vậy với những rủi ro chắc chắn xảy ra thì việc từ chối không nhận bảo hiểm là cần thiết. Yêu cầu của công tác này rất cao, khoản chi cho nó được tính vào phí bảo hiểm, nó được chi ngay vào thời điểm ký hợp đồng và hiệu qủa kinh doanh của nghiệp vụ cũng phần nào phụ thuộc vào công tác này. Nội dung công việc bao gồm: - Đánh giá tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm. - Đánh giá khả năng tài chính của khách hàng liên quan đến trách nhiệm đóng phí đủ, đúng hạn trong suốt thời hạn hợp đồng. - Đánh giá hành vi pháp luật của người tham gia bảo hiểm, xem xét mục đích của người tham gia bảo hiểm (có lợi dụng bảo hiểm để hưởng quyền lợi bảo hiểm không ?) Năm 1998 công tác đánh giá rủi ro phần nào được xem nhẹ, hầu hết khách hàng khi kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm xong là cán bộ khai thác viết hoá đơn thu phí và lập tức công ty phát hành hợp đồng. Tuy nhiên chưa có trường hợp nào trục lợi bảo hiểm xảy ra. Năm 1999 để thực hiện phương châm “ tăng trưởng và tăng cường quản lý” công ty đã thực hiện quy trình khai thác mới. Giấy yêu cầu bảo hiểm sau khi được đánh giá rủi ro, chấp nhận bảo hiểm thì cán bộ khai thác mới tiến hành thu phí bảo hiểm đầu tiên. Kết quả của công tác đánh giá rủi ro ban đầu rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến chất lượng khai thác bởi vì các cán bộ khai thác là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Để thực hiện công việc trên, công ty đã biên soạn tài liệu và tập huấn quy trình đánh giá rủi ro cho cán bộ khai thác và thường xuyên kiểm tra, chấn chỉnh các phòng khai thác trong việc thực hiện quy trình khai thác của Tổng công ty. Tất cả các giấy yêu cầu bảo hiểm đều được cập nhật vào sổ, sau đó đánh giá rủi ro theo các yếu tố về sức khoẻ, tài chính của người tham gia bảo hiểm để xem xét quyết định chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm. Công ty đã thường xuyên nghiên cứu tìm hiểu các trường hợp hoàn phí trong vòng 14 ngày, những trường hợp chết do bệnh tật, tiến hành kiểm tra sức khoẻ những khách hàng có độ tuổi trên 50 và có nghi ngờ về những điều kê khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm để đánh giá tình hình sức khoẻ, bệnh tật và các nguyên nhân gây tử vong cũng như khả năng tài chính của khách hàng giúp cho việc hoàn thiện quy trình đánh giá rủi ro. Đầu năm 1999 công ty đã từ chối chấp nhận bảo hiểm 9 trường hợp trong đó có 6 trường hợp bảo hiểm trẻ em, chủ yếu do các nguyên nhân sau: + Người tham gia bảo hiểm không đảm bảo sức khoẻ. + Người tham gia bảo hiểm không phải là bố mẹ trẻ em hay người giám hộ hợp pháp hoặc không đủ giấy tờ hợp lý cần thiết để nhận bảo hiểm như quy định trong điều khoản. + Người tham gia bảo hiểm quá tuổi theo quy định 2.3. Công tác quản lý hợp đồng. Việc cập nhật cấp nhận hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên và định kỳ được tiến hành đầy đủ, chính xác và tạm thời. Hàng tháng công ty đã tiến hành đối chiếu số liệu thu phí bảo hiểm giữa nghiệp vụ với kế toán, đảm bảo chính xác số phí thu trong tháng và số hoá đơn phát hành. Giải quyết những đề nghị của khách hàng liên quan đến tình trạng hiệu lực của hợp đồng như: thay đổi về địa chỉ, định kỳ thu phí, huỷ bỏ hợp đồng, thay đổi cán bộ khai thác theo dõi hợp đồng... được thực hiện một cách nhanh chóng kịp thời không để tồn đọng và đảm bảo việc theo dõi thu phí không bị bỏ sót và từ đó tính hoa hồng cho cán bộ khai thác một cách chính xác. Khi có hợp đồng phát sinh các yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cán bộ của công ty đã phối hợp ngay với cán bộ khai thác liên hệ với khách hàng để hướng dẫn các thủ tục trả tiền bảo hiểm, xác minh các giấy tờ liên quan hồ sơ trả tiền bảo hiểm đảm bảo đầy đủ, đúng theo quy định của Tổng công ty và nhanh chóng hoàn tất hồ sơ trong thời gian sớm nhất. Trong năm không có bất kỳ một khiếu kiện nào của khách hàng liên quan đến công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm cũng như tình trạng hiệu lực của hợp đồng. Đầu các tháng, công ty thực hiện in kế hoạch thu phí phát cho cán bộ khai thác để thực hiện thu phí định kỳ đầy đủ và theo dõi tình hình thu phí của từng hợp đồng. Phối hợp với cán bộ khai thác kiểm tra đối chiếu tình hình thu phí, nợ phí và có biện pháp để thu. Kịp thời thông báo bằng văn bản các hợp đồng nợ phí theo hai lần: lần 1 sau 30 ngày lần 2 sau 70 ngày và gửi thông báo chia lãi cho các hợp đồng đã có hiệu lực trên 2 năm giải quyết các yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng, những hợp đồng nhận giá trị giải ước và những hợp đồng nợ phí quá 70 ngày theo đúng quy định của Tổng công ty. Công ty đã tiến hành mở sổ theo dõi chi tiết tình trạng của hợp đồng như: sổ theo dõi các hợp đồng huỷ bỏ, sổ theo dõi thanh toán tiền bảo hiểm, sổ theo dõi hợp đồng hoàn phí, sổ theo dõi hợp đồng thay đổi địa chỉ. Thống kê tỷ lệ thu phí đúng hạn, tỷ lệ phí duy trì của hợp đồng của từng cán bộ khai thác phục vụ cho công tác đánh giá, phân loại cán bộ khai thác cuối tháng việc lập báo cáo nghiệp vụ được đảm bảo đầy đủ nội dung, đúng thời gian theo quy định của Tổng công ty. Tuy nhiên do trình độ, kinh nghiệm của cán bộ cũng như chương trình phần mềm quản lý hợp đồng còn hạn chế nên dẫn đến không theo dõi được tình trạng nộp phí của từng hợp đồng. Từ đó không xác định tình trạng nợ phí của hợp đồng và việc xác định nhiều khi chưa chuẩn xác. Vì vậy Công ty đã tập trung mạnh vào việc giải quyết các hợp đồng nợ phí. Tính đến hết ngày 31 tháng 5 năm 1999 toàn công ty có: + 672 hợp đồng nợ phí trên 30 và dưới 70 ngày với tổng số phí nợ là 421 triệu đồng + 135 hợp đồng nợ phí trên 70 ngày với tổng số phí là 49 triệu đồng. Một số nguyên nhân chính dẫn đến tình hình nợ phí nhiều trong thời gian qua là: + Do khách hàng đi công tác xa dẫn đến nợ phí trong một thời gian dài, sau đó khách hàng lại đóng phí đuổi. Vì vậy hợp đồng luôn luôn ở trong tình trạng nợ phí. + Khách hàng gặp nhiều khó khăn tạm thời về vấn đề tài chính. + Khách hàng không nộp phí nhưng cũng không ký vào giấy đề nghị huỷ bỏ hợp đồng. + Thời gian đầu công ty tập trung nhiều vào khai thác cho nên buông lỏng công tác quản lý hợp đồng, thêm vào đó lại khai thác nhiều tại thị trường giáo dục. Do đó trong thời gian nghỉ hè, giáo viên các trường đều nghỉ học. Đây cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến việc thu phí không hoàn thành theo kế hoạch. + Việc đối chiếu số liệu, xác định hợp đồng nợ phí, gửi thông báo nợ phí của công ty đến khách hàng trong những tháng đầu năm chưa thực hiện đầy đủ, còn nhiều thiếu sót. + Một số cán bộ khai thác chạy theo khai thác hợp đồng mới, do đó còn lơi là trong công tác thu phí định kỳ. Để giải quyết vấn đề này, trong thời gian qua công ty đã tiến hành hàng loạt các biện pháp đồng bộ như: + Thường xuyên gửi thông báo đến từng cán bộ khai thác và từng khách hàng thông báo tình trạng nợ phí từ 30 đến 70 ngày, trên 70 ngày. + Cùng cán bộ khai thác đến từng khách hàng tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến tình trạng nợ phí và có biện pháp giải quyết cụ thể cho từng trường hợp cụ thể. Trường hợp khách hàng không có lý do chính đáng thì tiến hành làm thủ tục huỷ bỏ theo quy định của điều khoản hợp đồng. + Cung cấp các thông tin về quá trình nộp phí của khách hàng như ngày nôp tổng số tiền đã nôp .v.v. để khách hàng yên tâm biết rõ tổng số phí đã đóng và số phí còn thiếu để đốc thu. + Việc đưa chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch thu phí là một chỉ tiêu đánh giá xét thưởng thi đua đã góp phần thúc đẩy cán bộ khai thác tăng cường thu phí và giảm bớt số phí nợ. 2.4. Công tác tuyển dụng và đào tạo. Trong 4 tháng đầu năm 1999, Công ty đã tuyển dụng 2 khoá cán bộ khai thác khoá 10 và khoá 11 với số lượng là 78 người. Rút kinh nghiệm của những lần tuyển chọn trước, công ty đã áp dụng quy trình tuyển chọn mới, từ đó đã khắc phục được những điểm yếu của những lần tuyển chọn trước đây: như chú trọng vào việc định hướng công việc của cán bộ khai thác bảo hiểm nhân thọ cho tuyển viên trước khi tham dự phỏng vấn nhằm loại bỏ những cá nhân chưa xác định đúng đắn nghề nghiệp, tuyển chọn những người có hộ khẩu Hà Nội, có lý lịch bản thân cũng như gia đình rõ ràng, có khả năng tài chính ổn định nhằm hạn chế khả năng chiếm dụng phí. Đồng thời sau khi phỏng vấn Công ty đã tiến hành thẩm tra, xác minh lý lịch của từng người. Những người này sau khi được tuyển chọn ban đầu sẽ tham dự các khoá đào tạo kéo dài trong 6 - 7 ngày. Nội dung các khoá đào tạo đó đã được sửa đổi và phong phú hơn. Cụ thể ngoài việc trang bị các kiến thức đại cương về bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ, quy trình khai thác, Marketing trong bảo hiểm, Công ty đã tiến hành trang bị các kiến thức về thực hành bán hàng và tổ chức thực tập các kỹ năng bán sản phẩm. Hiện nay tổng số cán bộ khai thác toàn công ty là 224 người. Trong đó: + Đại lý chuyên nghiệp là: 209 người. + Đại lý bán chuyên nghiệp: 15 người. + Cộng tác viên bảo hiểm có 3 đơn vị là: Trung tâm chuyển tiền Bưu điện Hà Nội, công ty NASSCO và công ty Du lịch cựu chiến binh. Đầu tháng 3 năm 1999 công ty đã tổ chức tập huấn nghiệp vụ về các sản phẩm mới cho toàn bộ cán bộ khai thác. Sau khoá tập huấn công ty đã tổ chức kiểm tra, kết quả cho thấy hơn 75% tổng số cán bộ khai thác đạt kết quả từ trung bình khá trở lên. Số cán bộ không đạt yêu cầu và không tham dự kiểm tra, công ty đã yêu cầu dừng không cho khai thác sản phẩm mới cho đến khi kiểm tra đạt yêu cầu mới cho tiếp tục khai thác. Qua đợt tập huấn và thực tiễn khai thác cho thấy cần thiết phải tăng cường công tác trao đổi thường xuyên nghiệp vụ và nâng cao ý thức tổ chức kỷ luật. Để triển khai bảo hiểm Nhân thọ trọn đời và bảo hiểm niên kim vào đầu tháng 7. Công ty đã tổ chức tập huấn cho 22 cán bộ khai thác về 2 nghiệp vụ bảo hiểm trên nhằm triển khai thí điểm nghiệp vụ này. Trong tháng 4 có 28 cán bộ khai thác thôi việc chiếm tỷ lệ 16% số tuyển dụng mới trong năm do công việc không phù hợp và chất lượng công việc không đạt yêu cầu quy định. Từ công tác tuyển chọn và đào tạo ban đầu công ty đã rút được nhiều những kinh nghiệp sau: + Chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp. + Khâu tuyển chọn đã được tiến hành khoa học nghiêm túc và đạt chất lượng cao. + Chất lượng, nội dung đào tạo phải được nâng cao, đồng thời công tác kiểm tra sát hạch cần được duy trì thường xuyên + Cần tăng cường các cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ để không ngừng bồi dưỡng củng cố kiến thức nghiệp vụ cho các cán bộ khai thác. 2.5. Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý: Đầu năm 1999 ngoài việc tiếp tục đẩy mạnh hoạt động khai thác. Công ty còn tập trung vào công tác nâng cao chất lượng khai thác, quản lý cán bộ khai thác, quản lý chặt chẽ việc thu phí định kỳ coi đây là nhiệm vụ trọng tâm. Công ty đã áp dụng mô hình tổ chức cán bộ khai thác 3 cấp: thành lập các phòng khai thác khu vực, chia số cán bộ khai thác thành từng tổ. Đã chọn lựa các cán bộ khai thác giỏi có kinh nghiệm bổ nhiệm làm Tổ trưởng và Trưởng phòng, bước đầu đã đáp ứng được công tác quản lý và điều hành công việc hàng ngày. Để quản lý hoạt động cán bộ khai thác dần đi vào nề nếp, khoa học công ty đã ban hành nhiều văn bản quy định một cách chi tiết các nội dung, quy định về hoạt động cán bộ khai thác, các mẫu biểu, báo cáo thống kê hàng tháng thống nhất từ Cá nhân - Tổ - Phòng vừa giúp các cán bộ khai thác tổng hợp, đánh giá kết quả hoạt động trong tháng vừa phục vụ cho công tác quản lý của Công ty. Ngoài ra công ty đã tổ chức, quản lý lưu trữ hồ sơ cá nhân của các cán bộ khai thác. Đã tổ chức theo dõi, chấm công coi việc thực hiện ngày công là một tiêu chuẩn để đánh giá xếp loại cán bộ khai thác chuyên nghiệp. Công ty cũng đã áp dụng một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của cán bộ khai thác như: hỗ trợ tài chính cho các cán bộ khai thác trong thời gian học nghề, phân công cán bộ cũ có kinh nghiệm giúp đỡ cán bộ mới, áp dụng chế độ thưởng đối với các cá nhân, tổ, phòng có thành tích cao, tổ chức các phong trào thi đua: Ngôi sao tháng (Month star). Câu lạc bộ 200 hợp đồng. Phòng đạt chỉ tiêu khai thác mới bình quân 6,5 hợp đồng/người... Đã tiến hành đánh giá phân loại cán bộ khai thác hàng tháng theo các chỉ tiêu như: số lượng hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch thu phí định kỳ, tỷ lệ duy trì hợp đồng, nợ phí, ngày công làm việc. Việc tiến hành đánh giá phân loại đã tạo động lực cho cán bộ khai thác phấn đấu, thi đua. Một số tồn tại trong công tác quản lý, tổ chức hoạt động của cán bộ khai thác trong năm 1998 như: chế độ sinh hoạt, báo cáo thống kê thu phí định kỳ, tình trạng cán bộ khai thác chiếm dụng phí, việc phân công thu phí định kỳ của những hơp đồng khai thác trực tiếp, việc bàn giao, theo dõi hợp đồng giữa các cán bộ khai thác thôi việc về cơ bản đã được khắc phụ trong những tháng đầu năm 1999. 2.6. Công tác giám định bồi thường. Giám định là việc xác định thiệt hại thực tế của người bị rủi ro tai nạn. Bởi vậy nó rất quan trọng, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty. Cùng với bồi thường, giám định đòi hỏi phải có những cán bộ có tinh thần trách nhiệm cao. Do công ty mới thành lập nên số hợp đồng hết hiệu lực là chưa phát sinh vì thời hạn hợp đồng ngắn nhất cũng là 5 năm. Còn số hợp đồng hết hiệu lực do xảy ra sự cố tử vong đối với người được bảo hiểm hiện nay là 25 trường hợp trong đó bảo hiểm trẻ em là 7 trường hợp, số tiền bảo hiểm là 61,7 triệu. Điều đó chứng tỏ khả năng xảy ra rủi ro là rất thấp. Có thể khái quát chung hiệu quả kinh doanh của công ty đang theo chiều hướng tốt. Song chúng ta cũng không nên vội kết luận, bởi vì với cơ sở tính phí xác suất rủi ro được tính dựa trên một mẫu số lớn, mà số hợp đồng của công ty hiện nay chưa đủ lớn, do vậy đánh giá công tác này cũng chưa được chính xác. Hiện tại công tác giám định bồi thường ở Công ty còn ít nên bộ phận này chưa được hình thành còn đang trực thuộc phòng nghiệp vụ. 2.7. Vấn đề hoạt động đầu tư Là một tổ chức tài chính trung gian nên hoạt động đầu tư vốn của công ty bảo hiểm nhân thọ là một trong những hoạt động quan trọng nhất của công ty. Tham gia thị trường vốn với tư cách là một nhà cung cấp, do đó công ty bảo hiểm có một số ảnh hưởng nhất định trên thị trường vốn. Ra đời vào ngày trước cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ năm 1997, thêm vào đó Việt Nam ta còn chưa có thị trường vốn nên hoạt động của công ty gặp nhiều khó khăn. Phân tích hoạt động đầu tư của công ty bảo hiểm nhân thọ có ý nghĩa hết sức quan trọng, tuy nhiên do thiếu thông tin nên việc phân tích này gặp rất nhiều khó khăn. Hoạt động đầu tư vốn của công ty hiện nay còn chưa đa dạng chủ yếu mua trái phiếu kho bạc do Nhà Nước phát hành. Tuy nhiên lãi suất của trái phiếu là thấp khoảng 13%/ năm. Với các khoản chi phí như chi phí hoa hồng, chi phí quản lý, chi trả bảo hiểm chiếm khoảng 20 - 25% doanh thu từ phí bảo hiểm. Vậy 13% lãi suất của trái phiếu là quá nhỏ nên Công ty đã cho các Công ty khác vay với lãi suất cao hơn như cho Công ty may Thăng Long vay 7 tỷ với lãi suất 19%/ năm. Hiện nay, nước ta sắp ra đời thị trường chứng khoán, nó sẽ tạo điều kiện cho Công ty Bảo hiểm nhân thọ đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhau, để tránh xảy ra rủi ro lớn như mua trái phiếu với lãi suất giảm, Công ty sẽ tiến hành cho vay vốn rải rác ở nhiều nơi, vì nếu Công ty này làm ăn thua lỗ, phá sản thì Công ty Bảo hiểm nhân thọ vẫn còn lĩnh vực hoạt động khác để thu được lợi nhuận. III. Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ an sinh giáo dục. Bảo hiểm nhân thọ nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng là những nghiệp vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ không chỉ đối với người tham gia bảo hiểm mà còn đối với cả cán bộ của công ty bảo hiểm nhân thọ. Là đơn vị đi tiên phong trong lĩnh vực này, trong gần ba năm hoạt động, công ty bảo hiểm nhân thọ đã gặp không ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải tự mình tìm tòi vươn lên. Bằng sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ, nhân viên trong công ty và sự ủng hộ, giúp đỡ của Tổng công ty, thời gian qua công ty bảo hiểm nhân thọ đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, bước đầu tạo đà cho hướng phát triển sau này. Tuy nhiên công ty cũng cần ngày càng phát huy hơn nữa những thế mạnh của mình, giải quyết những vấn đề còn tồn tại, không dừng lại ở những gì đã đạt được để hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm đưa lại hiêụ quả kinh doanh cho công ty. Thời gian tới là giai đoạn tương đối khó khăn cho công ty trong bối cảnh chung của đất nước. Năm 1999 là năm phục hồi của các nền kinh tế khu vực sau cuộc khủng hoảng Tài chính châu á. Bắt đầu từ tháng 1-1999 áp dụng thuế giá trị gia tăng, chỉ số giá cả của một số loại mặt hàng tăng lên tuy không lớn nhưng cũng làm cho sức mua của thị trường giảm và ảnh hưởng đến việc kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong đó có sản phẩm “An sinh giáo dục” Theo đánh giá năm 1999 là năm đầu tiên Bộ Tài chính sẽ mở cửa thị trường bảo hiểm nhân thọ vì vậy sẽ có các công ty bảo hiểm khác triển khai nghiệp vụ này tại Việt nam. Các công ty này có tầm cỡ trên thị trường quốc tế. Cuộc cạnh tranh kinh doanh bảo hiểm nhân thọ sẽ bắt đầu và chắc chắn sẽ khó khăn và quyết liệt hơn. Đối với bảo hiểm nhân thọ, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam coi năm 1999 là năm bản lề để thực hiện triển khai rộng trong toàn quốc đồng thời chú trọng nhiều đến công tác quản lý nghiệp vụ. Đến nay phương châm “ tăng trưởng và quản lý “ vẫn còn nguyên giá trị. Trong năm nay Tổng công ty sẽ thực hiện một số điểm mới như: trình Bộ Tài chính cho phép bán thêm các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời và Bảo hiểm niên kim, áp dụng phần mềm tin học mới quản lý nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, áp dụng mô hình quản lý đại lý thống nhất trong toàn quốc. Tất cả các yếu tố trên tác động đến việc triển khai và phát triển nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Trong bối cảnh đó công ty xác định nhiệm vụ kinh doanh năm 1999 như sau: • Phấn đấu hoàn thành kế hoạch đã đăng ký với Tổng công ty là 12000 hợp đồng khai thác mới với doanh thu là 50 tỷ đồng. • Tiếp tục kiện toàn công tác tổ chức của công ty, bố trí đủ số cán bộ làm việc trong các ngành chức năng, triển khai việc thực hiện mô hình tổ chức và quản lý đại lý mới do Tổng công ty ban hành. Bồi dưỡng và bổ nhiệm đủ số cán bộ lãnh đạo cho các tổ và các phòng khai thác khu vực; tăng cường công tác quản lý trong tất cả các khâu, các mặt hoạt động để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Để khắc phục những điều chưa đạt được, phấn đấu đạt được các kế hoạch đã đề ra công ty cần có những kế hoạch cụ thể sau: 1.Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác Mở rộng mạng lưới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo con số thống kê, hiện nay số người tham gia bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng 0,8% dân số, một con số rất nhỏ bé. Thu nhập bình quân đầu người của dân cư Hà Nội là hơn 600$/năm /người. Thành phố Hà Nội với dân số đông, lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh viện của trung ương và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố.Như vậy, thị trường Hà Nội là một thị trường lớn và đầy tiềm năng. Với số lượng cán bộ khai thác hiện nay,hơn 200 người là quá ít, lại phân bố chưa đồng đều. Công ty cần khẩn trương tuyển dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác,nâng tổng số cán bộ khai thác lên khoảng 400 người và mở thêm các phòng khai thác nhằm phủ kín điạ bàn thành phố. Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội còn quận Tây Hồ và huyện Từ Liêm chưa có phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ. Công ty cần khẩn trương thành lập ngay các phòng khai thác này để mở rộng và hoàn thiện mạng lưới khai thác. Công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế , đó là những thị trường đầy tiềm năng và mở rộng thị trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây là khu vực thị trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Trên thực tế một số lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về bảo hiểm nhân thọ. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan cho công ty. 2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về bảo hiểm nhân thọ nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nhưng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào bảo hiểm nhân thọ rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này. Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến. Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả. Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “ Khách hàng là thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tương lai. Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ noí chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Khuyến mại nên được tổ chức dưới các hình thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm...Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua. Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lượng khai thác. Năm1998, số hợp đồng huỷ bỏ là 2073 hợp đồng chiếm tỷ lệ 11,6% số hợp đồng phát hành, trong đó số lượng hợp đồng “An sinh giáo dục” huỷ bỏ là 1532 hợp đồng, chiếm 73,9% tổng số hợp đồng huỷ bỏ. Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giáo dục”, công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu như khôngCó hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ.Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng... Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng. Công ty chỉ huỷ bỏ sau khi có ý kiến xác nhận của cán bộ khai thác. 3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao động, từ đó đưa ra các phương pháp khai thác khác nhau. Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc.. cán bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang”. Phương pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gương để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà nước vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy được lợi ích và ưu việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này. Nhiều khi, phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trước khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ chức này và biết được đó là một người rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó gặp được. Lúc này, người cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm. Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam kết, người bán không chỉ ra được kích thước, màu sắc.. người mua không cảm nhận được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những người nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những người này mới nhận được tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm. Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợi với thị trường, công tác phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ “An sinh giáo dục “. 4. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ khai thác Điều quan trọng đầu tiên là công ty chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp. Hiện nay trong công ty số lượng cán bộ khai thác bán chuyên nghiệp cũng không nhiều nên việc tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp sẽ tạo thuận lợi cho công tác quản lý cán bộ khai thác. Công tác tuyển chọn cán bộ khai thác cần được tiến hành khoa học, nghiêm túc và đảm bảo chất lượng cao ngay từ ban đầu. Chất lượng, nội dung đào tạo phải được nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra cần được duy trì thường xuyên. Thực tế tồn tại nhiều cán bộ khai thác không thực hiện đúng các quy định khi khai thác, ký hợp đồng bảo hiểm như kê khai hộ giấy yêu cầu cho khách hàng, thu phí đầu tiên trước khi giấy yêu cầu bảo hiểm được chấp nhận, để nợ phí quá nhiều, quá thời hạn ... cần có biện pháp cụ thể để khắc phục hoàn toàn các tình trạng này. Đây là những quy định rất dễ thực hiện nhưng một số cán bộ khai thác lại coi thường, xem nhẹ vì chưa có quy định cụ thể về xử lý vi phạm. Công ty đã có những biện pháp như giảm lương hoặc sa thải những cán bộ khai thác kém như: tỷ lệ khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cao. Tuy nhiên, cũng cần quy định cụ thể hơn, ví dụ như tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ở mức 10 - 30 % số hợp đồng khai thác mới thì phạt tiền ở mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở lên thì buộc thôi việc. Một vấn đề nữa còn tồn tại giữa các cán bộ khai thác đó là việc các cán bộ khai thác, tổ khai thác, phòng khai thác còn chồng chéo trong việc khai thác trong cùng một khu vực thị trường, đòi hỏi các trưởng phòng và tổ trưởng nhắc nhở các cán bộ khai thác thực hiện tốt, nhằm tránh hiện tượng tranh giành thị trường làm mất uy tín của công ty. Xem qua vấn đề này là không lớn song xét trên thực tế công ty của ta mới thành lập, giữ uy tín với khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng nên còn những tồn tại đó sẽ khó khăn cho bước đường tiến triển của công ty trên thương trường. Trong công tác đào tạo và quản lý cán bộ khai thác, công ty cần chú trọng việc nghiên cứu xây dựng một qui trình tuyển dụng và đào tạo cán bộ khai thác chi tiết, chính xác. Tăng cường các cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ giữa các phòng, các tổ để không ngừng bồi dưỡng củng cố các kiến thức nghiệp vụ cho cán bộ khai thác. Hiện nay, Tổng công ty đã có quyết định về mô hình tổ chức và quản lý đại lý. Công ty cần thực hiện kịp thời các qui định này, tiến tới có một hệ thống đại lý vững mạnh. Công ty cũng cần tiến hành ký kết lại hợp đồng đại lý và giải quyết dứt điểm các tồn đọng trong hoạt động cộng tác viên. Hoàn thiện mô hình tổ chức hoạt động của các phòng khai thác, đồng thời xây dựng qui chế hoạt động của các phòng để các phụ trách phòng điều hành công việc. Công ty cũng cần tiếp tục duy trì đánh giá phân loại cán bộ khai thác hàng tháng. Hiện nay có câu lạc bộ 200 hợp đồng, nên thành lập câu lạc bộ 300 hợp đồng tạo hướng phấn đấu cho các cán bộ khai thác. Đồng thời ban hành tiêu chuẩn đánh giá, phân loại thống nhất ngay từ đầu năm nhằm tạo ra động lực thi đua giữa các phòng, các tổ và cán bộ khai thác. Phát động các phong trào thi đua, tổ chức các hoạt động tập thể... để động viên cán bộ khai thác hoàn thành nhiệm vụ. Công ty nên áp dụng các chế độ đãi ngộ dải hạn cho cán bộ khai thác như chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế để tạo sự gắn bó lâu dải với công ty 5. Công tác giám định và trả tiền bảo hiểm. 5.1. Công tác giám định: - Tổ chức các khoá đào tạo giám định viên về các kiến thức y học, kiến thức luật để các cán bộ giám định hiểu sâu rộng về các lĩnh vực này , tạo điều kiện hoàn thành tốt công việc. - Đề nghị Bộ Tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện cho cán bộ giám định được đi học hỏi kinh nghiệm ở các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài, gặp gỡ các chuyên gia về giám định trong công ty bảo hiểm nhân thọ. 5.2. Công tác trả tiền bảo hiểm: Công ty cần duy trì những kết quả đã đạt được và phải luôn chú trọng công tác này, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng cũng như tăng thêm uy tín của công ty. Hiện nay chưa tới thời gian đáo hạn của các hợp đồng bảo hiểm nhưng công ty cũng cần lập kế hoạch cụ thể để tới thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hàng loạt khách hàng, công ty sẽ không gặp khó khăn. Công ty cần phân loại khách hàng được trả tiền bảo hiểm theo địa chỉ của khách hàng, theo thời điểm lấy tiền để tiện cho việc trả tiền. Ngoài ra, cũng cần qui định cụ thể về trách nhiệm của cán bộ khai thác trong việc hướng dẫn khách hàng làm thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm. Nếu có bất cứ một khiếu kiện nào của khách hàng về thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm, cán bộ khai thác thu phí định kì của khách hàng đó sẽ phải chịu trách nhiệm. Tránh trường hợp hiện nay có những cán bộ khai thác không hướng dẫn khách hàng về các thủ tục này hoặc hướng dẫn không đầy đủ, làm cho khách hàng rất lúng túng và hiểu sai lệch về các hoạt động của công ty, 6. Một số kiến nghị khác. 6.1.Về việc nâng tỉ lệ hoa hồng cho đại lý: Do trách nhiệm của người đại lý (cán bộ khai thác) là rất nặng nề, thu nhập của họ sẽ bị giảm sút bởi lẽ số lượng hợp đồng năm thứ nhất sẽ theo họ tới khi mãn hạn, trong khi đó tỉ lệ hoa hồng của các hợp đồng thấp đi theo năm (năm thứ nhất, thứ hai, thứ ba...) và giảm đi đáng kể. Vì trách nhiệm của người đại lý trong các năm hợp đồng tiép theo không giảm đi là bao nhiêu (họ vẫn phải thu phí định kì tại nhà, vẫn phải chăm sóc khách hàng thường xuyên) khi đó người đại lý có trách nhiệm sẽ không có điều kiện để khai thác thêm những hợp đồng mới (khi mà họ có thừa năng lực để làm việc này). Liệu có thể xảy ra khả năng đại lý sao nhãng việc thu phí và chăm sóc khách hàng cũ, để đi tìm kiếm các khách hàng mới hay không?... Hơn nữa, khi có một công ty bảo hiểm nào đó (kể cả công ty bảo hiểm nước ngoài) được cấp giấy phép kinh doanh bảo hiểm nhân thọ có thể sẽ trả hoa hồng cao để kéo đại lý của Bảo Việt về phía họ.Đó là những nguyên nhân mà công ty cần xem xét để có mức hoa hồng đại lý cho phù hợp giữa các năm hợp đồng mà vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh của công ty. 6.2.Về thuế thu nhập đối với số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ: Nhà nước nên có chính sách ưu đãi không đánh thuế thu nhập với số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ. Hiện nay ngoài các yếu tố mang ý nghĩa thu hút khách hàng của công ty, có một yếu tố có tính quyết định trong việc lựa chọn hình thức tiết kiệm và tham gia bảo hiểm nhân thọ của khách hàng đó là thuế thu nhập. Vì thông thường mỗi người đều nhận thấy ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ, song họ còn quan tâm nhiều về khía cạnh tiết kiệm, đó là điều bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ của công ty. Nếu như số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ không bị đánh thuế thu nhập, thu hút được rất nhiều khách hàng, đặc biệt khách hàng có thu nhập cao và chắc chắn hợp đồng bảo hiểm tham gia cũng sẽ ở mức trách nhiệm cao, thu hút được vốn đầu tư cho công ty. 6.3.Về công tác tuyên truyền quảng cáo: - Chi kinh phí cho quảng cáo và tuyên truyền nhiều hơn, đặc biệt là quảng cáo trên đài truyền hình, đài phát thanh. - Các buổi phát thanh ở phường nên phát nhiều hơn, khoảng 2 - 3 lần/ tháng với chi phí mỗi lần là 15000, chú ý phát vào giờ mọi người ở nhà đầy đủ buổi sáng trước khi đi làm, tránh phát vào giờ nghỉ trưa hay giờ tới công sở, sẽ không thu được hiệu quả. - In các tờ rơi quảng cáo dưới nhiều hình thức, mẫu mã khác nhau phù hợp với từng đối tượng bảo hiểm. - Tổ chức các buổi trả tiền bảo hiểm khi đến thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hợp đồng đáo hạn hàng loạt. - Tổ chức chương trình khuyến mại, thông tin rộng rãi trên các báo hàng ngày như báo Hà nội mới, Nhân dân, Lao động... Trên đây là những kiến nghị, giải pháp nhằm ngày càng hoàn thiện hơn nữa sản phẩm “An sinh giáo dục” của công ty Bảo Việt nhân thọ, góp phần vào sự phát triển của công ty. kết luận Bảo hiểm nhân thọ nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng được triển khai trên thị trường Việt Nam là lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ. Bởi thế bước đầu hoạt động công ty không thể tránh khỏi những vướng mắc về nhiều mặt. Qua gần ba năm hoạt động, khoảng thời gian chưa đủ dải cho cán bộ và nhân viên của công ty có được bề dày kinh nghiệm cũng như những tinh tuý đúc rút được từ lĩnh vực này. Song những thành quả mà công ty đã đạt được thể hiện sự cố gắng, quyết tâm và đầy nhiệt huyết của toàn thể lãnh đạo và cán bộ trong công ty cũng như sự chấp nhận của thị trường với nghiệp vụ này. Cùng với sự giúp đỡ, hỗ trợ của Nhà nước, Bộ Tài chính và Tổng công ty, hi vọng công ty Bảo Việt nhân thọ sẽ không ngừng lớn mạnh và đứng vững trong thị trường bảo hiểm Việt Nam, phát triển không thua kém gì các công ty bảo hiểm nhân thọ trong khu vực và trên thế giới. Tôi hi vọng những ý kiến của mình sẽ đóng góp một phần nhỏ bé trong quá trình phát triển và tăng trưởng của công ty. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo PTS Nguyễn Văn Định, các thầy cô giáo trong tổ bộ môn Bảo hiểm cùng toàn thể các cán bộ trong công ty Bảo Việt nhân thọ đ• tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành bản luận văn này. Hà Nội, ngày 06 tháng 06 năm 1999 Sinh viên thực hiện Đỗ tiến Dũng Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình kinh tế bảo hiểm - Trường ĐH KTQD 2. Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm - Trường ĐH KTQD 3. Giáo trình thống kê bảo hiểm - Trường ĐH KTQD 4. Chương trình đào tạo đại lý Công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 5. Sổ tay người đại lý bảo hiểm nhân thọ- Tổng công ty BHVN. 6. Cơ sở kỹ thuật bảo hiểm nhân thọ 7. Tạp chí Tài chính, Ngân hàng, Thông tin thị trường bảo hiểm 1998- 1999. 8. Và một số Tài liệu liên quan khác.