Maketing ứng dụng trong hoạt động kinh doanh

ong phú về chủng loại, hình thức. Với vai trò là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk, Công ty Minh Quân chuyên cung cấp các sản phẩm sữa của Vinamilk. Các mặt hàng mà Minh Quân cung cấp có thể kể ra như: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nước ép hoa quả. Ngoài ra, Minh Quân còn kinh doanh các mặt hàng khác như bia và kẹo Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 31 bánh các loại. Trong cơ cấu kinh doanh của Công ty thì các sản phẩm sữa chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả. Biểu 7: Tỷ trọng các mặt hàng của Công ty trong giai đoạn 2002 - 2005. Mặt hàng Năm 2002 2003 2004 2005 Sản phẩm sữa 62% 65% 64% 65% Sản phẩm bia 23% 20% 25% 24% Sản phẩm bánh kẹo 13% 14% 8% 9% Sản phẩm khác 2% 1% 3% 2% (Nguồn: phòng kinh doanh) Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Công ty có thay đổi qua từng năm, nhưng sản phẩm sữa bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất.  Công tác phát triển sản phẩm mới: Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết. Với đặc điểm là một doanh nghiệp thương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn hàng mới. Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông tin về sở thích của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó. Sau đó, Công ty tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng. Ngoài các sản phẩm như sữa, bia, bánh kẹo; trong năm 2005 Công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới khác như: Mì ăn liền và cà phê các loại,… Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 32 Tuy nhiên các sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà Công ty cung cấp ra thị trường, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số. Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường, vạch ra các chính sách cho marketing,… đều do phòng kinh doanh đảm nhận. Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân. Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế.  Nâng cao chất lượng sản phẩm: Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Với Minh Quân cũng vậy. Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định tới chất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công tác quản lí chất lượng ở công ty bị coi nhẹ. Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng. Công tác bảo quản hàng hoá nhập về luôn được thực hiện một cách nghiêm túc. Chính vì thế mà sản phẩm do Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng. Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho Công ty. 2.2.4. Phân tích chính sách giá. Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết. Ban lãnh đạo của Công ty Minh Quân luôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, chính sách giá của Công ty còn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho Công ty. Các mặt Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 33 hàng của Công ty kinh doanh phần lớn đều mang tính thời vụ (bia chủ yếu là mùa hè, bánh kẹo chủ yếu vào các dịp lễ tết,…), vì thế giá cả mà Công ty đưa ra là rất linh hoạt cho từng loại sản phẩm. Biểu 8: Giá một số mặt hàng của Công ty Minh Quân năm 2005 STT Tên hàng Đơn vị tính Giá 1 Sữa đặc ông thọ đỏ Lon 7.603 2 Sữa đặc Thọ trắng chữ xanh Lon 8.238 3 Sữa đặc NSPN Lon 6.593 4 Sữa tươi ít đường Lít 12.000 5 Nước ép Zero G dâu Hộp 2.300 6 Nước ép Zero G cam Hộp 2.300 7 Bia Halida chai 330 Thùng 108.641 8 Bia Halida chai 500 Thùng 101.260 9 Bia Hà Nội chai Thùng 140.000 (Nguån: phßng kinh doanh) Nh­ vËy, C«ng ty cã nh÷ng møc gi¸ cô thÓ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Nh×n chung gi¸ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty cung cÊp trªn thÞ tr­êng lµ ngang b»ng thËm chÝ cã s¶n phÈm thÊp h¬n c¸c C«ng ty kh¸c. §Æc biÖt nÕu so s¸nh c¸c s¶n phÈm s÷a, víi chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng nh­ng gi¸ thÊp h¬n h¼n. Nguyªn nh©n lµ do: Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 34  C«ng ty lµ nhµ ph©n phèi ®éc quyÒn cña Vinamilk nªn ®­îc h­ëng nh÷ng ­u ®·i vÒ gi¸ c¶. Bªn c¹nh ®ã b¶n th©n c¸c s¶n phÈm s÷a cña Vinamilk gi¸ b¸n ®· thÊp h¬n c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng.  Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty ®­îc tinh gi¶m, gän nhÑ nªn ho¹t ®éng hiÖu qu¶. Gãp phÇn lµm gi¶m chi phÝ trong kinh doanh.  VÊn ®Ò nî ®äng trong c«ng t¸c b¸n hµng ®­îc gi¶m thiÓu  ChÝnh nh÷ng nguyªn nh©n trªn ®· lµm cho c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty cã ®­îc mét møc gi¸ hîp lý tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.  Về công tác điều chỉnh giá: Là nhà phân phối của Vinamilk và các Công ty khác nên sự điều chỉnh giá của Minh Quân phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của các nhà cung cấp. Tuy nhiên không vì thế mà Minh Quân để phụ thuộc hoàn toàn vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của các đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để đưa ra những mức giá cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm.  Kết quả đạt được khi sử dụng công cụ giá: Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường của Công ty.  Hạn chế: Trong chiến lược định giá của mình, Minh Quân chưa phân biệt giá bán đối với các khu vực thị trường khác nhau như nội thành và ngoại thành. Do đó chưa Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 35 xem xét tới sự ảnh hưởng của các biến: thu nhập, tâm lí tiêu dùng của người tiêu dùng ở từng khu vực. Còn thiếu những cán bộ có chuyên môn sâu trong lĩnh vực này. 2.2.5. Phân tích chính sách phân phối. Với bất cứ một sản phẩm nào thì kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ. Công tác bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có sự tổ chức phát triển kênh phân phối tốt. Với các sản phẩm là thực phẩm như Công ty Minh Quân kinh doanh thì vai trò của kênh phân phối càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Các sản phẩm của Công ty Minh Quân kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm, do đó đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối rộng gần các khu dân cư, đáp ứng nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng. Nhận thấy vai trò đặc biệt của kênh phân phối trong kinh doanh, Công ty Minh Quân luôn quan tâm tới hính sách phân phối của mình. Mô hình kênh phân phối của Minh Quân: Công ty Minh Quân Người tiêu dùng Nhân viên bán hàng Đại lý Cửa hàng bán buôn Đại lý Đại lý Cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 36 Hiện nay, phòng Kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị trường cụ thể. Hàng tháng nhân viên thường xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm. Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách. Công ty Minh Quân hiện có khoảng 10 đại lý. Công ty chỉ thực hiện kí kết hợp đồng với các đại lý, sau đó các đại lý tự tổ chức mạng lưới phân phối, tìm đối tác phân phối tại khu vực mình kinh doanh. Phòng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đối với từng đại lý, thường xuyên theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả năng tiêu thụ, thu thập thông tin từ các đại lý. Đồng thời phòng kinh doanh còn phải thông báo kịp thời những thay đổi trong sản phẩm, giá cả, chính sách của Công ty cho các đại lý. Trong thời gian gần đây, Công ty luôn chú trọng xây dựng các đại lý, rồi sau đó các đại lý tự tìm kiếm mở rộng thị trường. Các trung gian bán lẻ là các đại lý bánh kẹo, thuốc lá, đồ uống. Các trung gian này thực hiện phân phối các sản phẩm của Công ty với mức chiết khấu giá bán sản phẩm 2% - 3%. Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Nhưng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 37  Kiểm soát các thành viên kênh phân phối: Công ty Minh Quân thực hiện kiểm soát về giá bán, chất lượng sản phẩm khi thực hiện phân phối trên thị trường. Để có được sự kiểm soát như thế, thì trong các hợp đồng của Công ty với các đại lý thường quy định rất rõ ràng các điều khoản sau:  Các đại lý bán đúng giá mà Công ty đưa ra tại từng thời điểm. Nếu khách hàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, không đúng giá thì đại lý hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với người tiêu dùng và pháp luật.  Khi nhận được hàng từ Công ty thì đại lý phải có trách nhiệm bảo quản hàng hoá. Nếu như xảy ra trường hợp hàng hoá bị hư hỏng, giảm chất lượng thì đại lý chịu trách nhiệm bồi hoàn 100% giá trị thiệt hại mà mình gây ra. Những kết quả đạt được: Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên. Công ty thường xuyên cung cấp kịp thời hàng hoá cho các đại lý cho dù là những dịp lễ tết, tháng cao điểm như giáp tết. Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng.  Những mặt tồn tại: Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào khu vực nội thành Hà Nội. Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng vận chuyển của Công ty còn hạn chế. 2.2.6. Phân tích chính sách xúc tiến. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 38 Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp Công ty giới thiệu hàng hoá tới người tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, để từ đó họ sử dụng các sản phẩm mà Công ty cung cấp. Nhận thức được tầm quan trọng này, Công ty luôn quan tâm tới chính sách xúc tiến của mình. Công ty đã giành một phần kinh phí để quảng cáo, tham gia các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng. Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty, bởi vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do vậy cần tạo sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Quảng cáo giúp Công ty giới thiệu về bản thân mình, về các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín và hình ảnh của Công ty. Đối tượng mà Công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là những người đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà Công ty kinh doanh. Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình và trên báo các loại: điện tử cũng như báo giấy. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng Catalog nhằm giới thiệu với bạn hàng. Đây là các hình thức hiệu quả giúp Công ty không những giới thiệu được các loại sản phẩm của Công ty kinh doanh mà còn tạo dựng uy tín cho Công ty. Các chương trình khuyến mãi cũng được Công ty áp dụng. Các hình thức khuyến mãi của Công ty khá đa dạng từ giảm giá hàng bán, tặng quà tới rút thăm trúng thưởng. Tuy nhiên chương trình này là chưa mang tính thường xuyên và số lượng còn nhỏ. Công ty cũng thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội như khuyến học, trợ giúp người nghèo, tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá. Đây là một số hoạt động khuyếch trương của Công ty nhằm tạo dựng danh tiếng cho mình. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 39 Như vậy, ta có thể thấy được rằng Công ty Minh Quân đã rất chú trọng thực hiện các hoạt động xúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng.  Hạn chế: Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng. Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao. 2.3. Phân tích SWOT. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thân nó đều tồn tại những mặt mạnh cũng như tồn tại trong nó những mặt yếu. Kinh doanh trên thương trường thì luôn song song tồn tại cơ hội và thách thức. Mặt mạnh cũng như mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chính vì thế nhận ra dâu là mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách đúng đắn trong kinh doanh nói chung cũng như trong Marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức) giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình. Đối với Công ty Minh Quân cũng không là ngoại lệ. Qua tìm hiểu thực tế tại Công ty, tôi nhận thấy một số điểm sau: Thứ nhất, điểm mạnh của Công ty Minh Quân: Là đại lý độc quyền nên Minh Quân có được sự ưu đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồn hàng. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 40 Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế, nhưng lực lượng lao động của Công ty có những điểm mạnh của riêng mình. Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lượng lao động có tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. Ban giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng. Hơn thế họ là một lớp người trẻ nên rất năng động. Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Hàng hoá và sản phẩm của Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng, đúng thời hạn. Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt. Thứ hai, điểm yếu của Công ty Minh Quân: Hệ thống phân phối của Công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế. Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng về Marketing, thái độ phục vụ còn chưa chuyên nghiệp. Công ty chưa có phòng Marketing riêng. Hệ thống thông tin về khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh còn yếu. Do là một Công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của Công ty còn có nhiều hạn chế. Thứ ba, cơ hội của Công ty Minh Quân: Thu nhập người dân ngày càng tăng, do đó nhu cầu về những mặt hàng mà Minh Quân cung cấp cũng tăng theo. Thị trường ngày được mở rộng do dân số tại địa bàn Hà Nội ngày một tăng và địa bàn thành phố đang được mở rộng. Thị trường còn đang thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệp cao. Thứ tư, thách thức của Công ty Minh Quân: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty ngày một nhiều. Đó là các kênh phân phối cấp I. Do đòi hỏi của thị trường nên ngày càng có nhiều các công ty với Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 41 chức năng như của Minh Quân ra đời. Mặt khác, các nhà cung cấp ngày càng muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ không chỉ trông chờ vào một nhà phân phối chính thức nào. Chính vì vậy mà ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh. Hành lang pháp lý của nước ta đối với loại hình kinh doanh này còn có những hạn chế nhất định. Bên cạnh đó chính sách về thuế khoá, tài chính hỗ trợ doanh nghiệp còn nhiều hạn chế. Tổng hợp những yếu tố trên ta có được bảng ma trận SWOT sau: Biểu 9: Phân tích ma trận SWOT. Cơ hội (O):  Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao.  Thị trường ngày một mở rộng.  Còn thiếu nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp. Thách thức (T):  Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều.  Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập.  Chính sách hỗ trợ kinh doanh chưa hợp lý. Điểm mạnh (S):  Có sự ưu đãi về giá, nguồn hàng.  Đội ngũ lao động trẻ có trình độ.  Luôn giữ chữ tín với khách hàng. Chất lượng hàng hoá được đảm bảo. Phối hợp S/O:  Chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo.  Thị trường được mở rộng. Còn thiếu nhà cung cấp chuyên nghiệp.  Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ. Phối hợp S/T:  Mối quan hệ tốt.  Giữ chữ tín.  Đối thủ cạnh tranh.  Hành lang pháp lý chưa được tốt. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 42  Có quan hệ tốt với các nhà cung cấp.  Giá cả hợp lý và phong phú. Điểm yếu (W):  Hệ thống phân phối còn nhỏ và hạn chế.  Đội ngũ bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing.  Chưa có phòng Marketing.  Thông tin trong kinh doanh còn yếu.  Nguồn vốn bị hạn chế. Phối hợp W/O:  Ban lãnh đạo nhiều kinh nghiệm và tầm nhìn xa.  Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về marketing.  Thiếu thông tin. Phối hợp W/T:  Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiều trình độ về Marketing.  Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng.  Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Theo như bảng phân tích trên, để Công ty có thể bảo vệ được thị phần, tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trường mục tiêu. Công ty lấy các điểm mạnh của mình để khắc phục điểm yếu, tránh những rủi ro, thách thức và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trường. Để khắc phục những điểm yếu, vượt qua những rủi ro, thách thức trước mắt Công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 43 CHƯƠNG III CÁC GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2006 - 2010. 3.1. Phương hướng và nhiệm vụ của công ty trong những năm tới. Là doanh nghiệp thương mại, với chức năng chủ yếu là kinh doanh các sản phẩm: sữa, đồ uống các loại, bánh kẹo các loại; nên mục tiêu lớn nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh. Để đạt được mục tiêu này, đòi hỏi công ty phải có những bước đi đúng đắn trên con đường kinh doanh. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 44 Là một doanh nghiệp trẻ nên phương hướng trong những năm tới của công ty là phải đảm bảo thị phần trên thị trường quen thuộc, cùng với đó không ngừng tìm kiếm thị trường mới, cơ hội kinh doanh mới. Để cho công ty đi đúng phương hướng đã nêu trên, công ty đã đặt ra một số nhiệm vụ cần giải quyết trong những năm tới. Trước mắt, để củng cố cho thị trường quen thuộc, công ty sẽ đầu tư vào hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng như nâng cấp các cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phương tiện vận chuyển, kho chứa,… Bên cạnh đó, công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trường khác. Đưa ra các chiến lược kinh doanh cụ thể như tập trung vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng. Ngoài ra việc phát triển và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một nhiệm vụ hết sức quan trọng của công ty. Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên đi học tập để nâng cao trình độ quản lý cũng như chuyên môn. Đồng thời Công ty sẽ tiếp tục tuyển những người có năng lực chuyên môn, đạo dức vào công ty. Mặc dù mới được thành lập, nhưng Công ty Minh Quân cũng đã kịp khẳng định được uy tín của mình trên thị trường. Sự phát triển của Công ty được thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận tăng lên qua từng năm. Để tiếp bước được sự thành công đầy khó khăn ban đầu và khẳng định cũng như mở rộng hơn nữa về quy mô cũng như thị phần của mình thì Công ty còn phải nỗ lực trong một số vấn đề như:  Nghiên cứu thị trường.  Hoàn thiện chính sách sản phẩm.  Hoàn thiện chính sách phân phối.  Hoàn thiện chính sách giá.  Thực hiện mạnh mẽ công tác Marketing. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 45  Bồi dưỡng đội ngũ cán bộ. Đây là những vấn đề có tính chất then chốt nó quyết định tới sự phát triển của Công ty. Để phấn đấu cho những mục tiêu mà công ty đã đề ra như mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,… Công ty đã đưa ra một số giải pháp sau: Tiếp tục duy trì các mối quan hệ tốt đẹp của Công ty với các nhà cung cấp. Là một nhà phân phối nên giữ vững và phát huy mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp sẽ giúp Công ty được hưởng những lợi ích mà các nhà cung cấp mang lại như:  Đảm bảo nguồn hàng.  Lợi ích từ giá cả mà nhà cung cấp mang lại.  Các chính sách hỗ trợ khác từ phía các nhà cung cấp. Định hướng về chất lượng sản phẩm của Công ty là doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng, cụ thể là cung cấp các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo, nên Công ty đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu để phấn đấu. Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng Công ty luôn luôn coi trọng vấn đề này. Công ty luôn coi đây là vấn đề sống còn trong phương châm kinh doanh của mình. Công ty luôn chú trọng đưa tới người tiêu dùng những sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo an toàn thực phẩm. Luôn trân trọng ý kiến khách hàng để ngày càng hoàn thiện sản phẩm mà mình cung cấp. Công ty luôn sẵn sàng hợp tác với các đối tác trên tinh thần hợp tác có lợi, cạnh tranh lành mạnh trên thị trường. Mục đích cuối cùng của Công ty là cung cấp sản phẩm có chất lượng cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Công ty còn có một số giải pháp:  Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 46  Mở rộng hệ thống tiêu thụ.  Tăng cường quảng bá.  Tăng cường giao lưu, hợp tác nhằm mở rộng thị trường. 3.2. Dự báo nhu cầu thị trường và cạnh tranh trong thời gian tới. 3.2.1. Dự báo nhu cầu thị trường. Giai đoạn 2006 - 2010 được dự báo là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam có những bước tiến vượt bậc. Nền kinh tế đi lên kéo theo mức sống của đại đa số người dân được cải thiện. Thu nhập bình quân đầu người sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay. Nhu cầu của người dân về các mặt hàng tiêu dùng sẽ tăng một cách đáng kể. Đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm, đồ uống sẽ được tiêu thụ mạnh. Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dưỡng cao sẽ là các mặt hàng được tiêu thụ mạnh nhất. Việc tiêu dùng các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống sẽ ngày một trở nên thông dụng. Đây là một tín hiệu tốt cho thấy sức mua trên thị trường sẽ ngày một tăng mạnh. Không chỉ ở thành thị mà ngay ở các vùng nông thôn sức mua các loại sản phẩm này cũng sẽ tăng rất mạnh. Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trường sẽ ngày một lớn hơn. Với dân số tính tới thời điểm này vào khoảng trên dưới 82 triệu trên cả nước, 4 triệu ở nội thành Hà Nội thì đây là một thị trường đầy tiềm năng cho bất cứ một loại sản phẩm nào. Ngày nay, khoa học đã chứng minh được các sản phẩm từ sữa cũng như các loại đồ uống đều rất tốt cho sức khoẻ con người. Chính nhờ vào nhận thức được các tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu về các loại sản phẩm này cũng tăng lên. Tóm lại, trong giai đoạn tới, nhu cầu của thị trường giành cho các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo là rất lớn. Thị trường tăng về quy mô. Sức mua của người tiêu dùng cũng sẽ không ngừng tăng lên. Đây là một tín hiệu tốt Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 47 đối với các doanh nghiệp nói chung và với Công ty Minh Quân nói riêng. Dự báo, trong giai đoạn 2006 - 2010, thị trường của Minh Quân sẽ được mở rộng ra các khu vực ngoại thành và các tỉnh ven Hà Nội. 3.2.2. Dự báo cạnh tranh trong thời gian tới. Theo xu hướng chung của nền kinh tế hàng hoá, trong thời gian tới đây, sự cạnh tranh trên thị trường là rất quyết liệt. Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác nhau. Từ các đối thủ hiện tại và từ các đối thủ tiềm ẩn. Sự thuận lợi về vị trí địa lý của Công ty Minh Quân trong kinh doanh - thị trường chính là nội thành Hà Nội, một trung tâm kinh tế, văn hoá, chính trị - cũng chính là những thách thức mà Công ty gặp phải. Hà Nội là một thị trườg giàu tiềm năng chính vì thế mà sẽ ngày càng có nhiều các công ty được thành lập, ngày càng có nhiều các đại lý chính thức cũng như không chính thức được thành lập. Điều này làm cho sự cạnh tranh trên thị trường này sẽ ngày một khốc liệt. Các nhà cung cấp cũng muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình. Họ không muốn chỉ có một nhà phân phối duy nhất. Sự cạnh tranh còn bắt đầu ngay từ trong cùng một hệ thống phân phối. Bên cạnh đó, đặc biệt là trong thời gian tới đây, Việt Nam sẽ chính thức gia nhập WTO. Nó làm cho sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại nhập vốn đã căng thẳng lại thêm phần quyết liệt. Sự cạnh tranh trong thời gian tới còn được thể hiện trong giá cả và chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ. Các công ty sẽ cố gắng cung cấp ra thị trường những sản phẩm có giá cả hợp lý và có chât lượng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Chính vì thế mà công ty nào có giá cả hợp lý, có chất lượng các sản phẩm tốt thì công ty đó sẽ phát triển và ngược lại. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 48 Tóm lại là, trong thời gian tới Công ty Minh Quân sẽ gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường. Sự cạnh tranh đó tới từ nhiều phía, nhiều góc độ. Đó có thể là sự cạnh tranh về giá, về chất lượng. Đó là sự cạnh tranh từ các công ty trong nước, các công ty trên địa bàn Hà Nội, các công ty ngoài Hà Nội và có thể là từ các nhà phân phối cho các công ty nước ngoài. 3.3. Các giải pháp nhằm hoàn thiện Công tác Marketing của Công ty TNHH CNP Minh Quân. 3.3.1. Chính sách chung. Để phấn đấu theo định hướng phát triển mà Công ty đã đề ra, Công ty Minh Quân cần tiếp tục nghiên cứư và đưa ra các chính sách phù hợp. Qua thực trạng và qua tìm hiểu có thể thấy được Công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau: Tăng cường chất lượng sản phẩm và nên đa dạng hoá các mạnh hàng kinh doanh. Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phu họp với nhu cầu phát triển trong tương lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho sự phát triển của Công ty sau này. Mặt khác, Công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của Công ty. Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng như tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác. Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lượng ổn định. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của Công ty với các nhà cung cấp. Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường như Công ty đã làm với Vinamilk và Công ty bia rượu Hà Nội. Tăng cường hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trường quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trường tiềm năng khác. Có thể mở thêm một số đại lý ở thị xã Hà Đông - Hà Tây. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 49 Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới. Nâng cao hình ảnh của Công ty trong con mắt người tiêu dùng. Điều này có thể thông qua bằng nhiều con đường như: quảng cáo, tham gia các hoạt động xã hội,… 3.3.2. Một số giải pháp Marketing cụ thể và điều kiện thực hiện. Trong thời gian qua, Công ty Minh Quân đã đạt được một số kết quả nhất định trong kinh doanh. Có được kết quả này phải ghi nhận sự nỗ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của Công ty. Đây cũng là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của Công ty nhưng các chính sách Marketing của Công ty còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì thế mà Công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đưa Công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững. 3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh: 3.3.2.1.1 Chính sách sản phẩm. Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là:  Qua mạng lưới đại lý.  Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.  Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng:  Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 50 hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,…  Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng.  Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm.  Yêu cầu khác. Tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng. Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng. Do đó mà Công ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm như: sữa Vinamilk, bia Hà Nội,… Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới vào kinh doanh. Sản phẩm mới đuă vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để có thể cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới. Từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh. Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng. Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm, nhưng không vì thế mà Công ty không phải quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay người tiêu dùng. Để làm được điều này, Công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hoá tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 51 Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. Bởi vì Công ty chỉ là một nhà phân phối. 3.3.2.1.2. Chính sách giá cả. Hiện nay, trên thị trường, cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc kiệt, thậm chí còn gay gắt hơn mấy yếu tố kia. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên. Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của Minh Quân phụ thuộc vào chính sách giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Nhưng quan điểm của Công ty là giá cả hàng hoá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hoá - tiền nào, của ấy. Vì vậy, Công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà Công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho hợp với giá cả thị trường, không cao quá, không thấp quá. Ví dụ: Hiện nay Công ty đang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản phẩm từ sữa. Thị trường chủ yếu là nội thành Hà Nội - đây là nơi người dân có mức sống cao. Vì vậy Công ty có thể có những chính sách giá cả hợp lý kết hợp với các chương trình khuyến mãi để thúc đẩy bán hàng. Như vậy có thể tăng được doanh số và lợi nhuận từ nhóm hàng này. Còn các nhóm hàng khác như đồ uống và bánh kẹo, Công ty sẽ áp dụng một mức giá phổ thông phù hợp với Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 52 mức giá thị trường. Có như vậy, thì thị phần của Công ty mới được đảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ. Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho Công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì Công ty cần phải chú ý một số điểm sau: Giảm được chi phí do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà Công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của Công ty khác nhau; nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong công đoạn này mà sẽ phát sinh những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng theo. Để tránh được những rủi ro trên, Công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển cũng như công tác bảo quản hàng hoá. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà Công ty cần chú ý. Giảm chi phí bảo quản: Vì các sản phẩm mà Công ty kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn tới tình trạng giảm chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần được bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp. Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể không có. Tuy nhiên, thực hiện công tác này thường nảy sinh chi phí cao. Nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng cường công tác Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 53 quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải được tiến hành theo đúng trình tự mà chuyên môn yêu cầu. Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Như đã đề cập ở trên, Công ty là một nhà phân phối. Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu. Bên cạnh đó, Công ty còn là một nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá. Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển. Nếu khách hàng nào co phương thức vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì Công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó. Công ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị trường chứ không nên để như tình trạng hiện nay. 3.3.2.1.3. Hoàn thiện kênh phân phối. Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Công ty có 3 loại kênh:  Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty.  Thông qua đại lý tiêu thụ.  Thông qua các trung gian bán buôn. Hiện tại, hoạt động của kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Công ty Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 54 cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính. Với kênh phân phối loại 2: Công ty Minh Quân - Đại lý - Người tiêu dùng. Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy trên từng khu vực thị trường, Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của đại lý. Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động không hiệu quả thì Công ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bán buôn, bán lẻ các sản phẩm của Công ty. Trong cùng một khu vực thị trường Công ty không nên có quá nhiều đại lý theo hợp đồng của Công ty. Khu vực thị trường Hà Nội hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý. Đối với các khu vực thị trường xa, như các tỉnh lân cận Hà Nội, Công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khithực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn Công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quản hàng hoá. Có thể đưa ra mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng. Công ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều kiện tiêu thụ,… Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 55 phẩm khác, Công ty phải quy định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý. Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này. Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán, Công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ Công ty còn áp dụng những mức phạt đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này còn gặp một số khó khăn nhất định và Công ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì thế trong thời gian tới, Công ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý. Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp quảng cáo giữa Công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của Công ty. Công ty có thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm cho các đại lý. Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khác khá hay và hiệu quả mà Công ty Minh Quân có thể học hỏi. Đó là Công ty thường tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp Công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 56 được thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó đẻ làm được iều này cần phải có cán bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn. 3.3.2.1.4. Hoạt động xúc tiến. Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng: Tăng cường quảng cáo, giới thiệu về Công ty và các sản phẩm mà Công ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình. Khi thuê quảng cáo Công ty cần trình bầy rõ với các hãng quảng cáo về mục đích mà Công ty hướng tới. Để từ đó đưa ra những tiêu thức quảng cáo có tính hẫp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo được ấn tượng đối với các thông điệp đưa ra. Một điểm cần chú ý nữa là khi quảng cáo trên truyền hình, Công ty cần xem xét quy mô thị trường và phạm vi công chúng đón nhận. Công ty phải có những sự lựa chọn các chương trình quảng cáo cho phù hợp. Có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý. Chiến lược khuyến mãi: Tuỳ vào tình hình thực tế mà sẽ xác định chương trình khuyến mãi. Ví dụ: vào mùa đông nhu cầu về đồ uống giảm mạnh nhất là bia, vì thế lượng tiêu thụ chậm lại. Để giải quyết vấn đề này, cần thực hiện chương trình khuyến mãi như tăng chiết khấu hoa hồng cho các đại lý, kết hợp các chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng. Hoặc như dịp cuối năm, nhu cầu về bánh kẹo tăng mạnh, chúng ta có thể áp dụng chương trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng là chính, lúc này có thể cắt giảm hoa hồng của các đại lý. Người tiêu dùng lúc này mua nhiều sản phẩm của Công ty thì các đại lý vẫn đảm bảo nguồn thu nhập cho họ khi kinh doanh sản phẩm của Công ty. Như vậy, tuỳ thuộc vào tình hình thực tế và mục tiêu mà Công ty cần áp dụng chương trình Kéo hoặc Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho Công ty. 3.3.2.2. Tăng cường đào tạo nhân lực, nhất là đội ngũ làm Marketing. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 57 Đối với toàn bộ đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải được trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khích mọi người không ngừng học tập nâng cao trình độ. Để có một công tác Marketing tốt, trước hết các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau mới có thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vì mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Diều quan trọng nhất là lãnh đạo trong Công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng và tạo một hình ảnh đẹp về Công ty cung quan trọng như chính thu nhập của họ. Đó là nền tảng cho một công tác Marketing hoàn hảo. Tư tưởng chính về Marketing có thể được truyền đạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giáo dục được trình bày ngắn gọn. Nếu như các nhân viên trong Công ty có sự thường xuyên tiếp xúc với các yêu cầu của Marketing và sự cần thiết của chúng, Công ty sẽ có điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing. Đối với cán bộ, nhân viên làm Marketing, Công ty cần có sự đầu tư để họ được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này. Hiện tại, các cán bộ thực hiện công tác Marketing chưa có nhiều người học qua chuyên ngành Marketing. Công ty có thể gửi họ đi đào tạo tại chức về lĩnh vực này, hoặc khuyến khích họ tự hoàn thiện bằng cách tự nghiên cứu tài liệu. Biện pháp này khá khả thi, vì hầu hết các cán bộ làm Marketing của Công ty đều tốt nghiệp các trường thuộc khối kinh tế, ít nhiều họ cũng đã có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng hơn. Nó còn có hiệu quả về mặt kinh tế. Công ty cũng có thể mời chuyên gia về nói chuyện, trao đổi với cán bộ nhân viên của mình. Đầu tư cho đào tạo nhân lực chắc chắn sẽ tốn kém. Nhưng bù lại Công ty sẽ có một tài sản quý giá, là tiền đề cốt lõi cho các thành công của công ty trong tương lai. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 58 3.3.2.3. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Trong thời gian qua công tác này tại Công ty Minh Quân đã được thực hiện nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức thường xuyên. Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên hơn thì Công ty Minh Quân cần thực hiện một số biện pháp sau:  Tăng cường thêm đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn và kinh nghiệm. Hiện nay, số cán bộ này còn thiếu cả về số lượng lẫn chất lượng. Chủ yếu là các cán bộ, nhân viên của phòng kinh doanh kiêm nhiệm.  Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường. Làm cho công tác này trở thành một công việc mang tính chất thường xuyên liên tục.  Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, phong cách làm việc được chăng hay trớ của đội ngũ nghiên cứu thị trường hiện nay. 3.3.2.4. Một số giải pháp về thu thập thông tin. Việc thu thập thông tin về thị trường, về nhu cầu của khách hàng là vô cùng quan trọng với Công ty. Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là:  Qua mạng lưới đại lý.  Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.  Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng:  Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 59 hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,…  Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng.  Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm.  Yêu cầu khác. 3.3.2.5. Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng. Chăm sóc khách hàng là một khâu khá quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ được khách hàng và tạo thêm uy tín cho mình. Công ty Minh Quân có thể áp dụng một số biện pháp sau để thực hiện công việc này tốt hơn:  Chú trọng hơn nữa công tác sau bán hàng.  Giải quyết dứt khoát những phát sinh sau khi bán hàng: hàng bị hỏng và được mang đổi lại,…  Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch sự trong giao tiếp với khách hàng, trong công tác bán hàng. 3.3.2.6. Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên. Để thực hiện được các giải pháp trên, Công ty Minh Quân cần có một số điều kiện cả khách quan lẫn chủ quan:  Có sự đầu tư chính đáng cho các giải pháp Marketing trên.  Có sự đồng tâm nhất trí của đội ngũ cán bộ, nhân viên trong Công ty.  Có sự quan tâm, giúp đỡ của các đối tác cũng như sự quan tâm giúp đỡ của chính quyền sở tại. Có như vậy thì các giải pháp đề ra mới có khả năng thực thi một cách suôn sẻ và đạt được hiệu quả cao. 3.3.3. Một số kiến nghị với nhà nước. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 60 Cần tạo môi trường kinh doanh thông thoáng, cạnh tranh lành mạnh để giúp các doanh nghiệp như Minh Quân có điều kiện khẳng định mình. Các doanh nghiệp kinh doanh cũng cần có một hành lang pháp lý rõ ràng, để tránh tình trạng dung luật để bóp ghẹt nhau. Các thủ tục hành chính cũng cần được đơn giản hơn nữa nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho doanh nghiệp. Có những chính sách hỗ trợ cụ thể cho các doanh nghiệp, như: chính sách về thuế, chính sách về tài chính,… KẾT LUẬN Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng, miền, các thị trường khác nhau đã trở nên mờ nhạt, mở ra một nền kinh tế thống nhất trên thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không bó hẹp trong bất cứ thị trường đơn lẻ nào. Bên cạnh đó trong nền kinh tế nhiều thành phần đang trong thời kì quá độ, các doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty TNHH CNP Minh Quân nói riêng được đặt trong môi trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn bao giờ hết. Cách duy nhất để doanh nghiệp để tồn tại và phát triển là thích ứng với thị trường, nắm bắt cơ hội và điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hướng thị trường, phải tư duy theo lối tư duy Marketing. Là một Công ty còn non trẻ, nhưng Minh Quân đã bước đầu có những thành công trên thương trường. Đó là nhờ Công ty đã bước đầu biết áp dụng các công cụ Marketing vào trong kinh doanh. Muốn thành công hơn nữa, muốn mở rộng thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả cạnh tranh, trong thời gian tới Công ty cần hoàn thiện hơn nữa các chính sách Marketing của mình. Qua đề tài này, em đã được tiếp cận với thực tiễn tại Công ty TNHH Minh Quân. Có thể thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt các công cụ Marketing như: Đa Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 61 dạng hoá sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán,… đã bước đầu giúp Công ty có những thành công nhất định trên thị trường, tạo được hình ảnh riêng cho mình. Một lần nữa em xin được cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH Minh Quân đã tạo mọi điều kiện để cho em có được những kiến thức thực tế về Công ty để phục vụ bài viết này. Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo, Th.S Cấn Anh Tuấn đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài này. Hà Nội, ngày 23háng 4 năm 2006. Sinh viên: Đỗ Thị Thanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO. 1. Quản trị Marketing, Philip Kotler. 2. Giáo trình Marketing, PGS. PTS Trần Minh Đạo, trường Đại học KTQD - NXB Thống kê 1998. 3. Tập san và thời báo kinh tế. 4. Chiến lược thị trường và Quản trị kinh doanh. 5. Chiến lược cạnh tranh, Michael . E. Porter. 6. Giáo trình Marketing thương mại - Khoa Thương mại -TS. Nguyễn Xuân Quang. 7. Giáo trình Thương mại quốc tế - NXB Thống kê - PTS. TS Nguyễn Duy Bột. 8. Tiếp cận thị trường Marketing - Trần Đình Thêm - NXB TP Hồ Chí Minh. 9. Báo cáo hàng năm của Công ty TNHH Minh Quân 2002 - 2005. Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 62