Luận văn Thực trạng và một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường của công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ

ản xuất, đảm bảo kỹ thuật theo đúng quy trình sản xuất tạo ra sản phẩm hoàn hảo từ nguyên vật liệu đầu vào đến sản phẩm đầu ra. _ Phòng kế toán: Có nhiệm vụ giúp giám đốc hạch toán kinh doanh các hoạt động của Công ty, có nhiệm vụ quản lý các loại vốn và quỹ của Công ty, tạo nguồn vốn cho sản xuất. _ Tổng kho có nhiệm vụ nhập xuất thành phẩm, hàng hoá của Công ty cùng với việc bảo quản sản phẩm. Công ty có các đại lý đặt tại một số tỉnh và thành phố trên toàn quốc, các đại lý này chịu sự quản lý trực tiếp của phòng kinh doanh có nhiệm vụ trực tiếp tham gia cung ứng thuốc và tư vấn sử dụng thuốc cho khách hàng, ngoài ra Công ty còn có cả một đội ngũ trình dược viên bán hàng lưu động trên thị trường phục vụ các cửa hàng thuốc lẻ và khoa dược các bệnh viện trong thành phố. 2.4. Đặc điểm về vốn và tài sản của Công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 37 Vốn của Công ty được hình thành từ nguồn vốn do Công ty chủ sở hữu và vốn vay từ các tổ chức tín dụng, từ các cơ quan khác và có cả vốn huy động từ các cá nhân trong, ngoài Công ty. Năm 2002 tổng vốn kinh doanh của Công ty là 3.756 triệu đồng, trong đó vốn cố định là 2.581 triệu đồng, chiếm 68,72% tổng nguồn vốn toàn Công ty bao gồm nhà cửa vật kiến trúc, phương tiện vận tải, tài sản của hiệu thuốc, máy móc thiết bị và những tài sản khác, riêng máy móc thiết bị có giá trị nguyên giá là 882 triệu đồng chiếm 34,2% giá trị tài sản cố định.Giá trị tài lưu động của Côngty đến cuối năm 2002 là 1.175 triệu đồng chiếm 31,28 % tổng nguồn vốn của Công ty. Việc tạo vốn cho Công ty hiện nay còn gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên Công ty đã từng bước khắc phục để thúc đẩy hoạt động sản xuất và tiêu thụ của mình nhằm thu được nhiều lợi nhuận. 2.5. Đặc điểm về nguồn nhân lực của Công ty. Lực lượng lao động của Công ty trong những năm vừa qua luôn có sự gia tăng, không chỉ về mặt số lượng mà còn có sự thay đổi về cơ cấu nguồn lao động theo xu hướng trình độ lao động ngày càng được nâng cao. Từ năm 1999, là khi nhà máy chưa đi vào hoạt động, tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty là 22 người, đến năm 2000 là 45, 2001 là 56 người và năm 2002 vừa qua, con số này là 75 người. Bảng1 - Cơ cấu lao động của Công ty Đơn vịtính: % Loại lao động Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Dược sĩ đại học & chuyên khoa cấp I,II 4,3 7,5 10,2 Dược sĩ trung học 10,8 12,3 8,1 Dược tá 55 51,5 48.4 Cán bộ khác 29,9 28,7 33,3 Tổng cộng 100 100 100 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 38 Lực lượng lao động có trình độ chuyên môn cao của Công ty trong thời gian vừa qua có sự gia tăng nhưng hoạt động vẫn chưa thực sự hiệu quả. Trong công tác tổ chức quản lý người lao động, Công ty đã cố gắng bố trí sắp xếp lao động hợp lý cho từng công đoạn sản xuất, và áp dụng chế độ trả lương theo sản phẩm để khuyến khích nâng cao năng suất lao động và tinh thần trách nhiệm của người lao động. Đối với bộ phận hành chính Công ty áp dụng hình thức trả lương theo thời gian đồng thời cũng dựa vào kết quả công việc để có hình thức khen thưởng hợp lý. Mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng đội ngũ lao động của Công ty luôn cố gắng hoàn thành kế hoạch đề ra, đảm bảo chất lượng và cung cấp đầy đủ hàng hoá cho khách hàng. B. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 1. TÌNH HÌNH THỰC HIỆN NHIỆM VỤ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA. Trong những năm gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Dược Như Thuỷ có những chuyển biến khá tốt đẹp. Nền kinh tế thị trường cùng với sự đổi mới về cơ chế hoạt động, từ chỉ làm kinh doanh đơn thuần chuyển sang kết hợp cả hai hoạt động sản xuất và kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty trên thị trường. Tuy nhiên tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nước và với hàng hoá nhập khâủ của nghành dược đang đặt ra thử thách rất lớn đối với công ty, buộc công ty muốn tồn tại và phát triển phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hướng vào thị trường, phục vụ được kịp thời nhu cầu của thị trường để xây dựng cho kế hoạch đầu vào, đầu ra, hợp lý và phù hợp với thế và lực của công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 39 Để ổn định sản xuất, bảo đảm việc làm và thu nhập ngày càng tăng cho người lao động, công ty đã rất cố gắng để mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm. Hiện nay công ty đã có chính sách đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng, cải tiến phương thức bán hàng để đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Hiện nay, tuy mới đi vào sản xuất nhưng nhờ sự nỗ lực của toàn bộ công nhân viên và khả năng quản lý của ban lãnh đạo, công ty đã thu được một số thành công nhất định, đó là việc hầu hết các sản phẩm sau khi sản xuất đã được thị trường chấp nhận, góp phần tăng mạnh doanh thu và lợi nhuận cho công ty, đồng thời nâng cao uy tín vốn có của công ty trong ngành. Sau đây là một số kết quả cụ thể về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua: Bảng2: Doanh thu thực hiện qua các năm của công ty. Đơn vị tính: Triệu đồng. Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Tổng doanh thu Lĩnh vực sản xuất Lĩnh vực kinh doanh 12569,156 497,104 12072,052 15824,114 5521,078 10303,036 19236,015 11247,012 7989,003 Tæng doanh thu n¨m 2000 Tæng doanh thu n¨m 2001 Tæng doanh thu n¨m 2002 L/v sản xuất L/v k/doanh Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 40 Nhìn vào bảng số liệu trên có thể thấy một điều rằng tình hình kinh doanh sản xuất của công ty hiện nay khá khả quan, doanh thu hàng năm đều tăng đáng kể. Năm 2001, tổng doanh thu của công ty là 15824,114 triệu, tăng so với năm 2000 là 3254,958 triệu, tương đương với 25,9%, sang năm 2002, tổng doanh thu tăng 21,62% so với năm 2001, tức là khoảng 3412 triệu đồng. Từ đồ thị cũng có thể thấy rằng tỷ lệ phần trăm của hai lĩnh vực hoạt động của công ty các năm vừa qua có sự thay đổi rất rõ ràng, trong năm 2000 tỷ lệ phần trăm của lĩnh vực sản xuất trong chỉ tiêu tổng doanh thu là 3,95 % và 96,05% thuộc về lĩnh vực kinh doanh thương mại, đó là điều dễ hiểu vì đến đầu tháng 10, công ty mới tiến hành mở chiến dịch đưa những sản phẩm đầu tiên của mình ra thị trường. Sang năm 2001, tỷ lệ này đã là 34,89% là của lĩnh vực sản xuất, 65, 11% của lĩnh vực kinh doanh và sang đến năm 2002, lĩnh vực kinh doanh chỉ chiếm 41, 53% tổng doanh thu cả năm, còn 58,47% nhường lại cho lĩnh vực sản xuất, xu hướng thu hẹp trong hoạt động kinh doanh và mở rộng hoạt động sản xuất chính sự thay đổi có chủ ý của ban lãnh đạo công ty nhằm thu hẹp lĩnh vực hoạt động của công ty để phát triển sản xuất tập trung và hiệu quả hơn nữa. Bảng3: Nộp ngân sách và lợi nhuận của công ty qua các năm . ĐVT Triệu đồng So sánh ( % ) Chỉ tiêu 2000 2001 2002 01/00 02/01 Nộp ngân sách Lợi nhuận 638,45 455,91 868,51 684,47 1056,24 920,72 136,03 150,13 121,62 134,51 Là công ty tư nhân nhưng việc thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cũng được công ty thực hiện rất nghiêm túc, đến trung bình hàng năm công ty đã nộp ngân sách hơn 700 triệu đồng. Lợi nhuận hàng năm cũng tăng tỷ lệ thuận với Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 41 doanh thu, chứng tỏ sự chuyển hướng sang đầu tư cho sản xuất của công ty là một chính sách hoàn toàn hợp lý. Công ty luôn chăm lo đến lợi ích của cán bộ, nhân viên, thu nhập đầu người cũng ngày càng tăng lên, luôn tỷ lệ thuận với doanh thu, lợi nhuận của công ty, điều này càng làm cho họ yên tâm về cuộc sống vật chất và cống hiến hết mình cho sự phát triển của công ty. Điều này thể hiện trong bảng 4, bảng số liệu về mức thu nhập bình quân của nhân viên công ty 3 năm vừa qua: Bảng 4: Thu nhập bình quân đầu người / tháng. ĐVT: Nghìn đồng. So sánh ( % ) Chỉ tiêu 2000 2001 2002 01 / 00 02/ 01 Bình quân toàn Cty +khu vực sản xuất +khu vực lưu thông +Khu vực Qlý và DV SX KD 1800 560 540 700 1905 590 585 730 2160 660 650 850 105,8 105,4 108,3 104,3 113,4 111,9 111,1 116,4 Bảng5: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm do công ty sản xuất qua các năm. So sánh ( % ) Chỉ tiêu Đvt 2000 2001 2002 01/00 02/00 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 42 Thuốc ống Thuốc viên Thuốc nước Thuốc bột ống viên chai gói 6710245 80103430 - 21104012 8914024 118753460 90845 27896536 12086585 156242450 95240 31369871 132,8 148,3 - 132,2 108,3 130 156,9 112,5 Cùng với nỗ lực cố gắng của bộ phận kinh doanh, bán hàng, doanh thu các năm đều tăng, do vậy sản lượng tiêu thụ của công ty đương nhiên cũng tăng theo. Cũng nhận thấy rằng mặt hàng thuốc viên sản lượng tiêu thụ là lớn hơn cả, nhưng trên thực tế, mặt hàng thuốc bột mới chính là mặt hàng chủ lực mang lại cho công ty nhiều lợi nhuận hơn cả. Thuốc nước có sản lượng tiêu thụ thấp nhất do đây là các sản phẩm thuộc loại này chưa đa dạng, mới chỉ được sản xuất dưới hai hình thức là siro ho và nước súc miệng. 2 . THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY. Công ty dược Như Thuỷ là một đơn vị sản xuất kinh doanh độc lập, là doanh nghiệp địa phương, không trực thuộc Tổng công ty dược và dưới công ty cũng không có các xí nghiệp thành viên, hoạt động của công ty với quy mô nhỏ so với toàn ngành dược của Việt Nam. Đối với hàng Công ty kinh doanh: Như đã giới thiệu ở trên, công ty Như Thuỷ trước đây vốn chỉ hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại các loại dược phẩm và vật tư y tế, đến nay, công ty vẫn duy trì hoạt động này để đảm bảo doanh thu, đồng thời tiếp tục có thể khai thác, chiếm lĩnh thị trường trong thời gian tới. Trong thời gian vừa qua 100% hàng do Công ty kinh doanh mua về nhập kho đều phải qua kiểm định và được theo dõi theo hồ sơ lô. Điều đó góp phần đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hoá bán ra của Công ty và cũng là để tăng uy tín cho công ty trên thị trường. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 43 Hiện nay, với thị trường Hà Nội, đối tượng khách hàng chính của công ty vẫn là những công ty dược, hiệu thuốc, khoa dược một số bệnh viện trong thành phố, doanh thu do những khách hàng này thường chiếm khoảng trên 80% doanh thu tại Hà Nội. Tuy vậy trên thực tế tỷ lệ doanh thu của thị trường tại Hà Nội lại chỉ chiếm khoảng 15% tổng doanh thu của công ty, và chủ yếu lại là những sản phẩm mà công ty kinh doanh chứ không phải do công ty sản xuất, đây là vấn đề mà công ty vẫn đang nghiên cứu bởi lẽ Hà Nội là đầu mối kinh tế lớn, một thị trường rất có tiềm năng cần khai thác. Đối với thị trường khu vực ngoại tỉnh, trong những năm vừa qua, công ty cũng đã tạo được những bạn hàng tại hầu hết các tỉnh và thành phố lớn trong cả nước, họ chính là những nhân tố chính mang lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Về cơ cấu mặt hàng bán ra ngoài tỉnh không có sự thay đổi lớn, vẫn chủ yếu là kết hợp giữa những mặt hàng do Công ty sản xuất và kinh doanh. Trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp nói chung và của Công ty Dược Như Thuỷ nói riêng thì việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng, để đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh được diễn ra liên tục và đạt hiệu qủa cao. Hiện nay sản phẩm của Công ty đã tiêu thụ trên 15 tỉnh thành trong cả nước, trong đó có thị trường mà Công ty vừa mới có quan hệ và Công ty cũng đang tìm cách để mở rộng thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Bảng 6: Kết quả kinh doanh theo thị trường các tỉnh của Công ty. Tổng doanh thu STT Tên tỉnh 2000 Tỷ trọng (%) 2001 Tỷ trọng (%) 2002 Tỷ trọng (%) 1 Hà Nội 1885373.4 15.0 2215375.96 14.0 3020054.4 15.7 2 Hải Phòng 1633990.28 13.0 1978014.25 12.5 2115961.7 11.0 3 Quảng Ninh 1005532.48 8.0 1424170.26 9.0 1923601.5 10.0 4 Hải Dương 502766.24 4.0 712085.13 4.5 923328.72 4.8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 44 5 Ninh Bình 628457.8 5.0 949446.84 6.0 865620.68 4.5 6 Nam Định 377074.68 3.0 395602.85 2.5 538608.42 2.8 7 Yên Bái 251383.12 2.0 474723.42 3.0 673260.53 3.5 8 Bắc Ninh 452489.616 3.6 632964.56 4.0 904092.71 4.7 9 Bắc Giang 678734.424 5.4 791205.7 5.0 577080.45 3.0 10 Thái Bình 729011.048 5.8 1107687.98 7.0 1250341 6.5 11 Thái Nguyên 276521.432 2.2 158241.14 1.0 384720.3 2.0 12 Lạng Sơn - 0.0 316482.28 2.0 - 0.0 13 Hưng Yên 314228.9 2.5 316482.28 2.0 673260.53 3.5 14 Vĩnh Phúc 565612.02 4.5 553843.99 3.5 577080.45 3.0 15 Vinh 1508298.72 12.0 1550763.17 9.8 2115961.7 11.0 16 TP HCM 1,759,682 14.0 2247024.19 14.2 2693042.1 14.0 Tổng 12569156 100.0 15824114 100.0 19236015 100.0 Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy tỷ trọng doanh thu của các thị trường lớn nhất là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Vinh, Hải Phòng và Quảng Ninh, điều này là dễ hiểu bởi lẽ đây là những thị trường mà công ty có nhiều bạn hàng lớn nhất, và có các đại lý bán lẻ đặt tại các thành phố này. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 45 3. Một số chính sách và biện pháp mà Công ty áp dụng nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3.1. Chính sách sản phẩm. Do đặc điểm của thuốc là chữa bệnh và để bồi bổ cho con người, mà con người lại có thể mắc rất nhiều bệnh, vì thế có thể chế tạo ra rất nhiều loại thuốc khác nhau về hình thức và công dụng, điều khó khăn đối với Công ty là cần nghiên cứu đưa vào sản xuất loại thuốc gì cho phù hợp với khả năng của Công ty để đạt tiêu chuẩn được cấp số đăng ký và được thị trường chấp nhận. Trong những năm vừa qua Công ty cũng đã có chú trọng đến việc xây dựng chính sách sản phẩm của mình. Tiêu chí mà công ty đề ra là sản xuất, kinh doanh dựa trên cố gắng và năng lực của bản thân, phấn đấu đạt mục tiêu thu lợi nhuận cao nhưng đồng thời khẳng định chất lượng hàng hoá sản phẩm, xây dựng vững chắc thương hiệu của mình trên thị trường. Sản phẩm tạo ra luôn được nghiên cứu để đáp ứng thị trường một cách tốt nhất. 3.2. Chính sách giá . Giá cả phù hợp là yếu tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà công ty đã luôn tìm cách để xây dựng được kế hoạch giá cả phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất đồng thời phải có chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Cơ sở để tính giá cho bất cứ loại sản phẩm nào trước hết phải bắt nguồn từ các chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh của các loại sản phẩm ấy. p= z + m Trong đó: p là giá bán đơn vị sản phẩm. z là giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm. m là lợi nhuận mục tiêu. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 46 Tuy nhiên đây chỉ là cơ sở căn cứ cho việc xây dựng giá của từng loại sản phẩm. Trong thực tế, việc tính giá cho sản phẩm còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, ngoài yếu tố giá thành còn có yếu tố khác như giá cả thị trường của các sản phẩm tương tự, sản phẩm thay thế của Công ty và cả quan hệ cung cầu trên thị trường. Nếu cung lớn hơn cầu, giá thành chắc chắn phải giảm còn ngược lại cung nhỏ hơn cầu thì giá sẽ tăng. Ở Công ty có hai loại sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị trường, đó là sản phẩm do công ty sản xuất và sản phẩm hàng do công ty kinh doanh. Việc tính giá thành cho các sản phẩm do Công ty sản xuất được áp dụng theo phương pháp tính khoản mục theo giá thành bao gồm: * Nguyên vật liệu chính _ Các loại hoá chất. _ Tá dược. * Nguyên vật liệu phụ. _ Các loại ống thuỷ tinh _Các loại hộp nhựa, vỏ nhựa.. _ Bìa hộp. * Nhiên liệu động lực: Điện, nước, khí... * Chi phí nhân công trực tiếp sản xuất. * Chi phí phân xưởng là chi phí chung cho bộ phận sản xuất ở phân xưởng. * Chi phí quản lý doanh nghiệp là chi phí cho bộ máy quản lý của toàn Công ty. * Bảo hiểm xã hội. * Khấu hao máy móc thiết bị, nhà xưởng.. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 47 * Các chi phí thiệt hại trong quá trình sản xuất bao gồm sản phẩm hỏng, những thiệt hại do ngừng sản xuất vì thiếu nhiên liệu.. Xuất phát từ các loại chi phí của quá trình sản xuất kinh doanh Công ty định giá bán cho từng loaị sản phẩm sau khi đã dự kiến phần lãi. Từ khung giá cơ bản này của Phòng kế toán và căn cứ vào nhu cầu thị trường ở từng thời điểm để Công ty tăng hoặc giảm giá. Đối với hàng Công ty kinh doanh cũng vậy, từ mức giá mua vào của sản phẩm, cùng với chi phí vận chuyển và dự định phần lãi cho sản phẩm để quyết định giá bán cho sản phẩm tới khách hàng. Khi điều chỉnh giá theo thị trường, Công ty đã chú ý vận dụng một số nguyên tắc sau: _ Điều chỉnh giá lên xuống theo cung cầu thị trường. Nếu lượng cầu tăng thì công ty sẽ tăng giá và ngược lại. _ Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật tư và các khoản thuế nếu giá nguyên vật liệu tăng, thuế tăng thì giá tăng và ngược lại. _ Với những sản phẩm sắp hết hạn sử dụng mà tiêu thụ chậm, Công ty sẽ hạ giá để đẩy mạng tiêu thụ. Trong chính sách giá của mình, Công ty áp dụng một số biện pháp như giá phân biệt theo đối tượng mua hàng: * Với khách hàng là bệnh viện và các cơ sở khám chữa bệnh: Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT + 19% * Bán cho mậu dịch viên bán lẻ, đại lý bán lẻ: Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT +22% * Bán cho trạm y tế xã phường: Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT + 22%. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 48 * Giá bán cho các nhà thuốc, hiệu thuốc các doanh nghiệp khác nhau theo giá bán buôn được người mua chấp nhận. Cuối mỗi hoá đơn cộng với 5% hoặc 10% thuế giá trị gia tăng tuỳ theo mỗi loại sản phẩm. Tuy nhiên mức giá cũng thay đổi tuỳ theo các thời điểm khác nhau. 3.3. Chính sách phân phối và tiêu thụ Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mà nó còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng. Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Đối với Công ty Dược vật tư y tế Vĩnh Phúc với tư tưởng chỉ đạo trong chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty phục vụ khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín với khách hàng, để đảm bảo khả năng sản xuất kinh doanh ổn định đồng thời mở rộng được thị trường tiêu thụ. Hiện nay, Công ty đã sử dụng 2 loại phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 49 * Với kênh phân phối trực tiếp; Công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không cần qua bất kỳ một khâu trung gian nào. Khách hàng của kênh phân phối này là các tổ chức như các bệnh viện, trạm y tế xã, các trung tâm chuyên khoa, hay các cơ sở khám chữa bệnh ở trong và ngoài tỉnh, hoặc người tiêu dùng cá nhân. Họ mua sản phẩm trực tiếp từ cửa hàng của Công ty đặt tại số 8 Ngọc Khánh hoặc do các nhân viên của đội ngũ bán hàng phân phối. Kênh phân phối này lượng tiêu thụ tương đối lớn như năm 2002 vừa qua doanh thu tiêu thụ từ kênh phân phối này chiếm tới 36% doanh thu toàn Công ty. Kênh phân phối này hạn chế được sự cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường đặc biệt là thị trường trong thành phố. * Kênh phân phối gián tiếp. _Có 1 khâu trung gian: Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ là các mậu dịch viên bán lẻ(MDV), đại lý bán lẻ, nhà thuốc, hiệu thuốc của Công ty hoặc các công ty khác. Các MDV, đại lý nhận hàng từ các hiệu thuốc của Công ty và chỉ được phép bán hàng, theo giá do Công ty quy định. Còn đối với nhà thuốc, hiệu thuốc lấy hàng theo giá bán buôn và hưởng chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này chiếm khoảng 24% doanh thu toàn Công ty, có vai trò quan trọng họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng rồi phản ánh thông tin đó đến cho doanh nghiệp. Người bán lẻ Đại lý Công ty Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán lẻ Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 50 _ Có 2 khâu trung gian: Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Ngườitiêu dùng Kênh này chủ yếu là phục vụ thị trường ngoài tỉnh, người bán buôn là các Công ty, cá nhân kinh doanh sản phẩm dược, họ lấy hàng theo giá bán buôn của Công ty, còn công tác vận chuyển là tuỳ theo sự thoả thuận giữa 2 bên. Kênh này có doanh thu lớn nhất cho Công ty chiếm tới 40% doanh thu toàn Công ty. Hiện nay Công ty chưa mở một đại lý bán buôn nào cho thị trường ngoài tỉnh, điều đó đã hạn chế phần nào sản lượng tỉêu thụ. 3.4. Chính sách phục vụ khách hàng. Hiện nay Công ty có đưa ra phương thức thanh toán khác nhau như: _ Đối với MDVvà đại lý Công ty cho phép trả chậm tối đa là 7 ngày với người bán lẻ là 15 ngày. _ Đối với khách hàng là người bán buôn, bệnh viện, trạm y tế.. được phép trả chậm tối đa là 30 ngày. Nếu quá hạn 10 ngày phải trả lãi theo lãi ngân hàng, trên 10 ngày phải chịu lãi quá hạn. _ Về công tác vận chuyển: Hiện nay Công ty có 2 xe tải loại 1,5 và 2 tấn để vận chuyển hàng cho khách. Công tác vận chuyển được thoả thuận giữa khách hàng và Công ty, còn vận chuyển hàng đến kho của hiệu thuốc thì hiệu thuốc chịu chi phí vận chuyển khối lượng trong kế hoạch của hiệu thuốc. _ Công tác bảo quản sản phẩm: Hiện nay công ty có hai kho lớn, một ở sau triển lãm Giảng Võ và một ở tại khu sản xuất. Trong thời gian qua hệ thống kho hàng tại Giảng Võ là do Công ty điện tử cho thuê, do thời gian sử dụng lâu không được bảo trì sửa chữa nên công tác bảo quản hàng hoá còn gặp nhiều khó khăn và làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 51 _ Thông tin về sản phẩm: Mọi thông tin về sản phẩm đều tuân theo đúng quy định của ngành, ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty cũng rất chú trong đến công tác này trong quá trình tiêu thụ của mình. Ngoài ra Công ty còn chấp nhận hàng trả lại của khách, nếu khách hàng trả lại vì hạn sử dụng sắp hết mà không tiêu thụ được. 3.5. Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty thì đây là cần thiết, tuy nhiên hiện nay Công ty sản xuất nhiều loại mặt hàng khác nhau, hơn nữa lại chưa có nhân viên có chuyên môn làm công tác này nên việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến khách hàng còn hạn chế. Công ty hiện nay mới chỉ sử dụng hình thức giới thiệu sản phẩm như panô, áp phích với chi phí nhỏ chỉ khoảng 0,6-0,9% lợi nhuận của Công ty, còn chủ yếu là thông qua đội ngũ bán hàng do Công ty sản xuất ở phòng kinh doanh họ vừa có nhiệm vụ bán hàng vừa giới thiệu sản phẩm, nên thông tin đến với khách hàng là chậm đặc biệt là những sản phẩm mới. . 4. Đánh giá hiệu quả và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Những thành công. Từ thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian vừa qua đã chứng tỏ sự phát triển có xu hướng đi lên của Công ty, mặc dù là mới thành lập, còn nhiều khó khăn song Công ty đã đạt được những kết quả khá khả quan như doanh thu tăng lên từ 12569156 triệu đồng năm 2000 lên 19236015 triệu đồng năm 2002, quy mô về lợi nhuận, mức lương bình quân đầu người cũng tăng lên. Một số mặt hàng mới đưa ra được thị trường chấp nhận như mặt hàng Bột cóc Baby, Bột bổ tỳ tiêu cam, Sleeping, Trà sâm... Có được kết quả đó là do ban lãnh đạo công ty đã thực hiện khá tốt vai trò quản lý, đề ra chính sách, chiến lược thích hợp, đồng thời cũng là nhờ sự nỗ lực cố gắng của toàn thể nhân viên trong công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 52 4.2. Những khó khăn và hạn chế của Công ty. Mặc dù có những thành công như trên nhưng bên cạnh đó Công ty cũng còn có nhũng khó khăn và hạn chế như: _ Công tác điều tra nghiên cứu thị trường còn yếu cả về quy mô và chất lượng, chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra đối với thị trường trong thành phố và các tỉnh ngoài. _ Sản lượng tiêu thụ ở thị trường ngoài tỉnh tăng chủ yếu ở tỉnh mới còn tỉnh cũ thì mức tăng nhỏ. _ Bộ máy quản lý mặc dù đã có sắp xếp lại nhưng vẫn còn nhiều lao động làm việc không hiệu quả, tỷ lệ lao động quản lý hiện nay của Công ty chiếm tới 33,34% tổng lao động trong toàn Công ty, đối với doanh nghiệp tư nhân như vậy là cao. _ Trình độ nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ bán hàng của nhân viên còn hạn chế hầu hết là trình độ sơ cấp. _ Chính sách giá còn chưa linh hoạt cho người tiêu dùng. _ Chi phí bán hàng lớn do công tác vận chuyển cho những khách hàng ở xa mà khối lượng lại nhỏ như tiêu thụ ở một số tỉnh Thái Nguyên, Yên Bái, Lạng Sơn.. _ Một khó khăn nữa đối với Công ty là tình trạng thiếu vốn vì hiện nay nguồn vốn bổ sung cho hoạt động của công ty gặp nhiều khó khăn do phải đầu tư thêm cho lĩnh vực hoạt động sản xuất Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 53 PHẦN III: MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THỰC HIỆN NHẰM GẮN SẢN XUẤT VỚI THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY 1. Đánh giá triển vọng của thị trường thuốc trong thời gian tới. Từ ngày xưa sức khoẻ luôn được coi là tài sản vốn quý nhất của mỗi con người, vì vậy công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho con người luôn được quan tâm, và điều này ngày càng được khẳng định rõ hơn trong điều kiện kinh tế phát triển như hiện nay. Nhu cầu về sản phẩm dược trở thành một nhu cầu thiết yếu của mỗi con người. Con người khi sinh ra ai cũng muốn được khoẻ mạnh, không có bệnh tật nhưng thực tế con người lại có thể mắc rất nhiều bệnh khác nhau, ngay cả khi họ không bị mắc một căn bệnh nào thì vẫn có nhu cầu được chăm sóc bằng cách sử dụng các loại thuốc bồi bổ sức khoẻ như các loại thuốc có chứa vitamin, chất khoáng, nhân sâm, các thuốc kích thích ăn ngon miệng cho trẻ em, thuốc giảm cân, giảm stress... vậy ngành công nghiệp dược, sản xuất thuốc chữa bệnh sẽ tồn tại mãi mãi, và ngày càng có nhu cầu đòi hỏi nhiều hơn cho những sản phẩm có tính năng, công dụng tốt hơn. Ngành công nghiệp tổng hợp hoá dược sẽ cho phép tăng tốc độ ra đời của các loại thuốc chữa bệnh mới. Các loại thuốc mới chống vi rút, chống ung thư và bệnh hiểm nghèo đang được nghiên cứu và thử nghiệm vẫn sẽ được tiến hành vào những năm tới. Như vậy tiềm năng cho ngành công nghiệp được là rất lớn. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 54 Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, ngành công nghiệp dược đã có những đóng góp không nhỏ vào sự nghiệp phát triển chung của đất nước. Tuy vậy vẫn phải thừa nhận rằng, ngành dược trong nước vẫn chưa đủ sức đáp ứng nhu cầu thị trường, hàng năm, chúng ta vẫn phải nhập một lượng khá lớn dược liệu và dược từ các nước khác như Hàn Quốc, Đức, Mỹ, Anh, Ba Lan, Ấn Độ... 2. Những biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dược Như Thuỷ 2.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Thị trường đối với mỗi doanh nghiệp, vấn đề hết sức quan trọng và có tính chất sống còn. Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiện ngày nay muốn tồn tại phải gắn quá trình sản xuất kinh doanh của mình với thị trường, mà một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là đòi hỏi các doanh nghiệp nắm đầy đủ thông tin về thị trường qua đó điều chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh, điều chỉnh sản phẩm làm sao mục đích cuối cùng là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận. Vì vậy việc đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng trị trường là một trong biện pháp rất cần thiết đối với Công ty đặc biệt là trong tình hình hiện nay. Ngày nay, việc nghiên cứu thị trường được hỗ trợ bởi nhiều công cụ khoa học khác nhau, là việc làm đầu tiên đối với bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường, nghiên cứu thị trường là thường xuyên liên tục. 2.1.1 Mục đích của giải pháp. Việc thực hiện biện pháp này nhằm mục đích nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường, mục tiêu và thị trường tiềm năng của Công ty và thị trường của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 55 chủ quan làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ và thị trường của Công ty, rồi từ đó ra các quyết định để giải quyết . _Thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng mới, vì trên thực tế công việc này của Công ty chưa được chú trọng, và thực tế hoạt động này chưa mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Do vậy mà sản phẩm của Công ty thâm nhập vào thị trường mới rất khó, như việc thâm nhập vào thị trường miền Trung và miền Nam. Còn với những tỉnh mà Công ty đã thâm nhập được vào thì sản lượng tiêu thụ vẫn còn khá khiêm tốn. _Tăng thị phần thị trường của Công ty ở một số khách hàng cũ trên cơ sở lợi thế so sánh của Công ty như về giá, dịch vụ vận chuyển hay dịch vụ thanh toán. _Thu hút được sự chú ý của khách hàng trong và ngoài tỉnh chưa có thói quen sử dụng sản phẩm của Công ty (các cá nhân, các trạm y tế, bệnh viện, nhà thuốc hay doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dược) mà Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu của họ về chất lượng, giá cả và các dịch vụ kèm theo. Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty sẽ thu thập thêm được nhiều thông tin bổ ích giúp cho việc xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm.Như các thông tin về: * Khách hàng của doanh nghiệp: + Số khách hàng cũ, khách hàng mới. + Ngoài Công ty ra khách hàng còn mua sản phẩm của Công ty nào, số lượng là bao nhiêu, vì sao họ lại mua hàng của Công ty, vì sao họ mua của Công ty khác, bằng cách này có thể nhận biết thêm về các đối thủ cạnh tranh và có biện pháp xử lý thích hợp. + Trong từng tỉnh khách hàng của doanh nghiệp là gì? (Công ty kinh doanh thuốc, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện.. .)., qua đó có thể đánh giá được năng lực của mình. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 56 * Giá cả sản phẩm : Giá cả thị trường chịu tác động của rất nhiều các yếu tố do đó luôn biến động, để kinh doanh có hiệu quả thì Công ty phải bám sát thị trường, theo dõi tình hình biến động giá cả trên thị trường, nhận biết được xu thế, tuyệt đối không được để rơi vào tình trạng lạc hậu về giá. * Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Mối đe doạ của các đối thủ mới luôn là một động lực đáng quan tâm. nhiều khi cán cân cạnh tranh có thể bị thay đổi toàn bộ khi xuất hiện các đối thủ "nặng ký" mới. Sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trong ngành trên nhiều phương diện luôn là lực lượng quan trọng hàng đầu quyết định mức độ cạnh tranh trong ngành đó. 2.1.2 Nội dung của giải pháp. Hiện nay Công ty chưa có bộ phận Marketing chuyên về sản phẩm dược, chuyên thực hiện điều tra nghiên cứu thị trường để làm cơ sở cho việc ra kế hoạch, mà hiện nay những công việc này là do phòng kinh doanh kết hợp đảm nhận nên hiệu quả chưa cao. Công ty có quy mô vừa, sản lượng tiêu thị thấp nên giải pháp ở đây là bộ phận marketing có thể thành lập với số lượng khoảng 3 người có kiến thức về kinh doanh và chuyên môn về sản phẩm dược. * Nhiệm vụ đặt ra cho bộ phận marketing: _ Nghiên cứu cung: Công ty phải điều tra thu thập thông tin về môi trường bên ngo, tiến hành công tác nghiên cứu phân đoạn thị trường, xác định đối tượng khách hàng và thị trường mục tiêu, từ đó lập ra trình lên cấp trên các chiến lược maketing phù hợp. _ Nghiên cứu cầu: Công ty đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Phân tích điều tra về từng loại khách hàng. Đối tượng khách hàng đề cập trong trường hợp này là các công ty sản xuất kinh doanh sản Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 57 phẩm dược, các hiệu thuốc và đặc biệt là cơ sở khám chữa bệnh vì việc tiêu dùng của họ sẽ thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ tiến hành nhanh chóng hơn. Công ty cần thu thập thông tin để đưa ra được các đánh giá như: + Mức cầu trung bình về sản phẩm của Công ty là bao nhiêu, doanh thu do khách hàng cũ chiếm bao nhiêu trong năm tới. + Trong khách hàng cũ thì khách hàng nào có thể tăng thị phần, khách hàng nào là không thể. + Đánh giá xem loại sản phẩm nào Công ty tiêu thụ mạnh nhất, được nhiều khách hàng ưa chuộng nhất, loại thuốc nào tiêu thụ chậm, thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng về sản phẩm đó. + Thu thập và xử lý thông tin để thấy được hạn chế của Công ty là gì(giá cả, chất lượng, mẫu mã chủng loại.. .). _ Các nhân viên trong bộ phận marketing phải hiểu biết về kiến thức kinh doanh và có hiểu biết về sản phẩm dược. Cần phải có sự nhiệt tình, tác phong công nghiệp và làm việc có hiệu quả cao. _ Các thông tin thu thập phải được xử lý toàn diện, khách quan, nhanh chóng nêu bật được thông tin về thị trường sản phẩm dược. _ Cần xử lý thông tin theo cấp độ quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty, đặc biệt là những thông tin về khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. _ Phải nhận biết được tiềm lực, xu hướng mở rộng hay thu hẹp thị trường của mình và của đối thủ cạnh tranh. _ Mọi chi phí cho việc nghiên cức thị trường, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường phải nhỏ hơn hoặc bằng lợi nhuận khi thực hiện chính sách đó. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 58 Thực hiện giải pháp này sẽ giúp Công ty đánh gía được thị trường về sản phẩm dược hiện nay của Công ty, nắm bắt được nhu cầu về chất lượng chủng loại về sản phẩm cho Công ty. Công ty sẽ đưa ra được mức sản luợng sản xuất và kinh doanh sát với mức sản lượng tiêu thụ, tránh được tỉnh trạng tồn kho quá lớn vì loại sản phẩm này khi quá hạn sử dụng thì không thể tái chế hay bất kể một hình thức nào đó để tiêu thụ được. Xây dựng được mối quan hệ mới, thu hút được khách hàng mới để đấy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tránh được phần nào sự thụ động trong kinh doanh, trong việc tìm kiếm mở rộng thị trường mới, nâng cao mức tiêu thụ ở thị trường cũ, để từ đó Công ty có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn. 2.2. Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm Hiện nay kênh phân phối của Công ty thực hiện tương đối hiệu quả ở các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh... Tuy nhiên ở một số tỉnh thuộc miền Trung, miền Nam và một số tỉnh phía bắc còn khá nhiều hạn chế. Chủ yếu khách hàng ở các tỉnh này là các Công ty Dược của tỉnh, các nhà thuốc, hiệu thuốc, nhưng họ vẫn thường chỉ quen tiêu thụ những sản phẩm mà công ty kinh doanh chứ vẫn chưa có nhiều thông tin về các sản phẩm công ty sản xuất. 2.2.1 Mục đích của giải pháp. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng tại mọi thời điểm, mọi nơi. Nếu làm được điều này doanh nghiệp sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Khai thác triệt để thị trường trong thành phố đồng thời mở rộng thị trường ra ngoài tỉnh. Vì vậy yêu cầu đặt ra đối với Công ty là phải xây dựng các kênh tiêu thụ sao cho đảm bảo vươn tới thị trường ở các tỉnh xa. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 59 _ Tạo điều kiện cho Công ty nắm bắt được đầy đủ thông tin về thị trường hiện tại một cách ổn định, qua đó đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng đã có và những khách hàng có nhu cầu nhưng trước đó chưa sử dụng sản phẩm của Công ty, như các khách hàng ở xa kênh phân phối của Công ty hoặc các kênh phân phối hiện tại không đáp ứng được yêu cầu của khách. _ Góp phần giảm chi phí trung gian như vận chuyển, giảm giá thành, tăng tính cạnh tranh, đáp ứng kịp thời chính xác về thời gian giao hàng thông qua các dịch vụ vận chuyển tốt. _ Có những thông tin chính xác, kịp thời, những ý kiến phản hồi từ khách hàng sẽ được Công ty nắm bắt cập nhật qua đó có sự điều chỉnh kịp thời kế hoạch sản xuất và cung ứng sản phẩm đến cho khách hàng. 2.2.2 Nội dung của giải pháp. Hiện nay Công ty đã có một đặt ra chính sách vận chuyển miễn phí đối với một số khách hàng chung thuỷ, mua với số lượng lớn những mặt hàng do công ty sản xuất, các đại lý của công ty. Tuy vậy đây vẫn chỉ là biện pháp tức thời bởi lẽ như vậy đồng nghĩa với việc tăng thêm chi phí, dẫn đến giảm lợi nhuận. Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa công tác quảng cáo, quảng bá sản phẩm, đưa thông tin đến với người sử dụng. Bộ phận kinh doanh cần xây dựng các kế hoạch, các chương trình khuyến mại, giới thiệu sản phẩm mới, từ đó sẽ tạo ra cầu, hỗ trợ công tác tiêu thụ cho các trung gian bán buôn và đại lý của mình. Tiếp tục xây dựng hoàn thiện thêm hệ thống đại lý mới, mở thêm các cửa hàng trưng bày sản phẩm, nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối. 2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm là một trong những biện pháp cơ bản của các doanh nghiệp lựa chọn thực hiện để củng cố và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường biện pháp nâng cao chất Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 60 lượng sản phẩm là cần thiết, để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường bằng chất lượng. Ngày nay xu hướng sử dụng hàng hoá chất lượng cao ngày càng tăng, đặc biệt là sản phẩm thuốc nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của con người nên yều cầu đặt ra càng khắt khe đối với doanh ngiệp. 2.3.1 Mục đích của giải pháp. Nâng cao chất lượng sản phẩm thuốc trên thị trường nhằm: _ Đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn của ngành, đảm bảo cung cấp đúng sản phẩm đạt chất lượng tốt cho khách hàng. _ Nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng được sản lượng tiêu thụ. _ Nâng cao được giá bán và sự cạnh tranh nhờ chất lượng tốt. 2.3.2 Nội dung của giải pháp. Vì chất lượng của sản phẩm thuốc phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như nguyên vật liệu đầu vào, trình độ pha chế của bộ phận chuyên môn trong Công ty, trang máy móc thiết bị và hệ thống đảm bảo chất lượng như hệ thống kho bảo quản và phương tiện vận chuyển của sản phẩm... Công tác nâng cao chất lượng sản phẩm cần chú ý tới một số vấn đề sau: _ Công ty phải đặc biệt chú ý tới nguyên vật liệu đầu vào, vì đây là những hoá chất, tá dược, những dung dịch mà Công ty nhập từ bên ngoài nên phải kiểm tra chặt chẽ trước trước khi đem nhập kho và trước khi xuất dùng. _ Tiến hành kiểm tra chất lượng ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất. _ Công ty có chính sách khuyến khích bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho người lao động, đặc biệt là cán bộ ở bộ phận nghiên cứu vì chính họ là người xây dựng tiêu chuẩn chất lượng cho sản phẩm để được cấp số đăng ký. Đồng thời sử dụng hình thức khuyến khích vật Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 61 chất đối với công nhân trong quá trình sản xuất để công nhân có ý thức tổ chức kỷ luật trong công việc của mình nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm. _ Công ty nên tiến hành phân loại sản phẩm trước khi nhập kho và khi xuất bán vì với những sản phẩm khác nhau yều cầu về công tác bảo quản là khác nhau. _ Thường xuyên kiểm tra đánh giá trang máy móc thiết bị, kịp thời xử lý nếu gặp sự cố, tránh tình trạng phải ngừng sản xuất chờ sửa chữa, hoặc cải tiến lại những thiết bị cũ còn phù hợp và không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Khi tiến hành đầu tư mới thì phải ưu tiên đổi mới các thiết bị ở các công đoạn hoặc quy trình sản xuất có ảnh hưởng quyết định đến chất lượng sản phẩm, những thiết bị đóng vai trò chủ yếu nhất trong dây truyền sản xuất. _ Đối với hệ thống bảo đảm chất lượng như hệ thống kho tàng Công ty phải đầu tư xây lại để mở rộng và tuân theo đúng tiêu chuẩn để bảo đảm cho chất lượng sản phẩm. Phải đặc biệt chú ý tới kho nguyên vật liệu vì hiện nay Công ty nhập rất nhiều loại hoá chất khác nhau, phải phân loại nguyên vật liệu tránh để cho các hoá chất phản ứng với nhau như vậy chất lượng nguyên vật liệu sẽ giảm và mất tác dụng. _ Nâng cao chất lượng đồng thời phải cải tiến mẫu mã sản phẩm, đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm sẽ kích thích được tiêu thụ, như với sản phẩm có hàm lượng thấp dành cho trẻ em, Công ty nên có đa dạng về hình thức mẫu mã như những hình sinh động trên viên thuốc, lọ thuốc, nếu không không làm ảnh hưởng đến tác dụng của thuốc thì Công ty nên nghiên cứu để đưa thêm những dược liệu tạo mùi thơm cho thuốc, như vậy người dùng sẽ có cảm giác dễ chịu hơn và dễ nhớ hơn đối với sản phẩm của Công ty. Việc thực hiện nâng cao chất lượng sản phẩm không phải là nhiệm vụ của riêng ai, hay của một bộ phận nào trong Công ty mà muốn thực thiện Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 62 được tốt cần phải có sự quyết tâm làm việc với tinh thần trách nhiệm cao của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty. Về hệ thống đảm bảo chất lượng thuốc phải được tổ chúc sao cho: _ Có cơ cấu hợp lý. _ Hoạt đồng bộ, nhịp nhàng, chính xác. _ Đủ số lượng cán bộ với chất lượng cần thiết. _ Nhiệm vụ của từng bộ phận, từng người phải được quy định rõ ràng bằng văn bản, tránh tình trạng chồng chéo quyền hạn và trách nhiệm. _ Các bộ phận cấu thành, các nhân viên giám sát công việc lẫn nhau. Trong đó tổ kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm giám sát mọi hoạt động trong hệ thống đảm bảo chất lượng. Lam được như vậy, Công ty có thể theo dõi, kiểm soát được chất lượng thuốc từ khâu nhập nguyên vật liệu, sản xuất đến khi giao cho khách hàng. Hạn chế được tình trạng hàng bị lưu kho quá lâu và giảm thời gian lựa chọn sản phẩm khi xuất bán. Công ty đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã từ đó tăng cường sản lượng tiêu thụ, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, ngày càng mở rộng thị trường, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. 2.4 Thực hiện các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ. Ngoài các yếu tố như chất lượng sản phẩm, giá bán ... việc thực thi các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ sẽ đem lại hiệu quả cao, thông tin về sản phẩm về Công ty sẽ được phổ biến rộng rãi cho người tiêu dùng, tăng nhanh được sản lượng tiêu thụ. Hiệu quả của việc áp dụng các chính sách hỗ trợ lớn hơn rất nhiều so với chi phí của nó, giải pháp này giúp cho Công ty giảm được lượng hàng tồn kho quá lớn. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 63 Đây là hoạt động rất quan trọng, là công cụ để thực hiện các chiến lược của Công ty. Vì thực tế công tác giới thiệu sản phẩm của Công ty còn rất hạn chế chủ yếu là trên các phương tiện thông tin như pano, áp phích, nên thông tin đưa đến cho người tiêu dùng còn hạn chế trong phạm vi hẹp. Vì vậy trong thời gian tới Công ty nên tích cực thực hiện công tác này đặc biệt là thị trường mới, sản phẩm mới. Một số hình thức mà Công ty nên làm trong chính sách hỗ trợ cho hàng hoá: _ Tổ chức hội nghị khách hàng, có thể tình hình tài chính của Công ty còn hạn chế, không cho phép Công ty tỏ chức hoạt động này một cách thường xuyên, thì Công ty có thể thực hiện với khoảng cách thời gian dài khoảng 10- 12 tháng một lần. Ngoài khách hàng như đại diện các bệnh viện, trạm y tế, Công ty Dược ở các tỉnh ... Công ty nên mời thêm các chuyên gia, các cơ quan chuyên môn về sản phẩm dược, các tổ chức và cá nhân khác để sản phẩm được giới thiệu rộng rãi hơn. _ Tiến hành hoạt động quảng cáo: Công ty có thể tiến hành hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng của địa phương như báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Vì lượng thông tin của nội dung quảng cáo đưa ra trong một thời gian ngắn, trong khoảng không gian hẹp, để tiết kiệm chi phí Công ty nên chọn lọc thông tin sao cho ngắn, đủ, súc tích và hấp dẫn. Công ty nên dành kinh phí thoả đáng cho quảng cáo, chi phí cho quảng cáo nên dành từ 3 - 5 % lợi nhuận của Công ty. Đối với mặt hàng mới, thị trường mới, Công ty phải quảng cáo nhiều hơn, xét chu kỳ sống của mỗi sản phẩm của Công ty chi phí quảng cáo cũng phải dành nhiều hơn ở pha thâm nhập thị trường, pha tăng trưởng để thông tin về sản phẩm được phổ biến rộng rãi. _ Tham gia triển lãm hội chợ: Triển lãm hội trợ là nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm của các công ty, nhà máy từ nhiều nơi khác nhau, là nơi gặp Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 64 gỡ giữa người mua và người bán. Tuỳ theo những điều kiện cụ thể mà Công ty nên quyết định có hay không tham gia vào hội chợ. Nếu tham gia hội chợ Công ty phải : + Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo của hội chợ để quảng cáo cho sản phẩm của mình. + Nâng cao uy tín của Công ty và sản phẩm, bằng nhiều biện pháp khuyếch trương uy tín đó. + Nắm bắt chính xác nhu cầu, tìm hiểu kỹ lưỡng, chính xác các bạn hàng, đây là dịp tốt nhất để tìm hiểu bạn hàng. + Tận dụng thời cơ để bán hàng, bởi vì bán hàng cũng là một chức năng quan trọng của hội chợ. + Thông qua hội chợ để giao tiếp và tìm hiểu thị trường. _ Đối với khách hàng là cá nhân tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ các hiệu thuốc hay đại lý của Công ty hiện nay thường có bao túi giấy nhỏ để người bán hàng ghi trên một mặt túi hướng dẫn về cách sử dụng thuốc(đối với thuốc bán lẻ rời), còn một mặt vẫn để trắng, thì Công ty có thể ghi trên một mặt giấy còn lại những thông tin cơ bản về chức năng của Công ty để hình ảnh của Công ty quen được với người tiêu dùng hơn. _ Còn đối với khách hàng là bệnh viện, các trạm y tế, các trung tâm chuyên khoa thì việc thuyết phục họ tiêu dùng thông qua kết quả được kết luận từ cơ quan chuyên môn của ngành y tế sẽ thuyết phục hơn. _ Công ty nên có chính sách giá linh hoạt cho các đối tượng khách hàng như chính sách giá theo doanh thu cho mỗi khách hàng: + Từ 10- 30 triệu đồng doanh thu giảm 0,1% cho một lần mua. + Từ 31-60 ------------------------------- 0,13 -------------------- + Từ 61- 90 ------------------------------- 0,15- -------------------- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 65 + Lớn hơn 90------------------------------- 0,2 ------------------ _ Công tác phục vụ sau bán hàng: Đội ngũ nhân viên bán hàng phải nhiệt tình giới thiệu thông tin về sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng với mọi khách hàng đặc biệt là khách hàng ở khu vực miền núi, vùng sâu vùng xa. Công ty phải nhận và chịu mọi chi phí cho những sản phẩm đã hết hạn sử dụng mà chưa tiêu thụ được từ các đối tượng ở trong các kênh phân phối. 2.5 Hạ giá bán trên cơ sở hạ giá thành sản xuất và tiêu thụ của sản phẩm. Cùng với chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau khi bán hàng thì giá bán cũng là một trong những vũ khí được các doanh nghiệp sử dụng để cạnh tranh tương đối hiệu quả với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Nếu giá bán thấp mà sản phẩm vẫn đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng thì sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn và ngược lại đó là tuân theo quy luật cung cầu. Để hạ được giá bán mà vẫn đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi thì các doanh nghiệp cần hạ giá thành sản xuất. Đối với Công ty Như Thuỷ thì việc hạ giá thành sản xuất cho sản phẩm là điều rất cần thiết trong tình hình hiện nay. Điều đó đặt ra cho Công ty phải có những đầu tư mới, đồng thời giảm tối thiểu các chi phí khác để giảm giá thành làm cơ sở cho giảm giá bán. 12,569,156 15,824,114 19,236,015 Để giảm giá thành sản phẩm thì trước hết Công ty phải nâng cao năng suất lao động, nhưng thực tế trong năm vừa qua năng suất lao động lại giảm xuống, cụ thể tính tỷ lệ doanh thu /1người/1 năm, thì năm 2000 một người tạo ra 279,31 triệu đồng, năm 2001 là 282,57 triệu đồng và năm 2002 là 256,48 triệu đồng. Năng suất lao động năm 2002 giảm mạnh so với những năm trước nguyên nhân chủ yếu là do Công ty tuyển số lượng lớn đội ngũ lao Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 66 động gián tiếp, điều đó làm cho Tỷ lệ chi phí gián tiếp trong tổng chi phí tăng lên, như vậy Công ty đã rất lãng phí trong chi phí gián tiếp vì vậy trong thời gian tới Công ty điều chỉnh lại bộ phận này cho hợp lý hơn. _ Đầu tư thêm máy móc thiết bị phục vụ cho bộ máy quản lý, để giảm được lao động làm việc thủ công như hiện nay, thêm phương tiện làm việc như máy vi tính cho bộ phận kế toán tổng hợp và phòng kinh doanh. Phân công phân nhiệm rõ ràng về chức năng, nhiệm vụ của phòng kế toán và phòng kinh doanh, tránh chồng chéo về nhiệm vụ giữa hai phòng này. _ Xây dựng chiến lược kinh doanh, phương án kinh doanh một cách chi tiết sát với thị trường để có dự trữ nguyên vật liệu, hàng tồn kho một cách hợp lý, không quá thừa gây ứ đọng vốn. _ Hàng năm Công ty nên có chính sách đào tạo và đào tạo lại cho đội công nhân viên để khuyến khích họ nâng cao trình độ chuyên mộn, tinh thần trách nhiệm trong lao động, để tránh lãng phí và nâng cao năng suất lao động nhằm hạ giá thành cho sản phẩm. KẾT LUẬN Thị trường sản phẩm dược phẩm của Việt Nam là thị trường rất giàu tiềm năng, bởi lẽ cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội là thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộ phận dân cư, khi đó nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ con người luôn được quan tâm và nhu cầu tiêu dùng cho sản phẩm này ngày càng cao. Trong cơ thị trường như hiện nay vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ luôn là cần thiết, không thể thiếu đối với sản xuất kinh doanh, nó liên quan Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10 67 đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với Công ty Thưong mại và Dược phẩn Như Thuỷ, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm, hình thức thể hiện của việc gắn sản xuất với thị trường hết sức quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến quá trình phát triển của Công ty trong tương lai. Trước tình hình đó trong những năm qua Công ty đã từng bước đầu tư đổi mới trang thiết bị, thay đổi cơ cấu sản xuất, nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm để thông qua đó nâng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, thu được nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp.