Luận văn Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trách nhiệm hữu hạn Hải Đăng thời gian qua

ợc công ty triển khai thực hiện. Để duy trì mối quan hệ lâu dài đặc biệt với một số công ty vận tải, như Mai Linh..các đại lí về thiết bị máy, thực hiện hoạt động khuyến mãi với những khách hàng mua với khối lượng nhiều và bạn hàng lâu năm, như tặng quà kèm theo đối với khách mua sản phẩm có giá trị lớn hơn 5.000.000 VND, chiết khấu %5 giá bán trong suốt năm, chiết khấu cao là một động lực giúp các trung gian này nỗ lực bán hàng, tiêu thụ sản phẩm hơn. Mỗi loại trung gian phân phối Công ty có những chính sách khuyến mãi khác nhau do đặc thù riêng của từng loại trung gian phân phối. Tuy nhiên đối với những khách hàng mua với số lượng lớn như Gara Deawoo, hãng taxi Xuân Trường khoản chiết khấu này chưa thực sự cuốn hút so với đối thủ như Công ty thiết bị MAST ( chiết khấu 10% nếu là khách hàng lâu năm, mua thường xuyên với số tiền trung bình 20.000.000 VNĐ cho mỗi lần. Hơn nữa so với chiết khấu mà Công ty đưa ra nó chỉ chênh lệch không đáng kể so với nhà sản xuất đưa ra. Vào ngày 20/10/2006 chương trình bốc thăm trúng thưởng ( khách hàng mua sản phấm trên 10.000.000 sẽ có vé dự thưởng) trong giai đoạn này doanh số tăng 10% tương đương 200.000.000 VNĐ tuy nhiên lợi nhuận Công ty lại tăng không đáng kể. Như vậy liệu việc thu lại doanh thu cao trong thời gian ngắn đã thực sự hiệu quả. Trong giai đoạn Việt Nam chính thức trở thành thành viên của WTO hoạt động này tiếp tục được đẩy mạnh ( 22/12/2006 hết 21/01/2007 ), tổng giá trị giải thưởng lên đến 20.000.000VNĐ. Hình thức 55 khuyến mại là cào xác định trúng thưởng 100%. Theo đó, trong thời gian khuyến mại khách hàng bán lẻ khi mua bất kì sản phẩm của công ty, đại lí của công ty phân phối sẽ nhận được thẻ cào xác định 100% Trung gian, môi giới: Đối tượng này đòi hỏi công ty phải có sự quan tâm khá lớn nhằm thu hút thêm khách hàng, do đó công ty chiết khấu 10% đối với mỗi sản phẩm hoặc mỗi khách hàng do nguồn này cung cấp. Ngân sách giành cho đối tượng này khá lớn trung bình mỗi năm Công ty mất hơn 60.000.000 triệu cho trung gian, môi giới. Thay vào đó nếu như tận dụng được nguồn lực mà công ty hiện có như đội ngũ kinh doanh phần nào sẽ giảm bớt sự phụ thuộc và chi phí không đáng có. Tặng thêm quà, vật phẩm phục vụ tiêu dùng: 01/12/2007 tới 01/01/2008 khi khách hàng mua với một số lượng nhất định, công ty sẽ tặng thêm cho khách hàng một số lượng nhất định, như mũ chống nắng, dầu bôi trơn, cánh quạt ... Các vật phẩm được tặng kèm biểu tượng, tên tuồi công ty, hình thức này không có ý nghĩa lớn đối với doanh nghiệp, Công ty, chủ yếu là người tiêu dùng nhỏ lẻ quan tâm, tuy nhiên Công ty đã mang hình ảnh của mình đi xa hơn thông qua việc in hình Công ty trên các sản phẩm kèm theo. Đối với những hợp đồng được kí dài hạn, như đặt hàng mua trong cả năm như một số Gara oto công ty chiết khấu tới 25%. Mục tiêu đặt ra với Công ty Hải Đăng nhắm đến các khách hàng tiêu dùng cuối cùng, trong “Tuần lễ mua sắm” kéo dài từ ngay 26/09 – 30/10/2007 tại Hà Nội, đã giảm giá từ 5-20% cho khách hàng khi mua sản phẩm ngoài ra còn có giờ vàng vào giờ vàng khách hàng được giảm giá 20% với một số sản phẩm tiêu biểu của công ty. Bên cạnh đó, Hải Đăng còn lồng ghép giữa khuyến mại trực tiếp và bốc thăm trúng thưởng. Theo giám đốc công ty, tâm lý của khách hàng khi mua sản phẩm ngoài việc được giảm giá còn mong muốn cơ hội may mắn với 56 bốc thăm trúng thưởng. Thông qua đó, Công ty hy vọng doanh số bán hàng sẽ tăng hơn 50% so với năm ngoái thông qua đợt khuyến mại đang thực hiện này. Qua đợt khuyến mãi này, Công ty TNHH Hải Đăng có thêm được một số khách hàng mới, sản lượng tiêu thụ hàng hóa của công ty tăng lên, điều này chứng tỏ vai trò to lớn của hình thức xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của Công ty. Trong hiện tại và tương lai, Công ty Hải Đăng cần quan tâm chú ý hơn tới hình thức này, Công ty cần có bộ phận chuyên trách xây dựng kế hoạch khuyến mãi cho từng năm, có như thế hoạt động này mới thực sự đem lại hiệu quả cho Công ty. c.Hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm là một trong các công cụ xúc tiến thương mại, có vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược Marketing của doanh nghiệp, là cơ hội để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu, giúp doanh nghiệp có uy tín và hình ảnh. Bên cạnh đó thông qua hội chợ triển lãm các doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu khách hàng, về đối thu cạnh tranh. Đây cũng là cơ hộ để doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng cường xúc tiến hợp tác đầu tư. Đối với công ty Hải Đăng việc tham gia hội chợ triển lãm vẫn chưa nhiều. gần như mỗi năm Công ty tham gia không quá 2 lần, tuy nhiên ngày càng nhận thức được tầm quan trọng của hội chợ triển lãm, Công ty có những nỗ lực nhất định trong hoạt động này như 03/2008 Công ty tham gia hội chợ VietBuild tại Hà Nội, Đà Nẵng số lượng sản phẩm bán tại đây lên tới 100.000.000 VNĐ chỉ trong 2 tuần lễ, hình thức này khá phổ biến đối với doanh nghiệp kinh doanh trong mọi lĩnh vực, đặc biệt liên quan đến máy móc, thiết bị. 57 Bảng 6: Chi phí cho hoạt động hội chở triển lãm của Công ty Hải Đăng qua các năm: Đơn vị: 1000 Đồng Năm Các loại chi phí 2005 2006 2007 04/2008 Thuê gian hàng 5.000 6.000 7.000 15.000 Xây dựng gian hàng 5.050 5.100 8.000 20.000 Tài liệu, chi phí khác 3.000 4.000 5.500 7.500 Tổng 13.050 15.100 20.500 42.500 (Phòng Marketing) d. Quan hệ công chúng Công ty Hải Đăng thường tài trợ cho các buổi hội thảo, chương trình của sinh viên các khối chuyên ngành kĩ thuật (ĐH Bách Khoa, ĐH Công Nghiệp, thông qua những lần tài trợ này mà nhiều khách hàng là các doanh nghiệp đã tìm đến với công ty và tiêu dùng hàng hóa. Tháng 04/2007 Công ty tài trợ cho chương trình ý tưởng Sinh Viên với Thương Mại Điện Tử với số tiền là 20.000.000VNĐ Ủng hộ đồng bào bão lụt miền Trung khoảng 40.000.000 VNĐ từ khi thành lập bao gồm tiền mặt và vật dụng. 01/2008 Công ty phát quà cho trẻ em khuyết tật trường Nguyễn Đình Chiểu. Tuy nhiên hoạt động PR của Công ty chủ yếu chỉ dừng lại ở việc làm từ thiện và đóng góp, việc thu nhận thông tin chỉ có tính thụ động từ việc gây quỹ, thông tin để có cơ hôi bảo trợ. Mối quan hệ với cơ quan báo chí còn là điều đáng ngại đối với đội ngũ PR, như trong giai đoạn Công ty đẩy mạnh hoạt động PR 06/2007 với tất cả 58 chi phí cho hoạt động lên tới 20.000.000 VNĐ cho người già, khuyến học tuy nhiên không một dòng chữ nào về Công ty được giới thiệu trên mặt báo Nhân Dân, Báo Lao Động như cam kết từ trước. Câu chuyện mà Công ty đưa ra chủ yếu là giới thiệu thời gian, hoạt động của Công ty không có câu chuyện hấp dẫn, mới mẻ Một bất lợi khác là công ty vẫn duy trì PR truyền thống giữ lại những nhân viên cũ căn cứ trên thời gian cam kết của họ. Những người này không có tính uyển chuyển trong công việc như một nhân viên tiếp thị, vì vậy PR không được đảm bảo. 2.4. Hiệu quả đạt được của công ty Hải Đăng qua các hoạt động xúc tiến thương mại Khi áp dụng công cụ xúc tiến công ty đã đạt được những thành công nhất định, các công cụ trở thành một phần quan trọng trong kế hoạch của công ty, nó góp phần vào tăng doanh thu, tăng thị phần. Ở đây xét hiệu đạt được khi công ty áp dụng XTTM trên 2 khía cạnh: Hiệu quả về mặt truyền thông, và hiệu quả về mặt kinh tế. * Hiệu quả về mặt truyền thông Các công cụ xúc tiến thương mại đã mang lại cho công ty Hải Đăng những mặt thuận lợi về truyền thông, thông điệp hình ảnh của công ty và sản phẩm công ty đến với khách hàng tiềm năng, thị trường mục tiêu. Thông qua các công cụ này các khách hàng có thể tìm hiểu về công ty Hải Đăng về chất lượng phục vụ khách hàng, về phương châm kinh doanh của công ty, việc đầu tư cho quảng cáo chiếm nguồn vốn lớn nhất trong hoạt động xúc tiến, hoạt động quảng cáo được công ty chú trọng nhất, tuy nhiên kết quả không như mong đợi webside chưa mang lại cho khách hàng ghé thăm một cái nhìn tổng quát và toàn diện về công ty, …Bên cạnh đó trang web còn chưa được cập 59 nhật lần nào kể từ khi thiết kế và đi vào hoạt động, việc lập nên webside là điều không khó tuy nhiên để duy trì và cập nhật nó đòi hỏi phải có sự sáng tạo. Quảng cáo trên phương tiện truyền thông tốn kém chi phí xong hiệu quả không như mong đợi, người xem chưa thật sự quan tâm tới chuyện mục này, về sản phẩm và phương thức kinh doanh của công ty , hoạt động xúc tiến của công ty Hải Đăng đã được đầu tư nhiều hơn song chưa phân bổ đều, và một số công cụ truyền thông khá hữu hiệu lại không được ban lãnh đạo công ty đánh giá đúng mức nên hiệu quả truyền tin vẫn còn hạn chế. *Hiệu quả kinh tế Uy tín của doanh nghiệp ngày càng được tăng, số lượng khách hàng tới với công ty ngày càng lớn, trung bình mỗi năm tăng lên 40% so với số khách hàng cũ, số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng lên, có được điều này là do nguyên nhân: do số lượng khách hàng lấy hàng với tần suất lớn hơn, lấy hàng với số lượng cao hơn, doanh thu, lợi nhuận công ty ngày càng tăng điều đó thể hiện hoạt động kinh doanh của công ty đã từng bước đi lên trong đó có đóng góp hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại. 60 CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG 3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH Hải Đăng trong thời gian tới. Trong những năm tới Công Ty Hải Đăng không ngừng mở rộng nâng cao hoạt động của mình phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ cung cấp, đối với công ty càng nhiều khách hàng thì lợi nhuận công ty càng cao hơn nữa. Trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì có thể coi " khách hàng là thượng đế" giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường, uy tín và trình độ nhân lực. Tiếp tục thực hiện tốt hoạt động marketing thông qua 5P đặc biệt là chú ý tới con người xây dựng đội ngũ cán bộ không chỉ giỏi về chuyên môn mà còn có tinh thần trách nhiệm, có ý thức sự sáng tạo, khả năng ứng phó với khó khăn. Tổ chức các cuộc thi về ý tưởng, văn hóa trong kinh doanh.Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu quả công việc. Các vấn đề về giá cả phân phối cần quan tâm. Mở rộng hệ thống phân phối thông qua các đại lí, phát triển kênh phân phối ở địa bàn Hà Nội và khu vực lân cận nhằm mở rộng phạm vi tiếp xúc với khách hàng. Chính sách về giá hợp lí như tiếp tục giảm giá cho khách hàng mua lâu năm. Củng cố, hoàn thiện và mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá, xây dựng vững chắc các đại lý then chốt làm nền tảng cho sự phát triển. 61 Tham gia vào các hội chợ trong và ngoài nước, tiếp tục quảng cáo thong qua các kênh truyền thông như tivi,rađio. Sử dụng những phương thức quảng cáo hiệu quả nhất để quảng bá hình ảnh và sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng, đối tác. Tìm kiếm nguồn hàng mới với chất lượng đảm bảo, giá thành rẻ hơn nhằm đưa lại lợi nhuận cao hơn đối với công ty, đối với Công Ty thương mại như Hải Đăng thì nguồn hàng là yếu tố hết sức quan trọng, phân loại chon lựa tìm kiếm nguồn hàng phù hợp giúp công ty kinh doanh thuận lợi hơn, tuy nhiên bên cạnh tìm nhà cung ứng mới tuy nhiên vẫn giữ mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng sẵn có. 3.2. Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Hải Đăng 3.2.1 Về hoạt động quảng cáo a. Xác định mục tiêu quảng cáo Đây là giai đoạn đầu trong quá trình xây dựng chương trình quảng cáo, những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định trước về thị trường mục tiêu, xác định vị trí trên thị trường và marketing mix, cũng như các chiến lược xác định vị trên thị trường và marketing mix quyết định vấn đề mà quảng cáo phải thực hiện. Mỗi một giai đoạn Công ty cần có mục tiêu cụ thể, như hiện nay nền kinh tế nước ta trong giai đoạn khó khăn ( tăng trưởng GDP cắt giảm xuống 7%), lạm phát 11,06% trong 4 tháng đầu năm, thì việc các doanh nghiệp duy trì được mối quan hệ với khách hàng cũ, đảm bảo doanh thu là một điều khó khăn. Do đó Công ty TNHH Hải Đăng nên định hướng ngắn hạn cụ thể quảng cáo để đảm bảo "níu chân " khách hàng thường xuyên, để làm được điều này 62 đòi hỏi nội dung quảng cáo tập trung vào việc đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng trong bối cảnh hiện nay, như đưa ra thông tin hình ảnh về việc làm mới sản phẩm của mình, tăng cường thêm dịch vụ cung cấp, sửa chữa bảo hành. Hơn nữa một thực tế chỉ ra trong 4 tháng đầu năm mặc dù doanh thu có tăng lên so với những năm trước nhưng chi phí tương đối cao do đó lợi nhuận tăng lên không đáng kể. Công ty đã chi khoảng 40.000.000 VNĐ cho quảng cáo nhưng lợi nhuận mà nó thực sự đưa lại thì chưa được như mong muốn do đó việc cắt giảm chi phí quảng cáo là điều hợp lí. Đối với hoạt động truyền thông và tiêu thụ có thể đề ra cho quảng cáo nhiều mục tiêu cụ thể. Thông thường quảng cáo thông tin thịnh hành trong giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, khi công ty nhập mới lô hàng, hoạt động quảng cáo lúc này nhằm sự biết đến đối với khách hàng. Tiếp theo sự biết đến đòi hỏi phải thuyết phục, nhằm thu hút khách hàng từ biết sản phẩm tới quan tâm sản phẩm. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh, sau khi biết tới sản phẩm, có sự chọn lọc thì cần có những quảng cáo nhắc nhở vô cùng quan trọng đối với những sản phẩm sung mãn. Mỗi một hoạt động quảng cáo cần căn cứ vào những tình hình hiện tại, như vấn đề về marketing và quan trọng hơn cả, công ty Hải Đăng luôn ý thức được vị trí của công ty mình, xem xét động thái của đối thủ. b. Huy động ngân sách quảng cáo Sau khi xác định xong mục tiêu quảng cáo của công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình, hoạt động quảng cáo nhằm nâng cao đường cong nhu cầu sản phẩm. Làm thế nào để biết số tiền công ty chi ra là đúng, thế nào là đủ. Có thể nói nếu công ty chi quá ít, tuy nhiên hiệu quả không đáng kể thì lại chuyển sang chi quá nhiều một cách 63 phi lí, mặt khác nếu công ty chi quá nhiều cho quảng cáo, thì một phần tiền đó đáng ra sử dụng vào mục đích khác có hiệu quả hơn. Việc hoạch định một nguồn ngân sách cố định vào đầu năm, điều này không phù hợp với tình hình và thực trạng kinh doanh việc chi tiêu ngân sách nên được hoạch định phụ thuộc vào thời điểm và giá cả, biến động thị trường. Hiện nay Công ty nên cắt giảm bớt chi phí cho quảng cáo. Thay vì chi phí do kí hợp đồng trước với đơn vị báo chí truyền hình, nên xem xét tình trạng vốn hiện có. cắt giảm hợp đồng dài hạn. Ngoài ra một nguồn ngân sách Công ty có thể sử dụng là cam kết, trả sau đối với đơn vị quảng cáo. Việc xác định ngân sách không phải là dễ dàng tuy nhiên, có thể sử dụng một số phương pháp sau để xác định: Thay vì việc quảng cáo về Công ty như trước nên tập trung vào phương châm, và lợi ích khách hàng, như quyền lợi khi khách hàng trung thành với Công ty, chỉ ra cụ thể khách hàng có thể trả góp nếu đảm bảo được nguồn tài chính, hay thanh toán một lần sẽ được mua với giá rẻ hơn. Khách hàng sẽ được chở hàng theo hợp đồng đúng quy định Doanh nghiệp không thể có cải biến về sản phẩm tuy nhiên về dịch vụ, về việc kinh doanh sản phẩm có uy tín trên thị trường sẽ tạo được sự tín nhiệm của khách hàng. Thị phần và cơ sở tiêu dùng: Đối với nhãn hiệu có thị phần lớn thường đòi hỏi chi phí quảng cáo ít hơn theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán ra để duy trì thị phần của mình. Khi mở rộng thị trường đồng nghĩa với chi phí quảng cáo tăng cao, tuy nhiên việc tạo ấn tượng về sản phẩm công ty kinh doanh thông qua các hãng sản xuất chính như Honda, Yamaha...các hãng nổi tiếng tạo ấn tượng luôn tốn kém, nếu tính chi phí trên ấn tượng thì việc tiếp cận những 64 người tiêu dùng một nhãn hiệu được sử dụng rộng rãi ít tốn kém hơn là tiếp cận những người tiêu dùng nhiều nhãn hiệu ít sử dụng. Nguồn ngân sách Công ty sử dụng cho quảng cáo chủ yếu căn cứ vào doanh thu từ những năm trước, thay vào đó việc hợp tác chặt chẽ với các tạp chí để thanh toán tiền sau khi thực hiên quảng cáo tránh tình trạng thiếu ngân sách dẫn tới quảng cáo bế tắc. Giai đoạn trong chu kì sống sản phẩm: Với những sản phẩm công ty mới nhận về, hoặc các mặt hàng chưa từng kinh doanh thường chi cho quảng cáo lớn để tạo ra sự biết đến và kích thích người tiêu dùng dùng thử, với những sản phẩm công ty kinh doanh đã được biết đến nhiều quảng cáo nhằm mục đích nhắc nhở, và tạo sự biết đến các mặt hàng kinh doanh của công ty đối với thị trường mới, những nhãn hiệu đã đứng chân trên thị thường chỉ hỗ trợ bằng những ngân sách nhỏ hơn theo tỷ lệ với doanh số bán c. Lựa chọn thông điệp quảng cáo: Đối với công ty Hai Đăng kinh doanh lĩnh vực thiết bị phụ tùng và cung cấp dịch vụ kèm theo có thể chọn thông điệp " Không để thời gian lãng phí" . Bất kì một máy móc, phương tiện nào có nhu cầu đáp ứng công ty luôn sẵn sàng cung cấp, tránh tình trạng gián đoán trong vận hành. Tuy nhiên việc lựa chọn thông điệp này chỉ có tính tương đối, nó chỉ phù hợp trong một giai đoạn nhất định do đó việc thu thập ý kiến từ đội ngũ nhân viên của công ty là cần thiết. Thông điệp quảng cáo thể hiện được lợi ích mà người tiêu dùng đem lại, nó như một bộ phận của việc phát triển sản phẩm, thông qua hình thành thông điệp quảng cáo những người sáng tác sử dụng một số phương pháp để tạo sức hấp dẫn cho quảng cáo, thông qua đại lí, đối thủ, các gara, các đại lí, hay chính nhân viên của. Người tiêu dùng là nguồn chủ yếu cung cấp những ý 65 tưởng hay. Cảm giác của họ về những ưu điểm và nhược điểm của nhãn hiệu có cho những gợi ý quan trọng để hoạch định chiến lược dài hạn Phong cách thể hiện: Sản phẩm có tính thiên về kĩ thuật, yêu cầu độ chính xác cao và có căn cứ, nên lựu chọn hình thức "Trình độ kĩ thuật" Thể hiện được trình độ nghệ nghiệp, kinh nghiệm của công ty trong việc lựa chọn hàng hóa có uy tín, cũng như hoạt động sửa chữa kịp thời. Để tạo sự uy tin, tín nhiệm có thể đưa ra dẫn chứng là những người dã dùng, gắn bó với công ty. d. Lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp Thay vì quảng cáo trên radio và quảng cáo dàn trải trên các tạp chí Công ty nên tập trung vào quảng cáo trên Tạp chí khoa học với hình ảnh cụ thể về sản phẩm với màu sắc và hình ảnh cụ thể chi phí (10.000.000 VNĐ/1 lần), thông thường tạp chí mỏng sẽ có nhiều quan tâm hơn đối với việc đặt quảng cáo trogn tạp chí dày. Công ty không thể tiến hành thường xuyên nhưng tính hiệu quả lại cao hơn so với quảng cáo chữ viết. Việc dùng radio để quảng cáo cho sản phẩm của Công ty không còn phù hợp do đó nên cắt giảm. Internet là một phương tiện rất phổ biến hiện nay, quảng cáo trực tuyến đang là xu hướng được quan tâm hơn nữa kinh phí cho Quảng cáo Công ty không cho phép thực hiện quảng cáo động trên vô tuyến. Việc sửa chữa website của Công ty nên tiến hành thường xuyên (cập nhật thông tin mới về sản phẩm, chỉnh sửa các line, màu sắc nên có sự thống nhất về màu sắc lấy màu chủ đạo là xanh và trắng thay vì quá nhiều màu như hiện nay, nên để thêm thông tin giá cả thị trường, hình ảnh nên để động có thể xoay chiều, mục trang chủ giới thiệu công ty ngắn gọn, các sản phẩm đặc biệt là sản phẩm mới công ty nên đưa hình ảnh lên ví dụ: 66 ( Đây là một số mặt hàng công ty mới bổ sung xong chưa cập nhật trong webside ). Ngoài website của Công ty nên tận dụng những website hiện nay được người Việt Nam tâm nhiều như http:// dantri.com ..., không nên quảng cáo trên các website này dưới hình thức liệt kê, nên để hình ảnh của Công ty trong sư khác biệt như chọn mục quảng cáo Công ty gắn với hình ảnh quen thuộc, hay việc đưa tin về tuyển dụng việc làm cũng là một trong những cách khiến độc giả quan tâm. Chuyển một ít ngân sách tiếp thị ngoại tuyến sang trực tuyến, Quảng cáo trực tuyến giờ đây được xem như một lựa chọn thay thế tốt cho một vài công cụ truyền thông truyền thống, Đa dạng hoá quảng cáo. Công ty có thể đặt tên và logo của công ty trên các chiếc ô được những cửa hàng bán lẻ ngoài trời sử dụng, hay các bảng tên trên các con đường đi bộ tại những vùng hẻo lánh. Tuy nhiên để đảm bảo có thể tận dụng tối đa những cơ hội này là đặt thông điệp quảng cáo của Công ty tại nơi có khung cảnh thích hợp với nội dung chú trọng về lợi ích khách hàng, với những sản phẩm mới của các thương hiệu nổi tiếng.) Pano, áp phích là những phương tiện mà Công ty cũng nên ứng dụng, thông qua đó khách hàng có thể nhìn thấy hình ảnh của Công ty, việc đặt các bảng mục quảng cáo lớn ở những tuyến đường trung tâm là rất khó với chi phí hạn hẹp của mình tuy nhiên Công ty có thể đặt các pano, trên các ngã rẽ với câu khẩu hiệu của Công ty " Không để thời gian lãng phí". Các tờ rơi in màu, 67 hình ảnh rõ nét được phân bố rộng rãi sẽ giúp nhiều người biết đến Công ty hơn nữa. e. Đánh giá hiệu quả quảng cáo Việc tiến hành hoạt động quảng cáo liệu thực sự đưa lại hiệu quả như mong muốn, đóng góp của nó là bao nhiêu trong doanh thu, lợi nhuận tăng lên. Việc đánh giá có bao nhiêu người đã từng đọc, xem mẫu quảng cáo của Công ty trên các phương tiện website, báo chí rất quan trọng. Thông qua đưa các bảng điều tra ( thường câu hỏi đặt ra Khách hàng thấy quảng cáo chúng tôi như thế nào, Bạn thật sự yêu thích nó chứ.. ) dưới dạng câu trả lời có/ không. Gắn kết với các khách hàng: Công ty tiến hành đối thoại với khách hàng thông qua việc đăng tải các danh mục về sản phẩm lên những trang web mà khách hàng thường dùng http:// dảnti.com, ..để thu được những đánh giá. Công cụ này sẽ gia tăng tính công bằng trong các đánh giá về sản phẩm, dịch vụ của Công ty, qua đó các nguồn thông tin sẽ đáng tin cậy hơn. Gọi điện tới những khách hàng thường xuyên quan tâm tới sản phẩm, danh mục Công ty trên các số báo, xem xét thái độ của họ đối với hình thức quảng cáo áp dụng. Vào sau mỗi đợt quảng cáo Công ty nên có bản kê khai chi tiết về chi phí quảng cáo đưa ra, so sánh nó với mục tiêu đề ra, bên cạnh đó cần có những đánh giá như doanh thu, lợi nhuận tăng lên do nguyên nhân nào là chủ chốt, và hình thức quảng cáo nào được lưu tâm hơn cả nhằm cắt giảm những hình thưc không thật cần thiết. 68 3.2.2. Về hoạt dộng quan hệ công chúng (PR) PR (Quan hệ công chúng) tuy tốn kém, nhưng sẽ mang lại hiệu quả cao hơn so với thuê nhân viên tiếp thị mang thông tin sản phẩm tới tận từng khách hàng. Thay vì gửi e-mail trực tiếp tới từng khách hàng trong tương lai, các chuyên gia tiếp thị có thể làm truyền thông thông qua các bài viết trên báo với chi phí thấp mà vẫn truyền tải thông tin đến cùng một số lượng khách hàng. Mọi hoạt động phải được căn cứ từ nhu cầu của thị trường, và việc lựa chon một phương tiện truyề thông phương tiện truyền thông phù hợp sẽ tạo nên thành công a. Xác định mục tiêu hoạt động PR Công ty muốn tạo sự tín nhiệm trên thị trường, bằng cách qua PR truyền thông điệp trong các bài báo. Thông thường công chúng khi nghĩ về công ty có quy mô nhỏ như TNHH thường thì độ tin cậy không cao, do đó chiến dịch PR nhằm thay đổi hình ảnh của công ty trong cách nhìn nhận của họ. Cần làm nổi bật được một số vấn đề o Khách hàng luôn được quan tâm dù bạn là ai, ở đâu o Thanh toán không phải là vấn đề quá quan trọng nếu khách hàng thực sự quan tâm, và có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty o Bất cứ sản phẩm nào sau khi mua sẽ được chăm sóc khi khách hàng yêu cầu o Giá cả luôn hợp lí b. Lựa chọn công cụ phù hợp Các sự kiện tổ chức sự kiện thành lập Công ty thay vì phát quà, tiền cho khách hàng lâu năm và nhân viên. Chương trình đại gia đình Công ty tại địa điểm, hội trường nhằm thu hút mọi người quan tâm ( tham gia vào hội thảo 69 chuyên đề, tài trợ cho hoạt động thể thao, hay mang lại ý nghĩa cao hơn công ty nên tài trợ cho các giải thể thao cho những người khuyết tật như paragame). Chương trình "Vì trẻ em khuyết tật" có thể tiến hành thu thập về sách vở, dụng cụ học tập vào ngày thứ 7, chủ nhật cuối tháng sau đó trao cho các em vào các đơỵ cuối năm, hay ngày lễ của trẻ em như 1/6. rằm trung thu. Hội thảo, chuyên đề khoa học tổ chức kết hợp với các nhà cung cấp như Công ty GMB của Hàn Quốc, Công ty MAST để tài trợ cho các sinh viên khối kĩ thuật như ĐH Bách Khoa, ĐH Giao Thông Vận Tải. Tuy nhiên việc tài trợ phải có những ấn tượng và khác biệt như thay vì tài trợ cho sinh viên nghèo học giỏi, Công ty nên tài trợ cho việc sinh viên sáng tạo bằng việc cung cấp các thiết bị, máy móc phục vụ cho việc nghiên cứu Quan tâm tới phóng viên, tòa soạn báo một cách hợp lí, một điều công ty nên lưu tâm là trong địa bàn hoạt động, có không ít đối thủ cạnh tranh, vì vậy việc tạo uy tín với các đơn vị sở tại, đặc biệt là tổ chức báo chí hết sức có ý nghĩa ( với các khoản đóng góp, ủng hộ ở phường xã công ty nên đi đầu). Đôi khi việc sáng tạo ra sự kiện đặc biết rất có ý nghĩa đối với tổ chức phi lợi nhuận, có rất nhiều sự kiện như triển lãm nghệ thuật, bán đấu giá, buổi tiệc, buổi liên hoan tại các địa điểm khác nhau như triển lãm Giảng Võ. Chương trình đi bộ vì trẻ thơ thông qua việc kêu gọi các nhà tài trợ khác như nhân dân phường, ngân hàng, hiệp hội kinh doanh thiết bị, .. Phương tiện nhận dạng: Giai đoạn hiện nay với sự bùng nổ thông tin, do đó các công ty luôn có sự cạnh tranh, thu hút sự quan tâm tới doanh nghiệp mình, ví dụ việc tạo nên đặc điểm nhận dạng nổi bật có thể nhận ra dễ dàng, việc tạo nên logo, hay in vị trí của công ty trên sản phẩm tặng theo. 70 Có một nội dung tốt tuy nhiên chưa chắc đã mang lại hiệu quả nếu không có sự lựa chọn kênh phù hợp, việc truyền tải tới công chúng đảm bảo tính phổ biến và dễ hiểu, dễ nhớ nhưng có tính chân thực cao Phù hợp nhất với tính chất sản phẩm và thông điệp đề ra là những kênh thông tin: Các phương tiện của giới báo chí, các loạt bài đăng tải về hình ảnh, hoạt động của công ty, hay những bài tuyên dương của địa phương, của đài truyền hình trong các chương trình từ thiện như ( nối vòng tay lớn, kết nối yêu thương của đài truyền hình VN ....) Cách tốt nhất để xuất bản và giữ mối quan hệ lâu dài với nhà biên tập là thuê nhân viên quan hệ công chúng tòan thời gian hoặc ký hợp đồng với nhà đại diện. Tuy nhiên việc xuất bản tài liệu phụ thuộc rất nhiều vào việc lựa chọn các tài liệu xuất bản, hay nói cách khác việc xuất bản tài liệu tùy thuộc vào những cơ quan muốn xuất bản nhưng việc lựa chọn loại tài liệu nào để xuất bản thì rất quan trọng, do đó công ty có thực sự làm PR tốt hay không là do khả năng sử dụng kỹ thuật viết báo. Một yếu tố khác cũng rất quan trọng là xuất bản chủ đề nào có thể gây hứng thú cho ngừơi đọc. Thông thường hiện nay một số báo tại nước ta như báo nhân dân, lao động ...thường chuyên về mục này Tăng cường hình ảnh của Công ty, định hình thái độ của người tiêu dùng. Công ty tiến hành hoạt động tài trợ nhằm muốn cải thiện hình ảnh của mình trước con mắt người tiêu dùng, cả khách hàng hiện tại lẫn khách hàng tiềm năng. Đối với hoạt động này có thể định hình thái độ của người mua và tạo ra phản ứng tích cực đối với sản phẩm/dịch vụ của Công ty. Thực hiên hoạt động tài trợ dài cho trẻ em khuyết tật là một chương trình nên được lưu tâm và duy trì. 71 c. Nỗ lực trong nội bộ PR Không phải bất kì hoạt động PR nào cũng phù hợp với Công ty do đó đội ngũ PR cần có những cố gắng. Không phải sự hỗ trợ nào từ phía báo chí đều đạt được mục tiêu làm PR của công ty, một số công ty làm PR do áp dụng phương pháp cũ nên thiếu sự nhanh nhạy, do đó việc chọn lựa đội ngũ làm PR phù hợp cũng là một nhân tố quan trọng. Có thể thông qua các công ty PR để đăng tải bài. Những nhà biên tập lâu năm có thể cung cấp kiến thức trong việc tạo ra một bài báo thuộc một lĩnh vực cụ thể. Tuy nhiên, những người làm việc tự do này là những nhà điều hành độc lập, họ chỉ biết viết bài chứ không có mối quan hệ với các nhà biên tập báo, họ chỉ thu thập nguồn thông tin, hình ảnh v.v. Công ty nên cung cấp bài báo hỗ trợ, để đạt được vị trí nhanh nhất và tốt nhất, quan trọng là bài báo của Công ty phải được biên tập dựa trên mục đích cụ thể nào đó. Ví dụ: một số nhà xuất bản hàng đầu về công nghệ dược sử dụng nhiều bài báo về nhận xét của các chuyên gia, nhưng không chú trọng đến những vấ đề tình huống hay. Vấn đề mà công ty Hải Đăng muốn đề cập rõ ràng là cung cách phục vụ và sản phẩm có uy tín. Đôi khi thay vì việc tìm kiếm nhân viên báo chí viết bài cho công ty, đội ngũ PR có thể viết bài giảm thiểu được chi phí hơn nữa nó phù hợp với hoạt động, yêu cầu của công ty. Thông tin quảng bá sản phẩm là cơ hội để công chúng biết đến sản phẩm của bạn, và nó ít yêu cầu tính chuyên môn trong kỹ năng viết bài. Những nhân viên PR nội bộ, cho dù có thể họ không chuyên môn về PR, sẽ thường phụ trách viết thông cáo báo chí. Cách hiệu quả để tăng tỷ lệ xuất bản là kín đáo, bám riết những nhà biên tập chính yếu nào, không phô trương, để đảm bảo rằng họ nhận phát hành. Hãy gây cho họ chú ý và đảm bảo rằng họ có đủ tất cả các thông tin mà họ 72 cần v..v.. PR tạo ra sự tín nhiệm và gây ra tiếng vang tốt nhất để gặt hái thành công.. Điều bạn phải cố gắng giành được để sự đầu tư PR của bạn gặt hái lợi ích tối đa, chắc chắn rằng sự nỗ lực của bạn phù hợp với họat động thực tiễn của phương tiện truyền thông đại chúng. d.Đánh giá hoạt động PR Cũng như việc đánh giá hoạt động quảng cáo, đánh giá PR có vai trò quan trọng. Sau mỗi chương trình sự kiện Công ty nên có các thống kê cụ thể, về chi phí, doanh thu doanh số đạt được. Tuy nhiên có vài sự khác biệt trong việ đánh giá hiệu quả củ PR so với quảng cáo. Xem xét có bao nhiêu mục đăng tải về Công ty trên một số mặt báo, và nội dung của nó có thu hút mọi người chú ý, hay chỉ là những tin quá chung chung như "Công ty .. làm từ thiện " Thay đổi thái độ, sự tín nhiêm: Số đo này cho biết có bao nhiêu người nhớ được mẩu tin, bao nhiêu người nhớ được nó, bao nhiêu người thay đổi thái độ ý kiến. Số đo này có ý nghĩa hơn nhiều so với việc liệt kê có bao nhiêu người tham gia chương trình. Ví du: Mục tiêu Công ty tiến hành hoạt dộng PR nhằm tăng sự tín nhiệm từ 20%-50% , trong số những chương trình PR Công ty nhận được sự phản hồi 23% về thái độ thông qua việc gọi điện, gửi thư Ngoài ra để đánh giá thái độ của công chúng Công ty có thể gửi phiếu thăm dò, kèm theo vật dụng nhỏ như xà phòng, móc chìa khóa, hay một số cuộc điện thoại tới khách hàng chọn lựa ngẫu nhiên theo số ddienj thoại đăng ksi tham gia các chương trình của Công ty 73 3.2.3. Về khuyến mại a. Xác định mục tiêu khuyến mại Thu hút người mua tham gia mua với số lương, khối lượng mua/1 lần tăng cao. Thông thường hoạt động khuyến mại có ý nghĩa tăng nhanh doanh số bán trong thời gian tiến hành, tuy nhiên nếu không có sự quan tâm đúng mực thì doanh số có thể sẽ quay về ban đầu. Phải chỉ ra được lợi ích thực sự mà khách hàng có thể nhận biết rõ ràng như: Được tặng qua, mua hàng với giá rẻ, có cơ máy trúng thưởng… b. Tiến hành khuyến mại * Đẩy mạnh bán hàng Các đợt khuyến mãi đặc biêt, giảm giá 10-25% trong dịp mua sắm giảm nhằm đẩy nhanh tốc độ bán Công ty có thể sử dụng một biện pháp trong việc xúc tiến bán là những quà tặng kèm theo, những vật này có tính chất thường xuyên như nước tẩy rửa nguyện vật liệu, dầu mỡ bôi trơn. Đôi khi những quà tặng nhỏ có giá trị nhắc nhở khách hàng, việc in hình ảnh của công ty để gợi nhớ hay qua đó nhiều người biết đến cũng là một cách rất nên ứng dụng. Có thể sử dụng những vật phẩm như: móc đeo chìa khoá, một cuốn phụ san nho nhỏ của công ty… Bên cạnh đó việc quan tâm tới đội ngũ bán hàng là một điều không thể thiếu sót, thông qua việc chiết khấu % để kích thích hoạt động bán, mử rộng thị trường để những nhân viên này tích cực trong việc tìm kiếm những khách hàng sử dụng dịch vụ thì Hải Đăng nên có những chính sách thưởng, trích phần trăm hoa hồng, Phần trăm hoa hồng càng cao sẽ làm họ tích cực đi tìm khách hàng hơn. 74 *ý tưởng lạ: Những ý tưởng lạ như cho 5 khách hàng đầu tiên dùng thử sản phẩm như máy đúc. động cơ nhiệt.. trong vòng 4 ngày sau đó đưa sản phẩm về với Công ty, nếu khách hàng muốn dùng tiếp thì phải cám kết mua sản phẩm Công ty trong 1 năm với giái trị lớn hơn sản phẩm được khuyến mại. Bên cạnh đó từng thời kì sản xuất số lượng máy phục vụ cho nông nghiệp được bán nhiều hơn, tuy nhiên vào những thời điểm khó khăn hay thời tiết là một yếu tố ảnh hưởng công ty có thể thực hiện khuyến mãi trong giai đoạn này, như việc tặng dầu nhớt cho người mua, tiến hành trả góp chò thời gian thu hoạch. Ngân sách vẫn là yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chương trình khuyến mại, không thể thực hiện mà không có đầu tư cho thông tin khuyến mại, hoặc giá trị khuyến mại qua ít so với giá trị mà đối tượng khuyến mại bỏ ra để được hưởng khuyến mại. Trong điều kiện ngân sách hạn chế, Công ty nên lưu ý sử dụng ngân sách bằng cách thông tin đến đúng đối tương, sử dụng các hình thức truyền thông đúng mục tiêu, tránh các hình thức truyền thông quá rộng rãi. Bên cạch đó, ý tưởng và thông điệp sáng tạo chương trình khuyến mại phù hợp với tâm lý khách hàng mục tiêu, cùng một vật phẩm khuyến mại nhưng cách thể hiện ý tưởng phù hợp tâm lý khách hàng sẽ quyết định sự” thắng thế” của một chương trình này với chương trình khác. doanh nghiệp Việt Nam có thể nhờ các đơn vị sáng tạo tưu vấn về ý tưởng sáng tạo. Sử dụng đợt khuyến mại kéo dài trong một số kỳ . Đợt khuyến mại đặc biệt này áp dụng mức giá quảng cáo ưu đãi đặc biệt cho những khách hàng tham gia sử dụng (hỗ trợ 25% chi phí quảng cáo, bằng với mức hỗ trợ khi sử dụng dịch vụ dài hạn). Sở dĩ áp dụng chương trình này vì công ty Hải Đăng còn mới; việc giảm giá khuyến mại sẽ thu hút lượng lớn khách hàng tham gia quảng cáo. Việc tìm được một hợp đồng quảng cáo trong thời gian đầu là rất khó khắn, nếu như để trống những trang dành cho quảng cáo là cả một sự lãng 75 phí. Chính vì thế, sử dụng biện pháp khuyến mại đặc biệt này sẽ làm giảm đi sự lãng phí dó. Không những thế, sau khi kết thúc đợt khuyến mại này, chắc chắn sẽ có một lượng không nhỏ khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ quảng cáo vì họ thấy được lợi ích khi tham gia quảng cáo trên Catalogue. * Liên kết khuyến mãi Sau khi áp dụng chương trình khuyến mại đặc biệt ở trên, Hải Đăng có thể liên kết với một công ty ví dụ: MAST, GMB…để thực hiện liên kết khuyến mại. Nội dung chính của việc liên kết khuyến mại này. c.Đánh giá hiệu quả hoạt động khuyến mại Thông thường để tiến hành khuyến mại Công ty cần có chi phí lớn hơn so với hình thức khác, do đó nó đòi hỏi phải có kế hoạch và đánh giá rõ ràng chênh lệch giữa chi phí bỏ ra và doanh thu có được. Số lượng khách hàng quay lại với Công ty sau khi đợt khuyến mại kết thúc, đối với hoạt động này thì nhận viên bán hàng là người cần nắm bắt thông tin chính xác và tập hợp cụ thể. Bản liệt kê về danh mục hàng hóa, và chi phí lập ra để tiến hành khuyến mại Mặt hàng mà Công ty bán được nhiều trong quá trình Công ty tiến hành khuyến mại nhằm tìm ra chính xác yếu tố nào làm thúc đẩy nhu cầu mua, chủ yếu do họ có nhu cầu về sản phẩm+ khuyến mại nên tăng cao số lượng hay chủ yếu chỉ do nguồn lợi khuyến mại mang lại. Xem xét cụ thể có bao nhiêu khách hàng quay lại với Công ty sau đợt khuyến mại thông qua giấy chứng nhận khi khác hàng trúng thưởng, hay được giảm giá tại Công ty. 76 3.2.4. Về bán hàng trực tiếp a. Xác định mục tiêu bán hàng trực tiếp Tăng số lượng khách hàng mua bán trực tiếp, tuy nhiên đề làm được điều này Công ty cần xác định đối tượng mà Công ty sắp hướng tới là ai, doanh nghiệp hay các cấp cao hơn. Đối với một số doanh nghiệp, và đặc biệt khi công ty có nhu cầu mở rộng bán hàng cho tổ chức, xa hơn nữa là chính phủ thì yếu tố quan trọng là xác định được đối tượng cần tác động là ai, không nên lãng phí cho những đầu tư không hiệu quả. Tỏ ra là người bán hàng chuyên nghiệp ( có hiểu biết, có thể giải đáp thắc mắc của khách hàng khi được yêu cầu..) Giấy tờ, thủ tục nên được giải quyết nhanh chóng, thuận tiện ( các chứng từ, hóa đơn...) Chào hàng thường xuyên, có những cuộc thăm hỏi, gọi điện để tác động tới nhu cầu mua sắm cũng như sau khi mua tạo nên sự tin tưởng Riêng công cụ này thì đối tượng hướng tới là những khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ quảng cáo vì marketing trực tiếp hướng tới một lượng khách hàng khá hẹp, không mang tính chất đại trà như quảng cáo, khuyến mại… Hiểu rõ hơn về khách hàng, thu hút được sự chú ý của họ ngay trong lúc nói chuyện và cách tốt nhất để thực hiện được điều này là đưa ra những câu hỏi thông minh, nên hỏi nhiều giảm thiểu những câu chuyện sáo rỗng. Có thể tham khảo một số câu hỏi nhằm b. Một số kĩ năng nâng cao hoạt động bán háng trực tiêp Bán hàng trực tiếp thì yếu tố thái độ, cách thức của nhân viên rất quan trọng, làm thế nào để có thể dẫn dắt lôi cuốn khách hàng khiến họ thấy đến 77 với Công ty là đúng địa chỉ. Những kĩ năng nhân viên nên ứng dụng khi bán hàng. Thể hiện sự chuyên nghiệp khi nói chuyện với khách hàng, điều này đòi hỏi đội ngũ kinh doanh luôn trau dồi kiến thức của bản thân. Đồng thời biết lắng nghe nhằm tìm ra sở thích và nhu cầu của khách hàng. Không nên lãng phí thời gian với một tràng giới thiệu mà hãy tập trung đưa ra những khía cạnh quan trọng mà sản phẩm/ dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách, ôônfg thời hạn chế nói đến những vấn đề không cần thiết. Cụ thể hóa đơn đặt hàng: Sau khi có đơn đặt hàng, xác nhận của khách hàng về những khía cạnh trọng tâm bởi khi đưa ra đơn đặt hàng, khách hàng dường như mới chỉ đưa ra “yêu cầu ban đầu”, rất có nhiều khả năng họ sẽ thay đổi những phần trọng tâm. Do đó đây chính là cơ hội tìm hiểu xem khách có mối quan tâm hay lo lắng nào khác nữa không. Lắng nghe thật chăm chú rồi trình bày lại phần trọng tâm bằng những câu ngắn gọn sau đó nhắc lại những nội dung quan trọng. Tiếp theo, giải thích về các chi tiết trong lời chào hàng, lưu ý phải đưa ra những chi tiết khách quan tâm. Tạo sự tin cậy: Nhân viên có thể được thực hiện bằng cách sử dụng những thông tin chi tiết về sản phẩm, báo cáo về chính sách và những nghiên cứu dựa trên điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về dịch vụ, những bài báo hoặc tài liệu tham khảo độc lập. Việc chứng minh các số liệu, tùy thuộc vào từng đối tượng cụ thể, bên cạnh đó việc giữ đúng lời hứa cũng rất có tác dụng. Một lời hứa có thể đơn giản chỉ là sự cam kết thực hiện đúng thời gian (đưa ra một mốc thời gian cụ thể). Thậm chí nếu khách hàng là một người được giới thiệu đến và sự tin tưởng là điều chắc chắn thì cũng đừng bao giờ coi đó là hiển nhiên bởi đó chính là kết quả của nỗ lực tạo tin cậy trước đó. Chỉ ra lợi ích khi khách hàng mua: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin 78 về giá cả, nhân viên bán cũng nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng, phải quy định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và sau bán hàng. Đối với một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hoặc hợp đồng liên quan thì phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ hoặc yêu cầu gia hạn. Để làm được đều này trong quá trình giao tiếp với khách hàng nhân viên có thể sử dụng một số câu hỏi thông dụng như: *Câu hỏi gợi mở vấn đề (Open-ended “prompting” questions) Việc giao tiếp với một khách hàng, cố gắng nắm bắt được suy nghĩ và cảm nhận của người nghe. Sau đó, khách hàng sẽ hiểu được và chấp nhận những ý kiến của bạn, chú ý tới thời gian nói chuyện, nên đặt giới hạn nghiêm ngặt. Một vài lời khuyên cho rằng không nên nói chuyện quá 60 giây mà không đưa ra một đề nghị nào để cả hai bên cùng đồng ý tiếp tục bàn thảo. Có thể tham khảo một số câu hỏi mở: o Không nên trả lời có hay không o Dẫn dắt khách hàng trả lời theo ý của mình o Bắt đầu với khi nào, điều gì, như thế nào, ở đâu o Cần suy nghĩ trước khi trả lời o Thiết lập mối quan hệ o Mở ra chủ đề hội thoại mới * Bên cạnh đó việc có những câu hỏi đóng để kết thúc vấn đề Closed- ended question) 79 Thông thường câu hỏi đóng không gây thiện cảm lắm với người nghe, ví dụ của câu hỏi đóng có thể là: “Bạn rất quan tâm đến việc thu hút những khách hàng mới, không biết có đúng như vậy không?”, thời gian phù hơp để bạn sử dụng những câu hỏi đóng đó là trong trường hợp bạn cần khẳng định, xác nhận những gì bạn nghĩ có thực sự diễn ra trong tâm trí khách hàng hay không. *Có những vấn đề cần làm rõ do đó cần câu hỏi làm rõ ý(Clarifying question) Khi cần hiểu hiểu chính xác những gì khách hàng nói, bạn có thể sử dụng dạng câu hỏi làm rõ ý, thể hiện sự chú ý của bạn . Có thể bắt đầu với“Như vậy, theo tôi hiểu thì quý vị đang nói rằng ….”. Sử dụng lối văn diễn dịch sẽ hù hợp: Bạn nên bắt đầu câu hỏi làm rõ của mình với lời văn như vậy và sau đó diễn giải một cách sáng tạo những gì bạn nghĩ. Tuy nhiên cần có sự tóm lược, tránh bắt chước nguyên văn những gì bạn nghe được từ phía khách hàng bởi kiểu nói này có thể được xem như một sự mỉa mai và thiếu tôn trọng. Có thể tham khảo một số câu hỏi sau.Làm sáng tỏ sự khác biệt trong trong từ ngữ đã được sử dụng.Thể hiện dưới ngôn ngữ của bạn những gì bạn đã được nghe. Đảm bảo sự nhất trí với khách hàng và chứng tỏ cho khách hàng thấy bạn hiểu chính xác những gì họ đã nói.Làm rõ nghĩa *Câu hỏi phát triển (Developmental question) Một cuộc nói chuyện hấp dẫn luôn yêu cầu một sự phát triển, một khi bạn làm rõ những gì khách hàng nói, để chuyển cuộc hội thoại giữa bạn với khách hàng từ chỗ giao tiếp lôi kéo ban đầu đến sự hiểu biết thân thiện, nắm rõ được những gì khách hàng mong muốn bạn có thể sử dụng sau đó một số câu hỏi phát triển: 80 o Có được những hiểu biết sâu rộng hơn về những gì đang được trao đổi với khách hàng. o Động viên khách hàng cho biết rõ thêm về những gì họ đã nói. o Bắt đầu khiến cho khách hàng thể hiện cảm giác và tình cảm của mình về chủ đề hiện tại. *Câu hỏi định hướng (Directional question) Để tiến cuộc hội thoại qua một bước mới. Những câu hỏi kiểu này sẽ hướng cuộc hội thoại tới một mức độ nhất định, qua đó giúp cho những vấn đề vướng mắc khác được hé mở, việc đưa ra câu hỏi định hướng được xem như một tấm bản đồ cho cuộc hội thoại của bạn và nhờ vậy bạn có thể hiểu được những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Nhìn chung, đó là những câu hỏi: o Chuyển cuộc hội thoại từ một chủ đề logic sang một chủ đề khác. o Mời khách hàng tham gia vào việc trao đổi thông tin qua lại. o Có thể được sử dụng để thay thế câu hỏi đóng trong trường hợp bạn buộc phải hỏi. Hoàn toàn không nên sử dụng câu hỏi định hướng để kiểm soát hay lôi kéo khách hàng theo bất cứ cách nào, điều này sẽ huỷ hoại các mối quan hệ kinh doanh với khách hàng mà bạn đã dầy công gây dựng, đồng thời giảm thiểu tối đa cơ hội để bạn có được lần gặp gỡ tiếp theo. * Bước tiếp theo là thể hiện quan điểm thông qua câu hỏi mang tính bày tỏ quan điểm (Opinion question) Dạng câu hỏi này sẽ hữu ích trong việc hé mở đâu là những chủ đề mà khách hàng ưa thích, đem lại cho bạn nhiều hiểu biết sâu sắc về những nhu 81 cầu riêng lẻ của một ai đó. Câu hỏi quan điểm cũng còn là một cách thức để bạn đảm bảo rằng một ai đó sẽ thực sự gắn bó với cuộc hội thoại của bạn. Đưa ra một câu hỏi thẳng thắn theo cách thức không đối chất. o Để một ai đó nói chuyện thẳng thắn và cởi mở. o Đưa ra cơ hội để chia sẻ tình cảm. o Biểu hiện sự quý mến và tôn trọng một ai đó. o Giúp đỡ mở rộng và kéo dài cuộc hội thoại. * Kết thúc là câu hỏi mang tính kiểm chứng câu hỏi mang tính kiểm chứng xã hội (social proof question) Đây là cách gián tiếp để một người nhận ra rằng trường hợp của họ cũng tương tự trường hợp cùa một người nào khác mà bạn đã từng làm việc và giao tiếp, khi bạn đề cập và tham khảo tới một bên thứ ba, thái độ khách hàng sẽ tích cực và thân thiện hơn với những câu hỏi của bạn. Khi bạn đưa ra những câu hỏi kiểm chứng xã hội, có thể chúng sẽ không mấy liên quan đến chủ đề đang được thảo luận. Do đó những câu hỏi này đòi hỏi một sự khéo léo từ phía bạn. o Giới thiệu một bên thứ ba có liên quan đến chủ đề thảo luận. o Củng cố và giải toả sự băn khoăn, thắc mắc của một ai đó. o Có thể được sử dụng để thể hiện những mối quan tâm hay các vấn đề vướng mắc trước khi chú o Có thể nâng cao sự tin cậy của một ai đó rằng bạn có thể hiểu được nhu cầu và mục đích của họ. 82 3.2.5. Hoạt động xúc tiến khác Trong giai đoạn bùng nổ thông tin như hiện nay hoạt động xúc tiến cũng ngày càng được mở rộng. a. E-mail Xúc tiến thương mại thông qua email cũng trở nên phổ biến, Công ty có thể gửi email tới các hòm thư về bản báo giá, sản phẩm ( hình thức này tốn khá ít chi phí nhưng đòi hỏi nhiều về thời gian và người đọc có thể không quan tâm vì có thư lạ trong hòm thư của mình. * Xác định mục tiêu của việc gửi email o Bán hàng o Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại o Thu hút mọi người vào website thương mại điện tử hoặc cửa hàng của người bán để thực hiện giao dịch mua bán. o Xây dựng thương hiệu thông qua việc nhận biết tên tuổi o Thử nghiệm hàng cung cấp với một số lượng nhỏ khách hàng tiềm năng o Lấy tên và địa chỉ email bằng cách yêu cầu khách hàng tiềm năng đăng ký vào danh sách của người bán *Cách tiến hành xây dưng e-mail Đưa ra một chiến dịch email đòi hỏi phải đưa ra nhiều mục tiêu, như email thông báo về các chương trình hoạt động của Công ty, hay thư thông báo về việc sản phẩm mới mà Công ty kinh doanh Đòi hỏi có tên tuổi, đối tượng khách hàng cụ thể Xây dựng danh sách cập nhật về đối tượng khách hàng phù hợp là một trong số những công việc quan trọng mà công tác marketing qua email phải 83 thực hiện hiệu quả. Khi nói đến "đối tượng khách hàng phù hợp", những người quan tâm đến những gì mà Công ty đang cung cấp và có khả năng bỏ tiền ra mua. Có hai cách xây dựng một danh sách như vậy, đó là đăng ký nhận thư và danh sách mua hàng. Lập các web đăng kí mẫu ( để đăng kí nhận thư của Công ty khách hàng cần tiến hành một số thao tác, đánh dấu vào ô có mối quan tâm . Liệt kê danh sách mua hàng: Công ty cũng có thể xây dựng một danh sách e-mail theo tên và địa chỉ e-mail từ những người bán danh sách và các tổ chức có những thành viên khiến bạn quan tâm. Nhưng cũng như trong thư trực tiếp, chất lượng của danh sách mua được thường khá thấp vì rất ít tổ chức chịu chia sẻ thông tin về những khách hàng có giá trị. Ngoài ra, do mọi người thường thay đổi địa chỉ e-mail (thường xuyên hơn địa chỉ nhà rất nhiều) nên danh sách mua được có thể đã quá hạn sử dụng. Như vậy, lời khuyên tốt nhất để xây dựng một danh sách chất lượng cao là tự mình thu thập tên và địa chỉ. b. Các hình thức tiếp thị khác * Qua đối thủ cạnh tranh: Đối với một sản phẩm mới ra mắt trên thị trường, mục tiêu quảng cáo chủ yếu là tạo sự biết đến do đó chi phí cho nó khá cao, Công ty có thể để ngay đối thủ của mình tiến hành quảng cáo, thực hiện chương trình sau đó đưa ra địa chỉ thông tin về nơi cung cấp. * Tiếp thị tương tác : Bên cạnh email thì tiếp thị thông qua tiếp thị tìm kiếm, quảng cáo video trực tuyến hay truyền thông xã hội (social media),…cũng được ứng dụng Tiếp thị trên điện thoại di động - một hình thức của tiếp thị tương tác đang ngày một “nóng” hơn khi mà đa phần người tiêu dùng dần xem chiếc 84 điện thoại di động là một tài sản bất ly thân. Những kênh tiếp thị đang nổi khác như tiếp thị game, podcast,… cũng sẽ đòi hỏi khoản chi tiêu ngày một gia tăng trong túi tiền của nhà tiếp thị. 85 KẾT LUẬN Nhận biết tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh, Công ty TNHH Hải Đăng đã không ngừng nỗ lực trong việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm...Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến thương mại trong thời gian qua của Công ty TNHH Hải Đăng chưa được quan tâm một cách sâu sắc, chưa đúng tầm điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn trong giai đoạn đối thu gia nhập thị trường ngày càng nhiều. Là một doanh nghiệp còn mới, bên cạnh việc củng cố đầu vào, đảm bảo chữ tín thì việc mở rộng hoạt động xúc tiền là rất cần thiết, công ty cần tập trung và mở rộng hơn nữa hoạt động marketing mà cụ thể hơn là xúc tiến thương mại. Điều này cần có sự định hướng và thời gian, làm thế nào để tên tuổi công ty đi vào khách hàng. Trong bài luận văn tốt nghiệp: "Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại" nhằm phát triển hơn nữa hoạt động xúc tiến của công ty nói riêng và sự đi lên của công ty nói chung. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đõ của TH.S Ngô Thị Mỹ Hạnh- Giảng viên khoa Thương Mại- Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân giúp em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO A. Giáo trừnh 1. Quản trị marketing ( Philip Kotler), NXB Thống kê, Hà Nội 2. Các vấn đề marketing hiện đại philipkoler ( ebook) 3. Tạp chí kinh tế và phát triển ( các số 68, 72) 4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại ( PGS. Hoàng Minh Đương. PGS. Nguyễn Thừa Lộc ) 5. Giáo trình marketing thương mại (PGS.TS Nguyễn Xuân Quang) 6. Business Edge (2006), “Nghiên cứu thị trường - Giải mã nhu cầu khách hàng”, NXB Trẻ. 7. Marketing Insights from A to Z ( Philipkoler -ebook) 8. Tạp chí khoa học B.Webside 1. 2. http:// vietrade.gov.vn 3. http:// www.itpc.Hochiminhcity.gov.vn 4. http:// www.vongbigmb.com 5. 6. http:// vnexpress.com.vn