Luận văn Tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên doanh LG- MECA ELECTRONICS – thực trạng và giải pháp thúc đẩy

nghiệp. Trên gĩc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hĩa quyền sở hữu và sử dụng hàng hĩa, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế, hay nĩi cách khác việc tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hĩa. Qua việc tiêu thụ, hàng hĩa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và chu trình luân chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đã hồn thành. Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành bởi: - Các chủ thể kinh tế tham gia ( người mua và người bán) - Phải cĩ đối tượng tham gia ( hàng hĩa, tiền tệ) - Phải cĩ thị trường ( người mua gặp người bán) 2. Vị trí – vai trị. 2.1. Vị trí. Tiêu thụ sản phẩm đĩng vai trị quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ cĩ nghĩa là nĩ đã được người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của người sản xuất đi đơi với chất lượng dịch vụ. Nĩi cách khác, tiêu thụ sản phẩm thể hiện điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. 2.2.Vai trị. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhiệm một chức năng nhất định. Song tồn bộ quá trình sản xuất kinh doanh cĩ sự thống nhất chặt chẽ với nhau, nếu bất kỳ khâu nào bị gián đoạn sẽ làm cho quá trình tái sản xuất khơng thực hiện được. Như vậy, để tái sản xuất thì tất cả các khâu từ sản xuất đến tiêu dùng phải ăn khớp nhịp nhàng, điều đĩ cũng cĩ nghĩa là phải tiêu thụ được sản phẩm. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nĩ đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đĩ. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hồn thiện của các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm gĩp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản phẩm của doanh nghiệp. II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm gồm các bước sau: 1. Nghiên cứu thị trường và trình tự nghiên cứu thị trường. 1.1. Vai trị của nghiên cứu thị trường. - Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát để hoạch định chiến lược phát triển kinh tế xã hội, phát triển ngành và phát triển doanh nghiệp. - Nghiên cứu thị trường là cơ sở để xác định kế hoạch kinh daonh, phương án kinh doanh và các chính sách kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường, đảm bảo phát triển kinh doanh bền vững của doanh nghiệp. - Nghiên cứu thị trường là yếu tố quan trọng để đẩy mạnh nhịp độ tăng doanh thu, tiêu thụ hàng hĩa, giảm chi phí và nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp. - Trong nền kinh tế thị trường, nghiên cứu thị trường là biện pháp quan trọng để nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường gồm những nội dung sau: * Nghiên cứu nhu cầu thị trường: nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng hàng hĩa, dịch vụ về quy mơ, cơ cấu tiêu dùng của từng đối tượng; đối với tư liệu sản xuất thì phải nghiên cứu nhu cầu từng loại vật tư cảu doanh nghiệp sản xuất, định mức tiêu dùng vật tư của từng loại hàng hĩa và kế hoạch sản xuất của các doanh nghiệp; đối với hàng hĩa tiêu dùng phải nghiên cứu dân cư và cấu thành dân cư, tập quán tiêu dùng, thu nhập tiền tệ của dân cư, tính thời vụ của tiêu dùng từng loại hàng hĩa. * Nghiên cứu cung hàng hĩa là nghiên cứu khả năng sản xuất trong một thời kỳ của từng loại hàng, nghiên cứu khả năng hàng nhập khẩu, khả năng dự trự hàng hĩa; nghiên cứu chất lượng và mẫu mã của hàng hĩa; nghiên cứu giá thành và giá cả hàng hĩa sản xuất và nhập khẩu; nghiên cứu khả năng các nhà cung ứng hàng hĩa ra thị trường * Nghiên cứu giá và sự biến động giá cả hàng hĩa trên thị trường qua các thời kỳ để rút ra quy luật về biến động giá cả; giá cả các loại dịch vụ cĩ liên như giá cước vận tải, giá thuê kho hàng, cửa hàng và đất đai, lãi suất tiền vay… * Nghiên cứu chính sách của chính phủ về kinh doanh thương mại, chính sách mặt hàng kinh doanh, chính sách đối với từng khu vực thị trường, chính sách xuất nhập khẩu, chính sách thuế… 1.3. Phương pháp nghiên cứu thị trường. Cĩ hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu thực địa - Nghiên cứu “ tại bàn” là thu thập thơng tin đã được cơng bố hoặc sưu tầm được dưới dạng ấn phẩm hoặc truy cập trên mạng Internet và phân tích xử lý chúng tại trụ sở( văn phịng) của doanh nghiệp, cơ quan. - Nghiên cứu thực địa là đi đến nơi( địa điểm) mà đối tượng nghiên cứu xảy ra, diễn tại đĩ. Tại thực địa, thường dùng các phương pháp quan sát, phỏng vấn, quay phim, chụp ảnh … 1.4. Trình tự nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường được tiến hành qua các bước sau: Bước một: Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường bao gồm những nội dung: xác định mục tiêu nghiên cứu, nội dung và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, tổ chức nghiên cứu và kinh phí phục vụ nghiên cứu. Bước hai: Thu thập thơng tin Số lượng thơng tin thu thập được càng nhiều, phạm vi càng rộng thì chất lượng nghiên cứu, độ chính xác nhu cầu thị trường cao. Bao gồm: thu thập thơng tin của đối tượng nghiên cứu và các nhân tố ảnh hưởng đến đối tượng nghiên cứu, thơng tin về tình hình phát triển kinh tế – xã hội của địa phương, tình hình phát triển sản xuất các loại hàng nghiên cứu…Tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu xác định thời gian thu thập thơng tin, thời gian này càng dài thì độ tin cậy của kết quả nghiên cứu càng cao. Bước ba: Xử lý thơng tin Yêu cầu của giai đoạn này là loại bỏ những thơng tin lạc hậu khơng phù hợp với xu thế phát triển và những thơng tin xét thấy bất hợp lý; phân tích xu thế phát triển của đối tượng nghiên cứu; phân tích mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến đối tượng nghiên cứu trong quá khứ, hiện tại và dự báo cho tương lai. Để cĩ cơ sở khoa học kết luận về kết quả nghiên cứu, cần lựa chọn và áp dụng các phương pháp khoa học để xử lý và phân tích thơng tin: phương pháp thống kê kinh tế, phương pháp tốn, phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp so sánh… Bước bốn: Ra quyết định lựa chọn kết quả nghiên cứu. Đây là khâu cuối cùng sau khi xử lý và phân tích thơng tin. Trước khi ra quyết định cần tiến hành tổ chức hội thảo với các nhà khoa học và các nhà quản lý kinh doanh về kết quả xử lý và phân tích thơng tin. Quyết định lựa chọn kết quả nghiên cứu thị trường là cơ sở để xây dựng xhiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp và các quyết định kinh doanh khác. 2. Tạo ra các sản phẩm tương ứng với nhu cầu thị trường - Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh doanh cĩ cịn được thị trường chấp nhận hay khơng. Nếu sản phẩm khơng cịn được thị trường chấp nhận nữa thì doanh nghiệp phải tiến hành đa dạng hĩa sản phẩm sao cho hiệu quả. - Việc thay đổi những sản phẩm cũ bằng những sản phẩm hồn thiện hơn như thế nào để được thị trường chấp nhận. - Các doanh nghiệp phải nghiên cứu và nắm bắt được chu kỳ sống của sản phẩm để xác định giai đoạn hiện thời cũng như dự đốn trước những giai đoạn tiếp theo. Từ đĩ quyết định thời điểm được thời điểm cần cải tiến thay thế sản phẩm mới. 3. Định giá sản phẩm Cơng ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thành giá như sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hịa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá cảm nhận về hàng hĩa. Cơng ty quyết định mức giá cuối cùng cho hàng hĩa của mình và phải kiểm tra xem mức giá đĩ đã phù hợp với thị trường chưa.  Doanh nghiệp cĩ thể sử dụng các chính sách định giá sau: - Chính sách giá thấp. Trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống (pha suy thối) thì doanh nghiệp cĩ thể bán phá giá để thu nhanh vốn về. - Chính sách giá theo thị trường. Đây là phương pháp mà doanh nghiệp căn cứ vào các mức giá hiện tại đối với những sản phẩm cùng loại hoặc tương đương để định giá cho sản phẩm của mình, chính sách này thường được sử dụng khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường cạnh tranh hồn hảo. - Chính sách giá cao. Chính sách này thường được áp dụng khi doanh nghiệp nghiên cứu và sản xuất được sản phẩm mới cĩ thể là hàng cao cấp hoặc hàng cĩ chất lượng đặc biệt tốt nhằm đánh vào tâm lý của một số người tiêu dùng. 4. Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm 4.1. Loại hình kênh phân phối. * Khái niệm: Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Cĩ hai loại hình kênh phân phối cơ bản: trực tiếp và gián tiếp * Kênh phân phối trực tiếp: Thể hiện những hoạt động đưa hàng hĩa từ người sản xuất đến người tiêu dùng mà khơng sử dụng bất kỳ trung gian độc lập nào. Người ta cũng gọi đây là kênh cấp khơng. * Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối gián tiếp thực hiện những hoạt động dưa hàng từ người sản xuất đến người tiêu dùng thơng qua các trung gian. Loại hình kênh phân phối gián tiếp thường được chia thành ba cấp độ khác nhau: Kênh một cấp là kênh mà giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng cuối cùng tồn tại một trung gian bán lẻ. Kênh hai cấp tồn tại hai trung gian, một bán buơn và một bán lẻ. Kênh ba cấp tồn tại ba trung gian, một bán buơn lớn, một bán buơn nhỏ ( hoặc đại lý) và một bán lẻ. Cấp 1 Cấp 2 Cấp 3 4.2.Vai trị và chức năng của kênh phân phối. Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Nhà bán lẻ Nhà sản Nhà bán lẻ Nhà bán Nhà sản xuất Nhà bán buơn lớn Nhà bán buơn nhỏ Nhà bán lẻ 4.2.1.Vai trị. - Tiết kiệm được nguồn lực tài chính cho doanh nghiệp - Khối lượng hàng bán sẽ tăng do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chĩng. - Giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi tồn xã hội. - Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên mơn hĩa và quy mơ hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi nhuận cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi nhà sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình. 4.2.2. Chức năng. - Thơng tin: thu thập thơng tin cần thiết để hoạch định Marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. - Cổ động: triển khai và phổ biến các thơng tin cĩ sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. - Tiếp xúc: tìm ra và truyền thơng đến khách hàng tương lai. - Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đĩng gĩi. - Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa mãn cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để cĩ thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm. - Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hĩa. - Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh tốn các chi phí hoạt động của kênh phân phối. - Chia sẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. III. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp 1. Nhân tố trực tiếp 1.1.Nhân tố sản phẩm - Chất lượng sản phẩm Sản phẩm cĩ chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng càng lớn theo đĩ là việc tiêu thụ hàng hĩa tăng, sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình. - Giá sản phẩm Khi thực hiện hành vi mua hàng, điều làm cho khách hàng quan tâm đầu tiên là giá, chính vì vậy mà giá cả của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đĩ, chúng ta cũng biết rằng giá cả là thơng số ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung – cầu trên thị trường. - Cơ cấu sản phẩm Xây dựng được một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp cĩ thể đáp ứng được một cách tố nhất và cĩ hiệu quả nhất các loại nhu cầu trên thị trường về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, từ đĩ giảm bớt được chi phí, tăng doanh số và đạt được mục tiêu lợi nhuận. 1.2.Nhân tố thị trường Cung cầu hàng hĩa tạo nên thị trường. Khi một nhu cầu về một loại hàng hĩa nào đĩ xuất hiện trên thị trường thì các doanh nghiệp tìm mọi cách đáp ứng nhu cầu đĩ. Việc cung ứng hàng hĩa vừa đủ thỏa mãn nhu cầu đối với hàng hĩa trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung- cầu trên thị trường. 1.3. Nhân tố thuộc về cơng ty. Sự ảnh hưởng của nhân tố này thơng qua các khía cạnh sau đây: Thứ nhất là tổ chức loại hình hoạt động kinh doanh, tức là đề cập tới việc cơng ty quyết định cung ứng cho thị trường loại sản phẩm hàng hĩa hay dịch vụ nào, xác định các loại hình sở hữu thích hợp và định hướng các kế hoạch kinh doanh. Thứ hai là việc xác định các mục tiêu chung, cịn gọi là xây dựng các mục tiêu kinh doanh. Việc hoạch định các mục tiêu này cũng rất đa dạng tuỳ theo loại hình kinh doanh, tuy nhiên, phần lớn các cơng ty đều nhắm tới mục tiêu chủ yếu như doanh số bán, lợi nhuận, sự tồn tại lâu dài trên thương trường và sự chấp nhận của khách hàng. Dường như mục tiêu dành được sự chấp nhận của khách hàng trở nên quan trọng hơn tất cả bởi chính mục tiêu này ảnh hưởng tới doanh số bán, tới lợi nhuận và tới sự tồn tại của doanh nghiệp. Việc xác định các mục tiêu chung ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình xác định các mục tiêu Marketing. Thứ ba là việc cơng ty coi trọng vai trị của hoạt động Marketing. Khơng cĩ một thống kê nào lượng hĩa được mức độ quan trọng của hoạt động Marketing đối với từng cơng ty song dường như khơng cĩ một cơng ty nào lại khơng coi trọng vai trị của hoạt động Marketing, chỉ cĩ điều là mức độ coi trọng hoạt động này sẽ khác nhau đối với từng cơng ty. Thứ tư là cơ cấu và vai trị của các cơ quan chức năng trong cơng ty. Người ta xây dựng cơ cấu tổ chức cơng ty dựa trên những nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh ngành hàng mà doanh nghiệp lụa chọn. Thứ năm là đặc trưng quản lý và văn hĩa cơng ty. Sự lựa chọn loại hình quản lý và văn hĩa cơng ty cĩ ảnh hưởng lớn tới tồn bộ hoạt động kinh doanh của cơng ty. 2. Nhân tố gián tiếp. 2.1. Mơi trường dân số Yếu đầu tiên mà các nhà Quản trị Marketing cần quan tâm là dân số, vì dân số tạo nên thị trường. Cần chú ý khi nghiên cứu phân bố dân cư theo khu vực địa lý và mật độ dân cư; xu hướng di dân, phân bố dân số theo độ tuổi, tình trạng hơn nhân, tỷ lệ sinh đẻ, tỷ lệ tử vong, chủng tộc, cấu trúc tơn giáo. 2.2. Mơi trường kinh tế - Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân, về tốc độ tăng trưởng kinh tế, xu hướng phát triển chung của nền kinh tế. - Tỷ giá hối đối và khả năng chuyển đổi cảu nội tệ ảnh hưởng đến khả năng thành cơng trong kinh doanh. - Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế, trình độ trang thiết bị khoa học- kỹ thuật cơng nghệ và khả năng nghiên cứu, ứng dụng khoa học- kỹ thuật 2.3. Mơi trường chính trị luật pháp Gồm các nhân tố: sự ổn định chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hồn thiện và hiệu lực thi hành của chúng. 2.4. Mơi trường cơng nghệ Mơi trường cơng nghệ: ngày nay, các doanh nghiệp luơn phải cảnh giác với các cơng nghệ mới vì nĩ cĩ thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Các doanh nghiệp thương mại khơng bị đe doạ bởi những phát minh cơng nghệ như doanh nghiệp sản xuất nhưng nĩ cĩ ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Từ sự nhận biết về xu hướng phát triển cơng nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai. Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty LG- MECA ELECTRONICS. I. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của cơng ty. 1. Sơ lược quá trình thành lập cơng ty liên doanh LG – MECA ELECTRONICS. LG- MECA ELECTRONICS là một cơng ty liên doanh giữa LG ELECTRONICS (Hàn Quốc) và MECANIMEX (Việt Nam) LG ELECTRONICS thuộc tập đồn LG, một trong nhũng tập đồn đứng đầu Hàn Quốc và đứng thứ sáu trên thế giới. Cơng ty cĩ mạng lưới chi nhánh văn phịng đại diện ở 60 nước và cĩ mối quan hệ buơn bán với 171 quốc gia trên tồn thế giới. MECANIMEX thuộc Bộ cơng nghiệp là một trong những cơng ty dẫn đầu về xuất nhập khẩu máy mĩc cơng cụ ở Việt Nam. Cơng ty cĩ mối quan hệ thương mại với rất nhiều cơng ty trong nước và Quốc Tế. Liên doanh giữa MECANIMEX và LG ELECTRONICS được Bộ Kế Hoạch và Đầu Tư cấp giấy phép số 1918/GP ngày 31 tháng 05 năm 1997, với tổng số vốn đầu tư doanh nghiệp là 7.700.000 USD, vốn pháp định là 2.600.000 USD. MECANIMEX gĩp 30% và LG ELECTRONICS gĩp 70%. Sau hai năm xây dựng nhà máy, liên doanh đi vào hoạt động từ tháng 04 năm 1999. Văn phịng: Tại Việt Nam, cơng ty cĩ 03 chi nhánh tại ba thành phố lớn: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng. Trụ sở chính đặt tại Hà Nội - Trụ sở Hà Nội: Tầng 12 tồ nhà văn phịng Melia- 44b Lý Thường Kiệt- Hà Nội. ĐT: 04.9345110 Fax: 04.9345118 - Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: 75 Phạm Hồng Thái Quận I. ĐT: 08.8238187 Fax: 08.8238189 - Chi nhánh Đà Nẵng: 275 Hùng Vương. ĐT: 0511.691307 Fax: 0511.691309. Nhà máy: - Nhà máy đặt tại xã Đại Bản- An Dương- TP Hải Phịng trên diện tích 30.000 m2 với các phân xưởng, các khu phúc lợi và khu nhà ăn. Nhà máy thiết kế đạt tiêu chuẩn cho các quy trình sản xuất hiện đại như các dây chuyền chế tạo và hồn tất sản phẩm. - Tại đây với hàng trăm cơng nhân cĩ kinh nghiệm kỹ thuật lành nghề liên tục được đào tạo tại Hàn Quốc là nguồn lực quan trọng để tạo ra những sản phẩm cĩ chất lượng cao nhất phục vụ cho cuộc sống. - Từ khởi điểm chỉ cĩ duy nhất một dây chuyền lắp ráp điều hịa với 96 cơng nhân đến nay đã cĩ 03 dây chuyền sản xuất lắp ráp điều hịa, tủ lạnh, máy giặt với số lao động lên tới hơn 300 cơng nhân.Với 18.000 m2 phân xưởng, khu nhà phúc lợi rộng 12.000 m2 là nơi cán bộ cơng nhân viên cĩ những giây phút thư giãn, nghỉ ngơi sau những giờ làm việc và lao động. Về nhân sự. - Khối văn phịng hơn 200 nhân viên cĩ trình độ Đại học và trên Đại học, riêng chi nhánh Hà Nội cĩ 110 người tất cả đều cĩ trình độ Đại học và trên Đại học. - Khu nhà máy cĩ trên 300 cơng nhân cĩ kinh nghiệm và cĩ kỹ thuật lành nghề cùng các chuyên gia Hàn Quốc. Hàng năm cơng ty cho nhân viên tham dự các khĩa học dài hạn và ngắn hạn cả trong nước và nước ngồi nhằm nâng cao hơn nữa năng lực làm việc đưa LG- MECA phát triển một cách tồn diện. 2. Chức năng, nhiệm vụ, phạm vi, lĩnh vực hoạt động, tổ chức bộ máy quản lý của cơng ty. 2.1. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động. Cơng ty LG – Meca là một doanh nghiệp liên doanh được cấp giấy phép thành lập và thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của mình theo đúng giấy phép kinh doanh. + Cơng ty sản xuất lắp ráp, nhập khẩu điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt, máy hút bụi. lị vi sĩng mang nhãn hiệu LG. + Nỗ lực xuất khẩu các sản phẩm trên khả năng cạnh tranh về giá và chất lượng của các sản phẩm ra thị trường nước ngồi. + Sửa chữa, bảo hành và bảo dưỡng các sản phẩm trên tồn lãnh thổ Việt Nam (kể cả các sản phẩm nhập khẩu và sản xuất, lắp ráp trong nước). + Nhập khẩu các nguyên liệu thơ và các nguyên liệu phụ trợ, các phụ tùng thay thế, các thiết bị, máy mĩc, khuơn mẫu và các thiết bị khác để sử dụng cho việc sản xuất các sản phẩm, để thực hiện và hoạt động dự án. ĐH Quản Lý& Kinh Doanh HN Khoa Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Quốc Tự- 01D1973 14 2.2. Tổ chức bộ máy quản lý của cơng ty. Sơ đồ 1:Bộ máy tổ chức của cơng ty LG – MECA ELECTRONICS Hành chính nhân sự GĐ tài chính Phĩ Tổng Giám đốc đà nẵng(Chi nhánh) GĐ bán hàng & Marketing GĐ bán hàng điều hịa tp.hcm(Chi nhánh) P.Đổi mới P.Tài chính kế tốn P.Điều phối hàng TT bảo hành ( 269 Kim Mã) P.Mar keting P. Kênh P.Điều hịa thươn g mại (Dự án) P. Bán hàng P. Dự án P. Hành chính nhân sự P. Bán hàng P. Hành chính nhân sự Trung tâm kỹ thuật số P. Kế hoạch sản xuất P. Hành chính nhân sự P. Đổi mới Tổng Giám đốc hà nội( Trụ sở chính) hải phịng( Nhà máy) P. Mua bán P. Quản lý chất lượng P. Sản xuất 15 2.3. Chức năng và nhiệm vụ từng phịng ban của cơng ty LG- MECA Hà nội * Phịng hành chính nhân sự. Phụ trách tuyển dụng, giải quyết các chính sách, chế độ về nhân sự, bảo hiểm, tiền lương… theo đúng pháp luật. * Phịng Tài chính kế tốn. - Tổ chức thực hiện cơng tác tài chính kế tốn, hạch tốn chính xác, phản ánh trung thực, đầy đủ tồn bộ tài sản cũng như phân tích hoạt động kinh doanh của tồn cơng ty. - Lập các kế hoạch về tài chính. * Phịng đổi mới. Hỗ trợ các dự án, đổi mới chất lượng bán hàng, tổ chức đào tạo các khĩa học về sản phẩm, các vấn đề liên quan đến văn hĩa doanh nghiệp… * Phịng điều phối hàng. - Quản lý luồng hàng ra vào từ nhà máy tới các kênh phân phối - Phụ trách xuất hàng hĩa và nhập nguyên vật liệu đầu vào theo sự điều phối của tổng cơng ty bên Hàn Quốc. * Phịng Marketing - Phụ trách phần quảng cáo, các sự kiện nhằm khuếch trương thương hiệu của cơng ty như: các chương trình tài trợ, hỗ trợ các hoạt động văn hĩa, giáo dục, thể thao… - Cung cấp biển bảng, hỗ trợ các đại lý, các kênh phân phối, các cửa hàng… * Trung tâm bảo hành. Đảm nhiệm cơng tác sau bán hàng, bảo hành, bảo trì các sản phẩm mang thương hiệu LG. * Phịng kênh Quản lý và mở rộng các kênh phân phối như: các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán hàng trực tiếp, các cửa hàng bán lẻ… * Phịng điều hịa thương mại Bán hàng điều hịa trực tiếp cho các dự án, đấu thầu các dự án: nhà hàng, khách sạn, bệnh viện, các cơng trình xây dựng… Đà nẵng 16 * Phịng bán hàng Tổ chức bán hàng các sản phẩm của LG * Phịng dự án Bán hàng theo dự án, hợp đồng * Phịng hành chính nhân sự Phụ trách nhân sự, bảo hiểm, tiền lương… tại chi nhánh TP. Hồ chí minh * Phịng bán hàng Phụ trách cơng tác bán hàng, tiếp thị, cung cấp hàng cho các đại lý, mở rộng mạng lưới cửa hàng tại khu vực phía nam. * Phịng hành chính nhân sự Phụ trách về hành chính nhân sự, tuyển dụng khu vực phía nam * Trung tâm kỹ thuật số - Trưng bày, giới thiệu các sản phẩm tiên tiến, cơng nghệ nổi trội. - Là nơi để khách hàng học các khĩa học về tin học, các lớp huấn luyện sử dụng các sản phẩm kỹ thuật số và sử dụng Internet… Hải phịng * Phịng sản xuất Phụ trách sản xuất, quản lý trực tiếp cơng nhân trong nhà máy * Phịng kế hoạch sản xuất Lập kế hoạch sản xuất như: cần bao nhiêu nguyên vật liệu đầu vào, nhân cơng bao nhiêu chi phí bao nhiêu…sao cho hợp lý. * Phịng mua bán Chịu trách nhiệm về mua, nhập nguyên vật liệu đầu vào để làm ra sản phẩm hồn chỉnh, quản lý việc xuất hàng ra khỏi nhà máy * Phịng quản lý chất lượng Chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm * Phịng hành chính nhân sự Tuyển dụng, chăm lo đời sống cán bộ cơng nhân viên * Phịng đổi mới 17 Nghiên cứu khắc phục các lỗi sản phẩm, tổ chức các khĩa học về cơng nghệ kỹ thuật mới cho cán bộ cơng nhân viên, đổi mới văn hĩa doanh nghiệp. 3. Kết quả hoạt động sản xuất và kinh doanh của cơng ty Nhìn vào bảng dưới đây ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty LG - Meca qua các năm như sau: - Tổng doanh số bán năm 2002 đạt 500.801.550.000 VND, năm 2003 là 1.027.755.609.000 VND tăng 105% so với năm 2002, năm 2004 là 1.552.229.834.000 VND tăng 51% so với năm 2003. - Lợi nhuận thuần năm 2002 đạt 5.566.385.564,6 VND chiếm 11,3 % so với tổng chi phí. Năm 2003 là 18.914.624.202 VND chiếm 10,73 % tổng chi phí. Năm 2004 lợi nhuận thuần đạt 20.829.517.677,85 VND chiếm 9,65% tổng chi phí. Như vậy, mặc dù doanh thu bán hàng và lợi nhuận thuần của cơng ty tăng qua các năm nhưng tỷ lệ lợi nhuận so với tổng chi phí của từng năm lại giảm. Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh từ ( 2002 – 2004) Stt Chỉ tiêu 2002 2003 2004 1 Doanh thu thuần 500.801.550.000 1.027.755.609.000 1.552.229.834.000 2 Giá vốn 445.979.667.217 832.517.206.436 1.379.611.540.261 3 Chi phí(bán hàng + QLDN) 49.255.479.218 176.323.778.362 251.788.776.061 4 Lợi nhuận thuần 5.566.385.565 18.914.624.202 20.829.517.678 5 Lãi/ lỗ khác 1.301.650.368 -2.532.010.636 1.603.027.518 6 Lợi nhuận kế tốn 6.868.035.932 16.382.613.566 22.432.545.196 7 Thuế phải nộp 1.923.050.061 4.587.131.798 6.281.112.655 8 Lợi nhuận sau thuế 4.944.985.871 11.795.481.768 16.151.432.541 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca 18 Chú thích: LN thuần = doanh thu thuần – (giá vốn + chi phí bán hàng + CPQLDN) LN kế tốn = LN thuần + Lãi/ lỗ khác Thuế doanh nghiệp phải nộp = LN kế tốn * 28% LN sau thuế = LN kế tốn – thuế doanh nghiệp phải nộp 19 3.1. Sản lượng xuất bán theo loại hàng từ năm (2002- 2004) Bảng 2: Sản lượng bán theo mặt hàng từ năm (2002 –2004 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca 2002 2003 2004 Tên hàng Phân loại Số lượng (chiếc) Thành tiền Số lượng (chiếc) Thành tiền Số lượng (chiếc) Thành tiền Điều hịa 25.000 186.517.750.000 70.000 522.249.700.000 108.000 805.756.680.000 Tủ lạnh 160 lít 28.000 65.821.000.000 42.000 98.731.500.000 78.000 183.358.500.000 180 lít 32.000 103.967.680.000 58.000 188.441.420.000 67.000 217.682.330.000 Máy giặt 4,5 kg 9.800 21.445.536.000 13.500 29.542.320.000 19.000 41.578.080.000 5 kg 18.000 70.874.820.000 29.700 116.943.453.000 37.200 146.474.628.000 6 kg 12.200 52.174.764.000 16.800 71.847.216.000 36.800 157.379.616.000 20 20 Dựa vào bảng tổng kết sản lượng xuất bán theo loại hàng ta thấy đối với tủ lạnh loại 180 lít đạt sản lượng bán cao nhất: năm2002 chiếm khoảng 53 %, năm 2003 là. 58%, năm 2004 là 46,2% trong tổng số các loại tủ lạnh bán ra. Đối với máy giặt thì loại 5 kg và 6 kg chiếm tỷ tỷ trọng cao lần lượt là: năm 2002 chiếm 45% và 30,5%; năm 2003 là 49,5% và 28%; năm 2004 là 40% và 39,6% tổng sản lượng máy giặt tiêu thụ của cơng ty. Ưu điểm của các loại tủ lạnh và máy giặt này là cơng suất sử dụng lớn và điện năng tiêu thụ ít đồng thời giá bán chênh lệch so với các loại khác khơng nhiều. 3.2. Hoạt động xuất khẩu của cơng ty Bảng 3: Các mặt hàng xuất khẩu của cơng ty LG – Meca Đơn vị tính: chiếc STT Mặt Hàng Số lượng xuất khẩu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 1 Điều hồ 3796 12.653 37.018 2 Tủ lạnh 531 4.858 11.026 3 Máy giặt 0 724 3.104 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Số lượng mặt hàng xuất khẩu tăng tương đối mạnh qua các năm, tuy nhiên, mặt hàng xuất khẩu mạnh nhất là Điều hồ nhiệt độ sau đĩ đến tủ lạnh. Đến năm 2003 cơng ty mới xuất khẩu thêm được mặt hàng máy giặt và mặt hàng này đã tăng mạnh vào năm 2004 Với số lượng xuất khẩu như vậy chỉ chiếm một phần rất nhỏ so với các cơng ty của LG Electronics tại các quốc gia khác. “Theo cơng bố mới nhất của Fuji Keizai, một trong ba cơng ty nghiên cứu thị trường lớn nhất Nhật Bản. Điều hịa nhiệt độ của LG lần đầu tiên đã đạt kỷ lục doanh số năm là 10 triệu sản phẩm, giữ vững ở vị trí số 1 thế giới trong 5 năm liền. LG đã tiêu thụ hơn 10 triệu sản phẩm điều hồ nhiệt độ trong năm 2004, chiếm khoảng 20% của 52 triệu sản phẩm này trên tồn thế giới. LG đã đạt được thành tựu nổi bật này từ sự cạnh tranh quyết liệt với các cơng ty đang phát triển nhanh của Trung Quốc và các cơng ty cơng nghệ cao của Nhật Bản.” ( Tài liệu của cơng ty nghiên cứu thị trường hàng đầu Nhật Bản Fuji Keizai) 21 Bảng 4. Doanh thu xuất khẩu của cơng ty LG - MECA Đơn vị tính: VND STT Thị trường Giá trị xuất khẩu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 1 Srilanka 24.450.655,16 94.400.363,63 35.823.363,74 2 Singapore 5.118.448,25 15.783.593,42 276.180.562,78 3 Cambodia 0 3.096.272,88 13.274.628,88 Nguồn: Phịng kế tốn của cơng ty LG - Meca Các sản phẩm của cơng ty LG - MECA hiện đang được xuất vào các thị trường Srilanka, Singapore, và Cambodia. Năm 2002 cơng ty xuất khẩu sang hai thị trường Srilanca và Singapore, trong đĩ thị trường Srilanca đạt 24.450.655,16 VND chiếm 82 % tổng giá trị xuất khẩu. Và sang năm 2003 ngồi hai thị trường Srilanca và Singapore cơng ty cịn cĩ thêm thị trường mới là Campuchia, mặc dù cĩ thêm thị trường mới nhưng thị trường Srilaca vẫn chiếm 83% tổng giá trị xuất khẩu của cơng ty. Nhưng đến năm 2004 tổng giá trị xuất khẩu sang Srilanca giảm xuống cịn 35.823.363,74 VND, chỉ chiếm 11% tổng giá trị xuất khẩu của cơng ty, trong khi đĩ thị trường Singapore tăng mạnh đạt 276.180.562,78 VND, chiếm khoảng 85%, thị ttrường Campuchia chiếm 15 % Trong những năm gần đây, do cơng ty được đầu tư đổi mới thiết bị, cơng nghệ sản xuất, củng cố cơ chế quản lý và cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế trong khu vực cũng như trên thế giới nên hoạt động xuất khẩu của cơng ty đã cĩ những bước tiến đáng kể. Hiện nay cơng ty đã tạo được uy tín đối với hai thị trường Srilanca và Singapore bằng chất lượng cùng với mức giá hợp lý. Tuy nhiên do thị trường Cambodia quá nhỏ và khả năng tiêu dùng của thị trường này là khơng cao, đã sớm bão hồ. Do vậy, từ năm 2004, cơng ty chỉ tập trung chủ yếu vào hai thị trường là Srilanka và Singapore. Cơng ty LG - Meca coi Srilanka và Singapore là hai khách hàng truyền thống của mình, và hiện nay cơng ty đang nỗ lực mở rộng thị trường ra các nước khác. 22 3.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của cơng ty. Biểu đồ thị trường bán hàng của LG - Meca Đơn vị tính: chiếc 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000 80,000 90,000 100,000 B¾c Trung Nam § iỊu hoµ Tđ l¹ nh M¸y giỈt Từ bảng trên ta thấy thị trường Miền Nam là thị trường tiêu thụ đồ điện gia dụng lớn nhất trong tồn quốc chiếm khoảng 47,7% trong 3 miền. Sở dĩ thị trường Miền Nam tiêu thụ được nhiều nhất vì dân cư đã cĩ thĩi quen sử dụng đồ điện tử, điện gia dụng (trước năm 1975) và mức thu nhập đầu người tương đối cao 400 - 700 USD /người 1 năm so với 300 - 500 USD / người 1 năm ở Miền Bắc. Đây là thị trường tiềm năng, đơng dân cư, cĩ mức tiêu thụ lớn nên cĩ nhiều cơng ty kinh doanh điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh và máy giặt. Nhưng nhờ vào các hoạt động mà cơng ty tiến hành đã tăng khả năng tiêu thụ như: chính sách quảng cáo, khuyến mại, giữ ổn định giá, giá thành hạ thấp hơn các hãng khác khoảng 50.000 - 100.000đ/chiếc. Do đĩ thị phần của cơng ty vẫn đạt khoảng 30% tại thị trường cạnh tranh khốc liệt nhất này. Thị trường phía Bắc, đây là khu vực mới phát triển trong lĩnh vực điện gia dụng nhưng sản lượng bán ra trong khu vực này đã phát triển một cách đáng kể chiếm 33,7% thị trường cả nước. 23 Đây là kết quả đáng ghi nhận so với năm 1999. Phải chăng cĩ sự chỉ đạo trực tiếp của văn phịng cơng ty đặt tại Hà Nội từ đĩ cĩ thể đánh giá nhìn nhận một cách kịp thời chính xác, đưa ra các chính sách phát triển thị trường hợp lý làm tăng đáng kể sản lượng bán ra. Thị trường miền Trung là thị trường tuy đơng dân cư nhưng thu nhập cịn thấp do đĩ khả năng tiêu thụ chỉ đạt 18,6 % trong tồn quốc. Mặc dù vậy đây là thị trường tiềm năng, cĩ nhu cầu sử dụng nhiều đồ điện gia dụng đặc biệt là điều hồ nhiệt độ và tủ lạnh. Sở dĩ đạt được kết quả trên là do cơng ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng, kho chứa và cĩ các biện pháp khuyến khích bán hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hơn nữa. LG - MECA chiếm 30% thị phần (thị trường Miền Bắc chiếm 48%) và mục tiêu là 40% thị phần trong cả nước. Cơng ty cũng đã và đang mở rộng thị trường tiêu thụ ra nước ngồi đặc biệt là thị trường tiềm năng như Lào, Campuchia... 4. Đánh giá những ưu điểm và tồn tại của cơng ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Ưu điểm - Là một cơng ty liên doanh thành lập và đi vào hoạt động từ năm 1999, đến nay cơng ty là một trong những cơng ty liên doanh làm ăn cĩ hiệu quả nhất tại Việt Nam. Doanh thu của cơng ty tăng mạnh qua từng năm. Năm 2000 doanh thu đạt hơn 12 triệu USD, năm 2001 đạt 21 triệu USD, năm 2002 đạt hơn 32 triệu USD, năm 2003 đạt hơn 55 triệu USD, năm 2004 đạt hơn 70 triệu USD. - Cơ cấu tổ chức: Theo hướng tinh giản gọn nhẹ, phân chia theo chức năng, nhiệm vụ nên dễ quản lý và hiệu quả. Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, cĩ trình độ, nhiệt tình với cơng việc. - Mơi trường làm việc: Hiện đại, chuyên nghiệp, tất cả nhân viên văn phịng đều làm việc trên máy vi tính, kết nối mạng Internet. - Sản phẩm: Cơng ty cĩ hệ thống sản phẩm đa dạng, chất lượng cao với nhiều chủng loại. - Thị trường: Hiện nay cơng ty đã cĩ đại lý tại tất cả các tỉnh thành trên cả nước, sản phẩm mang thương hiệu LG ngày nay đã rất quen thuộc với người Việt Nam. 4.2. Mặt cịn tồn tại 24 Bên cạnh những kết quả đã đạt được cơng ty LG - Meca cũng khơng tránh khỏi những hạn chế . Cụ thể đĩ là những hạn chế về: - Hiện nay những sản phẩm do cơng ty sản xuất ra giá cịn tương đối cao, phù hợp với những người cĩ thu nhập khá trở lên mà thu nhập bình quân trên đầu người ở Việt Nam cịn thấp, do vậy khách hàng tiêu thụ những sản phẩm rẻ tiền cịn chiếm đa số.Vì thế, cơng ty cần sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhiều tập khách hàng, đặc biệt là tầng lớp cĩ thu nhập trung bình nhưng phải đảm bảo chất lượng. Nếu làm được điều này thì doanh số của cơng ty sẽ tăng mạnh. - Chính sách giá của cơng ty cịn cứng nhắc, chưa linh hoạt do đĩ chưa sản lượng tiêu thụ chưa phát huy được tối đa. - Mảng quảng cáo của cơng ty trên các phương tiện thơng tin đại chúng cịn yếu, trang web của cơng ty: www.lge.com.vn cập nhật thơng tin cịn quá chậm. - Cơng ty cần đẩy mạnh cơng tác khuyến mại để kích thích người tiêu dùng: + Giảm giá bán sản phẩm vào các ngày lễ lớn + Miễn phí cơng vận chuyển, lắp đặt + Bảo hành tại nhà cho khách hàng khi cĩ sai hỏng xảy ra… - Mặc dù cơng ty đã đặt mạng lưới đại tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước nhưng chỉ một số tỉnh thành phố lớn mới hệ thống Showroom( phịng trưng bày), cịn lại mới chỉ là các đại lý nhỏ do đĩ độ ảnh hưởng của các sản phẩm mang thương hiệu LG cịn thấp. - Đội ngũ nhân viên tư vấn, thiết kế lắp đặt các hệ thống điều hồ nhiệt độ cịn yếu về trình độ, chưa thành thạo trong cơng việc. - Đội ngũ bán hàng kinh doanh điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh và máy giặt khơng nắm bắt được các yếu tố về kỹ thuật của sản phẩm - Đối với khách hàng cơng nghiệp và thương mại, việc đầu tư kho bãi để chứa hàng sẵn sàng cung cấp gặp khĩ khăn về chi phí và địa điểm. Hơn nữa khi mà các khách hàng đĩ khơng tin cậy, họ bất ngờ chuyển sang mua hàng của hãng khác thì hàng của cơng ty sẽ bị tồn đọng, chi phí lưu kho bãi rất lớn. - Cơng tác đầu tư, dịch vụ trước và sau bán hàng với chức năng quản lý để giúp đỡ các tổng đại lý, đại lý, đặc biệt là các tổng đại lý cịn yếu. 25 4.3. Những nguyên nhân - Chưa cĩ nhiều chiến lược đào tạo cũng như các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức về kỹ thuật, marketing cho đội ngũ kinh doanh điều hồ, tủ lạnh và máy giặt. - Lực lượng và trình độ đội ngũ cán bộ cơng nhân viên đặc biệt ở một số khâu then chốt như kinh doanh, tiếp thị, kỹ thuật chuyên ngành cịn quá mỏng về số lượng, yếu về chất lượng, chưa tương xứng với nhiệm vụ và tầm vĩc của cơng ty LG - MECA là cơng ty đại diện của tập đồn LG danh tiếng. - Sự cạnh tranh quyết liệt của các hãng kinh doanh khác trên thị trường. Họ cĩ lợi thế là “ người đi trước”, nên việc đánh bại những nhãn hiệu đã tồn tại lâu dài trên thị trường Việt Nam là rất khĩ khăn. - Các mặt hàng điện gia dụng rất nhạy cảm với nhu cầu, thị hiếu, khả năng mua sắm của người dân, do đĩ việc xuất nhập khẩu các mặt hàng mới, hiện đại nếu khơng cẩn thận sẽ rất dễ bị thất bại - Chi phí cho quảng cáo, khuyến mại, khuyếch trương thương hiệu LG cịn chưa tương xứng với cơng ty. Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty liên doanh LG - MECA ELECTRONIS. 1. Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, cơng tác lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường đĩng vai trị hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc điều tra, nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả của thị trường và việc phân phối nhằm thoả mãn nhu cầu đĩ cĩ quyết định rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Do đĩ, cơng ty cũng như các chi nhánh phải cĩ sự quan tâm thoả đáng đến cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường. 1.1. Tổ chức bộ máy điều tra nghiên cứu thị trường Cơng ty cũng như các chi nhánh ở các khu vực cĩ thể tự mình thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị trường tuỳ thuộc vào quy mơ của bộ máy quản lý và qui mơ của từng đơn vị. Đối với trụ sở cơng ty đặt tại Hà Nội và chi nhánh tại TP.Hồ Chí Minh, đây là hai khu vực cĩ sức tiêu thụ lớn thì bộ phận này cần phải đủ lớn. Cịn các chi nhánh ở các khu vực khác như Đà Nẵng, Hải Phịng, Cần Thơ bộ phận này cĩ thể nhỏ hơn. Những thành viên trong bộ phận nghiên cứu thị trường địi hỏi phải là những người cĩ trình độ về kinh tế và cĩ khả năng về hoạt động thương mại, đặc biệt phải hiểu biết khá sâu sắc về lĩnh vực Marketing. Để cĩ được những người đủ điều kiện để đưa vào bộ phận nghiên cứu thị trường, cĩ thể tuyển dụng từ những người sau: - Sinh viên tốt nghiệp loại khá, giỏi ở các trường đại học kinh tế chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại. - Cán bộ cĩ kinh nghiệm thực tế, đã và đang hoạt động trong lĩnh vực thị trường như theo dõi bán hàng, điều hành phân phối sản phẩm. Các cán bộ này nếu được đào tạo thêm về các kiến thức thương mại, marketing thì sẽ rất tốt vì họ đã cĩ kinh nghiệm, cĩ hiểu biết nhất định về thị trường của doanh nghiệp. - Tuyển dụng từ các nguồn khác như: đăng quảng cáo tuyển người trên các phương tiện thơng tin đại chúng, thơng qua mối quan hệ... Nhiệm vụ của các bộ phận nghiên cứu thị trường: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả các mặt hàng mà cơng ty đang kinh doanh. Xem loại nào được khách hàng chấp nhận nhiều nhất. Và trên thị trường các đối thủ cạnh tranh kinh doanh những loại nào, chất lượng, giá cả cĩ hấp dẫn hơn mình khơng. Để từ đĩ biết được thị hiếu của khách hàng và cĩ những chính sách phù hợp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Tăng trưởng trên thị trường hiện tại bằng cách tăng sức mua của các khách hàng cũ, lơi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh bằng các hình thức quảng cáo, khuyến mại, tặng quà hoặc đối với khách hàng là các hộ gia đình bằng cách đầu tư cơ sở vật chất ban đầu dưới hình thức trả gĩp trên sản phẩm mà họ sẽ sử dụng bằng các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng hay các hình thức tặng qùa đối với khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của LG - MECA vào các dịp lễ, tết cổ truyền... + Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của cơng ty: nhu cầu sử dụng đồ điện gia dụng ngày càng gia tăng cùng với nhịp độ tăng trưởng của xã hội. Bộ phận nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu để xác định được tình hình cung ứng của cơng ty, xem cơng ty đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng hay chưa để từ đĩ cĩ căn cứ điều chỉnh các hoạt động cho phù hợp, để giảm chi phí và tạo uy tín đối với khách hàng. + Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm: mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của cơng ty tới khách hàng là một khâu rất quan trọng nhằm tăng cao mức bán ra thị trường. Điều này địi hỏi bộ phận nghiên cứu thị trường phải bố trí tổ chức hợp lý kênh phân phối ở từng khu vực và đối với từng khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của cơng ty. + Nghiên cứu quảng cáo, yểm trợ, xúc tiến bán hàng: ở đây cần sự sáng tạo, nhanh nhậy và sự học hỏi. Hiện nay, trên các phương tiện thơng tin đại chúng số lượng các mẫu tin quảng cáo cho lĩnh vực kinh doanh của cơng ty khơng nhiều cĩ thể là do tâm lý lo sợ bị tăng chi phí nếu tiến hành các hoạt động khuếch trương, khuyến mại. Thực sự phải coi chi phí quảng cáo thơng tin về sản phẩm là một khoản đầu tư, khơng phải cĩ thể đem lại lợi ích ngay tức khắc mà nĩ tác động tích cực tới hoạt động cuả cơng ty về lâu dài. + Nghiên cứu các chính sách, chế độ của nhà nước liên quan tới hoạt động thị trường vì các chính sách của nhà nước đều cĩ ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của mỗi doanh nghiệp. 1.2. Phương pháp điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường Trong quá trình điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường, ta phải sử dụng nhiều phương pháp. Song cĩ thể tiến hành một số phương pháp cơ bản sau mà kinh phí phục vụ khơng lớn lắm: - Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: tổ chức mua tài liệu, báo chí chuyên ngành và về thị trường, phát hành phiếu điều tra nhu cầu sử dụng phương pháp dự đốn nhu cầu thị trường. - Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: thu thập thơng tin từ phía khách hàng từ những nơi tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, theo dõi, thống kế về số lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả, độ an tồn, tính năng... của sản phẩm. Những thơng tin này cĩ ích cho việc định ra các chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp cho việc mở rộng thị trường và đẩy nhanh tốc độ bán hàng. Hàng năm, cơng ty và các chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt là những khách hàng lớn) để thu thập ý kiến của họ về phương pháp làm ăn của cơng ty. Cơng ty chủ động đề xuất ra các biện pháp cùng khách hàng giải quyết khĩ khăn chung. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hình thức giúp ích rất nhiều cho việc thu thập thơng tin về thị trường. Dựa trên những thơng tin thu thập được trong quá trình khảo sát điều tra, nghiên cứu thị trường kết hợp với những thơng tin thu thập được từ khách hàng, cơng ty sẽ xác định được chủng loại sản phẩm tiêu thụ được nhiều, những sản phẩm tiêu thụ chậm hoặc ít và những nguyên nhân dẫn đến tình trạng đĩ trong từng thơì kỳ. Qua đĩ đề ra chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với từng giai đoạn và với từng loại khách hàng. 2. Xây dựng chính sách sản phẩm theo hướng đa dạng hố để mở rộng thị trường tiêu thụ. Một điều cốt lõi trong chiến lược sản phẩm là luơn tìm ra sản phẩm mới, khơng ngừng đổi mới về chủng loại thiết bị để phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Để giữ được khách hàng và mở rộng thị trường cơng ty LG - Meca khơng chỉ tập trung ở việc kinh doanh mà phải đa dạng hố mặt hàng liên quan như phụ kiện và các dịch vụ mà khách hàng yêu cầu. Trong khách hàng cơng nghiệp, nhu cầu của họ là hỗ trợ, đầu tư tồn bộ và họ cũng cĩ yêu cầu rất cao về kỹ thuật và tư vấn. Do đĩ, cơng ty cần phải đa dạng hố dịch vụ kinh doanh cĩ liên quan. Tuy nhiên cần phải lưu ý là trong chính sách đa dạng hố sản phẩm, thì việc phát triển sản phẩm mới chứa nhiều yếu tố rủi ro. Do vậy, khi hoạch định chính sách này, cơng ty cần tính tốn kỹ về các mặt: vốn đầu tư, điều kiện thiết bị cơng nghệ, định hướng phát triển sản phẩm, thời hạn thu hồi vốn, lợi nhuận do sản phẩm đem lại. 3. Tìm kiếm thị trường mới Hiện tại cơng ty đã cĩ thị trường ở khắp các khu vực trong cả nước, nhưng thời gian qua cho thấy nhu cầu sử dụng hàng điện gia dụng ngày càng tăng. Do đĩ trước mắt cơng ty cần giữ vững thị trường trọng điểm hiện nay là thị trường Hà Nội, Sài Gịn, Hải Phịng, Đà Nẵng với các khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng trong những năm tới. Cơng ty ngồi việc đặt đại lý ở các khu vực trọng điểm là các thành phố lớn, cơng ty nên mở thêm các đại lý ra vùng lân cận để thu hút khách hàng sử dụng mới. Bên cạnh duy trì khách hàng cũ, khách hàng truyền thống cơng ty nên tìm hiểu khai thác nhu cầu từ các khách hàng tiềm năng, dự đốn nhu cầu của họ để cĩ bước xâm nhập vào thị trường kịp thời. Đặc biệt là đối với khách hàng cơng nghiệp, cơng ty cần cĩ những chính sách hợp lý thậm chí chịu thua lỗ lúc đầu để thu hút các khách hàng mới vì mục tiêu và lợi ích lâu dài của cơng ty. 4. Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với sự biến động cung cầu trên thị trường Giá cả là địn bẩy kinh tế quan trọng đối với cơng ty và thị trường. Vì giá cả cao hay thấp ảnh hưởng quyết định đến sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận mà cơng ty đạt được. Do vậy, để thực hiện được mục tiêu tiêu thụ với số lượng lớn nhưng vẫn đảm bảo được quyền lợi cho khách hàng cơng ty phải cĩ chính sách giá cả hợp lý. Tuỳ thuộc vào tình hình biến động trên thị trường, cơng ty cĩ thể định ra một chính sách giá phù hợp chẳng hạn: - Đối với các tổng đại lý thành viên, là khách hàng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty với số lượng lớn. Do đĩ, căn cứ vào tình hình thực tế tại thị trường của họ, cơng ty điều chỉnh giá bán cho phù hợp để đảm bảo mức giá thấp nhất cho đơn vị này. - Chiết khấu đối với các khách hàng thanh tốn sớm. Việc sử dụng hình thức triết khấu này giúp cơng ty thu hồi vốn, tăng khả năng quay vịng vốn. Mặt khác cĩ thể giảm đựơc tình trạng nợ khĩ địi của cơng ty. - Giảm giá cho những khách hàng mua mới, bán hàng trả gĩp trả chậm trong khoảng thời gian nhất định. - Giảm giá cho những khách hàng mua với số lượng lớn. Tuy nhiên phần giảm giá này địi hỏi khơng lớn hơn phần tiết kiệm chi phí của cơng ty do tiêu thụ được số lượng lớn. Phần tiết kiệm này gồm: phần giảm chi phí bán hàng, lưu kho và vận chuyển hàng hố. - Cơng ty cũng nên ban hành khung giá bán cho phép đối với các đại lý, tổng đại lý để đảm bảo uy tín và tăng sự cạnh tranh của cơng ty. 5. Hồn thiện hệ thống phân phối Mạng lưới phân phối là cầu nối giữa nhà cung cấp với khách hàng, thơng qua mạng lưới phân phối sản phẩm sẽ được truyền tới tay khách hàng một cách thuận tiện nhất. Do đĩ, để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, cơng ty LG - MECA nên tập trung hồn thiện hệ thống phân phối của mình. Trong lĩnh vực này cơng ty cần: - Thiết lập bộ phận chuyên trách về thiết kế, quản lý và điều chỉnh hệ thống phân phối tại văn phịng cơng ty để theo dõi và điều chỉnh thường xuyên phù hợp với sự thay đổi thường xuyên của mơi trường kinh doanh. Bộ phận này nên thuộc biên chế của phịng kinh doanh cơng ty LG - MECA do một phĩ phịng trực tiếp quản lý với các chức năng và nhiệm vụ sau: + Quản lý và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với sự thay đổi của mơi trường kinh doanh. + Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để cĩ thể xác dịnh được các kênh phân phối trọng tâm phù hợp với mỗi loại khách hàng. + Xây dựng hệ thống thơng tin xuyên suốt trong hệ thống phân phối để cĩ thể thu thập được các thơng tin thị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối và các chính sách của các đối thủ cạnh tranh. + Xây dựng các chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối, tạo mơi trường cạnh tranh với các tiêu thức khách quan, bình đẳng. + Tham gia cùng phịng quản lý kỹ thuật cuả cơng ty trong cơng tác quản lý nhằm mở rộng thị trường vào các khu vực cĩ tiềm năng nhất. + Phối hợp với các bộ phận khác trong các các đợt quảng cáo khuyến mại nhằm truyền tải các ý tưởng về quảng cáo, các sản phẩm khuyến mại tới đúng đối tượng. Để bộ phận này hoạt động cĩ hiệu quả, cơng ty cần bổ nhiệm hai chuyên viên thuộc biên chế của phịng kinh doanh dưới sự chỉ đạo trực tiếp của một phĩ phịng kinh doanh cơng ty. Các chuyên viên này phải là người cĩ kiến thức và kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh sản phẩm của cơng ty trên các khu vực thị trường, để nắm bắt được số lượng kênh phân phối trên từng khu vực thị trường, doanh thu và chi phí của từng kênh. Bên cạnh đĩ các chuyên viên phải thường xuyên đi thực tế để tìm hiểu đúng và sát thị trường phân phối .6. Tổ chức quản lý tốt lao động trong cơng ty. Các phịng ban trong cơng ty phải biết kết hợp với nhau để theo dõi, kiểm tra các kế hoạch mà cơng ty đã đề ra. Việc ghi chép sổ sách chứng từ khi xuất hàng hĩa phải tuân thủ nguyên tắc quản lý hành chính. Phải hình thành một cơ cấu tổ chức lao động tối ưu, linh hoạt. Cụ thể phải sắp xếp bố trí đúng người đúng việc. Thường xuyên tổ chức đào tạo cán bộ quản lý giỏi để dẫn đường cho tập thể vươn lên đạt được mục tiêu của cơng ty đề ra. Kết Luận Thị trường là mơi trường để cho các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh thực hiện ý đồ của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Thị trường nào càng thu được nhiều lợi nhuận thì càng cĩ nhiều đối thủ tham gia. Thị trường đồ điện gia dụng ở Việt Nam cịn là thị trường tiềm năng. Nhu cầu sử dụng những sản phẩm như điều nhiệt độ tủ lạnh và máy giặt ngày càng tăng do Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển, thị trường kinh doanh các mặt hàng này càng trở nên sơi động và cĩ nhiều đối thủ cùng tham gia cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ nước ngồi. Để giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, giải pháp quan trọng nhất với cơng ty LG - MECA là nghiên cứu và tìm kiếm thị trường mới để thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty ngày càng được mở rộng khơng chỉ trong phạm vi trong nước mà cả ở nước ngồi. Đề tài đã đưa ra một số giải pháp nhưng chỉ mang tính chất định hướng tham khảo, do cịn thiếu kinh nghiệm thực tiễn, bởi vậy em rất mong sẽ nhận được sự gĩp ý, bổ sung từ phía thầy cơ giáo và cán bộ trong cơng ty. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình “ Kinh doanh thương mại Quốc tế” – PGS.TS. Trần Văn Chu chủ biên. 2. Giáo trình “ Thương Mại” – Khoa Thương Mại Trường ĐH Quản Lý & Kinh Doanh HN 3. Giáo trình “ Hợp tác đầu tư nước ngồi tại Việt Nam” – Nhĩm biên soạn: Khoa Thương Mại Trường ĐH Quản Lý & Kinh Doanh HN 4. Giáo trình “ Marketing căn bản” – PGS.TS. Trần Minh Đạo – Nhà xuất bản giáo dục. 5. Các tài liệu của cơng ty LG – MECA ELECTRONICS 6. Các sách báo và tạp chí khác.