Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin

ng Seterra - Secoin với diện tích trên 14.000m2 đặt tại thôn Non Nông, xã Ngọc Hoà, huyện Chương Mỹ, tỉnh Hà Tây tiền thân là một nhà máy sản xuất gạch block của Nhật Bản được công ty Secoin mua lại từ tháng 6 năm 2000 và sát nhập với nhà máy gạch lát terrazzo Seterra (tại cụm 9, thị trấn Cầu Diễn , Từ Liêm, Hà Nội.. Nhà máy VLXD Seterra - Secoin là một đơn vị kinh tế độc lập được thành lập theo quyết định số CN 0302 000006 cấp ngày 05-10-2000 do phòng ĐKKD, sở Kế hoạch & đầu tư Hà tây cấp(Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh đã thay đổi lần 1 ngày 13-06-2002) Trụ sở đăng ký tại: Km22, Đường 6, Ngọc Hoà, Chương Mỹ, Hà Tây Tel : (84-34) 866 366 Fax : (84-34) 866 369 Website : www.seterra.com Email : seterra@hn.vnn.vn Toàn bộ nhà máy vật liệu xây dựng Seterra - Secoin có hơn 100 công nhân, kỹ sư lành nghề. Việc hoat động kinh doanh của nhà máy dưới sự điều hành của phòng kinh doanh & tiếp thị thuộc trụ sở chính Secoin tại 59 Hàng Chuối, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.với gần 15 nhân viên toàn là cử nhân kinh tế thông thạo ngành hàng kinh doanh và thi trường kinh doanh tại Hà nội và các tỉnh phía Bắc và hệ thống các đại lý rộng khắp các tỉnh phía bắc (bắt đầu từ Tp Vinh trở ra ). Nhà máy sản xuất và kinh doanh 3 nhóm sản phẩm chính mang thương hiệu Secoin® Gạch terrazzo Secoin Gạch block Secoin Ngói mầu Secoin 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 2.1 Chức năng và nhiệm vụ Nhà máy VLXD SETERRA - SECOIN - SECOIN - Chi nhánh công ty Secoin tại hà tây là một đơn vị kinh tế hoạt động độc lập hoạt động kinh doanh theo pháp luật Việt Nam: kinh doanh vật liệu xây dựng, nội ngoại thất, kinh doanh bao bì (giấy, bao tải … ) buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, đại lý mua bán và kí gửi hàng hoá , sản xuất và buôn bán ván ép, gỗ công nghiệp nội thất gia dụng , văn phòng trường học. Sản xuất và buôn bán sản phẩm đá mài đánh bóng... sản xuất buôn bán máy móc dùng trong ngư nghiệp công nghiệp, thiết bị tưới phun. 2.2 Tổ chức bộ máy quản lý của nhà máy Sơ đồ bộ máy tổ chức chi nhánh Secoin tại HàTây Giám đốc Chi nhánh SECOIN Phó Giám đốc điều hành Phó Giám đốc tổ chức Kế toán trưởng Thủ kho Quản đốc phân xưỏng Quản đốc cơ điện Khối hành chính Trưởng phòng kinh doanh Kho nguyên vật liệu và thành phẩm Tổ cơ điện và xe Phân xưởng sản xuất Phòng kế toán Phòng kinh doanh và tiếp thị Phòng hành chính tổng hợp Tổ chức bộ máy quản lý của Nhà máy được phân cấp quản lý theo quan hệ chức năng Chức năng của từng phòng 2.2.1 Ban Giám đốc chi nhánh (bao gồm giám đốc và 2 phó giám đốc) Tổ chức toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh nhằm tạo ra giá trị cho chi nhánh. Nhiệm vụ đào tạo: tại bất kỳ vị trí nào chi nhánh đều có trấch nhiệm đào tạo cấp dưới của mình trong mọi hoạt động. tránh tình trạng cấp trên không biết cấp dưới làm kiểu gì, còn cấp dưới mò mẫm không biết có nên làm kiểu này kiểu kia hay không. Trách nhiệm này xuyên suốt xuống đến các tổ trưởng, tổ phó... nhằm đào tạo từ công nhân trở lên. Tổ chức quản lý nhân sự (tuyển chọn, sắp xếp, phân công quyền hạn trách nhiệm ... cho từng vị trí trong toàn bộ chi nhánh). + Tuyển chọn, thay đổi, tinh chế, bổ sung ... lực lượng lao động trong nhà máy. + Quyết định thưởng phạt công minh hợp lý + Quyết định mức lương bình bầu(A,B,C,D....) thưởng cho cán bộ công nhân viên Sử dụng tài sản trong phạm vi hoạt động sản xuất và xây dựng cơ bản của chi nhánh Quyết định sử dụng tài chính vào các hoạt động của nhà máy trong phạm vi cho phép của ban lãnh đạo của công ty Đại diện chi nhánh trong việc thiết lập quan hệ tốt đẹp với chính quyền địa phương và mở rộng quan hệ liên kết với các nhà cung cấp, bạn hàng 2.2.2 Phân xưởng cơ điện Phân xưởng cơ điện là bộ phận trực tiếp tham gia vào các công việc phục vụ sản xuất được làm việc theo một quy trình đã được xét duyệt Phụ trách các vấn đề lien quan đến kỹ thuật toàn bộ nhà máy. Thực hiện các công việc kiểm tra, bảo dưỡng thay thế linh kiện-khí cụ, chạy thử, điều chỉnh, khắc phục sự cố hàng ngày đối với hệ thống cơ, điện và điều khiển tự động của dây chuyền sản xuất vật liệu xây dựng không nung. Gia công chế tạo khuôn mẫu phục vụ sản xuất Giữ gìn vệ sinh công nghiệp toàn nhà máy Làm các công việc khác khi có yêu cầu của ban giám đốc nhà máy hoặc các phân xưởng 2.2.3 Các phân xưởng sản xuất: Nhà máy VLXD SETERRA - SECOIN - SECOIN gồm 3 phân xưởng sản xuất 3 chủng loại sản phẩm chính đó là : Phân xưởng sản xuất gạch Block bê tông, phân xưởng sản xuất gạch lát Terrazzo và phân xưởng sản xuất ngói mầu Secoin. Các phân xưởng trên mặc dù sản xuất ra nhũng sản phẩm khác nhau nhưng có cùng chung các chức năng quản trị vật tư sscủa nhà máy, quản trị dự trữ sản xuất ở nhà máy , tổ chức cấp phát vật tư tới các phân xưởng bao gồm: Thực hiện các lệnh sản xuất có sự ký duyệt của ban giám đốc nhà máy Thực hiện các công việc khác theo lệnh điều chuyển của ban giám đốc nhà máy (nhận kế hoạch sản xuất từ BGĐ, lập kế hoạch và triển khai sản xuất tối ưu và hiệu quả nhất) Cùng bộ phận kế toán xác lập và trực tiếp thực hiện các định mức sản xuất, tiêu hao NVL Làm các công việc khác khi có yêu cầu 2.2.4 Phòng kế toán và quản trị Cập nhật, phản ánh chính xác, kịp thời toàn bộ số liệu kế toán phát sinh tại nhà máy Lập và kiểm soát chứng từ đảm bảo chính xác, hợp lý, hợp lệ Tổng hợp ,lập các báo cáo (xuất nhập _tồn các kho, giá thành,thu-chi …) theo yêu cầu quản lý và trình ban GĐNM theo định kỳ hoặc đột xuất. Xây dựng các quy định, biểu mẫu phục vụ công việc hạch toán tịa nhà máy . Lập báo cáo tài chính với cơ quan thuế, quyêt toán báo cáo thuế Thực hiện các giao dịch với các tổ chức tính dụng để tìm nguồn vốn đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh của chi nhánh Theo dõi và tổng hợp số liệu báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm. Giám sát tiến độ thực hiện kế hoạch sản xuất theo các lệnh sản xuất và lệnh giao hàng Theo dõi các khoản phải thu, phải trả, đôn đốc thu nợ và trả nợ. Theo dõi và đối chiếu công nợ giữa nhà máy với nhà cung cấp và khách hàng mua hàng Kiểm soát, theo dõi các khoản thu chi , tạm ứng và thanh toán tạm ứng của các nhà máy và có đầy đủ các chứng từ chứng minh Tính lương, thưởng cho toàn bộ cán bộ ccông nhân viên nhà máy theo đúng quy trình quy định bảo đảm chính xác và công bằng trình ban giám đốc nhà máy trước khi trình lên công ty Căn cứ vào đề ngị của Quản đốc phân xưởng và ký duyệt của ban GĐNM để tính thưởng, phạt, ký quỹ, trích BHXH, công đoàn. 2.2.5 Kho nguyên vật liệu và thành phẩm Phối hợp cùng bộ phận sản xuất ,nhà cung ứng để cung cấp NVL, các vật tư khác đảm bảo yêu cầu về các tiêu chuẩn chất lương phục vụ kịp thời đầy đủ cho tất cả các dây chuyền sản xuất. Theo dõi và hạch toán lập báo cáo xuất nhập, tồn nguyên vật liệu, thành phẩm, vật tư khác. Kiểm kê, đối chiếu số liệu giữa báo cáo và thực tế kiểm kê, xử lý các chênh lệch,sai sót về kho . Căn cứ vào các thông số kỹ thuật của các phân xưởng sản xuất để cân đối, kiểm soát chi phí sản xuất để tính giá thành chính xác phục vụ cho việc định giá bán của lãnh đạo công ty và phòng kinh doanh . Thường xuyên tiếp tục và tìm hiểu các quy trình sản xuất tại nhà máy để có thông tin chính xác nhằm phục vụ cho việc tính mức và theo dõi định mức giá cụ thể 2.2.6 Bộ phận hành chính Đảm bảo công tác văn phòng trong việc đối nội và đối ngoại Hỗ trợ các bộ phận khác hoàn thành nhiệm vụ 2.2.7 Phòng kinh doanh và tiếp thị Phòng kinh doanh và tiếp thị của nhà máy Secoin đặt tại trụ sở chính Secoin tại Hà nội. Hoạt động điều hành và quản lý của phòng kinh doanh theo hệ thống ISO 9001:2000. chức năng của phòng khinh doanh như sau: Tiếp thị và tiêu thụ các sản phẩm của nhà máy VLXD SECOIN (thuộc chi nhánh Secoin tại hà tây) Xây dựng, theo dõi và quản lý hệ thống đại lý tại Hà nội và các tỉnh Tìm kiếm khách hàng để tiếp thị bán hàng và thanh quyết toán Thực hiện các khâu marketing để giới thiệu, quảng bá sản phẩm tới khách hàng và những người quan tâm Thực hiện các công tác giao nhận tới các đại lý và các khách hàng Thực hiện các công tác thanh quyết toán , thu hồi công nợ đối với khách hàng và đại lý Ghi nhận những phản ánh của khách hàng để xử lý và tập hợp trình giám đốc chi nhánh giải quyết Tìm hiểu thị trường, tiếp thị những sản phẩm mới của nhà máy; thực hiện các chiến dịch quảng cáo khuyến mại, tham gia các kỳ hội chợ Thực hiện khoá đào tạo nội bộ để củng cố và xúc tiến tốt các công việc kinh doanh 3. Loại hình sản xuất đặc điểm tổ chức sản xuất của nhà máy Seterra – Secoin 3.1 Loại hình sản xuất: Nhà máy vật liệu xây dựng Seterra Secoin là loại hình doanh nghiệp có quy trình công nghệ giản đơn, quá trình sản xuất của nhà máy theo một quy trình khép kín, loại hình sản xuất với số lượng lớn. 3.2.Đặc điểm tổ chức sản xuất. Đội ngũ cán bộ công nhân viên chức của nhà mỏy đến ngày 31/03/2006 là hon 100 người để hợp lý sản xuất và quản lý nhà mỏy đã bố trí công nhân theo yêu cầu của công việc.Giám đốc phân xưởng,tổ đội sản xuất,phân xưởng sản xuất của nhà máy có 3 bộ phận cụ thể như sau: PHÂN XƯỞNG TỔ MÀI VÀ BẮN HẠT TỔ ÉP I TỔ ÉP II 4. Nguồn nhân lực của Nhà máy: Toàn bộ lao động của Nhà máy hiện nay là 110 người đang làm việc trong đó: +12 người thuộc biên chế +36 người thuộc hợp đồng không xác định thời hạn. +38 người thuộc hợp đồng từ 1 đến 3 năm. +24 người thuộc hợp đồng mang tính chất thời vụ. Cấp Bậc: +Kỹ sư 15 người +Trung cấp 16 người +Cán bộ gián tiếp 25 người +Công nhân 54 người CƠ CẤU LAO ĐỘNG QUA TỪNG NĂM Đơn vị: người NĂM TỔNG SỐ CÔNG NHÂN VIÊN KỸ SƯ TRUNG CẤP CÁN BỘ GIÁN TIẾP CÔNG NHÂN số tỉ lệ số tỷ lệ số tỉ lệ số tỷ lệ 2002 100 9 9% 8 8% 20 20% 61 61% 2003 98 11 11,2% 10 10,2% 20 20,4% 57 58,2% 2004 105 13 12,4% 15 14,3% 22 21% 56 53,3% 2005 110 15 13,6% 16 14,5% 25 22,8% 54 49,1% (NGUỒN: PHÒNG KÊ TOÁN - CHI NHÁNH CÔNG TY SECOIN TẠI HÀ TÂY) Với đội ngũ lao động trong các năm ngày một tăng chứng tỏ đội ngũ cán bộ và công nhân nhà máy ngày càng lớn mạnh qua các năm. Ngoài ra, đã nâng cao chất lượng sản phẩm thì Ban lãnh đạo Công ty Secoin luôn chú ý đến việc đào tạo và bồi dưỡng, tổ chức các phong trào thi đua nhằm khuyến khích mọi người phát huy tính chủ động sáng tạo trong công việc đã góp phần làm tăng năng suất lao động cho chi nhánh công ty – Nhà máy VLXD Seterra Secoin BIỂU ĐỒ : SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA NHÀ MÁY VLXD Seterra – Secoin (2002 - 2005) II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN 1. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng Gạch Terrazzo – Secoin. Công tác tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của Nhà máy VLXD Seterra Secoin được giao cho phòng kinh doanh và tiếp thị đảm nhận. Gạch lát Terrazzo Secoin ® đã được kiểm nghiệm tại các phòng thí nghiệm chuyên dùng tại Italy cho thấy sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn Châu Âu và Quốc tế (BS 4131:1973 - Anh Quốc). Hiện Secoin®  đang được áp dụng theo hệ thống quản lý chất lượng Quốc tế ISO 9001:2000. Gạch Terrazzo Secoin có Thành phần chế tạo: Gồm hai lớp được liên kết với nhau bởi 1 lực ép từ 75 tấn đến 300 tấn. Lớp thứ nhất (lớp bề mặt) gồm: Bột xi măng trắng, Bột đá cẩm thạch, Đá cẩm thạch nhỏ, Một lượng màu vừa đủ. Lớp thứ hai (lớp dưới) gồm: Xi măng đen, Đá mi, Cát bêtông. Trong mấy năm gần đây Nhà máy VLXD Seterra - Secoin đã quan tâm chú ý đến việc đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng gạch Terrazzo Secoin để làm hài lòng những khách hàng. Công ty Secoin đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại vào nhà máy Seterra – Secoin nên sản phẩm của Nhà máy ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm Gạch Terrzzo Secoin tăng nhanh qua các năm TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA (2003- 2005) STT TÊN SẢN PHẨM Đơn vị 2003 2004 2005 dự kiến 2006 1 GẠCH LÁT TERRAZZO CÓ MÀI ( MÃ OD) M2 9.200 12.240 14.240 17.000 2 GẠCH LÁT TERRAZZO KHÔNG MÀI (MÃ OD1) M2 3.765 5.120 4.580 6.000 3 GẠCH LÁT TERRAZZO VÂN NHÁM (MÃ SB) M2 7.040 17.180 13.740 17.000 4 ĐA MẦU MÃ OD2) M2 0 0 4.800 7.000 5 GẠCH GIẢ CỔ (MÃ AT) M2 0 11.600 5.950 12.000 6 GẠCH ĐÁ RÓI (MÃ RS) M2 0 0 2.200 8.000 7 GẠCH TERRAZZO NỘI THẤT CHỊU TẢI (MÃ ID) M2 5000 10.800 5.050 14.000 TỔNG M2 25.100 58.940 53.560 81.000 (NGUỒN PHÒNG KINH DOANH-CHI NHÁNH CÔNG TY SECOIN TẠI HÀ TÂY ) SƠ ĐỒ TIÊU THỤ GẠCH TERRAZZO SECOIN CỦA NHÀ MÁY QUA CÁC NĂM 2003 - HIỆN NAY 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy Tình hình kinh doanh của chi nhánh Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 LƯỢNG TĂNG TỈ LỆ % LƯỢNG TĂNG TỈ LỆ % Tổng doanh thu 3546 8735 8561 5189 246,33 -174 98,008 chi phí 429 1157 1016 728 269,69 -141 87,8133 Lợi nhuận 52,285 87,740 296,29 35,455 167,81 208,55 337,692 Nộp ngân sách 349,5 871,29 852,32 521,79 249,29 -18.97 97,82 Doanh thu- chi phí - lợi nhuận Doanh thu tổng doanh thu tổng doanh thu của nhà máy trong 3 năm vùa qua có chiều hướng gia tăng: năm 2003 doanh thu đạt 3.546.373.886 VNĐ, đến năm 2004 doanh thu đạt 8.735.153.333 VNĐ tăng 246% tương ứng với số tiền là 5189 triệu đồng doanh thu năm 2005 giảm so với năm 2004: giảm 0,02% (không đáng kể )có nhiều nguyên nhân khiến doanh thu năm 2004 tăng như trên nhưng nguyên nhân chủ yếu là nhà máy đã chú trọng đầu tư có chiều sâu vào việc đổi mới công nghệ, mua sắm thêm trang thiết bị hiện đại, nâng cấp chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Đồng thời , nhà máy còn tạo điều kiện đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên từ đó mà tạo dưng củng cố uy tín của nhà máy Ước tính, sản phẩm gạch Terrazzo Secoin mang lài nguồn doanh thu lứon nhất cho nhà máy. Năm 2003 doanh thu từ công tác sản xuất kinh doanh gạch Terrazzo Secoin là 1.5 tỷ đồng chiếm 42,5% tổng doanh thủ các sản phẩm. Trong năm 2004, tỷ lệ ấy còn tăng 5,3% tức là chiếm 47,8% đạt 4.17 tỷ đồng. đây là nỗ lực rất lớn của các nhân viên, đại lý, nhà máy, và lãnh đạo công ty Secoin. Trong năm 2005, tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Terrzzo Secoin có giảm nhưng không đáng kể, tỉ lệ gần 47,1% tương đương 4 tỷ là doanh thu từ gạch Terrazzo Secoin Nhìn chung, tốc độ tăng trưởng tiêu thụ gạch Terrazzo Secoin phát triển đều và giữ ở mức cao. Chi phí Tổng chi phí của nhà máy cũng có chiều hướng tăng trong 3 năm qua. Năm 2003 chi phí là 429 triệu dồng, đến năm 2004 là 1157 tăng 269,697 % tương ứng số tiền là 728 Triệu đồng. Tỷ lệ tăng chi phí thấp hơn tỉ lệ tăng doanh thu chứng tỏ nhà máy đã có những giải pháp nhằm giảm thiểu chi phí đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh Năm 2005, tổng chi phí của nhà máy là 1016 triệu đồng giảm so với năm 2004 sới số tiền là 141 triệu đồng. Tỉ lệ này giảm cao hơn tỉ lệ của doanh thu là 87,8133 % điều này là tốt cho Nhà máy Lợi nhuận Llợi nhuận của nhà máy tăng dần trong các năm qua, năm 2003 đạt 52,285 triệu đồng, đến năm 2004 tăng 167,811 % đạt 87,740 triệu đồng. Năm 2005 lợi nhuận tiếp tục tăng 337,692% đạt 296,291 triệu đồng Nộp ngân sách: Mỗi doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh ngoài việc làm lợi cho chính mình bằng cách tìm kiếm lợi nhuận thì cũng cần phải có trách nhiệm với nhà nước, mà qua đó đóng góp vào sự phát triển chung của đát nước . Ý thức được việc này, chi nhánh công ty secoin cùng với toàn bộ công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước thông qua việc giao nộp ngân sách đầy đủ, đúng thời hạn. năm 2003 chi nhánh nộp ngân sách 349,5 triệu đồng. năm 2004 là 871,29 triệu đồng , năm 2005 là 852,32 triệu đồng . đây là nỗ lực rất lớn của 3. Những thành tựu và hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong thời gian vừa qua 3.1. Thành tựu trong công tác tiêu thụ sản phẩm. * Thị trường được mở rộng: Thị trường của Nhà máy không ngừng được mở rộng trên hầu hết khu vực Hà nội và các tỉnh miền bắc tính từ TP Vinh trở ra. * Sản phẩm Gạch Terrazzo-Secoin của Nhà máy được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại, mẫu mã * Phương thức phân phối và thanh toán hợp lý hơn. Nhà máy đã tổ chức phân phối mạng lưới rộng khắp khu vực Hà Nội với 35 đại lý và 20 đại lý tỉnh và 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ, thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện, phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng lưu thông nhanh chóng. 3.2. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. * Trang thiết bị máy móc của Nhà máy hoạt động chưa hết công suất. Mặc dầu máy móc nhà máy được nhập khẩu từ Ytalia với dây chuyền hiện đại nhưng công nhân vận hành vẫn chưa có trình độ cao để sử dụng nó * Nhà máy chưa có phòng Marketing riêng biệt. Phòng Kinh doanh và tiếp thị của nhà máy cũng là phòng kinh doanh và tiếp thị của công ty Secoin, nhân viên chủ yếu là đội ngũ bán hàng.Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn bị hạn chế, không có phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và chính xác. III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA 1. Các chính sách tiêu thụ 1.1. Chính sách sản phẩm Nhà máy VLXD Seterra-Secoin đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, do vậy đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Cùng theo thời gian, nhiều mẫu mã gạch Terrazzo-Secoin không phù hợp với thị hiếu khách hàng đã được nhà máy thay đổi và cho ra nhiều mẫu mã mới đẹp hơn, phù hợp với người tiêu dùng hơn. Năm 2004 nhà máy tiếp tục sản xuất các sản phẩm truyền thống. đồng thời nhà máy đã đưa vào sản xuất loại gạch giả cổ và đã dược thị trường chấp nhận Năm 2005 nhà máy sản xuất thêm một số loại gạch Terrazzo khác với nhiều chủng loại và mẫu mã đa dạng như: gạch đa mầu, gạch đá nối … Mới trong 4 tháng năm 2006, nhà máy đã cho ra thị trường sản phẩm gạch Terrazzo nghệ thuật và đang được khác hàng nhiều nơi ưa chuộng. 1.2. Chính sách giá: Các khách hàng mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau, phương thức thanh toán khác nhau thì có giá bán khác nhau. Trong thực tế nhà máy đang có những chính sách giá bán như sau: * Chính sách giá thấp: ở một số sản phẩm, nhà máy định giá thấp hơn mức giá thống nhất trên thị trường (nhưng cao hơn giá thành sản xuất ra sản phẩm) đó là những sản phẩm mới xâm nhập thị trường nhằm chiếm lĩnh thị phần.tạo lập uy tín cho sản phẩm. * Chính sách giá theo thị trường: Căn cứ vào giá bán của các doanh nghiệp khác đối với sản phẩm cùng loại Nhà máy đã đưa ra một giá bán hợp lý cho doanh nghiệp mình ngoài ra nhà máy cũng tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm. Trong những năm qua, Nhà máy VLXD Seterra-Secoin đã có nhiều biện pháp nhằm giảm giá thành của gạch Terrazzo-Secoin và đạt được kết quả đáng khích lệ. Bảng giá gạch lát terrazzo theo từng thời kỳ của nhà máy VLXD SETERRA - SECOIN ( Nguồn:Phòng kinh doanhvà tiếp thi- Công ty Secoin-59 Hàng Chuối) Stt Loại gạch và mô tả Đơn vị tính Giá bán 2003 2004 2005 Mùa xuân 2006 Gạch Terrazzo đa mầu – Model OD2 mác 200 (các mầu) 01 Model OD2-30 kích thước 300x300 Viên 0 0 8.000 7.000 02 Model OD-40 kích thước 400x400 Viên 0 0 15.000 13.200 Gạch giả cổ - Model AT, mác 200(các mầu) 03 ModelAT-30 kích thước 300x300 Viên 0 7.560 8.000 7.500 04 Model AT-40 kích thước 400x400 Viên 0 13.900 15.000 14.000 Gạch Terrazzo ngoài trời – Model OD, mác 200(các mầu) 05 Model OD-30 kích thước 300x300 Viên 6.400 6.800 6.930 5.600 06 Model OD-33 kích thước 333x333 Viên 7.500 7.900 8.470 7.000 07 Model OD-40 Kích thước 400x400 Viên 9.600 11.900 12.600 10.400 08 Model ODA kích thước 400x300 Viên 5.920 6.300 6.600 5.200 Gạch Terrazzo đá rối – Model RS, mác 200(các mầu) 09 Model RS-30 kích thước 300x300 Viên 0 0 10.500 8.400 10 Model RS-33 kích thước 333x333 Viên 0 0 13.000 10.800 11 Model RS-40 kích thước 400x400 Viên 0 0 24.000 19.200 Gạch Vân Nhám – Model SB, mác 200(các mầu) 12 Model SB-30 kích thước 300x300 Viên 6.600 6.900 7.300 7.300 13 Model SB-40 kích thước 400x400 Viên 10.900 12.500 13.200 13.200 Gạch Terazzo nội thất chịu tải – Model ID, mác 200(các mầu) 14 Model ID-30 kích thước 300x300 Viên 6.900 7.200 7.300 5.900 15 Model ID-40 kích thước 400x400 Viên 11.500 12.900 13.200 11.000 Gạch sân nghệ thuật – Model RT, mác 200(các mầu) 16 Model RT-30 kích thước 300x300 Viên 0 0 0 8.000 17 Model RT-40 kích thước 400x400 Viên 0 0 0 15.800 Đơn v ị tính: Đồng/Viên Nhà máy đã giảm chi phí sản xuất ở các khâu vận chuyển nguyên vật liệu, kho bãi và các chi phí không cần thiết khác do đó mặc dầu giá nguyên liêu liệu nhưng giá thành sản phẩm không tăng cao phù hợp với túi tiền của khách hàng. Đầu năm nay, Nhà máy đã áp dụng hình thức giảm giá các sản phẩm nhừm tìm kiếm thêm khách hàng và đã đạt hiệu quả cao 1.3. Chính sách phân phối Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Nhà máyvới hệ thống bao gồm 01 cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ, Quận Long Biên HN, 1 Đại lý phân phối là công ty KD vật tư và xuất nhập khẩu VLXD – chi nhánh hà nội (Công Ty BMT) tại 167B Thái Hà, Quận Đống Đa, HN. 1 Đại lý xuất khẩu sang Nhật Bản là Công Ty TNHH Linh Nhật. Mạng lưới với 35 Đại lý bán lẻ các sản phẩm gạch gạch ngói SECOIN tại Hà Nội. Và gần 20 Đại lý ở các tỉnh lân cận Hà nội trải dài đến Nghệ an. Nhà máy có 3 kênh phân phối rộng khặp hà nội và các tỉnh miền bắc HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG ĐẠI LÝ BÁN BUÔN ĐẠI LÝ BÁN LỂ ĐẠI LÝ BÁN LẺ KÊNH I (527 NGUYỄN VĂN CỪ) KÊNH II KÊNH III * Kênh I: Sản phẩm của nhà máy đến tay người tiêu dùng trực tiếp qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Hiện nay nhà máy có 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ. Tại cửa hàng, số lượng gạch Terrazzo cũng như các sản phẩm khác tiêu thụ lớn. Cũng tại của hàng Nhà máy nhận được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng chính xác và nhanh nhất về những thắc mắc, về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về gạch Terrazzo cũng như sản phẩm khác. Từ đó Nhà máy đưa ra các biện pháp khắc phục sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Cũng thông qua cửa hàng, Nhà máy thực hiện được các chương trình quảng cáo và nâng cao uy tín của Nhà máy cung như công ty Secoin. * Kênh II và kênh III: Khoảng 75% số lượng sản phẩm của nhà máy được tiêu thụ ở 2 kênh này. Với mạng lưới 59 đại lý gồm 35 đại lý ở khu vực hà nội và 20 đại lý ở các vùng lân cận. Từ đó đưa sản phẩm của nhà máy thâm nhập vào từng đoạn thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo. Kênh phân phối thứ III vói đại lý bán buôn của nhà máy là công ty BMT tai 167B Thái Hà, Hà Nội Các đại lý rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu, nắm bắt nhanh chóng thị hiếu của khách hàng. các đại lý giúp nhà máy đưa hàng hoá lưu thông thông suốt, nhịp nhàng và thông tin phản hồi của khách hàng đên nhà máy và công ty Secoin 1.4. Chính sách khuếch trương. Những biện pháp chiến lược thu hút thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng. Nhà máy có thể bán được nhiều hàng. Chính sách này bao gồm các giải pháp chiến lược về quảng cáo, chào hàng xúc tiến bán hàng và các kỹ thuật yểm trợ khác. Hàng năm, Nhà máy đều tổ chức hội nghị khách hàng nhằm để tổng kết rút ra những thành công và những việc khiếm khuyết còn tồn tại nhằm hoàn thiện hơn hệ thống quả lý và tiêu thụ sản phẩm. Chi phí cho hoạt động các chính sách khuếch trương sản phẩm Nhà máy như sau: Nhà máy tham gia các kỳ hội chợ một phần khuyếch trương sản phẩm, một phần là dịp để gặp gỡ khách hàng. - Chi phí ấn phẩm thương mại: 15 triệu đồng. Công ty Secoin có cuốn sách giới thiệu về công ty có nhiều trang và thiết kế rất đẹp. - Chi phí qua báo chí: 20 triệu đồng Công ty Secoin xuất hiện trên các mặt báo như Hiêp hội gốm sứ Việt Nam… - Chi phí qua đài, vô tuyến: 82 triệu đồng - Chi phí cho Website của nhà máy: 45 triệu đồng( www.seterra.com) - Chi phí các khoản khác: 6 triệu đồng 2. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: - Nắm bắt những thông tin về sự biến động của cung cầu và giá cả trên thị trường - Thu nhập thông tin nghiên cứu thị trường của đội ngũ nhân viên. Mặc dù công việc ấy còn chưa đủ rộng để nghiên cứu những vùng xa hơn nữa, giới thiệu hàng đến tận tay người tiêu ding nhưng đã mang lại một số thành công trước mắt Hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải chặt chẽ và thường xuyên hơn, cần phải mở rộng phạm vi nghiên cứu thông qua các ý kiến đóng góp của khách hàng giúp Nhà máy có những biện phấp khắc phục để mang lại hiệu quả cao. 3. Công tác hoạch định quản trị bán hàng: Căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu sản phẩm từ công tác nghiên cứu thị trường… Nhà máy đã xây dung mục tiêu về mở rộng thông tin nhằm tăng doanh số bán.. 4. Công tác quản trị lực lượng bán hàng. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý, nhu cầu của khách hàng sẽ giúp nhà máy thuận lợi rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Vì vây phải lựa chọn những người có khả năng tiếp thị IV. NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 1. Nguyên nhân khách quan: Giá thành nguyên vật liêu tăng, chi phí vận chuyển tăng làm tăng chi phí sản xuất dẫn đến giá thành sản phẩm cao. Điều đó cũng ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Sản phẩm thay thế là gạch Ceramic có rất nhiều loại, giá cả rất rẻ so vói gạch terrazzo vì thế sản phẩm rất khó cạnh tranh trên thị trường. 2. Nguyên nhân thuộc về phía Nhà máy . * Cơ cấu tổ chức: Nhà máy xây dựng theo mô hình tổ chức gọn nhẹ từ trên xuống. Các quyết định được ban lãnh đạo nhà máy ra quyết định và các phòng ban cũng như các phân xưởng thực hiện. Nhìn chung là rất phù hợp với tình hình hiện nay của công ty và cơ chế trhị trường hiện nay. Tuy nhiên Nhà máy chưa có một phòng Marketing riêng biệt. Nếu hình thành một phòng Marketing sẽ đảm trách trách nhiệm về công tác thị trường sản phẩm và nghiên cứu cũng như hoạch định ra được kế hoạch Marketing phù hợp *Nguồn nhân lực: Hiện nay, Phòng kinh doanh tại trụ sở chính công ty Secoin tại 59 Hàng Chuối quản lý mọi hoạt động của nhà máy. Công nhân làm việc cho nhà máy một phần là người dân làm theo mùa vụ nên trong một lúc nếu đặt quá nhiều hàng nhà máy khó đáp ứng yêu cầu theo thời gian mà thông thường phải ít nhất một tuần sau mới có hàng cho khách. * Nhà máy còn thiếu một tổ đội vận chuyển. Hiện nay tất cả những chuyến hàng từ nhà máy tới địa diểm khách hàng yêu cầu, Nhà máy đều phải thuê các phương tiện chuyên chở mà không tự mình chuyên chở. Vì vậy thời gian, giá thành sản phẩm cũng tăng tuỳ thuộc vào việc định giá và thoả thuận giữa nhà máy và chủ sở hữu các phưong tiện. Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác tiêu thụ và trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy VLXD Seterra- Secoin trong những năm vừa qua Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA - SECOIN I. PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM. Trong năm 2006 và năm tới, nhà máy VLXD Seterra - Secoin Secoin cũng như công ty Secoin thực hiện các định hướng phát triển thị trường bằng hoạt động Marketing đó là: 1. Nhà máy luôn luôn chú trọng giữ vững, mở rộng, xây dựng phát triển các đại lý tiệu thụ sản phẩm. Nhà máy luôn luôn quan tâm mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu với mục tiêu duy trì ổn định 59 đại lý đã có, phát triển và mở rộng thêm 25 đại lý mới ở khu vực nội thành hà nội và vùng lân cận, phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 16%/năm. Đầu tư đổi mới trang thiết bị và tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động của cửa hàng giới thiệu sản phẩm 2. Xây dựng các chính sách hoạt động tiêu thị sản phẩm Giá cả, chiết khấu, khuyến mại, chi phí lương tiếp thị hàng tháng là các chính sách marketing được công ty và nhà máy áp dụng hiện nay đã được các đại lý đánh giá tốt và phù hợp điều kiện hiện nay của công ty. Hỗ trợ, tăng mức chiết khấu cho các đại lý ở tỉnh xa Hà nội, thị trường mà Nhà máy muốn mở rộng như Vinh, Hà tĩnh, Đồng Hới và các tỉnh miền núi phía bắc. 3. Hoạt động tiếp thị Marketing. Tiếp tục phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị đủ về số lượng, giỏi về nghiệp vụ làm nòng cốt trong hoạt động kinh doanh của nhà máy nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của nhà máy. Các nhân viên phòng kinh doanh và tiếp thị thường xuyên kết hợp chặt chẽ với các đại lý để hoàn thành tốt nghiệp vụ của mình, Nhà máyluôn có những phần thưởng khuyến khích cho cán bộ công nhân viên làm tốt công việc góp phần vào việc phát triển của công ty Mô hình kết hợp giữa Nhà máy và cán bộ công nhân viên để xây dựng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Mỗi nhân viên phòng kinh doanh sẽ tự tim cho mình các đại lý và thay mặt nhà máy để cùng hợp tác với các đại lý. Trung bình một nhân viên phòng kinh doanh có khoảng 2 tới 5 đại lý nội và ngoại thành Hà nội Việc điều phối và cung cấp sản phẩm rất được quan tâm trong nhà máy. Phòng kinh doanh sau khi nhận đơn dặt hàng của khách hàng thì thực hiện các lênh sản xuất và lệnh giao hàng đưa tới địa điểm khách hàng yêu cầu.với các làm đó có tác dụng tốt, nâng cao tinh thần trách nhiệm của tong nhân viên và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA- SECOIN 1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là quá trình bao gồm các hoạt động thu thập và xử lý các thông tin về thị trường một cách có hệ thống và toàn diện, giúp cho Nhà máy nắm bắt được một cách chính xác, đầy đủ và kịp thời tình hình thị trường từ đó có những quyết định đúng đắn Nghiên cứu thị trường với mục đích là xác định quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường Điều tra thị trường giúp Nhà máy lựa chọn các chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuyếch trương sản phẩm Đối với Nhà máy VLXD Seterra - Secoin việc nắm bắt thông tin về thị trường rất nhạy bén, chính xác nên nhà máy đã đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường chính xác. Tiền thân của công ty là công ty tin học vì vậy các thay đổi trên thị trương công ty năm bắt và phân tich rất rõ và có hướng giải quyết hợp lý. Việc xác định đoạn thị trường trọng điểm vẫn là vấn đề hiện nay Nhà máy phải tìm, phân tích và xác định rõ ràng đó là: - Đâu là thị trường có triển vọng nhất để tiêu thụ gạch Terrazzo Secoin - Khả năng tiêu thụ gạch Terrazzo Secoin trên thị trường đó nhanh hay chậm? - Những biện pháp nào được nhà máy sử dụng để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Đối thủ cạnh tranh sản xuất gạch tương tự của gạch Terrazzo Secoin như thế nào? Phòng kinh doanh có thể phân làm 2 phòng riêng biệt với chức năng riêng, Phòng kinh doanh làm công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng còn phòng Marketing chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, có nghiệp vụ kỹ thuật marketing để phân tích, đánh giá thị trường sâu sắc để từ đó đưa ra các loại sản phẩm chính, chính sách phù hợp. Phòng Marketing có thể có từ 4-6 nhân viên. Một trưởng phòng Marketing, 1-2 nhân viên thu thập thông tin, 2-3 nhân viên thực hiên Sơ đồ tổ chức phòng Marketing TRƯỞNG PHÒNG Marketing BỘ PHẬN XÂY DỤNG VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC BỘ PHẬN THU THẬP THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING BỘ PHẬN THỰC HIỆN THU THẬP THÔNG TIN PHÂN THÍCH XỬ LÝ THÔNG TIN Thông tin là rất cần thiết với Công ty và nhà máy, việc nắm bắt thông tin không chỉ về nhu cầu khác hàng mà còn là thôngtin về đối thủ cạnh tranh trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao cho nhà máy. 2. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm gạch Terrazzo Secoin Quản lý chất lượng sản phẩm là việc ấn định đúng đắn các mục tiêu phát triển bền vững của doanh nghiệp và đề ra nhiệm vụ phải làm cho doanh nghiệp trong từng giai đoạn và tìm ra con đường để đạt tới mục tiêu một cách có hiệu quả nhất Công ty Secoin đang hoạt động theo tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001-2000. Sản phẩm nhà máy làm ra theo một quy trình kỹ thuật của Italy có nhiều màu sắc, chung loại. Nhà máy luôn có một tiêu chí như sau - Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất.nguyên vật liệu chất lượng có tốt mới tạo ra sản phẩm tốt và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Thành phần chế tạo: Gồm hai lớp được liên kết với nhau bởi 1 lực ép từ 75 tấn đến 300 tấn.: + Lớp thứ nhất (lớp bề mặt) gồm: Bột xi măng trắng, Bột đá cẩm thạch, Đá cẩm thạch nhỏ, Một lượng mau vừa đủ + Lớp thứ hai (lớp dưới) gồm: Xi măng đen, Đá mi (đá mạt làm gạch blook), Cát bêtông. Những nguyên liệu đó phải mua từ nhà máy xi măng bỉm sơn, bột đá mua ở ninh bình, mà để chế tạo gạch Terrazzo nhà máy phải mua ở các công ty sơn như AIA, ROSA . Nhà máy luôn thực hiện các biên pháp quản lý chất lượng sát sao do vậy đòi hỏi nhà máy luôn có sự phân cấp quản lý kỹ thuật, chức năng quản lý phải rõ ràng không chồng chéo lên nhau nhằm tạo sự thông thoáng và có hiệu quả sản xuất cao. Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất. Ở các khâu quan trọng cần giao quyền cho cán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi chặt chẽ và có kế hoạch phân tích xem xét những công việc ở khâu mình quản lý. Như vậy mới kịp thời xử lý những sai hỏng trong quá trình sản xuất đòng thời tiết kiệm được chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm gạch Terrazzo Secoin, nâng cao khả năng cạnh tranh gạch Terrazzo Secoin của nhà máy trên thị trường. * Nâng cao chất lượng sản phẩm Ngoài biện pháp kỹ thuật, quản lý chất lượng như đã trình bày còn có một số biện pháp sau: + Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế: Chất lượng ở khâu thiết kế thường là chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật (mẫu mã, hình dáng, kích thước). Vì vậy, ở khâu thiết kế sản phẩm cần biến nhu cầu của khách hang về sản phẩm thành chất lượng sản phẩm. Để chất lượng ở lĩnh vực này ngày càng sự phù hợp nhu cầu thị trường sản xuất cần thoả mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu khách hàng về sản phẩm + Thích ứng với khả năng của Nhà máy + Tối thiểu hoá chi phí sản phẩm. + Đảm bảo tính cạnh trạnh của Nhà máy. Đối với sản phẩm gạch Terrazzo Secoin mẫu mã càng đóng vai trò quan trọng bởi các đối thủ cạnh tranh là các nhà sản xuất gạch cùng loại và gạch Ceramic có rất nhiều màu sắc và giá lại thấp. * Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng: Đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục với chi phí tối ưu nhất cần đáp ứng đúng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm của nguyên vật liệu sản xuất. Nhà máy cần chú trọng đến những nội dung chủ yếu sau: - Lựa chọn người cung ứng. - Thoả thuận với đối tác về việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng - Xác minh các phương án giao nhận vật tư - Kiểm tra xác định số lượng, chất lượng vật tư Nhà máy nhận - Xác định rõ ràng, đầy đủ, thống nhất các điều khoản. * Nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất: Các công nhân nhà máy và các quản đốc phân xưởng phải hoàn thành nhiệm vụ đủ về số lượng và dúng theo chất lượng 3. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu. Phù hợp với túi tiền của khách hàng là điều kiện quan trọng nhà máy bán được hàng. Để hạ giá thành sản phẩm nhà máy phải chú trọng tới công tác quản lý và định giá sản phẩm gạch Terrazzo Secoin. Gồm các hệ thống từ việc phân tích dự báo nhu cầu thị trường, hạch toán giá thành sản phẩm, giá thành đối thủ cạnh tranh cho đến tất cả các quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất. Các biện pháp nhằm hạ giá thành gạch Terrazzo Secoin đó là: 3.1. Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Việc sản xuất gạch Terrazzo Secoin thì chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn trong giá trình sản phẩm. Vì vậy, việc giảm chi phí về nguyên vật liệu có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với Nhà máy khi thực hiện biện pháp hạ giá thành sản phẩm. Để giảm giá thành nguyên vật liệu và các chi phí khác trong giá thành sản phẩm Nhà máy cần thực hiện tốt các công việc sau: * Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu dũng cho sản xuất. -Thực hiện tốt công tác quản trị nguyên vật liệu trong kho (công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào trong kho, bảo quản cấp phát vật liệu có ở trong kho và thực hiện công tác kiểm tra thường xuyên) - Nâng cấp hệ thống kho tàng để bảo quản nguyên vật liệu trong kho được tốt hơn. Đó là nâng cấp về thiết bị bảo quản sản phẩm như giá, kệ và các vật dụng khác * Phải tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu - Đánh giá chất lượng của công tác thu mua nguyên vật liệu nhằm có những thay đổi cần thiết để nâng cao năng suất ở khâu này. -Chi phí phát sinh ở từng nguồn cung ứng, cần tính chi phí vận chuyển hàng về kho, lượng hao hụt… để tổng chi phí công tác thu mua là nhỏ nhất. * Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm: - Tiết kiệm nguyên vật liệu - Điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu: + Trang bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế rơi vãi nguyên vật liêu. + Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị, với máy móc tốt sẽ giúp tăng hiệu máy móc, tăng năng suất lao động. 3.2. Hạ giá thành chi phí quản lý Nhà máy. - Cần bố trí một cách chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng nhân viên cần thiết phù hợp với yêu cầu của công việc, của từng thị trường từ đó nhằm giải quyết vấn đề nơi nhiều việc nơi ít việc gây tổn thất cho Nhà máy - Tổ chức bán hàng phải ổn định, linh hoạt. Lực lượng bán hàng phải là những người ngoài hiểu biết về sản phẩm và thị trường còn phải có long nhiệt tình, nhanh nhạy có như vậy 3.3. Giảm chi phí cố định Biện pháp giảm chi phí cố định đó là: - Tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất ra - Tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó”. - Cán bộ kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy ra hư hỏng làm tăng chi phí và ngừng trệ sản xuất - Giảm tỷ lệ lao động trong lực lượng lao động của Nhà máy ở những khâu có hiệu quả thập, thuê công nhân bốc hàng theo phương án làm bao nhiêu trả tiền bấy nhiêu. 4. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: Phòng kinh doanh và tiếp thị thực hiện việc tổ chức nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng, hoạt đọng chào hàng, quảng cáo nên tính chuyên môn hoá của hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao. Để thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi Nhà máy VLXD Seterra - Secoin phải tổ chức ra bộ phận Marketing riêng (tách rời khỏi phòng kinh doanh và tiếp thị ). Biên chế ở bộ phận này khoảng 4 - 6 người. Cần chọn ra các nhân viên có năng lực, trình độ. Như vậy, có thể nói khi phòng Marketing hoạt động thì các vấn đề liên quan đến thông tin sản phẩm linh hoạt, nhạy bén cùng với sự thay đổi của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị yếu của người tiêu dùng Cần có phương thức bán hành linh hoạt hơn (quy mô và kỷ luật chặt chẽ hơn). Có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau: - Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chặt chẽ với các đại lý, bạn hàng vật tư, ngân hàng. - Thường xuyên liên hệ với khách hàng là các công ty tư ván thiết kế, nhà thầu …. để điều chỉnh các danh sách giá cho phù hợp - Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng. - Cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán theo điều kiện khăt khe, đồng thời đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh. Yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác định công nợ theo hàng tháng. Với số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ vẫn dây dưa mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu có thể thu hồi lại sản phẩm của mình hoặc đói chiêu theo hợp đồng mà có hình thức đòi nợ - Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là sự tiếp xúc trực tiếp giữa Nhà máy và người mua, chính vì vậy Nhà máy nên chú trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng và bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ. + Trau dồi và học tập một cách toàn diện (thái độ, cử chỉ, lời nói, cách chào hàng, cách ăn mặc, cách giới thiệu hàng hoá, nắm bắt tâm lý người mua, linh hoạt trong bán hàng,…) + Nhân viên phải có lòng yêu nghề, hiểu biết về sản phẩm và thị trường tiêu thụ 5. Các biện pháp kinh tế tài chính có tính đòn bẩy 5.1. Trả hoa hồng cho người môi giới. Tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho nhà máy. Bằng cách đối với mỗi lời giới thiệu thành công, nhà máy sẽ trả thù lao. Tiền trích cho người môi giới phải tính toán từ lợi nhuận và có sự đồng ý của bộ phận quản lý Nhà máy 5.2. Chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu thanh toán hàng hoá: Tác dụng của chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu trong thanh toán là: - Thúc đẩy số lượng hàng bán ra - Thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ, hạn chế nợ vẫn dây dưa. Tuy nhiên cần phải chú ý tới việc thu hồi vốn và đói chiếu với vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh và có lợi nhuận 6. Mở rộng hơn nữa hoạt động xúc tiến bán hàng và Quảng cáo: Quảng cáo nhằm truyền tải những thông tin về sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của Nhà máy như: Hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, các tính năng ưu biệt của sản phẩm gạch Terrazzo Secoin và những lợi ích mà khách hàng sử dụng sẽ được hưởng thụ sau khi mua Thông qua các hoạt động Quảng cáo, yểm trợ. Quảng cáo sẽ kích thích gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Gạch Terrazzo Secoin là loại vật liệu xây dựng mới, nhiều khách hàng chưa biết tới vì vậy quảng cáo sẽ gợi thông tin cho khách hàng hướng tới và sử dụng, họ sẽ có hành động mua. Để quảng cáo có hiệu quả cao cần phải nắm bắt các nội dung cơ bản sau: - Xác định mục tiêu của quảng cáo - Xác định ngân sách dành cho quảng cáo - Quyết định nội dung mà quang cáo truyền đạt cho Khách hàng - Quyết định phương tiện quảng cáo, đó là báo, radio hay là truyền hình... - Đánh giá chương trình quảng cáo. Hiện nay, nhà máy chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm do vậy Quảng cáo giới thiệu sản phẩm gạch Terrazzo Secoin chưa mạnh, Nhà máy nên mạnh dạn hơn nữa trong việc đầu tư quảng cáo trên truyền hình bởi truyền hình là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu cập nhật của người dân Ngoài ra, để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhà máy nên tiến hành tổ chức các chương trình khuyến mãi. Khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bán hàng bằng những lợi ích vật chất cho người mua. Để làm được công tác này Nhà máy cần tiến hành các bước sau: - Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán - Xác định nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến bán hàng - Soạn thảo, thí điểm và triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng - Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán hàng. 7. Quan hệ công chúng “Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện” (Tr 278, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB lao động – Xã hội, năm 2005) Thực chất mối quan hệ công chúng là mối quan hệ giữa đội ngũ bạn hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân với Nhà máy có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Nhà máy. Có những hình thức chủ yếu sau: - Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh - Tổ chức hội nghị khách hàng - Tổ chức hội nghị của các trung gian phân phối - Tổ chức tiếp xúc và duy trì tốt các mối quan hệ giữa Nhà máy và các cơ quan nhà nước và các cá nhân tổ chức có vị trí và uy tín trên thị trường và trong xã hội. - Cần giải quyết tốt các mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền 8. Dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng của nhà máy là công tác vận chuyển, xếp dỡ hàng hoá... Do đó, đòi hỏi nhà máy phải tổ chức đội xe chuyên chở, xếp dỡ hàng đến tay người tiêu dùng đồng thời theo dõi trong quá trình vận chuyển hàng hoá tránh làm mất mát và vòi vĩnh tiền của khách hàng dẫn đến làm giảm uy tín của nhà máy đối với khách hàng. Cũng thông qua việc đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng giúp nhà máy nắm bắt được những nhu cầu của khách hàng để từ đó có biện pháp thích hợp Kết luận Theo nhịp đập của đất nước, Nhà máy VLXD Seterra – Secoin đang nỗ lực phấn đáu vươn lên và đạt được nhiều kết quả trong những năm qua. Tốc độ tiêu thụ các sản phẩm mang thương hiêu Secoin nói chung và gạch Terrazzo Secoin nói riêng tăng nhanh, doanh thu nhà máy ngày càng tăng, đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên nhà máy được cải thiện. Hàng loạt công trình ở Hà nội như vỉa hè toà nhà Vincom, Vỉa hè Bờ hồ hoàn kiếm đều sử dụng gạch Terrazzo Secoin. Các nhà đầu tư xây dựng và người tiêu dùng luôn tin tưởng và sủ dụng các sản phẩm mang thương hiệu Secoin. Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy VLXD Seterra – Secoin. Em hy vọng phần nào đó có thể giúp nhà máy ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh. Một lần nữa em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy giáo Thạc sỹ Lê Thanh Ngọc, Giám đốc nhà máy Cô Vũ Thu Hương và các anh chị phòng kinh doanh và tiếp thị đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên dề thực tập này. EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ! Hà nội, Tháng 4 Năm 2006 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nhà máy Vật liệu xây dưng Seterra – Secoin, Số liệu báo cáo hằng năm.( từ 2003 – 4/2006) - Phòng kinh doanh và tiếp thị - Phòng kế toán 2. Marketing Thương Mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội, Năm 2005 3. Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục, Năm 2002 4. Thương mại doanh nghiệp, Đặng Đình Đào, NXB Thống kê, Năm 2002 5. Phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê, Năm 2004 6. Quản trị Marketing, Philip Kotler, NXB Thống kê, Năm 1997 7. Marketing cơ bản, Philip Kotler, NXB Thống Kê, Năm 1994 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 3 I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 3 1. Tiêu thụ sản phẩm 3 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. 3 3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5 II. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THỊ TRƯỜNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 6 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 6 1.1 Nghiên cứu thị trường 6 1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. 9 2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 10 3. Chính sách giá bán 13 3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. 13 3.2 Các chính sách định giá bán 13 3.3 Phương pháp định giá bán 14 4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. 16 5. Xây dựng lực lượng bán hàng 18 6. Các biện pháp yểm trợ và xúc tiến bán hàng . 19 6.1 Quảng cáo 19 6.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại 20 6.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 21 7. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ 21 III. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 24 1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 24 1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 24 1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 26 2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 27 2.1 Giá bán sản phẩm 27 2.2 Chất lượng sản phẩm 28 2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 28 2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. 29 2.5 Một số nhân tố khác: 29 CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN 30 I. SƠ LƯỢC VỀ SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN 30 1. Quá trình hình thành và phát triển 30 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 31 2.1 Chức năng và nhiệm vụ 31 2.2 Tổ chức bộ máy quản lý của nhà máy 31 3. Loại hình sản xuất đặc điểm tổ chức sản xuất của nhà máy Seterra – Secoin 36 3.1 Loại hình sản xuất: 36 3.2.Đặc điểm tổ chức sản xuất. 36 4. Nguồn nhân lực của Nhà máy: 37 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN 38 1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng 38 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy 41 3. Những thành tựu và hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong thời gian vừa qua 43 3.1. Thành tựu trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 43 3.2. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 43 III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA 44 1. Các chính sách tiêu thụ 44 1.1. Chính sách sản phẩm 44 1.2. Chính sách giá: 44 1.3. Chính sách phân phối 47 1.4. Chính sách khuếch trương. 48 2. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: 49 3. Công tác hoạch định quản trị bán hàng: 49 4. Công tác quản trị lực lượng bán hàng. 49 IV. NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 50 1. Nguyên nhân khách quan. 50 2. Nguyên nhân thuộc về phía Nhà máy . 50 Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA - SECOIN 51 I. PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 51 1. Nhà máy luôn luôn chú trọng giữ vững, mở rộng, xây dựng phát triển các đại lý tiệu thụ sản phẩm. 51 2. Xây dựng các chính sách hoạt động tiêu thị sản phẩm 51 3. Hoạt động tiếp thị Marketing. 51 II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA- SECOIN 52 1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: 52 2. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm gạch Terrazzo 54 3. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: 56 3.1. Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: 56 3.2. Hạ giá thành chi phí quản lý Nhà máy. 57 3.3. Giảm chi phí cố định 57 4. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: 58 5. Các biện pháp kinh tế tài chính có tính đòn bẩy 59 5.1. Trả hoa hồng cho người môi giới. 59 5.2. Chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu thanh toán hàng hoá: 59 6. Mở rộng hơn nữa hoạt động xúc tiến bán hàng và Quảng cáo: 59 7. Quan hệ công chúng 60 8. Dịch vụ sau bán hàng 61 Kết luận 61 Tài liệu tham khảo 63