Luận văn Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn, thực trạng và giải pháp

ếm tỷ lệ khá cao, hơn 25% tổng doanh thu bán hàng. C òn trong hai năm 2011, 2012 doanh thu từ các tỉnh còn lại chiếm một tỷ lệ khá thấp, bình quân mỗi năm chỉ chiếm khoảng gần 6% tổng doanh thu bán hàng. Việc doanh thu quá thấp từ các tỉnh còn lại quá thấp sẽ làm cho kết quả hoạt động bán hàng bị phụ thuộc chặt chẽ vào sự biến động của hai tỉnh , Hải Dương, Hà Nội. Doanh thu từ các tỉnh còn lại quá thấp cũng cho thấy công ty chưa thực sự chiếm lĩnh được thị trường của các tỉnh đó. 2.7 Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn Marketing xúc tiến thương mại (XTTM) mới xâm nhập vào Việt Nam và nó đã phát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh số bán tăng lên thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty. Nhận thức được tầm quan trọng và lợi ích của hoạt động XTTM, công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và XTTM trong đó có xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Bất kì hoạt động kinh doanh nào cũng có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng. Nhờ đó mà hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt được kết quả như mong muốn. 2.7.1 Mục tiêu của công ty: + Tăng doanh số bán, tăng thị phần. + Nâng cao uy tín, thương hiệu (sự yêu thích và tin tưởng của người tiêu dùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sản phẩm của các hãng khác cùng loại). 2.7.2 Kế hoạch của công ty + Căn cứ vào tính thời vụ của sản phẩm. + Căn cứ vào mặt tiêu thụ và về các sự kiện của xã hội, của công ty để lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại, thời gian áp dụng,…. Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một chương trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu chương trình xúc tiến bán của công ty hiện nay do phòng kinh doanh của công ty phụ trách do công ty chưa có phòng marketing riêng để phụ trách việc này. Điều này đã khiến cho việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty không được tổ chức một cách cụ thể, rõ ràng bởi phòng kinh doanh của công ty còn có quá nhiều việc phải làm cùng một lúc nên khả năng chuyên môn hoá trong việc xác định mục tiêu không cao. Hơn nữa, với đội ngũ nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công ty hiện nay, chuyên môn về lĩnh vực này chưa có nên rất khó khăn nhưng họ vẫn cố gắng để hoàn thành giai đoạn đầu tiên này của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra tình hình thị trường về sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết. Công ty dựa vào các đối tương như: Người tiêu dùng, lực lượng bán hàng và các trung gian để có những mục tiêu cụ thể. Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đã đưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độ biết đến sản phẩm của khách hàng. Tuy nhiên nó cần phải được xác định bởi một bộ phận có chuyên môn hơn thì mới phát huy được hiệu quả chương trình xúc tiến bán. 2.8 Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn trong thời gian qua. 2.8.1 Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng. Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm công ty của khách hàng. Từ yêu cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng một số các chương trình khuyến mại như: Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi có thưởg và xổ số, bảo hành sản phẩm. Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lãm,…. - Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Công ty sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng hiệu tại các cửa hàng, đại lí của công ty, các băng rôn, chữ viết, lôgô của công ty trên các phương tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì sản phẩm của công ty (máy sản xuất gạch, ống thép các loại,…) là những sản phẩm có giá trị cao, có thời gian sử dụng lâu dài và người tiêu dùng mua với số lượng ít ( trừ các công ty, tổ chức thực hiện việc xây dung) nên việc trưng bày sản phẩm có tác dụng gây sự chú ý của khách hàng, tác động đến việc quyết định lựa chọn hàng hóa của công ty hay của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, công ty sử dụng hình thức khuyến mại mới chủ yếu ở địa bàn Hà Nội mà chưa thực hiện ở các địa phương khác. - Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như sau: + Vào các ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng, thiệp Noel gửi đến khách hàng khi mua hàng. + Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty như: Bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh,… Ngoài ra, công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là: Khuyến mại bằng tiền mặt.Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, but,…) hoặc vé tham dự chương trình (chương trình “ Hãy chọn giá đúng “ do công ty tài trợ,…) Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.Tất cả các việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại sự tin tưởng đến những khách hàng của công ty, tạo lòng tin trong khách hàng vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ Bảng 2.4 : Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng quà của công ty Đơn vị tính: VND STT Tên quà tài trợ Số lượng Trị giá 1 Bộ cốc thuỷ tinh 400 bộ 16.000.000 VND 2 Lịch Tết, thiệp Tết 500 quyển 10.000.000 VND 3 Áo, mũ, bút 500 cái 50.000.000 VND 4 Chảo chống dính 450 chiếc 90.000.000 VND 5 Bánh kẹo, lẵng quả 100 lẵng 20.000.000 VND Tổng 186.000.000 VND Nguồn: (Phòng tài chính kế toán) - Ngoài ra, công ty còn tổ chức các cuộc thi có thưởng và xổ số dành cho khách hàng. Các cuộc thi này thường được tổ chức vào các dịp kỉ niệm của công ty như ngày thành lập công ty,…Hình thức nàymới được công ty áp dụng từ năm 2011. Hình thức khuyến mại này có sức cuốn hút khách hàng bởi khách hàng ngày nay có sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi, giải thưởng có giá trị lớn. Công ty đã tổ chức cuộc thi thiết kế lôgô, sáng tác bài hát cho quảng cáo sản phẩm của công ty.với những giải thưởng hấp dẫn .Khi tham dự cuộc thi, người tham gia phải nộp bằng chứng về việc mua nhãn hiệu của công ty để có đủ tư cách dự thi và trúng giải. Các cuộc thi thu hút người tham gia rất lớn và đó là cơ hội cho khách hàng thử sức sáng tạo của mình. Ngoài các cuộc thi ra, công ty còn có chương trình xổ số dành cho khách hàng, tất cả những người tham dự đều có cơ may trúng thưởng qua việc bốc thăm. những người tham dự bốc thăm trúng thưởng cũng phải gửi đến một bằng chứng mua hàng nào đó, không chấp nhận bản sao. - Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của công ty, nó là công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu công ty. Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi đã bán sản phẩm và được thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc. Thực ra, bảo hành sản phẩm là công cụ hậu mãi sau bán nhưng nó cũng là một hình thức khuyến mại quan trọng. Khi sử dụng công cụ này, công ty phải thông qua một số quyết định về chất lượng sản phẩm, việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thời hạn bảo hành (2 năm), nội dung bảo hành (lắp đặt, sửa chữa, thay thế,…). - Công ty cũng đưa ra đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt như kỉ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội chợ triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm 15% cho mỗi sản phẩm. Chương trình khuyến mại được áp dụng cho mọi đối tượng mua sản phẩm của công ty. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách hàng mới về lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo dài của đợt khuyến mại giảm giá này khoảng 4 tuần. Ví dụ: ống thép vòm 150 L Giá cũ: 320.000 VND Giá mới: 222.000 VND Công ty công ty sử dụng các công cụ khuyến mại đối với người tiêu dùng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của khách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty. 2.8.2 Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng. Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ. Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty. Đối với lực lượng bán hàng của công ty, công ty đã sử dụng các hình thức khuyến mại như: Tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng., hội chợ và triển lãm thương mại. - Công ty đưa ra hình thức trợ cấp khen thưởng đối với công nhân viên bán hàng trong công ty. Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho một nhân viên bán hàng tiền điện thoại là 50.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc tiếp xúc với người tiêu dùng và trợ cấp cho nhân viên bảo hành 100.000 đồng tiền xăng xe phục vụ cho việc tới bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm cho người tiêu dùng. - Công ty đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán được sản phẩm với một số lượng nhất định: 20 sản phẩm. Nếu đạt được định mức mà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp thêm một khoản là 5.000 đồng/sản phẩm. Nếu vượt quá định mức mà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp 10.000 đồng/sản phẩm. Hàng tháng, dựa vào lượng tiêu thụ sản phẩm của mỗi nhân viên bán hàng để đánh giá mức khen thưởng đối với công nhân viên bán hàng trong công ty. Mức thưởng của công ty cho máy sản xuất gach là: Nếu bán được từ 20 sản phẩm trở lên thì mức thưởng là 200.000 đồng. Nếu bán được từ 10- 20sản phẩm thì mức thưởng là 150.000 đồng. Nếu bán được từ 7-10 sản phẩm thì mức thưởng là100.000 đồng. - Công ty tham gia nhiều hộ chợ như: Hội chợ hàng Công nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lãm Giảng Võ,…Mục tiêu của công ty khi tham gia hội chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Để tham gia một hội chợ, công ty đã phải tìm hiểu kĩ lưỡng về hội chợ mà mình tham gia: Công ty tham gia hộ chợ triển lãm gì? Địa điểm , người tham gia hội chợ, khách viếng thăm hội chợ…nên việc tham gia hội chợ của công ty đạt được kết quả tốt.Đối với hội chợ triển lãm, công ty phải chi ra một khoản ngân sách bằng 35%tổng ngân sách dành cho chương trình khuyến mại. Nói chung, với chương trình xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng, công ty đã tạo được sự say mê, sáng tạo trong công việc, trách nhiệm cao trong thời gian và cung cách phục vụ khách hàng tạo được lòng tin và đánh giá cao của khách hàng. 2.8.3 Xúc tiến bán đối với các trung gian. Công ty có mạng lưới phân phối rộng khắp đất nước Việt Nam, đó là các đại lí cấp I,đại lí cấp II, các cửa hàng trưng bày sản phẩm. Để tạo điều kiện cho công việc của họ và gây sự chú ý với khách hàng, công ty đã cung cấp vốn kinh doanh (lấy hàng trị giá dưới 100 triệu đồng thì chưa phải trả tiền hàng ngay) và các bảng biển quảng cáo cho các đại lí. Đối với các trung gian này, vào các dịp lễ Tết, công ty đều có quà tặng, thiệp choc mừng, lịch Tết gửi tới họ. Các đại lí này được hưởng các chính sách như các khách hàng lớn và thường xuyên của công ty, được hưởng tiền hoa hồng khi bán được sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các đại lí các dịch vụ sau bán như lắp đặt, sửa chữa,… - Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trung gian. Công ty đưa ra phần thưởng động viên bằng tiền mặt hay quà tặng: Bút, áo, mũ…có mang tên công ty nhằm cảm ơn các đại lí đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty. - Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lí. Với việc chiết giá này công ty rất thành công: các đại lí mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những mặt hàng mới mà bình thường họ không chấp nhận. 2.9 Phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán tại công ty. Mục tiêu của xúc tiến bán tại công ty là nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số và lợi nhuận. Sau khi đã xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán thì tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán. Chi phí cho các hoạt động khuyến mại bao gồm nhiều loại chi phí + Tiền mặt hoặc chi phí cho sản phẩm quà tặng khuyến mại. + Chi phí in ấn các ấn phẩm phục vụ cho chương trình khuyến mại. + Chi phí in ấn sản xuất biển, bảng, băng rôn, khẩu hiệu cho chương trình khuyến mại. + Chi phí cho các chương trình quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng. + Chi phí thiết kế, tư vấn và tổ chức giám sát toàn bộ chương trình. Đối với chương trình trưng bày tại cửa hàng, triển lãm sẽ xác định theo phương pháp như sau: - Tổng ngân sách tham gia triển lãm gồm: Chi phí thuê địa điểm, chi phí nhân sự triển khai tham gia, chi phí giảm giá hàng bán tại triển lãm, chi phí quản lý, triển khai, thuế gian hàng,… - Tổng ngân sách tại các cửa hàng trong kế hoạch trưng bày sản phẩm gồm: + Số lượng sản phẩm trưng bày tại cửa hàng. + Chi phí khấu hao sản phẩm khi trưng bày. + Chi phí các loại khung, giá, kệ phục vụ cho việc trưng bày. + Chi phí quản lý, triển khai, thuế, chương trình. Việc xác định ngân sách xúc tiến bán rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến khả năng thành công của chương trình xúc tiến bán. Qua việc nghiên cứu và thực tập tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn tôi nhận thấy chương trình xúc tiến bán không tiến hành một cách thường xuyên nên việc phân bổ ngân sách cho hạot động xúc tiến bán là không rõ ràng. Do đó, việc xác định kết quả đạt được so với chi phí bỏ ra hết sức khó khăn. Tổng ngân sách dành cho hoạt đông xúc tiến hỗn hợp cũng chưa được xác định một cách cụ thể, rõ ràng. 2.10 Thực trạng thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn. Đối với công tác thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán, công ty làm một cách cẩn thận. Đầu tiên là chuẩn bị kế hoạch và kiểm tra cho từng biện pháp. Công ty xác định cả thời gian chuẩn bị chương trình trước khi triển khai và thời gian bán hàng. Việc xác định thời gian chuẩn bị chương trình trước khi triển khai và xác định thời gian bán được xác định cho mỗi đợt xúc tiến bán là khác nhau tuỳ vào điều kiện và mục tiêu xúc tiến bán trong đợt khuyến mại đó. Kênh phân phối của công ty cũng đang dần được hoàn thiện để đáp ứng kịp thời với chương trình xúc tiến bán của công ty 2.11 Phân tích SWOT cho công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn. - Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi phải có sự nhạy bén để kịp thời có những biện pháp ứng phó với thay đổi của thị trường. Doanh nghiệp không chỉ dựa và những sản phẩm và những lợi thế của công ty mãi mà công ty cần luôn luôn vận động theo thị trường. Ngoài những điểm mạnh, điểm yếu của công ty. Công ty phải luôn tìm ra những cơ hội và thách thức mà thị trường đặt ra để có biện pháp ứng phó kịp thời. 2.11.1 Lợi thế ( S) Công ty đã có chữ tín trên thị trường. Hoạt đông gần 8 năm. Công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp nặng do vậy sản phẩm của công ty luôn được đông đảo khách hàng biết đến. Sản phẩm của công ty rất đa dạng, phong phú và có chất lượng như ống thép loại vòng, ống thép loại dẹt, ống thép loại tròn. Máy sản xuất gạch.... các sản phẩm ống thép của công ty luôn được người tiêu dùng tin tưởng về chất lượng. Dây chuyền sản xuất, hàng năm công ty đều cải tiến và nâng cấp máy móc thiết bị Đội ngũ cán bộ, công nhân viên trẻ năng động, nhiệt tình, có chuyên môn vũng vàng Hệ thống kênh phân phối phát triển mạnh và rải rác ở khắp cả nước Thị phần của công ty chiếm khoảng 40% thị phần cả nước Trên đây là những lợi thế mà công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn có được nếu công ty biết vận dụng tốt những lợi thế này trong chiến lược xúc tiến bán của mình nó sẽ đem lại hiệu quả rất lớn cho công ty trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hình ảnh, vị thế của công ty trong tâm trí người tiêu dùng. Trong thực tế thì công ty chỉ mới dựa vào chất lượng và mẫu mã sản phẩm trong quá trình xúc tiến bán, còn các lợi thế như dây chuyền, trang thiết bị của công ty, đội ngữ nhân viên của công ty chưa được vận hành tốt. Do vậy thời gian tới công ty cần phải vận hành tốt các lợi thế trên để đưa ra các chiến lược xúc tiến bán có hiệu quả. 2.11.2 Hạn chế ( W) Bên cạnh những lợi thế trên, công ty cũng không trách khỏi những hạn chế mà công ty đang tồn tại như sau: Năng lực Marketing chưa cao, các hoạt động xúc tiến bán chưa thường xuyên, rõ nét Thương hiệu của công ty chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều Chưa có đội ngũ nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý nên nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, hàng tồn kho vẫn lớn. Năng lực tài chính vẫn còn yếu so với các đối thủ cạnh tranh. Do vậy vấn đề nắm bắt kịp xu hướng thị trường còn chậm 2.11.3 Cơ hội ( O) Song song với các lợi thế hạn chế trên, công ty vẫn có những cơ hội mà nếu công ty biết nắm bắt và kết hợp thì các cơ hội đó sẽ đem lại những hiệu quả rất cao. Trong mấy năm gần đây tuy nền kinh tế đang từ bờ vực suy thoái dần ổn định để phát triển. Đất nước đang chuyển mình từ nền nông nghiệp sang nền công nghiệp nhẹ và sản xuất mục tiêu của đất nước ta tại đại hội đảng 2010 là đến năm 2020 đưa nước ta thành một nước cơ bản về công nghiệp. Do vậy nhu cầu phát triển cơ sở hạ tầng , kỹ thuật là rất cao. Gắn với sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước, nền công nghiệp cũng phải phát triển để đáp ứng thị trường, càng ngày nhu cầu về phát triển đồng bộ cơ sở hạ tầng điện, đường, trường, trạm là yếu tố tất yếu của đất nước, chính vì thế mà sức tiêu thụ sản phẩm sẽ cao hơn. Sự mở rộng và giao thương của nền kinh tế đất nước ra thế giới và đặc biệt là đất nước ta gia nhập WTO sẽ tạo ra một cơ hội đầu từ cực kỳ lớn từ các nước ngoài vào Việt Nam trên các lĩnh vực, thúc đẩy sự phát triển mọi mặt của nền kinh tế đất nước. 2.11.4 Thách thức ( T) Ngoài những điểm mạnh ,điểm yếu, cợ hội trên thì công ty cũng không thể tránh khỏi những thách thức nhất định Do là đơn vị thành lập sau nên chưa chiếm được nhiều thị phần của khách hàng khi đưa sản phẩm ra thị trường như các công ty lớn có bề dày lịch sử như công ty cổ phần gang thép thái nguyên, công ty cổ phần thép việt đức, công ty TNHH đúc thép thắng lợi.... Nạn nhái sản phẩm của công ty diễn ra phổ biến gây không ít khó khăn cho công ty Sự điều tiết vĩ mô của Nhà Nước trong việc chỉ đạo phối hợp giữa các nghành và sự chuyển dịch kinh tế chưa hợp lý KẾT LUẬN CHƯƠNG 2. Trong nền kinh tế thị trường ngày càng đa dạng và phức tạp, trong một môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải vận động không ngừng để tồn tại và phát triển. Mà thước đo của vấn đề đó lại phụ thuộc vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không những có ý nghĩ rất lớn đối với sụ tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp mà còn góp phần làm cho đất nước ngày càng phồn vinh, giàu mạnh. Chính vì vậy mà hiệu quả luôn là vấn đề mà các nhà quản trị đặt lên hàng đầu mỗi khi đưa ra một quyết định đầu tư hay chiến lược quan trọng nào khác. Nhận thức được điều đó nên ngay từ khi mới thành lập đến nay, toàn thể lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của công ty, với những nỗ lực và quyết tâm lớn đã không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên cơ sở luôn đổi mới, hoàn thiện tự vươn lên. Điều này lại càng cần thiết hơn nữa với một thành phần kinh tế hoàn toàn độc lập, tự chủ, tự chịu trách nhiệm. Nắm được vai trò quan trọng của xúc tiến bán công ty đã bắt đầu có sự quan tâm đầu tư vào việc nghiên cứu triển khai hoạt động xúc tiến bán. Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tình hình thực hiện chương trình xúc tiến bán của công ty, em nhận thấy công ty có một số ưu, nhược điểm sau: Ưu điểm + Trước sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới và khu vực, sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập với đủ mọi loại hình kinh doanh, công ty luôn hoàn thành các chỉ tiêu đề ra; tạo và giữ vững uy tín với khách hàng của mình. Công ty luôn đảm bảo làm ăn có lãi, doanh thu của năm sau cao hơn năm trước, bảo toàn và phát triển được vốn. Đời sống của cán bộ công nhân viên chức ngày được cải thiện và nâng cao. Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước như nộp thuế, ngân sách. Qua thời gian công ty đã dần khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường. + Chất lượng sản phẩm của công ty được người tiêu dùng tín nhiệm và trong khi giá cả của sản phẩm mềm dẻo phù hợ với người tiêu dùng ở các vùng xa Hà Nội. Chính sách giá của công ty được tạo điều kiện bởi chi phí sản xuất và quản lý thấp giúp công ty dần tăng đáng kể thị phần của mình ở các tỉnh miền Bắc Việt Nam. + Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đã trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống Marketing của công ty. + Công ty đã có sự phối hợp tốt giữa các kỹ thuật giao tiếp khuếch trương (XTTM – Promotion) đưa ra một kỹ thuật xúc tiến bán. Quan tâm đến các kì hội chợ triển lãm thương mại, các hình thức khuyến mại đã thu hút được đông đảo người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của công ty thông qua các đợt khuyến mại giảm giá trong thời gian diễn ra triển lãm hàng tiêu dùng. + Lãnh đạo của công ty thường xuyên đôn đốc kiểm tra tình hình kinh doanh để kịp thời xử lí các tình huống phát sinh. + Công ty có mạng lưới bán hàng rộng, hoạt động có hiệu quả cao và một kế hoạch phát triển rõ ràng cùng với chiến lược thị trường đúng đắn. + Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty dễ dàng kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp. Nhược điểm + Các hoạt động xúc tiến bán còn yếu, hiệu quả chưa cao, còn mang nặng tính hình thức. + Bị động về khâu nguyên liệu. + Việc xác định thị trường mục tiêu khá hợp lí song công ty chưa có sự mở rộng ở những địa bàn lân cận, công ty chỉ mới tập trung khai thác ở các thị trường truyền thống chứ chưa chủ động phát hiện thị trường tiềm năng. + Việc lựa chọn các kỹ thuật xúc tiến bán còn chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có của công ty nên hoạt động kinh doanh vẫn chưa đạt hiệu quả cao. + Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán còn kém. Nguyên nhân. Nguyên nhân chủ quan + Nguồn kinh phí đầu tư cho nghiệp vụ xúc tiến bán còn hạn chế. + Ý kiến chủ quan của nhân viên trong công ty chưa coi trọng hoạt động xúc tiến bán chưa được quan tâm đúng mức + Là một công ty trẻ nên việc thực hiện nghiệp vụ xúc tiến bán còn thiếu kinh nghiệm. + Công ty đã xây dựng được mối quan hệ truyền thống tôt đẹp với khách hàng, người cung ứng đảm bảo cho quá trình mua bán hàng hoá trong công ty diễn ra đúng tiến độ. + Nhân viên phòng kinh doanh kiêm nhiều công việc do đó hiệu quả hoạt động chưa cao. + Chưa có phòng Marketing riêng biệt. Nguyên nhân khách quan + Hoạt động xúc tiến là một hoạt động mới mẻ. Vì vậy Công ty chưa có điều kiện để vận hành nó một cách có hệ thống nên hiệu quả mang lại chưa như ý muốn. + Do sự quan tâm của Nhà nước về tất cả các mặt giúp Công ty tiếp cận với thị trường một cách nhanh chóng. + Cơ chế quản lý của Nhà nước trong quá trình nhập khẩu còn nhiều bất cập. + Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đất nước đặc biệt là ở Hà Nội dẫn đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của người dân tăng nhanh nên Công ty có nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh. + Thị trường xây dựng cũng phát triển đòi hỏi cần có nhiều nguyên liệu nên thuận lợi cho việc kinh doanh ống thép. CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN NGHÀNH VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA QUÁ TRÌNH XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN 3.1 : Định hướng phát triển của nghành thép Theo quyết định của bộ trưởng bộ công thương phê duyệt quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất và hệ thống phân phối thép việt nam giai đoạn đến năm 2020, có xét đến năm 2025 Định hướng phát triển a. Định hướng phát triển hệ thống sản xuất - Về sản xuất gang và sắt xốp, phôi thép, thép thành phẩm Đầu tư các nhà máy sản xuất gang, sắt xốp từ nguồn nguyên liệu quặng sắt trong nước hoặc nhập khẩu để cung cấp nguyên liệu cho nhà máy luyện thép, đồng thời chế tạo các sản phẩm từ gang đúc. Hoàn thành các mục tiêu về sản lượng gang, sắt xốp, phôi thép, thép thành phẩm. Phát triển sản xuất thép trong nước theo hướng đa dạng hóa sản phẩm như thép xây dựng, thép cán nguội, thép tấm cán nóng, thép mạ kim loại. Đặc biệt khuyến khích đầu tư sản xuất thép chất lượng cao, thép hợp kim phục vụ cho cơ khí chế tạo, công nghiệp đóng tàu để thay thế nhập khẩu. - Về chủng loại sản phẩm Ưu tiên đầu tư sản xuất gang, phôi thép từ quặng sắt, một số chủng loại sản phẩm thép tấm cán nóng, thép hợp kim, thép không gỉ v.v... - Về công nghệ và thiết bị Đầu tư công nghệ và thiết bị tiên tiến, tiết kiệm năng lượng, năng suất cao, thân thiện với môi trường. - Tập trung đầu tư các dự án sản xuất thép ở Vùng duyên hải miền Trung; tiếp theo là Vùng Đông Nam bộ và Đồng bằng sông Hồng. Ngoài ra, đầu tư một số nhà máy luyện cán thép tại một số tỉnh thuộc khu vực miền núi phía Bắc (các địa phương có đủ nguồn nguyên liệu quặng sắt). b. Định hướng phát triển hệ thống phân phối - Xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thép theo hình thức liên kết dọc và liên kết ngang, phù hợp với đặc điểm hàng hóa, xu hướng tiêu dùng và phân khúc thị trường; gắn khâu cung ứng và khâu tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường mối liên kết giữa các nhà sản xuất, nhà phân phối, dịch vụ và khách hàng thường xuyên; ứng dụng công nghệ thông tin, giao dịch thương mại điện tử, cụ thể là: + Xây dựng và phát triển hệ thống trung tâm phân phối và dịch vụ hậu cần ngành thép tại các khu công nghiệp, khu chế xuất và các vùng có quy mô đô thị hóa lớn nhằm đáp ứng nhu cầu sản phẩm thép cho thị trường. + Phát triển phương thức kinh doanh thương mại hiện đại như Sở giao dịch hàng hóa tập trung, trung tâm đấu giá, nhượng quyền kinh doanh, thương mại điện tử. Khuyến khích phát triển một số doanh nghiệp phân phối lớn, có tiềm năng, kinh doanh chuyên ngành hoặc tổng hợp, đủ sức cạnh tranh. + Đa dạng hóa phương thức phân phối. Hình thành và phát triển thị trường hàng hóa tương lai; hoàn thiện môi trường pháp lý và hạ tầng công nghệ thông tin, cung cấp các dịch vụ công hỗ trợ hoạt động thương mại điện tử; khuyến khích sử dụng website điện tử để cung ứng hàng hóa, dịch vụ. 3.2 Phương hướng phát triển của doanh nghiệp - Với phương châm hoạt động hiệu quả, uy tín và chất lượng là hàng đầu trong nhiều năm qua công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn đã đạt được một số thành công nhất định, góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước. Phương hướng phát triển trong ngắn hạn. Trong năm 2013 đưa công ty trở thành doanh nghiệp phân phối các sản phẩm máy gạch và ống thép vòm, thép tròn được nhiều người tiêu dùng biết đến nhất và cố gắng chiếm 15% thị phần tiêu thụ sản phẩm của cả nước. Phương hướng phát triển trong dài hạn Đó là đưa sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng ở mọi miền của tổ quốc, trở thành một doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm máy sản xuất gạch, các loại ống thép vòm, ống thép tròn...cho thị trường toàn quốc Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán tại công ty. Giải pháp tìm hiểu mở rộng kinh phí đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán Cơ sở giải pháp: Nguồn tài chính của doanh nghiệp chính là điểm mấu chốt để doanh nghiệp tồn tại và phát triển, chính vì vậy ngoài nguồn vốn nội tại doanh nghiệp cần phải huy động các nguồn vốn từ nhiều nguồn bên ngoài. Nội dung giải pháp: Doanh nghiệp có thể vay vốn ngân hàng Doanh nghiệp có thể huy động các nguồn vốn từ bạn bè người thân trong CBCNV công ty Tính khả thi của giải pháp: Các nguồn vốn trên doanh nghiệp có khả năng huy động được.Nếu doanh nghiệp huy động được nguồn vốn lớn thì doanh nghiệp sẽ mở rộng được sản xuất kinh doanh và đạt được các mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp đề ra. Giải pháp nâng cao năng lực quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên Cơ sở giải pháp Trong sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thì yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp không thể bỏ qua đó là yếu tố con người Nội dung của giải pháp Doanh nghiệp có thể gửi các CBCNV của mình đi đào tạo để nâng cao nghiệp vụ Liên kết với các cơ sở đào tạo: các trường đại học, cao đẳng..... Hàng năm có thể cử CBCNV của công ty đi học tập trao đổi kinh nghiệm với công ty khác Tính khả thi của giải pháp Với nguồn nhân lực hiện tại của công ty thì công ty có thể làm được các điều nói trên như vậy thì hiệu quả sản xuất mới được nâng cao Giải pháp nghiên cứu thị trường Cơ sở giải pháp Nghiên cứu thị trường không chỉ giúp cho doanh nghiệp có thể định vị một cách chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai, mà sự khát khao hay nguyện vọng của khách hàng đó còn mở một thị trường đầy đủ tiềm năng khác. Nền kinh tế của chúng ta hiện nay ngày càng có sự cạnh tranh cao với sự tồn tại của các loại hình kinh doanh khác khác nhau, sự bùng nổ của công nghệ thông tin giúp cho người tiêu dùng tiếp cận với thông tin của sản phẩm nhanh hơn và cũng giúp doanh nghiệp lại gần với khách hàng hơn. Những hiệu quả từ những hoạt động xúc tiến bán theo phương thức truyền thống vẫn không thể phủ nhận và hết sức cần thiết với mỗi công ty. Sự kết hợp giữa hai loại hình kinh doanh truyền thống và hiện đại có mang hiệu quả tối ưu? Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của công ty đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển công ty, theo tôi công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ. Bởi vậy nghiên cứu thị trường là công tác thực sự cần thiết cho chiến lược kéo của công ty. Nội dung của giải pháp Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty phải chia làm hai bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường. Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa của hoạt động xúc tiến bán đối với công tác tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trường đối với sản phẩm gạch, ngói đồng thời chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi đó. Tính khả thi của giải pháp Giải pháp tăng cường nghiên cứu sẽ cho công ty những thông tin chính xác nhất về nhu cầu sản phẩm của khách hàng, cho biết xu hướng tiêu dùng của người dân, cho biết khả năng đáp ứng của công ty đã đạt hay chưa… để từ đó có những sự điều chỉnh trong chính sách sản phẩm của công ty. Giải pháp thành lập phòng Marketing riêng biệt Cơ sở của giải pháp Kinh tế thị trường càng phát triển thì hoạt động marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Nếu một doanh nghiệp nào đó không có thị trường để tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tạo ra thì hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ bị gián đoạn hay ngừng trệ và nếu cứ kéo dài thời gian không có thị trường thì doanh nghiệp chắc chắn sẽ rơi vào tình trạng làm ăn thua lỗ, phá sản. Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là công ty càng mở rộng được nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần năng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm tới, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, công ty cần có sự quan tâm đầu tư đúng đắn cho công tác marketing. Nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và người tiêu dùng, bám sát nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Công ty cũng nên chú trọng đến việc khai thác, phát triển thị trường các tỉnh miền Nam và tiến xa hơn nữa là thị trường nước ngoài. Hiện nay, công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt và công tác nghiên cứu thị trường còn manh mún, chưa mang tính chất hệ thống. Chính vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cấp thiết và có ý nghĩa quan trọng để tăng cường công tác nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Nội dung của giải pháp Đối với biện pháp này công ty có thể thực hiện theo các bước sau: Trước tiên là phải thành lập phòng marketing sau đó xây dựng các chiến lược nghiên cứu thị trường. E Thành lập phòng marketing Để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòng marketing. Ta có thể thiết lập mô hình phòng marketing với sơ đồ như sau: Trưởng phòng marketing Sơ đồ 3.1: Phòng marketing trong tương lai Nhân viên nghiên cứu phân phối Nhân viên nghiên cứu giá cả Nhân viên nghiên cứu tạo hình sản phẩm Nhân viên nghiên cứu thị trường Tính khả thi của giải pháp Việc tổ chức phòng marketing theo sơ đồ này có ưu điểm đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng của marketing đều có người phụ trách, song để hoạt động marketing thực sự mang lại hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau, đòi hỏi mỗi người phải nắm được nhiệm vụ riêng của mình và nhiệm vụ chung của toàn phòng. Chính vì vậy, nhân viên phải là người có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm. Phòng marketing có nhiệm vụ thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, thông tin phản hồi từ khách hàng, các đối thủ cạnh tranh... Giải pháp nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới Cơ sở của giải pháp Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì doanh nghiệp đó phải tạo ra được sự khác biệt so với các doanh nghiệp khác và sự khác biệt đó sẽ làm nên thương hiệu của doanh nghiệp Nội dung của giải pháp Trên cơ sở các nghành nghề sản xuất kinh doanh hiện có của công ty, công ty có thể nghiên cứu thị trường và thêm các lĩnh vực như: sản xuất phôi thép, mã thép và chế tác các sản phẩm làm từ thép Tính khả thi của giải pháp Công ty có thể thêm các lĩnh vực đó vào nghành nghề sản xuất kinh doanh của mình vì các nghành nghề đó có liên quan đến các máy móc hiện tại mà công ty đang có hơn nữa nếu công ty làm tốt những lĩnh vực trên có thể sẽ là điểm mạnh của công ty sau này. 3.3.6 Giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo - Cần xây dựng được một chương trình quảng cáo có chiến lược, hướng hoạt động theo nhưng kế hoạch cụ thể, giảm thiểu các hoạt động nhỏ lẻ ít có ý nghĩa và giá trị khuyếch trương - Các hoạt động quảng cáo cần mang tính thống nhất về nội dung, mục đích quảng cáo nhưng phong phú về nội dung, hình thức và phương tiện quảng cáo. Tập trung chú trọng vào biểu trưng nhãn hiệu của doanh nghiệp - Các phương tiện quảng cáo cần đảm bảo: + Phạm vi quảng cáo đến được với bao nhiêu người tiêu dùng trong cả nước + Tần suất của quảng cáo đối với khách hàng nhận được mấy lần trong một khoảng thời gian nhất định + Tác động đến bao nhiêu phần trăm khách hàng khi xem quảng cáo Lựa chọn phương tiện quảng cáo: cần xác định được phương tiện quảng cáo nào phù hợp với sản phẩm của công ty mà qua đó có được sự truyền tải và ảnh hưởng sâu rộng đến người tiêu dùng Dự toán chi phí quảng cáo: các chương trình quảng cáo với tần suất cao, thời gian dài, phạm vi rộng thì chi phí lớn và ngược lại. Chính vì thế công ty cần đưa ra cách thức quảng cáo phù hợp với chi phí Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mại - Công ty cần xây dựng một chương trình hoạt động khuyến mại, giảm giá cụ thể và phải được áp dụng rộng rãi thống nhất ở các đại lý của công ty - Các nhân viên công ty cần được tập huấn trước về các kỹ năng cơ bản của các đợt khuyến mại giảm giá nhân dịp nghỉ tết hoặc các ngày nghỉ lễ và ngày thành lập công ty Giải pháp hoàn thiệt hoạt động quan hệ công chúng - Công ty cần thiết lập các mối quan hệ với chính quyền các tỉnh thành phố có đại lý của công ty nhằm xây dựng hình ảnh của công ty đối với khách hàng và tạo sự ủng hộ của chính quyền địa phương đối với hoạt động kinh doanh của công ty - Tiếp thị các hoạt động và tài trợ: công ty cần tiến hành các hoạt động khai thác các sự kiện văn hoá, âm nhạc, thể thao, xã hội.....để phổ biến thương hiệu của công ty. Hình thức này đặc biệt hiệu quả do mức độ ảnh hưởng mạnh đến đám đông và trạng thái cảm xúc của người xem - Các hoạt động cộng đồng: công ty cần trích ra một khoản kinh phí để tham gia các hoạt động cộng đồng giúp xã hội phát triển tốt đẹp hơn đồng thời đảm bảo duy trình hình ảnh đẹp của công ty đối với người tiêu dùng - Tham gia hội chợ triển lãm: việc tham gia hội chợ triển lãm không chỉ có tính chất trưng bày giới thiệu mà thông qua các hoạt động này có thể tìm kiếm các mối quan hệ liên kết kinh tế cho công ty Giải pháp phát triển hệ thống marketing - Tăng cường đổi mới và cải tiến hoàn thiện hệ thống marketing của công ty - Cải thiện hệ thống cơ sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất và luân chuyển sản phẩm từ công ty đến đại lý - Tăng cường các hoạt động quản lý lực lượng lao động để sử dụng có hiệu quả các thiết bị hệ thống của công ty - Không ngừng tìm kiếm và hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ mở rộng phát triển thị trường - Hoàn thiện và cải tiến chất lượng các đại lý kho bãi của công ty - Thường xuyên nghiên cứu thị trường để phát hiện và tận dụng tốt các cơ hội xuất hiện hoặc có những thay đổi phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh - Thực hiện nhiều hơn các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng - Thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm - Xây dựng quỹ chung cho các hoạt động phúc lợi xã hội - Thường xuyên mở các lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên - Thường xuyên nghiên cứu thị trường và khả năng cạnh tranh của các loại sản phẩm - Xây dựng một chương trình xúc tiến bán cũng như các chính sách liên quan đến xúc tiến bán Giải pháp hoàn thiện giá bán Giá của sản phẩm là một yếu tố rất nhạy cảm quyết định đến hành vi mua của người tiêu dùng nên công ty cần đưa ra các mức giá phù hợp với từng loại sản phẩm và từng thời điểm để đảm bảo lợi ích cá nhân của người tiêu dùng mà lại không ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Công ty cần đưa ra các chính sách giá đúng đắn và quản lý giá hiệu quả như vậy sẽ giúp khách hàng có quyết định mua sản phẩm dễ dàng hơn Các chính sách giá thường được áp dụng như: Chính sách giá linh hoạt Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển Chính sách về giảm giá và chênh lệch giá Với đặc thù sản phẩm của công ty là các loại sản phẩm thép vòm, thép tròn, thì công ty nên sử dụng chính sách theo thị trường, đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh. Các công ty khác cùng hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh Các giải pháp khác - Mở rộng hình thức huy động vốn và sử dụng vốn - Áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất và tiêu thụ sản phẩm - Tìm kiếm thị trường mới và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh - Tăng cường nhiều hơn nữa các hoạt động xúc tiến bán - Xây dựng các chương trình, chính sách cụ thể cho các giai đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh - Các đại lý của công ty cần thực hiện được chức năng: giới thiệu, bán và điều tiết thị trường - Ngoài chức năng là bán sản phẩm thì đại lý của công ty còn là nơi tiếp nhận các ý kiến đóng góp để xây dựng hình ảnh của công ty đối với người tiêu dùng 3.4 Sự phối hợp Mix Marketing trong doanh nghiệp Marketing Mix là sự phối các công cụ 4P gồm: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp Đối với chính sách sản phẩm của doanh nghiệp Sản phẩm là yếu tố luôn được công ty coi trọng. Chính sách sản phẩm được công ty coi là yếu tố quyết định sự sống còn của công ty. Hiện nay, sản phẩm của công ty tuy chưa đa dạng nhưng các sản phẩm hiện có của công ty đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong toàn quốc. Để phát triển bền vững hơn thì công ty cần đa dạng hoá các sản phẩm của mình để xây dựng thương hiệu của công ty Đối với chính sách giá của doanh nghiệp Giá cả có ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng bán của công ty, nó là tiêu chuẩn quan trọng trong việc mua và lựa chọn của khách hàng. Giá cả có tác động lớn đến thu nhập của công ty. Vì vậy, việc quyết định một mức giá đúng đắn là cực kỳ quan trọng. Đối với công ty hiện nay việc định giá sản phẩm căn cứ vào tình hình sản xuất chung của công ty kết hợp với mức giá thị trường và đối thủ cạnh tranh. Để đưa ra được mức giá phù hợp, công ty đã nghiên cứu và thực hiện các tiến trình sau: ►Bước 1: Xác định mục tiêu định giá: Nghiên cứu đến mục tiêu kinh doanh, chiến lược định vị thị trường, chính sách sản phẩm… ►Bước 2: Xác định nhu cầu ở thị trường mục tiêu: Xem nhu cầu của khách hàng cần nhiều sản phẩm đó không? Xu hướng của khách hàng như thế nào? ►Bước 3: Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá: Tổng chi phí = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi. ►Bước 4 : Phân tích sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh như thu thập các thông tin về giá thành, giá bán, chất lượng và những đặc tính khác của sản phẩm cạnh tranh. ►Lựa chọn phương pháp định giá dựa vào chi phí: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến. ►Lựa chọn mức giá cụ thể, dựa vào các yếu tố ảnh hưởng như tâm lý người mua, phản ứng của các đối thủ cạnh tranh…, để đảm bảo chắc chắn giá doanh nghiệp đưa ra là hợp lý.Bên cạnh đó, tùy mỗi sản phẩm mà công ty có chiến lược giá khác nhau: Đối với những sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh có nhiều thì doanh nghiệp thường đưa ra mức giá thấp hơn hoặc bằng với đối thủ cạnh tranh. Đối với chính sách phân phối sản phẩm của công ty Hiện nay công ty vẫn đang sửa dụng chính sách phân phối sản phẩm gián tiếp từ công ty đến các đại lý rồi tới người tiêu dùng Với một nền kinh tế biến động và luôn phát triển như hiện nay em nghĩ công ty cần có sự kết hợp giữa các kênh phân phối để đem lại hiệu quả tối ưu nhất Đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp Về bản chất của xúc tiến hỗn hợp là: Truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của mình Trong các chính sách của xúc tiến hỗn hợp thì doanh nghiệp đã sử dụng được các chính sách quảng cáo và khuyến mại tuy nhiên chính sách quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân thì chưa được quan tâm Chính vì vậy trong thời gian tới doanh nghiệp cần chú trọng vào nhiều hơn nữa các chính sách xúc tiến hỗn hợp này KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 Qua những hạn chế trong chương 2 đã nêu ra và từ những phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới để từ đó đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện hơn nữa về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty: Nhóm giải pháp hoàn thiện các chương trình xúc tiến bán. Thực hiện chương trình khuyến mãi cho người bán. Thực hiện chương trình khuyến mãi cho lực lượng bán. Thực hiện chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng. Đề xuất về kiểm tra, đánh giá kết quả chính sách xúc tiến bán của công ty. Nhóm giải pháp hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng. Thành lập phòng Marketing: Thành lập phòng Marketing sẽ giúp cho công ty chuyên sâu hơn về lĩnh vực Marketing đồng thời thực hiện tốt các nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường, phản hồi của khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Tăng cường nghiên cứu sẽ cho công ty những thông tin chính xác nhất về nhu cầu sản phẩm của khách hàng, cho biết xu hướng tiêu dùng của người dân, cho biết khả năng đáp ứng của công ty đã đạt hay chưa… để từ đó có những sự điều chỉnh trong chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến của công ty. Quảng bá thương hiệu của công ty và sản phẩm: Dựa vào phương tiện truyền hình và giải trí. Biện pháp nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng để giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu của công ty từ đó lôi kéo họ đến với sản phẩm của mình. Dịch vụ sau bán: Nhằm tạo được ấn tượng tốt với khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa người mua và người bán. Nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng: Nhân viên bán hàng là sự tiếp xúc trực tiếp giữa công ty và người mua, chính vì vậy công ty nên chú trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng và bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ. Với định hướng phát triển chung của toàn nghành thép là nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng về chủng loại mẫu mã nhằm đưa nghành thép trở thành nghành mũi nhọn đóng góp lớn vào sự phát triển chung của đất nước Đặt trước vất đề phát triển chung của nghành thì doanh nghiệp cũng như nhà nước cần có sự gắn kết chặt chẽ trong việc giải quyết các vấn đề liên quan. Với một số giải pháp trên em hy vọng doanh nghiệp cũng như các cơ quan nhà nước cần có một quy trình nghiên cứu cụ thể và đồng bộ hơn nữa nhằm tháo gỡ khó khăn hiện tại và cùng chung tay vào sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước MỘT SỐ KIẾN NGHỊ GIÚP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA QUÁ TRÌNH XÚC TIẾN BÁN Đối với doanh nghiệp Nâng cao năng lực Marketing, chú trọng đến các hoạt động xúc tiến bán thường xuyên hơn Có nhiều hơn nữa các chương trình khuyến mại trong các dịp lễ, tết, tri ân khách hàng Cần có chương trình đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao Cần có sự gắn kết giữa doanh nghiệp với các cơ quan nhà nước Đối với nhà nước Nhà nước cần có biện pháp quản lý chặt chẽ thị trường thép không để xảy ra tình trạng “ sốt nóng’’ hay “ sốt lạnh ’’ Đối với thủ tục hành chính: nhà nước cần cải cách thủ tục hành chính ở ngân hàng để doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận nguồn vốn Ngân hàng nhà nước cần ban hành một mức lãi suất phù hợp cho các doanh nghiệp như phận loại doanh nghiệp dự trên quy mô doanh nghiệp để áp dụng các mức lãi suất khác nhau. Nhà nước cần xoá bỏ sự khác biệt trong việc phân biệt các doanh nghiệp trong nền kinh tế. Cụ thể đối với một doanh nghiệp nhà nước sẽ được ưu tiên trong việc đấu thầu các dự án so với các doanh nghiệp khác mà trong khi đó khả năng của doang nghiệp nhà nước và các doanh nghiệp khác là như nhau Còn đối với quá trình xúc tiến bán thì nhà nước cần tạo mọi điều kiện thuận lợi hơn nữa cho các doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh: Trong quá trình truyền thông nhà nước cần ban hành các quy định cụ thể để giúp xây dựng và gìn giữ thương hiệu cho doanh nghiệp Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh để các doanh nghiệp cùng chung tay phát triển nền kinh tế đất nước Cần tạo nhiều hơn nữa các triển lãm hội chợ để các doanh nghiệp có cơ hội giới thiệu về sản phẩm của mình tới người tiêu dùng KẾT LUẬN Trong quá trình kết hợp giữa việc nghiên cứu lý thuyết được trang bị trong quá trình học tập tại giảng đường của trường : ĐHSPKT HƯNG YÊN và kiến thức thực tế được thực tập công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn cho em thấy rằng: Hoạt động xúc tiến bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy trong để tài em đã phân tích làm rõ những thực trạng đang tồn tại ở công ty và những triển vọng cũng như đề xuất cho doanh nghiệp và các cơ quan nhà nước nhằm giúp quá trình xúc tiến bán hàng nói riêng và tình hình hoạt động chung của doanh nghiệp nói chung ngày càng phát triển. Qua đó em đã đi sâu vào phân tích thực trạng tình hình xúc tiến bán của công ty, các thành tựu và hạn chế của công ty. Khoá luận đã làm rõ được Cơ sở lý luận của quá trình xúc tiến bán Phân tích thực trạng tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn Đề xuất các giải pháp cho công ty cũng như cơ quan nhà nước nhằm phát triển hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh trong nên kinh tế. Giữa kiến thức lý thuyết và kiến thức thực tế được áp dụng có một sự khác biệt nhất định. Với những giải pháp và đề xuất trên em hy vọng rằng doanh nghiệp cũng như các cơ quan nhà nước cần có một quy trình tổng quát để hoàn thiện cũng như giúp nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán trong một nền kinh tế có nhiều biến động như hiện nay. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn em đã được tìm hiều về công ty cũng như quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Qua đó em cũng học tập được nhiều điều bổ ích để củng cố thêm kiến thức và kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em khó tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế nhất định. Kính mong nhận được sự đóng góp của thầy cô giáo để bài viết của e được hoàn thiện và thiết thực cho việc áp dụng vào thực tế hơn.Qua đó em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: ĐÀO ĐỨC BÙI. Cũng như tập thể các thầy,cô giáo trong khoa kinh tế của trường ĐHSP KỸ THUẬT HƯNG YÊN. Cùng cô: HOÀNG THỊ THUỶ và tập thể các cán bộ ,công nhân trong công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn đã giúp em hoàn thành bài khoá luận này. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện NGUYỄN QUANG ĐẠO DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] GS.TS. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội, 2006. [2] PGS.TS. Phạm Thị Gái, Giáo trình Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, Nhà xuất bản Thống Kê, Hà Nội, 2004. [3] PGS.TS. Lê Công Hoa, Giáo trình Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội, 2005. [4] PGS.TS. Lê Văn Tâm & PGS. TS. Ngô Kim Thanh, Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội, 2008. [5]. Báo cáo thường niên năm 2010, năm 2011, năm 2012 và các tài liệu của Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn [6]. Tài liệu.vn.